第一篇：借勢(shì)營(yíng)銷引爆終端

借勢(shì)營(yíng)銷引爆終端

-------記周大福粵西第一店成功開(kāi)業(yè) 背景介紹

香港周大福珠寶是最早進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的香港珠寶品牌之一，經(jīng)過(guò)多年的精耕細(xì)作，已成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者首選品牌。2002年的中國(guó)珠寶市場(chǎng)已風(fēng)生水起，各路英雄豪杰紛紛搶占市場(chǎng)。廣東自古以來(lái)是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)大省，特別是沿海城市更是商家必爭(zhēng)之地。粵西市場(chǎng)對(duì)于周大福來(lái)說(shuō)還是塊處女地，但香港六福珠寶已進(jìn)入此地5年有余，在當(dāng)?shù)匾研纬奢^大的影響力。根據(jù)總部的戰(zhàn)略部署，2002年必須進(jìn)入粵西。

筆者作為周大福華南區(qū)域市場(chǎng)管理者，承擔(dān)起開(kāi)發(fā)粵西第一店的重任。經(jīng)過(guò)對(duì)粵西市場(chǎng)各城市的周密調(diào)查和科學(xué)分析，進(jìn)駐目標(biāo)鎖定在戰(zhàn)略要地湛江，圈定地點(diǎn)是湛江最大的商業(yè)國(guó)貿(mào)百貨。我們?cè)诋?dāng)?shù)氐暮献魃谈鷩?guó)貿(mào)的管理層接觸后，他們表示非常希望跟我們合作，但因國(guó)貿(mào)經(jīng)營(yíng)面積有限，且剛作過(guò)調(diào)整，已沒(méi)有理想位置，給我們推薦了他們新的投資項(xiàng)目——赤坎區(qū)世貿(mào)大廈。

赤坎是湛江市的一個(gè)老區(qū)，具有悠久的歷史和良好的商業(yè)基礎(chǔ)。但隨著時(shí)代變遷、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和政府發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移，赤坎的經(jīng)濟(jì)地位逐漸沒(méi)落，被新興的霞山區(qū)所代替。赤坎精英人士也隨之大量移居霞山，對(duì)該區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展負(fù)面影響很大。為了改變這種被動(dòng)的局面，赤坎區(qū)政府花巨資把陳舊的商業(yè)街改造成步行商業(yè)街，想以此重振雄風(fēng)帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)，但由于沒(méi)有強(qiáng)有力的商業(yè)龍頭拉動(dòng)，人氣一直不是很旺，商家生意也不慍不火。當(dāng)時(shí)區(qū)政府急切要擺脫這種被動(dòng)局面，作為湛江商業(yè)領(lǐng)頭羊的國(guó)貿(mào)集團(tuán)看到了其中蘊(yùn)藏的商機(jī)，借機(jī)與赤坎區(qū)政府合作，聯(lián)手打造地方最大，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲于一體的新商業(yè)中心——世貿(mào)大廈。投資方對(duì)國(guó)貿(mào)百貨的成功操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，和世貿(mào)大廈的政府合作背景，被當(dāng)?shù)乇姸嗟纳探缤顿Y者普遍看好。同時(shí)，國(guó)貿(mào)集團(tuán)成功將零售業(yè)的巨擘“好又多”引進(jìn)了世貿(mào)，湛江首個(gè)巨型超市的入駐，在當(dāng)?shù)匾鹆宿Z動(dòng)，加上前期對(duì)開(kāi)業(yè)期活動(dòng)和優(yōu)惠的大量宣傳，引起了地方廣大民眾的關(guān)注和好奇，為該商業(yè)項(xiàng)目的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。陷入困境

按世貿(mào)商城原設(shè)計(jì)規(guī)劃，計(jì)劃把大廈旁邊的河面封上，使之成為一個(gè)大型休閑廣場(chǎng)，商場(chǎng)的主門就正對(duì)廣場(chǎng)。經(jīng)過(guò)實(shí)地考察調(diào)研，以及世貿(mào)管理人員的極力推薦，我們最終把位置選定在商城設(shè)計(jì)主門的左側(cè)處，與“珠寶一條街”主要珠寶銷售區(qū)之間保持一定距離，以突出周大福品牌的尊貴。出乎意料的是，在休閑廣場(chǎng)動(dòng)工前夕，當(dāng)?shù)芈毮懿块T考慮到河面封頂對(duì)防汛抗洪工作的影響，廣場(chǎng)施工方案被否決。商城的主門不得不改到了大廈的左側(cè)，周大福店鋪的地利優(yōu)勢(shì)一下子全沒(méi)有了，從正門到周大福珠寶店還有幾十米的距離，中間要經(jīng)過(guò)“珠寶一條街”的十多個(gè)珠寶品牌，還要再轉(zhuǎn)過(guò)通道拐角和兩家商鋪——眼鏡店、茶葉店，才能看到我們的店鋪。而商場(chǎng)的“珠寶一條街”變成在正門口兩邊，其中包括有香港六福、金象等珠寶品牌，它們占據(jù)了主門口的主通道旁戰(zhàn)略要地，大部分消費(fèi)者都要經(jīng)過(guò)六福等珠寶同行們的“洗禮”，才能走到周大福的店，這令我們的處境變得非常被動(dòng)，周大福店鋪可能會(huì)成為一個(gè)“被遺忘的世界”。該如何是好，怎么突破困境呢？ 作為進(jìn)入粵西的第一店，扮演著樣板示范點(diǎn)的角色，她能否一炮打響對(duì)今后粵西市場(chǎng)開(kāi)拓順利與否的影響很大，身為項(xiàng)目操盤(pán)手的筆者深知責(zé)任的重大和任務(wù)的艱巨。經(jīng)過(guò)深入細(xì)致的調(diào)查，筆者了解到湛江大部分地區(qū)都能收看香港電視，周大福長(zhǎng)期在香港的電視臺(tái)有大量的廣告投放，加上改革開(kāi)放以來(lái)大量?jī)?nèi)地人到香港旅游，周大福在湛江地區(qū)還是有著很高的知名度和強(qiáng)大的品牌影響力，如果充分利用這一點(diǎn)，我們能否化險(xiǎn)為夷呢？

筆者憑著多年的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，敏銳的意識(shí)到要脫困有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是周大福品牌入駐世貿(mào)大廈信息的充分傳播，二是開(kāi)業(yè)期間商場(chǎng)客流的引導(dǎo)。至此，如何脫困的指導(dǎo)思想非常明確了。于是，筆者采取了一系列的措施，成功的扭轉(zhuǎn)了不利局面，為周大福粵西市場(chǎng)的拓展搶下了堅(jiān)固的橋頭堡！且看筆者是如何巧妙借勢(shì)來(lái)扭轉(zhuǎn)乾坤的。

巧妙借勢(shì) 品牌亮劍

利用政府扶持項(xiàng)目的背景，國(guó)貿(mào)集團(tuán)在地方上多年的根基，合作伙伴在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系，以及周大福品牌的強(qiáng)大號(hào)召力，筆者導(dǎo)演了一系列的好戲：

? 國(guó)貿(mào)集團(tuán)在湛江有深厚的根基，跟媒體以及社會(huì)各界有良好的關(guān)系，同時(shí)世貿(mào)商城是當(dāng)?shù)卣?/p>

重點(diǎn)扶持的商業(yè)項(xiàng)目，所以電視、電臺(tái)、報(bào)紙等媒體紛紛進(jìn)行各種報(bào)道。筆者充分借這些勢(shì)，抓住一切可以利用的渠道和媒體，在世貿(mào)開(kāi)業(yè)前夕，大量發(fā)布周大福登陸湛江世貿(mào)的消息。

? 與國(guó)貿(mào)高層協(xié)商，在國(guó)貿(mào)百貨旁邊霞山最繁華地段在建的國(guó)貿(mào)二期腳手架上，掛上了巨幅公司

形象宣傳畫(huà)，向市民宣告周大福進(jìn)駐世貿(mào)。同時(shí)，加上借助合作伙伴在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系，策劃了一系列關(guān)于周大福品牌的電視、報(bào)紙等媒體的新聞和專題報(bào)道、軟文，對(duì)周大福品牌歷史、創(chuàng)始人鄭裕彤的傳奇故事、首創(chuàng)“一口價(jià)”和“9999”千足金的介紹和宣傳。使周大福的進(jìn)駐成為當(dāng)?shù)匦侣劦臒狳c(diǎn)。

? 周大福品牌早已是名揚(yáng)國(guó)內(nèi)外，她的入駐也提升了世貿(mào)商城乃至整個(gè)赤坎商業(yè)圈的檔次和名氣，為引進(jìn)其它品牌起了良好的帶動(dòng)作用。所以商場(chǎng)在運(yùn)作過(guò)程中，不斷利用周大福品牌的影響力作為賣點(diǎn)，進(jìn)行招商和宣傳；加上世貿(mào)商城開(kāi)業(yè)時(shí)，赤坎區(qū)和湛江市政府領(lǐng)導(dǎo)親臨周大福珠寶店視察這一事件。筆者抓住了這些機(jī)會(huì)，與當(dāng)?shù)仉娨暋?bào)紙等媒體合作，拍攝了“周大福粵西第一店”強(qiáng)勢(shì)登陸湛江的專題報(bào)道。進(jìn)一步擴(kuò)大了在地方的影響力。

? 贊助商場(chǎng)開(kāi)業(yè)當(dāng)晚舉辦的情侶熱吻大獎(jiǎng)賽，提供冠軍的獎(jiǎng)品，把參賽報(bào)名登記地點(diǎn)設(shè)到店鋪收

銀臺(tái)前，并在商場(chǎng)的宣傳廣告冊(cè)上放上醒目的品牌標(biāo)識(shí)。這樣的比賽對(duì)湛江市民來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新鮮事物，會(huì)引來(lái)大量好奇的觀眾；而且這樣的比賽對(duì)傳統(tǒng)的倫理道德觀念造成沖擊，很快引起媒體關(guān)注和民間的討論，事件具有相當(dāng)?shù)男侣剝r(jià)值，對(duì)周大福品牌入駐的信息傳播非常有利。外部的宣傳基本到位，周大福品牌入駐世貿(mào)大廈信息傳播，市場(chǎng)預(yù)熱的問(wèn)題得到了很好的解決，這點(diǎn)從合作商親自進(jìn)行的訪問(wèn)調(diào)查得到了驗(yàn)證。

調(diào)動(dòng)資源 扭轉(zhuǎn)乾坤

那么如何才能把顧客吸引到店鋪，是擺在筆者面前的迫切需要解決下一個(gè)問(wèn)題。筆者首先采取了一下的措施：

? 考慮到由于商場(chǎng)規(guī)劃上的失誤，導(dǎo)致周大福店鋪位置陷入被動(dòng)，通過(guò)談判交涉，獲得商場(chǎng)外墻

顯眼位置一塊大型戶外廣告牌，免費(fèi)使用一年，并在裝修腳手架拆除的第一時(shí)間，將周大福品牌宣傳畫(huà)安裝上去，進(jìn)行品牌的宣傳和消費(fèi)者的提示。

?

? 利用商場(chǎng)開(kāi)業(yè)的有利時(shí)機(jī)，在商場(chǎng)正面外墻兩邊懸掛兩幅具有強(qiáng)烈視覺(jué)震撼力的巨型條幅廣告，廣告內(nèi)容為：“周大福賀世貿(mào)大廈隆重開(kāi)業(yè)”，標(biāo)語(yǔ)著重突出“周大福”三個(gè)字。為了引導(dǎo)客流，筆者在“珠寶一條街”通道拐彎處的墻壁上貼有醒目的“周大福”店鋪方位指

引牌。

只有這些措施肯定是不夠的，我們還可以做些什么呢？就在筆者苦苦尋思索時(shí)，大門入口內(nèi)通道和扶手電梯之間的巨大的承重柱赫然印入眼簾，它就在進(jìn)入商場(chǎng)的人流必經(jīng)之路旁，這樣有價(jià)值的柱子有4根，其中最有價(jià)值的是主門進(jìn)來(lái)的那兩根，一根靠珠寶一條街的六福、金象等同行的專柜旁邊，一根在通往“好又多”入口的走道上。筆者靈機(jī)一動(dòng)，如果我們可以在在上面做個(gè)廣告宣傳，那每一個(gè)進(jìn)入世貿(mào)的消費(fèi)者不都可以看到了，那客流引導(dǎo)的問(wèn)題不就一下解決了嗎，哈哈！但仔細(xì)一想，如果直接跟商場(chǎng)說(shuō)要在上面做廣告，就算商場(chǎng)不反對(duì)，那要價(jià)一定不會(huì)低，而且廣告做到那些同行門口，同行們那一關(guān)也不好過(guò)，商場(chǎng)很難交代。那怎么辦呢？

筆者經(jīng)過(guò)周密的策劃，玩了一個(gè)小把戲。首先打聽(tīng)那4個(gè)柱子商場(chǎng)管理處有沒(méi)有做安排，得到確切的消息之后，筆者與商場(chǎng)管理者的溝通說(shuō)：“商場(chǎng)開(kāi)業(yè)是一大盛事，我們作為合作伙伴應(yīng)該有所表示。周大福是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，不會(huì)象小品牌那么送花籃、掛條幅那么寒酸，我們要跟別人不一樣。如果門口進(jìn)來(lái)那幾個(gè)柱子沒(méi)有做安排，就交給我們來(lái)處理，我們來(lái)給你營(yíng)造氣氛，保證你滿意!”這樣沒(méi)有花一分費(fèi)用，就順利的把那4個(gè)柱子拿了下來(lái)。筆者請(qǐng)來(lái)施工人員和插花藝術(shù)工作者，用3米高得竹子把柱子圍起了三分二的面積，外觀做成了書(shū)軒的模樣，底和頂用絹花、藤條等布置得非常雅致，在“書(shū)軒”當(dāng)中掛上一張紅底黃字背景喜慶的噴畫(huà)，上書(shū)“周大福賀世貿(mào)大廈隆重開(kāi)業(yè)”，周大福三個(gè)金黃大字占了一半的位置，保證每一個(gè)進(jìn)出世貿(mào)的消費(fèi)者都能清楚看到“周大福”。就這樣4個(gè)獨(dú)特、美觀、醒目的周大福指示廣告新鮮出爐了！令同行郁悶的是：這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告就樹(shù)立在自家門口，盡管同行們一片嘩然，甚至直接投訴到商場(chǎng)高層，可是因?yàn)樗皇且粭l有廣告作用的賀辭，而且還是給商場(chǎng)造氣氛、添光彩的裝飾，所有的投訴都統(tǒng)統(tǒng)被商場(chǎng)駁了回來(lái)，徒呼奈何！這個(gè)廣告足足做了大半個(gè)月才撤下，完美的完成了它的使命，它是整個(gè)開(kāi)業(yè)推廣的點(diǎn)睛之筆。

由于世貿(mào)前期的宣傳、造勢(shì)非常到位，加上商場(chǎng)開(kāi)業(yè)策劃的系列活動(dòng)、優(yōu)惠，以及人們對(duì)湛江首個(gè)巨型超市“好又多”的好奇，開(kāi)業(yè)那段時(shí)間，大批的湛江市民和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的民眾涌入世貿(mào)，而幾乎所有進(jìn)入世貿(mào)的人都能看到“周大福”這個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放频娜腭v信息，廣告效果出奇的好，造就了我們店鋪的滾滾客流。

乘勝追擊 錦上添花

在世貿(mào)開(kāi)業(yè)期間，為制造人氣和增強(qiáng)開(kāi)業(yè)活動(dòng)吸引力，世貿(mào)組織安排了一系列節(jié)目和優(yōu)惠活動(dòng)。? 筆者取得了公司高層的支持，調(diào)來(lái)一批創(chuàng)意新穎、制作精美的首飾展品，聯(lián)合世貿(mào)、“老船長(zhǎng)”服

裝品牌，聯(lián)手打造了一場(chǎng)盛大的珠寶時(shí)裝秀。周大福方面特請(qǐng)來(lái)模特，進(jìn)行了精彩的珠寶時(shí)裝秀表演，當(dāng)模特配戴價(jià)值近2000萬(wàn)的“花影霓裳”出場(chǎng)時(shí)，全場(chǎng)為之驚艷，在請(qǐng)來(lái)的媒體記者中引起了轟動(dòng)，紛紛向筆者索要有關(guān)資料和圖片，成功制造出了一個(gè)閃亮的新聞點(diǎn)。走秀活動(dòng)中穿插了系列的趣味活動(dòng)，和周大福品牌知識(shí)傳播的互動(dòng)節(jié)目，并準(zhǔn)備了豐富多樣的獎(jiǎng)品來(lái)增強(qiáng)觀眾積極性，充分調(diào)動(dòng)了觀眾的參與熱情。精彩走秀不僅為湛江市民帶來(lái)了一場(chǎng)藝術(shù)的盛會(huì)，同時(shí)也昭示了周大福品牌的強(qiáng)大實(shí)力。該走秀成功為我們制造了新聞，變成周大福品牌傳播的良好載體。?“一口價(jià)”是周大福品牌的象征之一，在周大福珠寶店商品一般是不會(huì)有打折的，這早被消費(fèi)者

所熟知認(rèn)同，它也是公平和貨精價(jià)實(shí)的體現(xiàn)。為保證“周大福粵西第一店”的成功，公司破例批準(zhǔn)開(kāi)業(yè)的一周內(nèi)允許非素金類商品8.8折銷售，同時(shí)送來(lái)一批精美禮品支持開(kāi)業(yè)活動(dòng)。這些為開(kāi)業(yè)火爆的銷售場(chǎng)面起了很大的推動(dòng)作用。

? 另外，為了擴(kuò)大世貿(mào)商場(chǎng)在周邊地區(qū)和城市的影響力，招徠更多的顧客，世貿(mào)商場(chǎng)聯(lián)合好又多超

市、以及商場(chǎng)各品類的商家，到周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦巡回走秀和表演。我們也充分利用了這些機(jī)會(huì)，派出了幾位有才藝的員工支持活動(dòng)，并派發(fā)了大量的宣傳資料，繼續(xù)擴(kuò)大品牌的影響。

火爆業(yè)績(jī) 水到渠成通過(guò)借勢(shì)和靈活巧妙地打出的一系列的營(yíng)銷組合拳，“周大福珠寶粵西第一店”終不負(fù)眾望，開(kāi)業(yè)第一天店鋪內(nèi)人頭攢動(dòng)，銷售可用“火爆”來(lái)形容，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期的效果。我們僅僅只是在開(kāi)業(yè)當(dāng)天的湛江日?qǐng)?bào)上，投了一期宣告周大福開(kāi)業(yè)優(yōu)惠的硬性廣告，在宣傳推廣和廣告方面投入的總費(fèi)用還不足3萬(wàn)元，而開(kāi)業(yè)當(dāng)日產(chǎn)生的銷售已經(jīng)遠(yuǎn)超同行，比銷售業(yè)績(jī)排名第二的高出一倍，并且該月的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到了周大福店鋪體系里的中上水平，其中鑲嵌類產(chǎn)品銷售占了近一半的比例，可謂是戰(zhàn)績(jī)斐然！在粵西地區(qū)完成的這漂亮的第一仗，進(jìn)一步擴(kuò)大了周大福的品牌影響，鞏固了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，為該店的后續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展，和以后粵西市場(chǎng)的順利拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

通過(guò)這個(gè)巧妙策劃，成功扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面的實(shí)戰(zhàn)案例，筆者總結(jié)出了以下心得，與大家共享：

?

? 攻占市場(chǎng)品牌先行，注重品牌的建設(shè)，充分運(yùn)用品牌的力量，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出； 周大福的成功是系統(tǒng)的成功，成功企業(yè)后面必定有一個(gè)睿智的領(lǐng)導(dǎo)核心、實(shí)力超群的團(tuán)隊(duì)和完

善的管理與執(zhí)行體系。個(gè)人英雄的年代已經(jīng)遠(yuǎn)去，現(xiàn)在是協(xié)同作戰(zhàn)的時(shí)代，如果沒(méi)有公司強(qiáng)大的支持后盾，個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)作用都是有限的；沒(méi)有嚴(yán)密的配合、細(xì)致的組織分工和高效的管理體系，筆者不可能在短短半個(gè)月時(shí)間，獨(dú)立完成從招聘、培訓(xùn)、裝修、配貨、開(kāi)業(yè)推廣的系列復(fù)雜工作。

? 營(yíng)銷無(wú)定則，俗話說(shuō)“智者善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)”，傳播的大膽創(chuàng)新、巧妙的策劃，利用事件或通過(guò)制

造事件、焦點(diǎn)來(lái)制造新聞，是本次活動(dòng)的兩大亮點(diǎn)；

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? 善用各種有形無(wú)形的資源，用最少的代價(jià)做更多的事情，四兩撥千斤，不用花很大代價(jià)，一樣可扭轉(zhuǎn)乾坤，漂亮完成任務(wù)； 營(yíng)銷也是一門藝術(shù)，光有媒體的空中轟炸是不夠的，必須有促銷活動(dòng)的地面占領(lǐng)，才能獲得最

終的勝利。筆者在整個(gè)操盤(pán)過(guò)程中，始終貫徹整合營(yíng)銷的指導(dǎo)思想，結(jié)合對(duì)顧客、品牌、傳播、營(yíng)銷的深刻理解，進(jìn)行全方位資源整合，環(huán)環(huán)相扣才取得了這場(chǎng)立體營(yíng)銷的勝利；

? 優(yōu)秀執(zhí)行力是本次活動(dòng)成功的關(guān)鍵，通過(guò)理念、文化、制度、專業(yè)知識(shí)和技能的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，和

密集實(shí)操訓(xùn)練，打造了銷售人員良好執(zhí)行力和銷售技能，使公司政策和措施得到有效的貫徹執(zhí)行。

? 正如司馬遷所說(shuō)，“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”，利益是商家的動(dòng)力所在，謀求大家共同的利益點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)才能創(chuàng)造雙贏的局面。

附：筆者與其團(tuán)隊(duì)

周文浩FGA，資深珠寶行業(yè)經(jīng)理人，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，善長(zhǎng)整合營(yíng)銷，曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：香港周大福珠寶、深圳愛(ài)得康珠寶、汕頭天緣珠寶??

[文浩營(yíng)銷管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)]是筆者創(chuàng)立的，專業(yè)針對(duì)珠寶終端運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，我們的理念：身教勝過(guò)言傳，效益才是硬道理！

歡迎您直接與筆者探討您對(duì)此文的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：0755－253 953 63

Ｅ-mail：wenhao_team@hotmail.com

第二篇：高考借勢(shì)營(yíng)銷

8招教你做好高考借勢(shì)營(yíng)銷，你準(zhǔn)備好了嗎？ 魏家東 06月06日 閱讀 801 快速評(píng)論

高考，在中國(guó)確實(shí)是一個(gè)分水嶺，大學(xué)的美好讓無(wú)數(shù)人憧憬。高考不易，夢(mèng)想不遠(yuǎn)。給學(xué)子們加油吧。已經(jīng)工作的文案、策劃、新媒體運(yùn)營(yíng)們都打起了精神！我們說(shuō)說(shuō)高考借勢(shì)營(yíng)銷的玩法。

話說(shuō)，又到了高考時(shí)刻。

6月3日一條關(guān)于“大學(xué)生高考期間不得請(qǐng)假”的話題飆升很快，并成為微博實(shí)時(shí)熱搜榜第7名。

大學(xué)生們表示很無(wú)辜。

回憶高考，你是這樣嗎？

高考，在中國(guó)確實(shí)是一個(gè)分水嶺，大學(xué)的美好讓無(wú)數(shù)人憧憬。高考不易，夢(mèng)想不遠(yuǎn)。給學(xué)子們加油吧。

已經(jīng)工作的文案、策劃、新媒體運(yùn)營(yíng)們都打起了精神！

我們說(shuō)說(shuō)高考借勢(shì)營(yíng)銷的玩法：

01/ 模擬考題 02/ 生成創(chuàng)意準(zhǔn)考證 03/ 高考問(wèn)答互動(dòng) 04/ 逢考必過(guò)上上簽 05/ 愛(ài)心助力高考 06/ 宣泄減壓線下引爆 07/ H5玩高考創(chuàng)意營(yíng)銷 08/ 海報(bào)文案巧借勢(shì)

▼ 01/ 模擬考題

按照高考考卷方式出題，可以與自身行業(yè)相關(guān)，以輕松幽默風(fēng)格為主，植入自身產(chǎn)品、功能等，引發(fā)目標(biāo)用戶共鳴，又傳遞品牌信息。

案例參考：「會(huì)小二公眾號(hào)文章」（時(shí)間：2016年6月3日）案例參考：「

UC瀏覽器App啟動(dòng)頁(yè)」（2015年高考期間）

案例參考：「華為榮耀“有一種青春叫高考，有一種手機(jī)叫()?”」（02/ 生成創(chuàng)意準(zhǔn)考證

2015年高考期間）情人節(jié)曬結(jié)婚證、兒童節(jié)曬童年照??通過(guò)一個(gè)H5就可以開(kāi)發(fā)一個(gè)病毒型的小游戲，高考做一個(gè)“創(chuàng)意準(zhǔn)考證”懷念一下也很有意思，注意提醒不要用在非法渠道。

但注意前面“曬結(jié)婚證”足夠以假亂真，還記得那個(gè)“無(wú)人機(jī)駕駛員證”嗎？很多人都誤以為真的，不過(guò)上面的二維碼識(shí)別直接就可以修改名字。案例參考：「兔展高考準(zhǔn)考證生成器」（2016年6月）

案例參考：「民用無(wú)人駕駛航空器系統(tǒng)駕駛員合格證」（2016年3月）

案例參考：「其他準(zhǔn)考證參考」

03/ 高考問(wèn)答互動(dòng)

在企業(yè)微博、微信上發(fā)起與高考相關(guān)的話題，比如：“關(guān)于高考，你印象最深的是什么？”“那年高考后，你做了什么？”“高考期間吃什么好？”“那些年的回憶，總有一個(gè)讓你淚流滿面”??

話題類的話題最好與行業(yè)相關(guān)，比如你是賣核桃的，那話題就說(shuō)說(shuō)怎么補(bǔ)腦。如果你是做酒店的，那就講講怎么休息。

案例參考：「關(guān)于高考，你印象最深的是什么」

案例參考：「可口可樂(lè)」（2016年6月）

04/ 逢考必過(guò)上上簽

尤其在考試這件事上，除了實(shí)力之外，很多人都相信了某種精神支撐，比如很多人就喜歡穿著“耐克”去考試，這算是心理暗示吧，或者說(shuō)是給自己一點(diǎn)信心，畢竟很緊張。

案例參考：「QQ錢包：高考“必過(guò)八絕招” 詼諧趣味勁兒十足」（2015年6月）

05/ 愛(ài)心助力高考

高考期間在考點(diǎn)附近不能鳴笛，各種與考生相關(guān)的新聞也不絕于耳，比如“警察護(hù)送遲到考生”、“出租車司機(jī)闖紅燈送回準(zhǔn)考證”等等。

滿滿正能量之下，企業(yè)也可以與公益、愛(ài)心有關(guān)，比如公司做出行工具，考生愛(ài)心巴士、愛(ài)心專車是可以有的。如果你的公司是做酒店，學(xué)子的休息也是可以做的，可以提前在微信預(yù)約報(bào)名。

案例參考：「滴滴出行，愛(ài)心助考」（2016年6月）

案例參考：「神州專車“愛(ài)心送考”公益行」（2015年6月）

案例參考：「雪佛蘭高考專車」

案例參考：「可口可樂(lè)送贈(zèng)飲，給力高考贏未來(lái)」

06/ 宣泄減壓線下引爆

高考是壓力巨大的，那可以從反方向思考，如何減壓，比如減壓神器、減壓餐、減壓人偶，再比如吶喊贏XX，這些都可以與高考相關(guān)，大多以線下活動(dòng)為主，以事件引爆，形成熱門話題，關(guān)注到企業(yè)品牌。

案例參考：「37游戲“泄壓玩偶」（2015年6月）

07/ H5玩高考創(chuàng)意營(yíng)銷

在高考的借勢(shì)上，以圖片海報(bào)、話題互動(dòng)、線下活動(dòng)引爆都是不錯(cuò)的借勢(shì)，另外結(jié)合H5小游戲是可以直接把高考測(cè)試題有趣的傳播，比如可以評(píng)級(jí)，高考大神、高 考狀元、高考達(dá)人、高考新手??答題中植入品牌信息這個(gè)不用教了，但是要巧妙，最后測(cè)試的成果要刺激用戶分享、轉(zhuǎn)化，就是可以下載你的App，或者領(lǐng)取優(yōu) 惠券、購(gòu)買產(chǎn)品。測(cè)試題之外，還可以玩高考眾籌、高考加油等等。

案例參考：「騰訊理財(cái)通“穿越回高考,測(cè)測(cè)你被什么大學(xué)錄取”H5」

08/ 海報(bào)文案巧借勢(shì)

高考時(shí)期，企業(yè)除了利用以上方式之外，做個(gè)海報(bào)，寫(xiě)段溫情的、勵(lì)志的、幽默的文案也可以輕借勢(shì)。

案例參考：「可口可樂(lè)」

案例參考：「魚(yú)生說(shuō)」（2016年6月）

我們做品牌營(yíng)銷時(shí)，借勢(shì)這個(gè)重要時(shí)刻，記住兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

調(diào)性積極正能量：可勵(lì)志、可祝福，活動(dòng)內(nèi)容、海報(bào)文案積極正能量一些，以“逢考必中”、“超越自己才是成功”、“并肩向前”??等等文字為主基調(diào)。

回憶元素可加強(qiáng)：如果你的用戶不是正在參加高考的準(zhǔn)大學(xué)生、高中生們，那就用回憶的手法，測(cè)試題、考卷、準(zhǔn)考證??等元素加入傳播中，或者發(fā)起一些回憶的話題。最后總結(jié)一下：

六月七八九，高考熱不休。品牌忙借勢(shì)，調(diào)性不能丟。

讓我們營(yíng)銷人，一起為莘莘學(xué)子加油吧！逢考必中！

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第三篇：櫥柜終端促銷活動(dòng)如何借勢(shì)

櫥柜終端促銷活動(dòng)如何借勢(shì)

如果方案設(shè)計(jì)不周密、操作手法不得當(dāng)，可能達(dá)不到應(yīng)有的效果，甚至產(chǎn)生負(fù)作用傷害到自身。

第一種形式：巧借賣場(chǎng)之勢(shì)

這種形式的借勢(shì)比較適合賣場(chǎng)比較多的城市，而且主要銷售渠道以賣場(chǎng)為核心的城市，如果城市銷售渠道以自營(yíng)專賣店為主，不適合此種形式。一般在大型的節(jié)假日大型的賣場(chǎng)都會(huì)做大量的廣告宣傳，特別是市場(chǎng)環(huán)境不景氣的情況下，賣場(chǎng)的處境也是非常尷尬，動(dòng)不動(dòng)某某品牌要撤柜，這樣一撤柜賣場(chǎng)整體形象受損，其他品牌也會(huì)效仿，特別是一直盈利情況不是很樂(lè)觀的賣場(chǎng)，遇到這樣的情況會(huì)更加的引起重視。

于是賣場(chǎng)節(jié)假日促銷廣告宣傳開(kāi)始出現(xiàn)在城市的大街小巷，也有很多品牌為了抓住節(jié)假日黃金銷售時(shí)機(jī)，都紛紛投入大量的促銷廣告，消費(fèi)者一到外面到處能看到各種促銷廣告，都知道什么時(shí)候在什么地方會(huì)舉行大型的促銷活動(dòng)。作為觀察力比較好的品牌，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該停止相應(yīng)的廣告投入，因?yàn)橘u場(chǎng)的廣告投入告訴消費(fèi)者什么時(shí)候會(huì)舉行促銷活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告宣傳告訴消費(fèi)者他們會(huì)有折扣，如果是對(duì)對(duì)應(yīng)商品有需求的消費(fèi)者，在規(guī)定的促銷時(shí)間內(nèi)一定會(huì)趕到商場(chǎng)了解相關(guān)促銷信息，購(gòu)買自身有需求的商品。

那么在促銷活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)候，一定要善于把握賣場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，很多經(jīng)銷商看到賣場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌在大面積的打廣告，開(kāi)始心慌也跟著投入很多廣告，最后投入很多，產(chǎn)出就沒(méi)有達(dá)到理想的目標(biāo)。原因就是節(jié)假日前夕廣告太多，如果投入跟競(jìng)爭(zhēng)品牌差不多的廣告，或者沒(méi)有特別突出的地方，消費(fèi)者很容易被被廣告淹沒(méi)。由于賣場(chǎng)的廣告和競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告已經(jīng)把有意向的消費(fèi)者引到賣場(chǎng)。

因此重點(diǎn)要在終端賣場(chǎng)促銷勢(shì)氣上下功夫，采用一切促銷物料和道具把賣場(chǎng)內(nèi)外布置的像是貴品牌的專場(chǎng)特賣會(huì)，如果能做到消費(fèi)者一到賣場(chǎng)感受到的全部都是貴品牌的促銷氣氛，促銷效果肯定不言而欲了。

第二種形式：巧借競(jìng)爭(zhēng)品牌之勢(shì)

在我們區(qū)域市場(chǎng)不斷會(huì)有新的品牌進(jìn)駐，也有競(jìng)爭(zhēng)品牌很多主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，(如店慶、新店開(kāi)業(yè)、老店重裝開(kāi)業(yè)等)遇到競(jìng)爭(zhēng)品牌此類的活動(dòng)，不可能就那樣讓競(jìng)爭(zhēng)品牌一個(gè)品牌唱戲把客戶搶走。

這個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)品牌一般都會(huì)投入相應(yīng)的廣告進(jìn)行宣傳，顧客會(huì)關(guān)注他們的促銷信息，也會(huì)關(guān)注相關(guān)品牌的促銷信息，因此要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷信息，做出相對(duì)應(yīng)的促銷活動(dòng)，同

時(shí)也要有相應(yīng)的促銷主題，比如老客戶回饋，以回饋老客戶為主題，邀請(qǐng)一部分可能會(huì)轉(zhuǎn)介紹的客戶，邀請(qǐng)的客戶最好是多年之前購(gòu)買商品的，由于產(chǎn)品創(chuàng)新較多，沒(méi)有可比性，老顧客不會(huì)對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品有相關(guān)的抱怨，同時(shí)會(huì)對(duì)新產(chǎn)品的創(chuàng)新特點(diǎn)會(huì)感興趣，這樣很容易創(chuàng)造第二次銷售，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)品牌舉行大型促銷活動(dòng)的前提下，會(huì)吸引很多意向客戶來(lái)關(guān)注。

這樣情況下能做到貴品牌店面的人水泄不通的話，就會(huì)吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)帶來(lái)的顧客的目光，如果促銷力度合理，優(yōu)惠方案優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌，競(jìng)爭(zhēng)品牌投入的廣告費(fèi)用，招來(lái)的消費(fèi)者都會(huì)被一網(wǎng)打盡。從而達(dá)到借競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的勢(shì)氣來(lái)達(dá)到貴品牌銷售的目的。

第三種形式：巧借第三方之勢(shì)

像這類借勢(shì)其實(shí)也是有很多種(比如一些區(qū)域大型的展會(huì)、大型的房博會(huì)、建博會(huì)、宣傳力度較大的社會(huì)公眾活動(dòng)、房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)、關(guān)聯(lián)品牌促銷活動(dòng)等)。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的越來(lái)越復(fù)雜，隨著酒香不怕巷子深的年代一去不返，很多實(shí)力很強(qiáng)的企業(yè)和政府單位都開(kāi)始做廣告，像上面此類的活動(dòng)廣告造勢(shì)一般都非常的猛烈，因此帶來(lái)的顧客集中程度是非常的高，因此要把握好這些活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)的氣氛的營(yíng)造，把以往做一次促銷活動(dòng)廣告的投放比例轉(zhuǎn)移一部分到這些活動(dòng)的終端布置方面，使得整個(gè)展會(huì)的氣勢(shì)完全壓倒現(xiàn)場(chǎng)的任何品牌，相信能做到這樣，對(duì)品牌和銷售都有很好的促進(jìn)作用。

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)越來(lái)越惡劣，跟房地產(chǎn)關(guān)聯(lián)的行業(yè)也變的很慘淡，為了生存會(huì)有很多品牌會(huì)做最后一搏，也有賣場(chǎng)為了鼓舞各品牌的士氣投入相應(yīng)的廣告，主動(dòng)牽頭做促銷活動(dòng)，當(dāng)然做為想在2012年繼續(xù)取得輝煌成績(jī)的櫥柜品牌，一定要把握好這樣的機(jī)會(huì)，能借助別人的勢(shì)力轉(zhuǎn)化為自己的勢(shì)力，相應(yīng)投入的費(fèi)用就會(huì)少很多，成本降下來(lái)了，就算市場(chǎng)銷量不增長(zhǎng)，貴品牌的生存能力就比別人要強(qiáng)。

才能在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下保持頑強(qiáng)的生存能力，在借勢(shì)的過(guò)程中務(wù)必要分析清楚，針對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境和不同的借勢(shì)情景，巧妙的利用才能達(dá)到事半功倍的效果。

第四篇：酒類六大借勢(shì)營(yíng)銷

“酒類新品推廣”六大借勢(shì)

目前酒類市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，白酒、啤酒、果酒、保健酒、年份酒、女士酒、商務(wù)酒層出不窮，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越成為廠家利潤(rùn)攤薄的元兇，為了開(kāi)拓新市嘗延伸品牌、亦或是為了保持利潤(rùn)，推出新品是大多數(shù)酒品廠家的首眩然而縱觀酒類新品的上市推廣，成功者鳳毛麟角，多半是還未見(jiàn)成效就銷聲匿跡了。那么新酒上市推廣到底有無(wú)規(guī)律可循？經(jīng)過(guò)我們對(duì)多個(gè)酒類品牌營(yíng)銷咨詢的實(shí)踐與研究，探尋其新品“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”的原因，我們認(rèn)為“酒類新品推廣的關(guān)鍵在于營(yíng)銷隊(duì)伍的實(shí)戰(zhàn)能力以及新品推廣的運(yùn)作能力。隊(duì)伍的素質(zhì)不是一蹴而就的，因此我們首先來(lái)探究酒類新品在策略上如何推廣。

酒類新品推廣不是孤立事件，而是品牌的延伸。大多數(shù)新品推廣失敗的原因就是把新品當(dāng)作純粹的新品來(lái)推廣，結(jié)果投入了大量的資源不說(shuō)，新渠道的建立以及新團(tuán)隊(duì)能力的發(fā)育都成為新品推廣的瓶頸，最終將新品扼殺在搖籃里。因此新品推廣必須借勢(shì)而上，順勢(shì)而為。我們認(rèn)為酒類新品推廣需在品牌、市嘗渠道、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及銷售團(tuán)隊(duì)六個(gè)方面借勢(shì)，以達(dá)到事半功倍的效果。

一、借品牌之勢(shì)：

品牌體現(xiàn)的是產(chǎn)品之間的差異化訴求，好的品牌訴求能精準(zhǔn)傳達(dá)產(chǎn)品的特征，拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買，形成其心中首眩很多知名的酒類品牌，都從不同的角度，賦予自身明晰的定位，吸引不同的消費(fèi)群體，并保持其對(duì)自身品牌的忠誠(chéng)。這也是為什么我們提到“保健酒”就會(huì)想到“椰島鹿龜酒”、提到“福文化”就會(huì)想“金六福”、提到“家”就會(huì)想來(lái)“孔府家酒”一樣。這種定位與訴求點(diǎn)讓其新品或子品牌生來(lái)就有了一塊金字招牌，因此，這些酒品在推出新品時(shí)必須牢牢圍繞這種品牌的號(hào)召力，用品牌扣開(kāi)市場(chǎng)之門，以四兩撥千斤，迅速打開(kāi)市常椰島鹿龜酒就是圍繞“保獎(jiǎng)的概念推出其子品牌“海王酒”與“五指山酒”，迅速完成消費(fèi)者教育，進(jìn)入市常新品借主品牌開(kāi)打市場(chǎng)，主品牌則通過(guò)新品的上市與推廣不斷充實(shí)品牌內(nèi)涵，繼而鞏固椰島在保健酒市場(chǎng)中的份額與地位。

二、借市場(chǎng)之勢(shì)：

借市場(chǎng)之勢(shì)體現(xiàn)的是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的迎合，例如，“保健酒”就是適應(yīng)人們對(duì)健康的關(guān)注；又如“年份酒”的推出，賦予了產(chǎn)品附加值，迎合了消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)的追求，從而有效地拉動(dòng)市場(chǎng)需求；劍南春提出的“盛世”概念也是借歷史與時(shí)政的聯(lián)系拓展品牌的市場(chǎng)空間；“瀏陽(yáng)河酒”在2005年底則是成功地借了“超級(jí)女生”之勢(shì)，因此新酒上市，可結(jié)合消費(fèi)的潮流和熱點(diǎn)，提出一些與時(shí)俱進(jìn)的概念，以引起消費(fèi)者對(duì)于品牌的關(guān)注，加速產(chǎn)品的推廣。

借市場(chǎng)之勢(shì)的另一方法就是節(jié)日促銷。如中秋、春節(jié)等是酒品銷售的最佳時(shí)節(jié)，如適逢新酒上市，可實(shí)施買贈(zèng)等促銷活動(dòng)為新品造勢(shì)。

三、借渠道之勢(shì)：

渠道是產(chǎn)品從廠商到消費(fèi)者的通路，新酒上市對(duì)渠道的要求即實(shí)現(xiàn)快速全面鋪貨，以在短時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者到處都能看到其產(chǎn)品，甚至形成大品牌的印象，同時(shí)要側(cè)重于一些相適應(yīng)的渠道重點(diǎn)推廣。

以椰島鹿龜酒為例，椰島鹿龜酒的走的是大商場(chǎng)以及高端商超，而其渠道在二、三級(jí)市場(chǎng)也有很大的潛力，因此，其新品“五指山灑”則成功地借其渠道之勢(shì)，降低渠道重心，將新品直接打入目標(biāo)市常因此新酒上市一定要選擇相適

應(yīng)的渠道，實(shí)現(xiàn)快速鋪貨，再結(jié)合渠道的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的促銷。

四、借消費(fèi)者之勢(shì)：

借勢(shì)于消費(fèi)者是利用消費(fèi)者的從眾心理，這就是前些年在某些地區(qū)每年能流行一個(gè)品牌的酒的原因，新酒上市可以通過(guò)促銷手段造勢(shì)，使自己的產(chǎn)品在短期內(nèi)形成大品牌的優(yōu)勢(shì)，使更多的消費(fèi)者試飲，從而拉動(dòng)從眾心理。如果產(chǎn)品品質(zhì)良好，特色顯著，則會(huì)進(jìn)一步形成良好的口碑，加速產(chǎn)品的推廣。

以二鍋頭為例，二鍋頭最早推出的是小包裝的口杯，通過(guò)餐飲渠道教育消費(fèi)者；消費(fèi)者認(rèn)知度提升后他們又推出了家庭裝，二鍋頭成為家庭用酒的首選；此后二鍋頭又借消費(fèi)者的良好口碑推出了禮品裝，打入了高檔酒品市常

五、借對(duì)手之勢(shì)：

借對(duì)手之勢(shì)體現(xiàn)了新酒上市的戰(zhàn)略選擇。“海王酒”與“勁酒”的較量就充分證明了借對(duì)手之勢(shì)的力量。勁酒以餐飲市場(chǎng)起家，經(jīng)過(guò)七年的消費(fèi)者教育，喊出了“長(zhǎng)飲勁酒精神抖擻”的口號(hào)，“海王酒”則選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在保健意識(shí)高漲的消費(fèi)市場(chǎng)中提出“既過(guò)酒癮又補(bǔ)身體”的概念，從而在白酒勢(shì)頭日漸低落的當(dāng)下，尋找到“保獎(jiǎng)與“酒”之間的支點(diǎn)。

六、借隊(duì)伍之勢(shì)：

好的營(yíng)銷隊(duì)伍無(wú)疑是新酒上市成功的保障。新酒上市牽涉到渠道鋪貨，產(chǎn)品陳列，賣場(chǎng)生動(dòng)化形象創(chuàng)造，與商家建立良好的客情，上市促銷多方面環(huán)節(jié)，如何做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，要?dú)w于營(yíng)銷人員工作的計(jì)劃性，能動(dòng)性及能力等方面因素，同時(shí)要借助于對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的科學(xué)的管理。好的隊(duì)伍是新酒上市成功的利器，能使新酒以較低的成本打入理想的渠道，獲得理想的陳列，能夠拉動(dòng)渠道主推自己的產(chǎn)品，所以說(shuō)新品上市要借隊(duì)伍之勢(shì)。如可以利用時(shí)間空間的差異、淡旺季的交替，讓同一個(gè)銷售隊(duì)伍銷售不同的新老產(chǎn)品，從而最大限度地挖掘團(tuán)隊(duì)的銷售潛力。

綜上分析，新酒上市一定要注重于借勢(shì)：借品牌之勢(shì)，定位精準(zhǔn)；借市場(chǎng)之勢(shì)，順勢(shì)而發(fā)；借渠道之勢(shì)，為我所用；借消費(fèi)者之勢(shì)、對(duì)手之勢(shì)，掌控終端；借隊(duì)伍之勢(shì)，強(qiáng)化落實(shí)。當(dāng)然以上六大借勢(shì)無(wú)論如何還是通過(guò)策略層面解決新品的推廣問(wèn)題，要想成功地運(yùn)作一款新品，還需要策略與能力相結(jié)合，歸根結(jié)底還要依靠營(yíng)銷隊(duì)伍能力的發(fā)育。

第五篇：衣柜市場(chǎng)終端促銷活動(dòng)如何借勢(shì)

衣柜市場(chǎng)終端促銷活動(dòng)如何借勢(shì)

前言：經(jīng)常在走訪市場(chǎng)終端的時(shí)候，發(fā)覺(jué)同樣的一個(gè)促銷活動(dòng)，在同級(jí)別的城市不同的經(jīng)銷商最后的促銷效果截然不同。深入去了解才知道某經(jīng)銷商在活動(dòng)期間善于借勢(shì)，借勢(shì)營(yíng)銷是一種高智慧的商業(yè)謀略。其目的是以較少的投入來(lái)獲得較大的利益。運(yùn)用的基本原則是以小博大，以少勝多，以弱勝?gòu)?qiáng)，以柔克剛。但是，要求做到“巧”和“妙”，就要掌握好借勢(shì)的對(duì)象、時(shí)機(jī)、深度和火候。如果方案設(shè)計(jì)不周密、操作手法不得當(dāng)，可能達(dá)不到應(yīng)有的效果，甚至產(chǎn)生負(fù)作用傷害到自身。下面筆者結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)分享下在促銷活動(dòng)中如何借勢(shì)。

衣柜市場(chǎng)終端促銷

活動(dòng)如何借勢(shì)？

第一種形式：巧借賣場(chǎng)之勢(shì)

這種形式的借勢(shì)比較適合賣場(chǎng)比較多的城市，而且主要銷售渠道以賣場(chǎng)為核心的城市，如果城市銷售渠道以自營(yíng)專賣店為主，不適合此種形式。一般在大型的節(jié)假日大型的賣場(chǎng)都會(huì)做大量的廣告宣傳，特別是市場(chǎng)環(huán)境不景氣的情況下，賣場(chǎng)的處境也是非常尷尬，動(dòng)不動(dòng)某某品牌要撤柜，這樣一撤柜賣場(chǎng)整體形象受損，其他品牌也會(huì)效仿，特別是一直盈利情況不是很樂(lè)觀的賣場(chǎng)，遇到這樣的情況會(huì)更加的引起重視。于是賣場(chǎng)節(jié)假日促銷廣告宣傳開(kāi)始出現(xiàn)在城市的大街小巷，也有很多品牌為了抓住節(jié)假日黃金銷售時(shí)機(jī)，都紛紛投入大量的促銷廣告，消費(fèi)者一到外面到處能看到各種促銷廣告，都知道什么時(shí)候在什么地方會(huì)舉行大型的促銷活動(dòng)。作為觀察力比較好的品牌，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該停止相應(yīng)的廣告投入，因?yàn)橘u場(chǎng)的廣告投入告訴消費(fèi)者什么時(shí)候會(huì)舉行促銷活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告宣傳告訴消費(fèi)者他們會(huì)有折扣，如果是對(duì)對(duì)應(yīng)商品有需求的消費(fèi)者，在規(guī)定的促銷時(shí)間內(nèi)一定會(huì)趕到商場(chǎng)了解相關(guān)促銷信息，購(gòu)買自身有需求的商品。那么在促銷活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)候，一定要善于把握賣場(chǎng)的氣氛營(yíng)

造，很多經(jīng)銷商看到賣場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌在大面積的打廣告，開(kāi)始心慌也跟著投入很多廣告，最后投入很多，產(chǎn)出就沒(méi)有達(dá)到理想的目標(biāo)。原因就是節(jié)假日前夕廣告太多，如果投入跟競(jìng)爭(zhēng)品牌差不多的廣告，或者沒(méi)有特別突出的地方，消費(fèi)者很容易被被廣告淹沒(méi)。由于賣場(chǎng)的廣告和競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告已經(jīng)把有意向的消費(fèi)者引到賣場(chǎng)。因此重點(diǎn)要在終端賣場(chǎng)促銷勢(shì)氣上下功夫，采用一切促銷物料和道具把賣場(chǎng)內(nèi)外布置的像是貴品牌的專場(chǎng)特賣會(huì)，如果能做到消費(fèi)者一到賣場(chǎng)感受到的全部都是貴品牌的促銷氣氛，促銷效果肯定不言而欲了。第二種形式：巧借競(jìng)爭(zhēng)品牌之勢(shì)

在區(qū)域市場(chǎng)不斷會(huì)有新的品牌進(jìn)駐，也有競(jìng)爭(zhēng)品牌很多主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，(如店慶、新店開(kāi)業(yè)、老店重裝開(kāi)業(yè)等)遇到競(jìng)爭(zhēng)品牌此類的活動(dòng)，不可能就那樣讓競(jìng)爭(zhēng)品牌一個(gè)品牌唱戲把客戶搶走。這個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)品牌一般都會(huì)投入相應(yīng)的廣告進(jìn)行宣傳，顧客會(huì)關(guān)注他們的促銷信息，也會(huì)關(guān)注相關(guān)品牌的促銷信息，因此要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷信息，做出相對(duì)應(yīng)的促銷活動(dòng)，同時(shí)也要有相應(yīng)的促銷主題，比如老客戶回饋，以回饋老客戶為主題，邀請(qǐng)一部分可能會(huì)轉(zhuǎn)介紹的客戶，邀請(qǐng)的客戶最好是多年之前購(gòu)買商品的，由于產(chǎn)品創(chuàng)新較多，沒(méi)有可比性，老顧客不會(huì)對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品有相關(guān)的抱怨，同時(shí)會(huì)對(duì)新產(chǎn)品的創(chuàng)新特點(diǎn)會(huì)感興趣，這樣很容易創(chuàng)造第二次銷售，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)品牌舉行大型促銷活動(dòng)的前提下，會(huì)吸引很多意向客戶來(lái)關(guān)注。這樣情況下能做到貴品牌店面的人水泄不通的話，就會(huì)吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)帶來(lái)的顧客的目光，如果促銷力度合理，優(yōu)惠方案優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌，競(jìng)爭(zhēng)品牌投入的廣告費(fèi)用，招來(lái)的消費(fèi)者都會(huì)被一網(wǎng)打盡。從而達(dá)到借競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的勢(shì)氣來(lái)達(dá)到貴品牌銷售的目的。

第三種形式：巧借第三方之勢(shì)

像這類借勢(shì)其實(shí)也是有很多種(比如一些區(qū)域大型的展會(huì)、大型的房博會(huì)、建博會(huì)、宣傳力度較大的社會(huì)公眾活動(dòng)、房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)、關(guān)聯(lián)品牌促銷活動(dòng)等)。隨著市場(chǎng)環(huán)境的越來(lái)越復(fù)雜，隨著酒香不怕巷子深的年代一去不返，很多實(shí)力很強(qiáng)的企業(yè)和政府單位都開(kāi)始做廣告，像上面此類的活動(dòng)廣告造勢(shì)一般都非常的猛烈，因此帶來(lái)的顧客集中程度是非常的高，因此要把握好這些活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)的氣氛的營(yíng)造，把以往做一次促銷活動(dòng)廣告的投放比例轉(zhuǎn)移一部分到這些活動(dòng)的終端布置方面，使得整個(gè)展會(huì)的氣勢(shì)完全壓倒現(xiàn)場(chǎng)的任何品牌，相信能做到這樣，對(duì)品牌和銷售都有很好的促進(jìn)作用。

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)越來(lái)越惡劣，跟房地產(chǎn)關(guān)聯(lián)的行業(yè)也變的很慘淡，為了生存會(huì)有很多品牌會(huì)做最后一搏，也有賣場(chǎng)為了鼓舞各品牌的士氣投入相應(yīng)的廣告，主動(dòng)牽頭做促銷活動(dòng)，當(dāng)然做為想在2012年繼續(xù)取得輝煌成績(jī)的衣柜品牌，一定要把握好這樣的機(jī)會(huì)，能借助別人的勢(shì)力轉(zhuǎn)化為自己的勢(shì)力，相應(yīng)投入的費(fèi)用就會(huì)少很多，成本降下來(lái)了，就算市場(chǎng)銷量不增長(zhǎng)，貴品牌的生存能力就比別人要強(qiáng)。才能在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下保持頑強(qiáng)的生存能力，在借勢(shì)的過(guò)程中務(wù)必要分析清楚，針對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境和不同的借勢(shì)情景，巧妙的利用才能達(dá)到事半功倍的效果。