第一篇：新藥營銷八大模式

新藥營銷八大模式

新藥營銷模式，從運作主體上的不同可以分為底價承包模式（代理模式）和自主經營模式；從操作手法上的不同可以分為學術營銷模式、?？茽I銷模式、品牌營銷模式、新聞營銷模式、數據營銷模式、流通營銷模式等，本文主要對新藥營銷的八大營銷模式進行比較分析，以便更深層次地窺探它們的物質和更到位地掌握其中的要領。

學術模式：通過學術推廣讓醫生在臨床上使用藥品

對于新藥營銷，學術推廣是主流模式。這種模式始于德國拜耳公司在1920年開始設立專業醫藥代表針對醫生進行藥品推廣工作。1989年以后，這種營銷模式被無錫瑞華、西安楊森、中美史克、上海施貴寶等外資企業相繼引入中國。

在臨床上，除非是全球跨國公司開發出來的專利新藥，于一般企業研發的新藥，臨床醫生由于沒有使用過該藥品，也難以認識到該藥品在臨床上的使用效果，會不會出現不良反映。因此，如果缺乏有效的溝通，醫生是很難主動開出該藥品的。醫藥代表的主要工作就是以人性化、專業化的學術推廣方式去說服醫生在最大程度上接受自己的產品。

但目前，學術推廣活動在中國也變了味，以致造成成本趨高，但效果卻不明顯。一是帶金銷售成為了普遍現象，不規范的操作行為嚴重影響了新藥進入醫院臨床系統；二是醫院藥品招標采購當中不少暗箱操作，造成不公平競爭；三是多次藥品降價直接影響到新藥銷售利潤；四是反商業賄賂使許多醫院排斥醫藥代表到醫院開展正當的學術推廣活動，也不允許醫生參與此類活動。

但無論如何，作為一種主流的新藥營銷模式，學術推廣模式是不會因為反商業賄賂而消失，相反經過這次暴風雨般的洗禮之后，這種模式應當變得更加理性和成熟，成為引領未來新藥銷售的發動機。

?？颇Ｊ剑横槍μ囟ɑ颊?、特定病種和相關專科醫院合作

?？颇Ｊ绞聦嵣鲜菑尼t院營銷中細分出來的一種營銷模式，它是針對特定?？漆t院、特定病種、特定患者而采取的新藥推廣銷售模式。

從特定?？漆t院分析，由于它們無論是在人員上、技術上還是設備上均無法與大中型醫院相抗衡，在市場競爭中處于下風的地位。為立足于激烈的市場競爭之中，它們費盡腦汁來打造自己的核心競爭力。獨特的診療技術和品質優秀的新藥是它們常用的武器，獨特的診療技術一般是它們的看家本領，新藥則需要從市場上引入。每當一種適合?？漆t院（如肝藥、結核藥、抗菌藥、皮膚藥等等）的新特藥出現，它們都迫切希望能在?？崎T診中得到運用，以滿足患者的需要。從特定病種和特定患者分析，?？漆t院的病種、患者相對單一，可供選擇的藥物也普遍不多，因此有創新及獨特療效的新品倍受?？漆t院歡迎，也是?？偏@得良好效益的重要內容之一。

不少制藥企業其實并不了解?？漆t院的操作，往往認為這是一個分散的小市場，其實在中國約29萬家醫療機構中，?？?、門診數量就占了20萬家左右，只要充分挖掘這一市場，它的容量是不容小看的。同時，專科醫院也相當歡迎制藥企業為請來專家為患者、醫護人員舉行講座或培訓，制藥企業更容易獲得患者資源，也更容易形成品牌。

品牌模式：在醫院中建立品牌，通過醫生把品牌滲透到患者

事實上，不僅在藥品OTC營銷中可以通過品牌營銷的模式進行推廣，在新藥醫院推廣中同樣可以通過品牌的手段促成產品的銷售。只不過，OTC品牌推廣針對的對象是大眾消費者和藥店銷售人員，而新藥醫院推廣針對的是醫生和少數患者。那么，新藥在醫生當中是怎樣形成品牌呢？筆者認為，通過以下幾個方面的努力可以實現。

一是要獲得醫院權威專家的認可，借助專家的影響力來傳遞新藥品牌，讓更多的醫生認知、認可，這需要與醫院權威專家進行充分的交流與溝通。二是通過種種途徑向科室醫生推薦新藥，如組織或贊助目標醫生參加的各種活動、舉行學術會議等。三是充分利用醫院處方單做廣告。眾所周知，與醫生的處方單聯系最緊密的是醫生、患者、醫院藥房人員或零售連鎖藥店人員，無論是哪一類人員，都有可能直接影響到藥品的銷售與購買，因此，好好地利用處方單這個廣告載體，投入的成本不高，但效果卻比較好。

數據模式：依托數據資源，針對特定患者直接進行個性化營銷

目前中國不少醫藥保健品企業都在進行數據庫營銷，特別是針對那些慢性病、富貴病的醫藥保健品都是適合采用數據庫營銷。而新藥充分依托數據庫，針對特定患者直接進行個性化營銷也是一種重要的新藥營銷模式。它的優點是針對性強，能夠有較為充分的時間與患者溝通，最終促成藥品的銷售。

進行數據庫營銷首先要獲得大量的患者數據，這些數據可以通過各種協會、各類患者俱樂部、基層衛生組織等處獲得，也可以通過自我采集或購買獲得。在獲得數據以后，可以采用兩種方式進行新藥推廣，一是針對價格較高、利潤較豐的藥品，可通過“一對一”的方式進行推廣銷售；二是針對價格不高、利潤也不多的新藥，可能通過組織患者健康講座、組織免費體檢等方式，把患者集中起來推介藥品。但無論采取任何一種方式，都必須請專業醫師給患者開處方單，然后憑處方單到藥店或診所購買藥品。

流通模式：通過市場流通促成新藥銷售

人們常說的“大流通”講的就是普藥營銷。事實上，針對新藥營銷，同樣可以借助大流通公司來進行推廣銷售，流通模式就是通過醫藥流通企業把新藥批發到全國各地。這對于那些缺乏實力和市場網絡的制藥企業而言，更是具有吸引力。

事實上，不少醫藥批發企業都有代理部或新藥部，它們專門代理有特色的新藥品種，并利用其市場網絡把產品銷售往下游客戶。河北一家年銷售額超過20億元的醫藥流通企業，2005年代理了青島一家制藥企業的新藥品種，年銷售額達到了5000多萬元。

采用流通模式存在一定的市場風險。一是商業公司缺乏專業的臨床推廣人員，無法進行臨床推廣，即使藥品中標進入醫院，但沒有臨床醫藥代表的推廣，銷售很可能無法上量；二是如果與一些大的醫藥流通企業合作，產品流向難以把握，容易導致竄貨現象以生。三是往往

很看重產品價格，它們可能會對新藥實施降價，加快了新藥向普藥的轉化速度，從而影響到制藥企業的利潤。

總而言之，那些已經接近普藥的新藥、可以在藥店中銷售的新藥才更適合采用流通模式。

OTC模式：綜合運用OTC營銷手段進行推廣

新藥并不一定都限于醫院銷售，在藥店中患者也可以憑借醫生的處方來購買到新藥。但在醫院和OTC兩種渠道中，新藥的銷售手段有很大的差別。因此，在OTC市場中，如果進行新藥營銷令許多制藥企業感到頭痛。

事實上，處方藥雖然不能在大眾媒體做廣告，但在藥店店面進行促銷廣告卻是可以的，向患者發放資料也是可以的，這樣可以達到在患者群中形成影響力，同時利用“坐堂醫生”進行終端攔截，讓患者在醫生的指導下購買自己的產品，最終拉動產品銷售。但新藥在OTC渠道營銷上，不宜采用降價和買贈的行為，這將對產品品牌造成很大的傷害，也不利于藥品轉換為OTC產品后的持續推廣銷售。

新聞模式：通過新聞事件對新藥進行輔助推廣

在新藥新聞營銷方面，中國制藥企業要向輝瑞學習其在中國本土推廣“偉哥”的成功經驗。

“偉哥”在進入中國市場之前，首先編織了一個動人的故事，故事講的是該產品原先并不是治療ED的藥物，只不過是在臨床中的一個偶然讓它的ED治療功能被人們所認識。在進入中國市場之時，一方面通過新聞媒體來炒作藥品進入中國市場的消息，另一方面也通過上述故事加深讀者對該產品的印象，加上其與中國多家制藥企業之間的專利糾紛，引起了媒體連篇累牘的報道，在這樣的全方位、多角度、免費的報道中，“偉哥”在中國上市后即大獲成本，銷售額不斷上升。當該產品獲許在藥店銷售后，一些藥店鑒于輝瑞高層對外發表的“對中國不當言論”而拒售“偉哥”，輝瑞則配合媒體的采訪，又把“偉哥”給炒作了一番。

值得提醒的是，新聞營銷只是一種輔助性的營銷手段，它不可能成為眾多新藥的主流營銷方式，操作得當的話它可能會對新藥銷售起到重要作用，若操作不當則有可能讓產品遭受滅頂之災。

公益模式：通過公益活p;所謂公益營銷，主要是通過贊助、捐贈等公益手段對企業和產品的社會公眾形象進行商業推廣的營銷方式，因其效果親切而容易被接受。而它實質上是一種軟廣告，只不過其商業性及功利性不像硬廣告那么明顯，因此被眾多企事業單位廣泛采用。

目前，通過公益營銷樹立企業和產品品牌、促進產品銷售是不少跨國制藥企業常用的新藥模式。例如2003年，強生制藥、西安楊森與中國紅十字總會共同發起“伸出你的手臂，創出生命奇跡”造血干細胞捐獻活動，支持我國造血干細胞資料庫的擴容，取得了良好的效果。2004年葛蘭素史克公司與中華預防醫學會合作，贊助實施中國疫苗接種普及活動等等。

縱觀這些跨國制藥企業，其公益活動絕大部分與醫藥健康領域相關。如葛蘭素史克對中國公益事業的捐贈大部分用于與它的藥品相關領域的健康教育活動、學術研究以及學科建設；

輝瑞公司對中國社會公益捐贈中的94%同其產品、醫療服務相關；諾華公司的捐贈中大部分都用于與新藥研發、銷售有關的領域。

信息來源:中國營銷傳播網

主管培訓員工的十種方式

主管如何培訓員工可以從下列十項方式去進行，強將之下無弱兵就是這個道理，因此中間干部的重要性也可以在此展現，下列就一一介紹。

(1)、指導下屬工作，在業務主管指導下屬如何完成工作的建議及方法同時，業務人員就可以從中學習到如何完成工作的方法，也可學習到如何指導下屬完成工作的方法。

(2)、檢討工作錯誤，業務主管與部屬在檢討業務人員執行業務工作時產生的錯誤，讓業務人員了解錯誤的原因及改善方案，可以學習如何改善曾工作方法及修正錯誤，在日常管理上如工作規則，工作紀律也可以了解對與錯的判斷方式。

(3)、交辦下屬工作，當業務主管交辦工作時就會給工作方法及相對要求，交辦工作的另一個定義就是適當授權，好的業務人員才會有的到授權的機會，可以學習到交辦工作的方法及如何授權。

(4)、進行業務會議，業務會議是業務管理最重要的手段，也是最有效的方法，如何開好會議達到想要的效果就非常重要，業務人員可以從會議上學習到如何用會議來作業務管理及如何主持會議，在后面的章節有介紹如何以會議來管理業務作業的方法。

(5)、協助問題解決，當業務人員在工作上產生問題，自己無法獨力解決或找不出解決方案，業務主管就以引導的方式協助業務人員找到解決辦法，如果已經是超過業務人員能力

秉為，將會給予直接解決問題的方案，當然問題解決的同時業務人員可學習到解決同樣問題的經驗及如何引導解決問題的方式。

(6)、員工問題詢問，不論在工作上或個人生活上有問題時，員工會向業務主管詢問相關方案或相關規定，如何得到公司的協助或是政府機關的協助，業務人員及員工都可以學習到相關經驗。

(7)、個人處事行為，每一個業務主管都有自己的處事行為及行事風格，但主管的作人作事會影響到業務人員或其它員工的習慣，有好的主管就會有好的員工，業務人員每天與主管朝夕相處，而主管相對的感染力比較強，在外企業在選擇人才或晉升主管時會在一個個人行事風格嚴，管理嚴謹的主管下尋求人才，所以跟對好主管比找到好工作更為重要。

(8)、主管日常工作，業務主管每天有例行工作要作，每天必須簽核很多檔，所以業務人員每天看主管在處理相關業務，通常由公司內部晉升的主管比較容易勝任，因為一開始只要用以前主管管理的方式大概不會有錯，當然是指好的主管，員工也較習慣以前的管理方式，不過新的主管還是要不斷學習找到更好，更有效的管理模式將業務部門績效推到較高的層次。

(9)、協同拜訪，協同拜訪是一個很重要的管理方式也是員工學習的最好時機，業務主管在固定行程中必須排有，協同人員拜訪，包括業務代表，配送人員，協同人員拜訪的主要用意有：

(A)、檢查人員的工作狀況，了解業務人員每天的工作狀況及執行是否到位，也就是現場了解工作作的好不好，有無依照公司交代方式執行。

(B)、了解人員的工作能力，與業務人員同時工作可以了解員工的執行能力，談判能力，溝通能力，對事情的處理能力，如果經過幾次的協同拜訪發現大部份的員工有相同能力的問題，可以安排培訓課程，而且更有針對性。

(C)、了解市場的現狀及變化，有時透過業務人員回饋的信息不一定是最及時最正確，透過主管協同拜訪可更直接了解市場的現況，以主管的觀點提出不同的看法，在外資企業或比較有規模的本土企業會規定主管人員安排固定協同拜訪行程，主管親自到市場可作出更正確的判斷。

(D)、發現市場及客戶潛在問題，如果主管可以到現場，可以更及時，發現市場及客戶潛在問題，及時發現及時解決，所以主管定時到市場查看，可以找到有效問題點，有時問題的另一面也是機會，有問題必定會有機會。

(E)、示范業務工作方法及培訓員工，當在協同拜訪的同時也是業務人員正常作業的時間，有時因業務能力不足經驗不足無法與客戶達成協調取得訂單，這時業務主管會示范相關工作方式，如果業務本身已經可以達成任務，但離開客戶時可以加以討論得到更好的方法。

(F)、建立長遠的客情關系，主管協同拜訪也許可以拜訪到比較高階的終端主管，可以建立更高一層的客情關系，而且給終端人員更大的面子，有助于業務人員的工作進展。

(10)、內部培訓課程，很多業務觀念及技能不是在日常工作就可學習到，凡有時要提高業務人員及員工的工作能力就必須透過培訓課程來實現。

第二篇：如何做好新藥營銷

如何做好新藥營銷 勝道策劃機構/文

雖然大產品一直是市場上的亮點和搶手資源，但是國家新藥的審批周期漫長，競爭也同樣慘烈，即使很多時候能在萬馬千軍中過得了獨木橋，卻在滿懷希望地投向市場之后結果平平淡淡。市場上大產品叫好不叫座，投入產出嚴重倒掛的例子比比皆是。醫藥產品營銷，難道真的是業外人士所認為的那樣簡單——產品好，銷量就好嗎？

新藥營銷為何熄火

其實銷售的好壞只有30%看產品，更重要的70%看營銷。產品好只是產品的底色，如果營銷不給力，再好的產品不是寂寞深山無人識，就是如同流星一般瞬間而逝。營銷力和經營力才是為產品價值保值增值的關鍵。

新藥營銷不給力的主導因素實質剖析如下：

1．90%的大產品銷售不給力是因基礎銷售功力不到位，其次才是市場推廣的問題。很多企業尚不清楚能幫助自己做好的客戶存在于何處，更不用提銷售管理、市場推廣和支持服務了。企業營銷經驗和基礎不到位，對營銷基礎和管理基礎不重視，專業化運作能力和經驗欠缺，資源網絡欠缺，營銷和經營管理系統性不足，實效性不足，規范性不足。相當多的企業還在做著基礎性銷售，還需要補基礎銷售的課。

2．產品資源與銷售資源不匹配，很多新品企業由區域銷售或研發機構甚至其他行業轉型而來，并沒有系統的全國操盤經驗，對大產品操作實力不足，有好產品但并沒有與好產品相對應的好的營銷資源網絡，產品價值體現完全不同。相當多的大產品在以保證金數量決定客戶，以圈地和融資方式出售代理權，相當多的企業從營銷管理者到企業領袖并不具備實際營銷管理經驗，更缺乏專業化代理營銷操作經驗，沒有真正的營銷實力就不會有給力的結果。

3．國內企業營銷整體專業化程度不足，很多高端產品還在做著原始銷售。即使是外企銷售多年的產品仍然有很大提升空間，仍然有很多缺漏。按專業化方式改造提升，現有醫藥行業凈產值增加30%-50%甚至翻倍完全可實現。很多企業還在走彎路，在試錯中前行，荒廢了大量時間成本，遺漏損失了驚人銷量，一些產品也因此光環不再，迅速隕落。

4．對代理制認知不足，很多同胞對代理制缺乏信心其實是缺乏足夠的營銷實際運作經驗，缺乏相應的資源網絡和掌控能力。擁有良好的資源和經驗，有到位的專業化管理與選擇能力，完全可以實現良性合作，良性發展。

酒業、電器行業等等各行各業都是依靠先進的代理制發展壯大。一些外企也在用招商的方式進行銷售，像步長這樣的傳統自營企業也在用招商模式實現大產品銷售。招商是在社會化平臺上最廣泛、最有效、最快速地整合最適合產品銷售的網絡資源，加速實現產品轉化，降低企業和產品運作的資金投入和時間成本。出現問題的并不是代理制本身，而是企業是否具備代理制操作所必須的經驗、資源和網絡。缺乏經驗和基礎，必然步履蹣跚，屢屢折損。

5．國內銷售仍以關系營銷為主，擅長做別人已經做好的產品，不擅長培育新產品。缺乏有效的營銷推廣手段，對深入、系統的營銷管理認知和實施缺位，缺乏品牌運作概念和投入概念，一些產品只是靠原始方式和時間積淀積累了銷量，而非用系統化、專業化以及品牌運作的方式以更短的時間實現更大的銷量。即便是在低端領域，人們普遍認為不需要打理的基藥其實恰恰需要品牌化運作。中高端臨床產品和OTC產品同樣需要品牌化運作。

品牌化運作并不是淺層面上理解的打打廣告，做做發布，而是用豐富、系統、立體的方式最有效地將產品信息傳遞給目標人群，既包含銷售作戰實力，也包含推廣效力和有效性。品牌化運作也并非一定很燒錢，幾十萬、幾百萬規模的推廣費用都能量體裁衣，關鍵是務實、準確和奏效。

6．國家政策變化過快，研發與申報上跟風扎堆，注冊準生證與市場通行證之間不銜接，缺乏新品申報調控預警的有效引導機制，對企業投入GMP改造和技術及產品創新等缺乏政策性扶持，一味拼低價，加上一些企業惡性競爭，原始銷售，產品生命周期大大縮短，產品快速貶值。競品的出現加劇了企業營銷失常和失誤。

7．一些企業信譽度不高，質量和安全性不過關，造成產品毀譽和夭折?；蛘吖に嚰夹g遲遲解決不了，供不出貨。企業基本保障和服務不到位，賣好了貨也跟不上，服務更是為零。

8．相當多的國內企業基礎管理的屏障還未突破，管理混亂，低質低效，短視弱視，營銷問題還在其次。沒有清晰有效的管理體系，卡馬喬來到中國也只能背運。而卡馬喬的天價薪資同樣也是經驗匱乏、管理混亂的產物。關鍵性扭轉變給力

營銷實施很多時候不在于做什么，而是誰來做，怎么做，做的是否專業、確保質量、效率和結果。新藥運作一看包裝能力，二看運作實施能力，這些勢必會對人員的專業化經驗和素質提出更高的要求。從產品價格體系設計、政策設計等營銷策略到產品定位、賣點提煉等推廣策略都要清晰準確，體現競爭力。營銷既是產品和企業的競爭，也是營銷資源與實力、營銷經驗與智慧的競爭。

營銷是一個環環相扣的系統工程，新品營銷有很多不確定因素，產品的質量、信譽、營銷配套支持以及基礎保障是否到位、市場競爭力如何，企業的軟硬件是否給力同樣決定著產品的命運。此外，我們一直在為企業提供有關新藥運作和營銷、經營提升方面的指導和深度合作，也會倡導企業在全面提升和強化營銷體系的同時，對生產、財務、物流、研發等相關體系做同步梳理，共同保障和促進新品的銷售。

新藥營銷提升加速的核心處方包括：

1．經驗和資源決定營銷成敗，有無得力的銷售隊伍與客戶資源決定了產品未來之路是光明是崎嶇。好產品與好的營銷資源與網絡對接，用合力加速實現產品價值。可以通過組建專業化醫藥營銷團隊或與專業化醫藥營銷推廣團隊合作的方式來實現。扎實的基礎銷售實力加系統性的全面推廣才能加速產品銷量實現。高度注重基礎打造，注重市場培育，注重專業化和規范化運作，豐富產品的價值與產出。

2．優秀的醫藥營銷團隊指揮者非常關鍵，用好一個人，做活一個產品，興旺一個企業。營銷比拼的是實力與經驗，領軍者必須是行家里手，擁有深厚的營銷管理經驗，完善的資源網絡，具有超強的包裝運作能力和實施能力，具備一流的價值引導能力和資源裝配能力。

3．高度重視產品的醫保、掛網、物價和農保等市場準入條件的辦理，這些是產品能否上量的關鍵基礎。其次才是分銷、開發、覆蓋和上量等基礎銷售的問題。

4．堅信產品價值，用專業化的指揮、交流幫助市場樹立信心，合力突圍，實現產品價值。市場對產品的理解力、價值判斷尚不夠專業，對新品類的引導、推介、轉化能力尚待強化。很多客戶和銷售隊伍非專業出身，很多醫生沒有時間更新產品知識，習慣按慣性思維判斷和選擇。一些新產品由于競品前期沒做響，導致市場對同類產品缺乏信心，很多張冠李戴不甚準確的信息也影響到自身產品。需要堅信只做自己，打好自己的一張牌，不同的銷售實力，不同的銷售結果。很多客戶和隊伍只習慣做針劑，而一些空間大、安全有效、用途廣泛的全科和專科口服產品同樣具備甚至超過針劑的價值，也完全可以順利轉型。

5．產品推廣的關鍵在于產品價值的清晰樹立與有效傳遞。產品賣點總結清晰，定位準確，比較優勢和相對競爭力成立，善于借用和轉化，快速與市場上的主流產品建立連接和優勢比較，揚長避短，規范運作，合理規避產品不足，用營銷實力加速市場拓展。學術推廣應注重實質，著重講明產品的比較優勢，無須進行千篇一律的重復性工作。

外企進入中國，將很多仿制藥做成了響當當的大品牌，通過醫師教育、進入指南等系統性推廣方式將產品利益點和價值清晰化地樹立并有效傳遞給目標人群，專業化的人員素質與營銷管理、專業化的市場推廣與地面銷售實施三位一體。國內企業擅長關系營銷，但對外企沒賣好的產品或需要做全新推廣的產品往往一籌莫展。改良式現代營銷應是取兩者之長，去各自之短，做成高效、精準、務實的實質化營銷，青出于藍而勝于藍，用高質量、高效率實現更滿意的營銷結果和更為優化的投入產出比，提高產品運作和企業經營運作的投資回報率。

6．建立新型廠商關系，實現總代模式下的精耕細作。代理客戶是企業的另一支銷售隊伍，也是企業的事業發展伙伴，需要有效做好產品輸出，品牌輸出，管理和服務輸出，企業文化、理念和價值輸出，幫助客戶提升管理，提升銷售，相互支持，共同發展，誠信經營，發揮合力。企業和客戶的定位應是強強聯合，有眼界和胸懷的合作才能持久和敞亮，珠聯璧合，相得益彰。

7．做好基本保障，二票制和新版GMP正常落實，產品質量和安全性方面零缺陷。市場的信任和認可得之不易，一次違章，一生污點。

8．從企業管理入手，建立簡潔、高效、實用的管理體系，以市場和客戶為中心，全員保障市場和銷售。

營銷合作趨勢預測

營銷網絡資源和產品資源都是寶貴的市場資源，好產品也迫切需要主動尋求有實力的專業化營銷推廣團隊，未來這種高效、實效的產品銷售推廣合作會越來越多，我們也在和一些企業做這方面的合作，用專業化的操作裝備客戶、隊伍和市場，幫助企業實現更理想的營銷與經營業績。廠商進行專業化分工與合作是大勢所趨。譽衡之于樂普并非一些非實戰人士心目中的憂，當然前者是否適應這種快節奏的銷量實現轉化要求需要放在市場中來檢驗，但相對于樂普和新帥克，譽衡的網絡和經驗一定更優。

業界知名的營銷策劃機構——勝道策劃公司認為，國內企業的營銷問題其實首先是營銷經驗、營銷資源和管理基礎的問題。用好專業化代理推廣模式，國內企業在銷量成長性上同樣可以與外企抗衡。用精準而改良的現代方式加速產品的價值實現。

第三篇：營銷模式

營銷模式(內部資料，僅供交流)

下面我僅以某藥企營銷模式給大家提供一個案例，以供交流。該企業營銷主要采用先款后貨模式及區域獨家代理的政策，在各地均設置了產品的銷售總代理，同時又建立了龐大的專業促銷隊伍協助這些經銷商進行相應的市場推廣。根據產品結構不同，公司成立了不同的銷售部門對相關品種進行專業銷售，并建立了部--大區--省—地區工作站的梯級營銷網絡。僅以某品牌品種部門為例，其營銷手段主要包括兩大塊，一塊是商業回款，也即是打了廣告的品牌品種通過向醫藥貿易公司供貨，達成銷售指標；另外一塊是非廣告品種，通過銷售人員的終端拉單，完成銷售指標。這里說明一下，所謂的終端即是指藥店，診所，鄉鎮衛生院，醫院。由于時間倉促，具體的操作手段，我希望下次有機會可以與大家一起討論，懇請大家諒解！

第四篇：營銷模式

營銷模式

B2C是營銷的主要的模式，京東商城從2004年開始走電子商務之路，在B2C這條路上走的最早，互聯網很多盈利模式是先入為主，京東商城就是個例子，他成為了第一個吃“B2C”螃蟹的公司。

蘇寧是國內家電連鎖企業中著力信息化建設最早的企業，這主要得益于蘇寧電器董事長張近東對連鎖商業未來的判斷。早在2000年商業資本剛剛抬頭之時，張近東就提出了“在全國建立1000家連鎖店，做中國的沃爾瑪”的目標。

“沃爾瑪給蘇寧的最大啟示，不是全球的布點、每年2000億美元的營業額，而是它用于全球連鎖管理的信息和物流配送系統?！睆埥鼥|說。

而要實現這一目標，張近東意識到，在專注零售業務發展的同時，應當將企業IT應用與企業經營管理的整合能力提升到戰略高度來看待，必須與能夠將管理咨詢和IT服務整合運用的最具實力的咨詢服務公司進行緊密合作。最終，蘇寧電器選擇了IBM咨詢作為自己在信息化開發方面的合作伙伴。2004年至2010年，蘇寧與IBM一直保持著戰略合作伙伴關系，花費3億元進行整個系統的優化管理和提高IT應用水平，實施多媒體監控指揮中心建設工程，建立了一個基于多維控制的信息平臺。

廠商之間的B2B對接

三星、海爾等供應商可以隨時進入蘇寧的ERP系統查看自己產品的銷售進度和庫存情況，同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應商可以更快地清除庫存，生產適銷對路的產品。

蘇寧的ERP信息平臺的建設不僅針對內部，也對供應商開放。蘇寧目前有900多家零售終端門店，供應商數量1萬多家，供應鏈運作相當復雜。對于下游業務，蘇寧電器需要通過分布在全國的門店，將商品銷售給最終消費者；對于上游業務，蘇寧電器同時從商品、采購計劃、訂單、收發貨、結算對賬、信息交流等多方面需要和供應商進行溝通，包含物流、資金流、信息流等交叉作業。因此，供應鏈上的每一環節增值與否、增值的大小都會成為影響蘇寧電器、以及上游供應商各自的競爭能力。

“最初，蘇寧與三星分別擁有各自獨立的信息化系統，當時的合作模式是：三星根據蘇寧的訂單供貨，至于銷售的情況只能在月度或季度對賬時才能了解。這樣造成的直接結果是，熱銷的產品缺貨時往往不能及時補貨，而滯銷的產品只能在庫房中慢慢貶值。”一位三星彩電市場負責人向記者介紹。

為了彌補上述的缺陷，蘇寧通過B2B信息化技術直接與供應商進行對接。據蘇寧信息部何丹濤介紹，三星、海爾、摩托羅拉是最早與蘇寧電器進行B2B對接的供應商，這些供應商可以隨時進入蘇寧的ERP系統（通過蘇寧的一個公共平臺實現雙方ERP系統的對接）查看自己產品的銷售進度和庫存情況，減少業務溝通成本和勞動強度。同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應商可以更快地清除庫存，生產適銷對路的產品，供應鏈在這種循環當中得到完善。

正因如此，LG、三星的客服在第一時間就掌握了其商品用戶的信息，可以及時按照各自品牌的要求對用戶進行回訪，更好地完善售后服務環節。

事實上，除了京東、天貓公開大打資源爭奪戰，其他電商企業也都在進行“資源暗戰”。據了解，目前占據電商市場較大份額的企業中，至少已有8家開放了第三方平臺，其中不僅包括京東商城，還有當當網、蘇寧易購、亞馬遜中國等。隨著開放平臺已經大勢所趨，有業內人士認為：在一輪接一輪的價格戰過后，電商企業開始意識到價格戰并非長久之計，供應鏈資源才是其今后命脈，電商之間的爭奪應從臺前轉向幕后。

結語：

如果將當下電商企業對照二戰時期的參戰國，魯振旺認為：“京東如德國，快速規?；M占歐洲窺視蘇聯;天貓如美國，聯絡盟國(商家及服務)，聯合作戰;蘇美如蘇聯，依靠廣闊大地(家電)堅壁清野，其他如中日意等，區域作戰，京東陷入POP和3C家電雙線作戰，東西線都挾商家圍剿，京東必強攻一點而破之，才有生存之機?！?/p>

由于體系的逐漸完善，電商企業在平臺運營上各有優勢，終將隨著平臺的逐漸開放，電商之間的差距將逐漸被拉小，深陷同質化競爭與價格戰的泥潭，業內人士認為：開放平臺是未來國內電商的主體，深化供應鏈控制力是開放平臺生存的基礎。

網站推廣策略

不管什么網站盈利模式，網站推廣都將決定你的成敗，而網站推廣策略又會直接體現到推廣的效果,京東商城在網站推廣方面下了狠心,包括hao123的首頁位置的廣告位置，百度競價的策略推廣，google的ad廣告聯盟等等，網站推廣策略讓網站在互聯網無處不在！曝光度極強，通過營銷口碑宣傳讓京東商城在中國網民中烙下烙??！

蘇寧建立自己的線上銷售網站易購網，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網頁建設、購物流程優化、產品知識積累、促銷手段豐富和在線服務等工作，蘇寧易購在滿足消費者網購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務體驗，比如配送、安裝狀態查詢，產品/服務在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進一步搜集客戶資料，加強客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規模上，線上、線下統一采購；采購人員對產品有很深的認知；統一物流的基礎；售后服務、維修網點的覆蓋。“蘇寧易購”已被全面打造成一個專業的家電購物與咨詢的網站，與公司實體店面網絡形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務水平。以及與京東商城的合作，通過網絡配送為顧客提供便捷的服務。

國美和蘇寧是目前電器實體店的領軍，銷售額占據電器行業的大部分，隨著網絡的發展，國美和蘇寧都開設了網上商城，但是基本上是起到為實體店宣傳的作用，而實際作為網上商城的作用并沒有凸顯出來。而且商品品種比較單一，價格也比京東和新蛋網高很多。國美和蘇寧的網店有個致命的缺陷就是網上商城和實體店價格的矛盾，如果網店價格比實體店低且與其他網上電器商城差不多的情況下，則會出現很多實體店看貨網上購買的顧客，實體店的投資就沒法收回。所以國美和蘇寧的網店在一段時間內還是起到為實體店宣傳的作用

成本策略

蘇寧建立自己的線上銷售網站易購網，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網頁建設、購物流程優化、產品知識積累、促銷手段豐富和在線服務等工作，蘇寧易購在滿足消費者網購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務體驗，比如配送、安裝狀態查詢，產品/服務在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進一步搜集客戶資料，加強客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規模上，線上、線下統一采購；采購人員對產品有很深的認知；統一物流的基礎；售后服務、維修網點的覆蓋?！疤K寧易購”已被全面打造成一個專業的家電購物與咨詢的網站，與公司實體店面網絡形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務水平。以及與京東商城的合作，通過網絡配送為顧客提供便捷的服務。

借京東商城老總劉強東的話說“只要我在京東商城，我絕對不開實體店”，一語中的，因為開了實體店電子商務的優勢將不存在，電子商務就是一個成本的控制，低廉的營銷模式。電子商務可以節約公司運營成本，而京東商城把節約出的成本分攤到產品價格里面反饋給他的網站會員用戶，用戶嘗到優質的產品性價比，良性循環，保證了網站的用戶粘性。所以網站用戶越來越多。從而擊潰了傳統營銷模式的商場。把傳統購物的用戶拉到了網上購物。

幾年前，蘇寧電器每年的開店速度在50家左右，但從2009年開始每年開新店超過200家。這樣的高速度擴張有點類似于麥當勞的模式，但是對于體量更為巨大的家電零售商來說，面臨著遠比快餐企業更為復雜的問題，比如新店面前期投資巨大、顧客初期購買率低、物流建設與配送成本高等都是不可回避的現實問題。

自營物流配送公司

國內的物流行業尚處于起步階段，物流業特別是快遞方面的法規尚不健全，實際中存在很多問題，有許多網購的糾紛出現在配送環節，如果選擇比較可信的快遞供應商又會大幅提高成本，而損害電子商務的主要優勢——成本。京東商城的商品大部分是高價值的電子數碼產品，如何避免配送環節的貨損、貨差以及少貨、服務態度等問題？京東商城及時的在大部分大中城市建立了自營物流配送系統，而這些大中城市也是京東最主要的市場。京東商城在今年6月與四大外資快遞巨頭TNT、DHL、UPS、FedEx同時獲得快遞牌照，將戰火燒向快遞業。據了解，從2012年起，京東預計將投入百億元

人民幣，在全國超過10個城市新建電子商務中心，打造亞洲范圍內建筑規模最大和自動化程度最高的電子商務運營中心，構建覆蓋全國的現代化物流體系。

而早在08年，京東就開始布局物流，現已實現228個城市的自建配送隊伍，自有物流配送比例占70%。電商行業布局物流早已不是什么新鮮事，亞馬遜早就已經有自己的物流，凡客是在09年8月發聲明開始自建物流的。

業內人士表示：自建物流將成為物流服務的重要力量，但電商自建物流要頗費一番功夫，其的難點不僅在于需要投入大量的資金，而且在物流團隊的管理以及服務水平的規范，以及對送貨線路的管理，都將直接影響到了配送的效率。

在電商觀察員魯振旺看來，電商進軍快遞業并不會改變行業格局，他認為：電商自建配送成本太高，遠高于四通一達等加盟式，又不及順豐和EMS的配送速度和范圍，其次，與自身配送體系沖突，一旦大促，如何區別自身訂單和其他訂單的優先級?中國的電商80%以上份額由淘寶系控制，他們不會將自有訂單交由電商快遞完成。

而在于電商自身來講，企業自建物流的優點是物流時效性和安全性有保障，缺點是成本昂貴，一次性投入大，而與第三方物流合作的優點是可以整合社會物流，降低配送成本，缺點是因配送產生的風險很難控制。

但從行業發展的長遠角度來看，電商自建配送終將退出市場。魯振旺表示：“除非特殊商品，比如水果生鮮，因B2C電商訂單量受價格戰、季節和促銷等因素的影響，平均配送量無法均衡，成本遠高于落地配和第三方快遞。同樣，快遞進入電商難度更大，物流只是電子商務鏈條的一個小環節，即使是配送也只是物流中的一個小環節，快遞做電商，相當于從頭創業?！?/p>

第五篇：人人網營銷模式

淺談人人網營銷模式

隨著美國Facebook網站的日益竄紅，在過去的時間里，跟風而作的中國SNS網站數量增長迅猛。但除此之外，中國的SNS網站們似乎并無更多收獲。中國的SNS市場當前被人人網、開心網等國內本土網站瓜分，那些為數眾多的跟隨者們因為僅限于模仿，缺乏創新，而不可避免地出現嚴重的同質化弊端，運營一段時間后會發現人氣低迷，很難達到預期的互動效果。而那些聰明的模仿者則會清楚地判斷出哪些是需要借鑒的精華，哪些是應該去掉的糟粕，他們會從模仿中汲取靈感，最終形成最適合本土用戶文化行為需求的產品、規則和特點。人人網的前身——校內網，創新最終讓其從 Facebook的眾多模仿者中脫穎而出。與Facebook通過網站開通郵件獲得用戶不同，校內網是通過近距離接觸用戶、貼近用戶需求的方式獲得了大家的好感。在 2006年春節前，校內網用大巴送注冊用戶去火車站，親民的活動在口碑的力量下迅速傳播。隨后，校內網推出“校內大使”創新推廣方式，讓校內網一年內吸引了 200萬用戶?！靶却笫埂敝两袢栽谘永m。在全國 2300所大學里，“校內大使”定期舉辦活動，貼近用戶，持續不斷地提升廣大用戶對人人網的品牌好感度。

人人網提供了一個龐大的社會個人信息資料庫，人們能通過這個數據庫平臺，尋找舊同學、老朋友，尋找與自己具有共同點的人（如生日、興趣、社團、院校、專業等）。人人網的網頁刷新速度較快、與MSN SPACE和QQ空間等有明顯的區別。同時其頁面簡單，易操作，易上手，但同時，加入涂鴉版元素，使得個性化程度更強。人人網提供一個觀眾巨多無比且可以讓你自由表現自己的舞臺，隨時可以看到誰在關注你，滿足自我表現欲。但是你上傳的相關文檔卻可以不被他人通過baidu或google搜索到，這是個幾乎完全與外界網絡空間隔絕的社區世界，相對有效地保護了用戶的隱私。

任何一個互聯網企業，除了為用戶提供真正有價值的產品和服務外，找到規?；挠Ｊ讲攀瞧髽I的立足之本。Facebook精準廣告允許廣告主搜索用戶信息中國家、性別、年齡、宗教信仰、自我描述的關鍵詞等變量，從而匹配其廣告展示的對象。美國市場研究公司 Borrell Associates報告稱，Facebook一年廣告收入在 3.1億美元左右，其中 74%收入將來自目標廣告。而人人網與Facebook不同，它們針對品牌客戶，主要有三類適合其品牌調性的獨特廣告形式。

第一類是社會化廣告（Social Ads）：1.個人狀態。用戶通過修改個人狀態達到傳播品牌信息的目的； 2.新鮮事。文字、圖片、視頻、Flash等形式的“新鮮事”為品牌廣告提供了多種表現形式； 3.虛擬禮物。用中國人喜歡的送好友禮物的方式表達感情，一方面滿足了用戶與好友溝通的需求，同時可以植入品牌信息；4.品牌 /Fans公共主頁。為企業品牌、明星人物、公共組織等建立主頁，與用戶成為好友并建立感情。谷歌變身小谷哥哥，一改其冰冷的科技形象，吸引了人人網幾十萬用戶加它為好友； 5.品牌植入 APP（Branded APP）。在不影響用戶體驗的前提下實現品牌充分曝光。樂事開心農場的成功植入使得活動參與者購買樂事薯片的意愿提高了近20個百分點，直接帶動銷售。

第二類是社會屬性定向（Social Targeting）：根據不同用戶的社交圈（Social Gragh），對其實現廣告定向投放，讓廣告變得更精準。

最后一類是旗幟廣告和富媒體廣告（Banner& Rich Media）：人人網登陸首頁有更大的廣告位，更干凈的廣告環境，更豐富多彩的廣告形式。引起用戶更多的關注從而實現品牌的有效傳播。

由以上可以看出，人人網在吸引品牌客戶上還是具有相當的力度的。但是，吸引歸吸引，當前的現實情況確是，人人網雖然也有大量的植入廣告，現在也不敢妄談賺錢二字。對于Facebook，大多數中國人是只聞其名卻未注冊登陸過。事實上，和中國的大多數SNS網站相比，雖然它們都被統一歸類至SNS網站，但“玩法”卻大相徑庭，Facebook是建立在已有人際網絡上的應用，真實度逼近現實；而國內的大多數SNS網站則是借助應用（比如偷菜）去建立人際網絡。中國網民的網絡消費比例里，游戲占了一大塊。SNS不僅是其社會關系的聯合和維持，更有休閑的需求。人人網為用戶提供了全新的應用，被時髦地稱為 APP。通俗地說，它是一種休閑社交游戲。它與網絡游戲的最大區別之處在于： APP游戲是與真實人際關系好友一起玩，增進情感；而網絡游戲則是與陌生人一起玩的，容易讓人沉溺其中疏遠現實。SNS并沒有改變游戲，只是改變了玩游戲的方式。APP游戲可以讓人感受到游戲的快樂，更能與他 /她的好友進行輕松愉快的溝通，增進友情。這也是農場種菜、領養動物、人人餐廳等看上去很簡單的社交游戲讓如此多人樂此不疲的原因。根據人人網最新發布的數據顯示，1000多家第三方技術開發團隊與人人網合作，提供超過 4000多種 APP，是國內網絡應用最多、最大的開放平臺。這些 APP在為人人網帶來強大的用戶粘度和活躍程度的同時，也帶來了占其總營收近50%的收入。但是隨著越來越多的SNS網站的出現，人人網這一主要收入來源的游戲應用也被其他網站模仿著，最后所謂的創新也因此變為庸俗。SNS網站的核心應該在于人際交往，而依靠游戲等組件堆積起來的社交網絡則很容易讓人感到厭倦和無聊，其結果就是“用戶同質化，應用蒼白化，沒有自己核心的東西，最終都成為相對用戶群體比較相似的bbs而已?！盨NS在引進之初進行本土化策略，與本土的語言、文化、生活習慣、網民特征等因素相結合進行市場策略是必要的?？墒?，隨著市場的發展，SNS 也應該對于當前人們對于其的運用方式有了一個發展的看法，而不是一直以往的策略。之前人人網不斷地推出了“樓一棟”、“開心農場”、“人人餐廳”組件，甚至包括目前最新的“私人博物館”。事實上，此時的人人網基本已經變成了一個網頁游戲雜燴，越來越偏離之前說的SNS本質了。這是國內SNS網站的一大通病，無法采取有效的措施留住用戶，而使用了黏度最小的網頁游戲來做緩沖。在我看來，從校內網改名人人網后，其性質已經大變，不再是以前單純的學生群體，這是個很嚴重的問題，這讓很多大學和高中的學生感覺自己的校內不再是自己的校內，產生這種想法的原因就是因為校內網的不專一，或許這讓很多學生群體因此而轉，處理不好這將可能讓它走向滅亡。人人網應當也注意到了當前嚴峻的形勢，當前注冊人數已經步入了緩慢增長的階段。甚至出現了因為膩味了游戲，用戶大批流失的局面。就本人作為人人網4年的用戶而言，最近也看到自己的不少好友注銷了人人網賬號。為解決當前呈現的問題，人人也沒有少下功夫，與各大視頻網站合作，可以直接用人人賬號登陸；跟隨時尚團購潮流，開通團購網站；連續登陸免費積分獲取獎勵；特別關注好友名單，以免錯過好友新鮮事；建立小組，參與感興趣的話題互動等等。值得一提的是，今年5月，人人網與華特迪士尼公司下屬的迪士尼互動媒體集團（以下簡稱“迪士尼”）合作，在人人網上推出“迪士尼品牌專區”。通過此次合作，米老鼠、唐老鴨、小熊維尼、白雪公主等生動可愛的迪士尼卡通人物形象開始登錄人人網的裝扮中心、禮物頻道等相關頻道。同時，雙方還將結合節日或促銷等主題，運營迪士尼娛樂專區的線上活動，讓人人網用戶全方位體驗迪士尼的奇妙魅力。當前，與知名品牌合作成為SNS未來發展和營收模式的又一重要趨勢。一方面，用戶需要不斷嘗試新鮮的溝通娛樂方式，而不僅僅是“草根”程序的重復應用；另一方面，具有獨一無二特性的品牌產品，將使得競爭趨于同質化的SNS不落窠臼，以最穩妥最經濟的方法實現共贏。

我們不難看出，人人網當前最主要的兩大難題是：一邊是如何穩定住用戶數，一邊還要思忖著如何盈利。前者可以依靠推陳出新的游戲組件，盡管這有加劇SNS網站輕社交重游戲的錯位危險，但至少暫時可以先穩住。對于所有的SNS網站來說，后者是所有問題的集中爆發點——SNS網站目前缺乏明確的盈利模式。如果解決了盈利這個終極命題，其余積累下的所有問題都將得到很好的掩蓋。

“人人網”的營銷模式揭密

來源: 作者:中華論文聯盟 2011-11-13 17:33 我來投稿 參與評論

如何組織實施對媒介產品的營銷策劃，是決定媒介產品能否贏得市場的至關重要的環節。媒介產品的營銷策劃就是在對媒介市場和產品進行調查分析的基礎上，對營銷過程的各個環節從整體上進行布置和安排，以提高產品的市場占有率和市場競爭力的過程。人人網作為SNS網絡社區的代表性網站，其營銷策略也有其獨到之處。以下筆者就自己對人人網的觀察談談其營銷模式，以求給其它網站站長一些啟示!

第一，實名注冊制為口碑營銷提供條件

人人網推薦用戶進行實名注冊，雖然實名制沒有百分百落到實處，但是SNS網絡社區內的社交關系確實是現實中人際關系的網絡版，相比于傳統的網絡關系，SNS網站中人與人的交流顯得更真實、更深入，用戶間的感情也更深厚，因此，對于網站中的應用產品、網站活動以及電子商務頻道，基于自身情感的需求用戶間可以口口相傳進行無形的傳播，成

為人人網的“活廣告”，以此形成了人人網的口碑營銷網絡，為網站的運營提供了便利條件。

第二，對用戶進行市場細分，實行精準營銷策略

根據媒介市場細分的理論，任何媒介公司都無法憑借自身的力量，為媒介市場上的全部顧客提供服務，而只能以部分特定顧客作為自己的服務對象，明智的媒介也總是審時度勢，從顧客中尋找、辨認出最有吸引力的并能滿足其需要的特定顧客，作為自己的目標市場，使經營活動事半功倍，達到最佳化。

正是基于以上原理，人人網將受眾市場精準的定位于高校大學生，并逐步地擴大到高中生和白領人群，最終定位于人人。精準營銷策略便是人人網成為國內最為成功SNS網絡社區的原因之一，尤其在發展起步階段，定位準確便是成功的一半，為網站的發展成熟打下堅實的基礎。

第三，“以人為本”，利用情感因素進行營銷

人人網曾在中央電視臺投放廣告，其廣告主題為“找回你曾經的真情”，其正是利用人人網潛在用戶內心情感的需求來吸引他們的眼球，并引起他們對人人網特殊的感情。為用戶提供娛樂也是網站把握用戶心理需求的表現，為用戶打造為其量身定做的情感產品，緩解用戶生活工作中的現實壓力和煩惱，讓用戶在體驗應用產品的過程中體驗游戲成功的喜悅和競爭的刺激。這些均是“以人為本”、“以用戶為本”的理念的體現，網站一切活動、動態以及第三方軟件的開發和應用都是以滿足用戶情感的需求為出發點，從而達到網站營銷的目的。

第四，開展公關活動，提升知名度和美譽度

開展公共慈善活動，為SNS社交網站樹立良好的形象，以提升人人網的知名度和美譽度，在國內SNS網絡社區中人人網將這點做的最好。今年西南旱災期間，人人網針對受災地區云南、廣西、貴州、四川和重慶展開了活動，參與方式是在活動主頁灌注一瓶愛心水，人人網便向“紅十字春雨基金”捐助一份愛心基金，給災區人民送去鼓勵和祝福，通過官方慈善機構捐獻更多愛心，并以用戶的方式向災區送去溫暖和愛心，參加活動的用戶可獲得由中國紅十字基金會頒發的“春雨天使”熱心公益證書。人人網舉辦此類活動，獲得了許多網民的支持，提升了網站在用戶心中的形象，為用戶給網站提供更好的口碑傳播提供了條件，也使人人網在社會中樹立了與祖國人民同呼吸、共命運的偉大社會形象。

本文來源為中華論文聯盟（人人網新的營銷模式 ——SoLoMo布局

Post By：2011-8-12 15:42:00

“人人網將在今年推行SoLoMo概念，探索SNS網絡服務與LBS的結合模式以及SNS新的盈利模式?！比涨?，人人公司副總裁吳疆對中國經濟時報表示，人人網將把社交屬性帶到移動客戶端上，并在此基礎上加入LBS，從根本上改變用戶的上網和溝通方式，此外人人網本身的海量用戶也能推進LBS的普及。

吳疆所言“SoLoMo”是最近數月以來互聯網行業最熱概念。“見面不談SoLoMo，讀遍詩書也枉然。”天使投資人徐小平這樣形容SoLoMo概念在投資圈的迅速躥紅，“做一個現代人，真是要有跨學科、跨領域的知識?！?/p>

SoLoMo，這個新概念由硅谷創投教父、美國KPCB風險投資公司合伙人約翰·杜爾在今年2月份第一次提出。他把現今最熱的三個關鍵詞整合在一起：Social（社交）、Local（本地化）和Mobile（移動）。

人人網在SoLoMo模式上其實早已有所嘗試。第三方數據顯示，人人網月度覆蓋用戶過億，其中每天有30％的用戶通過手機訪問。去年下半年，人人網推出基于手機人人網的LBS產品“人人報到”。此后，人人網在LBS領域持續發力，在手機客戶端中相繼增加了發布實時狀態、拍照片添加位置信息等功能，將位置服務與社交屬性結合，向LBS服務的實用性、多樣性邁近一步。

吳疆認為，人人報到暗合SoLoMo趨勢，人人網本身是Social，在移動設備上是Mobile，LBS恰是Local。與一般LBS服務不同的是，人人報到融合了人人網用戶的真實社交關系，使得報到行為不只是單純的地理位置標注，而是促進了好友之間以地點為契機的交流?！拔覀儾皇前袻BS當成一個應用，而是一個深度的LBS與SNS集成的平臺。人人網還要將移動社交與‘富媒體’結合。此外，人人網還在針對不同人群，比如商務人群研究移動社交圈子的概念，相應產品也在研發中?！?/p>

在中國，順應SoLoMo趨勢的企業不在少數，除了人人網，新浪微博也在SoLoMo概念上進行布局。7月21日，新浪和HTC聯合推出微博手機“微客”。HTC中國區總裁任偉光表示，這只是雙方合作的第一代產品，未來這樣的“社交手機”還會有第二代、第三代。

與吳疆一樣，新浪CEO曹國偉同樣認為SoLoMo代表著未來互聯網的發展趨勢，新浪微博符合互聯網SoLoMo趨勢。“微客”是新浪SoLoMo戰略直面用戶的最佳終端。

新的營銷模式

“在完成SoLoMo布局之后，人人希望以這個平臺進行電子商務的精準營銷，探索多元化的盈利模式。SNS新的盈利模式也將建立在SoLoMo的基礎上?！眳墙硎尽?/p>

目前，人人已經將旗下的人人報到和團購網站糯米網結合在一起?！拔覀冊谌巳耸謾C客戶端上先后添加了糯米網的團購信息以及廠商優惠活動，有效地利用用戶的地理位置推薦團購商品和附近活動，這正是社交、LBS與電子商務結合的重要一步。”吳疆說。

據悉，從大眾尚酷到KFC，再到康師傅、361度、中信銀行、招商銀行，各行各業的廣告主都開始嘗試在人人網投放LBS廣告，最大化地發揮社交廣告的價值。其中，6月份康師傅每日C通過“人人報到”和“新浪微領地”兩大LBS服務在全國16個城市展開的“鮮享新味”報到贏贈飲活動中，12天里，在超過10000次的報到中，成功到線下換領贈飲的比例達90％以上，其中60％的報到來自人人網。

易觀國際分析師董旭認為，目前SNS網站的盈利模式主要分為廣告收入和用戶服務，其中用戶服務收入最主要的來源是“游戲”和“電商”。對于人人來說，將LBS、SNS與團購進行結合，是基于本身內部資源的一種整合，也是未來SNS網站的發展趨勢?！斑@種發展模式，一是取決于SNS端的用戶流量，二是取決于電商端的商家資源，未來人人需要打造一個更開放的移動互聯網平臺吸納更多商業資源?！?/p>

該文章轉自[創業中國] www.tmdps.cn 原文地址：http://www.tmdps.cn/dispbbs.asp?boardid=19&Id=195895