第一篇：商業計劃書--營銷計劃

第一部分計劃書概要

是一份一至三頁的計劃摘要，強調了目前的形勢、目標、戰略、行動計劃等。

第二部分競爭集合一、市場競爭的各個層次

1、定義

2、對產品戰略的意義

二、競爭者的選擇

三、企業競爭

第三部分產品大類

一、總體市場因素

1、產品大類規模

2、市場增長

3、產品生命周期

4、銷售量的周期性

5、季節性

6、利潤

二、產品大類因素

1、新進入者的威脅

2、購買者的談判能力

3、供應商的談判能力

4、現有的產品大類競爭對手

5、來自替代品的壓力

7、產品大類生產能力

三、環境分析

1、技術因素

2、政治因素

3、經濟因素

4、法律因素

5、社會因素

第四部分競爭者

一、信息來源

1、二手信息來源

2、一手信息來源

3、其他來源

二、評價競爭者的當前目標

三、評價競爭者的當前戰略

1、營銷戰略

2、如何評價競爭者的戰略

3、技術戰略

四、差異化優勢分析

1、如何處理信息

2、評價競爭者的意愿

五、預測未來的戰略

第五部分消費者

一、誰來購買產品

1、產品的界定

2、購買者與使用者

3、描述性變量

4、對市場細分的分析

二、消費者購買的是什么

1、產品利益

2、產品分類

3、產品使用

三、消費者如何做出選擇

1、多屬性模型

2、做為問題解決者的消費者

四、消費者為什么喜歡產品：消費者價值

1、消費者價值的來源

2、消費者價值的表現

3、評價產品大類各自的價值

五、消費者購買地點

六、消費者購買時間

第六部分市場潛力和市場預測

一、市場潛力

1、評估市場潛力和銷售潛力

2、評價新產品和成長型產品的價值

3、成熟產品的潛力

二、銷售預測

1、預測方法

2、地區預測

3、年度預測

4、月度預測

第七部分產品戰略

一、戰略的功能

二、產品戰略的構成元素

1、設定目標

2、選擇戰略方案

3、提高銷售量/市場份額

4、提高利潤

三、定位：選擇目標消費者

四、定位：選擇目標競爭者

五、定位：核心戰略

1、成本/價格戰略

2、非價格戰略

六、產品生命周期各階段的產品戰略

1、引入期戰略

2、成長期戰略

3、成熟期戰略

4、衰退期戰略

七、品牌資產的管理

1、衡量品牌價值

2、品牌價值計劃

一、產品測試

1、概念測試

2、產品使用測試

3、差別測試與偏好測試

4、市場測試

5、銷售量測試

二、產品名稱

三、產品品牌

四、產品體系

五、產品包裝規格體系

六、產品其他注意事項

一、衡量可感知價值

1、顧客價值

2、計算使用價值

3、模擬購買經歷

4、估計品牌資產

5、利用價格限度

6、以金額為尺寸進行衡量

二、競爭與定價

1、競爭者的成本

2、歷史定價行為

三、成本的作用

四、定價選擇

1、滲透定價

2、銷售/投資回報定價

3、撇脂定價

4、競爭定價

5、追求穩定的定價

五、影響價格的其他因素

1、價格的心理意義

2、產品生命周期的階段

3、產品大類的狀況

第八部分產品第九部分定價

4、決策者

第十部分廣告

一、目標受眾

二、確定廣告目標

1、以顧客為導向的目標

2、以亮相為導向的目標

3、具體目標

三、確定廣告預算

1、目標和任務

2、銷售量百分比法

3、競爭等同法

4、可支付預算法

5、實驗法

6、決策演算

四、廣告內容決策

1、廣告形式

2、具體方式內容

五、媒體決策

1、形式

2、細節

3、區域

4、時間

5、總體考慮因素

六、評價廣告效果

1、跟蹤研究

2、銷售和廣告

一、促銷目標

1、消費者促銷

2、渠道促銷

二、促銷預算

1、廣告預算和促銷預算

2、各類型促銷預算

三、消費者促銷類型

1、基于產品的促銷

2、基于價格的促銷

3、其他顧客促銷

四、渠道促銷

五、評價消費者促銷

1、短期評價

2、長期評價

3、競爭的困境

第十一部分促銷

六、評價渠道促銷

七、零售商和經銷商的評價

第十二部分渠道管理

一、渠道的選擇

1、直接渠道和間接渠道

2、間接渠道

3、做為增值中介的渠道成員

二、渠道控制

1、合同/法律規定

2、自身利益

3、人際接觸

三、渠道關系中的各種權力

四、渠道安排

五、監督渠道的獲利性

六、直接接觸

1、直削

2、獲得顧客

3、顧客關系管理

4、貿易展示會

一、集團結構

二、公司內部組織結構

三、營銷部門組織結構

四、全國銷售區域結構

一、銷售量分析

二、獲利性分析

1、傳統的產品利潤會計

2、其他會計體系

3、貢獻導向的體系

4、運用邊際貢獻率

5、固定成本

三、實施控制的戰略框架

1、價格和數量分解

2、滲透和市場規模分解

四、資本預算

1、固定資產投入

2、廣告和促銷

3、銷售

4、調查

5、產品開發

第十三部分銷售組織結構第十四部分財務分析

五、預計財務報表

1、成本

2、收益

3、利潤

第十五部分監督和控制一、二手數據

1、銷售報告

2、內部定單

3、非正式來源

二、主要數據

1、銷售記錄

2、專業咨詢公司

3、消費者組織

一、權變計劃

二、其他要考慮的問題

三、雜項

第十六部分權變計劃和其他各種文件

第二篇：服裝品牌營銷商業計劃書

【世界經理人辦公伙伴-訊】服裝品牌營銷商業計劃書范文大全

目錄：

一、市場調研計劃

二、行業市場環境分析

三、目標市場分析

四、品牌服裝的市場與消費趨勢分析

五、品牌服裝的消費者分析

六、品牌分析

七、品牌建設 世界經理人辦公伙伴網-

一、市場調研計劃

1調研目的：了解大學生的消費狀況，消費觀念及商業街的經營情況

2調研時間：2009年6月18日-19日

3調研方法：口頭測試、圖片測試、照片測試，問卷調查等

4調研對象：以訪談為主，觀察為輔;

5調研形式：售點訪問、在校學生訪問、鬧市區流動目標年齡段人員訪問

1)街頭訪問：

到街頭搜尋時尚達人，探尋她們的穿衣之道。她們是時尚的緊隨者，是潮流的風向標。訪問消費者對品牌的看法以及建議。

2)售點訪問：

專賣店調查：訪問品牌的銷售對象、成績;消費者的購買行為;對品牌的認知態度等。世界經理人辦公伙伴網-

3)售點巡查：

要經常到專賣店或生產廠家進行巡查，多了解和掌握品牌的生產和銷售狀況。世界經理人辦公伙伴網-

6調研地點：德州市德城區(德州百貨大樓、天去購物中心、三八路、步行街及學院商城等)

二、行業市場環境分析

主要的調研內容有：

(1)、目標市場的容量及發展潛力;

(2)、行業的營銷特點及行業競爭狀況;

(3)、政策、法律、經濟、技術、地理、文化等市場環境對行業發展的影響;網絡轉載，請保留出處說明

1、全國市場現狀分析

中國是世界上最大的服裝生產和出口國，連續多年的高速增長，使得我國服裝出口貿易在國際服裝貿易中占有極重要的地位。同時近兩年我也成為多個國家進行“特保”和反傾銷的對象，貿易摩擦不斷。雖然今年美歐對我紡織品繼續設限，服裝出口在去年底有增長乏力的趨勢，但從今年上半年看，服裝出口繼續增長，再創新高，增幅仍有大幅提升。說明我國服裝的出口競爭力是非常強的。無論從近期還是遠期來看，隨著產品附加值的提高，服裝強勢品牌的崛起，服裝行業始終是我國對外貿易的相對優勢產業。

2、全國市場發展趨勢分析

歐美品牌女裝市場至今大約有百年歷史，日本品牌女裝市場也是從上世紀五十年代開始起步的，而中國女裝品牌經營之路則是從上世紀九十年代初期才剛剛開始。所謂后來者居上，中國品牌女裝市場正如中國經濟一樣，雖然起步較晚，但發展速度非常迅猛。日本及歐美品牌女裝所走過每十年的路，中國女裝可能只需要三年五年就走完了。任何事物都有著它的發展規律，中國品牌女裝之路也正是沿著日本及歐美女裝市場一路走過來的，而目前中國女裝市場的差距，則將是中國品牌女裝市場的發展趨勢。

3、目標市場總體分析

日本、美國、歐盟和中國香港地區仍然分列我國服裝四大主要出口市場，但這些傳統出口目的地的微妙變化和一些新興市場空間擴展的動向值得特別關注。

4、影響市場波動的因素：

4.1季節因素 ：

根據季節的不同服裝波動的情況也會有所變化，尤其是夏季的服裝最為豐富多彩，無論是款式還是色彩在市場上都是琳瑯滿目，在服裝市場上也會出現反季節的現象，銷售形勢還不錯。盛夏季節，厚厚的冬裝也出來湊熱鬧，而且還很受歡迎。在人民商場，商家推出了羽絨服反季促銷活動，除了價格促銷外，商家還準備了各種各樣的活動，請模特夏天穿著羽絨服走“貓”步，請顧客上臺互動，一元起價搞拍賣等，把一個本應冷冷清清的冬裝市場搞得火熱。

4.2地域因素 世界經理人辦公伙伴網-

在北京和上海，消費者大多冷眼看市場，追求內涵、追求自我。正是如此，在購買服裝時，她們也就更加挑剔。加之女裝的品牌繁多，如國產品牌、洋品牌、中外結合品牌等，這些都為消費者提供了較大選擇余地，從全國大城市服裝的消費水平來看，市場的銷售實際是：地區或地域的不同，消費者對品牌的認識也不同。另外，同類服裝市場銷售價格相差甚遠，但普遍水平仍以中低檔價格為主。

4.3政策因素 世界經理人辦公伙伴網

新一批加工貿易限制類目錄出臺以來受到業界的普遍關注，但中國紡織品進出口商會近日發布分析報告稱，加工貿易限制商品調整對服裝出口影響有限，下一步服裝出口是否會被列入到限制類產品中值得關注。

今年可謂是紡織服裝行業多災多難的一年。國內外各種貿易政策的出臺不停地挑

戰紡織服裝企業原本脆弱的神經。從出口退稅下調，到歐盟貿易新政出臺;從reach法案到加工貿易政策調整;利潤本就微薄的紡織服裝企業被推到了一個獨木橋上，面對即將喪失的歐盟市場，中小紡織服裝企業選擇了不同的出路：或轉移進軍中亞市場

三、目標市場分析

1、目標市場大小及潛力評估

總體消費人群所占比例較大，消費群體數量不斷上升，發展潛力日益增大，產品在市場上的地位也越來越穩居市場前沿，通過產品的不斷改進和發展，相信以后的市場開闊道路會更寬敞。

3、目標市場主要銷售渠道

服裝行業銷售渠道對于企業來說是不可忽視的重要環節，可以通過廣告、傳單、電視、網絡、媒介等主要銷售渠道

4、目標市場細分

1、性別細分 內容來自

女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業和資源混戰在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據統計，排在前十位的品牌之間市場綜合占有率的差距并不大，總和也只在15%左右。國內女裝品牌帶有強烈的區域色彩，還沒有一個能在全國形成規模和影響，例如顏色鮮艷、色塊較大、結合時尚流行款式的“漢派”服裝，帶有江南文化氣息的杭州女裝產業和具有港澳風格的深圳、廣東虎門女裝產業。眾多國內女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場，在中高檔市場上還沒幾家知名品牌。世界經理人辦公伙伴網-

2、年齡段細分

國內成年服裝年齡段分類基本為：18-30，30-45，45-65，65?。

18-30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。

30-45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當部分品牌定位于此細分市場。

45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求(即品牌需求)。

65-：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。

3、產品屬類細分

我們將現有市場中主要服裝產品的屬類進行劃分，他們包括：商務正裝系列、高級時裝系列、周末休閑系列、“新正裝”系列

隨著“知識精英族群”日益成為都市社會的主流人群，品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時尚，大量生活化正裝、休閑化正裝、時尚化正裝、商務休閑裝的出現，跳脫了傳統正裝或休閑裝的領域，這些都可以統成為“新正裝”系列。正裝休閑化已經成為了近年國際服裝市場的一大流行趨勢，“新正裝”概念正是近年來在這一潮流趨勢下應運而生，其定位于“知識精英族群”的社會主流人群，著力營造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時尚，為男/女士提供了一種8小時以外同樣可以展示自己魅力的選擇。尤其是商務休閑系列是近幾年國際消費市場中越來越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務場合進行著裝，也可以在八小時外著裝，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越來越受到多數白領和成功人士的喜愛。由于“新正裝”繼承了正裝和休閑裝的雙重元素，已經成長為一種獨立的衣著文化，“新正裝”的主導消費群體都是各行業的青年才俊，包括技術型、知識型藝術型等知識精英族群，而且這個消費群體正在迅速的擴大。

5、消費者指名購買率最高品牌

阿依蓮、only、小熊維尼等。

四、品牌服裝的市場與消費趨勢分析

(1)女性品牌服裝的市場分析

經過多年的發展，我國女裝已經基本滿足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對有個性，而現代消費者著裝講究個性化，追求自我風格和完美，各個年齡階段的女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高，這就使市場產生了分化，不同年齡層次、不同經濟地位、不同文化背景的消費者需要不同的服裝。目前，我國老年、中年等各個年齡階段個性服裝都很短缺，很多消費者往往買不到合適的衣服，就近幾年來的市場夾看，女裝市場占有率前十名的品牌主要以年輕女性服裝為主，尺寸、顏色和款式也不適合老中老年女性。內容來自

(2)消費趨勢分析 網絡轉載，請保留出處說明

從近年來女性品牌服裝流行趨勢看，消費將向個性化、休閑化、多樣化、時裝化和品牌化轉變。尤其對有一定經濟基礎和一定消費品位的白領們來說，她們更喜歡的是有個性、有休閑氣質(如職業裝向休閑職業裝的轉變)、時尚而又有一定知名度的品牌服裝。因此，一定時期內的消費市場將會出現兩種趨向：一種是位于高端的國際名牌的銷售將有所上升;另一種是中低檔消費開始漸漸向中檔消費轉變。

此外，隨著服裝行業倡導“綠色”“環保”格調，消費更高檔的“環保時裝”也漸漸嶄露頭角，如價格不菲的納米抗紫外線休閑裝、海洋甲殼質纖維針織品、蘆薈材質內衣等來自大自然的高科技產品，也是今后高消費的一大趨勢。世界經理人辦公伙伴網

在風格上來說，今后女性服裝消費在兼顧樸素、大方、實惠同時，還會向自然、舒適、浪漫方向轉變。

五、品牌服裝的消費者分析 世界經理人辦公伙伴網

(1)消費階層分析：

隨著人民生活進入小康型、城鄉居民對服裝的需求進一步增長，消費結構也發生了較大變化：形成了三種不同社會層次的消費群：

a)名牌服裝消費群：

這個階層人員包括外企工作人員、著名演藝界人士、個體經營者、農民企業家、涉外機構高級人員、金融界人士等，約占總人數的0.61%，而消費量即占到3%。

b)中檔服裝消費層.這個層次主要是城市中的工薪層和農村的富余戶，約占城市人口的60%，農村人口的20%;

c)低檔服裝消費層。

主要是城鎮中低收入者、失業人員以及農村主要人口，約占城鎮人口的25%，在農村約占60%。

(2)不同年齡消費者分析

經過多年的發展，我國女裝已經基本滿足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對有個性，而現代消費者著裝講究個性化，追求自我風格和完美，各個年齡階段的女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高，這就使市場產生了分化，不同年齡層次、不同經濟地位、不同文化背景的消費者需要不同的服裝。主要有以下三種年齡層次的消費者：

這個年齡段的消費群，主要是學生和剛走上社會工作不久 的人，經濟大都不獨立或不完全獨立。這群人對服裝的追求標準主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對品牌有一定的認知，但大多無力購買名牌服裝。他們是品牌服裝的潛在消費群。

b)25歲----45歲的中青年女性：

這個年齡段的消費群，已經工作或者工作多年，有一定的經濟基礎和文化素養，強調生活的品質，注重生活品位。她們認為服裝是個人品位和身份的象征，故對其的要求比較高。這群人是品牌服裝的主要消費群;

(3)不同區域消費者分析

根據有關資料顯示，目前，華北及華東地區的人均服裝消費額分別為920元及790元，高于全國的521元平均水平。其中，北京、上海和廣州的人均服裝消費能力最高，上海的人均服裝消費額更達到1,587元，北京則達1,387元;城鎮居民家庭人均衣著類支出占總支出約10%左右，而農村居民家庭人均衣著類支出占總支出約6%左右。

由以上分析可以得出，地處經濟發達地區大中城市25歲至45歲的中青年白領女性屬于品牌服裝的主力消費群。

六、品牌分析 網絡轉載，請保留出處說明

1、本品牌與競爭對手的定位策略比較

2、產品分析

2.1產品類別分析 世界經理人辦公伙伴網-

2.2產品名稱分析

產品名稱為“flights”。“flights”是奔放、激情的意思，大學正是在青春活力的階段，所設計付賬就要符合她們這一階段的特征和要求。

2.3產品特性分析

本產品質量好，做工精細，面料舒適，彈性好，可洗滌耐穿性好，能夠給消費者提供很方便的儲存和保養，款式新穎獨特，緊跟大學生的時尚追求，色彩鮮艷亮麗，給人明快舒適的感覺，價格也在大學生的消費范圍內。

2.4產品賣點分析

因為“flights”主要是面向大學生和一些中層消費者，因此賣點一般設在大學附近和一般的服裝市場內也可以在小型的超市和商場內，這樣會讓大學生有更多的機會接觸和購買本品牌的服裝.內容來自

2.5產品價格分析

2.6產品渠道分析

產品的銷售渠道采用廣告、傳單、網絡等形式來宣傳品牌，讓更多的消費者了解品牌以及對品牌的認可。提高品牌的知名度。網絡轉載，請保留出處說明

3、品牌swot分析

3.1品牌優勢

本品牌的優勢在于價格優勢，讓消費者能接受。品牌是企業生存之本，是企業發展之源。擁有一個著名品牌，意味著企業擁有較強的競爭力和較大的市場份額。本品牌更新快，需求變化快。新時尚、新技術、新款式、新管理這些都是無止境的，是動態的。本品牌有不斷創新的思想。

本品牌的牛仔服能夠政府消費。因為牛仔服背后有強大的美國西部牛仔文化，美

國西部牛仔文化曾經風靡全美，至今仍是熒幕和文藝作品的永恒素材，牛仔們以他們陽剛、富有開拓性的性格征服了所有的人，牛仔服也以他堅實耐磨、穿著方便的特征贏得了廣大的消費者。男人穿牛仔服是力量與勇敢的象征，女人穿牛仔服剛柔并濟，更有女人味;具有組織形式、運營機制靈活等優勢。

3.2品牌劣勢 網絡轉載，請保留出處說明

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品牌發展缺乏后勁，缺少核心競爭力。缺乏商業模式方面的鉆研，沒有形成系統上的差異化。

3.3品牌機會 世界經理人辦公伙伴網-

“flights”還有很大的挖掘空間，要多了解一些信息反饋，這樣對品牌的發展有很大的好處，挖掘品牌，讓品牌有更大的市場開闊性，讓品牌突飛猛進的發展。從而使品牌走向國際化

七、品牌建設

1、渠道建設

1.1渠道設計方案

可用網絡傳播，在網上設計一個服裝網站，淘寶網站，把自己的產品放在上面進行銷售，現在是網絡時代，傳授信息的速度比較快，可以在網上進行交易，也給顧客提供很大的方便，不用出門在家里輕松就可以買到稱心如意的服裝，每周的周末發傳單進行傳播。

每周的周末時間以及一些節假日要進行促銷活動，一般這些日子是消費者流動最旺盛的時期，產品的京城里也會增大。發放促銷傳單來體改產品的促銷。網絡轉載，請保留出處說明

2、終端建設

2.1終端促銷方案：

一、記名消費，隨時輕松享受貴賓優惠 為了方便顧客的購物，降低促銷及交易成本，服裝企業的零售終端在進行日常銷售的時候可采取“記名消費”的方式。

?本次消費立即可享受九折優惠;

?從第二次開始，在以后任何時間顧客來店消費都可以享受我們八折的貴賓優惠折扣;

?如果在我們做促銷活動的時候進行消費，不僅可以享受促銷優惠，而且還可以享受折上折的優惠(比如我們現在正在做全場八折的促銷活動，那么留下資料的顧客將可以享受八折之后再八折的優惠，其他沒有留下資料的顧客則只能享受八折而不能再折上折!);

?在顧客生日和重大喜慶節日時，顧客將可以免費享受到我們提供的祝福賀卡和一份精美禮品;

?在顧客的購物累積實際金額達到5000元時，可以再享受到價值200元的現金折扣(可隨時在購物時當場抵扣);折扣后累計金額又從零開始。

一個品牌能夠真正豎立起來，準確的產品定位是前提條件。實施品牌戰略首先是定位要準。服裝定位簡單的說，就是想給什么人穿，不能希望一個產品滿足所有人。“ flights”將目標消費者定在品味高、收入豐的中年成功人士及年輕女性白領，并圍繞這一定位進行產品開發和品牌推廣，使“flights”逐步建立起自己的品牌形象。

一、品牌傳播形式

媒體策略

運用各種媒介進行結合，在引導期密集型信息傳播，造成巨大的攻勢，給人留下強烈深刻的印象，啟發那些最初的消費者。

1)媒介的組合策略

以報紙、電視、宣傳單張(小冊子)為主，海報、廣告禮品為輔，重大活動和節假日，配合廣告宣傳在新聞媒體上做適當報道，同時在專賣店現場采用招貼、說明書等廣告形式。

2)媒介的選擇

(1)報紙：《xx日報》、《xx晚報》、《xx商報》、《xx報》

(2)電視： xx電視臺、xx電視臺、xx衛視

(3)宣傳單張(小冊子)：宣傳單張(小冊子)是服裝廣告的主要形式之一，能供消費者做出決策分析和參考。在制作時應色彩鮮明、圖文并茂、內容翔實、印刷精美。內容來自

(4)廣告禮品：設計精美的廣告禮品在公共關系活動中贈送。

(5)固定點：利用站牌、燈箱等 世界經理人辦公伙伴網-

二、品牌推廣策略

1)在集團總體品牌規劃的基礎上，由專業營銷策劃公司負責全面的品牌推廣，用負責的市場經濟觀念全面打造中國第一高檔服裝品牌。

2)設計一系列的報紙廣告，以供隨時使用(軟性廣告和硬性招商廣告)

3)拍攝并制作一些專題畫冊，以供推廣活動使用

4)設計制作一份精美的經銷商加盟手冊，擴大品牌效應

5)策劃、編寫詳細的店員培訓守則

銷售整合 世界經理人辦公伙伴網

1公關活動方案

活動有九點開始，在活動進行過程中為了吸引更多的消費者要發放一些小贈品，金木要精彩，中間穿插一些小活動來介紹自己的產品，活動一般舉行兩到三個小時即可。

2事件營銷方案

通過募捐活動、建立慈善機構等。【世界經理人辦公伙伴-office.icxo.com】

第三篇：商業計劃書（房地產營銷策劃書）

【經理人職場-訊】最近的房地產業出現了銷售受阻的情況，在這種情勢之下更應該做一個商業計劃書，做到有計劃的有步驟的將樓盤銷售掉。以下所提供的商業計劃書之房地產營銷計劃書范文僅供參考。

由于房地產與一般商品具有異質性，如其資金投入巨大、生產周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。

隨著房地產競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創新成為制勝之道。對于房地產的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產品設計、提升產品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創新，激發潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創新可以體現在創造一種新產品(如規劃設計方面的獨特性);提供一種服務模式(如管家式的物業服務);倡導一種生活方式(如運動、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。

房地產全程營銷策劃

一是策劃為先。在整個項目開發過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、稅務局等部門的統計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態，圍繞區域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

二是創新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新，包括建筑形態、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產開發的全程策劃，每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創造競爭優勢，在房地產策劃過程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業的目的是營利為本。

四是整合營銷。一方面房地產企業在項目開發或經營中要體現人性化意識，關注企業形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房;社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區塑造創意點。在品牌定位方面，根據消費形態和樓盤實際情況，尋找相應的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當然，對于房地產銷售力的實現，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產品和價格才是實現銷售力的關鍵所在，因此應輸出多元化的產品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產品注入一些新的元素，賦予產品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

總之，未來的社區將更加在產品自身方面加以關注：如園林設計好，有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區配套，物業管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態，務求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據目標消費群的特性，配合產品的特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告，在設計和投放過程中創新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關注其消費形態，從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。

城南嘉園房地產營銷策劃方案

第一篇：分析篇

一、市場背景：

漢沽位于天津東部濱海地區，是天津濱海新區的重要組成部分，轄區面積441.5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學工業基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發展的工業體系，全區共有工業企業300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業門類。漢沽不僅是一個工業重地，而且還是一個魚米之鄉，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶淀葡萄和水產品久負盛名。

城南嘉園所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業—天津化工廠，她曾為漢沽區的發展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業的通病，企業的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區的發展。隨著漢沽新一屆領導班子對當地經濟結構的調整，將第三產業作為漢沽區結構的補充體，使漢沽成為一個經濟結構多角化的地區，從而保證漢沽區經濟的健康、可持續發展。

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二、競爭對手分析：

由于漢沽房地產市場的發展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。

1.在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢?

2.在漢沽我們的間接競爭對手?

在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：

綠地人家處于天化的附近，濱河小區處于烈士陵園附近，他們都遠離于城區中心相對的位置優勢，不足以與第壹城形成競爭態勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直接威脅;

綠地人家的產品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接;而濱河小區的產品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花園的規劃、設計，仍初級產品形態;

綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標人群層面，不與第壹城形成直接競爭。

競爭項目基本信息：

項目名稱 規劃面積 銷售均價 基本情況

綠地人家 27萬平方米 1760 社區規模較大，銷售單價較低，一期開發面積7萬平米，整體社區規劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。

濱河小區 12萬平方米 1584 社區規劃有中心景觀帶，五層建筑形態，社區無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。

井田·藍月灣 6萬平方米 2050 l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。

分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導，是典型的經典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。

3.樓棟售出率分析

分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現于臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區附近的樓棟銷售情況一般。出現這種情況的原因，一方面是現場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節點釋放后的銷售，提供有力的產品支持。

4.已售出產品面積區間與總價格區間分析：

四、已購客戶分析

1.付款方式分析：

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當地的消費者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶的職業及受教育的程度有關。

2.年齡結構分析：

分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應對生活質量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業狀況問題等。由于漢沽當地群眾對當地經濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關注較多。

3.行業分析：

行業 累計銷售套數 累計百分比

天化 58 30.05%

石化 5 2.59%

個體及私營 36 18.65%

銀行 9 4.66%

學校 9 4.66%

醫院 5 2.59%

鹽場 6 3.11%

稅務 5 2.59%

規劃局 2 1.04%

保險 2 1.04%

其它 56 29.02%

總計 19分析：從已購客戶的行業特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業單位及個體行業。由此所反映出的是我們業主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩定，收入水平相對較優厚。而這樣的客戶在漢沽當地的數量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。

4.居住區域分析：

分析：從項目已購客戶現居住區域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。

五、產品前期市場推廣簡要分析：

城南嘉園在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區的發展、順馳的品牌、工程質量、物業及部分戶型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結合項目的工程節點進行了一些老客戶的維系活動。

在我們對宣傳及活動的分析當中，發現了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強;二是在各宣傳節點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐;三是宣傳中對產品的價值宣泄不足。

六、分析總結：

1.對市場、產品、消費者的總結：

我們在前面對市場及競爭對手、產品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：

市場：在漢沽的房地產市場中充斥著大量的房地產項目，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產公司進入市場，并為市場帶來新的產品，這樣我們就可以說2004年的漢沽房地產市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場。

我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經進入了買方市場，雖然各項目都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產品及價格)，但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結我們的經驗教訓，及時調整我們的營銷戰略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。

產品：在漢沽房地產市場中，我們不能說我們的產品規模是最大的，不能單就一個方面說我們的產品是最好的，但我們可以說我們產品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者。

消費者：在漢沽當地的消費市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩定，這為他們購買房地產產品提供了物質基礎。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費群體，是我們產品信息釋放的主渠道。【經理人職場-office.icxo.com】如果您有什么好的建議歡迎通過電子郵件聯系我們：

本版編輯聯系方式：wrs1204@163.com

第四篇：商業計劃書計劃摘要

計劃摘要

它是濃縮了的創業計劃書的精華。

計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并作出判斷。

計劃摘要一般包括以下內容：

公司介紹；

管理者及其組織；

主要產品和業務范圍；

市場概貌；

營銷策略；

銷售計劃；

生產管理計劃；

財務計劃；

資金需求狀況等。

摘要要盡量簡明、生動。特別要說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。

格式介紹

目錄

摘要

1.執行總結

1.1項目背景

1.2目標規劃

1.3市場前景

2.市場分析

2.1客戶分析

2.2需求分析

2.3競爭分析

2.3.1競爭優勢

2.3.2競爭對手

3.公司概述

3.1公司

3.2總體戰略

3.3發展戰略

3.3.1初期戰略

3.3.2中期戰略

3.3.3終極戰略

3.4人力資源組織

3.5財務管理制度

3.6企業文化

3.7服務概述

4.組織管理體系

4.1組織機構

4.2部門職責

4.3管理模式

5.投資策略

5.1股份募資

5.2項目融資

6.營銷戰略

6.1營銷目標

6.2營銷模式

6.3產品流動模式

7.財務分析

7.1營業費用預算

7.2銷售預算

7.3現金流量表

7.4盈虧分析

8.風險分析

8.1機遇

8.2風險及策略

9.退出策略

附錄：市場調查問卷

第五篇：青藍計劃商業計劃書

附件3

杭州市“青藍企業”

商業計劃書

單位名稱：

單位地址：郵編： 所屬區縣市：

聯系人：電話：

手機：e-mail：

編寫時間：年月日

杭州市科學技術局

二Ｏ一一年制

編寫提綱

一、公司簡介

公司計劃股本結構，當前地位、戰略和未來計劃。

二、產品和服務

公司現有產品和服務的性能、技術特點、典型客戶、盈利能力、未來產品研發計劃、知識產權、商業機密以及市場進入壁壘等。

三、研發項目技術方案與創新性

1、項目立項依據

2、項目國內外研究開發現狀

3、項目主要內容及創新點：

（1）項目主要內容及技術路線：研究內容及關鍵技術、關鍵問題；包括工藝流程圖、產品結構圖、框架圖等；

（2）項目創新點：項目在理論創新、應用創新、技術創新、工藝創新、集成創新等方面的創新點。要用技術語言，盡可能多的用實驗數據對技術創新性進行描述，要有數據分析、對比，要有新舊技術、工藝對比；

四、市場和競爭分析

分析公司的市場、行業、現在和潛在的購買者和競爭者，市場的關鍵影響因素，市場細分，市場份額評價等。

五、營銷戰略與實施計劃

分析市場調研的結果和產品或服務的價值預估。

六、團隊介紹

主創者及主要股東經驗、才能及社會背景。技術、營銷、財

務等團隊合理性，管理和激勵體制，組織模式等。

七、財務計劃

對公司未來3-5年的財務狀況進行科學預測，包括收入預測、成本預測、利潤預測、現金流預測等，并在此基礎上進行盈虧平衡分析、不確定性分析、財務指標分析等，形成規范、合理、專業的財務預測體系。

八、附錄

附錄是商業計劃的補充說明部分，包括公司證件、財務情況、產品的樣品、圖片及說明；有關公司及產品的其它資料；知識產權信息（專利、軟件著作權、集成電路圖、新品種等）；用戶使用報告；合作合同；銷售合同；競爭者調查等。