第一篇：凈水器品牌：行業銷售渠道變革

家用凈水器：行業銷售渠道變革

市場經濟下，企業歷來重視渠道的建設及維護，“渠道為王的時代”是所有企業不得不遵守的游戲規則。在商業流通領域，有種說法“成也渠道，敗也渠道”，電子商務已成為市場大勢所趨，眾多的家用凈水器品牌漸漸意識到這一點，并開始分食電子商務平臺帶來的利潤這塊蛋糕。據了解，美的、九陽、海爾、怡口已經開始試水電子商務，新興的網絡銷售力量為企業在市場爭奪份額而保駕護航。

1、凈水器行業逆市增長

水家電類產品受樓市新政的不利因素影響嚴重，但與疲軟的實體市場不同，在網上，這類產品的零售業卻逆勢增長，交易異?；鸨?。某電子商務人士稱，電子商務有降低渠道成本、不受地域限制等優勢，因此抗壓能力會更強。而越來越多的消費者開始從網上購物，更是助推了家用凈水器網購市場的擴張。

另外，80后群體通常依賴于網絡搜索信息，對網絡購物有一種無法抵抗的青睞，包括對家用凈水器的選購也高度依賴網絡平臺。技術層面較為復雜的凈水產品，不一定適合在網上銷售。簡單操作，容易安裝售后服務有保障的家用凈水器產品網上銷售越來越收歡迎。濱思特臺面智能廚飲機系列，臺面組合結構式，現代時尚家居設計，更換濾芯方便，售后服務無憂是一個不錯的選擇。

2、凈水器銷售模式日漸成熟

雖然家用凈水行業進軍網購市場不久，但卻有許多水家電商家都力爭拼搶網絡營銷這塊新鮮蛋糕。據了解，如今網上的水家電電子商務網站共分為三類：第一類是依托實體店建立起來的網站；第二類是自己有廠家并有一定的知名品牌，設立網店，一方面是宣傳品牌，另一方面是增加一個銷售渠道，如科勒衛浴等；第三類就是既沒有實體店也沒有自己的品牌，自主建立網站平臺，并尋找凈水器品牌建立互助合作關系，在網上銷售。

3、凈水企業爭相試水會銷市場

和正常的實體店、專賣店，除了實體店面的各種打折優惠活動外，眾多凈水器企業不約而同的尋找一些有快銷、會銷經驗的操作團隊來加大促銷力度。但是會銷市場主要還是針對中老年人的一些保健品居多，家用凈水器加盟在會銷市場劍走偏鋒，不惜為一個嘗試的機遇。對此，家用凈水器產品的包裝、營銷就顯得尤為重要了。

第二篇：凈水器銷售渠道相關知識

凈水器銷售渠道分析

據很多業內專家推測，水家電行業正逐漸走入行業導入期的末階段，這也引發了新一輪的投資大戰，越來越多的資金、人力涌入水家電行業，競爭格局色彩斑斕，凈水從業者人頭攢動，如饑似渴，在圣帝尼，三江源，漢斯頓三強鼎立的格局下，仍有其他行業的領軍企業不斷涉水。

依靠兼并切入家用凈水器行業后，2010年10月26日，海爾集團正式宣布將與國際食品及飲料生產巨頭施特勞斯集團旗下的施特勞斯凈水簽訂長期合作協議，合資成立的新公司將被命名為。依照協議，雙方在初始階段各投資1000萬美元，分別持有合資企業的50%股份。

進入3月份，直指物聯網凈水器?！凹矣脙羲P聯千家萬戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實力、產品性能實力和過硬的商業運作團隊。我們為此做了一年多時間的準備，在三大條件齊備后才正式啟動市場。碧水源是國內唯一的水處理領域的上市公司，有完全自主知識產權的核心技術，現在做凈水，可以說是專業公司在做專業的事。3年內，碧水源在凈水市場占有率要達到30%以上，要成為國內凈水行業領軍品牌。”梁輝總經理立下如是宏愿。

再看鄰邦韓國，LG家電事業總經理表示：“今后LG的年銷量增長率將達到兩位數，2014年的家電銷售目標是200億美元，并將努力追趕全球家電行業排名前兩位的美國惠而浦和歐洲的伊萊克斯?！睘榱藢崿F這一目標，除了傳統家電領域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤增長點，進軍凈水器市場。

而一個值得關注的新動向是，韓國生活環境家電生產商與少女時代簽下了至今年年末的專屬model協議。凈水器消費層從40~50歲層開始向20~30歲層的主婦與未婚男女擴散，為了塑造年輕的企業形象并展現國內頂尖凈水器生產商的地位，選擇了少女時代作為其廣告。天下熙熙皆為利來，大家扎堆水家電，無非是看重其暴利罷了。正如一位營銷界的前輩感嘆：你們凈水器行業的利潤很高啊，其他家電相關行業無法望向其背。不過，竊以為：如果不是政府壟斷行業，完全由市場機制做主導，利潤高的行業，未必好做，好做的行業，就會競爭充分，競爭充分就會導致行業整體利潤下降，凈水器行業在中國發展了幾十年，億元級別的企業少的可憐，外人看似利潤高，從業人卻嘆做的累。

談到凈水器行業的難做，姑且舉個剛發生不久的例子吧。前段時間有個做凈水器代理的老板打電話給我，說做了半年凈水器銷售的家電賣場零售模式（蘇寧、國美進了十幾個），效果很差，讓我給他們去做做凈水器銷售的培訓，提升凈水器的銷量。

他問為什么？我說，按照正常的凈水器銷量增長來說，明年蘇寧國美的凈水器銷量應該是200多萬，你只有全吃下，才能達標。有哪個神人能幫你全吃下所有的凈水器銷量？我再問他，現在每個月的開支是多少？他說是五六萬。我問，你手上還有多少現金？他說20幾萬。我建議他說，可行的解決辦法有這么幾個，一是：保持現有的凈水器銷售模式，降低目標，砍店減員。二是：增加銷售途徑，可惜目前的時機不好。三是：壯士斷腕，逐步清場退出。

凈水器行業即使是金礦，也不是任何一個人隨隨便便就能挖到的。我們先來看看家用凈水器渠道銷售的現狀和未來的趨向。

家用凈水器會逐漸形成這樣的渠道格局：以工程銷售渠道、建材賣場和建材超市、家電賣場、網絡團購為主，其他KA賣場、電視購物、小區推廣、專賣店等作為補充。

（一）對于工程渠道方面。想起自己做的第一單凈水器生意就是在酒店，04年，后來陸續又做了一些酒店工程項目，其實五星級酒店的工程凈水器還是有市場的，一般一單就有300套以上的凈水器，請有興趣的讀者參見《凈水器工程市場操作策略系列》，在此就不再贅述了。

（二）對于家電賣場方面。去年年底前，我與多位家電連鎖高管及其他從業人士曾交流過凈水器在家電賣場的銷售情況，家電連鎖的凈水器增長基本在300%以上。不過就全國來說，家電連鎖的凈水器銷售有這么幾個特點：

1）主要市場份額給美的、沁園等傳統賣場合作品牌瓜分了，這是他們的強項

2）非傳統賣場品牌合作方的代理商，虧多賺少

3）現在家電賣場和奧普起家時大不同了，有點像老虎機，比方說艾美特在全國家電賣場做了3個億，凈利潤卻少得可憐

4）正如某家電行業的資深前輩所說：對于很多凈水器經營機構來說，家電賣場的廣告意義或許更大，你要先讓賣場賺錢啊。

5）300%的飛躍，看似很大，其實是因為基數太小，也就是，銷量還是很少。

（三）凈水器網絡銷售潛力無窮。中國網民4.2億，以70 80 90為主，正是鐵打的主力，網購正成為一種生活方式。我曾在08年做過凈水器網購測試，1年銷售額可達30萬。一個南京的凈水器網絡炒貨朋友，1年也能做10幾萬。凈水器網絡銷售的3個重點，（1）產品特性（2）網管能力（3）網絡通路

站在網購的消費者角度看，消費者有3大注意點。1）全程關注點：品牌、產品、企業

官網信息；2）購前關注點：產品價格、技術原理、使用評價、購買渠道等有助于網民購買產品的信息；3）購后關注點：產品使用說明、企業客服、故障信息、產品維修等網民購買產品后需要查找的信息。

凈水器的網絡營銷筆者只是拋磚引玉，期待達人的摸索與分享。

（四）其他的幾種銷售渠道。筆者曾撰寫過一些相關資料，業內也有多位同行發表了較為深刻的觀點，亦不贅述。

（五）關于凈水器銷售模式。根據我個人的工作經驗看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個性的，重要性如何？哪些是機會性的，重要性如何，很多時候，我們去套用別人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對個性和機會性成分的重要性認識不足。

正如無錫自來水危機的時候，你搭一個小賣部，賣凈水器，有可能賺錢，那是賺的凈水器機會錢；我有個朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費，他賺的是關系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因為你的盈虧界面與人家不一樣，這就是個性的重要性，以上都是經驗談，僅供參考。

水家電行業目前正熱，有很多達人將此作為個人創業項目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談談個人對凈水器行業的一些感悟，希望對諸位在路上的同行有些許參考價值。凈水器市場并不全像本文開頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業也是幾家歡樂幾家愁。2010下半年，隨著房地產市場不明朗的傳導效應、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營銷面臨前所未有的挑戰。招商費用投入和招商回款嚴重不對稱，付出和實際回報相差懸殊。

正如太陽能行業一樣，在凈水器經銷領域，也有一大批經銷商和代理商在退出、轉行、縮小經營規模等。

另一個有趣的現象是，有個上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒有擴大生意規模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻賺大了。

創業需要謹記：順著想愿景，倒著做事情。創業要想想自己現在在哪里，準備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分清輕重緩急，倒過來做事情，將一個個必要條件落實。創業初期要過3道關。（1）資金關，你能不能盈利并讓自己活下來；（2）質量關，你能不能在產品銷售出去之后少留罵名；（3）人才關，僥幸活下來之后，要想發展壯大，必須進行人力資源的規劃和建設。

創業期公司面臨的4個挑戰。（1）商業模式，你賺誰的錢？你怎樣賺到錢？你怎樣給自己構建護城河？（2）老板的境界，領頭羊有多高才能走多遠。（3）健康的組織，良好的文化氛圍，合理的人力結構，不要未富貴就窩里斗。（4）國家政策，不與政府爭利是歷代前輩留下的格言。

筆者曾經給新入行的凈水器代理商和凈水器經銷商一個未必正確的經驗法則，就是啟動資金與保留資金的比例應該是1：3。不然，失敗的可能性會大于80%。在沒有成熟的商業模式和團隊的前提下，凈水器銷售的摸索和試錯的成本是很高的，要仔細研究，凈水器這么多年以來普及率不高的原因，千萬不要盲目投資。

大家有沒有反思過，那些日子過的好的凈水器經銷商和代理商有哪些獨到之處呢？筆者通過多年摸索，并研究了諸多做的好的經銷商同行，發現凈水器經營的兩大定律，與大家一并分享。絕對律。不懂凈水器技術，就無法做好凈水器營銷。黃金律?？s小運營規模和成本，才能盈利，因為目前凈水器還是一個“縫隙”市場。而對于中小型凈水器生產型企業來說，同樣也有一把達摩克利斯之劍：做小才能賺錢。因為消費市場目前的容量和增量都是有限的，優秀經銷商資源也是有限的，大鳴大放的方式不太容易成功了，在這個時候，廣積糧、高筑墻、緩稱王才是中小型企業比較實用的發展方式。

第三篇：凈水器發展有哪些渠道凈水器品牌

凈水器發展有哪些渠道凈水器品牌

凈水器十大品牌泉露李陽：領跑行業。早在2000年，凈水器正在中國大規模興起之時，李陽就緊緊抓住了這一市場崛起的契機，深圳泉露凈水器科技公司，伴隨著行業規模的迅速擴大，現已成為年銷售額超1.5億元的行業大品牌，且在2012年實現逆勢增長近45%。雖然，近兩年在經濟低迷、消費乏力、樓市調控的大背景下，伴隨著一二級城市市場的逐漸飽和，凈水器行業增速明顯放緩。但對于基礎扎實、實力較為雄厚的品牌而言，李陽并沒有畏懼，在他看來，“近兩年正處于行業先鋒期，在日益嚴峻的經濟形勢下，使得一些缺乏競爭力的雜牌加速退出了市場，品牌格局得到優化，集中度進一步提升。雖然銷售量方面暫時有所下滑，但從長期來看，強者恒強的優勢將逐步凸顯?！?/p>

在國內一二線城市市場，主流品牌都會把賣場作為主要的銷售渠道，堅持走中高端路線的泉露凈水器也不例外。截止到目前，泉露分別進駐了30多家蘇寧電器、20多家國美電器、20多家大中電器，再加上商超、建材渠道。而不可否認的事實是，2012年隨著經濟的持續疲軟、經營成本的攀升、盈利能力的下滑以及電子商務的迅猛發展，傳統家電連鎖渠道遭遇強勁沖擊，家電產品在一二級市場的銷售普遍下滑。對此，李陽有著自己的應對之道，“首先要優化現有渠道，關閉一些盈利能力較差的小門店，并集中優勢資源做大門店，對現有門店進行精細化管理，從而減少經營成本。其次，加大對家裝、建材渠道以及團購、工程等新興渠道的投入，在如今復雜多變的經濟形勢下堅持‘多條腿走路’，才有可能在逆勢之中實現突圍”。當然，除了銷售渠道要向多元化發展之外，產品結構的調整、多元化產品的創新亦同樣重要。據李陽介紹，目前泉露的“雙子星”系列凈水器已獲得廣大消費者認可。另外，隨著消費需求的升級、市場競爭壓力的與日俱增，售后服務也成為了提升核心競爭力、“拉攏”客戶的重要環節。“多年來，我們一直堅持實行‘老客戶’購機優惠政策，并針對老客戶進行定期電話回訪、免費上門檢修，獲得了不少消費者的認可。”李陽坦言，目前售后服務已成為拉動銷售的利器。

對于2013年的發展規劃，李陽表示，將繼續堅持多元化發展戰略，著重于新興渠道的開發和建設，同時加大在品牌宣傳和推廣上的投入力度，進一步提升泉露凈水器在全國市場的品牌知名度和美譽度；從而更好的奠定泉露凈水器行業領頭羊的地位。

最后、攜手展會 探索凈水器渠道發展

如今凈水器強勢入駐各大家電、衛浴市場，各地凈水器展會火熱展開。展會的迅速升溫給凈水器企業的發展注入新鮮的力量，一方面為凈水器企業的品牌建設創造機會，另一方面又給凈水器企業的渠道探索搭建平臺。正是因為展會能在短時間內為自身品牌集聚超高的人氣，所以進入2013年泉露凈水器將探索一條泉露獨有的展會發展之路。

勝利一直都是給有準備的人的獎勵，隨著進入2013年泉露將以更加積極的心態迎接市場的各種挑戰，塑造一個更強、更優秀的凈水器品牌，笑傲整個行業。作者:付秀彩 150-14117149

第四篇：行業關注：凈水器營銷渠道的大探討

行業關注：凈水器營銷渠道的大探討

家用凈水器營銷渠道大探討！凈水器加盟之初，許多人都在想是該進賣場還是另立門面。這當中涉及太多營銷問題，需要深入考慮。但不論選擇那個地方開鋪，首要都是要制定好全年甚至更長時間的營銷戰略！事實上商場之中，瞬息萬變，運籌帷幄，方能勇往直前，其中個中糾葛，凈水器商家不可不查也。

凈水器進駐賣場

目前中國的賣場頻出大手筆。蘇寧、國美、紅星美凱龍、居然之家??這些大賣場皆是凈水器企業進駐賣場的選擇。泉露凈水器宏輔策劃負責人認為：“進賣場的好處很明顯，賣場人流量較大，可信度相對較高，商家可以直接借助賣場的名氣、人氣從而迅速積累客戶資源。正所謂利與弊就是一堆孿生姊妹，有利就必有弊，首先，賣場的準進門檻較高，這樣一來不單單對品牌有要求，代理商自身實力也是一個重要因素;其次，目前大部分賣場在資金結算上算盤越打越精，而經常組織的活動商家也不得不配合，造成商家資金周轉困難，利潤下降，更有甚者面臨生存危機。這樣改負責人建議，凈水器代理商自己開展廳是個不錯的選擇，現在家居體驗館已經成為行業發展的一種趨勢;除此之外，凈水器代理商應該盡量選擇有名氣點的品牌，這樣才能將客戶吸引到自己的展廳來；最后一步，還必須考慮到展廳地理位置、日常運營本錢、展廳風格等諸多因素。

市場招商加盟

招商加盟一直以來是業界關注的焦點。對于已經成熟的大品牌來說，尋找加盟商，迅速在全國打開局面是必然的選擇。筆者在采訪泉露凈水器相關負責人是，其表現出了作為凈水器廠家的顧慮：首先全國各地的凈水器市場行情千差萬別，企業很難保證自己的品牌到哪都能占領當地的市場;其次，在加盟商的選擇上必須謹慎，很多加盟商固然掛靠大的品牌，實則借彼之名，行己之道，偷梁換柱、魚目混珠無所不為，至品牌的名譽于不顧，待賺得盆滿缽滿便一走了之，這委實讓品牌在加盟商的治理上煞費腦筋。同樣筆者在采訪一些正準備做凈水器代理商的周先生的顧慮，全國凈水器品牌不計其數，在選擇上也是絞盡腦汁，若加盟不利，則血本盡失。所以，不得不在經營上多費心思，以顧及自身利益。正是因為各自的利益形成一種對等博弈，也使得整個凈水器行業招商、加盟變得越來越難，所以這一階段也要求凈水器廠家更加誠信，方能真正獲得代理者的親睞，泉露凈水器負責人如是說到。另一種形式便是團購

目前，團購早已風靡全國各地。各種團購網站的興起在全國范圍內刮起了團購風潮。在火爆的團購現場，精明睿智的侃價師一次次地將商家侃得敗下陣來，讓在場的消費者看得大快人心，以為自己占了便宜，立即決定購買。而商家也從團購中網羅到大量的消費者?？墒牵陙恚瑘F購也開始有了信任危機。侃價師不管在臺上侃得多么熱鬧，實在價格都是幕后和商家商量好的協議價格，消費者實在并不能從中得到太多的利益。比較理性的商家會選擇與大型的網站合作(如慧聰)，利用網站來宣傳推廣自身的凈水器品牌，進步自身公信力。有凈水器商家坦言：“我并不要求通過網絡就能直接給我帶來多少單子，我關心的就是通過網絡實現品牌影響力的提升。”然而，在凈水器行業急功近利的大背景下，又有多少商家能有這樣的魄力呢?

總結：凈水器行業不斷成熟，其營銷策略也具有其特殊性。但不管采用什么營銷攻略，都萬變不離其宗，塑造品牌、增加品牌公信力、提升品牌抗危性能力等等。筆者在此祝福中國凈水器行業的業內人士能夠公道的采用各種措施，推動品牌的成長、同時也推動中國凈水器行業更健康的發展。更多了解 ***泉露小金

第五篇：家電銷售渠道醞釀深度變革

家電銷售渠道醞釀深度變革

未來家電銷售渠道將發生重大變革。其一是越來越多的跨國家電企業實施渠道剝離，將銷售業務轉包或委托給國內具有渠道優勢的企業經營，比如2002年飛利浦將五省區銷售業務委托給TCL，海爾和三洋、海信和住友也有類似合作；其二是國內家電企業將對現有渠道實施革新，最終將傳統銷售渠道改造成獨立的、第三方利潤中心，換言之，傳統銷售渠道將被改造成家電連鎖銷售企業。

為什么跨國家電企業要將銷售業務轉包或委托給國內企業呢？這實際上是由跨國家電企業自身的角色定位決定的。一般而言，跨國家電企業優勢體現在兩個方面：一個是技術方面的優勢，尤其是原創技術和核心技術方面的優勢，是國內企業短時間內不可能超越的；另一個是品牌優勢，跨國家電企業產品總體上優于民族品牌，給國人留下的印象比民族品牌好，與國內品牌相比，國人對洋品牌的心理認同度更高。兩大優勢對跨國家電企業具有不同尋常的意義：一方面可以利用技術優勢直接賺錢，比如向國內企業轉讓技術、銷售關鍵零部件等等。由于在關鍵技術和核心技術方面中國企業缺失比較多，想在短時間內擺脫對跨國企業的依賴并不現實，看來這個錢還得讓人家賺。另一方面跨國家電品牌號召力強大，對市場具有天然的拉動力，尤其對那些高消費階層更是如此，這就是品牌對于市場的意義。事實上，除了技術和品牌的優勢之外，跨國家電企業還具有資金、人才乃至國際市場開發優勢等等。但是，具有諸多優勢的跨國家電企業和國內企業相比，卻一直有兩大短板未能彌補，一是由于渠道支持力不足導致的銷售力不足，二是制造成本不具有強大競爭力。兩大短板是如何成成的呢？第一個短板的形成，究其原因歸結于跨國企業利潤觀念與中國企業不同所致。中國企業在面對市場與利潤的選擇時，有可能為了市場份額而舍棄利潤，但是跨國企業不會（不排除也有特殊情況），他們對企業意義的認知非常清楚，他們認為，到中國來就是賺錢的，不是為人民服務的。正是因為對利潤的極端重視，所以，跨國家電企業不會象中國企業那樣，在銷售渠道建設上可以做到不計成本，他們總是試圖在市場和利潤之間尋求最佳平衡。表現在渠道建設上，就是投入人力、物力、財力適可而止。因此，洋品牌家電的銷售，從市場動因上說與國內企業有很大的不同，國內企業基本上是靠渠道覆蓋和促銷活動來實現的，而洋品牌基本上依靠品牌形象拉動市場。相反，中國家電企業幾乎每一家都擁有一張龐大的銷售網，這個網絡在極大地提高產品銷售力的同時，不可否認地讓企業背上了一個沉重的成本包袱。洋品牌的第二個短板，其實是一個相對的概念，由于中國企業具有勞動力成本低廉的優勢在進行產能建設時，較少顧忌，幾乎所有的家電企業均具有強大的生產能力（這也是中國“世界制造中心”形成的基礎之一）。目前，幾乎所有的國內企業都存在產能過剩的問題。正是由于銷售與生產兩大短板的制約，跨國家電企業在中國市場的經營，終于未能顛覆國內企業占據市場主導地位的局面，權衡之下，越來越多的跨國企業萌生出將銷售與生產委托給國內企業的念頭。而這種念頭于2002年成為現實，這一年，TCL和飛利浦、海爾和三洋、海信和住友開始渠道合作，雖然這種合作剛剛起步，也僅僅局限于少數企業，但是，不排除有進一步擴大的可能。據可靠消息，東芝和松下產品將于今年正式進入TCL的渠道。至于生產合作，也就是由中國企業為跨國企業代工生產，這也就是我們所說的OEM，早于幾年前就已開始，應該說渠道及生產的合作，對于合作雙方來說是一個雙贏的選擇。于國內企業而言，使其巨大的銷售與生產潛能獲得一個釋放空間；于跨國企業而言，是選擇了一條降低生產與銷售成本、同時有效維護市場地位的途徑。騰出手來的跨國企業可以更好地進行技術開發與品牌形象建設。

有人說，國內企業這樣做不是“給狼喂奶”嗎？等有一天把狼喂大了會把你吃掉的。這其實是一種十分狹隘的認識。為什么這樣說呢？因為他只看到了失的一面，沒有看到得的一

面。我們不否認不同企業產品在同一個渠道銷售會產生相互排斥性，但是，如果我們看到傳統銷售渠道必定向獨立經銷商角色轉變，而今天吸納不同品牌進入渠道是這個變革的“軍演”的話，我們就會理解，這種變革其實是具有前瞻眼光的。

那么，家電企業的銷售渠道是如何一步一步走到今天的呢？1995年始，越來越多的企業認識到，如果沒有自己的網絡支持，想進一步開發市場將受到來自大經銷商的極大制約。長痛不如短通，于是，以TCL為代表的家電企業開始了自營銷售網絡建設，至2000年，這個網絡基本構筑完畢，全國銷售分公司達到31個，售點達到25000個，遍布全國各地的銷售網點對TCL彩電市場地位的提升起到了極大的推動作用，TCL彩電由此躋身三強之列?？吹絋CL銷售網絡對市場的極大帶動作用，同行企業紛紛效仿，各大企業的銷售網絡迅速膨脹。這個時候我們會發現，家電企業業務員的身影甚至已經出現在小集鎮上。但是不久，家電企業漸漸感覺出這個給自己帶來市場愉悅的網絡，也讓自己苦惱起來：維持一個龐大網絡的運營成本實在太高。網絡對于企業的意義，已經不完全是一個銷售力的概念，其成本的感覺越來越強烈。顯然，渠道減負成為不可避免。這就是2001年以后大多數家電企業縮減渠道的原因。例如2001年TCL的“瘦身運動”，康佳、創維等企業的“減員增效”活動。至2002年5月，渠道變革被樂華推向極端，樂華甚至將原來自營渠道一筆勾銷，轉而尋求大經銷商（如國美、蘇寧這樣的商業企業）代理制。和家電企業銷售渠道同時成長的是大型家電連鎖銷售業態，2000年以后，以國美、蘇寧為代表的家電連鎖銷售商業蓬勃興起，對傳統銷售渠道形成極大威脅。如果傳統渠不能與時俱進進行變革，顯然有可能在和家電連鎖企業較量中被甩在后面。但修修補補式的改良，雖然有可能緩和矛盾于一時，卻不能從根本上解決問題。家電企業銷售網絡要想在未來與連鎖企業的較量中勝出，只有逐步將自己改造成連鎖企業。但是,想一下子把傳統銷售網絡脫胎換骨成連鎖企業的做法顯然有點太過冒進，前樂華的渠道改革的受挫已經證明了這一論斷。TCL與海爾都選擇了一條拆衷的解決辦法——讓競爭品牌進入自己的銷售網絡，與飛利浦、松下、東芝展開渠道方面的戰略合作，這其實絕非著眼于蠅頭小利，其更大、更深遠的用意，是在于為其網絡的未來尋找一個出路。

歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：wsl008@sina.com