第一篇：內外資市場運作[小編推薦]

內外資的市場行為

中國廣告市場重開初期，我國的廣告公司主要以媒體代理為主，媒體代理傭金也成為廣告公司早期收入的最主要來源。我國當時的廣告市場競爭并不激烈，對廣告專業的服務能力要求不高。我國廣告主只要在全國性或地區性有影響的媒體上投放廣告，大都能獲得成功。這使得許多廣告公司不再內在上下功夫，而是花很多精力與媒體建立密切關系，導致廣告公司客戶代理與媒介代理的失衡結構。我國廣告公司的費用收取方式進一步朝多元化方向發展。項目服務費、代理費和月費/年費三種收費形式非常普遍，其中，項目服務費已經成為廣告公司賺取營業利潤的主導方式之一。

我國本土廣告公司代理業務長期集中與廣告運作領域，可替代性強，利潤率低，很難形成核心競爭力。我國廣告公司為企業提供的服務排名依次為：廣告策劃、設計制作、廣告創意、媒介廣告代理及銷售、媒介計劃、促銷活動、媒介購買、企業形象設計/CI戰略策劃、品牌建設及管理、市場調查、公共關系、營銷戰略咨詢及策劃、廣告監測及效果評估、其他。從排名可以發現，我國廣告公司對企業迫切需要的營銷戰略咨詢及策劃、品牌建設及管理、企業形象設計/CI 戰略策劃、公共關系、促銷活動等服務提供較少。

中國地區經濟差異較大，廣告公司發展受區域經濟發展水平影響也較大。這使得我國很多廣告公司將眼光只注視在經濟發達地區，從而使得經濟發達地區廣告業水平一般高于經濟落后地區。2009年，廣告經營額排名前五的地區依次為北京、上海、廣東、江蘇、浙江，五地的廣告經營總額占全國廣告經營總額的63.9%。

廣告公司作為服務型產業，需要資金量相對比較小，對資金的渴求不那么急切，并且我國廣告公司多是內向型企業，擴張動力不足，所以我國廣告公司長期僅僅依靠自有資本積累方式發展，很難形成大型廣告集團。本土廣告公司在廣告策劃、創意、制作等領域的服務差別化不是很明顯，這些領域廣告公司的進入壁壘很低，大多數中小型廣告公司主要集中在廣告創作領域。這導致同質化競爭，而直接后果就是價格成為廣告公司競爭的主要工具，廣告公司品牌差異比較小。

跨國廣告公司相對于本土廣告公司，有其自身的優勢和劣勢。其主要優勢有以下幾方面：運作資本相對龐大、國際化資源共享；廣告運作較為理性，廣告策劃、媒介策劃能力較強；有國際先進理念、先進的經營管理體制、成熟的廣告經營模式、豐富的廣告運作經驗和廣告評估體系等；有大的客戶資源，媒體購買過程中廣告投放量比較大、總體報價和傭金都非常透明；具備優秀的廣告人才。但跨國廣告公司也有自身的劣勢。跨國公司的環節較多，反應慢，并且較國內廣告公司而言不夠熟悉中國國情。跨國廣告在具備的優勢條件下參與了我國廣告市場的競爭，他們以奪取中國廣告市場的主導權為戰略方向，收購和兼并本土中小廣告公司，而一些本土中小廣告小公司為了自身的利益也會欣然接受外國和跨國廣告公司的購并。

對于所采取的廣告市場戰略，跨國廣告公司通常會采取一些相應的市場策略作為延伸來加以實施。一般的，跨國廣告公司進入中國市場的策略主要有3種。一是隨著國際重要客戶來到中國安家，占得先機，比如高露潔在廣州上市，同年廣州電揚成立，而高露潔是廣州電揚的客戶；二是與中國本土具有優勢的合作伙伴成立合資公司，共贏中國市場；三是在當地成立新公司。一般來說，在進入中國市場初期時，以中國的三大廣告市場北京、上海和廣州為中心，向全國市場輻射性發展。

近年來，國際企業為了保證在國外市場的成功，市場策略從“國際化思維，本土化行動”轉變為“本土化思維與行動”。很多跨國廣告公司聘用當地人來出任國際廣告公司當地的高層經理人員，公司定位以當地企業自居，廣告的創作與策略適當吸收當地的文化素材。在客戶方面，跨國廣告公司正在逐漸降低對國際企業廣告主的依賴。它們在控制國際客戶的同時，盡量爭取中國的大客戶。而由于其相對于本土廣告公司有資金、資源、策劃等方面的優勢，很多中國的企業也以和它們合作。下面通過一個案例來闡述一下電通在中國的戰略。

電通是日系廣告公司。日系廣告公司普遍開始適應中國市場的發展規律，拓展中國客戶普遍成為它們發展的最大推動力。上世紀70年代末，日本電通在中國開展廣告業務，除了設置辦事處外，業務主要委托中國本土的合作公司完成，如北京廣告公司，上海廣告公司。1986年，日本電通意識到爭取歐美客戶在中國市場的戰略意義，于是與美國揚.羅比凱公司合資共同成立電揚廣告，成為中國第一家具有跨國性質的合資廣告公司。日本電通又于1994年與中國國際廣告公司、北京大誠廣告公司合資成立了電通廣告。之后由于業務的拓展，又在上海、廣州、深圳、青島設立了分公司。此外，日本電通還與中方的其他合作伙伴成立了東方日海廣告、東派廣告、中影—太科廣告，共同組成了一個規模龐大的電通日系廣告集團。在意識到單獨依靠日本客戶，電通將很難持續快速發展的時候，“三三原則”便應時而生，即在北京電通的客戶結構中日本客戶、本土客戶和歐美以及其它地區的客戶各占三分之一。同時，我國一些知名企業被納入了電通的重點客戶開發對象。聯想、海爾、夏新、小護士、文曲星都最終成為北京電通的主要客戶。談到經營和管理，電通更多的是采用中國人作為公司的管理者和員工。正因為如此才能實現經營理念、人才、組織結構等方面的本土化，更利于人員溝通，業務的推進。

第二篇：市場運作建議書

經理：

您好！

我是李，以下建議只是我站在個人角度發現的煙臺市場問題，僅供參考。

一、人員管理問題

1、促銷員管理。我們公司煙臺市場的促銷員普遍工作不積極，如果您有所懷疑，您可以選擇個時間到商場監督他們一天，他們的銷量會有您意想不到的提升，您就會發現問題所在。

解決方法：實行重獎重罰。前提是要定合理的尺度，公司不要想著通過此政策苛扣員工，不但把罰別人的錢獎勵給別的促銷員，公司也會獎勵一部分。讓促銷員知道，公司這么做不是為了剝削他們，而是鼓勵他們更積極地工作。至于那些接受不了此政策的人，就是可有可無的人。

當促銷員抱怨客觀原因影響銷量是，業務員以及區域經理要幫他們分析原因，樹立他們的信心，可以親自到商超做一天或半天促銷。我就因此在超市做過促銷，當時是我們的一個系列產品在振華中心店銷量，雙休日每天都是20包左右，促銷員每次都找客觀原因進行辯解，我就在一個星期天親自在振華中心店做了一天促銷，結果當天這個系列的單品銷了93包。我對促銷員分析說：今天銷量這么好，可能是因為客流量多，我對產品比較了解，但我認為最主要的原因是我把產品當成是自己的產品在銷售，你這么優秀相信你通過努力會銷售的很好！結果這名促銷員以后銷量都很理想。有了這次經歷，我自己也有了信心，我經常到超市里親自陪促銷員進行銷售。我認為一個區域經理，與其是做著等問題，不如到市場去把問題解決在未發生時。

2、業務員的管理。業務員不只是負責定貨送貨這么簡單，要用心去工作，用腦子去工作。除了要培養他們解決好促銷員的問題，還要協調好包括采購、店長、班長、店員的關系（我在下面的關系的處理方面會分析）。這些問題就要靠區域經理的能力來對底下的業務員進行培訓，不是業務員對區域經理尊敬、每天不停地工作就是成功的。業務員在第一線，如果市場出現問題前，業務員沒能及時發現進行匯報就是失誤；業務員不停地忙碌，但是銷售成績不理想，就是工作效率方面出現了問題，業務員在一線工作不但要利用好公司提供的人力、物力等資源，還要整合商場的資源，才能創造就高價值。我上一份工作中，我們幾乎在振華各大賣場中，都爭取了免費的堆頭。我們振華中心、廣場、開發區三家最好的店做一檔免費的品嘗活動，他們不但為我們提供了免費的最好位置的堆頭，展架都是他們免費提供的，甚至有些店都為我們免費提供杯子。而我們在振華整個系統的銷量都不如“ ”玉米油一個店的銷量大，您們有這么大的銷量，應該會有更大的支持。

二、各個環節的溝通和關系處理問題。

1、經銷商。現在經銷商起的作用越來越小，尤其是一些大品牌廠家的經銷商，只負責送貨的工作，甚至理貨工作都是廠家自己派人負責。但經銷商和商超有良好的合作關系，他們有一定的人力資源，這就需要我們和經銷商要協調好關系，盡量把他們的人員利用調動起來。

2、商場采購。尤其是大連鎖的采購，從你進店的價格到一些特殊陳列，搞活動時商場的支持力度，節假日特殊位置的爭取，都要經過采購來批準。這個環節是必須要處理好的。

3、各個賣場的經理、班長、食物負責、營業員的關系處理。這人物當中，班長的關系尤為重要，店長雖然職位和權利都高于班長，但在超市你需要調換好的排面、免費堆頭、活動支持，一般都是只要班長同意了，然后找店長批一下就可以。食物負責是負責我們產品的擺放、貨等問題，他們的關系也要處理好。和營業員的關系處理好了，他們會主動幫忙整理排面和向顧客推薦我們的產品。

要處理好以上幾種關系，主要手段不是靠請客送禮等。你要把他們就當成親人朋友一樣看待，每次見到他們要特別熱情，就像對待老朋友一樣，可能他們有些人暫時會適應不了，但接觸長久了他們發現你的誠意后就會同樣對待你。當然對待一些像采購、店長、班長之類的領導，尤其是當他們年齡要稍長于你的時候，要對他們充滿敬意。有些大事情要找這些領導幫忙的時候，必要的客情還是要的。還有一定要把小事情做好，我在尋店的時候，如果遇到店內的食物負責或營業員在搬貨時，我都會主動幫他們，像一次在 店，只幫他們食物負責搬了幾箱可樂，搬完后他們食物負責對我說：真不好意思麻煩你這么大的領導幫我們。我對他們說：幫女士干活是男士的責任，再說你們平時挺幫我們的，我正愁沒機會報答呢！以后有需要我幫忙的就喊聲。這時他們班長在旁邊看到了全過程，把我叫過去天南地北地聊了下。以后我們需要他們店內什么幫助，我打個電話他們就給辦的很好。我現在和振華各個店的各層管理者都是姐啊哥地喊。只要你是發自內心的關心他們尊重他們，他們一定會感受到的。

還有我建議公司要么高薪聘新區域經理，要么對原有的區域經理和業務員加強培訓。不適合地就要清除，否則危害的不僅僅是一個市場，可能會帶壞整個公司。公司要培養員工的主人翁精神，讓公司發展的好壞直接影響員工的利益，尤其是做業務部門員工的利益，這樣就會調動他們最大的積極性。

以上只是我簡單的建議與分析，畢竟我對市場了解的不是很透徹。希望能對公司有所幫助！真地很感謝您為我提供了一次機會，您的工作態度讓人尊敬，因為您一切為公司著想。

衷心地祝愿公司可以蒸蒸日上！也祝您一切順利！

第三篇：市場運作計劃書

市場運作計劃書

前言1.市場現狀：現在的市場陳列混亂，沒有生動化陳列標準，缺少特殊陳列開發；消費者促銷活動稀少，不能形成集中購買力，DM促銷頻次跟進不及時，失去很多銷售機會；完全依靠經銷商的日常維護和管理，太粗獷，沒有細節的門店管理計劃和監督體系；在市場表現上缺少行業第一品牌的氣勢和基礎，沒有核心競爭力。

2.經銷商：經銷商陳舊，業務規模受到瓶頸限制，缺少了往日的激情和突破，沒有和公司共同發展和壯大的理念；公司要定期更換和調整經銷商，制定完善的經銷商考核評估體系，保持我們經銷商隊伍永遠處在整裝待發的狀態，這樣的經銷商才符合公司快速發展的需要。

3.銷售團隊：沒有朝氣和激情，缺少有力可行的激勵考核體系，銷售隊伍怠工現象明顯，沒有合理薪酬體制就沒有有效的管理方法

4.產品的核心：產品更新的速度緩慢，原始消費者沒有新鮮的感覺，新消費群沒有擴大跡象，沒有創造嘗試新品的機會；推廣新產品沒有整體規劃和策略，執行力不徹底。

改善方向：

一、改善經銷商管理

如果廠家為了一點利益與經銷商進行拉鋸，大家越來越累，其實廠家和經銷商不是對立的，都是為了在共同的事業中得到發展。一種是硬打，一種是軟打。硬打的表現在于，比較粗暴地對待區域經銷商，威脅更換經銷商，資源威脅等。軟打即是，把貨賣給經銷商就不管了。這兩種情況，都叫做打壓經銷商，但是，在產品日益豐富的今天，經銷商，他們把持通路，地位也提高了，所以，在新的經營環境下，與他們的交往之中，廠商關系，如何有效地與經銷商合作，我們認為，應當掌握和運用更好的管理方式和方法。

1．經銷商的管理：

經銷商的發展初期，會非常重視廠家的市場運作建議，完美的執行廠家的促銷活動和銷售進度；當經銷商發展壯大起來以后，他所經營的產品會大量引入，資金的實力和老板的管理精力會受到限制，同樣也會制約廠家的發展。

管理經銷商的工作十分艱巨，作為企業和銷售人員必須認識到，要做好經銷商的管理首

先要搞好與經銷商之間的客情關系。這種客情關系不是相互吹捧、相互指責，關鍵是建立在一種非常真誠的基礎上相互提攜關系上的，并且能夠負責任地指出經銷商的問題，我們偉大的領袖毛主席說過：“世上無完人”。每一個都有可能犯錯誤，關鍵在于能不能及時發現錯誤，并且改正錯誤。對于經銷商來說，我們的管理目的在于及時發現他的錯誤，并讓他明白自己在犯錯誤，并及時將錯誤改正。我們需要通過有效的方式方法，來使經銷商達到自己期望的目的，也既是滿足了他們的目的。建議性交流：銷售人員應經常與經銷商交換意見。銷售人員不妨反省一下，自己與一些重點的經銷商是否經常交換意見？如果不曾有過這種機會的話，銷售人員就要考慮如何改善與經銷商之間的人際關系了。建議交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關系，不是一味的給費用和返利。費用比率：銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是經營不健全的表現。打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，并且向折扣率高的競爭公司進貨，這不是良好的交易關系。謹慎嚴格的費用投入，是我們調控市場的制高點。

2.必須要經常保持最新的經銷商的資料：

l銷售所涵蓋的地區

l經銷的產品結構

l經銷哪些廠商的產品

l分析經銷產品與公司產品的沖突性

l業務人員數量及素質

l運輸車輛數量及服務

l倉庫大小及設施的先進性

l財務狀況（資金狀況）

3．管理經銷商的銷售計劃

l數據分析：利用并分析以往的銷售數據或上期的銷售資料，做好銷售預估。

l計劃分解：將公司的銷售目標分解后分配給經銷商，在此之前必須了解經銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以便采取相應有效的對策。年初與經銷商討論上的銷售狀況，找出與本計劃的差距，擬定解決辦法。

l計劃落實和追蹤：將銷售計劃傳達給經銷商的每一個相關人員，讓經銷商了解每一個階段的銷售重點，以及共同提升銷售業績的方法，定期與經銷商就上述計劃工作進行檢討，找出差距，擬定解決措施。

4．管理經銷商的下線客戶管理

發現許多企業在對經銷商的管理過程中，很少的企業和營銷人員能夠真正做到管理經銷商的下線客戶，許多企業每年都在花費巨大的人力去統計企業的二批和零售客戶，但是水分很大，因為統計的最基本數據都是營銷人員來提供的，許多營銷人員為了應付企業突然下達的統計任務，就會匆忙編制一份名單交企業交差。其實經銷商的下線客戶管理，是一項繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業和營銷人員平常要做好經銷商下線客戶統計和分析工作，而且也要注意經銷商下線客戶的增減情況和分析工作。

5．管理經銷商的業績評估

銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和有效

（1）對銷售額的貢獻：經銷商在一年內銷量目標的完成情況、實際商店數和區域內的分銷情況；

（2）對利潤的貢獻：公司對經銷商的投入費用與經銷商銷量之比是否合理；

（3）客戶滿意程度：經銷商為客戶提供的服務質量，包括訂單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等；

（4）對市場穩定的貢獻：經銷商對價格和銷售區域規定的遵守程度；

（5）商品的陳狀況：商品在經銷店內的陳列狀況，對于促進銷售非常重要。銷售人員要支持、指導經銷商展示、陳列公司的產品。

（6）促銷活動的參與情況：經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參

與并給予充分合作？每次的促銷活動都參加，而且銷售數量也因此而增長，表示對經銷商的管理得當。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，銷售人員就要分析原因，制定對策了。沒有經銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只投入而沒有效果。

（7）綜合營銷能力：經銷商是否有精通業務的骨干的團隊，并熟悉公司及競爭對手的產品和服務情況，經銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有第二次的發展計劃。

(二)市場銷售費用統一管理，統一審批，董事會授權營銷（銷售）總監銷售的費用比率（整體14-16%），超出專項市場投入部分需要董事會通過，單比費用5萬元之內可以直接審批。超市促銷活動規劃和執行：激烈的市場競爭使得促銷的重要性日趨突顯，已經成為提高消費者對品牌的關注程度、促進銷售增長的關鍵性工具。然而在促銷同質化的大背景下，促銷的創新已經越來越困難了，事前的管理控制和執行力的提高將成為新的競爭焦點，這也是專題——“促銷”版塊的討論核心。

促銷活動的策劃、執行、評估三個階段是一個有機的系統。有效的策劃來源于目標——行動——資源的和諧統一，當然策劃活動要有營銷策略作為指導。促銷活動執行方案是項目組織者與所有活動參與者進行溝通的工具，明確的流程和崗位職責說明書是保證執行效果的關鍵環節之一。活動效果的評估，就是分析活動是否按照原計劃執行，在多大程度上達到了活動目標，產生了哪些經驗教訓，所以活動執行一定要有詳細的過程記錄。

有條不紊的事前管控會使促銷活動產生事半功倍的效果。不同的促銷類型有著不同的前期準備工作，但基本流程可分為：主題制定、促銷禮品訂制、促銷廣告的制定、企業內外的信息溝通。

在目前市場競爭白熱化的狀況下，促銷活動無處不在，我們只要一走出家門，促銷活動的信息就迎面而來，而在企業里，只要一談到營銷，大家肯定會想到促銷活動。確實，促銷活動對我們來說太重要了，學過營銷學的人都知道，營銷應該從消費者的需求開始，然而，現實的情況并不是那么理想，我們的營銷往往是從現有的產品開始的，考慮如何將現有的產品迅速消化掉，因此，對于多數營銷人員來說，促銷是每天考慮得最多的問題，而目前我們不少企業的促銷活動管理仍然處于較低的水平，就連一些著名外資企業也不例外。

作為最容易見效的營銷工具，促銷活動的策劃、執行、評估有一套科學和系統的思路與

管理程序。促銷活動策劃理論知識基礎：公關學、管理學、市場營銷學、廣告學、統籌方法等。科學的促銷活動管理過程可以從策劃、執行、評估三個階段進行論述。

（1）了解全國各賣場超市系統的費用標準，合理的審批費用。

（2）有效的分析各門店系統投入產出比，有計劃地使用費用

（3）整合渠道資源，統一超市促銷活動，拉動消費核心群體。

（4）規范統一的陳列標準，鞏固第一品牌的競爭力。

（5）調整費用的投入計劃，促銷費用的重心下移

（6）投入現場促銷人員，是陳列和促銷一步到位有效手段

（三）銷售團隊管理：

激勵不外乎物質激勵和精神激勵。這里主要強調的是后者，也就是精神激勵。因為物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發成員的熱情和斗志。成立一個銷售管理團隊控制全國市場，需要四個人，管理者一個，數據分析一個，基礎信息一個，監察一個。銷售的業績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數量，來自每天拜訪的新客戶數量，意向客戶數量又來自于潛在用戶數量，成交用戶數量又來自意向客戶數量。項目銷售、直銷、網絡銷售各種方式都離不開一個量。要出業績就必須有用戶數量，用戶數量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數量。這是毫無疑問的。

銷售的考核，應該有一定的彈性。業績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰略目標、定位、市場協作、產品因素等。不能簡單的將業績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業績不好的真正的問題所在。當然，這需要公司高層的配合和支持。

（1）首先是團隊工資考核改革，需要統一設定和公布

（2）規范日常的管理表格，實行獎懲制度

（3）調整試行期三個月，全國銷售人員篩選上崗

（4）制定銷售團隊的培訓計劃，定期培訓員工

（5）員工基本福利要求明示，寫在員工手冊里。

（6）制定員工手冊（（四）產品的核心價值是產品質量和產品的概念，首先要制定產品質量的獎懲制度，由于產品質量產生的投訴費用，全部由生產承擔；由于物流途中產生的損耗，由物流承擔；所有的費用分解清楚，需要各部門的配合和支持。

（1）產品質量要嚴格把關，分清責任。

（2）產品定期要更換包裝設計公司，根據市場的需求選擇設計公司

（3）產品包裝要跟隨市場的主體活動，做到銷售拉動作用

（4）推出新產品要嚴格地做市場調研，這樣的投入是必須的，確保市場的需求

（5）新產品上市必須有完善的上市計劃和費用投入計劃，需要董事會作出明確通過

（6）經銷商對新品的建議是比較偏離實際的，完全是自己的利益為主，區域的不同，消費者的需求也不同：如西南（成都，重慶）喜歡麻辣的；華東（上海，浙江）喜歡清淡口味；東北（沈陽，黑龍江）喜歡大包裝，實惠的！

第四篇：市場運作方案

某品牌家具策劃方案

--------細節打造品牌，戰略促就發展

一、山東河南周邊家具市場機會：

建立家具行業的現代市場營銷管理體系、系統的市場競爭策略和管理手段。企業只有通過市場創新、更新經營觀念、轉變經營機制,改進經營方式和經營作風,尋找最佳營銷方式,才能在激烈的市場競爭中樹立起自己的品牌,并把它做穩、做大、做強,這一系列的轉變過程,需要我們制定一套屬于我們自身的完整的營銷策略。

企業迫切需要的是：改家庭（族）企業銷售為市場營銷。

春諾家具最需要的是有效的市場營銷。具體包括：營銷風格的定位、營銷網絡建立、組建營銷團隊、有效的企業營銷戰略。

二、營銷通路解決：

1、家具展是“春諾”重要的市場拓展形式

市場拓展形式為： A、家具展招商

B、業務員的拉動。組建高效精干營銷團隊。

2、青島市場廠家直營

在海博、富爾瑪、好一家等建立形象店，一方面增大毛利率，另一方面有利于招商。

3、采取地區獨家經銷的形式

地區建立互動互利營銷模式。家具企業要充分利用制造中心、營銷中心、培訓中心、示范中心的功能優勢，改變單一的市場運作模式，形成自己專賣店、旗艦店、總經銷、代銷等多元化的特許專賣體系格局，為以后建立品牌專賣體系提供經營、管理、培訓、示范、服務等一條龍的互動模式，解除經銷商在經營過程中的后顧之憂，形成銷售利益上的最佳拍檔。企業應該加強與經銷商的密切合作，依靠經銷商的地理、人脈及本土優勢，打好市場營銷“陣地戰”，圈住本土目標客戶，贏在銷售終端。

4、市場終端采取特許經營的銷售模式，每區域市場只選一家。

現狀分析：

經銷商有一個共同的目的：尋找更好的廠家或產品替代現在的代理品牌。他們以利益為原則。現狀首先：經銷要有一定資金實力，家具行業現款交易，沒有現金支付的前提，哪怕業績再好的經銷商，休想從廠家手中拿到產品；第二：產品的運輸完全由經銷商自己解決，經銷商自己承擔運輸成本和貨物損耗風險，廠家只負責聯系物流公司。第三：廠家要求經銷商做專買，場地、裝修都有一定要求，但是沒有費用支持，廣告、促銷費用，廠家一概不投入，完全由經銷商自己投入，好一點的企業還提供廣告資料，更多的企業連廣告資料都沒有。第四：不同的地區，有不同的銷售額要求，如果達不到的話，就要解除代理合同。

解決方案：

A、經銷商的獨家代理制

慎重選擇經銷商。制造商在選擇經銷商的時候一定要全方位的考察經銷商的能力、在當地的口碑。其實現在的經銷商不僅僅是在經銷商品，更重要的是在經營自己的人品，一個優秀的經銷商不僅僅要擁有貨幣資本，更重要的是他有一般人所無法擁有的“人品資本”，這些人選做經銷商，他有一群天然的消費者，只要他選對了好的家具品牌，他會主動與制造商形成營銷互動，如果制造商又能給予他強有力的經營、培訓、示范、服務等一條龍互動支持，他就會將代理的家具品牌做大做強，實現經銷商與制造商的潛在利益。

B、經銷商必須有資金。

C、廠家給予經銷商一定的支持比如：廣告、終端裝修設計、促銷支持、廣告資料等。

D、店面選擇、裝修指導及導購員培訓支持。

E、各種獎勵政策的支持。

F、每年組織一次經銷商大會。

G、建立樣板店面。

4、確定公司優勢產品風格生命力和保持優勢產品供應。

確定公司優勢產品極其風格轉化為企業對外競爭力和宣傳點。

企業要特別注重產品的細微處、人性化、智能化的設計需求，增加產品的附加值，滿足部分客戶的個性化需求，滿足一部分人的愿望，同時制定出與市場相匹配的個性化銷售價格，并將價格策略導入開發、生產、銷售各個環節，形成家具用戶心儀的購買價格，推動家具市場向前發展，擴大品牌輻射能力。

5、有效保持公司的優質客戶資源防止流失。

提高公司的服務質量。建立客戶銷售檔案。建立有效客戶獎勵機制 其他形式

6、變推銷為營銷

家具企業的銷售大部份停留在推銷階段，推銷靠技巧，營銷講究策略，是銷售資源更多的組合和運用，在逐步的轉型過程中，由產品為中心轉移到以消費者為中心，實現對消費的整合營銷傳播。

三、終端銷售

1、建立樣板店面，統一店面形象

2、無淡季銷售策略：

放眼中的節假日或其它慶典活動，如：元旦、三八婦女節、五一國際勞動節、六一兒童節、七一建黨節、八一建軍節、十一國慶節以及公司慶典、專賣體系周年慶典等等，圍繞客戶需求搞一些與家具相關的促銷活動，刺激消費者的購買欲望，形成家具銷售無淡季的互動賣場氛圍。

3、建立完備的人才引進機制。

必須建立完備的人材引進機制，從設計、制造、營銷等方面引進專業人材，從而讓企業老總才會形成自身角色定位。

管理授權。雖然，家具企業的個體實力較小，我們可能又在實行家族化管理，企業的排他性很強。給各個崗位的經理授權，讓專業的人去做專業的事是加強企業競爭力的有力保障。

四、公司品牌：（需要專業策劃公司指導執行）

充分運用社會資源，補充自身資源不足，重視品牌建設與管理。要想實現在家具行業的異軍突起，品牌建設與管理是重要的途徑。產品名稱、商標只是品牌的基礎元素，而品牌內涵、文化、價值、形象、個性、才是品牌的核心內容，獨特的品牌主張與品牌利益，才是長期維系顧客關系的法碼，在品牌建設上沒有什么捷徑可走。

根據春諾家具發展現狀，可以確立以廣告介紹推廣為主的推廣策略。店堂氛圍設計、前期廣告以及各種促銷手段都是為了介紹產品，更好地宣傳產品的綠色特性，吸引消費者試用或購買。我們對于中間商，則做了耐心細致的說服工作。此階段廣告宣傳很重要，廣告的目的在于向消費者介紹家具的質地、款式和綠色等等，以此激起消費者的初次購買欲望。

1、廣告媒體資源。專業期刊雜志、電視以及終端賣場等媒體都是我們春諾家具和經銷商最佳的借力工具，通過在這些媒體上做廣告，他們能給予我們產品良好的品牌口碑效應，從而擴大社會各界對家具企業產品的認知度，為品牌體系營造良好賣場氛圍，提升產品的市場分銷能力。

2、名人效應策略。家具企業無論制作廣告宣傳帶，還是企業宣傳畫冊，以及POP等，都應注重名人效應，尋求知名人士為其產品鍍金，助威吶喊，迅速提高社會各界人士對產品的認知度，如：耀幫家具聘請濮存昕為產品形象代表，皇朝家私聘請劉嘉玲為產品形象代表等等，目的就是要讓廣大的客戶在社會知名人士簇擁的家具品牌下，對產品產生強烈的認同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的銷售模式已時過境遷，好產品，還得好幫手，才能產生好的市場效果，這就是現代市場營銷法則。讓消費者跟著家具企業的銷售思路走，從而引導他們消費。（需要企業條件成熟）

3、建立家具企業的滿意度和信譽度。品牌滿意度是提供給顧客的服務與承諾，而品牌信譽度則是維系市場經濟諸多關系中最重要的紐帶，是建立品牌經營模式的關鍵因素，是開拓市場的通行證。沒有信譽的家具企業，不可能將產品源源不斷地賣出去，從某種意義上說，沒有信譽就沒有品牌可言。在品牌經營指導思想上，一些企業注重的是產品銷售，品牌信譽則是全面意義上的品牌競爭，更注重贏得顧客的心，贏得永遠的市場。

4、智慧思維策略。在電視臺、報刊雜志、網站等媒體上開展家具設計比賽、品牌廣告語之類的活動，吸納社會能人智士獻技獻策，沖擊我們的傳統設計思維，產生新的創作靈感，彌補自身智慧資源的不足。同時還可以產生兩種有利的效果：一是通過這種方式能夠起到宣傳家具企業的目的，產生良好的品牌口碑社會效應；二是能讓家具企業的設計師從中吸收到有利于設計的養料，為家具企業創新家具品牌拓寬思路。

5、挑戰家具行業領導者。挑戰家具行業領導者如同與高手下棋可以提升身價一樣，一來容易被認同為高手，二來在與高手較量的過程中可以學到許多有價值的東西，也比較容易成為真正的高手。

第五篇：市場運作八大規則

市場運作八大規則

市場運作八大規則，其本質是從市場內部加強管理，營造一個好的環境，營造一個好的氛圍。其目的是把無限極事業做大做強做久!成功一定遵循規律,八大規則就是70多年來直銷人用血和淚總結出來的規律,每一位無限極伙伴必須共同遵守,這是鐵的紀律。如有違反必將付出慘敗的代價.(一)

一個聲音，一個方向，一個目標

我們今天做無限極都是為了成功，就像軍隊的士兵服從命令一樣要一個聲音、一個方向，一個目標，否則絕不會打勝仗。毛主席當年解放全中國，規定“三大紀律、八項注意”。“一切行動聽指揮，步調一致才能得勝利”。因此我們要與公司、系統永遠一個聲音、一個方向、一個目標，理解的要執行，暫時不理解也要執行。

（二）經濟AA制

經濟AA制就是金錢關系要清楚，因為這是一個長期的事業，一起合作，一起學習，一起娛樂，就要經濟AA制，否則時間長了，會產生經濟糾紛，產生矛盾，產生不愉快。有人會因此不干了!因此相互之間不要借錢，不要借貸，不能拿別人的錢貨當本錢去掙錢，家庭聚會時不要隨便使用主人家的電話，不要隨便動主人家東西，否則會把你的伙伴“殺死”。一有金錢上的不清楚，就很難維持一個健康的市場。

（三）感情AA制

感情AA制即是男女關系要清楚，直銷事業常有聚會，這個市場中有別人的先生和太太，大家在一起的時間長了，在相互接觸的過程中自然會產生感情，如果雙方把握不住，就會出現感情問題，一旦出現麻煩就大了，傳統行業已經不允許了，何況是直銷業。因為直銷是個注重形象的事業，一旦有了感情糾紛，就會破壞個人形象，破壞整個市場的形象，也會影響到家庭的穩定，最后破壞事業.（四）業務不干擾，不交叉，不向友鄰市場咨詢業務

凡是向沒有利益關系的人咨詢業務就是交叉，交叉只能得到同情而不能得到真理。如果想得到答案，獲得真理，想成為頂尖經銷商，就一定要遠離交叉。

在一個市場中共同工作，最好不要向友鄰市場咨詢業務，否則是一種嚴重的交叉，平時，在工作中和友鄰市場交談時一定要注意，不要有交叉行為，因為你所說的任何消極事情可能對友鄰市場產生負面影響，為了維護大家的利益必須遵守以下規則。

1，絕不向友鄰市場提供任何生意咨詢或意見，讓他咨詢自己的業務指導。

2，絕不向友鄰市場談論收入和重要生意指標等情況。3，當與友鄰市場人員見面時，讓他堅信他上級的能力，不要讓友鄰市場人員感覺到他的上級不如別人。

（五）不搶市場

搶市場就是搶錢，跟強盜一樣。

（六）積極地信息向下傳，絕不把消極的思想和言論向下和友鄰市場傳播 如果嘴里講不出積極或建議性事情就請“閉嘴”，要把自己所知道的的告訴自己的業務指導，把你消極的不良情緒都上傳給你的業務指導，業務知道會理解你，也會幫助你有效清除這些消極思想和不良情緒。把正確的做法，積極的想法都向下傳給你的市場，因為直銷是個復制的事業，你經常說好的你市場成員也會經常說好的。

（七）業務向上咨詢

任何行動之前都要咨詢你的上級業務指導，永遠咨詢你的業務指導，常言道“跟上輕飄飄，跟下亂糟糟”。

咨詢線就是生命線，永遠相信并推崇你的業務指導，推崇系統中的講師，相信你的咨詢線，推崇你的咨詢線，復制咨詢線，保證咨詢線的完整性。

（八）積極的建議往上傳

俗話說：“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁”二十一世紀是一合作的時代，是團隊制勝的時代，誰擁有了訓練有素，團結一致，紀律嚴明的團隊，誰就擁有了商戰必勝的把握。

各位教練，讓我們切記鐵律，讓我們共勉吧，在無限極成功。