第一篇：商業(yè)4T營銷模式[定稿]

商業(yè)4T營銷模式

行業(yè)現(xiàn)狀：

隨著我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的突飛猛進,網(wǎng)絡(luò)購物以其方便、快捷、實惠深受廣大消費者歡迎,實體商業(yè)因此備受冷落,絞盡腦汁的商家用各種手段推動招商,拉動客流,還是無法挽回昔日的輝煌。實體商業(yè)與網(wǎng)購競爭一時成為人們關(guān)注的焦點。

問題所在: 現(xiàn)階段中國市場因成熟度及價格平衡自律較差，給網(wǎng)購帶來了空前的機會。“價格低廉”一時成為網(wǎng)購的最大吸引力，商場的銷售額度因此以每年15%的速度遞減，但選擇網(wǎng)上購物的只占實際購物比例的8%。

縱觀全國大型商業(yè)廣場及連鎖集團的商業(yè)營銷模式,幾乎千篇一律。只對一些利潤較高的行業(yè),如:餐飲、KTV、影院等，做了布點整合，整合界面相對狹窄，忽視了一些含金量較高的帶有一定公益性服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)。而且營銷手段傳統(tǒng)只依靠一些零散的打折、優(yōu)惠和一些走秀、吹拉彈唱，甚至還有很多商場竟像小學(xué)的新年晚會一樣還掛一些花飾點綴，還用這種“掩耳盜鈴”的模式來吸引消費者，沒有認識到——大商業(yè)文化體系建設(shè)的重要性!沒有去打造——以文化服務(wù)定位的商業(yè)綜合體！

——商業(yè)營銷模式亟需整合升級！

商業(yè)4T營銷概念：

4T商業(yè)營銷模式是由休閑、體驗、互動、娛樂四大元素組成，直擊網(wǎng)絡(luò)購物的致命弱點，4T商業(yè)模式需進一步擴大整合界面，將會議展覽,商務(wù)旅游,文化教育,藝術(shù)傳媒等諸多元素,形成商業(yè)主體內(nèi)的互位交叉及資源共享,實現(xiàn)跨界整合;將現(xiàn)在以利益為軸心的商業(yè)綜合體逐漸向以服務(wù)為軸心的商業(yè)綜合體轉(zhuǎn)化;將原始的環(huán)境美化建設(shè)投入方向轉(zhuǎn)向“大商業(yè)文化平臺”建設(shè)，形成以主題文化休閑體驗為核心的體驗式營銷模式。商業(yè)4T營銷原理：

傳統(tǒng)的4P、4C營銷理論過于直接利益化的營銷策劃方向，已不能完全適應(yīng)現(xiàn)階段消費群族的心理訴求和市場競爭。4T營銷模式將以往的以直接利益為主導(dǎo)的策劃重心，轉(zhuǎn)向以公益性服務(wù)為重心的休閑體驗?zāi)Ｊ健Ｊ冀K以文化全程貫穿，并巧妙的植入品牌營銷，通過文化整合，把商場 “牽驢式”的促銷氛圍，營造成一個輕松愉悅的休閑體驗環(huán)境，以公益性的姿態(tài)服務(wù)于目標(biāo)客戶。

4T體驗式營銷思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè)，策劃重點放在消費者決策前的過程中，這就是4T區(qū)別于4P及4C的關(guān)鍵所在。4T營銷模式的策劃要求合理把握以文化體驗為重心，以商業(yè)服務(wù)為基礎(chǔ)，以商品營銷為素材的策劃理念，為消費者創(chuàng)造商品以外的價值空間和值得體驗的真實感受。積極策劃組織各類帶有公益色彩的文化展覽及各類主題活動，強調(diào)與消費者的情感溝通，在消費決策前便取得認同。

以4T模式為指導(dǎo)的商業(yè)空間，要求第一時間為消費者塑造舒適的公益性文化氛圍，站在消費者的感官、情感、思考、行動相關(guān)聯(lián)的諸多方面，定義商業(yè)環(huán)境的文化主題。

商業(yè)4T營銷模式

具備社會公益性:4T模式要求商家具備一定的社會責(zé)任，引入大型公益性活動及文化巡展、慈善募捐活動等。舉辦各類學(xué)術(shù)文化交流活動，組織各種革命歷史題材的主題展覽，致力于打造非盈利性的文化互動體驗平臺, 以拉伸品牌形象，強化品牌的正能量。

可以與中國傳統(tǒng)節(jié)日及文化教育相結(jié)合，如：端午節(jié)可以打造以屈原歷史題材的，以《離騷》、《天問》文化素材相結(jié)合的大型歷史展覽;七一建黨節(jié)舉辦紅軍長征文化題材的活動；八一建軍節(jié)舉辦以武器模型展覽為題材的國防教育活動；十一國慶節(jié)舉辦以還原開國大典偉人蠟像展覽主題的愛國主義教育活動等。從某種程度上說消費者通過對各種活動的參與及各類體驗活動的增設(shè),來增加對商業(yè)品牌的認同。具備主題文化體驗性:近年來在很多商業(yè)活動中，一些商業(yè)機構(gòu)潛意識的引進了小型展覽，如一些畫展等，但缺乏鮮明的主題及展覽的延續(xù)性。4T營銷注重強化整合展覽要素，增設(shè)非盈利性展覽館及大型展廳。也可依托現(xiàn)有硬件，組織各類文化展覽，4T式展覽策劃方案必須站在消費者體驗的角度，去確定每一個具有一定文化內(nèi)涵的展覽主題。

商業(yè)4T營銷案例

某大型連鎖商場在本年度確定了《海洋文化主題活動年》，由此貫穿本年度各大節(jié)慶及促銷活動：春季主題為“藍色之夢”，引進大型海洋主題文化展覽，租賃展出幾千種的海洋珍稀貝類標(biāo)本，空中吊掛的幾百種大型鯊魚的標(biāo)本模型，舞臺上美人魚的表演，臺下聚集了家長帶著兒童在做沙畫體驗。所有的通道及樓層拐點都設(shè)有海底景觀及海底珍稀動物標(biāo)本，消費者在餐廳體驗海鮮的美味，影院里播放著與海有關(guān)的影片，KTV里唱著與海有關(guān)的歌曲。一時間，整個商場變成了一個蔚藍的海底世界。近十五天的展期成功的策劃給該商場春季銷售帶來了高達十幾倍的營業(yè)額，但該商場并沒有一款宣傳標(biāo)語是以打折優(yōu)惠為主要宣傳。該商場全年夏季主題為“沙灘風(fēng)情”；秋季主題為“一帆風(fēng)順”。

綜述：從宏觀上看，商業(yè)營銷概念的升華是因為不斷提高的消費者素質(zhì)和社會商業(yè)文明的不斷發(fā)展所決定。“文化搭臺，商業(yè)唱戲”這種以文立商的模式是商業(yè)發(fā)展的必然，是競爭中決定勝敗的重要因素。建立一個主題明確、特色突出的文化品牌個性，是商業(yè)競爭的重中之重。

第二篇：兔子的商業(yè)營銷模式

兔子的商業(yè)營銷模式

兔子在山洞前寫文章。狼走了過來問：“你在寫什么內(nèi)容啊？” 兔子答：“《淺談兔子是怎樣吃掉狼的？》。”

狼不信，于是兔子把狼領(lǐng)進山洞。過了一會，兔子獨自走出山洞，繼續(xù)寫文章。

野豬走了過來問：“你在寫什么？” 兔子答：“《淺談兔子是如何吃掉野豬的》。” 野豬不信，于是兔子又把野豬領(lǐng)進山洞。

最后，在山洞里，一只獅子在一堆狼骨頭和野豬頭骨頭之間，滿意地剔著牙，讀著兔子交給它的文章——《員工能力的大小，關(guān)鍵看你跟誰干》

總結(jié)：一個人不在于你干什么，在于你跟誰干；不在于你付出多少努力，在于你所處的平臺有多大。人生最重要的是選擇。選擇錯誤，再多的努力也是白費。要想選擇正確，就得知道你要的平臺和老板的背景。在引銷學(xué)可以查看更多內(nèi)容。

兔子不小心把這件事告訴了他的朋友，消息逐漸在森林中傳開。獅子非常生氣：“如果這個星期沒有食物進洞，我就吃你。”

兔子于是繼續(xù)在洞口寫文章，小鹿走過來：“你在寫什么？”兔子答：“ 《淺談兔子是怎樣吃掉狼的》。”小鹿說：“這個事情全森林都知道啊，你還玩這一套？。”“兔子說：“就是因為全森林都知道了，我只能退休了，獅子說要找個人頂替我，難道你不想接替這個崗位嗎？”小鹿終于忍不住誘惑，跟隨兔子走進洞里。

過了一會，兔子獨自走出山洞，繼續(xù)寫文章。小馬走過來，同樣的事情發(fā)生了。在山洞里，獅子滿意的剔著牙，讀著兔子交給它的文章——《銷售人員如何發(fā)展下線為老板創(chuàng)造效益》。

總結(jié)：自己的秘密不要隨便泄露，一旦泄露了，必須要相應(yīng)的有效補救措施；員工必須不斷為老板創(chuàng)造價值，當(dāng)你給老板所貢獻的價值小于你享受的價值時，也就是你該走人的時候。在引銷學(xué)可以查看更多內(nèi)容。

獅子越長越大，兔子的食物已遠遠不能填飽肚子。他告訴兔子：“我的食物量要加倍，原來4天一只小鹿，現(xiàn)在要2天一只，如果一周之內(nèi)改變不了局面我就吃你。寂寞的夜晚你可能會需要她！

于是，兔子離開洞口，跑進森林深處，他見到一只山羊：“你相信兔子能輕松吃掉狼嗎？”山羊不信，于是兔子把山羊領(lǐng)進山洞。

過了一會，兔子獨自走出山洞，繼續(xù)進入森林深處。這回他碰到一只野豬，同樣的事情發(fā)生了。

原來森林深處的動物并不知道兔子和獅子的故事。最后，在山洞里，獅子滿意剔著牙，讀著兔子交給它的文章——《如何實現(xiàn)由坐商到行商的轉(zhuǎn)型》

總結(jié)：不斷開拓新市場，不斷挖掘新的商業(yè)模式是打開僵局的好辦法。當(dāng)你實在想不出解決問題的方法時，走出去吧！在引銷學(xué)可以查看更多內(nèi)容。

隨著時間推，獅子由于長期吃了就睡，長得很胖。一日，獅子決定出去散散心，突然發(fā)現(xiàn)洞口太小了，它的身體根本無法出去。

兔子站在洞口，得意地說：“今后，你得什么都聽我的，否則別想讓我給你弄吃的。”獅子無奈地說：“好吧！只要給我吃的，什么都可以。”這時，獅子才發(fā)現(xiàn)兔子的新論文——《戰(zhàn)略決定高度——論兔子是如何借力獅子的》。

總結(jié)：為獅子設(shè)計一個衣食無憂的場所，借助獅子威名提高自己在森林里的影響力，忍辱負重，最終把控制權(quán)掌握在手里，所有付出都是值得的在引銷學(xué)可以查看更多內(nèi)容。兔子在森林里的名氣越來越大，大家都知道它的老板很厲害，而且那么厲害的老板還得什么都聽它的。

于是，兔子開始橫行霸道，欺上欺下。終于有一天，獵人來了，活捉了兔子，并在洞口貼了張紙條：“強中還有強中手。”

總結(jié)：得意不可忘形。

森林里恢復(fù)了往日的寧靜，兔子吃狼的故事似乎快要被大家忘記了。

又過了很久，一只年輕的老虎聽說了這個故事后，激發(fā)了靈感。于是抓住了一只羚羊，說：“如果你可以象以前的兔子那樣為我?guī)硎澄锬俏揖筒怀阅恪！?/p>

羚羊答應(yīng)了，老虎悠然自得的進了山洞。可是三天過去了，也沒有見羚羊領(lǐng)一只動物進洞。它實在憋不住了，出來一看，羚羊早就跑了，只留下一篇文章在地上——《想要做好老板，先要懂得怎樣留住員工》。

總結(jié)：同樣的商業(yè)模式并不適合所有的人。時間的推移，機會成本也在增加，盲目把舊的經(jīng)驗移植到今天的環(huán)境當(dāng)中，失敗是難免的。在引銷學(xué)可以查看更多內(nèi)容。

第三篇：營銷模式

營銷模式(內(nèi)部資料，僅供交流)

下面我僅以某藥企營銷模式給大家提供一個案例，以供交流。該企業(yè)營銷主要采用先款后貨模式及區(qū)域獨家代理的政策，在各地均設(shè)置了產(chǎn)品的銷售總代理，同時又建立了龐大的專業(yè)促銷隊伍協(xié)助這些經(jīng)銷商進行相應(yīng)的市場推廣。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，公司成立了不同的銷售部門對相關(guān)品種進行專業(yè)銷售，并建立了部--大區(qū)--省—地區(qū)工作站的梯級營銷網(wǎng)絡(luò)。僅以某品牌品種部門為例，其營銷手段主要包括兩大塊，一塊是商業(yè)回款，也即是打了廣告的品牌品種通過向醫(yī)藥貿(mào)易公司供貨，達成銷售指標(biāo)；另外一塊是非廣告品種，通過銷售人員的終端拉單，完成銷售指標(biāo)。這里說明一下，所謂的終端即是指藥店，診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，醫(yī)院。由于時間倉促，具體的操作手段，我希望下次有機會可以與大家一起討論，懇請大家諒解！

第四篇：營銷模式

營銷模式

B2C是營銷的主要的模式，京東商城從2004年開始走電子商務(wù)之路，在B2C這條路上走的最早，互聯(lián)網(wǎng)很多盈利模式是先入為主，京東商城就是個例子，他成為了第一個吃“B2C”螃蟹的公司。

蘇寧是國內(nèi)家電連鎖企業(yè)中著力信息化建設(shè)最早的企業(yè)，這主要得益于蘇寧電器董事長張近東對連鎖商業(yè)未來的判斷。早在2000年商業(yè)資本剛剛抬頭之時，張近東就提出了“在全國建立1000家連鎖店，做中國的沃爾瑪”的目標(biāo)。

“沃爾瑪給蘇寧的最大啟示，不是全球的布點、每年2000億美元的營業(yè)額，而是它用于全球連鎖管理的信息和物流配送系統(tǒng)。”張近東說。

而要實現(xiàn)這一目標(biāo)，張近東意識到，在專注零售業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，應(yīng)當(dāng)將企業(yè)IT應(yīng)用與企業(yè)經(jīng)營管理的整合能力提升到戰(zhàn)略高度來看待，必須與能夠?qū)⒐芾碜稍兒虸T服務(wù)整合運用的最具實力的咨詢服務(wù)公司進行緊密合作。最終，蘇寧電器選擇了IBM咨詢作為自己在信息化開發(fā)方面的合作伙伴。2004年至2010年，蘇寧與IBM一直保持著戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，花費3億元進行整個系統(tǒng)的優(yōu)化管理和提高IT應(yīng)用水平，實施多媒體監(jiān)控指揮中心建設(shè)工程，建立了一個基于多維控制的信息平臺。

廠商之間的B2B對接

三星、海爾等供應(yīng)商可以隨時進入蘇寧的ERP系統(tǒng)查看自己產(chǎn)品的銷售進度和庫存情況，同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應(yīng)商可以更快地清除庫存，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。

蘇寧的ERP信息平臺的建設(shè)不僅針對內(nèi)部，也對供應(yīng)商開放。蘇寧目前有900多家零售終端門店，供應(yīng)商數(shù)量1萬多家，供應(yīng)鏈運作相當(dāng)復(fù)雜。對于下游業(yè)務(wù)，蘇寧電器需要通過分布在全國的門店，將商品銷售給最終消費者；對于上游業(yè)務(wù)，蘇寧電器同時從商品、采購計劃、訂單、收發(fā)貨、結(jié)算對賬、信息交流等多方面需要和供應(yīng)商進行溝通，包含物流、資金流、信息流等交叉作業(yè)。因此，供應(yīng)鏈上的每一環(huán)節(jié)增值與否、增值的大小都會成為影響蘇寧電器、以及上游供應(yīng)商各自的競爭能力。

“最初，蘇寧與三星分別擁有各自獨立的信息化系統(tǒng)，當(dāng)時的合作模式是：三星根據(jù)蘇寧的訂單供貨，至于銷售的情況只能在月度或季度對賬時才能了解。這樣造成的直接結(jié)果是，熱銷的產(chǎn)品缺貨時往往不能及時補貨，而滯銷的產(chǎn)品只能在庫房中慢慢貶值。”一位三星彩電市場負責(zé)人向記者介紹。

為了彌補上述的缺陷，蘇寧通過B2B信息化技術(shù)直接與供應(yīng)商進行對接。據(jù)蘇寧信息部何丹濤介紹，三星、海爾、摩托羅拉是最早與蘇寧電器進行B2B對接的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商可以隨時進入蘇寧的ERP系統(tǒng)（通過蘇寧的一個公共平臺實現(xiàn)雙方ERP系統(tǒng)的對接）查看自己產(chǎn)品的銷售進度和庫存情況，減少業(yè)務(wù)溝通成本和勞動強度。同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應(yīng)商可以更快地清除庫存，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈在這種循環(huán)當(dāng)中得到完善。

正因如此，LG、三星的客服在第一時間就掌握了其商品用戶的信息，可以及時按照各自品牌的要求對用戶進行回訪，更好地完善售后服務(wù)環(huán)節(jié)。

事實上，除了京東、天貓公開大打資源爭奪戰(zhàn)，其他電商企業(yè)也都在進行“資源暗戰(zhàn)”。據(jù)了解，目前占據(jù)電商市場較大份額的企業(yè)中，至少已有8家開放了第三方平臺，其中不僅包括京東商城，還有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購、亞馬遜中國等。隨著開放平臺已經(jīng)大勢所趨，有業(yè)內(nèi)人士認為：在一輪接一輪的價格戰(zhàn)過后，電商企業(yè)開始意識到價格戰(zhàn)并非長久之計，供應(yīng)鏈資源才是其今后命脈，電商之間的爭奪應(yīng)從臺前轉(zhuǎn)向幕后。

結(jié)語：

如果將當(dāng)下電商企業(yè)對照二戰(zhàn)時期的參戰(zhàn)國，魯振旺認為：“京東如德國，快速規(guī)模化，進占歐洲窺視蘇聯(lián);天貓如美國，聯(lián)絡(luò)盟國(商家及服務(wù))，聯(lián)合作戰(zhàn);蘇美如蘇聯(lián)，依靠廣闊大地(家電)堅壁清野，其他如中日意等，區(qū)域作戰(zhàn)，京東陷入POP和3C家電雙線作戰(zhàn)，東西線都挾商家圍剿，京東必強攻一點而破之，才有生存之機。”

由于體系的逐漸完善，電商企業(yè)在平臺運營上各有優(yōu)勢，終將隨著平臺的逐漸開放，電商之間的差距將逐漸被拉小，深陷同質(zhì)化競爭與價格戰(zhàn)的泥潭，業(yè)內(nèi)人士認為：開放平臺是未來國內(nèi)電商的主體，深化供應(yīng)鏈控制力是開放平臺生存的基礎(chǔ)。

網(wǎng)站推廣策略

不管什么網(wǎng)站盈利模式，網(wǎng)站推廣都將決定你的成敗，而網(wǎng)站推廣策略又會直接體現(xiàn)到推廣的效果,京東商城在網(wǎng)站推廣方面下了狠心,包括hao123的首頁位置的廣告位置，百度競價的策略推廣，google的ad廣告聯(lián)盟等等，網(wǎng)站推廣策略讓網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)無處不在！曝光度極強，通過營銷口碑宣傳讓京東商城在中國網(wǎng)民中烙下烙印！

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網(wǎng)頁建設(shè)、購物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作，蘇寧易購在滿足消費者網(wǎng)購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務(wù)體驗，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進一步搜集客戶資料，加強客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對產(chǎn)品有很深的認知；統(tǒng)一物流的基礎(chǔ)；售后服務(wù)、維修網(wǎng)點的覆蓋。“蘇寧易購”已被全面打造成一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

國美和蘇寧是目前電器實體店的領(lǐng)軍，銷售額占據(jù)電器行業(yè)的大部分，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，國美和蘇寧都開設(shè)了網(wǎng)上商城，但是基本上是起到為實體店宣傳的作用，而實際作為網(wǎng)上商城的作用并沒有凸顯出來。而且商品品種比較單一，價格也比京東和新蛋網(wǎng)高很多。國美和蘇寧的網(wǎng)店有個致命的缺陷就是網(wǎng)上商城和實體店價格的矛盾，如果網(wǎng)店價格比實體店低且與其他網(wǎng)上電器商城差不多的情況下，則會出現(xiàn)很多實體店看貨網(wǎng)上購買的顧客，實體店的投資就沒法收回。所以國美和蘇寧的網(wǎng)店在一段時間內(nèi)還是起到為實體店宣傳的作用

成本策略

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網(wǎng)頁建設(shè)、購物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作，蘇寧易購在滿足消費者網(wǎng)購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務(wù)體驗，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進一步搜集客戶資料，加強客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對產(chǎn)品有很深的認知；統(tǒng)一物流的基礎(chǔ)；售后服務(wù)、維修網(wǎng)點的覆蓋。“蘇寧易購”已被全面打造成一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

借京東商城老總劉強東的話說“只要我在京東商城，我絕對不開實體店”，一語中的，因為開了實體店電子商務(wù)的優(yōu)勢將不存在，電子商務(wù)就是一個成本的控制，低廉的營銷模式。電子商務(wù)可以節(jié)約公司運營成本，而京東商城把節(jié)約出的成本分攤到產(chǎn)品價格里面反饋給他的網(wǎng)站會員用戶，用戶嘗到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品性價比，良性循環(huán)，保證了網(wǎng)站的用戶粘性。所以網(wǎng)站用戶越來越多。從而擊潰了傳統(tǒng)營銷模式的商場。把傳統(tǒng)購物的用戶拉到了網(wǎng)上購物。

幾年前，蘇寧電器每年的開店速度在50家左右，但從2009年開始每年開新店超過200家。這樣的高速度擴張有點類似于麥當(dāng)勞的模式，但是對于體量更為巨大的家電零售商來說，面臨著遠比快餐企業(yè)更為復(fù)雜的問題，比如新店面前期投資巨大、顧客初期購買率低、物流建設(shè)與配送成本高等都是不可回避的現(xiàn)實問題。

自營物流配送公司

國內(nèi)的物流行業(yè)尚處于起步階段，物流業(yè)特別是快遞方面的法規(guī)尚不健全，實際中存在很多問題，有許多網(wǎng)購的糾紛出現(xiàn)在配送環(huán)節(jié)，如果選擇比較可信的快遞供應(yīng)商又會大幅提高成本，而損害電子商務(wù)的主要優(yōu)勢——成本。京東商城的商品大部分是高價值的電子數(shù)碼產(chǎn)品，如何避免配送環(huán)節(jié)的貨損、貨差以及少貨、服務(wù)態(tài)度等問題？京東商城及時的在大部分大中城市建立了自營物流配送系統(tǒng)，而這些大中城市也是京東最主要的市場。京東商城在今年6月與四大外資快遞巨頭TNT、DHL、UPS、FedEx同時獲得快遞牌照，將戰(zhàn)火燒向快遞業(yè)。據(jù)了解，從2012年起，京東預(yù)計將投入百億元

人民幣，在全國超過10個城市新建電子商務(wù)中心，打造亞洲范圍內(nèi)建筑規(guī)模最大和自動化程度最高的電子商務(wù)運營中心，構(gòu)建覆蓋全國的現(xiàn)代化物流體系。

而早在08年，京東就開始布局物流，現(xiàn)已實現(xiàn)228個城市的自建配送隊伍，自有物流配送比例占70%。電商行業(yè)布局物流早已不是什么新鮮事，亞馬遜早就已經(jīng)有自己的物流，凡客是在09年8月發(fā)聲明開始自建物流的。

業(yè)內(nèi)人士表示：自建物流將成為物流服務(wù)的重要力量，但電商自建物流要頗費一番功夫，其的難點不僅在于需要投入大量的資金，而且在物流團隊的管理以及服務(wù)水平的規(guī)范，以及對送貨線路的管理，都將直接影響到了配送的效率。

在電商觀察員魯振旺看來，電商進軍快遞業(yè)并不會改變行業(yè)格局，他認為：電商自建配送成本太高，遠高于四通一達等加盟式，又不及順豐和EMS的配送速度和范圍，其次，與自身配送體系沖突，一旦大促，如何區(qū)別自身訂單和其他訂單的優(yōu)先級?中國的電商80%以上份額由淘寶系控制，他們不會將自有訂單交由電商快遞完成。

而在于電商自身來講，企業(yè)自建物流的優(yōu)點是物流時效性和安全性有保障，缺點是成本昂貴，一次性投入大，而與第三方物流合作的優(yōu)點是可以整合社會物流，降低配送成本，缺點是因配送產(chǎn)生的風(fēng)險很難控制。

但從行業(yè)發(fā)展的長遠角度來看，電商自建配送終將退出市場。魯振旺表示：“除非特殊商品，比如水果生鮮，因B2C電商訂單量受價格戰(zhàn)、季節(jié)和促銷等因素的影響，平均配送量無法均衡，成本遠高于落地配和第三方快遞。同樣，快遞進入電商難度更大，物流只是電子商務(wù)鏈條的一個小環(huán)節(jié)，即使是配送也只是物流中的一個小環(huán)節(jié)，快遞做電商，相當(dāng)于從頭創(chuàng)業(yè)。”

第五篇：天龍八部營銷模式

贏利模式——天龍八部大綱整理

第一部 市場調(diào)研

1、四只眼睛看市場，調(diào)研市場應(yīng)該考慮的四因素：政策、對手、產(chǎn)品、客戶

2、成立“市場研發(fā)部”，適應(yīng)市場環(huán)境必須首先認清環(huán)境，并分析環(huán)境

3、在行業(yè)中取得更大份額

4、規(guī)避競爭

5、超越競爭對手

6、發(fā)現(xiàn)客戶的新需求

7、細分市場、區(qū)隔產(chǎn)品

8、爭取政府的稅收、資金扶持；

第二部 尋找機會

1、打造企業(yè)核心競爭力

2、在商場上“一劍封喉”

3、取長補短、化敵為友

4、尋找公司的轉(zhuǎn)折點

5、站在月球看地球

第三部 明確客戶

1、戰(zhàn)略定位：客戶可分為三端：低端、中端、高端；要鎖定高端，搶占至高點，做到低買高賣；還要鎖定低端，做到低買多賣，做到成本低，規(guī)模化，善于在非高端中，尋找高端。

2、篩選客戶，實行分類管理，建立損益表，對不同類別的客戶采取不同的態(tài)度：鉑金客戶是企業(yè)的核心客戶，要區(qū)隔并服務(wù)好20%的A類鉑金客戶； 黃金客戶要提升；鉄客戶要篩選；鉛客戶要砍掉，即砍掉劣質(zhì)客戶。

3、成功模式：

①戰(zhàn)略、資源、管理相配套

②“關(guān)系”+“專業(yè)”=“服務(wù)”+“實力”

4、企業(yè)的三大核心：

核心產(chǎn)品、核心客戶、核心員工（企業(yè)管理層需將80%的時間和精力花在“核心”上）第四部 產(chǎn)品定位

1、產(chǎn)品定位：定位=地位；

2、產(chǎn)品的4大黃金價值:名字、包裝、賣點、服務(wù)

好名字是產(chǎn)品成功的一半；包裝，即賣相，對企業(yè)而言意味著其整體形象，占價值的60%;賣點是獨特的銷售主張，是消費者非買不可的理由；賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，市場上的某類產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高，服務(wù)差異化是決定成敗的關(guān)鍵之一；客戶滿意、符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品才是零缺陷的產(chǎn)品，產(chǎn)品=人品，產(chǎn)品的品質(zhì)不好是人品出現(xiàn)了問題。一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)賣服務(wù)，三流的企業(yè)賣服務(wù)，四流的企業(yè)賣苦力。要嚴把品質(zhì)關(guān)：一把手抓工程，高標(biāo)準(zhǔn)，高要求。

3、五大戰(zhàn)略；

①差異化戰(zhàn)略：相同的產(chǎn)品做到不同，不同的地方體現(xiàn)在：一是經(jīng)營差異化；二是產(chǎn)品差異化：產(chǎn)品創(chuàng)新即舊元素+新組合②低成本戰(zhàn)略：市場沒有低價格戰(zhàn)，只有低成本戰(zhàn)

③聚焦戰(zhàn)略：必定成功的模式。（集中兵力一擊）

④區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略即小王戰(zhàn)略鎖定高端客戶，提高價格（定價權(quán)）

⑤附加價值戰(zhàn)略：高品質(zhì)、品牌、商譽、新技術(shù)

戰(zhàn)略結(jié)合：聚焦戰(zhàn)略和區(qū)域領(lǐng)先結(jié)合，核心在區(qū)域領(lǐng)先；附加價值戰(zhàn)略和低成本戰(zhàn)略結(jié)合，核心在低成本。

第五部 贏利目標(biāo)

1、預(yù)算管理是公司的“衛(wèi)星導(dǎo)航”，是必備的核心方法和工具。

預(yù)算的方法：①CEO負全責(zé)②看老數(shù)據(jù)③看新計劃④制定、月度預(yù)算和每周預(yù)算即預(yù)算要結(jié)合時間，進度分解到月；

預(yù)算的流程：①CEO動員②落實到個人③由上至下：做到千斤重擔(dān)萬人挑、人人頭上有指標(biāo)

預(yù)算與實際不符出現(xiàn)偏差處理方法：及時改進，慎重決策

2、讓員工自發(fā)工作的方法：①明確為誰工作：自己②讓其找到工作的價值和使命③將利益和工作結(jié)合④工作要具有挑戰(zhàn)性⑤給予員工尊重和應(yīng)有的榮譽

3、績效考核的關(guān)鍵指標(biāo)有二：①財務(wù)指標(biāo)：收入、現(xiàn)金、應(yīng)收賬款②管理指標(biāo)：產(chǎn)品開發(fā)、客戶滿意度、員工流失、員工滿意度、核心員工的狀況；

第六部 績效管理

1、績效管理的認識：①沒有績效=無效②企業(yè)的核心機制：績效機制=激勵機制③績效機制=低底薪+高績效提成。高績效提成=能力ⅹ激勵。④靠業(yè)績說話，員工能進能出，干部能上能下。

2、績效機制的好處：①明確為誰工作:自己②賞罰分明：獎優(yōu)罰劣③利于人才選拔

3、“績效飛輪”—APEI循環(huán)

①目標(biāo)設(shè)定注意事項：制定明確目標(biāo)：公司目標(biāo)與個人目標(biāo)一致，設(shè)定1–3個目標(biāo)，核心目標(biāo)有且只有一個且目標(biāo)要與收入掛鉤；②目標(biāo)實施方法:就措施與計劃而言，“三”字概括：傳、幫、帶。傳即傳承、培訓(xùn)，幫即領(lǐng)導(dǎo)幫助，帶即老帶新，師帶徒；就檢查和評估而言，先明確一點：員工只會做檢查、賞罰的事情，不會做期望的事情。對此領(lǐng)導(dǎo)人一定要抓重點，員工要有明確每天的工作目標(biāo)；要賞罰分明，且賞罰有據(jù)可依有章可循。③激勵賞罰機制：獎勵可在兩個層面進行，一是精神方面即榮譽、勛章、明星員工、學(xué)習(xí)、表彰；二是物質(zhì)方面，要分階梯激勵，長、中、短期激勵。而對于處罰，要設(shè)立電網(wǎng)，且有輕重之分，明確其最低處罰指標(biāo)，并按制度處罰。一句話概括：賞得心花怒放，發(fā)得膽顫心驚！

第七部 市場營銷1、4P營銷組合—產(chǎn)品、價格、通路、推廣。①產(chǎn)品即向消費者提供的“產(chǎn)品和服務(wù)”②價格是客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額③通路是使產(chǎn)品或服務(wù)到達目標(biāo)客戶手中進行的所有活動④推廣即如何說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動。4P營銷組合的核心是價格，定價定天下，是最大的杠桿，它涉及到戰(zhàn)略、產(chǎn)品、客戶對手等領(lǐng)域。

2、定價的誤區(qū)：①成本定價：成本+利潤=價格②薄利多銷，并不意味著無利就好銷售③參考競爭對手的價格④價值塑造不夠，使得客戶對價值低估，價格上不去⑤降低價格對公司是絕對致命的！客戶對價值的認識不是買便宜是占便宜，定價過低和降價自殺是商場笨蛋之舉。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，價格下降10%銷量需要增長100%才能追回到原來的利潤。

3、定價的策略和方法：（“1+4+6”定價策略）

①建立定價委員會：CEO、CFO（財務(wù)總監(jiān)）、營銷副總、生產(chǎn)及主要高管，不能只是老板一個人決定

②定價的四大關(guān)鍵：戰(zhàn)略、客戶、對手、成本

③六大定價策略：

一是價值定價：價格應(yīng)與價值相符合（工作要有成果導(dǎo)向），價值是客戶的總體印象，涉及到產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、服務(wù)、品牌、企業(yè)形象和商譽。對此要從創(chuàng)新、品質(zhì)、改良、功能、服務(wù)等方面提升價值、持續(xù)改進；要從名字、包裝、賣點、宣傳等方面塑造價值；要堅定員

工信心，命中靶心客戶販賣價值。

二是差異化定價：需考慮名字、包裝、賣點等方面。

三是目標(biāo)客戶定價：如超市、酒店、連鎖店。

四是特價品定價：如超市活動特價。

五是小數(shù)點定價，商家賺的就是小數(shù)點。

六是高開低走定價:標(biāo)價高，打折。（迎合消費者心理）

4、營銷團隊的打造

①招兵買馬：決策用人

②培訓(xùn)系統(tǒng)：建立培訓(xùn)機制、培訓(xùn)專員，做到領(lǐng)導(dǎo)者就是培訓(xùn)者，要講課、授課，且講課要有激勵，實行定期培訓(xùn)。培訓(xùn)就是投資③績效飛輪，員工分類管理。一般A類員工：占20%，是核心員工，要標(biāo)桿、重獎；B類員工：占70%，要重視、培訓(xùn)、關(guān)注；C類員工：占10%，其態(tài)度、業(yè)績、價值觀出問題，重淘汰。

5、公關(guān)宣傳——通過媒體、報紙、廣播宣傳，其區(qū)別于廣告、不花錢，成本低，最高美譽度。

6、廣告是推銷員，具有時效性，廣告五說：即對誰說：目標(biāo)客戶；說什么：說賣點；如何說：創(chuàng)意；說哪里：媒體；說后效果：評價。對中小型企業(yè)而言廣告不如窄告，要集中，聚焦。

7、三個實效廣告：①網(wǎng)站，把自己的媒體做好②門店形象：門店就是廣告牌，需重金打造 第八部 財務(wù)管理

1、管理的重要性：成功一定有方法，失敗一定有原因。管理者的三大基本思維模式：數(shù)字思維、成果思維、內(nèi)向思維；思維決定行為，行為改變成果。要改變成果先改變思維。數(shù)字思維：管理=科學(xué)+藝術(shù)。管理首先是科學(xué)的，數(shù)字使得管理問題簡單化。管理者必須懂財務(wù)。執(zhí)行力=制度+檢查，制度要清晰，管理就是管人，管理就是管作風(fēng)。

2、三大作風(fēng)：認真、快、堅守承諾、決不找借口！

3、財務(wù)和營銷誰重要？財務(wù)是命脈，是戰(zhàn)略，是根本，是全盤。

4、現(xiàn)金流與利潤誰更重要？現(xiàn)金流比利潤重要，利潤是造血功能，現(xiàn)金流是血液，企業(yè)現(xiàn)金流斷裂企業(yè)就死亡。

5、現(xiàn)金流斷裂的原因：①錯誤投資、短借長投②應(yīng)收賬款：應(yīng)收賬款=陰間收款（應(yīng)收賬款造成很多企業(yè)現(xiàn)金流斷流，應(yīng)收賬款比銷售困難10倍）③盲目生產(chǎn)

6、防范現(xiàn)金流斷流的措施：①年、季、月現(xiàn)金流分析②新項目現(xiàn)金分析③應(yīng)收款加大力度回收.7、固定資產(chǎn)：①固定資產(chǎn)≈負債②固定資產(chǎn)的定義：為生產(chǎn)商品、提供勞務(wù)、出租或經(jīng)營管理而持有且使用壽命超過一個會計的③盲目固定資產(chǎn)投入的后果:現(xiàn)金流減少、成本加大、金融風(fēng)險增大、被拴住

8、財務(wù)報表：①三大財務(wù)報表：損益表、資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表②損益表：收入-成本-稅金=毛利-費用=稅前利潤-所得稅=凈利潤③資產(chǎn)負債表包括：資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、風(fēng)險評估、投資回報④總資產(chǎn)=負債+股東權(quán)益⑤現(xiàn)金流量表：流入-流出=凈額

9、成本控制的五大方法：成果導(dǎo)向、逐向控制、預(yù)算檢討、專家審計、精兵強將

10、降低成本的六大技巧:借刀殺人——招標(biāo)比價、化整為零——分細報價、過關(guān)斬將——高層出馬、直搗黃龍——源頭購買、動之以情——感恩圖報、釜底抽薪——原始數(shù)據(jù)