第一篇：消防器材拜訪總結提綱

業務員走訪總結講稿提綱

業務員走訪總結應包括以下內容，但不限于以下內容，可根據實際情況多發表自己的感受，講述順序可自行安排。

一、所有業務人員

1.走訪總括，走訪工程公司數，設計院數、電力及鋼鐵相關企業數，有實質進展的單位數，發放產品樣本數等總體數據。

2.當地感溫電纜市場容量（即每年電纜訂貨量），主要感溫電纜市場品牌、占有率、銷售價格水平、銷售政策（對客戶的價格、結算方式、物流，主要

3.銷售途徑、對業務員政策等）。競爭對手在當地是否設有網點或分支，存在形式是辦事處還是代理商，結算價格情況，在當地的關系網、人員分布（是否有名錄）、辦公面積、年度銷售額。公司提供市場調研表、競爭對手分支信息表的供各位參考使用。應對競爭對手銷售策略，我們應該有怎樣的應對措施。

我們電纜產品的優劣勢。

細水霧產品和光纖產品業務推進情況（發放資料、客戶反饋、市場認知度），超細干粉產品在當地市場占有率，價格水平、品牌、年銷售量、銷售政策，光纖產品在當地市場占有率，價格水平、品牌、年銷售量、銷售政策等。名錄： 4.5.6.7.1）列舉當地排名前十的消防工程公司（工業消防）名錄，他們在用感溫電纜情況。

2）列舉當地有價值的鋼鐵、電力企業名錄

3）當地有價值的甲方名錄(網站途徑查詢亦可)

4）當地近期將開工或實施采購項目名錄

8.通過本輪走訪，你認為應重點跟蹤客戶名單，接下來針對性溝通的策略。

9.本輪走訪結束后，辦事處建點工作成果或計劃。

10.通過本輪走訪，遇到的實際困難主要是（以下幾點僅供參考，業務人員根據實際情況描述），可舉例說明：

1）知名度不夠，客戶不清楚我們品牌或客戶根本就不用我們的產品

2）競爭對手價格低

3）客戶對其他品牌忠誠度高，或與競爭對手有連帶關系

4）門衛制度嚴，根本進不去門

5）地址已變更，找不到了

6）自身對行業背景、產品知識了解不夠，與客戶不能做深度溝通

7）自身語言表達能力欠缺，使客戶沒有耐性聽更多內容

8）其他原因

11.通過本輪走訪，對市場形勢做出分析，總結本輪走訪中自己存在的不足和

好的經驗，并對完成已認領任務的完成情況進行預測，對完成任務時間安排和工作方法做出規劃，怎樣彌補自身欠缺，發揚自身優勢。

12.在下一輪的工作中，希望公司為你提供什么樣的幫助和支持。

二、周建業、陳政、邵學紅

周建業、陳政、邵學紅除完成以上內容外，還要完成辦事處成本利潤分析（模擬）：

1.每月辦事處成本構成情況，主要項目：房租及其他房屋費用、人員工資、差旅費、雜費等，每項每月費用額度預算。

2.若按照銷售收入（含稅）的15%計算利潤，那么每月的銷售收入達到多少

時才能收支平衡，即盈虧點或止損點是多少。

3.本辦事處房租標準規劃（房租價格、位置選擇、面積要求）、人員配備規劃（人數、工資、任職條件等）、雜費構成及控制標準。

第二篇：客戶拜訪交流提綱

用友軟件網絡分銷系統客戶拜訪交流提綱

目標：

僅就用友網絡分銷系統的銷售推進而言，在最初的客戶拜訪交流中，銷售人員需要在較短的時間內、在有限的交流中盡快了解客戶主要需求、發現銷售機會、評估潛在需求的可能和未來銷售開拓的潛力，灌輸用友專業解決方案提供者的形象。

預備功課：

為了有效實現上述目標，更有效地與客戶交流，事先進行充分的準備是非常必要的。準備的內容應該至少包括：

—對客戶背景情況的了解

—對客戶所在行業基本情況和行業應用特點的了解

—對分銷產品基本特點的了解

—對分銷產品或用友其它產品在行業內類似客戶的案例

對以下交流的提綱內容，建議在拜訪客戶前，應盡量通過其他方式預先了解，如通過互聯網搜索、客戶網站資料、行業網站、公司知識庫等。

交流內容綱要：

—行業：了解客戶的主要業務、主要產品，在行業中的地位和在供應鏈中所處的環節。

如果客戶所屬的行業內已經有網絡分銷產品的客戶，特別是其行業內排名領先的或較知名品牌的客戶已是網絡分銷產品的客戶時，無疑該客戶從適用網絡分銷產品的可能、交付分銷產品的風險控制上看都值得付出嘗試的努力。

從目前U8網絡分銷產品的應用情況看，特別適合于品牌產品制造企業、品類適度的商品流通企業等中小型集團性企業面對全國或區域市場的銷售和物流業務，“集團”、“跨地域銷售”、“多層分銷”、或“連鎖零售”是適合分銷產品的關鍵特征。與客戶交流過程中特別注意發現客戶是否具有這些特點。

—組織架構和銷售組織體系：了解客戶的組織結構體系，不要僅限于拿到客戶的組織機構圖，很多客戶提供的組織機構圖與實際情況可能有出入。關鍵要了解客戶集團的銷售組織體系，集團與下屬銷售機構之間的業務關系，可以參考是否符合分銷系統支持的8種模式。

—銷售模式：是購銷、代銷、直銷？自營、聯營還是加盟連鎖？價格體系、信用控制、返利、價保、促銷等的應用模式，開始的交流不必太多關注細節，關鍵是對方的業務模式特點。供應商是誰？客戶是誰？商品是如何從供應商一直流轉到最終客戶的？其間客戶的業務包括哪些環節？管理和關注的主要方面在哪里？

—IT系統：目前是否使用了銷售和物流軟件？什么軟件？怎么應用和部署的？限于哪些層面（如是否只是解決了分公司的進銷存，整個集團的數據采集和分析仍然是半手工的）？與財務是否是集成的？使用中的突出問題是什么？對這些問題準備怎樣解決？有沒有替換升級的考慮？原系統的投資情況如何？原系統有哪些優點是客戶比較認同的？

—管理問題：有哪些痛處？注意要從管理層、高層領導的角度考慮，有哪些管理難題可能需要通過信息系統來幫助解決（例如對異地銷售庫存數據的采集和實時掌握、匯總分析）？主要的管理控制點和控制方式，如何通過系統來保證？

—新型業務、銷售組織調整：客戶是否正準備發展新的業務或進行銷售組織的調整？如原來的制鞋企業準備成立新公司獨立運作，進入服裝市場？新企業面向全國或區域開始建立新渠道，采用新的銷售模式，常會同步希望采用新系統來配合業務的開展，這時應敏銳地意識到這是可能的銷售機會。

—角色、決策方式：了解客戶的IT系統一般的決策流程？IT部門的上級主管？IT部門是下屬于財務、銷售、還是辦公室？需要注意分銷系統的銷售要注意從上層領導來引導需求，對于銷售數據和報告主要依賴財務部門來提供的客戶，從財務部門著手推動分銷系統也是很有可能的。

第三篇：拜訪總結

根據拜訪計劃，今天拜訪了共計10戶。了解經銷戶的庫存及經營情況。從拜訪情況看，大部分經銷戶的庫存較大，特別是泰山系列卷煙，軟哈、精哈、紅南京、煊赫門等部分暢銷牌號庫存普遍偏小。

了解經銷戶的庫存及經營情況。推廣宣傳新牌號。宣傳貨源投放政策。

月度工作情況：

1.本月較好的完成了銷量計劃、單箱值計劃； 2.本月較好的完成了泰山百元銷量計劃； 3.本月較好地執行并完成了拜訪計劃。存在問題：

1.月泰山系計劃未完成，只完成計劃的63%； 2.重點牌號上柜、動銷情本況不理想； 3.經銷戶庫存結構不合理。下一步工作打算：

1.完成營銷科下達的銷量計劃、單箱值指標； 2.提高重點牌號上柜率及動銷；

3.制定科學合理的拜訪計劃并嚴格執行。

周分析：

1、本周客戶兩率有所提升，主要是通過宣傳，客戶訂貨積極性增加，重點備貨以備節日市場銷售；

2、當前市場狀態較差，動銷緩慢，客戶當前庫存大，訂貨時主要以四五類卷煙銷售為主；

3、本周重點品牌動銷完成較差，尤其是泰山系的客戶訂購量較低，對整體銷量的提升有較大的影響；

第四篇：拜訪總結

觀察報告

通過4月7日、8日針對絕育月活動對各店的觀察了解，發現了一些問題，現向領導做一下簡短的報告。首先好的方面：

1.店內人員精神面貌較好。

2.各店的服務做的相對到位，客戶滿意度較高。不好的方面：

各店本月活動截至8日，各店活動成果普遍較差。由客戶和店內人員反映原因多數由于活動價位較高，個人認為目前活動業績表明關忠動物醫院連鎖機構的客戶培養度不足，客戶群對于寵物醫療方面的認知普遍較低，怎樣提升客戶認知度和對于關忠動物醫院連鎖機構的崇拜度是下一步的方向目標。

建議可從以下幾方面入手

1、建設客情。要在客戶心中建立關忠動物醫院連鎖機構的品牌形象。這有助于贏得客戶對本機構工作的配合和支持，增強客戶的信任感。

2、指導客戶。常規服務可分為兩種類型：一是通過溝通探知客戶需求進而進行服務，二是通過溝通探知客戶需求，同時通過個人理性思維引導客戶尋求服務（也就是給客戶出主意的人）。前一種固然可以獲得一定的客戶資源，但想要進一步占領市場卻是一個漫長的過程；后一種在獲得客戶資源的同時也贏得了客戶的尊敬，同時提高了客戶的消費能力和消費理念。

3、活動中客戶的回訪工作必須嚴格進行，以此進一步維護和穩固客戶群。

4、與客戶交流需要加強，以專業的角度面對不同客戶進行有針對性的引導、教育。建議可進行由上至下的思想培訓。樹立起“我們的工作不是去賺錢，而是幫助他更好的為他/她的寵物解決問題”的理念。盡可能的實現顛覆以往的舊思想，訓養寵物必須以專業的方法和理念進行，才能更好的建立人與寵物的健康，和諧的關系。

5、市場宣傳方面也必須進一步加強，更加嚴謹的處理方式是市場部下一步的主流思想。在宣傳中要更好的更全面的凸顯各分院的各自特點，也間接的緩解十里堡店的壓力。Eg：在宣傳中咨詢電話的選擇上要更加全面。

以上為我個人的一些想法和總結。希望得到領導的批評意見，讓我得知自己的缺點與不足，以此提升自己。

市場部

xxx

2013年4月9日

第五篇：拜訪總結

汽車銷售業務拜訪統計分析

一、銷量總量統計：（起止時間）

1、銷售總量：

2、按產品細分：品種、數量、銷售總額。

3、按地區細分：品種、數量、銷售總額。

4、按業態分：代理商、直銷（修理廠）等。

二、業務個人銷售統計：（姓名、所轄區域、起止時間）內容同上。

三、業務人員拜訪數據統計：（姓名、所轄區域、實際拜訪具體工作天數，扣除休息日，回

單位述職時間）

1、拜訪城市數量：

2、拜訪汽配城數量：

3、拜訪具體客戶數量：

4、拜訪具體客戶分類及占比（賣機油多少家、賣配件多少家等，占總拜訪數量的%多少？）

5、成交客戶數量。

6、可聯系客戶分類及占比（要求同上）

7、有合作意向客戶分類及占比（要求同上）

8、有合作意向客戶預計首批進貨的成交金額及完成客戶數量（兩個月以內）。

9、差旅及交通費用總計（含補助）。

四、業務分析：

五、下期拜訪計劃調整。