第一篇：淺談如何轉(zhuǎn)變藥店的營銷策略

淺談如何轉(zhuǎn)變藥店的營銷策略

現(xiàn)在藥品零售市場的競爭越來越激烈，許多藥店負責人都在說生意不好做了，有時藥店的銷售利潤還不夠給員工發(fā)工資。如何經(jīng)營藥店？藥店的營銷策略應如何轉(zhuǎn)變？零售藥店的利潤增長點在哪里？這是當前業(yè)界一個普遍性的難題。現(xiàn)在的藥店，價格和服務上的差異都不大，因為誰都知道價格上誠信、服務上熱情的重要性。要擺脫經(jīng)營上的困境，我認為，藥店應注重在經(jīng)營方法上的創(chuàng)新，也就是說，在經(jīng)營策略上要有特色。

1、差異化經(jīng)營

差異化經(jīng)營是指藥品零售企業(yè)要在經(jīng)營上注重品牌打造，強化內(nèi)部管理，提供深度服務。差異化經(jīng)營有利于藥店在經(jīng)營中制勝，有利于藥品零售企業(yè)開拓理性競爭市場。縱觀零售市場我們不難發(fā)現(xiàn)，能夠盈利的藥店大多在特色經(jīng)營或服務質(zhì)量上有一套絕招。有的藥店實行送藥上門；有的藥店代客煎藥或代加工中藥，引進了煎藥機、切片機后，中藥的銷售額有了大幅增長；有的藥店為顧客提供體貼周到的藥學咨詢，獲得了顧客的長期信任。因此，差異化經(jīng)營，就是要求藥店在日常經(jīng)營中獨辟蹊徑，尋找新的利潤增長點。

1、1品牌差異化策略

“品牌差異化策略是指在顧客心目中建立起不同于其他企業(yè)的品牌形象以及顧客對自己企業(yè)品牌的認可，其核心是“以人為本”，塑造“人性化”品牌，增強“親和力”，以此建立起消費者對藥店品牌的忠誠度。”

首先，需要明確企業(yè)品牌的經(jīng)營定位，提高品牌定位度。

品牌定位度是指品牌的獨特檔次與個性特色，它是依據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢、消費者評價、市場和發(fā)展戰(zhàn)略及其品牌風格進行的選擇與確定。定位度具有個性化、獨特化、專門化的特點。

定位準確后，則需要通過品牌傳播培養(yǎng)品牌忠誠度。品牌忠誠度的形成不完全依賴于產(chǎn)品的品質(zhì)、知名度、品牌聯(lián)想及傳播，它與消費者本身的特性密切相關(guān)。提高品牌的忠誠度，對一個企業(yè)的生存與發(fā)展，擴大市場份額極其重要。

1.2產(chǎn)品差異化策略

產(chǎn)品差異化策略是指藥品零售企業(yè)所經(jīng)營的藥品，在質(zhì)量、性能以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要區(qū)別于其他同行，從而形成獨特的、別的藥店不能提供的產(chǎn)品供應而做到差異化經(jīng)營。

首先，品牌藥店所經(jīng)營的藥品必須是有一定知名度的品種，或是品牌生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的品種，而絕對不能大量經(jīng)營各類雜牌產(chǎn)品，否則將嚴重影響企業(yè)品牌。但是，成熟的品牌產(chǎn)品大多毛利率不高，價格敏感。建議選擇品牌生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的二線產(chǎn)品作為經(jīng)營重點，既可確保品牌知名，也可確保有更多的毛利。同時，借助企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢，實行區(qū)域的總代理或獨家經(jīng)營，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營品種的差異化。其次，大力與優(yōu)勢的生產(chǎn)企業(yè)洽談自營品種、貼牌生產(chǎn)。應從經(jīng)營品類中選擇銷售數(shù)量大、技術(shù)成熟的產(chǎn)品，然后選擇同有一定生產(chǎn)規(guī)模、有該產(chǎn)品生產(chǎn)資質(zhì)的品牌生產(chǎn)企業(yè)合作生產(chǎn)，并在包裝上使用企業(yè)標示或品牌，作為企業(yè)獨家經(jīng)營的品種。并要求全公司各門店將其作為主推產(chǎn)品，不僅可以提高產(chǎn)品的差異度，也可以確保價格的穩(wěn)定，提高公司贏利水平。

1.3服務差異化策略

服務差異化策略要求藥店提供的商品和服務能夠最大限度地滿足顧客的預期需求，提高顧客滿意度。在競爭日益激烈的今天，通過不斷提高顧客滿意度以實現(xiàn)顧客保留，再通過滿意顧客的口碑效應吸引新顧客加入。

此外，藥店可以組建顧客俱樂部。俱樂部以健康知識和健康護理為紐帶，以注重提升顧客的滿意度為目標，其成員主要包括藥店的現(xiàn)有顧客和潛在顧客，為其會員提供各種特別服務，譬如日常保健知識、新產(chǎn)品情報和優(yōu)惠價格等。顧客俱樂部可以加強藥店跟顧客之間的相互了解，逐漸培養(yǎng)起顧客對藥店的忠誠度；借由顧客的情報反饋系統(tǒng)來掌握顧客需求；通過會員來傳播藥品零售企業(yè)的品牌形象，從而帶動銷售。

2、專業(yè)化經(jīng)營

在競爭激烈的情況下，藥店也可以試試向?qū)I(yè)化經(jīng)營方向發(fā)展。所謂專業(yè)化經(jīng)營，就是通過專營某類或者某個范圍內(nèi)的藥品，明確并細分目標顧客群，從而較好地吸引、形成一個相對穩(wěn)定的消費群體，保證藥店經(jīng)營的可持續(xù)性。經(jīng)營上的專業(yè)化，可通過某一品類、品規(guī)的齊全等特點，較好地避開激烈的價格競爭。如某些藥店專營抗腫瘤藥品或糖尿病用藥等。由于這類藥店建立了專業(yè)品牌，強化了增值服務，往往更能夠獲得消費者的信賴，從而有利于建立低流量、高利潤的經(jīng)營模式。如以女性消費者為主的藥店，可以增加女性護理產(chǎn)品等，這樣，可以在特色的顧客群中創(chuàng)建各種消費機會，使利潤最大化。

藥品零售市場經(jīng)過多年的競爭和發(fā)展，價格已不再是競爭中的關(guān)鍵點，營銷手段也難有突破之處。藥店要想在新醫(yī)改的風暴中立穩(wěn)腳跟，靠的必然是綜合實力的提升。這其中，最為關(guān)鍵的是服務。

有部分藥品零售企業(yè)只關(guān)心眼前利益，不考慮自身品牌形象建設(shè)，因而使經(jīng)營之路越走越窄。而意識到品牌形象關(guān)乎自身命運的藥店，實際上都十分重視提高服務質(zhì)量，通過為每一位顧客進行個性化的用藥指導、免費建立健康檔案等一系列無微不至的服務，換回廣大顧客的信任，使藥店進入了高速發(fā)展階段。

3、多元化經(jīng)營

零售藥店的多元化經(jīng)營剛剛起步，隨著消費者意識的提高，專業(yè)化服務的需求越來越迫切，通過為每一位顧客進行個性化的用藥指導、免費建立健康檔案等一系列無微不至的服務，可換來廣大顧客的信任，使藥店進入了高速發(fā)展階段。另外，網(wǎng)上藥店的低成本，也越來越受到連鎖企業(yè)的青睞。

一些遠離繁華地段的社區(qū)藥店和農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店，由于客流量相對較少，導致銷售量低。在這種情況下可以考慮開展多元化經(jīng)營。多元化經(jīng)營指的是藥店在經(jīng)營藥品的同時經(jīng)營化妝品、日常用品、學習用品等非藥類商品，有的藥店甚至還同時開展諸如彩票銷售、公交卡充值等其他業(yè)務。藥店實施多元化經(jīng)營，在增加盈利點的同時，也會帶來客流量，而人群流量的增加又反過來會促進藥品的銷售上量。

藥店的多元化經(jīng)營應該根據(jù)藥店所面臨的消費人群進行細分管理，來選擇非藥品經(jīng)營品種的品類和數(shù)量。其經(jīng)營理念應該體現(xiàn)為凡是與健康、美麗相關(guān)的產(chǎn)

品都屬于經(jīng)營范疇，包括保健食品、健康食品、化妝品、日用護理品、嬰幼兒用品以及醫(yī)藥圖書、眼鏡等健康相關(guān)領(lǐng)域的產(chǎn)品，例如藥食同用植物藥產(chǎn)品、具有一定特殊功效的化妝品護膚品、健康護理洗液、嬰兒尿布以及為特定人群如婦女、嬰幼兒、老年人等準備的一系列適應其特定要求的日常生活用品等。

多元化經(jīng)營是藥店發(fā)展的方向，是增加藥店盈利水平的模式，提高市場競爭力的手段。藥店的多元化經(jīng)營應該選擇與“健康”概念相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，這樣才能發(fā)揮產(chǎn)品間的磁石效應和關(guān)聯(lián)效應，帶動門店銷售量。藥店多元化經(jīng)營是細分消費者市場的過程。化妝品尤其是功能性的化妝品的選擇最能體現(xiàn)“健康”的關(guān)聯(lián)概念，藥妝店的發(fā)展需要市場培育和消費者消費習慣的培養(yǎng)，藥妝盛行是零售藥店發(fā)展的必然。

4、信息化經(jīng)營

在競爭激烈的情況下，藥店達到一定規(guī)模之后必須轉(zhuǎn)向信息化經(jīng)營方向發(fā)展。所謂信息化經(jīng)營，就是通過藥店管理軟件的進貨管理、庫存管理、銷售管理、藥品效期管理、會員卡管理、歷史數(shù)據(jù)查詢、財務結(jié)算、gsp質(zhì)量管理等對日常經(jīng)營和營銷情況進行統(tǒng)一控制和管理，讓管理變得更科學更輕松，只要在電腦里一查就清楚的知道銷售情況。我店里就是用擁有這些功能的金藥商藥店管理軟件進行管理的，為了省錢我們店長特意挑了個功能免費服務又穩(wěn)定的軟件。由于是系統(tǒng)管理，可以監(jiān)控營業(yè)員的銷售工作情況，因此我也有更多時間去了解行業(yè)情況，挖掘市場機會，而且也更符合藥店經(jīng)營的政策法規(guī)。

互聯(lián)網(wǎng)給予的廣闊空間，使得網(wǎng)上藥店已經(jīng)成為打造零售藥店品牌影響力、提高整體服務水平的重要途徑之一。相對于實體藥店平均近30萬元/店的開店成本，網(wǎng)上藥店不需店面租金，人力資源成本也很低，所以藥品銷售價格比實體藥店可以更低。加上經(jīng)營不受地域限制、客源更加豐富等優(yōu)勢，網(wǎng)上藥店必將受到更多連鎖企業(yè)的青睞。

第二篇：藥店營銷策劃書

營銷策劃書

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。

一、營銷方式

1.獎勵回饋

購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高。或贈送本藥店的免費體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢查重點要針對老年人的高發(fā)病。

2.會員制度

在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關(guān)活動。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座；

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區(qū)別于其他講座時間的講授。

(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。

(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動。

當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好 1的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3．公益活動

一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。

4.送藥上門

(1)對于保健器材等龐大的器械。

(2)購買達到要求金額。

（3）沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。

5.價格策略

價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經(jīng)過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯(lián)系。當然，價簽也要標價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6.套餐組合哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽 流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進行優(yōu)惠銷售。

7．廣告推廣

不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會有促進銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。

8．網(wǎng)站的維護

需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計，內(nèi)容發(fā)布，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9．關(guān)注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候?qū)σ恍┧幤愤M行重點劃分，及根據(jù)上邊的活動來銷售藥品。

10．24小時售藥

晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。

二、人員素質(zhì)

1.專業(yè)知識的掌握

醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學的購物指導。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

2.銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務。

3.良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學習的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質(zhì)量標準；審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規(guī)定；了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進數(shù)量、購貨日期、等項；還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類；中草藥類；保健品類等

四、企業(yè)管理

1.分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責的區(qū)域。

2.銷售業(yè)績要考核。并設(shè)立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿眨唁N售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。

3.財務分工負責。3人即可，其中要有一名財務主管，這些財務人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

4.采購要做好進貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。

5.在藥店內(nèi)的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認真實施的態(tài)度，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當然有很多還需要在實踐中吸取經(jīng)驗，不斷完善與進步！

2011年3月

第三篇：踏入藥店營銷

踏入藥店營銷

《銷售與市場》1999年第十一期，2000-06-28，作者: 孟慶亮，訪問人數(shù): 472

3隨著醫(yī)療費用中消費者自己所出費用的比重大幅度增加，以及消費者自我保健意識和綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：

一、進行市場調(diào)研，建立詳實的藥店檔案資料是開展藥店營銷的基礎(chǔ)

1．藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。

2．藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。

3．藥店的主要負責人、主要目標營業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。

4．藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

5．藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種；是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。

6．觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪 一種促銷活動形式最為適宜。

7．了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。

對以上7個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)詳細的分析：整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為

A、B、C三個等級，A級為當?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店；B級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等

二、建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案

1．建立一套與藥店零售相對應的機構(gòu)；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。

2．根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進行科學的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責。

3．制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。

三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵

1．根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。

2．A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。

3．鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。

4．鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。

5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。

6．鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量。可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經(jīng)營者的信心。

7．鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。

8．鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。

9．對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系。

10．鋪貨的公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。

四、加強藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機會

1．鋪貨和拜訪時，應加強產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設(shè)立專柜銷售。

2．根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；

·要與商店協(xié)商好，爭取支持；

·注意不要違反當?shù)丨h(huán)保法規(guī)。

五、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環(huán)節(jié)

1．拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。

2．拜訪慰問的好處：

·順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品的銷售；

·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；

·便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。

3．在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

4．在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。

5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。

6．拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

六、加強信息反饋工作，為營銷決策服務

1．注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況。

2．堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結(jié)歸納。

3．加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。

七、合理使用各種促銷手段

1．電視專題片

主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期

六、星期天進行，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學性，切忌浮夸。

2．報紙廣告

由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如食品行業(yè)中《亨氏嬰兒喂養(yǎng)指南》等，則更容易獲得消費者的好感。

3．廣播媒體

根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇廣播時間，成本較低。

4．車體（車貼）廣告

可買斷主要線路的公交車進行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。

5．義診與展示活動

利用節(jié)假日在人流量大的臨街、廣場或大醫(yī)院大藥店附近進行義診與展示活動，具體操作如下：

·邀請相關(guān)醫(yī)生，最好為當?shù)孛t(yī)；

·爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；

·邀請當?shù)匦侣剻C構(gòu)參與；

·印刷相關(guān)資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買。

·當場進行義診，贈送紀念品，開展部分銷售；

6．路牌、燈箱廣告

路牌請專業(yè)廣告公司制作，主要地點在醫(yī)院人流量大的地方。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店或醫(yī)院附近。

7．針對特定目標顧客促銷

對慢性病人可以給予贈藥，療程長者可給予一定折扣。

8．其他廣告媒體

電視廣告、DM、POP廣告、大片贈送、橫幅等形式。

總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養(yǎng)，把握規(guī)律，靈活務實地開展工作，才會贏得市場的回報。

作者為太陽石藥業(yè)銷售總監(jiān)，中國十大杰出營銷人，首屆藥品營銷案例獲獎者，2002年中國營銷案例銀獎獲得者。太陽石藥業(yè)主要經(jīng)營“康婦特”婦科系列藥品和“好娃娃

第四篇：藥店營銷方案

藥店營銷方案（冬季）

對于年復一年大促連連的零售藥店而言，秋冬營銷并不復雜：整體來說將前期的銷售數(shù)據(jù)結(jié)合本具體情況進行分析總結(jié)（品種銷售量，銷售額，毛利額），具體做好以下三步就行。做好部門計劃讓你先行一步

秋冬增量季到來前約兩個月，公司各部門就應未雨綢繆制訂詳細、可行的銷售計劃與流程，等增量季來臨時才能讓銷售工作有條不紊的執(zhí)行。各部門計劃不能胡子眉毛一起抓，各行其職相互配合，方能先于他人一步搶占先機。

首先，公司的營運部作為一個綜合職能部門，對各個門店日常經(jīng)營行為及業(yè)務、財務等運營流程和相互銜接執(zhí)行具體的指導、協(xié)調(diào)和監(jiān)督職能。因此應根據(jù)各門店的商圈特性制定不同的銷售任務（銷售額、銷售量，毛利額）和同期增長目標，因地制宜的發(fā)揮各店優(yōu)勢，找準周邊消費人群的定位。

其次，人力資源部是公司指揮官，應充分發(fā)揮其管理、協(xié)調(diào)、配合作用。做好區(qū)域市場營運部人員數(shù)量配置（督導每人負責幾個門店）工作，根據(jù)崗位差別分別制定門店員工培訓計劃。

最后，作為保證公司工作任務落地的門管部，應與其他部門溝通，明確門店每次促銷活動目的（如是處理庫存還是提升主營品種認知度？）促銷模式、人員安排、品種準備、費用預算等細節(jié)問題。要么不做，要做就要把每個細節(jié)都做好。

應時賣藥做增量，打遍天下無敵手

品類管理是個長期工作，它最核心要素是使品種能最大限度地滿足消費者的需求。企業(yè)要在現(xiàn)有產(chǎn)品能滿足消費者基礎(chǔ)上，調(diào)整品類結(jié)構(gòu)并增加適合當季熱銷的品類，于是了解季節(jié)性或階段性病種和其所需的產(chǎn)品就至關(guān)重要了。如何應時賣藥，請繼續(xù)往下閱讀。現(xiàn)在加小米QQ：1504667948，可以免費獲得更多學習資料，第一時間獲得藥店理貨寶的任務及其活動！

1、根據(jù)病種對現(xiàn)有品類進行微調(diào)

微調(diào)包括兩步。第一步，根據(jù)之前主推品類的價格、顧客滿意度、毛利占比、差異性等方面確定是否繼續(xù)主推；第二步，在此基礎(chǔ)上針對旺季可能出現(xiàn)的病種對現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)進行微調(diào)。入秋后的主要病種有：

（1）胃腸道疾病：秋高氣爽使人的食欲大增，暴食暴飲易使胃腸負擔加重；溫度降低晝夜溫差大，易引起腹部著涼，致使腸蠕動增加而導致腹瀉。

（2）秋燥癥：秋季雨少天干，空氣中缺乏水分的滋潤，人易出現(xiàn)鼻咽干燥、干咳少痰、聲音嘶啞、口渴便秘等一系列燥癥，俗稱“秋燥癥”。秋燥讓人感覺不舒服的同時，還會誘發(fā)許多感染性疾病，如感冒、癤腫、鼻炎，慢性煙炎等。（3）呼吸道感染：秋冬天氣候多變，早午晚及室內(nèi)外溫差較大，呼吸道黏膜不斷受到乍暖乍寒的刺激，抵抗力減弱，極易造成傷風感冒，還會引起扁桃體炎、氣管炎和肺炎。患有慢性氣管炎和哮喘的病人，癥狀也會加重。

（4）心血管疾病：秋冬是心血管疾病多發(fā)季節(jié)，天氣變涼使皮膚和皮下組織血管收縮，周圍血管阻力增大，導致血壓升高。寒冷還會引起冠狀動脈痙攣，直接影響心臟血液供應，誘發(fā)心絞痛或心肌梗塞。

根據(jù)上述多發(fā)病的種類，建議藥店豐富感冒、干咳、慢性咽炎、支氣管哮喘、急性腸炎、滋陰潤燥以及增加抵抗力的保健品種等。

2、差異化引進新品類

差異化引進新品類，以滿足消費者病種需求為原則，以市場容量為前提，更重要的是企業(yè)質(zhì)檢部、培訓部、商品部共同計劃研究：當我們引進任何品種前應該先考慮能否賣出去，這樣引入的新產(chǎn)品才有價值可言。

3、做好商品組合，設(shè)計關(guān)聯(lián)銷售方案（更多藥店資料，請關(guān)注藥店理貨寶）

（1）一是與中藥滋補類的組合：秋冬是中國傳統(tǒng)的養(yǎng)生季，消費者會到門店選擇如阿膠、黃芪等傳統(tǒng)滋補品。藥店可以根據(jù)顧客類型與病情來設(shè)計組合方案，以吸引更多消費者的關(guān)注現(xiàn)在加小米QQ：1504667948，可以免費獲得更多學習資料，第一時間獲得藥店理貨寶的任務及其活動！

（2）二是與非藥品的聯(lián)合：藥品與非藥品的聯(lián)合也是關(guān)聯(lián)銷售原則之一。由于天氣變化造成感冒、腦血管等疾病復發(fā)，加之年底送禮需求（保健品、器械等），企業(yè)應該根據(jù)病種和顧客消費水平設(shè)計不同價位關(guān)聯(lián)組合方案。如心腦血管患者可引導其購買預防和協(xié)助治療心腦血管的保健品（魚油，卵磷脂等）

（3）三是與滯銷品聯(lián)合：年關(guān)將至，處理上一年滯銷商品可采取將滯銷品與旺季品類進行關(guān)聯(lián)組合方法，編制銷售話術(shù)，用實踐培訓店員

最后，藥店可以借助藥品陳列引導顧客，如將主推及顧客認知度高的品類陳列在消費者進門就能看見的貨架上，這樣顧客就能快速便捷找到所需產(chǎn)品，以一種無聲的方式對顧客進行引導。

加大店員綜合素質(zhì)培訓力度

在學習型銷售時代，店員綜合素質(zhì)是銷售成功與否的關(guān)鍵，增量季到來之前需要加強銷售人員的綜合素質(zhì)培訓。另外，店員如何通過消費者最易接受的方式把產(chǎn)品推銷給消費者，需要經(jīng)驗積累。培訓工作可以從三方面展開。

第一，心態(tài)與勵志培訓，“態(tài)度決定成功，自信造就未來”店員的心靈重塑很重要，尤其是讓新入職員工樹立正確的心態(tài)和堅強的意志；現(xiàn)在加小米QQ：1504667948，可以免費獲得更多學習資料，第一時間獲得藥店理貨寶的任務及其活動！

其次，企業(yè)文化培訓，讓員工們認同、接受并融入企業(yè)文化，增強員工的責任感、榮譽感和歸屬感，從而充分調(diào)動員工的積極性；最后是專業(yè)技能與實戰(zhàn)技能培訓，藥店服務一定要建立在專業(yè)性基礎(chǔ)上，以專業(yè)性帶動市場理念，如上述的關(guān)聯(lián)組合方案、銷售話術(shù)等，培訓可以通過實際演練的方法讓員工盡早地熟習專業(yè)技能與銷售技巧，積累經(jīng)驗。

友情提示

由于每間藥房地理位置不同，秋冬增量季也會因店而異。具體實操還得結(jié)合自身情況量身定做。

第五篇：營銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對這些店鋪進行擴充。所有的產(chǎn)品明碼標價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務。所以，安利公司強調(diào)市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢驗，每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。

倡導“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。