第一篇：藥店如何開展社區(qū)營銷企劃

藥店如何開展社區(qū)營銷企劃

（一）日前，河北某社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)---健康俱樂部結(jié)合社區(qū)居民，開展藥品“集團(tuán)代購”：居民可免費參加俱樂部，該俱樂部可直接從醫(yī)藥公司訂購藥品，然后按進(jìn)價“賣”給社區(qū)居民，中間不收取任何用度；4名工作職員的開銷全體靠醫(yī)藥公司支付5％的藥款“返點”。由于減少了中間環(huán)節(jié)，所購藥品價錢均勻比社區(qū)單體藥店至少低10%。據(jù)悉，從今年3月至今，該俱樂部已為約1000人次代購過藥品，均勻每月代購藥品金額已達(dá)1600元。

此新聞一出，輿論嘩然：叫好者以為社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)--健康俱樂部以集團(tuán)代購方法來叫板“藥價虛高”，符合老百姓的親身好處；質(zhì)疑者則強(qiáng)調(diào)，“集團(tuán)代購”行動已超越了俱樂部本身的職能范疇，涉嫌無證經(jīng)營。

不管孰是孰非，有一點我們不難發(fā)明，那就是社區(qū)不僅具有相當(dāng)?shù)乃幤废M潛力，而且社區(qū)居民也輕易被組織起來。該社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)--俱樂部負(fù)責(zé)人就宣稱：社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)---俱樂部之所以建在社區(qū)，就是為了貼近居民，便于開展工作。那么，面對健康俱樂部不俗的藥品“銷售”事跡，社區(qū)單體藥店又該如何打好社區(qū)牌呢？

一、理論---用服務(wù)打造“人和”，社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷

專家這樣概括社區(qū)所具有的營銷意義：“社區(qū)，已經(jīng)成為組成城市貿(mào)易社會的主要單元，生涯在其中的人們有著相近的生涯習(xí)慣和花費習(xí)慣。從企業(yè)的營銷角度來看，以社區(qū)為基本的市場營銷策略也將變得越來越重要?！?/p>

有關(guān)調(diào)查顯示，居民在購買藥品時，最先斟酌的因素并不是價錢，而是便利性。事實上，我國盡大多數(shù)傳統(tǒng)藥店是社區(qū)單體藥店，應(yīng)當(dāng)說他們已占盡了“地利”。但要應(yīng)對劇烈的市場競爭，還必須同時具備“人和”。而在價格這把雙刃劍再也不像往日那般銳利時，“人和”便來自于社區(qū)單體藥店對社區(qū)居民提供的服務(wù)。

1、關(guān)于社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷--

社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷是藥店在社區(qū)建設(shè)的主要組成部分,是在政府引導(dǎo)、社區(qū)參與、上級衛(wèi)活力構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)下,公道應(yīng)用社區(qū)資源和合適技術(shù),以人的健康為中心、家庭為單位、社區(qū)為范疇、需求為導(dǎo)向,以婦女、兒童、老年人、慢性病人、殘疾人等為重點,以解決社區(qū)重要衛(wèi)生問題、滿足基礎(chǔ)衛(wèi)生服務(wù)需求為目標(biāo),融預(yù)防、醫(yī)療、保健、康復(fù)、健康教導(dǎo)、打算生養(yǎng)技巧服務(wù)為一體,有效、經(jīng)濟(jì)、便利、綜合、持續(xù)的人性化營銷服務(wù)模式。

它具有以下幾個方面的特征。

1．方便性。社區(qū)服務(wù)，貼近社區(qū)業(yè)主和居民，活動的開展具有方便性。

2．參與性。社區(qū)服務(wù)，應(yīng)用社區(qū)居委會有參與，實現(xiàn)社區(qū)居民的全員參與性。

3．公益性。企業(yè)進(jìn)駐社區(qū)，開展便民健康教育宣傳服務(wù)，具有社會公益性。

社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷具有三大上風(fēng)：

1．直面營銷。社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷，貼近社區(qū)業(yè)主和居民，活動的開展具有方便性，得到全民參與，給企業(yè)和產(chǎn)品自身獲得與消費者實現(xiàn)面對面溝通、交換的機(jī)遇，實現(xiàn)企業(yè)、產(chǎn)品資訊的直面?zhèn)鬟f。

2．深度營銷。社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷，利用社區(qū)居委會有參與，實現(xiàn)營銷的長期性和深入推動。

3．品牌營銷。社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷，使藥店進(jìn)駐社區(qū)，開展便民教育宣揚服務(wù)，具有社會公益性，同時，通過藥店及其產(chǎn)品品牌形象的全面?zhèn)鞑迹粩鄷x升和鞏固良好品牌形象。

基于社區(qū)的這些特征和優(yōu)勢，一直以來倍受企業(yè)營銷界的普遍關(guān)注，一些企業(yè)也通過社區(qū)服務(wù)營銷獲得品牌著名度和銷售事跡的提升。

但是，社區(qū)單體藥店面對社區(qū)服務(wù)營銷，僅僅停留在一些根本活動的層面上，沒有認(rèn)真進(jìn)行專題、久長的發(fā)掘和深刻推動，終極導(dǎo)致社區(qū)服務(wù)營銷的情勢化、單一化、套路化，甚至泛濫。

面對社區(qū)服務(wù)，社區(qū)單體藥店更具有獨到的上風(fēng)：健康知識教導(dǎo)、藥品知識的普及、社會公益健康教導(dǎo)等。

應(yīng)當(dāng)說，不少社區(qū)單體藥店掌門人已經(jīng)或多或少地意識到了為社區(qū)居民提供服務(wù)的主要性。不知從什么時候起，很多社區(qū)社區(qū)單體藥店里都擺上了體重秤。有的社區(qū)單體藥店甚至專門辟出一個區(qū)域，由專人為居民免費量血壓、測血糖并提供咨詢。在一些社區(qū)單體藥店，我們還能看到不少中老年人成了健康講座的“座上客”。本人在自家小區(qū)內(nèi)的一家平價社區(qū)單體藥店內(nèi)看到，固然體重秤被放在角落，但總有居民在那里稱體重，經(jīng)常還有幾人排隊等著。

為此，我再次強(qiáng)調(diào)指出；社區(qū)單體藥店之所以這樣做不過乎兩點，首先是社區(qū)單體藥店意識到了服務(wù)的重要性。尤其是當(dāng)價錢大戰(zhàn)此起彼伏、藥價已經(jīng)降無可降的時候，服務(wù)在競爭中的作用更加突出，因此，精明的社區(qū)單體藥店經(jīng)營者無不想方想法拓展服務(wù)范疇，延長自己的服務(wù)鏈。其次是社區(qū)單體藥店打造品牌形象的須要。俗話說“這碑那碑，不如群眾的口碑”，社區(qū)單體藥店打造品牌也是如此。而要做到這一點，重要的是“你心中必須有顧客”，而后“顧客心中才有你”。

2、社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷的營銷企劃--

1】．社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷主題和目標(biāo)

藥店在開展社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷時，依據(jù)藥店和品類的特色，聯(lián)合市場實際，必需有打算地通過一系列社區(qū)推拉促銷運動的開展。

同時必須突出公益性。通過公益性的主題，突出服務(wù)、健康主旨，回報社區(qū)、回報業(yè)主。融入企業(yè)熱衷健康公益事業(yè)的良好形象，終極實現(xiàn)藥店、產(chǎn)品品牌形象的建立和鞏固：

◎ 不斷進(jìn)步藥店的認(rèn)知度和品牌著名度

◎ 拉動藥品的終端銷售

◎ 晉升產(chǎn)品的銷量和回款速

◎ 推動藥店營銷工作的開展

2】．社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷------▲企劃先行

任何活動最害怕反復(fù)、泛濫，缺少新鮮、個性。

目前，一些社區(qū)單體藥店參與社區(qū)活動，根本是等候社區(qū)或政府的邀請，很少自動追求政府的合作，自動謀劃主題、專題活動。而且，一些活動基礎(chǔ)居于政府行動和理論主題限制，沒有真正能夠融入自身社區(qū)單體藥店經(jīng)營的個性形象，導(dǎo)致社區(qū)單體藥店品牌訴求傳達(dá)的堵塞、不流利，使活動的預(yù)期后果大打折扣。

那么，社區(qū)單體藥店在開展健康服務(wù)營銷前，必須對社區(qū)進(jìn)行全面調(diào)研，根據(jù)不同社區(qū)，謀劃不同的主題或?qū)ｎ}，以吸引不同社區(qū)的人文理念；同時，社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷的主題或?qū)ｎ}謀劃，必須聯(lián)合不同時代一些傳統(tǒng)節(jié)慶、國度國際重大健康節(jié)慶的導(dǎo)向，只有這樣，能力保證社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷的廣泛性和普遍性，才干吸引社區(qū)居民的普遍參與，實現(xiàn)服務(wù)營銷的轟動效應(yīng)。

比如：夏季品類---婦科洗液的推廣，可以應(yīng)用婦科防治專題，追求計生部分的支撐，開展社區(qū)婦科防治知識義演等。

心臟類藥品社區(qū)單體藥店可以通過老齡協(xié)會、社區(qū)活動中心，開展社區(qū)老年血汗管健康防治知識普及宣揚周等,養(yǎng)發(fā)秘方。

3】、俱樂部能晉升社區(qū)單體藥店的服務(wù)程度和美譽度

社區(qū)單體藥店圈風(fēng)行多年的會員制發(fā)展到今天，已經(jīng)呈現(xiàn)了俱樂部運作模式。那些不講功利性、突出服務(wù)功效的俱樂部若運作得好，顧客和社區(qū)單體藥店人都會樂在其中

目前，社區(qū)單體藥店的競爭已經(jīng)進(jìn)入消費者需求導(dǎo)向的競爭，也就是客源的競爭。沒有客源，一切銷售和服務(wù)都是空談、幻想?？驮锤偁幤渲幸粋€有效的方式就是建立自己的會員俱樂部。俱樂部要建在大店旗艦店、中心店、前店后部或者樓上俱樂部、樓下就是社區(qū)單體藥店的處所。

那些不講功利性、突出服務(wù)功效的俱樂部若運作得好，可帶來滾滾客流。

俱樂部能提升社區(qū)單體藥店的服務(wù)水溫和美譽度

由于來社區(qū)單體藥店俱樂部的消費者重要是中老年人，若沒有美譽度，他們是不會常來的。中老年顧客往往都擁有多家連鎖社區(qū)單體藥店的會員卡，但在會員卡滿天飛的今天，會員卡成了民眾卡，每家社區(qū)單體藥店都給會員打折，因而誰也沒有上風(fēng)。

只給會員打折，疏忽了中老年人多方位的服務(wù)和知識需要。中老年人到社區(qū)單體藥店買藥，往往還需要感情服務(wù)、親情服務(wù)、交換聊天、醫(yī)學(xué)知識、藥物應(yīng)用搭配知識、理療、推拿、病友治病經(jīng)驗分享、合適老年人的活動健身、疾病預(yù)防保健、康復(fù)護(hù)理、食療、心理輔導(dǎo)等。假如社區(qū)單體藥店能通過俱樂部情勢長期提供這些服務(wù)和活動，尤其是給空巢老人親情服務(wù)是最能感動他們的。隨后，通過顧客的口碑傳布，還可讓更多的顧客成為社區(qū)單體藥店俱樂部的常客。于是，社區(qū)單體藥店的美譽度便打造出來了。

業(yè)內(nèi)有名的蘇州粵海大藥房每周都從大醫(yī)院專門請來一批醫(yī)生，深刻淺出地給其會員講授醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識、疾病防治知識。這些醫(yī)生一直堅守兩條原則：一不介紹產(chǎn)品，二不開具處方。先容時只是泛指：比如先容治療高血壓的藥物時，告知顧客治療原則，藥物大類有“鈣拮抗劑”、“血管緊張素轉(zhuǎn)化酶克制劑”、“α－受體阻滯劑”、“利尿劑”、“β-受體阻滯劑”等幾大類藥物，以及這些藥物的治療作用機(jī)理和毒副作用；告知顧客什么樣的病情合適利尿劑，什么樣的病情合適鈣離子拮抗劑，什么藥物有什么樣的副作用。粵海大藥房此舉很受用，其銷售異?；鸨?。

俱樂部能湊集人氣，進(jìn)行客源競爭

零售的競爭基本上就是客源的競爭、顧客虔誠度的競爭、顧客購置率和客單價的競爭，但購買的條件是顧客信賴你。我以為，目前呈現(xiàn)的俱樂部可以較好地湊集客源。

不過，我不主意像會議營銷一樣在俱樂部里賣藥。俱樂部就是做服務(wù)和體驗的。當(dāng)然能否留住客源，就看俱樂部的顧客最后能否在相干的社區(qū)單體藥店得到高程度的、耐煩的、過細(xì)的、站在消費者好處角度的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、細(xì)節(jié)和收銀等全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

據(jù)懂得,更年期保健方法，蘇州粵海大藥房請來的醫(yī)生講授完后，600多平方米的店面里，還有17位藥師給顧客供給專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)。在醫(yī)學(xué)、藥學(xué)服務(wù)如此周密的環(huán)境里，社區(qū)單體藥店的銷售自然火爆。

俱樂部放到大店里建設(shè)比擬適合，由于到俱樂部的顧客多了，他們也會途經(jīng)開在俱樂部樓下或者旁邊的社區(qū)單體藥店，這樣才有可能通過科學(xué)公道的推舉和產(chǎn)品療效，把俱樂部培養(yǎng)的會員想法留在一體化的社區(qū)單體藥店里購置藥品。顯然，大店才有足夠的產(chǎn)品品類和數(shù)目滿足機(jī)動的結(jié)合用藥需求，也才有較多的藥師、醫(yī)師來截留來自俱樂部的客源。

好的俱樂部應(yīng)當(dāng)保持三不原則

好的俱樂部勝利的原則是：一不談生產(chǎn)企業(yè)，給花費者的感到就是，這里是我們連鎖社區(qū)單體藥店自己樹立的俱樂部；二是不指名道姓談?wù)?、推舉任何藥物，只將治療原理和目前這類疾病的常用藥物、新特藥作先容（包含與社區(qū)單體藥店戰(zhàn)略合作生產(chǎn)企業(yè)的藥物，都只談通用名，不談商品名和品牌名）；三是不在俱樂部售藥，也不能請求顧客進(jìn)俱樂部就得買藥。這三點是長期保持和鞏固顧客的要害。藥店如何開展社區(qū)營銷企劃

（二）二、實踐---“坐等”等不來市場，必須加大與各個社區(qū)的聯(lián)動

1、目前這種市場競爭狀況下，我們只有‘走出往’

今年4月，行事一向比擬低調(diào)的嘉事堂連鎖社區(qū)單體藥店在‘嘉信光華’領(lǐng)導(dǎo)下推行了一個大范圍的活動：四季藥學(xué)服務(wù)，就是春、夏、秋、冬每季以一種比較廣泛的疾病為主題，進(jìn)行專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)?？偨?jīng)理許帥總結(jié)說，繚繞著“四季藥學(xué)服務(wù)”，“嘉事堂”以社區(qū)單體藥店網(wǎng)絡(luò)為平臺，加大了與各個社區(qū)的聯(lián)動。

許帥表現(xiàn)，嘉事堂目前有241個直營店，由于歷史的原因，盡大部分都是面積不大的社區(qū)單體藥店。為了打好社區(qū)牌，嘉事堂對活動考慮得不可謂不細(xì)：點面聯(lián)合，以點帶面。比如說，在社區(qū)的宣傳欄中張貼相干的藥學(xué)知識海報，普及健康知識；與廠家聯(lián)系，派出藥師深入社區(qū)，為居民提供藥學(xué)知識咨詢，創(chuàng)辦健康講座等。在許帥看來，這些活動固然比較民眾化，但是對于提升藥店品牌形象以及對居民進(jìn)行健康教育有著積極的意義。

除此之外，嘉事堂還充足斟酌到了居民個性化的需求?！拔覀儏⒄站衤?lián)系卡，制造了‘藥師接洽卡’，卡片上印有社區(qū)單體藥店藥師的接洽電話以及服務(wù)項目。居民一旦有須要，只需打個電話過來,走罐的好處，藥師就可以給顧客供給服務(wù)；其次，我們還和居委會接洽，針對小區(qū)里的特困戶推出‘愛心優(yōu)惠卡’。拿著‘愛心卡’的居民，每個月可以到嘉事堂門店領(lǐng)取50元的藥品。另外，配合四季藥學(xué)服務(wù)，公司請求每個店都依據(jù)活動的部署樹立客戶檔案，一期至少50份。這樣的話，我們可以根據(jù)客戶檔案，更好地懂得客戶到底須要哪些藥品和藥學(xué)服務(wù)?！?/p>

當(dāng)同行訊問嘉事堂為什么如此“勞心勞力”時，許帥笑著說：“以前我們的經(jīng)營方式是坐、等、靠，在目前這種市場競爭狀況下，我們只有‘走出去’?！?/p>

許帥流露，嘉事堂這些活動已得到了積極回應(yīng)。有時，某個地位比擬特別的門店在A社區(qū)舉行了一些活動，鄰近的B社區(qū)也要求進(jìn)行。理由是，你們的社區(qū)單體藥店在我們街道。

從嘉事堂在門店里免費贈予給消費者的內(nèi)部雜志上，大家都能看到這樣一句話：“我們的原則是能做的、能長期保持做到的才予以提出來實行?！笨磥?，這些力圖暖和居民的藥學(xué)活動，會一季一季、一年一年地保持做下往。

據(jù)懂得，“走出往”的還不止嘉事堂。上海華氏在滬有200多家門店，其中80%在社區(qū)。副總經(jīng)理張云霞說，華氏一直在致力于發(fā)掘針對社區(qū)的服務(wù)潛力：比如定期對社區(qū)里的殘疾人家庭進(jìn)行拜訪，免費為其進(jìn)行一些身材檢討等。終年“精耕細(xì)作”的成果是，華氏和社區(qū)居民樹立了良好的關(guān)系：“有時居民們不必定買藥，但是愛好到社區(qū)單體藥店里和店員拉拉家常，聊聊天。”

張云霞還流露，華氏目前已經(jīng)鎖定了一批消費程度偏高的客戶，斟酌借助技巧平臺，讓華氏的服務(wù)更具有親近感。

有了這些“煞費苦心”之舉，華氏能坐上這幾年藥品零售利潤都在第五名之列也就不足為怪了。

2、社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷-------▲從過細(xì)進(jìn)手

社區(qū)單體藥店在開展社區(qū)健康服務(wù)營銷時，要依據(jù)運動的主題導(dǎo)向，全面融進(jìn)社區(qū)單體藥店品牌形象，特殊是藥店的VI視覺辨認(rèn)體系，必需全面、完全導(dǎo)進(jìn)全部活動中，只有這樣，才干保證運動參與者對藥店和產(chǎn)品形象得到完全、良好的認(rèn)知，同時能夠堅持記憶。

社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷活動還要體現(xiàn)親情化、趣味化、個性化、感人化訴求，在轉(zhuǎn)達(dá)活動主題的同時，簡練凝練，言簡意賅，訴求明白到位的轉(zhuǎn)達(dá)社區(qū)單體藥店的形象以及四季相干知識，特殊是社區(qū)單體藥店的理念和四季產(chǎn)品促銷的賣點訴求轉(zhuǎn)達(dá)，必需凝練、易記。

一些海報要尋求精制，切忌泛濫。海報的張貼必須服從社區(qū)物業(yè)治理部分的請求，在指定的宣揚欄張貼。同時海報不要入戶投遞，必要時，得到物管部分支撐，在社區(qū)大門預(yù)先一天設(shè)置大型活動海報，實現(xiàn)出入告訴的目標(biāo)。

改變以往社區(qū)單體藥店聘請醫(yī)院醫(yī)師的方法，應(yīng)用自身社區(qū)單體藥店的醫(yī)藥技巧職員（持有執(zhí)業(yè)藥師資歷證書）與社區(qū)單體藥店營銷團(tuán)隊，深刻社區(qū)，為社區(qū)業(yè)主、居民供給無償?shù)慕】当＝?、安全用藥和藥品保管蘊藏基礎(chǔ)知識，這種方法轉(zhuǎn)變以往一昧聘請醫(yī)生的泛濫情勢，而代之以社區(qū)單體藥店自身職員，更體現(xiàn)醫(yī)藥社區(qū)單體藥店關(guān)心眾生健康的的人文關(guān)心與愛心庇護(hù)。

社區(qū)單體藥店開展社區(qū)健康服務(wù)，要改變以往那種即時服務(wù)即時賣藥社區(qū)促銷理念，而是改變只提供為社區(qū)業(yè)主、居民提供無償?shù)慕】当＝?、安全用藥和藥品保管蘊藏根本知識的咨詢和血壓丈量等一些慣例的檢測服務(wù)，不提供現(xiàn)場賣藥，避免給社區(qū)受眾一種賣膏藥的形象。

這種理念的創(chuàng)新，能更好的建立社區(qū)單體藥店整體品牌的高點和出發(fā)點，讓社區(qū)受眾感受到品牌社區(qū)單體藥店貼心服務(wù)的感受。

目前，在社區(qū)單體藥店、診所，很少甚至沒有在店堂設(shè)置家庭藥箱，也就是設(shè)置社區(qū)單體藥店自身產(chǎn)品的家庭藥箱，比如‘某某愛心藥箱’。家庭藥箱由社區(qū)單體藥店藥師、診所醫(yī)師開具，家庭藥箱重要放置一些家庭常用、備用藥品，比如感冒藥、腸胃藥等。

“某某愛心”家庭藥箱的設(shè)立，即便利患者購置，也吸引患者入店，增添店堂人氣，店主愉快、診所樂意，同時也給社區(qū)單體藥店品牌和產(chǎn)品形象提供一個創(chuàng)新展現(xiàn)的機(jī)遇，有利于社區(qū)單體藥店品牌和產(chǎn)品形象的恒久傳遞，縮短與消費者的間隔。

這種理念的創(chuàng)新，能更好的建立社區(qū)單體藥店整體品牌的高點和出發(fā)點，讓社區(qū)受眾感受到品牌社區(qū)單體藥店貼心服務(wù)的感受。

另外，企業(yè)也可在社區(qū)社區(qū)單體藥店、診所長期放置有關(guān)產(chǎn)品的應(yīng)用問卷，由社區(qū)單體藥店藥師或店員、診所醫(yī)師或藥劑師給患者發(fā)放藥品時隨贈給花費者答復(fù)。首先，這種調(diào)查問卷不宜過長，一般把持在10個問題左右，內(nèi)容可涉及企業(yè)品牌認(rèn)知、產(chǎn)品知識等方面；其次是最好設(shè)計成有償問卷，以便消費者下次光臨領(lǐng)取企業(yè)贈予的小禮品。這樣不僅能夠加深消費者對企業(yè)形象的認(rèn)知，同時也有助于社區(qū)單體藥店、診所保護(hù)客情關(guān)系。

第二篇：營銷企劃知識講座

營銷企劃知識講座

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國市場已成為世界經(jīng)濟(jì)圈快速增長的熱點。特別是一批國際跨國企業(yè)對我國市場的滲透，不僅深化了國內(nèi)市場的層次，而且強(qiáng)化了我國企業(yè)市場競爭的營銷意識。企業(yè)搶占市場是通過一系列營銷管理活動進(jìn)行的，因此，一些國內(nèi)外的企業(yè)家一致認(rèn)為，企業(yè)要搞好市場競爭，必須要培養(yǎng)懂得營銷管理的人

才，這些人才不僅要懂得如何管理營銷活動，更要了解如何策劃營銷活動。

企業(yè)策劃營銷活動是一種具有創(chuàng)意性的專業(yè)實踐。它是通過人們主觀的理念加工，以一種新穎的形式將營銷理論化解為具有針對性的操作程序。在西方通常把這種行為稱為營銷企劃(MarketingPlaing)。營銷企劃涉及的內(nèi)容很多，但主要包括三個方面：即營銷目標(biāo)策劃、營銷市場定位策劃及營銷組合策略策劃。

一、確定目標(biāo)是營銷企劃的關(guān)鍵

對任何企業(yè)來說，只有明確發(fā)展目標(biāo)才有沖刺的動力，才有可能依據(jù)科學(xué)的目標(biāo)制定戰(zhàn)略規(guī)劃。因此，確立正確的營銷目標(biāo)是企業(yè)營銷策劃的首要任務(wù)。

對企業(yè)來說確立中遠(yuǎn)期目標(biāo)相對較容易，但是，營銷企劃目標(biāo)更多地是確立短期戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)。由于影響短期目標(biāo)的市場因素比較多，因此短期戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)的確定則相對困難。

企業(yè)發(fā)展過程中，在不同時期、不同地點以及市場中競爭程度不同，企業(yè)的營銷目標(biāo)將隨之發(fā)生變化。此外，隨著國家客觀調(diào)控以及企業(yè)的產(chǎn)品和經(jīng)營實力的變化，企業(yè)也會即時調(diào)整營銷目標(biāo)。一般來講企業(yè)營銷目標(biāo)包括：企業(yè)的貢獻(xiàn)目標(biāo)、市場目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)和利益目標(biāo)；企業(yè)的收益目標(biāo)、成長目標(biāo)和安全目標(biāo)，產(chǎn)品的預(yù)期銷量、利潤率和新產(chǎn)品的開發(fā)目標(biāo)；企業(yè)的形象設(shè)計、產(chǎn)品的設(shè)計和包裝以及企業(yè)服務(wù)營銷目標(biāo)等。

企業(yè)的營銷目標(biāo)非常寬泛，確立企業(yè)在某市場中一定時期的營銷目標(biāo)并不是件容易的事情。因此，為了搞好企劃中的目標(biāo)確立，首先應(yīng)該對企業(yè)即時營銷背景進(jìn)行分析。如對企業(yè)的產(chǎn)品評估、市場行情分析、銷售與市場占有率、購買率與購買習(xí)慣、配銷與定價、競爭與要求分析等。企業(yè)只有在搞好這些市場綜合行情分析的基礎(chǔ)上，找出問題，才能發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會，制定出切實可行的營銷目標(biāo)。但是，由于營銷背景分析時涉及到的范圍廣、因素多，在有限的條件下不可能對所有的因素進(jìn)行調(diào)查，因此，為節(jié)省費用和提高效率起見，應(yīng)選擇主要因素進(jìn)行針對性分析。分析的步驟通常應(yīng)依照下列程序：①收集企業(yè)環(huán)境信息；②預(yù)測環(huán)境的變化趨勢；③分析企業(yè)環(huán)境的機(jī)會與威脅；④歸納確立營銷目標(biāo)。

策劃企業(yè)營銷目標(biāo)時應(yīng)注意掌握其針對性和實用性的原則。企業(yè)在市場中的萊時期因競爭需要確立的分目標(biāo)有許多，為了提高效率，應(yīng)該抓主要矛盾，解決企業(yè)最急迫解決的問題應(yīng)是一個基本準(zhǔn)則。另外還應(yīng)該遵循一個原則，即確立營銷目標(biāo)時應(yīng)考慮企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營實力。企業(yè)的經(jīng)營實力是一切目標(biāo)的出發(fā)點、依據(jù)和限制的條件，離開這個基礎(chǔ)，目標(biāo)就會缺乏實用性。因此，制定的目標(biāo)企業(yè)能夠完成才有意義。

二、營銷定位是企劃的核心[/b]

在日益激烈競爭的市場中，企業(yè)怎樣找準(zhǔn)“切合部”以完成預(yù)定的營銷目標(biāo)，這是企業(yè)經(jīng)常碰到的問題。理論上稱此為營銷定位(MarketingPosition—ing)。營銷定位就是利用市場中任何有利的機(jī)會，選擇適合的產(chǎn)品和市場，進(jìn)行控制與擴(kuò)張，以爭取更大的市場占有率。由于定位的好壞直接關(guān)聯(lián)到目標(biāo)完成的成效，定位的產(chǎn)品和市場決定了企業(yè)今后采取的營銷措施，因此，營銷定位可以說是企劃的核心。

營銷定位的對象是消費者的需求。由于需求是一種心理活動。因此，在西方有人稱營銷定位是針對消費者的“抓心策略”。營銷定位依據(jù)需求的層次性，通常分為市場定位和產(chǎn)品定位。

無論市場競爭多么激烈，在目標(biāo)市場上總能找出市場空隙。企業(yè)策劃市場定位時，正是要尋找出這些空隙，然后鉆進(jìn)去，以取得好的市場收獲。

任何市場都會有許多空隙，我們必須從不同角度去尋找。例如，從經(jīng)營理念上我們可以從消費者、競爭者的角度換位審視市場，從企業(yè)的微觀角度看，會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品大小的市場空隙、價格高低的市場空隙，以及顧客性別、包裝、顏色、品牌、服務(wù)、渠道、口味、用途、生活型態(tài)等方面的市場空隙。

市場定位具有先人為主的特征。顧客一旦對初次定位的市場有了認(rèn)知，其他的競爭者則難以改變他們的看法。如瑞士對機(jī)械手表市場的占領(lǐng)；雀巢對速溶咖啡市場的統(tǒng)治等。市場空隙一經(jīng)發(fā)掘，企業(yè)就可以策劃具體的產(chǎn)品進(jìn)入市場，設(shè)法用正面形象影響消費者，進(jìn)而創(chuàng)造出強(qiáng)烈地產(chǎn)品形象，贏得顧客信賴。

市場定位確立后，企劃的另一任務(wù)則是確立進(jìn)入市場的產(chǎn)品，即進(jìn)行產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是1972年美國營銷專家AIRies與JackTrout在美國《廣告時代》雜志上撰文

提出的。他們將產(chǎn)品定位為現(xiàn)存產(chǎn)品的一種創(chuàng)造性活動。定位的產(chǎn)品可以為一體商品，也可以是一項服務(wù)、一家公司，甚至是某個人。

產(chǎn)品定位可以利用產(chǎn)品外表的改觀，如產(chǎn)品品牌、價格與包裝等，也可以利用產(chǎn)品內(nèi)涵致造，如產(chǎn)品性能、質(zhì)量和效用的改進(jìn)等，從而鞏固產(chǎn)品在消費者心目中的地位。

產(chǎn)品定位除了初次對消費者心理定

位外，還可以對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行再定位(Repositioning)。對再定位而言，企劃人員必須一開始就發(fā)展?fàn)I銷組合策略，以使該產(chǎn)品特性能確實吸引既定的目標(biāo)市場?？傊瑹o論是初次產(chǎn)品定位，還是產(chǎn)品再定位，第一要素就是馬上填滿消費者的心，使消費者因心中已有所屬而無空隙再接受其他競爭者的產(chǎn)品。

三、營銷組合策劃是企劃的保證[/b]

營銷組合是企劃中的重要活動。大量的實踐表明，即使企業(yè)制定的目標(biāo)很科學(xué)，選擇的市場很有潛力，確立的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價格合理，性能優(yōu)越，但是，若企業(yè)組合促銷不力，消費者就不能很好地認(rèn)識和理解其產(chǎn)品，市場反應(yīng)勢必冷淡。反之則會收到極佳的效果。

占領(lǐng)美國小汽車市場可以說是戰(zhàn)后日本企業(yè)家的目標(biāo)，但是，直到1969年日本小汽車出口只達(dá)4720萬美元，盡管此時技術(shù)上已經(jīng)拉平，然而太小的市場份額還無法形成抗衡。1972年豐田公司推行一種“想象工程”、溝通了顧客與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系；舉辦國際研討班、培訓(xùn)推銷員；加大廣告費用，每輛車的廣告費達(dá)142．3美元，(而美國汽車公司每輛車廣告費只有44．4美元)；加大生產(chǎn)工序的自動化，降低成本制造；改進(jìn)運輸中的裝卸降低運費成本；發(fā)展零配件裝配，逃避關(guān)稅壁壘；限制成車出口，調(diào)動美國代理商的積極性等。到1975年，豐田汽車在美國市場已占較大份額。而此時日本其它公司汽車輸出也有很大提高，1975年小汽車總出口達(dá)6．5億美元，比1969年提高1377％。歐洲汽車行業(yè)稱這一時期為日本汽車工業(yè)的“激光束型出口”。

可見營銷組合策略對實現(xiàn)營銷目標(biāo)起到了保證作用。營銷組合的內(nèi)容比較廣泛，狹義的營銷組合主要指促銷組合，即營業(yè)推廣、人員推銷、廣告和公共關(guān)系宣傳。廣義的營銷組合不僅包括促銷組合，而且還包括產(chǎn)品、品牌、包裝、服務(wù)、定價和配銷等方面的策略策劃。只有從整體上搞好營銷策略的策劃，才能取得理想的業(yè)績。

營銷策劃人員不僅要懂得怎樣制訂營銷計劃，懂得運用戰(zhàn)略意識分析市場發(fā)生的事件和制訂相關(guān)決策，更重要的是能預(yù)測未來市場的發(fā)展變化，能處理現(xiàn)行市場已經(jīng)發(fā)生的意外事件。例如可口可樂公司發(fā)生“針頭事件”時，其公司企劃人員就很巧妙地化解了危機(jī)，把壞事變成了好事，讓更多地公眾認(rèn)識到可口可樂公司生產(chǎn)工序管理的嚴(yán)格性，并通過對肇事者的法律起訴，提高了公司的宣傳曝光度。

總之，營銷企劃是當(dāng)今企業(yè)在市場競爭中廣為關(guān)注的一項創(chuàng)意性營銷活動。正是因為它帶有一種主觀創(chuàng)意，因此，企劃活動除一些基本內(nèi)容和原則外，并無固定的模式去套用。企劃活動除應(yīng)具有科學(xué)性、針對性、實用性外，還應(yīng)該有藝術(shù)性。通過主觀的想象與藝術(shù)再造，不斷在企業(yè)營銷管理中，創(chuàng)造出新的營銷策略，吸引消費者，搶占市場。在西方流傳一句名言：“管理是企業(yè)的效益，創(chuàng)新是企業(yè)的生命，企劃是企業(yè)的翅膀?！痹谖覈袌鼋?jīng)濟(jì)的發(fā)育和發(fā)展過程中，更多地企業(yè)應(yīng)該學(xué)會營銷企劃，以提高自己在大市場中的競爭能力。

第三篇：營銷企劃方案格式

營銷企劃方案格式

一、分析營銷機(jī)會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調(diào)研

（2）、預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費市場的對比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標(biāo)

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

（1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設(shè)計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設(shè)計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標(biāo)，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

制定良好的營銷組織，以病人為本建立組織，營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性，根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制，年終時可以給病人福利和優(yōu)惠，拜年等等。

第四篇：藥店營銷

漢邦醫(yī)藥保健品營銷團(tuán)隊編輯

張仲景大藥房如何扭虧為盈

張仲景大藥房改寫了河南省作為全國人口大省、中醫(yī)藥資源大省卻在全國藥品零售行業(yè)中沒有一家具有一定規(guī)模競爭力和品牌影響力的連鎖企業(yè)的歷史。

7月5日，鄭州大河錦江飯店，以“關(guān)注百姓健康、仲景與您同行”為主題的張仲景大藥房家庭藥箱免費贈送、過期藥品回收健康公益活動啟動儀式隆重拉開帷幕。

張仲景大藥房董事長孫耀志表示：“我們舉辦此次活動，是為提高百姓的健康水平貢獻(xiàn)自己的一份力量，也是為了慶祝張仲景大藥房連鎖直營店數(shù)量超過100家，全面實施以‘名藥、名廠、名店’為核心的‘三名’發(fā)展戰(zhàn)略?！?/p>

一貫低調(diào)的張仲景大藥房，借公益活動之名亦開始高調(diào)亮相，這種跨越，折射出張仲景大藥房在規(guī)模、實力上有了一定的突破后，終于有了向外界彰顯自己的底氣。

溫和改良

成立于2004年8月28日的河南張仲景大藥房是河南宛西制藥有限公司投資的控股公司，總部設(shè)在鄭州，注冊資金2008萬，由收購河南省藥材公司的連鎖藥店改建而成。公司發(fā)展初期，由于宛西制藥對零售藥店的經(jīng)營運作缺乏足夠的認(rèn)識，對市場的把握、管理的控制都處于一種混沌狀態(tài)，在接手的兩年時間里，“企業(yè)發(fā)展停滯不前，管理控制形同虛設(shè)，經(jīng)營虧損十分嚴(yán)重?！?/p>

風(fēng)雨飄搖之時，接連不斷的負(fù)面新聞引發(fā)業(yè)界對張仲景大藥房的種種質(zhì)疑和擔(dān)憂，董事長孫耀志看在眼里，急在心上，到處尋覓良策。2006年1月，在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打30多年、熟諳藥店經(jīng)營之道的王懷志被孫耀志相中，在孫的盛情請邀下，不遠(yuǎn)千里從東北來到中原大地——鄭州。

王懷志是一個柔中帶剛的人，慢條斯理地說話，溫和地微笑。事實上，這個看似溫和的人下刀非常精準(zhǔn)。剛上任時，他便走訪了企業(yè)的所有門店，考察了整個河南省藥品零售市場，經(jīng)過縝密的市場調(diào)研后得出結(jié)論：河南省人口眾多，醫(yī)藥零售的市場潛力很大。然而，整體市場競爭無序，缺乏龍頭企業(yè)，行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低，企業(yè)通過管理提升效益有很大空間。就張仲景大藥房自身而言，拓展市場的后續(xù)資金不用愁，如何建立組織架構(gòu)、減少企業(yè)的管理漏洞尤顯迫切。王懷志深深懂得人才班子的搭建對企業(yè)發(fā)展的重要性，于是，一方面通過內(nèi)部競聘或外來招聘培養(yǎng)自己的本土人才外，又相繼在其他公司聘請了一部分重要崗位的關(guān)鍵人才，讓張仲景的管理架構(gòu)有了初步雛形。

此后，張仲景的發(fā)展之路開始踏上正常的軌跡。

2007年，張仲景大藥房收購鄭州三九連鎖的全部股權(quán)后，連鎖的規(guī)模更是快速穩(wěn)健地發(fā)展，并實現(xiàn)了銷售業(yè)績的逐年遞增。目前，張仲景大藥房擁有連鎖直營門店112家，其中鄭州42家門店，輻射河南的鄭州、南陽、洛陽、駐馬店、信陽、開封、許昌等18個地市?！安粌H從連鎖規(guī)模、銷售額和品牌影響力上位居全省第一，也是河南省惟一一家跨地市經(jīng)營的連鎖企業(yè)?！睂O耀志激動地表示。

高度信息化管理

不可否認(rèn)，是王懷志這個性格溫和的“主帥”，帶領(lǐng)張仲景大藥房短短兩年就經(jīng)歷了從主觀、混沌、隨意到規(guī)則、秩序與成熟的蛻變。實際上，王懷志更多的優(yōu)勢還表現(xiàn)在管理和營銷上，他對企業(yè)的精細(xì)化管理也確保了張仲景整個連鎖體系有條不紊地運行。

2006年3月，張仲景大藥房進(jìn)行流程改造，實行ERP管理，使配送中心、總部、連鎖門店全部聯(lián)網(wǎng)，總部對所有商品實行批號管理，可以隨時查詢門店各種相關(guān)數(shù)據(jù)。軟件按照GSP的要求設(shè)定工作流程，力求做到“以流程控制人，不以人控制人”，避免了很多人為因素造成的不規(guī)范操作。

“在門店流程方面，我們實行的是智能配貨。”藥房信息部的一位工作人員解釋，信息部根據(jù)門店的經(jīng)營情況對門店的品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，對單品種庫存數(shù)設(shè)定上、下限，由電腦自動配貨。門店只需接受配貨信息即可(不能滿足的部分，由門店做補(bǔ)充計劃)。門店購進(jìn)、銷售全部通過微機(jī)管理，由信息部每天對所經(jīng)營的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并且采取電腦打印價格標(biāo)簽，低于公司配送價格的品種無法打印出電腦銷售票。

同時，門店對所有商品也實行批號管理，門店購進(jìn)、驗收、養(yǎng)護(hù)、銷售等環(huán)節(jié)都進(jìn)行批號跟蹤。門店之間不允許進(jìn)行調(diào)撥，如顧客需要，本店沒有，就由本店的員工到本公司其他門店將商品買出交給顧客。

“我們將這種模式稱為‘過程控制管理’指導(dǎo)方針下的‘業(yè)務(wù)財務(wù)一體化’管理模式?！蓖鯌阎菊f，它解決了連鎖經(jīng)營的質(zhì)量管控、商品管控和統(tǒng)一付款控制三大問題。

理想與行動

在宛西制藥的商業(yè)藍(lán)圖中，未來3年內(nèi)，張仲景大藥房門店數(shù)量將達(dá)到300家，銷售額過10億，最終成為以河南為區(qū)域中心、服務(wù)范圍覆蓋全國的大型醫(yī)藥零售連鎖“航空母艦”。

但客觀地講，擺在張仲景大藥房前面的路并不平坦——據(jù)了解，目前張仲景除鄭州80%的門店贏利外，其他包括外埠大多門店的贏利狀況依然不容樂觀，近4個億的銷量也只是剛保證公司不虧損而已。

“這和我們前期投入比較大，公司對開店的規(guī)模、裝修要求較高有關(guān)，另外張仲景大藥房現(xiàn)有門店所有藥品集中采購、統(tǒng)一配送，在網(wǎng)絡(luò)還沒有完全鋪開的前期，配送必定是高成本的。所以，藥品經(jīng)營的毛利也較低?！痹谕鯌阎究磥恚闶鬯幍旰线m的毛利率應(yīng)該達(dá)到十五六個點以上，為此，“我們立足修煉企業(yè)內(nèi)功，進(jìn)一步規(guī)范、細(xì)化、提高公司的內(nèi)部管理，一方面奠定張仲景良好的品牌形象，一方面通過管理提高專業(yè)水平，進(jìn)而提升效益?！蓖怀鲋倬拔幕?/p>

張仲景大藥房從創(chuàng)立之日起，就以繼承和弘揚仲景中醫(yī)藥文化為已任，先后在鄭州地區(qū)開辦中心店、醫(yī)圣店、紫荊店等有中醫(yī)藥文化特點的門店，門店營業(yè)場所通過張仲景坐堂行醫(yī)銅像、中藥區(qū)仲景之光浮雕墻、張仲景傳、張仲景生平介紹、特色中藥標(biāo)本、貴細(xì)標(biāo)本陳列等多種形式挖掘仲景中醫(yī)藥文化，讓老百姓更多地了解中醫(yī)藥文化，中醫(yī)藥文化也逐漸成為張仲景大藥房最突出的特色之一。

而就中藥飲片方面，張仲景大藥房更是采購嚴(yán)格遵循“真品、地道、精選”的原則，確保中藥飲片質(zhì)量;門店在中藥調(diào)劑流程上，嚴(yán)格按照GSP要求，制定嚴(yán)格、規(guī)范雙人復(fù)核、逐稱分戥的調(diào)劑流程，同時要求中藥操作人員調(diào)劑中藥時必須戴帽子、口罩和手套，確保顧客的用藥衛(wèi)生與安全。

專業(yè)服務(wù)提高專業(yè)品質(zhì)

企業(yè)的經(jīng)營管理是全方位、全過程、需要全員參與的。張仲景大藥房在員工教育訓(xùn)練上也做了大量工作以提升員工專業(yè)素質(zhì)，提升門店的專業(yè)化服務(wù)水平。

一是建立輪訓(xùn)制度。專門針對門店新入職員工實行15天的脫崗培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容為企業(yè)文化、醫(yī)藥專業(yè)知識和各崗位流程，重點提升新員工的專業(yè)素質(zhì)。同時，老員工也可以參加輪訓(xùn)二次充電。

二是開展崗位練兵活動。立足本崗位，針對門店店長、執(zhí)業(yè)藥師、收銀行組、中藥組、0TC組、處方組和非藥品組7個不同的崗位，下發(fā)不同內(nèi)容的練兵題庫，定期考核，督促員工學(xué)習(xí)專業(yè)知識，培訓(xùn)每個員工成為某一方面的醫(yī)藥“專家”。

三是建立員工等級考核制度，針對不同的崗位，定期進(jìn)行醫(yī)藥專業(yè)知識和崗位技能的考核，不同等級的員工工資待遇不同，以此激發(fā)員工自覺提升自己的專業(yè)素質(zhì)。

四是針對執(zhí)業(yè)藥師隊伍，聘請醫(yī)院的醫(yī)師，針對不同病種定期系統(tǒng)培訓(xùn)，提升藥師的專業(yè)水平。通過一系列的培訓(xùn)，員工隊伍整體素質(zhì)不斷提高，凝聚力不斷加強(qiáng)。

蘇州粵海大藥房的贏利之道

蘇州粵海大藥房堪稱業(yè)內(nèi)的一個神話：營業(yè)面積不到700平方米的門店日均營業(yè)額達(dá)到30多萬元。也因此，探尋其成功之道一直為外界關(guān)注。近期，筆者有機(jī)會與粵海大藥房總經(jīng)理林渭民聊了幾個小時，得出一個非常強(qiáng)烈的感覺：要說粵海大藥房有贏利模式的話，那就是誠信。誠信使粵海大藥房的商圈擴(kuò)大到整個蘇州城，誠信使其成為眾多蘇州人心目中的首選，誠信是其實現(xiàn)神話的秘訣。盡管林渭民謙遜地要求不要寫出來，但筆者心中有種強(qiáng)烈的沖動，一定要把他們的誠信經(jīng)寫出來。因為筆者覺得，粵海在短短5年的歷史中創(chuàng)下的奇跡，對于目前誤入歧途的個別連鎖藥店來說，應(yīng)該可以起到指引借鑒的作用。

誠信體現(xiàn)為對規(guī)則的敬畏和對經(jīng)營的苛求

對規(guī)則的敬畏是筆者對粵海創(chuàng)始人林渭民最為深刻的印象，他對GSP的嚴(yán)格要求和對人生命的敬畏，令人佩服。林渭民不是學(xué)藥學(xué)的，從14歲起，他就在生意場上摸爬滾打，一晃就是幾十年。不過，其創(chuàng)辦粵海大藥房也才5年時間，隨著經(jīng)營的深入，其對經(jīng)營精益求精的心態(tài)越來越強(qiáng)烈，可以說是如履薄冰。他說：我自己可以按照GSP標(biāo)準(zhǔn)和更高的標(biāo)準(zhǔn)要求各個經(jīng)營環(huán)節(jié)，但是我不能保證廠家某個批次的產(chǎn)品不會出現(xiàn)問題，也很難百分百地保證我的員工在工作中不發(fā)錯藥。正是考慮到這些因素，他們更加嚴(yán)格按照GSP規(guī)定，比如陰涼庫，一超過GSP規(guī)定的溫度，馬上就開啟空調(diào)。夏天賣的藥品，有些產(chǎn)品的貯存是有溫度要求的，他們擺在柜臺上的只是空盒樣品，顧客要產(chǎn)品，就直接到陰涼庫去拿。

林渭民還說，做藥要憑良心，“修合無人見，存心有天知”的古訓(xùn)，是他和粵海大藥房自覺遵守的。他認(rèn)為，對顧客負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)，顧客吃了你的藥沒有任何問題才是最高境界。顧客買了你賣的藥出了問題，或者沒有效果，找到你就是你的責(zé)任，因此要對顧客負(fù)責(zé)。這樣也是對自己負(fù)責(zé)。遵守規(guī)則就是誠信，敬畏生命、尊重患者就是誠信。

專業(yè)服務(wù)也是誠信

粵海的營業(yè)面積約680平方米，藥師多達(dá)14人，平均每40多平方米就有一名藥師，這在業(yè)內(nèi)都是不多見的。

他們還實施藥師值班制，目的是為了科學(xué)推薦、引導(dǎo)患者合理購藥。他們還定期請藥學(xué)和醫(yī)學(xué)專家給藥師和店員講課，對于推薦藥品，規(guī)定必須嚴(yán)格按照患者需求。

在粵海，沒有高毛利主推的概念，他們的推薦原則是按質(zhì)、按量、按需求。以中藥飲片銷售為例：其在稱重過程中由于經(jīng)常得分斤拆零，容易出現(xiàn)少兩的情況。因此林渭民規(guī)定，按照處方抓藥，在稱量時，決不允許短斤少兩，更不允許多賣出幾克來。多了，藥師不會因為節(jié)省可以多為公司賺錢而受到表揚，反而會受到處罰。蘇州市藥監(jiān)部門有領(lǐng)導(dǎo)去其中藥飲片柜檢查時，看到其員工一絲不茍，把藥分得很均勻。一蘇州市民把抓到的六副藥拿回家后，把其中的飲片逐一分開，分別稱重，發(fā)現(xiàn)沒有一種藥材短斤少兩，完全符合重量要求，令他折服。經(jīng)營優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品就是誠信

在現(xiàn)實當(dāng)中，很多藥店為了生存，廣推高毛利品種?？墒牵浐猿忠允圪u優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品為主，盡管這些產(chǎn)品的毛利不高，但是他們堅信：品牌本身就是實現(xiàn)誠信不可或缺的條件。所以，他們堅決不接受雜牌高毛利產(chǎn)品進(jìn)場;堅決不允許廠家或者個代駐店，搞各種促銷活動。

科學(xué)推薦締造誠信

杜絕了外來的推銷，粵海自己的店員和藥師，也堅決不胡亂推薦產(chǎn)品，不以店方的利益為導(dǎo)向，真正站在消費者的角度來銷售產(chǎn)品，確?？茖W(xué)薦藥。

按照GSP的要求，每家門店只配備一名藥師也是符合規(guī)定的。有的藥店為了節(jié)省成本，鉆空子，聘請掛名藥師，應(yīng)付檢查。但是粵海竟然一個店就配了14名藥師，他們追求的，是從根本上保證科學(xué)薦藥。

一次，一名藥師拿到患者的處方欲配藥，患者得的是牙周炎，處方上有4種藥，藥師認(rèn)為不需要那么多藥，只推薦了當(dāng)中比較便宜的甲硝唑一種?；颊呤×隋X，也治好了病，后來專程回到藥店感謝這名藥師。從此以后，這名消費者就成了粵海的忠實顧客。

像這樣的事例還有很多，粵海的藥師為此感到很自豪，患者受益于他們的專業(yè)藥學(xué)服務(wù)，他們也感受到了患者的尊重，因此，藥師工作起來特別踏實，心情也異常快樂。

把顧客作為親友

顧客就是上帝——這是絕大多數(shù)經(jīng)營者奉行的真理。但林渭民卻不這么認(rèn)為，他說：服務(wù)這行不應(yīng)有上帝的概念，因為上帝太抽象，沒人見過;你可以敬畏上帝，但因為敬畏，你自然缺乏親情;你還可以欺騙上帝，因為上帝不知道。因此，把顧客看成“上帝”是空洞的。

基于此理念，粵海人把顧客看成親朋好友，這樣，他們的服務(wù)都是實實在在的。對待親朋好友，服務(wù)的先決條件就是誠信，你絕對不會欺騙親友。林渭民要求他的員工：你平時怎樣對待親友，怎樣向親友推薦他最合適的藥，你就向顧客怎樣推薦。他堅信這樣一定是有效的。

服務(wù)技巧千錘百煉

對服務(wù)細(xì)節(jié)的關(guān)注，對服務(wù)技巧的提升，也是粵海成為當(dāng)?shù)厥忻袷走x的原因。

林渭民常常親自到藥店里去，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)有營業(yè)員直接問顧客有無糖尿病，并說“這藥糖尿病人慎用或不能用”之類的話語時，他會覺得不妥。此后，他要求營業(yè)員對顧客改說“這個藥血糖高的人不是很適合”。這樣的說法，顧客有無糖尿病都不會反感。

香港萬寧的成功與藥店的多元化經(jīng)營

伴隨著一波又一波的“平價藥房”風(fēng)，藥店經(jīng)營者們似乎找到了經(jīng)營秘方：“價格”是制勝大旗，“炒作”是推廣法寶。表面上看，這些平價藥房一時間營業(yè)額劇增，百姓歡喜，政府寬慰；而埋藏于事件背后的卻是很多不鮮為人知的市場埋怨，這種“埋怨”正在一步步演變?yōu)闅埧岬母偁幨侄巍＿@是致命的，企業(yè)一旦將價格作為主要競爭手段，市場無序混亂及畸形發(fā)展就在所難免了。

我不認(rèn)為適度的價格競爭是一種壞處，但從藥店的長遠(yuǎn)發(fā)展來考慮，我們還是可以有更多的方式探討。香港“萬寧”雖然有其的適應(yīng)性，但至少在以下幾點是值得國內(nèi)藥店經(jīng)營者們所研究借鑒的：

1、品牌定位。

香港萬寧的品牌定位為“健與美”。這種定位具有很強(qiáng)的市場適應(yīng)性及延展性，在超級賣場林立，各種專賣店應(yīng)接不暇的市場環(huán)境下，她卻因此顯得個性突出并且受眾寬廣（涵蓋了幾乎所有的人群）；相較而言，國內(nèi)藥店的品牌印象就顯得刻板單調(diào)。單“藥店”二字就讓人感覺消費群是病弱群體，是生病了才不得不去的地方。不能不說，這在相當(dāng)程度上限制了藥店的戰(zhàn)略發(fā)展。

其實，醫(yī)療保健用品都是藥店的經(jīng)營范圍，我們?yōu)槭裁床豢梢酝ㄟ^豐富品牌內(nèi)容而將藥店擴(kuò)展為“健康店”呢？

2、有條件的多元化經(jīng)營。

香港萬寧以專營健康與美麗的產(chǎn)品為經(jīng)營特色，包括化妝品、食品、日用護(hù)理品，以及部分藥品及保健品等。國內(nèi)藥店也完全可以在“健康店”的昭示下經(jīng)營與健康有關(guān)的大多數(shù)產(chǎn)品，比如藥品、保健食品、健康護(hù)理品等，甚至一些健康服務(wù)。這既是對品牌的人性化拓展又?jǐn)U大了消費面。區(qū)別于商超，我們專注于健康領(lǐng)域的特色經(jīng)營；區(qū)別于醫(yī)院，我們走出醫(yī)療的病群限制。

但這種多元化是要有條件限制的：

一、它只是在健康領(lǐng)域內(nèi)的多元化。切不可“來者是客”，比如普通食品、普通日用品，這些看似容量巨大的商品其實根本輪不大市場化程度相對不高的藥店來瓜分市場；

二、它必須有鮮明的主營業(yè)務(wù)。藥品是現(xiàn)有藥店的專營性商品，也是主要的利潤來源，切不可檢了西瓜丟了芝麻。多元化必須是在保證主要業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。多元化更多的作用在于為消費者提供一種便利，一種增殖服務(wù)。

3、差異化體現(xiàn)。

香港萬寧的另一大特點是商品的差異化開發(fā)。一些價格敏感的日用品他們采取品牌自建及品牌買斷的方式進(jìn)行專營。國內(nèi)藥店大可以在這方面學(xué)習(xí)借鑒，比如保健品，因為商超的價格抬杠，大眾品牌在藥店的銷售很難有優(yōu)勢可言。但藥店可以選擇一些指定售點的熱銷品進(jìn)行片區(qū)專營（現(xiàn)在很多廠家不堪于商超的高額進(jìn)場費，都采取這類銷售方式），既保證了利潤又避免與商超的價格肉博。

第五篇：藥店營銷策劃書

營銷策劃書

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護(hù)。

一、營銷方式

1.獎勵回饋

購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高?；蛸浰捅舅幍甑拿赓M體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢查重點要針對老年人的高發(fā)病。

2.會員制度

在藥店買藥的人都有成為會員的機(jī)會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關(guān)活動。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座；

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時間的講授。

(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。

(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動。

當(dāng)然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好 1的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3．公益活動

一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。

4.送藥上門

(1)對于保健器材等龐大的器械。

(2)購買達(dá)到要求金額。

（3）沒有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。

5.價格策略

價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經(jīng)過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯(lián)系。當(dāng)然，價簽也要標(biāo)價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6.套餐組合哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽 流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進(jìn)行優(yōu)惠銷售。

7．廣告推廣

不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會有促進(jìn)銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。

8．網(wǎng)站的維護(hù)

需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計，內(nèi)容發(fā)布，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9．關(guān)注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點劃分，及根據(jù)上邊的活動來銷售藥品。

10．24小時售藥

晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。

二、人員素質(zhì)

1.專業(yè)知識的掌握

醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購物指導(dǎo)。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

2.銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。

3.良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準(zhǔn)文號和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說明書等是否符合規(guī)定；了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進(jìn)數(shù)量、購貨日期、等項；還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴(kuò)呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類；中草藥類；保健品類等

四、企業(yè)管理

1.分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。

2.銷售業(yè)績要考核。并設(shè)立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認(rèn)真做好。

3.財務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財務(wù)主管，這些財務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

4.采購要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。

5.在藥店內(nèi)的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認(rèn)真實施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實踐中吸取經(jīng)驗，不斷完善與進(jìn)步！

2011年3月