第一篇：大客戶計劃推廣方案

大客戶拓展執行方案

執行目的：

保證項目處于高品質樓盤狀態，提高客戶質量，促使成交幾率增大。

執行手段：

借助房產超市網資源系統，聯系各個高檔酒店會所及各類高級消費場所，可在以上資源處安放本項目宣傳展架及展點。從而提高本項目的知名度與形象高度，使得中上等消費人群關注本項目。

具體執行：

組建中上等消費群體及公關機構高層看房團，講解本項目科技要點，拔高本項目形象，灌輸科技住宅，綠色健康生活首選的思想，使科技住宅，健康生活要點深入客戶內心，從而生成購買欲，必要時可為高層看房團舉辦小型產品推介會。加強客戶對本項目產品的信心。

線下拓客方案

一、工作目標

1.2.洽談大型企業團體客戶和企業個體購房者； 摸清大型企業（集團）團體客戶和企業個體購房者的購買實力和購買誠意度，并進行即時評估；

3.4.5.搜集大型企業（集團）團體客戶和企業個體購房者的相關情況，洽談合作方式，優惠方式；將最新的銷售信息、銷售政策即時傳遞給大型企業（集團）團體客戶和企業個體購房者； 保持與大型企業（集團）團體客戶和企業個體購房者維護與聯系，并促成成交。

二、工作思路

大型企業（集團）團體客戶和企業個體購房者首先聯系大型企業（集團）團體客戶和企業個體購房者單位的關鍵人物，此關鍵人物在大型集團單位上具有一定的威信，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會干部，辦公室主任，企業高層管理人員、政府機關要員等。依居本項目可先聯系部隊干部購買，在大型企業關鍵人物的介紹下，了解大型企業的購房需求情況和活動范圍，在大型企業關鍵人物的引薦下與員工或者工作人員進行交流，并組織針對大型企業單位的小型產品推介會，大型企業客戶組的成員需經常和關鍵人物聯系，了解對方的最

新動態，關鍵人物也將根據其最終成交的套數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。

三、拓客目標

1.項目主要拓展目標——部隊、商會、大型國有企業、機關企事業單位、大型工廠、私營業

主、學院單位；

2.拓展大型企業10家、商會2家、將誠意客戶轉化為誠意客戶40%。

四、活動優惠

1.大型企業單位所有的成交客戶，享受正常優惠折扣以外，另外根據整個單位成交的合計套

數,享受大型企業單位團購優惠。

2.3.4.大型企業單位單位團購戶型須達到3套以上享受優惠。大型企業團購客戶享受優先選房待遇。大型企業關鍵人物現金獎勵政策

在已經定的企事業帶頭人，商會組織團購人，大型工廠辦公室主任，從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款客戶成功簽約，推薦客戶并交納首期房款，將享受1000元購物卡獎勵，多推薦成功多的，上不封頂。

第二篇：大客戶推廣活動策劃

大客戶推廣業務策劃

推廣目標：針對性的開展推廣業務，使銀川市的目標群體深入了解所推廣車型

（上海英倫TX4、上海英倫SC7、中興皮卡），達到認同、認知、產生購買欲望，進而實現終端銷售的目的。

目標群體：

1、上海英倫TX4的主推目標是銀川各高端商務酒店、各大型企業、紅十字會、殘聯等。

2、上海英倫海景的主推目標是銀川各個駕校的畢業學員，婚慶租賃公司。

3、中興皮卡教練車的主推目標是銀川各個駕校。

一、駕校推廣：（互贏合作）

駕校領導：從兩個方面介紹與駕校的業務合作。

我方能得到的：

① 教練車的推廣

② 爭取得到近期畢業學員的聯系電話，群發我公司車型優惠活動。

③ 協商在駕校練車場地擺放我公司車型宣傳噴繪，在招生報名點擺放X展架，留下車型宣傳彩頁及名片。

駕校能得到的：

① 將我公司的客戶介紹到該駕校辦理上牌，年審，車檢等業務。

② 學員參加考試時，幫助駕校做接送學員的工作（間接地做了試乘試駕活動，讓學員近距離的了解并感受我們的車。同時，場地考點的人非常多，各個駕校的教練及學員都在場，借此機會與其他駕校的教練聯系業務，并介紹宣傳上海英倫和教練車，同時擺放展架，發宣傳彩頁，名片等。受眾全部是馬上就要購車的學員，針對性強，廣告效果好，條件允許的情況下，建議經常去

布展宣傳）

③ 駕校因此多一個招生賣點及盈利渠道，組織團購汽車的業務。

④ 現在大多數駕校都沒有學員胸牌，我們免費幫駕校做學員胸牌，教練胸牌（刻上海英倫的廣告）。（3元每個）

⑤ 送汽車座套，印上我公司代理汽車品牌及聯系電話，這樣一來，即讓駕校顯得更加正規，同時也宣傳了我公司。

⑥ 做一些小的廣告牌，比如在辦公室墻上掛“上海英倫銀川森茂汽貿提醒您，室內請勿吸煙”等提醒語。（8元左右）

⑦ 送遮陽傘，上面打上我們的廣告（上海英倫銀川森茂汽貿贈、上海英倫海景轎車，63888元起。。）（價格未定）

教練推廣：（介紹購車，享受返點）

① 贈送中興汽車塑料水杯、撲克牌、鑰匙扣、“華普車華夏行”半袖、遮陽帽、煙灰缸（上有我公司電話）等公司自有小禮品。

② 介紹購車，享受高額返點。（返點金額再定）

學員推廣：多發宣傳彩頁和名片，讓學員明白我是做大客戶團購的，在我這報名購車絕對比在4S店內購車便宜，享受團購價，而且學員帶來客戶的話，同時享受返點。優惠上加返點，大的誘惑，引起學員的注意，自己購車或者朋友購車時能想到我公司大客戶代表。

綜上所述，在開發駕校的過程中，積累了大量的潛在客戶信息，而且為我方的代理品牌及公司做了很有針對性的廣告效應。讓上海英倫汽車品牌更加深入的植入到潛在客戶的心中，讓客戶購車時第一時間能考慮到上海英倫汽車，中興皮卡汽車。第一時間能想到買車找上海英倫，中興皮卡的大客戶代表能得

到更多優惠。在不透明價格的情況下，勾起客戶的好奇心，急切的想要了解上海英倫，從而達到客戶主動與我方聯系的效果。

二、高端酒店的推廣：

TX4的推廣（針對高檔酒店的中高端客戶及酒店本身）

① 針對高端酒店做TX4的推廣活動，TX4以其復古時尚的外觀，定能成為高檔酒店的貴賓接待用車的首選。但也因其復古“奇怪”的外觀不太被中國人接受，因此，需要我方領導的政策支持，給予大的優惠政策，促成終端銷售。

② 在酒店對TX4無購買意向的情況下，可以試行租賃TX4為酒店貴賓接待用車的方法去宣傳上海英倫的品牌知名度。同時也提升了酒店的檔次及知名度。租賃費用根據具體情況定為：機場一次200-300元，市內接送一次100-150元。需給予經辦人100元的返點。（租賃時做個“XX酒店貴賓接待專用車”的廣告牌放在車內，以此說服酒店租賃TX4）

③ 盡可能說服酒店領導，將我公司的宣傳展架放于酒店大廳或其他顯著位置，以此提升上海英倫的廣告知名度。（這點需要與酒店達成一定合作的基礎上）

三、婚慶公司

TX4、海景的推廣及租賃汽車，婚慶車隊的業務開展

①TX4租賃業務推廣，費用低于市場價，以TX4做婚車或打頭車，重在廣告宣傳。

②海景租賃業務推廣，婚慶車隊向來是大街上最吸引眼球的亮麗風景，當清一色嶄新的海景轎車打著雙閃燈駛過市中心時，其宣傳效果必將達到最佳。到商業繁華區，人流量大的地方，短暫的停車拍照，來一場零成本的作秀；到達酒店，車輛停成一排，而此時宴會還未開始，看車的人必然很多，這時發彩頁

名片，介紹車型。隱性廣告，隱形作秀是最容易被受眾所接受的。（租賃費用一定要低于市場價很多，使婚慶公司非常樂于與我們合作，遇到影響力大的活動時，可考慮免費為其提供車輛）

③ 當婚慶公司的車型介紹中不僅有寶馬，奧迪，別克等知名品牌，而且還有上海英倫TX4，海景時，其品牌價值將得到很大提升。

四、租賃公司的業務開展

先以租賃的方式開展業務，租賃汽車的目的是使我們做廣告宣傳，最終促 成終端銷售則是我公司最終目的。

① 海景轎車外觀大氣，性價比高，維修成本低，滿足租賃公司選車的條件，63888元起步的價格也是銀川各個汽車租賃公司所能接受的價位。而租車客戶一般都是暫時無能力購車或外地來銀的商務人士，租車時更多的只會考慮到汽車的外觀。而海景轎車最大的賣點正是外觀大氣。

五、婚紗攝影公司

①婚紗攝影公司的客戶是即將結婚的年輕人。在中國，結婚，買房，買車多是同步進行的。因此，婚紗攝影公司的客戶也將是我公司的宣傳對象，潛在客戶。具體操作方法：將我公司現金代金卷送與婚紗攝影公司，婚紗攝影公司用代金卷做優惠廣告，如：在本店拍婚紗照消費滿5000元，送上海英倫轎車購車代金卷500元。。店內優惠宣傳展板，我公司可制作并免費贈送。

②我們也可以將車輛直接提供給婚紗攝影公司，省去去婚慶公司這一步，婚紗攝影公司拿免費的車輛去做宣傳：在本店拍婚紗照消費滿xxxx元，婚禮當天上海英倫TX4免費接送。。

③拍外景婚紗照時，可使用TX4做復古照片背景。

六、其他大型企業的單位接待用車推廣

如電力公司，煤炭企業等大型企業的單位用車及私企老板用車的推廣。目前銀川還是以高檔轎車為成功象征，一些大老板及公司高管還是以坐橋車為主。商務車的市場還有很大的銷售空間。抓住這一機會，以公司高管及單位接待用車為目標，展開宣傳攻勢，定能有所斬獲。

七、紅十字會及寧夏殘疾人聯合會的TX4推廣

①抓住TX4的人文關愛設計，給殘聯推廣TX4。說服殘聯，將TX4的宣傳展架放于殘聯辦公區域。即為TX4做了針對性的廣告宣傳，同時也 為殘聯帶來了新的關愛理念。

②我公司提供車輛，對殘疾人進行專項關愛活動。如：在殘聯領導下，將殘疾人送出理發，洗澡，看病等。需要主流媒體跟進報道，增加曝光度。在初步合作成功的基礎上，建議殘聯購買此車。（廣州的紅十字會購買上海英倫TX4送給殘聯作關愛殘疾人用車，可以先去紅十字會推廣下）

通過以上針對性強的宣傳推廣活動，即為我公司做了很好的宣傳效應，讓銀川目標客戶真正了解我公司代理車型。同時也提升了上海英倫在銀川的品牌定位，最主要的是加大終端銷售。

2010年04月02日

蘇濤

第三篇：大客戶拜訪計劃

大 客 戶 拜 訪 計 劃

為了促進9月份240個大訂任務的順利完成，加大認籌的數量，提高新售樓部人氣。現制定此大客戶拜訪計劃，具體內容如下：

一、預備合作單位包括：富士康、宇通、（海馬）汽車園、政府機關、事業單位。

二、拜訪及接待流程：

1、銷售經理攜帶禮品(中秋月餅兩盒)去拜訪單位團委負責人

或辦公室負責人洽談大客戶拜訪事宜；

2、談好合作事宜后根據該單位的要求進行宣傳或者在單位門

口設立展位進行咨詢；

3、針對看房人數較多的合作單位，可安排相應規模的專場看

房，合作單位提出需要的可由看房車集中接送看房。

4、大客戶來訪，到售樓處均可贈送精美禮品一個（如抽紙、水

杯水杯）

三、需要配合的事宜：

物料和車輛需要甲方支持；

2013年9月10日 1

第四篇：大客戶服務計劃

大客戶服務計劃

1、將客戶分為VIP客戶、普通客戶以及小客戶三種類別

二、大客戶服務管理

1、大客戶即為公司的核心用戶帶給公司最大利潤的客戶。

通過持續的為客戶量身定做相應產品和服務；滿足客戶的特定需要；從而培養忠誠的大客戶。

2、大客戶管理步驟

1、識別20%的大客戶

2、向大客戶提供特別的服務

3、針對大客戶來發新的服務和產品；可以為其量身定做

4、留住大客戶

三、建立完善的大客戶基礎資料，首先在眾多客戶中找尋目標用戶，找出潛在用戶。按照咱們用戶的充值情況可以按照充值成為VIP的等級進行劃分。其次、根據資料的信息對大客戶的消費量、消費模式進行統計分析。對大客戶進行動態管理后期情況跟蹤為其提供個性化的服務和制定的服務。滿足客戶的需求。

*大客戶資料內容

1、基礎資料賬號、昵稱、聯系方式、充值情況

2、滿意程度

3、建議收集

*大客戶資料的管理動態管理專人負責

四、發掘大客戶價值

1、保持隨時溝通建立服務的品牌，與同類產品相比，使客戶不愿意更換平臺

2、客服服務的策略要不斷的升級。

3、與客戶建立關系，學習性關系，增加相互之間的了解，融洽性，使得用戶對客戶的服務產生很大的信任感。這點來源于專業客服人員的熟練的專業知識也業務能力。

4、對大客戶要進行不斷的跟蹤了解，意見建議收集，從而發掘多種的用戶需求。

5、讓大客戶感受到比普通用戶明顯的“好處”優越性，并且優越于同類其他的競爭對手讓其側面知道換了一個商家平臺。是沒有辦法享受到的。

第五篇：銷售計劃：大客戶銷售計劃

銷售計劃：大客戶銷售計劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）大客戶銷售對人：燒香不能拜錯佛“找對人、說對話、做對事”是大客戶銷售的九字真經，銷售計劃：大客戶銷售計劃。有的銷售人員話說了一籮筐、事做了一大堆，結果卻徒勞無益。究其原因，就是沒有找對人。給送子觀音燒香求財、給財神爺磕頭求子，這不是犯糊涂嗎?可是，在大客戶銷售中，這樣的“糊涂蟲”不乏其例。因為，大客戶中的各路“神佛”是“隱身”的，要準確地找到你該拜的“神佛”并不容易，你必須睜大雙眼、細心查訪，方能于“五步”之后見到“真佛”。第一步，分析客戶采購流程案例描述1--A公司的采購A公司是一家專業生產軸承的跨國企業，在國內生產的軸承主要供應上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車生產廠家，原材料依賴國外進口，成本較高。最近，A公司為了降低成本，決定采用公開招標的方式，從中國本土選擇一家鋼鐵原材料供應商。公布招標信息后，共有10家國內鋼鐵企業及貿易商前來洽談。經過技術部門的測定，A公司篩選了5家企業，寶鋼位列其中。針對5家企業的方案，A公司成立了項目小組(由技術、財務、采購、生產、總經辦等部門組成)。通過比較分析、價格談判，項目小組普遍認為寶鋼公司優于其他競標公司，提交評估報告供總經理決策。最后A公司決定由寶鋼來承接該項目，并責成采購部對該項目進行跟蹤服務。客戶內部的采購流程分析客戶內部的采購流程如果不清晰，你就會像無頭蒼蠅一樣，不知道如何根據客戶的采購流程對客戶進行跟蹤。從上面的案例中不難看出大客戶的采購流程一般為：內部需求→確立項目→收集信息→技術篩選→項目評估→最終決策→后續服務銷售人員只有了解客戶的采購流程，并根據客戶所處的采購階段制定銷售方案，才能滿足客戶不同階段的不同要求。可以看出，在客戶內部一般要經歷三個階段：采購部收集信息，初步篩選合作伙伴；項目小組評估分析，價格談判；項目決策者最后拍板定案。銷售人員明確客戶內部的采購流程,根據項目進程側重與不同的人建立良好關系,對于項目進展非常有幫助。在大客戶銷售中,結果固然重要,但是只有做好每一個環節，才能取得好的結果。第二步，分析客戶組織架構案例描述2--IBM公司的鍵盤B公司購買了一批電腦，各個部門對電腦非常滿意，但對IBM鍵盤有些爭議。D鍵盤生產廠家的銷售人員張三得知這一消息后，決定向這家企業推銷鍵盤。客戶為此召開了一次會議，專門討論更換鍵盤的事。參加會議的有總經理辦公室主任、技術部門的工程師、市場部的小李、財務部的小黃和銷售部的小王。各個部門表態如下：辦公室主任：大家每天都要用鍵盤工作，我們要爭取讓每一個人滿意。技術部門：這兩種鍵盤都不好。根據我們的維修報告，聯想公司鍵盤的故障率是最低的。市場部小李：D鍵盤聲音太大，市場部人多，煩也煩死了。Hp鍵盤不錯，很安靜。財務部小黃：無論要哪家的鍵盤，最重要的是價格不能超過預算。銷售部小王：D公司的鍵盤手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且聲音比較好聽。在討論中，大家各抒己見，爭執不下。最后，總經理辦公室主任無奈地宣布：“算了，我們不要換了，還是用IBM鍵盤吧。”分析客戶內部的組織架構：只有知道了客戶內部的組織構架，才能掌握各個部門之間的關聯性、相關度,才能根據組織構架各個擊破，達成銷售。從上述案例中可以看出B公司企業內部的組織構架(如下圖)，總經理辦公室主任是非常關鍵的人物,其他各個部門的作用各不相同-銷售部與市場部關心使用情況,技術部關心維修,財務部關心預算,總經理辦公室主任關心各部門之間的協調與利益最優化。如果銷售人員在討論會前根據B公司的組織構架，針對不同部門展開不同的工作，那么討論會可能就是另一種有利于銷售人員的結果。步驟內部采購流程銷售人員的計劃與安排期望達成的目的第一步需求計劃的產生接觸客戶，挖掘需求激發需求，擴大銷售第二步確立采購方案參與制訂采購標準確定項目優勢第三步采購部門收集信息提供信息，在客戶內部培養“情報員”建立客戶關系，了解競爭對手及客戶內部關系第四步技術部門篩選積極參與，建立技術優勢利用采購標準，設立門檻第五步項目小組評估關系滲透與項目談判建立評估優勢，排除競爭對手第六步總經理決策樹立信心，高層互動確定項目，贏得訂單第七步執行實施項目與跟蹤服務實現承諾，提升忠誠度第三步，明確各個部門的職能總經理辦公室銷售部市場部技術部財務部在大客戶銷售過程中，由于客戶內部各個部門分工不同，關心的側重點也就不同。銷售人員只有了解客戶每個部門的職能，只有明確哪些部門是支持者、哪些部門是中立者、哪些部門是反對者，才能采取不同的策略“對癥施治”，銷售工作計劃《銷售計劃：大客戶銷售計劃》。客戶內部五個職能角色的關系分析：客戶內部的職能部門可分為五種：經濟型、技術型、使用型、財務型、教練型。(見表)銷售人員需注意：在實際工作中，可能幾種類型的職能部門集于一個部門，甚至一個人。例如：民營企業可能是五種類型的職能部門集于老板一身,也有可能是兩三個職能部門只有一個人負責。另外，影響項目決策的角色有時不一定僅僅是這五種類型的部門,還可能是其他的角色,如項目決策人的秘書、老婆、親戚、小孩等。這就要求銷售人員在明晰各個職能部門的角色定位過程中，不能一概而論，而要隨機應變。第四步：主動出擊，獲取有效信息案例描述3--主動出擊接近關鍵人物黃巖公司是一家以機加工為主要業務的制造企業，擁有一批技術精湛、經驗豐富的工程師和技術工人，且加工機械設備先進，其卓越的加工技能在業內有口皆碑。最近該公司大客戶經理丁力苦惱不已，因為其負責的老客戶玉環機械公司的一個投標項目遲遲沒有回音。好幾家同類企業對這個項目虎視眈眈，準備以超低價位奪標。丁力前期已爭取到玉環機械公司采購部、技術部的支持，但這個項目由玉環機械公司的韓總親自負責，這兩個部門都不是關鍵部門。丁力得到的信息都是韓總正在評估中，對其他情況一概不知。也就是說，丁力陷入了項目中期的“信息孤島”(前期溝通已經沒有問題，方案已經提交，客戶內部一直處于項目評估狀況)。在大型項目的“信息孤島”期，銷售人員不能被動等待客戶通知，而要積極主動采取措施接近決策者，獲取影響中標的有效信息，從而制訂有效策略。在長期的合作過程中，丁力知道軍工企業一直是玉環機械公司的重點發展客戶，但是由于玉環機械公司的機械設計人力資源不到位，產品結構設計存在的不足制約了他們和目標客戶的合作。為了接近韓總，丁力讓黃巖公司的技術人員給玉環機械公司制定了一套完整的技改方案，并提出了黃巖公司和玉環機械公司技術項目深度合作的倡議。當技術部把丁力的提案交給韓總時，韓總特別高興，當天就約見丁力商談技術項目深度合作的事情。在交談中丁力了解到，這次項目招標中，玉環機械公司除了價格，更看重合作伙伴提供給他們的技術服務，他們對黃巖公司提供的技術服務非常滿意。至此，丁力懸著的心才算落地了。最終黃巖公司以高于競爭對手5%的價格中標。第五步：找到關鍵人物，一錘定音案例描述4--俘獲決策者的心江淮集團是安徽省非常有名的一家大型企業，幾年前在一個150萬元的信息化軟件工程招標項目中卻輸給了當地一家不知名的小公司。競標失敗的原因不是價格、服務、品質，而是對方攻克了負責那次招標的副總經理。原來，在得知那次招標的負責人是客戶的副總經理王先生后，競爭對手劉小姐就通過客戶的員工聯系上了王先生的太太，并迅速取得了王太太的信任，從王太太那里得到王先生要到上海出差的信息。王先生剛下飛機，就看見一個服務生高舉美觀大方的接機牌，上邊寫著自己的名字。在“一位朋友”的授意下，服務生把王先生安排到了五星級豪華客房。緊接著，王先生又收到“一位朋友”歡迎他到上海的花籃。當然了，這一切都是江淮集團的競爭對手劉小姐的安排。在王先生辦完事情的那天下午，劉小姐給王先生打電話說明了這個安排，希望能認識王先生，并表示希望王先生允許他們公司的技術人員到王先生所在的公司進行技術交流。劉小姐隨后還帶領王先生觀看了他最喜歡的話劇--《茶館》。兩天后，王先生返程時劉小姐又安排車把王先生送到了機場。臨走時，王先生很痛快地答應了技術交流的事情。在整個項目運作過程中，各個協同部門都感覺到了副總經理王先生的傾向性，所以劉小姐很順利地拿下了那個150萬元的訂單。通過本文列舉的幾個案例不難發現，在大客戶銷售中，銷售人員只有在分析客戶內部采購流程、組織架構，明確各自的職能的基礎上，在關鍵時刻主動出擊、獲取有效信息，主攻關鍵部門、關鍵人物，才能有更大的取勝把握。附：大客戶銷售計劃

一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問目的：該章節幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態勢，從而使學員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。-大客戶銷售與快速消費品之間的差異-競爭態勢與我們的策略-銷售的理念Vs.銷售人員的素質-銷售人員自我成長的四階段-銷售顧問與大客戶之間的關系-成為銷售顧問的三個條件

二、知彼是了解需求的關鍵-三種大客戶的銷售策略目的：客戶的三種類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。-什么是KAM?-80/20原則的作用-大客戶有那三種類型-三種類型的大客戶成功銷售的關鍵-三類大客戶各自關心什么?-有那些策略與戰術進行合作

三、找對人比說對話更重要--影響客戶決策的因素目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時應該把握的工作重點。從而使學員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。-分析客戶內部的采購流程-分析客戶內部的組織結構-分析客戶內部的五個角色-找到關鍵決策人-如何逃離信息迷霧-項目中期，我該怎么辦?-分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法-利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件

四、說對話是發展客戶關系的潤滑劑目的：如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。-客戶關系發展的四種類型-客戶關系發展的五步驟-四大死黨的建立與發展-忠誠客戶有四鬼是如何形成的-與不同的人如何打交道-如何調整自己的風格來適應客戶

五、客戶需求調查是做對事的成功因素目的：在大客戶銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現狀提出深入的需求分析。-銷售中確定客戶需求的技巧-有效問問題的五個關鍵-需求調查提問四步驟-隱含需求與明確需求的辨析-如何聽出話中話?-如何讓客戶感覺痛苦，產生行動?

六、確立自己的競爭優勢是價格談判的關鍵目的：知己知彼，方能百戰百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節將通過方法講述和練習，技巧傳授與演練來讓學員掌握專業的銷售方法和技能。-分析我方競爭優勢的方法-在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。-準備一份說服大客戶購買我公司產品的方案-掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟-把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧-如何在談判中維持相對的高價或不降價-四種降價的條件是什么?

七、促進大項目成交的戰術應用目的：在銷售的最后階段，銷售人員經常犯錯誤是：要么過于急切地促進成交而導致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進成交。本章節通過對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。-案例分析：推進還是繼續?-判斷最佳的成交時機-不到火候不揭鍋?-判斷推進成交的最佳時機-達到雙贏成交的方法-你是否使問題的解決朝最佳方案推進?-總結：我們的銷售目標--一步步地獲得客戶對購買的承諾-客戶后續總結與分析