第一篇：大客戶培訓

因為大客戶市場競爭壓力加大，而大客戶銷售治理也是尤其重要的。大客戶是公司收入和利潤的重要起源，所以保存、拓展大客戶，讓客戶經理為其供給滿意的產品或服務，即深刻過細分析客戶信息，推出差異化的產品或服務顯得至關重要。通過此次客戶經理模板培訓，我在大客戶服務方面總結了以下四方面的內容：

一、建立以服務為主題的觀點

服務是一個全方位的整體概念,IBM Power 架構發展史，技巧再好，功效再多，對用戶來說都是不用的,HR，員工為什么不告訴你他們真實的想法？，客戶需要的是能夠滿意其出產和生涯需要的解決方案。對有必定科技含量的產品，用戶更多關注的是產品的品牌、品質及服務。用戶樂意多花10%的價格來購置服務好的同質產品。對公司而言，高水準服務不僅能使用戶真正受益，也能為公司博得更好的口碑、更大的市場份額跟更多的經濟效益。而高水準的服務首先需要客戶經理本身擺正地位，樹立“關心客戶”的意識，和客戶先成為友人，再成為好處的雙贏者。

二、從多個角度剖析客戶行動，尋找出其真正的驅動因素

使客戶滿意的要害是懂得哪些貨色對他們來說是重要的，并且努力知足他們的期望。然而在許多時候，客戶并不曉得他真正需要的是什么，或者說客戶還沒有意識到對他來說最重要的是什么。因此，“學會聽懂客戶的話”是集團客戶營銷一項主要的要求。例如：客戶常常會抱怨“價格太高了”，客戶在乎的真的是價格嗎？實在良多情況下是在產品同質的情形下，客戶沒有感想到因為價格差別給他帶來的增添價值，而客戶又很難從產品功能等深檔次、專業的角度去分析這些問題。于是客戶就把他最容易感觸到的價格作為一個埋怨點。事實上,做好一名口試官的資質與技巧，大局部集團客戶對價格的敏感度是比擬低的。換句話說，如果解決方案真正能夠解決問題，帶來好處，那么客戶能夠蒙受一定的價格差異。

因而咱們應當領導客戶看到解決計劃可能帶來的附加價值，在業務拓展、效力提高級方面所可以做出的奉獻，讓客戶意識到應用我們公司產品能帶來的直接利益。假如依據客戶的請求很快許諾下降產品價格，他們反而往往會疑竇重生。更重大的是，客戶會以為我們贊成了他們最初對價錢的觀點。

三、按客戶重要程度細分，列一張工作先后順序的表格，真正把握重要客戶

團體客戶需要千差萬別，客戶經理工作千頭萬緒。如何從紛紛雜亂的事件中掌握有價值的大客戶也是不可疏忽的問題，從而保障高度的“性價比”，也不至于老感到本人終日很忙卻沒得到什么回報。

從上表看，我們應該優先解決重要緊急的事情，其次是重要不緊迫，再次是不重要緊急，最后是不重要不緊急，天天放工前把來日必需實現的6件事寫在便簽上，并據此排出先后次序按照完成。通過把握重要和緊急的差別，實現利益最大化。

四、客戶需求研討，超出客戶預期

客戶滿意度是一個絕對的概念，是客戶期冀值與最終獲得值之間的匹配程度,平衡的藝術HR如何做調薪面談。要超越客戶的需求，須要細心分析客戶冀望值，由于客戶終極取得的滿意度只要略高于希望值，就能失掉客戶的滿意。客戶的期望值與其付出的成原形關，付出的本錢越高，奢望值越高。在進步客戶滿意度的過程中，盡量防止要求客戶付出額定成本，否則客戶盼望值會隨之升高，到達客戶滿足也就更加不輕易。該進程應是在充足斟酌成本投入的同時，盡可能通過產品、服務附加價值的挖掘來實現。客戶介入水平越高，付出的盡力越多，客戶滿意度越高。所謂越難得到的便會越愛護。因此在產品推介過程中如果能夠爭奪客戶的參加，一方面對客戶需求的掌握能夠更為清楚明白，另一方面客戶因為付出了努力，其滿意度會更高。

第二篇：大客戶銷售技巧培訓

大客戶的管理與銷售

課程背景 ：

企業的銷售業績波動80%的要因是由20%的大客戶引發的。

企業銷售的業績來自于銷售人員。而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，銷售人員必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心態來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發，簽單和維護方面的專業技能。

《大客戶的管理與銷售培訓》的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態，整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業績。

課程收益 ：

打破舊有思維模式，迅速提升業績

充分掌握大客戶的采購決策行為

掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績

課程大綱 ：

第一部分 企業營銷成功的關鍵－天、地、人

1.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰

世界經濟圈的形成 WTO－與狼共舞

變局－中國企業的市場機遇與挑戰

營銷－中國企業的成功要素

2.地－中國式，文化特質決定采購行為

中國文化特質的獨特性

中國機構客戶采購行為的獨特性

中國人的公私觀念

中國人的為人處事

中國人的溝通習慣

中國人的思維方式

中國人的應變能力

中國人對制度態度

3.人－打造銷售專家

銷售人員的心態調整與習慣建立

銷售的工作重點

銷售的時間管理

銷售人員成功的五項修煉

第二部分 銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略

4.聞“香”識客戶

如何發現潛在的客戶

客戶背景調查

銷售的CUTE理論

教練(Coach Buyer)

用戶(User Buyer)

技術把關者(Technical Buyer)關鍵決策者(Economical Buyer)5.中國式關系銷售策略與技巧

中國機構客戶采購特點

客戶關系種類

親近度關系

信任度關系

人情關系

提升客戶關系四種策略

建關系（目的建立良好溝通氣氛）

做關系（目的加深良好關系）

拉關系（目的加滿良好關系）

用關系（目的運用優勢關系資源）

第三部分 細節決定成敗－銷售人員的百寶箱 6.銷售流程以及銷售工具的使用

掌握銷售流程，識別銷售機會

客戶采購各個流程中的工具使用 各種銷售專業工具分析

利用需求動力模型掌控銷售工具的使用 7.FABE介紹技巧

FABE是什么

如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence

如何讓FABE更有效

8.專業問話技巧SPIN SPIN是什么

如何使用SPIN

背景問題

難點問題

暗示問題

需求－效益問題

如何讓發問產生銷售機會

9.專業演示技巧

專業演示禮儀

銷售演示前的準備

塑造有說服力的印象

利用視覺方法加強客戶印象

后續跟進技巧

第四部分 臨門一腳－專業談判技巧 10.談判必要準備工作

明確談判的目標

談判人員的心態

報價策略

評估自己的談判實力與地位

談判議題安排策略

談判人員配合策略

談判風格塑造

11.突破式談判五大步驟

跨越心理習慣

強制換位

重新定義

留有余地

實力引導

12.談判讓步與結束策略

讓步策略

讓步三要素

讓步底線控制

談判友好結束策略

談判以執行目標

不要獨家全贏

買賣不成仁義在的理念

講師簡介：

張毅鳴老師

上海百喬羅咨詢公司高級顧問師 美國領導管理中心LMI課程的的授證講師

美國“態度式管理”注冊教練

美國管理大學MBA學分制課程講師

澳大利亞SMART咨詢師、講師

中國第一屆人力資源大會“榮譽講師”

主修：工商管理、經濟學、電子計算機工程學

工作經驗

擁有長達10余年的世界500強跨國企業和10年中資集團企業管理工作經驗，精通市場和經營管理，曾在外企、中資企業任執行總經理、銷售經理并兼任培訓中心主任．任職期間領導企業每年創出同行業之首的經營業績，是一位優秀的企業領導人，又是一位好園丁。

是最早在中國大陸推行＂職業經理人＂、＂職業銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業工作經歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經驗造就其卓越的表現力及感染力，形式多樣的培訓方式，深受學員的歡迎并博得眾多企業的好評。

曾開設過的課程主要有

行動力管理（新課程）

基礎管理

有效的銷售管理

電話營銷技巧

商務談判技巧

增值的通路——多贏渠道管理

領導型經理職業素養與職業技能——以生產力為導向的管理

顧問銷售

銷售談判技巧

溝通與協調

時間管理與會議技巧

打動人心的優質客戶服務 演示技巧

LMI（美國領導力管理發展中心）《有效的個人生產力（EPP）》

張先生深諳企業內訓，具有豐富的管理實務和培訓授課經驗，講求可操作性；授課方式注重啟發、參與、生動。

曾培訓的部分客戶名單有：

外資企業：德爾福、美國維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優力塑膠、遞達利、施樂、斯米克集團、美國當納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達、理光公司、橫河電機、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國）、日立電梯等

中資企業：聯想集團、凱泉泵業集團、新界泵業、中建集團、上海家化、聯農股份、金山石化、富臣化工、聯洋房產、中國移動、中國聯通、太太樂、東錦食品、中海集運、建設銀行、和平電器、雙鶴藥業、新索音樂、微創醫械、梅迪派樂廣告、中華紙業、紫江集團、三一重工、邁瑞醫械、美麗華集團、湖南科文、萬安達消防集團、德隆集團、貝力達物流集團等

第三篇：大客戶銷售培訓感想

大客戶銷售培訓感想

有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實戰策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過大客戶經理，同時取得國家高級營銷師和AACTP國際認證的專業講師，成立了柏林工作室。其激昂的語氣充滿了自信和感染力，內容豐富而且系統，充滿了啟發性。

課程內容概述如下：1、2、3、4、5、大客戶采購流程與采購心理 大客戶銷售訪談的四步進階 商業機會的挖掘與把握

影響客戶決策的SPIN銷售策略解析 產品解決方案價值塑造的幾個原則

可以看到，不僅從流程上，方法上進行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進行了探討，從而建立系統的大客戶銷售策略。

在當前信息化時代，各行業都有明確或潛在的信息建設和改造需求。如何抓住先機，贏得市場，需要售前人員考慮深度挖掘和引導客戶認可，特別對大客戶，建立信任感進行長期戰略合作。學習大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。

那么對市場咨詢人員，該怎么進行自我提升和業務提高？

首先從內部團隊的合作看，大客戶需要銷售和市場咨詢配合完成。行業軟件服務作為B2B行業，面對行業大客戶的銷售，存在銷售周期長，參與人員多，價格基數高的特點。市場和銷售人員需要相互配合團隊作戰，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達成預定目標。要打造團隊，先提出目標；要提高業績，先提升自我。

其次從客戶的需求看，大客戶銷售發掘客戶需求并讓客戶自我認可。SPIN銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問出客戶所重視的問題正始SPIN模式有效而且成功的主要因素，他的發問程序完全是配合客戶在購買過程中的心里轉變而設計的。對咨詢人員而言，每次交流都應該做到SPIN式的準備，針對客戶的需求進行產品方案推介。這就要求市場人員深刻全面了解大客戶所在行業的產業鏈，競爭，業務，運營，規劃，定位等戰略戰術，從不同層次了解客戶的痛點，難點，從而結合自己熟悉的產品方案，轉化為機會點。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經驗，還要自己站在行業的高度進行融合思考，系統化前瞻化可行化，做到顧問式咨詢服務。

接著從交流的結果看，大客戶銷售基于信任感簽單。SPIN+FAB的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動。一個合同的拿下，不是一場交流能完成，但應該保證每次交流都做到讓客戶自己認為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發，最終實現雙贏。

最后從大客戶的心理出發，要知己知彼百戰不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個問題：

你是誰？ 你要和我談什么？ 對我有什么好處？ 是真的嗎？ 為什么要先你買？ 為什么現在就要買？

如上問題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結果就會達成。反之，我們就會留下給客戶拒絕的理由。但細想之下，其實是你自己拒絕了自己。

第四篇：《馬克：大客戶銷售》培訓心得

《馬克：大客戶銷售》培訓心得

8月12日參加了公司組織的《大客戶銷售》課程培訓。通過這次課程的學習，了解了大客戶銷售的步驟及顧問式銷售，學習了一些新的營銷管理知識，懂得了在實戰中鍛煉出一個高效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。

讓我認識到：想做一名好的銷售人員，首先是要做一名產品、產品應用、行業、產業專家；其次要做一個思想家，對于企業文化、行業理解必須深刻，最后才是人際活動專家；其次是要具備必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念；其三在接待拜訪客戶前，要對拜訪的人員和公司做好充分的調研、分析和準備；其四必須要以客戶為中心，展示我們的產品給客戶帶來的益處，挖掘客戶的難題，體現我們產品的價值；其五提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買；其六面對不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1、“逃避痛苦”大于“追求快樂”，運用用心理戰術，成功實現銷售

通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。因為要逃避痛苦所以才追求快樂。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快樂”規律，有效的銷售。

2、運用80/20法則，實施大客戶戰略，是企業成功的一個重要保證

一個企業80%的利潤是20%的客戶在創造，我們要花80%的精力去關注20%的客戶，這就是80/20法則。大客戶銷售對提高公司整體運作能力包括管理能力有很大幫助，與大客戶協同是樹立高端品牌的最好機會。

大客戶銷售是企業在營銷過程中，這些交易量大的客戶對企業顯然是非常重要，但是企業不僅僅要對客戶進行“量”的分析，而且還要進行“質”的分析。我們在服務好需求大的客戶同時對于有些關鍵客戶，或許他們的購買量并不是特

別大，不能直接為企業創造大量的利潤，卻可以產生較大的影響，那么企業就會在市場推廣、企業形象直傳、公共關系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”，所以我們應該努力爭取得到一些有較大影響力的關鍵客戶。

3、F.A.B.E法則”

通過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F（Feature）和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益 B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，最后舉例證明E（Example）所銷售的產品確實能滿足顧客的需求，并能給客戶帶來利益。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點；優勢A是解釋了特征的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，E用實例表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

4、需求了解與顧問式銷售最核心技術-----SPIN技術

SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程[1]中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，最終讓客戶主動買我們的產品。

銷售理念認為：現代銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。在日后銷售工作中，我們必須靈活運用80/20法則、FABE和SPIN銷售法以及現代化營銷理念和方法，將通達產品的優點與顧客的需求相匹配，強調潛在客戶將如何從購買中受益，才能激發客戶的購買欲望，讓其做出購買的決定。可以說這次的大客戶銷售培訓讓我收益匪淺，非常感謝公司給我提供了這么好的機會。也希望公司以后可以更多的給員工提供這樣的學習機會，讓大家都可以與時俱進和公司一同開創美好的未來。

第五篇：大客戶開發與維護培訓心得

《大客戶開發與維護》培訓心得

2010年8月7-8日，市局組織安排了營銷人員等參加了《大客戶開發與維護》培訓課，通過主講吳老師引經據典地講解,加深了我對大客戶開發與維護工作的認識，提升了我對大客戶開發與維護的技巧，拓展了我對大客戶開發與維護的視野。經過市局組織的這次培訓，我獲得了以下幾點心得：

一、項目營銷工作，先期市場調查研究要透徹。在大客戶開發與維護工作中，要求要在事前充分了解對方的需求度、需求量、購買力、決策權、信譽度，充分了解客戶的真實需求，同時要分析客戶潛在的因素，才能針對性地做好項目策劃，找好項目、找準項目決策人，準確攻關，需要在立項前，認真做好各方面的調查研究工作，找出客戶對產品價值的需求點。

二、項目策劃工作，營銷方案要精細準確。在項目策劃上要精細、準確，圍繞客戶需求做好文章、做足文章，謀劃好項目實施的辦法、步驟、目標、攻關對象、攻關策略等等，做到目標明確、方法合理、措施得力，在尋找客戶、分析客戶、接觸客戶上，要充分利用自身的人脈圈，為最終項目營銷成功打好基礎。

三、項目攻關工作，要注重溝通話術。在項目攻關過程中，要掌握好溝通技巧，提高溝通話術，同客戶洽談話題：一是要引起客戶注意；二是要取信于客戶；三是要善聽勝于善說。在項目推進中要守時間、重信用，要注意時機選擇，要注意細節，不要急于求成。在同客戶溝通上話術上，要注意三大忌諱：一是忌諱打斷對方；二是忌諱總結對方；三是忌諱糾正對方。

四、項目洽談工作，要提高溝通技巧。在吳老師的課程中，與與客戶溝通洽談部分作了重要的闡述，引用了大量例證加以說明，要求在同客戶溝通中要通過多提問，找出客戶最關心的問題是什么，再找出客戶的興趣，深入溝通交流，引向項目洽談上，在說服客戶上要盡可能地求同存異，對待客戶異議要講究策略：一是要歡迎異議；二是要分析客戶異議；三是要選擇處理時機；四是要尊重客戶異議；五是不能夸大客戶異議；六是要預測客戶常有的異議。大客戶開發與維護是否成功，溝通能力至關重要，在開發與維護過程中，一定要針對客戶的需求特點，盡可能地提供個性化的服務，只有通過運用技巧，加強同客戶的溝通交流，才能真實地了解客戶個性化需求，才能適時調整好營銷和服務策略，也只有不斷提高溝通交流能力，才能提升對大客戶開發與維護的能力。

五、項目營銷成功，最終的談判要堅定。有了前期精準的策劃，過程中的跟蹤營銷，最終達成項目成交才是關鍵，在達成成交前的談判要做到：一是要堅持項目效益最大化；二是要堅持體現客戶價值最大化；三是要堅持讓客戶有充分的滿足感；四是堅持雙方能夠實現共贏。營銷員成交大項目需要把握好三個原則：一是主動；二是自信；三是堅持。因此，只有項目的開發成功，才是對大客戶開發與維護的成功，才能體現出對大客戶開發與維護的價值。

以上幾點是我在本次培訓中的幾點深刻體會，感覺通過本次培訓，對我個人的營銷能力提升有很大幫助，對我個人的營銷工作綜合素質的提升有很大幫助。

彭澤縣郵政局客服中心 王鷹