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建材市場運作執(zhí)行方案

時間:2019-05-13 21:39:56下載本文作者:會員上傳
簡介:寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《建材市場運作執(zhí)行方案》,但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《建材市場運作執(zhí)行方案》。

第一篇:建材市場運作執(zhí)行方案

建材市場運作執(zhí)行方案

①小區(qū):持續(xù)促銷操作的核心點;

ⅰ排查出半年前小區(qū)交付的明細、正在施工的小區(qū)明細、即將開盤的小區(qū)明細,排查中

必須包括:小區(qū)名稱、位置、開發(fā)商物業(yè)情況及聯(lián)系人電話、小區(qū)容量、購房群及性質(zhì)、安裝是否受限、交付時間/安裝比例、競品情況、小區(qū)內(nèi)宣傳點(報刊、路牌、燈箱等);

ⅱ根據(jù)排查情況,優(yōu)先選擇交付集中、用量大、消費群高、安裝不受限的小區(qū);同時制定出小區(qū)推進圖,每月每周參考推進圖制定計劃;

ⅲ確保對排查信息要勤盯、緊抓、早行動,大力度、大手筆、大優(yōu)勢的原則;

ⅳ現(xiàn)場布置:至少提前5天布置現(xiàn)場開始預(yù)熱、現(xiàn)場布置嚴格按照規(guī)范執(zhí)行、樣品選擇必須有針對性、現(xiàn)場對比道具必須齊全(材質(zhì)、工藝、整體效果等)、促銷品顯著堆積、前期人員要多; ⅴ促銷創(chuàng)新點:物業(yè)/保安處免費裝樣窗(洽談免展示費)、安裝后照片影集、客戶訂購臺賬、客戶電話營銷、樣板戶營銷計劃、物業(yè)聯(lián)營、物業(yè)展示區(qū)、售樓部展示區(qū)、訂房贈送計劃、保衛(wèi)服務(wù)站掛牌等;

②店面:摒棄混營店、建專營店發(fā)展模式;

ⅰ混營店弊端:無投資、不專心、不主推、無風(fēng)險無壓力、無形象、無品味。

ⅱ拒絕普通加工戶加盟,除非單獨建設(shè)專營店;

ⅲ市區(qū)廣布加盟店——專營店,加盟店的選擇:優(yōu)先選擇具有品牌意識、創(chuàng)業(yè)精神、有相近客戶資源的客戶群體;

ⅳ加盟店客戶群創(chuàng)新:員工創(chuàng)業(yè)店(經(jīng)營一段時間后,鼓勵有思想的員工創(chuàng)業(yè)開店,特別是加工中心安裝隊的員工)、下崗職工創(chuàng)業(yè)計劃、物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)/家屬做加盟、招商客戶新選擇(裝修公司、中小型整體廚房店、沒落行業(yè)等); ③建材展示點:產(chǎn)品周周見;

ⅰ建材市場才是我們客戶的聚集地,針對龍泉城市小、客戶散的狀況,守住樓盤,就能廣抓消費者,同時快速提升品牌影響力; ⅱ針對龍泉建材市場的布局和檔次,采取三種方式合作: A周末天天見,戶外展示合作;

B黃金展示點建設(shè):簽訂常年合同,常年戶外展示推廣 C進場模式:針對高檔連鎖超市,洽談在樓梯口、入門口、大廳中心等非主流位置設(shè)立展區(qū)(主要是費用低);

ⅲ針對城市位置布局,建議至少建設(shè)4處; ④家裝、建材聯(lián)盟路線:

ⅰ市場調(diào)查顯示消費者通過家裝公司購買建材、家電的比例不足 5%,近50%的消費者認為通過家裝公司購買的配套產(chǎn)品價格高; ⅱ避免讓消費者感覺家裝公司在推廣和代銷我們的產(chǎn)品,所以我們采取另類思維去聯(lián)盟:設(shè)計的藝術(shù)化、裝飾的必要素、裝飾的安全考慮,把產(chǎn)品融入到裝飾中來;

ⅲ聯(lián)營突破的核心人物:老板/部門經(jīng)理、設(shè)計人員;

ⅳ利潤分配:采取全市統(tǒng)一銷售價格,按照10%-20%的標(biāo)準(zhǔn)給予裝飾公司人員結(jié)算。若包在裝飾總造價中,則與裝飾公司直接結(jié)算;未打包的,則直接與客戶結(jié)算,結(jié)算后給予相應(yīng)人員結(jié)算;建議盡量不要包括在總造價中。

ⅴ網(wǎng)絡(luò)維護:根據(jù)區(qū)域分配業(yè)務(wù)人員管理,每周保持2次以上的溝通,每月組織核心人員交流一次(單獨聚餐、娛樂等);保持足夠的密切度和熟悉感,將獨特的設(shè)計理念融入到行為中。

ⅵ品牌建材家居聯(lián)盟:加入品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟,共同促銷、參展,信息共享等。⑤建材論壇網(wǎng):

ⅰ網(wǎng)購的比例和城市的規(guī)模、經(jīng)濟成比例,隨著80、90后成為消費的主力軍,網(wǎng)購的比例逐年增長;即使不通過網(wǎng)購實現(xiàn)直接購買,多數(shù)人也選擇網(wǎng)上查詢?yōu)橹饕私馔緩?,消費影響面逐漸由導(dǎo)購轉(zhuǎn)向了論壇;

ⅱ龍泉作為三線城市,很多大型的建材、家居、微信群成為家庭購買的主信息交流平臺,同時也是各品牌產(chǎn)品擴大傳播的舞臺; ⅲ發(fā)揮店員工作的特性,每天工作除接待客戶外,主要工作轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)中,發(fā)揮促銷、品牌、產(chǎn)品信息,以第三者角度評論;提高傳播率、提升信息位置;(2)一建二傳緩布局; 一建:建隊伍;

二傳:兩條傳播線,一條是媒體傳播:以促銷為主的媒體傳播、以銷售圈為核心的品牌形象傳播,一條是家居、建材團購展覽會; 三:緩布局; ①建隊伍:

崗位 人數(shù) 時間 備注 戶外促銷員10

根據(jù)展示點逐步增加,前期至少5人、業(yè)務(wù)員

3渠道細分安裝加工人員6人 隨著規(guī)模增加而增加 ②傳播線:

ⅰ媒體傳播線:報紙、夾報、燈箱、報欄、廣告牌等;

ⅱ家居、建材團購展覽會:

9、10月份裝飾的高峰期,借助大規(guī)模的建材家居的團購會、展覽會,即能形成訂單、又能擴大影響力。ⅲ信息來源:一般由當(dāng)?shù)孛襟w主辦、或有大型建材連鎖主辦、大型的由政府組織主辦等,采取招商參展的方式,通過媒體渠道均可得到參展信息。③緩布局:

ⅰ立足龍泉市場,形成穩(wěn)定的操作體系,再開拓加盟商; ⅱ鄰縣加盟商必須建設(shè)加工中心的模式開拓; ⅲ招商方式:采取招商大會的形式進行; Ⅳ操作準(zhǔn)備:管控業(yè)務(wù)人員提前歷練到位、市場啟動方案和支持、宣傳配套方案等;

4、價格體系調(diào)整:(略)

四、龍泉市場運營的關(guān)鍵點:

1、提高產(chǎn)品足夠的曝光點,加之適當(dāng)?shù)拿襟w宣傳;

2、抓住同類產(chǎn)品購物渠道,借力打力;

3、人力永遠是最廉價的投入方式;

4、向管理要效益,細節(jié)定成?。?/p>

5、認定目標(biāo)不偏移,堅持,堅持,再堅持!

第二篇:建材家居市場運作方案

建材家居經(jīng)銷商向往營銷方案

一、前言

隨著當(dāng)前城鎮(zhèn)化的加速推進、智能家居的普及化、消費人群年輕化、建材家居產(chǎn)品智能化。在未來的發(fā)展中,消費人群將以70/80/90為主,對家裝智能化的追求及體驗將會越來越高。智能家居的發(fā)展將會在未來可見的時間內(nèi)高速增長。智能家居與傳統(tǒng)的建材家居在產(chǎn)品的構(gòu)成上增加了電機、處理芯片、紅外感應(yīng)等等電子或者電器產(chǎn)品。但是就產(chǎn)品的使用功能與用途而言。僅僅是增加了客戶智能家居的體驗。

二、市場概況

1、房地產(chǎn)與建材裝飾行業(yè)現(xiàn)狀 據(jù)2015年中國房地產(chǎn)信息網(wǎng)統(tǒng)計,中國2015年人均住宅面積30.56平米/每人。據(jù)201年中國房地產(chǎn)市場投資總額95036億元,年增長率10.5%,住宅房產(chǎn)投資64352億元,年增長9.2%。而作為2015年,房地產(chǎn)受到經(jīng)濟形勢的影響,下滑較嚴重。但是數(shù)據(jù)表明,建材家居依然是盈利能力較強的行業(yè)。據(jù)商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協(xié)會近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,11月份全國建材家居景氣指數(shù)(BHI)為96.03。全國規(guī)模以上建材家居賣場11月銷售額約為938.6億元(紅星美凱龍、居然之家、月星家居、華美家居等等規(guī)模以上),1~11月累計銷售額約為9961.2億元。隨著2015年下半年密集出臺刺激房地產(chǎn)發(fā)展的文件,未來幾年內(nèi),房地產(chǎn)將會迎來逐步的復(fù)蘇(消費層面)。

2、建材家居經(jīng)銷商現(xiàn)狀

建材家居面臨的將會供大于需的局面,來自于線上平臺的競爭(淘寶、京東)、線上與線下集合模式(美樂樂)、廠家自營網(wǎng)店平臺等等…….經(jīng)銷商間的競爭白熱化、價格戰(zhàn)化、產(chǎn)品同質(zhì)化。

最大的競爭來源于信息化的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的體驗沖擊及使用習(xí)慣的改變,智能化的概念將繼手機等電子產(chǎn)品行業(yè)后一發(fā)不可收拾的沖擊傳統(tǒng)建材。目前傳統(tǒng)建材的智能化已經(jīng)全面進入市場,智能背景音樂、智能燈光系統(tǒng)、智能馬桶、智能窗簾、智能安防、智能吊頂………隨著終端應(yīng)用技術(shù)的成熟,可以預(yù)見的5-10年,智能家居將會席卷市場。據(jù)中國智能家居行業(yè)深度研究報告統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,智能家電生態(tài)產(chǎn)值在2010年為50億元,到2014年就急速拉升至1600億元,奧維預(yù)計2015年產(chǎn)值將達2300億元,而到2020年,整個智能家居產(chǎn)值將破萬億元,屆時全球聯(lián)網(wǎng)設(shè)備將達2500億部。

3、消費者現(xiàn)狀

目前家裝市場的主力消費者逐漸年輕化70/80/90.甚至逐步增大的是80/90。這個年齡段的消費者對智能化的要求越來越高,對智能體驗的需求越來越精細,對產(chǎn)品的附加的服務(wù)要求越來越人性化。尤其值得關(guān)注的是智能終端使用(智能是手機、智能平板、互聯(lián)網(wǎng)信息)反過來要求用戶在硬件上智能化。而大數(shù)據(jù)、云端服務(wù)、智能軟件等等推波助瀾。是的用戶不在滿足于僅僅使用產(chǎn)品本身,更加追求便利性、智能化、體驗舒適化。

三、智能家居的發(fā)展

今年以來,智能家居市場增長勢頭明顯加快,就算在房地產(chǎn)受到調(diào)控的北京下,智能家居依然增速喜人。根據(jù)中國報告大廳發(fā)布的《2014-2020年中國智能家居行業(yè)競爭格局分析及投資可行性分析報告》一文指出,國內(nèi)智能家居行業(yè)將以年均19.8%的速率增長,在2015年產(chǎn)值達1240億元,前景廣闊。據(jù)推算,未來三年,中國數(shù)字家庭市場會形成500億以上的新增規(guī)模,并在五年內(nèi)迅速達到1000億規(guī)模。在未來五年,全球智能家居設(shè)備市場實現(xiàn)2倍增長,從2012年的不足2000萬個節(jié)點增長至2017年的9000多萬個節(jié)點。全球智能家居市場2017年有望達3600億元。

而已在市場立足的智能家居品牌,在良好的市場運作基礎(chǔ)及行業(yè)推動下,將會迎來爆發(fā)式的增長。

向往智能科技(向往智能背景音樂)擁有國內(nèi)10年的國內(nèi)運作經(jīng)驗,多大2000個以上銷售網(wǎng)點,超過200家國內(nèi)專賣店。2015年作為向往高速啟動的年份,公司在宏觀戰(zhàn)略上簽約央視、規(guī)劃未來短期內(nèi)整體上市、作為智能家居理事單位參與智能家居行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立、營銷上建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程。微觀上向往推出顛覆行業(yè)的新品、增設(shè)招商部、市場營銷部、推動終端幫扶營銷計劃。

四、傳統(tǒng)建材家居經(jīng)銷商如何運作向往品牌及前景展望

1、傳統(tǒng)建材家居經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)乩鄯e了較為廣闊的人脈及影響力:(1)、個人家裝,較長時間的累積的客戶資源。(2)工程,長期合作的客情關(guān)系及客戶培養(yǎng)而成。(3)裝飾公司,長期合作的伙伴關(guān)系。(4)設(shè)計師,長期合作的伙伴。

(5)二級渠道,累積而成的合作伙伴,長期客情關(guān)系累積。(6)其他行業(yè)合作伙伴。

以上營銷渠道均為智能家居的營銷渠道,經(jīng)銷商僅僅需要做的就是將智能家居產(chǎn)品面對上述6個渠道做為新項目的推廣,作為已有品牌的補充或者新項目都能夠利用以有渠道到盈利,鑒于智能家居產(chǎn)品的價格透明度低及易推廣的優(yōu)點,經(jīng)銷商的利潤將會更高。

2、盈利模式:

假設(shè)寧波傳統(tǒng)建材經(jīng)銷商(箭牌衛(wèi)?。?,在寧波擁有800平米/4個店的裝修店面、年銷量2500萬、擁有銷售人員6名(渠道、工程、終端、裝飾公司)、10名店面導(dǎo)購。其中終端用戶消費1000萬、工程1000萬、(設(shè)計師)裝飾公司500萬計算。其他渠道不計。我們按照增加人員2名,店面面積60平米專賣店、2萬/1個來計算:

1000萬/2萬/每戶=500戶

其中500戶中能消費智能家居客戶(向往智能背景音樂)為中高端客戶比例1/

5、那么客戶數(shù)量即500戶/5=100戶。

工程方面:我們按照1萬每個衛(wèi)生間標(biāo)準(zhǔn)計算那么1000/1萬/個=1000個衛(wèi)生間計算(戶)。其中酒店會所小區(qū)裝修占50%比例。1000/2=500個衛(wèi)生間(戶)。能接受智能背景音樂的客戶1/10,那么工程累積客戶為500/10=50戶

裝飾公司方面:我們按照2萬/1戶的標(biāo)準(zhǔn),500/2=250戶。其中能植入智能家居的可能性為1/5.那么就是500/5=50戶。以上渠道總數(shù):100+50+50=200戶(不計入二級渠道經(jīng)銷商與其他合作伙伴銷量)按照向往智能背景音樂人均安裝2套產(chǎn)品計算。200*2=400套。我們按照每個客戶均安裝向往終端產(chǎn)品M910來計算。

M910成本價1300元/套,市場零售價3899元/套。400*1300=520000元.市場成交價為3899*0.90=3500.總零售價:400*3500=1400000元。毛利潤:1400000-520000=880000元。

按照25%的營銷費用計算:880000*25%=220000(其中包括人員、營銷物料、客情維護、其他公關(guān)費用).店面租金100000元/年,裝修費用50000。費用:100000+50000=150000元/年。公司返利10%,520000*10%=52000元。

純利潤則為:880000-220000-150000+52000=562000元/年(56.2萬/年)。以上營銷活動為計入二級渠道銷售、設(shè)計師、其他渠道銷量。

3、市場拓展;

智能家居的高速發(fā)展、普及必將淘汰現(xiàn)在市場大量的傳統(tǒng)家居建材客戶。提前的布局將會使得客戶在下一個十年擁有完整市場占有率,在單簽整體智能家居應(yīng)用層面的不成熟及客戶待培育的現(xiàn)狀,利用成熟的單品先占領(lǐng)市場并培育客戶將會是一種趨勢。寧波向往提供的不僅僅向往智能背景音樂產(chǎn)品,更重的是我們還將提供完整的終端市場營銷活動設(shè)計、組織、實施、監(jiān)督、引領(lǐng)。讓向往客戶占領(lǐng)市場的同時盈利、贏的下一個建材家居爆發(fā)的客戶基礎(chǔ)。

綜上所述,傳統(tǒng)建材家居經(jīng)銷商才是智能家居未來發(fā)展的主力軍,在渠道優(yōu)勢上、終端推廣的經(jīng)驗上、在人脈關(guān)系的累積上、在當(dāng)?shù)厥袌龅闹?、美譽度等等占有絕對優(yōu)勢。而傳統(tǒng)建材家居經(jīng)銷商面對當(dāng)前不溫不火的家裝市場,轉(zhuǎn)型是必然的。而兩者的合作可以說是天作之合,已是市場發(fā)展的必然結(jié)果。

第三篇:市場運作方案

某品牌家具策劃方案

--------細節(jié)打造品牌,戰(zhàn)略促就發(fā)展

一、山東河南周邊家具市場機會:

建立家具行業(yè)的現(xiàn)代市場營銷管理體系、系統(tǒng)的市場競爭策略和管理手段。企業(yè)只有通過市場創(chuàng)新、更新經(jīng)營觀念、轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制,改進經(jīng)營方式和經(jīng)營作風(fēng),尋找最佳營銷方式,才能在激烈的市場競爭中樹立起自己的品牌,并把它做穩(wěn)、做大、做強,這一系列的轉(zhuǎn)變過程,需要我們制定一套屬于我們自身的完整的營銷策略。

企業(yè)迫切需要的是:改家庭(族)企業(yè)銷售為市場營銷。

春諾家具最需要的是有效的市場營銷。具體包括:營銷風(fēng)格的定位、營銷網(wǎng)絡(luò)建立、組建營銷團隊、有效的企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

二、營銷通路解決:

1、家具展是“春諾”重要的市場拓展形式

市場拓展形式為: A、家具展招商

B、業(yè)務(wù)員的拉動。組建高效精干營銷團隊。

2、青島市場廠家直營

在海博、富爾瑪、好一家等建立形象店,一方面增大毛利率,另一方面有利于招商。

3、采取地區(qū)獨家經(jīng)銷的形式

地區(qū)建立互動互利營銷模式。家具企業(yè)要充分利用制造中心、營銷中心、培訓(xùn)中心、示范中心的功能優(yōu)勢,改變單一的市場運作模式,形成自己專賣店、旗艦店、總經(jīng)銷、代銷等多元化的特許專賣體系格局,為以后建立品牌專賣體系提供經(jīng)營、管理、培訓(xùn)、示范、服務(wù)等一條龍的互動模式,解除經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中的后顧之憂,形成銷售利益上的最佳拍檔。企業(yè)應(yīng)該加強與經(jīng)銷商的密切合作,依靠經(jīng)銷商的地理、人脈及本土優(yōu)勢,打好市場營銷“陣地戰(zhàn)”,圈住本土目標(biāo)客戶,贏在銷售終端。

4、市場終端采取特許經(jīng)營的銷售模式,每區(qū)域市場只選一家。

現(xiàn)狀分析:

經(jīng)銷商有一個共同的目的:尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌。他們以利益為原則?,F(xiàn)狀首先:經(jīng)銷要有一定資金實力,家具行業(yè)現(xiàn)款交易,沒有現(xiàn)金支付的前提,哪怕業(yè)績再好的經(jīng)銷商,休想從廠家手中拿到產(chǎn)品;第二:產(chǎn)品的運輸完全由經(jīng)銷商自己解決,經(jīng)銷商自己承擔(dān)運輸成本和貨物損耗風(fēng)險,廠家只負責(zé)聯(lián)系物流公司。第三:廠家要求經(jīng)銷商做專買,場地、裝修都有一定要求,但是沒有費用支持,廣告、促銷費用,廠家一概不投入,完全由經(jīng)銷商自己投入,好一點的企業(yè)還提供廣告資料,更多的企業(yè)連廣告資料都沒有。第四:不同的地區(qū),有不同的銷售額要求,如果達不到的話,就要解除代理合同。

解決方案:

A、經(jīng)銷商的獨家代理制

慎重選擇經(jīng)銷商。制造商在選擇經(jīng)銷商的時候一定要全方位的考察經(jīng)銷商的能力、在當(dāng)?shù)氐目诒?。其實現(xiàn)在的經(jīng)銷商不僅僅是在經(jīng)銷商品,更重要的是在經(jīng)營自己的人品,一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商不僅僅要擁有貨幣資本,更重要的是他有一般人所無法擁有的“人品資本”,這些人選做經(jīng)銷商,他有一群天然的消費者,只要他選對了好的家具品牌,他會主動與制造商形成營銷互動,如果制造商又能給予他強有力的經(jīng)營、培訓(xùn)、示范、服務(wù)等一條龍互動支持,他就會將代理的家具品牌做大做強,實現(xiàn)經(jīng)銷商與制造商的潛在利益。

B、經(jīng)銷商必須有資金。

C、廠家給予經(jīng)銷商一定的支持比如:廣告、終端裝修設(shè)計、促銷支持、廣告資料等。

D、店面選擇、裝修指導(dǎo)及導(dǎo)購員培訓(xùn)支持。

E、各種獎勵政策的支持。

F、每年組織一次經(jīng)銷商大會。

G、建立樣板店面。

4、確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品風(fēng)格生命力和保持優(yōu)勢產(chǎn)品供應(yīng)。

確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品極其風(fēng)格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對外競爭力和宣傳點。

企業(yè)要特別注重產(chǎn)品的細微處、人性化、智能化的設(shè)計需求,增加產(chǎn)品的附加值,滿足部分客戶的個性化需求,滿足一部分人的愿望,同時制定出與市場相匹配的個性化銷售價格,并將價格策略導(dǎo)入開發(fā)、生產(chǎn)、銷售各個環(huán)節(jié),形成家具用戶心儀的購買價格,推動家具市場向前發(fā)展,擴大品牌輻射能力。

5、有效保持公司的優(yōu)質(zhì)客戶資源防止流失。

提高公司的服務(wù)質(zhì)量。建立客戶銷售檔案。建立有效客戶獎勵機制 其他形式

6、變推銷為營銷

家具企業(yè)的銷售大部份停留在推銷階段,推銷靠技巧,營銷講究策略,是銷售資源更多的組合和運用,在逐步的轉(zhuǎn)型過程中,由產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以消費者為中心,實現(xiàn)對消費的整合營銷傳播。

三、終端銷售

1、建立樣板店面,統(tǒng)一店面形象

2、無淡季銷售策略:

放眼中的節(jié)假日或其它慶典活動,如:元旦、三八婦女節(jié)、五一國際勞動節(jié)、六一兒童節(jié)、七一建黨節(jié)、八一建軍節(jié)、十一國慶節(jié)以及公司慶典、專賣體系周年慶典等等,圍繞客戶需求搞一些與家具相關(guān)的促銷活動,刺激消費者的購買欲望,形成家具銷售無淡季的互動賣場氛圍。

3、建立完備的人才引進機制。

必須建立完備的人材引進機制,從設(shè)計、制造、營銷等方面引進專業(yè)人材,從而讓企業(yè)老總才會形成自身角色定位。

管理授權(quán)。雖然,家具企業(yè)的個體實力較小,我們可能又在實行家族化管理,企業(yè)的排他性很強。給各個崗位的經(jīng)理授權(quán),讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事是加強企業(yè)競爭力的有力保障。

四、公司品牌:(需要專業(yè)策劃公司指導(dǎo)執(zhí)行)

充分運用社會資源,補充自身資源不足,重視品牌建設(shè)與管理。要想實現(xiàn)在家具行業(yè)的異軍突起,品牌建設(shè)與管理是重要的途徑。產(chǎn)品名稱、商標(biāo)只是品牌的基礎(chǔ)元素,而品牌內(nèi)涵、文化、價值、形象、個性、才是品牌的核心內(nèi)容,獨特的品牌主張與品牌利益,才是長期維系顧客關(guān)系的法碼,在品牌建設(shè)上沒有什么捷徑可走。

根據(jù)春諾家具發(fā)展現(xiàn)狀,可以確立以廣告介紹推廣為主的推廣策略。店堂氛圍設(shè)計、前期廣告以及各種促銷手段都是為了介紹產(chǎn)品,更好地宣傳產(chǎn)品的綠色特性,吸引消費者試用或購買。我們對于中間商,則做了耐心細致的說服工作。此階段廣告宣傳很重要,廣告的目的在于向消費者介紹家具的質(zhì)地、款式和綠色等等,以此激起消費者的初次購買欲望。

1、廣告媒體資源。專業(yè)期刊雜志、電視以及終端賣場等媒體都是我們春諾家具和經(jīng)銷商最佳的借力工具,通過在這些媒體上做廣告,他們能給予我們產(chǎn)品良好的品牌口碑效應(yīng),從而擴大社會各界對家具企業(yè)產(chǎn)品的認知度,為品牌體系營造良好賣場氛圍,提升產(chǎn)品的市場分銷能力。

2、名人效應(yīng)策略。家具企業(yè)無論制作廣告宣傳帶,還是企業(yè)宣傳畫冊,以及POP等,都應(yīng)注重名人效應(yīng),尋求知名人士為其產(chǎn)品鍍金,助威吶喊,迅速提高社會各界人士對產(chǎn)品的認知度,如:耀幫家具聘請濮存昕為產(chǎn)品形象代表,皇朝家私聘請劉嘉玲為產(chǎn)品形象代表等等,目的就是要讓廣大的客戶在社會知名人士簇擁的家具品牌下,對產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的認同感和榮耀感,那種“好酒不怕巷子深”的銷售模式已時過境遷,好產(chǎn)品,還得好幫手,才能產(chǎn)生好的市場效果,這就是現(xiàn)代市場營銷法則。讓消費者跟著家具企業(yè)的銷售思路走,從而引導(dǎo)他們消費。(需要企業(yè)條件成熟)

3、建立家具企業(yè)的滿意度和信譽度。品牌滿意度是提供給顧客的服務(wù)與承諾,而品牌信譽度則是維系市場經(jīng)濟諸多關(guān)系中最重要的紐帶,是建立品牌經(jīng)營模式的關(guān)鍵因素,是開拓市場的通行證。沒有信譽的家具企業(yè),不可能將產(chǎn)品源源不斷地賣出去,從某種意義上說,沒有信譽就沒有品牌可言。在品牌經(jīng)營指導(dǎo)思想上,一些企業(yè)注重的是產(chǎn)品銷售,品牌信譽則是全面意義上的品牌競爭,更注重贏得顧客的心,贏得永遠的市場。

4、智慧思維策略。在電視臺、報刊雜志、網(wǎng)站等媒體上開展家具設(shè)計比賽、品牌廣告語之類的活動,吸納社會能人智士獻技獻策,沖擊我們的傳統(tǒng)設(shè)計思維,產(chǎn)生新的創(chuàng)作靈感,彌補自身智慧資源的不足。同時還可以產(chǎn)生兩種有利的效果:一是通過這種方式能夠起到宣傳家具企業(yè)的目的,產(chǎn)生良好的品牌口碑社會效應(yīng);二是能讓家具企業(yè)的設(shè)計師從中吸收到有利于設(shè)計的養(yǎng)料,為家具企業(yè)創(chuàng)新家具品牌拓寬思路。

5、挑戰(zhàn)家具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。挑戰(zhàn)家具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者如同與高手下棋可以提升身價一樣,一來容易被認同為高手,二來在與高手較量的過程中可以學(xué)到許多有價值的東西,也比較容易成為真正的高手。

第四篇:2012家裝建材執(zhí)行方案

201

2太陽橋家裝·建材博覽會

暨巴陵之春車展

執(zhí)行方案

2012太陽橋家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展組委會

二0一二年三月二十日

前 言

隨著社會經(jīng)濟的繁榮與發(fā)展,房地產(chǎn)行業(yè)的巨大市場給家裝和裝飾建材行業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機遇,在行業(yè)主管部門、主流媒體和裝飾企業(yè)的共同努力下,一批正規(guī)品牌裝飾企業(yè)逐步崛起,成為了行業(yè)的標(biāo)桿。同時,隨著人們收入水平的提高,汽車行業(yè)也進入了家庭消費的高峰時期。

當(dāng)前,岳陽裝飾行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型時期,市場的不規(guī)范使行業(yè)發(fā)展很不健康,無序競爭無形中也損害了消費者的利益。舉辦岳陽市家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展,就是要倡導(dǎo)綠色健康的家居理念和理性的消費意識,引導(dǎo)岳陽裝飾材料行業(yè)健康有序發(fā)展。

岳陽市太陽橋建材市場商會于2009年10月在太陽橋建材市場舉辦的首屆家裝·建材文化藝術(shù)節(jié),開創(chuàng)了商會在岳陽舉辦展會的先河,之后的第二屆家裝·建材文化藝術(shù)節(jié)更是在業(yè)界和消費者中樹立了良好的口碑。2011年10月,組委會聯(lián)合岳陽主流媒體《長江信息報》共同舉辦岳陽市第三屆家裝·建材文化藝術(shù)節(jié)暨汽車家電嘉年華,首次將建材藝術(shù)節(jié)與車展相結(jié)合,使參展企業(yè)獲得了不錯的回報。為了進一步延續(xù)太陽橋家裝·建材文化節(jié)及汽車展銷會這一展會品牌影響力、擴大參展企業(yè)的品牌知名度、拉動岳陽市民的消費需求,經(jīng)組委會共同研究決定,將于2012年4月29日——5月1日在太陽橋建材家裝廣場舉辦2012太陽橋家居建材裝飾博覽會暨巴陵之春車展,打造岳陽裝飾裝修行業(yè)及汽車展銷業(yè)的行業(yè)盛會。

一、展 會 理 念 與 特 點 :

展會宗旨:為裝飾行業(yè)搭建展示品牌形象、提升品牌價值、整合優(yōu)質(zhì)資源、謀求行業(yè)發(fā)展的平臺;展示新材料新工藝,倡導(dǎo)環(huán)保、節(jié)能的家居生活,為消費者鋪就安全、健康、便捷、實惠的家裝消費環(huán)境;以推動岳陽家裝行業(yè)的發(fā)展為己任,力圖營造家裝行業(yè)“誠信為本、品質(zhì)為先、行業(yè)自律、攜手共進”的和諧格局。同時,結(jié)合當(dāng)前汽車消費高速增長的趨勢,展示國內(nèi)外知名汽車企業(yè)在汽車生產(chǎn)領(lǐng)域的新技術(shù),普及汽車知識、傳播汽車文化。依托權(quán)威的媒體和人流密集的會展場地,此次家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展將整合岳陽市電視臺、岳陽日報、瀟湘晨報、長江信息報、洞庭之聲報、岳陽市廣播電臺、岳陽新聞網(wǎng)、移動電視、分眾傳媒等省市媒體資源,強強聯(lián)手把展會打造成岳陽家居裝飾及汽車行業(yè)的品牌盛會和視角盛宴。推動家裝企業(yè)、材料供應(yīng)商與廣大消費者的良性互動,擴大岳陽家裝市場的規(guī)?;绊懀龠M行業(yè)規(guī)范。拉動汽車消費、促進經(jīng)濟繁榮,塑造城市形象、打造城市品牌,打造市民歡迎、特色鮮明的家居和汽車文化盛會。

展會理念:打造產(chǎn)業(yè)品牌,創(chuàng)造城市價值 服務(wù)理念:專業(yè)、務(wù)實、服務(wù)、創(chuàng)新 展會主題:低碳 健康 綠色 環(huán)保

展會規(guī)模: 2012年岳陽市家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展展覽面積20000平方米以上,參觀市民約100000人次以上,將成為岳陽歷屆規(guī)模最大,參展人數(shù)最多的業(yè)內(nèi)盛會

展會特點:一個持續(xù)發(fā)展的成熟展會、一個眾望所歸的行業(yè)盛宴、一個發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟的平臺

會標(biāo):2012年岳陽市家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展 展會時間:2012年4月29日—5月1日 展會地點:岳陽市太陽橋建材市場 招商階段:3月10日~4月1日 布展時間:4月27日~5月28日

二、組 織 結(jié) 構(gòu) :

主辦單位:岳陽市工商聯(lián) 岳陽房地產(chǎn)管理局

岳陽市廣播電視局 岳陽市日報社

承辦單位:岳陽市室內(nèi)裝飾裝修管理辦 岳陽市太陽橋建材市場商會 岳陽市汽車經(jīng)銷商商會 洞庭之聲報 岳陽電視臺民生頻道

冠名單位:待定

支持媒體:長江信息報、岳陽人民廣播電臺、新浪網(wǎng)、岳陽新聞網(wǎng) 顧問:

岳陽市政協(xié)主席

賴社光

市委常委、市人民政府副市長

陳奇達 岳陽市人大常委會副主任

李開龍 組委會主任:

岳陽市房地產(chǎn)管理局局長

李大元

岳陽市廣播電視局局長

江玉祖 岳陽市工商聯(lián)副主席

超 組委會副主任:

岳陽市廣播電視局總編輯

楊衡之 岳陽市房地產(chǎn)管理局副局長

付榮 岳陽市房地產(chǎn)管理局副局長

張胡根 執(zhí)行總監(jiān):

岳陽市房地產(chǎn)管理局開發(fā)辦主任 譚勇波

岳陽市室內(nèi)裝飾裝修管理辦主任

王云峰

秘書處:鐘衛(wèi)兵、駱虎、張志俊、任言志、江華 宣傳組:沈勇 楊湛 李敏 彭雨琪 萬輝華 唐孟 熊永洪 諶誠(負責(zé)展會相關(guān)策劃、廣告制作推廣、領(lǐng)導(dǎo)講話與開幕詞撰寫、主題活動組織、外單位聯(lián)絡(luò)、媒體互動等)

招商組:任言志 江華 劉雅卿 李欣 黃敏 李敏 鄧騰

寧瓏 劉靜(負責(zé)參展企業(yè)招商、展會協(xié)辦招商、開幕式組織、協(xié)助布展等)接待組:孟大鳴 方芙蓉 向明 許敏 李娜 何瑤 張萌 李文改(負責(zé)展會期間領(lǐng)導(dǎo)邀請、現(xiàn)場接待、各種證件的制作發(fā)放、會展期間抽獎、展會期間工作人員后勤保障等)

工程組:任言志 江華 劉雅卿 李敏 周志勇(負責(zé)場地聯(lián)系、設(shè)計、包裝及撤展事宜)

安保組:李敏 劉建國 毛煥章 彭慶剛 王考文 郝家勇以及邀請的交警、巡警、物業(yè)方保安人員(負責(zé)現(xiàn)場防火、治安、交通疏導(dǎo))

三、展會形式:

此次展會采取“政府引導(dǎo),市場化運作”的形式進行,其目的是借政府和媒體的公信力打造岳陽家裝建材行業(yè)、汽車銷售行業(yè)的展會品牌。

四、參展范圍:

1、名優(yōu)家裝企業(yè)及建材品牌展區(qū)(瓷磚、地板、油漆、涂料、木地板、防盜系統(tǒng));

2、國際國內(nèi)知名品牌汽車、4S店;

3、汽車配套服務(wù)區(qū)(金融、保險、汽車周邊產(chǎn)品等)

五、展會主題活動:

(一)、婚紗秀

新車首發(fā)儀式

2011年岳陽少兒春晚原班節(jié)目

在電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)上強勢推介參展家裝企業(yè)、建材產(chǎn)品、汽車4S店(免費)。

時間:4月1日——5月1日

媒體:洞庭之聲報 長江信息報 民生頻道 睛彩岳陽頻道 岳陽新聞網(wǎng) 新浪網(wǎng)

責(zé)任人:馬銘 胡烽

協(xié)助:各參展商家聯(lián)系人

要求:提前收集參展商家的資料、軟文、廣告,負責(zé)電視節(jié)目制作、報紙版面落實與網(wǎng)絡(luò)頁面設(shè)計銜接。

(二)真情大回饋:參展商展會讓利大風(fēng)暴

(四)“婚紗秀”攝影活動

結(jié)合展會現(xiàn)場與品牌汽車,邀請岳陽知名影樓參與“婚紗秀”主題攝影活動。

攝影時間:4月29日下午——5月1日 截稿時間:5月1日——5日 公

布:5月底 負責(zé)人:待定 協(xié)助:待定 作品要求:

1、稿件數(shù)量不限、黑白彩色均可,尺寸7—10英寸,形式不限,不退稿,組照粘連好,作品無須裝裱,作品背面注明標(biāo)題、作者、電話;

2、作品內(nèi)容:反映本屆巴陵之春車展以“低碳 健康 綠色 環(huán)保”為主題的精彩美妙瞬間;

3、作品交組委會秘書處:待定 相關(guān)說明:

1、本次活動本著自愿參加的原則,凡參加者均視為具有完全民事行為能力人,參與者自行照看好貴重器材,注意人身安全,如發(fā)生意外,活動主辦方及召集者不承擔(dān)賠償責(zé)任。

2、所有送選作品,主辦單位和冠名商家有權(quán)調(diào)底使用,20寸以內(nèi)不再支付稿酬(包括制作展板、圖片書刊、廣告、掛歷、報紙、電視、網(wǎng)站等),但保留作者署名權(quán)。巨幅商業(yè)廣告由使用商家和作者商議。

3、凡是自愿報名或委托他人代為報名者,均默認接受以上條款。報名參加視同完全同意本召集的內(nèi)容與活動方式的約定,并嚴格按要求參加活動。

操作事宜:

1、聯(lián)系市內(nèi)知名影樓合辦活動;

2、制作招商書,聯(lián)系商家冠名;

3、制作廣告,安排推廣;

4、結(jié)果公示。

六、展會現(xiàn)場

(一)展會場地確認

4月10日前確定會展地點,并與物業(yè)方簽訂租用協(xié)議,明確使用時間、水電費結(jié)算等相關(guān)事宜。

責(zé)任人:楊湘焱(二)展位設(shè)計

4月20日前請設(shè)計師完成展位設(shè)計圖 初步設(shè)計思路:

家裝廣場: 安排5~~6家汽車企業(yè) 中心廣場:安排5~~6家汽車企業(yè)

市場路:8-10家家裝公司 責(zé)任人:楊湘焱

(三)、招商 1、3月20日前,結(jié)合展位設(shè)計圖,分別制作出汽車、家裝、建材、冠名、協(xié)辦招商書。

負責(zé)人:馬銘2、3月10日由胡烽負責(zé)家裝公司、冠名、協(xié)辦的單位的招商。3、3月10日由楊湘焱負責(zé)建材商、汽車的單位的招商。

4、招商組分頭招商

(1)、要求參展商填寫參展確認表,參展商可以在參展確認表中對照展位設(shè)計圖與相應(yīng)招商政策對所需的要求做出選擇,供組委會了解參展商對參展的要求。

(2)確認書必須填寫在組委會提供的正式表格---2012年岳陽市家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展參展確認表(可以接受復(fù)印件)。

4、參展要求(組委會另行印刷參展須知送達各參展商)

a請各參展單位按照通知要求,填寫好參展合同及時反饋至組委會,按時準(zhǔn)備好展會會刊宣傳資料及廣告設(shè)計稿。

b參展單位和參展人員,必須服從大會統(tǒng)一指揮,遵守展會規(guī)則,熱情服務(wù),展示岳陽汽車4S店、家裝、建材行業(yè)整體形象。

c參展人員應(yīng)嚴格遵守展館有關(guān)規(guī)定,服從管理,如有意見和建議應(yīng)及時向組委會工作人員反映。

d展會期間,各參展單位每日應(yīng)認真填寫當(dāng)日成果統(tǒng)計表,以便組委會有針對性地對外進行宣傳和信息發(fā)布。

5、手續(xù)辦理及費用

a參展手續(xù) 凡參展企業(yè)均需詳實填寫參展合同,加蓋企業(yè)公章,相關(guān)費用全額匯至組委會專設(shè)帳戶。組委會將按展會分區(qū)布局和參展單位報名的先后順序(以收到參展合同及全額費用為準(zhǔn))安排展位。帳戶名稱:湖南城市廣播電視報洞庭之聲 帳號:***03199 開戶行:商業(yè)銀行南湖支行

b參展費用(略)

(四)布展

1、按照組委會的既定時間,招商組成員引導(dǎo)參展商及時進場布展;

2、引導(dǎo)參展商認真閱讀《參展須知》,注意提醒其不得損壞已有物業(yè)。

(五)開幕式

流程:時間:4月29日上午9:08 主持人:待定

1)舞蹈節(jié)目開場 2)持人開場白 3)領(lǐng)導(dǎo)講話 4)領(lǐng)導(dǎo)講話 5)剪彩

6)領(lǐng)導(dǎo)參觀展區(qū) 7)文藝演出 8)宣布展會開幕 9)啟動婚紗秀活動

邀請領(lǐng)導(dǎo)及開幕式、文藝演出/責(zé)任人兼導(dǎo)演:待定 工作人員 待定 領(lǐng)導(dǎo)名單:待定

領(lǐng)導(dǎo)接待:鄧冬華 彭曉海(迎送領(lǐng)導(dǎo) 引導(dǎo)參觀)工作人員:待定(準(zhǔn)備凳子、茶水、紅包)接待地點設(shè)一樓咨詢處。

領(lǐng)導(dǎo)講話 待定(講話稿準(zhǔn)備 馬銘)

4、現(xiàn)場咨詢:商會負責(zé)人 律師1人(服務(wù)中心聯(lián)系)現(xiàn)場咨詢點桌椅:楊湘焱

(六)現(xiàn)場控制

1、為避免因人氣空前高漲,現(xiàn)場造成混亂擠壓、人員受傷以及火災(zāi)等意外發(fā)生,特別加強控制現(xiàn)場秩序,安排人群有秩序地參觀和購買,除組委會安保組人員外,特邀請消防、公安、交警、保安現(xiàn)場維持秩序。

2、自布展開始,邀請物業(yè)方保安24小時巡邏。

4月27日8:30~5月1日16:00,保安6人,2人/組24小時巡邏; 4月29日——5月1日,保安繼續(xù)維持,白天市公安局10個警察

3、各層放置滅火器若干。責(zé)任人:待定

(七)抽獎

1、中獎100%,所有成交客戶均能獲得獎品;

2、一等獎、二等獎、三等獎分別按2個/天、4個/天、6個/天投放,第一天未產(chǎn)生,滾動到下一天。

3、抽獎處設(shè)中心舞臺;

4、抽獎與展會互動,由抽獎工作人員通過話筒恭喜成交、祝賀得獎,渲染氛圍。

獎項設(shè)置:

一等獎6個 2000元的現(xiàn)金 二等獎12個 1000元的現(xiàn)金 三等獎24個 500元的現(xiàn)金 紀(jì)念獎N個 價值20元的禮品

七、促銷策略:

一)整體優(yōu)惠。汽車、家裝公司、建材商全部設(shè)特價產(chǎn)品。二)組委會送現(xiàn)金大獎。

1、由組委會制作好抽獎券,加蓋組委會公章,凡汽車客戶在抽獎處憑定金收據(jù)或購車合同參加抽獎。該抽獎券實際上由參展商家自己買單。

2、現(xiàn)金抵用券統(tǒng)一為20元一張,所有參展商就此須簽訂相關(guān)協(xié)議。三)組委會有禮

1、中獎100%,所有成交客戶均能獲得獎品;

四)參展商真情大回饋。配合展會,參展商可根據(jù)自己實際情況自訂促銷方案,與展覽會促銷活動相結(jié)合,以繁榮展會現(xiàn)場銷售火爆氛圍并促進成交。

八、組委會活動:

1、開幕式、2個小時的文藝演出;

2、免費咨詢購車指南、家裝建材知識要領(lǐng),律師和執(zhí)法人員現(xiàn)場維權(quán);

3、會展期間購車或家裝簽單客戶享受由岳陽市室內(nèi)裝飾裝修管理辦提供的家裝質(zhì)量全程監(jiān)督;

4、組委會在會展期間舉行簽單客戶現(xiàn)場抽獎;

5、會展開幕當(dāng)日,推出《2012年岳陽市家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展》的特價宣傳單頁,現(xiàn)場派送20000份

九、展會宣傳推廣:

展會將依托岳陽市主流媒體強大的宣傳陣勢,整合戶外等其它媒體宣傳途徑,不計成本大手筆的炒作,讓市民熟悉并了解家裝·建材博覽會暨巴陵之春車展的規(guī)模和形式,以達到家喻戶曉、全民關(guān)注的效果。

一)電視臺

3月25日——5月1日 岳陽民生頻道 會展宣傳片 每天8次 3月25日——5月1日 睛彩岳陽頻道 會展宣傳片 每天8次 新聞:岳陽新聞、民生新聞、《時尚家居》欄目將精心策劃輪番炒作。二)洞庭之聲報

4月10日起,前期招商廣告,后期側(cè)重煽動市民,總量不少于3個整版;新聞配合。

三)電臺

新聞交通頻道 4月1日——5月1日 每天8次 音樂頻道 4月1——5月1日 每天8次 四)小區(qū)廣告 十個以上小區(qū)的廣告3月25日——5月1日 新聞配合 五)戶外廣告牌

火車站立交橋、八字門、岳陽大道三塊廣告牌進行為期一個月的展會信息傳播

六)新浪網(wǎng)

首頁廣告4月1日——5月1日 新聞配合 七)DM宣傳單20萬張

4月10日——4月30日選擇重點小區(qū)及商業(yè)密集區(qū)發(fā)放 八)20萬條手機短信發(fā)布

4月20日發(fā)送 移動、電信為主,聯(lián)通為輔 九)三臺宣傳車游街

4月25日——29日 主城區(qū)街道巡回 十)長江信息報

4月21日、4月29日分別半版廣告 十一)展場宣傳

1、主入口懸掛會展超大巨幅噴繪;

2、十個拱門(三天)

3、展場內(nèi)氣球門裝飾

4、展場外墻廣告位視具體情況另行布置(略)

組委會

2012年4月1日

第五篇:區(qū)域市場運作方案

區(qū)域市場運作方案模板

根據(jù)公司2008年總體運作框架的精神,本著加強管理、控制成本、從粗放式拓展向精細化維護作轉(zhuǎn)變的前提下,維護大客戶拓寬中小客戶的原則,達到建立一支精干、有效的銷售團隊,實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo),擬定2008年東北區(qū)域管理運作方案初稿:

一.銷售部日常管理架構(gòu):

區(qū)域經(jīng)理(精細化市場,重點市場,一般市場)架構(gòu)略

備注:①重點直控市場為:大客戶所在的市場2)區(qū)域市場為駐地市場,人員主要以市場重點二批,重點終端維護開發(fā)為主,周邊市場出差由大區(qū)經(jīng)理安排,一個月不超過五天。3)KA專員為獨立的KA系統(tǒng)開發(fā)和維護。

二.市場現(xiàn)狀及區(qū)域優(yōu)劣勢分析:

1.市場現(xiàn)狀分析:現(xiàn)有產(chǎn)品的市場情況說明,產(chǎn)品形象和概念支持點狀況說明,市場同類竟品描述,原有的產(chǎn)品獨特性和較明顯的競爭優(yōu)勢說明,以往的管理、客戶配合,營銷策略的全面描述,公司原先運作模式在現(xiàn)階段未能發(fā)揮應(yīng)有的效益,區(qū)域維護不過來,經(jīng)銷商的服務(wù)及拓展有限。因此有必要在2008年加強區(qū)域操作模式創(chuàng)新和人員增加維護,以確保競爭的優(yōu)勢和企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

2.區(qū)域優(yōu)劣勢及機會分析:

優(yōu)勢:1)局部市場內(nèi)的強勢品牌,具有較強的區(qū)域品牌優(yōu)勢,特別在中低端產(chǎn)品方面,屬領(lǐng)導(dǎo)品牌。

2)完善有效的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),良好的客情關(guān)系。以地區(qū)為單位,基本沒有空白市場

3)較為穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和忠實的消費群體。

劣勢:1)產(chǎn)品線銷售過于集中0。5至1元,其它類品項銷售量不大,占份額不高,風(fēng)險較大。

2)KA渠道基本空白,現(xiàn)有主銷產(chǎn)品在KA當(dāng)中,無法形成規(guī)模銷售,不具備成本及競爭優(yōu)勢,產(chǎn)品競爭力不強。且無較強勢搶攻產(chǎn)品,因此急需培育新的產(chǎn)品,在KA渠道銷售。

3)沒有銷售隊伍,渠道下移難度大,分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)難,系統(tǒng)運行總體效率偏低。

機會:1)發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢,集中資源定位在某一細分市場,避免與大企業(yè)的正面競爭。

2)區(qū)域人員具備了市場快速反應(yīng)能力和對東北區(qū)域的市場的熟悉和了解。

3)大客戶政策及KA方案,事務(wù)活動的優(yōu)化,及維護人員的增加,有助于市場全面的轉(zhuǎn)型。

3.東北區(qū)轉(zhuǎn)變發(fā)展的法則:堅持“差異化運營與對位集中策略”,A堅持自己的特色,差異化運營,力爭在某一細分領(lǐng)域做到最強。B培育企業(yè)的核心競爭力(大客戶策略運用),通過改進區(qū)域管理模式,提高企業(yè)的管理水平。(增加區(qū)域經(jīng)理及地面人員,理貨人員對重點市場,戰(zhàn)略要地進行維護)C對位集中策略的應(yīng)用,集中資源對目標(biāo)客戶,主銷系統(tǒng),主流渠道,進行針對性活動D節(jié)日來臨及事務(wù)活動,必須突出區(qū)域市場快速反應(yīng)能力,做到“以速度求效益”

三.2008產(chǎn)品運作思路:

1、產(chǎn)品線:

以流通渠道為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品以比麗奇,咔吃0。5及1元為主,總體思路是通過產(chǎn)品的形象更新和概念的提煉,達到提高產(chǎn)品力和流通性,同時依托客戶的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和較強的配送能力,實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。

以商超為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品的運作堅持以渠道需要及節(jié)日需要為主導(dǎo)的產(chǎn)品入場銷售思路,以產(chǎn)品的差異化和獨特賣點實現(xiàn)產(chǎn)品中高價的市場定位,通過大賣場、連鎖超市的銷售渠道實現(xiàn)銷售。并為公司最終建立快銷網(wǎng)的新商業(yè)模式打下基礎(chǔ)和積累運作經(jīng)驗。

2.原有產(chǎn)品與新形象產(chǎn)品運作的思路:

關(guān)于老品運作:延續(xù)原有能動銷的包裝,依然由原有客戶銷售。

客戶選擇:新產(chǎn)品是否給老客戶賣,還是尋找新客戶?

關(guān)于新品運作:滿足不同個性化的消費需求,以增加消費群體。

概念點:新產(chǎn)品的體操隊形象,中國青少年成長加油有效結(jié)合在市場表現(xiàn)中。

四、銷售人員的配置與運作模式:

根據(jù)2008年產(chǎn)品運作的思路,擬定與之匹配的人員配置方案。

1)流通產(chǎn)品以現(xiàn)有客戶為主,但運作模式需加以改變,不再堅持以粗放化拓展,要充分依托經(jīng)銷商的資源和傳統(tǒng)的流通渠道為主,而考慮公司輔以銷售人員和階段性的促銷支持的運作模式。該運作模式下企業(yè)的效益為第一考慮因素。因此人員的使用數(shù)量及對口

崗位配置方案,由區(qū)域具體化闡述。

2)新產(chǎn)品銷售的客戶以現(xiàn)有客戶為主盤,合適的操作的客戶可以直接接手,不合適操作的客戶由區(qū)域人員重新開發(fā)客戶,部份合適商超運作的產(chǎn)品以商超連鎖為主渠道,加一名銷售代表跟進,投入費用嚴格控制投入產(chǎn)出比的運作模式。

3)根據(jù)公司2008年新市場開發(fā)的規(guī)劃,KA渠道建設(shè),新市場開發(fā)堅持事前充分論證、開發(fā)中控制投入的節(jié)奏,嚴格控制市場的開發(fā)風(fēng)險(見新市場開發(fā)評估建議,由區(qū)域提供)。

五.銷售隊伍的管理:

1.銷售費用的管理:

實行固定費用按核定標(biāo)準(zhǔn)報銷,超支自負;臨時費用先申請后發(fā)生原則(見財務(wù)部銷售費用管理辦法)。

辦事處房租:一級市場(X00元/月);二級市場(X00元/月)

辦事處固定電話:X00元/月

辦事處水電氣:X元/月

其他費用標(biāo)準(zhǔn)按公司規(guī)定執(zhí)行。(考慮在東北區(qū)建設(shè)辦事處,辦事處的管理費用及其它方面費用由區(qū)域做詳細方案說明)

2.銷售隊伍的日常管理:

銷售報表的管理:公司實現(xiàn)月計劃周滾動的計劃管理,區(qū)域根據(jù)公司的下達計劃任務(wù)提交月工作計劃和周進展及信息反饋報表,各類報表力求簡單、有效(附銷售人員日常管理報表)。

銷售過程的管理:其他銷售人員日常管理實現(xiàn)區(qū)域與客戶共管,具體操作為區(qū)域每月下達銷售任務(wù)和考核指標(biāo)到人,同時提出工作的重點和完成的方法,銷售代表,區(qū)域經(jīng)理以周報表形式匯報工作的進展和存在的問題。銷售代表,區(qū)域經(jīng)理日常工作安排和管理由經(jīng)銷商負責(zé)執(zhí)行,區(qū)域提供指導(dǎo)意見及現(xiàn)場核查督導(dǎo),經(jīng)銷商和銷售代表,區(qū)域經(jīng)理共同對銷售指標(biāo)負責(zé)。

3.銷售代表,區(qū)域經(jīng)理的考核與定級管理:(人員管理及考核方案由區(qū)域提供)

1)銷售代表,區(qū)域經(jīng)理的考核:

考核對象:每個獨立的區(qū)域市場一線銷售代表,區(qū)域經(jīng)理,力爭做到考核任務(wù)落實到人,考核對象明確清晰。

考核方式:以銷售額、費用的投入產(chǎn)出比為重要考核指標(biāo),以工作態(tài)度、執(zhí)行力為考核內(nèi)容,加大對銷售過程的指導(dǎo)和管理。

考核目標(biāo):形成一套簡單有效銷售隊伍管理模式,有效的提高銷售人員的收入,充分調(diào)動銷售人員的工作積極性和主動性。

五、經(jīng)銷商的管理:

為配合公司營銷模式的轉(zhuǎn)變,本著與經(jīng)銷商建立新型的戰(zhàn)略合作伙伴的廠商關(guān)系,加強對經(jīng)銷商的指導(dǎo)和管理,通過充分有效的合作,最終實現(xiàn)雙贏。

1、區(qū)域管理:在大客戶的政策下,繼續(xù)強化經(jīng)銷區(qū)域劃分的管理,加大對沖貨的處罰力度,對個別多次犯規(guī)不改的經(jīng)銷商建議予以撤換,以確保市場價格的穩(wěn)定,保證經(jīng)銷商的合理利潤和積極性,確保渠道的有效性。

2、庫存管理:鑒于2007年公司產(chǎn)品品項的銷售情況和生產(chǎn)安排的實際情況,保證2008年市場的正常供貨,要求經(jīng)銷商必需保證10—15天的各品項的安全庫存,此項要求將以訂貨金形式執(zhí)行,并在建設(shè)中轉(zhuǎn)倉庫下,更加的有效的控制各品項銷量及庫存。

3、返利管理:盡量取消小客戶的返利,把返利作為市場費用投入到市場,對于大客戶以價格為導(dǎo)向的可以考慮返利的使用,但是有條件的使用。

4、渠道管理:依托經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源和良好的客情關(guān)系,通過公司

派駐的銷售代表或區(qū)域經(jīng)理實行對重點二批和重點終端的直接管理,確保公司銷售政策執(zhí)行到位。(這也是增加人員的直接目的,從粗放到精細)

5、客戶的服務(wù):本著加強服務(wù)、建立更加緊密的廠商合作關(guān)系,共同面對激烈的市場競爭,并最終實現(xiàn)雙贏。區(qū)域在人員增加情況,加強以下服務(wù)工作: 對帳:會同客服部與財務(wù)部在每月5日前將上月所發(fā)生客戶的往來帳目經(jīng)核實后傳真給客戶并確認。

不良品的處理 :加強不良品處理的程序和時間的管理,減少浪費和客戶因此而產(chǎn)生的抱怨和不滿。

發(fā)貨 :加強銷售的計劃管理,確保先有訂貨金,后而客戶款到后才能及時無誤地發(fā)貨,并落實好中轉(zhuǎn)倉庫的進貨出貨工作。

七:產(chǎn)品,促銷管理

A產(chǎn)品促銷原則

1、市場需要

2、品牌需要

3、集中優(yōu)勢兵力

4、確實能有效促進銷售

5、執(zhí)行講落實、到位

B執(zhí)行的【分析與策略】

1、市場分析:

●強勢市場——40%的投入支持——以保持并擴大競爭強勢

●競爭市場——50%的投入支持——以維持競爭力,并促使向強勢市場轉(zhuǎn)化●弱勢市場——10%的投入支持——以低成本的形式進行品牌維系,厚積薄發(fā)。

2、銷售分析:

●淡季(3月、4月、6月、7月)——僅作適當(dāng)?shù)钠放凭S系

●旺季(9月、10月、12月、1月、2月)——作重頭品牌投入

3、產(chǎn)品分析:

●銷量超過60%的產(chǎn)品/品項——作主打品項支持(包括根據(jù)產(chǎn)品特性進行季節(jié)性促銷、并加大終端宣傳等)

●銷量超過30%的產(chǎn)品/品項——作次品項支持

●其他——作為季節(jié)性或特色渠道的開發(fā)支持

4、通路分析:(對校園終端—與—BC商超作重點品牌支持)

作為渠道末梢的終端在營銷過程中的地位顯得異常重要,產(chǎn)品的銷售的結(jié)束不應(yīng)是在經(jīng)銷商回款,而應(yīng)是在終端銷售。終端是銷售的陣地,終端消化了才是產(chǎn)品真正的銷售。品牌在終端運作上對在商超內(nèi)的影響,主要以消費者的因素來制作方案如(促銷、陳列、堆碼、生動化、人員、氛圍、宣傳等)進行品牌支持。

5、財務(wù)分析:

在商超按12%的預(yù)算(具體數(shù)字略),流通按3%。把錢用在刀刃上

6、其它事務(wù)活動(由公司另外給予費用支持)

配合市場部的事務(wù)活動,結(jié)合區(qū)域特點及機會點,作有效落地方案。比如一年六波的事務(wù)活動展開(開學(xué)VIP模范店建設(shè),運動會消費者促銷活動,分市場訂貨會,情

人節(jié)專案,節(jié)日促銷,年貨銷售等)都作細化案。附件:

具體銷售活動執(zhí)行時間進度表

具體銷售運作品項及銷售貢獻目標(biāo)

具體銷售活動項目及費用預(yù)算

具體大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)及工作計劃

具體區(qū)域經(jīng)理與銷售代表工作職責(zé)及工作計劃具體市場銷售、客戶及市場費用管理辦法

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