第一篇：產品和市場運作計劃書

產品和市場運作計劃書

分銷商聘用步驟。初選：通過當地個體經商者或零售商來搜集人選。如有必要,還可以通過報紙廣告的方式搜集。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經營范圍或進行多種經營，便可通過培訓成為優秀的分銷商。復選：收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務的人選。建議分銷商形象：私營/聯營企業；優先考慮曾經從事過家居及個人護理產品分銷的企業，但并非唯一的選擇；可以是批發商，但必須有獨立的機構。愿意為聯合利華工作，辦公地點遠離批發市場；不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發商。競爭對手為：寶潔、高露潔、花王當地洗發類，洗滌類，香皂或護膚品領導品牌。面談：首次面談應由聯合利華銷售主任或地區銷售經理/副經理組織進行。面談流程：了解該人選在家居及個人護理產品行業背景，對行業的看法及個人的經營興趣；核查其經濟實力，信譽及資源情況；介紹聯合利華聯合利華及產品；做好充分的準備工作，并清晰地闡明聯合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉庫要求、網點覆蓋要求、覆蓋網點及拜訪頻率、其他所需提供服務要求，如市場信用度等、遵守聯合利華價格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負責的地區范圍、明確分銷商所需的投資回報率。地區銷售經理親自拜訪：如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應盡快將這些名單推薦給地區銷售副經理或地區銷售經理。若該地區人口<1百萬，地區銷售經理應在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區域總經理前先行拜訪此分銷商。區域總經理親自拜訪：接到推薦后，若該地區人口>1百萬，區域總經理應盡快拜訪，并參照上述標準安排面談，然后作出決定。達成共識：討論合同、分銷商協議；確定開始運作日期；收回“意向書”，“申請表”；收集以下復印件：營業執照、稅務登記證、企業代碼證、任何其他書面協議；填寫“新分銷商聘用表”。聘用：區域總經理核準“新分銷商聘用表”；在聯合利華系統中建立客戶編號。保證金：在接受周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入聯合利華帳號。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實施設備已就緒；所需人力資源已到位；有獨立的辦公場所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統；已商定銷售員固定路線拜訪計劃；已提供給分銷商聯合利華價目表及所有信息表格；符合標準的干凈的倉庫。如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發貨。

保證金流程。在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應的信用額度。保證金金額取決于預計銷售量，總的原則，保證金是1周的預計月銷售額。舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮的家居及個人護理產品年人均消費水平為: RMB 15；該指定銷售范圍內市區人口是：150,000；預期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預期月銷售額 = RMB 187,500。在“新分銷商聘用表”中，總計需要投入資金= RMB 94,000(至少)；預期月銷售額 = RMB 187,500；信用額度(3周銷售額)= RMB 130,000；保證金額(1周銷售額)=RMB 44,000。3個月正常運作后，聯合利華將依據信用政策對信用額度進行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當察

覺該分銷商在業務經營上有很大的風險時，聯合利華收取的保證金應高于以上所列。保證金獎勵：聯合利華每年將依據分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金；必須說明這是獎勵而非利息；獎勵于每季度支付一次。一旦聯合利華與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調整應收帳款后,返還給該分銷商。

信用額度調整程序。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額；新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個月后根據其信譽及銷售業績進行調整；當地的銷售主任(USS)有責任依據分銷商的應收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。信用額度調整：信用額度的調整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調整分銷商的信用額度。信用額度的調整需得到區域總經理和銷售商務經理核準。信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。聯合利華通過定期的內部信用額度回顧以及外部信用調查后調整分銷商的信用額度。除了對財務風險做評估之外，聯合利華還將考慮分銷商對聯合利華產品資金投入情況來作信用調整。投入的運作資金=庫存金額(建議2周銷售額)+投入市場的信用(建議維持2周的銷售額)聯合利華應收帳款–(建議維持2周的銷售額)，適當的運作資金是15天或以上，上述程序顯示出可能發生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調整信用額度來解決。例舉問題：業務運作資金不足，庫存過高，庫存結構不合理，市場債務過多，拖欠聯合利華應收帳款。

建立新分銷商。在當地建立分銷商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。實地工作是在一個新指定區域內創建分銷。良好的開端是極其關鍵的，同時也要求銷售主任和地區銷售經理倍加關注。

初始階段：供貨前收齊保證金。商務和后勤安排，清楚地與分銷商溝通核準事項：BPCS系統中客戶代碼；BPCS系統中信用額度；BPCS系統中注冊保證金；后勤排期表中設定的發貨時間表；與分銷商簽署分銷合同；分銷商運作資金到位。基礎設施準備就緒，到現場視察其現有基礎設施是否達標：倉庫、運輸車輛、三輪車、辦公場地、分銷商名牌、庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統。培訓分銷商經理/辦公室管理的建立及操作，面對面的培訓：價格，促銷，費用核銷的程序和方法；發票，貨物簽收單及庫存控制；應收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵；過期，破損產品處理和無退貨原則；固定路線拜訪計劃，銷售目標及達標控制；介紹聯合利華產品及傳授其他鄰近地區的銷售經驗；給聯合利華的常規報表的使用；分銷商辦公室員工及業務員(DSR)的職能與職責；護膚品柜臺業務的操作及維護；促銷小姐，理貨員職能、職責和管理；勞保或團購處理；業務目標和分銷商的分銷計劃介紹聯合利華的政策并從分銷商經理處得到簽收：商業準則、收/送禮及交際政策、現金處理政策。

第一批定單及發貨。確保所有保證金已匯入聯合利華；確認分銷商代碼及信用額度。在發第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎設施品質檢驗清單”以確認其所有的重要基礎設施已就緒。

初始操作階段：第一周期中的運作。集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業務員和助手的培訓；在分銷商辦公室記錄業務員和助手的個人檔案；介紹聯合利華產品；介紹對AB店，CD店及批發市場固定拜訪運作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業務員解釋聯合利華的要求及獎懲制度。設定目標和標準：二級銷售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷售、陳列質量。首次在市場上固定路線的拜訪：聯合利華銷售主任在分銷商業務員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導；介紹聯合利華分銷商應提供給固定拜訪路線上各網點的服務內容。分銷商辦公室信息系統運行：建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統；建立分銷商辦公檔案系統；初始2個周期與分銷商經理討論信息資源的準確性。

分銷商協議終止

分銷商協議終止。終止的理由：聯合利華提出，足夠的書面證據證明分銷商有違反分銷商協議條款；違反聯合利華商業準則；分銷商出現財務狀況不穩定面臨破產。分銷商提出：業務多樣化。主要注意事項：管理分銷商是一項日常業務工作，聯合利華銷售主任是獲得分銷商有關財務狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業務問題以避免因資金問題而不得不突發終止合同。以下事項需銷售主任提高警惕與預防的。分銷商資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場上時間過長和過多的帳款、過少的庫存及過少的產品規格、定單的無規律性、不斷增加無“充分”支持文件的費用申請、頻繁降價、拖欠其銷售人員的工資、第三方對其信用情況的調查；績效報告-銷售額：連續多月無銷售、銷售額減少、月銷量小于RMB100,000、連續數月處于銷售額排名榜的最后位置；績效報告-應收帳款：超期帳款、定單時常不能被通過、“銀行匯票”時常出錯。

終止合同步驟：準備材料。銷售員負責清算并收集應收帳款。區域總經理必須親自核實清算數目以確保聯合利華利益。區域商務經理須保存所有相關分銷商聘用及終止文件的復印件。無論何時聯合利華而不實想要終止與分銷商協議時，聯合利華而不實都希望在盡可能的情況下得到分銷商給聯合利華的中止合約信聲明他們希望終止協議。聯合利華盡可能的執行該步驟。當聯合利華而不實收到“分銷商辭職函”時，必須盡快認可此信并確保聯合利華財產和文件安全。區域總經理會給予分銷商回復信件，同時抄送各相關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。在分銷商未給聯合利華退約信的情況下，聯合利華而不實必須發一份中止協議信給分銷商。該信由區域總經理簽發并抄送各有關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。若分銷商違反分銷商協議，區域總經理應立即簽發“書面警告”致分銷商。根據分銷商協議，及時簽發警告信致分

銷商將有利于與其終止分銷商協議。該警告信由區域總經理簽發并抄送各有關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。

終止合約步驟：采取行動。提出終止也就意味USS須及時為聯合利華收回所有的應收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產品退貨，應收帳款, 知識產權及信息。

新鮮產品退貨。在任何情況下，聯合利華而不實都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應收帳款后，聯合利華而不實才接受退貨。護膚類新鮮產品指保質期24個月或以上，其他類別產品保質期18個月或以上。所有書面協議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。在提出退貨申請前，USS必須現場審核退貨產品的數量。USS應根據聯合利華相關政策申請新鮮產品退貨及殘損費用核銷。殘損費用和新鮮產品退貨申請須得到區域總經理和區域商務經理核準。

清帳。根據分銷商協議，USS須填寫清帳報告交給區域商務經理。USS是收集應收帳款的主要負責人。區域總經理根據聯合利華有關政策及授權程序核準新鮮產品退貨申請及清帳報告。客戶發展董事批準訴諸法律行為。在正常情況下，聯合利華憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應收帳款匯入聯合利華帳號。若只是單方面聯合利華欠分銷商款項，聯合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。整個處理過程中無現金操作。

知識產權和信息。USS必須取回下列文件：庫存控制表、價目表和促銷檔案、通路的銷售數據、庫存帳目、支持核銷費用的文件。USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯合利華分銷商名牌、聯合利華所有的標識。

分銷隊伍的職能與職責

HPC分銷隊伍。將來的規模：銷售隊伍是完成聯合利華任務第一線的執行者。聯合利華而不實的任務是: 通過建立低成本分銷以實現聯合利華產品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創造利潤以滿足消費者的需求。分銷：不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎設施再投資,提高業務量；不斷提高分銷質量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。店內：不斷提高對主要網點的有效分銷；不斷改善在商店內有效的促銷執行和從購買終端促進產品銷售。操作重點：銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售員工作業績的標準應是：分銷覆蓋網點內分銷執行質量和銷售業績，而此處的銷售業績應是“一級”和“二級”銷售的權衡。

區域管理隊伍。責任：整個中國市場被劃分成不同區域，由各區域總經理負責管理其負責區域內銷售運作，匯報給客戶發展董事。區域管理隊伍的責任：達成業務增長；達成利潤貢獻度；管理分銷；爭創世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務；培養一支勝利的隊伍；執行全國和區域活動計劃；掌控業務及財務風險。

地區銷售經理(ASM)的職能，管理地區事務。在各區域內指定的地區負責管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動的執行情況。地區銷售經理是一個地區的銷售隊伍的領導者，匯報給區域總經理，由地區銷售副經理協助其日常銷售及分銷的管理。

地區銷售隊伍：各地區的地區銷售副經理和銷售主任人數由該地區的地理特征,通路結構以及管理幅度來決定的；負責直供客戶和負責分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。地區銷售經理的職能：分配其銷售隊伍的銷售目標，根據計劃管理實際操作；收集市場情報及銷售渠道發展趨勢；視察市場工作質量并采取措施使其達到聯合利華標準；核準及控制地區銷售日常雜支及費用；提高分銷質量和分銷商業績，合理控制該地區分銷商的數量；有規律地組織周期會議以確保聯合利華和市場信息得到有效的雙向溝通；嚴格控制銷售紀律，遵守聯合利華的行為準則，提高員工個人業績，鼓舞銷售士氣；計劃和控制地區市場執行資源，包括人員，銷售隊伍結構，促銷/活動支持；控制好業務及財務風險；管理直供客戶的銷售和客戶發展計劃的實施，通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質量。地區銷售副經理的職責：協助地區銷售經理履行上述定義的工作職責；銷售隊伍的領導者。期望達到的技能(指個人發展計劃中的專業技能):目標分析能力、市場導向、企業家精神、領導力、自信正直、從經驗中學習的能力。

聯合利華銷售主任的職責： 根據分銷商業務員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業務員一起，共同進行市場運作和產品銷售；在指定的區域內為分銷商業務員設計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃；管理分銷商的投資回報率及營運資金，并做季度回顧報告；通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉及現金周轉率：毛利潤和價格、重復分銷成本、庫存水平、市場放貸、應付聯合利華的應收帳款情況；執行有效的永久行程計劃：通知促銷和活動、設定銷售員的銷售目標、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場情報、維護及管理二級庫存控制表、預定周期定單、核實核銷費用申請、核實破損、過期及不可銷售產品申報、檢查倉庫；依據聯合利華計劃執行陳列活動；確保促銷活動在各網點中快速有效執行；確保主要網點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓分銷商業務員的銷售技能以提高其業績：二級銷售額、有效的拜訪率、產品系列售賣/拜訪路線、產品陳列質量；聘用新分銷商。期望達到的技能(指個人發展計劃中的專業技能)，銷售能力：熟練的銷售技巧,懂得談判。能應對客戶的異議及有效地引導客戶的支持。有預見能力, 知道銷售的潛力。溝通能力：清晰的思辯及表達能力。人際交往能力：在團隊中充分發揮個人的作用，并能適應團隊變化,是團隊的忠實成員。行政管理技能：應具備計劃、實施及回顧所從事的任務的基本能力。分析技能：具備基本的計算能力及數據比率的理解能力。并能將數據轉換為合理的信息。現實觀： 能平衡個人的基本能力和長遠目標間的差

距，并能以成熟的態度理解自我潛力,并且現實地處理實際與目標的差距。價值觀：具備與聯合利華相應的“商業準則”的價值觀。

第二篇：市場運作計劃書

市場運作計劃書

前言1.市場現狀：現在的市場陳列混亂，沒有生動化陳列標準，缺少特殊陳列開發；消費者促銷活動稀少，不能形成集中購買力，DM促銷頻次跟進不及時，失去很多銷售機會；完全依靠經銷商的日常維護和管理，太粗獷，沒有細節的門店管理計劃和監督體系；在市場表現上缺少行業第一品牌的氣勢和基礎，沒有核心競爭力。

2.經銷商：經銷商陳舊，業務規模受到瓶頸限制，缺少了往日的激情和突破，沒有和公司共同發展和壯大的理念；公司要定期更換和調整經銷商，制定完善的經銷商考核評估體系，保持我們經銷商隊伍永遠處在整裝待發的狀態，這樣的經銷商才符合公司快速發展的需要。

3.銷售團隊：沒有朝氣和激情，缺少有力可行的激勵考核體系，銷售隊伍怠工現象明顯，沒有合理薪酬體制就沒有有效的管理方法

4.產品的核心：產品更新的速度緩慢，原始消費者沒有新鮮的感覺，新消費群沒有擴大跡象，沒有創造嘗試新品的機會；推廣新產品沒有整體規劃和策略，執行力不徹底。

改善方向：

一、改善經銷商管理

如果廠家為了一點利益與經銷商進行拉鋸，大家越來越累，其實廠家和經銷商不是對立的，都是為了在共同的事業中得到發展。一種是硬打，一種是軟打。硬打的表現在于，比較粗暴地對待區域經銷商，威脅更換經銷商，資源威脅等。軟打即是，把貨賣給經銷商就不管了。這兩種情況，都叫做打壓經銷商，但是，在產品日益豐富的今天，經銷商，他們把持通路，地位也提高了，所以，在新的經營環境下，與他們的交往之中，廠商關系，如何有效地與經銷商合作，我們認為，應當掌握和運用更好的管理方式和方法。

1．經銷商的管理：

經銷商的發展初期，會非常重視廠家的市場運作建議，完美的執行廠家的促銷活動和銷售進度；當經銷商發展壯大起來以后，他所經營的產品會大量引入，資金的實力和老板的管理精力會受到限制，同樣也會制約廠家的發展。

管理經銷商的工作十分艱巨，作為企業和銷售人員必須認識到，要做好經銷商的管理首

先要搞好與經銷商之間的客情關系。這種客情關系不是相互吹捧、相互指責，關鍵是建立在一種非常真誠的基礎上相互提攜關系上的，并且能夠負責任地指出經銷商的問題，我們偉大的領袖毛主席說過：“世上無完人”。每一個都有可能犯錯誤，關鍵在于能不能及時發現錯誤，并且改正錯誤。對于經銷商來說，我們的管理目的在于及時發現他的錯誤，并讓他明白自己在犯錯誤，并及時將錯誤改正。我們需要通過有效的方式方法，來使經銷商達到自己期望的目的，也既是滿足了他們的目的。建議性交流：銷售人員應經常與經銷商交換意見。銷售人員不妨反省一下，自己與一些重點的經銷商是否經常交換意見？如果不曾有過這種機會的話，銷售人員就要考慮如何改善與經銷商之間的人際關系了。建議交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關系，不是一味的給費用和返利。費用比率：銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是經營不健全的表現。打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，并且向折扣率高的競爭公司進貨，這不是良好的交易關系。謹慎嚴格的費用投入，是我們調控市場的制高點。

2.必須要經常保持最新的經銷商的資料：

l銷售所涵蓋的地區

l經銷的產品結構

l經銷哪些廠商的產品

l分析經銷產品與公司產品的沖突性

l業務人員數量及素質

l運輸車輛數量及服務

l倉庫大小及設施的先進性

l財務狀況（資金狀況）

3．管理經銷商的銷售計劃

l數據分析：利用并分析以往的銷售數據或上期的銷售資料，做好銷售預估。

l計劃分解：將公司的銷售目標分解后分配給經銷商，在此之前必須了解經銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以便采取相應有效的對策。年初與經銷商討論上的銷售狀況，找出與本計劃的差距，擬定解決辦法。

l計劃落實和追蹤：將銷售計劃傳達給經銷商的每一個相關人員，讓經銷商了解每一個階段的銷售重點，以及共同提升銷售業績的方法，定期與經銷商就上述計劃工作進行檢討，找出差距，擬定解決措施。

4．管理經銷商的下線客戶管理

發現許多企業在對經銷商的管理過程中，很少的企業和營銷人員能夠真正做到管理經銷商的下線客戶，許多企業每年都在花費巨大的人力去統計企業的二批和零售客戶，但是水分很大，因為統計的最基本數據都是營銷人員來提供的，許多營銷人員為了應付企業突然下達的統計任務，就會匆忙編制一份名單交企業交差。其實經銷商的下線客戶管理，是一項繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業和營銷人員平常要做好經銷商下線客戶統計和分析工作，而且也要注意經銷商下線客戶的增減情況和分析工作。

5．管理經銷商的業績評估

銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和有效

（1）對銷售額的貢獻：經銷商在一年內銷量目標的完成情況、實際商店數和區域內的分銷情況；

（2）對利潤的貢獻：公司對經銷商的投入費用與經銷商銷量之比是否合理；

（3）客戶滿意程度：經銷商為客戶提供的服務質量，包括訂單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等；

（4）對市場穩定的貢獻：經銷商對價格和銷售區域規定的遵守程度；

（5）商品的陳狀況：商品在經銷店內的陳列狀況，對于促進銷售非常重要。銷售人員要支持、指導經銷商展示、陳列公司的產品。

（6）促銷活動的參與情況：經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參

與并給予充分合作？每次的促銷活動都參加，而且銷售數量也因此而增長，表示對經銷商的管理得當。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，銷售人員就要分析原因，制定對策了。沒有經銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只投入而沒有效果。

（7）綜合營銷能力：經銷商是否有精通業務的骨干的團隊，并熟悉公司及競爭對手的產品和服務情況，經銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有第二次的發展計劃。

(二)市場銷售費用統一管理，統一審批，董事會授權營銷（銷售）總監銷售的費用比率（整體14-16%），超出專項市場投入部分需要董事會通過，單比費用5萬元之內可以直接審批。超市促銷活動規劃和執行：激烈的市場競爭使得促銷的重要性日趨突顯，已經成為提高消費者對品牌的關注程度、促進銷售增長的關鍵性工具。然而在促銷同質化的大背景下，促銷的創新已經越來越困難了，事前的管理控制和執行力的提高將成為新的競爭焦點，這也是專題——“促銷”版塊的討論核心。

促銷活動的策劃、執行、評估三個階段是一個有機的系統。有效的策劃來源于目標——行動——資源的和諧統一，當然策劃活動要有營銷策略作為指導。促銷活動執行方案是項目組織者與所有活動參與者進行溝通的工具，明確的流程和崗位職責說明書是保證執行效果的關鍵環節之一。活動效果的評估，就是分析活動是否按照原計劃執行，在多大程度上達到了活動目標，產生了哪些經驗教訓，所以活動執行一定要有詳細的過程記錄。

有條不紊的事前管控會使促銷活動產生事半功倍的效果。不同的促銷類型有著不同的前期準備工作，但基本流程可分為：主題制定、促銷禮品訂制、促銷廣告的制定、企業內外的信息溝通。

在目前市場競爭白熱化的狀況下，促銷活動無處不在，我們只要一走出家門，促銷活動的信息就迎面而來，而在企業里，只要一談到營銷，大家肯定會想到促銷活動。確實，促銷活動對我們來說太重要了，學過營銷學的人都知道，營銷應該從消費者的需求開始，然而，現實的情況并不是那么理想，我們的營銷往往是從現有的產品開始的，考慮如何將現有的產品迅速消化掉，因此，對于多數營銷人員來說，促銷是每天考慮得最多的問題，而目前我們不少企業的促銷活動管理仍然處于較低的水平，就連一些著名外資企業也不例外。

作為最容易見效的營銷工具，促銷活動的策劃、執行、評估有一套科學和系統的思路與

管理程序。促銷活動策劃理論知識基礎：公關學、管理學、市場營銷學、廣告學、統籌方法等。科學的促銷活動管理過程可以從策劃、執行、評估三個階段進行論述。

（1）了解全國各賣場超市系統的費用標準，合理的審批費用。

（2）有效的分析各門店系統投入產出比，有計劃地使用費用

（3）整合渠道資源，統一超市促銷活動，拉動消費核心群體。

（4）規范統一的陳列標準，鞏固第一品牌的競爭力。

（5）調整費用的投入計劃，促銷費用的重心下移

（6）投入現場促銷人員，是陳列和促銷一步到位有效手段

（三）銷售團隊管理：

激勵不外乎物質激勵和精神激勵。這里主要強調的是后者，也就是精神激勵。因為物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發成員的熱情和斗志。成立一個銷售管理團隊控制全國市場，需要四個人，管理者一個，數據分析一個，基礎信息一個，監察一個。銷售的業績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數量，來自每天拜訪的新客戶數量，意向客戶數量又來自于潛在用戶數量，成交用戶數量又來自意向客戶數量。項目銷售、直銷、網絡銷售各種方式都離不開一個量。要出業績就必須有用戶數量，用戶數量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數量。這是毫無疑問的。

銷售的考核，應該有一定的彈性。業績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰略目標、定位、市場協作、產品因素等。不能簡單的將業績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業績不好的真正的問題所在。當然，這需要公司高層的配合和支持。

（1）首先是團隊工資考核改革，需要統一設定和公布

（2）規范日常的管理表格，實行獎懲制度

（3）調整試行期三個月，全國銷售人員篩選上崗

（4）制定銷售團隊的培訓計劃，定期培訓員工

（5）員工基本福利要求明示，寫在員工手冊里。

（6）制定員工手冊（（四）產品的核心價值是產品質量和產品的概念，首先要制定產品質量的獎懲制度，由于產品質量產生的投訴費用，全部由生產承擔；由于物流途中產生的損耗，由物流承擔；所有的費用分解清楚，需要各部門的配合和支持。

（1）產品質量要嚴格把關，分清責任。

（2）產品定期要更換包裝設計公司，根據市場的需求選擇設計公司

（3）產品包裝要跟隨市場的主體活動，做到銷售拉動作用

（4）推出新產品要嚴格地做市場調研，這樣的投入是必須的，確保市場的需求

（5）新產品上市必須有完善的上市計劃和費用投入計劃，需要董事會作出明確通過

（6）經銷商對新品的建議是比較偏離實際的，完全是自己的利益為主，區域的不同，消費者的需求也不同：如西南（成都，重慶）喜歡麻辣的；華東（上海，浙江）喜歡清淡口味；東北（沈陽，黑龍江）喜歡大包裝，實惠的！

第三篇：網站市場運作計劃書

網站市場運作計劃書

一、市場定位

本網站主要為企事業單位服務。企業在網上可建立主頁，使用電子郵件通信；參加行業網上交易會，產生網上供求和客戶服務信息交流行為；在企業內部管理、對外經營中（例如動態發布企業和產品信息，開展網上營銷，進行網上訂貨，實現網上交易服務）廣泛應用電子商務。企業通過本網站，樹立企業形象，開拓市場及完成客戶服務。最終使本網站成為綜合性信息交流的平臺，促成企業與企業之間，企業與政府，企業與市場之間的快速溝通。可以預計：本網站既能獲得較好的社會效益，又能取得較好的經濟效益。

二、運作模式

西部大開發網站按現代商業模式運作，其目的是建立一個覆蓋整個西部的信息源。并爭取分階段納入中國電信的“電子大廈”工程。

1．片區的設立及業務開展

西部幅員遼闊，信息相對落后，為了實現整個西部的信息一體化，必須建立各個區域的信息源，這樣更利于信息的快速流動。

初步考慮前期在四川、陜西、重慶、云南、貴州設立辦事處，由其負責與當地各部門的接洽與合作。具體可能涉及政府、媒體、大型企業、IT產商、ISP、地方電信、政府網站等部門。

（1）目標：達成與上述部門的共識，確保信息流、物質流的暢通。

（2）合作方式：我們根據不同合作部門的相關特點和利益，推出靈活的、不同的合作方式，如合作推出欄目，合作建站等方式。

A． 針對地方政府相關部門，如西部開發辦公室，利用政府上網服務中心的影響，我們可采用為其免費發布信息（各地開發優惠政策、法律法規等）的方式與其合作。

B． 針對媒體，可采用信息共享方式。加強與政府網站（信息港）的合作，共同推出諸如上網研討會等類似活動，促進信息交流。和中央一級的媒體，如與人民日報社西南網合作，開設一個欄目，宣傳政府上網，推出政府上網典型，表揚先進政府上網事跡。

C． 針對大型企業（如：國有大中型企業，擬上市公司），通過國政網的支持，可幫助他們在本網站樹立企業形象，提供政策導向及產品宣傳服務等；而對方也可向我們提供原始資料信息的收集。

D． 對于IT廠商，計劃與其聯合推出企業、政府上網解決方案等活動；一方面增加我們的客戶源；另一方面可幫助他們進行產品的宣傳促銷活動，達到互惠互利的目的。

E． 對于ISP商、地方電信等，通過與本網站的合作，可共享我們的部分客戶資源，即讓我們的部分客戶通過對方接入因特網，由對方提供域名申請、虛擬主機、服務器托管等服務項目。

（3）信息采集渠道

A． 由政府相關合作部門提供，利用現有的政府資源并在此基礎上發展。

B． 通過與其他媒體建立長期戰略合作伙伴關系，采用信息共享的方式。

C． 由辦事處直接發展。如主動上訪、電話聯系并結合政府上網服務中心的影響和西部開發契機。

D． 其他渠道。

（4）發展政府、企業上網的渠道

A． 舉行行業活動，由行業主管部門或行業協會結合地方職能部門與國政網舉行行業活動，發展政府、企業上網。

B． 通過西部大開發各類活動契機，或者和各個部門（IT廠商、媒體等）共同舉辦如“企業電子化”等活動，宣傳和發展政府、企業上網。

C． 由公司市場人員采取靈活機制，直接發展政府、企業上網。

D． 其它渠道。

2．具體的人員工作分配如下:

各辦事處指定兩人專職負責并發展若干市場人員，負責與各地政府和企業，以及各基層職能部門的業務聯系。

三、市場推廣策劃

通過重慶市體改委編輯部多年從事市場研究經驗、健全的服務系統、良好的信譽，以及在承接各種大型宣傳活動中與各部門已建立起來的良好合作關系，相信我們在市場開拓方面已有相當的基礎。

網站將分步驟，分區域有計劃運行，初步準備建立一個中心，五個分站，即以北京為中心，中心下設四川,重慶,云南,陜西，貴州分站。各分站主要負責區域市場業務的推廣及與企事業單位的接洽。

初期運行包括：

1．四月中旬,在重慶范圍內進行市場策劃推廣；

2．四月中下旬在四川、陜西范圍內進行市場策劃推廣；

3．五月底在云南、貴州地區進行市場策劃推廣；

4．七月底之前網站覆蓋整個西部地區。

四、業務開展計劃

1． 配合政府、企業上網工程的實施，著手進行以下的工作。

（1）建立企事業上網數據庫，提供統一的接口，達到與政府、企業上網工程資源共享的目的。

（2）成為政府、企業上網服務的代理，承接“域名申請”、“空間租用”等服務。

（3）通過公司辦事處的職能，調研各地大型商務活動，宣傳推廣政府、企業上網工程。

2．利用西部各省市在開發中舉辦的招商會、發展研討會，加強新聞發布宣傳力度，推廣政府、企業上網工程實施，促進企事業單位在網上開展產品、供求信息發布的意識。

當前重點：準備抓住“西部發開發研討會”于2000年6月份在重慶召開的契機，結合我們網站的優勢，與相關部門合作，聯合推出該會專題報道，擴大影響，為開辟市場邁出第一步。具體開展步驟如下：

（1）與重慶市西部開發辦公室取得聯系，并聯合其它相關部門，爭取使本網站成為該會的特邀媒體，全權負責該會網絡版的報道，擴大本網站的影響。

（2）在該會期間，力爭使本網站成為協辦單位，并在會上發布宣傳本網站的資料，有條件的話，可由政府上網中心和本網站聯合舉行一個小型的新聞發布會（或者是專題講座，介紹西部開發與西發網站、企業電子化等相關內容）。

（3）為本會在網站上專門建立一個專題節目，開通西發論壇，邀請研討會的負責人、專家、學者在本論壇上發表文章。

（4）與重慶市各大媒體，如重慶日報、重慶晚報、重慶熱線、重慶信息港建立信息互通，達成信息共享的協議。

（5）爭取使參加本會的政府及企事業單位成為我們的特別會員。

3．與西部各相關部門的合作。

（1）和各省市政府在西部大開發中建立相互促進，共同發展的關系；發揮政府在“企業上網工程”中的引導作用，促進工程實施。

（2）在西部開發中，各行業各地區將進行優勢互補，資源相互滲融是必然趨勢，也迫切需要一個面向西部、服務西部的企事業單位專業信息化平臺。

（3）與各省市西部開發辦及相關部門配合，提供相關產業政策及開發投資政策，建立一個開發咨詢信息庫，使企業把握開發的契機，方便投資商、開發商把握投資領域，投資方向。特別是要加強與各地西發辦的配合。當前，我們已與重慶西發辦取得了較好的聯系和溝通。重慶西發辦提供相關產業政策及開發投資政策等信息，通過我們的網站免費發布。

第四篇：產品整合營銷市場運作策劃提案

產品整合營銷市場運作策劃提案 策劃目標：通過策劃達到以下效果

高端策劃,高端政府行業規范營銷，通路營銷，環境營銷，集團營銷、熱點營銷，學術營銷，會議營銷，榜樣營銷等戰略營銷方式，鎖定消費群體，制定營銷戰略，打造很好的市場需求環境，制造智能遙控系統產品市場強勢需求，達到快速銷售的目的。

第一章市場調查與消費群體定位

一、產品及市場調研 1.產品分析

⑴產品形象（規格、劑型、包裝等）分析

⑵產品渠道及分銷體制分析

⑶產品價格體系分析

⑷產品定位分析

⑸產品核心功效分析

⑹產品目標消費群分析

2.市場分析

⑴宏觀市場環境分析

⑵消費需求分析

⑶競爭品牌分析

提交文件：《產品及市場調研報告》

二、產品核心競爭力定位與品牌形象提升策劃 1.產品定位

⑴產品市場定位

⑵產品消費人群描述

⑶產品核心價值開發

⑷產品核心功能訴求

⑸產品訴求廣告語

2.品牌策劃

⑴品牌定位

⑵品牌核心價值提煉

⑶品牌文化提煉

⑷品牌標識

3、企業CIS系統策劃

（1）VI品牌視覺系統策劃

（2）MI品牌理念系統策劃

（3）BI 行為系統策劃

（4）HI品牌聽覺系統策劃

提交文件：《產品及品牌定位報告》

第二章產品與市場推廣商業模式設計

三、產品營銷策略與廣告傳播策劃及公關促銷策劃

1.產品策略

⑴產品名稱

⑵產品運輸與包裝

⑶產品線組合2.價格策略

⑴價格分析

⑵價格政策

⑶價格組合3.渠道策略

⑴渠道設計

⑵渠道組合⑶渠道創新

4.終端策略

⑴終端話術問答

⑵終端VI設計

⑶終端集成節能建筑模式展示陳列生動化設計

5.促銷策略

⑴階段性促銷規劃及主題

⑵促銷活動設計

⑶促銷時機

⑷促銷區域

⑸促銷終端設計

6.廣告傳播策劃

⑴廣告策略

⑵廣告主題

⑶廣告創意（包括平面和電視）

⑷平面廣告設計（多款）

⑸媒介策略

7.公關促銷策劃

⑴公關活動策略

⑵公關活動主題

⑶公關活動創意

⑷公關活動執行計劃

⑸公關活動預算

提交文件：

1、《營銷策略規劃報告》

2、《廣告策劃文本》

3、《促銷執行文本》

4、《公關執行文本》

第三章市場銷售終端網絡建設與招商模式設計

四、樣板市場上市策劃

1.營銷目標/目的2.營銷模式

3.整合傳播策略

4.上市計劃與時間進度

5.銷售方案

6.工作小組及崗位職責、工作流程

7.隊伍建設與人員培訓

8.市場管理與營銷效果評估

9.經費預算與損益預估

10.上市督導執行

提交文件：《樣板市場上市策劃報告》

五、營銷招商策劃與招商模式設計 1.招商主題

2.招商方式

3.招商會創意策劃

4.招商媒體選擇

5.招商廣告創意及設計

6.招商手冊策劃及設計

7.招商費用預算

8.招商時間進度

9.招商小組及崗位職責、工作流程

10.經銷商政策、規定及條件

11.經銷商（代理商）合同范本

12.招商活動督導執行

提交文件：《招商策劃文本》

六、營銷管理策劃

1.營銷管理主要策略

2.營銷系統的組織架構總論（以市場為導向的營銷組織架構）3.營銷管理之人力資源系統（招聘、上崗、考核、培訓等體系）4.營銷管理系統改造的過渡期和理想狀態的方案

5.營銷系統業務流程工作手冊

6.營銷管理制度匯編

7.終端管理制度

8.營銷管理派出機構搭建模式與管理

9.業務人員政策及管理

提交文件：《銷售管理手冊》

七、整合營銷培訓策劃

1.營銷知識類培訓

2.營銷技能類培訓

3.日常營銷管理培訓

4.區域經理培訓

5.其他專項培訓

提交文件:《培訓完全手冊》

第四章 樣板市場建設與樣板市場復制

一、產品樣板市場建設，包括但不限于： 1.選擇樣板市場 2.目標構建

3.通路構建

4.渠道構建

5.產品構建

6.品牌構建

7.資源構建

8.終端構建

9.公關構建

10.媒介構建

11.促銷構建

12.組織構建

13.管理構建

14.樣板市場的績效檢核與策略修正

二、樣板市場全國市場招商復制督導及跟蹤管理：

1.全國市場級別定位

2.產品樣板市場全國市場招商復制的接軌與銜接

3.全國市場營銷的運營監控

4.全國市場營銷績效的檢核與策略修正

5.“營銷指導小組”全國市場輪流蹲點輔導廠商進行市場營銷運營 6.對廠商營銷人員進行市場營銷運營所需要的各類培訓

三、市場銷售團隊建設：

1、全國市場營銷模式機構設置

2、市場銷售人員編制。

3、市場銷售人員管理策略，精準“八定”：定員、定職、定崗、定薪、定獎、定罰、定目標、定考核辦法。

4、市場銷售人員管理制度。

5、市場銷售人員財務報銷銷售成本管理制度。

6、市場銷售人員工資考核制度。

7、市場銷售人員業績考核與激勵機制。

8、市場銷售人員應具備的基本業務素質。

9、市場銷售人員應具備的業務銷售技巧。

10、全國市場營銷模式業務流程。

11、市場銷售團隊銷售目標考核與管理：

第五章投資經濟預算與風險規避

1、問題應急管理機制建設。

2、危機處理應急機制。

3、執行力七大體制建設。

4、激勵機制建設。

5、創新機制建設。

第五篇：產品計劃書樣本

項目計劃書

一、企業概述及企業歷史沿革

1.企業概況及現狀

2.企業主要業務（主要產品及服務）

3.企業背景

4.企業發展過程（企業發展重要歷史及變更情況）

二、項目/產品技術情況說明

1.項目/產品的技術先進性、適用性

2.項目/產品的主要性能及特點

3.項目/產品的應用范圍、用戶描述

4.項目/產品的環保情況說明

5.知識產權情況（核心技術的來源及所有權情況）清單（名稱、用途、價值、占總資產和凈資產比例）保護狀況、專利申報情況、知識的剩余保護年限

知識產權、非專利技術存在或潛在的糾紛情況

6.研發機構的設置

研發人員的構成后續項目及目標、進展情況

合作研發的情況（包括合作方介紹、合作協議、分配及保密）研發費用占銷售收入的比重

三、行業發展情況、產業政策

1.所處行業國內外基本情況（行業管理體制、行業競爭狀況、投入與產出、技術水平及發展趨勢、進入本行業的主要障礙等）

2.國內產業政策及行業發展預測（政府支持政策、產業特性及技術替代、產業成長性等）

3.項目企業在行業中的地位（企業面臨的主要競爭狀況，包括自身的競爭優勢及劣勢）

四、項目/產品市場

1.現有市場容量（國內、國際）

2.市場發展前景

3.項目或產品的獨特性、核心價值與競爭優勢

4.企業競爭狀況及市場占有率（市場份額變動情況及趨勢、同行業競爭的情況）

5.市場開拓情況

產品營銷政策

銷售方式

企業銷售進展情況、重大挫折、未來發展潛力

提供前5大用戶所占的營業額或銷售百分比

6.預計年銷售量/銷售額等

五、生產經營

1.項目/產品目前所處階段（試制、樣品、小批量、批量）

2.項目/產品開發或生產的資金需要計劃（按）

3.資金缺口、是否有配套資金等

4.主要業務收入占總業務收入比例、業務收入的地區分布

5.廠房、設備、原材料、員工素質及培訓

6.廠址及交通運輸便利程度

7.供應渠道/供應保證能力(提供前5大供應商名單及所占的采購比)

8.生產配套

9.生產組織/進度保證

10.生產及服務的質量控制情況，包括質量控制標準、質量控制措施、售后服務措施等。

11.生產成本

六、財務狀況及應力預測

1.企業近期財務狀況(附財務報表)

2.企業今后但年盈利預測

七、企業/產品發展情況

1.企業發展規劃

2.產品開發計劃

八、申請投資數量及方式

1.申請投資方式及數量

2.是否抵押或擔保

3.資金（含申請投資）的詳細使用計劃及效益依據

4.投資回報及相關保證措施等事項的詳細說明

九、企業管理

1.企業機構設置

2.主要機構職能說明

3.管理團隊

4.技術創新機制（包括技術儲備情況及機理機制、企業文化等）

十、風險因素分析

1.政策風險

國家政策、法律(包括稅務法規及財政補貼政策、進出口政策、產業政策、行政管理政策、環保政策等)是否對企業不利或存在某種限制。

國家政策、法律是否在可預見的將來有可能發生變化，并因其變化對企業產生不利影響

2.技術風險

技術不成熟及技術市場化、產業化和經營規模化方面的風險過度依賴核心技術人員、管理人員的風險

過度依賴某一特定的知識產權、非專利技術的風險

產品或技術的競爭力及存在被淘汰的風險

核心技術依賴他人和核心技術保護期短或容易失密的風險新產品開發、試驗方面的風險

3.市場風險

企業是否存在某種商業周期或受到商業周期的影響

市場不夠發達或存在市場分割的情況

主要市場所在的國家和地區屬于經濟、政治不穩定的地區

密切相關的行業存在各種制約因素

企業所在行業生產能力過剩、市場容量的限制；企業生產能力過剩或不足、市場占有率的限制

過度依賴單一市場的風險

4．經營風險

同類最新產品、最新技術和替代品出現的風險

對主要客戶的依賴

對重要原材料或或者供貨渠道的依賴，原材料價格占制造成本的比例過大的風險

是否嚴重依賴有限的自然資源

能源或者交通方面存在的制約

產品價格方面的限制

產品外銷的限制

產品的生產和銷售是否有任何補貼

融資能力的局限性

其他自然條件的限制

5．財務風險

對外投資存在的風險

資產流動性風險

擔保、質押或有負債的風險

債務結構不合理的風險

應收帳款呆壞帳的風險

內部控制、對外控股、參股單位財務失控的風險

6．管理風險

董事長、監事會負責人及總經理、技術負責人在近期變動情況的風險

內部控制制度及完整、合理、有效性說明

管理制度存在的局限性引致的風險

與控股股東及其他重要關聯方存在同業競爭及關聯交易引起的風險

現有股東的控制，即企業控股股東（包括絕對控股與相對控股）通過行政干預，行使投票權或任何其他方式對企業經營決策、人事等方面的控制

內部激勵制和約束機制不健全的風險

7．其他風險

存在或潛在的法律訴訟和仲裁的風險

因安全隱患及自然災害引起的風險

加入WTO后存在的風險

十一、其他需要說明的事項

企業主要財產是否已經抵押或為其他單位提供擔保

企業重要的債權債務說明

經濟糾紛情況

提供重大購銷合同復印件