第一篇：OTC系統營銷模式與OTC代表終端管理

目前許多OTC 企業的管理層都反映，隨著OTC零售終端經營模式的變革和零售市場競爭日趨白熱化，為了提升產品的市場銷售額，普遍采取得方法就是擴大OTC營銷團隊終端工作的范圍，讓我們的終端營銷工作能夠對市場進行更深更廣的覆蓋。如果按照我們傳統OTC營銷管理的方式，一個OTC代表一般可以管理得藥店終端在80-120家之間來規劃OTC代表的工作，那么要想把終端市場作深作透、作廣作大，就必然需要增加OTC終端代表的人員數量。OTC營銷團隊就在這種指導思想驅使下，在不斷地壯大和發展。人員增加了，企業的監控能力勢必降低，如果想真正監督到位，是否還需要增加市場監督人員，企業能否在此銷售費用不斷攀升的醫藥營銷環境中增加這樣的管理成本？在營銷團隊中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。況且監督總是事后管理的形式，在管理模式中屬于下策。

另一方面，目前許多OTC企業在一個省區的OTC終端代表動則40、50人的規模，有的企業甚至高達70、80人之多。當與這些企業高層管理者溝通中，沒有人能確定我的OTC代表在工作時間內是否在都在走訪終端？我們的OTC代表現在在干什么？我們的管理者不是很清楚，或不能確定。眾多OTC代表的工作成效在目前零售終端經營模式下，又很難體現出來，好像減掉部分OTC代表，對目前的銷售也影響不大。但人員還不能減，當銷售旺季或臨時市場促銷活動開展時，這些人員還不夠用……我們能否深思一下，OTC終端代表的管理和市場布局是否有問題，是否能夠真正適應目前已經變化了的零售終端經營模式？在與許多OTC企業管理者交談中，我很驚訝他們依然在用傳統的OTC營銷管理模式思想指導OTC營銷工作。

問題：成本高 效果差

你愿意增加成本嗎？

這里先讓我們簡單回顧一下傳統OTC營銷團隊的管理模式。

首先確定我們OTC營銷團隊終端工作準備覆蓋的藥店終端，我們稱為目標終端，目前我們營銷團隊暫時還不能工作覆蓋到的終端稱為非目標終端。其次，將目標終端按照一定標準進行分類管理，傳統終端藥店的分級管理模式是以藥店營業額、營業面積、營業員人數、地理位置等綜合因素將區域內的藥店終端劃分為A、B、C三級（有的分得更細還有D級終端），分類的重要指標是藥店終端的銷售量。其分類的目的主要是將藥店終端按A、B、C三級劃分出重點、次重點和非重點藥店終端，按照終端產出量的重要性來對OTC代表的工作時間和工作內容進行科學、規范的管理。最后，依據以上指導思想和原則對OTC代表工作進行區域定編管理，其管理的精髓是針對OTC代表不同重點終端工作時間的不同，按照區域位置規劃OTC代表的工作時間和工作內容。對OTC代表工作時間管理主要表現在針對不同級別的藥店終端拜訪時耗時長短的規定和指導。一般要求OTC代表針對**終端要進行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時最長，如時間要求在20-30分鐘之間；對B級藥店終端進行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時中等，如停留時間在10-20分鐘之間；對C級藥店終端進行一個低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時間也較短，如5-10分鐘。并由此計算出OTC代表管理終端藥店的數量，例如，按每天工作時間確定每天拜訪終端數量。例如公司上班時間為8：30AM-12：00AM，2：00PM-5：30PM。每日有效工作時間為7個小時，按車程和拜訪時間為30分鐘/一個零售終端計算，每天有效拜訪14家。每月按4周工作日，每周拜訪工作日為4.5天（周末下午例會）。合計每位OTC代表月拜訪頻次不能低于252次。設定拜訪頻次標準（根據不同的城市的具體情況確定）：按**藥店拜訪頻次為a=2次/周，B級藥店拜訪頻次為b=1次/周，C級藥店拜訪頻次為c=1/2次/周；設定A、B、C藥店比例標準（根據不同的城市的具體情況確定）：**藥店占目標藥店的A=10%，B級藥店占目標藥店的B=40%，C級藥店占目標藥店的C=50%。綜合以上兩個因素計算公式：目標藥店數量（X）=252/（4×a×A+4×b×B+2×c×C）=74。OTC代表的工作內容根據企業終端工作要求來設定，如終端鋪貨上架情況、產品陳列情況、產品批號、產品安全庫存、零售價格管理、產品知識宣教工作、店員客情維護、終端產品宣傳等等。OTC代表終端拜訪還進行了嚴格的拜訪步驟的規定，并將日常工作內容融進了終端拜訪步驟中去……

在目前醫藥零售企業經營模式變革的今天，這樣的終端營銷管理還有實效嗎？零售藥店的價格戰、零售藥店盈利模式危機、品牌產品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、零售藥店代理產品的出現、貼牌產品等高毛利產品的進入、藥店店員的管理日趨規范、連鎖藥店總部掌控各門店能力的不斷提升等等現象的出現，OTC代表的日常終端工作內容的成效在哪里？店員憑什么為你查庫存？費了很大的精力拿到了產品庫存又有多大的意義？銷售量的提升重點工作在哪里？店員能否被你所左右？店員的推薦工作究竟有多大可實施的可能性？我們的投入代價是否值得？……OTC代表的每一次終端拜訪所能達到的工作目的有多少？OTC代表終端工作的成效性在哪里？沒有目標達成的終端拜訪能激發人員的工作激情和積極性嗎？

這里本人提出OTC營銷團隊的終端管理應該從區域性人員定編向營銷系統性管理演變，OTC終端推廣模式更加注重區域化、差異化的營銷理念，終端管理更加注重終端項目的有效性管理，依據不同終端零售業態，進行更加適合目前醫藥零售市場環境的系統分類，按照工作項目和內容進行人員配置和管理，人員工作目標達成為最終的考核標準。營銷系統化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現在以下幾個方面。

一、零售終端屬性層級分類：

按照目前醫藥零售市場的業態，依據終端推廣營銷模式的不同，將終端進行更加細致的分類。隨著醫藥零售行業的發展，連鎖藥店越來越成為我們零售終端的主流，目前各地級甚至縣級城市都出現了區域性的主流連鎖，以中心城市為主全省或跨省的大型主流連鎖也在逐步形成，全國性的大型連鎖也在不斷發展和壯大，因此，首先我們需要將所轄區域中各地主流連鎖藥店分為一類，其他社會藥店為一類。其次，按照地理位置，我們OTC終端營銷團隊可以經濟地、合理地跑到的終端設定為我們工作的目標終端，他包括連鎖藥店的部分門店和社會藥店（含連鎖藥店松散性管理的加盟店），其他營銷團隊無法直接工作到的藥店為非目標終端。最后，按照終端性質進行目標終端屬性分類，如平價超市型藥店、區域中銷售量巨大的KA終端、多元化經營的藥店、藥妝店、鬧市區藥店、社區藥店（分為高檔社區和普通社區）、社會小藥店、部分城市中的診所、社區醫院等。將目標終端進行層級屬性附注，利用系統篩選功能（最簡單的就是excel表格篩選和透視功能）進行終端藥店的層級分級和分類管理。

二、根據營銷模式不同進行合理人員配置：

1、組織人員進行非目標終端的開發：

利用商務功能組織人員進行非目標終端的開發。

針對非目標終端，主要是指大部分第三終端市場，我們營銷采取得方式主要是依托商業資源來拓展和推進市場。開拓非目標終端市場，首先需要針對終端客戶群進行細分，其次是按照區域化、差異化的營銷原則總結出區域中主要的營銷模式。最后針對第三終端客戶群進行重點篩選，工作突出重點。開發非目標終端客戶群的主要營銷模式的核心是依托醫藥商業平臺進行一對多的產品銷售模式，特點是依托醫藥商業渠道開拓非目標終端，主要營銷模式是醫藥推廣分銷會議。營銷模式主要包括：

1、醫藥渠道組織的第三終端會議營銷；

2、單一和多個企業聯合組織第三終端推廣會議，依托一個商業公司配送。

3、利用專業第三終端推廣公司完成產品銷售。

4、其他：商業賣場促銷，商業業務人員激勵促銷工作，商業開票員促銷工作等等。

2、配備專業人員跟進服務項目：

利用企業與連鎖藥店終端推廣合作項目，配備專業推廣人員跟進和服務項目。

認真研究和分析零售連鎖藥店的經營模式，換位思考，從零售藥店經營管理角度入手，尋求與連鎖藥店可以合作共贏之處。廠商與零售連鎖公司的整體合作主要還是體現在產品的終端推廣方面，根據雙方合作項目內容，進行人員終端工作的安排，使OTC代表終端工作的目的性更強，工作內容和成效更加明確，避免含糊其詞的工作內容和目標。這些OTC代表的主要工作內容是隨著合作項目的不同進行著不同重點內容的工作，階段性和實效性工作內容突現。OTC代表工作肩負著更多的商業分銷職能，以及充分利用連鎖公司優勢資源服務于與連鎖藥店合作的終端項目。

3、根據階段性重點進行人員配置：

企業產品處在不同的發展階段，對終端市場工作內容和重點要求是不一樣的。例如，新產品上市，產品終端鋪貨率就是首要的終端工作內容之一；新產品開始媒體投放宣傳，終端與之相配合的終端拉動就是當前終端工作的重點內容，如KA終端的促銷活動、終端藥店產品宣傳發布、為建立客情關系的店員活動等等。我們根據產品市場發展的不同階段，制定市場終端推廣策略，根據不同時期的終端工作重心不同進行人員的合理安排。使終端推廣人員能夠高效運轉，并充分調配人員布局，發揮現有人員的最大市場潛力，最終實現高效低成本運作。

以上營銷系統化管理模式在終端推廣方面的核心思想就是，盤活目前終端市場的OTC代表資源，讓每一位終端OTC代表都能動起來，能夠有效性地進行工作。OTC終端代表不能按照區域終端數量進行固定式的配置，應該按照終端屬性不同、零售連鎖經營狀況不同和廠商合作狀態、企業和產品發展不同階段性的需求，根據終端營銷模式的不同進行OTC終端代表有針對性的人員配置。

結論：切入點+合作

從表面上看，OTC代表的終端推廣工作內容所受影響因素較多而復雜，如何理順？其關鍵點在于兩點，一是要求我們的營銷管理者對醫藥零售市場及連鎖藥店經營發展現狀要有充分的了解和研究，能夠從中找出我們有效切入市場的切入點。尋找到市場工作的切入點就是我們終端人員工作的內容和方向。二是具有有效整合資源的意識。加強與醫藥商業渠道的合作，開發和拓展非目標終端是有效整合商業渠道資源的形式；加強與連鎖藥店進行終端項目的整體合作，是有效整合終端資源的形式；根據終端項目和重點程度的不同合理地、有效地安排OTC人員的工作配置，是有效整合人力資源的形式。整合所有外部資源和市場推進力量，需要我們的OTC代表進行合作資源的服務和促進。以上兩點能夠得到充分認識，自然會輕松面對OTC代表的工作配置。OTC代表的工作職責就是配合這項整體營銷活動，他們既是營銷活動的推進者和服務者，又是營銷活動的監督者和市場信息反饋者。

OTC營銷團隊的終端管理已經開始從區域性人員定編向營銷系統性管理演變，勢必是今后OTC營銷模式的主流。（作者： 楊澤）

第二篇：OTC代表

OTC代表

OTC代表，是受過醫、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫、藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

OTC代表的特性 促銷對象

OTC代表是特殊行業的市場促銷人員；

OTC代表的促銷對象是醫院的臨床醫、藥人員及醫藥商業渠道的人員；促銷的產品

OTC代表促銷的產品是關系人的生命與健康的藥品；

基本工作職能是：

用其專業的醫學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的。

促銷對象特點：

具有較高的文化知識層次； 具有較嚴謹的科學態度；在藥品消費中起主導作用?；竟ぷ魇址ǎ?/p>

組織各種形式的產品推廣會并授課；對臨床醫、藥人員進行專業化的面對面拜訪?；緱l件：

醫、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經驗； 有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態度；有較強的敬業精神及較好的文化素養； 有作為市場促銷人員的較好潛質。

OTC代表的積極心態及能力 1.良心：

OTC代表從事的工作是藥品銷售商業行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業陋習，在OTC代表行業是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經濟承受能力，不對醫生或店員作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導是OTC代表的基本職業道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫生廣泛信任并建立良好關系的重要方面。

2．信心：

只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。OTC代表初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰戰兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點著手：

①從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②應該明白，到醫院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。

③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫生或店員，有3位能聽我講完話，就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④充分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude積極心態)：一個人心態積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最復雜的動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業的內部環境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活與工作環境都會給 OTC代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現狀的希望點，多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創造與爭取能看得到的希望。

3．具有用營銷4P＇S的原理運作市場的能力：

①能把握產品(Product)特性與可適用那些醫院及科室的關系；

②能分析價格(Prise)與地域、醫院、科室的承受度的關系；

③由于目前許多 OTC代表還兼有 CR(Commercial representation商務代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；

④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。

⑤能用較科學的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情況；能對醫院內部環境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調研(Probing)的能力；

⑥能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區、醫院、科室及醫生和藥店店員。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(Partitioning)的能力；

⑦能對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優先(Prioritjzing)的能力；

⑧根據產品的特性，尋找最佳切人市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產品定位(Positioning)的能力。

4．動態分析產品競爭狀態的能力：

OTC代表須經常性從產品的臨床使用情況、產品的配銷政策情況、銷售網絡的建立與穩固情況、市場的占有情況、醫生和藥店店員對產品的忠誠度情況、企業的內部環境情況等方面動態分析產品的優勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threateness),并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態,適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優，把握機會，盡可能爭取產品銷售的長久最佳狀態。

5．客觀分析推廣成敗的能力

(PMCM分析法)：

① 產品因素(Product)：產品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；

② 市場因素(Market)：消費層次與水準，其它同類產品是否競爭占 ③ 企業因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產品質量有問題等；

④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

6．反躬自省：

①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節的舉動，讓醫生和藥店店員反感；

②拜訪前有無目標，有無充分的準備；

③是否注意了醫生或藥店店員對自己談話方式的興趣狀態，有無進行對醫生或藥店店員興趣的不斷激發及適時地調整談話的角度；

④是否陳述適當，引證資料及時、準確；

⑤是否全神貫注傾聽醫生或藥店店員在說什么；

⑥是否說話太多；

⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。

7．時間及目標管理能力：

①充分了解各醫院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫生或藥店店員正常的工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；

②有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應達到的目標盡可能變成現實；

③對目標醫院、科室、醫生或藥店店員建立目標檔案系統。根據接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態調整類別，實行各類別向良性方面的轉換，逐漸以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩固的網絡系統。

8．建立醫生、藥店營業員良好關系的能力：

與醫生、藥店營業員建立良好關系分四個層次：讓他們了解→接納→滿意→忠誠你及你的企業與推廣的產品。其中要把握的原則：

①不要將建立良好關系的方法庸俗化；

②用你的專業知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務作為建立良好關系的基本方法；

③正確把握通過適當的公關活動密切關系，加強相互了解的程度；

④充分利用你的企業，你所在團隊的綜合優勢。

9．面對面拜訪的技巧(MCQCD)：

①激發技巧(Motiration)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎進行交談的擴展與延伸；

②陳述技巧(Citation)：怎樣將產品的特性及特性所轉化的臨床實際使用中的利益，提供給對方；

③引證(Quotaion)：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明，消除醫生或藥店店員的疑問，增加對產品深度的了解；

④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。

⑤討論(Discuss)：怎樣誘導醫生或藥店店員與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。

10．演講的技巧：

各種類型推廣會中的演講是 OTC代表利用群體及規模效應，廣泛、系統介紹自己產品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是 OTC代表的基本功，歸納起來有以下幾個方面：

①會場選擇：會場大小、桌椅擺放及會場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補救辦法。

②時間安排：保證主要邀請對象能到會。

③會議設施的調試與準備：幻燈機、投影機、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀念品，簽到處設定等。

④資料的準備。

⑤應邀人員請柬的發送及會前一天的確認。

⑥演講內容的反復熟悉。

OTC代表的基礎工作流程

OTC代表工作對象的特殊性，決定了對方對 OTC代表及其推出的產品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了 OTC代表各方面的知識及個人素質須有更高與更嚴格的標準，把握與運用基礎工作的流程，對 OTC代表的業績有至關重要的作用，歸納起來有四個方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質與風度；

②從對人真誠、友善、豁達、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養；

③從交談中的機智，與對機會把握的敏銳以及對各種交談技巧運用的嫻熟中展示自己的精明才干；

④從各種知識范圍的涉獵及醫藥專業知識的掌握的程度上展示自己的知識含量與專業化的水準。

良好的自我展示，是讓對方接納你、你的企業及你的產品的基礎和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生或藥店店員所識破，展示的是自己潛意識所表現出來的自我擁有并成為習慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個方面不斷地加強修養。不斷從生活與學習中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識的行為變為無意識的習慣。這也是 OTC代表必須給自己提出的要求與長期的自我發展目標。

2．展示企業(Display corporation)：

OTC代表的工作不是獨立的，是企業整合營銷的有機組成部分。企業形象與品牌在醫生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決定產品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同時，實際也在從另一個局部展示著企業。OTC代表在工作中將自我與企業緊密結合起來，通過自己將企業展示給醫生或藥店店員，并給醫生或藥店店員信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點，OTC代表應做以下幾方面工作。

①全方位了解與認識自己的企業，充分理解自己企業的經營理念、經營原則與價值觀。

②認真分析、提煉、歸納自己企業的優勢。

③正確對待企業內部管理及運行機制中不盡人意的地方。

④充分認識自己在企業的工作目的及企業為實現你的目的能提供的支持與幫助。

只有自己對企業建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現出對企業的贊譽與自己對企業的信心，才能感染對方。“只有從內心深處發出的贊譽，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應用概念，完整準確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫生或藥店店員接納藥品的關鍵，OTC代表需要了解并適機展示的內容如下：

①圍繞該品種的理論及臨床的發展背景；

②該藥及相關藥品的發展歷史及相互比較；

③該藥在臨床應用中實際效果的理論基礎；

④該藥在臨床驗證或實際應用中的具體情況。

熟悉以上的知識，從各方面都可回答醫生或藥店店員可能的疑問，也是對OTC代表知識的檢驗。OTC代表須不斷通過各種途徑，利用既往扎實的醫藥基礎知識及臨床經驗，不斷有目的地去檢索，收集有關最新資料，并應用于推廣之中。

4．展示產品(Display Product)：

所有的開展都是為了結果，展示自己、展示企業、展示新概念最終目的是為了促銷產品，OTC代表在做好前面3個D后，還需要做的是：

①推廣產品的特性(先進性、科學性、適用性)；

②推廣產品與其它同類產品的差異性、優越性；

③推廣產品的質量可靠性與保證體系。

差異經營或優勢經營是 OTC代表擊敗競爭對手的法寶，是必須掌握的。

4D的綜合運用也就是OTC代表的基礎工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個人想贏得自己心愛又追求較難的女孩芳心所要經過的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無中生有只能蒙混一時。OTC代表發現自己不足時，唯一的辦法是不斷自我豐富。

OTC代表工作原則

1．以勤奮的工作態度為基礎；

2．培養與發展對自己友好合作的促銷對象，以不斷建立、擴大并穩固良好關系網絡為核心；

3．加強自我修養，不斷提高個人綜合素質與能力，以不斷增加個人的專業及社會知識為根本；

4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。

OTC代表工作體會

1.作為一名OTC代表，首先應具有的素質是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因為懶惰。因為零售工作是一個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，一點一滴的去做，從最基本的工作做起。

2.做事情的條理性。這也是一個零售代表必須的素質，比如說我們一個人負責一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個清晰 的條理。不妨可以買一張城市地圖，標注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標注出來，然后根據藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應該有一個具體的規劃。

3.時間管理的條理性。在這里我要提到一個法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產出百分之八十的產出。因為我們畢竟沒有那么多的精力去關注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產出。

4.強大的執行力。這也是一個零售代表的基本素質。其實，做好零售工作沒有絕招，他要求我們必須去認真執行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構成了我們整個零售工作。

5.零售代表跟醫院代表以及其他行業的業務代表一樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標一致等等，這些都是作為一名代表應該具備的共性素質，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每個月應該有工作總結。每天我們應該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結一天的工作，安排明天的工作。當我們早上出發的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標藥店。

2.進入藥店我們要以一個非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經理，應該非常迅速的找到自己的產品，這時映入我們眼簾的第一個印象就是產品的陳。陳列對于零售至關重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產品陳列到最好的位置，達到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強烈的購買欲望。同時，良好的陳列也是一種公司以及產品本身品牌的宣傳。另外，產品POP的擺放，DA的發放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。

3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己的業績，覆蓋是前提。我們必須保證產品在藥店終端的覆蓋，并且保證產品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。

4.售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解藥店我們產品的進銷存狀況，從藥店源頭進我們的產品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售；如果庫存少的話，提醒藥店進貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時了解藥品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

5.入店培訓也是最基本的工作之一。產品知識的培訓，一方面是對產品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓，使店員更加了解我們的產品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓也是很重要。

6.促銷活動的執行。為了完成指標，提高公司以及產品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯誼會，產品推介等等。

7.對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關銷售，陳列，培訓等等方面的連鎖協議。

8.商業客戶的溝通與維護。零售工作是與商業緊密相關的，要想把零售做好，商業的支持是至關重要的。從商業源頭作一些市場活動也是很有必要的。

9.符合本地實際情況的市場活動的申請和執行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮到全國整體利益的，當然，我們也可以根據當地不同的實際情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動，以便提高我們在當地的影響力。

10.競爭產品信息的調查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當激烈，各個廠家都在做不同的活動，所以我們一定要知道我們的對手在干嗎，特別是產品旺季的時候，我們一定更要及時地了解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發制人，搶先一步。

11.學術活動的推廣。學術活動的推廣在醫院相當重要，但是在零售市場也很重要。當然，我們不必像醫院那么正規，我們可以采取積娛樂與學術于一體的活動，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學術得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業界做的比較有影響力的我認為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森的“華山論劍”。

12.及時了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持。客戶往往會給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當然，我們也不是做福利事業的，我們也是商業公司，我們提供支持的目的是以求我們的產品能夠得到最大的產出，以實現雙方的雙贏。

13.新客戶的開發。如果在我們管轄的區域內有新開業的藥店，我們要及時的了解新開業藥店的情況，把它作為我們的目標藥店，了解有關負責人情況，我們產品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

14.客戶資料的維護與更新。有一個詳細的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標準名稱，地址，電話，負責人，級別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。

15．日常工作的執行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業務開展提供很大的支持。

零售工作的重點

1.我認為終端陳列對于零售工作是至關重要的。在零售業日益發達的今天，各個廠家為了應對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置一直是各個廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細心我們也會發現，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業務時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是一項最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有一點水分的。當然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這里就不一一贅述了。

2.覆蓋也是工作的重點。我們在一家公司工作，首先我們應該自己心里明白，我要在終端關注幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進一步去做的品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因為價格因素等等，要在重點客戶地區覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準備一個表格，標注出各個客戶的產品覆蓋情況，并且統計出各個產品在不同級別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。

零售工作的“絕招”

很簡單，強大的執行力。如果不執行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

零售工作的目的

總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫院工作的比較我們能夠得出一個結論，醫院的工作重點在于學術，我們必須用學術性的東西給醫生洗腦，讓醫生認可我們的產品，處方我們的產品，并且，通過醫院的

學術帶動零售市場。那么零售呢，零售工作我們要達到的一個目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強有力的打出去，當然，一個品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過我們不同的工作讓客戶，消費者認可我們的產品，達到品牌的知名度。

我的一些建議 通過我的零售工作經驗以及各個廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數量不多，但是銷售額卻占我們業績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強，做深做透，并且，往往這部分客戶在當地很有影響力，做好這些客戶能同時帶動區域內的小客戶。

目前，醫藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現規模，有的地區連鎖達到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經引起了各個廠家的關注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計劃，能夠達到雙贏的協議等等，通過借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實，在一個地區，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經基本能占當地藥店一大部分了，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區。

目前，許多零售代表是從醫院轉過來的，有的主管可能原來也是做醫院出身，有的零售代表還兼職商業工作，這種情況很可能會出現拿原來醫院和商業模式在零售作，這是絕對不行的，也許暫時能夠完成指標，但是，長遠考慮，這樣做會把零售市場作亂甚至做死。

第三篇：(考試題滿分)營銷模式-OTC產品營銷-決勝終端

(考試題滿分)營銷模式－OTC產品營銷－決勝終端 單選題(30)1.OTC＝OVER THE COUTER－在柜臺出售的藥物，即：(3分)(正確答案:D)

A: 處方藥 B: 普藥 C: 新藥 D: 非處方藥

2.國際化公司取勝的原因是：(3分)(正確答案:B)

A: 創新性、季節性、個性化的三大保證 B: 精細化、標準化、工作量化的三大保證 C: 精細化、季節性、品牌化的三大保證 D: 創新性、標準化、品牌化的三大保證

3.渠道加深加密主要是進行在：(3分)(正確答案:D)

A: 鄉鎮和縣區的渠道規劃

B: 二級城市和重點縣城的渠道規劃 C: 三級城市和重點市縣城的渠道規劃 D: 二三級城市和重點縣城的渠道規劃

4.平價藥品超市的盈利模式是：(3分)(正確答案:D)

A: 高毛利高流量 B: 低毛利低流量 C: 高毛利低流量 D: 低毛利高流量

5.平價藥品超市具備提升藥品價格的市場環境基礎是：(3分)(正確答案:D)

A: 消費者的需求導向 B: 藥品特殊商品的屬性 C:平價藥品超市的利潤導向 D: 以上都包括

6.藥品供應商在OTC市場上的一大法寶是：(3分)(正確答案:A)

A: 連鎖首推 B: 連鎖營銷 C: 貿易聯盟 D: 終端營銷

7.現在認為提出決勝戰終端可以成為歷史，但在主流市場一定要保證：(3分)(正確答案:C)

A: 終端攔截 B: 決勝終端 C: 形象終端 D: 決戰終端

8.市場關系中最負責，也是最居說服力的關系是：(3分)(正確答案:A)

A: 客情關系 B: 盈利模式 C: 凈利潤 D: 市場份額

9.我國現有各類藥物約1.5萬種，其中非處方藥有：(3分)(正確答案:B)

A: 4388種 B: 4488種 C: 8488種 D: 8888種

10.OTC產品和保健品永恒的日常工作是：(3分)(正確答案:C)

A: 調撥 B: 上量 C: 陳列 D: 促銷

11.平價藥品超市的策源地是：(3分)(正確答案:B)

A: 西安 B: 長沙 C: 鄭州 D: 廣州

12.平價適合于：(3分)(正確答案:D)

A: 低收入人群 B: 中老年入群 C: 慢性病患者 D: 以三大人群

13.2007年就藥店企業曾集體提出來轉型，最先來做開展轉型的工作是：(3分)(正確答案:A)

A: 上海的醫風大藥房 B: 京衛大藥房 C: 上海尤民大藥房 D: 海虹醫藥公司

14.店員對消費者的推薦必須具備：(3分)(正確答案:A)

A: 藝術性和專業性 B: 創造性和專業性 C: 創造性和季節性 D: 季節性和階段性

15.第一銷售（力）生產力的是：(3分)(正確答案:C)

A: 凈利潤 B: 盈利模式 C: 客情關系 D: 市場份額

16.未來的主導消費模式是：(3分)(正確答案:D)

A: 工作量化、標準化乃至定制化 B: 精細化、差異化乃至標準化 C: 精細化、標準化、工作量化 D: 個性化、差異化乃至定制化

17.價格流（價差體系）和價值鏈（藥品零售價格高低）穩定是渠道建設的：(3分)(正確答案:A)

A: 基石 B: 中心 C: 核心 D: 關鍵

18.為了提高拜訪效率，應找合適的人做合適的事，若要鋪貨，則找：(3分)(正確答案:C)

A: 店經理 B: 柜長與店員 C: 店經理和柜長 D: 柜長和店員

19.上游廠家不能給錢了事，在首推的過程中需要的是：(3分)(正確答案:C)

A: 首推任務和嚴格監控 B: 嚴格監控和及時完成 C: 過程監控，全線跟蹤 D: 首推目標，及時完成

20.形象終端必須有異性陳列或者叫做：(3分)(正確答案:B)A: 系列化陳列 B: 生動化陳列 C: 互動式溝通 D: 產品搞特價

21.決定醫藥經營部門總部要不要你給他的店員作培訓的關鍵是：(3分)(正確答案:D)

A:培訓方式的選擇 B:培訓時間的選擇 C:培訓地點的選擇 D:培訓內容的選擇

22.為了提高拜訪效率，應找合適的人做合適的事，若要宣傳，則找：(3分)(正確答案:C)

A: 店經理 B: 柜長與店員 C: 店經理和柜長 D: 柜長和店員

23.PTO聯盟可提供服務的是：(3分)(正確答案:D)

A: 公司建立采購信息平臺，讓會員共享采購信息，并幫助各會員企業的管理者了解同行的采購價格，為采購管理提供比價依據

B: 對產品進行聯合采購，提高對供貨商的議價能力

C: 為會員開發自有品牌專供會員企業銷售，減少中間環節，降低成本，提高會員的市場競爭能力

D: 以上都包括 24.第一家獲準營業的網上藥店是：(3分)(正確答案:D)

A: 杭州珍誠醫藥公司 B: 北京大藥房 C: 西安楊森藥企 D: 京衛大藥房

25.形象終端需要集中資源來做，數量不能多也不能少，一般一個城市形象終端藥數量占到該城市店數：(3分)(正確答案:D)

A:10% B:20% C:30% D:35% 26.店員培訓會的時間應注意在：(3分)(正確答案:A)

A: 10分鐘內 B: 15分鐘內 C: 20分鐘內 D: 25分鐘內

27.2001年10月21日的長沙，湖南人謝子龍開出了全國第一家真正意義上的平價藥品超市業內稱為：(3分)(正確答案:B)

A: 藥品零售先鋒 B: 藥品零售湘軍 C: 藥品零售先祖 D: 藥品零售排頭兵 28.維護藥品的終端價格體系穩定和渠道價差體系是醫藥價值鏈存活的：(3分)(正確答案:B)

A: 中心 B: 關鍵 C: 核心 D: 基石

29.決定你的銷售能否上量、銷售量與回款回款、銷售管理和銷售網絡建設能否做好的是：(3分)(正確答案:A)

A: 產品在終端的銷量 B: 客情關系水平C: 臨床最低價格協議 D: 所有產品的零售價格

30.面向攔截危機，建立精益營銷理念的是：(3分)(正確答案:D)

A: 要提高企業營銷資源（客戶、人力、組織、資金）的協同力和整合力； B: 提升營銷精細管理能力 C: 準確進行市場定位 D: 以上都包括

第四篇：OTC終端發展趨勢與營銷工作創新

OTC終端發展趨勢與營銷工作創新

一、OTC營銷工作已經進入后終端時代

決戰終端是很多企業這幾年一直喊的口號，但是很多企業開始感到困惑，他們做了大量的終端工作，但卻沒見什么效果。筆者對此深有同感，且認為OTC營銷工作已經進入后終端時代，其顯著的特征有以下幾個方面：

·OTC廣告傳播與終端工作的投入、成本越來越大，投入產出比越來越大。

·大廠商對終端資源壟斷。尤其是對大型連鎖藥店的資源壟斷。

·終端攔截普遍化。攔截方式一是：掛金(帶金)，二是店員首推。以及其它各式各樣的攔截。

·駐店促銷開始盛行!

·超級大終端開始在藥品零售行業流行，平價藥品超市開始學習商，收取進場費、陳列費、店慶費等。

·常規的終端工作方法大家都已經很了解，終端工作方法雷同、效率低下，甚至無效率，終端工作的邊際效益遞減，由于以上后終端時代競爭現象的普遍存在，使決戰終端已成為歷史，OTC終端營銷工作成為雞勒。在這種同質化的競爭環境下：企業唯一能做的事就是營銷創新，你必須在終端工作的各個方面創新才能適應市場需求。

二、藥品零售終端的發展新趨勢、分類及其營銷工作創新

1、終端ABC分類法過時了

傳統的OTC營銷區域管理工作，都是把終端業務人員按照區域劃分，每人負責該區域內一定數量的零售藥店終端，每個業代的終端管理工作中，又把藥店按照大小和營業額和面積大小等，分為ABCD等幾類，這種最為初級原始的分類方法，隨著后終端時代的來臨，已經過時。這種分類法可能使你的終端人員在睡大覺，效率低下是必然的，肯定適應不了現在的OTC營銷競爭。且不說制藥企業的營銷競爭，單就OTC零售終端本身翻天覆地的變化，就可以看出終端工作創新的必要性，這幾年：平價藥品超市的超常規發展，目前全國已有平價藥品超市2000多家，這些平價大鱷幾乎令藥品零售行業重新洗牌;藥品分類管理導致的處方藥在終端銷售受到限制，2005年年底所有處方藥在零售終端憑處方才能銷售，這也使很多零售終端發生很大變化;GSP認證更是令很多個體藥店無法過關而倒閉。

這些環境變化，終端也在發生巨變，零售終端也在適應市場經濟競爭潮流其業態、經營模式、經營范圍、贏利方式也在重新界定，這樣作為生產企業，創新OTC終端的分類，創新OTC終端工作的內容和形式，就OTC營銷工作的當務之急。

2、把零售藥店終端分為目標藥店和非目標藥店分類

目前能夠生存下來的藥店都是有實力、有一定規模的，都是值得花大力氣和時間做好的，但關鍵是看每個企業的人力、物力、財力投入，按照自己的實力和終端工作規劃，自己需要或者能管理到位的就是目標藥店，否則暫時管理不到的就是非目標藥店。對于不同的生產企業，OTC終端工作，應該按照終端新分類、OTC工作的內容和范圍和自己企業的管理能力，把零售終端分成兩大類：目標終端和非目標終端。省區辦事處的工作目標就是逐步減少非目標藥店，逐步增加目標藥店數量。

另外，試想隨著時間推移，企業的終端人員對原來的分類中的A類藥店客情關系可能更為熟悉，一個電話就可能搞定的事，為什么還要那么頻繁的拜訪?為什么不拿出更多時間增加更多的目標藥店?也就是說在OTC終端管理工作中，不要強行規定A類終端一定要每周拜訪2次等。

3、根據藥店發展趨勢和工作內容的終端分類

對于能夠管到的目標藥店：其終端工作內容也必須改革，把原來的貨物管理、信息管理、藥店管理、促銷管理四大工作內容，按照零售終端新的發展趨勢來創新界定業代的工作內容。因為終端變了，工作內容必須與時俱進。那么目標終端的最新分類方法到底怎樣，我們在實踐中是按照終端的發展趨勢、終端的業態特點來分類終端，然后再確定不同類型終端的不同工作內容，筆者認為藥店作為零售業態，有以下不同分類： [Page]

·平價藥品超市(A類)。

·商業鬧市區內連鎖藥店CH(含加盟店)(B類)。

·社區便利服務型藥店(C類)。

·綜合性藥店(健康美麗店、藥妝店 D類)。

·專業性醫學藥學服務藥店(E類)。

·商圈內大型社會單體藥店(即非連鎖藥店F-NCH類)、·診所、廠礦衛生室(G類)。

雖然這種分類法標準有重復，不一定十分科學，但卻是按照藥品零售業態的發展規律來劃分的，而且有利于規劃不同店的工作重點。細述如下：

(1)、A類藥店-平價藥品超市的工作內容

平價藥品超市，這兩年發展速度是突飛猛進。全國以老百姓、開心人、保豐、隆泰等為代表，全國目前已經有2000家左右。僅老百姓在全國已有52家。去年營業額18.2億元，排上全國連鎖藥店頭銷售額頭把交椅。一個平價藥品超市相當于一個有30家連鎖門店的連鎖藥店。而且平價的趨勢還會進一步蔓延。請問作為OTC營銷人員，你們注意了嗎?做工作了嗎?

平價藥品超市屬于超級大終端，企業針對這類終端的工作內容如下：

·駐店促銷。或者聘請兼職促銷的管理工作。

·日常促銷執行：這類店是“月月有主題、周周有活動、日日有促銷?！毙枰皶r跟進。

·戰略采購聯盟，提高價格，整體返利促銷。

·利用其印發的DM和內部報紙等媒體向消費者促銷宣傳。

·大陳列、堆頭等。

·搞定兼職促銷。對于有競品促銷員的店，如果我們沒有促銷員，陳列也是白搭!

總之：不少企業已經對重點連鎖藥店和單個的平價藥品超市都實行大客戶(KA)管理。總之針對平價藥品超市的終端工作主要內容是：針對競爭品種進行終端攔截和反終端攔截，增加產品在同類產品的市場份額。

由于大客戶確實手中有資源，許多營銷工作比較難以搞定，有些需要經理親自出面，業務員或者終端人員手中的資源有限，是不一定能搞定的!

(2)、B類藥店-商業鬧市區內CN藥店的工作內容。

由于地處失業繁華地段，這類終端工作內容和目的主要有：展示形象、提升銷量，增加首次購買。具體如下：

·搞定采購：現在基本上是采購對銷售負責，比較難以搞定，他們對產品能否上量也非常關心。進銷存查單都由他們負責。

·搞定其人力資源部：培訓好這些藥店的員工，讓他們會賣我們的產品

·搞定企劃部和銷售部：利于整體合作促銷、首推形式等。

·管好配送，保證不斷貨。加強戰略聯盟，利用其資料庫行銷。

·管理者在利潤貢獻上的要求對營業員推薦藥品的影響越來越大。直供降低采購價，讓其成為首推。

·策劃實施好節假日各種促銷活動。

以上工作有些是需要高級業代甚至經理出面，尤其是需要和起總部談判的工作，不是一般的終端代表能做到的，他們手中也沒有資源搞定這些事。

(3)、社區便利服務型藥店(C類)。

C類店是發展趨勢之一，求便也是消費者與求廉一樣永恒的消費心理。比如深圳海王星辰這類便利店就做得很好。這類店工作重心是：

·加強POP發布。由于在社區內，限制少，客情好就能發布。

·宣傳冊免費發放。社區消費者對自己需要的宣傳品最為看重，不亂扔，沒競爭。

·針對社區消費者的宣傳推廣與促銷：比如我們經常聯合社區店進行心腦血管用藥知識遵循普及活動。藥店廠商雙贏。

·加強店員推薦(這類藥店店員推薦的可信度高)，協助藥店進行消費者健康咨詢與顧問式行銷。

(4)、綜合性藥店(健康美麗店、藥妝店 D類)。

藥妝店開始流行起來、海王星辰、和平等連鎖企業都在不斷嘗試開除藥妝店，此外，臺灣統一集團旗下的康是美藥妝店也在深圳開出了兩家藥妝店。針對健康美麗內主要針對女性的藥店，企業的營銷工作重點是： [Page]

·加強女性藥品和女性消費者購買心理的店員教育培訓工作。

·加強系統的知識和信息傳播。

·開展醫藥知識普及。

·提供系列健康美麗類促銷活動。

·在其宣傳物上廣告產品知識。

(5)、E店-專業性醫學藥學服務藥店

美信健康大藥房。100%的專業藥房。(Medicine shoppe)。目前各地都有一些這樣定位的藥房。也是連鎖藥店行業競爭的必然趨勢之一。

這類藥店的OTC營銷工作重點是：

·專業產品知識講座，客觀明示適應癥優缺點。

·協助藥店提供專業服務：血壓測量、糖尿病檢測、膽固醇檢測、尿酸檢測、骨質密度檢測、視力檢測、血脂檢測、免費健康知識講座等。

·提供執業藥師進修考證輔導與資料服務。

·跟進其下列的DM廣告等。

(6)、F店-社會大型單體藥店(非連鎖-NCH店)。

這類藥店的特點是：品種多、進貨渠道多，價格體系亂、店面人流量大，多是過客、購買求新求快是其特色。筆者認為其工作重點是：

·提升價位，維持自己產品的價格體系穩定。

·保持產品整潔干凈。

·保證不斷貨。

·保證好的陳列位。

·如何提高單店營業額。加強營業員的首薦。

·藥店藥品管理信息。

·藥品流行與采購信息與支持。

·商圈需求分析。

·給予信譽好的藥店適當的回款帳期。

(7)、診所、廠礦衛生室(G類)。

這類終端也可以看作是OTC終端，其營銷工作主要內容是：

·學術推廣：讓醫生和醫務人員接受產品。

·有獎訂貨會(帶金訂貨會)。讓有采購權的人進貨。

·高質量POP廣告。告知消費者，讓消費者指名購買。

·醫療保險目錄內產品更要加強這一工作。

以上對OTC終端的分類和工作內容的界定，與以往有關OTC 工作確實有所差異，是筆者在實際工作中的一些探索。一些觀念超前的大企業已經開始這方面的工作，其終端人員的工作分工、工作內容和考核體系也跟著發生變化，總體來說，要想終端工作更到位，就得創新內容、方法、形式、管理、績效考核等。不可按照以往慣例，做無效的工作。

第五篇：OTC營銷團隊管理

學習導航

通過學習本課程，你將能夠： ● 了解OTC 營銷團隊的發展階段； ● 知道區域經理的職責； ● 清楚如何建設OTC營銷團隊； ● 懂得如何做好OTC營銷團隊管理。

OTC營銷團隊建設與管理

一、OTC營銷團隊管理基礎認知

1.OTC營銷團隊建設路徑

圖1 OTC營銷團隊建設

建立和維護一個高效的營銷團隊是困難而又有意義的旅程。從OTC團隊建設來說，有很多路徑：團隊發現，確立團隊要素，召集關鍵的人，建立核心的組織體系，確定團隊運作指南，確定決定責任制或自制團隊，對照目標衡量成就等。如圖1所示，這是一個完整的邏輯體系，就像一個旅程，終點是打造一個有效的營銷團隊體系。

2.區域OTC團隊發展四階段

區域OTC團隊發展要經過四個階段： 組合期

行為表現。在組合期，團隊的行為表現為對職責、規則、期望不熟悉，這時不要希望團隊能馬上領悟、執行。在此階段要注意幾個問題：第一，對于職責、規則要謹慎，要根據環境的不同來變換對崗位認知的資格需求；第二，要避免團隊之間的沖突，如利益沖突、職責沖突、工作目標沖突等。

管理重點。在組合期，管理重點有兩點：一是關注任務方面，如銷售業績、流程運作是否流暢、責任是否明確、考核體系是否完善等；二是多交流、多溝通。

摸索期

行為表現。在摸索期，團隊成員因各自的目標不同、個性不同，團隊之間會出現沖突，如利益沖突、權力沖突等。

管理重點。在摸索期，管理重點有四個：一是確立游戲規則，關注游戲規則的細節，把工作細化到每一個管理節點上；二是多聽取團隊員工的心聲，多做調研；三是樹立管理者的威信，這里指的不是通過制度處罰，而是從人格魅力、素養上培養威信；四是排除沖突、解決矛盾。

共識期

行為表現。共識期的行為表現是團隊成員對各種工作方式、個人性格達成共識，有些工作程序如匯報程序、報銷程序等要進行完善。由于團隊成員的文化素質、從業經歷不同，所以不能要求員工任何事情都能做到盡善盡美，要創造一個寬松的工作環境、團隊氛圍，包容、允許員工犯錯誤。

管理重點。共識期的管理重點是關注友愛、構建忠誠，進行人性化管理，團隊之間相互信任、相互鼓勵，對待事情開誠布公。

發揮期

行為表現。發揮期是團隊的成熟期，在這個階段的主要表現是工作非常有效，執行力非常強，團隊凝聚力、戰斗力都非常好。這時要樹立先進、表揚先進，在管理思維上要繼續創新。

管理重點。發揮期的管理重點是關注一些問題的解決方式，有創造性，進行自我革新。

3.設定區域OTC營銷團隊目標

團隊組建的過程就是團隊目標制定的過程，團隊在不同階段有不同的行為目標、管理目標和績效目標。比如，在鋪貨階段、市場開發階段、終端促銷階段的銷售管理目標不同，在團隊組建過程、磨合過程、發展過程、融合過程中的目標也不相同。

團隊目標的肯定環和否定環

團隊目標組織有兩個環：一是肯定環，即團隊制定一個共同目標后，領導和團隊成員相互信任和依賴，聯合一體，團隊上下一心，向共同目標前進；二是否定環，即團隊制定一個目標后，團隊成員都不認同、互不相容，這個目標就是失敗的、不可為的，會引起相互猜疑，進而引發矛盾沖突，目標最終無法實現。如果出現了目標的否定，就要調整目標。有建設性的爭議是決定團隊成功的有利要素，因此在制定團隊目標的過程中，要鼓勵有建設性的爭議發生。

制定團隊目標的原則

制定團隊目標時要遵循幾個原則： 第一，要有公開的標準。

第二，在有分歧時要分散反對意見，不能把矛盾集中在一起，要逐步說服、包容、分解。第三，要交換不同的意見，給員工分析制定目標的理由、達成的措施，一起把目標貫徹下去，切忌直接用行政手段分解目標。

第四，表明個人觀點，相互交流、相互溝通，使目標達成一致。

第五，要合并想法。如果領導說服不了員工，就要思考員工的建議；如果員工說服不了領導，就要用行政手段，但是切忌過多使用權力下達目標。

4.區域OTC團隊管理認識的誤區

團隊管理是營銷總部的事情

很多區域總監認為自己只是按照公司的組織結構、制度流程、考核原則工作的執行層，團隊管理是營銷總部的事，這是錯誤的想法。因為作為銷售一線的管理者，區域總監是最貼近市場、渠道、終端、消費者的人，而不同區域需要用不同的管理方法，所以團隊管理并不完全是總部的事，也需要區域市場的協助，要根據區域市場的不同特點制定管理細則。

團隊管理就是考核

很多人認為團隊管理就是考核，只要把考核做到了，團隊就能管好，這也是錯誤的想法。因為團隊管理是一個系統工程，績效考核只是管理中的一個環節，而非終極目標。

團隊管理就是優勝劣汰

團隊管理并不是優勝劣汰、“順我者昌、逆我者亡”，而是一個系統工程。團隊考核指標過多過雜

有些區域經理為了完成自己的任務，在向下分解指標時會過多分解，比如，總部下達100萬的任務，區域經理分解了120萬。另外，總部在終端管理上用生動化管理增加很多指標，如陳列面是多少、堆頭怎么做、端頭怎么做等，這些指標有時在區域是無法實現的。很多團隊在管理上會涉及許多考核指標，這些考核指標最終只能流于形式。

團隊溝通不徹底、不連續

現在常規的管理辦法有通過會議溝通、工作協同溝通等，這是遠遠不夠的，管理者要站在員工的角度上思考問題，進行換位思考，避免溝通不徹底、不連續的情況發生。

5.區域OTC團隊管理核心分析

OTC團隊管理的核心關鍵是領導的風格，關鍵要素是人。具體來說，領導者要做到以下幾點： 先人后事

管理上要先人后事，先管好人，再去做事。管人要管好心，因為現在管理OTC代表非常難，就算把一些常規的管理方法都設計好，也不一定能得到理想的效果，所以要教給他方法，得到他的認可，讓他認為跟著自己能夠在經濟和知識上的受益。

善用人長，發揮優勢

管理者要善于發現員工的長處，并將每一個成員的優勢發揚光大。避免人短，貴在組合

所謂“金無足赤，人無完人”，有些人不善于渠道開發，但是善于與終端店員溝通，管理者就可以讓其與善于渠道開發的人做組合。

分類管理，區別對待

產品要分類管理，業務要分線管理，對OTC團隊也要分類管理，要區別對待做終端管理的、做渠道開發的、做KA的人，在其薪酬體系、考核體系、知識體系、培訓體系上體現出來。

善待“羅文”

《把信送給加西亞》一書的主人公羅文是一個愛崗敬業的人。對OTC營銷團隊來說，要發現、善待、關心、培養“羅文”?；蛟S這個人能力有所欠缺，但是他敬業、熱愛學習、務實，團隊就要培養他。

“熱爐”法則

“熱爐”法則是指爐子的火很大、很燙，要讓人感覺到碰到這個爐子會燙手，對于管理而言，就是要有規則，明確什么事可以做、什么事不可以做，否則團隊就會是一片散沙。

6.區域經理的八項職責

鏈接總部與市場

區域經理是聯系總部與市場的紐帶，要起到上傳下達的作用，貫徹落實總部的營銷思路、營銷策略、管理細則，同時把市場的信息、管理中存在的問題及時反饋給總部。

選、用、留與傳、幫、帶

區域經理要有兩大職能，一是選人、用人、留人，二是傳人、幫人、帶人。其中，選什么樣的人是考驗領導者的一個綜合素養，傳人就是把技巧、知識、經驗、方法傳授給對方，幫人要從工作思路、工作方法等各方面幫助，帶人時要進行溝通和交流。

制定計劃

區域經理要會制定計劃。發起活動

所謂“新官上任三把火”，這“三把火”怎么燒對一個新團隊來說非常重要，管理者要不斷地用“三把火”把團隊“燒旺”。

通報情況 區域經理要通報情況，進行全方位地溝通，因此溝通意識和溝通技巧非常關鍵?？刂凭置?/p>

區域經理要有全局的管理能力。區域經理是辦事處建制，卻是公司化運作，會涉及很多方面的問題，如財務問題、市場策略問題、區域營銷戰略問題、區域營銷組織體系問題、流程問題等，這就要求區域經理要有全局觀，要管好人、財、物，對信息進行綜合分析，還要有匯總能力、分析能力。

提供支持

區域經理要給員工提供支持和幫助。評估結果

區域經理要對結果有判斷能力。也就是說，區域經理不只要監督、檢查、考核、激勵，還要對工作的每一個層面、每一個環節以及每一個銷售管理人員都要有全面而綜合的評價。

7.區域經理的考核指標

區域經理考核的指標有很多，比如銷售、區域的維護和拓展、網絡的開發維護、終端的質量評估、代表的管理、市場信息的搜集、價格體系的維護、推廣等。區域經理的考核體系也有很多，比如產品的銷售目標完成率、老產品與新產品合并的分銷目標完成率等，還有終端達標率、促銷達標率、促銷完成率、價格體系達標率等。

對區域經理的考核有三大方面：

第一，對財務指標的考核，如渠道開發、鋪貨、回款、費用控制等；

第二，對管理指標的考核，如區域的渠道開發、商業開發、終端開發、終端維護和促銷、價格體系等；

第三，對員工滿意度的考核，這是一個定性指標。

二、如何進行OTC營銷團隊建設

1.組建高效團隊

組建高效團隊的成功要素，從無形和有形兩個層面可以歸納為以下幾點：

第一，要有愿景。不管區域、團隊大小，管理者都要給員工一個愿景。不僅企業要有愿景，團隊也要有愿景，并且要把企業的愿景融入、細化到團隊愿景中。

第二，要有策略。組建團隊要有策略，在不同的環境、不同的區域，要建立不同的營銷團隊。組織體系也是一樣，OTC的組織體系和醫院產品、普藥的組織體系完全不同，要有適合自己的策略。

第三，要有文化體系。區域經理要把企業文化融入團隊文化中，團隊建設的核心不是考核或組建，而是用文化將其凝聚起來。

第四，要有共識。對團隊來說，沒有共識是很難做事的。第五，要有激勵機制。在團隊建設中，利益驅動必不可少。區域經理若能把企業的激勵機制發揮到最大，區域市場也就成功了。

第六，要有學習氛圍。對于一些剛工作的學生來說，加入團隊做OTC是非常辛苦的，所以要培養團隊的學習氛圍。

有了愿景就有動力，有了文化就有約束，有了共識就可以溝通，有了學習才能創新、變革，才能根據不同階段團隊發展的需求制定激勵措施。

第七，要有高層主管的支持。高效的營銷團隊組建需要高層主管的支持，這對于領導者、區域經理來說是一個核心的要素。

在有形層面上，高效團隊的成功要素是有愿景和策略，有愿景才有動力，有策略才能保證團隊組建的實現；在無形層面上，是要有文化、共識、學習氛圍、激勵機制。

2.打造團隊精神

團隊要有精神，否則就沒有靈魂。團隊目標是精神，團隊文化是精神，領導的風格也是精神。對于團隊的精神建設而言，有以下幾個要素：

第一，團隊與成員之間的關系。一是在企業管理層面上，團隊的文化和精神要讓員工有歸屬感和一體感；二是團隊的目標必須和成員的目標高度一致。很多管理者在制定目標時，自己清楚團隊或區域的目標，但是員工不清楚，團隊目標和成員目標不一致，就導致員工相互猜疑，團隊沒有精神可言。

第二，團隊成員之間的關系。團隊成員應該像兄弟、家人一樣，有一個寬松的工作氛圍，有家的感覺，相互之間是依存關系，要同舟共濟、榮辱與共、膽肝相照。所以團隊成員中不僅有競爭機制，而且要有榮辱共生的機制。

第三，團隊成員對團隊事物。團隊成員對團隊事物要有共同的認識和判斷。

第四，全身心投入與盡心盡力。OTC團隊構建十分困難，因為相對于醫院開發代表而言，OTC代表的收入要低得多，但工作要繁雜、辛苦得多，所以對管理者來說，如果沒有精神的凝聚力，就很難達到有效的、高效的團隊建設，因而從精神層面上要全身心地投入。

團隊管理的核心就是團隊精神。對于領導者來說，不能只講宏觀的、虛的東西，還要尊重員工的個性思維、個人興趣，鼓勵員工個性化、認可員工的工作成就，對新老員工的激勵措施有所區分?？傮w而言，團隊精神就是指管理者要有大局意識，要有全盤的統籌意識，要有協作精神、服務精神，服務員工，服務整個組織體系、運營體系，做到人心齊、泰山移。

3.設模式，建組織

對于團隊來說，先要考慮產品體系和營銷體系是什么，是OTC營銷團隊還是醫院營銷團隊、基藥營銷團隊、流通營銷團隊，營銷團隊不同，營銷模式的組織體系就不同。所以，對區域的團隊建設來說，先要考慮營銷模式，根據營銷模式建立營銷組織體系。

4.選對人

所謂選對人，就是找合適的人做合適的工作，而非找最優秀的人。選人。選人的標準有團隊目標、營銷模式、工作要素等。選人的方法有招聘、朋友介紹、挖人等。對于一個新建的營銷團隊來說，挖人是最有效的方法。

用人。選人固然重要，關鍵是用人，如果用不好人，團隊肯定建設不好。

育人。培育人有很多方法，如會議培訓、主題培訓、晨會、晚會、QQ遠程視頻培訓等。培訓工作是育人的關鍵要素之一，要讓員工感覺有知識體系的吸收和增長。

留人。團隊要有晉升機制，讓員工覺得在團隊里有發展的空間。

5.培養作戰能力

培養OTC團隊的關鍵是培養作戰能力。團隊培訓不同的人有不同的方法，但關鍵是建立一個培訓機制，把培訓工作制度化、常態化，將培訓模式多樣化，但是一定要實用化。

經理在培訓中的作用

經理在培訓中的作用包括以下幾點：

第一，經理要有學習意識，要不斷學習，總是依靠老的經驗、思路、方法、套路就會落伍。經理學習，才能帶動團隊學習。

第二，培訓內容讓員工感覺實用，雪中送炭的印象非常重要。經理要根據團隊的不同問題進行培訓，每次培訓都要講一些個性化的、實用化的東西，讓員工覺得這正是其所需要的，而非常態化的東西。

第三，經理要塑造團隊學習的氛圍，給團隊學習提供一個環境。團隊激勵的方法 團隊激勵的方法有很多種：

第一，目標愿景。制定的團隊目標要清晰、科學，不能脫離實際，讓員工感覺努力一下就能完成。

第二，傳遞激情。管理者要用自己的激情帶動團隊成員，形成傳遞激情的循環。第三，不斷認可。團隊在管理風格上、制度上、處事方法上，要相互認可個性化。第四，真誠贊美。人們常說“好孩子是夸出來的”，所以作為管理者，要對員工進行換位思考，贊美員工（注意不要奉承員工）。

第五，適度授權。在團隊激勵過程中，要適當學會放權，使責任明確、目標明確。除了目標、激情、認可、贊美等之外，關鍵問題是指導團隊的激勵終端，把工作落到實處。

三、如何做好OTC營銷團隊管理

1.定規矩

“沒有規矩，不成方圓?！睂τ跔I銷團隊建設而言，一定要有規矩，否則無法帶好團隊。組織體系優化 對區域市場來說，建立營銷團隊必須有清晰明了的組織體系，如設幾個大區經理、幾個辦事處經理，以及每個辦事處經理是宣銷分離還是宣銷一體化，等等。

團隊要根據人力資源體系對公司的組織體系進行優化。例如，新建團隊時沒有渠道開發人員，就不能先設立KA部，經理也只能兼任，等人到位以后再設立KA部，但是要先將組織規劃做到位。

管理制度的優化、細化

進行營銷團隊建設時，不能照搬總部的制度。成功的區域市場都有自己的辦事處管理制度或分銷公司制度，它都會把總部的銷售管理、終端考核管理流程細化到自己的區域市場。

管理流程的優化、細化

總部的管理信息與市場的信息如何互動、如何保持信息和資源的暢通，關鍵在于流程的優化。所以說，流程優化也是非常關鍵的一個要素。

考核體系的量化、細化

團隊應執行公司的考核體系，并量化、細化區域市場的考核體系。

對營銷團隊來說，關鍵要有規則，讓員工知道哪些事可為、哪些事不可為，知道自己的權限范圍，這一點非常關鍵。

2.執行力管理

在團隊管理上，執行力管理需要抓住幾點：管理制度化、管理表格化、管理數字化、管理流程化，把這四化落實到具體的終端管理、促銷管理、銷售日常管理、KPI管理等。

圖2 PDCA循環

圖2是一個常規的管理工具——PDCA循環。PDCA循環最早是由美國質量管理專家戴明博士發明，也叫“戴明環”。其中，P是指計劃，計劃如何制定、制定得是否科學實用，是非常關鍵的問題；D是指執行，再好的計劃沒有執行都是無效的；C是指檢核，執行的過程需要檢核；A是指完善，檢核完之后需要總結、完善。這是一個封閉的環，PDCA管理是環環相扣的。

3.人性化管理 吳炳新最早提出了一個概念，叫做“有情管理與無情管理”。其中，有情管理是指文化、精神層面等，無情管理是指規制、流程、制度、數字等。管理者對員工既要關愛、培養、幫助，也要用霹靂手段嚴明紀律，在管理中將有情管理與無情管理結合起來。

團隊建設一定要依靠員工，成敗關鍵系于人心向背。管理者要尊重既得的利益，設立公平的規則，能讓利者且讓利，定了的規則就要說到做到。領頭人要以身作則，以誠立信，誠待員工，建立公司信譽與員工信心。通過贏得員工的人心一步步輻射出去，贏得客戶和外圍人才的人心。得人心，自得天下。

【案例】

《論語》典故

子貢向孔子請教如何才能讓一個國家政治平穩、國泰民安?？鬃釉唬骸白闶?，足兵，民信之矣?！?子貢曰：“必不得已而去，于斯三者何先？” 孔子曰：“去兵。”

子貢曰：“必不得已而去，于斯二者何先？” 孔子曰：“去食，自古皆有死，民無信不立。”

最后一句話的意思是：“去掉糧食。自古至今誰不死啊，所以死并不可怕，最可怕的是民眾對執政者失去信心而崩潰渙散。”所以，管理的玄機在有情、無情，建設OTC團隊也是一樣，達到了“國泰民安”，團隊業績肯定會上升。

4.利益與文化驅動管理

員工進入公司的愿望是求富裕、求發展，員工愿望的終極解決之道是占有資源（即企業的資金資源、學習資源、渠道資源、商業資源、文化資源等），贏得機會。企業要想調動資源、贏得商機，就要從員工出發，依靠員工、回歸員工，把管理體系打通。

對于員工建設的核心要素，短期是靠利益驅動，長期要靠文化驅動。