第一篇：凈水器銷售方案

凈水器銷售方案

凈水器銷售個人認為主要有四種渠道進行銷售：

1、大型家電商場、超市合作搞促銷展示，等客戶上門。

2、小區合作促銷展示，通過擺攤設點，直接面對終端客戶。

3、找櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛浴等家裝建材渠道銷售，找分銷商，做批發。

4、電話營銷，客戶以企業用戶為主。

（一）、大型家電商場、超市合作搞促銷展示第1步、了解當地目標客戶的消費文化和習慣。第2步、促銷選址家電商場合作選址一般選高檔樓盤附近，高消費人群多的商超。第3步、準備商場位置的選擇、展位的形象策劃與商超公關。與分管小家電或生活電器的關鍵人物進行潛規則。第4步、展位布置，包括要符合消費者觀摩、咨詢、洽談、簽單區域等硬件，第5步、活動前期準備： ①條幅：條幅制作應吸引消費者注意，形成強烈的視覺沖擊力。②海報：張貼于促銷臺或產品上，以引起消費者注意，達到宣傳的目的。③X展架：內容主要是產品形象及企業形象以及促銷活動內容及服務內容等。④彩頁：現場向消費者散發大量的彩頁，向消費者傳遞信息要直接，完整，包括公司簡介，產品種類、引用水小知識等。最好配合音像、圖文、動畫、場景等多媒體資料。如果是戶外展示的話，還需要準備廠家形像帳蓬。第6步、商超入口處促銷員彩頁發放，意向引導。觀摩處免費品嘗贈飲，咨詢處產品介紹。洽談簽單處環境營造。注意購凈水品后的贈品吸引力，實用為主。第7步、與超市內服務員導購員打好關系，講好提成，引導他們主推你的凈水器。第8步、做好售后服務，做好客戶檔案，客戶的口碑影響力很重要，客戶介紹客戶只是一句話的事情。第9步、促銷活動結束后應對活動效果做出總結評估，為以后的同類促銷做好準備。促銷活動中應注意的問題：

1、注意天氣變化，避開下雨、狂風等不利于促銷展示活動的天氣。

2、防范不懷好意的人搗亂，應主動與商場保安聯系。

3、避免不愉快的事情發生，不要與消費者爭吵，導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。

4、做好貨物、贈品的保管和銷量統計工作，防止貨物和贈品的流失。

（二）、社區合作促銷展示小區社區是最靠近顧客的“末端”，也銷售工作的“前沿陣地”。

2014年中考沖刺綜合復習指導

北京地區試題 廣東地區試題 江蘇地區試題

銷售目標：打造品牌知名度，提升產品市場占有率，加速凈水器取代傳統直接引用自來水的進程，提升經銷商現有的銷量（廠家做活動是給經銷商增強信心）。活動主題：購“XXXX”品牌凈水器，享受健康新生活。銷售地點：高、中檔住宅小區 銷售方案：

一、建立專職小區推廣隊伍；

二、進行小區普查、建立小區檔案、制作小區分布圖、了解小區人群的消費文化和習慣。

三、對小區進行分類、評估開發價值，確定進入小區促銷方式。

四、與物業管理處進行公關，爭取以最低的成本進入小區促銷。

五、促銷展示方式同上（商超方案），不同的是，要在小區周邊從流量大的街道和小 區內每家住戶去發彩頁，但要注意衛生，不要亂扔單頁，小區人最煩感這些了。

六、促銷展示后的衛生處理，給小區客戶群留下一個好的映像。

七、總結評估

（三）、找櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛浴等家裝建材渠道招商。開發一個陌生市場，最好的方法還是找代理，找當地的代理，因為他們有自己的渠道，有自己的客戶，比起廠家的誠信度，客戶更容易接受當地的經銷商。好產品會說話，所以最好把精力放在尋找經銷商上，利用他們的關系，渠道、人力、誠信度，才能提升銷量。找代理不要盲目的去找，要有方向，建議找櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛浴等家裝建材渠道。如果有些店鋪不具備代理條件，那么可以協議合作銷售（代銷）。

1、申請一部分產品進行鋪貨。

2、渠道維護，維護不是簡單的跟老板、店長搞好關系。而是要定期對自己放置的 產品進行維護。比如灰塵的清理，折頁的補充，海報的張貼。這是快速消費

品行業的維護做法。

3、引導店員多推薦你的凈水器，私下和他們約定好分成。飯店里服務員推酒都是 這樣的。

第二篇：凈水器多種銷售方案

淼戀凈水機市場營銷方案

當今凈水器市場營銷方法

一、市場是凈水器技術進步的原動力

凈水器發展到今天，在大的技術上少有進展，反滲透、納濾、超濾等膜技術在二十多年前就成熟并廣泛應用了，1991、93年在無錫舉行的展覽會上就有RO純水機、超濾凈水器出售（雖然是進口的），而且原理、式樣、乃至外形都與現在的產品差不多。PP濾芯、陶瓷濾芯、甚至號稱新材料的KDF，還有電解水機（堿性離子水機）都是有幾十年至少十幾年歷史的老產品，新材料不新。近年來凈水器的改進，往往是局部技術、生產工藝、產品外形、零部件等的改進，在凈水機理上并沒有重大的突破。但就是這些改進，都是市場推動的，不是技術人員坐在辦公室或實驗室里苦思冥想出來的。

九十年代前期，凈水器在我國曾快速發展，并在1995、96年達到高峰，但很快就掉下來，進入谷底，為什么會掉下來，因為凈水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超過這個限度，非但不能凈水，反而污水，會大量長細菌。用戶不知道或不注意，濾芯老不換，凈水器就變成了“污水器”，當時報上就是這么稱凈水器的，老百姓還敢用嗎？市場的反饋促使我們凈水器廠想辦法：“說明書”寫清楚濾芯的更換周期；建立用戶檔案，搞好售后服務，定期上門或打電話提醒用戶更換；更為先進的是采用液晶屏幕顯示并到期報警，促使用戶更換濾芯，更換的控制也從時間型到積分流量型到壓差型發展。

生產或經銷凈水器的企業都有過用戶漏水索賠的慘痛教訓，有的一次就賠了好幾萬，有的被起訴打官司，不但花錢，而且花費了很多時間和精力，市場要求我們企業解決這個問題，解決漏水保護問題，現在很多廠都解決了，采用漏水芯片，漏水時自動關閉電磁閥，切斷進水水源，解決了漏水漫溢、浸濕用戶地板并使地板變形。凈水器用戶晚上睡覺睡得著了，甚至出遠門都不用擔心了。濾芯更換時要關閉水源，否則水會噴出來；即使關閉水源，水還是會滴漏出來，每次換濾芯，地上總少不了一灘水。有一家企業，在某個展覽會上看到韓國有產品在插拔濾芯時不會漏水，就分析其原理及結構，進行研制，并申請了專利。市場是凈水器技術進步的原動力，而凈水器的技術進步又起了推動銷售、打開和擴大市場的作用，二者相輔相成互相促進。

二、銷售必須和服務相結合

凈水器的銷售必須和服務(包括售前服務、售中服務、售后服務)相結合，搞好服務是開拓市場并使市場和銷售可持續發展的必要條件。

售前服務包括市場調研和市場誘導，前者是企業確定發展方向和新品開發的目標，是市場主導企業；后者則是企業主動把握市場的方向了，包括利用媒體、廣告等等引導市場向本企業的產品發展，引導經銷商及廣大用戶（特別是潛在的客

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戶）對本企業正在生產或準備開發的產品的興趣和購買欲望，是企業誘導市場。售中服務則是熱誠接待，詳細向經銷商及客戶介紹產品及生產企業，使他們對產品及生產企業逐漸認知、認同，提高興趣，逐歩堅定經銷或購買的欲望和決心。要詳細介紹產品的性能、特點、優點和使用注意事項，使經銷商會銷、用戶會用，會維護保養，會簡單維修，避免可能出現的糾紛。

售后服務不僅要搞好維修，而且要經常開展用戶走訪，包括電話走訪，指導用戶正確使用產品；搞好用戶檔案，及時提醒用戶更換濾芯或進行再生、清洗、反沖等等；開展上門服務（如換濾芯等）；征求用戶對產品的意見和建議，并及時向質量部門、生產部門、研發部門及有關領導信息反饋，促進產品質量不斷提高，符合用戶需要的新品不斷涌現。

對凈水器生產企業來說，服務包括對終端用戶服務和對經銷商服務二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經銷商的培訓工作，包括銷售培訓、業務知識培訓、維護保養和維修技能培訓等等，使你公司的經銷商群體真正能擔負起發展和擴大銷售，開發、占領和擴展市場的重任。

三、凈水器的銷售特點

凈水器雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲存食品，不買彩電我就看不到電視節目，但凈水器似乎是可有可無的，自來水也能喝，這不我喝了幾十年的自來水也都過來了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要安裝調試，需要交待用戶很多注意事項；一般家電很少需要經常性的維護保養，而凈水器卻需要經常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等；一般家電只是買賣關系，客戶主動來買，店家賣掉就完事了，而凈水器需要對用戶進行啟發教育培訓，誘導潛在的客戶購買，并搞好售后服務，經常與已購買的用戶聯系，可以吸引和帶動他的親友一大片人購買。一般家電實行單一功能（如看電視節目），而凈水器卻是企業和用戶雙蠃，即企業蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對每一個人來說都是最重要的。把這些講清楚，凈水器就不是可有可無的了，而是家家必備的生活必需品。

由于上述原因，凈水器的銷售采用常規的銷售形式往往很難奏效。如放在商場、超市，問津者乏人。有一家凈水器企業，在**開了專賣店，并雄心勃勃要在全國開幾千家聯鎖專賣店，但只搞了一年，**專賣店虧了七、八十萬，全國幾千家連鎖店當然也成了泡影。

四、常見的凈水器銷售模式

常見的凈水器銷售模式有下列幾種：

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1、經銷商銷售

經銷商銷售又常被業內人稱為“傳統銷售”，先采用刊登廣告、發通知、開會等方式，在全國范圍（或局部范圍）內招商，廣泛招收經銷商，一定時期（一般一年或二年）后對經銷商進行整合，根據經銷商的業績、能力、忠誠度等，劃分省級、市級、縣級經銷商，或稱一、二、三級代理商，賦與該地區以獨家經銷權或總經銷權，該地區其他客戶或經銷商必須從代理商進貨而不能直接從生產廠進貨。生產企業要對經銷商進行培訓，包括飲水與健康知識、產品性能特點、營銷技巧、安裝維修技術等等，雙方簽訂協議，明確責、權、利、代理區域、代理價格、市場銷售價格、維修責任等等。企業形成全國范圍（或局部范圍）的經銷網絡。網絡越大，經銷商越多，銷售量越大。大企業的經銷商往往有幾百乃至上千個，假若每個經銷商一年賣一千臺，企業的總銷售量應達到幾十萬臺。

2、直銷

直銷是從國外傳來的較年輕的銷售模式，與被明令禁止的傳銷既有相似之處，但又不盡相同，這也是搞直銷的企業雖屢遭舉報仍安然無恙的原因。廣泛的銷售網絡，獨特的銷售模式，振奮人心的激勵機制，熱血沸騰的培訓課程，這些，直銷和傳銷有異曲同工之妙。但二者也有不同之處：傳銷點人頭，直銷銷實物；傳銷對個人，直銷對門店；傳銷培訓限制人身自由，直銷培訓自愿報名來去自由；傳銷逃避稅收，直銷遵章納稅。因此，直銷水機的企業均未遭到取締和封殺。直銷的銷售方式特殊，由于是一對一的銷售推廣方式，對概念傳播較為有利，銷售效果較好。但是企業直銷模式要規范，如果直銷模式不規范，就可能對品牌傳播不利。此外，這種銷售模式風險較大。**省某凈水器企業搞直銷，曾紅火于一時，但現已毫無蹤影。

直銷給終端客戶的水機價格非常高，RO純水機要三千多，堿性離子水機要五千多甚至八千多，而生產成本才幾百元。這是因為除了公司要獲得暴利以外，直銷網絡的每一層都要給以“獎勵”，這樣才能調動網絡的積極性，才能使銷售紅紅火火。大型直銷公司的直銷網絡有幾萬人、十幾萬人乃至幾十萬人。舉例來說，目前業內比較出名的做純水機某企業，其在全國的代理商達到3000多家，銷售人員達10萬人，據悉，安利也將介入純水機行列。新介入的武漢瓜拿納規模很大，主要定位高端產品。

3、會銷（開會銷售）

一種經典的“會銷”模式是：經某地的經銷商組織策劃，與當地的居委會或物業管理公司聯系好，在社區進行健康知識講座或聯誼會，把社區中的中老年人特別是離退休人員請來開會，由經銷商或生產企業請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關系，講授自來水中的有害物質及其對人體健康的危害，淼戀凈水機市場營銷方案

講凈水原理，逐漸進入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自已產品的優點、特點和作用。這就看講課老師的水平了，是否能打動聽眾的心，乖乖地掏出錢來。有的把自已的產品吹得天花亂墜、乃至包治百病的萬能靈藥，甚至會冒出幾個病人來現身說法，證明此物此水確有神效；有的會請知名的專家權威坐陣或由當地官員押陣，以示正宗和可靠，不容置疑；有的會當場演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、醬油去色、電導筆測試、電解水試驗等等較為直觀的小試驗，以證明自已產品之功效神奇；有的還提供免費的午（晚）餐或組織免費旅游以聯絡感情。。。

搞“直銷”的企業一定是搞“會銷”的高手，它們組織的會議常能聚集數百上千人，請來的講師亦非等閑之輩，煽動性之大，能使這數百人中的大多數人爽快解囊購機。

4、網銷（網絡銷售）

利用互聯網，開網上商店，搞網上銷售，是近幾年來新發展的一種新的營銷模式，現在在互聯網上已能查到不少銷售凈水器的，并也確有人通過它在網上購買了凈水器，例如在2007年無錫臭水事件中，無錫市場上凈水器一度脫銷，有錢也買不到，水臭又急需，網銷就成了大救星了。但總的來說，網銷在國內還處于起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額，還有待實踐的證明和時間的考驗。通過互聯網，得到國外訂單的，也有很多例子，花費很少，是一種值得嘗試的外銷渠道。

5、展銷

展銷就是利用參展的機會，一方面展示自已的企業和產品，尋找合作伙伴，尋找經銷商；另一方面也推銷部分產品。95、96年無錫舉辦的全國凈水器展銷會上，某企業生產的凈水器在展會上供不應求，每天運來貨每天售完，趕著生產都來不及的情景還記憶猶新。但近幾年在國內展會上的銷售均不理想，因為現在生產廠家多了，銷貨方式多了，信息暢通了，展會也實在太多了，有些展會上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。

參加國外的水處理展銷會，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時能得到很多國外訂單，浙江省不少企業深有體會。

6、電視銷售

有一段時間，在江、浙、滬一帶的電視中常能見到某公司在推銷堿性離子水機，其銷售效果不得而知，但對某些家庭婦女、退休人員有一定的影響。電視銷售的相當大一部份銷售收入要被電視廣告公司拿去，當然廣告公司也要支付電視臺。

7、廣告銷售

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廣告本身是促銷的一種手段，問題是廣告怎么投放？登在哪里？一般的電視、報紙上很少見到凈水器的廣告，一是凈水器廠普遍規模小、銷售額少、比較窮，另外生產凈水器利潤不高，付不起高額的廣告費。銷售公司的利潤表面上高，但售后服務很頭痛，還有就是風險大，漏水索賠時有發生。雜志、廣告冊對原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的制造廠比較有效。

8、租賃

還是在六年前就有人向我講過這種設想：只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權仍屬公司，公司負責安裝調試、維護保養、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機租給單位，如機關、學校、企事業，向它們收取租金。租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金，其效果尚待觀察。目前已有一些實力雄厚的公司在進行這種嘗試，祝他們成功。

9、外銷出口

做外貿生意有多種渠道。有外貿公司給單的，有主動找外貿公司的，有通過互聯網找到國外客戶的，有通過臺商、港商轉手出口的，更多的是通過廣交會或其他類似的展銷交易會結識國外客戶的，以及出國參加國際水處理展銷會而接到訂單的。外銷產品目前利潤也不是很高，主要是生產廠多，競爭激烈，有些廠家把價格壓得很低，質量就無法保證，給國外造成中國制造的凈水器價廉物差的感覺，影響了國產凈水器的整體形象和價位。

10、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場

把凈水器放進大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場去銷售當然是好事，有助于提升凈水器行業的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認識凈水器、購買凈水器。但這樣的企業和產品太少，一方面，大型超市、家電連鎖超市、百貨商場的門檻高，費用高，小企業跨不進，付不起；另一方面，凈水器銷售需要專業知識，一般售貨員根本不具備；凈水器售后服務多，店家怕麻煩；凈水器銷售需要時間的積累，而店家則看到短期內銷售業績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。因此，在大型超市、家電迦迦連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場內，除了少數企業的凈水器經常能看到外（凈水桶和飲水機配套賣），其他凈水器產品就很少露面了。

裝修建材超市是凈水器的重要銷售渠道，尤其是大型、正規的裝修建材超市更是受到歡迎。優勢表現為： 1）受眾目標明確

去逛裝修建材超市的消費者是購買目標明確的群體，而去家電連鎖店的消費者隨機性比較大，目的性不強。有人作過統計，目前凈水器在裝修建材超市和

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家電連鎖超市的投放比例約為7:3。2）定位準確

裝修建材超市的產品價格比較高，質量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經濟上比較寬裕；而目前高端凈水器的目標客戶為三高（高收入、高學歷、高職位）人群。二者定位準確一致，利于產品的銷售。3）凈水器產品比較適合于裝修前安裝

這樣可以節省不必要的支出、人力和物力，對房屋的整體使用功能、外觀結構等有較好的效果。而去裝修建材超市的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產品，銷售人員的講解和引導比較重要。

家電聯鎖超市是凈水器產品另一銷售渠道。其銷售模式比較成熟和正規，有利于品牌的傳播和良好發展。產品扎堆，形成有效的競爭環境，同時能吸引消費者眼球，有利于凈水器概念的推廣。受眾隨機性大。很多逛家電聯鎖超市的人并不是有一定的目的性，很可能都是閑逛。去家電聯鎖超市的人們分布在各個消費層次，對于高端的凈水器產品需求力度不大。

家電聯鎖超市的返點，交納商家費用等要求直接影響到銷售商業利潤的多寡，是一般小品牌不敢企及的。

11、專賣店專賣店有生產廠直接開的，更多的是經銷商開的。有單賣某單一企業產品的，也有賣多家企業凈水器產品的所謂“凈水器超市”。但似乎普遍不甚景氣。無錫市在臭水事件后開了很多這類專賣凈水器的專賣店和凈水器超市，報載市工商部門統計有三百多家，我們看到僅“陽光城市花園”小區就有八家，但除了極少數外，大都門可羅雀。偌大的凈水器超市，那么多人、車，開支不小，據悉每月銷售額僅幾萬元，月月虧本。前文所述某凈水器企業在**開凈水器專賣店一年虧了七、八十萬。這些都說明開專賣店不容易賺錢。當然也有開得好的，但不多，而且要兼營其他業務，如承接水處理工程等等。另外不能光坐在店鋪里等上門生意，要主動出擊找客戶，找生意。

品牌專賣店的優點是形象統一，有利于吸引消費者的關注。缺點可能是面臨入不敷出的狀況。在凈水器發展的現階段，對多數企業來說，尚不適合開專賣店，投入與銷量不能成正比。當企業發展到一定階段，專賣店是一個必然的渠道。

12、批發市場（小商品市場）

很多城鎮都有小商品批發市場。規模大的小商品批發市場一般都有凈水器的店鋪或攤位，搞批發及零售，產品都是價格便宜但質量低劣的凈水器。上檔次的產品是不會進入這類批發市場的，因為有失身份。

13、為其他企業貼牌生產

凈水器企業大多數是小企業，有的僅有一個組裝車間，買來零部件拚湊組裝

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一下，有的連組裝車間也沒有，干脆到其他廠貼牌生產，雙方談好款式和價格，委托生產，當然要有自已的品牌，注冊個商標，再去辦一張衛生批件，就去搞銷售了。即使是大企業，也不可能所有的品種都是自已生產，很多品種也是去其他廠貼牌的。這樣就有一些廠主要精力或相當一部份產能是為其他企業貼牌生產凈水器，由于生產凈水器的廠多，競爭激烈，利潤不高，但只要產品質量、服務和企業信譽過得去，工廠還活得下去，也會發展，只是生產很忙，做得很累，看上去轟轟烈烈，其實油水不大。

14、與房地產開發商或裝璜公司合作

與房地產開發商或裝璜公司合作開發、生產、推廣應用凈水器是一種很好的營銷模式。前面我們曾舉例說過一個廠與房地產開發商合作，從生產濾芯到生產凈水器。另外還有企業，與設計院及房地產開發商聯合，在別墅、商品房開發時，設計住房時就把家用凈水系統設計在內，造房子時把管道系統鋪好，把凈水設備裝好，一套150平方米的商品房，房價每平方米9000元的話，也許增加了每平方米加500元，用戶也能接受，在業主交房時把凈水系統同時移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價當然也就高了；而且當開發的房屋有全屋凈水系統，有中央空調系統，就更有賣點了，這樣房子就更好賣了。如此便了房地產開發商和凈水器生產廠“雙贏”的效果。

與裝璜公司合作也一樣，住房裝修時裝璜公司推薦安裝你的凈水器或凈水系統，凈水器廠做成了生意，當然應該忘不了給裝璜公司一筆回扣，達到“雙贏”的結果。

與房地產開發商或裝璜公司合作需要一定的人脈或關系，萬事開頭難嘛！一旦合作，雙方要有誠意，搞好關系，長期合作，達到雙贏。房地產商開會、辦展覽時，凈水器廠或經銷商不妨多去走走，說不定會有意外收獲呢！

與房地產開發商或裝璜公司合作可以有效的帶動銷售數字，與著名的房地產開發商或裝璜公司合作也會增加品牌的傳播效應。但是，這種方式需要有一定的關系網絡才可以進行。有些高檔住宅并不傾向于此，曾經做過配套設備，效果不是很好。此外，和開發商合作風險大，涉及到資金回籠等問題。

15、聯系企、事業單位機關、學校、部隊等發福利

曾有人要我辦RO純水機的衛生批件（純水機是去其他廠貼牌的），吃飯時我問他銷到哪里？怎么銷？他說他來自大慶，大慶油田等大企業都是國有體制，有幾十萬職工，福利費用很多，還有什么月獎、季度獎、年終獎啦，什么節約獎、革新獎、合理化建議獎，什么高溫費啦，都能發凈水器，只要把關系搞通了，就是幾十萬臺的市場，可以做很多年都有飯吃。除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統呢？公路系統呢？供電系統呢？。。。這些可都是錢多得化不完的單

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位呀！

對一個經銷商來說，當地的機關、學校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、。。。以及其他有錢的企事業單位，把單位領導的工作做好了（例如先送一臺去上門安裝試用），單位當福利發是完全有可能的。說不定還能帶動一大片呢！

16、政府采購、軍用采購、企事業單位采購

我國經濟飛速發展，稅費多多，地方政府出讓土地，財源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來了，樓要蓋，領導的健康更重要，領導們的飲水更要解決，政府機關新辦公樓的飲水系統要改善吧，要裝凈水器吧，每個房間裝一臺直飲機多好啊！

還有學校呢，大學、中學、小學直到幼兒園、托兒所，現在可都是獨生子女啊，家長們寶貝著呢！每個教室、老師辦公室也該裝一臺直飲機啊！

某地最近要開個五星級大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺凈水器加飲水機或直飲機。

其他的企事業單位如科研設計院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。。。每個單位辦公室里都給裝起來。

政府采購也好，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關系外，要求上門推銷的人員腳勤一點，嘴甜一點，臉皮厚一點，必要時該出手時就出手，市場和商機是大大的，就看你會不會開發！

軍隊用凈水系統也有很大市場。曾有幾個小青年從某廠出來，自已搞了一個水處理公司，與海軍聯系上了，專門生產海軍艦艇用的小型海水淡化設備，每年的訂單有幾千萬，利潤率還很高，企業嘩一下就起來了，當然對產品的質量和服務（如及時維修）有嚴格的要求。士兵用的野外凈水器、連隊用的車載凈水器、營房用的多功能凈水器。。。類似的產品很多很需要啊。曾有朋友給我一個日本士兵用的凈水器，很小巧，據說日本自衛隊要大批量訂貨。但凈水器廠熱衷于拚湊組裝，銷售上打價格戰，不太愿意化大力氣開發新產品和開發新市場。全國婦聯和中國扶貧基金會在我國西部干旱缺水地區搞了“母親水窯”，西部八省共一千八百多萬個，但水很臟，不能喝，需要凈水器凈化，那就是一千八百萬臺凈水器啊，而且政府出錢，政府采購，錢不用愁，訂單不算小吧！下一個抗災救災用的“車載凈水器”項目也準備啟動，這些都是政府采購項目，就看你想不想干。

17、加盟連鎖

加盟連鎖店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麥當勞啦，大娘水餃啦，品牌服裝啦，其實在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見的投幣售水機也大多是加

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盟連鎖的。經營公司（大多為投幣機制造廠，也有不是）招商，開會時宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負利息，買股票有風險，投資這個（加盟售水機）比什么都強！你投入一定資金（比如二萬），公司幫你在小區里裝一臺機，售水機的所有權就是你的，你就參加了該品牌售水機的加盟連鎖，你每天收錢（也有按比例分的），你負責管理（清潔衛生等），公司負責售水機的維護保養（換膜換濾芯）和維修，雙方都得利。有的公司還幫你宣傳、賣卡，那就是超值服務了。有的地區還把此作為解決下崗工人再就業的渠道呢！

賣凈水器的加盟連鎖店也可以開，當然要開得好不容易，要動腦筋想辦法，才能掙錢。

加盟店要做到四統一：統一名稱、品牌和標識，統一銷售模式和銷售價格，統一進貨渠道和產品質量，統一思想認識和規章制度。總公司對加盟店要加強管理，強化培訓，經常檢查，總結經驗。

18、體驗營銷

體驗營銷的方式也有二類：一類是在專賣店內安裝凈水器，供客戶特別是未來的、潛在的客戶試用，體驗享用純（凈）水的口感，體驗飲用純凈水的樂趣。當然不光是飲水，還要聽聽音樂、享受按摩等等，讓他（她）天天來體驗這樣的美好生活，約1/2～2/3的顧客在連續一周體驗后會有購買的意向，當然還要導購小姐的宣傳、做工作。另一類是先讓他（她）帶回家去體驗飲用純凈水的樂趣，先不收錢，用好了，三天（或一周）后來付款；用不好，三天后把凈水器退回來就是了，大多數人也會選擇購買。經過導購員、客戶經理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗，大多數用戶會把凈水器捧回家。

小結：以上是凈水器銷售的常見模式，各種模式是相互補充相輔相成的，不宜采用單一模式，多種模式應靈活應用，以某種最適宜的模式為主攻方向。特別是公司一定要把這些方法教會你的經銷商，讓經銷商掌握這十八般武藝，讓經銷商發財，只有你的經銷商發了財，你才能發大財

第三篇：凈水器銷售

著力二、三線市場開發

凈水器十大品牌泉露2014年繼續著力二、三線市場開發。從最開始選擇以一線省會城市和珠三角、長三角地區的二三線市場為主導的市場策略指導下，泉露凈水器從2013年開始著重發展全國二三線市場，整個2013年泉露新增近百位代理商。在近些年來我國凈水行業增長速度為百分之四十五-百分之五十的環境下，泉露增長速度翻倍增長，成為整個行業增長速度最快的品牌之一；并被多家媒體評選為“中國最具投資價值的十大凈水器品牌”；泉露能取得如此優秀的成績，盡管是業內意料之中的事情，但是依舊讓人們津津樂道，為此，有幸采訪到泉露凈水器品牌總監占豐衛先生。請他詳細談談泉露凈水器的2014年。繼續向二、三線城市普及家用凈水器

泉露凈水器隸屬于香港泉露集團，進入中國雖然僅僅只有五年，但其取得的成績有目共睹。僅在2013年就開發了近百家代理商。“此外，還在全國北上廣深一線城市建立了十五家旗艦店。” 泉露凈水器品牌總監占豐衛說。

令人驚嘆的是，泉露凈水器在大舉拓展的同時，并沒有忽略對品質的嚴格把控，正如泉露凈水器品牌總監占豐衛說：“只有產品過硬的質量，這樣才能成為代理商征戰市場最鋒利的武器”

那么2014年泉露凈水器講如何布局呢？占豐衛說：“我們還會延續2013年的市場策略，即“將高端、高品質凈水器普及中國”的思路；結合城市的綜合情況進行篩選，對一些發達的二、三線城市進行普及和開發。目前來看，泉露在省會城市、一線城市的布局已接近尾聲；未開發的二、三線城市，我們會結合全國GDP、百強縣等排名來進行綜合考慮。”不追噱頭，營銷還是要“用產品說話”

2013年，新營銷方式層出不窮，看得人眼花繚亂。微營銷更是攢足了人氣。不少凈水器廠家紛紛試水微營銷，推出微電影、微博活動、微信活動。泉露凈水器是否也跟著大伙趕了一把潮流呢？“市場上各種的營銷方式，我一直都有關注，我們也同樣會有這方面的規劃和想法。” 占豐衛認為，“在2014年，我們可能會區別于這些噱頭性的營銷方式，而用一種實在的方式來推廣泉露凈水器——‘用產品說話’，提出品質營銷、微服務的概念。”

從字面上來理解，品質營銷似乎是更注重產品品質，以產品打動消費者，讓老顧客帶動新顧客。泉露凈水器占豐衛也解釋說：“泉露的目標客戶以中、高端消費群體為主，他們更關注自己所購買產品的品質能不能給他們的健康帶來正面的幫助。因此，我們必須把產品做好，泉露凈水器產品的環保性、實用性、耐用性，美觀性、設計感都與歐洲接軌，是真正的既好看、又實用、而且耐用的凈水器。”

至微服務，是不是跟微博、微信搭邊呢？其實不然，占總解釋說，微服務即是對服務體系和服務細節的進一步升級，“從客戶踏進泉露門店、接觸產品、確定購買、后期安裝、再到每一年售后保養，我們都會進行一個全系統的提升，讓顧客真正感受到無微不至的服務。”試水電商，全力發展O2O模式，真正做對客戶和投資商都有益的事

電商對企業的吸引力可以說是越來越大。就2013年天貓雙十一來說，當日全網成交額350.19億元，其中以凈水器為代表的水家電全天共計實現了5億元的銷售額，如此高額的銷售量不得不對商家產生吸引。那它對泉露凈水器的吸引力到底有多大呢？占總表示說：“其實電子商務這個渠道，我們已經作了較長時間的構想，并在去年年底開始嘗試；但凈水器對于服務的要求較高，在電商的執行和操作的過程中，可能沒有成品類的那么簡單。因此我們還會慎重地考量電商是否適合泉露，如何進行深入推廣，這一切目前都處于摸索階段。”目前，泉露凈水器的探索成果主要是，泉露官網+“泉露凈水器移動網站”+泉露天貓店（淘寶店）+“泉露凈水器微信公眾號”以及泉露所有代理商，通過資源整合推行全新的O2O模式，這樣通過網絡的全面覆蓋，完全能滿足消費者線上購物的快感，同時結合了代理商之

后，又能滿足消費者的線下體驗。

不難看出，泉露正在構筑一張宏偉的凈水藍圖。

第四篇：永宸凈水器銷售方案

永宸凈水器銷售方案

目前市場上的凈水器,同質化非常嚴重,并且大多都是以一套工藝包打天下,對很多地方的水源問題沒有真正設計出解決需求的產品,如:市場上既能保留對人體有益的礦物質元素,又能去降低硬度的產品很少,能解決高鐵錳、苦咸水的凈水廠家真的是鳳毛麟角。高端的全智能化控制的產品更是少之又少。90%的廠家沒有自己的技術和研發實力，營銷服務意識淡薄，營銷模式單一化。

一、產品定位：為家庭用戶和商業用戶提供凈水方案，把品牌定位為“生活凈水專家”，給終端客戶傳播一種“您身邊的凈水解決方案工程師”產品價格定位在中高檔，滿足了不同收入的消費群體，讓各個階層的消費者都可以享受到凈水器帶來的便捷。秉著用良“芯”，造好水的態度，發展凈水器市場。

二、產品優勢：1）全封閉外觀設計：衛生、時尚、大方、簡約。

2）節能：凈水器不用電，經濟節能環保。

3）節水：獨創的節水凈化技術設計，廢水排放量小。

4）快速安裝：安裝簡單方便，省心，省時、省力。

5）杜絕污染：凈水隨用隨制，避免二次污染

6）水通容量大，抗污染性能較高，0.01微米純物理高精度過濾技術。

7）產品多元化，適合各類用水人群

8）自動沖洗結構，易排污，楚云方便，豪華精致。

三、凈水器的銷售特點：

凈水器雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲存食品，不買彩電我就看不到電視節目，但凈水器 似乎是可有可無的，自來水也能喝，這不我喝了幾十年的自來水也都過來了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要安裝調試，需要交待用戶很 多注意事項；一般家電很少需要經常性的維護保養，而凈水器卻需要經常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等；一般家電只是買賣關系，客戶主動來買，店家賣掉 就完事了，而凈水器需要對用戶進行啟發教育培訓，誘導潛在的客戶購買，并搞好售后服務，經常與已購買的用戶聯系，可以吸引和帶動他的親友一大片人購買。一 般家電實行單一功能（如看電視節目），而凈水器卻是企業和用戶雙蠃，即企業蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康 對每一個人來說都是最重要的。把這些講清楚，凈水器就不是可有可無的了，而是家家必備的生活必需品。

四、凈水器的銷售模式：

1、會銷（開會銷售）

一種經典的“會銷”模 式是：經某地的經銷商組織策劃，與當地的居委會或物業管理公司聯系好，在社區進行健康知識講座或聯誼會，把社區中的中老年人特別是離退休人員請來開會，由 經銷商或生產企業請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關系，講授自來水中的有害物質及其對人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進入主題，講使用凈 水器的必要性和效果，講自已產品的優點、特點和作用。這就看講課老師的水平了，是否能打動聽眾的心，乖乖地掏出錢來。有的把自已的產品吹得天花亂墜、乃至 包治百病的萬能靈藥，甚至會冒出幾個病人來現身說法，證明此物此水確有神效；有的會請知名的專家權威坐陣或由當地官員押陣，以示正宗和可靠，不容置疑；有 的會當場演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、醬油去色、電導筆測試、電解水試驗等等較為直觀的小試驗，以證明自已產品之功效神奇；有的還提供免費的午（晚）餐或組織免費旅游以聯絡感情。。。搞“直銷”的企業一定是搞“會銷”的高手，它們組織的會議常能聚集數百上千人，請來的講師亦非等閑之輩，煽動性之大，能使這數百人中的大多數人爽快解囊購機。

2、展銷

展銷就是利用參展的機會，一方面展示自已的企業和產品，尋找合作伙伴，尋找經銷商；另一方面也推銷部分產品。

95、96年 無錫舉辦的全國凈水器展銷會上，某企業生產的凈水器在展會上供不應求，每天運來貨每天售完，趕著生產都來不及的情景還記憶猶新。但近幾年在國內展會上的銷 售均不理想，因為現在生產廠家多了，銷貨方式多了，信息暢通了，展會也實在太多了，有些展會上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。

3、租賃

還是在六年前就有人向我講過這種設想：只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權仍屬公司，公司負責安裝調試、維護保養、換濾芯等等，向 用戶收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機租給單位，如機關、學校、企事業，向它們收取租金。租賃不失為凈水器 營銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金，其效果尚待觀察。

4、政府采購、軍用采購、企事業單位采購

我國經濟飛速發展，稅費多多，地方政府出讓土地，財源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來了，樓要蓋，領導的健康更重要，領導們的飲水更要解決，政府機關新辦公樓的飲水系統要改善吧，要裝凈水器吧，每個房間裝一臺直飲機多好啊！

還有學校，大學、中學、小學直到幼兒園、托兒所，現在可都是獨生子女啊，家長們寶貝著呢！每個教室、老師辦

公室也該裝一臺直飲機啊！

某地最近要開個五星級大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺凈水器加飲水機或直飲機。

其他的企事業單位如科研設計院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。。。每個單位辦公室里都給裝起來。

政府采購也好，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關系外，要求上門推銷的人員腳勤一點，嘴甜一點，臉皮厚一點，必要時該出手時就出手，市場和商機是大大的，就看你會不會開發！

軍隊用凈水系統也有很大市場。曾有幾個小青年從某廠出來，自已搞了一個水處理公司，與海軍聯系上了，專門生產海軍艦艇用的小型海水淡化設備，每年的訂單有幾 千萬，利潤率還很高，企業嘩一下就起來了，當然對產品的質量和服務（如及時維修）有嚴格的要求。士兵用的野外凈水器、連隊用的車載凈水器、營房用的多功能 凈水器??

5、小區促銷法

“零距離”上門服務和組團家裝服務的形式，是一項深受消費者歡迎的服務形式，因為它會給消費者帶來方便，所以，此種服務形式正越來越多的被商家采用。俗話說：做事如要勝人一籌，就必須做到：人無我有，人有我優，人優我精。在此種服務形式尚處在“粗糙”階段之時，我們應以最

快的速度和最優良的完善服務槍戰這個陣地。

首先選擇入住率高的小區社區居民的日常活動判斷該社區居民的經濟實力。例如，早晨7點到8點是上班高峰期，可大致了解社區上班人群情況；8點到9點是買菜的高峰期，可了解社區住戶的重要路線，并大致明確買菜人是業主還是保姆；下午5點到晚上7點半是社區活動頻繁的時間段，這個時間段直接反映社區住戶情況。在以上幾個典型時間段，應詳細記錄人群的相關信息，以便分析客戶，有針對性地開展營銷工作。

經過了解，我們選擇下午5點到晚上7點半這個時間段作為活動的時間。在小區內選擇人流比較聚集的地方，放上我們的宣傳牌和桌子、凈水器以及贈品等。在業主吃過飯出來散步時向他們宣傳，講解、示范我們凈水器的用途等。

找到小區物業 組織團購與小區物業合作，讓他們組織團購。承諾物業組織二十戶以上，他們的凈水器免費。

進到小區后，造勢宣傳，讓居民認可，以利益點來吸引居民，使活動現場確保人氣，形成商家與消費者交流互動的平臺，這是小區銷量突破的基礎。

可供選擇的小區：水岸名城、水榭花都、陽光花園、高級中學教師新村、淺水灣別墅、甌龍小區、北岸公館、美麟朗潤園、東生花園、康樂園、花園小區??人民廣場和綠苑廣場

第五篇：凈水器銷售問答參考

一、產品問題（根據網絡整理）

1、凈水器真的有用嗎?

答:康佰旋磁超濾凈水器用來凈化家庭生活用水，解決自來水二次污染問題，它能有效去除水中的泥沙、鐵銹、細菌、懸浮物和大分子有機物等有害物質，同時保留水中的有益礦物質和微量元素，經過濾后的自來水不但可以直接飲用，而且能全方位解決家庭日常生活的用水健康問題。

2、你們產品過濾后是什么水?

答:我們的產品過濾后是凈化水，類似礦泉水。凈水器采用超濾膜分離技術，超濾可有效過濾掉水中的泥沙、鐵銹、懸浮物、膠體、細菌、大分子有機物等有害物質，同時可保留對人體有益的微量元素和礦物質，經過八層過濾后的自來水可以直接飲用。目前市面上大部分礦泉水均是通過超濾膜過濾凈化制成的。

3、凈化出來的水質達到什么標準?

答:凈化水質優于國家《生活飲用水衛生標準》(GB5749-2006),其中微生物、濁度等指標可達到《飲用凈水水質標準》(CJ94-1999),并且保留了水中的有益微量元素。

4、凈水器過濾后的水能直接喝嗎? 答:完全沒有問題，可以直接生飲。我們產品采用的是八層過濾，并且超濾膜分離技術，把水中的細菌、鐵銹、大分子有機物等有害物質都去除掉了，只保留了水分子和對人體有益的礦物質和微量元素。像礦泉水也是使用超濾膜過濾而成的。

5、怎么知道水能不能喝?如何證明可以直飲? 答:產品能不能喝，也就是看水里的有害的如細菌等物質是否都已經去除。我們使用的過濾材料與我們喝的礦泉水制水設備使用的超濾膜過濾材料--樣的，是21世紀高新技術之一，0.01微米的孔徑完全可以去除水里細菌等有害物質，比如大腸桿菌的直徑為0.2微米。另外我們的HUDF銀復合微晶炭也能清除水中的細菌、色素等有害物質，多層完全可以放心使用。

6、當凈水器流量小時，水質能否達到凈化標準? 答:凈水器采用的是物理過濾原理的超濾膜分離技術，是純物理的篩分過程。凈化水質與產水量沒有關系。當凈水器的出水量很小時，凈化水的質量依然合格，可以放心使用。

7、產品這么簡單，能達到凈化效果嗎? 答:產品簡約卻不簡單哦，科技含量高是我們產品的一大優點。凈水產品關鍵要看它使用了什么過濾材料，凈化效果好不好，我們使用的是八層凈化： 高品質PP纖維過濾棉芯、美國原裝納米KDF、精制活性炭濾芯 離子交換樹脂濾芯、MFS天然麥飯石濾芯、BIO負電位高能濾芯、UF中空纖維超濾膜、HUDF銀復合微晶炭、能去除水中的泥沙、鐵銹、懸浮物、膠體、細菌、大分子有機物等有害物質，同時又能保留水中有益的礦物質微量元素，經過濾后的自來水完全可以直接飲用。(當客戶有興趣的話，接著介紹產品的旋磁特性....)

8、質量是如何保證?保修幾年? 答:我們的產品質保二年，終生維護。如果有什么問題您可以隨時撥打這個電話:*****, 我們將根據您的要求上門服務，而且我們產品都有專門的售后專員定期回訪你的，您可以放心使用。

9、檢測報告花錢就能買到，怎么證明你們的產品達標? 答:我們的產品完全是達標的，產品獲得了國家衛生部批件和檢測報告，這是國家政府對我們產品能的一種認可。國家對這些產品的控制是非常嚴格的，很多凈水器都沒有國家衛生部批件和檢測報告，這些證件就算是有錢也是買不到的。另外，您看我們已經有這么多顧客在使用我們的產品，到現在還沒有說有問題的。現在我們50%以上的顧客都是老顧客轉介紹來的，您想如果產品不好用會有這么多老客戶介紹嗎?您完全沒必要擔心，放心使用吧。

10、如果過濾后的水，拿去檢測不合格，能否退貨? 答:行，只要您按照正確的檢測方法百分百沒有問題。如果有問題，我們承擔全部檢測費用，但如果合格的話，則需要您自己承擔檢測費用。我們產品已經通過國家相關權威部門認可，您看這是我們的檢測報告，這是國家衛生部批件。我們康佰19年的企業，不會也沒有必要銷售一款嚴重問題的產品，如果產品不合格，毀的是我們多年的品牌。到目前我們的產品已經走進多少家庭，有這么多顧客在使用我們產品，還沒有一個客戶反映檢測不合格的哦。

11、產品過濾出來的水與純凈水有什么區別? 答:我們產品過濾出來的水類似于礦泉水，在去除水中泥沙、鐵銹、細菌、有機物等有害物質的同時，保留了水中對人體有益的礦物質和微量元素，適合長期飲用。純凈水是經反滲透膜過濾出來的，它將自來水中有益的礦物質和微量元素全部過濾掉了，只剩下水分子，不適宜人體健康。純凈水在制作的過程中需要加壓加電，而且產生大量的廢水，產水量小，通常只用來喝。而我們產品不需要加電節能環保，僅依靠自來水的壓力就能過濾，制水過程中不產生廢水，產水量大，可方便地解決家庭全方位生活用水喝水問題。

12、你們的產品能去除水垢嗎? 答:水垢是水中鈣、鎂離子含量高，經加熱形成的炭酸鈣、炭酸鎂等難溶性沉淀與水中的懸浮物、膠體結合在一起的集合體。凈水器的UF中空纖維超濾膜，能有效去除水中的膠體和懸浮物，離子交換樹脂能有效去除鈣、鎂離子，因此自來水經過凈水器過濾后，它不會形成頑固性結垢。（MFS天然麥飯石礦化后，加熱會出現微微散狀粉末，不會形成頑固性結垢）

13、產品要不要用電? 答:我們產品要用電，用電主要是提高磁化效率，讓磁鋼旋轉。八層濾芯是不用電的。

14、如果不用電，怎么起到殺菌作用? 答：是純物理化的超濾膜分離技術，超濾膜過濾精度是0.01微米，而細菌、病毒的直徑是0.02-0.40微米，所以細菌、病毒會被阻止在超濾膜絲內，不會進入凈水當中，同時為了保障有變異細菌，我們在最后加入HUDF銀復合微晶炭可以完全去除遺留細菌，層層把關，最后被截留的細菌、病毒會隨著排污口排出，從而完全徹底的去除水中的細菌、病毒。是截留加去除細菌，比簡單的殺菌好得多。

15、如果喝了過濾的水，身體出現不適應怎么辦?或者顧客這么問:污染過的水對身體健康的危害不是一天兩天能看出來的，如果購買你們的產品，達不到過濾效果，使用兩三年后出現危害飲用健康的問題，怎么找你們?

答:我們公司一直從事健康家居產品的研發和生產，我們使用的所有材料全部為國家統一規定的安全合格材料，我們公司的產品從設計開發、原材料選擇、檢測、成品的監控等各個環節把握產品質量，是做品牌的企業，產品都是自己研發的，產品也都有保險公司承保，19年的企業根本不用擔心，盡管放心使用吧。

16、價格不是問題，關鍵有沒有你說的那么好? 答:您說得對，產品好不好不能只是說。這樣，我們讓您親眼看看我們產品的過濾效果吧(做產品過濾墨水的產品演示，引起顧客興趣，再解釋為什么能過濾的原理)。很多人在沒使用過我們產品之前也都有些擔心，其實用了之后您就會發現是多么值得。您看這么多顧客使用了我們的產品，而且現在我們50%以上的顧客都是老顧客轉介紹來的。(或者請顧客坦率談一.下具體有哪些顧慮?再進行針對性介紹)

17、直接喝凈化過的水，會不會拉肚子腹瀉? 答:不會。腹瀉主要是由于自來水受污染后滋生的各種細菌引起的癥狀，經八層濾芯過濾后的凈化水，過濾精度達到0.01um，而各種致病細菌中直徑最小的也在0.2um以上，可全部被超濾膜濾除，所以飲用我們產品的凈化水是絕對安全的，而一般市場上銷售的活性炭+PP的凈水器由于無法濾除細菌，直飲會腹瀉的。

18、產品對水壓有要求嗎? 答:我們這個產品要求自來水的水壓在1-3公斤之間，通常自來水水壓都在這個范圍的。但是如果高于3公斤水壓，為保證濾芯的過濾效果，可以調節凈水器前面安裝一個減壓閥。

19、安裝凈水器可以連接使用熱水器嗎? 答:不可以的，我們的旋磁超濾凈水機是專業設計廚房用水及直飲用水。所以如果想在熱水器前使用凈水器，可以選購我們全屋前置型凈水器....三、價格問題

1、顧客在剛開始時，就說產品貴了? 答:首先，消費者買產品看的是它能給家庭的生活改善所能帶來的具體效果，旋磁超濾凈水機也就4980元，但它卻給家庭廚房用水及家庭成員飲用水帶來了革命性的改變，讓整個家庭實現了用水終端凈化，讓家庭的生活有了質的飛躍，這樣的產品能叫貴嗎?

2、充分了解完產品后，還是說貴了? 答:某些情況可能是顧客真的感覺貴了，或者是和他心里價位不相符。可以通過現有的優惠政策包括價格、贈品和服務來滿足顧客的需求，拆分計算，2年730天，5.5元/天，差不多150元/月，你個人電話費都不止這個數，這可是全家老小飲用健康的價格。注意：150元/月對接租憑業務

4、公司有沒有折扣或贈品? 答:折扣或贈 品只是一一種促銷手段，提高價格后再讓利，表面上是客戶得利，其實不然，我們更注于服務。(如果有就告訴顧客，但要強調折扣時間;如果沒有就通過超越服務承諾滿足顧客的要求)。

四、服務問題

1、你們的二年維護以后怎么辦?

答:二年是我們的推廣產品服務，實際產品的使用壽命是跟水質、每天的用水量、是否有進行正常維護有直接關系的。如果二年后產品需要全面維護，我第一時間會告訴你的，因為我們提供半年一次維護及免費檢測水質服務，來監護我們產品的使用情況，您盡管放心。

2、這個產品怎么安裝?是否上門免費安裝? 答:安裝非常簡單，一個進口、兩個出水口接好就可以了，我們產品的一個優點就是安裝方便快捷，龍頭和相關管件是______元/套，我們是贈送給您的，并且上門]免費安裝。(可以結合宣傳資料講解)

3、換濾芯多少錢? 答:八支濾芯價格分別是1號60元……….價格表拿出來告訴顧客，告訴他一次性購買維護包更實惠。

4、產品安裝包括配件嗎? 答:我們產品包括安裝的基本配件，大概是價值____元的水龍頭及其它配件。(可以指著宣傳資料給顧客講清楚是哪些配件)。

5、能不能先安裝再付錢?或試用一段時間再付錢? 答;完全可以，這說明您是一個理智，謹慎的人。我敢保證，最多三天您會付款給我們，同時您一定會介紹您的親戚朋友使用我們的產品。

6、你們的產品會不會做了今年，以后就找不到廠家啦? 答:我們公司自1999年成立以來一直從事健康家居產品的研發和生產，是做品牌的上市企業，而凈水器使用簡單、方便，是最有效的解決方式，很多家庭還沒使用凈水器，這個市場非常大，我們怎么會放棄不做呢?您主要是對我們的售后服務不放心，目前我們在全國設立了2000多個銷售服務點（最近的專賣店地址告訴他），還在繼續擴展。您就放心吧!

7、我的公司要安裝多個，你們能不能去設計一下? 答:可以呀，我們有專業設計師和服務隊伍，這是**先生的電話，或者您留下電話，我請**先生和您聯系。

五、固有觀念問題

1、能不能用電解儀測試一下水質，是否合格?市面上很多純凈水過濾都做這個實驗!答: :我想請教您一個問題，電解儀是檢測什么合格的儀器。電解儀.上面是兩根鐵棒和兩根鋁棒，插上電源后，把鐵棒上的鐵離子分解成三價鐵和四價鐵，呈現出不同的顏色，但是如果把鐵棒和鋁棒對調一下，就是通上電源再久水也不會有變化。天然礦泉水電解也會出現顏色，還有往純凈水里加上一點食鹽，原來不變色的水現在就會變成五花八門的顏色，我們能說這樣的水是不合格的，是污染的嗎?電解儀測試的目的是檢驗水中的礦物離子存不存在，同水質合格與否無關，相反，電解后的水變色正說明了我們凈化出來的水含有對人體有益的礦物質離子。

2、我們喝了那么多年的自來水，也沒有什么問題啊? 答:水質污染對人體的危害是一個漫長的過程，并不是說您現在不用立刻就會有什么問題。就象抽煙一-樣，當時是看不到問題，但以后由于抽煙引起的危害有多大?世界衛生組織研究表明，人類80%的疾病都與飲用水質不良有關。我們平時看到的相關報道也不少，您看這些報道(拿出一些媒體見證，相關水污染的簡報)...您肯定承認污染，也能想到自來水受到的污染及二次污染，這不是您根本的問題。

3、我們的自來水是井水很干凈（我們城市、社區非常好等等），不需要凈化? 答:水中的很多污染物是看不見的，象細菌、病毒，現在經濟發展這么迅速，工業廢水的無節制排放以及生活垃圾等造成的水源污染相當嚴重，而井水必須經過漫長的管道進一步受到管道或高樓水箱的二:次污染，所以我們的飲用水問題已經是非常嚴峻。我們看到干凈只是表象的，就象-些人看起來是健康的，其實都是處在亞健康狀態，這時候更不能掉以輕心，更應該引起重視，否則等發現危害時就晚了，您說呢!

4、桶裝水很便宜，我們用得起，為什么要換凈水器? 答:您知道桶裝水的QS嗎?“流水不腐、戶樞不蠢”您應該聽過。桶裝水不是很貴，但沒有人用桶裝水洗菜，洗碗，洗水果。我們的產品可以很方便地解決您家庭廚房用水的凈化，更重要的是解決您家里健康養生的喝水問題。

7、看看再說吧!我先拿一-份資料了解一下!答:可以的，您先看一下資料，150元錢讓健康安全的凈化水呵護家人是很值得的，方便的話留下您的電話，有什么需要可以打電話咨詢，謝謝光臨。(如果是女性顧客，可給她一份宣傳資料，請她帶回家給先生看，一般女性不愿意研究高科技凈水器產品，但是作為男性是有興趣研究的，贈送半價體驗券一張)。

8、不需要，以后再說吧!

答:沒關系，您可以先了解一下，很多人看到新事物，在沒了解前都認為不需要，當充分了解到自來水污染對家人的健康危害時，不光自己家庭會使用，還介紹自己的親戚和朋友使用呢。您看我們這么多顧客很多都是別人介紹來的，自來水污染引起的危害太嚴重了。(贈送半價體驗券一張)

9、產品知名度不高，我好象第一次聽說?

答:首先肯定地告訴您，在健康行業康佰是著名名牌了，我們的代言人是：郎平，可能您原來很少接觸健康養生類產品。我們在全國各地都有銷售，全國有2000多個銷售服務點，并且還出口到美國、歐洲，東南亞等國家。我們是國內旋磁凈水器生產第一家，并且擁有自己的核心技術---旋磁超濾制造技術。

二、公司問題

1、康佰這個牌子怎么樣?

2、相比其他牌子，我們有什么優勢?