第一篇：藥店?duì)I銷

漢邦醫(yī)藥保健品營銷團(tuán)隊(duì)編輯

張仲景大藥房如何扭虧為盈

張仲景大藥房改寫了河南省作為全國人口大省、中醫(yī)藥資源大省卻在全國藥品零售行業(yè)中沒有一家具有一定規(guī)模競爭力和品牌影響力的連鎖企業(yè)的歷史。

7月5日，鄭州大河錦江飯店，以“關(guān)注百姓健康、仲景與您同行”為主題的張仲景大藥房家庭藥箱免費(fèi)贈(zèng)送、過期藥品回收健康公益活動(dòng)啟動(dòng)儀式隆重拉開帷幕。

張仲景大藥房董事長孫耀志表示：“我們舉辦此次活動(dòng)，是為提高百姓的健康水平貢獻(xiàn)自己的一份力量，也是為了慶祝張仲景大藥房連鎖直營店數(shù)量超過100家，全面實(shí)施以‘名藥、名廠、名店’為核心的‘三名’發(fā)展戰(zhàn)略。”

一貫低調(diào)的張仲景大藥房，借公益活動(dòng)之名亦開始高調(diào)亮相，這種跨越，折射出張仲景大藥房在規(guī)模、實(shí)力上有了一定的突破后，終于有了向外界彰顯自己的底氣。

溫和改良

成立于2004年8月28日的河南張仲景大藥房是河南宛西制藥有限公司投資的控股公司，總部設(shè)在鄭州，注冊資金2008萬，由收購河南省藥材公司的連鎖藥店改建而成。公司發(fā)展初期，由于宛西制藥對零售藥店的經(jīng)營運(yùn)作缺乏足夠的認(rèn)識，對市場的把握、管理的控制都處于一種混沌狀態(tài)，在接手的兩年時(shí)間里，“企業(yè)發(fā)展停滯不前，管理控制形同虛設(shè)，經(jīng)營虧損十分嚴(yán)重。”

風(fēng)雨飄搖之時(shí)，接連不斷的負(fù)面新聞引發(fā)業(yè)界對張仲景大藥房的種種質(zhì)疑和擔(dān)憂，董事長孫耀志看在眼里，急在心上，到處尋覓良策。2006年1月，在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打30多年、熟諳藥店經(jīng)營之道的王懷志被孫耀志相中，在孫的盛情請邀下，不遠(yuǎn)千里從東北來到中原大地——鄭州。

王懷志是一個(gè)柔中帶剛的人，慢條斯理地說話，溫和地微笑。事實(shí)上，這個(gè)看似溫和的人下刀非常精準(zhǔn)。剛上任時(shí)，他便走訪了企業(yè)的所有門店，考察了整個(gè)河南省藥品零售市場，經(jīng)過縝密的市場調(diào)研后得出結(jié)論：河南省人口眾多，醫(yī)藥零售的市場潛力很大。然而，整體市場競爭無序，缺乏龍頭企業(yè)，行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低，企業(yè)通過管理提升效益有很大空間。就張仲景大藥房自身而言，拓展市場的后續(xù)資金不用愁，如何建立組織架構(gòu)、減少企業(yè)的管理漏洞尤顯迫切。王懷志深深懂得人才班子的搭建對企業(yè)發(fā)展的重要性，于是，一方面通過內(nèi)部競聘或外來招聘培養(yǎng)自己的本土人才外，又相繼在其他公司聘請了一部分重要崗位的關(guān)鍵人才，讓張仲景的管理架構(gòu)有了初步雛形。

此后，張仲景的發(fā)展之路開始踏上正常的軌跡。

2007年，張仲景大藥房收購鄭州三九連鎖的全部股權(quán)后，連鎖的規(guī)模更是快速穩(wěn)健地發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績的逐年遞增。目前，張仲景大藥房擁有連鎖直營門店112家，其中鄭州42家門店，輻射河南的鄭州、南陽、洛陽、駐馬店、信陽、開封、許昌等18個(gè)地市。“不僅從連鎖規(guī)模、銷售額和品牌影響力上位居全省第一，也是河南省惟一一家跨地市經(jīng)營的連鎖企業(yè)。”孫耀志激動(dòng)地表示。

高度信息化管理

不可否認(rèn)，是王懷志這個(gè)性格溫和的“主帥”，帶領(lǐng)張仲景大藥房短短兩年就經(jīng)歷了從主觀、混沌、隨意到規(guī)則、秩序與成熟的蛻變。實(shí)際上，王懷志更多的優(yōu)勢還表現(xiàn)在管理和營銷上，他對企業(yè)的精細(xì)化管理也確保了張仲景整個(gè)連鎖體系有條不紊地運(yùn)行。

2006年3月，張仲景大藥房進(jìn)行流程改造，實(shí)行ERP管理，使配送中心、總部、連鎖門店全部聯(lián)網(wǎng)，總部對所有商品實(shí)行批號管理，可以隨時(shí)查詢門店各種相關(guān)數(shù)據(jù)。軟件按照GSP的要求設(shè)定工作流程，力求做到“以流程控制人，不以人控制人”，避免了很多人為因素造成的不規(guī)范操作。

“在門店流程方面，我們實(shí)行的是智能配貨。”藥房信息部的一位工作人員解釋，信息部根據(jù)門店的經(jīng)營情況對門店的品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，對單品種庫存數(shù)設(shè)定上、下限，由電腦自動(dòng)配貨。門店只需接受配貨信息即可(不能滿足的部分，由門店做補(bǔ)充計(jì)劃)。門店購進(jìn)、銷售全部通過微機(jī)管理，由信息部每天對所經(jīng)營的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并且采取電腦打印價(jià)格標(biāo)簽，低于公司配送價(jià)格的品種無法打印出電腦銷售票。

同時(shí)，門店對所有商品也實(shí)行批號管理，門店購進(jìn)、驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、銷售等環(huán)節(jié)都進(jìn)行批號跟蹤。門店之間不允許進(jìn)行調(diào)撥，如顧客需要，本店沒有，就由本店的員工到本公司其他門店將商品買出交給顧客。

“我們將這種模式稱為‘過程控制管理’指導(dǎo)方針下的‘業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化’管理模式。”王懷志說，它解決了連鎖經(jīng)營的質(zhì)量管控、商品管控和統(tǒng)一付款控制三大問題。

理想與行動(dòng)

在宛西制藥的商業(yè)藍(lán)圖中，未來3年內(nèi)，張仲景大藥房門店數(shù)量將達(dá)到300家，銷售額過10億，最終成為以河南為區(qū)域中心、服務(wù)范圍覆蓋全國的大型醫(yī)藥零售連鎖“航空母艦”。

但客觀地講，擺在張仲景大藥房前面的路并不平坦——據(jù)了解，目前張仲景除鄭州80%的門店贏利外，其他包括外埠大多門店的贏利狀況依然不容樂觀，近4個(gè)億的銷量也只是剛保證公司不虧損而已。

“這和我們前期投入比較大，公司對開店的規(guī)模、裝修要求較高有關(guān)，另外張仲景大藥房現(xiàn)有門店所有藥品集中采購、統(tǒng)一配送，在網(wǎng)絡(luò)還沒有完全鋪開的前期，配送必定是高成本的。所以，藥品經(jīng)營的毛利也較低。”在王懷志看來，零售藥店合適的毛利率應(yīng)該達(dá)到十五六個(gè)點(diǎn)以上，為此，“我們立足修煉企業(yè)內(nèi)功，進(jìn)一步規(guī)范、細(xì)化、提高公司的內(nèi)部管理，一方面奠定張仲景良好的品牌形象，一方面通過管理提高專業(yè)水平，進(jìn)而提升效益。”突出仲景文化

張仲景大藥房從創(chuàng)立之日起，就以繼承和弘揚(yáng)仲景中醫(yī)藥文化為已任，先后在鄭州地區(qū)開辦中心店、醫(yī)圣店、紫荊店等有中醫(yī)藥文化特點(diǎn)的門店，門店?duì)I業(yè)場所通過張仲景坐堂行醫(yī)銅像、中藥區(qū)仲景之光浮雕墻、張仲景傳、張仲景生平介紹、特色中藥標(biāo)本、貴細(xì)標(biāo)本陳列等多種形式挖掘仲景中醫(yī)藥文化，讓老百姓更多地了解中醫(yī)藥文化，中醫(yī)藥文化也逐漸成為張仲景大藥房最突出的特色之一。

而就中藥飲片方面，張仲景大藥房更是采購嚴(yán)格遵循“真品、地道、精選”的原則，確保中藥飲片質(zhì)量;門店在中藥調(diào)劑流程上，嚴(yán)格按照GSP要求，制定嚴(yán)格、規(guī)范雙人復(fù)核、逐稱分戥的調(diào)劑流程，同時(shí)要求中藥操作人員調(diào)劑中藥時(shí)必須戴帽子、口罩和手套，確保顧客的用藥衛(wèi)生與安全。

專業(yè)服務(wù)提高專業(yè)品質(zhì)

企業(yè)的經(jīng)營管理是全方位、全過程、需要全員參與的。張仲景大藥房在員工教育訓(xùn)練上也做了大量工作以提升員工專業(yè)素質(zhì)，提升門店的專業(yè)化服務(wù)水平。

一是建立輪訓(xùn)制度。專門針對門店新入職員工實(shí)行15天的脫崗培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容為企業(yè)文化、醫(yī)藥專業(yè)知識和各崗位流程，重點(diǎn)提升新員工的專業(yè)素質(zhì)。同時(shí)，老員工也可以參加輪訓(xùn)二次充電。

二是開展崗位練兵活動(dòng)。立足本崗位，針對門店店長、執(zhí)業(yè)藥師、收銀行組、中藥組、0TC組、處方組和非藥品組7個(gè)不同的崗位，下發(fā)不同內(nèi)容的練兵題庫，定期考核，督促員工學(xué)習(xí)專業(yè)知識，培訓(xùn)每個(gè)員工成為某一方面的醫(yī)藥“專家”。

三是建立員工等級考核制度，針對不同的崗位，定期進(jìn)行醫(yī)藥專業(yè)知識和崗位技能的考核，不同等級的員工工資待遇不同，以此激發(fā)員工自覺提升自己的專業(yè)素質(zhì)。

四是針對執(zhí)業(yè)藥師隊(duì)伍，聘請醫(yī)院的醫(yī)師，針對不同病種定期系統(tǒng)培訓(xùn)，提升藥師的專業(yè)水平。通過一系列的培訓(xùn)，員工隊(duì)伍整體素質(zhì)不斷提高，凝聚力不斷加強(qiáng)。

蘇州粵海大藥房的贏利之道

蘇州粵海大藥房堪稱業(yè)內(nèi)的一個(gè)神話：營業(yè)面積不到700平方米的門店日均營業(yè)額達(dá)到30多萬元。也因此，探尋其成功之道一直為外界關(guān)注。近期，筆者有機(jī)會(huì)與粵海大藥房總經(jīng)理林渭民聊了幾個(gè)小時(shí)，得出一個(gè)非常強(qiáng)烈的感覺：要說粵海大藥房有贏利模式的話，那就是誠信。誠信使粵海大藥房的商圈擴(kuò)大到整個(gè)蘇州城，誠信使其成為眾多蘇州人心目中的首選，誠信是其實(shí)現(xiàn)神話的秘訣。盡管林渭民謙遜地要求不要寫出來，但筆者心中有種強(qiáng)烈的沖動(dòng)，一定要把他們的誠信經(jīng)寫出來。因?yàn)楣P者覺得，粵海在短短5年的歷史中創(chuàng)下的奇跡，對于目前誤入歧途的個(gè)別連鎖藥店來說，應(yīng)該可以起到指引借鑒的作用。

誠信體現(xiàn)為對規(guī)則的敬畏和對經(jīng)營的苛求

對規(guī)則的敬畏是筆者對粵海創(chuàng)始人林渭民最為深刻的印象，他對GSP的嚴(yán)格要求和對人生命的敬畏，令人佩服。林渭民不是學(xué)藥學(xué)的，從14歲起，他就在生意場上摸爬滾打，一晃就是幾十年。不過，其創(chuàng)辦粵海大藥房也才5年時(shí)間，隨著經(jīng)營的深入，其對經(jīng)營精益求精的心態(tài)越來越強(qiáng)烈，可以說是如履薄冰。他說：我自己可以按照GSP標(biāo)準(zhǔn)和更高的標(biāo)準(zhǔn)要求各個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)，但是我不能保證廠家某個(gè)批次的產(chǎn)品不會(huì)出現(xiàn)問題，也很難百分百地保證我的員工在工作中不發(fā)錯(cuò)藥。正是考慮到這些因素，他們更加嚴(yán)格按照GSP規(guī)定，比如陰涼庫，一超過GSP規(guī)定的溫度，馬上就開啟空調(diào)。夏天賣的藥品，有些產(chǎn)品的貯存是有溫度要求的，他們擺在柜臺上的只是空盒樣品，顧客要產(chǎn)品，就直接到陰涼庫去拿。

林渭民還說，做藥要憑良心，“修合無人見，存心有天知”的古訓(xùn)，是他和粵海大藥房自覺遵守的。他認(rèn)為，對顧客負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)，顧客吃了你的藥沒有任何問題才是最高境界。顧客買了你賣的藥出了問題，或者沒有效果，找到你就是你的責(zé)任，因此要對顧客負(fù)責(zé)。這樣也是對自己負(fù)責(zé)。遵守規(guī)則就是誠信，敬畏生命、尊重患者就是誠信。

專業(yè)服務(wù)也是誠信

粵海的營業(yè)面積約680平方米，藥師多達(dá)14人，平均每40多平方米就有一名藥師，這在業(yè)內(nèi)都是不多見的。

他們還實(shí)施藥師值班制，目的是為了科學(xué)推薦、引導(dǎo)患者合理購藥。他們還定期請藥學(xué)和醫(yī)學(xué)專家給藥師和店員講課，對于推薦藥品，規(guī)定必須嚴(yán)格按照患者需求。

在粵海，沒有高毛利主推的概念，他們的推薦原則是按質(zhì)、按量、按需求。以中藥飲片銷售為例：其在稱重過程中由于經(jīng)常得分斤拆零，容易出現(xiàn)少兩的情況。因此林渭民規(guī)定，按照處方抓藥，在稱量時(shí)，決不允許短斤少兩，更不允許多賣出幾克來。多了，藥師不會(huì)因?yàn)楣?jié)省可以多為公司賺錢而受到表揚(yáng)，反而會(huì)受到處罰。蘇州市藥監(jiān)部門有領(lǐng)導(dǎo)去其中藥飲片柜檢查時(shí)，看到其員工一絲不茍，把藥分得很均勻。一蘇州市民把抓到的六副藥拿回家后，把其中的飲片逐一分開，分別稱重，發(fā)現(xiàn)沒有一種藥材短斤少兩，完全符合重量要求，令他折服。經(jīng)營優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品就是誠信

在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多藥店為了生存，廣推高毛利品種。可是，粵海堅(jiān)持以售賣優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品為主，盡管這些產(chǎn)品的毛利不高，但是他們堅(jiān)信：品牌本身就是實(shí)現(xiàn)誠信不可或缺的條件。所以，他們堅(jiān)決不接受雜牌高毛利產(chǎn)品進(jìn)場;堅(jiān)決不允許廠家或者個(gè)代駐店，搞各種促銷活動(dòng)。

科學(xué)推薦締造誠信

杜絕了外來的推銷，粵海自己的店員和藥師，也堅(jiān)決不胡亂推薦產(chǎn)品，不以店方的利益為導(dǎo)向，真正站在消費(fèi)者的角度來銷售產(chǎn)品，確保科學(xué)薦藥。

按照GSP的要求，每家門店只配備一名藥師也是符合規(guī)定的。有的藥店為了節(jié)省成本，鉆空子，聘請掛名藥師，應(yīng)付檢查。但是粵海竟然一個(gè)店就配了14名藥師，他們追求的，是從根本上保證科學(xué)薦藥。

一次，一名藥師拿到患者的處方欲配藥，患者得的是牙周炎，處方上有4種藥，藥師認(rèn)為不需要那么多藥，只推薦了當(dāng)中比較便宜的甲硝唑一種。患者省了錢，也治好了病，后來專程回到藥店感謝這名藥師。從此以后，這名消費(fèi)者就成了粵海的忠實(shí)顧客。

像這樣的事例還有很多，粵海的藥師為此感到很自豪，患者受益于他們的專業(yè)藥學(xué)服務(wù)，他們也感受到了患者的尊重，因此，藥師工作起來特別踏實(shí)，心情也異常快樂。

把顧客作為親友

顧客就是上帝——這是絕大多數(shù)經(jīng)營者奉行的真理。但林渭民卻不這么認(rèn)為，他說：服務(wù)這行不應(yīng)有上帝的概念，因?yàn)樯系厶橄螅瑳]人見過;你可以敬畏上帝，但因?yàn)榫次罚阕匀蝗狈τH情;你還可以欺騙上帝，因?yàn)樯系鄄恢馈Ｒ虼耍杨櫩涂闯伞吧系邸笔强斩吹摹?/p>

基于此理念，粵海人把顧客看成親朋好友，這樣，他們的服務(wù)都是實(shí)實(shí)在在的。對待親朋好友，服務(wù)的先決條件就是誠信，你絕對不會(huì)欺騙親友。林渭民要求他的員工：你平時(shí)怎樣對待親友，怎樣向親友推薦他最合適的藥，你就向顧客怎樣推薦。他堅(jiān)信這樣一定是有效的。

服務(wù)技巧千錘百煉

對服務(wù)細(xì)節(jié)的關(guān)注，對服務(wù)技巧的提升，也是粵海成為當(dāng)?shù)厥忻袷走x的原因。

林渭民常常親自到藥店里去，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)有營業(yè)員直接問顧客有無糖尿病，并說“這藥糖尿病人慎用或不能用”之類的話語時(shí)，他會(huì)覺得不妥。此后，他要求營業(yè)員對顧客改說“這個(gè)藥血糖高的人不是很適合”。這樣的說法，顧客有無糖尿病都不會(huì)反感。

香港萬寧的成功與藥店的多元化經(jīng)營

伴隨著一波又一波的“平價(jià)藥房”風(fēng)，藥店經(jīng)營者們似乎找到了經(jīng)營秘方：“價(jià)格”是制勝大旗，“炒作”是推廣法寶。表面上看，這些平價(jià)藥房一時(shí)間營業(yè)額劇增，百姓歡喜，政府寬慰；而埋藏于事件背后的卻是很多不鮮為人知的市場埋怨，這種“埋怨”正在一步步演變?yōu)闅埧岬母偁幨侄巍＿@是致命的，企業(yè)一旦將價(jià)格作為主要競爭手段，市場無序混亂及畸形發(fā)展就在所難免了。

我不認(rèn)為適度的價(jià)格競爭是一種壞處，但從藥店的長遠(yuǎn)發(fā)展來考慮，我們還是可以有更多的方式探討。香港“萬寧”雖然有其的適應(yīng)性，但至少在以下幾點(diǎn)是值得國內(nèi)藥店經(jīng)營者們所研究借鑒的：

1、品牌定位。

香港萬寧的品牌定位為“健與美”。這種定位具有很強(qiáng)的市場適應(yīng)性及延展性，在超級賣場林立，各種專賣店應(yīng)接不暇的市場環(huán)境下，她卻因此顯得個(gè)性突出并且受眾寬廣（涵蓋了幾乎所有的人群）；相較而言，國內(nèi)藥店的品牌印象就顯得刻板單調(diào)。單“藥店”二字就讓人感覺消費(fèi)群是病弱群體，是生病了才不得不去的地方。不能不說，這在相當(dāng)程度上限制了藥店的戰(zhàn)略發(fā)展。

其實(shí)，醫(yī)療保健用品都是藥店的經(jīng)營范圍，我們?yōu)槭裁床豢梢酝ㄟ^豐富品牌內(nèi)容而將藥店擴(kuò)展為“健康店”呢？

2、有條件的多元化經(jīng)營。

香港萬寧以專營健康與美麗的產(chǎn)品為經(jīng)營特色，包括化妝品、食品、日用護(hù)理品，以及部分藥品及保健品等。國內(nèi)藥店也完全可以在“健康店”的昭示下經(jīng)營與健康有關(guān)的大多數(shù)產(chǎn)品，比如藥品、保健食品、健康護(hù)理品等，甚至一些健康服務(wù)。這既是對品牌的人性化拓展又?jǐn)U大了消費(fèi)面。區(qū)別于商超，我們專注于健康領(lǐng)域的特色經(jīng)營；區(qū)別于醫(yī)院，我們走出醫(yī)療的病群限制。

但這種多元化是要有條件限制的：

一、它只是在健康領(lǐng)域內(nèi)的多元化。切不可“來者是客”，比如普通食品、普通日用品，這些看似容量巨大的商品其實(shí)根本輪不大市場化程度相對不高的藥店來瓜分市場；

二、它必須有鮮明的主營業(yè)務(wù)。藥品是現(xiàn)有藥店的專營性商品，也是主要的利潤來源，切不可檢了西瓜丟了芝麻。多元化必須是在保證主要業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。多元化更多的作用在于為消費(fèi)者提供一種便利，一種增殖服務(wù)。

3、差異化體現(xiàn)。

香港萬寧的另一大特點(diǎn)是商品的差異化開發(fā)。一些價(jià)格敏感的日用品他們采取品牌自建及品牌買斷的方式進(jìn)行專營。國內(nèi)藥店大可以在這方面學(xué)習(xí)借鑒，比如保健品，因?yàn)樯坛膬r(jià)格抬杠，大眾品牌在藥店的銷售很難有優(yōu)勢可言。但藥店可以選擇一些指定售點(diǎn)的熱銷品進(jìn)行片區(qū)專營（現(xiàn)在很多廠家不堪于商超的高額進(jìn)場費(fèi)，都采取這類銷售方式），既保證了利潤又避免與商超的價(jià)格肉博。

第二篇：藥店?duì)I銷策劃書

營銷策劃書

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護(hù)。

一、營銷方式

1.獎(jiǎng)勵(lì)回饋

購買一定金額的藥品，會(huì)有小禮品贈(zèng)送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高。或贈(zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢查重點(diǎn)要針對老年人的高發(fā)病。

2.會(huì)員制度

在藥店買藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì)不同，通過這種分類，再在社會(huì)上做好公關(guān)活動(dòng)。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座；

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的講授。

(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時(shí)候。

(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng)。

當(dāng)然以上的活動(dòng)是在針對某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實(shí)這些活動(dòng)要和廠家共同來舉行，是最好 1的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì)影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3．公益活動(dòng)

一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會(huì)給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。

4.送藥上門

(1)對于保健器材等龐大的器械。

(2)購買達(dá)到要求金額。

（3）沒有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費(fèi)。

5.價(jià)格策略

價(jià)格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價(jià)格不會(huì)一樣，也可以經(jīng)過一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價(jià)位。比如黃鉆價(jià)要全市最低，依次劃分等級。其實(shí)這些和前邊的會(huì)員卡也會(huì)有些聯(lián)系。當(dāng)然，價(jià)簽也要標(biāo)價(jià)明確，黃鉆價(jià)多少要寫清楚，普通價(jià)多少，兩個(gè)價(jià)錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6.套餐組合哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽 流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會(huì)有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進(jìn)行優(yōu)惠銷售。

7．廣告推廣

不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上，費(fèi)用又高，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動(dòng)，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實(shí)這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會(huì)有促進(jìn)銷售，其實(shí)營銷方式中提到的這些活動(dòng)又可以是一種廣告，而這些廣告又會(huì)給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。

8．網(wǎng)站的維護(hù)

需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計(jì)，內(nèi)容發(fā)布，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9．關(guān)注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個(gè)季節(jié)的時(shí)候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點(diǎn)劃分，及根據(jù)上邊的活動(dòng)來銷售藥品。

10．24小時(shí)售藥

晚上即22點(diǎn)之后銷售人員可不必太多，三個(gè)足夠。兩個(gè)最好。

二、人員素質(zhì)

1.專業(yè)知識的掌握

醫(yī)藥知識的掌握，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購物指導(dǎo)。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

2.銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。

3.良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實(shí)藥品的批準(zhǔn)文號和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說明書等是否符合規(guī)定；了解藥品的性能、用途、檢驗(yàn)方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽(yù)等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進(jìn)數(shù)量、購貨日期、等項(xiàng)；還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴(kuò)呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類；中草藥類；保健品類等

四、企業(yè)管理

1.分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項(xiàng)制度，各盡其職，工作時(shí)間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。

2.銷售業(yè)績要考核。并設(shè)立顧客對銷售人員的滿意評價(jià)項(xiàng)目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個(gè)組長，這樣用競爭與鼓勵(lì)的方式去激勵(lì)員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計(jì)及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個(gè)一定要堅(jiān)持并認(rèn)真做好。

3.財(cái)務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財(cái)務(wù)主管，這些財(cái)務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

4.采購要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)保證不積壓、不斷貨、不過期。

5.在藥店內(nèi)的各個(gè)位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認(rèn)真實(shí)施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對每一個(gè)營銷策劃書最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷完善與進(jìn)步！

2011年3月

第三篇：踏入藥店?duì)I銷

踏入藥店?duì)I銷

《銷售與市場》1999年第十一期，2000-06-28，作者: 孟慶亮，訪問人數(shù): 472

3隨著醫(yī)療費(fèi)用中消費(fèi)者自己所出費(fèi)用的比重大幅度增加，以及消費(fèi)者自我保健意識和綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個(gè)醫(yī)藥市場中所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學(xué)會(huì)兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作：

一、進(jìn)行市場調(diào)研，建立詳實(shí)的藥店檔案資料是開展藥店?duì)I銷的基礎(chǔ)

1．藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號碼。

2．藥店的性質(zhì)：國有、集體、個(gè)體、股份合作廠還是其他什么形式。

3．藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。

4．藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

5．藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種；是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。

6．觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動(dòng)，哪 一種促銷活動(dòng)形式最為適宜。

7．了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。

對以上7個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)詳細(xì)的分析：整理、歸檔，并對藥店進(jìn)行級別評定，可分為

A、B、C三個(gè)等級，A級為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店；B級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等

二、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案

1．建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機(jī)構(gòu)；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。

2．根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。

3．制定一套詳細(xì)的市場營銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。

三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵

1．根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。

2．A、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。

3．鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。

4．鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。

5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。

6．鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量。可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營者的信心。

7．鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。

8．鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對于小診所、小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急，待市場啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。

9．對于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競爭沖亂價(jià)格體系。

10．鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。

四、加強(qiáng)藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)

1．鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設(shè)立專柜銷售。

2．根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

·宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性，寧缺勿濫；

·要與商店協(xié)商好，爭取支持；

·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。

五、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是藥店?duì)I銷的重要環(huán)節(jié)

1．拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。

2．拜訪慰問的好處：

·順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營業(yè)員和柜長會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；

·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；

·便于及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

3．在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

4．在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。

5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。

6．拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

六、加強(qiáng)信息反饋工作，為營銷決策服務(wù)

1．注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況。

2．堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。

3．加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時(shí)傳上去，上面的政策、方案及時(shí)傳下來。

七、合理使用各種促銷手段

1．電視專題片

主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期

六、星期天進(jìn)行，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性，切忌浮夸。

2．報(bào)紙廣告

由于目前報(bào)紙廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如食品行業(yè)中《亨氏嬰兒喂養(yǎng)指南》等，則更容易獲得消費(fèi)者的好感。

3．廣播媒體

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇廣播時(shí)間，成本較低。

4．車體（車貼）廣告

可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。

5．義診與展示活動(dòng)

利用節(jié)假日在人流量大的臨街、廣場或大醫(yī)院大藥店附近進(jìn)行義診與展示活動(dòng)，具體操作如下：

·邀請相關(guān)醫(yī)生，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；

·爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；

·邀請當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與；

·印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，告訴消費(fèi)者藥品功能，在何處購買。

·當(dāng)場進(jìn)行義診，贈(zèng)送紀(jì)念品，開展部分銷售；

6．路牌、燈箱廣告

路牌請專業(yè)廣告公司制作，主要地點(diǎn)在醫(yī)院人流量大的地方。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店或醫(yī)院附近。

7．針對特定目標(biāo)顧客促銷

對慢性病人可以給予贈(zèng)藥，療程長者可給予一定折扣。

8．其他廣告媒體

電視廣告、DM、POP廣告、大片贈(zèng)送、橫幅等形式。

總之，在藥店?duì)I銷工作中，銷售人員只有切實(shí)加強(qiáng)自身修養(yǎng)，把握規(guī)律，靈活務(wù)實(shí)地開展工作，才會(huì)贏得市場的回報(bào)。

作者為太陽石藥業(yè)銷售總監(jiān)，中國十大杰出營銷人，首屆藥品營銷案例獲獎(jiǎng)?wù)撸?002年中國營銷案例銀獎(jiǎng)獲得者。太陽石藥業(yè)主要經(jīng)營“康婦特”婦科系列藥品和“好娃娃

第四篇：藥店?duì)I銷方案

藥店?duì)I銷方案（冬季）

對于年復(fù)一年大促連連的零售藥店而言，秋冬營銷并不復(fù)雜：整體來說將前期的銷售數(shù)據(jù)結(jié)合本具體情況進(jìn)行分析總結(jié)（品種銷售量，銷售額，毛利額），具體做好以下三步就行。做好部門計(jì)劃讓你先行一步

秋冬增量季到來前約兩個(gè)月，公司各部門就應(yīng)未雨綢繆制訂詳細(xì)、可行的銷售計(jì)劃與流程，等增量季來臨時(shí)才能讓銷售工作有條不紊的執(zhí)行。各部門計(jì)劃不能胡子眉毛一起抓，各行其職相互配合，方能先于他人一步搶占先機(jī)。

首先，公司的營運(yùn)部作為一個(gè)綜合職能部門，對各個(gè)門店日常經(jīng)營行為及業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等運(yùn)營流程和相互銜接執(zhí)行具體的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督職能。因此應(yīng)根據(jù)各門店的商圈特性制定不同的銷售任務(wù)（銷售額、銷售量，毛利額）和同期增長目標(biāo)，因地制宜的發(fā)揮各店優(yōu)勢，找準(zhǔn)周邊消費(fèi)人群的定位。

其次，人力資源部是公司指揮官，應(yīng)充分發(fā)揮其管理、協(xié)調(diào)、配合作用。做好區(qū)域市場營運(yùn)部人員數(shù)量配置（督導(dǎo)每人負(fù)責(zé)幾個(gè)門店）工作，根據(jù)崗位差別分別制定門店員工培訓(xùn)計(jì)劃。

最后，作為保證公司工作任務(wù)落地的門管部，應(yīng)與其他部門溝通，明確門店每次促銷活動(dòng)目的（如是處理庫存還是提升主營品種認(rèn)知度？）促銷模式、人員安排、品種準(zhǔn)備、費(fèi)用預(yù)算等細(xì)節(jié)問題。要么不做，要做就要把每個(gè)細(xì)節(jié)都做好。

應(yīng)時(shí)賣藥做增量，打遍天下無敵手

品類管理是個(gè)長期工作，它最核心要素是使品種能最大限度地滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)要在現(xiàn)有產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者基礎(chǔ)上，調(diào)整品類結(jié)構(gòu)并增加適合當(dāng)季熱銷的品類，于是了解季節(jié)性或階段性病種和其所需的產(chǎn)品就至關(guān)重要了。如何應(yīng)時(shí)賣藥，請繼續(xù)往下閱讀。現(xiàn)在加小米QQ：1504667948，可以免費(fèi)獲得更多學(xué)習(xí)資料，第一時(shí)間獲得藥店理貨寶的任務(wù)及其活動(dòng)！

1、根據(jù)病種對現(xiàn)有品類進(jìn)行微調(diào)

微調(diào)包括兩步。第一步，根據(jù)之前主推品類的價(jià)格、顧客滿意度、毛利占比、差異性等方面確定是否繼續(xù)主推；第二步，在此基礎(chǔ)上針對旺季可能出現(xiàn)的病種對現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行微調(diào)。入秋后的主要病種有：

（1）胃腸道疾病：秋高氣爽使人的食欲大增，暴食暴飲易使胃腸負(fù)擔(dān)加重；溫度降低晝夜溫差大，易引起腹部著涼，致使腸蠕動(dòng)增加而導(dǎo)致腹瀉。

（2）秋燥癥：秋季雨少天干，空氣中缺乏水分的滋潤，人易出現(xiàn)鼻咽干燥、干咳少痰、聲音嘶啞、口渴便秘等一系列燥癥，俗稱“秋燥癥”。秋燥讓人感覺不舒服的同時(shí)，還會(huì)誘發(fā)許多感染性疾病，如感冒、癤腫、鼻炎，慢性煙炎等。（3）呼吸道感染：秋冬天氣候多變，早午晚及室內(nèi)外溫差較大，呼吸道黏膜不斷受到乍暖乍寒的刺激，抵抗力減弱，極易造成傷風(fēng)感冒，還會(huì)引起扁桃體炎、氣管炎和肺炎。患有慢性氣管炎和哮喘的病人，癥狀也會(huì)加重。

（4）心血管疾病：秋冬是心血管疾病多發(fā)季節(jié)，天氣變涼使皮膚和皮下組織血管收縮，周圍血管阻力增大，導(dǎo)致血壓升高。寒冷還會(huì)引起冠狀動(dòng)脈痙攣，直接影響心臟血液供應(yīng)，誘發(fā)心絞痛或心肌梗塞。

根據(jù)上述多發(fā)病的種類，建議藥店豐富感冒、干咳、慢性咽炎、支氣管哮喘、急性腸炎、滋陰潤燥以及增加抵抗力的保健品種等。

2、差異化引進(jìn)新品類

差異化引進(jìn)新品類，以滿足消費(fèi)者病種需求為原則，以市場容量為前提，更重要的是企業(yè)質(zhì)檢部、培訓(xùn)部、商品部共同計(jì)劃研究：當(dāng)我們引進(jìn)任何品種前應(yīng)該先考慮能否賣出去，這樣引入的新產(chǎn)品才有價(jià)值可言。

3、做好商品組合，設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)銷售方案（更多藥店資料，請關(guān)注藥店理貨寶）

（1）一是與中藥滋補(bǔ)類的組合：秋冬是中國傳統(tǒng)的養(yǎng)生季，消費(fèi)者會(huì)到門店選擇如阿膠、黃芪等傳統(tǒng)滋補(bǔ)品。藥店可以根據(jù)顧客類型與病情來設(shè)計(jì)組合方案，以吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注現(xiàn)在加小米QQ：1504667948，可以免費(fèi)獲得更多學(xué)習(xí)資料，第一時(shí)間獲得藥店理貨寶的任務(wù)及其活動(dòng)！

（2）二是與非藥品的聯(lián)合：藥品與非藥品的聯(lián)合也是關(guān)聯(lián)銷售原則之一。由于天氣變化造成感冒、腦血管等疾病復(fù)發(fā)，加之年底送禮需求（保健品、器械等），企業(yè)應(yīng)該根據(jù)病種和顧客消費(fèi)水平設(shè)計(jì)不同價(jià)位關(guān)聯(lián)組合方案。如心腦血管患者可引導(dǎo)其購買預(yù)防和協(xié)助治療心腦血管的保健品（魚油，卵磷脂等）

（3）三是與滯銷品聯(lián)合：年關(guān)將至，處理上一年滯銷商品可采取將滯銷品與旺季品類進(jìn)行關(guān)聯(lián)組合方法，編制銷售話術(shù)，用實(shí)踐培訓(xùn)店員

最后，藥店可以借助藥品陳列引導(dǎo)顧客，如將主推及顧客認(rèn)知度高的品類陳列在消費(fèi)者進(jìn)門就能看見的貨架上，這樣顧客就能快速便捷找到所需產(chǎn)品，以一種無聲的方式對顧客進(jìn)行引導(dǎo)。

加大店員綜合素質(zhì)培訓(xùn)力度

在學(xué)習(xí)型銷售時(shí)代，店員綜合素質(zhì)是銷售成功與否的關(guān)鍵，增量季到來之前需要加強(qiáng)銷售人員的綜合素質(zhì)培訓(xùn)。另外，店員如何通過消費(fèi)者最易接受的方式把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，需要經(jīng)驗(yàn)積累。培訓(xùn)工作可以從三方面展開。

第一，心態(tài)與勵(lì)志培訓(xùn)，“態(tài)度決定成功，自信造就未來”店員的心靈重塑很重要，尤其是讓新入職員工樹立正確的心態(tài)和堅(jiān)強(qiáng)的意志；現(xiàn)在加小米QQ：1504667948，可以免費(fèi)獲得更多學(xué)習(xí)資料，第一時(shí)間獲得藥店理貨寶的任務(wù)及其活動(dòng)！

其次，企業(yè)文化培訓(xùn)，讓員工們認(rèn)同、接受并融入企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的責(zé)任感、榮譽(yù)感和歸屬感，從而充分調(diào)動(dòng)員工的積極性；最后是專業(yè)技能與實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，藥店服務(wù)一定要建立在專業(yè)性基礎(chǔ)上，以專業(yè)性帶動(dòng)市場理念，如上述的關(guān)聯(lián)組合方案、銷售話術(shù)等，培訓(xùn)可以通過實(shí)際演練的方法讓員工盡早地熟習(xí)專業(yè)技能與銷售技巧，積累經(jīng)驗(yàn)。

友情提示

由于每間藥房地理位置不同，秋冬增量季也會(huì)因店而異。具體實(shí)操還得結(jié)合自身情況量身定做。

第五篇：藥店會(huì)員營銷短信

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藥店會(huì)員營銷短信模板

眾所周知會(huì)員客戶對于商家來說是重要的資源，主要姥姥抓住這些會(huì)員客戶，才能帶來良好的收益，于是營銷短信作為一個(gè)性價(jià)比高的推廣方式被廣大藥店所采用，下面小編就整理了一些藥店會(huì)員營銷短信模板大家參考。

【xx藥店】尊敬的xx，xx節(jié)日到了，凡在xx節(jié)日本店所有感冒類藥品均九折銷售，60歲以上的老年人可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張，名額有限，先到先得，期待你的光臨！退訂回T 【xx藥店】尊敬的xx，情系xx，為回饋新老用戶對于我們一直的支持，xx藥店特推出國家認(rèn)證的xx、xx等新款藥品，全場一律8折優(yōu)惠，期待你的光臨！退訂回T 【xx藥店】尊敬的xx，xx藥店在xx（時(shí)間、地點(diǎn)要寫清楚）開業(yè)了，特舉行”買60元以上送20元現(xiàn)金卷“活動(dòng)，更多活動(dòng)內(nèi)容咨詢xx，期待你的光臨！退訂回T 【xx藥店】冬季一要少出大汗，二要健腳板，三要防犯病，四要水量足，五要調(diào)精神，六要空氣好，七要粥調(diào)養(yǎng)，八要入睡早，xx藥店祝你生活愉快！退訂回T 【xx藥店】梨是冬季水果首選，它含檸檬酸葡萄糖鈣磷鐵及多種維生素，梨有潤喉生津潤肺止咳滋養(yǎng)腸胃等功能，最適宜冬季發(fā)熱和有內(nèi)熱的病人食用！退訂回T 【xx藥店】身體著涼，會(huì)造成嗓子發(fā)癢和不舒服，可用切開蘋果和醋兌入開水中，喝掉三分之一，其余每小時(shí)漱口一次，通常一晝夜疼痛就會(huì)消失！退訂回T 【xx藥店】寒冷的冬天，長凍瘡是挺煩惱的事。在每一天洗手臉腳的間隙，輕輕揉擦皮膚至微熱，可有效地促進(jìn)血液循環(huán)，預(yù)防凍瘡。退訂回T

【xx藥店】歲末年初，迎新辭舊之際，我代表xx藥店向一年來關(guān)心支持我店的廣大顧

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客致以新春的問候和誠摯的感謝。祝大家新春快樂、吉祥如意！幸福康健，事事如意！退訂回T 【xx藥店】新的一年，藥店將以高度的責(zé)任感和精益求精的執(zhí)業(yè)精神，堅(jiān)守誠信經(jīng)營，服務(wù)于民的原則，一如既往地做好藥業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)，為全縣群眾提供一流的藥業(yè)服務(wù)。退訂回T 【xx藥店】值此xx佳節(jié)之際，我謹(jǐn)代表xx藥店全體職工向全縣人民致以春節(jié)的問候和良好祝愿！退訂回T 溫馨提示：藥店在給會(huì)員發(fā)短信的時(shí)候，不可廣撒網(wǎng)，而且針對不同類型的客戶可以發(fā)送不同的內(nèi)容，這樣不僅可以降低短信的成本，而且可以提高營銷短信的效果。