第一篇：汽車(chē)走訪大客戶計(jì)劃

汽車(chē)走訪大客戶計(jì)劃

我們知道走訪客戶是每一個(gè)汽車(chē)客戶經(jīng)理的日常工作。俗話說(shuō)：拜訪拜訪能拜訪出黃金，回訪回訪能回訪出白銀。煙草公司的很多政策、銷售目標(biāo)、客戶異議等都要靠客戶經(jīng)理通過(guò)對(duì)客戶的走訪來(lái)傳達(dá)、完成、處理?？梢?jiàn)對(duì)客戶走訪是一項(xiàng)不可缺少的重要工作。但是每一次對(duì)客戶的走訪并不可能都能達(dá)到我們預(yù)期的效果，其主要的原因是有些客戶經(jīng)理沒(méi)有在事前做好很好的規(guī)劃，在拜訪客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)忘了帶好一些客戶需要的資料或重要的信息，或者沒(méi)有事先準(zhǔn)備好如何有效地回答客戶所提出的問(wèn)題，所以當(dāng)場(chǎng)就沒(méi)法給客戶滿意的答案。像這類事情會(huì)造成客戶經(jīng)理平白無(wú)故地浪費(fèi)時(shí)間與機(jī)會(huì)，也不能較好地完成一些工作任務(wù)。

任何較為成功的行銷人員在出門(mén)拜訪客戶前，都一定會(huì)把他所需要的重要資料重新檢查一遍，直至確定他所帶的資料完整無(wú)誤。

當(dāng)然，除此之外具備充分的商品知識(shí)及銷售能力也是極為重要的，因?yàn)榫邆鋵?duì)商品豐富知識(shí)及足夠銷售能力和技巧，才能在客戶提出的問(wèn)題時(shí)，當(dāng)場(chǎng)給予滿意答復(fù)，進(jìn)而促成客戶購(gòu)買(mǎi)意愿。

許多行銷人員在出門(mén)拜訪客戶前沒(méi)有和客戶在電話中再次確定碰面時(shí)間或是碰面地點(diǎn)，就直接地拜訪客戶，等到了客戶那里，卻發(fā)現(xiàn)客戶外出，所以只能是白跑一趟，錯(cuò)失解決問(wèn)題或者銷售的最佳時(shí)機(jī)。

為什么我們的行銷人員沒(méi)有養(yǎng)成這種在事前與客戶進(jìn)行電話溝通的習(xí)慣呢？原因有兩個(gè)：一是按部就班地地對(duì)所屬線路進(jìn)行走訪；二是對(duì)于打電話給客戶怕客戶拒絕，怕解決一些客戶的實(shí)際問(wèn)題，而實(shí)際確非如此。有一個(gè)最大的壞處是往往某一位客戶在兩三個(gè)月都沒(méi)有拜訪到，這就是因?yàn)闆](méi)有養(yǎng)成事前對(duì)有些客戶進(jìn)行電話溝通的緣故。

通常我們每月、每周、每日的計(jì)劃是相對(duì)固定的，而行動(dòng)計(jì)劃卻會(huì)因?yàn)楦鱾€(gè)時(shí)期的營(yíng)銷方針或政策有所調(diào)整而有所變動(dòng)。這種機(jī)動(dòng)性的計(jì)劃往往對(duì)銷售有很大影響，因而有必要完善好我們所制定的計(jì)劃。目前我們現(xiàn)階段所推行的“八步工作法”就是教會(huì)給我們?nèi)绾稳ネ晟莆覀兊男袖N計(jì)劃的一個(gè)法寶。因此，每一個(gè)行銷人員在走訪客戶前一定要事先制定好或完善好我們的走訪計(jì)劃

每次的走訪，我們不能把事情想得太簡(jiǎn)單，必須要有充分的思想準(zhǔn)備，可能達(dá)到的目的，學(xué)會(huì)逐步向目標(biāo)靠近的方法是最為實(shí)用的。每次的走訪主要是了解汽車(chē)售后的情況，客戶是否高度滿意，能為客戶解決什么問(wèn)題，下一步客戶還有什么需要等等。這是聯(lián)系感情，增加信任的手段。忌諱開(kāi)始就奔主題。

第二篇：大客戶汽車(chē)銷售

汽車(chē)銷售服務(wù)：開(kāi)發(fā)客戶技巧與銷售流程

隨著人們生活水平的提高，購(gòu)車(chē)一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車(chē)銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個(gè)熱門(mén)的行業(yè)。汽車(chē)銷售服務(wù)是一門(mén)高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤(rùn).所以說(shuō)汽車(chē)銷售服務(wù)是一門(mén)高雅的藝術(shù)。

汽車(chē)銷售服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為九大步驟：開(kāi)發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車(chē)，協(xié)商，成交，交車(chē)，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個(gè)汽車(chē)銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。

客戶開(kāi)發(fā)是汽車(chē)銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶的流程。

一、開(kāi)發(fā)客戶的流程和技巧：

眾所周知：汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原來(lái)坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，走出去“掃街”將成為我們汽車(chē)4S店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開(kāi)發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：

汽車(chē)銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客

萬(wàn)事開(kāi)頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購(gòu)買(mǎi)能力；三是有購(gòu)買(mǎi)的決策權(quán)。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。

尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個(gè)階段，汽車(chē)銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。

一般來(lái)說(shuō)，我們潛在客戶群主要是：政府采購(gòu)中心，公檢法等相關(guān)的政府部門(mén)，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫(xiě)字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。

汽車(chē)銷售服務(wù)的前期：訪前準(zhǔn)備

一般來(lái)說(shuō)，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)，汽車(chē)銷售服務(wù)人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。

在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車(chē)輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車(chē)輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。

對(duì)于單位采購(gòu)，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負(fù)責(zé)單位購(gòu)車(chē)的關(guān)鍵人物有幾個(gè)，各起什么作用），因此，就需要銷售員找準(zhǔn)四個(gè)人：車(chē)輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管，根據(jù)獲得的信息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。汽車(chē)銷售服務(wù)的準(zhǔn)備：初次拜訪

進(jìn)門(mén)是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就OK了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過(guò)首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見(jiàn)到我們的潛在客戶，能通過(guò)門(mén)衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門(mén)衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門(mén)。

初次拜訪是汽車(chē)銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見(jiàn)面中，銷售人員必須引

起潛在客戶的注意，對(duì)汽車(chē)銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車(chē)銷售服務(wù)人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。

在這一階段，汽車(chē)銷售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)（如：需要什么樣的車(chē)、喜歡哪些車(chē)、對(duì)油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車(chē)銷售服務(wù)人員聆聽(tīng)顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，汽車(chē)銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來(lái)推銷汽車(chē)的印象”。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車(chē)銷售服務(wù)人員。

汽車(chē)銷售服務(wù)的要點(diǎn)：記錄客戶信息

依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級(jí)分類管理，首先把個(gè)人購(gòu)車(chē)和單位購(gòu)車(chē)分開(kāi)管理，個(gè)人用戶依據(jù)購(gòu)買(mǎi)意向--1周內(nèi)購(gòu)車(chē)、1個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)、3個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)、6個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)，分O、A、B、C級(jí)進(jìn)行跟蹤管理；對(duì)于單位購(gòu)車(chē)客戶依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分A、B、C三級(jí)管理，A級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶，B級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶，C級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶。

汽車(chē)銷售服務(wù)重點(diǎn)：回訪

針對(duì)個(gè)人用戶，O級(jí)客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車(chē)輛，正在圈定的兩三個(gè)車(chē)型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車(chē)型，那么就了解其在哪里看的車(chē)、誰(shuí)接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車(chē)型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場(chǎng)上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。A級(jí)客戶1周回訪1次，B級(jí)客戶1月回訪2次，C級(jí)客戶2月回訪1次。

針對(duì)單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。A級(jí)的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；B級(jí)和C級(jí)客戶，要通過(guò)不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來(lái)不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。

汽車(chē)銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙

通過(guò)持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車(chē)型之間難于取舍，或是購(gòu)車(chē)的家庭成員之間有爭(zhēng)議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，汽車(chē)銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺(jué)到我們的車(chē)性價(jià)比最高。

針對(duì)單位采購(gòu)，成交障礙主要存在兩個(gè)階段：選型和采購(gòu)（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車(chē)型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對(duì)象是車(chē)輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。在采購(gòu)（或招標(biāo)）階段，如果是一般采購(gòu)，要在贏得采購(gòu)負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過(guò)最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會(huì)麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān)--只選我們的車(chē)型，那么評(píng)標(biāo)時(shí)我們只要報(bào)價(jià)合理即能成交；若是還有其他車(chē)型入圍競(jìng)標(biāo)，就需要我們對(duì)評(píng)標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項(xiàng)工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙。總之，針對(duì)單位采購(gòu)，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)“四人兩會(huì)”，即：車(chē)輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管人，選型會(huì)、采購(gòu)招標(biāo)會(huì)。切記，要遵守游戲規(guī)則，千萬(wàn)不能

讓他們撞車(chē)！

汽車(chē)銷售服務(wù)的結(jié)果：成交

此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車(chē)等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開(kāi)票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車(chē)并做好交車(chē)前的PDI檢查，請(qǐng)客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車(chē)資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問(wèn)是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車(chē)，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。

汽車(chē)銷售服務(wù)的后期：售后回訪

及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問(wèn)候，提醒客戶及時(shí)來(lái)維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

二、銷售的整個(gè)流程：

1、接待

接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車(chē)銷售服務(wù)人員一見(jiàn)客戶進(jìn)門(mén)，就馬上走過(guò)去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實(shí)客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進(jìn)門(mén)后，禮貌地打過(guò)招呼后，如“歡迎光臨**4S店，請(qǐng)隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長(zhǎng)時(shí)間停留在某種型號(hào)的車(chē)時(shí)，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時(shí)，或者客戶想打開(kāi)車(chē)門(mén)，掀開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等等，這時(shí)就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個(gè)性地介紹自己，爭(zhēng)取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠(chéng)懇的印象.注意此時(shí)不要太正式化和太早進(jìn)入購(gòu)車(chē)的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞，時(shí)尚，家庭，興趣愛(ài)好，體育活動(dòng)等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做IT行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識(shí)的進(jìn)行下一步驟了。

2、咨詢

咨詢，很能考驗(yàn)一個(gè)汽車(chē)銷售服務(wù)人員的業(yè)務(wù)功底，這個(gè)時(shí)候，你一定要熱情，真誠(chéng)，體現(xiàn)出100%為客戶著想的態(tài)度，咨詢要盡可能地詳細(xì).如“以前有沒(méi)有駕過(guò)車(chē)”，“車(chē)齡有多長(zhǎng)了？”，“以前用的是什么車(chē)？”，“你購(gòu)車(chē)最看中是汽車(chē)的那方面的特征？”，“你是從事什么工作的？”，“你的車(chē)主要是做什么用的？”，“是自己用還是其他人用？”，“希望購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的車(chē)？”，“你是通過(guò)什么方式了解到我們公司的？”“除了本車(chē)型外，你還會(huì)考慮其他車(chē)型嗎？”等等.通過(guò)詢問(wèn)，我們大致可以知道客戶的需求是什么，當(dāng)然著這個(gè)咨詢的過(guò)程中，我們還可以了解到客戶的一些個(gè)人業(yè)余愛(ài)好，適當(dāng)?shù)睦眠@個(gè)話題來(lái)表示自己對(duì)客戶的獨(dú)特關(guān)懷，將更有利于客戶接受自己的意見(jiàn)，客戶也會(huì)更加信任你.在咨詢的時(shí)候，對(duì)于有興趣購(gòu)車(chē)的客戶，記住客戶的名字并親切地稱呼他，將會(huì)拉近你與客戶的距離.如果客戶是幾個(gè)人一起來(lái)的，如情侶，不要冷落車(chē)主的另一半，適時(shí)地和和他(她)交談并考慮他(她)的意見(jiàn)，將會(huì)受到客戶較高的評(píng)價(jià)和好感.有些客戶還帶了小孩子，照顧好小孩子，讓小孩子感到親切，也會(huì)加強(qiáng)客戶對(duì)你的好感.交談時(shí)注意不要一個(gè)人滔滔不絕，應(yīng)更多的傾聽(tīng)客戶的需求，必要時(shí)還應(yīng)該用筆記錄下來(lái).當(dāng)然我們會(huì)遇到各種不同的客戶.大體來(lái)講，可以分為4大類：低素質(zhì)，低意愿(R1)；低素質(zhì)，高意愿(R2)；高素質(zhì)，低意愿(R3)；高素質(zhì)，高意愿(R4).針對(duì)這四種類型的客戶，我們有相應(yīng)的四種銷售風(fēng)格來(lái)應(yīng)對(duì).他們分別是高傳統(tǒng)，低顧問(wèn)(S1)；高傳統(tǒng)，高顧問(wèn)(S2)；低傳統(tǒng)，低顧問(wèn)(S3)；低傳統(tǒng)，高顧問(wèn)(S4).關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，限于篇幅，在此不再贅述.3、介紹產(chǎn)品

在咨詢后，充分了解了客戶的需求后，我們就可以向客戶介紹產(chǎn)品了.當(dāng)然這個(gè)步驟不是一塵不變的，在咨詢的時(shí)候也可以順便介紹.一輛汽車(chē)，可以介紹的亮點(diǎn)有很多，先介紹什么呢？還有我們的車(chē)有的一些特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能也有.給客戶介紹的是什么呢？是本公司領(lǐng)先的技術(shù)，還是超高的性價(jià)比，還是漂亮有個(gè)性的外型呢？那就得看客戶的需求了.從上一步我們了解到的客戶需求信息對(duì)介紹產(chǎn)品非常重要.客戶的需要就是我們要重點(diǎn)介紹的.可能大多數(shù)銷售人員覺(jué)得做銷售必須要非常懂技術(shù).其實(shí)非也！必要的技術(shù)我們必須要懂，當(dāng)面對(duì)專業(yè)的，對(duì)汽車(chē)研究較透的客戶時(shí)，我們就要比他們更專業(yè)，更能發(fā)表專業(yè)的看法，當(dāng)然發(fā)表我們的看法時(shí)，不是要否定客戶的觀點(diǎn)，而是要贊美客戶的專業(yè)，再加上自己的觀點(diǎn).如果我們碰上一個(gè)對(duì)汽車(chē)毫不了解的客戶時(shí)，我們千萬(wàn)不要滿口的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡量用淺顯易懂的話語(yǔ)來(lái)介紹產(chǎn)品.介紹產(chǎn)品，不能老提技術(shù)如何如何，我們要告訴客戶的是先進(jìn)的技術(shù)能給客戶帶來(lái)什么樣的好處.不能給客戶帶來(lái)好處的技術(shù)客戶是不會(huì)感興趣的.我們以?shī)W迪A62.4技術(shù)領(lǐng)先型為例.他的技術(shù)參數(shù)那么多，應(yīng)該先介紹哪一種呢？我們前面提到過(guò)，介紹一個(gè)汽車(chē)，主要從5個(gè)方面來(lái)看.那就是：安全性，動(dòng)力與操控性，舒適實(shí)用性，造型與外觀，超值性.是一個(gè)個(gè)介紹呢？

還是客戶問(wèn)一個(gè)我們回答一個(gè)？這樣的介紹跟任何其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有什么差別，客戶也不會(huì)對(duì)你留下深刻的印象.正確的做法應(yīng)該是根據(jù)前面的咨詢信息分析出客戶最關(guān)注的是5大要素的哪幾個(gè)方面.比如客戶對(duì)安全性要求比較高.那么奧迪A62.4技術(shù)領(lǐng)先型的好處你就可以這樣講，安全方面包括主動(dòng)安全性以及被動(dòng)安全性，有行駛安全，以及財(cái)產(chǎn)安全。比如，ABS系統(tǒng)就是行駛安全，也是一種主動(dòng)安全的設(shè)備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動(dòng)安全設(shè)備，而防盜電子鎖就是財(cái)產(chǎn)安全的設(shè)備。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時(shí)候，都將給您帶來(lái)足夠的安全感.在想客戶介紹的時(shí)候一定要時(shí)刻注意分析客戶心理，對(duì)客戶的疑問(wèn)要盡量詳細(xì)解答.4、試駕

在這個(gè)時(shí)候，客戶對(duì)我們介紹的車(chē)要了一定的興趣了，我們就可以讓他來(lái)試駕，親自體驗(yàn)駕駛的感覺(jué).在這里要注意：車(chē)輛要清潔，且處于最佳的狀態(tài).試駕前我們先試乘，將基本的操作方法教給客戶.各種路況都要在認(rèn)真準(zhǔn)備后實(shí)地行走.在客戶試駕時(shí)不要過(guò)多說(shuō)話，讓客戶更大地體會(huì)到試駕的樂(lè)趣.5、協(xié)商

試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對(duì)價(jià)格是很關(guān)心的，但是汽車(chē)銷售服務(wù)thldl.org.cn人員將明確的價(jià)格提出后，客戶將會(huì)把注意力從價(jià)值固定于車(chē)輛所具有的價(jià)格方面.因此，在客戶沒(méi)有最后下決心購(gòu)車(chē)之前，一般不向客戶提示價(jià)格.要仔細(xì)觀察客戶的購(gòu)買(mǎi)意識(shí).客戶對(duì)立即簽約意識(shí)的表示不可以漏察，此時(shí)是簽約的最好時(shí)機(jī).舉幾個(gè)例子.初次見(jiàn)面客戶就表示出了購(gòu)車(chē)的意識(shí)，如說(shuō)：“想買(mǎi)**車(chē)！”.表示出對(duì)出很關(guān)心的言論舉動(dòng)，如：“這車(chē)很好??！”，“交貨期大約要多久？”對(duì)客戶的購(gòu)車(chē)意識(shí)判斷不太清楚的時(shí)候，可以用提問(wèn)的方式來(lái)詢問(wèn)，“這個(gè)車(chē)喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對(duì)客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對(duì)車(chē)輛有興趣的表現(xiàn).這是一個(gè)取得客戶信賴的機(jī)會(huì)，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時(shí)候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽(tīng)，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭(zhēng)辯，不要試圖說(shuō)服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對(duì)價(jià)格的提示，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細(xì)觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來(lái)制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價(jià)要求，也不能馬上就認(rèn)可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺(jué).當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí)，附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提出來(lái).有時(shí)客戶在談判時(shí)會(huì)逃脫.比如說(shuō)：“我要同老婆商量商量！”這個(gè)想法要贊同，詢問(wèn)一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”

買(mǎi)車(chē)是一件很慎重的事情，有必要認(rèn)真考慮，此外要觀察客戶對(duì)什么問(wèn)題最關(guān)心，以便幫助解決.有可能客戶要走，那么一定要提出希望下次再見(jiàn)，留下客戶的姓名和地址以及聯(lián)系方式.還有一個(gè)就是附屬品，裝備品的銷售，怎家附屬品多客戶明顯有利時(shí)一定要努力銷售，在銷售附屬品時(shí)，一定要給客戶提供樣品，大拿市還要注意推銷時(shí)不要太強(qiáng)迫.附屬品，裝備品銷售的適時(shí)時(shí)機(jī)是在介紹車(chē)輛時(shí)或是在客戶決定購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，以下的幾種時(shí)機(jī)，1客戶提出關(guān)于附屬品的問(wèn)題；2展示車(chē)輛所裝配的附屬品；3現(xiàn)在在庫(kù)車(chē)所裝配的附屬品.6、交貨

接下來(lái)就是交貨了，如何交貨，對(duì)開(kāi)戶的影響很大，并且與下次的購(gòu)買(mǎi)有直接的關(guān)系.如果給客戶留下了深刻的可信賴的印象，那么客戶很可能再來(lái)購(gòu)買(mǎi)，甚至介紹自己的朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi).為此，你要讓客戶感覺(jué)從你這里買(mǎi)車(chē)是最好的.交貨時(shí)要確認(rèn)，是不是客戶所訂的車(chē)，一定要保證交貨期，萬(wàn)一交貨期保證不了，一定要提前打電話通知客戶什么時(shí)候可以交貨，并解釋合理的原因.在交貨前，一定要把車(chē)輛準(zhǔn)備好，并保持為最佳狀態(tài).，如果你是交貨的擔(dān)當(dāng)者，開(kāi)戶將會(huì)認(rèn)為今后的負(fù)責(zé)人一直是你.所以售后服務(wù)一定不能松懈.再一次給客戶做特征.操作方法等等的說(shuō)明，因?yàn)樗鼘⒊蔀榭蛻糇约旱闹R(shí)，所以比以前更認(rèn)真聽(tīng).最重要的一點(diǎn)就是要讓客戶充分理解車(chē)輛的保證制度和銷售店的售后服務(wù)體制，認(rèn)真閱讀駕駛手冊(cè)，讓他覺(jué)得我們的售后是最專業(yè)和最棒的.在交貨后的一周后，打電話詢問(wèn)客戶新車(chē)的駕駛是否正常，還要不要提供什么服務(wù)？

7、跟蹤

最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了，有很多汽車(chē)銷售服務(wù)人員可能覺(jué)得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺(jué)得最后一個(gè)步驟可有可無(wú).其實(shí)不然，后續(xù)工作雖然是銷售過(guò)程的最后階段，但也是下一次銷售活動(dòng)的開(kāi)始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確保可以從老客戶那里得到，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時(shí).我們應(yīng)該做的就是：1.仔細(xì)聽(tīng)取客戶所提出的問(wèn)題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問(wèn)題的辦法，一直到問(wèn)題解決為止.之后要向客戶進(jìn)行匯報(bào).無(wú)論有沒(méi)有解決問(wèn)題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場(chǎng).要時(shí)常想著客戶，站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個(gè)問(wèn)題更重要.如果客戶能把你看成是一個(gè)朋友和顧問(wèn)專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車(chē)銷售服務(wù)是一個(gè)復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個(gè)銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，也不是一塵不變的，作為一個(gè)topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運(yùn)用不同的銷售風(fēng)格來(lái)適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來(lái)說(shuō)，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問(wèn)題，更重要的是因?yàn)楠?dú)一無(wú)二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.

第三篇：大客戶拜訪計(jì)劃

大 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃

為了促進(jìn)9月份240個(gè)大訂任務(wù)的順利完成，加大認(rèn)籌的數(shù)量，提高新售樓部人氣?，F(xiàn)制定此大客戶拜訪計(jì)劃，具體內(nèi)容如下：

一、預(yù)備合作單位包括：富士康、宇通、（海馬）汽車(chē)園、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位。

二、拜訪及接待流程：

1、銷售經(jīng)理攜帶禮品(中秋月餅兩盒)去拜訪單位團(tuán)委負(fù)責(zé)人

或辦公室負(fù)責(zé)人洽談大客戶拜訪事宜；

2、談好合作事宜后根據(jù)該單位的要求進(jìn)行宣傳或者在單位門(mén)

口設(shè)立展位進(jìn)行咨詢；

3、針對(duì)看房人數(shù)較多的合作單位，可安排相應(yīng)規(guī)模的專場(chǎng)看

房，合作單位提出需要的可由看房車(chē)集中接送看房。

4、大客戶來(lái)訪，到售樓處均可贈(zèng)送精美禮品一個(gè)（如抽紙、水

杯水杯）

三、需要配合的事宜：

物料和車(chē)輛需要甲方支持；

2013年9月10日 1

第四篇：大客戶服務(wù)計(jì)劃

大客戶服務(wù)計(jì)劃

1、將客戶分為VIP客戶、普通客戶以及小客戶三種類別

二、大客戶服務(wù)管理

1、大客戶即為公司的核心用戶帶給公司最大利潤(rùn)的客戶。

通過(guò)持續(xù)的為客戶量身定做相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)；滿足客戶的特定需要；從而培養(yǎng)忠誠(chéng)的大客戶。

2、大客戶管理步驟

1、識(shí)別20%的大客戶

2、向大客戶提供特別的服務(wù)

3、針對(duì)大客戶來(lái)發(fā)新的服務(wù)和產(chǎn)品；可以為其量身定做

4、留住大客戶

三、建立完善的大客戶基礎(chǔ)資料，首先在眾多客戶中找尋目標(biāo)用戶，找出潛在用戶。按照咱們用戶的充值情況可以按照充值成為VIP的等級(jí)進(jìn)行劃分。其次、根據(jù)資料的信息對(duì)大客戶的消費(fèi)量、消費(fèi)模式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。對(duì)大客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理后期情況跟蹤為其提供個(gè)性化的服務(wù)和制定的服務(wù)。滿足客戶的需求。

*大客戶資料內(nèi)容

1、基礎(chǔ)資料賬號(hào)、昵稱、聯(lián)系方式、充值情況

2、滿意程度

3、建議收集

*大客戶資料的管理動(dòng)態(tài)管理專人負(fù)責(zé)

四、發(fā)掘大客戶價(jià)值

1、保持隨時(shí)溝通建立服務(wù)的品牌，與同類產(chǎn)品相比，使客戶不愿意更換平臺(tái)

2、客服服務(wù)的策略要不斷的升級(jí)。

3、與客戶建立關(guān)系，學(xué)習(xí)性關(guān)系，增加相互之間的了解，融洽性，使得用戶對(duì)客戶的服務(wù)產(chǎn)生很大的信任感。這點(diǎn)來(lái)源于專業(yè)客服人員的熟練的專業(yè)知識(shí)也業(yè)務(wù)能力。

4、對(duì)大客戶要進(jìn)行不斷的跟蹤了解，意見(jiàn)建議收集，從而發(fā)掘多種的用戶需求。

5、讓大客戶感受到比普通用戶明顯的“好處”優(yōu)越性，并且優(yōu)越于同類其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓其側(cè)面知道換了一個(gè)商家平臺(tái)。是沒(méi)有辦法享受到的。

第五篇：銷售計(jì)劃：大客戶銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃：大客戶銷售計(jì)劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）大客戶銷售對(duì)人：燒香不能拜錯(cuò)佛“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事”是大客戶銷售的九字真經(jīng)，銷售計(jì)劃：大客戶銷售計(jì)劃。有的銷售人員話說(shuō)了一籮筐、事做了一大堆，結(jié)果卻徒勞無(wú)益。究其原因，就是沒(méi)有找對(duì)人。給送子觀音燒香求財(cái)、給財(cái)神爺磕頭求子，這不是犯糊涂嗎?可是，在大客戶銷售中，這樣的“糊涂蟲(chóng)”不乏其例。因?yàn)椋罂蛻糁械母髀贰吧穹稹笔恰半[身”的，要準(zhǔn)確地找到你該拜的“神佛”并不容易，你必須睜大雙眼、細(xì)心查訪，方能于“五步”之后見(jiàn)到“真佛”。第一步，分析客戶采購(gòu)流程案例描述1--A公司的采購(gòu)A公司是一家專業(yè)生產(chǎn)軸承的跨國(guó)企業(yè)，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的軸承主要供應(yīng)上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車(chē)生產(chǎn)廠家，原材料依賴國(guó)外進(jìn)口，成本較高。最近，A公司為了降低成本，決定采用公開(kāi)招標(biāo)的方式，從中國(guó)本土選擇一家鋼鐵原材料供應(yīng)商。公布招標(biāo)信息后，共有10家國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商前來(lái)洽談。經(jīng)過(guò)技術(shù)部門(mén)的測(cè)定，A公司篩選了5家企業(yè)，寶鋼位列其中。針對(duì)5家企業(yè)的方案，A公司成立了項(xiàng)目小組(由技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等部門(mén)組成)。通過(guò)比較分析、價(jià)格談判，項(xiàng)目小組普遍認(rèn)為寶鋼公司優(yōu)于其他競(jìng)標(biāo)公司，提交評(píng)估報(bào)告供總經(jīng)理決策。最后A公司決定由寶鋼來(lái)承接該項(xiàng)目，并責(zé)成采購(gòu)部對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤服務(wù)。客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程如果不清晰，你就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣，不知道如何根據(jù)客戶的采購(gòu)流程對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤。從上面的案例中不難看出大客戶的采購(gòu)流程一般為：內(nèi)部需求→確立項(xiàng)目→收集信息→技術(shù)篩選→項(xiàng)目評(píng)估→最終決策→后續(xù)服務(wù)銷售人員只有了解客戶的采購(gòu)流程，并根據(jù)客戶所處的采購(gòu)階段制定銷售方案，才能滿足客戶不同階段的不同要求?？梢钥闯觯诳蛻魞?nèi)部一般要經(jīng)歷三個(gè)階段：采購(gòu)部收集信息，初步篩選合作伙伴；項(xiàng)目小組評(píng)估分析，價(jià)格談判；項(xiàng)目決策者最后拍板定案。銷售人員明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程側(cè)重與不同的人建立良好關(guān)系,對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)展非常有幫助。在大客戶銷售中,結(jié)果固然重要,但是只有做好每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能取得好的結(jié)果。第二步，分析客戶組織架構(gòu)案例描述2--IBM公司的鍵盤(pán)B公司購(gòu)買(mǎi)了一批電腦，各個(gè)部門(mén)對(duì)電腦非常滿意，但對(duì)IBM鍵盤(pán)有些爭(zhēng)議。D鍵盤(pán)生產(chǎn)廠家的銷售人員張三得知這一消息后，決定向這家企業(yè)推銷鍵盤(pán)。客戶為此召開(kāi)了一次會(huì)議，專門(mén)討論更換鍵盤(pán)的事。參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門(mén)的工程師、市場(chǎng)部的小李、財(cái)務(wù)部的小黃和銷售部的小王。各個(gè)部門(mén)表態(tài)如下：辦公室主任：大家每天都要用鍵盤(pán)工作，我們要爭(zhēng)取讓每一個(gè)人滿意。技術(shù)部門(mén)：這兩種鍵盤(pán)都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，聯(lián)想公司鍵盤(pán)的故障率是最低的。市場(chǎng)部小李：D鍵盤(pán)聲音太大，市場(chǎng)部人多，煩也煩死了。Hp鍵盤(pán)不錯(cuò)，很安靜。財(cái)務(wù)部小黃：無(wú)論要哪家的鍵盤(pán)，最重要的是價(jià)格不能超過(guò)預(yù)算。銷售部小王：D公司的鍵盤(pán)手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且聲音比較好聽(tīng)。在討論中，大家各抒己見(jiàn)，爭(zhēng)執(zhí)不下。最后，總經(jīng)理辦公室主任無(wú)奈地宣布：“算了，我們不要換了，還是用IBM鍵盤(pán)吧?！狈治隹蛻魞?nèi)部的組織架構(gòu)：只有知道了客戶內(nèi)部的組織構(gòu)架，才能掌握各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)聯(lián)性、相關(guān)度,才能根據(jù)組織構(gòu)架各個(gè)擊破，達(dá)成銷售。從上述案例中可以看出B公司企業(yè)內(nèi)部的組織構(gòu)架(如下圖)，總經(jīng)理辦公室主任是非常關(guān)鍵的人物,其他各個(gè)部門(mén)的作用各不相同-銷售部與市場(chǎng)部關(guān)心使用情況,技術(shù)部關(guān)心維修,財(cái)務(wù)部關(guān)心預(yù)算,總經(jīng)理辦公室主任關(guān)心各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)與利益最優(yōu)化。如果銷售人員在討論會(huì)前根據(jù)B公司的組織構(gòu)架，針對(duì)不同部門(mén)展開(kāi)不同的工作，那么討論會(huì)可能就是另一種有利于銷售人員的結(jié)果。步驟內(nèi)部采購(gòu)流程銷售人員的計(jì)劃與安排期望達(dá)成的目的第一步需求計(jì)劃的產(chǎn)生接觸客戶，挖掘需求激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售第二步確立采購(gòu)方案參與制訂采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)確定項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)第三步采購(gòu)部門(mén)收集信息提供信息，在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“情報(bào)員”建立客戶關(guān)系，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶內(nèi)部關(guān)系第四步技術(shù)部門(mén)篩選積極參與，建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)利用采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立門(mén)檻第五步項(xiàng)目小組評(píng)估關(guān)系滲透與項(xiàng)目談判建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第六步總經(jīng)理決策樹(shù)立信心，高層互動(dòng)確定項(xiàng)目，贏得訂單第七步執(zhí)行實(shí)施項(xiàng)目與跟蹤服務(wù)實(shí)現(xiàn)承諾，提升忠誠(chéng)度第三步，明確各個(gè)部門(mén)的職能總經(jīng)理辦公室銷售部市場(chǎng)部技術(shù)部財(cái)務(wù)部在大客戶銷售過(guò)程中，由于客戶內(nèi)部各個(gè)部門(mén)分工不同，關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)也就不同。銷售人員只有了解客戶每個(gè)部門(mén)的職能，只有明確哪些部門(mén)是支持者、哪些部門(mén)是中立者、哪些部門(mén)是反對(duì)者，才能采取不同的策略“對(duì)癥施治”，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：大客戶銷售計(jì)劃》。客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析：客戶內(nèi)部的職能部門(mén)可分為五種：經(jīng)濟(jì)型、技術(shù)型、使用型、財(cái)務(wù)型、教練型。(見(jiàn)表)銷售人員需注意：在實(shí)際工作中，可能幾種類型的職能部門(mén)集于一個(gè)部門(mén)，甚至一個(gè)人。例如：民營(yíng)企業(yè)可能是五種類型的職能部門(mén)集于老板一身,也有可能是兩三個(gè)職能部門(mén)只有一個(gè)人負(fù)責(zé)。另外，影響項(xiàng)目決策的角色有時(shí)不一定僅僅是這五種類型的部門(mén),還可能是其他的角色,如項(xiàng)目決策人的秘書(shū)、老婆、親戚、小孩等。這就要求銷售人員在明晰各個(gè)職能部門(mén)的角色定位過(guò)程中，不能一概而論，而要隨機(jī)應(yīng)變。第四步：主動(dòng)出擊，獲取有效信息案例描述3--主動(dòng)出擊接近關(guān)鍵人物黃巖公司是一家以機(jī)加工為主要業(yè)務(wù)的制造企業(yè)，擁有一批技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師和技術(shù)工人，且加工機(jī)械設(shè)備先進(jìn)，其卓越的加工技能在業(yè)內(nèi)有口皆碑。最近該公司大客戶經(jīng)理丁力苦惱不已，因?yàn)槠湄?fù)責(zé)的老客戶玉環(huán)機(jī)械公司的一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目遲遲沒(méi)有回音。好幾家同類企業(yè)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目虎視眈眈，準(zhǔn)備以超低價(jià)位奪標(biāo)。丁力前期已爭(zhēng)取到玉環(huán)機(jī)械公司采購(gòu)部、技術(shù)部的支持，但這個(gè)項(xiàng)目由玉環(huán)機(jī)械公司的韓總親自負(fù)責(zé)，這兩個(gè)部門(mén)都不是關(guān)鍵部門(mén)。丁力得到的信息都是韓總正在評(píng)估中，對(duì)其他情況一概不知。也就是說(shuō)，丁力陷入了項(xiàng)目中期的“信息孤島”(前期溝通已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題，方案已經(jīng)提交，客戶內(nèi)部一直處于項(xiàng)目評(píng)估狀況)。在大型項(xiàng)目的“信息孤島”期，銷售人員不能被動(dòng)等待客戶通知，而要積極主動(dòng)采取措施接近決策者，獲取影響中標(biāo)的有效信息，從而制訂有效策略。在長(zhǎng)期的合作過(guò)程中，丁力知道軍工企業(yè)一直是玉環(huán)機(jī)械公司的重點(diǎn)發(fā)展客戶，但是由于玉環(huán)機(jī)械公司的機(jī)械設(shè)計(jì)人力資源不到位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)存在的不足制約了他們和目標(biāo)客戶的合作。為了接近韓總，丁力讓黃巖公司的技術(shù)人員給玉環(huán)機(jī)械公司制定了一套完整的技改方案，并提出了黃巖公司和玉環(huán)機(jī)械公司技術(shù)項(xiàng)目深度合作的倡議。當(dāng)技術(shù)部把丁力的提案交給韓總時(shí)，韓總特別高興，當(dāng)天就約見(jiàn)丁力商談技術(shù)項(xiàng)目深度合作的事情。在交談中丁力了解到，這次項(xiàng)目招標(biāo)中，玉環(huán)機(jī)械公司除了價(jià)格，更看重合作伙伴提供給他們的技術(shù)服務(wù)，他們對(duì)黃巖公司提供的技術(shù)服務(wù)非常滿意。至此，丁力懸著的心才算落地了。最終黃巖公司以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5%的價(jià)格中標(biāo)。第五步：找到關(guān)鍵人物，一錘定音案例描述4--俘獲決策者的心江淮集團(tuán)是安徽省非常有名的一家大型企業(yè)，幾年前在一個(gè)150萬(wàn)元的信息化軟件工程招標(biāo)項(xiàng)目中卻輸給了當(dāng)?shù)匾患也恢男」?。?jìng)標(biāo)失敗的原因不是價(jià)格、服務(wù)、品質(zhì)，而是對(duì)方攻克了負(fù)責(zé)那次招標(biāo)的副總經(jīng)理。原來(lái)，在得知那次招標(biāo)的負(fù)責(zé)人是客戶的副總經(jīng)理王先生后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劉小姐就通過(guò)客戶的員工聯(lián)系上了王先生的太太，并迅速取得了王太太的信任，從王太太那里得到王先生要到上海出差的信息。王先生剛下飛機(jī)，就看見(jiàn)一個(gè)服務(wù)生高舉美觀大方的接機(jī)牌，上邊寫(xiě)著自己的名字。在“一位朋友”的授意下，服務(wù)生把王先生安排到了五星級(jí)豪華客房。緊接著，王先生又收到“一位朋友”歡迎他到上海的花籃。當(dāng)然了，這一切都是江淮集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劉小姐的安排。在王先生辦完事情的那天下午，劉小姐給王先生打電話說(shuō)明了這個(gè)安排，希望能認(rèn)識(shí)王先生，并表示希望王先生允許他們公司的技術(shù)人員到王先生所在的公司進(jìn)行技術(shù)交流。劉小姐隨后還帶領(lǐng)王先生觀看了他最喜歡的話劇--《茶館》。兩天后，王先生返程時(shí)劉小姐又安排車(chē)把王先生送到了機(jī)場(chǎng)。臨走時(shí)，王先生很痛快地答應(yīng)了技術(shù)交流的事情。在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，各個(gè)協(xié)同部門(mén)都感覺(jué)到了副總經(jīng)理王先生的傾向性，所以劉小姐很順利地拿下了那個(gè)150萬(wàn)元的訂單。通過(guò)本文列舉的幾個(gè)案例不難發(fā)現(xiàn)，在大客戶銷售中，銷售人員只有在分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程、組織架構(gòu)，明確各自的職能的基礎(chǔ)上，在關(guān)鍵時(shí)刻主動(dòng)出擊、獲取有效信息，主攻關(guān)鍵部門(mén)、關(guān)鍵人物，才能有更大的取勝把握。附：大客戶銷售計(jì)劃

一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問(wèn)目的：該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。-大客戶銷售與快速消費(fèi)品之間的差異-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)-銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段-銷售顧問(wèn)與大客戶之間的關(guān)系-成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件

二、知彼是了解需求的關(guān)鍵-三種大客戶的銷售策略目的：客戶的三種類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。-什么是KAM?-80/20原則的作用-大客戶有那三種類型-三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵-三類大客戶各自關(guān)心什么?-有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

三、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要--影響客戶決策的因素目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬(wàn)，把握住正確的努力方向。-分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程-分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)-分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色-找到關(guān)鍵決策人-如何逃離信息迷霧-項(xiàng)目中期，我該怎么辦?-分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法-利用客戶中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

四、說(shuō)對(duì)話是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑目的：如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類型的人打交道。-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟-四大死黨的建立與發(fā)展-忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的-與不同的人如何打交道-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶

五、客戶需求調(diào)查是做對(duì)事的成功因素目的：在大客戶銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。-銷售中確定客戶需求的技巧-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵-需求調(diào)查提問(wèn)四步驟-隱含需求與明確需求的辨析-如何聽(tīng)出話中話?-如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)?

六、確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣(mài)點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過(guò)方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來(lái)讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。-分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。-準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案-掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧-如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)-四種降價(jià)的條件是什么?

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用目的：在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過(guò)對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。-案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)?-判斷最佳的成交時(shí)機(jī)-不到火候不揭鍋?-判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)-達(dá)到雙贏成交的方法-你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)?-總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)--一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾-客戶后續(xù)總結(jié)與分析