第一篇：凈水器銷售系列談之營(yíng)銷模式

凈水器銷售系列談之營(yíng)銷模式

經(jīng)常有朋友問我：張旭東，你覺得比較好的凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）是什么？

我相信這個(gè)問題，是很多凈水器從業(yè)者感興趣的話題，說句實(shí)話，筆者的確從幾年前就開始探索，也在苦苦思索，結(jié)果呢，看看我們公司現(xiàn)在的規(guī)模，就明白，還沒有找到所謂的“點(diǎn)金術(shù)”。

其實(shí)，我們可以冷靜地、從反面問一下自己：如果有一個(gè)可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式），這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)做的很大了呢？這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)產(chǎn)生了一些巨頭型公司了呢？我們身邊是否有很多人已經(jīng)知道凈水器并使用凈水器了呢？

個(gè)人認(rèn)為，如果市場(chǎng)上存在一個(gè)可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式），早已輪不到你我來干這個(gè)行業(yè)了，或者，這個(gè)行業(yè)的門檻也不像現(xiàn)在這么低了，想想看，投資5萬元，攫取年50萬的回報(bào)，這種令人砰然心動(dòng)的口號(hào)，真實(shí)性有多高？

筆者有個(gè)朋友，是某品牌的全國前三名的代理商，用他的話講，現(xiàn)在天天睡在床上數(shù)錢，日子好過的很，也接待了很多朋友的“樣板市場(chǎng)考察”，其結(jié)果是，大部分人還是做失敗了，所謂“模式”，請(qǐng)大家三思！

這個(gè)行業(yè)有很多人，做的的確優(yōu)秀，但，對(duì)我們來說，只能借鑒，無法照搬，成功經(jīng)常是無法復(fù)制的！

雖然如此，我們還是可以探索屬于自己“小天地”中的銷售模式的，凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）需要量力而行。

下面，筆者與大家談?wù)劊瑑羲麂N售模式（凈水器營(yíng)銷模式）確立的五項(xiàng)限思維法則。

一、掃描自身資源

1、資金。看看自己的身家有多少，在凈水器項(xiàng)目上總共能投入多少。

2、歷史。看看自己是開過公司的，還是剛創(chuàng)業(yè)的；是有成熟團(tuán)隊(duì)，還是單槍匹馬的。

3、能力。分析自己的長(zhǎng)短和優(yōu)缺點(diǎn)。

4、人脈。看看自己的親戚朋友分布在哪些領(lǐng)域，有哪些“特權(quán)”。

二、掃描競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、多少品牌。調(diào)查一下，看看本地目前有多少品牌的凈水類產(chǎn)品，看看他們的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。

2、哪些渠道。看看這些品牌的產(chǎn)品，是通過哪些銷售途徑進(jìn)行銷售的。

3、做的怎樣。看看這些品牌產(chǎn)品，在各種渠道上運(yùn)作的情況，究竟是賠錢還是賺錢。

三、選擇產(chǎn)品

參見拙著《凈水器營(yíng)銷系列談之經(jīng)銷商如何選擇合適的廠家？》

四、研究消費(fèi)者

1、健康意識(shí)。到菜場(chǎng)去看看那些賣保健品的，學(xué)習(xí)一下吧。。

2、消費(fèi)決策。決策過程，決定人物。。

3、消費(fèi)文化。小資文化？群羊意識(shí)？愛面子？喜歡一等價(jià)錢一等貨？喜歡在大商場(chǎng)買？購買的關(guān)鍵理由？。。。

五、研究水情

1、自來水廠的數(shù)量。

2、自來水廠的工藝。

3、水廠源水。

4、城市管網(wǎng)情況。

5、老百姓對(duì)水質(zhì)的共識(shí)。

6、曾經(jīng)出過的關(guān)于飲用水的“危機(jī)”。

大家可以從以上5個(gè)維度，進(jìn)行客觀的思考，每個(gè)方面其實(shí)都有很多思考“因子”，由于時(shí)間倉促，筆者無法進(jìn)行系統(tǒng)歸納、羅列和闡述，望見諒。

好了，仔細(xì)研究了以上5個(gè)維度，我們基本可以選擇出適合自己的產(chǎn)品和銷售通路了，再總結(jié)細(xì)化一下，凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）的雛形呼之欲出。

這時(shí)，我們是否就一定可以成功建立自己的凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）了呢？呵呵，還有一些事情值得關(guān)注。

第一、凈水器市場(chǎng)還處在引導(dǎo)期

凈水器市場(chǎng)，保有量低，再使用率低。。這個(gè)市場(chǎng)不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來了。

明白了這一點(diǎn)，就應(yīng)該知道，凈水器的購買率，就目前來說，還是很低的，市場(chǎng)基數(shù)有限。

引導(dǎo)期時(shí)介入雖然風(fēng)險(xiǎn)大，但發(fā)展機(jī)會(huì)也大，風(fēng)險(xiǎn)總是與利潤(rùn)成正比嘛，我們?cè)诎l(fā)揮聰明才智的時(shí)候，還需要切記2個(gè)字：耐心！

第二、控制財(cái)務(wù)預(yù)算

大部分做失敗的經(jīng)銷商朋友，有個(gè)共同的特點(diǎn)，沒考慮的經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)（換句話說，太樂觀了），沒給自己留下足夠的“備用金”，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，很快貧血而亡。

“賭神”只有一個(gè)，大部分“賭民”都是陪襯，我們之所以艷羨奇跡，是因?yàn)槠孥E發(fā)生的概率低！

把自己當(dāng)成普通人吧，給自己留點(diǎn)“備用金”，這樣在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，我們還有些“備用金”可以熬熬，有時(shí)堅(jiān)持住了，往往奇跡發(fā)生的可能性就高了，成功就在堅(jiān)持5分鐘，這5分鐘的堅(jiān)持，需要你的有生力量。

凈水器經(jīng)銷商朋友們，花錢時(shí)，悠著點(diǎn)！

筆者曾經(jīng)簡(jiǎn)單總結(jié)過一些凈水器的銷售辦法，參見《凈水器營(yíng)銷系列談之如何做好小區(qū)促銷》、《凈水器營(yíng)銷系列談之如何開拓工程市場(chǎng)》、《凈水器營(yíng)銷系列談之如何操作團(tuán)購市場(chǎng)》、《凈水器營(yíng)銷系列談之如何做好櫥柜店的搭乘銷售》、《凈水器營(yíng)銷系列談之凈水器銷售的新辦法》等，大家都可以借鑒一下。

把銷售辦法固定下來，不斷復(fù)制，凈水器銷售模式就會(huì)慢慢成型，同時(shí)，也不容易被別人模仿。

做生意久了，發(fā)現(xiàn)個(gè)些好玩的現(xiàn)象：恐龍很難踩死螞蟻。

因?yàn)槲浵佁。瑹o從踩起。

親愛的凈水器經(jīng)銷商朋友，當(dāng)你做不成巨無霸時(shí)，不要怕，你可以做個(gè)小螞蟻，當(dāng)然是只掙錢的小螞蟻。

不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，也不要害怕廠家的拋棄，及時(shí)建立屬于自己的凈水器銷售模式，耕好自己的“一畝三分地”就可以立住腳跟，不怕風(fēng)吹浪打！

第二篇：凈水器銷售系列談之如何做好小區(qū)促銷活動(dòng)

凈水器銷售系列談之如何做好小區(qū)促銷活動(dòng)？

凈水器的小區(qū)活動(dòng)為何不賺錢？

小區(qū)的促銷活動(dòng)是一個(gè)很普通的銷售工具，各類理論、實(shí)操到處都是，包括小家電、建材等與我們凈水器相關(guān)的產(chǎn)品，做起來也都能風(fēng)風(fēng)火火的。

但，具體到家用凈水器這個(gè)行業(yè)，為何大部分曾經(jīng)做過凈水器小區(qū)活動(dòng)的經(jīng)銷商做了沒有效果？或做了之后會(huì)賠錢？還沒做過的凈水器經(jīng)銷商，為何在圈子中一打聽就開始猶豫了呢？難道是凈水器不適合做小區(qū)促銷？

上次，筆者與大家簡(jiǎn)單交流了凈水器市場(chǎng)的工程渠道（參見，凈水器營(yíng)銷系列談之如何做凈水器工程營(yíng)銷，作者：張旭東）是如何操作的，獲得很多朋友的認(rèn)同，朋友們催著我多寫些實(shí)戰(zhàn)類的銷售辦法，為了不辜負(fù)朋友們的期望，今晚，筆者又開始挑燈夜戰(zhàn)，希望能熬點(diǎn)有味道、有營(yíng)養(yǎng)的湯，為朋友們?cè)鎏睃c(diǎn)小樂趣。

下面，筆者將結(jié)合自己的實(shí)際經(jīng)歷來談?wù)剝羲餍^(qū)促銷，這也是凈水器銷售的另一個(gè)重要的渠道。

筆者曾經(jīng)和幾個(gè)朋友專門成立了一家公司，做凈水器的代理，這2年的分銷和零售真的是吃了很多的苦（誰做誰知道），也總結(jié)了很多的教訓(xùn)，最重要的結(jié)果是，知道了凈水器該如何做小區(qū)活動(dòng)，做到了利用這個(gè)銷售工具賺了點(diǎn)錢。

小孩沒娘，說來話長(zhǎng)。下面就按時(shí)間的順序，結(jié)合發(fā)生在自己身上的事實(shí)，為大家慢慢道來。

一、舒適家居連鎖未成，虧得一塌糊涂

由于在凈水器工程市場(chǎng)上順風(fēng)順?biāo)畱T了，所以自信心就會(huì)有點(diǎn)膨脹，想結(jié)合地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)和凈水優(yōu)勢(shì)，打造一個(gè)新式的“國美、蘇寧”——舒適家居全國連鎖，套用休斯頓火箭隊(duì)麥迪的一句名言，“開創(chuàng)一個(gè)大場(chǎng)面”。

筆者和朋友運(yùn)用了各種營(yíng)銷管理學(xué)中的工具，做各種各樣的分析，又通過地產(chǎn)界的朋友幫忙，精心選擇了第一家門店，一個(gè)高檔小區(qū)，正在交樓，人口基數(shù)足夠大，基本符合了做生意的第一原則——地段為王。

滿懷信心，以為能弄個(gè)滿堂紅！

結(jié)果是裝修率達(dá)到40%幾的時(shí)候（做過小區(qū)活動(dòng)的都知道，40%的裝修率是個(gè)什么概念），才賣了幾臺(tái)中央空調(diào)，幾臺(tái)凈水器，幾臺(tái)鍋爐還有其他的一些產(chǎn)品，事后一結(jié)算，明著就虧了5萬多（大家的工資可都沒拿哦）。

心得體會(huì)：

1、凈水器，包括舒適家居類產(chǎn)品，購買率真的很低。

2、現(xiàn)場(chǎng)演示，模擬生活方式，讓消費(fèi)者產(chǎn)生愉快聯(lián)想很重要。

二、聯(lián)合促銷，基本收支平衡

這次學(xué)乖了，不敢自己開店了，找了些搞建材的朋友，和他們捆綁在一起做 小區(qū)活動(dòng)，到處趕場(chǎng)子，參加了幾次活動(dòng)下來，銷量還是幾臺(tái)中央空調(diào)，幾臺(tái)凈水器，幾臺(tái)鍋爐等，由于費(fèi)用大大降低，財(cái)務(wù)基本收支平衡。

心得體會(huì)：

1、產(chǎn)品知識(shí)要過硬，能成為消費(fèi)者的導(dǎo)購顧問。

2、在購買率較低的情況下，必須壓縮市場(chǎng)費(fèi)用才能盈利。

三、專做家用凈水器，再戰(zhàn)小區(qū)

吸取了前2次失敗的經(jīng)驗(yàn)，我們開始砍掉自己不太熟悉的其他產(chǎn)品，專做某款凈水機(jī)（沒有選擇純水機(jī)、軟水機(jī)等其他類型的產(chǎn)品），精心選擇了促銷樓盤 1

（小區(qū)）和促銷時(shí)間。

樓盤（小區(qū)）條件：

1、正在裝修的小區(qū)。

2、相對(duì)高檔的小區(qū)。

3、小區(qū)人口多。

促銷時(shí)間：

1、6月份。

2、連續(xù)4個(gè)休息日。

促銷物料：

1、易拉寶。

2、橫幅。

3、彩頁。

4、演示機(jī)。

本次凈水器促銷活動(dòng)大獲成功，成交量將近15臺(tái)，由于精心壓縮了費(fèi)用本 次活動(dòng)凈賺了5000多元。后面還有很多陸續(xù)的訂單，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在這個(gè)小區(qū)共賺取了10000多！

心得體會(huì)：

1、促銷時(shí)間很重要，要與消費(fèi)者的裝修時(shí)間同步。

2、促銷必須連續(xù)，仔細(xì)耕耘，不能蜻蜓點(diǎn)水。

本想繼續(xù)復(fù)制此次凈水器促銷的成功經(jīng)驗(yàn)，不料有朋友盛情邀筆者組建市場(chǎng)部的工作，筆者也就開始了廠家的生活，沒能得以繼續(xù)研究?jī)羲鞯男^(qū)促銷。

由于筆者的忘性比較好，過去的很多細(xì)節(jié)已經(jīng)想不起來了，今夜，做在燈下，敲著鍵盤，回憶起以前的一些銷售往事，感到一點(diǎn)點(diǎn)心酸苦辣混雜一點(diǎn)點(diǎn)開心喜悅。

好了，親愛的朋友，流水賬已經(jīng)寫完，讓我們一起來總結(jié)一下，該如何做凈水器的小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)，如何做賺錢的活動(dòng)吧。

第一、丟掉幻想，直面現(xiàn)狀

凈水器市場(chǎng)，還沒有被很多消費(fèi)者所接觸、理解，即使有些已經(jīng)購買過的人，其中大部分人也開始望而卻步了（原因不用說了，做的人都知道），不要寄希望與他們不說壞話，事實(shí)上，他們會(huì)說壞話，而且，這些前期購買凈水器的人，說話的份量都很重，因?yàn)椋麄儾皇抢习寰褪歉刹俊?/p>

這個(gè)市場(chǎng)不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來了，空調(diào)很好賣，因?yàn)橘I的人多，但，你如果想做空調(diào)的代理，去問一下，就知道門檻有多高了，反之，正因?yàn)閮羲鞑缓米觯蚤T檻才這么低。

明白了這一點(diǎn)，就應(yīng)該知道，凈水器的購買率，就目前來說，還是很低的，所以千萬不要隨便砸錢，因?yàn)椋袌?chǎng)基數(shù)有限，燒錢過后的結(jié)果，會(huì)和我一樣，大醉一場(chǎng)，折錢又傷身。

“大場(chǎng)面”是會(huì)來的，但，應(yīng)該不是目前。

第二、盡量壓縮前期費(fèi)用

雖然，由于“歷史”的原因，消費(fèi)者的購買欲望未被大面積激發(fā)，但，就目前階段來看，我們這個(gè)行業(yè)還是出現(xiàn)了很多可喜的變化。

負(fù)責(zé)任的的凈水器廠家越來越多，夸大宣傳越來越少；有實(shí)力、有素質(zhì)的經(jīng)銷商越來越多，做的不好的已經(jīng)退場(chǎng)；因?yàn)楹芏嗲拜叺呐Γ瑢?duì)凈水器了解的人越來越多，絕對(duì)數(shù)值越來越大。

有了這些有利條件，我們的小區(qū)促銷還是有搞頭的，但，由于購買率有限的實(shí)際情況并未發(fā)生本質(zhì)變化，所以在沒有十足的把握下，在準(zhǔn)備一個(gè)成功活動(dòng)的各種條件時(shí)，切記，切記，要壓縮前期投入的資金，盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)。

千萬別像筆者一樣，砸了一大筆錢之后，才得到血的教訓(xùn)。今晚，可能還會(huì)捂著被子干嚎幾聲呢！

第三、多學(xué)產(chǎn)品知識(shí)，有幾個(gè)稱職的導(dǎo)購員

有個(gè)凈水器經(jīng)銷商朋友曾經(jīng)和我談心，說他做的成功的原因中有一條就是：在沒有合適的營(yíng)業(yè)員時(shí)，絕不開店！

我們這個(gè)行業(yè)，消費(fèi)者似懂非懂，但，你要是懂的東西沒有消費(fèi)者多，或沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，親愛的朋友，請(qǐng)告訴我，消費(fèi)者為何會(huì)買你的產(chǎn)品？

我們的凈水器和家電、建材的幾個(gè)顯著區(qū)別是：消費(fèi)者懂得的產(chǎn)品知識(shí)不一樣，掌握的信息不一樣，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受力不一樣。

在基于中國的“國情”——不誠信的基礎(chǔ)上，在基于我們的“歷史行情”——夸大宣傳的事實(shí)上，也難怪消費(fèi)者購買比例一直上不去，也難怪即使想購買的消費(fèi)者，在打聽了我們這個(gè)行業(yè)后就消失的無影無蹤了。

銷量，這個(gè)沉重的責(zé)任，就落到我們的導(dǎo)購員肩膀上了。

一個(gè)好的導(dǎo)購員必須在產(chǎn)品的知識(shí)廣度和深度上超越消費(fèi)者，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

有了這樣的凈水器導(dǎo)購員，銷量才會(huì)有基礎(chǔ)，這些人，就是經(jīng)銷商們會(huì)下蛋的金雞，要培養(yǎng)，要珍惜啊。

以上，筆者就凈水器小區(qū)促銷談了一些自己的經(jīng)歷和感受，主要側(cè)重點(diǎn)是凈水器和家電、建材的不同之處，這也是我們與很多經(jīng)銷商一直用不好小區(qū)促銷這個(gè)銷售工具的原因之一吧。

還有一些，前面也說了，就不再贅述，至于其他很多的小區(qū)活動(dòng)技巧，輪不到我說了，各路神仙眾多，朋友們可參考的范圍很廣，我在這里就不啰嗦了。

夜深了，晚安。

第三篇：凈水器營(yíng)銷模式

凈水器的營(yíng)銷模式

你知道的凈水器銷售模式有哪些？

?

一、經(jīng)銷商銷售

?

二、直銷

?

三、會(huì)銷（開會(huì)銷售）

?

四、網(wǎng)銷（網(wǎng)絡(luò)銷售）

?

五、展銷

?

六、電視銷售

?

七、廣告銷售

?

八、租賃

?

九、外銷出口

?

十、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場(chǎng)

?

十一、專賣店

?

十二、批發(fā)市場(chǎng)（小商品批發(fā)市場(chǎng)）

?

十三、為其它企業(yè)貼牌生產(chǎn)

?

十四、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作

?

十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利

?

十六、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購

?

十七、加盟連鎖

?

十八、體驗(yàn)營(yíng)銷

省級(jí)經(jīng)銷商

市級(jí)經(jīng)銷商

縣級(jí)經(jīng)銷商

有效的營(yíng)銷方案把所有營(yíng)銷組合的要素整合為一個(gè)協(xié)調(diào)一致的方案，以實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷目標(biāo)。

4P代表了銷售者的觀點(diǎn)，營(yíng)銷工具可用于影響買方，從買方的角度看，每一個(gè)營(yíng)銷工具是用來為顧客提供利益的，羅博特-勞特博恩提出了與4P相對(duì)應(yīng)的顧客4C。

產(chǎn)品：顧客問題的解決價(jià)格：顧客的成本地點(diǎn)：便利促銷：傳播

從理論上講，獲勝的公司必將是那些可以經(jīng)濟(jì)方便的滿足顧客需要，同時(shí)和顧客保持有效溝通的公司。

8．產(chǎn)品生命周期：

一個(gè)產(chǎn)品的生命周期分為四個(gè)階段：導(dǎo)入，成長(zhǎng)，成熟和衰退。

導(dǎo)入期：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)是銷售緩慢成長(zhǎng)的時(shí)期，營(yíng)銷費(fèi)用高，單位產(chǎn)品利潤(rùn)高。營(yíng)銷的目標(biāo)是創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用。

成長(zhǎng)期：產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受，需求量快速膨脹，利潤(rùn)大量增加，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者大量介入。營(yíng)銷的目標(biāo)是最大限度的占有市場(chǎng)份額。

成熟期：產(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購買者接受，銷售減慢，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，利潤(rùn)開始下降。營(yíng)銷的目標(biāo)是保衛(wèi)市場(chǎng)份額，獲取最大利潤(rùn)。

衰退期：銷售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)以及利潤(rùn)不斷下降，營(yíng)銷的目標(biāo)是削減支出和盡可能汲取利潤(rùn)。

五、銷售模式

為了建立和保持客戶關(guān)系，企業(yè)需要用各種途徑去影響客戶，如拜訪.電話營(yíng)銷.郵寄.媒體廣告.參觀交流.電子郵件.展示會(huì).研討會(huì)等。

銷售模式是指公司完成其銷售過程所采用的主要銷售方式，大致分為如下幾種：

傳統(tǒng)分銷模式：由公司銷售部為營(yíng)銷中心，按區(qū)域大小設(shè)立一級(jí)或多級(jí)分銷商，通過分銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品的流通。其中分銷商又分為經(jīng)銷商和代理商，經(jīng)銷商又分為總經(jīng)銷和特約經(jīng)銷兩種。

直銷模式：由公司直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，或者自己設(shè)立專賣店的形式銷售給消費(fèi)者。如安利.戴爾

電話營(yíng)銷模式：通過電話溝通的模式，郵寄產(chǎn)品資料，達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式：通過建立產(chǎn)品目錄網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)傳播并達(dá)成交易。如EBAY（淘寶網(wǎng)）。

此外還有電視營(yíng)銷，直接郵購等銷售模式。

六、市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃：

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀.機(jī)會(huì)與問題分析.營(yíng)銷目標(biāo).市場(chǎng)營(yíng)銷策略.行動(dòng)方案.計(jì)劃的執(zhí)行和控制。

場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀：提出關(guān)于市場(chǎng)，產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)，分銷和宏觀環(huán)境的背靜資料。這些資料來自于SWOT分析（機(jī)會(huì)，威脅，優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)的分析）機(jī)會(huì)和問題分析：從SWOT分析中提出主要機(jī)會(huì)，并確定影響組織目標(biāo)的關(guān)鍵問題。目標(biāo)：描述計(jì)劃中的財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)，表明銷售量，市場(chǎng)份額，利潤(rùn)和相關(guān)指標(biāo)。營(yíng)銷戰(zhàn)略：定義目標(biāo)市場(chǎng)，即對(duì)公司供應(yīng)品有需要和感到滿意的群體。確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)定位。行動(dòng)方案：營(yíng)銷計(jì)劃必須具體描述為了達(dá)到營(yíng)銷戰(zhàn)

略而將要采取的特定和實(shí)際的營(yíng)銷方案，從而實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)目標(biāo)。營(yíng)銷戰(zhàn)略必須詳細(xì)回答下列問題：將做什么？什么時(shí)候做？誰來做？成為為多少？對(duì)這個(gè)方案衡量的方法是什么？財(cái)務(wù)目標(biāo)：在行動(dòng)計(jì)劃中，說明該方案的預(yù)算，營(yíng)銷的成本和利潤(rùn)。執(zhí)行控制：監(jiān)督計(jì)劃的過程。例：緣緣凈水器廠家經(jīng)營(yíng)15年來，目前全國有200個(gè)經(jīng)銷商，據(jù)統(tǒng)計(jì)平均一個(gè)經(jīng)銷商一年能銷售600臺(tái)該品牌凈水器，以每一臺(tái)凈水器代理價(jià)500元計(jì)算，該企業(yè)一年的營(yíng)業(yè)額為：

600臺(tái)×200個(gè)×500元＝6000萬元

第四篇：凈水器營(yíng)銷模式思路之終端形象

凈水器營(yíng)銷模式思路之終端形象

作者：張英華

2648 4948

水往往是一種形容詞出現(xiàn)在消費(fèi)者以目中，可能許多情況下，消費(fèi)者還不是很認(rèn)識(shí)水的最重要價(jià)值。

水分為好幾類，工業(yè)用水、家庭用水、生活用水、直飲水等等。生活用水在整個(gè)用水總量中占有絕大的比例，比重多，那么怎么來衡量水質(zhì)的好與不好呢？水處理工藝現(xiàn)在已經(jīng)完善達(dá)到生活直飲水的標(biāo)準(zhǔn)，只有好的直飲水標(biāo)準(zhǔn)才更好的提供用水健康，讓消費(fèi)者都可以享受到安全的健康的生活用水。

如果作為凈水器經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該怎么樣來做好營(yíng)銷模式呢？在模式的思路下應(yīng)該注重那些重點(diǎn)，本節(jié)將重點(diǎn)講述創(chuàng)力德凈水器經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷模式下終端形象的重要性。

作為一個(gè)成功的凈水器經(jīng)營(yíng)者，凈水器營(yíng)銷模式思路之終端形象應(yīng)該注意二個(gè)重點(diǎn)，一者是終端產(chǎn)品的款式展示，二者是終端整體VI形象的展示。兩者如果操作好，那么市場(chǎng)營(yíng)銷將是經(jīng)營(yíng)者的最大無形的力量。

凈水器終端形象第一點(diǎn)，款式的展示，好的產(chǎn)品就等于是一面好的鏡子，可以在銷量中產(chǎn)生較大的吸引力，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)，在產(chǎn)品推廣中起到折射的作用，好的產(chǎn)品加上好的形象展示，從而看出產(chǎn)品的質(zhì)感、品質(zhì)、檔次等，消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)槟愕耐庥^而產(chǎn)生購買欲望。

產(chǎn)品的款式在選擇及陳列中非常講究，凈水器在北方和南方的市

場(chǎng)可以從三大類別區(qū)分，軟水機(jī)只合適北方市場(chǎng)，純水機(jī)相對(duì)而言北方占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，超濾機(jī)方面南北方都適用，整體下次產(chǎn)品的款式不應(yīng)該太小，起碼都要在16-22款式之間，對(duì)整體的產(chǎn)品展示非常有幫助。不管是經(jīng)營(yíng)者選擇什么樣的款式經(jīng)營(yíng)，對(duì)產(chǎn)品的介紹講解必需要有專業(yè)的認(rèn)知，幫助消費(fèi)者選擇合適的款式，針對(duì)不同的客戶，引導(dǎo)使用不同的凈水產(chǎn)品，這樣可以讓更好的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解，放心使用家用凈水產(chǎn)品。

凈水器經(jīng)營(yíng)終端形象第二點(diǎn)，VI形象展示。凈水器整體上品牌定位是非常關(guān)鍵的，好的品牌整體形象展示是非常重要，如果沒有形象的凈水器品牌，消費(fèi)者在購買中就是為了便宜而作出錯(cuò)誤的選擇，那么將是一個(gè)無知的選擇。

只有是品牌的凈水器在形象展示中才會(huì)給力，形象就等于是產(chǎn)品的品質(zhì)展示，談不是形象的凈水器品牌屬于是次品。凈水器的終端零售價(jià)格不算便宜，品質(zhì)形象是相連的，只有在技術(shù)、服務(wù)、品質(zhì)都優(yōu)勝的品牌，才能讓經(jīng)營(yíng)者走向正軌，從而打造成國際高端凈水形象展示。

據(jù)國際凈水專家分析，德國創(chuàng)力德凈水器在終端形象方面做得非常出色，每個(gè)代理商、經(jīng)銷商都完成參照統(tǒng)一形象執(zhí)行，在凈水器整體市場(chǎng)上形象高端凈水國際品牌。

選擇凈水器就是選擇健康，選擇好的凈水器品牌有助于銷售的提升，同時(shí)有助于健康用水的普及，最重要的是可以創(chuàng)造更大的銷量，在凈水器經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目中，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

生命是依賴于水源的唯一物體，水可以創(chuàng)造無限的生命，讓生命富有更大的價(jià)值，健康飲水是社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)，好水好生活，好生活必需擁有健康用水。

更多凈水器營(yíng)銷模式思路之，敬請(qǐng)關(guān)注凈水生活。

摘自《國際凈水能源》

第五篇：凈水器營(yíng)銷模式思路之服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

凈水器營(yíng)銷模式思路之服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

作者：張英華

2648 4948

眾多行業(yè)中，服務(wù)的體現(xiàn)是非常突出的，不管是制造業(yè)、還是餐飲業(yè)、或是國企事業(yè)單位，服務(wù)是無限的資本，看不到的成本，看得到的收獲，成功往往就是在服務(wù)上，付出比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，才能更好的體現(xiàn)出來。

水，在生活中不可代替的物質(zhì)，水是無價(jià)，但是是的利用成本不高，利用起來的價(jià)值更不高，當(dāng)然，這個(gè)普通水的作法，生活中對(duì)水的要求其實(shí)要比營(yíng)養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)還要高，有這樣的標(biāo)準(zhǔn)才能真正達(dá)到健康。

健康與服務(wù)，二者是分不開的整體，在凈水器的推動(dòng)下，從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)到款式到競(jìng)爭(zhēng)，再到價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，但是前期的競(jìng)爭(zhēng)都不是關(guān)鍵的，主要的競(jìng)爭(zhēng)來自于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，好的凈水器品牌有一個(gè)完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)可以讓你的營(yíng)銷思路走向更高的層面。

本節(jié)，主要講述創(chuàng)力德凈水器，有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目中注意的事項(xiàng)，打造器營(yíng)銷模式思路之服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)，超過普通標(biāo)準(zhǔn)的十倍，那么，下面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的分析。

一個(gè)成熟的凈水器營(yíng)銷模式思路之服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，可以分為二個(gè)重點(diǎn)，一者是售前引導(dǎo)服務(wù)，二者是產(chǎn)品出售后開始的系統(tǒng)的服務(wù)。

凈水器營(yíng)銷模式思路之售前服務(wù)，可以說是產(chǎn)品的宣傳前期，引導(dǎo)消費(fèi)者購買的最有效的方式，售前方式，多數(shù)經(jīng)營(yíng)者還沒有重視，在運(yùn)作過程中，一個(gè)不起眼的細(xì)節(jié)，往往沒有太多的經(jīng)營(yíng)看好；

經(jīng)營(yíng)者告訴我們，一個(gè)成功的凈水器經(jīng)營(yíng)，不是明星效應(yīng)，而是實(shí)力派的表現(xiàn)，每個(gè)細(xì)節(jié)將會(huì)改變或是影響你的整體銷售思路，前期引導(dǎo)不到位，就是產(chǎn)生誤導(dǎo)消費(fèi)者的思想；那么，在銷售中就是形成一種不良的氣氛。凈水器的經(jīng)營(yíng)者從國內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，如果是前期引導(dǎo)不好的終端消費(fèi)者，都會(huì)有許多問題困擾者經(jīng)營(yíng)者，主要是經(jīng)營(yíng)者沒有掌握好，凈水器本質(zhì)的一個(gè)作用和效果，夸大的現(xiàn)狀，說凈水器說得太過，引起后面沒有所形容的那樣，影響到市場(chǎng)的良好發(fā)展，用行業(yè)的名詞說就是不負(fù)責(zé)任的經(jīng)營(yíng)者。

售前服務(wù)不是所有的凈水器品牌都可以達(dá)到，經(jīng)營(yíng)者有考察或是在選擇凈水器的時(shí)候最好是多方面了解，計(jì)劃經(jīng)營(yíng)的品牌動(dòng)作思路及綜合服務(wù)，系統(tǒng)的培養(yǎng)是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。

凈水器營(yíng)銷模式思路之售后服務(wù)系統(tǒng)；一個(gè)完整的產(chǎn)品出售，不能算是一個(gè)服務(wù)的結(jié)束，可以理解為只是服務(wù)的開始，凈水器的服務(wù)線非常長(zhǎng)，可以形容為無限的空間從此開始進(jìn)行。

凈水器的售后線，多數(shù)經(jīng)營(yíng)者沒有看好，也沒有被重視，主要原因是沒有發(fā)現(xiàn)到其它的亮點(diǎn)。利潤(rùn)是同等的，服務(wù)可以產(chǎn)生價(jià)值，價(jià)值的體現(xiàn)會(huì)對(duì)銷量的幫助，對(duì)自身才促進(jìn)作用。

那么凈水器的重要性就要將整體的系統(tǒng)關(guān)聯(lián)起來，做一售后的數(shù)據(jù)庫，每售出一個(gè)產(chǎn)品建成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)客戶信息檔案，記錄好每次的時(shí)間及相關(guān)事項(xiàng)，定期對(duì)消費(fèi)者用戶進(jìn)行回訪，對(duì)水質(zhì)進(jìn)行檢測(cè)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行保養(yǎng)，對(duì)濾芯的養(yǎng)護(hù)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都落實(shí)完善好，這樣整體的消費(fèi)者客戶群體將是你經(jīng)營(yíng)的最大財(cái)富，無形資產(chǎn)將會(huì)慢慢的給你注

入資金，請(qǐng)你的銷售更進(jìn)一步。

據(jù)經(jīng)濟(jì)分析專家數(shù)據(jù)顯示，10年的太陽能經(jīng)營(yíng)者把握了時(shí)間，成就了不少百萬財(cái)富的創(chuàng)業(yè)者。2年前的凈水器經(jīng)營(yíng)者，用一種獨(dú)特的方式將市場(chǎng)操作的有聲有色，整體銷量比太陽能市場(chǎng)還有突出，財(cái)富更是龐大回報(bào)。引用凈水器國際品牌，德國創(chuàng)力德凈水器的市場(chǎng)操作方式，就是說;好的項(xiàng)目不是一個(gè)個(gè)體，而是一種習(xí)慣，一種獨(dú)特的方式，將這種習(xí)慣推向頂峰，讓經(jīng)營(yíng)者得到更好的回報(bào)，讓更多的人可以使用安全放心的健康飲用水。

凈水器營(yíng)銷模式思路之服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，就是擁有好的品牌，擁有更好的市場(chǎng)操作方式，讓生活變得健康，讓水變得安全，讓生活變得有價(jià)值。

更多凈水器營(yíng)銷模式思路之，敬請(qǐng)關(guān)注凈水生活。

摘自《國際凈水能源》