第一篇：藥店?duì)I銷三大關(guān)鍵詞

藥店?duì)I銷三大關(guān)鍵詞

2009-1-6 9:53:59 分享至:

關(guān)鍵字：藥店

品類管理的原則，就是要根據(jù)功能主治對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行優(yōu)化，在柜組內(nèi)形成“傳、幫、帶”的學(xué)習(xí)氣氛。如果說(shuō)藥店實(shí)施品類管理是為了形成自己的“基本商品目錄”的話，那么，把優(yōu)化后的商品與商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，才是藥店實(shí)施品類管理后的落地技巧。因?yàn)檫@樣才能形成藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2009年——

十年磨一劍。2008年，中國(guó)醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了成熟期，也開(kāi)始了“拉鋸戰(zhàn)”。大家從單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，進(jìn)入了品種競(jìng)爭(zhēng)和人才競(jìng)爭(zhēng)階段。未來(lái)藥店?duì)I銷的關(guān)鍵因素是什么呢？通過(guò)一年來(lái)與各主流醫(yī)藥連鎖的廣泛接觸，結(jié)合自己的咨詢實(shí)踐，筆者認(rèn)為，2009年，中國(guó)藥店的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)離不開(kāi)體系競(jìng)爭(zhēng)、靈魂制勝、制造店長(zhǎng)三大關(guān)鍵詞。

體系競(jìng)爭(zhēng)

如果從事藥品零售連鎖行業(yè)的人沒(méi)有“零售是細(xì)節(jié)”的意識(shí)，那么，“許多無(wú)關(guān)緊要的小事件——那些永遠(yuǎn)都無(wú)法真正預(yù)見(jiàn)到的事件組合在一起，就會(huì)降低企業(yè)的總體績(jī)效水平，以至于人們總是達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。”——克勞塞維茨《戰(zhàn)爭(zhēng)論》

藥店運(yùn)營(yíng)管理工作涉及的內(nèi)容可謂瑣碎無(wú)比。一件事做不好、做不到位，其整體運(yùn)營(yíng)效果就會(huì)大打折扣。一些看似微乎其微的小事如果累積在一起，就會(huì)構(gòu)成大事。因此，成功零售巨人的心得就是：零售是細(xì)節(jié)。筆者對(duì)此作一個(gè)延伸：零售無(wú)小事。

2009年，藥店的體系競(jìng)爭(zhēng)至少會(huì)體現(xiàn)在兩個(gè)部分：一是藥店運(yùn)營(yíng)管理體系，另一個(gè)是藥店?duì)I銷培訓(xùn)體系。

所謂藥店運(yùn)營(yíng)管理體系，就是指藥店的員工在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，通過(guò)充分發(fā)揮各自的能力制造差異，從而創(chuàng)造“綜合高效”和“持續(xù)改進(jìn)”的運(yùn)營(yíng)管理績(jī)效。在客戶心目中，藥店可以在4個(gè)方面制造差異：

硬件環(huán)境 包括建筑結(jié)構(gòu)、各種貨架、燈光、衛(wèi)生水平、室內(nèi)溫度和濕度、顏色、音樂(lè)等。除此之外，藥店內(nèi)的動(dòng)線規(guī)劃是否合理，也是構(gòu)成差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要因素之一。藥店人在這些硬件環(huán)境方面完全可以創(chuàng)造店與店之間直接的區(qū)別和差異。可以推斷，隨著競(jìng)爭(zhēng)的深入，未來(lái)優(yōu)秀的藥店人一定會(huì)把店堂硬件環(huán)境做得更富有差異性和感染力。

品類管理 利用品類管理的原則，持續(xù)不斷地改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定價(jià)、陳列和促銷。目前，行業(yè)內(nèi)介紹品類管理的課程很多，課程內(nèi)容也參差不齊，但具有實(shí)用價(jià)值的內(nèi)容卻寥寥無(wú)幾。究其根源，是沒(méi)有把品種結(jié)構(gòu)與銷售技巧結(jié)合在一起。筆者認(rèn)為，要根據(jù)功能主治對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行優(yōu)化，在柜組內(nèi)形成“傳、幫、帶”的學(xué)習(xí)氣氛，才能使品類管理收到實(shí)效。如果說(shuō)藥店實(shí)施品類管理是為了形成自己的“基本商品目錄”的話，那么，把優(yōu)化后的商品與商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，才是藥店實(shí)施品類管理后的落地技巧。因?yàn)檫@樣才能形成藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2009年，不同于一般快銷品的藥店品類管理，仍然是改進(jìn)藥店品種結(jié)構(gòu)、定價(jià)、陳列和促銷的核心策略。

服務(wù)流程 同樣的產(chǎn)品，不同的人來(lái)定價(jià)、陳列和促銷，其差異性可以有天壤之別。專業(yè)的服務(wù)禮儀和職業(yè)形象，可以讓消費(fèi)者感受到藥店店員精神狀態(tài)和素質(zhì)上的差異。門店一線人員需要在“站、行、坐”等方面磨練和提升自己，把幸福、健康和快樂(lè)呈獻(xiàn)給顧客，這樣就可以形成服務(wù)上的差異化。

保證體系 這里指的是藥店運(yùn)營(yíng)管理自我改進(jìn)的保證體系。針對(duì)上述內(nèi)容，藥店不妨設(shè)計(jì)一套“100＋30”分的檢查和保證體系。其中：100分是對(duì)員工的店內(nèi)行為進(jìn)行量化管理的指標(biāo)，與底薪掛鉤；而30分則可用來(lái)激勵(lì)員工在店內(nèi)的日常行為，比如如何利用關(guān)聯(lián)銷售法服務(wù)好每一位顧客，并做到“日日清，天天高”的狀態(tài)。

目前，一些藥店對(duì)員工的考核制度存在有不妥之處，有些迫切需要更改。銷售額代表一個(gè)藥店的市場(chǎng)份額和銷售網(wǎng)絡(luò)的大小，也代表了動(dòng)銷品的貢獻(xiàn)程度，是藥店考核店員的重要指標(biāo)。同樣重要的指標(biāo)還有庫(kù)（店）存和毛利率，前者代表成本控制度，后者則代表一個(gè)藥店在一段時(shí)間內(nèi)可以增加多少凈現(xiàn)金流。如何平衡上述三者之間的關(guān)系，讓大店小店都可以在一個(gè)尺度上進(jìn)行考核呢？那就要考核“銷售額／庫(kù)（店）存×毛利率”的絕對(duì)值了。如兩個(gè)店有同樣的銷售額和毛利率，店存控制得較低的店就優(yōu)于控制得較高的店；而同樣的店存和毛利率，銷售額高的店就優(yōu)于銷售額低的店；同樣的銷售額和店存，毛利率高的店優(yōu)于毛利率低的店。拿這一綜合性的指標(biāo)來(lái)考核門店，才是公平合理的。

如果一家門店已經(jīng)形成了自己的一套運(yùn)營(yíng)管理體系，而且也編制好了管理手冊(cè)，是否就意味著這家門店具有競(jìng)爭(zhēng)力了呢？回答是“未必”。因?yàn)檫€要看這家藥店的運(yùn)營(yíng)管理體系是否獲得了“綜合高效”、“協(xié)同作戰(zhàn)”和“持續(xù)改進(jìn)”的能力。而所有這些能力，很大程度上體現(xiàn)在藥店領(lǐng)導(dǎo)人身上。

靈魂制勝

零售行業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)密集型行業(yè)。來(lái)自員工的有形和無(wú)形的浪費(fèi)和摩擦，是零售連鎖藥店運(yùn)營(yíng)管理中最大的敵人。10個(gè)人的企業(yè)，若每個(gè)人的執(zhí)行力為90% 的話，那么，整個(gè)企業(yè)的工作效率只為31.3%；而同樣10個(gè)人，如果執(zhí)行力達(dá)到110%（消除浪費(fèi)和摩擦）的話，工作效率將是259.37%。這種管理的效益，只有靠“靈魂”的力量才能產(chǎn)生。

藥店經(jīng)營(yíng)中所說(shuō)的“靈魂”，是指一個(gè)人的意志力，是來(lái)自于與軀體無(wú)重大關(guān)系的精神的力量。它與一個(gè)自然人的外表、性別、貧富、教育、職業(yè)無(wú)特別關(guān)系，來(lái)自于“愛(ài)”、“善”、“為了達(dá)到某種目標(biāo)而反思”并且“追求”的力量。對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，這種意志力更多地體現(xiàn)為一種追求中帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷革除自身不足、激發(fā)每個(gè)個(gè)體力量的技巧和魅力。在這一點(diǎn)上，我們可以看到有些肢體殘疾的人為什么能取得比常人還成功的業(yè)績(jī)，就是靠的這種超強(qiáng)的意志力。

2009年的零售連鎖藥店正在呼喚具有這種意志力的“靈魂”式領(lǐng)隊(duì)。因?yàn)樵谶@一年，為應(yīng)對(duì)零售業(yè)態(tài)所處的新環(huán)境，藥店掌門人更需要具有超強(qiáng)的意志力才能取勝。

連鎖藥店導(dǎo)入運(yùn)營(yíng)管理體系或者品類管理策略時(shí)，首先要解決來(lái)自于“心”的阻力和摩擦力，管理者和員工要樹(shù)立消除“浪費(fèi)”（注：“浪費(fèi)”在英語(yǔ)里稱為“muda”）的恒心，員工要與管理者真正心連心，這樣才能獲得的協(xié)同效應(yīng)。因?yàn)閺目偨?jīng)理到員工，大家作為自然人，與生俱來(lái)的弱點(diǎn)中就包含了與別人的摩擦和阻力，這些弱點(diǎn)擋住了我們的視線。也正是因?yàn)檫@些工作中的摩擦和阻力，往往讓我們?cè)谶€沒(méi)有到達(dá)成功的彼岸之前，就已經(jīng)倒在了路上。回過(guò)頭來(lái)想想，有些零售連鎖藥店從創(chuàng)業(yè)到發(fā)展壯大，最后到找“婆家”，不正證明了這種“倒在了路上”的現(xiàn)象嗎？藥品零售行業(yè)如果不能解決好這個(gè)耗費(fèi)“心力”的摩擦力和阻力因素，那么，零售連鎖藥店為別人做嫁衣的現(xiàn)象恐怕是遲早要發(fā)生的事情。

與摩擦力和阻力同樣重要的因素是建立消除“浪費(fèi)”的生活和工作習(xí)慣。建立或改變一個(gè)習(xí)慣非常難，因?yàn)橐延辛?xí)慣是自3歲幼兒時(shí)期就已經(jīng)開(kāi)始形成的自我本能。藥店店員和管理者都是成年人了，改變習(xí)慣肯定會(huì)成為一大挑戰(zhàn)，會(huì)成為一個(gè)人職業(yè)發(fā)展中不大不小的“攔路虎”。

容忍自己的弱點(diǎn)，拒絕改變自己的不良習(xí)慣，就等于做不了零售。也許你會(huì)問(wèn)：難道中國(guó)人就這么沒(méi)“心力”，連一個(gè)零售連鎖藥店都玩不轉(zhuǎn)嗎？而外國(guó)人為什么就可以自豪地稱霸世界零售連鎖行業(yè)呢？回答很簡(jiǎn)單：如果我們能夠建立一個(gè)消除“浪費(fèi)”的習(xí)慣，我們也行。否則，在若干年之后，我們還真的有可能要把唯一能做而不是會(huì)做的零售連鎖藥店，拱手出讓給外資企業(yè)。

讓我們（管理者和員工）以消除“摩擦”和“浪費(fèi)”的名義，學(xué)會(huì)減少過(guò)多的商品庫(kù)存等“浪費(fèi)”，并從此開(kāi)始建立一個(gè)消除“浪費(fèi)”的生活和工作的習(xí)慣吧。

制造店長(zhǎng)

對(duì)于一家連鎖門店來(lái)說(shuō)，店長(zhǎng)就是總經(jīng)理，要管理著每一位員工的精神、思想和藥店的具體運(yùn)營(yíng)工作。一名員工一顆“心”，兩名以上員工就是一個(gè)集體、一個(gè)團(tuán)隊(duì)。店長(zhǎng)要想帶出一支有信仰、有靈魂的團(tuán)隊(duì)，自己必須接受訓(xùn)練，從精神上、思想上和技能上把自己訓(xùn)練成為一名合格的店長(zhǎng)。

2009年，藥店企業(yè)需要磨練哪些內(nèi)容呢？筆者認(rèn)為有36個(gè)字，即：無(wú)信仰，不團(tuán)隊(duì)；無(wú)服務(wù)，不品類。早鼓勵(lì)，晚反思；傳幫帶，在柜組。用關(guān)心，換誠(chéng)心；日日清，天天高。所有這些，都離不開(kāi)店長(zhǎng)的參與。那么，打造合格的店長(zhǎng)應(yīng)從哪些方面著手呢？

做企業(yè)形象的“代表者” 店長(zhǎng)需要面對(duì)面地與顧客溝通，店長(zhǎng)的一舉一動(dòng)、一言一行，在顧客的眼中就代表著一個(gè)企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。因此，合格的店長(zhǎng)必須自覺(jué)認(rèn)識(shí)到自己是企業(yè)的“代表者”，要時(shí)刻注意自己的言行，確保服務(wù)品質(zhì)，用全新的服務(wù)意識(shí)贏得顧客的滿意。

做信息的傳播者 一個(gè)合格的店長(zhǎng)，對(duì)藥店各種促銷活動(dòng)的期限、內(nèi)容、目的應(yīng)了如指掌，一旦顧客詢問(wèn)到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，要能夠都給予詳細(xì)、得體的解答。

做顧客的自我藥療顧問(wèn) 只有事先充分了解自己所銷售藥品的藥理、藥性、使用方法以及療程、禁忌癥等，能準(zhǔn)確說(shuō)出每一種藥品將會(huì)給顧客帶來(lái)的益處，才能適時(shí)地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位合格的藥店店長(zhǎng)，不僅要在服務(wù)、業(yè)績(jī)上有最好的表現(xiàn)，同時(shí)還應(yīng)該是顧客的自我藥療顧問(wèn)，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給予他們盡可能多的用藥建議和健康知識(shí)。

做藥店的服務(wù)大使 一家藥店之所以能吸引消費(fèi)者，不能光靠店面的豪華整潔、陳列齊全、降價(jià)、打折等形式，還要靠所有員工的用“心”服務(wù)來(lái)打動(dòng)和留住顧客的心。好的藥店不會(huì)因?yàn)轭櫩偷搅岁P(guān)門的時(shí)間還未離去而表現(xiàn)出絲毫的厭倦，不會(huì)因?yàn)轭櫩偷念l繁發(fā)問(wèn)而感到麻煩；開(kāi)架銷售OTC藥品的時(shí)候，會(huì)要求店員進(jìn)行相關(guān)健康知識(shí)的介紹，并且隨時(shí)有人對(duì)顧客的疑問(wèn)進(jìn)行解答；允許無(wú)損壞退、換貨。諸如此類的事情，都能讓顧客感受到個(gè)性化的待遇。

在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越多地來(lái)自于無(wú)形服務(wù)方面，一系列微小的服務(wù)改善都有可能征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，2009年，要做一位合格的店長(zhǎng)，必須先牢牢記住：我是一個(gè)為顧客服務(wù)的店長(zhǎng)。

成為企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁 店長(zhǎng)是站在連鎖企業(yè)最前沿的管理者，一舉一動(dòng)都向消費(fèi)者呈現(xiàn)著整個(gè)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，透露出企業(yè)的服務(wù)宗旨。所以，合格的店長(zhǎng)要時(shí)刻提醒自己，自己并不只代表自己，不只代表一個(gè)門店，還代表著整個(gè)公司。同時(shí)，作為企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，一個(gè)合格的店長(zhǎng)也要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，收集他們的意見(jiàn)、建議與希望，制定出更好的銷售策略和服務(wù)策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品。

成為店員的主心骨 在門店的日常管理中，店長(zhǎng)應(yīng)該是能夠決定門店經(jīng)營(yíng)策略并承擔(dān)相關(guān)責(zé)任的人。對(duì)于店員來(lái)說(shuō)，店長(zhǎng)就是自己的主心骨，是自己能依靠的師長(zhǎng)和朋友。合格的店長(zhǎng)是能替店員營(yíng)造發(fā)展平臺(tái)的人，是能幫助店員成長(zhǎng)的人。

做與公司同舟共濟(jì)的人 店長(zhǎng)工作關(guān)系到整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)，門店店長(zhǎng)要堅(jiān)定不移地執(zhí)行公司的各項(xiàng)決策，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，與公司同舟共濟(jì)。

第二篇：2013年中國(guó)酒店業(yè)三大關(guān)鍵詞

2013年中國(guó)酒店業(yè)三大關(guān)鍵詞

【摘要】大型國(guó)際酒店集團(tuán)旗下一般都有一系列酒店品牌鏈，不過(guò)目前國(guó)內(nèi)酒店多為“單兵作戰(zhàn)”。未來(lái)國(guó)內(nèi)酒店市場(chǎng)趨勢(shì)將逐漸形成以品牌劃分酒店的定位。

受經(jīng)濟(jì)、政策、成本等眾多因素的影響，2013年的市場(chǎng)形勢(shì)讓中國(guó)酒店業(yè)受到了不同程度的沖擊，其中以高端酒店受到的影響最為強(qiáng)烈。業(yè)界普遍認(rèn)為，酒店業(yè)面臨的壓力反映出日常經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，可以說(shuō)中國(guó)酒店業(yè)在這一年正在經(jīng)歷蟄伏與變革。

關(guān)鍵詞1 業(yè)績(jī)縮水

今年被業(yè)界稱為高端酒店市場(chǎng)的“寒冬”年。從年初中央“八項(xiàng)”規(guī)定政策出臺(tái)之后，高端酒店的各種高檔消費(fèi)可謂是隕落千丈。無(wú)論是外資酒店還是內(nèi)資酒店，從餐飲收入到會(huì)議收入均較往年有不小幅度的下滑。尤其是內(nèi)資高星級(jí)酒店，政策的出臺(tái)讓很多酒店叫苦不迭。

中國(guó)旅游飯店業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，中國(guó)五星級(jí)飯店客房收入同比降幅最大，達(dá)到11%，三四星級(jí)同比降幅分別為7%、6%;餐飲收入方面，四星 級(jí)飯店同比降幅最大，達(dá)到17%，三五星級(jí)飯店同比降幅分別為15%、11%;在會(huì)議收入方面，四星級(jí)飯店降幅達(dá)到21%、五星級(jí)飯店同比下降17%、三 星級(jí)飯店同比下降15%。三季度數(shù)據(jù)顯示，無(wú)論是內(nèi)資的高星級(jí)酒店，還是外資的品牌化高檔酒店，同比都出現(xiàn)了業(yè)績(jī)下滑。

記者了解到，由于政策調(diào)整，政府方面業(yè)務(wù)大幅縮減，不少酒店在政府公共關(guān)系上配置的銷售人員都降低了比例。在內(nèi)資酒店方面，以北京民族飯店和貴賓樓飯 店為例，由于地理位置優(yōu)越，往年餐飲的營(yíng)業(yè)收入均能達(dá)到幾千萬(wàn)元甚至億元，今年卻下降了三成以上。相比內(nèi)資酒店，外資酒店的狀況雖然好一些，但受大環(huán)境影 響，情況同樣不容樂(lè)觀。北京嘉里大酒店市場(chǎng)部傳媒副經(jīng)理梁雪告訴北京商報(bào)記者，今年年會(huì)市場(chǎng)雖然都訂出去了，但較往年消費(fèi)的平均水平有所降低;另一家五星 級(jí)外資酒店的公關(guān)部負(fù)責(zé)人也表示，目前年會(huì)定價(jià)低于酒店一般人均宴會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，已陷入“接待掙不到多少利潤(rùn)，不接待又流失客源”的尷尬境地。

關(guān)鍵詞2 深耕市場(chǎng)

2013年注定是高端酒店業(yè)充滿挑戰(zhàn)的一年。從外部消費(fèi)環(huán)境來(lái)看，一貫依靠高檔政務(wù)、商務(wù)接待的高端酒店正在被迫尋求新市場(chǎng)，謀求更多商機(jī)。

一般情況下，高端酒店的名字并不經(jīng)常出現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上，如今這些酒店卻掀起了一陣“團(tuán)購(gòu)熱”。某團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，前11個(gè)月內(nèi)，酒店旅游已 實(shí)現(xiàn)成交額31.5億元，同比凈增16.5億元，增幅90.6%，已經(jīng)成為繼美食、娛樂(lè)之后的第三大團(tuán)購(gòu)品類。早在今年6月，北京金融街洲際酒店的巨扒房 就推出了周六日2-3人的早午餐團(tuán)購(gòu)，折扣為4.4折。北京萬(wàn)豪酒店、北京勵(lì)駿

酒店也紛紛推出團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。其實(shí)，高端酒店的團(tuán)購(gòu)不僅是一種銷售渠道，更被看 做是一種市場(chǎng)行為或品牌推廣活動(dòng)。雖然團(tuán)購(gòu)不能馬上帶來(lái)忠誠(chéng)客戶，不能立竿見(jiàn)影促進(jìn)收益，但從中長(zhǎng)期來(lái)看，可以產(chǎn)生非常有價(jià)值的市場(chǎng)推廣效果。

除了渠道的多元化，酒店產(chǎn)品也逐漸大眾化。今年5月，北京盤古七星酒店、京倫飯店、麗晶酒店等高檔星級(jí)酒店紛紛推出了啤酒花園。雖然保持著區(qū)別于大眾 啤酒花園的高品質(zhì)，但普遍主打親民牌，十分“接地氣”;北京飯店今年第一次把啤酒花園從頂樓搬到長(zhǎng)安街邊。在價(jià)格上，這些酒店的啤酒花園人均消費(fèi)基本不過(guò) 百元。中秋期間，不少酒店推出了“平價(jià)月餅”，曾經(jīng)屬于高檔消費(fèi)的酒店禮盒月餅，如今降價(jià)以探路大眾市場(chǎng)。月餅價(jià)格下降之后利潤(rùn)會(huì)縮小，勵(lì)駿酒店相關(guān)負(fù)責(zé) 人表示，今年酒店更注重月餅禮盒數(shù)量上的推廣。

關(guān)鍵詞3 自主品牌

或許是看中了未來(lái)北京酒店業(yè)的市場(chǎng)，今年不少民族品牌酒店摩拳擦掌準(zhǔn)備大力發(fā)展自己的品牌。

今年11月，北京五洲皇冠假日酒店正式更名為北京五洲皇冠國(guó)際酒店，酒店原管理方—洲際酒店集團(tuán)因合約到期退出，酒店轉(zhuǎn)交由北辰集團(tuán)旗下北辰飯店管理 公司管理。在酒店更名發(fā)布會(huì)上，北京商報(bào)記者從北辰飯店管理公司了解到，北辰飯店管理有限公司在今年中旬已注冊(cè)了“皇冠世紀(jì)”、“五洲皇冠”、“皇冠時(shí) 代”和“皇冠之星”四個(gè)酒店品牌，分別定位于四星、五星不同檔次的酒店。北辰飯店管理有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，北辰集團(tuán)一直有進(jìn)軍酒店管理的計(jì)劃，接管其 他酒店、輸出管理是北辰未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)之一。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，酒店業(yè)主方開(kāi)辟新的管理業(yè)務(wù)是本土酒店成熟的一個(gè)過(guò)程，也是未來(lái)的趨勢(shì)，本土酒店管理 公司需要培養(yǎng)自己的品牌文化。

同月，首旅集團(tuán)旗下的北京首旅酒店集團(tuán)有限公司更名為北京首旅置業(yè)集團(tuán)有限公司。在外資酒店頻頻加速國(guó)內(nèi)布局之后，作為最具代表性的民族品牌巨頭，首 旅集團(tuán)的調(diào)整也在加速向國(guó)際先進(jìn)酒店管理模式靠攏。此外，北京萬(wàn)達(dá)鉑爾曼在明年1月將正式更名為北京萬(wàn)達(dá)嘉華酒店，成為萬(wàn)達(dá)旗下首家由委托管理酒店品牌換 成自主管理品牌的酒店。

一位酒店管理高層向北京商報(bào)記者表示，大型國(guó)際酒店集團(tuán)旗下一般都有一系列酒店品牌鏈，不過(guò)目前國(guó)內(nèi)酒店多為“單兵作戰(zhàn)”。未來(lái)國(guó)內(nèi)酒店市場(chǎng)趨勢(shì)將逐漸形成以品牌劃分酒店的定位。

業(yè)界聲音

北京凱賓斯基飯店總經(jīng)理格哈德·米特維茨

不能以價(jià)格戰(zhàn)維系品牌忠誠(chéng)度

2013年的酒店業(yè)形勢(shì)有目共睹，通常酒店會(huì)在形勢(shì)不好的情況下推出一些“親民化”舉措，比如說(shuō)“買2送1”、做團(tuán)購(gòu)等，以犧牲酒店的利潤(rùn)來(lái)爭(zhēng)取市

場(chǎng) 份額。但是不能長(zhǎng)期這樣做，每家酒店都有自己固定的市場(chǎng)份額，單純靠降價(jià)來(lái)增加市場(chǎng)份額的行為十分不穩(wěn)定。其次，每家酒店都有自己的運(yùn)營(yíng)成本，價(jià)格降得太 低容易影響品牌。靠降價(jià)吸引客源，既犧牲品牌價(jià)值又不能獲取穩(wěn)定的客源。

北京伯豪瑞廷酒店總經(jīng)理高國(guó)繼：

市場(chǎng)化讓高星級(jí)酒店回歸常態(tài)

中央“八項(xiàng)”規(guī)定出臺(tái)后，政府消費(fèi)需求減少，新形勢(shì)下酒店業(yè)要適應(yīng)形勢(shì)變化，調(diào)整市場(chǎng)策略，做好轉(zhuǎn)型發(fā)展的思想和行動(dòng)準(zhǔn)備。

高端酒店業(yè)不應(yīng)該過(guò)度依賴于政府消費(fèi)，以往的非正常政府消費(fèi)擾亂了高端酒店業(yè)市場(chǎng)定位，如今回歸常態(tài)，高星級(jí)酒店的經(jīng)營(yíng)一律接受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的調(diào)整。優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，擴(kuò)大以往邊緣化的客源群體，填補(bǔ)政府消費(fèi)的市場(chǎng)空缺。如今對(duì)于高星級(jí)酒店來(lái)說(shuō)，商務(wù)客源以及婚宴都是搶占競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。

北京譚閣美飯店管理有限公司常務(wù)副總裁侯利：

國(guó)內(nèi)酒店應(yīng)加強(qiáng)品牌化

2013年，政府降低了“三公”消費(fèi)，很多高檔的星級(jí)酒店面臨轉(zhuǎn)型。近年來(lái)國(guó)際酒店品牌的進(jìn)入，導(dǎo)致商務(wù)會(huì)議型酒店之間的差異越發(fā)明顯，客人在選擇酒 店上趨于同一標(biāo)準(zhǔn)的酒店品牌，因此，過(guò)去單體酒店中的很多功能派不上用場(chǎng)，但依然保留了下來(lái)，這些增加的能耗并沒(méi)有轉(zhuǎn)化成營(yíng)業(yè)收入，長(zhǎng)此以往將令酒店入不 敷出。

而品牌酒店的專業(yè)化管理，在面對(duì)自身客源時(shí)能夠很好地控制“人房”比例以及營(yíng)業(yè)支出，在GOP(酒店?duì)I業(yè)總利潤(rùn))方面要高于單體酒店。

第三篇：藥店?duì)I銷策劃書

營(yíng)銷策劃書

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營(yíng)銷策略，在營(yíng)銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對(duì)品牌的打造、推廣與維護(hù)。

一、營(yíng)銷方式

1.獎(jiǎng)勵(lì)回饋

購(gòu)買一定金額的藥品，會(huì)有小禮品贈(zèng)送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級(jí)不同，禮品的成本不要太高。或贈(zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對(duì)年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢查重點(diǎn)要針對(duì)老年人的高發(fā)病。

2.會(huì)員制度

在藥店買藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說(shuō)明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì)不同，通過(guò)這種分類，再在社會(huì)上做好公關(guān)活動(dòng)。

(1)對(duì)于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座；

(2)對(duì)于女性的可以針對(duì)美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。

(3)對(duì)于男性也是針對(duì)男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的講授。

(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對(duì)健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來(lái)對(duì)他們了解很多保健品對(duì)身體的重要，尤其是長(zhǎng)身體開(kāi)發(fā)智力的時(shí)候。

(5)對(duì)于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng)。

當(dāng)然以上的活動(dòng)是在針對(duì)某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對(duì)對(duì)藥品的性能來(lái)尋找適合的客戶群體來(lái)參加的，其實(shí)這些活動(dòng)要和廠家共同來(lái)舉行，是最好 1的，可以降低我們的成本，又可以通過(guò)我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì)影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3．公益活動(dòng)

一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，也許人性的關(guān)愛(ài)可能會(huì)給一些人帶來(lái)更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽(yáng)節(jié)等有針對(duì)性的節(jié)日。而且也可以邀請(qǐng)媒體。

4.送藥上門

(1)對(duì)于保健器材等龐大的器械。

(2)購(gòu)買達(dá)到要求金額。

（3）沒(méi)有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費(fèi)。

5.價(jià)格策略

價(jià)格要看具體的情況，對(duì)于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購(gòu)買藥物享受的價(jià)格不會(huì)一樣，也可以經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價(jià)位。比如黃鉆價(jià)要全市最低，依次劃分等級(jí)。其實(shí)這些和前邊的會(huì)員卡也會(huì)有些聯(lián)系。當(dāng)然，價(jià)簽也要標(biāo)價(jià)明確，黃鉆價(jià)多少要寫清楚，普通價(jià)多少，兩個(gè)價(jià)錢就夠了，不必太多等級(jí)。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6.套餐組合哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽 流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對(duì)藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會(huì)有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來(lái)進(jìn)行優(yōu)惠銷售。

7．廣告推廣

不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上，費(fèi)用又高，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過(guò)一些公益性的講座及活動(dòng)，利用一些知名度高的藥品來(lái)提高藥店的知名度。

其實(shí)這些營(yíng)銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營(yíng)銷方式就會(huì)有促進(jìn)銷售，其實(shí)營(yíng)銷方式中提到的這些活動(dòng)又可以是一種廣告，而這些廣告又會(huì)給藥店帶來(lái)知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺(jué)的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。

8．網(wǎng)站的維護(hù)

需要一名網(wǎng)銷人員來(lái)做好網(wǎng)站布局設(shè)計(jì)，內(nèi)容發(fā)布，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9．關(guān)注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個(gè)季節(jié)的時(shí)候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點(diǎn)劃分，及根據(jù)上邊的活動(dòng)來(lái)銷售藥品。

10．24小時(shí)售藥

晚上即22點(diǎn)之后銷售人員可不必太多，三個(gè)足夠。兩個(gè)最好。

二、人員素質(zhì)

1.專業(yè)知識(shí)的掌握

醫(yī)藥知識(shí)的掌握，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來(lái)買藥的顧客，更多的是對(duì)銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購(gòu)物指導(dǎo)。更要符合國(guó)家對(duì)醫(yī)藥銷售人員的要求。

2.銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。

3.良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂(lè)觀開(kāi)朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲(chǔ)存藥品要符合藥品特性來(lái)存放。核實(shí)藥品的批準(zhǔn)文號(hào)和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說(shuō)明書等是否符合規(guī)定；了解藥品的性能、用途、檢驗(yàn)方法、儲(chǔ)存條件以及質(zhì)量信譽(yù)等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購(gòu)進(jìn)數(shù)量、購(gòu)貨日期、等項(xiàng)；還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴(kuò)呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過(guò)敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營(yíng)養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類；中草藥類；保健品類等

四、企業(yè)管理

1.分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項(xiàng)制度，各盡其職，工作時(shí)間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。

2.銷售業(yè)績(jī)要考核。并設(shè)立顧客對(duì)銷售人員的滿意評(píng)價(jià)項(xiàng)目，每月都有固定的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個(gè)組長(zhǎng)，這樣用競(jìng)爭(zhēng)與鼓勵(lì)的方式去激勵(lì)員工更加的努力工作。并由長(zhǎng)及管理人員做好業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)及顧客對(duì)銷售人員的態(tài)度滿意度。這個(gè)一定要堅(jiān)持并認(rèn)真做好。

3.財(cái)務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財(cái)務(wù)主管，這些財(cái)務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

4.采購(gòu)要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)保證不積壓、不斷貨、不過(guò)期。

5.在藥店內(nèi)的各個(gè)位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認(rèn)真實(shí)施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷策劃書最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷完善與進(jìn)步！

2011年3月

第四篇：踏入藥店?duì)I銷

踏入藥店?duì)I銷

《銷售與市場(chǎng)》1999年第十一期，2000-06-28，作者: 孟慶亮，訪問(wèn)人數(shù): 472

3隨著醫(yī)療費(fèi)用中消費(fèi)者自己所出費(fèi)用的比重大幅度增加，以及消費(fèi)者自我保健意識(shí)和綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購(gòu)藥的人愈來(lái)愈多，藥品營(yíng)銷中藥店的藥品銷售在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中所占份額亦愈來(lái)愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營(yíng)銷渠道，學(xué)會(huì)兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營(yíng)銷與醫(yī)院的臨床營(yíng)銷有許多不同之處，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作：

一、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，建立詳實(shí)的藥店檔案資料是開(kāi)展藥店?duì)I銷的基礎(chǔ)

1．藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼。

2．藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作廠還是其他什么形式。

3．藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。

4．藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

5．藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種；是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。

6．觀察店堂內(nèi)能否開(kāi)展促銷活動(dòng)，哪 一種促銷活動(dòng)形式最為適宜。

7．了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議。

對(duì)以上7個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)詳細(xì)的分析：整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分為

A、B、C三個(gè)等級(jí)，A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店；B級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，一般為商場(chǎng)、超市藥品專柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的中等藥店；C級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等

二、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案

1．建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營(yíng)銷全方位、全過(guò)程的科學(xué)管理。

2．根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。

3．制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。

三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵

1．根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。

2．A、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類店，要爭(zhēng)取較高比率地鋪貨。

3．鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。

4．鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。

5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開(kāi)始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。

6．鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量。可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者的信心。

7．鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。

8．鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開(kāi)。

9．對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系。

10．鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹(shù)立為客戶賺錢的理念。

四、加強(qiáng)藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)

1．鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺(jué)位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設(shè)立專柜銷售。

2．根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

·宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性，寧缺勿濫；

·要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持；

·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。

五、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)是藥店?duì)I銷的重要環(huán)節(jié)

1．拜訪、慰問(wèn)的對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。

2．拜訪慰問(wèn)的好處：

·順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；

·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；

·便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

3．在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。

4．在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。

5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開(kāi)拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

6．拜訪過(guò)程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

六、加強(qiáng)信息反饋工作，為營(yíng)銷決策服務(wù)

1．注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況。

2．堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。

3．加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時(shí)傳上去，上面的政策、方案及時(shí)傳下來(lái)。

七、合理使用各種促銷手段

1．電視專題片

主要在人流量大的A、B類藥店中開(kāi)展，可利用星期

六、星期天進(jìn)行，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性，切忌浮夸。

2．報(bào)紙廣告

由于目前報(bào)紙廣告過(guò)多過(guò)濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，如食品行業(yè)中《亨氏嬰兒喂養(yǎng)指南》等，則更容易獲得消費(fèi)者的好感。

3．廣播媒體

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇廣播時(shí)間，成本較低。

4．車體（車貼）廣告

可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。

5．義診與展示活動(dòng)

利用節(jié)假日在人流量大的臨街、廣場(chǎng)或大醫(yī)院大藥店附近進(jìn)行義診與展示活動(dòng)，具體操作如下：

·邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；

·爭(zhēng)取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；

·邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與；

·印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，告訴消費(fèi)者藥品功能，在何處購(gòu)買。

·當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行義診，贈(zèng)送紀(jì)念品，開(kāi)展部分銷售；

6．路牌、燈箱廣告

路牌請(qǐng)專業(yè)廣告公司制作，主要地點(diǎn)在醫(yī)院人流量大的地方。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店或醫(yī)院附近。

7．針對(duì)特定目標(biāo)顧客促銷

對(duì)慢性病人可以給予贈(zèng)藥，療程長(zhǎng)者可給予一定折扣。

8．其他廣告媒體

電視廣告、DM、POP廣告、大片贈(zèng)送、橫幅等形式。

總之，在藥店?duì)I銷工作中，銷售人員只有切實(shí)加強(qiáng)自身修養(yǎng)，把握規(guī)律，靈活務(wù)實(shí)地開(kāi)展工作，才會(huì)贏得市場(chǎng)的回報(bào)。

作者為太陽(yáng)石藥業(yè)銷售總監(jiān)，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，首屆藥品營(yíng)銷案例獲獎(jiǎng)?wù)撸?002年中國(guó)營(yíng)銷案例銀獎(jiǎng)獲得者。太陽(yáng)石藥業(yè)主要經(jīng)營(yíng)“康婦特”婦科系列藥品和“好娃娃

第五篇：藥店?duì)I銷方案

藥店?duì)I銷方案（冬季）

對(duì)于年復(fù)一年大促連連的零售藥店而言，秋冬營(yíng)銷并不復(fù)雜：整體來(lái)說(shuō)將前期的銷售數(shù)據(jù)結(jié)合本具體情況進(jìn)行分析總結(jié)（品種銷售量，銷售額，毛利額），具體做好以下三步就行。做好部門計(jì)劃讓你先行一步

秋冬增量季到來(lái)前約兩個(gè)月，公司各部門就應(yīng)未雨綢繆制訂詳細(xì)、可行的銷售計(jì)劃與流程，等增量季來(lái)臨時(shí)才能讓銷售工作有條不紊的執(zhí)行。各部門計(jì)劃不能胡子眉毛一起抓，各行其職相互配合，方能先于他人一步搶占先機(jī)。

首先，公司的營(yíng)運(yùn)部作為一個(gè)綜合職能部門，對(duì)各個(gè)門店日常經(jīng)營(yíng)行為及業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等運(yùn)營(yíng)流程和相互銜接執(zhí)行具體的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督職能。因此應(yīng)根據(jù)各門店的商圈特性制定不同的銷售任務(wù)（銷售額、銷售量，毛利額）和同期增長(zhǎng)目標(biāo)，因地制宜的發(fā)揮各店優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)周邊消費(fèi)人群的定位。

其次，人力資源部是公司指揮官，應(yīng)充分發(fā)揮其管理、協(xié)調(diào)、配合作用。做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)部人員數(shù)量配置（督導(dǎo)每人負(fù)責(zé)幾個(gè)門店）工作，根據(jù)崗位差別分別制定門店員工培訓(xùn)計(jì)劃。

最后，作為保證公司工作任務(wù)落地的門管部，應(yīng)與其他部門溝通，明確門店每次促銷活動(dòng)目的（如是處理庫(kù)存還是提升主營(yíng)品種認(rèn)知度？）促銷模式、人員安排、品種準(zhǔn)備、費(fèi)用預(yù)算等細(xì)節(jié)問(wèn)題。要么不做，要做就要把每個(gè)細(xì)節(jié)都做好。

應(yīng)時(shí)賣藥做增量，打遍天下無(wú)敵手

品類管理是個(gè)長(zhǎng)期工作，它最核心要素是使品種能最大限度地滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)要在現(xiàn)有產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者基礎(chǔ)上，調(diào)整品類結(jié)構(gòu)并增加適合當(dāng)季熱銷的品類，于是了解季節(jié)性或階段性病種和其所需的產(chǎn)品就至關(guān)重要了。如何應(yīng)時(shí)賣藥，請(qǐng)繼續(xù)往下閱讀。現(xiàn)在加小米QQ：1504667948，可以免費(fèi)獲得更多學(xué)習(xí)資料，第一時(shí)間獲得藥店理貨寶的任務(wù)及其活動(dòng)！

1、根據(jù)病種對(duì)現(xiàn)有品類進(jìn)行微調(diào)

微調(diào)包括兩步。第一步，根據(jù)之前主推品類的價(jià)格、顧客滿意度、毛利占比、差異性等方面確定是否繼續(xù)主推；第二步，在此基礎(chǔ)上針對(duì)旺季可能出現(xiàn)的病種對(duì)現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行微調(diào)。入秋后的主要病種有：

（1）胃腸道疾病：秋高氣爽使人的食欲大增，暴食暴飲易使胃腸負(fù)擔(dān)加重；溫度降低晝夜溫差大，易引起腹部著涼，致使腸蠕動(dòng)增加而導(dǎo)致腹瀉。

（2）秋燥癥：秋季雨少天干，空氣中缺乏水分的滋潤(rùn)，人易出現(xiàn)鼻咽干燥、干咳少痰、聲音嘶啞、口渴便秘等一系列燥癥，俗稱“秋燥癥”。秋燥讓人感覺(jué)不舒服的同時(shí)，還會(huì)誘發(fā)許多感染性疾病，如感冒、癤腫、鼻炎，慢性煙炎等。（3）呼吸道感染：秋冬天氣候多變，早午晚及室內(nèi)外溫差較大，呼吸道黏膜不斷受到乍暖乍寒的刺激，抵抗力減弱，極易造成傷風(fēng)感冒，還會(huì)引起扁桃體炎、氣管炎和肺炎。患有慢性氣管炎和哮喘的病人，癥狀也會(huì)加重。

（4）心血管疾病：秋冬是心血管疾病多發(fā)季節(jié)，天氣變涼使皮膚和皮下組織血管收縮，周圍血管阻力增大，導(dǎo)致血壓升高。寒冷還會(huì)引起冠狀動(dòng)脈痙攣，直接影響心臟血液供應(yīng)，誘發(fā)心絞痛或心肌梗塞。

根據(jù)上述多發(fā)病的種類，建議藥店豐富感冒、干咳、慢性咽炎、支氣管哮喘、急性腸炎、滋陰潤(rùn)燥以及增加抵抗力的保健品種等。

2、差異化引進(jìn)新品類

差異化引進(jìn)新品類，以滿足消費(fèi)者病種需求為原則，以市場(chǎng)容量為前提，更重要的是企業(yè)質(zhì)檢部、培訓(xùn)部、商品部共同計(jì)劃研究：當(dāng)我們引進(jìn)任何品種前應(yīng)該先考慮能否賣出去，這樣引入的新產(chǎn)品才有價(jià)值可言。

3、做好商品組合，設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)銷售方案（更多藥店資料，請(qǐng)關(guān)注藥店理貨寶）

（1）一是與中藥滋補(bǔ)類的組合：秋冬是中國(guó)傳統(tǒng)的養(yǎng)生季，消費(fèi)者會(huì)到門店選擇如阿膠、黃芪等傳統(tǒng)滋補(bǔ)品。藥店可以根據(jù)顧客類型與病情來(lái)設(shè)計(jì)組合方案，以吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注現(xiàn)在加小米QQ：1504667948，可以免費(fèi)獲得更多學(xué)習(xí)資料，第一時(shí)間獲得藥店理貨寶的任務(wù)及其活動(dòng)！

（2）二是與非藥品的聯(lián)合：藥品與非藥品的聯(lián)合也是關(guān)聯(lián)銷售原則之一。由于天氣變化造成感冒、腦血管等疾病復(fù)發(fā)，加之年底送禮需求（保健品、器械等），企業(yè)應(yīng)該根據(jù)病種和顧客消費(fèi)水平設(shè)計(jì)不同價(jià)位關(guān)聯(lián)組合方案。如心腦血管患者可引導(dǎo)其購(gòu)買預(yù)防和協(xié)助治療心腦血管的保健品（魚油，卵磷脂等）

（3）三是與滯銷品聯(lián)合：年關(guān)將至，處理上一年滯銷商品可采取將滯銷品與旺季品類進(jìn)行關(guān)聯(lián)組合方法，編制銷售話術(shù)，用實(shí)踐培訓(xùn)店員

最后，藥店可以借助藥品陳列引導(dǎo)顧客，如將主推及顧客認(rèn)知度高的品類陳列在消費(fèi)者進(jìn)門就能看見(jiàn)的貨架上，這樣顧客就能快速便捷找到所需產(chǎn)品，以一種無(wú)聲的方式對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。

加大店員綜合素質(zhì)培訓(xùn)力度

在學(xué)習(xí)型銷售時(shí)代，店員綜合素質(zhì)是銷售成功與否的關(guān)鍵，增量季到來(lái)之前需要加強(qiáng)銷售人員的綜合素質(zhì)培訓(xùn)。另外，店員如何通過(guò)消費(fèi)者最易接受的方式把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，需要經(jīng)驗(yàn)積累。培訓(xùn)工作可以從三方面展開(kāi)。

第一，心態(tài)與勵(lì)志培訓(xùn)，“態(tài)度決定成功，自信造就未來(lái)”店員的心靈重塑很重要，尤其是讓新入職員工樹(shù)立正確的心態(tài)和堅(jiān)強(qiáng)的意志；現(xiàn)在加小米QQ：1504667948，可以免費(fèi)獲得更多學(xué)習(xí)資料，第一時(shí)間獲得藥店理貨寶的任務(wù)及其活動(dòng)！

其次，企業(yè)文化培訓(xùn)，讓員工們認(rèn)同、接受并融入企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的責(zé)任感、榮譽(yù)感和歸屬感，從而充分調(diào)動(dòng)員工的積極性；最后是專業(yè)技能與實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，藥店服務(wù)一定要建立在專業(yè)性基礎(chǔ)上，以專業(yè)性帶動(dòng)市場(chǎng)理念，如上述的關(guān)聯(lián)組合方案、銷售話術(shù)等，培訓(xùn)可以通過(guò)實(shí)際演練的方法讓員工盡早地熟習(xí)專業(yè)技能與銷售技巧，積累經(jīng)驗(yàn)。

友情提示

由于每間藥房地理位置不同，秋冬增量季也會(huì)因店而異。具體實(shí)操還得結(jié)合自身情況量身定做。