第一篇：藥店終端“主推”營銷攻略

藥店終端“主推”營銷攻略

藥店終端的主推產品，對于制藥企業和藥店本身來說，都是營銷工作的重中之重。制藥企業希望自己的產品成為藥店的主推產品，藥店則希望將高毛利產品作為主推產品，盡管出發點不同，但最終總能達成一致。因此，如何做好藥店終端主推產品的營銷，便成為了藥企和藥店一項共同的重要工作。

終端是銷售渠道的延伸和市場的最前線，也是最能集中體現渠道價值的地方。對OTC銷售而言，僅靠渠道是遠遠不夠的，最直接最有效的辦法還是做深做透終端，建立完善的終端推廣體系，這將對OTC產品的純銷產生巨大的推進作用。

美國HMG國際通路行銷集團總裁曾說，未來的零售通路革命將是以運用高科技創造最佳消費經驗、提供全方位銷售工具及解決方案、通路整合行銷為主流的革命。作為OTC產品主要銷售陣地的終端藥店，近年來已成為各藥企的必爭之地。如何使藥企和藥店共同確定的主推產品在終端處于競爭中的優勢地位，爭取最佳的陳列，獲得更多的推薦，有效地超越競品等，這些都是啟動市場必須做的工作。如何縮短通路、實現有限投入的效益最大化，如何突破重圍使產品脫穎而出？歸納起來，筆者認為，重點要做好店員推薦、店員教育、終端促銷、藥店包裝等四大關鍵性工作。

1、店員推薦

正確、合理、適度，尊重消費者的選擇權

終端工作的核心無非是“推”和“拉”。在沒有深入的產品市場教育、品牌忠誠度和消費者指名購買的情況下，終端的“推”力顯得尤為重要。而在所有的終端“推”力中，尤其以店員的推薦為重中之重。據統計，OTC產品在終端銷售量的大小，50%取決于藥店店員是否推薦，40%看是否為藥店的主推品種（也就是藥店的利潤品種），10%屬于自然銷售。主推品種目前在規模較大、管理比較規范的連鎖藥店發展較好，如哈爾濱寶豐連鎖、深圳海王星辰等。連鎖主推，是一種大規模的終端攔截和渠道攔截行為，會讓一些產品失去銷售機會，強力攔截掉一些產品在終端的銷售量，對于OTC產品的銷售量提升有很大的影響。因此，一個產品如果想成為連鎖藥店的主推品種，首先要滿足終端較高的毛利率。在合理成本的前提下，對藥企來講，達成主推就是把藥店店員變成了企業的促銷員，將對產品在終端的銷售起到巨大的促進作用。從一定程度上講，主推品種是廠商之間在尋求利潤的過程中找到的一種共贏的營銷新手段。

對于藥企來說，影響店員主推的主要因素有：一是毛利率，一般主推品種的毛利率約為零售價的35％，高端品種要達到5０％左右。二是客情關系，要加強與店員良好的客情關系維護，強化對藥店店員產品知識及相關醫學知識的培訓，提高店員正確、合理、適度地向顧客推薦產品的水平，杜絕藥店店員負面推薦產品的情況發生。在執行主推的過程中，要規避視野較狹窄、忽視消費者的需求特點等現象，要尊重消費者的選擇權，突出產品的品牌影響力。

2、店員教育

服務態度+導購技巧，與客情維護有機結合相關醫藥零售推廣系統的監測結果表明，店員服務態度及導購技巧對消費者的現場購買決策影響度高達47%。因此，制藥企業對藥店店員進行系統的產品培訓，實際上是超值投資。店員培訓要與客情維護有機結合。培訓內容主要包括：公司信息、產品功效、核心賣點、使用方法、產品陳列、消費者常見問題及解答、可能出現的副作用及解釋，也包括同醫生和店員建立利益及情感共同體的工作。店員教育執行前最好能編制簡單、實用的教材和對話腳本，提煉出最核心的賣點，便于店員記憶和應用。同時，在活動中結合一些小禮品派發，可使培訓效果更好。店員會議后，要及時跟蹤隨訪，這樣既能夠再次熟悉店員，讓店員重溫產品知識，加深印象，同時又能給店員一定的壓力，提醒店員推薦，從而取得事半功倍的效果。

3、終端促銷

有獎活動、贈品促銷，重在形成銷售氛圍

成功的終端促銷，能有效達成顧客與銷售人員的面對面溝通，加強顧客對產品的認識和了解，彰顯品牌形象，直接促進銷量。終端促銷的成功，關鍵在于把握時機、充分準備、加強監管、堅持不懈。OTC終端促銷的重點，是在藥店要形成銷售氛圍，把消費者由店外吸引到店內，讓店內的消費者提高購買數量與頻次。終端促銷的主要目標是：培養良好的店員口碑，培訓店員使其了解產品知識，進而有效推薦產品。具體方式有很多，其中的有獎活動和贈品促銷尤其多見，如聯誼會、有獎征答、有獎競猜、買幾贈幾等。

在決勝終端的營銷時代，贈品促銷在一定程度上可謂濃縮了商戰精華。在藥店售賣過程中，僅僅通過陳列的視覺效果來提高銷量是遠遠不夠的，同時還要利用促銷品、宣傳品來引導、提高藥店店員對主推產品的主推率，刺激消費者的購買欲望，進而達到提高終端銷量的目的。

針對藥店店員的促銷主要有產品陳列獎和終端銷售獎兩大類：

產品陳列獎

此獎可結合柜組長促銷同時進行，保證藥品在終端藥店最佳陳列位置的穩定。如：主推產品在藥店占有最好的位置并在此位置持續擺放1個月，即贈送柜組長和店員各禮品一份。中小藥店或個體藥店在設置該獎項時，可以和終端包裝聯系在一起。

終端銷售獎

又稱積分累計獎。此獎的目的是直接調動店員的積極性，刺激銷量。具體方法如下：定規則，如店員銷售主推產品一盒即計1積分；積分累計達一定分值，可領相應價值禮品一件，也可繼續累計；同店營業員在自愿的基礎上可以合并領取獎品（這主要是照顧一些銷量小的單體藥店）。

執行這一促銷計劃時，在活動開始前就要制定詳細的行動方案，并精確計算出促銷費用

在回款中的比率，計入成本。在執行過程中要防止朝令夕改、挫傷終端店員和OTC代表積極性的現象，保持活動的可控性。

4、藥店包裝多、好、牢，快速形成終端推力

藥店終端生動化建設對主推產品的銷量貢獻率正在呈不斷上升的趨勢，重要性已越來越得到藥企和藥店管理者的重視。其主要功能是零距離傳播產品核心賣點，快速形成終端推力，加快終端動銷。目前，各種包裝形式與材料層出不窮，“終端包裝收費”已成為藥店的一個重要利潤來源。藥企和藥店在這方面的運作策略明顯不同，思路各異，但目的卻是一致的，那就是最大限度地提升主推產品的銷量。在此共同目的下，藥企和藥店有必要在終端生動化建設上尋求雙方利潤最大化的平衡點。一般來說，藥店包裝策略應以周邊人員流量大、臨街、經營環境好的藥店為首選包裝對象，包裝的要點有3個字：多、好、牢。

多：即宣傳品數量多、種類多，包裝有氣勢。

好：宣傳品設計制作精美、品牌醒目、主題突出、圖文并茂、色彩鮮明，視覺沖擊力強。

牢：保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。

終端生動化建設，主要通過充足數量和多種形式的終端宣傳展示品來實現，如臨街的櫥窗廣告、店頭POP、燈箱、收銀貼、推拉貼、KT板、產品展示盒、X展架、吊旗、跳跳卡、海報等，充分營造市場氛圍，生動展示產品品牌形象。這樣不僅能直接刺激消費，更能全面加強品牌溝通，提升產品形象，強化其在消費者心目中的地位，這就等于把貨同時鋪到了消費者的面前和心中。

終端生動化還要特別注意一點，那就是除了運用傳統的包裝形式外，還要不斷創新，才能有效地吸引消費者的眼球。如慢嚴舒檸在全國各大藥店的貨架上都有產品盒的吊盒展示，將產品空盒粘接成各種小動物、自行車、帆船等造型在終端貨架上、商業公司的門廳等位置擺放，并將此項工作作為OTC代表必須掌握的基本技能之一，在終端生動化建設中取得了較好的效果。

由于OTC藥品的特殊性，將會有更多的同質、同類的產品出現，在無差異性的市場條件下，任何的賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，所以OTC終端工作要根據市場發展動態因時而變、因勢而變，尋找點的突破口，以點帶面，打好組合拳，精耕細作才能在終端銷售上有所突破，才能使高空廣告有效落地，解決銷售過程中臨門一腳的問題，實現終端純銷的有效上量。

“藥店終端生動化建設對主推產品的銷量貢獻率呈不斷上升的趨勢，重要性已越來越得到藥企和藥店管理者的重視。目前，藥企和藥店在這方面的運作策略明顯不同，思路各異，但目的卻是一致的，那就是最大限度地提升主推產品的銷量。在此共同目的下，藥企和藥店有必要在終端生動化建設上尋求雙方利潤最大化的平衡點。”

第二篇：做好軟終端是藥店營銷的重要環節

做好軟終端 是藥店營銷的重要環節

軟終端，是指同藥店經理、柜長、營業員等人的人際關系溝通。也是做好硬終端的前提。

人際關系要到位，拜訪、慰問是重點。拜訪、慰問的好處在于：順利地實施鋪貨和回款；有利于陳列位置和宣傳位置；營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品銷售；可以有效預防產品的斷貨和脫銷情況的發生；便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。在同藥店的人際關系的溝通中，應注意一下幾點：

1.在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌，體現良好的精神面貌；

2.在拜訪中主動幫藥店解決一些問題。如：提貨、掃雪等；

3.注意維持老客戶，開拓新客戶。只有這樣才能保證銷售業績的穩步增長；

4.有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他（她）的重視，也能有效地節約銷售成本。

終端營業員，在患者看來扮演著大夫角色，這就決定了營業員掌握著一定的藥品推薦權，也就要求營業員掌握一定的產品知識。為了培訓營業員的產品知識，使本產品得到營業員的認可，增強推薦信心，可以適時舉辦一場“終端營業員聯誼會”。通過此次活動營業員和終端人員在特定的氛圍交流，建立良好的軟終端關系。同時帶動硬終端的完善，而且，聯誼會設有趣味性及藥品機理的節目及豐厚的獎品會使營業員時常提高，同時在營業員中樹立公司形象、品牌、，使之對公司肯定，對產品肯定。案例

***終端聯誼會

一.聯誼會必要性

1． 市場終端銷量為90%以上，做好終端是關鍵。

2． 終端營業員在患者看來為扮演大夫角色。這就要求營業員在掌握一定的醫學知識。

3． 經調查一般藥品在終端展示及與營業員溝通方面都欠缺

二.目的1.在營業員心中樹立公司形象、品牌。使之對公司肯定，對產品肯定。

2.產品的獨有的成分，特性和科學的治病理論得到營業員的認可，增強推薦信心。

3.聯誼會含有趣味性及藥品機理的節目和豐厚獎品，使營業員時常提起，引起轟動，甚至有對下此活動的期望。

4.通過此次活動營業員和終端人員在特定氛圍的交流，建立良好的軟終端關系、同時帶動硬終端的完善。

三.名稱（略）

四.宗旨

感謝營業員的大力支持。

五.活動

（一）.前期籌備

1、終端藥店調研、優秀營業員的選擇、營業員的溝通、邀請函的發放工作；活動所需物品的準備、獎品、禮品、食品和現場布置品的購買、活動會場的選擇、節目道具的準備。

2、藥店調研

為確保到場人數以及活動的成功，由聯絡組提前20天對市區各大藥房分區進行調研。調研重點包括：聯誼會舉辦時間、地點；獎品設置；節目安排；以前其它廠家舉辦同類活動情況等。

3、調研結果：

（1）活動時間：以兩天為宜。因為同一柜臺的營業員要倒班，以上午時間為好。

（2）活動地點：設在知名度高、易找的地方。

（3）部分營業員對以前幾個廠家（如百消丹）舉辦的活動評價不高。

a.聯誼會以經理為主。

b.得獎人數少、贈送禮品無實用價值。

c.不愿傷腦筋回答聯誼會上所提出來的復雜的問題，活動單調、無意義。

4、時間安排（略）

5、活動地點

a.知名度高、位于市中心、交通便利。

b.音響準備齊全、燈光明亮、能容納150人

c.價格每次300元

6、有獎答題、節目的策劃

（1）有獎答題策劃：有獎答題是節目中發獎品的一項主要內容，所以有獎答題、節目、獎品三項的策劃同時進行；策劃原則：兼顧活動的目的和營業員滿意心理，內容少而精。

（2）選擇主持人

a.性格開朗、思維豐富、能活躍會場氣氛

b.了解本期活動的目的c.主持人參與節目策劃、能靈活把握每個環節

（3）節目策劃

以活動的目的為前提、活躍氣氛為形式、將產品與營業員有機結合起來。

7、獎品、禮品設置

設置原則：大獎吸引、兼顧公司費用和營業員滿意。以實用性生活用品為主。

8、優秀營業員、優秀藥店的選擇

a、優秀營業員的選擇：為激發營業員推薦產品的積極性，本次活動根據營業員的態度，對產品的推薦，及能否配合廣告采訪工作，由聯絡組的終端人員選上10名進行現場頒獎。

b、優秀藥店選擇：由市區經理根據藥店銷量，選上一家優秀藥店，到現場對本藥店人員進行頒獎。（不能提前通知）

9、邀請函發放

發放時間：活動舉行前兩天

發放內容：活動具體時間、地點（附：第一輪答題及答案、獎品設置、意見、建議書）

發放形式：營業員

發放人員：聯絡組的終端人員負責發放

發放數量：200份

（二）活動控制

1、成立會務組

公關組：負責門口迎接，獎品、禮品發放時的禮儀工作。

接待組：負責接待到場營業員、聊天、培養感情。由經理、業務員負責。

機動組：負責節目整體安排，現場照明、燈光、音響、采訪、記錄及臨時需要時的調動。

2、現場布置

（三）活動程序

1、入場時按請柬（邀請函）發放禮品，筆。收取邀請函、意見、建議書。由接待人員負責接到場內，人員安排到相應位置，同時將請柬（邀請函）放入抽獎箱中。

2、觀看專題、品牌廣告。

3、根據到場人員情況主持人宣布本期節目內容和獎品發放規則。以確保活動結束時全場人數。

4、經理致感謝辭、藥理介紹。

5、藥店代表致辭（包括藥店的銷量和患者反應情況）

6、第一輪知識競答：抽請柬問答和搶答各一輪

7、第一輪競答結束后，如營業員氣氛特別高漲可舉行10~~15分鐘娛樂節目。（歌、舞）

8、游戲。設參與獎、勝利獎。

9、小品。選上三名終端人員，扮演不同角色的患者與現場營業員進行問答。再三分鐘內，如果營業員能將***推銷出去，則獲勝，頒發獎品。

10、第二輪知識競答（設電視專題、品牌提問）

11、宣布本期優秀營業員名單、優秀藥店名單。對提出合理建議和意見和營業員名單進行定位采訪和隨機采訪。由經理頒獎

12、預告下期活動時間和下期將選上20位優秀營業員，5家優秀藥店。下期問答題中90%在本期所發宣傳單中，所設獎品比本期增加一倍。

13、抽獎（邀請現場人員抽一、二、三等獎）放音樂、拍照、隨機采訪。

14、主持人宣布結束、奏樂

六.聯誼會后工作

加強終端人員和營業員的感情聯絡，帶動硬終端的包裝（20天后舉行終端陳列比賽）

制作專題，媒體宣傳。

七.本次活動的預計費用（略）

終端市場，就是銷售的渠道的最末端。終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯廠家、批發商；所謂啟下就是下聯消費者。有些廠家在營銷活動中陷入的誤區之一就是過分夸張了廣告拉動市場的作用，忽視了終端的建設。在當今的市場上，許多廠家吸取了失敗的教訓，開始實現營銷戰略的轉變，由注重廣告促銷，轉向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的銷貨率和創造店內商品占有率。

到如今，醫藥終端爭奪戰愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場主權。然而，決勝終端，最關鍵的還是扎扎實實的“精耕細作 軟硬兼施”

一種品牌在同類產品中的地位，是通過市場占有率來體現的，而占有率又首先表現在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設與拓展十分關鍵；而醫藥零售系統表明：店員服務態度及導購及技巧對消費者的現場購買決策影響37%。

加強硬終端 建立強勢品牌氛圍

一、自控藥店的開發與拓展

終端的布點應根據當地人口密度、消費水平、消費結構、地理位置選擇、布點。網點的選擇還應根據產品的自身特點而定，在同一轄區內不能盲目追求經銷點的密集，而忽視選擇性。要選擇國營連鎖性質或老字號有一定影響力的藥店或醫藥公司，店面整潔、寬敞、服務質量好、交通方便的網點。通過調查藥店或醫藥公司的資信、經營狀況以及在同行業中的信譽選擇網點。在居民社區相對集中的區域，應選擇社區藥店以充實網點的合理性。

二、自控藥店的分類

（1）自控終端的多少是市場工作是否做得深入、細致的具體體現。根據其規模分為A、B、C三級A級：為當地有名的大藥店、連鎖藥店；

B級：規模相對較小，但生意好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區域的藥店；C級：生活區郊區便民小藥店、小診所、的便民藥店等。

（2）等級不同其價格體系、促銷政策都不同

A級：價格空間大，結算方式靈活，是促銷首選之地；

B級：價格空間相對較小，結算方式靈活，是促銷次選之地；

C級：價格相對沒有優勢，結算方式為現款、現貨，一般做基本POP設置。

三、客戶檔案的建立與管理

客戶檔案的公司最重要的市場資源，也是降低市場網絡風險的重要保證，包括最終產品的用戶、終端零售商、區域批發商三類。

客戶檔案內容：

（1）藥店的詳細地址、郵編、電話號碼；

（2）藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作以及其他形式；

（3）藥店的主要負責人，主要目標營業員、作診醫生的姓名、喜好、聯絡方法等；

（4）藥店的首批進貨時間、付款方式以及資信程度；

（5）藥店的經營規模、營業面積、經營品種、連鎖經營情況以及與本企業有關的同類產品的各種情況；

（6）觀察記錄店內能否開展促銷活動，那一種促銷活動最為適宜；

（7）了解記錄店內有何促銷品，何種促銷用品效果最好，店經理與營業員對終端促銷用品有什么建議。

檔案管理

（1）根據等級分為A、B、C三類

根據銷售方式專柜AA

經銷AB、BB、CB

代銷AC、BC、CC

（2）每開發一個新客戶提交一份客戶檔案，定期整理，定期對終端分銷能力進行評估，定期交流工作經驗和客戶銷售情況，以便公司做出正確的營銷方案和銷售策略。

四、藥品的陳列與展示

藥品的陳列也就是商品化的工作，也就是在市場上，把工廠制造出來的“產品”轉化為具有魅力的“商品”讓消費者容易看到，容易挑選，容易拿取，并在吸引消費者注意之后，促使其購買。

藥品的陳列要具有展示性和生動化。充分利用既有陳列空間，發揮它的最大效用和魅力，爭取人流多的位置。一般而言，看到產品的越多，產品被購買的機率就越大。

五、藥店的布置及維護

1、根據不同的類型的藥店制定不同的宣傳方案，但必須遵循：

（1）廣告宣傳用品，要爭取消費者進店一眼看到且擺放規范、產生美感；

（2）宣傳布置要獨特、有個性、寧缺毋濫；

（3）要與藥店協商好，爭取支持，提高銷量。

2、應設專門的終端維護人員對所有的藥店每日走訪進行POP維護

六、終端陳列比賽

終端人員整天面對的是消費者，言談舉止、舉手頭足無一不代表的是公司的企業形象。所以培養一支過硬的終端工作隊伍，是操作和維護軟、硬終端，樹立企業形象的重中之重。“終端陳列比賽”是加強硬終端的較好活動。

案例

關于開展“終端陳列比賽”的考核內容

一、活動時間：每個月檢查評比一次，時間不定。

二、活動地點：銷售本產品的所有終端零售店。

三、考核方法：

1、陳列高度。標準：藥房有無陳列位置，是否與顧客平視目光一致。

2、陳列面積。標準：（專柜）每個藥店至少不低于3個大盒子、20個小盒子的陳列。

3、陳列藝術。標準：企劃有創意，擺放有新意。

4、展板擺放。標準：每個藥店要在醒目位置擺放2塊不同內容的展板。

5、臺卡展示。標準：擺放在柜臺較顯眼的地方。

6、燈箱展示。標準：藥房內有無放燈箱的位置，有燈箱牌扁的地方應該醒目、干凈，定期擦拭維護。

7、室內外招貼。

8、條幅懸掛。

9、儀容儀表。標準：衣著整齊不脫崗，站立服務不閑聊。

11、產品知識。標準：現場隨機抽取四道考題進行口試（促銷部長要提前出20道試題，用檔案袋密封后，供考試當天使用）。

12、營業員首推率。標準：非專柜藥房營業員首推速立特。

＿＿＿＿＿＿＿藥房評分表

年月日填表人：評分人：

要求總分數標準得分備注

陳列高度 10 藥房有無陳列位置，是否與顧客平視目光一致。打分要求：有陳列位置未陳列者為0分、不合要求者扣5分。

陳列面積 10（專柜）每個藥店至少不低于3個大盒子、20個小盒子的陳列。打分要求：少一個大盒子扣2分、少一個小盒子扣0.5分，扣完為止。

陳列藝術 10 企劃有創意，擺放有新意。打分要求：有創意性陳列均打10分、無創意性陳列均打7分。展板擺放 10 每個藥店要在醒目位置擺放2塊不同內容的展板。打分要求：少放一塊扣3分、位置不醒目扣3分，多一塊獎1分。

燈箱展示 10 藥房內有無放燈箱的位置，有燈箱牌扁的地方應該醒目、干凈，定期擦拭維護。打分要求：有位置但未放燈箱的藥房扣5分，有燈箱但不合要求的藥房扣5分。

臺卡展示 5 擺放在柜臺較顯眼的地方。打分要求：檢查中本條可酌情扣分。

室內招貼 5 藥房有無有招貼畫的擺放位置。打分要求：有位置而未貼者扣5分.室外招貼 10 藥店外有招貼畫。打分要求：店外無招貼畫扣5分。

條幅懸掛 10 打分要求：無條幅扣10分

儀容儀表 5 衣著整齊不脫崗，站立服務不閑聊。打分要求：脫崗扣10分、不穿白大褂扣5分、聊天扣10分、非站立服務扣10分，扣完為止。

產品知識 20 現場隨機抽取四道考題進行口試（促銷部長要提前出20道試題，用檔案袋密封后，供考試當天使用）。

營業員首推率 15 非專柜藥房營業員首推***

合計 120

實際分數

第三篇：終端營銷方案

終端營銷方案

——營銷專家：王云濤

活動原則：“廣告終端化、終端娛樂化”

活動名稱:

活動主題：

活動地點:

活動時間：

參加人員：

利用終端攔截就是整合所有的廣告、促銷、產品、渠道等資源，用這些資源影響顧客體驗意向的手段和方式，通俗點來說就是“引、搶、圍、逼”，即引導顧客的思路、從競爭對手那里搶顧客、以更多的服務信息來對顧客心理進行包圍式的誘導，來強化顧客的體驗意向、用各種手段“誘逼”顧客迅速成交。

終端攔截進攻策略：

一、高空攔截

就是利用電視、報紙、廣播等媒體在相應的區域發部終端促銷廣告，使促銷信息比競爭者更先一步的傳輸給更多的消費者。一方面，高空攔截能充分地起到信息先入為主的效應，在消費者未到終端之前對消費者進行誘導和品牌灌輸，同時也能避開終端競爭激烈、信息龐雜，消費者容易迷失選擇方向的缺點，更容易、更清晰地記住該品牌的相關信息。高空攔截還能夠借助媒體的輻射力在更廣的范圍內吸引更多的目標消費群，即“結大網捉大魚”。

單一兵種打仗，往往沒有海路空三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那一定會比競爭對手“道高一丈，更勝一籌”。做好高空攔截，首先要考慮銷售費用，其次是高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問題，比如說把廣告報樣放在終端柜臺，這樣會把終端與門店連接起來，對消費者起到雙重強化的效果。或者是報紙廣告上注明“憑此報樣可到XX柜臺領取禮品或參加某項活動”等內容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”，起到意想不到的效果。

二、源頭攔截

就是在目標消費群的生活區所進行的宣傳和促銷攔截，因其更直接、更明了、更快捷、更有針對性，所以效果也比較明顯。

可常用的方式：

（1）社區服務活動。在居民點進行科學塑身指導，免費檢測，養生宣傳，通過優質的服務提高美譽度，建立顧客忠誠度，建立信賴感。

（2）社區促銷演示或文化娛樂活動。如利用電視影碟播放宣傳本公司的宣傳片，充分突出本產品在價格、效果、方式、售后服務等方面的優勢，特別是選擇在周末日在社區居民空余休閑的時間段在較大的居民點做促銷演示，很有可能就在現場達成數目可觀的直接交易。

（3）居民區的廣告牌。在大型的居民住宅區域內進行廣告牌、橫幅、墻壁廣告的安裝與宣傳，還可在居民區通過發放傳單等形式來不斷提高公司品牌的知名度。

三、陣前攔截

就是指顧客從商場門口、辦公室、洽談場所到門店的促銷指引和宣傳說服的活動，這個過程是消費者登堂入室的過程，也是影響消費者成交意向的重要階段，因而陣前攔截也是不可缺少。公司陣前攔截可在商場的門口懸掛各種形象廣告牌、門前梯形臺階上的廣告、在門口的促銷活動、商場內的導購牌和巨型橫幅等。這些廣告牌以醒目的形象給潛在消費者以強烈的視覺沖擊力，使公司的產品“深入人心”。另外還可在雙休日及重大節日，在商場門口搞各種促銷活動，包括文藝演出、塑身介紹等活動來有效地引導并影響消費者進行減肥的認可。從商場門口到商場內每一空間都可以說是“寸土金”，重要而且價值千金，公司應該從品牌自身的情況和服務特點來量體定做有效的廣告活動，從而加強陣前攔截。

四、聯合攔截

在競爭激烈的終端，如果被孤立或是圍攻，無疑是極其危險的，聯合具有相關利益的品牌進行同步促銷，達成統一戰線，以提高終端競爭力只能用聯合攔截方式。可與同類且有相關利益的品牌進行聯合促銷，這樣可使活動的聲勢更大，更引人注目，更能提高達成率。也可與不同類的產品品牌進行聯合，這樣在可以互相介紹宣傳雙方的產品，兩者聯合，各取所需，共同提高。

五、人員攔截，（海豹攔截）

通過海豹突擊隊的認真觀察、細心勸說來強化消費者的體驗意向。公司只要平時重視海豹突擊隊的培訓，包括減肥知識、銷售技能和溝通技巧等，同時制定合理的激勵制度，經常加強與隊員的溝通，確保每一位都有良好的心理狀態。

六、產品攔截

如何在比較短的時間內將瘦身的方法與特點充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解內容？這就要根據瘦身自身的特點采用一些減肥自身的攔截技巧。公司產品可采取生動化陳列和多方位演示兩個方面。使效果在展臺、POP的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出品牌的形象、效果與賣點等點。

七、POP攔截

“人靠衣裳馬靠鞍”，終端的POP布置對銷售起到良好的促進作用。終端POP布置要做到看得見、平看：海報、臺牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產品陳列。摸得著：資料架、展架、展臺等；聽得到：促銷員推薦、營業員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報、促銷小禮物等。這些POP的制作和布置要新穎、引人注目，要注意和展柜的搭配，還要注意與競爭對手的差異化。POP平時要注重維護，損壞的要及時更換，也要根據不同的銷售需要制作更換不同的內容。除了做好平時POP的制作與布置，還要根據促銷需要策劃一些POP的主題布展，如節假日體驗活動、反季節優惠回饋活動等。這些活動需要大量的主題POP來裝飾和喧染，做到形象好、氣勢大，與競爭著形成鮮明的對比，從而更好地體現POP攔截作用。

八、借勢攔截（轉介紹）

客戶的“口碑”是體現品牌競爭力的重要方面，對簽約有直接且重要的影響，因此一定要注意加強與客戶情感的培養，取得客戶有形或無形的支持，使我們的服務在終端得到真正的主推。營銷員等都要作好與客戶的溝通與公關，有時客戶的一句話會讓我們在簽約中省很多勁。通過客情培養，還能獲得更多的信息為終端銷售提供良好的人際環境。為了加強借勢攔截的力度，要注意給客戶些“情感回饋”進行雙贏，以求較好地良性發展與永續經營。

九、人氣攔截

如果店門口經常人頭攢動，人氣較旺，那會有更多的顧客受到吸引感染使人氣更旺，成交率更高。如何營造這種氣氛實現人氣攔截呢？除了生動化陳列與演示、POP的充分應用外，一方面要從員工著手，想辦法吸引顧客在柜臺逗留盡可能多的時間，而不是一閃而過，能留住人氣肯定會好；另一方面是策劃一些調節氣氛的小活動，用一些例如擲飛鏢中大獎、搖轉盤活動等，有獎知識問答活動等來積聚人氣。另外，為顧客提供額外服務也是提高人氣的好方法，如在天氣炎熱時免費提供飲水服務，在門店柜臺邊放一個自動擦鞋機，為顧客提供免費擦鞋服務等等。

以上是根據終端銷售實際終結出來的九條攔截戰術方案，其中前三條是在終端銷售之前采用的輔助終端銷售的策略，第四條至第九條是直接運用終端的銷售戰術方案。以上九條戰術要綜合起來，充分利用各種廣告、促銷、人員行銷等各種資源，“得天時地利人和于一體”；其實質是深度分銷的體現、終端細節化的較量，因此這些工作要做深做精做細，包括前期深入的調查、全面的分析、完善的執行反饋系統；最重要的是要根據市場競爭和自身情況，量體定做靈活的、創造性的終端促銷戰術方案，從而實現終端攔截效果的最大化。

終端營銷成本管理：指定適當的標準和嚴格的審查及監督程序。對促銷費、進場費、店招費、宣傳費、營銷人員費用、管理費用等營銷個環節中所產生的費用進行嚴格的監控管理，降低不必要的營銷成本。

促銷物資管理：建立一套促銷物資領用及發放的管理及監督方法，并落實專門人員進行有效的管理。

一句話，建立一套完善的激勵和制約結合的機制，從而調動各級人員的積極性，并有效的進行管理，使之最終達到控制終端的目的。

單向終端體驗

消費者在門店里逗留的時間越長，簽約的可能性就越大，而消費者去一個門店的次數多少、逗留的時間長短取決于在那里消費的舒適度與愉悅程度。互動終端體驗

1.會員制的直銷體驗

2.消費者參與的體驗活動

網絡終端體驗（重點：設專人“在線咨詢”—在線簽約成交）

（注解：以上僅供參考

這只是個粗略的方案，關于細節方面，要在充分了解了各地加盟店，所處的地理位置、環境、員工數量、店內規模等等才能更具體完善）

第四篇：終端營銷模式

終端營銷模式

1.人員培訓

考慮到精細化營銷對以往的銷售模式有所改變，因此企業務必要加強對銷售人員的培訓，要讓他們知道，精細化營銷是現階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場人員對精細化營銷的概念、作用、實施方法、考核辦法等有清晰的認識。這樣才能保證將第三終端的精細化營銷真正落到實處，發揮最大效果。

2.建鄉醫數據庫

建立鄉醫數據庫是做好精細化營銷的基礎，一個完整或有代表性的鄉醫數據庫將為品牌傳播、產品營銷、市場細分、產品分類、競品調研等方面提供強大準確的樣本庫。

建立鄉醫數據庫的幾個常見途徑有銷售人員業務收**作醫藥公司整理；利用第三終端推廣會、培訓會；舉辦有獎征文、投稿等活動和鄉醫進行信息互動，收集鄉醫基本信息；與媒體、雜志社進行合作，利用其現有的鄉醫數據庫；與政府衛生管理部門合作建立鄉醫數據庫。

當前一些生產普藥和拓展第三終端的大企業開始著手進行這方面的工作，如輔仁藥業利用《針劑不良反應》紅寶書對第三終端鄉醫進行安全用藥培訓，華藥利用“鄉村醫生走進華藥”活動建立鄉醫數據庫，精細拓展第三終端市場。

3.渠道商管理

現階段，絕大多數企業在第三終端的推廣都離不開與渠道商的合作，各層次渠道商的優勢和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫藥等為代表的現代醫藥配送企業其配送范圍可至全國，以省、地市為主要配送范圍的省市醫藥公司，各級縣級醫藥公司，鄉衛生院，個體代理商等。這些醫藥公司各有優勢，銷售管理者對不同的商業合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達成共贏。

4.主體分類

第三終端是一個廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點和需求，對產品的品種、類別、價格有著不同的需求。

以鄉醫院為主體的第三終端已納入新農合的醫療系統，這一系統的產品需求將完全采用或貼近國家醫保目錄產品，采購方式也可能納入到招投標系統或指定采購配送渠道；鄉村診

所和藥店系統主要是服務于本行政村村民的醫療保健，產品需求主要是常見病、小病等方面的用藥，單次采購量很小；城市社區醫院主要是城市醫院系統的一個延伸，主要功能是針對社區居民的醫療和保健，以常見病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區居民保健為主要功能的社區醫院。

5.產品分類

第三終端的產品絕大多數是普**種，而且種類繁多，競爭激烈，價格敏感度較高。企業需要針對不同區域、渠道、競爭狀況、產品利潤率等方面細分產品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰略品種？哪些是盈利品種？針對不同的產品制定不同的促銷策略。

6.品牌傳播

企業在第三終端進行品牌傳播要準確針對不同的傳播渠道，針對大眾的品牌建設重點是企業品牌，提高企業品牌的美譽度；在商業流通領域要建立企業品牌和產品品類品牌；在鄉醫的終端渠道要建立企業品牌和產品品牌。

7.營銷管理

落實管理責任，工作要日清日結。較之以往的粗獷型管理模式，業務人員還需要有一個理解、適應、遵從和擁護的過程。

此外，精細化管理在服務中是“用心服務，真心服務”的工作思想在管理中的具體體現，其目的就是把大家平時看似簡單、容易的事情用心、精心地做好，因為“認真做能把事情做對，用心做才能把事情做好”。

第五篇：白酒終端營銷

白酒終端營銷

得終端者得的天下

酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養和科學，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產品之一。春節的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。

一、搶占白酒終端

白酒的終端體現在許多方面，按傳統的思路去分析主要有酒店、賣場、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。

二、終端細化

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體： 1.酒店老板。

白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環節上充當的角色至關重要。必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產品，另一方面能夠保證產品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發酒店老板積極性推銷白酒新產品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業準備酒店管理、員工管理等相關培訓。2.酒店服務人員

白酒銷售過程的最后一個環節，就是酒店促銷員或服務員將產品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產品銷售尤其是白酒產品實現銷售工作的最重要的一個環節，也是最后的 “臨門一腳”。

3.酒店消費者。

終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內設置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書簽，也可以將產品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。并可做飲酒抽獎等活動，這樣有助于白酒銷售。

（二）超市終端

超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中： 一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業形象或產品生產過程等等；

二是產品實行堆碼管理，即將產品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；

三是可以為超市與賣場制作帶有產品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；

四是在產品的培育期內，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；

五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

（三）白酒經銷部及批發部

很多批發部經營范圍較廣，都有各自的銷售渠道，并且是很好的產品陳列展示的賣場。針對這部分經銷商，宜制定月、季度或的返點或者其他獎勵政策。如外出旅游。

（四）戶外展示

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，對于農村市場的開拓，戶外展示是一種非常好的營銷策略。

在農村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農村消費者的口味，培養和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養未來市場（即農村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外展示效果比較好，因為當前他們都在為節日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉鎮、集市舉辦戶外路演，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。如：品酒活動。

買贈活動

走進社區，品酒展示等活動，主要針對人群密集處（騰龍市場等）

三、推動

前期市場渠道打造成功，并不能停滯，而是需要一系列的促銷、造勢等活動來推動終端的重復銷售。

要營銷終端，需要推動與拉動有效結合，在傳播方面整合，針對終端的，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；

1、旅游活動；如

2、經銷商和終端培訓；

3、經銷商品鑒會訂貨會等酒會。

4、利用人脈關系，可讓其他行業或者企事業單位作為本單位福利發放。

在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰終端，這需要白酒企業加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異

2012-2-19