第一篇：凈水器營銷--凈水器終端銷售全攻略

凈水器終端銷售全攻略

凈水器行業利潤空間大，發展前景誘人，所有引來各大資本的青睞。看似前景喜人，但進入行業以后才知道水有多深，筆者從事水處理器市場6年有著很深的體會，多數客戶沒有看到凈水行業的一絲曙光就被拍到沙灘上。多數專家預凈水市場在未來的3-5年內，市場競爭還會加劇，國內的大家電、小家電、廚衛電器、衛浴等紛紛向凈水市場擴張，同時國外的品牌也紛紛涌入，開始重視擴大中國市場的份額，各品牌之間的競爭將會更加激烈。

凈水行業基于這種背景下，如何在白熱化的市場上贏得一席之地，怎樣才能夠獲得一定的發展速度？怎樣在競爭中成為贏家？是目前凈水人最為關心和關注的問題，筆者（謝紅義）經常接到行業朋友的電話問一些市場銷售的方法，說起來真是有些慚愧，由于筆者負責世保康東北的銷售，平常事情較多，也沒有時間和各位朋友一對一的交流，抽出點時間總結一下自己在終端銷售的經驗，分享給大家。當然每個市場都有各自的特征，具體的操作還得看當地市場而定，只希望給行業朋友一點啟發。

一、凈水器市場目前的現狀

今年有很多行業朋友報怨說：“凈水器市場不好，壓力越來越大，我想很多行業朋友都有這種想法，具不完全統計（針對一線城市終端賣場的調研），凈水器總銷售同比去年都有15-20%的下滑，筆者分析一下有以下幾個原因：

房地產的調控：一年多的樓市限購，令地產市場出現了明顯的變化，雖然全國的樓市仍處于量增階段，但不少房產均出現了下滑。買房就給買股票

一樣，買漲不買跌，所以說房地產11年是很不景氣，北京有幾個月的房子成交量創近十近來最低。為什么要扯到房子，因為筆者對已經凈水器的用戶做過一項調研，45-50%的客戶都新房選用的凈水器，所以說是導致終端下降的直接原因之一。

凈水器市場供大于求：2005年以后凈水市場進入了高速發展階段，就生產凈水器的廠家由05年的1000家到現在的4000家，從數量上來講翻了幾倍，凈水市場雖然很火，但仍屬于市場的引導階段，多數人對凈水器沒有引起重視，好的終端商場有10-20個品牌，但每天咨詢凈水器的客戶少之用少，市場明顯是粥少僧多、狼多肉少。

終端商場銷售不在一支獨秀：凈水器在前幾年商場銷售占年銷售總量的60-70%，但這兩年明顯下滑，就今年終端的數據分析最少下降15-20%。

二、凈水市場目前面臨的問題

所有新產品在發展的過程中都會涌現很多問題，從源頭上頭，凈水器門檻低，投資十幾萬就可以把工廠運行起來，由于國家缺乏規范，導致投機主義者甚多，生產出來的產品也是良莠不齊，渾水摸魚者，阻礙了凈水行業的良性發展，筆者前一階段在“淺談凈水行業之亂象”中也做了一些分析，有興趣的朋友不防查閱一下。

三、凈水器銷售渠道分析（凈水器市場銷售攻略）

很多涉足凈水行業的大企業，營銷人才、策劃人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作凈水市場如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。舉個例子:很多做凈水器的大小企業，在政策的制定、到渠道的鋪設、再到銷售，全部搬用家電的操作模式，前期借住品牌效應和渠道的優勢也取得一定的成績，但隨著市場的逐漸成熟、競爭越來越激烈，顯然類似這樣的企業都在走下坡路。那為什么會這樣？筆者（謝紅義）也簡單說兩句，凈水器從上個世紀90年代進入中國走到現在，應該講很不容易，雖然在這兩年的上升趨勢非常明顯，但仍屬于不成熟的產品，也可以講是個軟性產品（可有可無），多數大小家電都是剛性需求（必須品），當然成熟家電只要是點布起來，再加上廣告的推力量就會起來，凈水市場不僅要推力，還要一些拉力。下面筆者就目前的現狀談一下自己在凈水市場的一些看法，只是拋磚引玉，希望能給朋友們一些啟發。

商場渠道勢在必行：雖說凈水器終端的銷售同比有些下滑，但必竟占具了總銷售額的50%，所以說要想做好某一塊市場，商場的銷售還必須是重中之重，筆者前一段時間對于“凈水器如何做好家電賣場的銷售”也談過一些看法，大家如果感興趣可以參考一下。再這里也要補充幾句，就目前各大城市的反應來看，進駐商場到銷售費用不菲，所以選擇商場一定要謹慎，筆者想從以下幾個方面談一下自己的看法：

1、市場調研一定要充分：起動之初一定對地區的各大賣場進行地毯式的調

查。

2、嚴格制定進場計劃：筆者建議剛入行的朋友首批進入的商場不宜過多，有不少有實力的客戶幾乎一擁而上，結果進入以后于對市場的不了解、產品的不了解浪費很多資源，對自信心上打打擊很大。一般根據當地的情況選覆蓋率廣，在當地商場有一定影響力的1-3家為宜，集中人、財、物等優勢，主功一處，力求一個突破占為，爭取一炮走紅。一方面是積累經驗，另一方面樹立樣板，增加信心。

3、至于位置肯定是顧客流量大、逗留時間長、注意力集中、顧客攔截率高、同行業品牌集中率高，裝修上一定要明亮、有檔次、能吸引眼球，以凈水行業目前的現狀這方面太需要了，該投入時還需投入。

4、加大對導購員的培訓力度，就目前的凈水現狀來看，由于市場不成熟，品牌優勢和技術優勢并不明顯，所以說決定勝敗的最關鍵點還是在人，很多朋友都忽略了這一點，對于這方面必須制定嚴格的培訓計劃和考核計劃，加強以人才的培養。

5、促銷活動方安要靈活，萬事具備，還必須得借一個好促銷方案，促銷

方案有很多種，如：贈品銷售、體驗銷售、物價銷售等。

終端致勝，筆者始終堅信這個觀點，可以樹品牌、提銷量等，但就目前的形勢來看，單一的做商場顯然有些吃力，又是扣點、進場費、好處費，再加上品牌多肉少，所以說真正能在終端上掙錢的人還是占少數，要想取得更好的成績必須得借助其它成熟產品的力，如廚柜渠道、熱水器、油煙灶具等，也是筆者下面要講的。

渠道互補借船出海：這一步棋必須是在商場之后，才能更好的操作此渠道，所謂的借船出海可以講是個虛擬策略，就是借人之力、謀已之利，如委托、聯合整合銷售渠道，這一渠道的銷售可以減少費用支出而且沒有風險，一船選擇的合作對象是廚柜公司、裝飾公司、油煙灶具、熱水器之類的成熟產品，對自己的品牌和銷售產生很大的拉力，目前許多品牌有這方面操作的不錯，如：AO史密斯凈水器捆綁著熱水器銷售，如水麗、怡口與裝飾公司的合作大家都可以借鑒。筆者（謝紅義）就借船出海的幾種合作模式給大家整合AO史密斯----雙贏：采用的是凡購買我AO熱水器，根據熱水器大少，贈凈水器抵用卷300-500不等，再贈送價值XXX的小廚寶一臺，這種方法在某些城市還取得一定的成績，而且銷售不菲，此方法關鍵點還是借助熱水器的拉力，掌握消費者愛貪小便宜的心里。

裝飾公司、廚柜公司-----互贏：此方法基本上采用兩種結款方式，一是給一個底價讓合作方贈差價、注意事項就是控制好價格，以免影響商場的正常銷售；另一個就是贈扣點，這個方法筆者推薦。互贏的精髓就是合作方增加一個利潤點，利用高額的利潤差調動合作方的積極性，從而達到銷售目的，又不承擔風險。這種方法必須有專人跟蹤溝通、培訓、協調缺一不可。

工程渠道錦上添花：工程渠道分為酒店工程、地產工程、小型的飲用水改造等，工程渠道一般來講是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的鋪墊工作，而且要及時的跟蹤，如果成功將是見效最快的方式之一，做工程一般要有敏銳的嗅覺，要有一定的公關能力，還要有一定的時間，筆者對個問題不再展開講，有興趣的朋友可以給留言，下面講一個上述幾個工程的關鍵點在哪。

酒店工程：是凈水器前期推廣最多的工程之一，世保康在這一塊做的還是不錯，幾乎每個省都有幾個星級酒店的樣板。酒店飲用水改造就有一定的拉力，眾所周知酒店星期的評定是根據分數多少來定，如電視加幾分、地板加幾分等，酒店裝飲用水改造（桶裝水不算在內）可加10分，大家可以此為突破點，具體的詳情可查閱“星級酒店標準評比指南”。

地產工程：地產工程前期主要以精裝修房為主，隨著地產的改革與發展，該行業競爭越來越激烈，都想試圖通過一切的辦法來提升樓盤的品質與品味，凈水器是一個很好的體現，買房子送健康。但是推廣之路也挺難。地產商有幾個擔心，一是裝凈水器會增加成本、二是責任也會加大（漏水、滲水問題），所有說很多不愿意合作，筆者最近整合了一套關于房地產洽談方法以，已經有幾個地方試點，開發商的態度都挺好，有兩個基本上定下來了，等有時間再給大家好好的探討一下。

今天就至此為止，筆者（謝紅義）非常感謝行業朋友的關注，文章雖不華麗，但都是一些可能的辦法，都是筆者親臨一線總節的經驗，由于時間的關系沒有展開講，如有不明白的地方，隨時與筆者聯系

第二篇：凈水器銷售

著力二、三線市場開發

凈水器十大品牌泉露2014年繼續著力二、三線市場開發。從最開始選擇以一線省會城市和珠三角、長三角地區的二三線市場為主導的市場策略指導下，泉露凈水器從2013年開始著重發展全國二三線市場，整個2013年泉露新增近百位代理商。在近些年來我國凈水行業增長速度為百分之四十五-百分之五十的環境下，泉露增長速度翻倍增長，成為整個行業增長速度最快的品牌之一；并被多家媒體評選為“中國最具投資價值的十大凈水器品牌”；泉露能取得如此優秀的成績，盡管是業內意料之中的事情，但是依舊讓人們津津樂道，為此，有幸采訪到泉露凈水器品牌總監占豐衛先生。請他詳細談談泉露凈水器的2014年。繼續向二、三線城市普及家用凈水器

泉露凈水器隸屬于香港泉露集團，進入中國雖然僅僅只有五年，但其取得的成績有目共睹。僅在2013年就開發了近百家代理商。“此外，還在全國北上廣深一線城市建立了十五家旗艦店。” 泉露凈水器品牌總監占豐衛說。

令人驚嘆的是，泉露凈水器在大舉拓展的同時，并沒有忽略對品質的嚴格把控，正如泉露凈水器品牌總監占豐衛說：“只有產品過硬的質量，這樣才能成為代理商征戰市場最鋒利的武器”

那么2014年泉露凈水器講如何布局呢？占豐衛說：“我們還會延續2013年的市場策略，即“將高端、高品質凈水器普及中國”的思路；結合城市的綜合情況進行篩選，對一些發達的二、三線城市進行普及和開發。目前來看，泉露在省會城市、一線城市的布局已接近尾聲；未開發的二、三線城市，我們會結合全國GDP、百強縣等排名來進行綜合考慮。”不追噱頭，營銷還是要“用產品說話”

2013年，新營銷方式層出不窮，看得人眼花繚亂。微營銷更是攢足了人氣。不少凈水器廠家紛紛試水微營銷，推出微電影、微博活動、微信活動。泉露凈水器是否也跟著大伙趕了一把潮流呢？“市場上各種的營銷方式，我一直都有關注，我們也同樣會有這方面的規劃和想法。” 占豐衛認為，“在2014年，我們可能會區別于這些噱頭性的營銷方式，而用一種實在的方式來推廣泉露凈水器——‘用產品說話’，提出品質營銷、微服務的概念。”

從字面上來理解，品質營銷似乎是更注重產品品質，以產品打動消費者，讓老顧客帶動新顧客。泉露凈水器占豐衛也解釋說：“泉露的目標客戶以中、高端消費群體為主，他們更關注自己所購買產品的品質能不能給他們的健康帶來正面的幫助。因此，我們必須把產品做好，泉露凈水器產品的環保性、實用性、耐用性，美觀性、設計感都與歐洲接軌，是真正的既好看、又實用、而且耐用的凈水器。”

至微服務，是不是跟微博、微信搭邊呢？其實不然，占總解釋說，微服務即是對服務體系和服務細節的進一步升級，“從客戶踏進泉露門店、接觸產品、確定購買、后期安裝、再到每一年售后保養，我們都會進行一個全系統的提升，讓顧客真正感受到無微不至的服務。”試水電商，全力發展O2O模式，真正做對客戶和投資商都有益的事

電商對企業的吸引力可以說是越來越大。就2013年天貓雙十一來說，當日全網成交額350.19億元，其中以凈水器為代表的水家電全天共計實現了5億元的銷售額，如此高額的銷售量不得不對商家產生吸引。那它對泉露凈水器的吸引力到底有多大呢？占總表示說：“其實電子商務這個渠道，我們已經作了較長時間的構想，并在去年年底開始嘗試；但凈水器對于服務的要求較高，在電商的執行和操作的過程中，可能沒有成品類的那么簡單。因此我們還會慎重地考量電商是否適合泉露，如何進行深入推廣，這一切目前都處于摸索階段。”目前，泉露凈水器的探索成果主要是，泉露官網+“泉露凈水器移動網站”+泉露天貓店（淘寶店）+“泉露凈水器微信公眾號”以及泉露所有代理商，通過資源整合推行全新的O2O模式，這樣通過網絡的全面覆蓋，完全能滿足消費者線上購物的快感，同時結合了代理商之

后，又能滿足消費者的線下體驗。

不難看出，泉露正在構筑一張宏偉的凈水藍圖。

第三篇：凈水器行業終端分析

凈水器行業終端分析

學會凈水器行業終端促銷的借勢和造勢。對大多數凈水器廠家和凈水器代理商而言，不管是廠家主動組織的，還是凈水器代理商自發組織的，總之，對搞凈水器促銷活動，已經并不陌生。如何策劃促銷活動，最難的，不是凈水器促銷活動的內容，促銷活動無非是給消費者讓利，讓消費者占到便宜，促銷形式無非是特價、優惠、讓利、打折、贈品、獎品等。這個對廠家和經銷商來講，不是太難。最難的是如何策劃出一個吸引顧客的活動主題(或者叫活動的由頭)，讓顧客能興奮，讓顧客能眼前一亮，能打動顧客，能讓顧客有進店的沖動，能做到上述要求在當今促銷信息滿天飛、促銷形式五花八門、層出不窮的市場大背景下，已屬不易。然而不管策劃怎么變化多樣，策劃促銷活動主題，無外乎兩種方法：借勢和造勢。借勢，就借力，借外部的力量，外部的勢頭，為我所用。所謂借勢，泉露凈水器宏輔策劃團隊給筆者總結了四“日”。一是節假日。這個勿用多說，廠家、經銷商都很清楚，主要是每年大的、國家法定節假日。如五一、十一、元旦、春節等。二是周年日。店面開業日(零歲周年)、店面周年慶(幾周年)、廠家品牌周年日。都是策劃促銷主題的好的選材。三是熱點日(這個日一般不僅限于一天，有可能是一段時間)。如世界上、全國范圍內大型活動、賽事和社會上流行的潮流、熱點等。如奧運會、亞運會、世界杯、世博會等。四是事件日。這個特指一些突發事件。如戰爭等突發事件，如由于自然不可抗力導致的自然災害事件等，如地震。發“地震財”的就是王老吉了。王老吉在汶川地震后，大手筆大投入地慷慨解囊捐出了天價的一個億捐款，震驚寰宇。隨后，又跟進了網上的貌似反面，實則是推進王老吉零售銷量的“全面封殺王老吉”的帖子，在網上風傳，王老吉通過地震捐款，再戰成名，銷量猛增，成為營銷經典案例。

借勢可以說是“天賜良機”，隨著競爭加劇，這些傳統的促銷日，視乎是對待所有行業都是“一視同仁”，那么怎么在一個行業競爭中取得更多優勢，那就是策劃促銷活動的第二種就是造勢，就只能自己“造東風”了，能借勢是上策，在不能借勢的情況下，再考慮自己造勢。造勢的方法很多，泉露凈水器也列舉如下：造勢的第一種方法是造事件。造能成為媒體和消費者關注、能成為熱點和亮點，能有行業影響力、社會影響力的大事件。造事件上最成功的案例就是家居建材行業里一戰成名的富雅漆了。造勢的第二種方法是造概念(造賣點)。這點是中國企業的強項。中國的家電企業，競爭最激烈，也是玩概念，造賣點最激烈、最白熱化的地方。造勢的第三種方法就是造節日。沒有節日，就要造節日。如文化節、藝術節，鑒賞節等。比如在家居建材業首創了8月8日丈夫節，倡議“男人下廚一小時烹制丈夫菜”，在此節日丈夫為自己親愛的家人和老婆親自下廚，烹制出飽含對家人愛和責任的“丈夫菜”。這種模式的成功是很值得借鑒，就拿我們凈水器產品來說，我們可以提出“健康飲水節”、“家庭健康水日”等，以健康為主題而展開描述，相信消費者是不會排斥與健康有關的活動。造勢的第四種方式就是造聯盟。隨著生活節奏加快，人們不愿意花更多的時間在家居產品選購上來，那么“一站式”購物的出現，很好的滿足了消費者節約時間的要求，這樣凈水器也可以與家居的其他行業達成異界結盟，從而能在市場競爭中取得更多優勢。

總結：要做一場好的凈水器銷售，其實就是做好“借勢”和“造勢”，好的開始是成功的一半，好的辦法永遠是想出來的，希望這些可以給廣大凈水同仁們一點參考。筆者：盧凱明***

第四篇：凈水器品牌營銷

凈水器品牌營銷——馨品總經理采訪記

導語：他對企業社會責任的理解與眾不同，他說：“我們的品牌必須能夠引導消費者樹立正確價值觀和承擔應有的社會責任；他說凈水器的品牌策劃必須要闡述出理念和價值觀。比如廣告語 ‘新生活、品健康’，就是希望傳遞出一個觀念：關注健康從凈水開始，凈水提升生活體驗”

第一、品牌突顯凈水器廠家的社會責任。

采訪中，馨品凈水器總經理覃業宏對記者強調：“當今凈水器企業的市場之戰，說到底是品牌之戰和文化博弈。凈水器廠家要想獲得長足的發展，必須將文化與品牌建設作為經營發展的戰略支撐和牽引。品牌建設不僅可以賦予企業產品的個性和靈魂，而且可以獲得消費者的忠誠。”覃總對馨品和迪曼凈水器品牌的自豪感不僅來自于市場占有率的節節上升，也在于給消費者留下的印象是一個負責任、敢于承擔的企業。近年來，馨品積極參與各種公益活動，為全國一些遭受水污染的地區免費提供水處理設備，充分展現了作為一家凈水器廠家的企業責任。在覃業宏看來，企業品牌所賦予的社會責任是迪曼斯頓得到消費者認可的重要原因，也是其能夠長久發展下去的內在動力，“要做一個受社會尊重的企業，做一個讓世人認可的品牌，企業家和企業自身對社會所做的貢獻是一個重要的考量標準。”另一方面，作為凈水器十大品牌，馨品也結合了自身行業與企業特質履行企業的社會責任。覃總認為，馨品凈水器品牌的內核是引領一種更健康、美好的生活方式和生活態度，而通過品牌來引領一種時尚也是企業履行社會責任行為的一種。

覃總介紹說：第一，馨品內部有專門的品檢部，從凈水器設計、材料選擇、運營我們都應該做到環保。第二，人們的文化心理正在發生改變，從原來單純追求奢華，發展到越來越實用，或者越來越簡潔，人們更加重視質感和舒適度。原來可能要加很多裝飾，現在大家追求的更多是自然、簡單的生活方式。迪曼斯頓凈水器就是要通過自己的品牌，傳達這種更健康的凈水生活方式，我認為這也是履行社會責任的一個重要方面。”

第二、企業文化應融入到凈水器日常運行

據覃總介紹，馨品凈水器提倡快樂工作，快樂生活，鼓勵員工把工作當成生活的一部分。在馨品內部會花很多精力進行企業文化建設，讓員工不會把企業文化當成一種虛化的概念，而是通過成熟的、制度化的培訓、學習機制，讓他們體會到自己的成長與企業發展之間密不可分的關系。首先，要讓員工理解工作的意義，大家正在共同創造一項事業，有共同的愿景和期待。如果沒有夢想，每天痛苦地工作，這是在浪費自己的時間和生命。覃總認為，馨品已經將企業文化融入企業日常運營中，除了向消費者提供高品質的產品，更以價值觀影響著眾多消費者。

隨著我國凈水行業核裂變式的發展，競爭越來越大，從國外知名凈水器品牌進入中國，到國內從事多年的老牌凈水器企業；從國內新介入行業的傳統家電品牌，到最近幾年新介入行業的公司，再到默默無聞的凈水器廠家，無一不突顯凈水器將成為家庭的一個必須品。

第五篇：凈水器營銷方案

凈水器營銷方案

凈水器十大品牌泉露：做好營銷方案。凈水器營銷舊有的營銷方式已經OUT了，在品牌林立的時代，凈水器營銷一定要創新，一定要搞個新的“玩”法出來！不斷豐富的營銷活動讓整個凈水器市場在宣傳層面開始出新出彩。而在看過無數成功了和失敗了的營銷活動之后，作為凈水器十大品牌深圳泉露為代理商們準備了多種營銷方案，以此來為代理商在品牌經營中、市場運作中提升競爭力。

第一、營銷模式多選題

廣告無疑是樹立品牌形象，推廣和宣傳品牌的最佳武器，但對于大多數處于品牌第二梯隊的凈水器企業來說，他們的經濟實力不允許巨額的廣告費用支出。在這個品牌效益日漸凸顯的時代，酒香也怕巷子深，這就逼得凈水器企業不得不通過細致的調研找到最經濟實用的營銷手段。所以泉露凈水器將在展會、傳統媒體（報紙、電視、廣播）、新興媒體（網絡、手機網絡）、活動、戶外廣告等不一而足有針對性地選擇其中的幾種進行組合。第二、投入資金之前幫助代理商進行市場調研

從前凈水器企業“營銷”時，有兩個特點：實力雄厚者往往選擇一地最具影響力的媒體進行廣告轟炸，而實力稍弱的凈水器企業多選擇在報紙、電視上打一兩次廣告，效果不好立即停止。泉露凈水器相關負責人認為：營銷沒有目的性就等于沒營銷，像凈水器行業大多數企業這種淺嘗輒止的做法，實際上除了成本增加外沒什么實際成果。而隨著品牌理念在凈水器企業內不斷加深，泉露也開始有的放矢地進行營銷。深圳泉露在進行營銷工作之前，都會針對目標城市及目標人群進行調研，并制定合適的營銷方式。此外，無論是展會營銷，或是廣告大戰，或是總裁簽售都可以看出，企業的營銷模式選擇是具有目的性的。第三、注重網絡營銷

隨著凈水器行業垂直門戶的興起，網絡正日漸成為凈水器企業品牌宣傳的一個重要平臺。泉露不但擁有自己的獨立網站，而且還與慧聰、新浪、搜狐、網易、騰訊等行業網站扯起大旗做廣告，從而提升自身品牌競爭力。

隨著2012年即將過去，馬上要迎來2013年，未來凈水器營銷方案將越來越突顯其重要性。