第一篇：建材市場運作執(zhí)行方案

建材市場運作執(zhí)行方案

①小區(qū)：持續(xù)促銷操作的核心點；

ⅰ排查出半年前小區(qū)交付的明細、正在施工的小區(qū)明細、即將開盤的小區(qū)明細，排查中

必須包括：小區(qū)名稱、位置、開發(fā)商物業(yè)情況及聯(lián)系人電話、小區(qū)容量、購房群及性質(zhì)、安裝是否受限、交付時間/安裝比例、競品情況、小區(qū)內(nèi)宣傳點（報刊、路牌、燈箱等）；

ⅱ根據(jù)排查情況，優(yōu)先選擇交付集中、用量大、消費群高、安裝不受限的小區(qū)；同時制定出小區(qū)推進圖，每月每周參考推進圖制定計劃；

ⅲ確保對排查信息要勤盯、緊抓、早行動，大力度、大手筆、大優(yōu)勢的原則；

ⅳ現(xiàn)場布置：至少提前5天布置現(xiàn)場開始預(yù)熱、現(xiàn)場布置嚴格按照規(guī)范執(zhí)行、樣品選擇必須有針對性、現(xiàn)場對比道具必須齊全（材質(zhì)、工藝、整體效果等）、促銷品顯著堆積、前期人員要多； ⅴ促銷創(chuàng)新點：物業(yè)/保安處免費裝樣窗（洽談免展示費）、安裝后照片影集、客戶訂購臺賬、客戶電話營銷、樣板戶營銷計劃、物業(yè)聯(lián)營、物業(yè)展示區(qū)、售樓部展示區(qū)、訂房贈送計劃、保衛(wèi)服務(wù)站掛牌等；

②店面：摒棄混營店、建專營店發(fā)展模式；

ⅰ混營店弊端：無投資、不專心、不主推、無風(fēng)險無壓力、無形象、無品味。

ⅱ拒絕普通加工戶加盟，除非單獨建設(shè)專營店；

ⅲ市區(qū)廣布加盟店——專營店，加盟店的選擇：優(yōu)先選擇具有品牌意識、創(chuàng)業(yè)精神、有相近客戶資源的客戶群體；

ⅳ加盟店客戶群創(chuàng)新：員工創(chuàng)業(yè)店（經(jīng)營一段時間后，鼓勵有思想的員工創(chuàng)業(yè)開店，特別是加工中心安裝隊的員工）、下崗職工創(chuàng)業(yè)計劃、物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)/家屬做加盟、招商客戶新選擇（裝修公司、中小型整體廚房店、沒落行業(yè)等）； ③建材展示點：產(chǎn)品周周見；

ⅰ建材市場才是我們客戶的聚集地，針對龍泉城市小、客戶散的狀況，守住樓盤，就能廣抓消費者，同時快速提升品牌影響力； ⅱ針對龍泉建材市場的布局和檔次，采取三種方式合作： A周末天天見，戶外展示合作；

B黃金展示點建設(shè)：簽訂常年合同，常年戶外展示推廣 C進場模式：針對高檔連鎖超市，洽談在樓梯口、入門口、大廳中心等非主流位置設(shè)立展區(qū)（主要是費用低）；

ⅲ針對城市位置布局，建議至少建設(shè)4處； ④家裝、建材聯(lián)盟路線：

ⅰ市場調(diào)查顯示消費者通過家裝公司購買建材、家電的比例不足 5%，近50%的消費者認為通過家裝公司購買的配套產(chǎn)品價格高； ⅱ避免讓消費者感覺家裝公司在推廣和代銷我們的產(chǎn)品，所以我們采取另類思維去聯(lián)盟：設(shè)計的藝術(shù)化、裝飾的必要素、裝飾的安全考慮，把產(chǎn)品融入到裝飾中來；

ⅲ聯(lián)營突破的核心人物：老板/部門經(jīng)理、設(shè)計人員；

ⅳ利潤分配：采取全市統(tǒng)一銷售價格，按照10%-20%的標(biāo)準(zhǔn)給予裝飾公司人員結(jié)算。若包在裝飾總造價中，則與裝飾公司直接結(jié)算；未打包的，則直接與客戶結(jié)算，結(jié)算后給予相應(yīng)人員結(jié)算；建議盡量不要包括在總造價中。

ⅴ網(wǎng)絡(luò)維護：根據(jù)區(qū)域分配業(yè)務(wù)人員管理，每周保持2次以上的溝通，每月組織核心人員交流一次（單獨聚餐、娛樂等）；保持足夠的密切度和熟悉感，將獨特的設(shè)計理念融入到行為中。

ⅵ品牌建材家居聯(lián)盟：加入品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同促銷、參展，信息共享等。⑤建材論壇網(wǎng)：

ⅰ網(wǎng)購的比例和城市的規(guī)模、經(jīng)濟成比例，隨著80、90后成為消費的主力軍，網(wǎng)購的比例逐年增長；即使不通過網(wǎng)購實現(xiàn)直接購買，多數(shù)人也選擇網(wǎng)上查詢?yōu)橹饕私馔緩?，消費影響面逐漸由導(dǎo)購轉(zhuǎn)向了論壇；

ⅱ龍泉作為三線城市，很多大型的建材、家居、微信群成為家庭購買的主信息交流平臺，同時也是各品牌產(chǎn)品擴大傳播的舞臺； ⅲ發(fā)揮店員工作的特性，每天工作除接待客戶外，主要工作轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)中，發(fā)揮促銷、品牌、產(chǎn)品信息，以第三者角度評論；提高傳播率、提升信息位置；（2）一建二傳緩布局； 一建：建隊伍；

二傳：兩條傳播線，一條是媒體傳播：以促銷為主的媒體傳播、以銷售圈為核心的品牌形象傳播，一條是家居、建材團購展覽會； 三：緩布局； ①建隊伍：

崗位 人數(shù) 時間 備注 戶外促銷員10

根據(jù)展示點逐步增加，前期至少5人、業(yè)務(wù)員

3渠道細分安裝加工人員6人 隨著規(guī)模增加而增加 ②傳播線：

ⅰ媒體傳播線：報紙、夾報、燈箱、報欄、廣告牌等；

ⅱ家居、建材團購展覽會：

9、10月份裝飾的高峰期，借助大規(guī)模的建材家居的團購會、展覽會，即能形成訂單、又能擴大影響力。ⅲ信息來源：一般由當(dāng)?shù)孛襟w主辦、或有大型建材連鎖主辦、大型的由政府組織主辦等，采取招商參展的方式，通過媒體渠道均可得到參展信息。③緩布局：

ⅰ立足龍泉市場，形成穩(wěn)定的操作體系，再開拓加盟商； ⅱ鄰縣加盟商必須建設(shè)加工中心的模式開拓； ⅲ招商方式：采取招商大會的形式進行； Ⅳ操作準(zhǔn)備：管控業(yè)務(wù)人員提前歷練到位、市場啟動方案和支持、宣傳配套方案等；

4、價格體系調(diào)整：（略）

四、龍泉市場運營的關(guān)鍵點：

1、提高產(chǎn)品足夠的曝光點，加之適當(dāng)?shù)拿襟w宣傳；

2、抓住同類產(chǎn)品購物渠道，借力打力；

3、人力永遠是最廉價的投入方式；

4、向管理要效益，細節(jié)定成?。?/p>

5、認定目標(biāo)不偏移，堅持，堅持，再堅持！

第二篇：建材家居市場運作方案

建材家居經(jīng)銷商向往營銷方案

一、前言

隨著當(dāng)前城鎮(zhèn)化的加速推進、智能家居的普及化、消費人群年輕化、建材家居產(chǎn)品智能化。在未來的發(fā)展中，消費人群將以70/80/90為主，對家裝智能化的追求及體驗將會越來越高。智能家居的發(fā)展將會在未來可見的時間內(nèi)高速增長。智能家居與傳統(tǒng)的建材家居在產(chǎn)品的構(gòu)成上增加了電機、處理芯片、紅外感應(yīng)等等電子或者電器產(chǎn)品。但是就產(chǎn)品的使用功能與用途而言。僅僅是增加了客戶智能家居的體驗。

二、市場概況

1、房地產(chǎn)與建材裝飾行業(yè)現(xiàn)狀 據(jù)2015年中國房地產(chǎn)信息網(wǎng)統(tǒng)計，中國2015年人均住宅面積30.56平米/每人。據(jù)201年中國房地產(chǎn)市場投資總額95036億元，年增長率10.5%，住宅房產(chǎn)投資64352億元，年增長9.2%。而作為2015年，房地產(chǎn)受到經(jīng)濟形勢的影響，下滑較嚴重。但是數(shù)據(jù)表明，建材家居依然是盈利能力較強的行業(yè)。據(jù)商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協(xié)會近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，11月份全國建材家居景氣指數(shù)(BHI)為96.03。全國規(guī)模以上建材家居賣場11月銷售額約為938.6億元（紅星美凱龍、居然之家、月星家居、華美家居等等規(guī)模以上），1~11月累計銷售額約為9961.2億元。隨著2015年下半年密集出臺刺激房地產(chǎn)發(fā)展的文件，未來幾年內(nèi)，房地產(chǎn)將會迎來逐步的復(fù)蘇（消費層面）。

2、建材家居經(jīng)銷商現(xiàn)狀

建材家居面臨的將會供大于需的局面，來自于線上平臺的競爭（淘寶、京東）、線上與線下集合模式（美樂樂）、廠家自營網(wǎng)店平臺等等…….經(jīng)銷商間的競爭白熱化、價格戰(zhàn)化、產(chǎn)品同質(zhì)化。

最大的競爭來源于信息化的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的體驗沖擊及使用習(xí)慣的改變，智能化的概念將繼手機等電子產(chǎn)品行業(yè)后一發(fā)不可收拾的沖擊傳統(tǒng)建材。目前傳統(tǒng)建材的智能化已經(jīng)全面進入市場，智能背景音樂、智能燈光系統(tǒng)、智能馬桶、智能窗簾、智能安防、智能吊頂………隨著終端應(yīng)用技術(shù)的成熟，可以預(yù)見的5-10年，智能家居將會席卷市場。據(jù)中國智能家居行業(yè)深度研究報告統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，智能家電生態(tài)產(chǎn)值在2010年為50億元，到2014年就急速拉升至1600億元，奧維預(yù)計2015年產(chǎn)值將達2300億元，而到2020年，整個智能家居產(chǎn)值將破萬億元，屆時全球聯(lián)網(wǎng)設(shè)備將達2500億部。

3、消費者現(xiàn)狀

目前家裝市場的主力消費者逐漸年輕化70/80/90.甚至逐步增大的是80/90。這個年齡段的消費者對智能化的要求越來越高，對智能體驗的需求越來越精細，對產(chǎn)品的附加的服務(wù)要求越來越人性化。尤其值得關(guān)注的是智能終端使用（智能是手機、智能平板、互聯(lián)網(wǎng)信息）反過來要求用戶在硬件上智能化。而大數(shù)據(jù)、云端服務(wù)、智能軟件等等推波助瀾。是的用戶不在滿足于僅僅使用產(chǎn)品本身，更加追求便利性、智能化、體驗舒適化。

三、智能家居的發(fā)展

今年以來，智能家居市場增長勢頭明顯加快，就算在房地產(chǎn)受到調(diào)控的北京下，智能家居依然增速喜人。根據(jù)中國報告大廳發(fā)布的《2014-2020年中國智能家居行業(yè)競爭格局分析及投資可行性分析報告》一文指出，國內(nèi)智能家居行業(yè)將以年均19.8%的速率增長，在2015年產(chǎn)值達1240億元，前景廣闊。據(jù)推算，未來三年，中國數(shù)字家庭市場會形成500億以上的新增規(guī)模，并在五年內(nèi)迅速達到1000億規(guī)模。在未來五年，全球智能家居設(shè)備市場實現(xiàn)2倍增長，從2012年的不足2000萬個節(jié)點增長至2017年的9000多萬個節(jié)點。全球智能家居市場2017年有望達3600億元。

而已在市場立足的智能家居品牌，在良好的市場運作基礎(chǔ)及行業(yè)推動下，將會迎來爆發(fā)式的增長。

向往智能科技（向往智能背景音樂）擁有國內(nèi)10年的國內(nèi)運作經(jīng)驗，多大2000個以上銷售網(wǎng)點，超過200家國內(nèi)專賣店。2015年作為向往高速啟動的年份，公司在宏觀戰(zhàn)略上簽約央視、規(guī)劃未來短期內(nèi)整體上市、作為智能家居理事單位參與智能家居行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立、營銷上建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程。微觀上向往推出顛覆行業(yè)的新品、增設(shè)招商部、市場營銷部、推動終端幫扶營銷計劃。

四、傳統(tǒng)建材家居經(jīng)銷商如何運作向往品牌及前景展望

1、傳統(tǒng)建材家居經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)乩鄯e了較為廣闊的人脈及影響力：(1)、個人家裝，較長時間的累積的客戶資源。(2)工程，長期合作的客情關(guān)系及客戶培養(yǎng)而成。(3)裝飾公司，長期合作的伙伴關(guān)系。(4)設(shè)計師，長期合作的伙伴。

(5)二級渠道，累積而成的合作伙伴，長期客情關(guān)系累積。(6)其他行業(yè)合作伙伴。

以上營銷渠道均為智能家居的營銷渠道，經(jīng)銷商僅僅需要做的就是將智能家居產(chǎn)品面對上述6個渠道做為新項目的推廣，作為已有品牌的補充或者新項目都能夠利用以有渠道到盈利，鑒于智能家居產(chǎn)品的價格透明度低及易推廣的優(yōu)點，經(jīng)銷商的利潤將會更高。

2、盈利模式：

假設(shè)寧波傳統(tǒng)建材經(jīng)銷商（箭牌衛(wèi)?。?，在寧波擁有800平米/4個店的裝修店面、年銷量2500萬、擁有銷售人員6名（渠道、工程、終端、裝飾公司）、10名店面導(dǎo)購。其中終端用戶消費1000萬、工程1000萬、（設(shè)計師）裝飾公司500萬計算。其他渠道不計。我們按照增加人員2名，店面面積60平米專賣店、2萬/1個來計算：

1000萬/2萬/每戶=500戶

其中500戶中能消費智能家居客戶（向往智能背景音樂）為中高端客戶比例1/

5、那么客戶數(shù)量即500戶/5=100戶。

工程方面：我們按照1萬每個衛(wèi)生間標(biāo)準(zhǔn)計算那么1000/1萬/個=1000個衛(wèi)生間計算（戶）。其中酒店會所小區(qū)裝修占50%比例。1000/2=500個衛(wèi)生間（戶）。能接受智能背景音樂的客戶1/10，那么工程累積客戶為500/10=50戶

裝飾公司方面：我們按照2萬/1戶的標(biāo)準(zhǔn)，500/2=250戶。其中能植入智能家居的可能性為1/5.那么就是500/5=50戶。以上渠道總數(shù)：100+50+50=200戶(不計入二級渠道經(jīng)銷商與其他合作伙伴銷量)按照向往智能背景音樂人均安裝2套產(chǎn)品計算。200*2=400套。我們按照每個客戶均安裝向往終端產(chǎn)品M910來計算。

M910成本價1300元/套，市場零售價3899元/套。400*1300=520000元.市場成交價為3899*0.90=3500.總零售價：400*3500=1400000元。毛利潤：1400000-520000=880000元。

按照25%的營銷費用計算:880000*25%=220000（其中包括人員、營銷物料、客情維護、其他公關(guān)費用）.店面租金100000元/年，裝修費用50000。費用：100000+50000=150000元/年。公司返利10%，520000*10%=52000元。

純利潤則為：880000-220000-150000+52000=562000元/年（56.2萬/年）。以上營銷活動為計入二級渠道銷售、設(shè)計師、其他渠道銷量。

3、市場拓展；

智能家居的高速發(fā)展、普及必將淘汰現(xiàn)在市場大量的傳統(tǒng)家居建材客戶。提前的布局將會使得客戶在下一個十年擁有完整市場占有率，在單簽整體智能家居應(yīng)用層面的不成熟及客戶待培育的現(xiàn)狀，利用成熟的單品先占領(lǐng)市場并培育客戶將會是一種趨勢。寧波向往提供的不僅僅向往智能背景音樂產(chǎn)品，更重的是我們還將提供完整的終端市場營銷活動設(shè)計、組織、實施、監(jiān)督、引領(lǐng)。讓向往客戶占領(lǐng)市場的同時盈利、贏的下一個建材家居爆發(fā)的客戶基礎(chǔ)。

綜上所述，傳統(tǒng)建材家居經(jīng)銷商才是智能家居未來發(fā)展的主力軍，在渠道優(yōu)勢上、終端推廣的經(jīng)驗上、在人脈關(guān)系的累積上、在當(dāng)?shù)厥袌龅闹?、美譽度等等占有絕對優(yōu)勢。而傳統(tǒng)建材家居經(jīng)銷商面對當(dāng)前不溫不火的家裝市場，轉(zhuǎn)型是必然的。而兩者的合作可以說是天作之合，已是市場發(fā)展的必然結(jié)果。

第三篇：市場運作方案

某品牌家具策劃方案

--------細節(jié)打造品牌，戰(zhàn)略促就發(fā)展

一、山東河南周邊家具市場機會：

建立家具行業(yè)的現(xiàn)代市場營銷管理體系、系統(tǒng)的市場競爭策略和管理手段。企業(yè)只有通過市場創(chuàng)新、更新經(jīng)營觀念、轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制,改進經(jīng)營方式和經(jīng)營作風(fēng),尋找最佳營銷方式,才能在激烈的市場競爭中樹立起自己的品牌,并把它做穩(wěn)、做大、做強,這一系列的轉(zhuǎn)變過程,需要我們制定一套屬于我們自身的完整的營銷策略。

企業(yè)迫切需要的是：改家庭（族）企業(yè)銷售為市場營銷。

春諾家具最需要的是有效的市場營銷。具體包括：營銷風(fēng)格的定位、營銷網(wǎng)絡(luò)建立、組建營銷團隊、有效的企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

二、營銷通路解決：

1、家具展是“春諾”重要的市場拓展形式

市場拓展形式為： A、家具展招商

B、業(yè)務(wù)員的拉動。組建高效精干營銷團隊。

2、青島市場廠家直營

在海博、富爾瑪、好一家等建立形象店，一方面增大毛利率，另一方面有利于招商。

3、采取地區(qū)獨家經(jīng)銷的形式

地區(qū)建立互動互利營銷模式。家具企業(yè)要充分利用制造中心、營銷中心、培訓(xùn)中心、示范中心的功能優(yōu)勢，改變單一的市場運作模式，形成自己專賣店、旗艦店、總經(jīng)銷、代銷等多元化的特許專賣體系格局，為以后建立品牌專賣體系提供經(jīng)營、管理、培訓(xùn)、示范、服務(wù)等一條龍的互動模式，解除經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中的后顧之憂，形成銷售利益上的最佳拍檔。企業(yè)應(yīng)該加強與經(jīng)銷商的密切合作，依靠經(jīng)銷商的地理、人脈及本土優(yōu)勢，打好市場營銷“陣地戰(zhàn)”，圈住本土目標(biāo)客戶，贏在銷售終端。

4、市場終端采取特許經(jīng)營的銷售模式，每區(qū)域市場只選一家。

現(xiàn)狀分析：

經(jīng)銷商有一個共同的目的：尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌。他們以利益為原則?，F(xiàn)狀首先：經(jīng)銷要有一定資金實力，家具行業(yè)現(xiàn)款交易，沒有現(xiàn)金支付的前提，哪怕業(yè)績再好的經(jīng)銷商，休想從廠家手中拿到產(chǎn)品；第二：產(chǎn)品的運輸完全由經(jīng)銷商自己解決，經(jīng)銷商自己承擔(dān)運輸成本和貨物損耗風(fēng)險，廠家只負責(zé)聯(lián)系物流公司。第三：廠家要求經(jīng)銷商做專買，場地、裝修都有一定要求，但是沒有費用支持，廣告、促銷費用，廠家一概不投入，完全由經(jīng)銷商自己投入，好一點的企業(yè)還提供廣告資料，更多的企業(yè)連廣告資料都沒有。第四：不同的地區(qū)，有不同的銷售額要求，如果達不到的話，就要解除代理合同。

解決方案：

A、經(jīng)銷商的獨家代理制

慎重選擇經(jīng)銷商。制造商在選擇經(jīng)銷商的時候一定要全方位的考察經(jīng)銷商的能力、在當(dāng)?shù)氐目诒?。其實現(xiàn)在的經(jīng)銷商不僅僅是在經(jīng)銷商品，更重要的是在經(jīng)營自己的人品，一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商不僅僅要擁有貨幣資本，更重要的是他有一般人所無法擁有的“人品資本”，這些人選做經(jīng)銷商，他有一群天然的消費者，只要他選對了好的家具品牌，他會主動與制造商形成營銷互動，如果制造商又能給予他強有力的經(jīng)營、培訓(xùn)、示范、服務(wù)等一條龍互動支持，他就會將代理的家具品牌做大做強，實現(xiàn)經(jīng)銷商與制造商的潛在利益。

B、經(jīng)銷商必須有資金。

C、廠家給予經(jīng)銷商一定的支持比如：廣告、終端裝修設(shè)計、促銷支持、廣告資料等。

D、店面選擇、裝修指導(dǎo)及導(dǎo)購員培訓(xùn)支持。

E、各種獎勵政策的支持。

F、每年組織一次經(jīng)銷商大會。

G、建立樣板店面。

4、確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品風(fēng)格生命力和保持優(yōu)勢產(chǎn)品供應(yīng)。

確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品極其風(fēng)格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對外競爭力和宣傳點。

企業(yè)要特別注重產(chǎn)品的細微處、人性化、智能化的設(shè)計需求，增加產(chǎn)品的附加值，滿足部分客戶的個性化需求，滿足一部分人的愿望，同時制定出與市場相匹配的個性化銷售價格，并將價格策略導(dǎo)入開發(fā)、生產(chǎn)、銷售各個環(huán)節(jié)，形成家具用戶心儀的購買價格，推動家具市場向前發(fā)展，擴大品牌輻射能力。

5、有效保持公司的優(yōu)質(zhì)客戶資源防止流失。

提高公司的服務(wù)質(zhì)量。建立客戶銷售檔案。建立有效客戶獎勵機制 其他形式

6、變推銷為營銷

家具企業(yè)的銷售大部份停留在推銷階段，推銷靠技巧，營銷講究策略，是銷售資源更多的組合和運用，在逐步的轉(zhuǎn)型過程中，由產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以消費者為中心，實現(xiàn)對消費的整合營銷傳播。

三、終端銷售

1、建立樣板店面，統(tǒng)一店面形象

2、無淡季銷售策略：

放眼中的節(jié)假日或其它慶典活動，如：元旦、三八婦女節(jié)、五一國際勞動節(jié)、六一兒童節(jié)、七一建黨節(jié)、八一建軍節(jié)、十一國慶節(jié)以及公司慶典、專賣體系周年慶典等等，圍繞客戶需求搞一些與家具相關(guān)的促銷活動，刺激消費者的購買欲望，形成家具銷售無淡季的互動賣場氛圍。

3、建立完備的人才引進機制。

必須建立完備的人材引進機制，從設(shè)計、制造、營銷等方面引進專業(yè)人材，從而讓企業(yè)老總才會形成自身角色定位。

管理授權(quán)。雖然，家具企業(yè)的個體實力較小，我們可能又在實行家族化管理，企業(yè)的排他性很強。給各個崗位的經(jīng)理授權(quán)，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事是加強企業(yè)競爭力的有力保障。

四、公司品牌：（需要專業(yè)策劃公司指導(dǎo)執(zhí)行）

充分運用社會資源，補充自身資源不足，重視品牌建設(shè)與管理。要想實現(xiàn)在家具行業(yè)的異軍突起，品牌建設(shè)與管理是重要的途徑。產(chǎn)品名稱、商標(biāo)只是品牌的基礎(chǔ)元素，而品牌內(nèi)涵、文化、價值、形象、個性、才是品牌的核心內(nèi)容，獨特的品牌主張與品牌利益，才是長期維系顧客關(guān)系的法碼，在品牌建設(shè)上沒有什么捷徑可走。

根據(jù)春諾家具發(fā)展現(xiàn)狀，可以確立以廣告介紹推廣為主的推廣策略。店堂氛圍設(shè)計、前期廣告以及各種促銷手段都是為了介紹產(chǎn)品，更好地宣傳產(chǎn)品的綠色特性，吸引消費者試用或購買。我們對于中間商，則做了耐心細致的說服工作。此階段廣告宣傳很重要，廣告的目的在于向消費者介紹家具的質(zhì)地、款式和綠色等等，以此激起消費者的初次購買欲望。

1、廣告媒體資源。專業(yè)期刊雜志、電視以及終端賣場等媒體都是我們春諾家具和經(jīng)銷商最佳的借力工具，通過在這些媒體上做廣告，他們能給予我們產(chǎn)品良好的品牌口碑效應(yīng)，從而擴大社會各界對家具企業(yè)產(chǎn)品的認知度，為品牌體系營造良好賣場氛圍，提升產(chǎn)品的市場分銷能力。

2、名人效應(yīng)策略。家具企業(yè)無論制作廣告宣傳帶，還是企業(yè)宣傳畫冊，以及POP等，都應(yīng)注重名人效應(yīng)，尋求知名人士為其產(chǎn)品鍍金，助威吶喊，迅速提高社會各界人士對產(chǎn)品的認知度，如：耀幫家具聘請濮存昕為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘請劉嘉玲為產(chǎn)品形象代表等等，目的就是要讓廣大的客戶在社會知名人士簇擁的家具品牌下，對產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的認同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的銷售模式已時過境遷，好產(chǎn)品，還得好幫手，才能產(chǎn)生好的市場效果，這就是現(xiàn)代市場營銷法則。讓消費者跟著家具企業(yè)的銷售思路走，從而引導(dǎo)他們消費。（需要企業(yè)條件成熟）

3、建立家具企業(yè)的滿意度和信譽度。品牌滿意度是提供給顧客的服務(wù)與承諾，而品牌信譽度則是維系市場經(jīng)濟諸多關(guān)系中最重要的紐帶，是建立品牌經(jīng)營模式的關(guān)鍵因素，是開拓市場的通行證。沒有信譽的家具企業(yè)，不可能將產(chǎn)品源源不斷地賣出去，從某種意義上說，沒有信譽就沒有品牌可言。在品牌經(jīng)營指導(dǎo)思想上，一些企業(yè)注重的是產(chǎn)品銷售，品牌信譽則是全面意義上的品牌競爭，更注重贏得顧客的心，贏得永遠的市場。

4、智慧思維策略。在電視臺、報刊雜志、網(wǎng)站等媒體上開展家具設(shè)計比賽、品牌廣告語之類的活動，吸納社會能人智士獻技獻策，沖擊我們的傳統(tǒng)設(shè)計思維，產(chǎn)生新的創(chuàng)作靈感，彌補自身智慧資源的不足。同時還可以產(chǎn)生兩種有利的效果：一是通過這種方式能夠起到宣傳家具企業(yè)的目的，產(chǎn)生良好的品牌口碑社會效應(yīng)；二是能讓家具企業(yè)的設(shè)計師從中吸收到有利于設(shè)計的養(yǎng)料，為家具企業(yè)創(chuàng)新家具品牌拓寬思路。

5、挑戰(zhàn)家具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。挑戰(zhàn)家具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者如同與高手下棋可以提升身價一樣，一來容易被認同為高手，二來在與高手較量的過程中可以學(xué)到許多有價值的東西，也比較容易成為真正的高手。

第四篇：2012家裝建材執(zhí)行方案

201

2太陽橋家裝·建材博覽會

暨巴陵之春車展

執(zhí)行方案

2012太陽橋家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展組委會

二0一二年三月二十日

前 言

隨著社會經(jīng)濟的繁榮與發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的巨大市場給家裝和裝飾建材行業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機遇，在行業(yè)主管部門、主流媒體和裝飾企業(yè)的共同努力下，一批正規(guī)品牌裝飾企業(yè)逐步崛起，成為了行業(yè)的標(biāo)桿。同時，隨著人們收入水平的提高，汽車行業(yè)也進入了家庭消費的高峰時期。

當(dāng)前，岳陽裝飾行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型時期，市場的不規(guī)范使行業(yè)發(fā)展很不健康，無序競爭無形中也損害了消費者的利益。舉辦岳陽市家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展，就是要倡導(dǎo)綠色健康的家居理念和理性的消費意識，引導(dǎo)岳陽裝飾材料行業(yè)健康有序發(fā)展。

岳陽市太陽橋建材市場商會于2009年10月在太陽橋建材市場舉辦的首屆家裝·建材文化藝術(shù)節(jié)，開創(chuàng)了商會在岳陽舉辦展會的先河，之后的第二屆家裝·建材文化藝術(shù)節(jié)更是在業(yè)界和消費者中樹立了良好的口碑。2011年10月，組委會聯(lián)合岳陽主流媒體《長江信息報》共同舉辦岳陽市第三屆家裝·建材文化藝術(shù)節(jié)暨汽車家電嘉年華，首次將建材藝術(shù)節(jié)與車展相結(jié)合，使參展企業(yè)獲得了不錯的回報。為了進一步延續(xù)太陽橋家裝·建材文化節(jié)及汽車展銷會這一展會品牌影響力、擴大參展企業(yè)的品牌知名度、拉動岳陽市民的消費需求，經(jīng)組委會共同研究決定，將于2012年4月29日——5月1日在太陽橋建材家裝廣場舉辦2012太陽橋家居建材裝飾博覽會暨巴陵之春車展，打造岳陽裝飾裝修行業(yè)及汽車展銷業(yè)的行業(yè)盛會。

一、展 會 理 念 與 特 點 ：

展會宗旨：為裝飾行業(yè)搭建展示品牌形象、提升品牌價值、整合優(yōu)質(zhì)資源、謀求行業(yè)發(fā)展的平臺；展示新材料新工藝，倡導(dǎo)環(huán)保、節(jié)能的家居生活，為消費者鋪就安全、健康、便捷、實惠的家裝消費環(huán)境；以推動岳陽家裝行業(yè)的發(fā)展為己任，力圖營造家裝行業(yè)“誠信為本、品質(zhì)為先、行業(yè)自律、攜手共進”的和諧格局。同時，結(jié)合當(dāng)前汽車消費高速增長的趨勢，展示國內(nèi)外知名汽車企業(yè)在汽車生產(chǎn)領(lǐng)域的新技術(shù)，普及汽車知識、傳播汽車文化。依托權(quán)威的媒體和人流密集的會展場地，此次家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展將整合岳陽市電視臺、岳陽日報、瀟湘晨報、長江信息報、洞庭之聲報、岳陽市廣播電臺、岳陽新聞網(wǎng)、移動電視、分眾傳媒等省市媒體資源，強強聯(lián)手把展會打造成岳陽家居裝飾及汽車行業(yè)的品牌盛會和視角盛宴。推動家裝企業(yè)、材料供應(yīng)商與廣大消費者的良性互動，擴大岳陽家裝市場的規(guī)?；绊懀龠M行業(yè)規(guī)范。拉動汽車消費、促進經(jīng)濟繁榮，塑造城市形象、打造城市品牌，打造市民歡迎、特色鮮明的家居和汽車文化盛會。

展會理念：打造產(chǎn)業(yè)品牌，創(chuàng)造城市價值 服務(wù)理念：專業(yè)、務(wù)實、服務(wù)、創(chuàng)新 展會主題：低碳 健康 綠色 環(huán)保

展會規(guī)模： 2012年岳陽市家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展展覽面積20000平方米以上，參觀市民約100000人次以上，將成為岳陽歷屆規(guī)模最大，參展人數(shù)最多的業(yè)內(nèi)盛會

展會特點：一個持續(xù)發(fā)展的成熟展會、一個眾望所歸的行業(yè)盛宴、一個發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟的平臺

會標(biāo)：2012年岳陽市家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展 展會時間：2012年4月29日—5月1日 展會地點：岳陽市太陽橋建材市場 招商階段：3月10日～4月1日 布展時間：4月27日～5月28日

二、組 織 結(jié) 構(gòu) ：

主辦單位：岳陽市工商聯(lián) 岳陽房地產(chǎn)管理局

岳陽市廣播電視局 岳陽市日報社

承辦單位：岳陽市室內(nèi)裝飾裝修管理辦 岳陽市太陽橋建材市場商會 岳陽市汽車經(jīng)銷商商會 洞庭之聲報 岳陽電視臺民生頻道

冠名單位：待定

支持媒體：長江信息報、岳陽人民廣播電臺、新浪網(wǎng)、岳陽新聞網(wǎng) 顧問：

岳陽市政協(xié)主席

賴社光

市委常委、市人民政府副市長

陳奇達 岳陽市人大常委會副主任

李開龍 組委會主任：

岳陽市房地產(chǎn)管理局局長

李大元

岳陽市廣播電視局局長

江玉祖 岳陽市工商聯(lián)副主席

張

超 組委會副主任：

岳陽市廣播電視局總編輯

楊衡之 岳陽市房地產(chǎn)管理局副局長

付榮 岳陽市房地產(chǎn)管理局副局長

張胡根 執(zhí)行總監(jiān)：

岳陽市房地產(chǎn)管理局開發(fā)辦主任 譚勇波

岳陽市室內(nèi)裝飾裝修管理辦主任

王云峰

秘書處：鐘衛(wèi)兵、駱虎、張志俊、任言志、江華 宣傳組：沈勇 楊湛 李敏 彭雨琪 萬輝華 唐孟 熊永洪 諶誠（負責(zé)展會相關(guān)策劃、廣告制作推廣、領(lǐng)導(dǎo)講話與開幕詞撰寫、主題活動組織、外單位聯(lián)絡(luò)、媒體互動等）

招商組：任言志 江華 劉雅卿 李欣 黃敏 李敏 鄧騰

寧瓏 劉靜（負責(zé)參展企業(yè)招商、展會協(xié)辦招商、開幕式組織、協(xié)助布展等）接待組：孟大鳴 方芙蓉 向明 許敏 李娜 何瑤 張萌 李文改（負責(zé)展會期間領(lǐng)導(dǎo)邀請、現(xiàn)場接待、各種證件的制作發(fā)放、會展期間抽獎、展會期間工作人員后勤保障等）

工程組：任言志 江華 劉雅卿 李敏 周志勇（負責(zé)場地聯(lián)系、設(shè)計、包裝及撤展事宜）

安保組：李敏 劉建國 毛煥章 彭慶剛 王考文 郝家勇以及邀請的交警、巡警、物業(yè)方保安人員（負責(zé)現(xiàn)場防火、治安、交通疏導(dǎo)）

三、展會形式：

此次展會采取“政府引導(dǎo)，市場化運作”的形式進行，其目的是借政府和媒體的公信力打造岳陽家裝建材行業(yè)、汽車銷售行業(yè)的展會品牌。

四、參展范圍：

1、名優(yōu)家裝企業(yè)及建材品牌展區(qū)（瓷磚、地板、油漆、涂料、木地板、防盜系統(tǒng)）；

2、國際國內(nèi)知名品牌汽車、4S店；

3、汽車配套服務(wù)區(qū)（金融、保險、汽車周邊產(chǎn)品等）

五、展會主題活動：

（一）、婚紗秀

新車首發(fā)儀式

2011年岳陽少兒春晚原班節(jié)目

在電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)上強勢推介參展家裝企業(yè)、建材產(chǎn)品、汽車4S店（免費）。

時間：4月1日——5月1日

媒體：洞庭之聲報 長江信息報 民生頻道 睛彩岳陽頻道 岳陽新聞網(wǎng) 新浪網(wǎng)

責(zé)任人:馬銘 胡烽

協(xié)助：各參展商家聯(lián)系人

要求：提前收集參展商家的資料、軟文、廣告，負責(zé)電視節(jié)目制作、報紙版面落實與網(wǎng)絡(luò)頁面設(shè)計銜接。

（二）真情大回饋：參展商展會讓利大風(fēng)暴

（四）“婚紗秀”攝影活動

結(jié)合展會現(xiàn)場與品牌汽車，邀請岳陽知名影樓參與“婚紗秀”主題攝影活動。

攝影時間：4月29日下午——5月1日 截稿時間：5月1日——5日 公

布：5月底 負責(zé)人：待定 協(xié)助：待定 作品要求：

1、稿件數(shù)量不限、黑白彩色均可，尺寸7—10英寸，形式不限，不退稿，組照粘連好，作品無須裝裱，作品背面注明標(biāo)題、作者、電話；

2、作品內(nèi)容：反映本屆巴陵之春車展以“低碳 健康 綠色 環(huán)保”為主題的精彩美妙瞬間；

3、作品交組委會秘書處：待定 相關(guān)說明：

1、本次活動本著自愿參加的原則，凡參加者均視為具有完全民事行為能力人，參與者自行照看好貴重器材，注意人身安全，如發(fā)生意外，活動主辦方及召集者不承擔(dān)賠償責(zé)任。

2、所有送選作品，主辦單位和冠名商家有權(quán)調(diào)底使用，20寸以內(nèi)不再支付稿酬（包括制作展板、圖片書刊、廣告、掛歷、報紙、電視、網(wǎng)站等），但保留作者署名權(quán)。巨幅商業(yè)廣告由使用商家和作者商議。

3、凡是自愿報名或委托他人代為報名者，均默認接受以上條款。報名參加視同完全同意本召集的內(nèi)容與活動方式的約定，并嚴格按要求參加活動。

操作事宜：

1、聯(lián)系市內(nèi)知名影樓合辦活動；

2、制作招商書，聯(lián)系商家冠名；

3、制作廣告，安排推廣；

4、結(jié)果公示。

六、展會現(xiàn)場

（一）展會場地確認

4月10日前確定會展地點，并與物業(yè)方簽訂租用協(xié)議，明確使用時間、水電費結(jié)算等相關(guān)事宜。

責(zé)任人：楊湘焱（二）展位設(shè)計

4月20日前請設(shè)計師完成展位設(shè)計圖 初步設(shè)計思路：

家裝廣場： 安排5~~6家汽車企業(yè) 中心廣場：安排5~~6家汽車企業(yè)

市場路：8-10家家裝公司 責(zé)任人：楊湘焱

（三）、招商 1、3月20日前，結(jié)合展位設(shè)計圖，分別制作出汽車、家裝、建材、冠名、協(xié)辦招商書。

負責(zé)人：馬銘2、3月10日由胡烽負責(zé)家裝公司、冠名、協(xié)辦的單位的招商。3、3月10日由楊湘焱負責(zé)建材商、汽車的單位的招商。

4、招商組分頭招商

（1）、要求參展商填寫參展確認表，參展商可以在參展確認表中對照展位設(shè)計圖與相應(yīng)招商政策對所需的要求做出選擇，供組委會了解參展商對參展的要求。

(2）確認書必須填寫在組委會提供的正式表格---2012年岳陽市家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展參展確認表（可以接受復(fù)印件）。

4、參展要求（組委會另行印刷參展須知送達各參展商）

a請各參展單位按照通知要求，填寫好參展合同及時反饋至組委會，按時準(zhǔn)備好展會會刊宣傳資料及廣告設(shè)計稿。

b參展單位和參展人員，必須服從大會統(tǒng)一指揮，遵守展會規(guī)則，熱情服務(wù)，展示岳陽汽車4S店、家裝、建材行業(yè)整體形象。

c參展人員應(yīng)嚴格遵守展館有關(guān)規(guī)定，服從管理，如有意見和建議應(yīng)及時向組委會工作人員反映。

d展會期間，各參展單位每日應(yīng)認真填寫當(dāng)日成果統(tǒng)計表，以便組委會有針對性地對外進行宣傳和信息發(fā)布。

5、手續(xù)辦理及費用

a參展手續(xù) 凡參展企業(yè)均需詳實填寫參展合同，加蓋企業(yè)公章，相關(guān)費用全額匯至組委會專設(shè)帳戶。組委會將按展會分區(qū)布局和參展單位報名的先后順序（以收到參展合同及全額費用為準(zhǔn)）安排展位。帳戶名稱：湖南城市廣播電視報洞庭之聲 帳號：***03199 開戶行：商業(yè)銀行南湖支行

b參展費用（略）

（四）布展

1、按照組委會的既定時間，招商組成員引導(dǎo)參展商及時進場布展；

2、引導(dǎo)參展商認真閱讀《參展須知》，注意提醒其不得損壞已有物業(yè)。

（五）開幕式

流程：時間：4月29日上午9：08 主持人：待定

1）舞蹈節(jié)目開場 2）持人開場白 3）領(lǐng)導(dǎo)講話 4）領(lǐng)導(dǎo)講話 5）剪彩

6）領(lǐng)導(dǎo)參觀展區(qū) 7）文藝演出 8）宣布展會開幕 9）啟動婚紗秀活動

邀請領(lǐng)導(dǎo)及開幕式、文藝演出/責(zé)任人兼導(dǎo)演：待定 工作人員 待定 領(lǐng)導(dǎo)名單：待定

領(lǐng)導(dǎo)接待：鄧冬華 彭曉海（迎送領(lǐng)導(dǎo) 引導(dǎo)參觀）工作人員：待定（準(zhǔn)備凳子、茶水、紅包）接待地點設(shè)一樓咨詢處。

領(lǐng)導(dǎo)講話 待定（講話稿準(zhǔn)備 馬銘）

4、現(xiàn)場咨詢：商會負責(zé)人 律師1人（服務(wù)中心聯(lián)系）現(xiàn)場咨詢點桌椅：楊湘焱

（六）現(xiàn)場控制

1、為避免因人氣空前高漲，現(xiàn)場造成混亂擠壓、人員受傷以及火災(zāi)等意外發(fā)生，特別加強控制現(xiàn)場秩序，安排人群有秩序地參觀和購買，除組委會安保組人員外，特邀請消防、公安、交警、保安現(xiàn)場維持秩序。

2、自布展開始，邀請物業(yè)方保安24小時巡邏。

4月27日8：30～5月1日16：00，保安6人，2人/組24小時巡邏； 4月29日——5月1日，保安繼續(xù)維持，白天市公安局10個警察

3、各層放置滅火器若干。責(zé)任人：待定

（七）抽獎

1、中獎100%，所有成交客戶均能獲得獎品；

2、一等獎、二等獎、三等獎分別按2個/天、4個/天、6個/天投放，第一天未產(chǎn)生，滾動到下一天。

3、抽獎處設(shè)中心舞臺；

4、抽獎與展會互動，由抽獎工作人員通過話筒恭喜成交、祝賀得獎，渲染氛圍。

獎項設(shè)置：

一等獎6個 2000元的現(xiàn)金 二等獎12個 1000元的現(xiàn)金 三等獎24個 500元的現(xiàn)金 紀(jì)念獎N個 價值20元的禮品

七、促銷策略：

一）整體優(yōu)惠。汽車、家裝公司、建材商全部設(shè)特價產(chǎn)品。二）組委會送現(xiàn)金大獎。

1、由組委會制作好抽獎券，加蓋組委會公章，凡汽車客戶在抽獎處憑定金收據(jù)或購車合同參加抽獎。該抽獎券實際上由參展商家自己買單。

2、現(xiàn)金抵用券統(tǒng)一為20元一張，所有參展商就此須簽訂相關(guān)協(xié)議。三）組委會有禮

1、中獎100%，所有成交客戶均能獲得獎品；

四）參展商真情大回饋。配合展會，參展商可根據(jù)自己實際情況自訂促銷方案，與展覽會促銷活動相結(jié)合，以繁榮展會現(xiàn)場銷售火爆氛圍并促進成交。

八、組委會活動：

1、開幕式、2個小時的文藝演出；

2、免費咨詢購車指南、家裝建材知識要領(lǐng)，律師和執(zhí)法人員現(xiàn)場維權(quán)；

3、會展期間購車或家裝簽單客戶享受由岳陽市室內(nèi)裝飾裝修管理辦提供的家裝質(zhì)量全程監(jiān)督；

4、組委會在會展期間舉行簽單客戶現(xiàn)場抽獎；

5、會展開幕當(dāng)日，推出《2012年岳陽市家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展》的特價宣傳單頁，現(xiàn)場派送20000份

九、展會宣傳推廣：

展會將依托岳陽市主流媒體強大的宣傳陣勢,整合戶外等其它媒體宣傳途徑,不計成本大手筆的炒作,讓市民熟悉并了解家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展的規(guī)模和形式,以達到家喻戶曉、全民關(guān)注的效果。

一）電視臺

3月25日——5月1日 岳陽民生頻道 會展宣傳片 每天8次 3月25日——5月1日 睛彩岳陽頻道 會展宣傳片 每天8次 新聞：岳陽新聞、民生新聞、《時尚家居》欄目將精心策劃輪番炒作。二）洞庭之聲報

4月10日起，前期招商廣告，后期側(cè)重煽動市民，總量不少于3個整版；新聞配合。

三）電臺

新聞交通頻道 4月1日——5月1日 每天8次 音樂頻道 4月1——5月1日 每天8次 四)小區(qū)廣告 十個以上小區(qū)的廣告3月25日——5月1日 新聞配合 五）戶外廣告牌

火車站立交橋、八字門、岳陽大道三塊廣告牌進行為期一個月的展會信息傳播

六）新浪網(wǎng)

首頁廣告4月1日——5月1日 新聞配合 七）DM宣傳單20萬張

4月10日——4月30日選擇重點小區(qū)及商業(yè)密集區(qū)發(fā)放 八）20萬條手機短信發(fā)布

4月20日發(fā)送 移動、電信為主，聯(lián)通為輔 九）三臺宣傳車游街

4月25日——29日 主城區(qū)街道巡回 十）長江信息報

4月21日、4月29日分別半版廣告 十一）展場宣傳

1、主入口懸掛會展超大巨幅噴繪；

2、十個拱門（三天）

3、展場內(nèi)氣球門裝飾

4、展場外墻廣告位視具體情況另行布置（略）

組委會

2012年4月1日

第五篇：區(qū)域市場運作方案

區(qū)域市場運作方案模板

根據(jù)公司2008年總體運作框架的精神，本著加強管理、控制成本、從粗放式拓展向精細化維護作轉(zhuǎn)變的前提下，維護大客戶拓寬中小客戶的原則，達到建立一支精干、有效的銷售團隊，實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)，擬定2008年東北區(qū)域管理運作方案初稿：

一．銷售部日常管理架構(gòu)：

區(qū)域經(jīng)理(精細化市場,重點市場，一般市場)架構(gòu)略

備注：①重點直控市場為：大客戶所在的市場2）區(qū)域市場為駐地市場，人員主要以市場重點二批，重點終端維護開發(fā)為主，周邊市場出差由大區(qū)經(jīng)理安排，一個月不超過五天。3）KA專員為獨立的KA系統(tǒng)開發(fā)和維護。

二．市場現(xiàn)狀及區(qū)域優(yōu)劣勢分析：

1．市場現(xiàn)狀分析：現(xiàn)有產(chǎn)品的市場情況說明，產(chǎn)品形象和概念支持點狀況說明，市場同類竟品描述，原有的產(chǎn)品獨特性和較明顯的競爭優(yōu)勢說明，以往的管理、客戶配合，營銷策略的全面描述，公司原先運作模式在現(xiàn)階段未能發(fā)揮應(yīng)有的效益，區(qū)域維護不過來，經(jīng)銷商的服務(wù)及拓展有限。因此有必要在2008年加強區(qū)域操作模式創(chuàng)新和人員增加維護，以確保競爭的優(yōu)勢和企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

2．區(qū)域優(yōu)劣勢及機會分析：

優(yōu)勢：1）局部市場內(nèi)的強勢品牌，具有較強的區(qū)域品牌優(yōu)勢，特別在中低端產(chǎn)品方面，屬領(lǐng)導(dǎo)品牌。

2）完善有效的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，良好的客情關(guān)系。以地區(qū)為單位，基本沒有空白市場

3）較為穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和忠實的消費群體。

劣勢：1）產(chǎn)品線銷售過于集中0。5至1元，其它類品項銷售量不大，占份額不高，風(fēng)險較大。

2）KA渠道基本空白，現(xiàn)有主銷產(chǎn)品在KA當(dāng)中，無法形成規(guī)模銷售，不具備成本及競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品競爭力不強。且無較強勢搶攻產(chǎn)品，因此急需培育新的產(chǎn)品，在KA渠道銷售。

3）沒有銷售隊伍，渠道下移難度大，分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)難，系統(tǒng)運行總體效率偏低。

機會：1）發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，集中資源定位在某一細分市場，避免與大企業(yè)的正面競爭。

2）區(qū)域人員具備了市場快速反應(yīng)能力和對東北區(qū)域的市場的熟悉和了解。

3）大客戶政策及KA方案，事務(wù)活動的優(yōu)化，及維護人員的增加，有助于市場全面的轉(zhuǎn)型。

3．東北區(qū)轉(zhuǎn)變發(fā)展的法則：堅持“差異化運營與對位集中策略”，A堅持自己的特色，差異化運營，力爭在某一細分領(lǐng)域做到最強。B培育企業(yè)的核心競爭力（大客戶策略運用），通過改進區(qū)域管理模式，提高企業(yè)的管理水平。（增加區(qū)域經(jīng)理及地面人員，理貨人員對重點市場，戰(zhàn)略要地進行維護）C對位集中策略的應(yīng)用，集中資源對目標(biāo)客戶，主銷系統(tǒng)，主流渠道，進行針對性活動D節(jié)日來臨及事務(wù)活動，必須突出區(qū)域市場快速反應(yīng)能力，做到“以速度求效益”

三．2008產(chǎn)品運作思路：

1、產(chǎn)品線：

以流通渠道為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品以比麗奇，咔吃0。5及1元為主，總體思路是通過產(chǎn)品的形象更新和概念的提煉，達到提高產(chǎn)品力和流通性，同時依托客戶的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和較強的配送能力，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。

以商超為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品的運作堅持以渠道需要及節(jié)日需要為主導(dǎo)的產(chǎn)品入場銷售思路，以產(chǎn)品的差異化和獨特賣點實現(xiàn)產(chǎn)品中高價的市場定位，通過大賣場、連鎖超市的銷售渠道實現(xiàn)銷售。并為公司最終建立快銷網(wǎng)的新商業(yè)模式打下基礎(chǔ)和積累運作經(jīng)驗。

2．原有產(chǎn)品與新形象產(chǎn)品運作的思路：

關(guān)于老品運作：延續(xù)原有能動銷的包裝，依然由原有客戶銷售。

客戶選擇：新產(chǎn)品是否給老客戶賣，還是尋找新客戶？

關(guān)于新品運作：滿足不同個性化的消費需求，以增加消費群體。

概念點：新產(chǎn)品的體操隊形象，中國青少年成長加油有效結(jié)合在市場表現(xiàn)中。

四、銷售人員的配置與運作模式：

根據(jù)2008年產(chǎn)品運作的思路，擬定與之匹配的人員配置方案。

1）流通產(chǎn)品以現(xiàn)有客戶為主，但運作模式需加以改變，不再堅持以粗放化拓展，要充分依托經(jīng)銷商的資源和傳統(tǒng)的流通渠道為主，而考慮公司輔以銷售人員和階段性的促銷支持的運作模式。該運作模式下企業(yè)的效益為第一考慮因素。因此人員的使用數(shù)量及對口

崗位配置方案，由區(qū)域具體化闡述。

2）新產(chǎn)品銷售的客戶以現(xiàn)有客戶為主盤，合適的操作的客戶可以直接接手，不合適操作的客戶由區(qū)域人員重新開發(fā)客戶，部份合適商超運作的產(chǎn)品以商超連鎖為主渠道，加一名銷售代表跟進，投入費用嚴格控制投入產(chǎn)出比的運作模式。

3）根據(jù)公司2008年新市場開發(fā)的規(guī)劃，KA渠道建設(shè)，新市場開發(fā)堅持事前充分論證、開發(fā)中控制投入的節(jié)奏，嚴格控制市場的開發(fā)風(fēng)險（見新市場開發(fā)評估建議，由區(qū)域提供）。

五．銷售隊伍的管理：

1．銷售費用的管理：

實行固定費用按核定標(biāo)準(zhǔn)報銷，超支自負；臨時費用先申請后發(fā)生原則（見財務(wù)部銷售費用管理辦法）。

辦事處房租：一級市場（X00元/月）；二級市場（X00元/月）

辦事處固定電話：X00元/月

辦事處水電氣：X元/月

其他費用標(biāo)準(zhǔn)按公司規(guī)定執(zhí)行。（考慮在東北區(qū)建設(shè)辦事處，辦事處的管理費用及其它方面費用由區(qū)域做詳細方案說明）

2．銷售隊伍的日常管理：

銷售報表的管理：公司實現(xiàn)月計劃周滾動的計劃管理，區(qū)域根據(jù)公司的下達計劃任務(wù)提交月工作計劃和周進展及信息反饋報表，各類報表力求簡單、有效（附銷售人員日常管理報表）。

銷售過程的管理：其他銷售人員日常管理實現(xiàn)區(qū)域與客戶共管，具體操作為區(qū)域每月下達銷售任務(wù)和考核指標(biāo)到人，同時提出工作的重點和完成的方法，銷售代表，區(qū)域經(jīng)理以周報表形式匯報工作的進展和存在的問題。銷售代表，區(qū)域經(jīng)理日常工作安排和管理由經(jīng)銷商負責(zé)執(zhí)行，區(qū)域提供指導(dǎo)意見及現(xiàn)場核查督導(dǎo)，經(jīng)銷商和銷售代表，區(qū)域經(jīng)理共同對銷售指標(biāo)負責(zé)。

3．銷售代表，區(qū)域經(jīng)理的考核與定級管理：（人員管理及考核方案由區(qū)域提供）

1）銷售代表，區(qū)域經(jīng)理的考核：

考核對象：每個獨立的區(qū)域市場一線銷售代表，區(qū)域經(jīng)理，力爭做到考核任務(wù)落實到人，考核對象明確清晰。

考核方式：以銷售額、費用的投入產(chǎn)出比為重要考核指標(biāo)，以工作態(tài)度、執(zhí)行力為考核內(nèi)容，加大對銷售過程的指導(dǎo)和管理。

考核目標(biāo)：形成一套簡單有效銷售隊伍管理模式，有效的提高銷售人員的收入，充分調(diào)動銷售人員的工作積極性和主動性。

五、經(jīng)銷商的管理：

為配合公司營銷模式的轉(zhuǎn)變，本著與經(jīng)銷商建立新型的戰(zhàn)略合作伙伴的廠商關(guān)系，加強對經(jīng)銷商的指導(dǎo)和管理，通過充分有效的合作，最終實現(xiàn)雙贏。

1、區(qū)域管理：在大客戶的政策下，繼續(xù)強化經(jīng)銷區(qū)域劃分的管理，加大對沖貨的處罰力度，對個別多次犯規(guī)不改的經(jīng)銷商建議予以撤換，以確保市場價格的穩(wěn)定，保證經(jīng)銷商的合理利潤和積極性，確保渠道的有效性。

2、庫存管理：鑒于2007年公司產(chǎn)品品項的銷售情況和生產(chǎn)安排的實際情況，保證2008年市場的正常供貨，要求經(jīng)銷商必需保證10—15天的各品項的安全庫存，此項要求將以訂貨金形式執(zhí)行，并在建設(shè)中轉(zhuǎn)倉庫下，更加的有效的控制各品項銷量及庫存。

3、返利管理：盡量取消小客戶的返利，把返利作為市場費用投入到市場，對于大客戶以價格為導(dǎo)向的可以考慮返利的使用，但是有條件的使用。

4、渠道管理：依托經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源和良好的客情關(guān)系，通過公司

派駐的銷售代表或區(qū)域經(jīng)理實行對重點二批和重點終端的直接管理，確保公司銷售政策執(zhí)行到位。（這也是增加人員的直接目的，從粗放到精細）

5、客戶的服務(wù)：本著加強服務(wù)、建立更加緊密的廠商合作關(guān)系，共同面對激烈的市場競爭，并最終實現(xiàn)雙贏。區(qū)域在人員增加情況，加強以下服務(wù)工作： 對帳：會同客服部與財務(wù)部在每月5日前將上月所發(fā)生客戶的往來帳目經(jīng)核實后傳真給客戶并確認。

不良品的處理 ：加強不良品處理的程序和時間的管理，減少浪費和客戶因此而產(chǎn)生的抱怨和不滿。

發(fā)貨 ：加強銷售的計劃管理，確保先有訂貨金，后而客戶款到后才能及時無誤地發(fā)貨，并落實好中轉(zhuǎn)倉庫的進貨出貨工作。

七：產(chǎn)品，促銷管理

A產(chǎn)品促銷原則

1、市場需要

2、品牌需要

3、集中優(yōu)勢兵力

4、確實能有效促進銷售

5、執(zhí)行講落實、到位

B執(zhí)行的【分析與策略】

1、市場分析：

●強勢市場——40%的投入支持——以保持并擴大競爭強勢

●競爭市場——50%的投入支持——以維持競爭力，并促使向強勢市場轉(zhuǎn)化●弱勢市場——10%的投入支持——以低成本的形式進行品牌維系，厚積薄發(fā)。

2、銷售分析：

●淡季（3月、4月、6月、7月）——僅作適當(dāng)?shù)钠放凭S系

●旺季（9月、10月、12月、1月、2月）——作重頭品牌投入

3、產(chǎn)品分析：

●銷量超過60%的產(chǎn)品/品項——作主打品項支持（包括根據(jù)產(chǎn)品特性進行季節(jié)性促銷、并加大終端宣傳等）

●銷量超過30%的產(chǎn)品/品項——作次品項支持

●其他——作為季節(jié)性或特色渠道的開發(fā)支持

4、通路分析：（對校園終端—與—BC商超作重點品牌支持）

作為渠道末梢的終端在營銷過程中的地位顯得異常重要，產(chǎn)品的銷售的結(jié)束不應(yīng)是在經(jīng)銷商回款，而應(yīng)是在終端銷售。終端是銷售的陣地，終端消化了才是產(chǎn)品真正的銷售。品牌在終端運作上對在商超內(nèi)的影響，主要以消費者的因素來制作方案如（促銷、陳列、堆碼、生動化、人員、氛圍、宣傳等）進行品牌支持。

5、財務(wù)分析：

在商超按12%的預(yù)算（具體數(shù)字略），流通按3％。把錢用在刀刃上

6、其它事務(wù)活動（由公司另外給予費用支持）

配合市場部的事務(wù)活動，結(jié)合區(qū)域特點及機會點，作有效落地方案。比如一年六波的事務(wù)活動展開（開學(xué)VIP模范店建設(shè)，運動會消費者促銷活動，分市場訂貨會，情

人節(jié)專案，節(jié)日促銷，年貨銷售等）都作細化案。附件:

具體銷售活動執(zhí)行時間進度表

具體銷售運作品項及銷售貢獻目標(biāo)

具體銷售活動項目及費用預(yù)算

具體大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)及工作計劃

具體區(qū)域經(jīng)理與銷售代表工作職責(zé)及工作計劃具體市場銷售、客戶及市場費用管理辦法