第一篇：老客戶拜訪計劃及管理辦法

老客戶拜訪計劃及管理辦法

根據營銷學原理，開發一個新客戶的成本是維持一個老客戶的2-6倍，而賴克海德和薩瑟的理論甚至提出：每降低5%的客戶流失率，利潤則會增加25%－85%。老客戶的重要性就在于他可以持續產生購買行為，保持企業的利潤。那么對于我們來說，如何挖掘老客戶的二次需求，就顯得尤為重要。

方式：

1.對于福特老客戶進行拜訪，請老客戶留意身邊的朋友，進行轉介紹；介紹成功的客戶贈送1000

元裝潢券。

2.關心老蒙迪歐、經典福克斯、嘉年華、新福克斯客戶是否要進行置換，提升銷量。置換成功客戶

贈送3000元大禮包。

3.帶著禮品外出登門拜訪老客戶，詢問用車狀況，宣傳公司各項政策。

計劃：

1.銷售顧問交車后一個月內必須攜帶禮品、交車合影、老客戶拜訪手冊（該手冊包括：調查

問卷、新蒙迪歐新車上市資料、上市活動宣傳、老客戶轉介紹及置換促銷政策等）等物品，對老客戶進行上門拜訪，填寫老客戶調查問卷，并與客戶合影留念

2.回來后將照片及老客戶調查問卷交與市場部存檔，老客戶拜訪表由市場部簽字后交予銷售

經理。

3.每位銷售顧問每周上門拜訪不少于2次

4.未值班主管應陪同前往。

懲獎措施

1.2.交車后1個月內未完成上門拜訪的，該車輛單車提成減半 每周未達成2次上門拜訪的銷售顧問，下周起不安排值班，靜坐一周

第二篇：如何拜訪老客戶

如何拜訪老客戶

一、拜訪目的了解經銷商市場發展狀況，促進合作。

二、拜訪方式

電話預約，面對面拜訪。

三、拜訪注意事項

1、出發前，先電話或短信通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面。

2、到達后，先以短信通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話。

3、到達后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。

三準備：①拜訪目的，了解市場狀況和發展形式;②電話預約時間和地點;③近期銷售記錄和給客戶的其它資料。

三必談：①目標產品在當地醫院網絡情況及商業、連鎖的銷售現狀;客戶對目標產品的銷售工作進展和發展預期;②市場動態，市場對目標產品的反應和接受程度;了解市場和競爭對手;③目前銷售存在的問題和解決的方法。

三必到：①必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場;②必到商業了解目標產品流向;③必到客戶單位接觸具體業務人員，有機會給予一定的產品培訓。

4、拜訪完后，做出市場評估，對發展目標、發展中的問題、解決的辦法等有成型報告。

四、拜訪客戶時的三大紀律

1、出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示。

2、拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通。

3、拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾

第三篇：拜訪計劃總結

關于拜訪計劃的總結

一、拜訪前準備事項:

1、明確拜訪的目的

針對客戶的不同談判階段，有一個清晰的、能通過一次拜訪實現的目標。OA上確定目的。分清主次目的。

2、準備好資料和輔助工具，如宣傳資料、名片等。

3、要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

二、拜訪電話注意事項

1、時間：電話拜訪時間在上午9：30-11：20，下午15：00-16：00。

2、對于客戶在拜訪前有初步了解，公司背景，海外市場情況，客戶的職位，工作職責，部門。市場區域，歷史合作競爭對手，競爭對手的優缺點，切記不可在客戶面前貶低對手。

3、拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間。（地點，那棟樓，門牌號，幾層）。進入客戶區手機振動OR靜音。

4、短距離的臨行前確認，長距離的提前2小時確認。（如遇堵車，短信告知），出差拜訪控制大范圍一般1-2天。

三、拜訪過程注意事項

1、注意：儀容儀表干凈、整潔，保持良好的服務形象。

2、準時拜訪按照與客戶約定時間準時到達，不遲到。

3、記住本次拜訪的目標，引導客戶向本次“目標”方向進行。4.、記下客戶核心關注的問題，速度，質量。

四、客戶反饋、處理情況

認真聆聽客戶的反饋，記錄下來，能夠當場解決的就當場解決；對客戶提出的要求，無法決定時，拿筆記下來，和客戶再三確認主要和次要的問題，挖掘主要問題，回公司和主管經理溝通后找出具體辦法，將詳細的處理情況以郵件形勢反饋給客戶。

五、拜訪類別

1、日常型拜訪，目的在于加強客戶熟悉度和發現客戶新的變化。

2、針對型拜訪，目的在于，設定目標，一次到位，主次分明，避免無效拜訪，提高效率。

3、出差型拜訪，目的在于建立客戶的信任度，以及誠信，讓客戶感覺到受重視。維護和加深客戶影響。

4、初次型拜訪，目的在于讓客戶記住我是做什麼的，我叫什麼名字，我能給客戶提供怎樣的服務。同時介紹公司的情況，以及行業成功案列等。

六、事后總結細節

1、記錄訪談中得到的重要信息。（簡明扼要）

2、對比訪前計劃的目標是否達成。

3、未達成的重點？原因？

4、是否有達成的希望，如何達成？

5、排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內容依據。

6、檢討一下自己訪談時的態度、行為、顧客的感覺？并想一想如何改過能更好的達成拜訪目的。

7、了解確認客戶的真實情況，一個信息，找多個接口人確認。避免報喜不報憂。一切以真實數據為準。客觀總結。

2013-10-25

西北區-薛虎

第四篇：客戶拜訪計劃

客戶拜訪計劃

一、要科學合理地制定拜訪計劃。客戶經理應當加強與其他服務人員的聯系與溝通，并根據客戶分類及服務標準制定階段性的拜訪計劃，拜訪計劃的制定要遵循科學合理的原則，安排好拜訪路線和拜訪客戶數量，每天客戶拜訪戶數大少則不利于拜訪計劃的完成，大多則會降低拜訪質量，甚至會使客戶拜訪流于形式。每天拜訪客戶的數量宜在5——8戶之間。每周必須制定一次拜訪計劃，明確需要重點解決的問題，必要的時候要對客戶拜訪計劃進行調整。

二、做好拜訪前的準備工作。在進行客戶拜訪工作前必須做好客戶拜訪的準備工作，主要是通過CRM系統查閱要拜訪客戶的到店消費金額、主要推廣品牌、毛利、新品牌的上市情況、經營情況，為客戶拜訪打好良好的基礎，做到有的放矢。同時還要準備好自己需要帶的物品，如筆記本、筆、宣傳單、禮品，另外還必須注意整理好自己的衣著打扮、調整好自己的心態、不要把自己不好的情緒帶到工作當中，保持樂觀向上的心態。

三、執行實地拜訪要做到“嚴、實、細”。“嚴、實、細”就要求客戶經理在對客戶進行實地拜訪工作中要收集和記錄獲取信息并反饋，做好征詢客戶在店面消費方面的意見和建議，收集信息，認真填寫客戶拜訪表格。

四、做好拜訪的效果跟蹤。建立客戶檔案，隨時記錄在每一次拜訪過程中發生的各種情況，重點記錄零售客戶提出的各類需求，對自身不能解決的問題上報相關部門及其解決結果的反饋，對拜訪要進行效果跟蹤。

五、做好日常分析和拜訪總結。客戶經理要通過拜訪掌握所管轄區域市場的各類信息，做好分析和匯總。主要是做好客戶分析、市場分析、品牌分析、銷售業務分析，通過這“四種分析”使下一步的客戶拜訪工作更有針對性和實效性，總結經驗，找出拜訪工作的不足，明確努力的方向。

第五篇：大客戶拜訪計劃

大 客 戶 拜 訪 計 劃

為了促進9月份240個大訂任務的順利完成，加大認籌的數量，提高新售樓部人氣。現制定此大客戶拜訪計劃，具體內容如下：

一、預備合作單位包括：富士康、宇通、（海馬）汽車園、政府機關、事業單位。

二、拜訪及接待流程：

1、銷售經理攜帶禮品(中秋月餅兩盒)去拜訪單位團委負責人

或辦公室負責人洽談大客戶拜訪事宜；

2、談好合作事宜后根據該單位的要求進行宣傳或者在單位門

口設立展位進行咨詢；

3、針對看房人數較多的合作單位，可安排相應規模的專場看

房，合作單位提出需要的可由看房車集中接送看房。

4、大客戶來訪，到售樓處均可贈送精美禮品一個（如抽紙、水

杯水杯）

三、需要配合的事宜：

物料和車輛需要甲方支持；

2013年9月10日 1