第一篇：凈水器市場運作及方案書

凈水器市場運作及方案書

市場分析：

1、市場各家電商家因為家電市場的飽和、開始進入凈水這個領域、但因為工廠高高在上、不了解當地情

況。急于發展商家導致后續培訓力度不夠、加上代理商也不可能到工廠學習多長時間、那么導致經銷商銷售量起不來。2、3、4、針對凈水器、純水機本身缺陷加上農村水質非常差導致濾芯更換以及堵膜、市場還沒有起來問題就出現了，那么導致各商家虧損。選擇產品、選擇凈水器品牌非常多、外觀基本一致牌子不同而已、凈水器配置確定壽命的長短以及價格的高低。凈水器的缺陷：濾芯只能攔截不能排污壽命短、農村水硬度高含鹽高導致堵膜、城市自來水貴、廢水

排放大用戶接受不了。

市場運作方案

1、第一步：改變老百姓觀念、（老百姓都認為自己家的井水非常好。）應對策略：利用節能長效過濾器在每個村選擇一個水質較差的用戶但此用戶在當地必須有一定的影響力、時間為10-30天。叫用戶不要沖洗直到放不水然后撤回在趕場宣傳的時候叫試用點用戶現場作證明。讓老百姓知道自己家的水是否像他們說的那么干凈。（大量收集農村水管內壁臟的樣品進行展示。

2、第二步：通過樣板點的老百姓影響節能長效過濾器大批量進行收押金進行試用、在試用的同時建立純水機的樣板點、同時告訴我們產品的優勢所在（展示老式爛機器做比較）

3、在安裝的同時進行全面的水質檢測讓老百姓認識到自己家的水質情況。必須是以村為單位進行集中檢測。讓老百姓家中的水質相互比較，因為水井打的位置不一樣水質也不一樣、這樣才能有說服力度。借助純水機樣板點比較井水和純水機的水質作為對比。讓樣板點的用戶現場作證明。

4、大型促銷活動、在保證利益的情況下、必須做到力度要大、肉不臭蒼蠅不來的道理。

第二篇：市場運作方案

某品牌家具策劃方案

--------細節打造品牌，戰略促就發展

一、山東河南周邊家具市場機會：

建立家具行業的現代市場營銷管理體系、系統的市場競爭策略和管理手段。企業只有通過市場創新、更新經營觀念、轉變經營機制,改進經營方式和經營作風,尋找最佳營銷方式,才能在激烈的市場競爭中樹立起自己的品牌,并把它做穩、做大、做強,這一系列的轉變過程,需要我們制定一套屬于我們自身的完整的營銷策略。

企業迫切需要的是：改家庭（族）企業銷售為市場營銷。

春諾家具最需要的是有效的市場營銷。具體包括：營銷風格的定位、營銷網絡建立、組建營銷團隊、有效的企業營銷戰略。

二、營銷通路解決：

1、家具展是“春諾”重要的市場拓展形式

市場拓展形式為： A、家具展招商

B、業務員的拉動。組建高效精干營銷團隊。

2、青島市場廠家直營

在海博、富爾瑪、好一家等建立形象店，一方面增大毛利率，另一方面有利于招商。

3、采取地區獨家經銷的形式

地區建立互動互利營銷模式。家具企業要充分利用制造中心、營銷中心、培訓中心、示范中心的功能優勢，改變單一的市場運作模式，形成自己專賣店、旗艦店、總經銷、代銷等多元化的特許專賣體系格局，為以后建立品牌專賣體系提供經營、管理、培訓、示范、服務等一條龍的互動模式，解除經銷商在經營過程中的后顧之憂，形成銷售利益上的最佳拍檔。企業應該加強與經銷商的密切合作，依靠經銷商的地理、人脈及本土優勢，打好市場營銷“陣地戰”，圈住本土目標客戶，贏在銷售終端。

4、市場終端采取特許經營的銷售模式，每區域市場只選一家。

現狀分析：

經銷商有一個共同的目的：尋找更好的廠家或產品替代現在的代理品牌。他們以利益為原則。現狀首先：經銷要有一定資金實力，家具行業現款交易，沒有現金支付的前提，哪怕業績再好的經銷商，休想從廠家手中拿到產品；第二：產品的運輸完全由經銷商自己解決，經銷商自己承擔運輸成本和貨物損耗風險，廠家只負責聯系物流公司。第三：廠家要求經銷商做專買，場地、裝修都有一定要求，但是沒有費用支持，廣告、促銷費用，廠家一概不投入，完全由經銷商自己投入，好一點的企業還提供廣告資料，更多的企業連廣告資料都沒有。第四：不同的地區，有不同的銷售額要求，如果達不到的話，就要解除代理合同。

解決方案：

A、經銷商的獨家代理制

慎重選擇經銷商。制造商在選擇經銷商的時候一定要全方位的考察經銷商的能力、在當地的口碑。其實現在的經銷商不僅僅是在經銷商品，更重要的是在經營自己的人品，一個優秀的經銷商不僅僅要擁有貨幣資本，更重要的是他有一般人所無法擁有的“人品資本”，這些人選做經銷商，他有一群天然的消費者，只要他選對了好的家具品牌，他會主動與制造商形成營銷互動，如果制造商又能給予他強有力的經營、培訓、示范、服務等一條龍互動支持，他就會將代理的家具品牌做大做強，實現經銷商與制造商的潛在利益。

B、經銷商必須有資金。

C、廠家給予經銷商一定的支持比如：廣告、終端裝修設計、促銷支持、廣告資料等。

D、店面選擇、裝修指導及導購員培訓支持。

E、各種獎勵政策的支持。

F、每年組織一次經銷商大會。

G、建立樣板店面。

4、確定公司優勢產品風格生命力和保持優勢產品供應。

確定公司優勢產品極其風格轉化為企業對外競爭力和宣傳點。

企業要特別注重產品的細微處、人性化、智能化的設計需求，增加產品的附加值，滿足部分客戶的個性化需求，滿足一部分人的愿望，同時制定出與市場相匹配的個性化銷售價格，并將價格策略導入開發、生產、銷售各個環節，形成家具用戶心儀的購買價格，推動家具市場向前發展，擴大品牌輻射能力。

5、有效保持公司的優質客戶資源防止流失。

提高公司的服務質量。建立客戶銷售檔案。建立有效客戶獎勵機制 其他形式

6、變推銷為營銷

家具企業的銷售大部份停留在推銷階段，推銷靠技巧，營銷講究策略，是銷售資源更多的組合和運用，在逐步的轉型過程中，由產品為中心轉移到以消費者為中心，實現對消費的整合營銷傳播。

三、終端銷售

1、建立樣板店面，統一店面形象

2、無淡季銷售策略：

放眼中的節假日或其它慶典活動，如：元旦、三八婦女節、五一國際勞動節、六一兒童節、七一建黨節、八一建軍節、十一國慶節以及公司慶典、專賣體系周年慶典等等，圍繞客戶需求搞一些與家具相關的促銷活動，刺激消費者的購買欲望，形成家具銷售無淡季的互動賣場氛圍。

3、建立完備的人才引進機制。

必須建立完備的人材引進機制，從設計、制造、營銷等方面引進專業人材，從而讓企業老總才會形成自身角色定位。

管理授權。雖然，家具企業的個體實力較小，我們可能又在實行家族化管理，企業的排他性很強。給各個崗位的經理授權，讓專業的人去做專業的事是加強企業競爭力的有力保障。

四、公司品牌：（需要專業策劃公司指導執行）

充分運用社會資源，補充自身資源不足，重視品牌建設與管理。要想實現在家具行業的異軍突起，品牌建設與管理是重要的途徑。產品名稱、商標只是品牌的基礎元素，而品牌內涵、文化、價值、形象、個性、才是品牌的核心內容，獨特的品牌主張與品牌利益，才是長期維系顧客關系的法碼，在品牌建設上沒有什么捷徑可走。

根據春諾家具發展現狀，可以確立以廣告介紹推廣為主的推廣策略。店堂氛圍設計、前期廣告以及各種促銷手段都是為了介紹產品，更好地宣傳產品的綠色特性，吸引消費者試用或購買。我們對于中間商，則做了耐心細致的說服工作。此階段廣告宣傳很重要，廣告的目的在于向消費者介紹家具的質地、款式和綠色等等，以此激起消費者的初次購買欲望。

1、廣告媒體資源。專業期刊雜志、電視以及終端賣場等媒體都是我們春諾家具和經銷商最佳的借力工具，通過在這些媒體上做廣告，他們能給予我們產品良好的品牌口碑效應，從而擴大社會各界對家具企業產品的認知度，為品牌體系營造良好賣場氛圍，提升產品的市場分銷能力。

2、名人效應策略。家具企業無論制作廣告宣傳帶，還是企業宣傳畫冊，以及POP等，都應注重名人效應，尋求知名人士為其產品鍍金，助威吶喊，迅速提高社會各界人士對產品的認知度，如：耀幫家具聘請濮存昕為產品形象代表，皇朝家私聘請劉嘉玲為產品形象代表等等，目的就是要讓廣大的客戶在社會知名人士簇擁的家具品牌下，對產品產生強烈的認同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的銷售模式已時過境遷，好產品，還得好幫手，才能產生好的市場效果，這就是現代市場營銷法則。讓消費者跟著家具企業的銷售思路走，從而引導他們消費。（需要企業條件成熟）

3、建立家具企業的滿意度和信譽度。品牌滿意度是提供給顧客的服務與承諾，而品牌信譽度則是維系市場經濟諸多關系中最重要的紐帶，是建立品牌經營模式的關鍵因素，是開拓市場的通行證。沒有信譽的家具企業，不可能將產品源源不斷地賣出去，從某種意義上說，沒有信譽就沒有品牌可言。在品牌經營指導思想上，一些企業注重的是產品銷售，品牌信譽則是全面意義上的品牌競爭，更注重贏得顧客的心，贏得永遠的市場。

4、智慧思維策略。在電視臺、報刊雜志、網站等媒體上開展家具設計比賽、品牌廣告語之類的活動，吸納社會能人智士獻技獻策，沖擊我們的傳統設計思維，產生新的創作靈感，彌補自身智慧資源的不足。同時還可以產生兩種有利的效果：一是通過這種方式能夠起到宣傳家具企業的目的，產生良好的品牌口碑社會效應；二是能讓家具企業的設計師從中吸收到有利于設計的養料，為家具企業創新家具品牌拓寬思路。

5、挑戰家具行業領導者。挑戰家具行業領導者如同與高手下棋可以提升身價一樣，一來容易被認同為高手，二來在與高手較量的過程中可以學到許多有價值的東西，也比較容易成為真正的高手。

第三篇：區域市場運作方案

區域市場運作方案模板

根據公司2008年總體運作框架的精神，本著加強管理、控制成本、從粗放式拓展向精細化維護作轉變的前提下，維護大客戶拓寬中小客戶的原則，達到建立一支精干、有效的銷售團隊，實現公司的經營目標，擬定2008年東北區域管理運作方案初稿：

一．銷售部日常管理架構：

區域經理(精細化市場,重點市場，一般市場)架構略

備注：①重點直控市場為：大客戶所在的市場2）區域市場為駐地市場，人員主要以市場重點二批，重點終端維護開發為主，周邊市場出差由大區經理安排，一個月不超過五天。3）KA專員為獨立的KA系統開發和維護。

二．市場現狀及區域優劣勢分析：

1．市場現狀分析：現有產品的市場情況說明，產品形象和概念支持點狀況說明，市場同類竟品描述，原有的產品獨特性和較明顯的競爭優勢說明，以往的管理、客戶配合，營銷策略的全面描述，公司原先運作模式在現階段未能發揮應有的效益，區域維護不過來，經銷商的服務及拓展有限。因此有必要在2008年加強區域操作模式創新和人員增加維護，以確保競爭的優勢和企業的可持續性發展。

2．區域優劣勢及機會分析：

優勢：1）局部市場內的強勢品牌，具有較強的區域品牌優勢，特別在中低端產品方面，屬領導品牌。

2）完善有效的經銷網絡，良好的客情關系。以地區為單位，基本沒有空白市場

3）較為穩定的產品質量和忠實的消費群體。

劣勢：1）產品線銷售過于集中0。5至1元，其它類品項銷售量不大，占份額不高，風險較大。

2）KA渠道基本空白，現有主銷產品在KA當中，無法形成規模銷售，不具備成本及競爭優勢，產品競爭力不強。且無較強勢搶攻產品，因此急需培育新的產品，在KA渠道銷售。

3）沒有銷售隊伍，渠道下移難度大，分銷網絡建設難，系統運行總體效率偏低。

機會：1）發揮企業優勢，集中資源定位在某一細分市場，避免與大企業的正面競爭。

2）區域人員具備了市場快速反應能力和對東北區域的市場的熟悉和了解。

3）大客戶政策及KA方案，事務活動的優化，及維護人員的增加，有助于市場全面的轉型。

3．東北區轉變發展的法則：堅持“差異化運營與對位集中策略”，A堅持自己的特色，差異化運營，力爭在某一細分領域做到最強。B培育企業的核心競爭力（大客戶策略運用），通過改進區域管理模式，提高企業的管理水平。（增加區域經理及地面人員，理貨人員對重點市場，戰略要地進行維護）C對位集中策略的應用，集中資源對目標客戶，主銷系統，主流渠道，進行針對性活動D節日來臨及事務活動，必須突出區域市場快速反應能力，做到“以速度求效益”

三．2008產品運作思路：

1、產品線：

以流通渠道為主要通路的產品線。產品以比麗奇，咔吃0。5及1元為主，總體思路是通過產品的形象更新和概念的提煉，達到提高產品力和流通性，同時依托客戶的網絡優勢和較強的配送能力，實現產品的快速銷售。

以商超為主要通路的產品線。產品的運作堅持以渠道需要及節日需要為主導的產品入場銷售思路，以產品的差異化和獨特賣點實現產品中高價的市場定位，通過大賣場、連鎖超市的銷售渠道實現銷售。并為公司最終建立快銷網的新商業模式打下基礎和積累運作經驗。

2．原有產品與新形象產品運作的思路：

關于老品運作：延續原有能動銷的包裝，依然由原有客戶銷售。

客戶選擇：新產品是否給老客戶賣，還是尋找新客戶？

關于新品運作：滿足不同個性化的消費需求，以增加消費群體。

概念點：新產品的體操隊形象，中國青少年成長加油有效結合在市場表現中。

四、銷售人員的配置與運作模式：

根據2008年產品運作的思路，擬定與之匹配的人員配置方案。

1）流通產品以現有客戶為主，但運作模式需加以改變，不再堅持以粗放化拓展，要充分依托經銷商的資源和傳統的流通渠道為主，而考慮公司輔以銷售人員和階段性的促銷支持的運作模式。該運作模式下企業的效益為第一考慮因素。因此人員的使用數量及對口

崗位配置方案，由區域具體化闡述。

2）新產品銷售的客戶以現有客戶為主盤，合適的操作的客戶可以直接接手，不合適操作的客戶由區域人員重新開發客戶，部份合適商超運作的產品以商超連鎖為主渠道，加一名銷售代表跟進，投入費用嚴格控制投入產出比的運作模式。

3）根據公司2008年新市場開發的規劃，KA渠道建設，新市場開發堅持事前充分論證、開發中控制投入的節奏，嚴格控制市場的開發風險（見新市場開發評估建議，由區域提供）。

五．銷售隊伍的管理：

1．銷售費用的管理：

實行固定費用按核定標準報銷，超支自負；臨時費用先申請后發生原則（見財務部銷售費用管理辦法）。

辦事處房租：一級市場（X00元/月）；二級市場（X00元/月）

辦事處固定電話：X00元/月

辦事處水電氣：X元/月

其他費用標準按公司規定執行。（考慮在東北區建設辦事處，辦事處的管理費用及其它方面費用由區域做詳細方案說明）

2．銷售隊伍的日常管理：

銷售報表的管理：公司實現月計劃周滾動的計劃管理，區域根據公司的下達計劃任務提交月工作計劃和周進展及信息反饋報表，各類報表力求簡單、有效（附銷售人員日常管理報表）。

銷售過程的管理：其他銷售人員日常管理實現區域與客戶共管，具體操作為區域每月下達銷售任務和考核指標到人，同時提出工作的重點和完成的方法，銷售代表，區域經理以周報表形式匯報工作的進展和存在的問題。銷售代表，區域經理日常工作安排和管理由經銷商負責執行，區域提供指導意見及現場核查督導，經銷商和銷售代表，區域經理共同對銷售指標負責。

3．銷售代表，區域經理的考核與定級管理：（人員管理及考核方案由區域提供）

1）銷售代表，區域經理的考核：

考核對象：每個獨立的區域市場一線銷售代表，區域經理，力爭做到考核任務落實到人，考核對象明確清晰。

考核方式：以銷售額、費用的投入產出比為重要考核指標，以工作態度、執行力為考核內容，加大對銷售過程的指導和管理。

考核目標：形成一套簡單有效銷售隊伍管理模式，有效的提高銷售人員的收入，充分調動銷售人員的工作積極性和主動性。

五、經銷商的管理：

為配合公司營銷模式的轉變，本著與經銷商建立新型的戰略合作伙伴的廠商關系，加強對經銷商的指導和管理，通過充分有效的合作，最終實現雙贏。

1、區域管理：在大客戶的政策下，繼續強化經銷區域劃分的管理，加大對沖貨的處罰力度，對個別多次犯規不改的經銷商建議予以撤換，以確保市場價格的穩定，保證經銷商的合理利潤和積極性，確保渠道的有效性。

2、庫存管理：鑒于2007年公司產品品項的銷售情況和生產安排的實際情況，保證2008年市場的正常供貨，要求經銷商必需保證10—15天的各品項的安全庫存，此項要求將以訂貨金形式執行，并在建設中轉倉庫下，更加的有效的控制各品項銷量及庫存。

3、返利管理：盡量取消小客戶的返利，把返利作為市場費用投入到市場，對于大客戶以價格為導向的可以考慮返利的使用，但是有條件的使用。

4、渠道管理：依托經銷商網絡資源和良好的客情關系，通過公司

派駐的銷售代表或區域經理實行對重點二批和重點終端的直接管理，確保公司銷售政策執行到位。（這也是增加人員的直接目的，從粗放到精細）

5、客戶的服務：本著加強服務、建立更加緊密的廠商合作關系，共同面對激烈的市場競爭，并最終實現雙贏。區域在人員增加情況，加強以下服務工作： 對帳：會同客服部與財務部在每月5日前將上月所發生客戶的往來帳目經核實后傳真給客戶并確認。

不良品的處理 ：加強不良品處理的程序和時間的管理，減少浪費和客戶因此而產生的抱怨和不滿。

發貨 ：加強銷售的計劃管理，確保先有訂貨金，后而客戶款到后才能及時無誤地發貨，并落實好中轉倉庫的進貨出貨工作。

七：產品，促銷管理

A產品促銷原則

1、市場需要

2、品牌需要

3、集中優勢兵力

4、確實能有效促進銷售

5、執行講落實、到位

B執行的【分析與策略】

1、市場分析：

●強勢市場——40%的投入支持——以保持并擴大競爭強勢

●競爭市場——50%的投入支持——以維持競爭力，并促使向強勢市場轉化●弱勢市場——10%的投入支持——以低成本的形式進行品牌維系，厚積薄發。

2、銷售分析：

●淡季（3月、4月、6月、7月）——僅作適當的品牌維系

●旺季（9月、10月、12月、1月、2月）——作重頭品牌投入

3、產品分析：

●銷量超過60%的產品/品項——作主打品項支持（包括根據產品特性進行季節性促銷、并加大終端宣傳等）

●銷量超過30%的產品/品項——作次品項支持

●其他——作為季節性或特色渠道的開發支持

4、通路分析：（對校園終端—與—BC商超作重點品牌支持）

作為渠道末梢的終端在營銷過程中的地位顯得異常重要，產品的銷售的結束不應是在經銷商回款，而應是在終端銷售。終端是銷售的陣地，終端消化了才是產品真正的銷售。品牌在終端運作上對在商超內的影響，主要以消費者的因素來制作方案如（促銷、陳列、堆碼、生動化、人員、氛圍、宣傳等）進行品牌支持。

5、財務分析：

在商超按12%的預算（具體數字略），流通按3％。把錢用在刀刃上

6、其它事務活動（由公司另外給予費用支持）

配合市場部的事務活動，結合區域特點及機會點，作有效落地方案。比如一年六波的事務活動展開（開學VIP模范店建設，運動會消費者促銷活動，分市場訂貨會，情

人節專案，節日促銷，年貨銷售等）都作細化案。附件:

具體銷售活動執行時間進度表

具體銷售運作品項及銷售貢獻目標

具體銷售活動項目及費用預算

具體大區經理工作職責及工作計劃

具體區域經理與銷售代表工作職責及工作計劃具體市場銷售、客戶及市場費用管理辦法

第四篇：名特優專業市場運作方案

名特優專業市場運作方案

名特優產品交易商廈以高起點、大規模、中國能拿到國際上的、國際上能拿到中國的特色產品為方向。在太陽城形成一個大交匯點,帶來物流旺、人流旺、車流旺、資金旺的新市場領域，到名特優產品交易商廈來，就等于游歷了祖國的大好河山。以名特優商廈優質的產品質量、服務質量、優雅的環境、一流的管理、出奇的銷售方針，得到商廈出奇的地位，滿意的效益，取得占有市場的優勢，使名特優商廈成為獨家買賣，立于不敗之地，創造時尚，運用廣告、宣傳、炒作等手段，迅速傳播給廣大消費者，利用人們的從眾、模仿心理，激發人們新的消費需求，達到創造顧客、創造市場的目的，永遠牢記顧客是上帝，到名特優商廈購物，自己能夠輕松做出決定，感到心情愉悅舒坦，使我們的生意興隆，顧客絡繹不絕。發展到這一階段，名特優商廈就由一般的產業業態升華到一種文化境界。

一、商廈經營方式定位

倉儲式超市為窗口，以批發為主、零售為輔的方針，作為西部和南部的一個中轉，達到物流倉儲周轉功能，還可達到零售配送。運用會員制模式，一卡消費，滿足所有層面人的消費。

1、產品經營定位

國際國內的名特優產品、有名的、有特質、特點的、優秀的，中國能拿到國際上的，國際上能拿到中國的特色產品。

2、產品經營方向

立足國內、面向國際

3、運作方式

（1）聯合經營：與名特優排名靠前的品牌企業聯合經營，企業自產商品、自找營業員、出資金（廣告、宣傳、形象裝修），按商廈總體規劃，在保證品牌特色的前提下，既保證商家經營思路，又減少商廈費用，由公司統一裝修、統一陳列、布局、統一經營、統一收銀、統一對外廣告、宣傳、分別組貨、統一管理，這種經營為物業經營百貨管理（每月給商廈按比例提成或租金形式，雙方協商）。

（2）自主經營：商廈招商、招營業員、公司統一裝修、統一陳列布局、統一經營、統一收銀、統一對外廣告宣傳、同一組貨、統一管理。

（3）以名特優產品帶動市場深加工，形成生產加工基地。

以上三種運作同時進行

4、經營內容及范圍

國際國內區域的各類名特優產品

（1）食品類、酒類

（2）工藝品、民族工藝品、飾品

（3）箱包、皮具、玩具、文具

（4）服裝鞋帽類

（5）野果野生菌類野生植物類、野生動物畜產品類、農副產品乳制品類

（6）保健品及其他類（其他日用品、鐘表等）

5、功能劃分

（1）國際名特優商品展區：

歐洲商品區、美洲商品區、非洲商品區、亞洲商品區

（2）國內名特優商品區

食品區、工藝品區、服裝鞋帽區、日用品區、各地商務辦公區

在以上各區域中，初步按照以省區為區域，個別可以市為區域或地方特有區域來劃分，如分東三省名特優商品區、云貴川名特優商品區、西北商品區。

6、區域規劃

（1）名特優專業市場一起啟動規劃建筑面積約4.5萬平方米的名特優產品大廈，該大廈初步規劃地上5層，地下1層，一層建筑面積7832平方米，2層以上每層建筑面積7200平方米（最后以實際面積為準）。

（2）一層國內名特優工藝品區、鐘表、箱包、皮具、玩具、文具區。二層國內名特優食品區、保健品區。

三層國內服裝、鞋帽及其他類（其他日用品）。

四層國際名特優商品區；各地商務、貿易機構辦公區、其他機構辦公區（律

師事務所等機構）。

五層：餐飲區（利用部分名特優產品作為原材料，進行深加工，帶動餐飲業）

二、組織架構

1、商廈總經理

2、商廈副總經理

3、辦公室主任

4、辦公室文員

5、招商部

6、經營部（業務部）

7、行政部（企業管理部）

8、財務部

9、安全保衛部

三、人員配備（6月30日前）

1、商廈總經理1名

2、商廈副總經理1名

3、辦公室主任1名

4、辦公室文員1名

5、招商部經理2名（經理1名、副經理1名）

內勤1名

業務員3名

6、經營部經理2名（經理1名、副經理1名）

內勤1名

樓層主管15名

營業員1500名（10月15日前）

四、準備工作

（5月—6月）

1、招商方案的起草、制定、印刷。

2、廣告宣傳（中央電視臺每月一次）。

3、從網上查找知名企業（品牌），電話聯系（宣傳名特優、品牌戰略意識），為招商奠定基礎。

（7月—8月）

1、增加宣傳力度（中央電視臺每月兩次）。

2、招商手冊的發放，各省報紙（加頁招商手冊）的發放，廣告招商開始。（10月1日——11月30日）

重點培訓營業員：

1、行政部安排的培訓時間

2、行政部培訓（公司各項規章制度，儀容儀表，標準規范、接待禮儀服務規范、基本服務用語）

3、營業部培訓：建立商品帳、票據傳遞程序、商品管理（商品驗收、商品入庫、商品出庫、商品陳列）、日清日結、盤點、業務知識等。

五、招商階段（8月—10月）

招商計劃方案手冊的制定，進入招商談判階段。

1、產品精選通道（如何精選）

（1）產品選擇精，入選產品必須是在同類產品中具有代表性的產品。

（2）產品品種精，必須是在同類品種中具有不可替代的產品。

（3）與各地工商管理局、315消協、商業協會、質量監督管理部門建立聯系，通過他們來推薦各地的名特優產品。

（4）通過集團各駐外分公司以及依托集團外地員工，由他們根據對各地方的了

解，推薦各地的名特優產品。

（5）通過國家或地方的名特優商品錄選擇各地名特優商品。

（6）通過參加行業展覽會直接選擇廠家。

2、產品精選標準（如何達到高度）

（1）入選門檻高，產品必須是未被國家消協批評通報過的產品。

（2）從產品選擇上，選擇有濃郁地方特色及深厚民族文化背景的產品。

（3）在選擇產品時，重點選擇在當地非常有影響力，但由于流通渠道、地域等

因素的影響而未能在內地打開市場的名優特產品，以收到物以稀為貴的效果。

（4）在選擇國際、國內名特優產品時，優先選擇國際排名靠前的品牌

企業。

（5）從推廣方式上，與國內、國際權威行業協會及組織共同舉辦名特優商品展

示展覽會及各類訂貨會。

（11月—12月）

1、進入簽合同階段，開始有針對性的招商

2、商品選擇、采購、驗收、入庫、出庫、陳列

（1）商品選擇（11月10日之前）：

選擇同類產品中具有代表性的產品，同類品種中具有不可替代的產品，有濃郁地方特色及深厚民族文化背景的產品，在當地非常有影響力，但由于流通渠道、地域而未能在內地打開市場的名特優產品，選擇國內國際排名靠前的品牌企業產品。

（2）商品采購（11月20日之前）：

建立合格廠家及產品名單，優先采購名單上的產品，優先選擇功能先進、設計合理、質量優、安全可靠的產品，選擇名特優產品和性能先進、質量可靠的新產品，選擇質量優或顧客反映好的產品，國際和國家認證的產品，權威部門推薦的產品，按國際標準組織生產的產品。

（3）簽訂商品采購合同（11月25日之前）：

商品的品種應具體，商品的規格應規定顏色、式樣、尺碼和牌號等，商品的數量按國家統一的計量單位標注（附：商品品種、規格、數量明細表）。合同中應規定商品所符合的質量標準，注明是國家或部頒標準，對商品包裝材料、包裝式樣、規格、體積、重量、標志及包裝物的處理等，均要有詳細規定。合同中對商品的價格規定要具體，規定結算方式和結算程序。交（提）貨期限（日期）要按照有關規定，考慮雙方的實際情況、商品特點和交通運輸條件等確定。明確商品的發送方式（送貨、代運、自提）。合同中要具體規定在數量上驗收和質量上驗收商品的方法、期限和地點。簽約一方不履行合同，違約方應負物質責任，賠償對方遭受的損失。簽訂合同時，明確規定，供應者有以下三種情況時應付違約金和賠償金：a.未按合同規定的商品數量、品種、規格供應商品；b.未按合同中規定的商品質量標準交貨；c.逾期發送商品、購買者有逾期結算貨款或提貨，臨時更改到貨地點等，應付違約金和賠償金。采購合同應視實際情況，增加若干具體的補充規定，使簽訂的合同更切實際，更有效力。

（4）商品驗收（12月15日之前）

檢查產品是否有合格證，證上是否有檢驗機構和檢驗員簽章。重點檢查商品數量、包裝質量及其完好性。抽樣應按驗收標準，采用隨機抽取法取出代表樣進行檢查。按“隨貨同行證書的管理程序”操作，向供應商索取有關質量證明，如進口食品衛生證書、進口藥品檢驗報告書、質量保證書等，并與采購訂單的內容進行對照，檢查是否一一對應，準確無誤。對所抽樣品進行標致檢查時，嚴格按照《商品質量驗收標準》進行檢查驗收。檢查包裝是否牢固，是否可能因包裝不良而使商品受損。應重點檢查有使用期限商品的生產日期、進貨日期是否符合《商品質量驗收標準》的規定。對商品進行感官檢查，根據標準或經驗判定產品質量。

（5）建立商品帳（12月20日之前）

熟悉和掌握有關財務制度，登記、填寫商場各營業部門的明細帳，認真記

帳，做到數字真實、內容完整、帳物相符。借貸發生額每頁帳上均須有累計數，余額及時結出，月終必須做帳上的月結工作，做到帳物相符，發現不符時必須查明情況并向上級報告。遵守財經紀律，填寫商品帳，各種明細帳。

（6）商品入庫（12月15日之前）

商品入庫必須票貨同行，根據合法憑證收貨，及時清點商品數量。收貨員要審核運輸員交給的隨貨同行單據，票貨逐一核對檢查，將商品按指定地點入庫驗收。商品如庫必須按規定辦理收貨。收貨員驗收單貨相符，要在隨貨同行聯上簽字，加蓋“商品入庫收訖專用章”之后，方可交運輸員隨車帶回交給商場調度員。驗收中發現單貨不符、差錯損失或質量問題，收貨員應當立即與有關部門聯系，并在隨貨同行聯上加以注明，做好記錄。經雙方簽字后，收貨員方可在單上簽字、蓋章，帶回交儲運業務索賠員，按期辦理查詢事宜。同種商品不同包裝或使用代用品包裝，應問明情況，并在入庫單上注明后，辦理入庫。商品驗收后，需保管員簽字、復核員蓋章，入帳后注明存放區號、庫號，票據傳回。商品入庫時，要輕卸輕放，并保持清潔干燥，不使商品受潮，檢查商品有無破損或異樣。特別是包裝異樣商品，用感官檢查商品有無霉、融、蟲、損、潮、漏、臟等情況，分清責任。屬下列情況之一的，倉庫可以拒收不合法入庫發運憑證。如字跡模糊、有涂改等；錯送，即發運單上所列收貨非本倉庫；單貨不符；商品嚴重殘損，質量、包裝不符合規定；違反國家生產標準的商品。

（7）商品出庫（12月22日）

必須按規定憑正式出庫票辦理商品出庫手續，不得白條出庫，并根據商品性能變化，掌握先進先出，易壞先出的原則。商品出庫必須經復核員復核，根據出庫單仔細檢查庫別、印簽、品名、產地、規格、數量是否清楚，發現問題及時與有關部門聯系、妥善解決。驗單合格后，先進行銷帳后出庫。商品出庫必須有編號，以單對賬、以賬對卡、以卡對貨，付貨時必須執行先蓋章、銷帳、卡，后付貨的操作規程。商品出庫時，倉庫管理員要二人仔細點清出庫數量，做到人不離垛，件件過目，動碰復核，監搬監運，要及時對搬運不符和要求的予以糾正，防止商品損壞。商品出庫要嚴把貨票審核關、動碰制度關、加蓋貨以付訖章。應按財務制度辦理商品儲存中所涉及的票流等有關財務方面事宜。有下列情況之一的，商場保管員可以拒付商品：憑證字跡不清，單貨型號不符或涂改；提貨人與付貨憑證抬頭所列單位不符；白條出庫，任何人開的白條都不能視同付貨憑證；提貨單未蓋商廈的出庫章。

（8）商品陳列（12月29日之前完成）

依據商品的類別、款式、品牌、性質等因素進行分類陳列，根據商品的形狀、質地、外包裝等特性的不同分別采用平鋪、疊放、堆放、掛置、懸吊等不同的展示方式，以達到最佳的展示效果。商品陳列應合理利用空間，盡可能展示更多的商品品種。商品陳列擺放整齊、豐滿、美觀、大方、安全及品種的合理搭配。

（9）商品衛生

商品前廳、貨架、柜臺、櫥窗內各種商品每日除塵。不同性質的商品分區擺放，不同種類的商品分類陳列。商品表面始終保持清潔衛生，無灰塵、積土。商品貨價標簽面對顧客，字跡清楚，表面清潔無污漬。食品采用防

塵措施，饈物采用消毒食品袋。各種商品無過期、變質、變味、互相串味等現象發生。

（10）商品盤點

商品盤點是對商品實物數量和金額的清點和核對。商品盤點是加強商品管理、考核商品資金運轉情況的重要環節，也是商場“售價金額核算和實物負責”制的一項重要內容。通過盤點可以掌握商場各類商品的實存數量，了解庫存結構是否合理，從而為商品排隊、進一步組織商品打下基礎。

六、安全管理

治安保衛工作的檢查、監督，制定保衛工作計劃，組織貫徹實施，處理治安案件和事故，做好幫教工作，對員工進行遵紀守法教育。對防火、要害部位、危險物品、重要物資、現金、貴重物品等的監督、檢查，消防器材的管理，確保無安全隱患。

七、建全商廈崗位職責及各項規章制度（11月31日之前）

崗位職責：1）總經理（副總經理）8）安全保衛部

2）總經理辦公室9）收銀出納員

3）總經理辦公室主任10）進貨管理員

4）辦公室內勤11）物價管理員

5）經營部（業務部）12）商品質檢管理員

6）行政部（企業管理部）13）收銀員

7）財務部經理14）售貨員

規章制度：1）合同管理制度5）消防工作管理制度

2）商品進貨管理制度6）安全保衛管理制度

3）商品銷售管理制度7）商廈辦公用品發放規定

4）倉庫管理制度（倉庫8）工裝管理制度

保管、商品入庫、商

品保管、商品出庫、倉庫安全）

八、工作目標

12月份做好開業前的一切準備工作，從商品驗收到商品陳列、布局的完成，保證元旦試營業。

桌達太陽城商業總公司2006—05—03

第五篇：建材家居市場運作方案

建材家居經銷商向往營銷方案

一、前言

隨著當前城鎮化的加速推進、智能家居的普及化、消費人群年輕化、建材家居產品智能化。在未來的發展中，消費人群將以70/80/90為主，對家裝智能化的追求及體驗將會越來越高。智能家居的發展將會在未來可見的時間內高速增長。智能家居與傳統的建材家居在產品的構成上增加了電機、處理芯片、紅外感應等等電子或者電器產品。但是就產品的使用功能與用途而言。僅僅是增加了客戶智能家居的體驗。

二、市場概況

1、房地產與建材裝飾行業現狀 據2015年中國房地產信息網統計，中國2015年人均住宅面積30.56平米/每人。據201年中國房地產市場投資總額95036億元，年增長率10.5%，住宅房產投資64352億元，年增長9.2%。而作為2015年，房地產受到經濟形勢的影響，下滑較嚴重。但是數據表明，建材家居依然是盈利能力較強的行業。據商務部流通業發展司、中國建筑材料流通協會近日發布的數據顯示，11月份全國建材家居景氣指數(BHI)為96.03。全國規模以上建材家居賣場11月銷售額約為938.6億元（紅星美凱龍、居然之家、月星家居、華美家居等等規模以上），1~11月累計銷售額約為9961.2億元。隨著2015年下半年密集出臺刺激房地產發展的文件，未來幾年內，房地產將會迎來逐步的復蘇（消費層面）。

2、建材家居經銷商現狀

建材家居面臨的將會供大于需的局面，來自于線上平臺的競爭（淘寶、京東）、線上與線下集合模式（美樂樂）、廠家自營網店平臺等等…….經銷商間的競爭白熱化、價格戰化、產品同質化。

最大的競爭來源于信息化的物聯網產品的體驗沖擊及使用習慣的改變，智能化的概念將繼手機等電子產品行業后一發不可收拾的沖擊傳統建材。目前傳統建材的智能化已經全面進入市場，智能背景音樂、智能燈光系統、智能馬桶、智能窗簾、智能安防、智能吊頂………隨著終端應用技術的成熟，可以預見的5-10年，智能家居將會席卷市場。據中國智能家居行業深度研究報告統計數據顯示，智能家電生態產值在2010年為50億元，到2014年就急速拉升至1600億元，奧維預計2015年產值將達2300億元，而到2020年，整個智能家居產值將破萬億元，屆時全球聯網設備將達2500億部。

3、消費者現狀

目前家裝市場的主力消費者逐漸年輕化70/80/90.甚至逐步增大的是80/90。這個年齡段的消費者對智能化的要求越來越高，對智能體驗的需求越來越精細，對產品的附加的服務要求越來越人性化。尤其值得關注的是智能終端使用（智能是手機、智能平板、互聯網信息）反過來要求用戶在硬件上智能化。而大數據、云端服務、智能軟件等等推波助瀾。是的用戶不在滿足于僅僅使用產品本身，更加追求便利性、智能化、體驗舒適化。

三、智能家居的發展

今年以來，智能家居市場增長勢頭明顯加快，就算在房地產受到調控的北京下，智能家居依然增速喜人。根據中國報告大廳發布的《2014-2020年中國智能家居行業競爭格局分析及投資可行性分析報告》一文指出，國內智能家居行業將以年均19.8%的速率增長，在2015年產值達1240億元，前景廣闊。據推算，未來三年，中國數字家庭市場會形成500億以上的新增規模，并在五年內迅速達到1000億規模。在未來五年，全球智能家居設備市場實現2倍增長，從2012年的不足2000萬個節點增長至2017年的9000多萬個節點。全球智能家居市場2017年有望達3600億元。

而已在市場立足的智能家居品牌，在良好的市場運作基礎及行業推動下，將會迎來爆發式的增長。

向往智能科技（向往智能背景音樂）擁有國內10年的國內運作經驗，多大2000個以上銷售網點，超過200家國內專賣店。2015年作為向往高速啟動的年份，公司在宏觀戰略上簽約央視、規劃未來短期內整體上市、作為智能家居理事單位參與智能家居行業標準建立、營銷上建立標準化的流程。微觀上向往推出顛覆行業的新品、增設招商部、市場營銷部、推動終端幫扶營銷計劃。

四、傳統建材家居經銷商如何運作向往品牌及前景展望

1、傳統建材家居經銷商在當地累積了較為廣闊的人脈及影響力：(1)、個人家裝，較長時間的累積的客戶資源。(2)工程，長期合作的客情關系及客戶培養而成。(3)裝飾公司，長期合作的伙伴關系。(4)設計師，長期合作的伙伴。

(5)二級渠道，累積而成的合作伙伴，長期客情關系累積。(6)其他行業合作伙伴。

以上營銷渠道均為智能家居的營銷渠道，經銷商僅僅需要做的就是將智能家居產品面對上述6個渠道做為新項目的推廣，作為已有品牌的補充或者新項目都能夠利用以有渠道到盈利，鑒于智能家居產品的價格透明度低及易推廣的優點，經銷商的利潤將會更高。

2、盈利模式：

假設寧波傳統建材經銷商（箭牌衛浴），在寧波擁有800平米/4個店的裝修店面、年銷量2500萬、擁有銷售人員6名（渠道、工程、終端、裝飾公司）、10名店面導購。其中終端用戶消費1000萬、工程1000萬、（設計師）裝飾公司500萬計算。其他渠道不計。我們按照增加人員2名，店面面積60平米專賣店、2萬/1個來計算：

1000萬/2萬/每戶=500戶

其中500戶中能消費智能家居客戶（向往智能背景音樂）為中高端客戶比例1/

5、那么客戶數量即500戶/5=100戶。

工程方面：我們按照1萬每個衛生間標準計算那么1000/1萬/個=1000個衛生間計算（戶）。其中酒店會所小區裝修占50%比例。1000/2=500個衛生間（戶）。能接受智能背景音樂的客戶1/10，那么工程累積客戶為500/10=50戶

裝飾公司方面：我們按照2萬/1戶的標準，500/2=250戶。其中能植入智能家居的可能性為1/5.那么就是500/5=50戶。以上渠道總數：100+50+50=200戶(不計入二級渠道經銷商與其他合作伙伴銷量)按照向往智能背景音樂人均安裝2套產品計算。200*2=400套。我們按照每個客戶均安裝向往終端產品M910來計算。

M910成本價1300元/套，市場零售價3899元/套。400*1300=520000元.市場成交價為3899*0.90=3500.總零售價：400*3500=1400000元。毛利潤：1400000-520000=880000元。

按照25%的營銷費用計算:880000*25%=220000（其中包括人員、營銷物料、客情維護、其他公關費用）.店面租金100000元/年，裝修費用50000。費用：100000+50000=150000元/年。公司返利10%，520000*10%=52000元。

純利潤則為：880000-220000-150000+52000=562000元/年（56.2萬/年）。以上營銷活動為計入二級渠道銷售、設計師、其他渠道銷量。

3、市場拓展；

智能家居的高速發展、普及必將淘汰現在市場大量的傳統家居建材客戶。提前的布局將會使得客戶在下一個十年擁有完整市場占有率，在單簽整體智能家居應用層面的不成熟及客戶待培育的現狀，利用成熟的單品先占領市場并培育客戶將會是一種趨勢。寧波向往提供的不僅僅向往智能背景音樂產品，更重的是我們還將提供完整的終端市場營銷活動設計、組織、實施、監督、引領。讓向往客戶占領市場的同時盈利、贏的下一個建材家居爆發的客戶基礎。

綜上所述，傳統建材家居經銷商才是智能家居未來發展的主力軍，在渠道優勢上、終端推廣的經驗上、在人脈關系的累積上、在當地市場的知名度、美譽度等等占有絕對優勢。而傳統建材家居經銷商面對當前不溫不火的家裝市場，轉型是必然的。而兩者的合作可以說是天作之合，已是市場發展的必然結果。