第一篇：拜訪藥店的總結

拜訪藥店的總結

很長時間沒有寫東西了！也不知寫些什么，想來想去，說說這幾天和李主管一起拜訪藥店的事情吧。

很多代表說不知道怎么拜訪藥店，當然這也是我自己遇到的問題；其實這是一個簡單而復雜的問題：大家一看都會說“不就是那么四項內容：（鋪貨、陳列、促銷、培訓）嗎”但能按要求做到的又有幾個代表呢？大部分代表遇到最多的問題就是：產品貴，沒品牌，藥店沒有利潤，沒禮品，促銷力度不大，進店之后被拒絕；往往一個代表提出一個問題，其它人都100%的一致，所有這些問題矛頭都是指向公司的，沒有一項可以從自身尋找原因的。其實，有些問題提了也是白提，是定死了的，不是提多了就能改變的事實，例如：金斯利安這個產品貴，沒品牌；公司不可能因為你覺得貴就去降低市場價格，再說新品如果很暢銷的話，公司也就不用設立代表了。當出現了這種問題，我們要想辦法如何去說服藥店進我們的產品，如何去銷售，怎么樣去提高銷量，當所有的工作停滯不前：新開發開發不了，已開發的銷售不了，或銷售完了不進貨了，更不用說陳列、維價了，有促銷活動同沒有一個樣，還有可能申請的費用白白浪費了，做完一次活動銷量沒有任何提升。出現這種情況，我個人認為最主要的原因是：客情關系維護不到位；主要表現為以下幾方面： 第一：沒有足夠的計劃安排及工作小結：去到每家藥店要解決什么事情？為達到什么目的？ 第二：拜訪藥店的頻率不夠，沒有合理的拜訪路線，沒有做到每天拜訪12家藥店

第三：拜訪藥店時無明確的拜訪目的：拜訪藥店就象逛街一樣，去同藥店打個招呼，問上三句話就走人了，在一家藥店停留的時間不會超過5分鐘。第四：沒有明確的工作目標：沒有按指標分解去落實銷售，每天不知道去藥店做些什么工作，不帶著問題去拜訪藥店。

第五：上班遲到、下班早退：每天根本沒有工作到公司要求的時間。或根本沒有拜訪到12家藥店。

那如何同藥店做好客情維護呢？我個人工作總結認為：

第一：從基本做起：最好每天朝九晚五，早上9點必須在藥店；在藥店除了同采購及店員講購進銷售本公司產品外，更多的是如何讓藥店店員接受你這個人，藥店能接受你這個人什么都好辦了，因為現在藥品的銷售全靠銷售員的嘴，只要銷售員想賣某個產品，即使產品可能沒有那么有特色，銷售員也一定會成功銷售。但如何做？一開始大家都很迷茫，當然也包括我自己，一開始干的是店經理，可現在完全角色互換了，我自認為對藥店經理首先要把他當回事，不管你去的店有多大，只要有店長在，那我們首先要拜訪的定是店長，起碼讓他覺得你很尊重他，如果去了一味的和店員聊天，他會覺得你拿村長不當干部。大家都知道一般的連鎖大都是店長負責報計劃調貨，如果你得罪了店長，哈哈，那很有可能你的產品會被封殺，以前經常會碰到這種事情。所以切記！！

如何對待店員？我覺得李主管給我做了一個很好的榜樣：首先不管到了哪家門店他都面帶微笑，不緊不慢，很淡定。給人一種很親切的感覺，不像自己去了一般直接奔著自己的 陳列面，即使有店員在身邊看都不知道該和他們溝通什么，有時候一般都是剛要和他們開口說產品，人家立刻找理由離開了。李主管是這樣做的，看見店員聚在一起，他便掏出名片每人發一張，順帶說這么一句話，你好我是斯利安的，這是我的名片，上邊有我的電話，如果你們的親戚朋友同事有準備懷孕的，我這里有十粒贈品裝，可以免費給你們送上兩盒。可想而知，沒有人會拒絕免費的東西，更何況藥店店員大部分都是女同志，對懷孕這方面大都是很關心的，也許當場會送出去幾盒，但收獲的會是他們的笑臉和不再有的防備，甚至他們會覺得不好意思，畢竟拿人手短，這時你再開始講解產品知識他們便會認真去聽。李主管的知識培訓很簡潔，但很容易記住：只要有來買斯利安的就幫我們多推推金斯利安，有買多種維生素的他們要嫌大保健貴的時候，也幫我們多推推大保健就是比如湯臣倍健，善元堂這類的保健食品，一般店員提成比較高金斯利安里面也含有0.4毫克的葉酸，吃這個就不用吃普通的斯利安了，我想在金斯利安還沒有很強的知名度時，這就是最簡單最有效的銷售技巧。在真誠整理陳列的時候有個店員喜歡我背的包包，主管趁中午休息時間和我去很遠的地方幫那個店員買到了那個包包，這是很小的一件事，但主管很放在心上，當然那個店員在以后會很好接觸，這種感情可能是比你賣一盒獎勵他們幾塊錢來的穩固。還有遇到藥店來貨，主管主動幫他們搬一些大的箱子，一般都是女同志，這樣的幫助他們會很開心，很利于后期的溝通，再就是幫藥店清潔衛生、理貨架、說說其它連鎖藥店的先進管理、如何組合推藥等。很多業務員說去藥店沒事做，其實就是這些很小的事情會幫你很大的忙。

第二、帶著心去拜訪藥店：在同藥店老板及店員溝通時，要注意對方的真實需求等，多要一些人家的聯系方式：現在藥店的銷售人員大都是年輕人，手機號、QQ、微信都是大家常用到的，這些都是我們促銷活動等有力的宣傳溝通工具，可以多次的同對方溝通交流。讓雙方可以成為朋友。！

第三、善于學習、用心，每天對自已的工作要認真做一個有效的計劃和小結。一般咱們現在一天最少拜訪12家門店，不可能每次的談話和需要解決的問題都能記在腦子里，所以書面的記憶是必備的。每周公司都有周報及日報月報，我自認為這些東西都是有利于自己的發展的：平時可以多看一些關于藥店的書籍，如何做好門店管理、提高銷售，促進聯合用藥啊等等。代表可以先了解一些，去到藥店也可以很好的同老板、店長聊聊。

第四、平時可以多用一些社交工具跟店員交流，拉進和店員之間的感情，多和店員聊聊，了解和關心他們的生活，也可以時不時發下紅包給他們。當然，也可以用藥店理貨寶給他們發任務，在達到培訓跟促進多賣產品的同時，也能給一定好處給到他們。

我個人認為：代表當前最主要的工作是：在鋪貨的同時，做好藥店的客情關系！沒有好的客情關系談不上有好的鋪貨、陳列；也不會有好的促銷結果。如何做呢？個人認為：

第一：做事要先從做人開始：每天按時上班，每天工作時間的工作一定要保和而真實。第二：從基本做起，永遠當自已是一個小學生的一樣虛心，去到每家藥店都按拜訪藥店的八步驟去做。

第三：調整好心態；不是去每家藥店都會有好臉，但一定要堅持，因為也不是每家遇到的都是別人心情不好的時候。

第四：每天做好工作計劃及工作小結，這樣有利于以后工作的進展。第五：要敢于擔當和敢于挑戰。不想當將軍的士兵不是好士兵。

這就是我做店長，店員還有現在做代表的心得體會，可能都是一些很小的事情，主要還是靠大家自己的理解，主管不可能每天跟在我們身邊，大部分的時候要靠自己的努力，師傅是好師傅，剩下的就靠咱們自己啦。希望我的這一點點經驗能給大家帶來一點點的幫助和進步！祝大家工作愉快，多拿獎金！！

評語：寫的很好，能夠很快融入公司的管理，對工作認真負責，并且能夠深入的研究業務，希望能夠保持這種良好的學習心態，強化業務技能和專業知識，使業績翻倍提升。

主管： 李欣然

第二篇：拜訪總結

觀察報告

通過4月7日、8日針對絕育月活動對各店的觀察了解，發現了一些問題，現向領導做一下簡短的報告。首先好的方面：

1.店內人員精神面貌較好。

2.各店的服務做的相對到位，客戶滿意度較高。不好的方面：

各店本月活動截至8日，各店活動成果普遍較差。由客戶和店內人員反映原因多數由于活動價位較高，個人認為目前活動業績表明關忠動物醫院連鎖機構的客戶培養度不足，客戶群對于寵物醫療方面的認知普遍較低，怎樣提升客戶認知度和對于關忠動物醫院連鎖機構的崇拜度是下一步的方向目標。

建議可從以下幾方面入手

1、建設客情。要在客戶心中建立關忠動物醫院連鎖機構的品牌形象。這有助于贏得客戶對本機構工作的配合和支持，增強客戶的信任感。

2、指導客戶。常規服務可分為兩種類型：一是通過溝通探知客戶需求進而進行服務，二是通過溝通探知客戶需求，同時通過個人理性思維引導客戶尋求服務（也就是給客戶出主意的人）。前一種固然可以獲得一定的客戶資源，但想要進一步占領市場卻是一個漫長的過程；后一種在獲得客戶資源的同時也贏得了客戶的尊敬，同時提高了客戶的消費能力和消費理念。

3、活動中客戶的回訪工作必須嚴格進行，以此進一步維護和穩固客戶群。

4、與客戶交流需要加強，以專業的角度面對不同客戶進行有針對性的引導、教育。建議可進行由上至下的思想培訓。樹立起“我們的工作不是去賺錢，而是幫助他更好的為他/她的寵物解決問題”的理念。盡可能的實現顛覆以往的舊思想，訓養寵物必須以專業的方法和理念進行，才能更好的建立人與寵物的健康，和諧的關系。

5、市場宣傳方面也必須進一步加強，更加嚴謹的處理方式是市場部下一步的主流思想。在宣傳中要更好的更全面的凸顯各分院的各自特點，也間接的緩解十里堡店的壓力。Eg：在宣傳中咨詢電話的選擇上要更加全面。

以上為我個人的一些想法和總結。希望得到領導的批評意見，讓我得知自己的缺點與不足，以此提升自己。

市場部

xxx

2013年4月9日

第三篇：拜訪總結

根據拜訪計劃，今天拜訪了共計10戶。了解經銷戶的庫存及經營情況。從拜訪情況看，大部分經銷戶的庫存較大，特別是泰山系列卷煙，軟哈、精哈、紅南京、煊赫門等部分暢銷牌號庫存普遍偏小。

了解經銷戶的庫存及經營情況。推廣宣傳新牌號。宣傳貨源投放政策。

月度工作情況：

1.本月較好的完成了銷量計劃、單箱值計劃； 2.本月較好的完成了泰山百元銷量計劃； 3.本月較好地執行并完成了拜訪計劃。存在問題：

1.月泰山系計劃未完成，只完成計劃的63%； 2.重點牌號上柜、動銷情本況不理想； 3.經銷戶庫存結構不合理。下一步工作打算：

1.完成營銷科下達的銷量計劃、單箱值指標； 2.提高重點牌號上柜率及動銷；

3.制定科學合理的拜訪計劃并嚴格執行。

周分析：

1、本周客戶兩率有所提升，主要是通過宣傳，客戶訂貨積極性增加，重點備貨以備節日市場銷售；

2、當前市場狀態較差，動銷緩慢，客戶當前庫存大，訂貨時主要以四五類卷煙銷售為主；

3、本周重點品牌動銷完成較差，尤其是泰山系的客戶訂購量較低，對整體銷量的提升有較大的影響；

第四篇：拜訪總結

汽車銷售業務拜訪統計分析

一、銷量總量統計：（起止時間）

1、銷售總量：

2、按產品細分：品種、數量、銷售總額。

3、按地區細分：品種、數量、銷售總額。

4、按業態分：代理商、直銷（修理廠）等。

二、業務個人銷售統計：（姓名、所轄區域、起止時間）內容同上。

三、業務人員拜訪數據統計：（姓名、所轄區域、實際拜訪具體工作天數，扣除休息日，回

單位述職時間）

1、拜訪城市數量：

2、拜訪汽配城數量：

3、拜訪具體客戶數量：

4、拜訪具體客戶分類及占比（賣機油多少家、賣配件多少家等，占總拜訪數量的%多少？）

5、成交客戶數量。

6、可聯系客戶分類及占比（要求同上）

7、有合作意向客戶分類及占比（要求同上）

8、有合作意向客戶預計首批進貨的成交金額及完成客戶數量（兩個月以內）。

9、差旅及交通費用總計（含補助）。

四、業務分析：

五、下期拜訪計劃調整。

第五篇：日照李艷會拜訪藥店心得

很長時間沒有寫東西了！也不知寫些什么，想來想去，說說這幾天和李主管一起拜訪藥店的事情吧：

很多代表說不知道怎么拜訪藥店，當然這也是我自己遇到的問題；其實這是一個簡單而復雜的問題：大家一看都會說“不就是那么四項內容：（鋪貨、陳列、促銷、培訓）嗎”但能按要求做到的又有幾個代表呢？大部分代表遇到最多的問題就是：產品貴，沒品牌，藥店沒有利潤，沒禮品，促銷力度不大，進店之后被拒絕；往往一個代表提出一個問題，其它人都100%的一致，所有這些問題矛頭都是指向公司的，沒有一項可以從自身尋找原因的。其實，有些問題提了也是白提，是定死了的，不是提多了就能改變的事實，例如：金斯利安這個產品貴，沒品牌；公司不可能因為你覺得貴就去降低市場價格，再說新品如果很暢銷的話，公司也就不用設立代表了。當出現了這種問題，我們要想辦法如何去說服藥店進我們的產品，如何去銷售，怎么樣去提高銷量，當所有的工作停滯不前：新開發開發不了，已開發的銷售不了，或銷售完了不進貨了，更不用說陳列、維價了，有促銷活動同沒有一個樣，還有可能申請的費用白白浪費了，做完一次活動銷量沒有任何提升。出現這種情況，我個人認為最主要的原因是：客情關系維護不到位；主要表現為以下幾方面： 第一：沒有足夠的計劃安排及工作小結：去到每家藥店要解決什么事情？為達到什么目的？ 第二：拜訪藥店的頻率不夠，沒有合理的拜訪路線，沒有做到每天拜訪12家藥店

第三：拜訪藥店時無明確的拜訪目的：拜訪藥店就象逛街一樣，去同藥店打個招呼，問上三句話就走人了，在一家藥店停留的時間不會超過5分鐘。

第四：沒有明確的工作目標：沒有按指標分解去落實銷售，每天不知道去藥店做些什么工作，不帶著問題去拜訪藥店。

第五：上班遲到、下班早退：每天根本沒有工作到公司要求的時間。或根本沒有拜訪到12家藥店。

那如何同藥店做好客情維護呢？我個人工作總結認為：

第一：從基本做起：最好每天朝九晚五，早上9點必須在藥店；在藥店除了同采購及店員講購進銷售本公司產品外，更多的是如何讓藥店店員接受你這個人，藥店能接受你這個人什么都好辦了，因為現在藥品的銷售全靠銷售員的嘴，只要銷售員想賣某個產品，即使產品可能沒有那么有特色，銷售員也一定會成功銷售。但如何做？一開始大家都很迷茫，當然也包括我自己，一開始干的是店經理，可現在完全角色互換了，我自認為對藥店經理首先要把他當回事，不管你去的店有多大，只要有店長在，那我們首先要拜訪的定是店長，起碼讓他覺得你很尊重他，如果去了一味的和店員聊天，他會覺得你拿村長不當干部。大家都知道一般的連鎖大都是店長負責報計劃調貨，如果你得罪了店長，哈哈，那很有可能你的產品會被封殺，以前經常會碰到這種事情。所以切記！！

如何對待店員？我覺得李主管給我做了一個很好的榜樣：首先不管到了哪家門店他都面帶微笑，不緊不慢，很淡定。給人一種很親切的感覺，不像自己去了一般直接奔著自己的陳

說產品，人家立刻找理由離開了。李主管是這樣做的，看見店員聚在一起，他便掏出名片每人發一張，順帶說這么一句話，你好我是斯利安的，這是我的名片，上邊有我的電話，如果你們的親戚朋友同事有準備懷孕的，我這里有十粒贈品裝，可以免費給你們送上兩盒。可想而知，沒有人會拒絕免費的東西，更何況藥店店員大部分都是女同志，對懷孕這方面大都是很關心的，也許當場會送出去幾盒，但收獲的會是他們的笑臉和不再有的防備，甚至他們會覺得不好意思，畢竟拿人手短，這時你再開始講解產品知識他們便會認真去聽。李主管的知識培訓很簡潔，但很容易記住：只要有來買斯利安的就幫我們多推推金斯利安，有買多種維生素的他們要嫌大保健貴的時候，也幫我們多推推{大保健就是比如湯臣倍健，善元堂這類的保健食品，一般店員提成比較高}金斯利安里面也含有0.4毫克的葉酸，吃這個就不用吃普通的斯利安了，我想在金斯利安還沒有很強的知名度時，這就是最簡單最有效的銷售技巧。在真誠整理陳列的時候有個店員喜歡我背的包包，主管趁中午休息時間和我去很遠的地方幫那個店員買到了那個包包，這是很小的一件事，但主管很放在心上，當然那個店員在以后會很好接觸，這種感情可能是比你賣一盒獎勵他們幾塊錢來的穩固。還有遇到藥店來貨，主管主動幫他們搬一些大的箱子，一般都是女同志，這樣的幫助他們會很開心，很利于后期的溝通，再就是幫藥店清潔衛生、理貨架、說說其它連鎖藥店的先進管理、如何組合推藥等。很多業務員說去藥店沒事做，其實就是這些很小的事情會幫你很大的忙。

第二、帶著心去拜訪藥店：在同藥店老板及店員溝通時，要注意對方的真實需求等，多要一些人家的聯系方式：現在藥店的銷售人員大都是年輕人，手機號、QQ、微信都是大家常用到的，這些都是我們促銷活動等有力的宣傳溝通工具，可以多次的同對方溝通交流。讓雙方可以成為朋友。！

第三、善于學習、用心，每天對自已的工作要認真做一個有效的計劃和小結。一般咱們現在一天最少拜訪12家門店，不可能每次的談話和需要解決的問題都能記在腦子里，所以書面的記憶是必備的。每周公司都有周報及日報月報，我自認為這些東西都是有利于自己的發展的：平時可以多看一些關于藥店的書籍，如何做好門店管理、提高銷售，促進聯合用藥啊等等。代表可以先了解一些，去到藥店也可以很好的同老板、店長聊聊。

我個人認為：代表當前最主要的工作是：在鋪貨的同時，做好藥店的客情關系！沒有好的客情關系談不上有好的鋪貨、陳列；也不會有好的促銷結果。

如何做呢？個人認為：

第一：做事要先從做人開始：每天按時上班，每天工作時間的工作一定要保和而真實。第二：從基本做起，永遠當自已是一個小學生的一樣虛心，去到每家藥店都按拜訪藥店的八步驟去做。

第三：調整好心態；不是去每家藥店都會有好臉，但一定要堅持，因為也不是每家遇到的都是別人心情不好的時候。

第四：每天做好工作計劃及工作小結，這樣有利于以后工作的進展。第五：要敢于擔當和敢于挑戰。不想當將軍的士兵不是好士兵。

這就是我做店長，店員還有現在做代表的心得體會，可能都是一些很小的事情，主要還是靠大家自己的理解，主管不可能每天跟在我們身邊，大部分的時候要靠自己的努力，師傅

進步！

祝大家工作愉快，多拿獎金！！

李艷會 2014.03.15.評語：寫的很好，能夠很快融入公司的管理，對工作認真負責，并且能夠深入的研究業務，希望能夠保持這種良好的學習心態，強化業務技能和專業知識，使業績翻倍提升。

李正欣 2014-3-16