第一篇：營(yíng)銷模式

營(yíng)銷模式(內(nèi)部資料，僅供交流)

下面我僅以某藥企營(yíng)銷模式給大家提供一個(gè)案例，以供交流。該企業(yè)營(yíng)銷主要采用先款后貨模式及區(qū)域獨(dú)家代理的政策，在各地均設(shè)置了產(chǎn)品的銷售總代理，同時(shí)又建立了龐大的專業(yè)促銷隊(duì)伍協(xié)助這些經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)推廣。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，公司成立了不同的銷售部門對(duì)相關(guān)品種進(jìn)行專業(yè)銷售，并建立了部--大區(qū)--省—地區(qū)工作站的梯級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。僅以某品牌品種部門為例，其營(yíng)銷手段主要包括兩大塊，一塊是商業(yè)回款，也即是打了廣告的品牌品種通過向醫(yī)藥貿(mào)易公司供貨，達(dá)成銷售指標(biāo)；另外一塊是非廣告品種，通過銷售人員的終端拉單，完成銷售指標(biāo)。這里說明一下，所謂的終端即是指藥店，診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，醫(yī)院。由于時(shí)間倉(cāng)促，具體的操作手段，我希望下次有機(jī)會(huì)可以與大家一起討論，懇請(qǐng)大家諒解！

第二篇：營(yíng)銷模式

營(yíng)銷模式

B2C是營(yíng)銷的主要的模式，京東商城從2004年開始走電子商務(wù)之路，在B2C這條路上走的最早，互聯(lián)網(wǎng)很多盈利模式是先入為主，京東商城就是個(gè)例子，他成為了第一個(gè)吃“B2C”螃蟹的公司。

蘇寧是國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)中著力信息化建設(shè)最早的企業(yè)，這主要得益于蘇寧電器董事長(zhǎng)張近東對(duì)連鎖商業(yè)未來的判斷。早在2000年商業(yè)資本剛剛抬頭之時(shí)，張近東就提出了“在全國(guó)建立1000家連鎖店，做中國(guó)的沃爾瑪”的目標(biāo)。

“沃爾瑪給蘇寧的最大啟示，不是全球的布點(diǎn)、每年2000億美元的營(yíng)業(yè)額，而是它用于全球連鎖管理的信息和物流配送系統(tǒng)。”張近東說。

而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，張近東意識(shí)到，在專注零售業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)將企業(yè)IT應(yīng)用與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的整合能力提升到戰(zhàn)略高度來看待，必須與能夠?qū)⒐芾碜稍兒虸T服務(wù)整合運(yùn)用的最具實(shí)力的咨詢服務(wù)公司進(jìn)行緊密合作。最終，蘇寧電器選擇了IBM咨詢作為自己在信息化開發(fā)方面的合作伙伴。2004年至2010年，蘇寧與IBM一直保持著戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，花費(fèi)3億元進(jìn)行整個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)化管理和提高IT應(yīng)用水平，實(shí)施多媒體監(jiān)控指揮中心建設(shè)工程，建立了一個(gè)基于多維控制的信息平臺(tái)。

廠商之間的B2B對(duì)接

三星、海爾等供應(yīng)商可以隨時(shí)進(jìn)入蘇寧的ERP系統(tǒng)查看自己產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和庫(kù)存情況，同時(shí)，利用蘇寧電器與消費(fèi)者直接接觸得來的市場(chǎng)信息，供應(yīng)商可以更快地清除庫(kù)存，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

蘇寧的ERP信息平臺(tái)的建設(shè)不僅針對(duì)內(nèi)部，也對(duì)供應(yīng)商開放。蘇寧目前有900多家零售終端門店，供應(yīng)商數(shù)量1萬多家，供應(yīng)鏈運(yùn)作相當(dāng)復(fù)雜。對(duì)于下游業(yè)務(wù)，蘇寧電器需要通過分布在全國(guó)的門店，將商品銷售給最終消費(fèi)者；對(duì)于上游業(yè)務(wù)，蘇寧電器同時(shí)從商品、采購(gòu)計(jì)劃、訂單、收發(fā)貨、結(jié)算對(duì)賬、信息交流等多方面需要和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，包含物流、資金流、信息流等交叉作業(yè)。因此，供應(yīng)鏈上的每一環(huán)節(jié)增值與否、增值的大小都會(huì)成為影響蘇寧電器、以及上游供應(yīng)商各自的競(jìng)爭(zhēng)能力。

“最初，蘇寧與三星分別擁有各自獨(dú)立的信息化系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)的合作模式是：三星根據(jù)蘇寧的訂單供貨，至于銷售的情況只能在月度或季度對(duì)賬時(shí)才能了解。這樣造成的直接結(jié)果是，熱銷的產(chǎn)品缺貨時(shí)往往不能及時(shí)補(bǔ)貨，而滯銷的產(chǎn)品只能在庫(kù)房中慢慢貶值。”一位三星彩電市場(chǎng)負(fù)責(zé)人向記者介紹。

為了彌補(bǔ)上述的缺陷，蘇寧通過B2B信息化技術(shù)直接與供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)接。據(jù)蘇寧信息部何丹濤介紹，三星、海爾、摩托羅拉是最早與蘇寧電器進(jìn)行B2B對(duì)接的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商可以隨時(shí)進(jìn)入蘇寧的ERP系統(tǒng)（通過蘇寧的一個(gè)公共平臺(tái)實(shí)現(xiàn)雙方ERP系統(tǒng)的對(duì)接）查看自己產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和庫(kù)存情況，減少業(yè)務(wù)溝通成本和勞動(dòng)強(qiáng)度。同時(shí)，利用蘇寧電器與消費(fèi)者直接接觸得來的市場(chǎng)信息，供應(yīng)商可以更快地清除庫(kù)存，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈在這種循環(huán)當(dāng)中得到完善。

正因如此，LG、三星的客服在第一時(shí)間就掌握了其商品用戶的信息，可以及時(shí)按照各自品牌的要求對(duì)用戶進(jìn)行回訪，更好地完善售后服務(wù)環(huán)節(jié)。

事實(shí)上，除了京東、天貓公開大打資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，其他電商企業(yè)也都在進(jìn)行“資源暗戰(zhàn)”。據(jù)了解，目前占據(jù)電商市場(chǎng)較大份額的企業(yè)中，至少已有8家開放了第三方平臺(tái)，其中不僅包括京東商城，還有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)、亞馬遜中國(guó)等。隨著開放平臺(tái)已經(jīng)大勢(shì)所趨，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：在一輪接一輪的價(jià)格戰(zhàn)過后，電商企業(yè)開始意識(shí)到價(jià)格戰(zhàn)并非長(zhǎng)久之計(jì)，供應(yīng)鏈資源才是其今后命脈，電商之間的爭(zhēng)奪應(yīng)從臺(tái)前轉(zhuǎn)向幕后。

結(jié)語：

如果將當(dāng)下電商企業(yè)對(duì)照二戰(zhàn)時(shí)期的參戰(zhàn)國(guó)，魯振旺認(rèn)為：“京東如德國(guó)，快速規(guī)模化，進(jìn)占?xì)W洲窺視蘇聯(lián);天貓如美國(guó)，聯(lián)絡(luò)盟國(guó)(商家及服務(wù))，聯(lián)合作戰(zhàn);蘇美如蘇聯(lián)，依靠廣闊大地(家電)堅(jiān)壁清野，其他如中日意等，區(qū)域作戰(zhàn)，京東陷入POP和3C家電雙線作戰(zhàn)，東西線都挾商家圍剿，京東必強(qiáng)攻一點(diǎn)而破之，才有生存之機(jī)。”

由于體系的逐漸完善，電商企業(yè)在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)上各有優(yōu)勢(shì)，終將隨著平臺(tái)的逐漸開放，電商之間的差距將逐漸被拉小，深陷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：開放平臺(tái)是未來國(guó)內(nèi)電商的主體，深化供應(yīng)鏈控制力是開放平臺(tái)生存的基礎(chǔ)。

網(wǎng)站推廣策略

不管什么網(wǎng)站盈利模式，網(wǎng)站推廣都將決定你的成敗，而網(wǎng)站推廣策略又會(huì)直接體現(xiàn)到推廣的效果,京東商城在網(wǎng)站推廣方面下了狠心,包括hao123的首頁(yè)位置的廣告位置，百度競(jìng)價(jià)的策略推廣，google的ad廣告聯(lián)盟等等，網(wǎng)站推廣策略讓網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)無處不在！曝光度極強(qiáng)，通過營(yíng)銷口碑宣傳讓京東商城在中國(guó)網(wǎng)民中烙下烙印！

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購(gòu)網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級(jí)，并正式更名為“蘇寧易購(gòu)”。通過網(wǎng)頁(yè)建設(shè)、購(gòu)物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識(shí)積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作，蘇寧易購(gòu)在滿足消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)需求的同時(shí)，給消費(fèi)者提供了更加便捷的商品查詢、知識(shí)了解、促銷購(gòu)物體驗(yàn)以及更好的服務(wù)體驗(yàn)，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時(shí)，通過進(jìn)一步搜集客戶資料，加強(qiáng)客戶行為分析，蘇寧易購(gòu)能夠更有效地推進(jìn)公司的全會(huì)員營(yíng)銷與針對(duì)性營(yíng)銷。在采購(gòu)規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購(gòu)；采購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品有很深的認(rèn)知；統(tǒng)一物流的基礎(chǔ)；售后服務(wù)、維修網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。“蘇寧易購(gòu)”已被全面打造成一個(gè)專業(yè)的家電購(gòu)物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實(shí)體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補(bǔ)，在提升品牌形象的同時(shí)，更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

國(guó)美和蘇寧是目前電器實(shí)體店的領(lǐng)軍，銷售額占據(jù)電器行業(yè)的大部分，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，國(guó)美和蘇寧都開設(shè)了網(wǎng)上商城，但是基本上是起到為實(shí)體店宣傳的作用，而實(shí)際作為網(wǎng)上商城的作用并沒有凸顯出來。而且商品品種比較單一，價(jià)格也比京東和新蛋網(wǎng)高很多。國(guó)美和蘇寧的網(wǎng)店有個(gè)致命的缺陷就是網(wǎng)上商城和實(shí)體店價(jià)格的矛盾，如果網(wǎng)店價(jià)格比實(shí)體店低且與其他網(wǎng)上電器商城差不多的情況下，則會(huì)出現(xiàn)很多實(shí)體店看貨網(wǎng)上購(gòu)買的顧客，實(shí)體店的投資就沒法收回。所以國(guó)美和蘇寧的網(wǎng)店在一段時(shí)間內(nèi)還是起到為實(shí)體店宣傳的作用

成本策略

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購(gòu)網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級(jí)，并正式更名為“蘇寧易購(gòu)”。通過網(wǎng)頁(yè)建設(shè)、購(gòu)物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識(shí)積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作，蘇寧易購(gòu)在滿足消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)需求的同時(shí)，給消費(fèi)者提供了更加便捷的商品查詢、知識(shí)了解、促銷購(gòu)物體驗(yàn)以及更好的服務(wù)體驗(yàn)，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時(shí)，通過進(jìn)一步搜集客戶資料，加強(qiáng)客戶行為分析，蘇寧易購(gòu)能夠更有效地推進(jìn)公司的全會(huì)員營(yíng)銷與針對(duì)性營(yíng)銷。在采購(gòu)規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購(gòu)；采購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品有很深的認(rèn)知；統(tǒng)一物流的基礎(chǔ)；售后服務(wù)、維修網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。“蘇寧易購(gòu)”已被全面打造成一個(gè)專業(yè)的家電購(gòu)物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實(shí)體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補(bǔ)，在提升品牌形象的同時(shí)，更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

借京東商城老總劉強(qiáng)東的話說“只要我在京東商城，我絕對(duì)不開實(shí)體店”，一語中的，因?yàn)殚_了實(shí)體店電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)將不存在，電子商務(wù)就是一個(gè)成本的控制，低廉的營(yíng)銷模式。電子商務(wù)可以節(jié)約公司運(yùn)營(yíng)成本，而京東商城把節(jié)約出的成本分?jǐn)偟疆a(chǎn)品價(jià)格里面反饋給他的網(wǎng)站會(huì)員用戶，用戶嘗到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品性價(jià)比，良性循環(huán)，保證了網(wǎng)站的用戶粘性。所以網(wǎng)站用戶越來越多。從而擊潰了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的商場(chǎng)。把傳統(tǒng)購(gòu)物的用戶拉到了網(wǎng)上購(gòu)物。

幾年前，蘇寧電器每年的開店速度在50家左右，但從2009年開始每年開新店超過200家。這樣的高速度擴(kuò)張有點(diǎn)類似于麥當(dāng)勞的模式，但是對(duì)于體量更為巨大的家電零售商來說，面臨著遠(yuǎn)比快餐企業(yè)更為復(fù)雜的問題，比如新店面前期投資巨大、顧客初期購(gòu)買率低、物流建設(shè)與配送成本高等都是不可回避的現(xiàn)實(shí)問題。

自營(yíng)物流配送公司

國(guó)內(nèi)的物流行業(yè)尚處于起步階段，物流業(yè)特別是快遞方面的法規(guī)尚不健全，實(shí)際中存在很多問題，有許多網(wǎng)購(gòu)的糾紛出現(xiàn)在配送環(huán)節(jié)，如果選擇比較可信的快遞供應(yīng)商又會(huì)大幅提高成本，而損害電子商務(wù)的主要優(yōu)勢(shì)——成本。京東商城的商品大部分是高價(jià)值的電子數(shù)碼產(chǎn)品，如何避免配送環(huán)節(jié)的貨損、貨差以及少貨、服務(wù)態(tài)度等問題？京東商城及時(shí)的在大部分大中城市建立了自營(yíng)物流配送系統(tǒng)，而這些大中城市也是京東最主要的市場(chǎng)。京東商城在今年6月與四大外資快遞巨頭TNT、DHL、UPS、FedEx同時(shí)獲得快遞牌照，將戰(zhàn)火燒向快遞業(yè)。據(jù)了解，從2012年起，京東預(yù)計(jì)將投入百億元

人民幣，在全國(guó)超過10個(gè)城市新建電子商務(wù)中心，打造亞洲范圍內(nèi)建筑規(guī)模最大和自動(dòng)化程度最高的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)中心，構(gòu)建覆蓋全國(guó)的現(xiàn)代化物流體系。

而早在08年，京東就開始布局物流，現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)228個(gè)城市的自建配送隊(duì)伍，自有物流配送比例占70%。電商行業(yè)布局物流早已不是什么新鮮事，亞馬遜早就已經(jīng)有自己的物流，凡客是在09年8月發(fā)聲明開始自建物流的。

業(yè)內(nèi)人士表示：自建物流將成為物流服務(wù)的重要力量，但電商自建物流要頗費(fèi)一番功夫，其的難點(diǎn)不僅在于需要投入大量的資金，而且在物流團(tuán)隊(duì)的管理以及服務(wù)水平的規(guī)范，以及對(duì)送貨線路的管理，都將直接影響到了配送的效率。

在電商觀察員魯振旺看來，電商進(jìn)軍快遞業(yè)并不會(huì)改變行業(yè)格局，他認(rèn)為：電商自建配送成本太高，遠(yuǎn)高于四通一達(dá)等加盟式，又不及順豐和EMS的配送速度和范圍，其次，與自身配送體系沖突，一旦大促，如何區(qū)別自身訂單和其他訂單的優(yōu)先級(jí)?中國(guó)的電商80%以上份額由淘寶系控制，他們不會(huì)將自有訂單交由電商快遞完成。

而在于電商自身來講，企業(yè)自建物流的優(yōu)點(diǎn)是物流時(shí)效性和安全性有保障，缺點(diǎn)是成本昂貴，一次性投入大，而與第三方物流合作的優(yōu)點(diǎn)是可以整合社會(huì)物流，降低配送成本，缺點(diǎn)是因配送產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)很難控制。

但從行業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，電商自建配送終將退出市場(chǎng)。魯振旺表示：“除非特殊商品，比如水果生鮮，因B2C電商訂單量受價(jià)格戰(zhàn)、季節(jié)和促銷等因素的影響，平均配送量無法均衡，成本遠(yuǎn)高于落地配和第三方快遞。同樣，快遞進(jìn)入電商難度更大，物流只是電子商務(wù)鏈條的一個(gè)小環(huán)節(jié)，即使是配送也只是物流中的一個(gè)小環(huán)節(jié)，快遞做電商，相當(dāng)于從頭創(chuàng)業(yè)。”

第三篇：人人網(wǎng)營(yíng)銷模式

淺談人人網(wǎng)營(yíng)銷模式

隨著美國(guó)Facebook網(wǎng)站的日益竄紅，在過去的時(shí)間里，跟風(fēng)而作的中國(guó)SNS網(wǎng)站數(shù)量增長(zhǎng)迅猛。但除此之外，中國(guó)的SNS網(wǎng)站們似乎并無更多收獲。中國(guó)的SNS市場(chǎng)當(dāng)前被人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等國(guó)內(nèi)本土網(wǎng)站瓜分，那些為數(shù)眾多的跟隨者們因?yàn)閮H限于模仿，缺乏創(chuàng)新，而不可避免地出現(xiàn)嚴(yán)重的同質(zhì)化弊端，運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后會(huì)發(fā)現(xiàn)人氣低迷，很難達(dá)到預(yù)期的互動(dòng)效果。而那些聰明的模仿者則會(huì)清楚地判斷出哪些是需要借鑒的精華，哪些是應(yīng)該去掉的糟粕，他們會(huì)從模仿中汲取靈感，最終形成最適合本土用戶文化行為需求的產(chǎn)品、規(guī)則和特點(diǎn)。人人網(wǎng)的前身——校內(nèi)網(wǎng)，創(chuàng)新最終讓其從 Facebook的眾多模仿者中脫穎而出。與Facebook通過網(wǎng)站開通郵件獲得用戶不同，校內(nèi)網(wǎng)是通過近距離接觸用戶、貼近用戶需求的方式獲得了大家的好感。在 2006年春節(jié)前，校內(nèi)網(wǎng)用大巴送注冊(cè)用戶去火車站，親民的活動(dòng)在口碑的力量下迅速傳播。隨后，校內(nèi)網(wǎng)推出“校內(nèi)大使”創(chuàng)新推廣方式，讓校內(nèi)網(wǎng)一年內(nèi)吸引了 200萬用戶。“校內(nèi)大使”至今仍在延續(xù)。在全國(guó) 2300所大學(xué)里，“校內(nèi)大使”定期舉辦活動(dòng)，貼近用戶，持續(xù)不斷地提升廣大用戶對(duì)人人網(wǎng)的品牌好感度。

人人網(wǎng)提供了一個(gè)龐大的社會(huì)個(gè)人信息資料庫(kù)，人們能通過這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，尋找舊同學(xué)、老朋友，尋找與自己具有共同點(diǎn)的人（如生日、興趣、社團(tuán)、院校、專業(yè)等）。人人網(wǎng)的網(wǎng)頁(yè)刷新速度較快、與MSN SPACE和QQ空間等有明顯的區(qū)別。同時(shí)其頁(yè)面簡(jiǎn)單，易操作，易上手，但同時(shí)，加入涂鴉版元素，使得個(gè)性化程度更強(qiáng)。人人網(wǎng)提供一個(gè)觀眾巨多無比且可以讓你自由表現(xiàn)自己的舞臺(tái)，隨時(shí)可以看到誰在關(guān)注你，滿足自我表現(xiàn)欲。但是你上傳的相關(guān)文檔卻可以不被他人通過baidu或google搜索到，這是個(gè)幾乎完全與外界網(wǎng)絡(luò)空間隔絕的社區(qū)世界，相對(duì)有效地保護(hù)了用戶的隱私。

任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，除了為用戶提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)外，找到規(guī)模化的盈利模式才是企業(yè)的立足之本。Facebook精準(zhǔn)廣告允許廣告主搜索用戶信息中國(guó)家、性別、年齡、宗教信仰、自我描述的關(guān)鍵詞等變量，從而匹配其廣告展示的對(duì)象。美國(guó)市場(chǎng)研究公司 Borrell Associates報(bào)告稱，F(xiàn)acebook一年廣告收入在 3.1億美元左右，其中 74%收入將來自目標(biāo)廣告。而人人網(wǎng)與Facebook不同，它們針對(duì)品牌客戶，主要有三類適合其品牌調(diào)性的獨(dú)特廣告形式。

第一類是社會(huì)化廣告（Social Ads）：1.個(gè)人狀態(tài)。用戶通過修改個(gè)人狀態(tài)達(dá)到傳播品牌信息的目的； 2.新鮮事。文字、圖片、視頻、Flash等形式的“新鮮事”為品牌廣告提供了多種表現(xiàn)形式； 3.虛擬禮物。用中國(guó)人喜歡的送好友禮物的方式表達(dá)感情，一方面滿足了用戶與好友溝通的需求，同時(shí)可以植入品牌信息；4.品牌 /Fans公共主頁(yè)。為企業(yè)品牌、明星人物、公共組織等建立主頁(yè)，與用戶成為好友并建立感情。谷歌變身小谷哥哥，一改其冰冷的科技形象，吸引了人人網(wǎng)幾十萬用戶加它為好友； 5.品牌植入 APP（Branded APP）。在不影響用戶體驗(yàn)的前提下實(shí)現(xiàn)品牌充分曝光。樂事開心農(nóng)場(chǎng)的成功植入使得活動(dòng)參與者購(gòu)買樂事薯片的意愿提高了近20個(gè)百分點(diǎn)，直接帶動(dòng)銷售。

第二類是社會(huì)屬性定向（Social Targeting）：根據(jù)不同用戶的社交圈（Social Gragh），對(duì)其實(shí)現(xiàn)廣告定向投放，讓廣告變得更精準(zhǔn)。

最后一類是旗幟廣告和富媒體廣告（Banner& Rich Media）：人人網(wǎng)登陸首頁(yè)有更大的廣告位，更干凈的廣告環(huán)境，更豐富多彩的廣告形式。引起用戶更多的關(guān)注從而實(shí)現(xiàn)品牌的有效傳播。

由以上可以看出，人人網(wǎng)在吸引品牌客戶上還是具有相當(dāng)?shù)牧Χ鹊摹５牵龤w吸引，當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況確是，人人網(wǎng)雖然也有大量的植入廣告，現(xiàn)在也不敢妄談賺錢二字。對(duì)于Facebook，大多數(shù)中國(guó)人是只聞其名卻未注冊(cè)登陸過。事實(shí)上，和中國(guó)的大多數(shù)SNS網(wǎng)站相比，雖然它們都被統(tǒng)一歸類至SNS網(wǎng)站，但“玩法”卻大相徑庭，F(xiàn)acebook是建立在已有人際網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用，真實(shí)度逼近現(xiàn)實(shí)；而國(guó)內(nèi)的大多數(shù)SNS網(wǎng)站則是借助應(yīng)用（比如偷菜）去建立人際網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)比例里，游戲占了一大塊。SNS不僅是其社會(huì)關(guān)系的聯(lián)合和維持，更有休閑的需求。人人網(wǎng)為用戶提供了全新的應(yīng)用，被時(shí)髦地稱為 APP。通俗地說，它是一種休閑社交游戲。它與網(wǎng)絡(luò)游戲的最大區(qū)別之處在于： APP游戲是與真實(shí)人際關(guān)系好友一起玩，增進(jìn)情感；而網(wǎng)絡(luò)游戲則是與陌生人一起玩的，容易讓人沉溺其中疏遠(yuǎn)現(xiàn)實(shí)。SNS并沒有改變游戲，只是改變了玩游戲的方式。APP游戲可以讓人感受到游戲的快樂，更能與他 /她的好友進(jìn)行輕松愉快的溝通，增進(jìn)友情。這也是農(nóng)場(chǎng)種菜、領(lǐng)養(yǎng)動(dòng)物、人人餐廳等看上去很簡(jiǎn)單的社交游戲讓如此多人樂此不疲的原因。根據(jù)人人網(wǎng)最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，1000多家第三方技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)與人人網(wǎng)合作，提供超過 4000多種 APP，是國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用最多、最大的開放平臺(tái)。這些 APP在為人人網(wǎng)帶來強(qiáng)大的用戶粘度和活躍程度的同時(shí)，也帶來了占其總營(yíng)收近50%的收入。但是隨著越來越多的SNS網(wǎng)站的出現(xiàn)，人人網(wǎng)這一主要收入來源的游戲應(yīng)用也被其他網(wǎng)站模仿著，最后所謂的創(chuàng)新也因此變?yōu)橛顾住NS網(wǎng)站的核心應(yīng)該在于人際交往，而依靠游戲等組件堆積起來的社交網(wǎng)絡(luò)則很容易讓人感到厭倦和無聊，其結(jié)果就是“用戶同質(zhì)化，應(yīng)用蒼白化，沒有自己核心的東西，最終都成為相對(duì)用戶群體比較相似的bbs而已。”SNS在引進(jìn)之初進(jìn)行本土化策略，與本土的語言、文化、生活習(xí)慣、網(wǎng)民特征等因素相結(jié)合進(jìn)行市場(chǎng)策略是必要的。可是，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，SNS 也應(yīng)該對(duì)于當(dāng)前人們對(duì)于其的運(yùn)用方式有了一個(gè)發(fā)展的看法，而不是一直以往的策略。之前人人網(wǎng)不斷地推出了“樓一棟”、“開心農(nóng)場(chǎng)”、“人人餐廳”組件，甚至包括目前最新的“私人博物館”。事實(shí)上，此時(shí)的人人網(wǎng)基本已經(jīng)變成了一個(gè)網(wǎng)頁(yè)游戲雜燴，越來越偏離之前說的SNS本質(zhì)了。這是國(guó)內(nèi)SNS網(wǎng)站的一大通病，無法采取有效的措施留住用戶，而使用了黏度最小的網(wǎng)頁(yè)游戲來做緩沖。在我看來，從校內(nèi)網(wǎng)改名人人網(wǎng)后，其性質(zhì)已經(jīng)大變，不再是以前單純的學(xué)生群體，這是個(gè)很嚴(yán)重的問題，這讓很多大學(xué)和高中的學(xué)生感覺自己的校內(nèi)不再是自己的校內(nèi)，產(chǎn)生這種想法的原因就是因?yàn)樾?nèi)網(wǎng)的不專一，或許這讓很多學(xué)生群體因此而轉(zhuǎn)，處理不好這將可能讓它走向滅亡。人人網(wǎng)應(yīng)當(dāng)也注意到了當(dāng)前嚴(yán)峻的形勢(shì)，當(dāng)前注冊(cè)人數(shù)已經(jīng)步入了緩慢增長(zhǎng)的階段。甚至出現(xiàn)了因?yàn)槟佄读擞螒颍脩舸笈魇У木置妗＞捅救俗鳛槿巳司W(wǎng)4年的用戶而言，最近也看到自己的不少好友注銷了人人網(wǎng)賬號(hào)。為解決當(dāng)前呈現(xiàn)的問題，人人也沒有少下功夫，與各大視頻網(wǎng)站合作，可以直接用人人賬號(hào)登陸；跟隨時(shí)尚團(tuán)購(gòu)潮流，開通團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站；連續(xù)登陸免費(fèi)積分獲取獎(jiǎng)勵(lì)；特別關(guān)注好友名單，以免錯(cuò)過好友新鮮事；建立小組，參與感興趣的話題互動(dòng)等等。值得一提的是，今年5月，人人網(wǎng)與華特迪士尼公司下屬的迪士尼互動(dòng)媒體集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“迪士尼”）合作，在人人網(wǎng)上推出“迪士尼品牌專區(qū)”。通過此次合作，米老鼠、唐老鴨、小熊維尼、白雪公主等生動(dòng)可愛的迪士尼卡通人物形象開始登錄人人網(wǎng)的裝扮中心、禮物頻道等相關(guān)頻道。同時(shí)，雙方還將結(jié)合節(jié)日或促銷等主題，運(yùn)營(yíng)迪士尼娛樂專區(qū)的線上活動(dòng)，讓人人網(wǎng)用戶全方位體驗(yàn)迪士尼的奇妙魅力。當(dāng)前，與知名品牌合作成為SNS未來發(fā)展和營(yíng)收模式的又一重要趨勢(shì)。一方面，用戶需要不斷嘗試新鮮的溝通娛樂方式，而不僅僅是“草根”程序的重復(fù)應(yīng)用；另一方面，具有獨(dú)一無二特性的品牌產(chǎn)品，將使得競(jìng)爭(zhēng)趨于同質(zhì)化的SNS不落窠臼，以最穩(wěn)妥最經(jīng)濟(jì)的方法實(shí)現(xiàn)共贏。

我們不難看出，人人網(wǎng)當(dāng)前最主要的兩大難題是：一邊是如何穩(wěn)定住用戶數(shù)，一邊還要思忖著如何盈利。前者可以依靠推陳出新的游戲組件，盡管這有加劇SNS網(wǎng)站輕社交重游戲的錯(cuò)位危險(xiǎn)，但至少暫時(shí)可以先穩(wěn)住。對(duì)于所有的SNS網(wǎng)站來說，后者是所有問題的集中爆發(fā)點(diǎn)——SNS網(wǎng)站目前缺乏明確的盈利模式。如果解決了盈利這個(gè)終極命題，其余積累下的所有問題都將得到很好的掩蓋。

“人人網(wǎng)”的營(yíng)銷模式揭密

來源: 作者:中華論文聯(lián)盟 2011-11-13 17:33 我來投稿 參與評(píng)論

如何組織實(shí)施對(duì)媒介產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃，是決定媒介產(chǎn)品能否贏得市場(chǎng)的至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。媒介產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃就是在對(duì)媒介市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對(duì)營(yíng)銷過程的各個(gè)環(huán)節(jié)從整體上進(jìn)行布置和安排，以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的過程。人人網(wǎng)作為SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的代表性網(wǎng)站，其營(yíng)銷策略也有其獨(dú)到之處。以下筆者就自己對(duì)人人網(wǎng)的觀察談?wù)勂錉I(yíng)銷模式，以求給其它網(wǎng)站站長(zhǎng)一些啟示!

第一，實(shí)名注冊(cè)制為口碑營(yíng)銷提供條件

人人網(wǎng)推薦用戶進(jìn)行實(shí)名注冊(cè)，雖然實(shí)名制沒有百分百落到實(shí)處，但是SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)內(nèi)的社交關(guān)系確實(shí)是現(xiàn)實(shí)中人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)版，相比于傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，SNS網(wǎng)站中人與人的交流顯得更真實(shí)、更深入，用戶間的感情也更深厚，因此，對(duì)于網(wǎng)站中的應(yīng)用產(chǎn)品、網(wǎng)站活動(dòng)以及電子商務(wù)頻道，基于自身情感的需求用戶間可以口口相傳進(jìn)行無形的傳播，成

為人人網(wǎng)的“活廣告”，以此形成了人人網(wǎng)的口碑營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)提供了便利條件。

第二，對(duì)用戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

根據(jù)媒介市場(chǎng)細(xì)分的理論，任何媒介公司都無法憑借自身的力量，為媒介市場(chǎng)上的全部顧客提供服務(wù)，而只能以部分特定顧客作為自己的服務(wù)對(duì)象，明智的媒介也總是審時(shí)度勢(shì)，從顧客中尋找、辨認(rèn)出最有吸引力的并能滿足其需要的特定顧客，作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)事半功倍，達(dá)到最佳化。

正是基于以上原理，人人網(wǎng)將受眾市場(chǎng)精準(zhǔn)的定位于高校大學(xué)生，并逐步地?cái)U(kuò)大到高中生和白領(lǐng)人群，最終定位于人人。精準(zhǔn)營(yíng)銷策略便是人人網(wǎng)成為國(guó)內(nèi)最為成功SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的原因之一，尤其在發(fā)展起步階段，定位準(zhǔn)確便是成功的一半，為網(wǎng)站的發(fā)展成熟打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第三，“以人為本”，利用情感因素進(jìn)行營(yíng)銷

人人網(wǎng)曾在中央電視臺(tái)投放廣告，其廣告主題為“找回你曾經(jīng)的真情”，其正是利用人人網(wǎng)潛在用戶內(nèi)心情感的需求來吸引他們的眼球，并引起他們對(duì)人人網(wǎng)特殊的感情。為用戶提供娛樂也是網(wǎng)站把握用戶心理需求的表現(xiàn)，為用戶打造為其量身定做的情感產(chǎn)品，緩解用戶生活工作中的現(xiàn)實(shí)壓力和煩惱，讓用戶在體驗(yàn)應(yīng)用產(chǎn)品的過程中體驗(yàn)游戲成功的喜悅和競(jìng)爭(zhēng)的刺激。這些均是“以人為本”、“以用戶為本”的理念的體現(xiàn)，網(wǎng)站一切活動(dòng)、動(dòng)態(tài)以及第三方軟件的開發(fā)和應(yīng)用都是以滿足用戶情感的需求為出發(fā)點(diǎn)，從而達(dá)到網(wǎng)站營(yíng)銷的目的。

第四，開展公關(guān)活動(dòng)，提升知名度和美譽(yù)度

開展公共慈善活動(dòng)，為SNS社交網(wǎng)站樹立良好的形象，以提升人人網(wǎng)的知名度和美譽(yù)度，在國(guó)內(nèi)SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中人人網(wǎng)將這點(diǎn)做的最好。今年西南旱災(zāi)期間，人人網(wǎng)針對(duì)受災(zāi)地區(qū)云南、廣西、貴州、四川和重慶展開了活動(dòng)，參與方式是在活動(dòng)主頁(yè)灌注一瓶愛心水，人人網(wǎng)便向“紅十字春雨基金”捐助一份愛心基金，給災(zāi)區(qū)人民送去鼓勵(lì)和祝福，通過官方慈善機(jī)構(gòu)捐獻(xiàn)更多愛心，并以用戶的方式向?yàn)?zāi)區(qū)送去溫暖和愛心，參加活動(dòng)的用戶可獲得由中國(guó)紅十字基金會(huì)頒發(fā)的“春雨天使”熱心公益證書。人人網(wǎng)舉辦此類活動(dòng)，獲得了許多網(wǎng)民的支持，提升了網(wǎng)站在用戶心中的形象，為用戶給網(wǎng)站提供更好的口碑傳播提供了條件，也使人人網(wǎng)在社會(huì)中樹立了與祖國(guó)人民同呼吸、共命運(yùn)的偉大社會(huì)形象。

本文來源為中華論文聯(lián)盟（人人網(wǎng)新的營(yíng)銷模式 ——SoLoMo布局

Post By：2011-8-12 15:42:00

“人人網(wǎng)將在今年推行SoLoMo概念，探索SNS網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與LBS的結(jié)合模式以及SNS新的盈利模式。”日前，人人公司副總裁吳疆對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)表示，人人網(wǎng)將把社交屬性帶到移動(dòng)客戶端上，并在此基礎(chǔ)上加入LBS，從根本上改變用戶的上網(wǎng)和溝通方式，此外人人網(wǎng)本身的海量用戶也能推進(jìn)LBS的普及。

吳疆所言“SoLoMo”是最近數(shù)月以來互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最熱概念。“見面不談SoLoMo，讀遍詩(shī)書也枉然。”天使投資人徐小平這樣形容SoLoMo概念在投資圈的迅速躥紅，“做一個(gè)現(xiàn)代人，真是要有跨學(xué)科、跨領(lǐng)域的知識(shí)。”

SoLoMo，這個(gè)新概念由硅谷創(chuàng)投教父、美國(guó)KPCB風(fēng)險(xiǎn)投資公司合伙人約翰·杜爾在今年2月份第一次提出。他把現(xiàn)今最熱的三個(gè)關(guān)鍵詞整合在一起：Social（社交）、Local（本地化）和Mobile（移動(dòng)）。

人人網(wǎng)在SoLoMo模式上其實(shí)早已有所嘗試。第三方數(shù)據(jù)顯示，人人網(wǎng)月度覆蓋用戶過億，其中每天有30％的用戶通過手機(jī)訪問。去年下半年，人人網(wǎng)推出基于手機(jī)人人網(wǎng)的LBS產(chǎn)品“人人報(bào)到”。此后，人人網(wǎng)在LBS領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，在手機(jī)客戶端中相繼增加了發(fā)布實(shí)時(shí)狀態(tài)、拍照片添加位置信息等功能，將位置服務(wù)與社交屬性結(jié)合，向LBS服務(wù)的實(shí)用性、多樣性邁近一步。

吳疆認(rèn)為，人人報(bào)到暗合SoLoMo趨勢(shì)，人人網(wǎng)本身是Social，在移動(dòng)設(shè)備上是Mobile，LBS恰是Local。與一般LBS服務(wù)不同的是，人人報(bào)到融合了人人網(wǎng)用戶的真實(shí)社交關(guān)系，使得報(bào)到行為不只是單純的地理位置標(biāo)注，而是促進(jìn)了好友之間以地點(diǎn)為契機(jī)的交流。“我們不是把LBS當(dāng)成一個(gè)應(yīng)用，而是一個(gè)深度的LBS與SNS集成的平臺(tái)。人人網(wǎng)還要將移動(dòng)社交與‘富媒體’結(jié)合。此外，人人網(wǎng)還在針對(duì)不同人群，比如商務(wù)人群研究移動(dòng)社交圈子的概念，相應(yīng)產(chǎn)品也在研發(fā)中。”

在中國(guó)，順應(yīng)SoLoMo趨勢(shì)的企業(yè)不在少數(shù)，除了人人網(wǎng)，新浪微博也在SoLoMo概念上進(jìn)行布局。7月21日，新浪和HTC聯(lián)合推出微博手機(jī)“微客”。HTC中國(guó)區(qū)總裁任偉光表示，這只是雙方合作的第一代產(chǎn)品，未來這樣的“社交手機(jī)”還會(huì)有第二代、第三代。

與吳疆一樣，新浪CEO曹國(guó)偉同樣認(rèn)為SoLoMo代表著未來互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，新浪微博符合互聯(lián)網(wǎng)SoLoMo趨勢(shì)。“微客”是新浪SoLoMo戰(zhàn)略直面用戶的最佳終端。

新的營(yíng)銷模式

“在完成SoLoMo布局之后，人人希望以這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行電子商務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，探索多元化的盈利模式。SNS新的盈利模式也將建立在SoLoMo的基礎(chǔ)上。”吳疆表示。

目前，人人已經(jīng)將旗下的人人報(bào)到和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站糯米網(wǎng)結(jié)合在一起。“我們?cè)谌巳耸謾C(jī)客戶端上先后添加了糯米網(wǎng)的團(tuán)購(gòu)信息以及廠商優(yōu)惠活動(dòng)，有效地利用用戶的地理位置推薦團(tuán)購(gòu)商品和附近活動(dòng)，這正是社交、LBS與電子商務(wù)結(jié)合的重要一步。”吳疆說。

據(jù)悉，從大眾尚酷到KFC，再到康師傅、361度、中信銀行、招商銀行，各行各業(yè)的廣告主都開始嘗試在人人網(wǎng)投放LBS廣告，最大化地發(fā)揮社交廣告的價(jià)值。其中，6月份康師傅每日C通過“人人報(bào)到”和“新浪微領(lǐng)地”兩大LBS服務(wù)在全國(guó)16個(gè)城市展開的“鮮享新味”報(bào)到贏贈(zèng)飲活動(dòng)中，12天里，在超過10000次的報(bào)到中，成功到線下?lián)Q領(lǐng)贈(zèng)飲的比例達(dá)90％以上，其中60％的報(bào)到來自人人網(wǎng)。

易觀國(guó)際分析師董旭認(rèn)為，目前SNS網(wǎng)站的盈利模式主要分為廣告收入和用戶服務(wù)，其中用戶服務(wù)收入最主要的來源是“游戲”和“電商”。對(duì)于人人來說，將LBS、SNS與團(tuán)購(gòu)進(jìn)行結(jié)合，是基于本身內(nèi)部資源的一種整合，也是未來SNS網(wǎng)站的發(fā)展趨勢(shì)。“這種發(fā)展模式，一是取決于SNS端的用戶流量，二是取決于電商端的商家資源，未來人人需要打造一個(gè)更開放的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)吸納更多商業(yè)資源。”

該文章轉(zhuǎn)自[創(chuàng)業(yè)中國(guó)] www.tmdps.cn 原文地址：http://www.tmdps.cn/dispbbs.asp?boardid=19&Id=195895

第四篇：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷模式

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷模式

內(nèi)容摘要

隨著中國(guó)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，B2C電子商務(wù)的發(fā)展已經(jīng)獲得了足夠的的發(fā)展空間。本文以國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的B2C電子商務(wù)公司當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為研究對(duì)象，分析了該網(wǎng)站采取的盈利模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，支付模式，物流模式等。最后總結(jié)了其在網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)方面的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并提出改進(jìn)一些改進(jìn)建議。

電子商務(wù)的普及和應(yīng)用，B2C營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)也逐漸明了。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念、手段、方法等從本質(zhì)上發(fā)生了巨大變化，已經(jīng)不能適應(yīng)快速變更的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求。B2C電子商務(wù)企業(yè)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈的務(wù)電子商務(wù)領(lǐng)域中，憑借著其獨(dú)特的營(yíng)銷模式，注重產(chǎn)品質(zhì)量以及提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品服務(wù)，爭(zhēng)取到了很大份額的市場(chǎng)。為了保證商品銷售過程的暢通無阻，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)花費(fèi)了大量的成本打造出龐大的物流體系，為其全國(guó)性乃至全球性的配送服務(wù)提供了強(qiáng)大的保障和高效的服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提供了貨到付款、網(wǎng)上支付、郵局匯款、銀行轉(zhuǎn)賬、帳南京理戶余額支付、當(dāng)當(dāng)禮品卡支付、支票支付等多種支付方式，大大滿足了客戶在支付方式上的多樣化需求。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的成功背后有著強(qiáng)大的技術(shù)支持和對(duì)質(zhì)量始終如一的承諾，但是也存在著一些不足，圖書信息更新較為緩慢，售后服務(wù)仍待優(yōu)化等。

關(guān)鍵詞：當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 網(wǎng)站營(yíng)銷模式 一 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)概況

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)(www.tmdps.cn)是全球最大的綜合性中文網(wǎng)上購(gòu)物商城，由國(guó)內(nèi)著名出版機(jī)構(gòu)科文公司、美國(guó)老虎基金、美國(guó)IDG集團(tuán)、盧森堡劍橋集團(tuán)、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金(原名軟銀中國(guó)創(chuàng)業(yè)基金)共同投資成立。1999年11月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)(www.tmdps.cn)正式開通。成立以來，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直保持高速度成長(zhǎng)，每年成長(zhǎng)率均超過100%。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在線銷售的商品包括家居百貨、化妝品、數(shù)碼、圖書、音像等幾十個(gè)大類，近百萬種商品，在庫(kù)圖書超過40萬種。目前，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)有超過4000萬的注冊(cè)用戶(含大陸、港、澳、臺(tái)和國(guó)外)，遍及全國(guó) 32個(gè)省、市、自治區(qū)和直轄市，每天有上萬人在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購(gòu)物，每月有2000萬人在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)瀏覽各類信息。

二 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷模式分析 1.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷模式概述

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將自己的目標(biāo)定位通過提供豐富的種類、優(yōu)惠的價(jià)格以及滿意的服務(wù)，架起無界限溝通的橋梁，使客戶能夠享受到全球性購(gòu)物的自由，努力使全世界使用中文上網(wǎng)的人們享受到網(wǎng)上購(gòu)物帶來的樂趣。

在網(wǎng)上商城建設(shè)方面，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)積極營(yíng)造B2C大賣場(chǎng)的形象，遵循“主業(yè)突出、品種豐富”的產(chǎn)品發(fā)展模式，堅(jiān)持低價(jià)模式，配合以多種多樣的宣傳促銷手段，真正做到了“有客戶滿足客戶，沒有客戶創(chuàng)造客戶”的營(yíng)銷理念。同時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)認(rèn)識(shí)到界面友好在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中占有的重要地位，因此花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力增強(qiáng)網(wǎng)站頁(yè)面的親切度和個(gè)性化程度，通過強(qiáng)大的搜索引擎技術(shù)和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，使客戶充分享受到購(gòu)物的方便和快捷，消費(fèi)者只要輕輕一點(diǎn)鼠標(biāo)，就能使精品盡現(xiàn)在眼前。2．營(yíng)銷模式分析：

21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高度發(fā)展和普及帶來了一輪網(wǎng)上購(gòu)物的熱潮，電子商務(wù)企業(yè)的數(shù)量劇增，競(jìng)爭(zhēng)走向激烈，因此，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)不斷調(diào)整營(yíng)銷模式，致在于提高競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)現(xiàn)行營(yíng)銷模式的特點(diǎn)： ⑴ 目標(biāo)市場(chǎng)定位明確

正如大多數(shù)企業(yè)一樣，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)最初仍然是以提供單一商品和服務(wù)為戰(zhàn)略目標(biāo)的，將自己定為網(wǎng)上書店。然而，隨著公司發(fā)展的必要，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)逐漸向B2C大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)變，建立起網(wǎng)上商城，目標(biāo)客戶也相應(yīng)地由國(guó)內(nèi)讀者向全球中文讀者擴(kuò)展。更高更廣的戰(zhàn)略定位有利于公司的規(guī)模擴(kuò)張，從而使公司享受到規(guī)模效應(yīng)帶來的好處。⑵ 產(chǎn)品

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將產(chǎn)品的多樣化與專題化作為產(chǎn)品模式，并大力開拓新市場(chǎng)。從建立初期僅有售書業(yè)務(wù)發(fā)展到如今經(jīng)營(yíng)種類繁多的商品，包括圖書、音像、數(shù)碼、化妝、服飾、家居等等，公司正從單一化經(jīng)營(yíng)模式向多元化方向轉(zhuǎn)變。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提出了“三條腿走路”的產(chǎn)品模式，即自賣產(chǎn)品、專業(yè)商家入駐和個(gè)人交易相結(jié)合，全面拓展產(chǎn)品的豐富度和個(gè)性化。這樣的多樣化路線有利于擴(kuò)大公司的市場(chǎng)占有份額，對(duì)公司的成長(zhǎng)有著重要的意義。

在擴(kuò)大商品范圍的同時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新開辟出專題商城欄目，例如“香港商城”，對(duì)商品進(jìn)行精選，杜絕了低劣商品的出現(xiàn)，除了以“低價(jià)”為長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)外，更重要的是嚴(yán)選精品，真正做到多而精。

同時(shí)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也注重產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷提高場(chǎng)頻質(zhì)量。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電子商務(wù)市場(chǎng)中，眾多的商家想要被消費(fèi)者幸運(yùn)選中，最直接也最根本的關(guān)鍵在于產(chǎn)品質(zhì)量。因此，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直堅(jiān)持書籍的正版品質(zhì)和其他商品的絕對(duì)精良，這是盜版猖撅和假貨泛濫的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的。⑶ 價(jià)格

薄利多銷是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)最明顯的價(jià)格模式。正如首頁(yè)宣傳的“全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)，實(shí)惠到家”的標(biāo)語一樣，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)打出的口號(hào)是更多選擇、更低價(jià)格。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降低價(jià)格，這樣既可以吸引更多的消費(fèi)者，又可以打擊競(jìng)爭(zhēng)者。低價(jià)模式是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直以來奉行的經(jīng)典。為了達(dá)到商品價(jià)格的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)通過自動(dòng)智能比價(jià)系統(tǒng)，保證所售商品在同類網(wǎng)站中的價(jià)格最低。這個(gè)系統(tǒng)對(duì)網(wǎng)上銷售的商品價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站的商品價(jià)格低于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格，就自動(dòng)地調(diào)低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商品價(jià)格，保持當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在外部市場(chǎng)上打一場(chǎng)漂亮的價(jià)格仗，在公司內(nèi)部通過商品的多樣化來抵減低價(jià)帶來的損失，這無疑是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的制勝法寶。

低廉的價(jià)格是以精簡(jiǎn)的成本為支撐的。一方面，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與出版社直接聯(lián)系，省掉了冗繁的中間環(huán)節(jié)，同時(shí)與供應(yīng)商良好的合作關(guān)系促使采購(gòu)方式的靈活多變，使得商品的購(gòu)入成本大大降低。另一方面，由于沒有實(shí)體店面，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)省下來一大筆房租費(fèi)和人工費(fèi)用，只需有效的管理就能達(dá)到高效運(yùn)作。⑷ 品牌

亞馬遜網(wǎng)上書店的創(chuàng)始人貝佐斯曾說，地段是傳統(tǒng)書店成功的重要條件，而對(duì)虛擬的網(wǎng)絡(luò)書店，品牌則是最為重要的。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)對(duì)自身網(wǎng)站的品牌推廣和認(rèn)知度的提升也做出了一定努力。該網(wǎng)站與谷歌和百度這樣強(qiáng)大的搜索引擎合作，其廣告效應(yīng)較為明顯。同時(shí)，通過與類似豆瓣這樣的書評(píng)網(wǎng)站建立鏈接，網(wǎng)站的瀏覽量與關(guān)注度也得到了較大程度的提高。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制度以及Email和手機(jī)短信定期信息發(fā)送使已有客戶不會(huì)流失，大量的打折優(yōu)惠活動(dòng)促使客戶的購(gòu)買活動(dòng)增加，良好的口碑使得潛在顧客轉(zhuǎn)為實(shí)際購(gòu)買者。另外，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)還開辟出了一塊商品討論區(qū)，客戶通過對(duì)商品發(fā)表評(píng)論來進(jìn)行互動(dòng)交流，這對(duì)潛在購(gòu)買者有很強(qiáng)的購(gòu)買引導(dǎo)性。⑸ 客戶關(guān)系管理

商品多樣化在給企業(yè)帶來更多利益的同時(shí)也給客戶的購(gòu)買行為帶來了困難。如何把客戶從海量的商品信息中解放出來，極大地減少客戶的時(shí)間成本，是網(wǎng)站建設(shè)完善的目標(biāo)。從過去的盲目搜索，到“當(dāng)當(dāng)推薦”功能的出現(xiàn)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在這方面的成績(jī)值得肯定。該功能通過對(duì)客戶購(gòu)買和歷史瀏覽數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，有針對(duì)性地向客戶推薦相關(guān)商品，極大的縮短了客戶自己尋找感興趣商品的時(shí)間。另外，通過榜單功能推薦近期的暢銷商品，使顧客隨時(shí)了解商品動(dòng)態(tài)，實(shí)際上做到了顧客給自己推薦商品，成為自己的顧問。

三 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷模式評(píng)價(jià)

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)能夠取得今天的成功，正確的經(jīng)營(yíng)模式是功不可沒的。在充分肯定現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式的同時(shí)，我們也應(yīng)看到問題和不足，力求有所發(fā)展和改進(jìn)。1.成功原因

（1）商品多而精，有品質(zhì)保障

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)從從單一化的圖書，到音像、化妝品、數(shù)碼、百貨，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在走產(chǎn)品

多樣化的路線時(shí)，十分注意商品的優(yōu)質(zhì)。只買正版書，只銷售正品，是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直奉行的原則。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)商品的絕對(duì)優(yōu)質(zhì)在消費(fèi)者心目中建立起了良好的形象。（2）促銷活動(dòng)力度十分強(qiáng)大

這與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)所倡導(dǎo)的“實(shí)惠到家”的理念相吻合，無形中提供了在消費(fèi)者心目中的知名度，使得薄利多銷的模式更加易于施行。（3）物流配送高效快捷

遍布全國(guó)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)物流配送團(tuán)隊(duì)給消費(fèi)者留下了十分深刻的印象，可以稱得上是龐大的“單車軍團(tuán)”。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)選擇與各個(gè)城市的本土物流公司合作，運(yùn)用精巧的運(yùn)籌技術(shù)，使得客戶在最短的時(shí)間內(nèi)拿到所購(gòu)買的商品。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)推出極受歡迎的“貨到付款，送貨上門”服務(wù)，有了強(qiáng)大的物流體系作為支撐，能夠滿足消費(fèi)者多種多樣的付款方式，深受消費(fèi)者贊賞。2.不足之處：（1）信息更新速度慢

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上羅列的圖書信息不夠詳細(xì)精準(zhǔn)，特別是讀者書評(píng)不僅數(shù)量少而且質(zhì)量低，缺乏深刻而精彩的內(nèi)容，根本無法起到導(dǎo)購(gòu)作用。另外，根據(jù)個(gè)人購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，有不少書籍已經(jīng)缺貨卻沒能在網(wǎng)站上即使反應(yīng)出來，使得客戶在提交訂單后還要苦苦等候。這樣的信息時(shí)滯在電子商務(wù)行業(yè)中應(yīng)該盡量避免。（2）信用度需要進(jìn)一步提高

虛擬網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是要誠(chéng)信來支撐。電子商務(wù)企業(yè)賴以生存的要素之一就是信用，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在這方面需要進(jìn)一步加強(qiáng)。比如，2005年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)突然出現(xiàn)1520元的索愛新款手機(jī)，在許多客戶下了訂單之后，卻出現(xiàn)了奇怪的現(xiàn)象，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)武斷的刪除了包括已付款用戶在內(nèi)的所有訂單，并且不做任何交代。顯然，這是由于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自身的過失標(biāo)錯(cuò)了價(jià)格，但是這樣的刪除訂單的做法大大降低了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在消費(fèi)者心目中的誠(chéng)信度。參考文獻(xiàn)

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第五篇：2014營(yíng)銷模式升級(jí)

2014營(yíng)銷模式升級(jí)

來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 作者：柏龑

2006年，專欄作家托馬斯?弗里德曼所寫的《地球是平的》，成為當(dāng)時(shí)最火的商業(yè)書藉，他相信世界已經(jīng)被新技術(shù)和跨國(guó)資本碾成一塊沒有邊界的平地。地球是平的這種概念在當(dāng)時(shí)對(duì)我們來說很遙遠(yuǎn)。2011年，淘寶雙十一的銷售額33.6億元，2012年，淘寶雙十一銷售額達(dá)到191億元，2013年，淘寶雙十一銷售額350.19億。支付寶2012全民對(duì)賬單顯示，2012年，中國(guó)四線城市的網(wǎng)上支付用戶數(shù)增長(zhǎng)64%，網(wǎng)上支付金額增長(zhǎng)68%，增速均超過了一、二線城市。2012年，上海百貨業(yè)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，傳統(tǒng)商場(chǎng)和商業(yè)中心面臨“電商試衣間”的尷尬。2011年，微信面世，2013年，微信用戶數(shù)量突破6億，智能手機(jī)帶來了人們生活習(xí)慣的變化。隨著科技的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們每個(gè)人都可以輕而易舉的在網(wǎng)上購(gòu)買到全球各地的產(chǎn)品，地球是平的，這個(gè)概念現(xiàn)在已經(jīng)不需要我們的認(rèn)知，他已經(jīng)深入到我們的日常生活中去了。

科技帶來消費(fèi)者習(xí)慣的改變，也促使企業(yè)營(yíng)銷模式改變，如果說三年前營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變的主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自己手中，那現(xiàn)在營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變的主導(dǎo)權(quán)已不在企業(yè)自己手中了，變或不變不再是一個(gè)需要研究的問題，如何變才是企業(yè)需要深入思考的問題。

O2O，從虛虛實(shí)實(shí)到虛實(shí)結(jié)合中國(guó)的市場(chǎng)一直是實(shí)體企業(yè)干線下的事，電商企業(yè)干線上的事，雙方各自有各自的地盤，雖然多數(shù)實(shí)體企業(yè)都在進(jìn)行電商的線上運(yùn)營(yíng)，但是各自的地盤區(qū)分還是很明顯，實(shí)體企業(yè)要么認(rèn)為電商是自己原有業(yè)務(wù)的一個(gè)補(bǔ)充。要么認(rèn)為電商很重要，但實(shí)際運(yùn)作的時(shí)候還是以原有的線下營(yíng)銷思維在運(yùn)作線上業(yè)務(wù)，所以實(shí)體的企業(yè)和線上的企業(yè)可以說幾乎是在兩個(gè)不同的層面競(jìng)爭(zhēng)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體完全是兩個(gè)不同的世界，雙方有交集，但是有明顯的界線，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大規(guī)模打破了這個(gè)界限，模糊了網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體之間的差異，能使線上線下達(dá)到完全的融合。O2O模式就是將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費(fèi)者可以用線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。

2013年2月21日，蘇寧電器宣布，公司轉(zhuǎn)型更名為“蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司”，更名后的蘇寧業(yè)務(wù)也將隨之變化——以“云技術(shù)”為基礎(chǔ)，向“云商”轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型后的蘇寧將線上線下多渠道融合，全品類經(jīng)營(yíng)、開放平臺(tái)服務(wù)的業(yè)務(wù)形態(tài)，向“店商+電商+零售商”模式轉(zhuǎn)型。在蘇寧的戰(zhàn)略規(guī)劃中，線上和線下要進(jìn)行虛實(shí)結(jié)合。

不止是大型企業(yè)將線上線下業(yè)務(wù)進(jìn)行融合，就算是一個(gè)小小的餐飲店也是可以利用線上線下機(jī)會(huì)結(jié)合來運(yùn)作市場(chǎng)的。黃太吉-一個(gè)小小的煎餅果子店能做到年?duì)I業(yè)額500萬，就是應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的O2O模式，“黃太吉”幾乎利用了所有社會(huì)化媒體平臺(tái)營(yíng)銷，不止微博、大眾點(diǎn)評(píng)，還有即時(shí)通訊工具，如微信、陌陌，通過這些途徑來訂餐和推送促銷信息。10多平方米的煎餅店，13個(gè)座位，煎餅果子能從早賣到晚，豬蹄需提前預(yù)約限量發(fā)售，新浪微

博粉絲量將近25000，成為新浪微博營(yíng)銷的典型案例。開店10個(gè)月，被風(fēng)投估價(jià)4000萬元人民幣。黃太吉之所以成功，在于互聯(lián)網(wǎng)式思維運(yùn)作傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)。

O2O模式是成功必須是用互聯(lián)網(wǎng)的思維來運(yùn)作傳統(tǒng)市場(chǎng)，他讓傳統(tǒng)行業(yè)有了更多展示的機(jī)會(huì)，能把線下的商業(yè)機(jī)會(huì)推薦給更多的網(wǎng)絡(luò)用戶，有效的把線上線下結(jié)合在一起，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成合力。但如果形式是O2O的，但是整體的運(yùn)作思路都還是建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的基礎(chǔ)之上，那是永遠(yuǎn)也不會(huì)有機(jī)會(huì)成功的。

與眾不同，從共性需求到個(gè)性需求

從工業(yè)化時(shí)代開始，為了提高工作效率，降低成本，企業(yè)盡可能的把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，在做品牌宣傳的時(shí)候也盡可能的把消費(fèi)者往既有產(chǎn)品的特點(diǎn)上引，以實(shí)現(xiàn)品牌利益的最大化。實(shí)際上這種方式是企業(yè)在尋找某一類消費(fèi)者的共性需求，找到某一種共同點(diǎn)，用同樣的一種產(chǎn)品滿足他們的需求。以前的消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候思考的角度是我和哪些人一樣，而現(xiàn)在消費(fèi)者在做選擇的時(shí)候考慮的是我有什么不一樣。

以前，消費(fèi)者的個(gè)性化需求更多是體現(xiàn)在一些較為高檔的消費(fèi)品上，如奢侈品、珠寶等，而現(xiàn)在消費(fèi)者的個(gè)性經(jīng)需求已不僅僅體現(xiàn)在高檔產(chǎn)品上，一些非常普通的產(chǎn)品也越來越體現(xiàn)出這種個(gè)性化的需求。所以“定制”這種營(yíng)銷模式為越來越多的行業(yè)所采用，除了服裝、禮品、家具等有形商品之外，新聞資訊等無形的商品也正在走個(gè)性化定制之路，百度個(gè)性化定制新聞服務(wù)即是典型佐證，海爾提出了“您來設(shè)計(jì)我來實(shí)現(xiàn)”的新口號(hào)民，由消費(fèi)者向海爾提出自己對(duì)家電產(chǎn)品的需求，包括性能、色彩、款式、大小等，其實(shí)這也是一種定制。

從營(yíng)銷角度來說個(gè)性化需求就是一種市場(chǎng)細(xì)分，將一個(gè)市場(chǎng)不斷的細(xì)分，就是一種個(gè)性化需求。實(shí)際個(gè)性化需求并不完全指?jìng)€(gè)體消費(fèi)者的需求，他可以是個(gè)體消費(fèi)者，也可以是某一類型的消費(fèi)者，他們通過產(chǎn)品表現(xiàn)出來的是與其他群體不同的一些個(gè)性。滿足個(gè)性化需求需要企業(yè)有更快的市場(chǎng)反應(yīng)速度，能更深入的理解消費(fèi)者的個(gè)性，能很好的整合供應(yīng)鏈資源。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代不僅讓每個(gè)人都有機(jī)會(huì)展示自己的個(gè)性，同時(shí)也給了企業(yè)滿足不同消費(fèi)需求的機(jī)會(huì)。從滿足個(gè)性化需求這個(gè)角度而言，中小型企業(yè)的機(jī)會(huì)比大型企業(yè)更多。船大難掉頭，把大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)型、定制化、個(gè)性化的產(chǎn)品生產(chǎn)，大型企業(yè)所承擔(dān)的成本壓力、管理壓力會(huì)更大。所以個(gè)性化需求的滿足將會(huì)是中小企業(yè)營(yíng)銷升級(jí)的一個(gè)絕好機(jī)會(huì)。

重要的是過程，從消費(fèi)者需求到消費(fèi)者體驗(yàn)

消費(fèi)者需求就是消費(fèi)者需要什么，消費(fèi)者需求事實(shí)上是一個(gè)結(jié)果，這個(gè)結(jié)果是一個(gè)功能性的滿足，事實(shí)上我們現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品都是從這個(gè)角度去研究的，不管是海飛絲的去屑、王老吉的不上火還是沃爾沃的安全性，都是基于消費(fèi)者需求的，品牌述求也都是直接告訴消費(fèi)者這個(gè)功能性的結(jié)果。

消費(fèi)者體驗(yàn)實(shí)際上是消費(fèi)者在獲取結(jié)果過程中的感受。消費(fèi)者體驗(yàn)是一個(gè)過程。從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展來看，同類產(chǎn)品的功能性差異越來越小，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)將會(huì)更注重購(gòu)買和使用產(chǎn)品過程的感受。海底撈發(fā)展這么快，口碑這么好，并不在于海底撈火鍋的味道最好，而在于吃火鍋的這個(gè)過程是非常好的一種體驗(yàn)，海底撈為什么別人學(xué)不會(huì)，也是因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難做到。如果我們只注重了需求，而忽視了體驗(yàn)，這就只能讓自己的市場(chǎng)不斷丟失。例如我們?nèi)パa(bǔ)牙，補(bǔ)牙是一個(gè)需求，補(bǔ)完了這個(gè)牙結(jié)果也是好的，但是補(bǔ)牙的過程通常是非常痛苦的，這就是結(jié)果和過程不匹配的很好說明。

從消費(fèi)者需求到消費(fèi)者體驗(yàn)，這是一個(gè)根本性的改變，重視體驗(yàn)并不表示不重視需求，滿足消費(fèi)者需求是一個(gè)基本的要求，在這個(gè)基本要求得到滿足的時(shí)候，良好的體驗(yàn)?zāi)軓?qiáng)化消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品功能的認(rèn)知。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的體驗(yàn)更為重要，也更為方便。讓我們來看看星巴克是怎么做消費(fèi)者體驗(yàn)的。

星巴克官方微信平臺(tái)推出“自然醒”活動(dòng)，微信粉絲只要發(fā)一個(gè)表情符號(hào)給星巴克，無論是興奮、沮喪、或憂傷的，立刻能獲得星巴克按其心情特別調(diào)制的音樂曲目，和星巴克展開一番內(nèi)容豐富的對(duì)話。星巴克又富有創(chuàng)意地推出了“星巴克早安鬧鐘”活動(dòng)，以配合早餐系列新品上市。粉絲只需下載或更新“星巴克中國(guó)”手機(jī)應(yīng)用，每天早上7點(diǎn)至9點(diǎn)，在鬧鐘響起后的1小時(shí)內(nèi)到達(dá)星巴克門店，就有機(jī)會(huì)在購(gòu)買純正咖啡飲品的同時(shí)，享受半價(jià)購(gòu)買早餐新品的優(yōu)惠。消費(fèi)者不止是購(gòu)買星巴克產(chǎn)品或者在門店里才能感受到星巴克的品牌文化，星巴克把自己的品牌文化變成了消費(fèi)者生活的一部分，這是非常好的一種體驗(yàn)。

消費(fèi)者的需求相對(duì)來說比較容易找出來，一般情況下，消費(fèi)者自己就可以說出來自己的需求，或者是企業(yè)尋找、引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，也都還是比較有機(jī)會(huì)的。但是消費(fèi)者的體驗(yàn)多數(shù)時(shí)候卻是很難說出來和尋找到的。微信業(yè)務(wù)能發(fā)展得這么快，最主要的原因就是客戶體驗(yàn)做得非常好，微信5.0公眾賬號(hào)規(guī)定了訂閱號(hào)每天只可以群發(fā)一條信息，服務(wù)號(hào)每月群發(fā)一條信息，用戶必須主動(dòng)點(diǎn)開訂閱號(hào)文件夾才可以閱讀推送信息。這些舉措可能短時(shí)間內(nèi)對(duì)微信的收益會(huì)帶來不利的影響，但是卻給了客戶有更好的體驗(yàn)，對(duì)微信的長(zhǎng)期發(fā)展是非常有好處的。

要讓消費(fèi)者有很好的體驗(yàn)，必須完全從消費(fèi)者角度出發(fā)去感受整個(gè)服務(wù)過程，使消費(fèi)者在真正是在享受服務(wù)的過程，而不是等待過程盡早結(jié)束。

理性的選擇，從以人為本到以數(shù)據(jù)為本

傳統(tǒng)的營(yíng)銷依靠的是強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力直接影響企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況，不管是市場(chǎng)選擇、渠道開發(fā)、市場(chǎng)維護(hù)還是新產(chǎn)品開發(fā)，每個(gè)環(huán)節(jié)上基本上都是人的能力在起決定性的作用。這種完全依靠人的模式具有很多不確定性，也很難挖掘出所有的銷售潛力。科技的發(fā)展讓我們每個(gè)人的行動(dòng)都能夠被跟蹤和分析。IBM的研究稱，整個(gè)人類文明所獲得的全部數(shù)據(jù)中，有90%是過去兩年內(nèi)產(chǎn)生的。而到了2020年，全世界所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)規(guī)

模將達(dá)到今天的44倍。2013年2月，奧巴馬政府宣布投資2億美元拉動(dòng)大數(shù)據(jù)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，將“大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略”上升為國(guó)家意志。奧巴馬政府將數(shù)據(jù)定義為“未來的新石油”。以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的營(yíng)銷模式，可以提高決策的成功率，實(shí)行更快速有效的市場(chǎng)行為。在零售業(yè)中，沃爾瑪通過數(shù)據(jù)挖掘重塑并優(yōu)化供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)降低成本，而亞馬遜、淘寶等則通過對(duì)用戶購(gòu)物海量數(shù)據(jù)的掌握和分析，為用戶提供更加專業(yè)化和個(gè)性化的服務(wù)，也為企業(yè)帶來更多的銷售額。

目前多數(shù)企業(yè)數(shù)據(jù)還處于初級(jí)階段，內(nèi)部的數(shù)據(jù)主要為進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)，對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)一線數(shù)據(jù)的收集并沒有重視起來，其實(shí)這主要是企業(yè)沒有意識(shí)到數(shù)據(jù)營(yíng)銷的重要性。事實(shí)上，傳統(tǒng)企業(yè)如果把數(shù)據(jù)營(yíng)銷做好了，也能為企業(yè)帶來意想不到的效果。

例如，ZARA平均每件服飾價(jià)格只有LV的四分之一，但是，打開兩家公司財(cái)報(bào)，ZARA稅前毛利率比LVMH集團(tuán)還高。ZARA成功的核心就在于數(shù)據(jù)營(yíng)銷。ZARA門店里安裝了多種信息采集設(shè)備，每個(gè)門店的工作人員每天至少兩次把市場(chǎng)信息資訊傳遞給總部，總部根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定市場(chǎng)需求后立即做出決策進(jìn)行生產(chǎn)，2010、2011年年，ZARA分別在歐洲六個(gè)國(guó)家和美國(guó)、日本成立網(wǎng)絡(luò)商店，增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的采集。這些海量的數(shù)據(jù)除了應(yīng)用在生產(chǎn)端，同時(shí)被整個(gè)ZARA所屬的英德斯集團(tuán)各部門運(yùn)用。獲得空前的成功，后來被ZARA所屬英德斯集團(tuán)底下八個(gè)品牌學(xué)習(xí)應(yīng)用。

數(shù)據(jù)營(yíng)銷是一種根本性的變革，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，如何收集信息，如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，可能還有很長(zhǎng)的路要走。而且數(shù)據(jù)營(yíng)銷也不意味著人并不重要，事實(shí)上所有的數(shù)據(jù)都是工具，是為人服務(wù)的，有詳細(xì)的數(shù)據(jù)能更好的為我們的市場(chǎng)決策服務(wù)，能讓我們企業(yè)的每一項(xiàng)決策更為科學(xué)合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。數(shù)據(jù)營(yíng)銷需要長(zhǎng)期積累數(shù)據(jù)的階段，數(shù)據(jù)越全面、越詳實(shí)越準(zhǔn)確對(duì)我們營(yíng)銷工作帶來的幫助也就越大。

思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)

科技的影響是巨大的，不管是傳統(tǒng)行業(yè)還是高科技行業(yè)，要隨時(shí)關(guān)注科技的進(jìn)步，研究科技進(jìn)步對(duì)企業(yè)的影響，以現(xiàn)在科技發(fā)展的速度，盡早應(yīng)用，就能搶占先機(jī)。

不管哪種營(yíng)銷模式，都需要企業(yè)的戰(zhàn)略決心。如果我們只是對(duì)幾種模式進(jìn)行嘗試，沒有從戰(zhàn)略角度進(jìn)行重視，認(rèn)為先試試看，做得成就做，做不成就拉倒。這種心理還是中國(guó)很多企業(yè)在發(fā)展歷程中形成的投機(jī)心理，以這種心理去做，我們可以很確定的說是不可能成功的。企業(yè)的營(yíng)銷模式升級(jí)，要從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和自己的資源狀況進(jìn)行分析，找到合適自己企業(yè)的營(yíng)銷模式方向，確定目標(biāo)，制定計(jì)劃，堅(jiān)持不懈的做下去，這樣才可能成功。