第一篇：凈水器營銷模式思路之終端形象

凈水器營銷模式思路之終端形象

作者：張英華

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水往往是一種形容詞出現在消費者以目中，可能許多情況下，消費者還不是很認識水的最重要價值。

水分為好幾類，工業用水、家庭用水、生活用水、直飲水等等。生活用水在整個用水總量中占有絕大的比例，比重多，那么怎么來衡量水質的好與不好呢？水處理工藝現在已經完善達到生活直飲水的標準，只有好的直飲水標準才更好的提供用水健康，讓消費者都可以享受到安全的健康的生活用水。

如果作為凈水器經營者，應該怎么樣來做好營銷模式呢？在模式的思路下應該注重那些重點，本節將重點講述創力德凈水器經營者營銷模式下終端形象的重要性。

作為一個成功的凈水器經營者，凈水器營銷模式思路之終端形象應該注意二個重點，一者是終端產品的款式展示，二者是終端整體VI形象的展示。兩者如果操作好，那么市場營銷將是經營者的最大無形的力量。

凈水器終端形象第一點，款式的展示，好的產品就等于是一面好的鏡子，可以在銷量中產生較大的吸引力，讓更多的消費者認識到產品本身的優點，在產品推廣中起到折射的作用，好的產品加上好的形象展示，從而看出產品的質感、品質、檔次等，消費者可能會因為你的外觀而產生購買欲望。

產品的款式在選擇及陳列中非常講究，凈水器在北方和南方的市

場可以從三大類別區分，軟水機只合適北方市場，純水機相對而言北方占有絕對優勢，超濾機方面南北方都適用，整體下次產品的款式不應該太小，起碼都要在16-22款式之間，對整體的產品展示非常有幫助。不管是經營者選擇什么樣的款式經營，對產品的介紹講解必需要有專業的認知，幫助消費者選擇合適的款式，針對不同的客戶，引導使用不同的凈水產品，這樣可以讓更好的消費者認識了解，放心使用家用凈水產品。

凈水器經營終端形象第二點，VI形象展示。凈水器整體上品牌定位是非常關鍵的，好的品牌整體形象展示是非常重要，如果沒有形象的凈水器品牌，消費者在購買中就是為了便宜而作出錯誤的選擇，那么將是一個無知的選擇。

只有是品牌的凈水器在形象展示中才會給力，形象就等于是產品的品質展示，談不是形象的凈水器品牌屬于是次品。凈水器的終端零售價格不算便宜，品質形象是相連的，只有在技術、服務、品質都優勝的品牌，才能讓經營者走向正軌，從而打造成國際高端凈水形象展示。

據國際凈水專家分析，德國創力德凈水器在終端形象方面做得非常出色，每個代理商、經銷商都完成參照統一形象執行，在凈水器整體市場上形象高端凈水國際品牌。

選擇凈水器就是選擇健康，選擇好的凈水器品牌有助于銷售的提升，同時有助于健康用水的普及，最重要的是可以創造更大的銷量，在凈水器經營項目中，創造更大的價值。

生命是依賴于水源的唯一物體，水可以創造無限的生命，讓生命富有更大的價值，健康飲水是社會進步的表現，好水好生活，好生活必需擁有健康用水。

更多凈水器營銷模式思路之，敬請關注凈水生活。

摘自《國際凈水能源》

第二篇：凈水器營銷模式思路之服務標準

凈水器營銷模式思路之服務標準

作者：張英華

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眾多行業中，服務的體現是非常突出的，不管是制造業、還是餐飲業、或是國企事業單位，服務是無限的資本，看不到的成本，看得到的收獲，成功往往就是在服務上，付出比別人多一點點，才能更好的體現出來。

水，在生活中不可代替的物質，水是無價，但是是的利用成本不高，利用起來的價值更不高，當然，這個普通水的作法，生活中對水的要求其實要比營養的標準還要高，有這樣的標準才能真正達到健康。

健康與服務，二者是分不開的整體，在凈水器的推動下，從產品的競爭到款式到競爭，再到價格的競爭，但是前期的競爭都不是關鍵的，主要的競爭來自于服務的競爭，好的凈水器品牌有一個完善的服務標準，這種標準可以讓你的營銷思路走向更高的層面。

本節，主要講述創力德凈水器，有經營項目中注意的事項，打造器營銷模式思路之服務的最高標準，超過普通標準的十倍，那么，下面進行標準的分析。

一個成熟的凈水器營銷模式思路之服務標準，可以分為二個重點，一者是售前引導服務，二者是產品出售后開始的系統的服務。

凈水器營銷模式思路之售前服務，可以說是產品的宣傳前期，引導消費者購買的最有效的方式，售前方式，多數經營者還沒有重視，在運作過程中，一個不起眼的細節，往往沒有太多的經營看好；

經營者告訴我們，一個成功的凈水器經營，不是明星效應，而是實力派的表現，每個細節將會改變或是影響你的整體銷售思路，前期引導不到位，就是產生誤導消費者的思想；那么，在銷售中就是形成一種不良的氣氛。凈水器的經營者從國內市場調查分析發現，如果是前期引導不好的終端消費者，都會有許多問題困擾者經營者，主要是經營者沒有掌握好，凈水器本質的一個作用和效果，夸大的現狀，說凈水器說得太過，引起后面沒有所形容的那樣，影響到市場的良好發展，用行業的名詞說就是不負責任的經營者。

售前服務不是所有的凈水器品牌都可以達到，經營者有考察或是在選擇凈水器的時候最好是多方面了解，計劃經營的品牌動作思路及綜合服務，系統的培養是一個重要的環節。

凈水器營銷模式思路之售后服務系統；一個完整的產品出售，不能算是一個服務的結束，可以理解為只是服務的開始，凈水器的服務線非常長，可以形容為無限的空間從此開始進行。

凈水器的售后線，多數經營者沒有看好，也沒有被重視，主要原因是沒有發現到其它的亮點。利潤是同等的，服務可以產生價值，價值的體現會對銷量的幫助，對自身才促進作用。

那么凈水器的重要性就要將整體的系統關聯起來，做一售后的數據庫，每售出一個產品建成一個標準客戶信息檔案，記錄好每次的時間及相關事項，定期對消費者用戶進行回訪，對水質進行檢測，對產品進行保養，對濾芯的養護等，每個環節都落實完善好，這樣整體的消費者客戶群體將是你經營的最大財富，無形資產將會慢慢的給你注

入資金，請你的銷售更進一步。

據經濟分析專家數據顯示，10年的太陽能經營者把握了時間，成就了不少百萬財富的創業者。2年前的凈水器經營者，用一種獨特的方式將市場操作的有聲有色，整體銷量比太陽能市場還有突出，財富更是龐大回報。引用凈水器國際品牌，德國創力德凈水器的市場操作方式，就是說;好的項目不是一個個體，而是一種習慣，一種獨特的方式，將這種習慣推向頂峰，讓經營者得到更好的回報，讓更多的人可以使用安全放心的健康飲用水。

凈水器營銷模式思路之服務標準，就是擁有好的品牌，擁有更好的市場操作方式，讓生活變得健康，讓水變得安全，讓生活變得有價值。

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摘自《國際凈水能源》

第三篇：凈水器營銷--凈水器終端銷售全攻略

凈水器終端銷售全攻略

凈水器行業利潤空間大，發展前景誘人，所有引來各大資本的青睞。看似前景喜人，但進入行業以后才知道水有多深，筆者從事水處理器市場6年有著很深的體會，多數客戶沒有看到凈水行業的一絲曙光就被拍到沙灘上。多數專家預凈水市場在未來的3-5年內，市場競爭還會加劇，國內的大家電、小家電、廚衛電器、衛浴等紛紛向凈水市場擴張，同時國外的品牌也紛紛涌入，開始重視擴大中國市場的份額，各品牌之間的競爭將會更加激烈。

凈水行業基于這種背景下，如何在白熱化的市場上贏得一席之地，怎樣才能夠獲得一定的發展速度？怎樣在競爭中成為贏家？是目前凈水人最為關心和關注的問題，筆者（謝紅義）經常接到行業朋友的電話問一些市場銷售的方法，說起來真是有些慚愧，由于筆者負責世保康東北的銷售，平常事情較多，也沒有時間和各位朋友一對一的交流，抽出點時間總結一下自己在終端銷售的經驗，分享給大家。當然每個市場都有各自的特征，具體的操作還得看當地市場而定，只希望給行業朋友一點啟發。

一、凈水器市場目前的現狀

今年有很多行業朋友報怨說：“凈水器市場不好，壓力越來越大，我想很多行業朋友都有這種想法，具不完全統計（針對一線城市終端賣場的調研），凈水器總銷售同比去年都有15-20%的下滑，筆者分析一下有以下幾個原因：

房地產的調控：一年多的樓市限購，令地產市場出現了明顯的變化，雖然全國的樓市仍處于量增階段，但不少房產均出現了下滑。買房就給買股票

一樣，買漲不買跌，所以說房地產11年是很不景氣，北京有幾個月的房子成交量創近十近來最低。為什么要扯到房子，因為筆者對已經凈水器的用戶做過一項調研，45-50%的客戶都新房選用的凈水器，所以說是導致終端下降的直接原因之一。

凈水器市場供大于求：2005年以后凈水市場進入了高速發展階段，就生產凈水器的廠家由05年的1000家到現在的4000家，從數量上來講翻了幾倍，凈水市場雖然很火，但仍屬于市場的引導階段，多數人對凈水器沒有引起重視，好的終端商場有10-20個品牌，但每天咨詢凈水器的客戶少之用少，市場明顯是粥少僧多、狼多肉少。

終端商場銷售不在一支獨秀：凈水器在前幾年商場銷售占年銷售總量的60-70%，但這兩年明顯下滑，就今年終端的數據分析最少下降15-20%。

二、凈水市場目前面臨的問題

所有新產品在發展的過程中都會涌現很多問題，從源頭上頭，凈水器門檻低，投資十幾萬就可以把工廠運行起來，由于國家缺乏規范，導致投機主義者甚多，生產出來的產品也是良莠不齊，渾水摸魚者，阻礙了凈水行業的良性發展，筆者前一階段在“淺談凈水行業之亂象”中也做了一些分析，有興趣的朋友不防查閱一下。

三、凈水器銷售渠道分析（凈水器市場銷售攻略）

很多涉足凈水行業的大企業，營銷人才、策劃人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作凈水市場如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。舉個例子:很多做凈水器的大小企業，在政策的制定、到渠道的鋪設、再到銷售，全部搬用家電的操作模式，前期借住品牌效應和渠道的優勢也取得一定的成績，但隨著市場的逐漸成熟、競爭越來越激烈，顯然類似這樣的企業都在走下坡路。那為什么會這樣？筆者（謝紅義）也簡單說兩句，凈水器從上個世紀90年代進入中國走到現在，應該講很不容易，雖然在這兩年的上升趨勢非常明顯，但仍屬于不成熟的產品，也可以講是個軟性產品（可有可無），多數大小家電都是剛性需求（必須品），當然成熟家電只要是點布起來，再加上廣告的推力量就會起來，凈水市場不僅要推力，還要一些拉力。下面筆者就目前的現狀談一下自己在凈水市場的一些看法，只是拋磚引玉，希望能給朋友們一些啟發。

商場渠道勢在必行：雖說凈水器終端的銷售同比有些下滑，但必竟占具了總銷售額的50%，所以說要想做好某一塊市場，商場的銷售還必須是重中之重，筆者前一段時間對于“凈水器如何做好家電賣場的銷售”也談過一些看法，大家如果感興趣可以參考一下。再這里也要補充幾句，就目前各大城市的反應來看，進駐商場到銷售費用不菲，所以選擇商場一定要謹慎，筆者想從以下幾個方面談一下自己的看法：

1、市場調研一定要充分：起動之初一定對地區的各大賣場進行地毯式的調

查。

2、嚴格制定進場計劃：筆者建議剛入行的朋友首批進入的商場不宜過多，有不少有實力的客戶幾乎一擁而上，結果進入以后于對市場的不了解、產品的不了解浪費很多資源，對自信心上打打擊很大。一般根據當地的情況選覆蓋率廣，在當地商場有一定影響力的1-3家為宜，集中人、財、物等優勢，主功一處，力求一個突破占為，爭取一炮走紅。一方面是積累經驗，另一方面樹立樣板，增加信心。

3、至于位置肯定是顧客流量大、逗留時間長、注意力集中、顧客攔截率高、同行業品牌集中率高，裝修上一定要明亮、有檔次、能吸引眼球，以凈水行業目前的現狀這方面太需要了，該投入時還需投入。

4、加大對導購員的培訓力度，就目前的凈水現狀來看，由于市場不成熟，品牌優勢和技術優勢并不明顯，所以說決定勝敗的最關鍵點還是在人，很多朋友都忽略了這一點，對于這方面必須制定嚴格的培訓計劃和考核計劃，加強以人才的培養。

5、促銷活動方安要靈活，萬事具備，還必須得借一個好促銷方案，促銷

方案有很多種，如：贈品銷售、體驗銷售、物價銷售等。

終端致勝，筆者始終堅信這個觀點，可以樹品牌、提銷量等，但就目前的形勢來看，單一的做商場顯然有些吃力，又是扣點、進場費、好處費，再加上品牌多肉少，所以說真正能在終端上掙錢的人還是占少數，要想取得更好的成績必須得借助其它成熟產品的力，如廚柜渠道、熱水器、油煙灶具等，也是筆者下面要講的。

渠道互補借船出海：這一步棋必須是在商場之后，才能更好的操作此渠道，所謂的借船出海可以講是個虛擬策略，就是借人之力、謀已之利，如委托、聯合整合銷售渠道，這一渠道的銷售可以減少費用支出而且沒有風險，一船選擇的合作對象是廚柜公司、裝飾公司、油煙灶具、熱水器之類的成熟產品，對自己的品牌和銷售產生很大的拉力，目前許多品牌有這方面操作的不錯，如：AO史密斯凈水器捆綁著熱水器銷售，如水麗、怡口與裝飾公司的合作大家都可以借鑒。筆者（謝紅義）就借船出海的幾種合作模式給大家整合AO史密斯----雙贏：采用的是凡購買我AO熱水器，根據熱水器大少，贈凈水器抵用卷300-500不等，再贈送價值XXX的小廚寶一臺，這種方法在某些城市還取得一定的成績，而且銷售不菲，此方法關鍵點還是借助熱水器的拉力，掌握消費者愛貪小便宜的心里。

裝飾公司、廚柜公司-----互贏：此方法基本上采用兩種結款方式，一是給一個底價讓合作方贈差價、注意事項就是控制好價格，以免影響商場的正常銷售；另一個就是贈扣點，這個方法筆者推薦。互贏的精髓就是合作方增加一個利潤點，利用高額的利潤差調動合作方的積極性，從而達到銷售目的，又不承擔風險。這種方法必須有專人跟蹤溝通、培訓、協調缺一不可。

工程渠道錦上添花：工程渠道分為酒店工程、地產工程、小型的飲用水改造等，工程渠道一般來講是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的鋪墊工作，而且要及時的跟蹤，如果成功將是見效最快的方式之一，做工程一般要有敏銳的嗅覺，要有一定的公關能力，還要有一定的時間，筆者對個問題不再展開講，有興趣的朋友可以給留言，下面講一個上述幾個工程的關鍵點在哪。

酒店工程：是凈水器前期推廣最多的工程之一，世保康在這一塊做的還是不錯，幾乎每個省都有幾個星級酒店的樣板。酒店飲用水改造就有一定的拉力，眾所周知酒店星期的評定是根據分數多少來定，如電視加幾分、地板加幾分等，酒店裝飲用水改造（桶裝水不算在內）可加10分，大家可以此為突破點，具體的詳情可查閱“星級酒店標準評比指南”。

地產工程：地產工程前期主要以精裝修房為主，隨著地產的改革與發展，該行業競爭越來越激烈，都想試圖通過一切的辦法來提升樓盤的品質與品味，凈水器是一個很好的體現，買房子送健康。但是推廣之路也挺難。地產商有幾個擔心，一是裝凈水器會增加成本、二是責任也會加大（漏水、滲水問題），所有說很多不愿意合作，筆者最近整合了一套關于房地產洽談方法以，已經有幾個地方試點，開發商的態度都挺好，有兩個基本上定下來了，等有時間再給大家好好的探討一下。

今天就至此為止，筆者（謝紅義）非常感謝行業朋友的關注，文章雖不華麗，但都是一些可能的辦法，都是筆者親臨一線總節的經驗，由于時間的關系沒有展開講，如有不明白的地方，隨時與筆者聯系

第四篇：終端營銷模式

終端營銷模式

1.人員培訓

考慮到精細化營銷對以往的銷售模式有所改變，因此企業務必要加強對銷售人員的培訓，要讓他們知道，精細化營銷是現階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場人員對精細化營銷的概念、作用、實施方法、考核辦法等有清晰的認識。這樣才能保證將第三終端的精細化營銷真正落到實處，發揮最大效果。

2.建鄉醫數據庫

建立鄉醫數據庫是做好精細化營銷的基礎，一個完整或有代表性的鄉醫數據庫將為品牌傳播、產品營銷、市場細分、產品分類、競品調研等方面提供強大準確的樣本庫。

建立鄉醫數據庫的幾個常見途徑有銷售人員業務收**作醫藥公司整理；利用第三終端推廣會、培訓會；舉辦有獎征文、投稿等活動和鄉醫進行信息互動，收集鄉醫基本信息；與媒體、雜志社進行合作，利用其現有的鄉醫數據庫；與政府衛生管理部門合作建立鄉醫數據庫。

當前一些生產普藥和拓展第三終端的大企業開始著手進行這方面的工作，如輔仁藥業利用《針劑不良反應》紅寶書對第三終端鄉醫進行安全用藥培訓，華藥利用“鄉村醫生走進華藥”活動建立鄉醫數據庫，精細拓展第三終端市場。

3.渠道商管理

現階段，絕大多數企業在第三終端的推廣都離不開與渠道商的合作，各層次渠道商的優勢和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫藥等為代表的現代醫藥配送企業其配送范圍可至全國，以省、地市為主要配送范圍的省市醫藥公司，各級縣級醫藥公司，鄉衛生院，個體代理商等。這些醫藥公司各有優勢，銷售管理者對不同的商業合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達成共贏。

4.主體分類

第三終端是一個廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點和需求，對產品的品種、類別、價格有著不同的需求。

以鄉醫院為主體的第三終端已納入新農合的醫療系統，這一系統的產品需求將完全采用或貼近國家醫保目錄產品，采購方式也可能納入到招投標系統或指定采購配送渠道；鄉村診

所和藥店系統主要是服務于本行政村村民的醫療保健，產品需求主要是常見病、小病等方面的用藥，單次采購量很小；城市社區醫院主要是城市醫院系統的一個延伸，主要功能是針對社區居民的醫療和保健，以常見病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區居民保健為主要功能的社區醫院。

5.產品分類

第三終端的產品絕大多數是普**種，而且種類繁多，競爭激烈，價格敏感度較高。企業需要針對不同區域、渠道、競爭狀況、產品利潤率等方面細分產品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰略品種？哪些是盈利品種？針對不同的產品制定不同的促銷策略。

6.品牌傳播

企業在第三終端進行品牌傳播要準確針對不同的傳播渠道，針對大眾的品牌建設重點是企業品牌，提高企業品牌的美譽度；在商業流通領域要建立企業品牌和產品品類品牌；在鄉醫的終端渠道要建立企業品牌和產品品牌。

7.營銷管理

落實管理責任，工作要日清日結。較之以往的粗獷型管理模式，業務人員還需要有一個理解、適應、遵從和擁護的過程。

此外，精細化管理在服務中是“用心服務，真心服務”的工作思想在管理中的具體體現，其目的就是把大家平時看似簡單、容易的事情用心、精心地做好，因為“認真做能把事情做對，用心做才能把事情做好”。

第五篇：凈水器營銷模式

凈水器的營銷模式

你知道的凈水器銷售模式有哪些？

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一、經銷商銷售

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二、直銷

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三、會銷（開會銷售）

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四、網銷（網絡銷售）

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五、展銷

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六、電視銷售

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七、廣告銷售

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八、租賃

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九、外銷出口

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十、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場

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十一、專賣店

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十二、批發市場（小商品批發市場）

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十三、為其它企業貼牌生產

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十四、與房地產開發商或裝潢公司合作

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十五、聯系企、事業單位機關、學校、部隊等發福利

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十六、政府采購、軍用采購、企事業單位采購

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十七、加盟連鎖

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十八、體驗營銷

省級經銷商

市級經銷商

縣級經銷商

有效的營銷方案把所有營銷組合的要素整合為一個協調一致的方案，以實現公司的營銷目標。

4P代表了銷售者的觀點，營銷工具可用于影響買方，從買方的角度看，每一個營銷工具是用來為顧客提供利益的，羅博特-勞特博恩提出了與4P相對應的顧客4C。

產品：顧客問題的解決價格：顧客的成本地點：便利促銷：傳播

從理論上講，獲勝的公司必將是那些可以經濟方便的滿足顧客需要，同時和顧客保持有效溝通的公司。

8．產品生命周期：

一個產品的生命周期分為四個階段：導入，成長，成熟和衰退。

導入期：產品導入市場時是銷售緩慢成長的時期，營銷費用高，單位產品利潤高。營銷的目標是創造產品知名度和試用。

成長期：產品被市場迅速接受，需求量快速膨脹，利潤大量增加，同時競爭者大量介入。營銷的目標是最大限度的占有市場份額。

成熟期：產品已被大多數的潛在購買者接受，銷售減慢，競爭日益激烈，利潤開始下降。營銷的目標是保衛市場份額，獲取最大利潤。

衰退期：銷售下降的趨勢增強以及利潤不斷下降，營銷的目標是削減支出和盡可能汲取利潤。

五、銷售模式

為了建立和保持客戶關系，企業需要用各種途徑去影響客戶，如拜訪.電話營銷.郵寄.媒體廣告.參觀交流.電子郵件.展示會.研討會等。

銷售模式是指公司完成其銷售過程所采用的主要銷售方式，大致分為如下幾種：

傳統分銷模式：由公司銷售部為營銷中心，按區域大小設立一級或多級分銷商，通過分銷商建立銷售網絡和產品的流通。其中分銷商又分為經銷商和代理商，經銷商又分為總經銷和特約經銷兩種。

直銷模式：由公司直接將產品銷售給消費者，或者自己設立專賣店的形式銷售給消費者。如安利.戴爾

電話營銷模式：通過電話溝通的模式，郵寄產品資料，達成交易。網絡營銷模式：通過建立產品目錄網站，通過互聯網傳播并達成交易。如EBAY（淘寶網）。

此外還有電視營銷，直接郵購等銷售模式。

六、市場營銷的計劃：

市場營銷計劃包括：市場營銷現狀.機會與問題分析.營銷目標.市場營銷策略.行動方案.計劃的執行和控制。

場營銷的現狀：提出關于市場，產品，競爭，分銷和宏觀環境的背靜資料。這些資料來自于SWOT分析（機會，威脅，優勢，劣勢的分析）機會和問題分析：從SWOT分析中提出主要機會，并確定影響組織目標的關鍵問題。目標：描述計劃中的財務目標和營銷目標，表明銷售量，市場份額，利潤和相關指標。營銷戰略：定義目標市場，即對公司供應品有需要和感到滿意的群體。確定產品的競爭定位。行動方案：營銷計劃必須具體描述為了達到營銷戰

略而將要采取的特定和實際的營銷方案，從而實現其業務目標。營銷戰略必須詳細回答下列問題：將做什么？什么時候做？誰來做？成為為多少？對這個方案衡量的方法是什么？財務目標：在行動計劃中，說明該方案的預算，營銷的成本和利潤。執行控制：監督計劃的過程。例：緣緣凈水器廠家經營15年來，目前全國有200個經銷商，據統計平均一個經銷商一年能銷售600臺該品牌凈水器，以每一臺凈水器代理價500元計算，該企業一年的營業額為：

600臺×200個×500元＝6000萬元