第一篇：藥店營銷方案

藥店營銷方案（冬季）

對于年復一年大促連連的零售藥店而言，秋冬營銷并不復雜：整體來說將前期的銷售數據結合本年度具體情況進行分析總結（品種銷售量，銷售額，毛利額），具體做好以下三步就行。做好部門計劃讓你先行一步

秋冬增量季到來前約兩個月，公司各部門就應未雨綢繆制訂詳細、可行的銷售計劃與流程，等增量季來臨時才能讓銷售工作有條不紊的執行。各部門計劃不能胡子眉毛一起抓，各行其職相互配合，方能先于他人一步搶占先機。

首先，公司的營運部作為一個綜合職能部門，對各個門店日常經營行為及業務、財務等運營流程和相互銜接執行具體的指導、協調和監督職能。因此應根據各門店的商圈特性制定不同的銷售任務（銷售額、銷售量，毛利額）和同期增長目標，因地制宜的發揮各店優勢，找準周邊消費人群的定位。

其次，人力資源部是公司指揮官，應充分發揮其管理、協調、配合作用。做好區域市場營運部人員數量配置（督導每人負責幾個門店）工作，根據崗位差別分別制定門店員工培訓計劃。

最后，作為保證公司工作任務落地的門管部，應與其他部門溝通，明確門店每次促銷活動目的（如是處理庫存還是提升主營品種認知度？）促銷模式、人員安排、品種準備、費用預算等細節問題。要么不做，要做就要把每個細節都做好。

應時賣藥做增量，打遍天下無敵手

品類管理是個長期工作，它最核心要素是使品種能最大限度地滿足消費者的需求。企業要在現有產品能滿足消費者基礎上，調整品類結構并增加適合當季熱銷的品類，于是了解季節性或階段性病種和其所需的產品就至關重要了。如何應時賣藥，請繼續往下閱讀。現在加小米QQ：1504667948，可以免費獲得更多學習資料，第一時間獲得藥店理貨寶的任務及其活動！

1、根據病種對現有品類進行微調

微調包括兩步。第一步，根據之前主推品類的價格、顧客滿意度、毛利占比、差異性等方面確定是否繼續主推；第二步，在此基礎上針對旺季可能出現的病種對現有品種結構進行微調。入秋后的主要病種有：

（1）胃腸道疾病：秋高氣爽使人的食欲大增，暴食暴飲易使胃腸負擔加重；溫度降低晝夜溫差大，易引起腹部著涼，致使腸蠕動增加而導致腹瀉。

（2）秋燥癥：秋季雨少天干，空氣中缺乏水分的滋潤，人易出現鼻咽干燥、干咳少痰、聲音嘶啞、口渴便秘等一系列燥癥，俗稱“秋燥癥”。秋燥讓人感覺不舒服的同時，還會誘發許多感染性疾病，如感冒、癤腫、鼻炎，慢性煙炎等。（3）呼吸道感染：秋冬天氣候多變，早午晚及室內外溫差較大，呼吸道黏膜不斷受到乍暖乍寒的刺激，抵抗力減弱，極易造成傷風感冒，還會引起扁桃體炎、氣管炎和肺炎。患有慢性氣管炎和哮喘的病人，癥狀也會加重。

（4）心血管疾病：秋冬是心血管疾病多發季節，天氣變涼使皮膚和皮下組織血管收縮，周圍血管阻力增大，導致血壓升高。寒冷還會引起冠狀動脈痙攣，直接影響心臟血液供應，誘發心絞痛或心肌梗塞。

根據上述多發病的種類，建議藥店豐富感冒、干咳、慢性咽炎、支氣管哮喘、急性腸炎、滋陰潤燥以及增加抵抗力的保健品種等。

2、差異化引進新品類

差異化引進新品類，以滿足消費者病種需求為原則，以市場容量為前提，更重要的是企業質檢部、培訓部、商品部共同計劃研究：當我們引進任何品種前應該先考慮能否賣出去，這樣引入的新產品才有價值可言。

3、做好商品組合，設計關聯銷售方案（更多藥店資料，請關注藥店理貨寶）

（1）一是與中藥滋補類的組合：秋冬是中國傳統的養生季，消費者會到門店選擇如阿膠、黃芪等傳統滋補品。藥店可以根據顧客類型與病情來設計組合方案，以吸引更多消費者的關注現在加小米QQ：1504667948，可以免費獲得更多學習資料，第一時間獲得藥店理貨寶的任務及其活動！

（2）二是與非藥品的聯合：藥品與非藥品的聯合也是關聯銷售原則之一。由于天氣變化造成感冒、腦血管等疾病復發，加之年底送禮需求（保健品、器械等），企業應該根據病種和顧客消費水平設計不同價位關聯組合方案。如心腦血管患者可引導其購買預防和協助治療心腦血管的保健品（魚油，卵磷脂等）

（3）三是與滯銷品聯合：年關將至，處理上一年滯銷商品可采取將滯銷品與旺季品類進行關聯組合方法，編制銷售話術，用實踐培訓店員

最后，藥店可以借助藥品陳列引導顧客，如將主推及顧客認知度高的品類陳列在消費者進門就能看見的貨架上，這樣顧客就能快速便捷找到所需產品，以一種無聲的方式對顧客進行引導。

加大店員綜合素質培訓力度

在學習型銷售時代，店員綜合素質是銷售成功與否的關鍵，增量季到來之前需要加強銷售人員的綜合素質培訓。另外，店員如何通過消費者最易接受的方式把產品推銷給消費者，需要經驗積累。培訓工作可以從三方面展開。

第一，心態與勵志培訓，“態度決定成功，自信造就未來”店員的心靈重塑很重要，尤其是讓新入職員工樹立正確的心態和堅強的意志；現在加小米QQ：1504667948，可以免費獲得更多學習資料，第一時間獲得藥店理貨寶的任務及其活動！

其次，企業文化培訓，讓員工們認同、接受并融入企業文化，增強員工的責任感、榮譽感和歸屬感，從而充分調動員工的積極性；最后是專業技能與實戰技能培訓，藥店服務一定要建立在專業性基礎上，以專業性帶動市場理念，如上述的關聯組合方案、銷售話術等，培訓可以通過實際演練的方法讓員工盡早地熟習專業技能與銷售技巧，積累經驗。

友情提示

由于每間藥房地理位置不同，秋冬增量季也會因店而異。具體實操還得結合自身情況量身定做。

第二篇：連鎖藥店營銷----淡季培訓方案

連鎖藥店營銷----淡季培訓方案

2013-9-27 10:10:10來源: 中國藥店

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分享到：1 春季過后，藥店進入了銷售淡季，有的藥店抓緊時間進行人員休整，有的藥店趁此機會進行人員培訓。如何讓培訓科學而又合理成為許多店長操心的問題。以下四位店長根據自己藥店所處的具體商圈及特殊定位，設計出了一套培訓方案，供參考。

社區藥店：藥學培訓為主

A藥店是一家社區藥店，24小時售藥，營業時間為8點30分～20點30分。

一、培訓目的：

1.強化店員的銷售服務技能和藥學知識技能，提高團隊服務輸出能力;

2.強化團隊意識，增強團隊觀念，打造企業核心競爭力。

二、培訓原則：

1.“全員性”原則。全體員工廣泛參與，分批、分期、分組參與，確保使每個店員受益;

2.“自辦性”原則。整個培訓由企業自行組織，不進行對外委托;

3.“統一性”原則。統一內容，統一培訓，統一實施，統一考核;

4.“漸進性”原則。培訓內容上要具有一定“循序漸進”原則，內容不斷強化加深。

三、培訓內容：

說明：

1.由于A藥店是一家社區24小時售藥藥店，全天都必須有店員在崗，沒有統一的休息時間，因此無法實施“脫產培訓”，只能選擇在“休假店員較多”的時間段進行培訓。因此利用雙休日下午對休假員工進行培訓是非常可行的。

2.社區藥店面對的顧客相對比較固定，因此應將“藥學專業知識”作為培訓重點，目的是打造出藥學服務輸出能力較高的店員，為社區居民提供優質的用藥指導。

點評：此培訓方案在內容上考慮得比較全面，該藥店定位為社區店，因此將藥學專業知識作為培訓的重點內容十分符合藥店的特點，建議店長還可以考慮再適當增加這部分內容的培訓時間。不足之處是每次培訓時間過長，而且占用了店員的休息時間，這恐怕會引起部分店員的不滿，建議適當增加培訓次數，縮減每次培訓時間，并及時進行考核。店中店：見縫插針培訓

B藥店位于人流量比較密集的超市內，營業時間為9點~21點30分。

一、培訓目的以解決藥店存在的實際問題為主，重點解決店員服務禮儀、銷售技巧和工作心態，使員工主動開發顧客，為旺季銷量提供保障。

二、培訓時間及地點

由于多數“店中店”在管理上受“東家”約束，藥店的私人活動時間和空間有限。店長可以在每天早上統一入場后在營業前和下午交接班后，選取一定時間分別組織兩班員工培

訓。盡量不要把培訓時間安排在晚上下班后，一是員工白天上班筋疲力盡，嚴重影響培訓效果，接受能力差。二是涉及“店中店”的被動管理，培訓時間無法正確掌握。

1.培訓時間：

每天晨會中的20分鐘（晨會時間以早8：30～8：55為例）和下午交班后30分鐘（周六、周日可暫停兩天，此時為銷售及客流的高峰期，在環境及時間上不利于組織店員培訓）。

2.培訓地點：

藥店入口處稍寬敞的地點（既能提高藥店品牌形象，亦可“鬧中取靜”為店員提供良好的培訓環境）。

3.培訓對象：

全體藥店員工（收銀員可因其工作性質暫不參加，另根據其職業需要組織相應培訓）。

三、注意事項：

1.培訓內容要符合店員實際工作需要，并根據各人心理特點合理設置。

2.明確制定培訓安排表，在培訓時間上要有效合理，培訓步驟上有效清晰。

3.店長要準備好每次培訓的資料，并按時下發，以保證店員能夠更好理解當日所培訓的內容。

4.培訓后，要對店員進行相應知識的考核，以保證培訓的效果和作用。

四、培訓內容：

周一晨會和下午交班后30分鐘：店員銷售技巧（包括高毛利、保健品的銷售）并在每天培訓后，下發下次的培訓內容，讓店員回去準備。

周二晨會和下午交班后30分鐘：店員職業心態的調整（包括職業生涯規劃、如何快樂工作等）。

周三晨會和下午交班后30分鐘：店員服務禮儀（包括儀容儀表、禮貌用語等）。周四晨會和下午交班后30分鐘：店員專業知識（包括關聯用藥搭配、常見病用藥知識等）。

周五晨會和下午交班后30分鐘：店長采取互動形式，對前幾天的培訓內容進行總結，以加深店員的印象。并在周六或周日，選取閑暇時間，對店員進行口頭提問或筆試考核。點評：B藥店為店中店，結合藥店特點，這位店長在培訓時間的選擇上是比較恰當的。培訓內容十分豐富，但是由于每天培訓時間較短，如此豐富的內容，店員恐怕一時間難以掌握，建議店長對培訓內容進行梳理，以小專題的形式穿插進行。

商業中心藥店：加強禮儀培訓

C藥店位于繁華商圈，營業時間為9點～21點

一、培訓目的：

1.提高店員的服務禮儀，全面提升店員的服務輸出能力;

2.提高店員競爭意識、危機意識，激發其斗志。

二、培訓原則：

1.“按需性”原則。廣泛收集店員的實際需求，分層次、分類別地開展內容豐富、形式靈活的培訓，增強教育培訓的針對性和實效性，確保培訓質量。

2.“自主培訓為主，外委培訓為輔”原則。可同時聘請培訓機構專家聯合培訓。

3.“考核性”原則。培訓之后應對培訓的效果進行評價和考核，增強店員對培訓重要性的認知，避免有松懈思想。

三、培訓內容

說明：

1.C藥店可以將停止營業時間提前1小時，并向顧客公告，這樣可以為店員提供較為充足的培訓時間，且不會影響藥店銷量和聲譽。另外分組進行戶外培訓，也不影響藥店經營。

2.位居繁華商業區的C藥店所面臨的競爭環境比較激烈，首先是繁華地段藥店密集，競爭激烈;其次是租金昂貴，運營成本較高;再次是顧客不穩定，差異化需求很大。因此，C藥店應傾向加強店員“服務禮儀”和“企業競爭”的培訓，使得店員通過培訓強化服務質量，提高企業競爭力。C藥店在講師的選擇上需要特別說明一下，“自主培訓為主，外委培訓為輔”的培訓原則，可以大大提高店員的培訓興趣和培訓質量。

點評：C藥店位于高檔商圈，因此顧客會以中高端消費者為主，店長注重“服務禮儀”和“企業競爭”的培訓有利于提高藥店的競爭力，但是還是應當適當增加藥學專業知識以及保健品、藥妝品推薦技巧的培訓。

城郊藥店：簡單實用為主

D藥店位于城郊結合部，外來務工人員較多，營業時間為9點～21點，藥店附近有一個社區衛生服務中心。

一、培訓的時間和頻率

一般不輕易占用店員的業余時間，考慮到D藥店位于城郊結合部，外來務工人員較多的特點，該店可能晚上顧客比較多，因此，培訓時間可選擇在店員一天工作的清閑時候，比如每天早上營業前的10分鐘晨訓、中午或者下午營業低峰時。人員方面，營業前全體人員均可以參加;營業低峰期間可選擇一半的店員培訓，另一半的店員工作，時間在10～20分鐘之間，然后再互換。

對于培訓的頻率，晨訓應該是天天舉行比較好;營業低峰期的培訓頻率一般一周3～4次，根據店員實際掌握情況和工作飽和情況靈活調整。

二、培訓的講師及內容

晨訓的培訓師一般由店長來擔任，店長在晨訓時，可以總結前一天的工作，對員工前一天不足之處進行點評，指導其改正，并適時為店員進行企業文化、業務知識和服務禮儀的培訓。當然，布置當天的工作和為店員鼓勁也可以在晨訓時完成。

營業低峰期的培訓師一般由當班執業藥師來擔任，內容以《藥品管理法》等法律法規和專業知識（包括常見藥品的功效、常見病的診治、藥品關聯銷售等）為主。

培訓內容切忌復雜和深奧，以簡單實用為主。從店員的禮儀到營銷理念，從專業指導到人品修養等多方面進行培訓，使員工認識到“學習知識、學會生存、仁義待客，才是培訓的最終目的。”

三、培訓方式

以課堂式和互動式結合的培訓方式比較好，講究知識性、趣味性，寓教于樂，讓店員在輕松的氛圍下獲得良好的培訓效果。

四、培訓效果檢驗

每周培訓后可以通過筆試、現場抽取答題、崗位技能競賽等方式，檢驗員工的應變能力和知識掌握程度。

點評：D藥店位于城鄉結合部，且靠近社區衛生服務中心，根據這一特點，該店長在培訓內容的選擇上是比較正確的。不足之處是培訓時間稍顯凌亂，一般來說晨訓時間比較短，此時安排培訓不恰當，建議晨訓時間還是以總結前一天銷售，安排當天任務為主。其他培訓則可以安排在營業低峰時間。

第三篇：藥店營銷策劃書

營銷策劃書

面對競爭激烈的醫藥市場，對于醫藥售行業，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質，產品質量，企業管理等關鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。

一、營銷方式

1.獎勵回饋

購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高。或贈送本藥店的免費體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢查重點要針對老年人的高發病。

2.會員制度

在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關活動。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座；

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點，及經常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區別于其他講座時間的講授。

(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發智力的時候。

(5)對于兒童這里，就要經常搞一些親子活動。

當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好 1的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3．公益活動

一個企業的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經常，但要在一些特殊的日子，如兒童節，重陽節等有針對性的節日。而且也可以邀請媒體。

4.送藥上門

(1)對于保健器材等龐大的器械。

(2)購買達到要求金額。

（3）沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。

5.價格策略

價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯系。當然，價簽也要標價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6.套餐組合哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發燒、咳嗽 流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發病，就可以把這些藥集中起來進行優惠銷售。

7．廣告推廣

不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實這些營銷方式也都是互相聯系，好的營銷方式就會有促進銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。

8．網站的維護

需要一名網銷人員來做好網站布局設計，內容發布，藥店宣傳等工作內容

9．關注季節變化

有很多事季節高發病，就要在這個季節的時候對一些藥品進行重點劃分，及根據上邊的活動來銷售藥品。

10．24小時售藥

晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。

二、人員素質

1.專業知識的掌握

醫藥知識的掌握，因為大多數來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業、科學的購物指導。更要符合國家對醫藥銷售人員的要求。

2.銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產品，人性化的服務。

3.良好的自身素質

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學習的能力。

三、產品質量

這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質量標準；審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規定；了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質量信譽等內容。記錄內容應包括：藥品的品名、劑型、規格、有效期、生產廠商、供貨單位、購進數量、購貨日期、等項；還要檢查好封口。把握好質量這關，當然這是需要更加專業的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統類、解熱鎮痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結核及麻風類、抗菌消炎類、神經系統類、維生素及營養類、心腦血管類、免疫功能調節、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統類、內分泌及代謝類、血液疾病類；中草藥類；保健品類等

四、企業管理

1.分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責的區域。

2.銷售業績要考核。并設立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業績任務，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業績的統計及顧客對銷售人員的態度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。

3.財務分工負責。3人即可，其中要有一名財務主管，這些財務人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結款，及員工的工資管理。

4.采購要做好進貨渠道安全，藥品質量安全，做好檢查與監督的工作。做好藥品數量與日期的統計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。

5.在藥店內的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認真實施的態度，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當然有很多還需要在實踐中吸取經驗，不斷完善與進步！

2011年3月

第四篇：踏入藥店營銷

踏入藥店營銷

《銷售與市場》1999年第十一期，2000-06-28，作者: 孟慶亮，訪問人數: 472

3隨著醫療費用中消費者自己所出費用的比重大幅度增加，以及消費者自我保健意識和綜合素質的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫藥市場中所占份額亦愈來愈重，醫藥生產企業必須有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創造企業的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：

一、進行市場調研，建立詳實的藥店檔案資料是開展藥店營銷的基礎

1．藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。

2．藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。

3．藥店的主要負責人、主要目標營業員、坐堂醫生的姓名、喜好、聯絡方法等。

4．藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

5．藥店的經營規模，店堂營業面積、經營品種；是否連鎖經營，生意狀況如何，以及與本企業有關聯的同類品種的各種情況。

6．觀察店堂內能否開展促銷活動，哪 一種促銷活動形式最為適宜。

7．了解店堂內有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。

對以上7個方面的調查數據詳細的分析：整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為

A、B、C三個等級，A級為當地有名的大藥店和連鎖藥店；B級為規模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區域的中等藥店；C級為那些生活區和郊區便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等

二、建立機構，劃分區域，制定方案

1．建立一套與藥店零售相對應的機構；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。

2．根據調查的市場數據，對市場進行科學的區域劃分，定員、定崗、定職責。

3．制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。

三、鋪貨率的高低是藥店零售經營成敗的關鍵

1．根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節約時間，提高鋪貨效率。

2．A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。

3．鋪貨形式一般有：商業推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。

4．鋪貨數量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。

5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫院銷售較好的藥品，會起到醫院帶動藥店零售的效果。

6．鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數量。可以介紹醫院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經營者的信心。

7．鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執班人員，并請其中某人簽收。

8．鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。

9．對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系。

10．鋪貨的公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。

四、加強藥店的宣傳布置，創造更多的銷售機會

1．鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業產品盡量與同類產品集中擺放，擴大產品的陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。

2．根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感；

·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；

·要與商店協商好，爭取支持；

·注意不要違反當地環保法規。

五、人際關系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環節

1．拜訪、慰問的對象主要是經理、柜長、營業員、店主、坐堂醫生等。

2．拜訪慰問的好處：

·順利地實現鋪貨和回款；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品的銷售；

·可以有效防止產品斷貨和脫銷情況發生；

·便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

3．在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

4．在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。

5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業績穩步增長。

6．拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他（她）的重視，也能有效地節約銷售成本。

六、加強信息反饋工作，為營銷決策服務

1．注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經營狀況、競爭對手相關情況、自己產品銷售情況及其他相關情況。

2．堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結歸納。

3．加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。

七、合理使用各種促銷手段

1．電視專題片

主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期

六、星期天進行，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學性，切忌浮夸。

2．報紙廣告

由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如食品行業中《亨氏嬰兒喂養指南》等，則更容易獲得消費者的好感。

3．廣播媒體

根據產品特點，選擇廣播時間，成本較低。

4．車體（車貼）廣告

可買斷主要線路的公交車進行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。

5．義診與展示活動

利用節假日在人流量大的臨街、廣場或大醫院大藥店附近進行義診與展示活動，具體操作如下：

·邀請相關醫生，最好為當地名醫；

·爭取工商、城管、環衛等相關職能部門配合；

·邀請當地新聞機構參與；

·印刷相關資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買。

·當場進行義診，贈送紀念品，開展部分銷售；

6．路牌、燈箱廣告

路牌請專業廣告公司制作，主要地點在醫院人流量大的地方。燈箱可由公司統一制作，掛于藥店或醫院附近。

7．針對特定目標顧客促銷

對慢性病人可以給予贈藥，療程長者可給予一定折扣。

8．其他廣告媒體

電視廣告、DM、POP廣告、大片贈送、橫幅等形式。

總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養，把握規律，靈活務實地開展工作，才會贏得市場的回報。

作者為太陽石藥業銷售總監，中國十大杰出營銷人，首屆藥品營銷案例獲獎者，2002年中國營銷案例銀獎獲得者。太陽石藥業主要經營“康婦特”婦科系列藥品和“好娃娃

第五篇：藥店營銷

漢邦醫藥保健品營銷團隊編輯

張仲景大藥房如何扭虧為盈

張仲景大藥房改寫了河南省作為全國人口大省、中醫藥資源大省卻在全國藥品零售行業中沒有一家具有一定規模競爭力和品牌影響力的連鎖企業的歷史。

7月5日，鄭州大河錦江飯店，以“關注百姓健康、仲景與您同行”為主題的張仲景大藥房家庭藥箱免費贈送、過期藥品回收健康公益活動啟動儀式隆重拉開帷幕。

張仲景大藥房董事長孫耀志表示：“我們舉辦此次活動，是為提高百姓的健康水平貢獻自己的一份力量，也是為了慶祝張仲景大藥房連鎖直營店數量超過100家，全面實施以‘名藥、名廠、名店’為核心的‘三名’發展戰略。”

一貫低調的張仲景大藥房，借公益活動之名亦開始高調亮相，這種跨越，折射出張仲景大藥房在規模、實力上有了一定的突破后，終于有了向外界彰顯自己的底氣。

溫和改良

成立于2004年8月28日的河南張仲景大藥房是河南宛西制藥有限公司投資的控股公司，總部設在鄭州，注冊資金2008萬，由收購河南省藥材公司的連鎖藥店改建而成。公司發展初期，由于宛西制藥對零售藥店的經營運作缺乏足夠的認識，對市場的把握、管理的控制都處于一種混沌狀態，在接手的兩年時間里，“企業發展停滯不前，管理控制形同虛設，經營虧損十分嚴重。”

風雨飄搖之時，接連不斷的負面新聞引發業界對張仲景大藥房的種種質疑和擔憂，董事長孫耀志看在眼里，急在心上，到處尋覓良策。2006年1月，在醫藥行業摸爬滾打30多年、熟諳藥店經營之道的王懷志被孫耀志相中，在孫的盛情請邀下，不遠千里從東北來到中原大地——鄭州。

王懷志是一個柔中帶剛的人，慢條斯理地說話，溫和地微笑。事實上，這個看似溫和的人下刀非常精準。剛上任時，他便走訪了企業的所有門店，考察了整個河南省藥品零售市場，經過縝密的市場調研后得出結論：河南省人口眾多，醫藥零售的市場潛力很大。然而，整體市場競爭無序，缺乏龍頭企業，行業從業人員整體素質偏低，企業通過管理提升效益有很大空間。就張仲景大藥房自身而言，拓展市場的后續資金不用愁，如何建立組織架構、減少企業的管理漏洞尤顯迫切。王懷志深深懂得人才班子的搭建對企業發展的重要性，于是，一方面通過內部競聘或外來招聘培養自己的本土人才外，又相繼在其他公司聘請了一部分重要崗位的關鍵人才，讓張仲景的管理架構有了初步雛形。

此后，張仲景的發展之路開始踏上正常的軌跡。

2007年，張仲景大藥房收購鄭州三九連鎖的全部股權后，連鎖的規模更是快速穩健地發展，并實現了銷售業績的逐年遞增。目前，張仲景大藥房擁有連鎖直營門店112家，其中鄭州42家門店，輻射河南的鄭州、南陽、洛陽、駐馬店、信陽、開封、許昌等18個地市。“不僅從連鎖規模、銷售額和品牌影響力上位居全省第一，也是河南省惟一一家跨地市經營的連鎖企業。”孫耀志激動地表示。

高度信息化管理

不可否認，是王懷志這個性格溫和的“主帥”，帶領張仲景大藥房短短兩年就經歷了從主觀、混沌、隨意到規則、秩序與成熟的蛻變。實際上，王懷志更多的優勢還表現在管理和營銷上，他對企業的精細化管理也確保了張仲景整個連鎖體系有條不紊地運行。

2006年3月，張仲景大藥房進行流程改造，實行ERP管理，使配送中心、總部、連鎖門店全部聯網，總部對所有商品實行批號管理，可以隨時查詢門店各種相關數據。軟件按照GSP的要求設定工作流程，力求做到“以流程控制人，不以人控制人”，避免了很多人為因素造成的不規范操作。

“在門店流程方面，我們實行的是智能配貨。”藥房信息部的一位工作人員解釋，信息部根據門店的經營情況對門店的品種結構進行分析，對單品種庫存數設定上、下限，由電腦自動配貨。門店只需接受配貨信息即可(不能滿足的部分，由門店做補充計劃)。門店購進、銷售全部通過微機管理，由信息部每天對所經營的數據進行分析，并且采取電腦打印價格標簽，低于公司配送價格的品種無法打印出電腦銷售票。

同時，門店對所有商品也實行批號管理，門店購進、驗收、養護、銷售等環節都進行批號跟蹤。門店之間不允許進行調撥，如顧客需要，本店沒有，就由本店的員工到本公司其他門店將商品買出交給顧客。

“我們將這種模式稱為‘過程控制管理’指導方針下的‘業務財務一體化’管理模式。”王懷志說，它解決了連鎖經營的質量管控、商品管控和統一付款控制三大問題。

理想與行動

在宛西制藥的商業藍圖中，未來3年內，張仲景大藥房門店數量將達到300家，銷售額過10億，最終成為以河南為區域中心、服務范圍覆蓋全國的大型醫藥零售連鎖“航空母艦”。

但客觀地講，擺在張仲景大藥房前面的路并不平坦——據了解，目前張仲景除鄭州80%的門店贏利外，其他包括外埠大多門店的贏利狀況依然不容樂觀，近4個億的銷量也只是剛保證公司不虧損而已。

“這和我們前期投入比較大，公司對開店的規模、裝修要求較高有關，另外張仲景大藥房現有門店所有藥品集中采購、統一配送，在網絡還沒有完全鋪開的前期，配送必定是高成本的。所以，藥品經營的毛利也較低。”在王懷志看來，零售藥店合適的毛利率應該達到十五六個點以上，為此，“我們立足修煉企業內功，進一步規范、細化、提高公司的內部管理，一方面奠定張仲景良好的品牌形象，一方面通過管理提高專業水平，進而提升效益。”突出仲景文化

張仲景大藥房從創立之日起，就以繼承和弘揚仲景中醫藥文化為已任，先后在鄭州地區開辦中心店、醫圣店、紫荊店等有中醫藥文化特點的門店，門店營業場所通過張仲景坐堂行醫銅像、中藥區仲景之光浮雕墻、張仲景傳、張仲景生平介紹、特色中藥標本、貴細標本陳列等多種形式挖掘仲景中醫藥文化，讓老百姓更多地了解中醫藥文化，中醫藥文化也逐漸成為張仲景大藥房最突出的特色之一。

而就中藥飲片方面，張仲景大藥房更是采購嚴格遵循“真品、地道、精選”的原則，確保中藥飲片質量;門店在中藥調劑流程上，嚴格按照GSP要求，制定嚴格、規范雙人復核、逐稱分戥的調劑流程，同時要求中藥操作人員調劑中藥時必須戴帽子、口罩和手套，確保顧客的用藥衛生與安全。

專業服務提高專業品質

企業的經營管理是全方位、全過程、需要全員參與的。張仲景大藥房在員工教育訓練上也做了大量工作以提升員工專業素質，提升門店的專業化服務水平。

一是建立輪訓制度。專門針對門店新入職員工實行15天的脫崗培訓，主要培訓內容為企業文化、醫藥專業知識和各崗位流程，重點提升新員工的專業素質。同時，老員工也可以參加輪訓二次充電。

二是開展崗位練兵活動。立足本崗位，針對門店店長、執業藥師、收銀行組、中藥組、0TC組、處方組和非藥品組7個不同的崗位，下發不同內容的練兵題庫，定期考核，督促員工學習專業知識，培訓每個員工成為某一方面的醫藥“專家”。

三是建立員工等級考核制度，針對不同的崗位，定期進行醫藥專業知識和崗位技能的考核，不同等級的員工工資待遇不同，以此激發員工自覺提升自己的專業素質。

四是針對執業藥師隊伍，聘請醫院的醫師，針對不同病種定期系統培訓，提升藥師的專業水平。通過一系列的培訓，員工隊伍整體素質不斷提高，凝聚力不斷加強。

蘇州粵海大藥房的贏利之道

蘇州粵海大藥房堪稱業內的一個神話：營業面積不到700平方米的門店日均營業額達到30多萬元。也因此，探尋其成功之道一直為外界關注。近期，筆者有機會與粵海大藥房總經理林渭民聊了幾個小時，得出一個非常強烈的感覺：要說粵海大藥房有贏利模式的話，那就是誠信。誠信使粵海大藥房的商圈擴大到整個蘇州城，誠信使其成為眾多蘇州人心目中的首選，誠信是其實現神話的秘訣。盡管林渭民謙遜地要求不要寫出來，但筆者心中有種強烈的沖動，一定要把他們的誠信經寫出來。因為筆者覺得，粵海在短短5年的歷史中創下的奇跡，對于目前誤入歧途的個別連鎖藥店來說，應該可以起到指引借鑒的作用。

誠信體現為對規則的敬畏和對經營的苛求

對規則的敬畏是筆者對粵海創始人林渭民最為深刻的印象，他對GSP的嚴格要求和對人生命的敬畏，令人佩服。林渭民不是學藥學的，從14歲起，他就在生意場上摸爬滾打，一晃就是幾十年。不過，其創辦粵海大藥房也才5年時間，隨著經營的深入，其對經營精益求精的心態越來越強烈，可以說是如履薄冰。他說：我自己可以按照GSP標準和更高的標準要求各個經營環節，但是我不能保證廠家某個批次的產品不會出現問題，也很難百分百地保證我的員工在工作中不發錯藥。正是考慮到這些因素，他們更加嚴格按照GSP規定，比如陰涼庫，一超過GSP規定的溫度，馬上就開啟空調。夏天賣的藥品，有些產品的貯存是有溫度要求的，他們擺在柜臺上的只是空盒樣品，顧客要產品，就直接到陰涼庫去拿。

林渭民還說，做藥要憑良心，“修合無人見，存心有天知”的古訓，是他和粵海大藥房自覺遵守的。他認為，對顧客負責就是對自己負責，顧客吃了你的藥沒有任何問題才是最高境界。顧客買了你賣的藥出了問題，或者沒有效果，找到你就是你的責任，因此要對顧客負責。這樣也是對自己負責。遵守規則就是誠信，敬畏生命、尊重患者就是誠信。

專業服務也是誠信

粵海的營業面積約680平方米，藥師多達14人，平均每40多平方米就有一名藥師，這在業內都是不多見的。

他們還實施藥師值班制，目的是為了科學推薦、引導患者合理購藥。他們還定期請藥學和醫學專家給藥師和店員講課，對于推薦藥品，規定必須嚴格按照患者需求。

在粵海，沒有高毛利主推的概念，他們的推薦原則是按質、按量、按需求。以中藥飲片銷售為例：其在稱重過程中由于經常得分斤拆零，容易出現少兩的情況。因此林渭民規定，按照處方抓藥，在稱量時，決不允許短斤少兩，更不允許多賣出幾克來。多了，藥師不會因為節省可以多為公司賺錢而受到表揚，反而會受到處罰。蘇州市藥監部門有領導去其中藥飲片柜檢查時，看到其員工一絲不茍，把藥分得很均勻。一蘇州市民把抓到的六副藥拿回家后，把其中的飲片逐一分開，分別稱重，發現沒有一種藥材短斤少兩，完全符合重量要求，令他折服。經營優質產品就是誠信

在現實當中，很多藥店為了生存，廣推高毛利品種。可是，粵海堅持以售賣優質名牌產品為主，盡管這些產品的毛利不高，但是他們堅信：品牌本身就是實現誠信不可或缺的條件。所以，他們堅決不接受雜牌高毛利產品進場;堅決不允許廠家或者個代駐店，搞各種促銷活動。

科學推薦締造誠信

杜絕了外來的推銷，粵海自己的店員和藥師，也堅決不胡亂推薦產品，不以店方的利益為導向，真正站在消費者的角度來銷售產品，確保科學薦藥。

按照GSP的要求，每家門店只配備一名藥師也是符合規定的。有的藥店為了節省成本，鉆空子，聘請掛名藥師，應付檢查。但是粵海竟然一個店就配了14名藥師，他們追求的，是從根本上保證科學薦藥。

一次，一名藥師拿到患者的處方欲配藥，患者得的是牙周炎，處方上有4種藥，藥師認為不需要那么多藥，只推薦了當中比較便宜的甲硝唑一種。患者省了錢，也治好了病，后來專程回到藥店感謝這名藥師。從此以后，這名消費者就成了粵海的忠實顧客。

像這樣的事例還有很多，粵海的藥師為此感到很自豪，患者受益于他們的專業藥學服務，他們也感受到了患者的尊重，因此，藥師工作起來特別踏實，心情也異常快樂。

把顧客作為親友

顧客就是上帝——這是絕大多數經營者奉行的真理。但林渭民卻不這么認為，他說：服務這行不應有上帝的概念，因為上帝太抽象，沒人見過;你可以敬畏上帝，但因為敬畏，你自然缺乏親情;你還可以欺騙上帝，因為上帝不知道。因此，把顧客看成“上帝”是空洞的。

基于此理念，粵海人把顧客看成親朋好友，這樣，他們的服務都是實實在在的。對待親朋好友，服務的先決條件就是誠信，你絕對不會欺騙親友。林渭民要求他的員工：你平時怎樣對待親友，怎樣向親友推薦他最合適的藥，你就向顧客怎樣推薦。他堅信這樣一定是有效的。

服務技巧千錘百煉

對服務細節的關注，對服務技巧的提升，也是粵海成為當地市民首選的原因。

林渭民常常親自到藥店里去，當他發現有營業員直接問顧客有無糖尿病，并說“這藥糖尿病人慎用或不能用”之類的話語時，他會覺得不妥。此后，他要求營業員對顧客改說“這個藥血糖高的人不是很適合”。這樣的說法，顧客有無糖尿病都不會反感。

香港萬寧的成功與藥店的多元化經營

伴隨著一波又一波的“平價藥房”風，藥店經營者們似乎找到了經營秘方：“價格”是制勝大旗，“炒作”是推廣法寶。表面上看，這些平價藥房一時間營業額劇增，百姓歡喜，政府寬慰；而埋藏于事件背后的卻是很多不鮮為人知的市場埋怨，這種“埋怨”正在一步步演變為殘酷的競爭手段。這是致命的，企業一旦將價格作為主要競爭手段，市場無序混亂及畸形發展就在所難免了。

我不認為適度的價格競爭是一種壞處，但從藥店的長遠發展來考慮，我們還是可以有更多的方式探討。香港“萬寧”雖然有其的適應性，但至少在以下幾點是值得國內藥店經營者們所研究借鑒的：

1、品牌定位。

香港萬寧的品牌定位為“健與美”。這種定位具有很強的市場適應性及延展性，在超級賣場林立，各種專賣店應接不暇的市場環境下，她卻因此顯得個性突出并且受眾寬廣（涵蓋了幾乎所有的人群）；相較而言，國內藥店的品牌印象就顯得刻板單調。單“藥店”二字就讓人感覺消費群是病弱群體，是生病了才不得不去的地方。不能不說，這在相當程度上限制了藥店的戰略發展。

其實，醫療保健用品都是藥店的經營范圍，我們為什么不可以通過豐富品牌內容而將藥店擴展為“健康店”呢？

2、有條件的多元化經營。

香港萬寧以專營健康與美麗的產品為經營特色，包括化妝品、食品、日用護理品，以及部分藥品及保健品等。國內藥店也完全可以在“健康店”的昭示下經營與健康有關的大多數產品，比如藥品、保健食品、健康護理品等，甚至一些健康服務。這既是對品牌的人性化拓展又擴大了消費面。區別于商超，我們專注于健康領域的特色經營；區別于醫院，我們走出醫療的病群限制。

但這種多元化是要有條件限制的：

一、它只是在健康領域內的多元化。切不可“來者是客”，比如普通食品、普通日用品，這些看似容量巨大的商品其實根本輪不大市場化程度相對不高的藥店來瓜分市場；

二、它必須有鮮明的主營業務。藥品是現有藥店的專營性商品，也是主要的利潤來源，切不可檢了西瓜丟了芝麻。多元化必須是在保證主要業務的基礎上進行的。多元化更多的作用在于為消費者提供一種便利，一種增殖服務。

3、差異化體現。

香港萬寧的另一大特點是商品的差異化開發。一些價格敏感的日用品他們采取品牌自建及品牌買斷的方式進行專營。國內藥店大可以在這方面學習借鑒，比如保健品，因為商超的價格抬杠，大眾品牌在藥店的銷售很難有優勢可言。但藥店可以選擇一些指定售點的熱銷品進行片區專營（現在很多廠家不堪于商超的高額進場費，都采取這類銷售方式），既保證了利潤又避免與商超的價格肉博。