第一篇：資本市場運(yùn)作作業(yè)

第二次作業(yè)

? 1：某投資者為買Intel公司的股票，市場上該公司股票的現(xiàn)價(jià)為50美元，自有資金

50，000美元，券商規(guī)定“買空”的初始保證金比率為50%，則該投資者以年利率8%借入50，000美元，購買Intel股票（可買100000/50=2000股）。

? ①若一年后，Inter公司股價(jià)上漲到55元（上漲10%），投資者的回報(bào)率是多少？ ? ②股價(jià)降至多少，會(huì)收到追收保證金通知？（假定最低保證金率40%）

2、A公司準(zhǔn)備購買B上市公司的股票，該股票去年的每股股利DPS0.5元（今年發(fā)

放），預(yù)計(jì)以后每年以6%的增長率增長，A公司的資本成本11%，B上市公司股票當(dāng)前交易價(jià)15.58元。

? 問A公司能否投資于B公司股票？若預(yù)計(jì)股利增長率為12%能否投資呢？

3、某只股票在一個(gè)月內(nèi)成交了2000萬股，而該股票的總股本為1億股，流通股本

為2000萬股，計(jì)算其在一個(gè)月內(nèi)的換手率。

4、某上市公司按10:3配股，配股價(jià)8元，配股前一天其股票收盤價(jià)15元，若某投資者在除權(quán)前持有1000股該公司股票而不參與配股，則其配股除權(quán)價(jià)，除權(quán)后該投資者擁有的股票市值減值。

5、某股份有限公司發(fā)行股票3,000萬股，發(fā)行日期為7月1日，當(dāng)年預(yù)計(jì)稅后利潤總額為2,160萬元，公司發(fā)行新股后的股份總數(shù)為8,000萬股，用完全攤薄法和加權(quán)平均法計(jì)算EPS？

6、某公司2002年12月31日發(fā)行在外的普通股股數(shù)為100萬股，2003年4月1日由于可轉(zhuǎn)換債券的持有者行使轉(zhuǎn)換權(quán)而增加的普通股股數(shù)為12萬股，2003年8月8日公司回購本公司股份36萬股。2003年加權(quán)平均股數(shù)為多少？

7：B公司2003年年度報(bào)告中注明：2003年年末普通股股份總數(shù)為20,000萬股，實(shí)現(xiàn)稅后凈利8,000萬元，其中：

①、公司2012年5月1日起發(fā)行可轉(zhuǎn)債300萬份，每份面值100元，共籌資30,000萬元，從2013年5月1日起至2014年4月30日止一年的時(shí)間內(nèi)，轉(zhuǎn)債持有人可以1:20的比例，將每份轉(zhuǎn)債轉(zhuǎn)換為普通股股票。截止2014.12.31日由于可轉(zhuǎn)換債券的持有者行使轉(zhuǎn)換權(quán)而增加的普通股股數(shù)為4,000萬股；

②、公司2014年派送紅股公告，公司經(jīng)批準(zhǔn)向老股東，以10送3的比例派送紅股，不再發(fā)放現(xiàn)金股利，股權(quán)登記日為2014年4月30。

③、預(yù)計(jì)2014年公司可實(shí)現(xiàn)稅后利潤EAT為12,000萬元。

? 求：2014年度該公司FDEPS、WAEPS。

第二篇：市場運(yùn)作建議書

經(jīng)理：

您好！

我是李，以下建議只是我站在個(gè)人角度發(fā)現(xiàn)的煙臺市場問題，僅供參考。

一、人員管理問題

1、促銷員管理。我們公司煙臺市場的促銷員普遍工作不積極，如果您有所懷疑，您可以選擇個(gè)時(shí)間到商場監(jiān)督他們一天，他們的銷量會(huì)有您意想不到的提升，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)問題所在。

解決方法：實(shí)行重獎(jiǎng)重罰。前提是要定合理的尺度，公司不要想著通過此政策苛扣員工，不但把罰別人的錢獎(jiǎng)勵(lì)給別的促銷員，公司也會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一部分。讓促銷員知道，公司這么做不是為了剝削他們，而是鼓勵(lì)他們更積極地工作。至于那些接受不了此政策的人，就是可有可無的人。

當(dāng)促銷員抱怨客觀原因影響銷量是，業(yè)務(wù)員以及區(qū)域經(jīng)理要幫他們分析原因，樹立他們的信心，可以親自到商超做一天或半天促銷。我就因此在超市做過促銷，當(dāng)時(shí)是我們的一個(gè)系列產(chǎn)品在振華中心店銷量，雙休日每天都是20包左右，促銷員每次都找客觀原因進(jìn)行辯解，我就在一個(gè)星期天親自在振華中心店做了一天促銷，結(jié)果當(dāng)天這個(gè)系列的單品銷了93包。我對促銷員分析說：今天銷量這么好，可能是因?yàn)榭土髁慷啵覍Ξa(chǎn)品比較了解，但我認(rèn)為最主要的原因是我把產(chǎn)品當(dāng)成是自己的產(chǎn)品在銷售，你這么優(yōu)秀相信你通過努力會(huì)銷售的很好！結(jié)果這名促銷員以后銷量都很理想。有了這次經(jīng)歷，我自己也有了信心，我經(jīng)常到超市里親自陪促銷員進(jìn)行銷售。我認(rèn)為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，與其是做著等問題，不如到市場去把問題解決在未發(fā)生時(shí)。

2、業(yè)務(wù)員的管理。業(yè)務(wù)員不只是負(fù)責(zé)定貨送貨這么簡單，要用心去工作，用腦子去工作。除了要培養(yǎng)他們解決好促銷員的問題，還要協(xié)調(diào)好包括采購、店長、班長、店員的關(guān)系（我在下面的關(guān)系的處理方面會(huì)分析）。這些問題就要靠區(qū)域經(jīng)理的能力來對底下的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，不是業(yè)務(wù)員對區(qū)域經(jīng)理尊敬、每天不停地工作就是成功的。業(yè)務(wù)員在第一線，如果市場出現(xiàn)問題前，業(yè)務(wù)員沒能及時(shí)發(fā)現(xiàn)進(jìn)行匯報(bào)就是失誤；業(yè)務(wù)員不停地忙碌，但是銷售成績不理想，就是工作效率方面出現(xiàn)了問題，業(yè)務(wù)員在一線工作不但要利用好公司提供的人力、物力等資源，還要整合商場的資源，才能創(chuàng)造就高價(jià)值。我上一份工作中，我們幾乎在振華各大賣場中，都爭取了免費(fèi)的堆頭。我們振華中心、廣場、開發(fā)區(qū)三家最好的店做一檔免費(fèi)的品嘗活動(dòng)，他們不但為我們提供了免費(fèi)的最好位置的堆頭，展架都是他們免費(fèi)提供的，甚至有些店都為我們免費(fèi)提供杯子。而我們在振華整個(gè)系統(tǒng)的銷量都不如“ ”玉米油一個(gè)店的銷量大，您們有這么大的銷量，應(yīng)該會(huì)有更大的支持。

二、各個(gè)環(huán)節(jié)的溝通和關(guān)系處理問題。

1、經(jīng)銷商。現(xiàn)在經(jīng)銷商起的作用越來越小，尤其是一些大品牌廠家的經(jīng)銷商，只負(fù)責(zé)送貨的工作，甚至理貨工作都是廠家自己派人負(fù)責(zé)。但經(jīng)銷商和商超有良好的合作關(guān)系，他們有一定的人力資源，這就需要我們和經(jīng)銷商要協(xié)調(diào)好關(guān)系，盡量把他們的人員利用調(diào)動(dòng)起來。

2、商場采購。尤其是大連鎖的采購，從你進(jìn)店的價(jià)格到一些特殊陳列，搞活動(dòng)時(shí)商場的支持力度，節(jié)假日特殊位置的爭取，都要經(jīng)過采購來批準(zhǔn)。這個(gè)環(huán)節(jié)是必須要處理好的。

3、各個(gè)賣場的經(jīng)理、班長、食物負(fù)責(zé)、營業(yè)員的關(guān)系處理。這人物當(dāng)中，班長的關(guān)系尤為重要，店長雖然職位和權(quán)利都高于班長，但在超市你需要調(diào)換好的排面、免費(fèi)堆頭、活動(dòng)支持，一般都是只要班長同意了，然后找店長批一下就可以。食物負(fù)責(zé)是負(fù)責(zé)我們產(chǎn)品的擺放、貨等問題，他們的關(guān)系也要處理好。和營業(yè)員的關(guān)系處理好了，他們會(huì)主動(dòng)幫忙整理排面和向顧客推薦我們的產(chǎn)品。

要處理好以上幾種關(guān)系，主要手段不是靠請客送禮等。你要把他們就當(dāng)成親人朋友一樣看待，每次見到他們要特別熱情，就像對待老朋友一樣，可能他們有些人暫時(shí)會(huì)適應(yīng)不了，但接觸長久了他們發(fā)現(xiàn)你的誠意后就會(huì)同樣對待你。當(dāng)然對待一些像采購、店長、班長之類的領(lǐng)導(dǎo)，尤其是當(dāng)他們年齡要稍長于你的時(shí)候，要對他們充滿敬意。有些大事情要找這些領(lǐng)導(dǎo)幫忙的時(shí)候，必要的客情還是要的。還有一定要把小事情做好，我在尋店的時(shí)候，如果遇到店內(nèi)的食物負(fù)責(zé)或營業(yè)員在搬貨時(shí)，我都會(huì)主動(dòng)幫他們，像一次在 店，只幫他們食物負(fù)責(zé)搬了幾箱可樂，搬完后他們食物負(fù)責(zé)對我說：真不好意思麻煩你這么大的領(lǐng)導(dǎo)幫我們。我對他們說：幫女士干活是男士的責(zé)任，再說你們平時(shí)挺幫我們的，我正愁沒機(jī)會(huì)報(bào)答呢！以后有需要我?guī)兔Φ木秃奥暋＿@時(shí)他們班長在旁邊看到了全過程，把我叫過去天南地北地聊了下。以后我們需要他們店內(nèi)什么幫助，我打個(gè)電話他們就給辦的很好。我現(xiàn)在和振華各個(gè)店的各層管理者都是姐啊哥地喊。只要你是發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心他們尊重他們，他們一定會(huì)感受到的。

還有我建議公司要么高薪聘新區(qū)域經(jīng)理，要么對原有的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員加強(qiáng)培訓(xùn)。不適合地就要清除，否則危害的不僅僅是一個(gè)市場，可能會(huì)帶壞整個(gè)公司。公司要培養(yǎng)員工的主人翁精神，讓公司發(fā)展的好壞直接影響員工的利益，尤其是做業(yè)務(wù)部門員工的利益，這樣就會(huì)調(diào)動(dòng)他們最大的積極性。

以上只是我簡單的建議與分析，畢竟我對市場了解的不是很透徹。希望能對公司有所幫助！真地很感謝您為我提供了一次機(jī)會(huì)，您的工作態(tài)度讓人尊敬，因?yàn)槟磺袨楣局搿?/p>

衷心地祝愿公司可以蒸蒸日上！也祝您一切順利！

第三篇：市場運(yùn)作方案

某品牌家具策劃方案

--------細(xì)節(jié)打造品牌，戰(zhàn)略促就發(fā)展

一、山東河南周邊家具市場機(jī)會(huì)：

建立家具行業(yè)的現(xiàn)代市場營銷管理體系、系統(tǒng)的市場競爭策略和管理手段。企業(yè)只有通過市場創(chuàng)新、更新經(jīng)營觀念、轉(zhuǎn)變經(jīng)營機(jī)制,改進(jìn)經(jīng)營方式和經(jīng)營作風(fēng),尋找最佳營銷方式,才能在激烈的市場競爭中樹立起自己的品牌,并把它做穩(wěn)、做大、做強(qiáng),這一系列的轉(zhuǎn)變過程,需要我們制定一套屬于我們自身的完整的營銷策略。

企業(yè)迫切需要的是：改家庭（族）企業(yè)銷售為市場營銷。

春諾家具最需要的是有效的市場營銷。具體包括：營銷風(fēng)格的定位、營銷網(wǎng)絡(luò)建立、組建營銷團(tuán)隊(duì)、有效的企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

二、營銷通路解決：

1、家具展是“春諾”重要的市場拓展形式

市場拓展形式為： A、家具展招商

B、業(yè)務(wù)員的拉動(dòng)。組建高效精干營銷團(tuán)隊(duì)。

2、青島市場廠家直營

在海博、富爾瑪、好一家等建立形象店，一方面增大毛利率，另一方面有利于招商。

3、采取地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷的形式

地區(qū)建立互動(dòng)互利營銷模式。家具企業(yè)要充分利用制造中心、營銷中心、培訓(xùn)中心、示范中心的功能優(yōu)勢，改變單一的市場運(yùn)作模式，形成自己專賣店、旗艦店、總經(jīng)銷、代銷等多元化的特許專賣體系格局，為以后建立品牌專賣體系提供經(jīng)營、管理、培訓(xùn)、示范、服務(wù)等一條龍的互動(dòng)模式，解除經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中的后顧之憂，形成銷售利益上的最佳拍檔。企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)與經(jīng)銷商的密切合作，依靠經(jīng)銷商的地理、人脈及本土優(yōu)勢，打好市場營銷“陣地戰(zhàn)”，圈住本土目標(biāo)客戶，贏在銷售終端。

4、市場終端采取特許經(jīng)營的銷售模式，每區(qū)域市場只選一家。

現(xiàn)狀分析：

經(jīng)銷商有一個(gè)共同的目的：尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌。他們以利益為原則。現(xiàn)狀首先：經(jīng)銷要有一定資金實(shí)力，家具行業(yè)現(xiàn)款交易，沒有現(xiàn)金支付的前提，哪怕業(yè)績再好的經(jīng)銷商，休想從廠家手中拿到產(chǎn)品；第二：產(chǎn)品的運(yùn)輸完全由經(jīng)銷商自己解決，經(jīng)銷商自己承擔(dān)運(yùn)輸成本和貨物損耗風(fēng)險(xiǎn)，廠家只負(fù)責(zé)聯(lián)系物流公司。第三：廠家要求經(jīng)銷商做專買，場地、裝修都有一定要求，但是沒有費(fèi)用支持，廣告、促銷費(fèi)用，廠家一概不投入，完全由經(jīng)銷商自己投入，好一點(diǎn)的企業(yè)還提供廣告資料，更多的企業(yè)連廣告資料都沒有。第四：不同的地區(qū)，有不同的銷售額要求，如果達(dá)不到的話，就要解除代理合同。

解決方案：

A、經(jīng)銷商的獨(dú)家代理制

慎重選擇經(jīng)銷商。制造商在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候一定要全方位的考察經(jīng)銷商的能力、在當(dāng)?shù)氐目诒Ｆ鋵?shí)現(xiàn)在的經(jīng)銷商不僅僅是在經(jīng)銷商品，更重要的是在經(jīng)營自己的人品，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商不僅僅要擁有貨幣資本，更重要的是他有一般人所無法擁有的“人品資本”，這些人選做經(jīng)銷商，他有一群天然的消費(fèi)者，只要他選對了好的家具品牌，他會(huì)主動(dòng)與制造商形成營銷互動(dòng)，如果制造商又能給予他強(qiáng)有力的經(jīng)營、培訓(xùn)、示范、服務(wù)等一條龍互動(dòng)支持，他就會(huì)將代理的家具品牌做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與制造商的潛在利益。

B、經(jīng)銷商必須有資金。

C、廠家給予經(jīng)銷商一定的支持比如：廣告、終端裝修設(shè)計(jì)、促銷支持、廣告資料等。

D、店面選擇、裝修指導(dǎo)及導(dǎo)購員培訓(xùn)支持。

E、各種獎(jiǎng)勵(lì)政策的支持。

F、每年組織一次經(jīng)銷商大會(huì)。

G、建立樣板店面。

4、確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品風(fēng)格生命力和保持優(yōu)勢產(chǎn)品供應(yīng)。

確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品極其風(fēng)格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對外競爭力和宣傳點(diǎn)。

企業(yè)要特別注重產(chǎn)品的細(xì)微處、人性化、智能化的設(shè)計(jì)需求，增加產(chǎn)品的附加值，滿足部分客戶的個(gè)性化需求，滿足一部分人的愿望，同時(shí)制定出與市場相匹配的個(gè)性化銷售價(jià)格，并將價(jià)格策略導(dǎo)入開發(fā)、生產(chǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，形成家具用戶心儀的購買價(jià)格，推動(dòng)家具市場向前發(fā)展，擴(kuò)大品牌輻射能力。

5、有效保持公司的優(yōu)質(zhì)客戶資源防止流失。

提高公司的服務(wù)質(zhì)量。建立客戶銷售檔案。建立有效客戶獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 其他形式

6、變推銷為營銷

家具企業(yè)的銷售大部份停留在推銷階段，推銷靠技巧，營銷講究策略，是銷售資源更多的組合和運(yùn)用，在逐步的轉(zhuǎn)型過程中，由產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為中心，實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)的整合營銷傳播。

三、終端銷售

1、建立樣板店面，統(tǒng)一店面形象

2、無淡季銷售策略：

放眼中的節(jié)假日或其它慶典活動(dòng)，如：元旦、三八婦女節(jié)、五一國際勞動(dòng)節(jié)、六一兒童節(jié)、七一建黨節(jié)、八一建軍節(jié)、十一國慶節(jié)以及公司慶典、專賣體系周年慶典等等，圍繞客戶需求搞一些與家具相關(guān)的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者的購買欲望，形成家具銷售無淡季的互動(dòng)賣場氛圍。

3、建立完備的人才引進(jìn)機(jī)制。

必須建立完備的人材引進(jìn)機(jī)制，從設(shè)計(jì)、制造、營銷等方面引進(jìn)專業(yè)人材，從而讓企業(yè)老總才會(huì)形成自身角色定位。

管理授權(quán)。雖然，家具企業(yè)的個(gè)體實(shí)力較小，我們可能又在實(shí)行家族化管理，企業(yè)的排他性很強(qiáng)。給各個(gè)崗位的經(jīng)理授權(quán)，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事是加強(qiáng)企業(yè)競爭力的有力保障。

四、公司品牌：（需要專業(yè)策劃公司指導(dǎo)執(zhí)行）

充分運(yùn)用社會(huì)資源，補(bǔ)充自身資源不足，重視品牌建設(shè)與管理。要想實(shí)現(xiàn)在家具行業(yè)的異軍突起，品牌建設(shè)與管理是重要的途徑。產(chǎn)品名稱、商標(biāo)只是品牌的基礎(chǔ)元素，而品牌內(nèi)涵、文化、價(jià)值、形象、個(gè)性、才是品牌的核心內(nèi)容，獨(dú)特的品牌主張與品牌利益，才是長期維系顧客關(guān)系的法碼，在品牌建設(shè)上沒有什么捷徑可走。

根據(jù)春諾家具發(fā)展現(xiàn)狀，可以確立以廣告介紹推廣為主的推廣策略。店堂氛圍設(shè)計(jì)、前期廣告以及各種促銷手段都是為了介紹產(chǎn)品，更好地宣傳產(chǎn)品的綠色特性，吸引消費(fèi)者試用或購買。我們對于中間商，則做了耐心細(xì)致的說服工作。此階段廣告宣傳很重要，廣告的目的在于向消費(fèi)者介紹家具的質(zhì)地、款式和綠色等等，以此激起消費(fèi)者的初次購買欲望。

1、廣告媒體資源。專業(yè)期刊雜志、電視以及終端賣場等媒體都是我們春諾家具和經(jīng)銷商最佳的借力工具，通過在這些媒體上做廣告，他們能給予我們產(chǎn)品良好的品牌口碑效應(yīng)，從而擴(kuò)大社會(huì)各界對家具企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度，為品牌體系營造良好賣場氛圍，提升產(chǎn)品的市場分銷能力。

2、名人效應(yīng)策略。家具企業(yè)無論制作廣告宣傳帶，還是企業(yè)宣傳畫冊，以及POP等，都應(yīng)注重名人效應(yīng)，尋求知名人士為其產(chǎn)品鍍金，助威吶喊，迅速提高社會(huì)各界人士對產(chǎn)品的認(rèn)知度，如：耀幫家具聘請濮存昕為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘請劉嘉玲為產(chǎn)品形象代表等等，目的就是要讓廣大的客戶在社會(huì)知名人士簇?fù)淼募揖咂放葡拢瑢Ξa(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的銷售模式已時(shí)過境遷，好產(chǎn)品，還得好幫手，才能產(chǎn)生好的市場效果，這就是現(xiàn)代市場營銷法則。讓消費(fèi)者跟著家具企業(yè)的銷售思路走，從而引導(dǎo)他們消費(fèi)。（需要企業(yè)條件成熟）

3、建立家具企業(yè)的滿意度和信譽(yù)度。品牌滿意度是提供給顧客的服務(wù)與承諾，而品牌信譽(yù)度則是維系市場經(jīng)濟(jì)諸多關(guān)系中最重要的紐帶，是建立品牌經(jīng)營模式的關(guān)鍵因素，是開拓市場的通行證。沒有信譽(yù)的家具企業(yè)，不可能將產(chǎn)品源源不斷地賣出去，從某種意義上說，沒有信譽(yù)就沒有品牌可言。在品牌經(jīng)營指導(dǎo)思想上，一些企業(yè)注重的是產(chǎn)品銷售，品牌信譽(yù)則是全面意義上的品牌競爭，更注重贏得顧客的心，贏得永遠(yuǎn)的市場。

4、智慧思維策略。在電視臺、報(bào)刊雜志、網(wǎng)站等媒體上開展家具設(shè)計(jì)比賽、品牌廣告語之類的活動(dòng)，吸納社會(huì)能人智士獻(xiàn)技獻(xiàn)策，沖擊我們的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)思維，產(chǎn)生新的創(chuàng)作靈感，彌補(bǔ)自身智慧資源的不足。同時(shí)還可以產(chǎn)生兩種有利的效果：一是通過這種方式能夠起到宣傳家具企業(yè)的目的，產(chǎn)生良好的品牌口碑社會(huì)效應(yīng)；二是能讓家具企業(yè)的設(shè)計(jì)師從中吸收到有利于設(shè)計(jì)的養(yǎng)料，為家具企業(yè)創(chuàng)新家具品牌拓寬思路。

5、挑戰(zhàn)家具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。挑戰(zhàn)家具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者如同與高手下棋可以提升身價(jià)一樣，一來容易被認(rèn)同為高手，二來在與高手較量的過程中可以學(xué)到許多有價(jià)值的東西，也比較容易成為真正的高手。

第四篇：市場運(yùn)作計(jì)劃書

市場運(yùn)作計(jì)劃書

前言1.市場現(xiàn)狀：現(xiàn)在的市場陳列混亂，沒有生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，缺少特殊陳列開發(fā)；消費(fèi)者促銷活動(dòng)稀少，不能形成集中購買力，DM促銷頻次跟進(jìn)不及時(shí)，失去很多銷售機(jī)會(huì)；完全依靠經(jīng)銷商的日常維護(hù)和管理，太粗獷，沒有細(xì)節(jié)的門店管理計(jì)劃和監(jiān)督體系；在市場表現(xiàn)上缺少行業(yè)第一品牌的氣勢和基礎(chǔ)，沒有核心競爭力。

2.經(jīng)銷商：經(jīng)銷商陳舊，業(yè)務(wù)規(guī)模受到瓶頸限制，缺少了往日的激情和突破，沒有和公司共同發(fā)展和壯大的理念；公司要定期更換和調(diào)整經(jīng)銷商，制定完善的經(jīng)銷商考核評估體系，保持我們經(jīng)銷商隊(duì)伍永遠(yuǎn)處在整裝待發(fā)的狀態(tài)，這樣的經(jīng)銷商才符合公司快速發(fā)展的需要。

3.銷售團(tuán)隊(duì)：沒有朝氣和激情，缺少有力可行的激勵(lì)考核體系，銷售隊(duì)伍怠工現(xiàn)象明顯，沒有合理薪酬體制就沒有有效的管理方法

4.產(chǎn)品的核心：產(chǎn)品更新的速度緩慢，原始消費(fèi)者沒有新鮮的感覺，新消費(fèi)群沒有擴(kuò)大跡象，沒有創(chuàng)造嘗試新品的機(jī)會(huì)；推廣新產(chǎn)品沒有整體規(guī)劃和策略，執(zhí)行力不徹底。

改善方向：

一、改善經(jīng)銷商管理

如果廠家為了一點(diǎn)利益與經(jīng)銷商進(jìn)行拉鋸，大家越來越累，其實(shí)廠家和經(jīng)銷商不是對立的，都是為了在共同的事業(yè)中得到發(fā)展。一種是硬打，一種是軟打。硬打的表現(xiàn)在于，比較粗暴地對待區(qū)域經(jīng)銷商，威脅更換經(jīng)銷商，資源威脅等。軟打即是，把貨賣給經(jīng)銷商就不管了。這兩種情況，都叫做打壓經(jīng)銷商，但是，在產(chǎn)品日益豐富的今天，經(jīng)銷商，他們把持通路，地位也提高了，所以，在新的經(jīng)營環(huán)境下，與他們的交往之中，廠商關(guān)系，如何有效地與經(jīng)銷商合作，我們認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)掌握和運(yùn)用更好的管理方式和方法。

1．經(jīng)銷商的管理：

經(jīng)銷商的發(fā)展初期，會(huì)非常重視廠家的市場運(yùn)作建議，完美的執(zhí)行廠家的促銷活動(dòng)和銷售進(jìn)度；當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展壯大起來以后，他所經(jīng)營的產(chǎn)品會(huì)大量引入，資金的實(shí)力和老板的管理精力會(huì)受到限制，同樣也會(huì)制約廠家的發(fā)展。

管理經(jīng)銷商的工作十分艱巨，作為企業(yè)和銷售人員必須認(rèn)識到，要做好經(jīng)銷商的管理首

先要搞好與經(jīng)銷商之間的客情關(guān)系。這種客情關(guān)系不是相互吹捧、相互指責(zé)，關(guān)鍵是建立在一種非常真誠的基礎(chǔ)上相互提攜關(guān)系上的，并且能夠負(fù)責(zé)任地指出經(jīng)銷商的問題，我們偉大的領(lǐng)袖毛主席說過：“世上無完人”。每一個(gè)都有可能犯錯(cuò)誤，關(guān)鍵在于能不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，并且改正錯(cuò)誤。對于經(jīng)銷商來說，我們的管理目的在于及時(shí)發(fā)現(xiàn)他的錯(cuò)誤，并讓他明白自己在犯錯(cuò)誤，并及時(shí)將錯(cuò)誤改正。我們需要通過有效的方式方法，來使經(jīng)銷商達(dá)到自己期望的目的，也既是滿足了他們的目的。建議性交流：銷售人員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。銷售人員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種機(jī)會(huì)的話，銷售人員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。建議交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系，不是一味的給費(fèi)用和返利。費(fèi)用比率：銷售額雖然增長很快，但費(fèi)用的增長超過銷售額的增長，仍是經(jīng)營不健全的表現(xiàn)。打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競爭公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。謹(jǐn)慎嚴(yán)格的費(fèi)用投入，是我們調(diào)控市場的制高點(diǎn)。

2.必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料：

l銷售所涵蓋的地區(qū)

l經(jīng)銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

l經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品

l分析經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性

l業(yè)務(wù)人員數(shù)量及素質(zhì)

l運(yùn)輸車輛數(shù)量及服務(wù)

l倉庫大小及設(shè)施的先進(jìn)性

l財(cái)務(wù)狀況（資金狀況）

3．管理經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃

l數(shù)據(jù)分析：利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預(yù)估。

l計(jì)劃分解：將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對策。年初與經(jīng)銷商討論上的銷售狀況，找出與本計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。

l計(jì)劃落實(shí)和追蹤：將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個(gè)相關(guān)人員，讓經(jīng)銷商了解每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，以及共同提升銷售業(yè)績的方法，定期與經(jīng)銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討，找出差距，擬定解決措施。

4．管理經(jīng)銷商的下線客戶管理

發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對經(jīng)銷商的管理過程中，很少的企業(yè)和營銷人員能夠真正做到管理經(jīng)銷商的下線客戶，許多企業(yè)每年都在花費(fèi)巨大的人力去統(tǒng)計(jì)企業(yè)的二批和零售客戶，但是水分很大，因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)的最基本數(shù)據(jù)都是營銷人員來提供的，許多營銷人員為了應(yīng)付企業(yè)突然下達(dá)的統(tǒng)計(jì)任務(wù)，就會(huì)匆忙編制一份名單交企業(yè)交差。其實(shí)經(jīng)銷商的下線客戶管理，是一項(xiàng)繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業(yè)和營銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計(jì)和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷商下線客戶的增減情況和分析工作。

5．管理經(jīng)銷商的業(yè)績評估

銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和有效

（1）對銷售額的貢獻(xiàn)：經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況、實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況；

（2）對利潤的貢獻(xiàn)：公司對經(jīng)銷商的投入費(fèi)用與經(jīng)銷商銷量之比是否合理；

（3）客戶滿意程度：經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括訂單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等；

（4）對市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn)：經(jīng)銷商對價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度；

（5）商品的陳狀況：商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進(jìn)銷售非常重要。銷售人員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列公司的產(chǎn)品。

（6）促銷活動(dòng)的參與情況：經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參

與并給予充分合作？每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，銷售人員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只投入而沒有效果。

（7）綜合營銷能力：經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干的團(tuán)隊(duì)，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況，經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有第二次的發(fā)展計(jì)劃。

(二)市場銷售費(fèi)用統(tǒng)一管理，統(tǒng)一審批，董事會(huì)授權(quán)營銷（銷售）總監(jiān)銷售的費(fèi)用比率（整體14-16%），超出專項(xiàng)市場投入部分需要董事會(huì)通過，單比費(fèi)用5萬元之內(nèi)可以直接審批。超市促銷活動(dòng)規(guī)劃和執(zhí)行：激烈的市場競爭使得促銷的重要性日趨突顯，已經(jīng)成為提高消費(fèi)者對品牌的關(guān)注程度、促進(jìn)銷售增長的關(guān)鍵性工具。然而在促銷同質(zhì)化的大背景下，促銷的創(chuàng)新已經(jīng)越來越困難了，事前的管理控制和執(zhí)行力的提高將成為新的競爭焦點(diǎn)，這也是專題——“促銷”版塊的討論核心。

促銷活動(dòng)的策劃、執(zhí)行、評估三個(gè)階段是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。有效的策劃來源于目標(biāo)——行動(dòng)——資源的和諧統(tǒng)一，當(dāng)然策劃活動(dòng)要有營銷策略作為指導(dǎo)。促銷活動(dòng)執(zhí)行方案是項(xiàng)目組織者與所有活動(dòng)參與者進(jìn)行溝通的工具，明確的流程和崗位職責(zé)說明書是保證執(zhí)行效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。活動(dòng)效果的評估，就是分析活動(dòng)是否按照原計(jì)劃執(zhí)行，在多大程度上達(dá)到了活動(dòng)目標(biāo)，產(chǎn)生了哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，所以活動(dòng)執(zhí)行一定要有詳細(xì)的過程記錄。

有條不紊的事前管控會(huì)使促銷活動(dòng)產(chǎn)生事半功倍的效果。不同的促銷類型有著不同的前期準(zhǔn)備工作，但基本流程可分為：主題制定、促銷禮品訂制、促銷廣告的制定、企業(yè)內(nèi)外的信息溝通。

在目前市場競爭白熱化的狀況下，促銷活動(dòng)無處不在，我們只要一走出家門，促銷活動(dòng)的信息就迎面而來，而在企業(yè)里，只要一談到營銷，大家肯定會(huì)想到促銷活動(dòng)。確實(shí)，促銷活動(dòng)對我們來說太重要了，學(xué)過營銷學(xué)的人都知道，營銷應(yīng)該從消費(fèi)者的需求開始，然而，現(xiàn)實(shí)的情況并不是那么理想，我們的營銷往往是從現(xiàn)有的產(chǎn)品開始的，考慮如何將現(xiàn)有的產(chǎn)品迅速消化掉，因此，對于多數(shù)營銷人員來說，促銷是每天考慮得最多的問題，而目前我們不少企業(yè)的促銷活動(dòng)管理仍然處于較低的水平，就連一些著名外資企業(yè)也不例外。

作為最容易見效的營銷工具，促銷活動(dòng)的策劃、執(zhí)行、評估有一套科學(xué)和系統(tǒng)的思路與

管理程序。促銷活動(dòng)策劃理論知識基礎(chǔ)：公關(guān)學(xué)、管理學(xué)、市場營銷學(xué)、廣告學(xué)、統(tǒng)籌方法等。科學(xué)的促銷活動(dòng)管理過程可以從策劃、執(zhí)行、評估三個(gè)階段進(jìn)行論述。

（1）了解全國各賣場超市系統(tǒng)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，合理的審批費(fèi)用。

（2）有效的分析各門店系統(tǒng)投入產(chǎn)出比，有計(jì)劃地使用費(fèi)用

（3）整合渠道資源，統(tǒng)一超市促銷活動(dòng)，拉動(dòng)消費(fèi)核心群體。

（4）規(guī)范統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)，鞏固第一品牌的競爭力。

（5）調(diào)整費(fèi)用的投入計(jì)劃，促銷費(fèi)用的重心下移

（6）投入現(xiàn)場促銷人員，是陳列和促銷一步到位有效手段

（三）銷售團(tuán)隊(duì)管理：

激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表揚(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。成立一個(gè)銷售管理團(tuán)隊(duì)控制全國市場，需要四個(gè)人，管理者一個(gè)，數(shù)據(jù)分析一個(gè)，基礎(chǔ)信息一個(gè)，監(jiān)察一個(gè)。銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量又來自意向客戶數(shù)量。項(xiàng)目銷售、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個(gè)量。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。

銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。當(dāng)然，這需要公司高層的配合和支持。

（1）首先是團(tuán)隊(duì)工資考核改革，需要統(tǒng)一設(shè)定和公布

（2）規(guī)范日常的管理表格，實(shí)行獎(jiǎng)懲制度

（3）調(diào)整試行期三個(gè)月，全國銷售人員篩選上崗

（4）制定銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)計(jì)劃，定期培訓(xùn)員工

（5）員工基本福利要求明示，寫在員工手冊里。

（6）制定員工手冊（（四）產(chǎn)品的核心價(jià)值是產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品的概念，首先要制定產(chǎn)品質(zhì)量的獎(jiǎng)懲制度，由于產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生的投訴費(fèi)用，全部由生產(chǎn)承擔(dān)；由于物流途中產(chǎn)生的損耗，由物流承擔(dān)；所有的費(fèi)用分解清楚，需要各部門的配合和支持。

（1）產(chǎn)品質(zhì)量要嚴(yán)格把關(guān)，分清責(zé)任。

（2）產(chǎn)品定期要更換包裝設(shè)計(jì)公司，根據(jù)市場的需求選擇設(shè)計(jì)公司

（3）產(chǎn)品包裝要跟隨市場的主體活動(dòng)，做到銷售拉動(dòng)作用

（4）推出新產(chǎn)品要嚴(yán)格地做市場調(diào)研，這樣的投入是必須的，確保市場的需求

（5）新產(chǎn)品上市必須有完善的上市計(jì)劃和費(fèi)用投入計(jì)劃，需要董事會(huì)作出明確通過

（6）經(jīng)銷商對新品的建議是比較偏離實(shí)際的，完全是自己的利益為主，區(qū)域的不同，消費(fèi)者的需求也不同：如西南（成都，重慶）喜歡麻辣的；華東（上海，浙江）喜歡清淡口味；東北（沈陽，黑龍江）喜歡大包裝，實(shí)惠的！

第五篇：市場運(yùn)作行心得體會(huì)

市場運(yùn)作行心得體會(huì)

隨著時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)間的競爭越來越強(qiáng)，要想在這樣一個(gè)信息大爆炸且細(xì)節(jié)決定成敗的時(shí)代站穩(wěn)腳跟，就要求我們企業(yè)乃至到我們的生活要做到精益求精。而運(yùn)營管理就是這樣一門教我們?nèi)绾巫龅骄媲缶囊婚T課程，市場運(yùn)作的目標(biāo)就是高效、靈活、準(zhǔn)時(shí)、低耗、可靠地生產(chǎn)合格的產(chǎn)品或提供滿意的服務(wù)。從中我們就可以看出這實(shí)際上就是對整個(gè)企業(yè)實(shí)施一個(gè)精細(xì)化且靈活的管理過程，學(xué)習(xí)市場應(yīng)作對我們么來說有百利而無一害，我相信我們也將在我們的工作生涯中得到更多，走的更遠(yuǎn)。

在這個(gè)學(xué)期當(dāng)中老師給我們講了許許多多，如5s管理、流程分析、需求預(yù)測、庫存控制、質(zhì)量管理等以及各種案例，精彩紛紜。在現(xiàn)代的企業(yè)當(dāng)中這些東西更是重中之重，可以說維持著整個(gè)公司的運(yùn)行，他幫助公司降低了成本，發(fā)現(xiàn)了問題，改進(jìn)了技術(shù)，使得公司更好的運(yùn)行，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)大魚吃小魚，小魚吃蝦米，沒有那個(gè)公司可以是長青樹，像當(dāng)年的手機(jī)巨頭諾基亞因?yàn)闆]有創(chuàng)新、保守，沒有順應(yīng)市場，導(dǎo)致它已成為歷史的活化石，這不得不說是一個(gè)悲哀，但是，我們雖然不可以使企業(yè)永遠(yuǎn)站在頂尖，但我們可以保證他長足的發(fā)展，這要靠什么呢，靠的就是我們的市場運(yùn)營管理，像我們的天貓、京東商城、亞馬遜、沃爾瑪都在不斷的更新自我，每個(gè)企業(yè)成功的背后都有先進(jìn)的理論在指導(dǎo)，他們今天能站在行業(yè)的頂尖位置理所應(yīng)當(dāng)，我們一些小企業(yè)成天抱怨那樣這樣，那我想問一句:你們可曾真正用心學(xué)習(xí)過，用心應(yīng)用過。特別是我們將要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的大學(xué)生更是要好好學(xué)習(xí)這門課程，它能更好的給我們指導(dǎo)，使我們少走一些彎路。

其實(shí)，市場運(yùn)作的應(yīng)用不僅僅局限于企業(yè)，在我們的生活當(dāng)中也能得到很好地應(yīng)用，比如家庭的管理，一個(gè)家庭要和諧也離不開良好的管理手段和家庭的合理運(yùn)行，就像金錢怎樣花更合理，才不會(huì)造成金錢的浪費(fèi)，才能促成家庭更和諧，又像家鄉(xiāng)辦酒席，我要怎樣做才能使時(shí)間安排更加合理，怎樣做才能使流程流暢，辦事效率更高，其實(shí)市場運(yùn)作當(dāng)中的很多東西在我們的生活中都有應(yīng)用，只要你細(xì)心觀察就能發(fā)現(xiàn)，市場運(yùn)作是一門實(shí)際應(yīng)用非常強(qiáng)的學(xué)科，對生活的觀察更有利于我們對這門課程的學(xué)習(xí)，也許將來有一天當(dāng)你站在企業(yè)高層的時(shí)候，遇到問題沒法解決的時(shí)候，你不妨去看看生活,回憶生活，答案可能就在其中，這說明學(xué)習(xí)永無止境，在完善的東西，隨著時(shí)代的發(fā)展，他總會(huì)存在許許多多的不足，市場運(yùn)作也是一門與時(shí)俱進(jìn)的課程，他也是一門活在生活當(dāng)中的課程，我們需要不斷的去學(xué)習(xí)，才能更好的去應(yīng)用。

總之，市場應(yīng)作與我們的生活息息相關(guān)，人生的道路不是一帆風(fēng)順，總需要你去披荊斬棘才能走出一條自己的路，我們將來在踏入社會(huì)后很可能就是進(jìn)入企業(yè)去工作，也有小部分人自己創(chuàng)業(yè)，而市場運(yùn)作的學(xué)習(xí)，將會(huì)為我們打開一條通道，使我們更好的為公司服務(wù)，為我們自己服務(wù)，特別感謝吳老師對我們這個(gè)學(xué)期的教導(dǎo)，你是我們學(xué)習(xí)到了很多，看到了很多，這是一筆寶貴的財(cái)富，為我們踏入社會(huì)有積攢了一筆經(jīng)驗(yàn)，最后，我希望我們所有人都能為了心中的理想去拼搏去奮斗。