第一篇：加油卡大客戶的開發(fā)與管理
加油卡大客戶的開發(fā)與管理
加油卡大客戶的開發(fā)與管理2011-07-02 2303加油卡大客戶的開發(fā)與管 理
2011-06-27 001607
商業(yè)的本質(zhì)就是通過有效競爭創(chuàng)造完美服務爭取客戶資源。實際上 對于加油站無論是國有的還是私企的不論是連鎖的還是“單挑”的所謂的 日常管理無疑不是以營銷管理為核心的。但是由于受體制、資源、競爭法則 以及區(qū)域內(nèi)客戶需求心理特征的影響對于“走出去開發(fā)客戶的理解”有一般 性的認識、有階段性的行動有目標壓力的驅(qū)使也有自我挑戰(zhàn)的嘗試。但是 對于一個想長期發(fā)展的競爭主體加油站的管理者應該從戰(zhàn)略上、規(guī)劃上有 目標有方案有方法系統(tǒng)完整、步步為營地面對未來。
加油卡大客戶相當于以往與油站簽訂了相關加油協(xié)議的長期客戶加油卡
正式發(fā)行以后這些客戶逐步根據(jù)自己的客觀需求分別選擇了個人卡、單位 卡、車隊卡等方式或組合以新的忠實形態(tài)不斷考驗著石油公司各加油站的 客戶開發(fā)與維護能力。為區(qū)別于前期研究的終端配送客戶本篇所指的客戶僅 限于到加油站實地消費的客戶。加油卡大客戶(以下簡稱大客戶)是加油站的忠 實客戶在油站油品銷量中占了相當重的比例。
大客戶的開發(fā)油站的大客戶一部分是客戶主動與油站合作但更多的是 需油站人員積極主動與客戶進行溝通本著“走出去、走進來、以誠相待”的原 則吸引客戶讓客戶更多知道成為加油卡客戶的好處。客戶的開發(fā)方法取決 于四個方面的影響因素。一是油站的商圈范圍、運營時間和客戶特征二是員 工的銷售能力、工作熱情和發(fā)展需求三是公司的財務能力四是競爭對手的 策略。
起點市場調(diào)查和客戶普查
每個片區(qū)和加油站對周邊政府機關、企事業(yè)單位、辦公樓、廠礦、社區(qū)、學校、醫(yī)院、賓館、飯店、停車場、超市、商場及進站流動客戶等進行地毯式摸排 不留空白、不漏過一個客戶詳細掌握各類客戶用油量、車輛數(shù)、消費
特點、敏感因素、目前加油地點、聯(lián)系方式找出潛在客戶編寫出詳細的開 發(fā)計劃、開發(fā)措施、開發(fā)策略和需要的政策支持分層級做好各類型客戶開發(fā) 工作。
上路瞄準老客戶。
首要任務是固定客戶轉(zhuǎn)卡加油站歷史開發(fā)形成的固定客戶是忠誠度最高 的客戶群體特別是掛賬客戶他們已經(jīng)信賴油站的品牌形象認可員工的優(yōu) 質(zhì)服務需要員工首先向他們宣傳加油卡的功能讓他們盡快知道加油卡安全、方便、快捷的優(yōu)點。固定客戶轉(zhuǎn)卡一方面避免了加油站收取大量現(xiàn)金帶來的資 金隱患同時可以借助卡系統(tǒng)對客戶信息進行全面的維護。
下手先吃“窩邊草”。
帶領員工走進社區(qū)發(fā)放宣傳材料向客戶現(xiàn)場講解加油卡促銷方案。客
戶持宣傳彩頁就近選擇發(fā)卡充值網(wǎng)點辦理加油卡(持宣傳材料辦卡可獲贈精美加 油卡禮盒一個同時便于跟蹤宣傳效果)。宣傳材料由公司統(tǒng)一制作介紹現(xiàn)行 汽油加油卡促銷活動及油品特點內(nèi)容簡單明了。
公園小區(qū)位于*站對面屬于中高檔住宅小區(qū)有約4000戶業(yè)主私家車 3500輛左右。該小區(qū)車輛主要從東、北門進出東門正對競爭對手加油站目 前小區(qū)的60%以上車輛在該站加油。
1、SWOT分析
優(yōu)勢(1)星級加油站服務質(zhì)量好員工綜合素質(zhì)較高(2)汽油IC卡充 值折扣優(yōu)惠幅度較大。
劣勢(1)對手進駐市場時間長顧客認可度相對較高(2)對手有自助加 油機優(yōu)惠5分錢(3)對手加油站具有位置優(yōu)勢
機會與威脅(1)小區(qū)為中高檔小區(qū)住戶家庭收入水平較好顧客有預存
資金的能力(2)小區(qū)客戶綜合素質(zhì)較高在滿足基本消費需求的同時對服務 要求較高(3)我方汽油IC卡最大優(yōu)惠能達到*%相當于每升油優(yōu)惠*毛錢。通過以上分析可預計*站針對小區(qū)客戶進行開發(fā)具有可行性。
2、方法選擇
在決定進駐小區(qū)開發(fā)客戶之前*站曾進行了傳單發(fā)放的嘗試一周共發(fā)放 600張傳單但只有3位顧客持單據(jù)此前來購卡(有效率僅為0.5%)。經(jīng)分析 原因是小區(qū)物業(yè)管理正規(guī)員工在小區(qū)停車輛上放置的傳單90%以上被巡檢的 管理人員收走銷毀另一方面從顧客的角度看顧客對將宣傳單放置在車輛 上的行為有主觀的排斥性。
在以上方法嘗試失敗后公司相關崗位和站經(jīng)理一同對小區(qū)物業(yè)管理情況
進行咨詢了解到該小區(qū)的廣告宣傳已經(jīng)被物業(yè)管理公司承包。宣傳方式包括 攤位宣傳、報紙投遞和門戶廣告單等3種形式。
通過費用和效果的權(quán)衡選擇了攤位宣傳的形式。一方面能面對面向客戶
進行介紹讓客戶充分了解自己的優(yōu)勢另一方面能在最短的時間能讓感興趣 的客戶了解自己的信息。
3、現(xiàn)場布置
視覺吸引通過醒目的橫幅、展架和廣告?zhèn)阄櫩偷淖⒁狻Ｂ犛X吸引 現(xiàn)場放置音響對優(yōu)惠信息進行循環(huán)播放。(這一點很重要)
4、執(zhí)行心得
活動前準備在進入小區(qū)宣傳之前最好進行宣傳“預熱”提前幾天在小
區(qū)內(nèi)的廣告欄內(nèi)打上廣告讓小區(qū)業(yè)主預先知道了解有時間進行思考畢竟 現(xiàn)場接受宣傳太過倉促難以決斷。
宣傳時機的分析
(1)利用車輛過彎減速時進行宣傳車主往往是看一眼傳單將傳單放到一邊 并不是非常在意傳單的內(nèi)容對宣傳并不感興趣只想趕緊介紹完走人或者 直接不理睬加速通過。
(2)業(yè)主泊車時通常會閱讀傳單聆聽宣傳人員的介紹通常會表現(xiàn)出興
趣表示會考慮辦理IC卡這時應適時將客戶引導至宣傳點進行更加詳細的 贈品等的介紹。(3)向過往行人發(fā)放傳單有些行人會對宣傳表示興趣會拿回 家與家人分享、商議有些會對贈品進行詳細詢問有些表示不感興趣匆匆 路過。(4)有些客戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場宣傳人員會主動下車詢問或駐足聆聽這些人往往 是IC卡潛在辦理者應盡力向他們做好的宣傳內(nèi)容包括優(yōu)惠介紹、贈品信息 等(宣傳時要采用1對1形式忌用多對1的形式)。
各種辦法效果的分析(1)現(xiàn)場播放錄音是最好的宣傳武器錄音會將顧客
會吸引到展臺附近讓顧客了解是什么活動(這一點對宣傳人員同樣很重要讓 宣傳更有底氣整個氣氛也會比沒有錄音的效果強得多)。(2)現(xiàn)場發(fā)放傳單進 行介紹是一個直接讓顧客了解IC卡的途徑視實際情況而定有些顧客會表示 出興趣有些顧客則直接匆忙路過(不要灰心這是正常的)。(3)向停車位中的 車輛擋風玻璃上發(fā)放傳單是效果最差的宣傳方法有些車主反感向他的車上塞 廣告往往直接取下來丟入垃圾箱。聯(lián)手商戶聯(lián)盟增加“顧客讓渡價值”
油站與周邊商戶進行合作共同為顧客提供更多的讓渡價值實現(xiàn)客戶資 源互相流動可以達到雙贏的目的。
1、商家選擇的影響因素客戶資源規(guī)模性、行業(yè)區(qū)域影響性、管理服務領 先性、周邊油站便利性。
2、合作方式油站方面給聯(lián)盟商戶客戶提供區(qū)別于其它客戶群體的差異 服務。如辦卡贈送大禮包、辦卡提供一月一次的免費洗車等設立“寶石花聯(lián)盟 商家信息牌”為聯(lián)盟商家信息進行廣告宣傳在商家促銷時提供配套促銷方案。商戶方面給汽油貴賓卡客戶提供讓利優(yōu)惠。如消費享受一定折扣、享受會員 資格為加油站提供宣傳如放置IC卡折X展架宣傳展位等。
某地區(qū)加油站與某保險合公司作開展“辦油卡送保險活動”。操作細則
(1)*保險股份有限公司*支公司為活動站辦卡客戶免費提供共計500份最高3萬 元的意外險。(2)活動油站為客戶辦理汽油IC卡登記“辦卡送##保險”。(3)發(fā)
卡人員向辦卡客戶發(fā)放*“領獎券”并說明領取保險辦法。(4)加油站將定期將“辦卡送保險”客戶信息登記表信息與保險公司網(wǎng)點負責人傳遞。(5)辦卡客戶持“ 領獎券”和開卡憑證到##保險公司領取免費意外險。
平常加油站永遠是客戶開發(fā)的大本營
記住一句話你跑的再遠也不如客戶跑的遠你跑的再快也不如客戶
跑得快客戶來的次數(shù)永遠比你出去的要多加油站是一張無形的網(wǎng)全站員 工的精神面貌、服務質(zhì)量和客戶開發(fā)意識共同成就經(jīng)緯、彰顯功夫。無論什么 客戶站內(nèi)開發(fā)的成本要小于站外。從維護角度來說即便歷盡千辛萬苦“跑來 ”幾個客戶但如果因為不會“伺候”再讓人家忍氣離開幾乎等于下功夫敗壞自 己傷害了油站的美好未來。反之“走出去請進來”的根本目的一是換一 種環(huán)境尋找客戶開發(fā)的成就與自信激發(fā)員工的工作熱情二是樹立通過體驗 外面的辛苦知道開發(fā)的難處學會珍惜自己的成果更好地布局平日里油站 客戶的內(nèi)部開發(fā)與維護。
(1)在油站醒目的位置懸掛或張貼宣傳海報吸引顧客來洽談加油卡業(yè)務。
(2)在收銀臺擺放吸引顧客進行掛賬的溫馨提示牌并放置油站經(jīng)理的名片 方便顧客與油站聯(lián)系及時得到滿意的答復。
(3)關注油站新客戶建立潛在客戶檔案對開卡和儲值客戶進行適當?shù)拇?銷活動獲取和穩(wěn)定更多的客戶資源。
(4)加強員工對顧客的口頭宣傳隨時回答顧客對于如何辦理加油卡的問題 并把顧客的信息記錄后及時反饋給油站經(jīng)理。
答謝不斷鞏固客戶開發(fā)成果
開發(fā)新客戶不忘老客戶。加油卡管理系統(tǒng)記錄著客戶的詳細信息具有
客戶分級維護等客戶管理功能。但那只是系統(tǒng)工具好基礎數(shù)據(jù)回訪、答謝這 些具體活動需要人特別是基層員工的具體行動去了解客戶需求征求客戶意 見完善服務內(nèi)涵不斷地與客戶的要求達成一致。通過他們的關系網(wǎng)絡采 用以老帶新的方式增加油站的掛賬客戶。加油站管理公司可以開展“貴賓答謝 月活動”之類的活動制定階段性的財務回報政策比如“對于一次性充值一定 金額以上的個人卡客戶(包含客戶再次充值和新辦卡片)及不記名卡轉(zhuǎn)卡并充值多少錢以上的個人客戶可贈送客戶一定價值的促銷品”的等等并伴以大范圍 的宣傳活動既可以起到穩(wěn)定、答謝客戶的目的也能提高油站的銷售業(yè)績。
(1)確保油品的質(zhì)量、計量向客戶、司機提供親切而專業(yè)的服務建立良 好暢通的工作關系。
(2)如果遇到油品緊張的情況確保滿足客戶正常用油培育顧客忠誠度。
(3)如遇油站停業(yè)改造等無法保證正常供油的特殊情況應制定實施補救措 施并提前告知客戶征得客戶同意保護客戶用油安全。
(4)制定實施嚴密的內(nèi)控措施規(guī)范員工的工作行為保證客戶或業(yè)主利益 安全。
客戶開發(fā)的業(yè)績管理
一、所涉崗位及責任界定
(1)油站經(jīng)理負責目標客戶信息的收集、客戶開發(fā)前分析、制定客戶開發(fā) 策略、擬定客戶開發(fā)計劃、按計劃進行客戶開發(fā)。油站經(jīng)理外出進行客戶開發(fā) 活動前要電話與片區(qū)經(jīng)理溝通開發(fā)思路、擬采取的措施等開發(fā)活動進行完畢 后要向片區(qū)經(jīng)理電話匯報開發(fā)效果并將該次客戶開發(fā)情況錄入電子臺帳。客 戶開發(fā)成功后除系統(tǒng)自動形成的數(shù)據(jù)資料外要按業(yè)績管理程序及時上傳
公司管理崗備案。(2)片區(qū)經(jīng)理負責對油站經(jīng)理進行客戶開發(fā)培訓全面掌握片區(qū)加油站客
戶開發(fā)實施進程指導油站經(jīng)理進行目標客戶開發(fā)全程參與“片區(qū)級汽油目標 客戶”開發(fā)。每周日填寫并上報“片區(qū)汽油客戶開發(fā)進度周反饋表”。
(3)公司營銷管理崗編制各片區(qū)、油站客戶開發(fā)目標推進和跟蹤目標客 戶開發(fā)統(tǒng)計新開發(fā)的目標客戶用油數(shù)量并形成跟蹤報表。指導片區(qū)、油站 進行客戶開發(fā)全程參與“公司級汽油目標客戶”開發(fā)及時匯總、協(xié)調(diào)和解決 各級客戶開發(fā)中遇到的問題不斷收集和深入剖析客戶開發(fā)成功案例負責客 戶開發(fā)費用的編制、提報。
二、設定有效的客戶開發(fā)業(yè)績目標
1、設定有效地加油卡客戶業(yè)績目標。
(1)針對各片區(qū)具體設定客戶開發(fā)及銷量指標如表所見(數(shù)據(jù)供參考)(2)包括不同層級的加油卡客戶數(shù)目目標(3)加油卡客戶的銷量目標。
2、每月目標完成情況的追蹤
(1)針對各個片區(qū)制定區(qū)域加油卡客戶開發(fā)目標具體完成情況追蹤表(見下 表)(數(shù)據(jù)供參考)
(2)包括不同層級的加油卡客戶數(shù)目和總銷量(3)針對性地列出當月每項目標的完成率。
關鍵控制環(huán)節(jié)片區(qū)經(jīng)理與所屬片區(qū)油站經(jīng)理完成目標客戶對接累計提 報潛在客戶目標。對接目標前對于“客戶開發(fā)方案”的解讀、指導是否到位 是決定活動成效的關鍵
片區(qū)經(jīng)理作為所屬“片區(qū)客戶開發(fā)顧問”對于油站月度列入開發(fā)計劃的潛 在客戶信息、狀況如果不了解就不能及時、有效地培育、跟進、參與油站開 發(fā)進度。
三、考核激勵
(1)修訂片區(qū)經(jīng)理、油站經(jīng)理績效考核。片區(qū)經(jīng)理績效考核中增加“加油卡
目標客戶開發(fā)”項每月初與各站對接客戶開發(fā)目標制定潛在客戶開發(fā)計劃 全程培育、跟進客戶開發(fā)進度按時提報進度周反饋表。
(2)除了按照上述目標兌現(xiàn)考核季度考核外還可以設立加油卡客戶開發(fā)單 項獎。針對目標客戶開發(fā)成果設定階段性目標根據(jù)排名順序選擇一定比 例設定一定金額獎項鼓勵利益競爭。參考指標通常與首次辦卡充值金額相 關鼓勵開發(fā)新客戶和大額充值。
(3)設立《客戶開發(fā)英雄榜》定期公布客戶開發(fā)排名情況。
(4)即時短信隨時發(fā)布成功開發(fā)案例分享開發(fā)成果鼓勵成功激發(fā)氣氛。2011年5月10日星期二(雨)祝賀A區(qū)A-1站成功開發(fā)汽油目標客戶在站經(jīng)理的帶領下利用客戶到站 加油的契機積極與客戶交流宣傳加油卡的優(yōu)惠政策在幾次交流后客戶昨 日成功辦卡并充值####元。有溝通和交流才有機會在與客戶交流中才會清 楚客戶的實際需求和我們的突破點。未行動的油站要抓緊啦 2011年5月11日星期三(晴)祝賀B區(qū)B-2站成功開發(fā)汽油目標客戶值班長利用下班時間多次走訪該 目標客戶向其介紹單位卡的管理功能以及折扣政策從客戶角度出發(fā)為其 算了筆“省錢帳”最終得到客戶認可成功辦理單位卡充值####元獲本月 單項獎###元“眾人拾柴火焰高”有效引導油站員工參與客戶開發(fā)工作全員 參與客戶競賽往往會到達事半功倍的效果 2011年5月11日星期三(晴)百日汽油客戶開發(fā)即時信息好消息好消息祝賀c-1站今日成功開發(fā)汽油目標客戶兩名。員工充分抓住客戶進站加油的時機向客戶宣傳加油卡優(yōu)惠 政策并留下客戶聯(lián)系方式通過不斷的溝通、拜訪最終開發(fā)成功。客戶自己 充值####元的同時還介紹朋友辦卡并充值#萬元。C-1站通過不懈的努力最終 收獲成功的喜悅大家積極行動起來吧下一個成功的就一定是你(5)開辟交流空間記錄艱苦歷程感激員工努力。【案例】我的加油站客戶開發(fā)經(jīng)歷之---A-1站
“走出去引進來是加油站提高汽油銷量最行之有效的辦法。”這是A-1 站經(jīng)理小曹在片區(qū)站經(jīng)理交流會上說出的很有啟發(fā)意義的一句話這句話用A-1站銷量的不斷提升足以得到印證。A-1站去年汽油日均銷量為*噸今年一季 度的汽油日均銷量為*噸5月上半月汽油日銷*噸汽油增長率維持在*%以上。不僅如此單位客戶開發(fā)從去年的*家上升到*家這些收獲的取得使A-1站的 員工積累了豐富的客戶開發(fā)與維護經(jīng)驗下面讓我們一起來分享一下。一、一次成功的客戶開發(fā)點燃了站經(jīng)理重新調(diào)查市場需求的熱情
今年3月初*局的辦公室負責人到A-1站了解IC卡的相關功能站經(jīng)理 小曹憑著多年積累的與政府機關單位交流的經(jīng)驗敏銳地抓住了該客戶希望加 油站協(xié)助其管理好車輛監(jiān)督司機的需求并向其耐心細致地闡述了國Ⅲ汽油 的油品質(zhì)量、辦理和使用IC卡的優(yōu)惠政策、員工管理的優(yōu)勢,使這位負責人對 A-1站產(chǎn)生了極大的興趣和信任。在與客戶深入交流的過程中小曹了解到*局原 來在*加油站加油由于個人加油站油品質(zhì)量得不到保證員工管理混亂致使 他們決定重新考察市場選擇信得過的加油站。考察A-1站是因為新的機關辦 公大樓座落在*路與*之間離A-1站比較近…之后在與*負責人進一步的接觸中 她終于在3月14號成功使其辦理了IC卡并且首次充值*萬元。這次客戶開發(fā) 的成功使小曹更加堅定了對機關辦公大樓加大開發(fā)力度的信心于是有了下一 步的行動
二、順藤摸瓜在機關辦公大樓中尋覓到了新的潛在客戶在公司的鼓勵與支持下小曹決定進軍政府機關辦公大樓。這兩座大樓共
有政府單位*家由于我們的加油站站點少進入市場較晚因此這*家單位客 戶基本上都在其它加油站加油。從4月到5月中旬小曹拿著自己的名片前 前后后一共跑了這兩座辦公大樓8趟。她不厭其煩地與負責人介紹油站各項服 務的優(yōu)勢與便捷。功夫不負有心人*局在4月21日被順利地開發(fā)成功首次 充值*萬元。目前小曹與*局也在積極的洽談之中。
三、主動出擊敢于和競爭對手叫板
“對手的站經(jīng)理經(jīng)常來我們單位爭取客戶。”這句話激發(fā)了小曹要走出去、引起來與競爭對手一拼市場的干勁與勇氣。*局由于辦公大樓裝修從城市的東 邊遷移到了*路當我們拜訪這個單位的時候負責人非常爽快的告訴了我們他 們與另一供應商接觸的一些情況。在拜訪*檢測所的過程中負責人告訴小曹 人家的站經(jīng)理經(jīng)常去爭取繼續(xù)留在那里加油。當細致耐心地與其介紹完我們IC 卡銷售政策后負責人高興地說“這正符合我們政府單位節(jié)能降耗的指標需求我們與你們合作以后就在你們那里定點加油了”主動出擊鼓足干勁找準
突破口是制勝法寶。
盡管A-1站的市場開發(fā)還剛剛開始但每一次的走出去和引進來都使站經(jīng) 理明確了用優(yōu)質(zhì)的服務留住客戶的工作方向。頻傳的捷報使得站經(jīng)理與所帶領 的團隊充滿了增加客戶提高銷量的必勝信心我們期待著A-1站會有更輝煌 的銷售業(yè)績創(chuàng)造更美好的汽油銷售奇跡
第二篇：加油卡客戶的開發(fā)與管理
加油卡客戶的開發(fā)與管理
商業(yè)的本質(zhì)就是通過有效競爭，創(chuàng)造完美服務，爭取客戶資源。實際上，對于加油站，無論是國有的還是私企的，不論是連鎖的還是“單挑”，所謂的日常管理無疑不是以營銷管理為核心的。但是，由于受體制、資源、競爭法則發(fā)及區(qū)域內(nèi)客戶需求心理特征的影響，對于“走出去開發(fā)客戶的理解”，有一般性的認識、有階段的行動，有目標壓力的驅(qū)使，也有自我挑戰(zhàn)的嘗試。但是對于一個想長期發(fā)展的競爭主體，加油站的管理都 應該從戰(zhàn)略、規(guī)劃上，有目標，有方案，有方法，系統(tǒng)完整、步步為營地面對未來。
加油卡大客戶相當以往與油站簽訂了相關加油協(xié)議的長期客戶，加油卡正式發(fā)行以后，這些客戶逐步根據(jù)自己的客觀需求，分別選擇個人卡，單位卡，車隊卡等方式組合，隨著市場激烈的競爭，以新的忠實形態(tài)，不斷考驗著石油公司各加油站的客戶開發(fā)與維護能力。加油卡大客戶是加油站的忠實客戶群，在油站油品銷售中占了相當重的比例。
大客戶的開發(fā)，一部分是客戶主動與油站合作，但更多的是需油站人員積極主動與客戶進行溝通，本著“走出去、走進來、發(fā)誠相待”的原則，吸引客戶，讓客戶更多知道成為加油卡客戶的好處。客戶的開發(fā)方法取決于四個方面的影響因素。一是油站的商圈范圍、運營時間和客戶特征；二是員工的銷售能力、工作熱情和發(fā)展需求；三是分司的財務能力；四是競爭對手的策略。
油站與商戶進行合作，共同為一如提供更多的讓渡價值，實現(xiàn)客戶資源互相流動，可以達到雙贏的目的。、
第三篇：大客戶開發(fā)案例
濮陽金原65臺大客戶開發(fā)成功案例
第一篇：維護好一個客戶，遠遠比開發(fā)一個客戶受益更高；
2012年10月的一個周末，一輛貼著“食品監(jiān)督”字樣的奇瑞瑞虎車驟然的停到了展廳門口，站在接待臺的有經(jīng)驗的銷售顧問馬上前去迎接，從車上下來三名中年男子和一名30歲出頭的女士，開車的男子幫副駕駛座位上的男子拿著包，并稱呼其“王所長”，機靈的銷售顧問喊道：“歡迎各位領導蒞臨小店指導參觀”，一下子逗樂了眾領導，司機笑道：“好好好，參觀參觀，看看有沒有7萬以內(nèi)的車，給介紹介紹”。就這樣，我們店開始了與這個給我們簽“紅線”的王所長的第一次接觸。
第一次接觸中我們得知這四名客戶是濮陽市食品監(jiān)督所的工作人員，有所長、司機、辦公室主任和女會計，他們在2012年10月份有三臺監(jiān)督車采購計劃，并會在11月份提車，財政部已經(jīng)同意批款，自得知濮陽市食品監(jiān)督局開始有了采購車輛計劃以后，我們公司市場部便派了專人對其單位進行了深入的拜訪與跟蹤，先是從王所長的司機開始入手，他們第一次到店，我們留存了司機的電話，接下來的一周我們有了幾通電話之后，便以公司的名義約了這名司機出來吃飯，在吃飯的過程中我們從這位司機口中得知了一些采購車輛的信息：財政部總計批復21萬為三臺車的采購費用，并要求車輛必須為兩廂車，目前正在競標的車型有東風景逸、金杯、東風風行，還有王所長的個人信息，王所長老家是濮陽范縣，家中有一個上初中的兒子，妻子在濮陽市一高中學教學，王所長平時不愛喝酒，為人比較嚴肅認真，對待下屬比較嚴厲，但跟熟悉的人非常隨和。就憑著這些信息，我們越挖越深，最終取得了司機與王所長的一致認可，成功拿下了三臺政府采購車。
濮陽市食品監(jiān)督所買的這三臺車僅僅是一個開始，接下來將會有一個大單在等著我們，但這之前，誰也不會想到，維護好一個客戶，遠遠比開發(fā)一個客戶收益更高；
在食品監(jiān)督所提車之后，我們與王所長的溝通越來越順暢，就連王所長私人的大眾寶來車只要有問題會第一時間給我們公司打電話咨詢，平時過節(jié)，我們也會按照慣例給王所長帶過去一小份問候；與此同時，我們要求市場部人員定期到王所長所在單位發(fā)放印有我們江淮品牌廣告的抽紙，并送到每一間辦公司包括廁所，現(xiàn)在只要我們的人一到，連監(jiān)督所門口的保安都會調(diào)侃道：“看咱單位這車買的值不，光送紙都送了大半年了”。
直到2013年的三月初，市場部接到王所長的電話，他告知我們，中原油田將會于今年的下半年采購大量的家轎用于員工福利，而且碰巧的是中原油田采購科科長跟王所長從小就是同學，關系很鐵，王所長承諾：肯定會幫江淮搞到一些訂單；半年時間的維護工作終于有了成效，就這樣我們開始了新一輪的開發(fā)，但這樣的開發(fā)必定事半功倍，因為我們背后還有堅實的支撐！
第二篇：創(chuàng)新的公關手段，堅持不懈的追蹤拜訪
2013年3月15日，江淮同悅生銹事件被曝光，3月16日上午我們接到王所長的電話，由于中原油田的這次大批量采購的流程是先由中原油田統(tǒng)一挑選三種品牌車型進行價格協(xié)商洽談，爭取最優(yōu)惠的采購價格后，會讓員工自由選擇車型，公司補貼70%，員工個人出30%的費用，所以只有先入了圍才有被采購的可能，3.15事件的曝光，如果還堅持讓江淮汽車入圍的話，怕采購科的科長背后被人議論，所以陷入了一個僵局，入圍車型會在6月份確定，所以我們還有三個月的時間進行公關工作。
在通話完畢之后，我們馬上進行了公關方案研討，最終我們達成一致，那就是：接下來的半個月時間不采取任何公關活動，每天堅持給油田個別員工打電話了解大家的反應，半個月時間的觀察我們了解到：一多半的客戶在知道江淮3.15事件之后對江淮汽車有抵觸情緒，認為其產(chǎn)品質(zhì)量不可信，另一小半的客戶則對該事件無看法，不影響其購買判斷，那么我們接下來的主要工作會在這一小半客戶的身上深入開展
第四篇：大客戶開發(fā)及團隊管理心得
大客戶開發(fā)及團隊管理心得分享
來**工作已經(jīng)工作一年了，回首這一年來在**工作的點點滴滴，更多的感受是感激和堅定。感謝總部領導及大區(qū)總監(jiān)對我們一線銷售人員的支持，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對我的幫助，更感謝**給予我的機會和這么好的一個平臺，讓我在這個平臺上發(fā)揮自己的能量并得到成長，同時也非常慚愧并沒有做出值得驕傲的成績來。
大客戶開發(fā)是我們公司特有的一種營銷模式，在我們對市場份額有一定占有率的條件下提出大客戶專項開發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠見的。大客戶的目標客戶群體與開發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營銷過程中很多都是相通的，比如：態(tài)度誠懇，堅持不懈，靈活應變。銷售的靈魂是不變的，銷售的技巧也都可以在實踐過程中慢慢去掌握的，而我覺得無論做什么事，心態(tài)是最重要的，尤其是對一線的營銷人員。
古語說：兵強于心而不強于力。我們在與客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對于我們大客戶人員來說，客戶的檔次相對較高，接觸起來困難更多，加上客戶開發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒有一個良好的心態(tài)，很難做好這項工作。對于如何調(diào)整心態(tài)，因人而異，可以通過一些書籍資料，或者試著去和一些比較成功的人（如身邊的朋友或者客戶），多與他們溝通和交流，也許你的心態(tài)會因為忽然解開了某些困惑而變得豁然開朗。當一個人擁有了好的心態(tài)，在他遇到困難的時候，雖然會一時沮喪，但是也能很快從中跳出來，積極的去尋找機會和方法，從而成功。
對于大客戶團隊管理，我說說我的一點心得體會，也有一些困擾希望有經(jīng)驗的領導或同事能給我一些幫助和點撥。
帶領好一個團隊我認為有以下幾個重要的方面：
一、上級領導的支持和鼓勵，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團隊中建立威信打好基礎。
二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個平臺，讓我?guī)ьI一個團隊，那么我在這個團隊中方方面面都要做到表率作用，無論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開發(fā)工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績來，這樣才有助于在團隊中樹立威信。
三、要有團隊意識，一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個人的成功，是一個團隊的成功。只有團隊中每個人都充分發(fā)揮自己的能量，并相互配合，相互激勵，才能做得更好。如果在實際工作中，作為一個部門經(jīng)理根據(jù)個人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區(qū)別對待，那勢必引起一些人員的不滿，破壞團隊的氛圍，互相拆臺，那這個團隊肯定是走向失敗。
四、與團隊成員多溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題并幫助解決。大客戶團隊中的兩名成員都是外地的，他們想通過努力可以在安定下來，讓生活過的好一點。所以從出發(fā)點來看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。**以前是開發(fā)部的成員，他在開發(fā)部時業(yè)績做的也很好，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進步，所以申請到大客戶補來。因大客戶開發(fā)周期長，和他以前開發(fā)的工程商客戶不同，一時之間找不到合適的方法，工作無明顯進展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當時我和他進行了幾次誠懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問題，并鼓勵他一定會做好，同時也和他一起去拜訪客戶，后來簽下了一個單子，這對他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒有了。
同時，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個問題就是人員招聘的問題，目前我們大客戶有3人，根據(jù)市場和總部的要求我們應再增加2人，我們也在人才市場做了積極的招聘工作，但是因為應聘人員過去的經(jīng)驗和我們的要求相差甚遠，及時我們愿意接納他們進行培養(yǎng)，但是往往也會因為這個客戶開發(fā)周期的原因讓他們還沒成長起來就堅持不下去了。但是我們不會放棄，在做好現(xiàn)有團隊的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績還是要靠一個好的團隊，我會努力帶好我的團隊做好的市場。
回顧過去一年的大客戶工作，我們還沒有打出一個可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實實，一步一個腳印的去做，正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團隊一起在保證已經(jīng)合作的客戶關系穩(wěn)定能長遠合作，并不斷努力開發(fā)新客戶，更希望我們能加大各方面的努力，爭取做出幾個大的單子來。
第五篇：大客戶開發(fā)與維護培訓心得
《大客戶開發(fā)與維護》培訓心得
2010年8月7-8日，市局組織安排了營銷人員等參加了《大客戶開發(fā)與維護》培訓課，通過主講吳老師引經(jīng)據(jù)典地講解,加深了我對大客戶開發(fā)與維護工作的認識，提升了我對大客戶開發(fā)與維護的技巧，拓展了我對大客戶開發(fā)與維護的視野。經(jīng)過市局組織的這次培訓，我獲得了以下幾點心得：
一、項目營銷工作，先期市場調(diào)查研究要透徹。在大客戶開發(fā)與維護工作中，要求要在事前充分了解對方的需求度、需求量、購買力、決策權(quán)、信譽度，充分了解客戶的真實需求，同時要分析客戶潛在的因素，才能針對性地做好項目策劃，找好項目、找準項目決策人，準確攻關，需要在立項前，認真做好各方面的調(diào)查研究工作，找出客戶對產(chǎn)品價值的需求點。
二、項目策劃工作，營銷方案要精細準確。在項目策劃上要精細、準確，圍繞客戶需求做好文章、做足文章，謀劃好項目實施的辦法、步驟、目標、攻關對象、攻關策略等等，做到目標明確、方法合理、措施得力，在尋找客戶、分析客戶、接觸客戶上，要充分利用自身的人脈圈，為最終項目營銷成功打好基礎。
三、項目攻關工作，要注重溝通話術。在項目攻關過程中，要掌握好溝通技巧，提高溝通話術，同客戶洽談話題：一是要引起客戶注意；二是要取信于客戶；三是要善聽勝于善說。在項目推進中要守時間、重信用，要注意時機選擇，要注意細節(jié)，不要急于求成。在同客戶溝通上話術上，要注意三大忌諱：一是忌諱打斷對方；二是忌諱總結(jié)對方；三是忌諱糾正對方。
四、項目洽談工作，要提高溝通技巧。在吳老師的課程中，與與客戶溝通洽談部分作了重要的闡述，引用了大量例證加以說明，要求在同客戶溝通中要通過多提問，找出客戶最關心的問題是什么，再找出客戶的興趣，深入溝通交流，引向項目洽談上，在說服客戶上要盡可能地求同存異，對待客戶異議要講究策略：一是要歡迎異議；二是要分析客戶異議；三是要選擇處理時機；四是要尊重客戶異議；五是不能夸大客戶異議；六是要預測客戶常有的異議。大客戶開發(fā)與維護是否成功，溝通能力至關重要，在開發(fā)與維護過程中，一定要針對客戶的需求特點，盡可能地提供個性化的服務，只有通過運用技巧，加強同客戶的溝通交流，才能真實地了解客戶個性化需求，才能適時調(diào)整好營銷和服務策略，也只有不斷提高溝通交流能力，才能提升對大客戶開發(fā)與維護的能力。
五、項目營銷成功，最終的談判要堅定。有了前期精準的策劃，過程中的跟蹤營銷，最終達成項目成交才是關鍵，在達成成交前的談判要做到：一是要堅持項目效益最大化；二是要堅持體現(xiàn)客戶價值最大化；三是要堅持讓客戶有充分的滿足感；四是堅持雙方能夠?qū)崿F(xiàn)共贏。營銷員成交大項目需要把握好三個原則：一是主動；二是自信；三是堅持。因此，只有項目的開發(fā)成功，才是對大客戶開發(fā)與維護的成功，才能體現(xiàn)出對大客戶開發(fā)與維護的價值。
以上幾點是我在本次培訓中的幾點深刻體會，感覺通過本次培訓，對我個人的營銷能力提升有很大幫助，對我個人的營銷工作綜合素質(zhì)的提升有很大幫助。
彭澤縣郵政局客服中心 王鷹
點擊咨詢 