第一篇：拜訪計(jì)劃總結(jié)

關(guān)于拜訪計(jì)劃的總結(jié)

一、拜訪前準(zhǔn)備事項(xiàng):

1、明確拜訪的目的

針對(duì)客戶的不同談判階段，有一個(gè)清晰的、能通過(guò)一次拜訪實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。OA上確定目的。分清主次目的。

2、準(zhǔn)備好資料和輔助工具，如宣傳資料、名片等。

3、要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

二、拜訪電話注意事項(xiàng)

1、時(shí)間：電話拜訪時(shí)間在上午9：30-11：20，下午15：00-16：00。

2、對(duì)于客戶在拜訪前有初步了解，公司背景，海外市場(chǎng)情況，客戶的職位，工作職責(zé)，部門。市場(chǎng)區(qū)域，歷史合作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，切記不可在客戶面前貶低對(duì)手。

3、拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時(shí)間。（地點(diǎn)，那棟樓，門牌號(hào)，幾層）。進(jìn)入客戶區(qū)手機(jī)振動(dòng)OR靜音。

4、短距離的臨行前確認(rèn)，長(zhǎng)距離的提前2小時(shí)確認(rèn)。（如遇堵車，短信告知），出差拜訪控制大范圍一般1-2天。

三、拜訪過(guò)程注意事項(xiàng)

1、注意：儀容儀表干凈、整潔，保持良好的服務(wù)形象。

2、準(zhǔn)時(shí)拜訪按照與客戶約定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，不遲到。

3、記住本次拜訪的目標(biāo)，引導(dǎo)客戶向本次“目標(biāo)”方向進(jìn)行。4.、記下客戶核心關(guān)注的問(wèn)題，速度，質(zhì)量。

四、客戶反饋、處理情況

認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的反饋，記錄下來(lái)，能夠當(dāng)場(chǎng)解決的就當(dāng)場(chǎng)解決；對(duì)客戶提出的要求，無(wú)法決定時(shí)，拿筆記下來(lái)，和客戶再三確認(rèn)主要和次要的問(wèn)題，挖掘主要問(wèn)題，回公司和主管經(jīng)理溝通后找出具體辦法，將詳細(xì)的處理情況以郵件形勢(shì)反饋給客戶。

五、拜訪類別

1、日常型拜訪，目的在于加強(qiáng)客戶熟悉度和發(fā)現(xiàn)客戶新的變化。

2、針對(duì)型拜訪，目的在于，設(shè)定目標(biāo)，一次到位，主次分明，避免無(wú)效拜訪，提高效率。

3、出差型拜訪，目的在于建立客戶的信任度，以及誠(chéng)信，讓客戶感覺(jué)到受重視。維護(hù)和加深客戶影響。

4、初次型拜訪，目的在于讓客戶記住我是做什麼的，我叫什麼名字，我能給客戶提供怎樣的服務(wù)。同時(shí)介紹公司的情況，以及行業(yè)成功案列等。

六、事后總結(jié)細(xì)節(jié)

1、記錄訪談中得到的重要信息。（簡(jiǎn)明扼要）

2、對(duì)比訪前計(jì)劃的目標(biāo)是否達(dá)成。

3、未達(dá)成的重點(diǎn)？原因？

4、是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？

5、排定下次訪談的時(shí)間，并記錄重要事項(xiàng)，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。

6、檢討一下自己訪談時(shí)的態(tài)度、行為、顧客的感覺(jué)？并想一想如何改過(guò)能更好的達(dá)成拜訪目的。

7、了解確認(rèn)客戶的真實(shí)情況，一個(gè)信息，找多個(gè)接口人確認(rèn)。避免報(bào)喜不報(bào)憂。一切以真實(shí)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。客觀總結(jié)。

2013-10-25

西北區(qū)-薛虎

第二篇：大客戶拜訪計(jì)劃

大 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃

為了促進(jìn)9月份240個(gè)大訂任務(wù)的順利完成，加大認(rèn)籌的數(shù)量，提高新售樓部人氣。現(xiàn)制定此大客戶拜訪計(jì)劃，具體內(nèi)容如下：

一、預(yù)備合作單位包括：富士康、宇通、（海馬）汽車園、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位。

二、拜訪及接待流程：

1、銷售經(jīng)理攜帶禮品(中秋月餅兩盒)去拜訪單位團(tuán)委負(fù)責(zé)人

或辦公室負(fù)責(zé)人洽談大客戶拜訪事宜；

2、談好合作事宜后根據(jù)該單位的要求進(jìn)行宣傳或者在單位門

口設(shè)立展位進(jìn)行咨詢；

3、針對(duì)看房人數(shù)較多的合作單位，可安排相應(yīng)規(guī)模的專場(chǎng)看

房，合作單位提出需要的可由看房車集中接送看房。

4、大客戶來(lái)訪，到售樓處均可贈(zèng)送精美禮品一個(gè)（如抽紙、水

杯水杯）

三、需要配合的事宜：

物料和車輛需要甲方支持；

2013年9月10日 1

第三篇：客戶拜訪計(jì)劃

一、訪前準(zhǔn)備

訪前的工作準(zhǔn)備是提高有效走訪的一個(gè)重要前提，準(zhǔn)備的充不充分直接影響拜訪成效，因此訪前勢(shì)必做好各項(xiàng)需求材料的整理、查看和記錄，如宣傳單的攜帶和貨源信息、價(jià)格信息等卷煙相關(guān)信息的查看和記錄。

二、結(jié)合工作重點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)拜訪

拜訪計(jì)劃一定要結(jié)合近期的工作重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)展，不能盲目的去制定工作計(jì)劃，否則工作起來(lái)一頭霧水，不知道工作的重點(diǎn)是干什么，結(jié)果使得工作處于被動(dòng)狀態(tài)，根據(jù)工作重點(diǎn)制定相應(yīng)的計(jì)劃，會(huì)使得工作有序開(kāi)展，而不至于工作中丟三落四，這就是為什么人們常說(shuō)抓主次要分明，不能盲目一味的什么都忙，結(jié)果什么事都沒(méi)有做好，這就好比一個(gè)學(xué)生在考試中出現(xiàn)的情況一樣，抓緊時(shí)間做容易的題目，然后留更多的時(shí)間去解決難題，相反就一個(gè)難題沒(méi)有做好，卻一味地把時(shí)間浪費(fèi)在上面，考試快結(jié)束時(shí)卻什么題都沒(méi)有考好，連本應(yīng)該考好的試題結(jié)果因?yàn)闀r(shí)間不夠而沒(méi)有考好。同樣在工作中也會(huì)出現(xiàn)類似的情形，如果我們事先把問(wèn)題弄清楚、看明白，然后合理地去安排計(jì)劃，那么工作開(kāi)展起來(lái)就會(huì)比較順利，同時(shí)所達(dá)成的效果也會(huì)事半功倍的。

三、結(jié)合訪銷期進(jìn)行市場(chǎng)拜訪

結(jié)合訪銷期走訪是筆者開(kāi)展工作的一個(gè)方式之一，從長(zhǎng)期堅(jiān)持的情況來(lái)看，個(gè)人感覺(jué)所起到的效果還是比較明顯的，它在一定程度上輔助我們完成一定的工作目標(biāo)。這種拜訪計(jì)劃的制定主要是以客戶的訂購(gòu)卷煙周期為準(zhǔn)點(diǎn)，切實(shí)了解客戶的周期是制定該計(jì)劃的重點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)把未來(lái)兩天即將電訪的客戶納入到拜訪計(jì)劃之中，這樣有助于我們?cè)谧咴L中能針對(duì)性的去做工作。

A、結(jié)合訪銷期拜訪有助客戶及時(shí)掌握卷煙投放信息，一般客戶比較渴望獲得卷煙的投放信息，以便做好訂購(gòu)計(jì)劃，而訪前我們的拜訪恰恰可以彌補(bǔ)客戶這個(gè)需求，同時(shí)也極大的提高了客戶的滿意度，客戶在得知信息后能夠及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，而不至于少訂、漏訂，并且也能夠根據(jù)近期的貨源情況合理安排未來(lái)幾天的卷煙銷售和卷煙庫(kù)存儲(chǔ)備。

B、結(jié)合訪銷期有利于加快銷售進(jìn)度，從而達(dá)到促量的目的，此方式效果也比較好，上月筆者采取這種方式走訪后，卷煙銷量工作達(dá)到一定的成效，雖然卷煙貨源比較偏緊，但在訪銷前進(jìn)行品牌的宣傳以及引導(dǎo)客戶制定訂購(gòu)計(jì)劃和庫(kù)存儲(chǔ)備，及時(shí)提醒客戶做好訂購(gòu)準(zhǔn)備，而不至于客戶一下忘了這個(gè)或那個(gè)品牌未報(bào)，同時(shí)還可以推薦其它客戶不知道的品牌來(lái)作為替代品牌，所以結(jié)合訪銷期進(jìn)行市

場(chǎng)拜訪在一定程度上促進(jìn)了卷煙銷售進(jìn)度，它就好比催化劑，一邊起到加速的效果，一邊還可以提高銷量。

C、結(jié)合訪銷期拜訪有助新品牌的宣傳和培育，其實(shí)我們?cè)谂c客戶交談時(shí)，經(jīng)常客戶會(huì)問(wèn)暢銷卷煙很少或者無(wú)貨，而不知道訂購(gòu)什么卷煙來(lái)替代，而訪前我們可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)，向客戶進(jìn)行新品牌的宣傳和說(shuō)明，幫助客戶提高對(duì)新品牌的認(rèn)識(shí)，從而在一定程度是起到對(duì)新品牌的培育作用，同時(shí)也可以彌補(bǔ)暢銷煙的不足，而導(dǎo)致客戶出現(xiàn)某個(gè)檔次卷煙脫銷的現(xiàn)象。

D、結(jié)合訪銷期拜訪有利于緩解電訪員的訪銷壓力，其實(shí)在貨源偏緊的情況下，我們的訪銷員壓力比較大，如何她們把時(shí)間花在向客戶解釋和安慰上，那么訪銷時(shí)間就不夠，就難以完成一天的訪銷計(jì)劃，不多解釋吧，客戶認(rèn)識(shí)服務(wù)太多不好，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)客戶怒罵的情形，所以經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到我們的訪銷員受此委屈，甚至還有的訪銷員被客戶罵得哭泣過(guò)，如果我們?cè)谠L前能及時(shí)做好貨源的解釋和說(shuō)明，把這電訪中出現(xiàn)的問(wèn)題提前向客戶做好解答，在一定程度上來(lái)講能起到一定的緩解作用，就拿我們實(shí)行的按訂單組織貨源來(lái)說(shuō)，不少客戶對(duì)此不理解，還認(rèn)為我們的訪銷員故意捉弄他，其實(shí)不然，我們的訪銷員只是按規(guī)定訪銷程序進(jìn)行的，為了在訪銷上達(dá)標(biāo)，不得不如此，而客戶并不理解，一味的解釋客戶一下也弄不明白，又浪費(fèi)時(shí)間，而我們?cè)谑袌?chǎng)拜訪上可以花更多的時(shí)間來(lái)解釋和說(shuō)明。

四、訪后進(jìn)行工作的回放和總結(jié)

客戶拜訪結(jié)束后我們最好能把一天的工作情況在大腦里進(jìn)行大致的回放，這樣有利于不斷完善和總結(jié)計(jì)劃的不足和長(zhǎng)處，從而有利于提高制定計(jì)劃的有效性和可行性，良好的工作方法是不斷在工作實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的，因此我們要善于學(xué)會(huì)對(duì)工作的回放，并根據(jù)工作所需采取切實(shí)的方法去解決，長(zhǎng)期以往我想我們多少可以總結(jié)一些經(jīng)典的工作方法，從而為以后制定更好的工作計(jì)劃提供良好的基礎(chǔ)和輔助作用。

五、計(jì)劃的調(diào)整和完善

對(duì)工作計(jì)劃的調(diào)整和完善在我看來(lái)是比較重要的環(huán)節(jié)，如果我們?cè)诎l(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，不管不問(wèn)，也不想辦法去解決，長(zhǎng)期以往只會(huì)自己給自己設(shè)定絆腳石，我想這樣的例子不管在現(xiàn)實(shí)的生活中還是在工作中都屢屢出現(xiàn)過(guò)，其造成的的結(jié)果都是值得我們深思的，如亡羊補(bǔ)牢這一經(jīng)典典故就是值得我們?nèi)ド钏迹皇窃诘涔手泻髞?lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題越來(lái)越來(lái)嚴(yán)重后方實(shí)施措施的，雖然有點(diǎn)遲，有點(diǎn)損失，但最終還好做出了彌補(bǔ)措施，不然后果不堪設(shè)想，怕就怕發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，還執(zhí)迷不悟，不管不問(wèn)，長(zhǎng)期以往圈里的羊就會(huì)一只不剩的給狼作美味的晚餐，所以我們?cè)诎l(fā)現(xiàn)計(jì)劃

存在漏洞時(shí)一定要及時(shí)進(jìn)行計(jì)劃的調(diào)整和完善，萬(wàn)萬(wàn)不可存在半點(diǎn)馬乎。

總之一個(gè)合理、有效的計(jì)劃會(huì)使我們事半功倍。古代孫武曾說(shuō)：“用兵之道，以計(jì)為首。”其實(shí)，無(wú)論是單位還是個(gè)人，無(wú)論辦什么事情，事先都應(yīng)有個(gè)合理的打算和安排。有了計(jì)劃，工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)我們的行動(dòng)，增強(qiáng)工作的主動(dòng)性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。同時(shí)，計(jì)劃本身又是對(duì)工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)我們自身有較強(qiáng)的約束和督促作用。所以計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，合理安排工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。

第四篇：客戶拜訪計(jì)劃

客戶拜訪計(jì)劃

一、要科學(xué)合理地制定拜訪計(jì)劃。客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與其他服務(wù)人員的聯(lián)系與溝通，并根據(jù)客戶分類及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定階段性的拜訪計(jì)劃，拜訪計(jì)劃的制定要遵循科學(xué)合理的原則，安排好拜訪路線和拜訪客戶數(shù)量，每天客戶拜訪戶數(shù)大少則不利于拜訪計(jì)劃的完成，大多則會(huì)降低拜訪質(zhì)量，甚至?xí)箍蛻舭菰L流于形式。每天拜訪客戶的數(shù)量宜在5——8戶之間。每周必須制定一次拜訪計(jì)劃，明確需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題，必要的時(shí)候要對(duì)客戶拜訪計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。

二、做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。在進(jìn)行客戶拜訪工作前必須做好客戶拜訪的準(zhǔn)備工作，主要是通過(guò)CRM系統(tǒng)查閱要拜訪客戶的到店消費(fèi)金額、主要推廣品牌、毛利、新品牌的上市情況、經(jīng)營(yíng)情況，為客戶拜訪打好良好的基礎(chǔ)，做到有的放矢。同時(shí)還要準(zhǔn)備好自己需要帶的物品，如筆記本、筆、宣傳單、禮品，另外還必須注意整理好自己的衣著打扮、調(diào)整好自己的心態(tài)、不要把自己不好的情緒帶到工作當(dāng)中，保持樂(lè)觀向上的心態(tài)。

三、執(zhí)行實(shí)地拜訪要做到“嚴(yán)、實(shí)、細(xì)”。“嚴(yán)、實(shí)、細(xì)”就要求客戶經(jīng)理在對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地拜訪工作中要收集和記錄獲取信息并反饋，做好征詢客戶在店面消費(fèi)方面的意見(jiàn)和建議，收集信息，認(rèn)真填寫客戶拜訪表格。

四、做好拜訪的效果跟蹤。建立客戶檔案，隨時(shí)記錄在每一次拜訪過(guò)程中發(fā)生的各種情況，重點(diǎn)記錄零售客戶提出的各類需求，對(duì)自身不能解決的問(wèn)題上報(bào)相關(guān)部門及其解決結(jié)果的反饋，對(duì)拜訪要進(jìn)行效果跟蹤。

五、做好日常分析和拜訪總結(jié)。客戶經(jīng)理要通過(guò)拜訪掌握所管轄區(qū)域市場(chǎng)的各類信息，做好分析和匯總。主要是做好客戶分析、市場(chǎng)分析、品牌分析、銷售業(yè)務(wù)分析，通過(guò)這“四種分析”使下一步的客戶拜訪工作更有針對(duì)性和實(shí)效性，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出拜訪工作的不足，明確努力的方向。

第五篇：拜訪總結(jié)

觀察報(bào)告

通過(guò)4月7日、8日針對(duì)絕育月活動(dòng)對(duì)各店的觀察了解，發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，現(xiàn)向領(lǐng)導(dǎo)做一下簡(jiǎn)短的報(bào)告。首先好的方面：

1.店內(nèi)人員精神面貌較好。

2.各店的服務(wù)做的相對(duì)到位，客戶滿意度較高。不好的方面：

各店本月活動(dòng)截至8日，各店活動(dòng)成果普遍較差。由客戶和店內(nèi)人員反映原因多數(shù)由于活動(dòng)價(jià)位較高，個(gè)人認(rèn)為目前活動(dòng)業(yè)績(jī)表明關(guān)忠動(dòng)物醫(yī)院連鎖機(jī)構(gòu)的客戶培養(yǎng)度不足，客戶群對(duì)于寵物醫(yī)療方面的認(rèn)知普遍較低，怎樣提升客戶認(rèn)知度和對(duì)于關(guān)忠動(dòng)物醫(yī)院連鎖機(jī)構(gòu)的崇拜度是下一步的方向目標(biāo)。

建議可從以下幾方面入手

1、建設(shè)客情。要在客戶心中建立關(guān)忠動(dòng)物醫(yī)院連鎖機(jī)構(gòu)的品牌形象。這有助于贏得客戶對(duì)本機(jī)構(gòu)工作的配合和支持，增強(qiáng)客戶的信任感。

2、指導(dǎo)客戶。常規(guī)服務(wù)可分為兩種類型：一是通過(guò)溝通探知客戶需求進(jìn)而進(jìn)行服務(wù)，二是通過(guò)溝通探知客戶需求，同時(shí)通過(guò)個(gè)人理性思維引導(dǎo)客戶尋求服務(wù)（也就是給客戶出主意的人）。前一種固然可以獲得一定的客戶資源，但想要進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)卻是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程；后一種在獲得客戶資源的同時(shí)也贏得了客戶的尊敬，同時(shí)提高了客戶的消費(fèi)能力和消費(fèi)理念。

3、活動(dòng)中客戶的回訪工作必須嚴(yán)格進(jìn)行，以此進(jìn)一步維護(hù)和穩(wěn)固客戶群。

4、與客戶交流需要加強(qiáng)，以專業(yè)的角度面對(duì)不同客戶進(jìn)行有針對(duì)性的引導(dǎo)、教育。建議可進(jìn)行由上至下的思想培訓(xùn)。樹(shù)立起“我們的工作不是去賺錢，而是幫助他更好的為他/她的寵物解決問(wèn)題”的理念。盡可能的實(shí)現(xiàn)顛覆以往的舊思想，訓(xùn)養(yǎng)寵物必須以專業(yè)的方法和理念進(jìn)行，才能更好的建立人與寵物的健康，和諧的關(guān)系。

5、市場(chǎng)宣傳方面也必須進(jìn)一步加強(qiáng)，更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶幚矸绞绞鞘袌?chǎng)部下一步的主流思想。在宣傳中要更好的更全面的凸顯各分院的各自特點(diǎn)，也間接的緩解十里堡店的壓力。Eg：在宣傳中咨詢電話的選擇上要更加全面。

以上為我個(gè)人的一些想法和總結(jié)。希望得到領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)意見(jiàn)，讓我得知自己的缺點(diǎn)與不足，以此提升自己。

市場(chǎng)部

xxx

2013年4月9日