第一篇：蛋糕店營銷模式

蒙娜麗莎西點10201226閆焓

蛋糕店商業模式

公司制度

（一）員工管理制度

1，公司對員工采用人性化管理，力求達到不一樣的優質服務。

2，公司會在一定時期內對員工的業績和表現來給員工打分，評優或處罰

3，通過筆試，面試等環節來嚴格挑選員工，員工最好對兩岸文化有一定的了解。

4，會制定各種獎勵員工的制度，員工的工資與企業的業績掛鉤。

（二）薪酬制度

1、原則：徽色空間依據當期經濟效益及可持續發展狀況和員工的貢獻、能力和責任來決定員工工資水平。

2、我們公司員工薪酬包括以下幾個組成部分：

（一）固定工資，包括基本工資、工齡工資、等級工資；

（二）浮動工資，包括績效工資、年底獎金、銷售提成；

(三)公司員工應遵守的規章制度：

1）.準時上班對所擔負的工作爭取時效不拖延不積壓

2）.服從上級指揮如有不同意見應婉轉相告或以書面陳述經上級主管決定應立即遵照執行

3.）盡忠職守保守業務上的秘密

4）愛護本公司財物不浪費不化公為私

5）遵守公司一切規章及工作守則

理念識別

服務觀：微笑掛在臉上，服務記在心里

信念: 打造最特色的，創造最健康的宗旨：注重服務，推崇文化，保證質量

口號：我的主題我做主！

目標：打造中國第一蛋糕品牌。

使命：引領健康、時尚的生活方式，傳播多元、民族文化。

精神: 團結創新、拼搏進取。

戰略規劃

一．公司使命

引領健康、時尚的生活方式，傳播多元、民族文化。

二．企業宗旨

公司在進行促銷的同時注重推崇企業文化，堅持品質服務，保證質量，力求做到能讓每一位消費者都能在“徽色空間主題蛋糕店”找到適合自己的美味健康蛋糕。

創新發展戰略：

1)公司在蛋糕店的經營過程中，每月會定期推出各種特色主題糕點。

2）顧客蛋糕設計。顧客可將自己的想法或創意并且蛋糕店會給與其適當的優惠。

3）蛋糕宅蛋急送:在公司發展初期或有一定市場后推出特別的創意宅急送，給人以特別的驚喜和感動。口號為：愛她就送她玫瑰蛋糕。打響特色品牌。

4)DIY蛋糕：蛋糕店將提供半成品蛋糕，讓顧客自主選擇所需的奶油口味原料及配料，并根據自己愛好在未上奶油和其它配料的蛋糕上進行DIY。

5)店面注重文化氛圍的培養。會播放一些民族特色的適合餐飲的音樂，讓蛋糕店更具溫馨特色。

產品服務

蛋糕店將不斷推出健康糕點產品，以特色糕點來傳播文化，同時為顧客提供DIY蛋糕，節日主題蛋糕等服務，使顧客在品嘗美味糕點的時刻感受不同地區之間的文化，達到顧客的精神與物質的需求的完美結合。蛋糕店主要目標顧客群為中等及中等以上收入的消費者，尤其是在年輕人和兒童消費群，并且公司會重點針對老年人進行市場開發。

（一）主打產品

A.公司在蛋糕店的經營過程中，每月會定期推出各種特色主題糕點。

B.公司還將以特色本土糕點為一大亮點，推出臺灣特色糕點。另外，大陸的各地特色名糕點也會陸續推出。

C.在各個民族節日中推出特色糕點。

D.公司開發的蛋糕利用有機綠色的低脂健康蛋糕取代普通高熱量、高脂肪蛋糕

（二）附加服務

1、顧客設計蛋糕(由顧客創新糕點師制作蛋糕)

2、蛋糕宅急送（根據要求特定時間地點來滿足顧客）

3、DIY蛋糕（滿足顧客趣味性，由他們親自參與蛋糕制作）

4、背景音樂（用音樂體現文化氛圍）

5、附送服務（凡買店內糕點均送附有文字和圖片展現民族文化的小冊子）

市場預測

據中國烘焙食品工業協會相關負責人介紹，近兩年中國市場的西點蛋糕店呈現迅猛發展之勢，各大超市、小區內出現不同品牌、不同檔次的西點蛋糕店，年銷售額超過1 0億元，其中大部分以民營為主，經營靈活，市場發展快，平均年增長近10%。

在現代社會人們生活水平逐漸提高，對生活的質量的要求越來越高，進入21世紀以來，人們生活水平的逐步提高，對蛋糕的品質逐步提高，與此同時蛋糕店如雨后春筍般的出現，但是沒有一家蛋糕店能跟的上人們時尚的腳步（包括口味、制作工藝、以及其營養搭配），不能達到人們所要求的高品質和獨特性。

一． 市場成長狀況

很多專家們宣稱中國蛋糕市場剛剛起步，會有30年的春天！近些年來蛋糕市場表現也很給專家面子，每年全國市場容量增長率近30%，在西部很多落后地區增長速度甚至達到了50%。蛋糕行業目前還是三里不同天的綠林時代，還沒有任何一個品牌能獨領中國整個市場，就連全國最有影響力的品牌，市場占有率也不到3%。

而目前蛋糕市場中出現了很多新興勢力，很多獨門獨戶前店后廠式的“山寨餅屋”也活得很滋潤，各品牌間體現的主流是“你好、我好、大家好”的局面。

二.產品市場發展前景

目前，蛋糕市場的消費群體較為廣泛，各年齡段均占有一定的份額，但主要集中在青年人和兒童市場中，但老年人的市場并未得到充分開發。據新華網報道顯示，當今蛋糕市場中，蛋糕店主要采取的經營模式是 “劃分消費類別，針對需求設計。”。例如臺灣著名蛋糕經營商木村屋烘焙坊，即根據市場需要將產品劃分為具體類別，制作分類標簽，將產品分為：節日聚會、單點式、中價位、宵夜、生日聚會、家庭聚會等16個具體類別，針對顧客的需要設計蛋糕，打造品

牌，從而在臺灣一千多家蛋糕店中取得相對成功

三.產品市場影響因素

截止到2007年8月，國內共有糕點、面包企業399家，其中外資企業126家，企業數量比例近32%，市場占有率達到56.89%，占到全國市場的二分之一強；利潤占比更是達到了65%，接近全行業的三分之二。

糕點市場正在向品牌化靠近，顧客購買糕點的第一渠道日趨傾向知名連鎖餅屋，令一些沒有知名度的中小店鋪明顯感到競爭壓力。而即使是有一定品牌知名度的企業，也同樣面臨競爭壓力。

現代社會人們生活水平逐漸提高，對生活的質量的要求越來越高，進入21世紀以來，人們生活水平的逐步提高，對蛋糕這樣的非生活必需品的需求量大幅上升。而根據GUBS調

查公司的一份2009年的蛋糕市場調查問卷顯示，在所有的糕點類食物中，最受歡迎的是蛋糕，超過同類食物的兩至三倍，可見蛋糕市場的廣闊和激烈程度。而在此調查中也顯示，超過60%的被調查者是為自己買蛋糕，其中超過70%的被調查者認為蛋糕的味道是最重要的，而不是款式、品牌和價格。因此很多新興的“山寨餅屋”同樣能在蛋糕市場中獲得較好利潤，并分得一份“蛋糕”，蛋糕市場呈現百花爭艷的良好發展勢頭，當然這也與我們國家的一些相關政策密不可分。政府部門對于蛋糕一類的餐飲市場做了具體要求，并出臺相關政策，努力為餐飲業的發展提供良好環境和行為規范。例如，為規范餐飲服務食品安全行政處罰行為，保護餐飲服務者的合法權益，根據《中華人民共和國食品安全法》、《中華人民共和國食品安全法實施條例》和《中華人民共和國行政處罰法》的有關規定，我國制定了《餐飲服務食品安全行政處罰辦法》。首次專門針對餐飲業食品安全制定了管理規范，并對造成食品安全事故的各種違法行為制定處罰細則。

四.市場機會與問題分析

針對目前蛋糕市場，企業主要存在的問題主要有以下幾個方面：

1.部分企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售和企業規模的擴大;

2.產品不夠創新，功能不全，被消費者冷漠；

3.產品包裝問題。部分企業產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣；另外則有部分企

業過分注重包裝，產品價格定位不當。

4.銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻；

5.促銷方式不當，消費者不了解企業產品；

6.服務質量太差，沒有售后服務，令消費者不滿。

7.老年消費群體開發尚未完全。

五.市場潛力

據中國蛋糕食品工業協會相關負責人介紹，雖然近兩年中國市場的西點蛋糕店呈現迅猛發展之勢，且現在雖然蛋糕企業、經營者繁多，但良莠不齊、大都大同小異、沒有特色，難以滿足各類人群需要，不能引起消費者的興趣，市場上缺的便是有新意、高品質的蛋糕企業。而且國外的烘焙業早已實現了大型化、連鎖化，而國內的糕點業目前還缺乏大型連鎖品牌，連鎖品牌雖然不少，但不是店數有限，就是局限在一個地區。

第二篇：人氣蛋糕店的營銷大智慧

人氣蛋糕店的營銷大智慧

有些蛋糕店，雖然規模不大，看上去普普通通，甚至被很多從它的面前走過的人忽略。但就是這么些看似不起眼的小店，卻吸引了無數“吃貨”們前來。當社會上出現越來越多的蛋糕店時，行業之間的競爭就達到了一種白熾化的狀態。正當那些處于迷茫中的經營者不知所措時，這些蛋糕店卻走向了成功的彼岸。

是什么讓這些蛋糕店成功，背后又蘊藏了怎樣的營銷大智慧呢？這其中的奧妙值得每一個南寧蛋糕店經營者去探索和了解。

【堅持創新和獨特】

蛋糕店在發展的過程中，一般都會研制多種口味和種類供消費者選擇。其中最受歡迎的蛋糕自然就會成為鎮店之寶和招牌糕點。在制作蛋糕的過程中，經營者堅持選取上等的食材、不添加任何的防腐劑、不存在任何的污染，同時堅持手工打造，才能讓消費者真正體驗到蛋糕帶來的獨特口感。而且，即使在客戶很多的情況下，也堅決不能改變蛋糕的制作方式。

【全面到位的自我定位】

為什么那些蛋糕店能夠在短時間內，獲得如此成功？首先要得益于全面到位的自我定位。一個人、一個店、一個企業有一個合理的自我定位，是發展最為重要的一步，是發展方向的引導線。

能夠獲得成功，是因為它們堅持在蛋糕的制作上，堅持憑借自己的真材實料吸引消費者，在蛋糕的制作過程中堅決不添加任何的防腐劑，堅持手工打造甜品，成功為自己樹立了堅定的發展方法和要求。

【滿足的消費心理】

每位吃貨在享受美食時，最在乎的并不是錢，而是消費心理是否得到滿足，消費是否能夠讓他們身心愉悅。聰明的經營者（比如南寧卡瑪公主蛋糕）就會抓住消費者的心理特點，在甜品的份量上下足功夫。所以它們在蛋糕的分量上，就已經成功征服了消費者的心理。

機智的經營者在企業發展過程中，并不會去刻意迎合市場的改變，而是始終堅持自己的發展方向，用最真實的蛋糕和最真誠的服務態度引領消費者的關注。因為堅持大智慧，那些后起之秀的蛋糕店不僅取得成功，同時還通過純手工打造出了自己的品牌。

第三篇：營銷模式

營銷模式(內部資料，僅供交流)

下面我僅以某藥企營銷模式給大家提供一個案例，以供交流。該企業營銷主要采用先款后貨模式及區域獨家代理的政策，在各地均設置了產品的銷售總代理，同時又建立了龐大的專業促銷隊伍協助這些經銷商進行相應的市場推廣。根據產品結構不同，公司成立了不同的銷售部門對相關品種進行專業銷售，并建立了部--大區--省—地區工作站的梯級營銷網絡。僅以某品牌品種部門為例，其營銷手段主要包括兩大塊，一塊是商業回款，也即是打了廣告的品牌品種通過向醫藥貿易公司供貨，達成銷售指標；另外一塊是非廣告品種，通過銷售人員的終端拉單，完成銷售指標。這里說明一下，所謂的終端即是指藥店，診所，鄉鎮衛生院，醫院。由于時間倉促，具體的操作手段，我希望下次有機會可以與大家一起討論，懇請大家諒解！

第四篇：營銷模式

營銷模式

B2C是營銷的主要的模式，京東商城從2004年開始走電子商務之路，在B2C這條路上走的最早，互聯網很多盈利模式是先入為主，京東商城就是個例子，他成為了第一個吃“B2C”螃蟹的公司。

蘇寧是國內家電連鎖企業中著力信息化建設最早的企業，這主要得益于蘇寧電器董事長張近東對連鎖商業未來的判斷。早在2000年商業資本剛剛抬頭之時，張近東就提出了“在全國建立1000家連鎖店，做中國的沃爾瑪”的目標。

“沃爾瑪給蘇寧的最大啟示，不是全球的布點、每年2000億美元的營業額，而是它用于全球連鎖管理的信息和物流配送系統。”張近東說。

而要實現這一目標，張近東意識到，在專注零售業務發展的同時，應當將企業IT應用與企業經營管理的整合能力提升到戰略高度來看待，必須與能夠將管理咨詢和IT服務整合運用的最具實力的咨詢服務公司進行緊密合作。最終，蘇寧電器選擇了IBM咨詢作為自己在信息化開發方面的合作伙伴。2004年至2010年，蘇寧與IBM一直保持著戰略合作伙伴關系，花費3億元進行整個系統的優化管理和提高IT應用水平，實施多媒體監控指揮中心建設工程，建立了一個基于多維控制的信息平臺。

廠商之間的B2B對接

三星、海爾等供應商可以隨時進入蘇寧的ERP系統查看自己產品的銷售進度和庫存情況，同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應商可以更快地清除庫存，生產適銷對路的產品。

蘇寧的ERP信息平臺的建設不僅針對內部，也對供應商開放。蘇寧目前有900多家零售終端門店，供應商數量1萬多家，供應鏈運作相當復雜。對于下游業務，蘇寧電器需要通過分布在全國的門店，將商品銷售給最終消費者；對于上游業務，蘇寧電器同時從商品、采購計劃、訂單、收發貨、結算對賬、信息交流等多方面需要和供應商進行溝通，包含物流、資金流、信息流等交叉作業。因此，供應鏈上的每一環節增值與否、增值的大小都會成為影響蘇寧電器、以及上游供應商各自的競爭能力。

“最初，蘇寧與三星分別擁有各自獨立的信息化系統，當時的合作模式是：三星根據蘇寧的訂單供貨，至于銷售的情況只能在月度或季度對賬時才能了解。這樣造成的直接結果是，熱銷的產品缺貨時往往不能及時補貨，而滯銷的產品只能在庫房中慢慢貶值。”一位三星彩電市場負責人向記者介紹。

為了彌補上述的缺陷，蘇寧通過B2B信息化技術直接與供應商進行對接。據蘇寧信息部何丹濤介紹，三星、海爾、摩托羅拉是最早與蘇寧電器進行B2B對接的供應商，這些供應商可以隨時進入蘇寧的ERP系統（通過蘇寧的一個公共平臺實現雙方ERP系統的對接）查看自己產品的銷售進度和庫存情況，減少業務溝通成本和勞動強度。同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應商可以更快地清除庫存，生產適銷對路的產品，供應鏈在這種循環當中得到完善。

正因如此，LG、三星的客服在第一時間就掌握了其商品用戶的信息，可以及時按照各自品牌的要求對用戶進行回訪，更好地完善售后服務環節。

事實上，除了京東、天貓公開大打資源爭奪戰，其他電商企業也都在進行“資源暗戰”。據了解，目前占據電商市場較大份額的企業中，至少已有8家開放了第三方平臺，其中不僅包括京東商城，還有當當網、蘇寧易購、亞馬遜中國等。隨著開放平臺已經大勢所趨，有業內人士認為：在一輪接一輪的價格戰過后，電商企業開始意識到價格戰并非長久之計，供應鏈資源才是其今后命脈，電商之間的爭奪應從臺前轉向幕后。

結語：

如果將當下電商企業對照二戰時期的參戰國，魯振旺認為：“京東如德國，快速規模化，進占歐洲窺視蘇聯;天貓如美國，聯絡盟國(商家及服務)，聯合作戰;蘇美如蘇聯，依靠廣闊大地(家電)堅壁清野，其他如中日意等，區域作戰，京東陷入POP和3C家電雙線作戰，東西線都挾商家圍剿，京東必強攻一點而破之，才有生存之機。”

由于體系的逐漸完善，電商企業在平臺運營上各有優勢，終將隨著平臺的逐漸開放，電商之間的差距將逐漸被拉小，深陷同質化競爭與價格戰的泥潭，業內人士認為：開放平臺是未來國內電商的主體，深化供應鏈控制力是開放平臺生存的基礎。

網站推廣策略

不管什么網站盈利模式，網站推廣都將決定你的成敗，而網站推廣策略又會直接體現到推廣的效果,京東商城在網站推廣方面下了狠心,包括hao123的首頁位置的廣告位置，百度競價的策略推廣，google的ad廣告聯盟等等，網站推廣策略讓網站在互聯網無處不在！曝光度極強，通過營銷口碑宣傳讓京東商城在中國網民中烙下烙印！

蘇寧建立自己的線上銷售網站易購網，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網頁建設、購物流程優化、產品知識積累、促銷手段豐富和在線服務等工作，蘇寧易購在滿足消費者網購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務體驗，比如配送、安裝狀態查詢，產品/服務在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進一步搜集客戶資料，加強客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規模上，線上、線下統一采購；采購人員對產品有很深的認知；統一物流的基礎；售后服務、維修網點的覆蓋。“蘇寧易購”已被全面打造成一個專業的家電購物與咨詢的網站，與公司實體店面網絡形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務水平。以及與京東商城的合作，通過網絡配送為顧客提供便捷的服務。

國美和蘇寧是目前電器實體店的領軍，銷售額占據電器行業的大部分，隨著網絡的發展，國美和蘇寧都開設了網上商城，但是基本上是起到為實體店宣傳的作用，而實際作為網上商城的作用并沒有凸顯出來。而且商品品種比較單一，價格也比京東和新蛋網高很多。國美和蘇寧的網店有個致命的缺陷就是網上商城和實體店價格的矛盾，如果網店價格比實體店低且與其他網上電器商城差不多的情況下，則會出現很多實體店看貨網上購買的顧客，實體店的投資就沒法收回。所以國美和蘇寧的網店在一段時間內還是起到為實體店宣傳的作用

成本策略

蘇寧建立自己的線上銷售網站易購網，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網頁建設、購物流程優化、產品知識積累、促銷手段豐富和在線服務等工作，蘇寧易購在滿足消費者網購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務體驗，比如配送、安裝狀態查詢，產品/服務在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進一步搜集客戶資料，加強客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規模上，線上、線下統一采購；采購人員對產品有很深的認知；統一物流的基礎；售后服務、維修網點的覆蓋。“蘇寧易購”已被全面打造成一個專業的家電購物與咨詢的網站，與公司實體店面網絡形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務水平。以及與京東商城的合作，通過網絡配送為顧客提供便捷的服務。

借京東商城老總劉強東的話說“只要我在京東商城，我絕對不開實體店”，一語中的，因為開了實體店電子商務的優勢將不存在，電子商務就是一個成本的控制，低廉的營銷模式。電子商務可以節約公司運營成本，而京東商城把節約出的成本分攤到產品價格里面反饋給他的網站會員用戶，用戶嘗到優質的產品性價比，良性循環，保證了網站的用戶粘性。所以網站用戶越來越多。從而擊潰了傳統營銷模式的商場。把傳統購物的用戶拉到了網上購物。

幾年前，蘇寧電器每年的開店速度在50家左右，但從2009年開始每年開新店超過200家。這樣的高速度擴張有點類似于麥當勞的模式，但是對于體量更為巨大的家電零售商來說，面臨著遠比快餐企業更為復雜的問題，比如新店面前期投資巨大、顧客初期購買率低、物流建設與配送成本高等都是不可回避的現實問題。

自營物流配送公司

國內的物流行業尚處于起步階段，物流業特別是快遞方面的法規尚不健全，實際中存在很多問題，有許多網購的糾紛出現在配送環節，如果選擇比較可信的快遞供應商又會大幅提高成本，而損害電子商務的主要優勢——成本。京東商城的商品大部分是高價值的電子數碼產品，如何避免配送環節的貨損、貨差以及少貨、服務態度等問題？京東商城及時的在大部分大中城市建立了自營物流配送系統，而這些大中城市也是京東最主要的市場。京東商城在今年6月與四大外資快遞巨頭TNT、DHL、UPS、FedEx同時獲得快遞牌照，將戰火燒向快遞業。據了解，從2012年起，京東預計將投入百億元

人民幣，在全國超過10個城市新建電子商務中心，打造亞洲范圍內建筑規模最大和自動化程度最高的電子商務運營中心，構建覆蓋全國的現代化物流體系。

而早在08年，京東就開始布局物流，現已實現228個城市的自建配送隊伍，自有物流配送比例占70%。電商行業布局物流早已不是什么新鮮事，亞馬遜早就已經有自己的物流，凡客是在09年8月發聲明開始自建物流的。

業內人士表示：自建物流將成為物流服務的重要力量，但電商自建物流要頗費一番功夫，其的難點不僅在于需要投入大量的資金，而且在物流團隊的管理以及服務水平的規范，以及對送貨線路的管理，都將直接影響到了配送的效率。

在電商觀察員魯振旺看來，電商進軍快遞業并不會改變行業格局，他認為：電商自建配送成本太高，遠高于四通一達等加盟式，又不及順豐和EMS的配送速度和范圍，其次，與自身配送體系沖突，一旦大促，如何區別自身訂單和其他訂單的優先級?中國的電商80%以上份額由淘寶系控制，他們不會將自有訂單交由電商快遞完成。

而在于電商自身來講，企業自建物流的優點是物流時效性和安全性有保障，缺點是成本昂貴，一次性投入大，而與第三方物流合作的優點是可以整合社會物流，降低配送成本，缺點是因配送產生的風險很難控制。

但從行業發展的長遠角度來看，電商自建配送終將退出市場。魯振旺表示：“除非特殊商品，比如水果生鮮，因B2C電商訂單量受價格戰、季節和促銷等因素的影響，平均配送量無法均衡，成本遠高于落地配和第三方快遞。同樣，快遞進入電商難度更大，物流只是電子商務鏈條的一個小環節，即使是配送也只是物流中的一個小環節，快遞做電商，相當于從頭創業。”

第五篇：天龍八部營銷模式

贏利模式——天龍八部大綱整理

第一部 市場調研

1、四只眼睛看市場，調研市場應該考慮的四因素：政策、對手、產品、客戶

2、成立“市場研發部”，適應市場環境必須首先認清環境，并分析環境

3、在行業中取得更大份額

4、規避競爭

5、超越競爭對手

6、發現客戶的新需求

7、細分市場、區隔產品

8、爭取政府的稅收、資金扶持；

第二部 尋找機會

1、打造企業核心競爭力

2、在商場上“一劍封喉”

3、取長補短、化敵為友

4、尋找公司的轉折點

5、站在月球看地球

第三部 明確客戶

1、戰略定位：客戶可分為三端：低端、中端、高端；要鎖定高端，搶占至高點，做到低買高賣；還要鎖定低端，做到低買多賣，做到成本低，規模化，善于在非高端中，尋找高端。

2、篩選客戶，實行分類管理，建立損益表，對不同類別的客戶采取不同的態度：鉑金客戶是企業的核心客戶，要區隔并服務好20%的A類鉑金客戶； 黃金客戶要提升；鉄客戶要篩選；鉛客戶要砍掉，即砍掉劣質客戶。

3、成功模式：

①戰略、資源、管理相配套

②“關系”+“專業”=“服務”+“實力”

4、企業的三大核心：

核心產品、核心客戶、核心員工（企業管理層需將80%的時間和精力花在“核心”上）第四部 產品定位

1、產品定位：定位=地位；

2、產品的4大黃金價值:名字、包裝、賣點、服務

好名字是產品成功的一半；包裝，即賣相，對企業而言意味著其整體形象，占價值的60%;賣點是獨特的銷售主張，是消費者非買不可的理由；賣產品不如賣服務，市場上的某類產品同質化程度很高，服務差異化是決定成敗的關鍵之一；客戶滿意、符合標準的產品才是零缺陷的產品，產品=人品，產品的品質不好是人品出現了問題。一流的企業賣標準，二流的企業賣服務，三流的企業賣服務，四流的企業賣苦力。要嚴把品質關：一把手抓工程，高標準，高要求。

3、五大戰略；

①差異化戰略：相同的產品做到不同，不同的地方體現在：一是經營差異化；二是產品差異化：產品創新即舊元素+新組合②低成本戰略：市場沒有低價格戰，只有低成本戰

③聚焦戰略：必定成功的模式。（集中兵力一擊）

④區域領先戰略即小王戰略鎖定高端客戶，提高價格（定價權）

⑤附加價值戰略：高品質、品牌、商譽、新技術

戰略結合：聚焦戰略和區域領先結合，核心在區域領先；附加價值戰略和低成本戰略結合，核心在低成本。

第五部 贏利目標

1、預算管理是公司的“衛星導航”，是必備的核心方法和工具。

預算的方法：①CEO負全責②看老數據③看新計劃④制定、月度預算和每周預算即預算要結合時間，進度分解到月；

預算的流程：①CEO動員②落實到個人③由上至下：做到千斤重擔萬人挑、人人頭上有指標

預算與實際不符出現偏差處理方法：及時改進，慎重決策

2、讓員工自發工作的方法：①明確為誰工作：自己②讓其找到工作的價值和使命③將利益和工作結合④工作要具有挑戰性⑤給予員工尊重和應有的榮譽

3、績效考核的關鍵指標有二：①財務指標：收入、現金、應收賬款②管理指標：產品開發、客戶滿意度、員工流失、員工滿意度、核心員工的狀況；

第六部 績效管理

1、績效管理的認識：①沒有績效=無效②企業的核心機制：績效機制=激勵機制③績效機制=低底薪+高績效提成。高績效提成=能力ⅹ激勵。④靠業績說話，員工能進能出，干部能上能下。

2、績效機制的好處：①明確為誰工作:自己②賞罰分明：獎優罰劣③利于人才選拔

3、“績效飛輪”—APEI循環

①目標設定注意事項：制定明確目標：公司目標與個人目標一致，設定1–3個目標，核心目標有且只有一個且目標要與收入掛鉤；②目標實施方法:就措施與計劃而言，“三”字概括：傳、幫、帶。傳即傳承、培訓，幫即領導幫助，帶即老帶新，師帶徒；就檢查和評估而言，先明確一點：員工只會做檢查、賞罰的事情，不會做期望的事情。對此領導人一定要抓重點，員工要有明確每天的工作目標；要賞罰分明，且賞罰有據可依有章可循。③激勵賞罰機制：獎勵可在兩個層面進行，一是精神方面即榮譽、勛章、明星員工、學習、表彰；二是物質方面，要分階梯激勵，長、中、短期激勵。而對于處罰，要設立電網，且有輕重之分，明確其最低處罰指標，并按制度處罰。一句話概括：賞得心花怒放，發得膽顫心驚！

第七部 市場營銷1、4P營銷組合—產品、價格、通路、推廣。①產品即向消費者提供的“產品和服務”②價格是客戶為獲得產品與服務必須支付的金額③通路是使產品或服務到達目標客戶手中進行的所有活動④推廣即如何說服目標客戶購買產品或服務的活動。4P營銷組合的核心是價格，定價定天下，是最大的杠桿，它涉及到戰略、產品、客戶對手等領域。

2、定價的誤區：①成本定價：成本+利潤=價格②薄利多銷，并不意味著無利就好銷售③參考競爭對手的價格④價值塑造不夠，使得客戶對價值低估，價格上不去⑤降低價格對公司是絕對致命的！客戶對價值的認識不是買便宜是占便宜，定價過低和降價自殺是商場笨蛋之舉。據數據顯示，價格下降10%銷量需要增長100%才能追回到原來的利潤。

3、定價的策略和方法：（“1+4+6”定價策略）

①建立定價委員會：CEO、CFO（財務總監）、營銷副總、生產及主要高管，不能只是老板一個人決定

②定價的四大關鍵：戰略、客戶、對手、成本

③六大定價策略：

一是價值定價：價格應與價值相符合（工作要有成果導向），價值是客戶的總體印象，涉及到產品的功能、品質、服務、品牌、企業形象和商譽。對此要從創新、品質、改良、功能、服務等方面提升價值、持續改進；要從名字、包裝、賣點、宣傳等方面塑造價值；要堅定員

工信心，命中靶心客戶販賣價值。

二是差異化定價：需考慮名字、包裝、賣點等方面。

三是目標客戶定價：如超市、酒店、連鎖店。

四是特價品定價：如超市活動特價。

五是小數點定價，商家賺的就是小數點。

六是高開低走定價:標價高，打折。（迎合消費者心理）

4、營銷團隊的打造

①招兵買馬：決策用人

②培訓系統：建立培訓機制、培訓專員，做到領導者就是培訓者，要講課、授課，且講課要有激勵，實行定期培訓。培訓就是投資③績效飛輪，員工分類管理。一般A類員工：占20%，是核心員工，要標桿、重獎；B類員工：占70%，要重視、培訓、關注；C類員工：占10%，其態度、業績、價值觀出問題，重淘汰。

5、公關宣傳——通過媒體、報紙、廣播宣傳，其區別于廣告、不花錢，成本低，最高美譽度。

6、廣告是推銷員，具有時效性，廣告五說：即對誰說：目標客戶；說什么：說賣點；如何說：創意；說哪里：媒體；說后效果：評價。對中小型企業而言廣告不如窄告，要集中，聚焦。

7、三個實效廣告：①網站，把自己的媒體做好②門店形象：門店就是廣告牌，需重金打造 第八部 財務管理

1、管理的重要性：成功一定有方法，失敗一定有原因。管理者的三大基本思維模式：數字思維、成果思維、內向思維；思維決定行為，行為改變成果。要改變成果先改變思維。數字思維：管理=科學+藝術。管理首先是科學的，數字使得管理問題簡單化。管理者必須懂財務。執行力=制度+檢查，制度要清晰，管理就是管人，管理就是管作風。

2、三大作風：認真、快、堅守承諾、決不找借口！

3、財務和營銷誰重要？財務是命脈，是戰略，是根本，是全盤。

4、現金流與利潤誰更重要？現金流比利潤重要，利潤是造血功能，現金流是血液，企業現金流斷裂企業就死亡。

5、現金流斷裂的原因：①錯誤投資、短借長投②應收賬款：應收賬款=陰間收款（應收賬款造成很多企業現金流斷流，應收賬款比銷售困難10倍）③盲目生產

6、防范現金流斷流的措施：①年、季、月現金流分析②新項目現金分析③應收款加大力度回收.7、固定資產：①固定資產≈負債②固定資產的定義：為生產商品、提供勞務、出租或經營管理而持有且使用壽命超過一個會計的③盲目固定資產投入的后果:現金流減少、成本加大、金融風險增大、被拴住

8、財務報表：①三大財務報表：損益表、資產負債表、現金流量表②損益表：收入-成本-稅金=毛利-費用=稅前利潤-所得稅=凈利潤③資產負債表包括：資產結構、風險評估、投資回報④總資產=負債+股東權益⑤現金流量表：流入-流出=凈額

9、成本控制的五大方法：成果導向、逐向控制、預算檢討、專家審計、精兵強將

10、降低成本的六大技巧:借刀殺人——招標比價、化整為零——分細報價、過關斬將——高層出馬、直搗黃龍——源頭購買、動之以情——感恩圖報、釜底抽薪——原始數據