第一篇：大客戶銷售十八招培訓心得

大客戶銷售十八招培訓心得

今天把大客戶銷售十八招學完了，很感謝公司給我們這么完善的培訓，從商務禮儀到銷售基本功及產品知識的培訓，我不敢說已經全部學會了并且能很好的應用，但我知道每天都學會了一些知識。今天學的孟昭春老師的《大客戶銷售十八招》很精辟也很實用，在這里我就根據自己的理解來總結一下所學的內容。第一招：平和營銷

1、理念要清晰；

一個人在看見或在選擇性認知中有失盲的現象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對某些信息的感知。銷售人員對自己的產品有著本能的偏見，只看到自己產品的優勢，而客戶往往只能看到產品的缺點，所以在這一點上我們要正面對待這個問題，要站在客戶的角度考慮、分析問題，這樣才能打動客戶。

2、句號變問好；

在這個問題上，我是深有體會的，我在給客戶面前，一不注意會將我們的公司產品滔滔不絕的灌輸給客戶，這個時候客戶時沉默的，當你講完了，你沉默了，客戶更沉默了，今天學到這一課，我有種恍然大悟的感覺。我們不應該單方面的表演，而是要帶動客戶一起參與產品的討論和研究。

3、一分鐘說明

我們在銷售的過程中，總是擔心客戶不了解產品，就會滔滔不絕的講個不停，結果是事與愿違。因為客戶看中的是使用而不是研究。所以倒不如在一分鐘之內迅速得簡潔的說明自己的意思。在這一分鐘內，產品部分要做到一句話說完，既要把產品的功能說好，也要把產品的亮點說好，更重要的說明能夠給客戶帶來說明幫助。

4、策略要鮮明

在這個環節，我們要知道參與決策的四個人，購買者、使用者、技術把關者、教練，我們在做銷售成交時一定要做到一網打盡，學會借力使力，把培養教練養成一種日常工作，并且要鍥而不舍的精神和勇氣。

第二招：目標鎖定

我們在做大項目的時候，我們要接觸不只一個人，而是要接觸決策的四個人，購買者、使用者、技術把關者、教練。銷售人員在和他們溝通的順序不能混亂，要分清哪個是重要哪個次要的。要有針對性的將其按主次逐一突破。第三招：重復就是力量

我們在日常生活中做某件事并且要重復做的時候，我會記的很牢，就像我們學開車，同樣的動作你一直重復做，直到駕照考完。就是因為我們一直在重復做同樣的事情才記住了車要怎么開，并且記的很牢。同樣我們在給客戶介紹產品的時候，只要重復一句話就行了，當然這個要有個度，不能讓客戶覺得你喋喋不休。這個具體重復幾遍看具體情況。這樣客戶就能清楚的記得我們的產品。第四招：打開溝通之窗，談判控制成交

四維成交法認為，談判過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時，也滿足了對方利益最大化的需要。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。之所以把談判對方稱做“對手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。”

A、約哈里窗口，打開心房、照亮心墻

a．溝通需要“自我透露”和“尋求反饋” b．通過溝通才能實現雙方利益最大化c．如何在與客戶溝通中占得先機d．與客戶溝通并沒有想象得那么難e．溝通的好壞直接影響銷售活動的進行

B、談判中的控制策略

a．把談判對方稱為“對手”，而不是“敵手”

b．創造合適的談判氣氛，確保交易順利進行

c．知己知彼，方能贏定對手

d．不要靠低價換取訂單

C、談判中的注意事項

a．談判就是溝通、協商和交流

b．找出對方的“軟肋”或“破綻”

c．學會“舉重若輕”或“舉輕若重”

d．練就火眼金睛，識破談判謊言

第五招：把值錢的東西白送，把整體的解決方案賣出大價錢

也就是說，購買者遇到比較棘手的事（不管公私事）你幫助了客戶或者投客戶所好，給客戶好處，這就是最有價值的。接下來生意好談了。

第六招：打開門上的其他鎖

有的時候一個項目，購買者說了不算，必須先經過使用者；技術把關者的認可方可生效，所以我們要找到關鍵人一個一個搞定。

第七招：一副好牌不如摸清準客戶底牌

那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯系和確認真正影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，指點銷售員該如何去做的人，我們稱這樣的人叫“教練”。

1.置身一個陌生的環境，唯一行動就是尋找指路人

2.洞悉人性規律，讓教練樂意幫助你。

第八招：培養忠實客戶，讓競爭對手毫無機會

這個我想主要是針對有在使用或已經使用我們產品的客戶，首先我們一定要把我們的服務做到客戶滿意，產品滿意。

二、時刻關注競爭者的一舉一動不要給競爭者任何鉆空子的機會。

第九招：防范銷售雷區，謹慎才能成交

1、要認知雷區，否則滿盤皆輸

2、端正心態，借助教練的力量排雷

第十招：用好三方案例，借助權威成交

在這里我們要考慮如何贏得客戶的信任，在我們的觀念中只有權威、專家或是親朋好友的話我們才信。所以我們要借助知名企業的使用案例或是周邊地區的使用者的案例。

第十一招：讓中間人變成產品的擁護者

在這一點上一定要認清誰是中間人，在促成這個單子的中間人肯定是使用者和技術把關者，因為購買者是最后的決策者。所以在這環節一定要讓中間人滿意我們的產品和服務。

第十二招：一分鐘說明

銷售員要做到快速、簡潔的介紹好產品，讓客戶瞬間就能接受。（如：賣奔馳，賣的是尊貴）

第十三招：寫一封高水準的行銷開發信

在這一課中，蒙老師主要強調一件事經不同的人的傳播，到最后是體無完膚，書信就可以避免這樣的結果，因為書信不同于語言會瞬間消失；二書信可以更準確完整地表達內容；三一封好的書信可以拉近人際關系。

第十四招：鍛造殺手锏，做好充分準備

這一點就要求我們銷售人員不打無準備之戰，在拜訪客戶前要做好功課：對產品知識的熟練；銷售技巧的掌握；客戶信息、競爭對手的掌握；好的精神面貌；銷售工具的攜帶等。

第十五招：教育驅動營銷，培訓服務成交

因為在人心里老師是一個讓人尊敬的職業，在老師面前學生只有聽從老師的安排。所以企業要培訓銷售講師。把培訓辦到企業里，這樣你就贏了。第十六招：對癥下藥

營銷和看病一樣不能先開處方后再診斷，不要以為每個人都需要你同樣的產品，我們要知道客戶的需要，再跟據客戶的需要，來介紹需要的產品。第十七招：推銷不是說話，而是問話

這一點我想是很多銷售員的弊病，我們說的越多，效果越不好，我們要以誘導式來詢問客戶。要學會將句號變成問號。

第十八招：鎖定拒絕原因，反問引導成交

當面對客戶拒絕的時候，不要退縮。因為這才是銷售的開始。

1、我們不怕拒絕、怕的是不知道拒絕的原因。

2、用理解加反問的方式來回應客戶的拒絕。

在這一課中，我學到的東西很多，也找到了自己過去失敗的原因，孟老師的大客戶銷售十八招的層面比較高，對于銷售人員的素質要求也比較高，雖然理論上基本理解，但是還需要加以深入研究應用到實際中，因為暫時只是學了而談不上學會。只有應用自如了，有成績的見證了方可說我學會了。我相信每天認真的去學會一點，每天就會進步一點，這樣離成功就不遠了。

市場部：曾顯宅

2012-5-25

第二篇：16.02 《大客戶銷售十八招》心得體會

16.2 《大客戶銷售十八招》培訓心得

非常感謝公司這幾天這么完善的培訓，學習完孟老師的《大客戶銷售十八招》，我深得體會，受益匪淺。在這里我總結一下這幾天以來的學習心得，希望能和大家一起交流學習。

第一招：把握人性規律，平和面對成交

1.一套完整的銷售流程應該是這樣的：電話預約→拜訪客戶→提交初步方案→技術交流→框架性需求調研與方案確定→項目評估→協議談判→簽約成交。

2.認清人的認知盲點，戰勝盲點，以客戶喜歡的方式溝通，放開自己。一個人在看見或者選擇性認知中都會有失盲的現象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對某些信息的感知。銷售人員看到的是產品的優點，而客戶正好相反。在與顧客交談當中，首先開場白要簡潔明了，其次要站在顧客的角度看問題，對顧客的需求和要求多一些了解。

3.找準“四個人”，使用者、技術把關者、決策者、教練。在做銷售前一定要先鎖定目標，摸清底細，知己知彼，把握好這四者之間的關系，利用教練，借力使力，讓銷售更加得心應手。

第二招：樹立意愿圖像，自動導航成交

為客戶樹立心中的意愿圖像，了解客戶的需要。客戶自己知道有需要的，一定要想方設法滿足他。“牛不喝水強按頭是沒用的，關鍵是給它制造喝水的需求”，客戶不知道自己有需要的，銷售人員要引導客戶，為客戶樹立需要的圖像，讓客戶認識到自己的需要，從而創造銷售的機會。

第三招：廣交優質客戶，量大必有成交

80%的銷售額來自20%的客戶，拜訪量越大，成交的機會就越大。作為一名銷售人員，要不辭辛苦，堅持不懈，尋找盡可能多的客戶，創造最大的成交機會。盡可能多的拜訪客戶，做到將關鍵決策者一網打盡，一個不漏，才能確保成交。第四招：找出系鈴人，一網打盡成交

1.準客戶具備的三個條件：要有購買能力；要有決策能力；必須能接觸到。找準準客戶，鎖定目標，“對癥下藥”。

2.找出關鍵人物。關鍵人物不一定是大人物，有時候小人物也能辦成大事情。第五招：摸清客戶底牌，教練幫助成交

1.教練是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人。他們是我們成功的捷徑。

2.教練的來源：客戶企業內部；客戶企業外部；我們自己所在的企業。置身于陌生環境，唯一出路就是尋找指路人。

3.教練的作用：直接影響客戶企業對產品的立項。一項項目需要有人積極的倡導；教練能及時知道客戶企業的項目進展情況，也知道競爭對手的情況，并且把這些情況適時的告訴我們；他非常了解企業內部的構造和決策，能幫助我們找對人，繼而說對話。第六招：防范銷售雷區，謹慎才能成交

在我們所定位的四個人當中，有一個或更多個身份不明或者沒拜訪過，缺乏準確的信息，都有可能令我們步入雷區，導致我們的不成功。所以在銷售過程中，我們一定要隨時保持一顆高度的警惕心，不但要謹慎對待我們的四個人，還要隨時小心我們的競爭對手，以及各種會或者可能會影響我們成功的因素，把銷售當成前線，確保萬無一失，才能安全。第七招：人情練達，關系成交

在產品與競爭對手不相上下的情況下，我們成功的關鍵就是人情關系。我們要有這樣的原則：“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾”。我們不但要在準客戶身上下功夫，在潛在客戶身上也不能少。成功并非偶然，而是有原因的，有因必有果。第八招：把握招標流程，逐環掌控成交 1.搞好客戶關系，形成良好互動。2.把握招投標的流程與細節。3.掌握報價技巧，不以低價換訂單。第九招：用好三方案例，借力權威成交

銷售成功的最大障礙不是競爭和阻力，而是客戶對我們的信任。“信任往往創造出美好的境界”，只有客戶信任我們的產品，信任我們的人品，信任我們企業的信譽，才能讓客戶放心的把項目交給我們。成功的三方案例是最好的證明，我們要利用好三方案例，借助權威來讓客戶信任我們，達成協議。第十招：工具輔助成交

作為一名銷售人員，工具要帶齊，并且要靈活運用我們所有的工具來輔助我們成功。銷售網站、電腦筆記本、名片、手機、投影儀、錄像光碟、服務承諾、老客戶計劃書、重點客戶、圖片資料、企業榮譽書、建議書、合同書等等，都可以作為我們成功的輔助工具。第十一招：教育驅動營銷，培訓服務成交

不管顧客多么苛刻，都逃脫不了心理的誘惑。很多時候客戶并不知道自己需要什么，常常要有人指出他的需要，他才有所感悟，發現自己缺什么，所以我們要去教育，要去給客戶洗腦，給客戶指出他的需要。讓業務員當講師，把培訓辦到企業里，不失為一個促成成交的好辦法。

第十二招：永久記憶行銷，文字說服成交

永久記憶行銷為的是不走形，體現用心，有利于合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭千言萬語。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷轉換成有意義、有說服力的信，以及把行銷過程融入到一封信里的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。除了書信，我們還可以以電子郵件、宣傳單、DM、賀卡、禮物等一系列的東西，留給客戶永久的記憶。永久記憶結合我們和客戶面對面的溝通，能讓事情事半功倍。第十三招：少說多做，分清次要，巧擇時機，達成成交

羅哩羅嗦，又說不到點子上，是銷售中的大忌。在行銷當中我們要充當的更多的是傾聽者，讓客戶多說，自己簡明扼要的說。在交談的過程中應避免使用過多夸張性的詞語和形容詞。我們要在交談中洞察客戶的反應，在客戶表明要購買的時候，選擇最適宜的時機向客戶表明我們的最終目的——訂單。我們在和客戶交談的過程中應盡量少介紹我們產品的生產過程，而應該著重說明我們的產品能為客戶做什么，只有滿足了客戶的需求，客戶才有興趣購買我們的產品。

第十四招：培養忠誠客戶，抑制對手成交

忠誠的大客戶是企業的一筆寶貴的資產。企業營銷的目的就是為了使客戶獲得滿足，培養和造就客戶對企業的忠誠度，造就穩定的客戶群。企業要不斷創新，使客戶享受到超值服務，只有比競爭對手做得更好才能使客戶更滿意，繼而讓競爭對手無機可乘。第十五招：切忌自言自語，對話才能成交

成交的關鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導。在尚未了解客戶的需求之前，就給客戶“放機關槍”，是銷售中的大忌。每個人面對推銷都會有排斥心理，在不了解客戶需求時，我們銷售人員應該先讓客戶先說話，多說話，在交談中了解客戶的需求，并且及時的滿足客戶的需求，推出我們的產品。第十六招：鎖定拒絕原因，反問引導成交

銷售不怕拒絕，怕的是弄不清拒絕的原因，傾聽是克服拒絕的良方。關鍵時刻，當客戶嚴詞拒絕時，我們要冷靜下來傾聽客戶拒絕的原因，用理解加反問的方式來回應客戶的拒絕，要知道真正發揮威力的是問號，而不是句號。銷售是一場技巧性很強的特殊問答，互相設計，互相交鋒，最終一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”。第十七招：打開溝通之窗，談判控制成交

1.把談判對方稱為“對手”，而不是“敵手”。我們應該明白，談判是互惠互利的，沒有成敗之分，成功的談判兩方都是勝利者。談判的目的是為了達成雙方共同的利益，只有滿足了雙方的需求，找到雙方共同的利益，將談判雙方由互相對立變成同心協力，這樣才能達成成功的成交。

2.創造合適的談判氣氛，確保交易順利進行。在談判的時候我們首先要理清自己的思路，把談話要點寫出來，以防遺忘。做好物質準備，收集整理有關文件、信息、資料以及談判場所的選定等。了解我們的談判對手，做到知己知彼，站在對方的角度上，真誠的幫助對方分析利弊，掌握談判的主動權。第十八招：重復就是力量，成交高于一切

潛意識產生影響力，不斷的重復我們的產品優勢和好處，能加深這些優勢在客戶腦海中的印象，讓客戶在有需求的時候，第一時間就想到我們的產品。就像腦白金的廣告效應一樣，送禮就送腦白金，在廣告不斷的重復轟擊下，大家都知道腦白金是送禮品的不錯選擇，既高檔又有面子。所以我們要堅信只要重復足夠的遍數，就能征服客戶，一定要堅持不懈，不斷地拜訪客戶，讓客戶對我們的產品印象足夠的深刻。

雖然我還沒有步入銷售的戰場，但是孟老師的《大客戶銷售十八招》，真的讓我大開眼界，受益匪淺，為我立志做一名優秀的銷售人員提前做好了心理準備。我堅信在未來的道路上我能把這些深刻的理論知識靈活地運用到工作當中，讓我越挫越勇，越做越勇，深信在未來的路上，我會迅速地成長起來，成為一名能獨擋一面的優秀員工，為公司創造價值，實現自己的人生目標。

市場部：賴帆

2013/7/15

第三篇：《馬克：大客戶銷售》培訓心得

《馬克：大客戶銷售》培訓心得

8月12日參加了公司組織的《大客戶銷售》課程培訓。通過這次課程的學習，了解了大客戶銷售的步驟及顧問式銷售，學習了一些新的營銷管理知識，懂得了在實戰中鍛煉出一個高效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。

讓我認識到：想做一名好的銷售人員，首先是要做一名產品、產品應用、行業、產業專家；其次要做一個思想家，對于企業文化、行業理解必須深刻，最后才是人際活動專家；其次是要具備必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念；其三在接待拜訪客戶前，要對拜訪的人員和公司做好充分的調研、分析和準備；其四必須要以客戶為中心，展示我們的產品給客戶帶來的益處，挖掘客戶的難題，體現我們產品的價值；其五提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買；其六面對不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1、“逃避痛苦”大于“追求快樂”，運用用心理戰術，成功實現銷售

通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。因為要逃避痛苦所以才追求快樂。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快樂”規律，有效的銷售。

2、運用80/20法則，實施大客戶戰略，是企業成功的一個重要保證

一個企業80%的利潤是20%的客戶在創造，我們要花80%的精力去關注20%的客戶，這就是80/20法則。大客戶銷售對提高公司整體運作能力包括管理能力有很大幫助，與大客戶協同是樹立高端品牌的最好機會。

大客戶銷售是企業在營銷過程中，這些交易量大的客戶對企業顯然是非常重要，但是企業不僅僅要對客戶進行“量”的分析，而且還要進行“質”的分析。我們在服務好需求大的客戶同時對于有些關鍵客戶，或許他們的購買量并不是特

別大，不能直接為企業創造大量的利潤，卻可以產生較大的影響，那么企業就會在市場推廣、企業形象直傳、公共關系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”，所以我們應該努力爭取得到一些有較大影響力的關鍵客戶。

3、F.A.B.E法則”

通過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F（Feature）和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益 B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，最后舉例證明E（Example）所銷售的產品確實能滿足顧客的需求，并能給客戶帶來利益。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點；優勢A是解釋了特征的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，E用實例表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

4、需求了解與顧問式銷售最核心技術-----SPIN技術

SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程[1]中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，最終讓客戶主動買我們的產品。

銷售理念認為：現代銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。在日后銷售工作中，我們必須靈活運用80/20法則、FABE和SPIN銷售法以及現代化營銷理念和方法，將通達產品的優點與顧客的需求相匹配，強調潛在客戶將如何從購買中受益，才能激發客戶的購買欲望，讓其做出購買的決定。可以說這次的大客戶銷售培訓讓我收益匪淺，非常感謝公司給我提供了這么好的機會。也希望公司以后可以更多的給員工提供這樣的學習機會，讓大家都可以與時俱進和公司一同開創美好的未來。

第四篇：大客戶銷售技巧培訓

大客戶的管理與銷售

課程背景 ：

企業的銷售業績波動80%的要因是由20%的大客戶引發的。

企業銷售的業績來自于銷售人員。而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，銷售人員必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心態來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發，簽單和維護方面的專業技能。

《大客戶的管理與銷售培訓》的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態，整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業績。

課程收益 ：

打破舊有思維模式，迅速提升業績

充分掌握大客戶的采購決策行為

掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績

課程大綱 ：

第一部分 企業營銷成功的關鍵－天、地、人

1.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰

世界經濟圈的形成 WTO－與狼共舞

變局－中國企業的市場機遇與挑戰

營銷－中國企業的成功要素

2.地－中國式，文化特質決定采購行為

中國文化特質的獨特性

中國機構客戶采購行為的獨特性

中國人的公私觀念

中國人的為人處事

中國人的溝通習慣

中國人的思維方式

中國人的應變能力

中國人對制度態度

3.人－打造銷售專家

銷售人員的心態調整與習慣建立

銷售的工作重點

銷售的時間管理

銷售人員成功的五項修煉

第二部分 銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略

4.聞“香”識客戶

如何發現潛在的客戶

客戶背景調查

銷售的CUTE理論

教練(Coach Buyer)

用戶(User Buyer)

技術把關者(Technical Buyer)關鍵決策者(Economical Buyer)5.中國式關系銷售策略與技巧

中國機構客戶采購特點

客戶關系種類

親近度關系

信任度關系

人情關系

提升客戶關系四種策略

建關系（目的建立良好溝通氣氛）

做關系（目的加深良好關系）

拉關系（目的加滿良好關系）

用關系（目的運用優勢關系資源）

第三部分 細節決定成敗－銷售人員的百寶箱 6.銷售流程以及銷售工具的使用

掌握銷售流程，識別銷售機會

客戶采購各個流程中的工具使用 各種銷售專業工具分析

利用需求動力模型掌控銷售工具的使用 7.FABE介紹技巧

FABE是什么

如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence

如何讓FABE更有效

8.專業問話技巧SPIN SPIN是什么

如何使用SPIN

背景問題

難點問題

暗示問題

需求－效益問題

如何讓發問產生銷售機會

9.專業演示技巧

專業演示禮儀

銷售演示前的準備

塑造有說服力的印象

利用視覺方法加強客戶印象

后續跟進技巧

第四部分 臨門一腳－專業談判技巧 10.談判必要準備工作

明確談判的目標

談判人員的心態

報價策略

評估自己的談判實力與地位

談判議題安排策略

談判人員配合策略

談判風格塑造

11.突破式談判五大步驟

跨越心理習慣

強制換位

重新定義

留有余地

實力引導

12.談判讓步與結束策略

讓步策略

讓步三要素

讓步底線控制

談判友好結束策略

談判以執行目標

不要獨家全贏

買賣不成仁義在的理念

講師簡介：

張毅鳴老師

上海百喬羅咨詢公司高級顧問師 美國領導管理中心LMI課程的的授證講師

美國“態度式管理”注冊教練

美國管理大學MBA學分制課程講師

澳大利亞SMART咨詢師、講師

中國第一屆人力資源大會“榮譽講師”

主修：工商管理、經濟學、電子計算機工程學

工作經驗

擁有長達10余年的世界500強跨國企業和10年中資集團企業管理工作經驗，精通市場和經營管理，曾在外企、中資企業任執行總經理、銷售經理并兼任培訓中心主任．任職期間領導企業每年創出同行業之首的經營業績，是一位優秀的企業領導人，又是一位好園丁。

是最早在中國大陸推行＂職業經理人＂、＂職業銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業工作經歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經驗造就其卓越的表現力及感染力，形式多樣的培訓方式，深受學員的歡迎并博得眾多企業的好評。

曾開設過的課程主要有

行動力管理（新課程）

基礎管理

有效的銷售管理

電話營銷技巧

商務談判技巧

增值的通路——多贏渠道管理

領導型經理職業素養與職業技能——以生產力為導向的管理

顧問銷售

銷售談判技巧

溝通與協調

時間管理與會議技巧

打動人心的優質客戶服務 演示技巧

LMI（美國領導力管理發展中心）《有效的個人生產力（EPP）》

張先生深諳企業內訓，具有豐富的管理實務和培訓授課經驗，講求可操作性；授課方式注重啟發、參與、生動。

曾培訓的部分客戶名單有：

外資企業：德爾福、美國維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優力塑膠、遞達利、施樂、斯米克集團、美國當納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達、理光公司、橫河電機、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國）、日立電梯等

中資企業：聯想集團、凱泉泵業集團、新界泵業、中建集團、上海家化、聯農股份、金山石化、富臣化工、聯洋房產、中國移動、中國聯通、太太樂、東錦食品、中海集運、建設銀行、和平電器、雙鶴藥業、新索音樂、微創醫械、梅迪派樂廣告、中華紙業、紫江集團、三一重工、邁瑞醫械、美麗華集團、湖南科文、萬安達消防集團、德隆集團、貝力達物流集團等

第五篇：大客戶銷售培訓感想

大客戶銷售培訓感想

有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實戰策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過大客戶經理，同時取得國家高級營銷師和AACTP國際認證的專業講師，成立了柏林工作室。其激昂的語氣充滿了自信和感染力，內容豐富而且系統，充滿了啟發性。

課程內容概述如下：1、2、3、4、5、大客戶采購流程與采購心理 大客戶銷售訪談的四步進階 商業機會的挖掘與把握

影響客戶決策的SPIN銷售策略解析 產品解決方案價值塑造的幾個原則

可以看到，不僅從流程上，方法上進行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進行了探討，從而建立系統的大客戶銷售策略。

在當前信息化時代，各行業都有明確或潛在的信息建設和改造需求。如何抓住先機，贏得市場，需要售前人員考慮深度挖掘和引導客戶認可，特別對大客戶，建立信任感進行長期戰略合作。學習大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。

那么對市場咨詢人員，該怎么進行自我提升和業務提高？

首先從內部團隊的合作看，大客戶需要銷售和市場咨詢配合完成。行業軟件服務作為B2B行業，面對行業大客戶的銷售，存在銷售周期長，參與人員多，價格基數高的特點。市場和銷售人員需要相互配合團隊作戰，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達成預定目標。要打造團隊，先提出目標；要提高業績，先提升自我。

其次從客戶的需求看，大客戶銷售發掘客戶需求并讓客戶自我認可。SPIN銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問出客戶所重視的問題正始SPIN模式有效而且成功的主要因素，他的發問程序完全是配合客戶在購買過程中的心里轉變而設計的。對咨詢人員而言，每次交流都應該做到SPIN式的準備，針對客戶的需求進行產品方案推介。這就要求市場人員深刻全面了解大客戶所在行業的產業鏈，競爭，業務，運營，規劃，定位等戰略戰術，從不同層次了解客戶的痛點，難點，從而結合自己熟悉的產品方案，轉化為機會點。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經驗，還要自己站在行業的高度進行融合思考，系統化前瞻化可行化，做到顧問式咨詢服務。

接著從交流的結果看，大客戶銷售基于信任感簽單。SPIN+FAB的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動。一個合同的拿下，不是一場交流能完成，但應該保證每次交流都做到讓客戶自己認為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發，最終實現雙贏。

最后從大客戶的心理出發，要知己知彼百戰不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個問題：

你是誰？ 你要和我談什么？ 對我有什么好處？ 是真的嗎？ 為什么要先你買？ 為什么現在就要買？

如上問題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結果就會達成。反之，我們就會留下給客戶拒絕的理由。但細想之下，其實是你自己拒絕了自己。