第一篇：小眾產品營銷關鍵詞

小眾產品營銷關鍵詞

產品為什么賣不動？業務員和終端店員總是抱怨：不打廣告，怎么賣得動？在他們眼中，就該像飲料企業一樣，大投電視、報紙、公交車身和候車亭燈箱廣告，讓他們每天上下班路上都能看得到，他們面對客戶才會信心十足。但問題是，像保健品、滋補品、有機食品等小眾產品，跟差異化程度較低的快速消費品一樣嗎？

新品試銷

小眾產品，只屬于少數人。將小眾產品進行大眾化傳播，是大炮轟蚊子，如果是自己的生意，而不是花別人的銀子實現自己的浪漫想法，斷然不會有人花高昂的大眾廣告成本去找有限的目標顧客。除非在那個行業，潛在購買者最大的購買障礙就是擔心自己買這個產品后，送人或自己使用時，別人不知道它的價值，或難以吸引別人的關注，為打消這個障礙，企業就必須分出一部分預算針對普羅大眾投放廣告，讓世人知道，買或使用這個產品的人非同一般。

但即便如此，如果不是錢多了撐著，對有限目標受眾之外的大眾傳播，也是頗有講究的。就像奔馳、寶馬，在重要節點也會投放一些大眾媒體廣告或贊助電視節目，可相比它在目標市場的廣告、公關、促銷及體驗活動費用來說，這些只是預算的零頭。對于非目標市場的大眾知名度，小眾產品的市場總監們更愿意依靠口碑的累積進行滾動傳播。

以快速消費品可口可樂為例，其市場操作更注重執行，追求的是“時時處處看得到、買得到”的密集傳播與密集終端布點，然后用一系列管理表格引導終端人員進行傻瓜式的操作，他們不需要過多考慮目標顧客是誰、在哪里。可是小眾產品就不能如此操作，它需要知道目標顧客是誰、在哪里。小眾產品，包括奢侈品、有機食品、養生滋補品等，有一個共同的煩惱，就是如何找到購買自己產品的人，特別是抓住一小部分接受能力強、愿意嘗試、對別人有示范作用的意見領袖啟動市場。

為了找到這些人，吸引第一批顧客嘗試消費，小眾產品的市場總監們，要以盡可能少的成本大膽試錯，積累經驗，然后走向正確。在新品上市方案中，每個市場總監都會針對目標顧客，設計入市渠道與終端，制訂刺激渠道網絡拓展與鋪貨、刺激終端銷售的傳播與激勵計劃。

不過，任何方案未經市場檢驗之前，都是理論化的。要真正找出目標顧客，知道他們的購買目的與動機，知道他們的購買障礙，最直接的方法就是把產品推向終端，然后企業新產品上市小組的所有成員，包括市場總監，進入終端銷售點，站柜臺賣貨，用不了多長時間，就可以知道相關問題的答案。其實，這種方式比問卷調研、焦點小組訪談等更有效。

一線終端

但在實際操作中，市場總監會遇到一些觀念對抗，有些甚至來自老板。在國內，越小的企業做事越急躁，新品一面市就面向全國訂貨，哪有耐心等著試銷成功后再大規模推向市場，更不要說讓市場總監和部 門經理天天蹲在終端賣貨了。

生意越做越大，管理者離終端柜臺的距離越來越遠，這是大企業病的常態。小眾產品的市場總監要時刻警醒，操作小眾產品必須身在一線，它不像大眾產品從渠道到終端操作早已規范化，顧客需求穩定，自己可以坐在辦公室里對著報表發號施令。操作小眾產品，市場總監天天坐在辦公室里指點江山，無異于自尋死路。

愿意支付更高的價格購買小眾產品的客戶，其購買目的與動機的個性化趨勢很明顯。同樣是送禮，商務送禮和親情送禮選擇的產品會不同，商務送禮重面子，親情送禮重性價比。同樣是商務送禮，辦事送禮和感恩送禮選擇的產品會不同。因此，小眾產品銷售的達成需要大量溝通，需要針對不同客戶對象的需求進行產品組合定制。于是，小眾產品首先必須遵循的一個原則就是要有豐富的產品線與適合各個定位空間的價格體系。

千萬不要以為小眾產品可以靠一個單品打天下。市場總監要對品類進行細分，從規格、包裝、產地甚至工藝上對產品進行分化，以便對應各個細分市場的需求，組合相應的產品套餐。但是，如果對終端賣貨沒有切身感受，是不可能開發出有銷售潛力的產品套餐的。

獲取信任

有著個性化需求的細分顧客，散布在小眾產品營銷的每個環節。從客戶群體的吸引、成交率提升、客單量的提升再到老顧客客單量的提升，每一個環節都有需要區別對待的客戶群體，而每個渠道、網點、地區都存在著差異甚至完全沖突的客戶群體結構與需求。身處如此復雜而充滿趣味的市場之中，市場總監要有足夠的耐心，拿出更多的時間站柜臺，與目標顧客溝通，了解并打消他們的購買障礙，獲取信任。

信任，需要小眾產品的市場總監花費大工夫來做。靠早已失去公信力的媒體廣告強勢灌輸，馬上會被敏感的受眾屏蔽，事實證明，這并非小眾產品在目標受眾面前展現自己的好方式。市場總監要學會與小眾客戶群體溝通，相對于說教，他們更相信親眼看到、親耳聽到、親身感受到的人和事。

因此，市場總監要走進目標受眾的生活，在他們喜歡的小眾媒體上投放軟文，讓他們不知不覺進入故事；把他們召集在一起，通過體驗式的產品品鑒會，讓他們看一看、嘗一嘗、試一試，然后讓專家和明星品評推薦。聚焦小眾群體的體驗性活動和媒體炒作，是小眾產品營銷的主流操作手法。

小眾產品并不刻意追求大眾市場的知名度，如果日積月累，口碑從小眾客戶群體傳到了大眾人群中，就像香奈爾、勞力士等讓普通人望而興嘆的奢侈品一樣，那是最好不過的事情了。消費小眾產品的人，是足夠權威的消費意見領袖，他們的行為會引起效仿，可以減少小眾產品傳播過程中的障礙，比如獲取信任。消費意見領袖是“口碑病毒”攜帶者，隨時會影響到其他人。

意見領袖

那些名聲在外的世界知名奢侈品品牌，莫不如此，讓它們聲名遠播的不是產品，而是使用它們產品的一小部分人。市場總監真正要考慮的是，如何讓自己的產品打動那一小部分人，促使他們下定決心買自己的東西。

正如傳統的營銷理論所說的那樣，市場總監必須提煉一個強有力的產品賣點，使之成為目標顧客的買點。這就回到了一切交易的原點，想讓別人買自己的產品，你必須確認他買得起，并給他一個足夠有力的 購買理由。找到買得起自己產品的人并不太難，但同樣是燕窩，讓他們買燕之屋燕窩而不是買集品堂燕窩，你給出的理由必須足夠清晰、有力。

暫且不說那些因為信息不對稱而輕易購買的顧客，假設顧客信息充分，有足夠的時間進行充分比較，小眾產品該給客戶什么樣的購買理由？如今，眾多小眾產品，特別是燕窩、人參、海參、鮑魚、海膽等名貴滋補品，一窩蜂地訴求產地唯

一、產量稀少、天然生養，所以珍貴無比。

但是受眾開始審美疲勞了，當第一個企業跳出來說自己從產地到餐桌都是原生態時，他們會相信，并樂意為之支付較高的價格購買。然而，當市場上出現第二個、第三個甚至幾十個企業訴求自己的產品是原生態時，受眾就開始懷疑了。如果此時企業仍人云亦云，訴求自己如何珍貴、稀缺、原生態，其實是把自己陷入沼澤地。

要走出沼澤地，有兩條路可以選擇。一條路是通過行業權威部門或專家，證明只有自己才是原生態的，以此制定行業標準，將魚目混珠者清理出場，以法律手段建立信任度。這招夠絕，但你要有足夠深厚的政治資源，而且操作起來費時費力，一般的企業難以做到。另一條路就是以市場化的方式操作，企業針對競爭薄弱的細分市場出擊。

市場細分

比如海參，企業都跟著獐子島往原產地、原生態、天然有機的概念里鉆，求政府，找協會，請專家，廝殺得不可開交，始終糾纏于海參的物理利益層面，而沒有挖掘海參與細分市場相結合的心理利益。若是換一個角度，從市場細分客戶群體的需求出發，尋找生存定位空間，或許會有另外一番天地。

海參市場可以分為商務送禮、親情送禮、家庭養生和個人養生四大客戶群體。養生群體注重性價比，對價格敏感。送禮群體關注面子，如果產品線豐富，就可以滿足各個層次客戶群體的送禮需求。盡管海參品牌多達上百個，但它們對這兩大群體的搶奪并不激烈，仍有很大的細分定位空間。

現在市場上缺少一個專業做海參禮品的品牌，包裝、產品品質、性價比都貼近目標市場，針對不同類別的商務送禮和不同類別的親情送禮（比如節日、探視病人等），以“情”為核心進行訴求，然后調整配套產品與傳播體系，就可以開辟一個新的市場空間。目前獐子島海參雖然在送禮市場上有名氣，但是包裝不夠精美、價格偏高，而其他海參品牌則是送禮和養生市場什么都做，結果什么都沒有做精，傳播缺乏方向感。

小眾產品的市場總監們千萬要記住，要用自己產品所傳遞的個性、文化、生活方式與良好的品牌聯想留住顧客，讓他們樂意口碑相傳。只靠會員積分、打折、買贈等手法，小眾產品注定在市場上走不遠。

《青年報》 2010-8-20

第二篇：小眾產品的營銷心得

小眾產品的營銷心得 作者:鐘超軍 日期:2010-07-25 字體大小: 小 中 大

這幾年一直在北方，回廣州時間好少。這次回廣州的家里，把空蕩蕩的房子打掃了好久，覺得是該回廣州老家定居了，不該這么一直在北方跑下去。。回來這些天和一些朋友們聊天，看下是否有一些適合的事業機會，大家聊的比較多的是小眾產品，該如何做市場，想想自己做小眾產品也有一些時日，有一些想法，就整理了下，和朋友們一起交流??

產品為什么賣不動？業務員和終端店員總是會抱怨，不打廣告，怎么賣得動。在他們眼中，做廣告就該象飲料企業一樣，大投電視、報紙、公交車身和候車亭燈箱等廣告，讓他們每天上下班路上都能看得到，他們面對客戶才會信心十足。但問題是，賣高價的保健品、滋補品、有機食品等小眾產品，能跟差異化程度較低的快消品一樣嗎？

以新品試銷來尋找小眾人群

小眾產品，只屬于少數人。將小眾產品進行大眾化傳播，大炮轟蚊子，如果是自己的生意，而不是花別人的銀子實現自己的浪漫想法，斷然不會有人花高昂的大眾廣告成本去找有限的一些目標顧客。除非，在那個行業，潛在購買者們最大的購買障礙就是擔心自己買這個產品后，送人或使用時，別人不知道他的價值，或難以吸引別人的關注，為打消這個障礙，就必須分出一部分預算針對普羅大眾投廣告，讓大家知道，買這個產品的人，注定非同一般。

但即便如此，如果不是錢多了撐著，對有限目標受眾之外的大眾傳播，也會頗有講究。就象奔馳寶馬，在重要節點也會投放一些大眾報紙廣告或電視節目贊助，可相比它在目標市場投入的廣告、公關、促銷及體驗等活動來說，那些僅是預算的零頭。對于非目標市場的大眾客群知名度，小眾產品的市場總監們，更愿意依靠口碑的累積進行滾動傳播。

以可口可樂的大眾快消品，市場操作更注重執行，追求“時時處處看得到、買得到”的密集傳播與密集終端布點，然后用一系列的管理表格引導終端人員傻瓜式操作，他們不需要過多考慮目標顧客是誰，在哪里，可是小眾產品需要。小眾產品，包括奢侈品、有機食品、養生滋補品等，都有一個共同的煩惱，就是如何找到真正購買自己產品的人，特別是抓住那一小部分接受力強、愿意迅速嘗試、對別人有示范作用的意見領袖進行快速引爆。

為了找到這些人，并吸引首批顧客嘗試消費，小眾產品的市場總監們，需要以盡可能小的成本大膽試錯，在錯誤中積累經驗，然后走向正確。在新品上市方案中，每個市場總監總會模擬出自己的目標顧客，然后設計好入市渠道與終端，并制定出刺激渠道網絡拓展與鋪貨、刺激終端動銷的傳播與激勵計劃。

不過，任何方案和任何理想的目標顧客在未經市場檢驗之前，都是理論化的。要真正找出那些人，知道他們的購買目的與動機，知道他們的購買障礙，最直接的方法，就是把產品推向終端，然后新產品上市小組的所有成員，包括市場總監自己，分兵多路，駐守各類樣板網點，親自到柜臺前賣貨，時間不用太長，以這些人的悟性，兩周左右即可。這種方式可能比貌似一本正經的問卷調研、焦點小組訪談等市場研究手法更實效。

在一線終端發現豐富產品線的機會

但實際操作中，市場總監會遭遇一些觀念對抗，有些甚至來自老板。在國內，越小的企業做事越急躁，新品剛出來就恨不得馬上全國訂貨，哪里有耐心等著試銷成功后再大規模推向市場，更不用說讓市場總監和部門經理們，“大事急事”不做，卻天天蹲在終端賣貨。

生意越做越大，管理者離終端柜臺的距離越來越遠，這幾乎成為了大企業病的常態。小眾產品的市場總監們需時刻警醒，操作小眾產品必須身在一線，大眾產品從渠道到終端的操作早已規范化，終端顧客需求穩定一致，可以坐陣辦公室對著報表發號施令。但小眾產品管理者如果天天躲在辦公室里指點江山，那無異于自尋死路。

愿意支付較普通產品更高的價格來買小眾產品的客群，購買目的與動機的個性化趨勢很明顯。同樣是送禮，商務送禮和親情送禮選擇的產品會不同，商務送禮重面子，親情送禮重性價比；即或同樣是商務送禮，辦事送禮和感恩送禮的產品會不同，送局長和處長的禮品也會有差異。這個銷售的達成需要大量溝通，需要針對不同客戶對象的需求來進行產品組合定制，于是，一個小眾產品必須首要做到的原則開始在溝通中誕生——豐富的產品線與適合各定位空間的價格體系。

千萬別以為小眾產品一個單品就可以打天下，王老吉的成功法則，在小眾產品市場操作中行不通。市場總監們需對品類進行細分，從規格、包裝、產地甚至工藝上不斷分化，以便隨時對應各細分市場的需求，組成出相對應的產品套餐。比如給處長送禮辦事，知道處長注重養生，他妻子熱愛美容，可以送一套2500元左右海參鮑魚的組合禮品，男參女鮑，引導處長吃海參，他妻子吃鮑魚，一份禮物兩者兼得，細心周到，自然會讓處長感懷在心。如果對終端賣貨沒有切身感受，是不可能開發出這種有潛力的產品套餐的。

通過小眾傳播方式溝通，獲取信任

大量充滿個性需求的細分客群，充斥著小眾產品營銷的每個環節。從客群的吸引、成交率提升、客單量提升再到老顧客客單量的提升，每一個動作都有著需要區別對待的客群，每個渠道、網點、地區都存在著彼此差異甚至完全沖突的客群結構與需求。身處如此復雜而充滿趣味的市場之中，市場總監們需有足夠耐心，讓自己盡可能多的站在柜臺上，與目標顧客溝通，了解并打消他們的購買障礙，獲取信任。

信任，需要小眾產品的市場總監們花費大功夫來做。靠早已失去公信力的媒體廣告強勢灌輸，馬上會被敏感的受眾們屏蔽，事實也證明，這并非小眾產品在目標受眾面前展現自己的好方式。管理者們需要學會與小眾客群溝通，相比說教，他們更相信親眼看到、親耳聽到、親手摸到、親口嘗到、親自聞到、親身感受到的人和事。

因而管理者需要走入到目標受眾們的生活中去，在他們喜歡的小眾媒體上投放軟文，讓他們不知不覺的進入故事中；把他們召集在一起，組織一次產品體驗的品鑒會，讓他們親口嘗一嘗，摸一摸、看一看，然后再聽專家和明星們品評推薦一番。聚焦小眾群體的一次次體驗性活動和媒體炒作，是小眾產品營銷的主流操作手法。

象一些高檔時裝品牌，他們就是靠每年固定的幾次新品發布會、媒體軟文發布、聚焦明星巨商等的時尚晚宴和設計師大賽等細分活動，再配合一些終端主題促銷和生動化物料包裝的工作來打發時間的。喜歡折騰的，也會找明星代言，然后圍繞明星和新品展開一場線上、線下結合的整合傳播，通過知名度提升來提高指定購買率。

小眾產品并不刻意追求大眾市場的知名度，如果日積月累，口碑從小眾客群圈子里傳到了大眾人群中，就象香奈爾、勞力士等讓老百姓望而興嘆的奢侈品一樣，那是最好不過的事兒了。這些消費小眾產品的少部分人，是一群有著足夠消費權威的意見領袖，他們的行為會引起效仿，減少小眾產品許多需要努力傳播才能克服的障礙，比如信任。他們是一群有效的口碑病毒攜帶者，隨時會把自己產品的口碑傳播出去，并影響到其他人。

打動小部分人的關鍵要素

那些名聲在外的世界知名奢侈品品牌，莫不如此，讓他們聲名遐邇的不是產品，而是使用他們產品的一小部分人。市場總監們真正需要考慮的是，在琢磨讓自己名聲大噪之前，如何讓自己的產品打動那一小部分人，并促使他們下定決心買自己的東西？

正如所有老掉牙的營銷理論所說的那樣，總監們必須從產品中提煉一個強有力的賣點，來成為目標顧客的買點。這回到了一切交易的本原，想讓別人買自己的東西，你必須確認他買得起，并給他一個足夠有力的理由。找到買得起自己產品的人并不太難，但同樣是燕窩，讓他們買燕之屋燕窩，而不是買集品堂燕窩，所給的理由必須足夠清晰。

除去那些因為信息不對稱而輕易購買的顧客，假設顧客信息充分，有足夠的時間進行充分比較，小眾產品們該給客戶一些什么？如今的現況是，大量的小眾產品們，特別是燕窩、人參、海參、鮑魚、海膽等名貴滋補品，總是一窩蜂的訴求產地唯

一、產量稀缺、生養完全天然，珍貴無比，恨不得讓顧客捧在手心時都要微微顫抖下，如獲至寶。

但是受眾們開始審美疲勞了，當第一個人跳出來說自己從產地到餐桌都是原生態時，他們會相信，并樂意為之支付較普通產品高2到3倍價格購買。然而，當市場上出現第二個、第三個甚至幾十個人喊自己的產品是原生態時，他們開始懷疑，真是這樣的嗎？如果這時自己仍不自知，仍大喊自己如何珍貴、稀缺，如何原生態，那就是跳進了沼澤地，會在不知不覺中走向自我滅亡。

有兩條路可以選擇，一條路是找到行業最高的權威部門或專家，證明只有自己才是真正原生態的，或者以此制定行業標準，將其他魚目混珠的同行全部清理出場，讓顧客認準原生態標志購買，以法律手段來建立信任度。這招夠絕，但需要有足夠的政治關系，并且道路漫長而遙遠，需要很長的時間斡旋。想要以更市場化的方式切入市場，新進入者可以抓住一些競爭薄弱的細分市場出擊。

真正抓住小眾客群的心

比如做海參，大家都跟著獐子島往原產地、原生態、天然有機的概念里鉆，為著誰是正宗的原產地海參鬧的面紅耳赤，求政府、找協會、請專家??能用的法子都用上了，可還是糾纏于產品的物理利益層面，沒有挖掘產品與細分市場結合的心理利益。若是換一個角度，從市

場細分客群的需求出發，尋找生存定位空間，又是另外一番天地。

海參市場分商務送禮、親情送禮、家庭養生和個人養生四大客群。養生群體注重性價比，對價格敏感，送禮群體關注大方、有面子，產品線豐富，可滿足各層次送禮需求。盡管海參品牌多達上百，但大家對這兩大群體的搶奪并不完全，仍有很大的細分定位空間。

現在市場上缺乏一個專業做海參禮品的品牌，包裝、產品品質、性價比均貼切目標市場，并且針對不同類別的商務送禮市場，不同類別的親情送禮如中秋、端午、春節、探病等均有主推的產品套餐，以“情”為核心進行訴求，然后配套產品與傳播體系的系列調整，定能開辟出一個全新的空間。目前獐子島海參雖然在送禮市場上有名氣，但包裝差，價格又過高，其他海參品牌也是送禮和養生市場什么產品都做，結果什么也沒做精，傳播完全缺乏方向感。

要讓顧客付出不一般的價格，就要給顧客不一般的好處。找準自己想抓住的顧客，然后有針對性的進行溝通，用好處來誘使他們嘗試購買，會讓自己賺得生意的第一桶金。

想在第一桶金之后，接著挖出第二桶、第三桶甚至更多桶，小眾產品的管理者們，千萬要記住，用自己產品所傳遞的個性、文化、生活方式與良好的品牌聯想來留住顧客，并讓他們樂意口碑相傳。靠會員積分、打折、買贈，或不斷想著心思推新品誘使他們掏更多的錢，注定活不長久。

如新進入者要在“情”字上做文章，就需在父母情、夫妻情、同學情、同事情、親戚情、領導情等各式各樣的“情”字上細化，形成“情參”的核心產品概念。不僅在產品包裝和價位上能體現“情”，更要在傳播上塑造出品牌的個性與文化，開啟良好的品牌聯想。讓人一看到它，就覺得特別可親特別值得信賴，哪怕它的盒子裝的不是海參，而是一塊破磚碎瓦。

第三篇：產品運營職位關鍵詞

一、產品方向

1、分析行業及競爭產品，跟蹤行業最新發展趨勢。

2、產品策劃，業務需求分析，產品需求分析，流程設計，原型設計，PRD文檔撰寫，高質量的產品需求與用例文檔，精通產品原型工具的使用（Axure）。

3、跟進處理用戶反饋問題，推進產品改進，提升用戶體驗。

4、與相關研發部門溝通討論。

5、推動、控制、協調產品的開發與發展。

6、負責產品上線前產品驗收測試。

7、負責編寫產品功能介紹，為業務部門提供產品使用培訓。

8、結合運營數據分析產品功能使用，持續優化產品體驗，把控產品進度，熟悉產品運營。

二、運營方向

【產品運營】

1、日常運營和數據分析，對APP的活躍、留存負責。

2、通過數據分析尋找產品及運營中的問題，定時或不定時提出產品或運營優化建議和方案，配合技術部門進行產品功能設計的迭代。

3、參與產品討論，與其他部門溝通協作，完成團隊目標。

4、負責完成產品上線前后的測試、監控和跟進的工作，保證產品處于良好運營的狀態。

5、處理和跟蹤用戶的建議和反饋，協同產品和開發及時處理好用戶的產品問題。

6、用戶運營、產品競爭力優化等人工干預的運營活動達成產品目標。

7、功能模塊、欄目規劃。【新媒體運營】

1、內容收集整理更新，提高影響力和關注度。

2、借勢新聞熱點，3、市場動態捕捉，結合品牌市場項目策劃、執行宣傳活動方案。

4、喜愛綜藝、劇集、八卦，對娛樂敏感。

5、負責產品在微信公眾號、官方微博、知乎、今日頭條等媒體平臺的內容編輯和日常運維，對效果負責。

6、【內容運營/編輯】

1、經常在應聘產品中參與公共編輯，或者參與其他幫助維護和提升社區質量的工作。

2、新聞整合、內容策劃。

3、深度微博控、APP控，掌握熱點事件，獨到見解。

4、熱愛，報道熱情，對應聘的垂直領域有深度認知。【用戶運營】

1、對運營數據、用戶行為數據等進行分析和挖掘，提升內容運營質量、改善用戶運營策略。

2、用戶管理，用戶策略的制定、執行，對相關指標負責。建立社群運營體系，制定合理策略保持與用戶的溝通。

3、UGC用戶運營：用戶拓展，關系維護，負責用戶產生內容。

4、（客服方向）輿情監控，處理用戶的日常反饋，跟進幫助用戶解決各類問題，為產品的改進提供支持。收集整理分析用戶反饋，推進內部反饋平臺和機制的建設和優化。

5、用戶增長與社會化運營：在社會化運營方面有獨特見解，深度理解用戶需求，建立用戶屬性模型，發掘用戶特征，了解用戶使用習慣，增強用戶互動性與使用粘性。建立用戶增長計劃，并策劃具體實施方案。

6、制定并優化用戶入駐、發文規范，對入駐賬號和發文質量進行把控，深入研究同類產品特點，提高用戶體驗。

【項目運營】

1、項目需求進行前期調查、收集整理相關資料，制定初步的項目可行性研究報告，為PM提供建議。

2、熟悉項目管理和運營流程。

【商務推廣運營】

1、協助完成其他商務運營的工作。

2、網站流量/相關功能模塊的推廣。

3、負責廣告平臺日常商務及銷售的運營支持，廣告訂單及協議的處理和維護。

4、協助跟進目標渠道、廣告主的二次拓展。

5、對廣告平臺有濃厚的興趣 【活動運營】

1、線上、線下活動推廣策劃與實施。

【海外運營】

1、英語讀寫流利優先，三、任職要求（綜合素質）

1、熱愛應聘行業和崗位，認同企業團隊理念，熟悉產品玩法。喜愛并熱衷研究、體驗各類互聯網APP產品，對APP運營和用戶運營有自己的認識。

2、數據敏感/數據分析/邏輯思考/數據意識。

3、熟悉移動互聯網行業，懂行業用戶需求，用戶感覺好，善于分析和了解用戶心理，尤其年輕人心理。

4、積極向上/強適應/認真細致/責任心/善溝通/自我驅動/強分析/強親和力/強執行力/強學習能力/團隊合作/組織溝通協調/耐心/高效和時間感/創新意識/解決問題/優秀的表達/服務意識/用戶感知/善于總結/敏銳觀察/創業精神/抗壓/思維開放/視野開闊/腦洞大/性格好，5、XX年以上互聯網產品運營經歷。

6、Word、Excel、PPT等基本辦公軟件，iWork。

7、數據分析能力強，可以獨立完成移動端產品核心指標的數據分析工作。

8、文字功底/寫作基礎/文案策劃。

9、從業經驗：新聞出版印刷/知名社區型產品運營/民航/手機廠商/媒體/社交產品

10、用戶資源豐富，【審核運營】

1、內容審核：

四、薪資目標

1、BAT/網易/新浪：

2、京東/搜狐/小米/愛奇藝/優酷

3、方正電子

第四篇：藥店營銷三大關鍵詞

藥店營銷三大關鍵詞

2009-1-6 9:53:59 分享至:

關鍵字：藥店

品類管理的原則，就是要根據功能主治對產品組合進行優化，在柜組內形成“傳、幫、帶”的學習氣氛。如果說藥店實施品類管理是為了形成自己的“基本商品目錄”的話，那么，把優化后的商品與商品進行關聯銷售，才是藥店實施品類管理后的落地技巧。因為這樣才能形成藥店的核心競爭力。2009年——

十年磨一劍。2008年，中國醫藥零售連鎖行業的發展進入了成熟期，也開始了“拉鋸戰”。大家從單一的價格競爭階段，進入了品種競爭和人才競爭階段。未來藥店營銷的關鍵因素是什么呢？通過一年來與各主流醫藥連鎖的廣泛接觸，結合自己的咨詢實踐，筆者認為，2009年，中國藥店的營銷競爭離不開體系競爭、靈魂制勝、制造店長三大關鍵詞。

體系競爭

如果從事藥品零售連鎖行業的人沒有“零售是細節”的意識，那么，“許多無關緊要的小事件——那些永遠都無法真正預見到的事件組合在一起，就會降低企業的總體績效水平，以至于人們總是達不到預期目標。”——克勞塞維茨《戰爭論》

藥店運營管理工作涉及的內容可謂瑣碎無比。一件事做不好、做不到位，其整體運營效果就會大打折扣。一些看似微乎其微的小事如果累積在一起，就會構成大事。因此，成功零售巨人的心得就是：零售是細節。筆者對此作一個延伸：零售無小事。

2009年，藥店的體系競爭至少會體現在兩個部分：一是藥店運營管理體系，另一個是藥店營銷培訓體系。

所謂藥店運營管理體系，就是指藥店的員工在店長的帶領下，通過充分發揮各自的能力制造差異，從而創造“綜合高效”和“持續改進”的運營管理績效。在客戶心目中，藥店可以在4個方面制造差異：

硬件環境 包括建筑結構、各種貨架、燈光、衛生水平、室內溫度和濕度、顏色、音樂等。除此之外，藥店內的動線規劃是否合理，也是構成差異化競爭的重要因素之一。藥店人在這些硬件環境方面完全可以創造店與店之間直接的區別和差異。可以推斷，隨著競爭的深入，未來優秀的藥店人一定會把店堂硬件環境做得更富有差異性和感染力。

品類管理 利用品類管理的原則，持續不斷地改進產品結構、定價、陳列和促銷。目前，行業內介紹品類管理的課程很多，課程內容也參差不齊，但具有實用價值的內容卻寥寥無幾。究其根源，是沒有把品種結構與銷售技巧結合在一起。筆者認為，要根據功能主治對產品組合進行優化，在柜組內形成“傳、幫、帶”的學習氣氛，才能使品類管理收到實效。如果說藥店實施品類管理是為了形成自己的“基本商品目錄”的話，那么，把優化后的商品與商品進行關聯銷售，才是藥店實施品類管理后的落地技巧。因為這樣才能形成藥店的核心競爭力。2009年，不同于一般快銷品的藥店品類管理，仍然是改進藥店品種結構、定價、陳列和促銷的核心策略。

服務流程 同樣的產品，不同的人來定價、陳列和促銷，其差異性可以有天壤之別。專業的服務禮儀和職業形象，可以讓消費者感受到藥店店員精神狀態和素質上的差異。門店一線人員需要在“站、行、坐”等方面磨練和提升自己，把幸福、健康和快樂呈獻給顧客，這樣就可以形成服務上的差異化。

保證體系 這里指的是藥店運營管理自我改進的保證體系。針對上述內容，藥店不妨設計一套“100＋30”分的檢查和保證體系。其中：100分是對員工的店內行為進行量化管理的指標，與底薪掛鉤；而30分則可用來激勵員工在店內的日常行為，比如如何利用關聯銷售法服務好每一位顧客，并做到“日日清，天天高”的狀態。

目前，一些藥店對員工的考核制度存在有不妥之處，有些迫切需要更改。銷售額代表一個藥店的市場份額和銷售網絡的大小，也代表了動銷品的貢獻程度，是藥店考核店員的重要指標。同樣重要的指標還有庫（店）存和毛利率，前者代表成本控制度，后者則代表一個藥店在一段時間內可以增加多少凈現金流。如何平衡上述三者之間的關系，讓大店小店都可以在一個尺度上進行考核呢？那就要考核“銷售額／庫（店）存×毛利率”的絕對值了。如兩個店有同樣的銷售額和毛利率，店存控制得較低的店就優于控制得較高的店；而同樣的店存和毛利率，銷售額高的店就優于銷售額低的店；同樣的銷售額和店存，毛利率高的店優于毛利率低的店。拿這一綜合性的指標來考核門店，才是公平合理的。

如果一家門店已經形成了自己的一套運營管理體系，而且也編制好了管理手冊，是否就意味著這家門店具有競爭力了呢？回答是“未必”。因為還要看這家藥店的運營管理體系是否獲得了“綜合高效”、“協同作戰”和“持續改進”的能力。而所有這些能力，很大程度上體現在藥店領導人身上。

靈魂制勝

零售行業是一個勞動密集型行業。來自員工的有形和無形的浪費和摩擦，是零售連鎖藥店運營管理中最大的敵人。10個人的企業，若每個人的執行力為90% 的話，那么，整個企業的工作效率只為31.3%；而同樣10個人，如果執行力達到110%（消除浪費和摩擦）的話，工作效率將是259.37%。這種管理的效益，只有靠“靈魂”的力量才能產生。

藥店經營中所說的“靈魂”，是指一個人的意志力，是來自于與軀體無重大關系的精神的力量。它與一個自然人的外表、性別、貧富、教育、職業無特別關系，來自于“愛”、“善”、“為了達到某種目標而反思”并且“追求”的力量。對于管理者來說，這種意志力更多地體現為一種追求中帶領團隊不斷革除自身不足、激發每個個體力量的技巧和魅力。在這一點上，我們可以看到有些肢體殘疾的人為什么能取得比常人還成功的業績，就是靠的這種超強的意志力。

2009年的零售連鎖藥店正在呼喚具有這種意志力的“靈魂”式領隊。因為在這一年，為應對零售業態所處的新環境，藥店掌門人更需要具有超強的意志力才能取勝。

連鎖藥店導入運營管理體系或者品類管理策略時，首先要解決來自于“心”的阻力和摩擦力，管理者和員工要樹立消除“浪費”（注：“浪費”在英語里稱為“muda”）的恒心，員工要與管理者真正心連心，這樣才能獲得的協同效應。因為從總經理到員工，大家作為自然人，與生俱來的弱點中就包含了與別人的摩擦和阻力，這些弱點擋住了我們的視線。也正是因為這些工作中的摩擦和阻力，往往讓我們在還沒有到達成功的彼岸之前，就已經倒在了路上。回過頭來想想，有些零售連鎖藥店從創業到發展壯大，最后到找“婆家”，不正證明了這種“倒在了路上”的現象嗎？藥品零售行業如果不能解決好這個耗費“心力”的摩擦力和阻力因素，那么，零售連鎖藥店為別人做嫁衣的現象恐怕是遲早要發生的事情。

與摩擦力和阻力同樣重要的因素是建立消除“浪費”的生活和工作習慣。建立或改變一個習慣非常難，因為已有習慣是自3歲幼兒時期就已經開始形成的自我本能。藥店店員和管理者都是成年人了，改變習慣肯定會成為一大挑戰，會成為一個人職業發展中不大不小的“攔路虎”。

容忍自己的弱點，拒絕改變自己的不良習慣，就等于做不了零售。也許你會問：難道中國人就這么沒“心力”，連一個零售連鎖藥店都玩不轉嗎？而外國人為什么就可以自豪地稱霸世界零售連鎖行業呢？回答很簡單：如果我們能夠建立一個消除“浪費”的習慣，我們也行。否則，在若干年之后，我們還真的有可能要把唯一能做而不是會做的零售連鎖藥店，拱手出讓給外資企業。

讓我們（管理者和員工）以消除“摩擦”和“浪費”的名義，學會減少過多的商品庫存等“浪費”，并從此開始建立一個消除“浪費”的生活和工作的習慣吧。

制造店長

對于一家連鎖門店來說，店長就是總經理，要管理著每一位員工的精神、思想和藥店的具體運營工作。一名員工一顆“心”，兩名以上員工就是一個集體、一個團隊。店長要想帶出一支有信仰、有靈魂的團隊，自己必須接受訓練，從精神上、思想上和技能上把自己訓練成為一名合格的店長。

2009年，藥店企業需要磨練哪些內容呢？筆者認為有36個字，即：無信仰，不團隊；無服務，不品類。早鼓勵，晚反思；傳幫帶，在柜組。用關心，換誠心；日日清，天天高。所有這些，都離不開店長的參與。那么，打造合格的店長應從哪些方面著手呢？

做企業形象的“代表者” 店長需要面對面地與顧客溝通，店長的一舉一動、一言一行，在顧客的眼中就代表著一個企業的服務風格與精神面貌。因此，合格的店長必須自覺認識到自己是企業的“代表者”，要時刻注意自己的言行，確保服務品質，用全新的服務意識贏得顧客的滿意。

做信息的傳播者 一個合格的店長，對藥店各種促銷活動的期限、內容、目的應了如指掌，一旦顧客詢問到有關事項時，要能夠都給予詳細、得體的解答。

做顧客的自我藥療顧問 只有事先充分了解自己所銷售藥品的藥理、藥性、使用方法以及療程、禁忌癥等，能準確說出每一種藥品將會給顧客帶來的益處，才能適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位合格的藥店店長，不僅要在服務、業績上有最好的表現，同時還應該是顧客的自我藥療顧問，應站在顧客的立場上給予他們盡可能多的用藥建議和健康知識。

做藥店的服務大使 一家藥店之所以能吸引消費者，不能光靠店面的豪華整潔、陳列齊全、降價、打折等形式，還要靠所有員工的用“心”服務來打動和留住顧客的心。好的藥店不會因為顧客到了關門的時間還未離去而表現出絲毫的厭倦，不會因為顧客的頻繁發問而感到麻煩；開架銷售OTC藥品的時候，會要求店員進行相關健康知識的介紹，并且隨時有人對顧客的疑問進行解答；允許無損壞退、換貨。諸如此類的事情，都能讓顧客感受到個性化的待遇。

在如今激烈的市場競爭中，競爭優勢將越來越多地來自于無形服務方面，一系列微小的服務改善都有可能征服顧客，壓倒競爭對手。所以，2009年，要做一位合格的店長，必須先牢牢記住：我是一個為顧客服務的店長。

成為企業與消費者之間的橋梁 店長是站在連鎖企業最前沿的管理者，一舉一動都向消費者呈現著整個連鎖企業的經營理念，透露出企業的服務宗旨。所以，合格的店長要時刻提醒自己，自己并不只代表自己，不只代表一個門店，還代表著整個公司。同時，作為企業與消費者之間的橋梁，一個合格的店長也要站在消費者的立場上，收集他們的意見、建議與希望，制定出更好的銷售策略和服務策略，刺激制造商生產更好的產品。

成為店員的主心骨 在門店的日常管理中，店長應該是能夠決定門店經營策略并承擔相關責任的人。對于店員來說，店長就是自己的主心骨，是自己能依靠的師長和朋友。合格的店長是能替店員營造發展平臺的人，是能幫助店員成長的人。

做與公司同舟共濟的人 店長工作關系到整個公司的銷售業績，門店店長要堅定不移地執行公司的各項決策，完成公司下達的銷售任務，與公司同舟共濟。

第五篇：2013 營銷關鍵詞（共）

2013年營銷關鍵詞

關鍵詞：轉瞬即逝的土豪營銷

在2013年，不經意間，“土豪”這個舊社會常用的詞匯翻身成為網絡熱詞，一時間，無論是企業還是個人都爭相與“土豪”為伍，似乎誰沾上土豪，誰就跟上時尚潮流。“土豪”第一次進入公眾的視野，還是2013年9月9日，新浪微博上發起“與土豪做朋友”以及“為土豪寫詩”的活動，其社會意義與之前人人爭當“屌絲”是相同的，意味著公眾的自嘲和對自我生活的詮釋，把自己在心理上與那些土豪分開，回歸到普通的大眾。

而土豪也不再是徹頭徹尾的貶義詞，與土豪關聯的事情總是會被更多地關注。2013年10月蘋果公司發布最新的iPhone5s，當“香檳金”被貼上“土豪金”的標簽后，在蘋果公司饑渴營銷帶動下，價格翻番。這不得不說是“土豪營銷”的成功個案。

無獨有偶，開心網最近推出的全新手機游戲《土豪OL》，也是借土豪概念，再搭上賀歲熱門電影《私人訂制》跨界營銷，結果在內測期，服務器就被爆。此外，開心網還推出了促銷活動，凡是參與《土豪OL》終極內測當天“私人訂制土豪人生 送房送車送女友”活動的用戶，均有可能獲得“送房送車送女友”的土豪人生體驗。這樣的活動策劃真是把土豪的概念發揮到了極致。

土豪注定是一個流星，也許2014年將被很快遺忘，就像現在很少有人再提“給力”“屌絲”一樣，對于企業而言，只能是快速反應，迅速地抓住下一個瞬間的潮流，四兩撥千斤地去賺一次眼球。

關鍵詞：移動營銷爆發年

2013年，從全球來看，移動廣告增長超過75%，手機已經成為數字營銷策略不可缺少的一個部分：2013最終成為了移動年，在中國，2013年也是移動互聯網營銷變化迅速的一年，這一年中，大致有幾個大的事件發生：第一是百度、阿里、騰訊在移動互聯網上的投入巨大；第二，騰訊等互聯網巨頭開始介入移動廣告平臺；第三，包括騰訊、網易等新聞客戶端開始提供首頁開屏等移動展示廣告；第四，大型的品牌廣告主，尤其是汽車行業對于移動互聯網營銷重視加大，例如上海通用專門就移動廣告代理商進行競標。

工具型應用是手機用戶下載和使用最多的應用，甚至有很多應用擁有上億的用戶，但是應用如何商業化也是一個問題。2013年有幾個工具開始改變這一局面，百度導航、高德地圖在同一天宣布免費，轉向工具免費，作為入口，被整合成為用戶提供服務的商業化模式。

擁有3.8億用戶的有道詞典經過幾次改版，不斷在功能上圍繞英語學習為中心，引入內容和功能，采取移動端信息瀑布流的方式，幫助用戶以更輕松有效的方式學習英語。有道詞典在首頁推出了“看天下”欄目，提供英語學習技巧等內容，并在其中融入了廣告主的品牌故事或相關領域文章，逐步脫離單純的查詞工具，向平臺化發展。目前看天下欄目日均PV達3000萬，某用戶通過原生廣告投放，注冊轉化率提高了一倍。

在為寶馬汽車服務時，有道詞典通過在“心靈英語”中，結合每日一問，問了和寶馬有關的問題，這個東西上線第一天，整個回答問題的人超過10萬。有道詞典的原生廣告推廣實踐和創新，使用戶、平臺、廣告形成了無縫結合，消除了受眾對廣告的排斥，成為移動互聯網時代在原生廣告上最先實踐的數字媒體。2014年，隨著4G的推出，將加速移動互聯網營銷，一些新的依托于4G的展現廣告形式和技術等都將成為下一波移動互聯網營銷的發力點。

關鍵詞：微電影植入營銷新陣地

綜觀媒介環境，商業性質的微電影也許是迄今為止最適合運作“定制植入”甚至“定制電影”的土壤，它比傳統電影更容易平衡定制需求與市場需求的關系，而這一切都源于它與生俱來的優勢。例如由大陽摩托車出資拍攝，UMG聯合出品的微電影《夫妻游戲》，片中的鏡頭就多次出現新型能源車，與情節很好地呼應。

微電影不論從發布還是制作，從視頻角度而言涵蓋了除影院之外的所有傳播渠道，從電視高清到手機3G技術和設備已經越來越普及，這么寬闊的展現平臺為產業發展奠定了基礎。另外，與企業文化的直接對接是微電影的優勢，因為其短小快捷，主題清晰并且情節相對單純，便于目的性較強的表現。

從播放平臺的數據看，投資300萬元拍一部微電影（植入廣告），放在視頻網站上播放，能產生1億次的點擊量，遠遠大于網站上的展示廣告的點擊，這種投入小、見效快的電影制作模式已越來越受到歡迎，而且微電影的長尾效應遠遠大于傳統廣告。

能夠賺錢的微電影一定是好的作品，UMG聯播傳媒的總裁夏銳認為，他們選擇一部微電影首先考慮的是微電影作品的質量，如2012年的《床上關系》有了好的品質和口碑，廣告主自然會找上門來，所以才會繼續拍攝《夫妻游戲》，這正說明了微電影的品質是關鍵。

傳統意義上，微電影的收入主要來自網絡廣告和用戶付費。隨著廣告主對網絡廣告的投入和視頻廣告的青睞度逐漸上升，以及手機視頻用戶付費的飛速上升，微電影的用戶付費也會隨之增長，微電影手機視頻用戶付費收入2013年將達116.1億元，預計2014年微電影手機視頻用戶付費收入可能達300億元。微電影市場未來發展潛力巨大。

關鍵詞：電視季播節目

當《中國好聲音》第二季還在為捍衛自己的霸主地位苦苦支撐的時候，卻不想被一檔親子節目奪去了接力棒，湖南衛視的《爸爸去哪兒》不但收視率超越《中國好聲音》第二季，獲得各界贊美，輿論反響也是空前地強大，《爸爸去哪兒》第二季還沒有開拍，冠名費就被伊利集團飆升到3.1199億元的天價，可以說《爸爸去哪兒》是2013年電視綜藝節目中最成功的電視季播節目。

2013年電視熒屏上最火的節目無疑都是季播綜藝節目，從年初的《我是歌手》《星跳水立方》到暑期檔扎堆的《中國好聲音》《最美和聲》《中國夢之聲》，再到年尾的《全能星戰》《爸爸去哪兒》，都獲得了空前的成功。

綜藝季播節目相比于全年的周播節目，其自身的優點是很突出的。綜藝季播節目多引進海外版權，制作精良、編排靈活，很適合一些季節性的快消產品“搭車”； 從目前媒體上播放的季播節目看，多是歌唱、舞蹈、體育競技類真人秀節目，制作精良、制作費用高昂，通常是制播分離，由專業團隊打造。

而季播節目廣告經營更為靈活，且前置化，往往節目還沒有推出，就開始提前廣告招商，操作空間更大，要求廣告主資源信息掌握速度、決策速度更快。如果廣告主預判準確，提前布局和投入，就能以較少的投入獲得最大化的收益，加多寶以6000萬元冠名《中國好聲音》第一季就是這樣的成功案例，而999小兒感冒靈更是以3000萬元冠名《爸爸去哪兒》第一季，則是押寶成功。

未來很長的時間，各種創新形式的歌舞節目依然會是季播節目的主流，但是也不乏像《爸爸去哪兒》這樣的親子節目意外地成為“黑馬”。2014年，軍旅題

材的真人秀節目，戶外生存真人秀節目將有可能成為其中的黑馬。