第一篇：大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)心得

《大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》培訓(xùn)心得

2010年8月7-8日，市局組織安排了營(yíng)銷人員等參加了《大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》培訓(xùn)課，通過(guò)主講吳老師引經(jīng)據(jù)典地講解,加深了我對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作的認(rèn)識(shí)，提升了我對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的技巧，拓展了我對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的視野。經(jīng)過(guò)市局組織的這次培訓(xùn)，我獲得了以下幾點(diǎn)心得：

一、項(xiàng)目營(yíng)銷工作，先期市場(chǎng)調(diào)查研究要透徹。在大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作中，要求要在事前充分了解對(duì)方的需求度、需求量、購(gòu)買力、決策權(quán)、信譽(yù)度，充分了解客戶的真實(shí)需求，同時(shí)要分析客戶潛在的因素，才能針對(duì)性地做好項(xiàng)目策劃，找好項(xiàng)目、找準(zhǔn)項(xiàng)目決策人，準(zhǔn)確攻關(guān)，需要在立項(xiàng)前，認(rèn)真做好各方面的調(diào)查研究工作，找出客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的需求點(diǎn)。

二、項(xiàng)目策劃工作，營(yíng)銷方案要精細(xì)準(zhǔn)確。在項(xiàng)目策劃上要精細(xì)、準(zhǔn)確，圍繞客戶需求做好文章、做足文章，謀劃好項(xiàng)目實(shí)施的辦法、步驟、目標(biāo)、攻關(guān)對(duì)象、攻關(guān)策略等等，做到目標(biāo)明確、方法合理、措施得力，在尋找客戶、分析客戶、接觸客戶上，要充分利用自身的人脈圈，為最終項(xiàng)目營(yíng)銷成功打好基礎(chǔ)。

三、項(xiàng)目攻關(guān)工作，要注重溝通話術(shù)。在項(xiàng)目攻關(guān)過(guò)程中，要掌握好溝通技巧，提高溝通話術(shù)，同客戶洽談話題：一是要引起客戶注意；二是要取信于客戶；三是要善聽(tīng)勝于善說(shuō)。在項(xiàng)目推進(jìn)中要守時(shí)間、重信用，要注意時(shí)機(jī)選擇，要注意細(xì)節(jié)，不要急于求成。在同客戶溝通上話術(shù)上，要注意三大忌諱：一是忌諱打斷對(duì)方；二是忌諱總結(jié)對(duì)方；三是忌諱糾正對(duì)方。

四、項(xiàng)目洽談工作，要提高溝通技巧。在吳老師的課程中，與與客戶溝通洽談部分作了重要的闡述，引用了大量例證加以說(shuō)明，要求在同客戶溝通中要通過(guò)多提問(wèn)，找出客戶最關(guān)心的問(wèn)題是什么，再找出客戶的興趣，深入溝通交流，引向項(xiàng)目洽談上，在說(shuō)服客戶上要盡可能地求同存異，對(duì)待客戶異議要講究策略：一是要?dú)g迎異議；二是要分析客戶異議；三是要選擇處理時(shí)機(jī)；四是要尊重客戶異議；五是不能夸大客戶異議；六是要預(yù)測(cè)客戶常有的異議。大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)是否成功，溝通能力至關(guān)重要，在開(kāi)發(fā)與維護(hù)過(guò)程中，一定要針對(duì)客戶的需求特點(diǎn)，盡可能地提供個(gè)性化的服務(wù)，只有通過(guò)運(yùn)用技巧，加強(qiáng)同客戶的溝通交流，才能真實(shí)地了解客戶個(gè)性化需求，才能適時(shí)調(diào)整好營(yíng)銷和服務(wù)策略，也只有不斷提高溝通交流能力，才能提升對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的能力。

五、項(xiàng)目營(yíng)銷成功，最終的談判要堅(jiān)定。有了前期精準(zhǔn)的策劃，過(guò)程中的跟蹤營(yíng)銷，最終達(dá)成項(xiàng)目成交才是關(guān)鍵，在達(dá)成成交前的談判要做到：一是要堅(jiān)持項(xiàng)目效益最大化；二是要堅(jiān)持體現(xiàn)客戶價(jià)值最大化；三是要堅(jiān)持讓客戶有充分的滿足感；四是堅(jiān)持雙方能夠?qū)崿F(xiàn)共贏。營(yíng)銷員成交大項(xiàng)目需要把握好三個(gè)原則：一是主動(dòng)；二是自信；三是堅(jiān)持。因此，只有項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成功，才是對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的成功，才能體現(xiàn)出對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的價(jià)值。

以上幾點(diǎn)是我在本次培訓(xùn)中的幾點(diǎn)深刻體會(huì)，感覺(jué)通過(guò)本次培訓(xùn)，對(duì)我個(gè)人的營(yíng)銷能力提升有很大幫助，對(duì)我個(gè)人的營(yíng)銷工作綜合素質(zhì)的提升有很大幫助。

彭澤縣郵政局客服中心 王鷹

第二篇：銀行 培訓(xùn) 帆宇達(dá)《大客戶分析與深度開(kāi)發(fā)維護(hù)》

《破繭成蝶——大客戶分析與深度開(kāi)發(fā)維護(hù)》

需求解析：

作為銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理——

如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離? 如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)? 如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)? 如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購(gòu)?

課程目標(biāo)：

1．讓客戶經(jīng)理掌握識(shí)別不同投資心理的客戶，運(yùn)用針對(duì)不同投資心態(tài)的客戶在金融服務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通能力、需求把握;2．令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要;3．并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位;4．讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型。

課程收益：

1．能掌握“四種常見(jiàn)投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶信任

2．學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“核心兩大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷

3．能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望

4．學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的;通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶制定產(chǎn)品投資采購(gòu)建議

授課形式及特色：

1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

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2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué) 3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué) 4．模擬演練教學(xué)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理 授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱

開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì) 達(dá)成共識(shí)，課程概述

破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則 第一講：金融產(chǎn)品營(yíng)銷中的客戶識(shí)別

一、客戶投資性格心理學(xué) 1．客戶投資性格心理區(qū)分 2．客戶投資性格覺(jué)察識(shí)別 3．四種理財(cái)性格快速識(shí)別 4．投資心理學(xué)好奇心激發(fā) 測(cè)評(píng)：自我投資性格心理 視頻：四種性格特征察覺(jué) 討論：人物性格心理分辨PK

二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用 1．自我投資性格心理應(yīng)用

2．性格心理對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響 3．客戶投資性格心理應(yīng)用 4．投資性格理財(cái)需求差異 5．投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇 6．營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用 演練：“同桌的你”性格分辨PK 討論：如何針對(duì)不同性格客戶開(kāi)展?fàn)I銷 模擬演練：安排宣導(dǎo)

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第二講：金融營(yíng)銷之客戶需求挖掘與信息判別

一、客戶需求挖掘

1．基于生命周期理論需求挖掘 2．人生八大核心需求 3．核心客群需求整理

二、信息收集 1．非財(cái)務(wù)信息收集 2．財(cái)務(wù)信息收集 3．愛(ài)好與目標(biāo)確定

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

第三講：結(jié)合理財(cái)規(guī)劃的需求激發(fā)與產(chǎn)品營(yíng)銷

一、需求激發(fā)營(yíng)銷模式 1．下定義式需求激發(fā) 1）理財(cái)三板塊下定義 2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘 3）工具搭配客戶需求 2．人生核心需求激發(fā) 演練：下定義式營(yíng)銷

二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 1．望子成龍教育策略 2．安享晚年退休計(jì)劃 視頻：關(guān)注養(yǎng)老

工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具 案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求

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第三篇：大客戶開(kāi)發(fā)及團(tuán)隊(duì)管理心得

大客戶開(kāi)發(fā)及團(tuán)隊(duì)管理心得分享

來(lái)**工作已經(jīng)工作一年了，回首這一年來(lái)在**工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，更多的感受是感激和堅(jiān)定。感謝總部領(lǐng)導(dǎo)及大區(qū)總監(jiān)對(duì)我們一線銷售人員的支持，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對(duì)我的幫助，更感謝**給予我的機(jī)會(huì)和這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮自己的能量并得到成長(zhǎng)，同時(shí)也非常慚愧并沒(méi)有做出值得驕傲的成績(jī)來(lái)。

大客戶開(kāi)發(fā)是我們公司特有的一種營(yíng)銷模式，在我們對(duì)市場(chǎng)份額有一定占有率的條件下提出大客戶專項(xiàng)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠(yuǎn)見(jiàn)的。大客戶的目標(biāo)客戶群體與開(kāi)發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營(yíng)銷過(guò)程中很多都是相通的，比如：態(tài)度誠(chéng)懇，堅(jiān)持不懈，靈活應(yīng)變。銷售的靈魂是不變的，銷售的技巧也都可以在實(shí)踐過(guò)程中慢慢去掌握的，而我覺(jué)得無(wú)論做什么事，心態(tài)是最重要的，尤其是對(duì)一線的營(yíng)銷人員。

古語(yǔ)說(shuō)：兵強(qiáng)于心而不強(qiáng)于力。我們?cè)谂c客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對(duì)于我們大客戶人員來(lái)說(shuō)，客戶的檔次相對(duì)較高，接觸起來(lái)困難更多，加上客戶開(kāi)發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，很難做好這項(xiàng)工作。對(duì)于如何調(diào)整心態(tài)，因人而異，可以通過(guò)一些書(shū)籍資料，或者試著去和一些比較成功的人（如身邊的朋友或者客戶），多與他們溝通和交流，也許你的心態(tài)會(huì)因?yàn)楹鋈唤忾_(kāi)了某些困惑而變得豁然開(kāi)朗。當(dāng)一個(gè)人擁有了好的心態(tài)，在他遇到困難的時(shí)候，雖然會(huì)一時(shí)沮喪，但是也能很快從中跳出來(lái)，積極的去尋找機(jī)會(huì)和方法，從而成功。

對(duì)于大客戶團(tuán)隊(duì)管理，我說(shuō)說(shuō)我的一點(diǎn)心得體會(huì)，也有一些困擾希望有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)或同事能給我一些幫助和點(diǎn)撥。

帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)我認(rèn)為有以下幾個(gè)重要的方面：

一、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持和鼓勵(lì)，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團(tuán)隊(duì)中建立威信打好基礎(chǔ)。

二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么我在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中方方面面都要做到表率作用，無(wú)論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開(kāi)發(fā)工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績(jī)來(lái)，這樣才有助于在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立威信。

三、要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個(gè)人的成功，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。只有團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都充分發(fā)揮自己的能量，并相互配合，相互激勵(lì)，才能做得更好。如果在實(shí)際工作中，作為一個(gè)部門(mén)經(jīng)理根據(jù)個(gè)人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區(qū)別對(duì)待，那勢(shì)必引起一些人員的不滿，破壞團(tuán)隊(duì)的氛圍，互相拆臺(tái)，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定是走向失敗。

四、與團(tuán)隊(duì)成員多溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并幫助解決。大客戶團(tuán)隊(duì)中的兩名成員都是外地的，他們想通過(guò)努力可以在安定下來(lái)，讓生活過(guò)的好一點(diǎn)。所以從出發(fā)點(diǎn)來(lái)看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。**以前是開(kāi)發(fā)部的成員，他在開(kāi)發(fā)部時(shí)業(yè)績(jī)做的也很好，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進(jìn)步，所以申請(qǐng)到大客戶補(bǔ)來(lái)。因大客戶開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，和他以前開(kāi)發(fā)的工程商客戶不同，一時(shí)之間找不到合適的方法，工作無(wú)明顯進(jìn)展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當(dāng)時(shí)我和他進(jìn)行了幾次誠(chéng)懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問(wèn)題，并鼓勵(lì)他一定會(huì)做好，同時(shí)也和他一起去拜訪客戶，后來(lái)簽下了一個(gè)單子，這對(duì)他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒(méi)有了。

同時(shí)，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個(gè)問(wèn)題就是人員招聘的問(wèn)題，目前我們大客戶有3人，根據(jù)市場(chǎng)和總部的要求我們應(yīng)再增加2人，我們也在人才市場(chǎng)做了積極的招聘工作，但是因?yàn)閼?yīng)聘人員過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和我們的要求相差甚遠(yuǎn)，及時(shí)我們?cè)敢饨蛹{他們進(jìn)行培養(yǎng)，但是往往也會(huì)因?yàn)檫@個(gè)客戶開(kāi)發(fā)周期的原因讓他們還沒(méi)成長(zhǎng)起來(lái)就堅(jiān)持不下去了。但是我們不會(huì)放棄，在做好現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績(jī)還是要靠一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，我會(huì)努力帶好我的團(tuán)隊(duì)做好的市場(chǎng)。

回顧過(guò)去一年的大客戶工作，我們還沒(méi)有打出一個(gè)可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印的去做，正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團(tuán)隊(duì)一起在保證已經(jīng)合作的客戶關(guān)系穩(wěn)定能長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，并不斷努力開(kāi)發(fā)新客戶，更希望我們能加大各方面的努力，爭(zhēng)取做出幾個(gè)大的單子來(lái)。

第四篇：大客戶維護(hù)協(xié)議

客戶維護(hù)協(xié)議

甲方：北京九朝會(huì)餐飲管理有限公司（以下簡(jiǎn)稱甲方）

乙方：（以下簡(jiǎn)稱乙方）

甲乙雙方友好協(xié)商，就雙方合作，乙方幫助甲方做客戶維護(hù)事宜達(dá)成如下協(xié)議：一、二、三、四、五、六、七、八、乙方有義務(wù)幫助甲方做好客戶維護(hù)； 乙方不享受甲方的保底工資； 大客戶通過(guò)乙方到甲方訂餐算為乙方預(yù)定； 乙方的業(yè)績(jī)，按成功預(yù)定后并付費(fèi)的預(yù)定單為準(zhǔn)； 甲方有義務(wù)為乙方保守乙方在甲方企業(yè)兼職的信息不被公開(kāi)； 甲方各部門(mén)有義務(wù)配合乙方在甲方工作現(xiàn)場(chǎng)搞好客勤工作； 甲乙雙方均有維護(hù)各自商譽(yù)的權(quán)利，對(duì)合作中可能產(chǎn)生和出現(xiàn)的分歧，雙方協(xié)商解決； 乙方提取甲方傭金方法如下：

1、客戶餐飲消費(fèi)普單8.5折，不免服務(wù)費(fèi)，全單付款時(shí)按照消費(fèi)金額的，予以提成；

2、客戶場(chǎng)租及活動(dòng)消費(fèi)按打折后，全單付款時(shí)按照消費(fèi)金額的，予以提成；

九、乙方傭金兌現(xiàn)：

每月傭金支付乙方。

十、合作協(xié)議期限：

本協(xié)議有效期為年月日至年月日。協(xié)議到期時(shí)視雙方的合作情況共同協(xié)商繼續(xù)合作事宜。

十一、本協(xié)議未盡事宜，有甲乙雙方協(xié)商解決。

十二、本協(xié)議一式兩份，由雙方簽字蓋章之日起生效。

甲方：北京九朝會(huì)餐飲管理有限公司乙方：

日期：日期：

第五篇：大客戶開(kāi)發(fā)案例

濮陽(yáng)金原65臺(tái)大客戶開(kāi)發(fā)成功案例

第一篇：維護(hù)好一個(gè)客戶，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶受益更高；

2012年10月的一個(gè)周末，一輛貼著“食品監(jiān)督”字樣的奇瑞瑞虎車驟然的停到了展廳門(mén)口，站在接待臺(tái)的有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問(wèn)馬上前去迎接，從車上下來(lái)三名中年男子和一名30歲出頭的女士，開(kāi)車的男子幫副駕駛座位上的男子拿著包，并稱呼其“王所長(zhǎng)”，機(jī)靈的銷售顧問(wèn)喊道：“歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)蒞臨小店指導(dǎo)參觀”，一下子逗樂(lè)了眾領(lǐng)導(dǎo)，司機(jī)笑道：“好好好，參觀參觀，看看有沒(méi)有7萬(wàn)以內(nèi)的車，給介紹介紹”。就這樣，我們店開(kāi)始了與這個(gè)給我們簽“紅線”的王所長(zhǎng)的第一次接觸。

第一次接觸中我們得知這四名客戶是濮陽(yáng)市食品監(jiān)督所的工作人員，有所長(zhǎng)、司機(jī)、辦公室主任和女會(huì)計(jì)，他們?cè)?012年10月份有三臺(tái)監(jiān)督車采購(gòu)計(jì)劃，并會(huì)在11月份提車，財(cái)政部已經(jīng)同意批款，自得知濮陽(yáng)市食品監(jiān)督局開(kāi)始有了采購(gòu)車輛計(jì)劃以后，我們公司市場(chǎng)部便派了專人對(duì)其單位進(jìn)行了深入的拜訪與跟蹤，先是從王所長(zhǎng)的司機(jī)開(kāi)始入手，他們第一次到店，我們留存了司機(jī)的電話，接下來(lái)的一周我們有了幾通電話之后，便以公司的名義約了這名司機(jī)出來(lái)吃飯，在吃飯的過(guò)程中我們從這位司機(jī)口中得知了一些采購(gòu)車輛的信息：財(cái)政部總計(jì)批復(fù)21萬(wàn)為三臺(tái)車的采購(gòu)費(fèi)用，并要求車輛必須為兩廂車，目前正在競(jìng)標(biāo)的車型有東風(fēng)景逸、金杯、東風(fēng)風(fēng)行，還有王所長(zhǎng)的個(gè)人信息，王所長(zhǎng)老家是濮陽(yáng)范縣，家中有一個(gè)上初中的兒子，妻子在濮陽(yáng)市一高中學(xué)教學(xué)，王所長(zhǎng)平時(shí)不愛(ài)喝酒，為人比較嚴(yán)肅認(rèn)真，對(duì)待下屬比較嚴(yán)厲，但跟熟悉的人非常隨和。就憑著這些信息，我們?cè)酵谠缴睿罱K取得了司機(jī)與王所長(zhǎng)的一致認(rèn)可，成功拿下了三臺(tái)政府采購(gòu)車。

濮陽(yáng)市食品監(jiān)督所買的這三臺(tái)車僅僅是一個(gè)開(kāi)始，接下來(lái)將會(huì)有一個(gè)大單在等著我們，但這之前，誰(shuí)也不會(huì)想到，維護(hù)好一個(gè)客戶，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶收益更高；

在食品監(jiān)督所提車之后，我們與王所長(zhǎng)的溝通越來(lái)越順暢，就連王所長(zhǎng)私人的大眾寶來(lái)車只要有問(wèn)題會(huì)第一時(shí)間給我們公司打電話咨詢，平時(shí)過(guò)節(jié)，我們也會(huì)按照慣例給王所長(zhǎng)帶過(guò)去一小份問(wèn)候；與此同時(shí)，我們要求市場(chǎng)部人員定期到王所長(zhǎng)所在單位發(fā)放印有我們江淮品牌廣告的抽紙，并送到每一間辦公司包括廁所，現(xiàn)在只要我們的人一到，連監(jiān)督所門(mén)口的保安都會(huì)調(diào)侃道：“看咱單位這車買的值不，光送紙都送了大半年了”。

直到2013年的三月初，市場(chǎng)部接到王所長(zhǎng)的電話，他告知我們，中原油田將會(huì)于今年的下半年采購(gòu)大量的家轎用于員工福利，而且碰巧的是中原油田采購(gòu)科科長(zhǎng)跟王所長(zhǎng)從小就是同學(xué)，關(guān)系很鐵，王所長(zhǎng)承諾：肯定會(huì)幫江淮搞到一些訂單；半年時(shí)間的維護(hù)工作終于有了成效，就這樣我們開(kāi)始了新一輪的開(kāi)發(fā)，但這樣的開(kāi)發(fā)必定事半功倍，因?yàn)槲覀儽澈筮€有堅(jiān)實(shí)的支撐！

第二篇：創(chuàng)新的公關(guān)手段，堅(jiān)持不懈的追蹤拜訪

2013年3月15日，江淮同悅生銹事件被曝光，3月16日上午我們接到王所長(zhǎng)的電話，由于中原油田的這次大批量采購(gòu)的流程是先由中原油田統(tǒng)一挑選三種品牌車型進(jìn)行價(jià)格協(xié)商洽談，爭(zhēng)取最優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格后，會(huì)讓員工自由選擇車型，公司補(bǔ)貼70%，員工個(gè)人出30%的費(fèi)用，所以只有先入了圍才有被采購(gòu)的可能，3.15事件的曝光，如果還堅(jiān)持讓江淮汽車入圍的話，怕采購(gòu)科的科長(zhǎng)背后被人議論，所以陷入了一個(gè)僵局，入圍車型會(huì)在6月份確定，所以我們還有三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行公關(guān)工作。

在通話完畢之后，我們馬上進(jìn)行了公關(guān)方案研討，最終我們達(dá)成一致，那就是：接下來(lái)的半個(gè)月時(shí)間不采取任何公關(guān)活動(dòng)，每天堅(jiān)持給油田個(gè)別員工打電話了解大家的反應(yīng)，半個(gè)月時(shí)間的觀察我們了解到：一多半的客戶在知道江淮3.15事件之后對(duì)江淮汽車有抵觸情緒，認(rèn)為其產(chǎn)品質(zhì)量不可信，另一小半的客戶則對(duì)該事件無(wú)看法，不影響其購(gòu)買判斷，那么我們接下來(lái)的主要工作會(huì)在這一小半客戶的身上深入開(kāi)展