第一篇：終端營銷模式

終端營銷模式

1.人員培訓

考慮到精細化營銷對以往的銷售模式有所改變，因此企業務必要加強對銷售人員的培訓，要讓他們知道，精細化營銷是現階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場人員對精細化營銷的概念、作用、實施方法、考核辦法等有清晰的認識。這樣才能保證將第三終端的精細化營銷真正落到實處，發揮最大效果。

2.建鄉醫數據庫

建立鄉醫數據庫是做好精細化營銷的基礎，一個完整或有代表性的鄉醫數據庫將為品牌傳播、產品營銷、市場細分、產品分類、競品調研等方面提供強大準確的樣本庫。

建立鄉醫數據庫的幾個常見途徑有銷售人員業務收**作醫藥公司整理；利用第三終端推廣會、培訓會；舉辦有獎征文、投稿等活動和鄉醫進行信息互動，收集鄉醫基本信息；與媒體、雜志社進行合作，利用其現有的鄉醫數據庫；與政府衛生管理部門合作建立鄉醫數據庫。

當前一些生產普藥和拓展第三終端的大企業開始著手進行這方面的工作，如輔仁藥業利用《針劑不良反應》紅寶書對第三終端鄉醫進行安全用藥培訓，華藥利用“鄉村醫生走進華藥”活動建立鄉醫數據庫，精細拓展第三終端市場。

3.渠道商管理

現階段，絕大多數企業在第三終端的推廣都離不開與渠道商的合作，各層次渠道商的優勢和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫藥等為代表的現代醫藥配送企業其配送范圍可至全國，以省、地市為主要配送范圍的省市醫藥公司，各級縣級醫藥公司，鄉衛生院，個體代理商等。這些醫藥公司各有優勢，銷售管理者對不同的商業合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達成共贏。

4.主體分類

第三終端是一個廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點和需求，對產品的品種、類別、價格有著不同的需求。

以鄉醫院為主體的第三終端已納入新農合的醫療系統，這一系統的產品需求將完全采用或貼近國家醫保目錄產品，采購方式也可能納入到招投標系統或指定采購配送渠道；鄉村診

所和藥店系統主要是服務于本行政村村民的醫療保健，產品需求主要是常見病、小病等方面的用藥，單次采購量很小；城市社區醫院主要是城市醫院系統的一個延伸，主要功能是針對社區居民的醫療和保健，以常見病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區居民保健為主要功能的社區醫院。

5.產品分類

第三終端的產品絕大多數是普**種，而且種類繁多，競爭激烈，價格敏感度較高。企業需要針對不同區域、渠道、競爭狀況、產品利潤率等方面細分產品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰略品種？哪些是盈利品種？針對不同的產品制定不同的促銷策略。

6.品牌傳播

企業在第三終端進行品牌傳播要準確針對不同的傳播渠道，針對大眾的品牌建設重點是企業品牌，提高企業品牌的美譽度；在商業流通領域要建立企業品牌和產品品類品牌；在鄉醫的終端渠道要建立企業品牌和產品品牌。

7.營銷管理

落實管理責任，工作要日清日結。較之以往的粗獷型管理模式，業務人員還需要有一個理解、適應、遵從和擁護的過程。

此外，精細化管理在服務中是“用心服務，真心服務”的工作思想在管理中的具體體現，其目的就是把大家平時看似簡單、容易的事情用心、精心地做好，因為“認真做能把事情做對，用心做才能把事情做好”。

第二篇：洋河白酒終端營銷模式

對于經銷商來說，利潤分配是關鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會引起他們的興趣。對此，洋河為了鋪建良好的渠道和網絡，創建了“1+1營銷模式”，注重對洋河經銷商利益的維護，一位專家形象地稱之為“雙人舞”。

2005年，洋河銷售超5億元，2006年14億，2007年24億，2008年銷售突破37億元，等到2009年，洋河的銷售額已經超過了46億元，連續幾年都保持了70%左右的增長速度，在短短幾年里跨進了中國白酒的第一方陣。

2010年11月上旬，悄無聲息地，洋河的股票價格已經向上摸到了254.99元的高位，盡管只是一瞬，但這一瞬卻讓所有股民感到興奮，而在很多人的心中，洋河股價能跨上254.99元的高位，也許并不算是神話，畢竟，以洋河藍色經典這幾年在酒業市場上的狂飆猛進，以及大量待開發的“相對空白市場”所展示出來的潛力，可以成為支撐洋河股價向上沖鋒的最大動力。現在，自從上市之日起，洋河股價就一直在向上跨越臺階，目前已經超越茅臺，成為白酒第一股。股價高企，作為一種空中支援，將對洋河地面市場的演進給予強有力的支持，至少，通過全國數千萬股民的口碑傳播，以及洋河在股票市場的漂亮走勢，對洋河這一老牌名酒的美譽度塑造會加分不少。

對于這幾年的發展，有人說洋河是坐上了“火箭”，也有人說，中國白酒行業經歷了一次“洋河風暴”的洗禮。而給這“火箭”提供原動力、處于這次風暴中心的正是“洋河藍色經典”。

洋河藍色經典的銷售收入從2004年的7600萬勁爆直升至2009年的46億，被國家工商總局認定為行業最年輕的“中國馳名商標”，獲得了代表中國營銷領域最高成就的“中國企業營銷創新獎”。

成就往往源于不倦地追求。作為老牌名酒，早在10年前，洋河就曾經高呼“振興蘇酒”的口號，那時候，正從谷底爬坡的洋河振臂一呼，卻是應者寥寥，甚至還有很多人對其持懷疑態度，認為“振興蘇酒”只是企業的作秀而已。而在10年后，洋河真真切切地實現了復興，而且也成為“振興蘇酒”的榜樣品牌，更成為中國酒業老牌名酒走向復興的典型代表。洋河藍色主基調的洋河藍色經典已經成為洋河人的一種另類驕傲。

洋河以藍色經典一戰成名，可以說正在演繹一出中國酒業走向“深藍”的傳奇，那么在其背后，究竟是怎樣一種力量在支撐洋河走向成功?洋河的崛起，確實值得經銷商們思考。

品位創新，獨領風騷

一直以來，酒都是以香型(嗅覺)來分類的。醬香型有茅臺、郎酒，濃香型有五糧液、瀘州老窖、劍南春，還有清香型、米香型等等。作為一個新興品牌，如果藍色經典按照既有標準，將自己歸為某某香型，結果顯而易見，只能作為該品類的跟隨者，長期處于劣勢與被動的局面。敢于創新的洋河人在這點上沒有“按規矩辦事”：通過一項龐大的市場調研，在江蘇省內進行了4325人次的“目標消費者口味測試”和2315名消費者的“飲后舒適度”的綜合分析，他們發現了市場：人們的口味已由“吃香”向“吃味”轉變，飲時舒暢、飲后舒適、不口干、不上頭成為現在消費者的主要需求。

中國綿柔型白酒領袖品牌的真正出現，應該是從藍河隨即推出的綿柔型白酒——洋河藍色經典開始的。藍色經典采用百年老窖發酵生香，百年儲存老熟;度數主要有38度、42度、46度等，并可根據區域消費特征作適當調整;在保持洋河傳統甜、綿、軟、凈、香風格的基礎上，突出綿柔、淡雅的獨特風格。

色彩演繹，別具一格

為了迎合節日的喜慶氣氛，白酒的包裝大都以紅、黃、金色為主。洋河人似乎是天生的“叛逆者”，在這點上，他們又打起了主意：為了使新品在外觀上呈現出與競品之間最大的差異化，而不至于淹沒在一片“火紅”的暖色當中，洋河人何不采用格調更高、更有品味感的藍色呢?與可口可樂所對應的百事可樂，不就是藍色向紅色提出的最強大抗衡么?于是洋河人便采用了經典藍色的外包裝。

藍色，左右了產品的名稱與包裝，也奠定了藍色經典的廣告訴求。打開洋河酒廠的首頁，一幅幅藍色的畫面把你引向了藍色經典的精神世界——世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷。這樣的品牌訴求，觸動的無疑是男人心底最豪邁、最廣闊的情懷。心內已然波瀾乍起，引爆的必定是市場銷售的“藍色風暴”。

終端為王，渠道制勝

酒類產品有眾多營銷模式，如直分銷、密集分銷、盤中盤等等，但都沒解決好渠道鏈因利益而容易崩斷的問題。

對于經銷商來說，利潤分配是關鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會引起他們的興趣。對此，洋河為了鋪建良好的渠道和網絡，創建了“1+1營銷模式”，注重對洋河經銷商利益的維護，一位專家形象地稱之為“雙人舞”。所謂“1+1模式”，就是由廠家分公司與渠道商聯合組成的辦事處來直接做市場，這使得廠家擁有了一批能操控終端市場的營銷隊伍，增強了企業掌控市場的能力，規避了經銷商操作市場的弊端，根本上改變了以往經銷商主導廠家的合作方式。這種以廠家為主導的合作模式，實際上是名酒品牌市場主導力的逐漸展現，這一點在茅臺、五糧液等一線品牌上尤為明顯。

“1+1模式”，終端直控，風險共擔，市場共建，利益共享;配合實施“洋河4×3后終端營銷模式”（將營銷重點由渠道和終端從經銷商進一步下延至消費者環節，通過直接服務于每個消費者個體實現真正意義上的終端攔截）、“商超、團購專業渠道模式”，加之規范的管理和強大的執行力，自然提升了洋河品牌的綜合市場競爭力，實現了企業的跨越式發展。

第三篇：淺析創新天然氣終端銷售企業營銷模式

淺析創新天然氣終端銷售企業營銷模式 淺析創新天然氣終端銷售企業營銷模式 2010/7/9/17:3來源：管理觀察

摘要：通過探討西南油氣銷售分公司的天然氣營銷創新模式，從理論和操作層面上闡述了適應市場機制、高效率、低成本運轉的天然氣終端銷售企業的營銷對策和創新思路。

關鍵詞：天然氣終端銷售企業營銷模式創新

引言

市場營銷已成為中國石油西南油氣田分公司天然氣上下游一體化發展鏈條中的重要環節。面對能源行業和替代能源的競爭以及天然氣供氣結構的多樣化，占領天然氣銷售終端市場并實現銷售量與效益雙增長，使有限的天然氣資源獲取最大的效益，已成為我們必須面對的重要課題，使我們不得不對天然氣銷售企業的體制和機制進行改革，包括企業發展戰略設計、規范化管理和企業文化建設、提升企業的核心競爭能力等，不斷探索天然氣營銷企業經營模式的調整與再造，從市場經濟的新視角構筑全新的、更為優越的“盈利模式”。

1、公司營銷創新模式

無論何種營銷，無一例外都在追求企業知名度、美譽度和顧客忠誠度的高度統一和最大化。要獲得企業營銷績效快速提升，最佳發展方法就是保證這3個要素的同步（向外）擴張。銷售分公司在天然氣終端銷售市場的實踐中將每一個“營銷要素”對應一個“績效指標”，以用戶作為企業一切營銷活動的中心，有機地將企業的品牌形象、服務質量以及用戶關系結合起來，從組織、觀念、戰略、市場、服務等方面對營銷模式進行了再造，從市場經濟的新視角構筑全新的、更為優越的盈利模式。

1.1營銷組織創新

天然氣行業區域壁壘和地方保護主義形成了目前天然氣終端市場競爭呈現出地域化分割的特點。地域或分割市場之外的企業因地區資源、地區保護及企業渠道專有性的差異而使“競爭程度不太激烈”，而在一定的地域或分割市場內，競爭者之間的競爭程度卻又相當激烈。

銷售分公司近幾年來分別在沙灣、夾江、樂山、新津、雅安、溫江、成都等地市場進行了積極的探索，取得了一定的成效，其中夾江營銷部以“工作創新、管理有序、業績突出”被石油企業內部及地方政府譽為“夾江模式”。如：在開發沙灣、夾江地區天然氣終端銷售市場時，針對該地區供氣由地方天然氣公司壟斷，其規模小、管理水平低、供氣得不到保障，地方經濟的發展受到制約的狀況，按照以“資源換取市場，以資源換取政策”的營銷思路，銷售分公司以“一套人馬，兩塊牌子“的操作模式分別組建了沙灣營銷部和夾江營銷部，兩個營銷部對外均是具有獨立法人資格的天然氣公司。這種模式充分利用資源優勢，同時借助政治技巧和公共關系技巧，打進了地方天然氣公司供氣的格局。

1.2營銷觀念更新

營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從滿足顧客需求的傳統營銷觀念轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。這必然驅動企業經營哲學的不斷更新。

其一，樹立親情營銷觀念。我們追求與用戶互利雙贏，堅持“尊重、誠信、溝通、合作”的理念，始終把用戶當“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情(魚水)關系，把企業與用戶之間的距離最大限度地縮短，從而使用戶成為企業忠實的“朋友”。

2010/7/9/17:3來源：管理觀察

如：在冬季氣源緊張和大管網壓力低，需減少或壓縮用戶供氣量時，盡量提前告知用戶，以利于用戶安排好生產；同時在電力緊張時，積極主動地與電力部門聯系，根據工業電網停供電安排，制定同步供氣計劃，以“同步供能”的方式盡最大可能地減少用戶損失，從而避免了供需的矛盾激化，得到了用戶的理解和支持。其二，堅持剛性和柔性相結合的營銷觀念。公司堅持“不當氣老虎，要作氣保姆”的親情營銷理念，對用戶供氣的程序管理上堅持剛性原則。一是嚴格執行“先批后用”、“有計劃再實施”的原則和“先款后氣”制度，并始終把供氣和收款置于事前、事中、事后監控狀態下，必要時采取“壓氣催款”措施。

二是建立用戶滿意度和效益評估體系。堅持一年一度的用戶滿意度調查與走訪，及時處理和反饋用戶信息，逐戶建立了用戶檔案和交款臺賬，防范信用風險。三是從內部加強管理，將氣款回收情況與營銷員個人業績評價掛鉤。

其三，樹立“走出去”的營銷理念。變被動為主動，變坐商為行商，由原來的等用戶上門變為主動找市場，尋找用戶，不斷挖掘爭取新用戶。公司積極關注各區域發展規劃，作好潛在用戶的調查，努力擴大現有市場和開拓新的用氣市場，公司先后組織力量對雅安的工業用氣市場、雅安“三縣”（天全、滎經、蘆山）和汶川、理縣的非管網用氣市場以及樂山的馬邊、峨邊市場等新的開發區域進行了市場調研，為公司的進一步發展壯大作好用戶儲備。

1.3營銷戰略制定

營銷戰略的制定離不開審時度勢，離不開因地制宜。公司對天然氣終端銷售市場制定了實施“政府主導型”綠色營銷發展戰略，加強與政府的溝通配合，進一步

促使政府將天然氣的使用提升為涉及到整個地區發展前途和未來“生態安全”問題的高度來認識，依靠政府力量，調動各種手段來強化綠色能源（天然氣）的推廣利用，推行清潔生產方式。

1.4營銷市場開拓

創造一種新的需求，也可以把它形象地比喻為另做一塊新的“蛋糕”。居安思危，積極發展多元化用戶，尋求替代市場和補充市場，打破用戶行業單一的不利局面，不斷優化用戶結構，擴大市場份額和規模。公司按時“關注一批、規劃一批、論證一批、開發一批”的工作思路，在穩定老市場的基礎上，繼續培育潛在用戶，儲備替代用戶，把營銷觸角伸向雅安周邊的縣城以及樂山的丹棱縣、沙灣不銹鋼工業園區、樂華高新技術開發區等替代市場，積極進行新市場開發，確保天然氣市場的良性發展和公司的持續盈利能力。

公司現有用戶中所占比例最大的為建筑陶瓷廠，約有60余戶，占總用氣量的90%，占公司總年產值的90%以上。一旦建材企業受到市場沖擊，也將很大程度影響天然氣等相關配套產業。為分散經營風險，提高經濟效益，公司已對夾江、峨沙、樂華、溫江、榮和等周邊區域進行了市場開發的可行性分析。近年來經過努力，新增了非建筑陶瓷的用氣戶如西南不銹鋼、中油節能、雅安CNG二站等用戶，從而逐步形成了“以夾江陶瓷供氣為龍頭、工業（含CNG加氣）和民商用戶為兩翼齊飛”的經營發展格局。目前公司日天然氣銷售量已從2001年的44萬立方米發展到180萬立方米。

1.5營銷理念塑造

在營銷服務方面，我們將用戶營銷的重點轉變為“為用戶提供最優質的服務”，使用戶獲得“愉悅的購買感受”。

公司強化規范化、科學化、合理化、精細化、標準化管理，在員工中強化“人人是形象，事事有形象”的服務意識，努力做到高質量地為用戶服務，最大化地實現互利雙贏，公司推行了“首問負責制”的服務方式，規定對前來辦事的用戶，任何部門不得推諉和扯皮，確保用戶的困難在第一時間內能得到解決，其最終目的是實現對用戶的最佳服務。經過多年的探索，形成了一套特色化的“文明化——標準化——一站式”服務體系。

多年來，公司沒有出現過一起“吃、拿、卡、要”事件，沒有發生一起用戶投訴事件。公司連續多年被成都市、四川省授予“守信譽、重合同”企業稱號。

2、公司營銷創新的文化保障

如果把治理結構、產權制度、管理制度看作企業體制中的“硬件”，那么企業文化就是“軟件”。公司堅持繼承創新、以人為本、務求實效的原則，從夯實基礎、激發活力入手，以培育企業精神、核心理念和團隊精神為重點，以推廣情感、知

識、民主、制度活動為主要內容，在繼承中國石油優良傳統的基礎上，積極吸收借鑒現代企業管理的優秀成果，努力培育特色鮮明的企業文化，用文化推動管理升級，用文化力推動生產力，充分發揮企業文化對企業發展的保障和推動作用。

2.1以文化建設引領觀念更新

企業理念是企業行為的指導方針。沒有統一的思想，就不可能有統一的步伐；沒有統一的步伐，企業是干不成事的。如何將來自不同單位、不同身份的員工在統一的理念下，為了共同的目標而努力奮斗，是公司企業文化建設所致力于解決的一個問題。一是樹立“企業文化不是搞給外人看的，而是重在解決企業存在的問題”的觀念。

二是從市場觀念和危機觀念入手，從思想理念上調整不適合市場化、國際化要求的理念，重塑有利于公司未來發展的理念，努力實現變當然生存文化為競爭生存文化，變結果均等文化為效率優先文化，變因循自封文化為居安思危文化，為公司持續發展提供有力的文化支撐。三是使員工樹立起3種理念：第一，企業是企業與員工共同生存和發展的平臺；第二，企業是制度共守、利益共享、風險共擔的大家庭；第三，企業是一所學校，即學習型組織，員工在為企業做貢獻的同時，應不斷提高自身素質。

思想觀念發生了變化，行動自然就會發生變化，公司利用文化強大的心理激發力和精神感召力，將每個成員的個體行為整合起來，形成企業合力，確保了公司業績的不斷提高。

2.2以企業奮斗目標凝聚人心

建設企業文化的最終目的是促進企業提高經濟效益。經濟效益好的企業能夠使企業員工收益與其他企業形成較大差異，企業員工容易產生自豪感和集體榮譽感。為此，公司充分發揮企業文化的功能作用，首先，給職工指明一個前進的方向和目標，用企業的遠景目標來凝聚人心，鼓舞斗志。讓員工了解企業的各項重要精神，深入開展了中石油“形勢、目標、責任”主題教育。其次，是讓企業的發展壯大與員工的自我實現同步進行，除了把企業價值觀和用人標準結合起來外，還在每年年終都拿出獎勵資金，獎勵在工作中做出突出貢獻的員工。企業文化建設成果只有使企業、員工、消費者及社會各方受益，才能贏得各方的認同、關心和支持，也才能夠使員工更加理解和認同公司的目標、戰略和理念，感受到公司對他們的尊重，從而促使員工發自內心地按照企業的理念去做，使企業文化建設真正起到增強企業職工凝聚力、改善企業形象、提高企業經濟效益、促進企業發展的作用。

2.3以文化人，提高企業競爭力

抓好員工的綜合教育培訓，是增強培養企業競爭力的重要途徑。公司堅持“人才成就企業，企業造就人才”和打造“學習型”企業的理念，大力倡導在團結協作、目標一致的基礎上積極學習，進一步提出了“員工學習化生存”的理念，還建立了學習型制度，要求科室每周要堅持學習一次，一年進行一次業務講座。在員工

中深入開展以崗位責任制為核心的崗位技能培訓和技術比賽活動，提倡“學一門技術，練一種絕活，解決一個難題”，把日常工作看成不斷學習的過程，并把培訓考核結果與業績考核桂構，作為崗位競聘的條件之一，“蓬生麻中，不扶自直”，與此同時還積極為員工營造“學習化生存”環境。

2.4以規行事，推動管理升級

沒有文化的制度是僵化的，沒有制度的文化也是不合實際的。公司在探索和形成價值理念體系的同時，也致力于建設與實施一套與國際管理規范接軌的管理體系，即HSE管理體系，對業務流程進行了重新設計和整合，消除了各部門工作流程節點處的交叉和錯位現象，通過了中國質量認證中心ISO9000：2000質量管理體系認證。

在規范行為的同時，還在“外塑形象”上狠下功夫，努力美化和凈化企業環境，將公司所屬的營銷部、CNG加氣站等，全部建成了“花園式場站”。戶外實行統一識別標志，戶內物品設置、擺放和環境衛生實行統一標準。員工上崗，不論干部工人，必須穿戴統一式樣的工作服、工作帽，佩帶標有“中國石油”字樣的胸卡。對員工言行儀表做出了統一、嚴格的規定，做了到服飾統一、標識統一、環境設計統一、顏色統一、工作用語統一，使來過加配氣站的人，深深感受到現代企業的文明。

2.5以人為本，營造和諧氛圍

新經濟時代的到來對企業員工管理提出更高的要求，公司在注重員工行為管理的同時，還注重加強員工的思想管理，把思想政治工作融合于企業文化建設中。首先，尊重、理解、關心、信任員工，承認員工在企業中的非工具性地位和個人追求自身利益的合理性和現實性，尊重員工作為獨立的人的基本權力和利益，通過定期調研、現場辦公，加強了廠務公開、站務公開，從而使企業與員工之間形成一種互相依存、同舟共濟的親情文化。

積極營造“家庭”式的環境。公司針對一線點站員遠離生活基地和城市的狀況，實施“情感工程”，啟動了生產、生活基地建設，讓員工真切地感受到溫暖，并建立“送溫暖基金”，每逢員工生日，黨組織都送上賀卡和生日禮物；節假日和氣候變化時，給機關和配氣站上值班人員打一個問候電話；親自到員工家對其親屬問寒問暖，始終把員工的安危冷暖放在心上。

中國石油西南油氣銷售分公司（四川成都）林田 伍小蓮 李科峰

第四篇：終端營銷方案

終端營銷方案

——營銷專家：王云濤

活動原則：“廣告終端化、終端娛樂化”

活動名稱:

活動主題：

活動地點:

活動時間：

參加人員：

利用終端攔截就是整合所有的廣告、促銷、產品、渠道等資源，用這些資源影響顧客體驗意向的手段和方式，通俗點來說就是“引、搶、圍、逼”，即引導顧客的思路、從競爭對手那里搶顧客、以更多的服務信息來對顧客心理進行包圍式的誘導，來強化顧客的體驗意向、用各種手段“誘逼”顧客迅速成交。

終端攔截進攻策略：

一、高空攔截

就是利用電視、報紙、廣播等媒體在相應的區域發部終端促銷廣告，使促銷信息比競爭者更先一步的傳輸給更多的消費者。一方面，高空攔截能充分地起到信息先入為主的效應，在消費者未到終端之前對消費者進行誘導和品牌灌輸，同時也能避開終端競爭激烈、信息龐雜，消費者容易迷失選擇方向的缺點，更容易、更清晰地記住該品牌的相關信息。高空攔截還能夠借助媒體的輻射力在更廣的范圍內吸引更多的目標消費群，即“結大網捉大魚”。

單一兵種打仗，往往沒有海路空三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那一定會比競爭對手“道高一丈，更勝一籌”。做好高空攔截，首先要考慮銷售費用，其次是高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問題，比如說把廣告報樣放在終端柜臺，這樣會把終端與門店連接起來，對消費者起到雙重強化的效果。或者是報紙廣告上注明“憑此報樣可到XX柜臺領取禮品或參加某項活動”等內容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”，起到意想不到的效果。

二、源頭攔截

就是在目標消費群的生活區所進行的宣傳和促銷攔截，因其更直接、更明了、更快捷、更有針對性，所以效果也比較明顯。

可常用的方式：

（1）社區服務活動。在居民點進行科學塑身指導，免費檢測，養生宣傳，通過優質的服務提高美譽度，建立顧客忠誠度，建立信賴感。

（2）社區促銷演示或文化娛樂活動。如利用電視影碟播放宣傳本公司的宣傳片，充分突出本產品在價格、效果、方式、售后服務等方面的優勢，特別是選擇在周末日在社區居民空余休閑的時間段在較大的居民點做促銷演示，很有可能就在現場達成數目可觀的直接交易。

（3）居民區的廣告牌。在大型的居民住宅區域內進行廣告牌、橫幅、墻壁廣告的安裝與宣傳，還可在居民區通過發放傳單等形式來不斷提高公司品牌的知名度。

三、陣前攔截

就是指顧客從商場門口、辦公室、洽談場所到門店的促銷指引和宣傳說服的活動，這個過程是消費者登堂入室的過程，也是影響消費者成交意向的重要階段，因而陣前攔截也是不可缺少。公司陣前攔截可在商場的門口懸掛各種形象廣告牌、門前梯形臺階上的廣告、在門口的促銷活動、商場內的導購牌和巨型橫幅等。這些廣告牌以醒目的形象給潛在消費者以強烈的視覺沖擊力，使公司的產品“深入人心”。另外還可在雙休日及重大節日，在商場門口搞各種促銷活動，包括文藝演出、塑身介紹等活動來有效地引導并影響消費者進行減肥的認可。從商場門口到商場內每一空間都可以說是“寸土金”，重要而且價值千金，公司應該從品牌自身的情況和服務特點來量體定做有效的廣告活動，從而加強陣前攔截。

四、聯合攔截

在競爭激烈的終端，如果被孤立或是圍攻，無疑是極其危險的，聯合具有相關利益的品牌進行同步促銷，達成統一戰線，以提高終端競爭力只能用聯合攔截方式。可與同類且有相關利益的品牌進行聯合促銷，這樣可使活動的聲勢更大，更引人注目，更能提高達成率。也可與不同類的產品品牌進行聯合，這樣在可以互相介紹宣傳雙方的產品，兩者聯合，各取所需，共同提高。

五、人員攔截，（海豹攔截）

通過海豹突擊隊的認真觀察、細心勸說來強化消費者的體驗意向。公司只要平時重視海豹突擊隊的培訓，包括減肥知識、銷售技能和溝通技巧等，同時制定合理的激勵制度，經常加強與隊員的溝通，確保每一位都有良好的心理狀態。

六、產品攔截

如何在比較短的時間內將瘦身的方法與特點充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解內容？這就要根據瘦身自身的特點采用一些減肥自身的攔截技巧。公司產品可采取生動化陳列和多方位演示兩個方面。使效果在展臺、POP的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出品牌的形象、效果與賣點等點。

七、POP攔截

“人靠衣裳馬靠鞍”，終端的POP布置對銷售起到良好的促進作用。終端POP布置要做到看得見、平看：海報、臺牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產品陳列。摸得著：資料架、展架、展臺等；聽得到：促銷員推薦、營業員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報、促銷小禮物等。這些POP的制作和布置要新穎、引人注目，要注意和展柜的搭配，還要注意與競爭對手的差異化。POP平時要注重維護，損壞的要及時更換，也要根據不同的銷售需要制作更換不同的內容。除了做好平時POP的制作與布置，還要根據促銷需要策劃一些POP的主題布展，如節假日體驗活動、反季節優惠回饋活動等。這些活動需要大量的主題POP來裝飾和喧染，做到形象好、氣勢大，與競爭著形成鮮明的對比，從而更好地體現POP攔截作用。

八、借勢攔截（轉介紹）

客戶的“口碑”是體現品牌競爭力的重要方面，對簽約有直接且重要的影響，因此一定要注意加強與客戶情感的培養，取得客戶有形或無形的支持，使我們的服務在終端得到真正的主推。營銷員等都要作好與客戶的溝通與公關，有時客戶的一句話會讓我們在簽約中省很多勁。通過客情培養，還能獲得更多的信息為終端銷售提供良好的人際環境。為了加強借勢攔截的力度，要注意給客戶些“情感回饋”進行雙贏，以求較好地良性發展與永續經營。

九、人氣攔截

如果店門口經常人頭攢動，人氣較旺，那會有更多的顧客受到吸引感染使人氣更旺，成交率更高。如何營造這種氣氛實現人氣攔截呢？除了生動化陳列與演示、POP的充分應用外，一方面要從員工著手，想辦法吸引顧客在柜臺逗留盡可能多的時間，而不是一閃而過，能留住人氣肯定會好；另一方面是策劃一些調節氣氛的小活動，用一些例如擲飛鏢中大獎、搖轉盤活動等，有獎知識問答活動等來積聚人氣。另外，為顧客提供額外服務也是提高人氣的好方法，如在天氣炎熱時免費提供飲水服務，在門店柜臺邊放一個自動擦鞋機，為顧客提供免費擦鞋服務等等。

以上是根據終端銷售實際終結出來的九條攔截戰術方案，其中前三條是在終端銷售之前采用的輔助終端銷售的策略，第四條至第九條是直接運用終端的銷售戰術方案。以上九條戰術要綜合起來，充分利用各種廣告、促銷、人員行銷等各種資源，“得天時地利人和于一體”；其實質是深度分銷的體現、終端細節化的較量，因此這些工作要做深做精做細，包括前期深入的調查、全面的分析、完善的執行反饋系統；最重要的是要根據市場競爭和自身情況，量體定做靈活的、創造性的終端促銷戰術方案，從而實現終端攔截效果的最大化。

終端營銷成本管理：指定適當的標準和嚴格的審查及監督程序。對促銷費、進場費、店招費、宣傳費、營銷人員費用、管理費用等營銷個環節中所產生的費用進行嚴格的監控管理，降低不必要的營銷成本。

促銷物資管理：建立一套促銷物資領用及發放的管理及監督方法，并落實專門人員進行有效的管理。

一句話，建立一套完善的激勵和制約結合的機制，從而調動各級人員的積極性，并有效的進行管理，使之最終達到控制終端的目的。

單向終端體驗

消費者在門店里逗留的時間越長，簽約的可能性就越大，而消費者去一個門店的次數多少、逗留的時間長短取決于在那里消費的舒適度與愉悅程度。互動終端體驗

1.會員制的直銷體驗

2.消費者參與的體驗活動

網絡終端體驗（重點：設專人“在線咨詢”—在線簽約成交）

（注解：以上僅供參考

這只是個粗略的方案，關于細節方面，要在充分了解了各地加盟店，所處的地理位置、環境、員工數量、店內規模等等才能更具體完善）

第五篇：白酒終端營銷

白酒終端營銷

得終端者得的天下

酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養和科學，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產品之一。春節的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。

一、搶占白酒終端

白酒的終端體現在許多方面，按傳統的思路去分析主要有酒店、賣場、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。

二、終端細化

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體： 1.酒店老板。

白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環節上充當的角色至關重要。必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產品，另一方面能夠保證產品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發酒店老板積極性推銷白酒新產品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業準備酒店管理、員工管理等相關培訓。2.酒店服務人員

白酒銷售過程的最后一個環節，就是酒店促銷員或服務員將產品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產品銷售尤其是白酒產品實現銷售工作的最重要的一個環節，也是最后的 “臨門一腳”。

3.酒店消費者。

終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內設置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書簽，也可以將產品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。并可做飲酒抽獎等活動，這樣有助于白酒銷售。

（二）超市終端

超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中： 一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業形象或產品生產過程等等；

二是產品實行堆碼管理，即將產品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；

三是可以為超市與賣場制作帶有產品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；

四是在產品的培育期內，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；

五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

（三）白酒經銷部及批發部

很多批發部經營范圍較廣，都有各自的銷售渠道，并且是很好的產品陳列展示的賣場。針對這部分經銷商，宜制定月、季度或的返點或者其他獎勵政策。如外出旅游。

（四）戶外展示

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，對于農村市場的開拓，戶外展示是一種非常好的營銷策略。

在農村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農村消費者的口味，培養和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養未來市場（即農村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外展示效果比較好，因為當前他們都在為節日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉鎮、集市舉辦戶外路演，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。如：品酒活動。

買贈活動

走進社區，品酒展示等活動，主要針對人群密集處（騰龍市場等）

三、推動

前期市場渠道打造成功，并不能停滯，而是需要一系列的促銷、造勢等活動來推動終端的重復銷售。

要營銷終端，需要推動與拉動有效結合，在傳播方面整合，針對終端的，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；

1、旅游活動；如

2、經銷商和終端培訓；

3、經銷商品鑒會訂貨會等酒會。

4、利用人脈關系，可讓其他行業或者企事業單位作為本單位福利發放。

在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰終端，這需要白酒企業加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異

2012-2-19