第一篇：智能家居市場(chǎng)運(yùn)作漫談

智能家居市場(chǎng)運(yùn)作漫談

零售市場(chǎng)指日可待

智能家居行業(yè)還處在起步階段，雖然經(jīng)過多年的宣傳，智能家居的概念也得到了一定的普及，但普及率還不是很高，而且還沒有得到普遍認(rèn)可和接受，還需

要很多更深入的工作要做。

一方面通向終端用戶的銷售渠道還需要健全，除了服務(wù)商之外其他的合作模式還不成熟。所以如何協(xié)助我們的服務(wù)商搭建起通向終端客戶的橋梁？怎么樣能夠讓我們的準(zhǔn)客戶找到我們？如何推動(dòng)渠道末梢的積極運(yùn)作？等問題仍然是今

后一段時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作的重要課題。

另一方面還需要總結(jié)出一套比較行之有效的銷售方法，以及如何能夠快速有效的說服客戶，不能只是依賴中間環(huán)節(jié)，比如裝飾公司，否則我們會(huì)比較被動(dòng)。

而且，智能家居目前的宣傳方法、表達(dá)方式還需要做出改進(jìn)，要突破既有模式。尋找一種成本最低、效果最佳的宣傳方式。其中的關(guān)鍵就是智能家居怎么樣

來表達(dá)更直觀、更能打動(dòng)人心。

當(dāng)然也有一些好消息，比如，跟裝飾公司合作，過去是我們求著人家，一廂情愿，剃頭挑子一頭熱，現(xiàn)在呢，情況就大有改觀了，裝飾公司開始主動(dòng)找咱合作了，為什么呢？因?yàn)椴粩嘤醒b修的業(yè)主開始向裝飾公司提出這方面的要求了。而且我們各地的服務(wù)商也都反映用戶越來越多了。總之，種種跡象表明，智能家居市場(chǎng)的需求增長(zhǎng)已經(jīng)比較明顯了，前景也比較明朗化了，過去我們是靠分析推

斷這個(gè)行業(yè)情景不錯(cuò)，現(xiàn)在是感覺市場(chǎng)在推著我們走了。

總之，智能家居市場(chǎng)已經(jīng)逐漸邁向一個(gè)新階段——市場(chǎng)發(fā)展階段，這是前幾年市場(chǎng)運(yùn)作所產(chǎn)生的影響的不斷積累的結(jié)果。但這并不意味著智能家居零售工作

就會(huì)變得很容易，后面的挑戰(zhàn)可能會(huì)更大。

工程項(xiàng)目的突出亮點(diǎn)

在啟動(dòng)零售市場(chǎng)的同時(shí)，我們還看到了另一個(gè)新跡象——智能化工程項(xiàng)目在快速的增多。這是一個(gè)信號(hào)，意味著房地產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)開始認(rèn)識(shí)到了智能家居對(duì)于樓盤銷售的重要性，對(duì)于智能家居已經(jīng)不再僅僅給予關(guān)注了，現(xiàn)在已經(jīng)開始行

動(dòng)了。主動(dòng)找我們的開發(fā)商也是越來越多了。

這是因?yàn)椋瑢?duì)于購房者來說他們買的雖然是房子，但更看重的卻是很多房子本身的附加值，比如地點(diǎn)、環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)服務(wù)等等。所以每個(gè)購房者都會(huì)首先選擇符合自己的樓盤小區(qū)，然后再從中選擇合適的住房。所以對(duì)于地產(chǎn)開發(fā)商來說要做到一個(gè)重要工作就是要給樓盤塑造一個(gè)形象，形成賣點(diǎn)吸引購房者的目光。為了做到這一點(diǎn)，幾乎所有的地產(chǎn)項(xiàng)目在環(huán)境的設(shè)計(jì)以及配套設(shè)施上的都做了相當(dāng)大的投入。而智能家居繼智能小區(qū)之后逐漸成為樓盤的最新亮點(diǎn)。

智能家居的發(fā)展七要素

1、概念

智能家居行業(yè)的發(fā)展靠什么？產(chǎn)品？不是，是概念，我們細(xì)細(xì)的考慮一下我們的面對(duì)的主要矛盾是什么，其實(shí)不是產(chǎn)品問題，而是市場(chǎng)問題，這是行業(yè)問題。而這個(gè)問題的解決靠的不單是產(chǎn)品，更主要的是靠的概念宣傳，引導(dǎo)市場(chǎng)。也就是造勢(shì)，得先把人吸引過來，弄明白我們是干什么的，對(duì)他們有什么意義，激發(fā)

他們的興趣，這是先決條件。

2、系統(tǒng)

當(dāng)然，光靠概念是不行的，必須要有真東西。將概念落到實(shí)處、使人們能夠產(chǎn)生較為直觀的認(rèn)識(shí)的是我們的系統(tǒng)，一個(gè)個(gè)系統(tǒng)的搭建就產(chǎn)生了各種功能，這些功能由于比較貼近生活，貼近實(shí)際，使人們?nèi)菀桩a(chǎn)生認(rèn)同感。比如智能照明系統(tǒng)，我們可以實(shí)現(xiàn)遙控，給生活帶來方便；可以實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景變換，使生活氛圍更溫馨，而且有趣味；可以實(shí)現(xiàn)全開、全關(guān)，解除了生活中的很多煩惱，等等這些都

讓人產(chǎn)生一種親近感，有興趣、有意愿進(jìn)一步了解智能家居。

系統(tǒng)的搭建需要了解市場(chǎng)需求，市場(chǎng)上需要什么，我們就要提供什么。之所以我們推出智能照明系統(tǒng)是因?yàn)榉孔哟罅耍瑹舳嗔耍刂撇环奖懔耍彤a(chǎn)生了這種需求。像這樣的需求還有很多，所以我們還有很多系統(tǒng)需要搭建，需要完善。這也正是我們的機(jī)會(huì)所在。概念可以制造需求，系統(tǒng)則用來滿足這些需求。

3、產(chǎn)品

通過系統(tǒng)，我們可以給客戶展示智能家居是一個(gè)什么樣子的，讓人產(chǎn)生一種感性的認(rèn)識(shí)。對(duì)于客戶來說，我們宣傳的是系統(tǒng)，他們看到的也是系統(tǒng)，但是最

終接觸到的卻是產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品是系統(tǒng)的最終實(shí)現(xiàn)。

對(duì)于我們來說，智能家居的生存靠什么？靠的是產(chǎn)品，因?yàn)樽罱K換成錢的是產(chǎn)品，前面我們通過概念宣傳、系統(tǒng)展示，目的還不就是要讓客戶購買我們的產(chǎn)

品嘛。

對(duì)于客戶來說，他們接受的了智能家居系統(tǒng)功能之后，是否決定購買就要看產(chǎn)品了。這時(shí)產(chǎn)品好不好看、好不好用、好不好裝、價(jià)錢如何等問題成為客戶關(guān)

心的主要焦點(diǎn)。所以說，產(chǎn)品是關(guān)鍵。

4、方案

客戶一旦決定購買，要做的第一件事是什么啊？做方案。智能家居產(chǎn)品跟別的產(chǎn)品不一樣，需要選型、搭配，客戶自己還不能決定買哪些產(chǎn)品，要靠我們給他設(shè)計(jì)。方案作為一種工程語言，把我們的系統(tǒng)功能和服務(wù)表達(dá)給客戶，并且知道用到哪些產(chǎn)品以及費(fèi)用是多少。方案設(shè)計(jì)的是否合理、考慮是否周到、價(jià)格是

否合適，會(huì)影響到最終的結(jié)果。

所以我們必須要重視方案的設(shè)計(jì)，因?yàn)樗钅荏w現(xiàn)我們的專業(yè)水平，如何能夠又快又好的提供出令客戶滿意的方案是我們贏得客戶的非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

換句話說，我們實(shí)際不是在賣產(chǎn)品，而是在賣方案。

5、宣傳

如果我們的宣傳工作做的不好的話，前面所有的工作都可能付之東流，沒客戶啊。現(xiàn)在雖然客戶逐漸增多，但是，我們的客戶實(shí)際上還是太少，還不足以讓

我們忙起來。

6、渠道

我們每個(gè)人可能都有過擔(dān)心，怕別人跟自己搶市場(chǎng)，不但怕別的牌子，也怕自己的同伴。這種擔(dān)心，實(shí)踐證明還不是時(shí)候，因?yàn)椋F(xiàn)在的問題，不是做的人太多，而是做的人太少。現(xiàn)在的問題是還是：用戶想用而沒處買去，我們想賣卻找不到客戶。如果這塊作不好，產(chǎn)品就難以形成流量。所以我們要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，讓他們加入到我們的行列中來，共同參與智能家居的推廣工作。

7、培訓(xùn)

為了幫助我們的服務(wù)商做好銷售和服務(wù)工作，我們必須要做好培訓(xùn)工作。包括如何宣傳、如何演示和講解、銷售流程是什么？如何進(jìn)行方案設(shè)計(jì)、如何施工和服務(wù)？等方面的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。而且任何一種產(chǎn)品也好技術(shù)也好，都是有利有弊的，我們必須要正面宣傳和利用有利的一面，同時(shí)，更要注意抑制或避開不利的一面。否則就會(huì)影響品牌形象，影響我們的訂單。所謂：知己知彼百戰(zhàn)不殆，不知彼而

知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必怠。

總之，要想做好智能家居，這幾個(gè)要素缺一不可。

第二篇：市場(chǎng)運(yùn)作建議書

經(jīng)理：

您好！

我是李，以下建議只是我站在個(gè)人角度發(fā)現(xiàn)的煙臺(tái)市場(chǎng)問題，僅供參考。

一、人員管理問題

1、促銷員管理。我們公司煙臺(tái)市場(chǎng)的促銷員普遍工作不積極，如果您有所懷疑，您可以選擇個(gè)時(shí)間到商場(chǎng)監(jiān)督他們一天，他們的銷量會(huì)有您意想不到的提升，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)問題所在。

解決方法：實(shí)行重獎(jiǎng)重罰。前提是要定合理的尺度，公司不要想著通過此政策苛扣員工，不但把罰別人的錢獎(jiǎng)勵(lì)給別的促銷員，公司也會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一部分。讓促銷員知道，公司這么做不是為了剝削他們，而是鼓勵(lì)他們更積極地工作。至于那些接受不了此政策的人，就是可有可無的人。

當(dāng)促銷員抱怨客觀原因影響銷量是，業(yè)務(wù)員以及區(qū)域經(jīng)理要幫他們分析原因，樹立他們的信心，可以親自到商超做一天或半天促銷。我就因此在超市做過促銷，當(dāng)時(shí)是我們的一個(gè)系列產(chǎn)品在振華中心店銷量，雙休日每天都是20包左右，促銷員每次都找客觀原因進(jìn)行辯解，我就在一個(gè)星期天親自在振華中心店做了一天促銷，結(jié)果當(dāng)天這個(gè)系列的單品銷了93包。我對(duì)促銷員分析說：今天銷量這么好，可能是因?yàn)榭土髁慷啵覍?duì)產(chǎn)品比較了解，但我認(rèn)為最主要的原因是我把產(chǎn)品當(dāng)成是自己的產(chǎn)品在銷售，你這么優(yōu)秀相信你通過努力會(huì)銷售的很好！結(jié)果這名促銷員以后銷量都很理想。有了這次經(jīng)歷，我自己也有了信心，我經(jīng)常到超市里親自陪促銷員進(jìn)行銷售。我認(rèn)為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，與其是做著等問題，不如到市場(chǎng)去把問題解決在未發(fā)生時(shí)。

2、業(yè)務(wù)員的管理。業(yè)務(wù)員不只是負(fù)責(zé)定貨送貨這么簡(jiǎn)單，要用心去工作，用腦子去工作。除了要培養(yǎng)他們解決好促銷員的問題，還要協(xié)調(diào)好包括采購、店長(zhǎng)、班長(zhǎng)、店員的關(guān)系（我在下面的關(guān)系的處理方面會(huì)分析）。這些問題就要靠區(qū)域經(jīng)理的能力來對(duì)底下的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，不是業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域經(jīng)理尊敬、每天不停地工作就是成功的。業(yè)務(wù)員在第一線，如果市場(chǎng)出現(xiàn)問題前，業(yè)務(wù)員沒能及時(shí)發(fā)現(xiàn)進(jìn)行匯報(bào)就是失誤；業(yè)務(wù)員不停地忙碌，但是銷售成績(jī)不理想，就是工作效率方面出現(xiàn)了問題，業(yè)務(wù)員在一線工作不但要利用好公司提供的人力、物力等資源，還要整合商場(chǎng)的資源，才能創(chuàng)造就高價(jià)值。我上一份工作中，我們幾乎在振華各大賣場(chǎng)中，都爭(zhēng)取了免費(fèi)的堆頭。我們振華中心、廣場(chǎng)、開發(fā)區(qū)三家最好的店做一檔免費(fèi)的品嘗活動(dòng)，他們不但為我們提供了免費(fèi)的最好位置的堆頭，展架都是他們免費(fèi)提供的，甚至有些店都為我們免費(fèi)提供杯子。而我們?cè)谡袢A整個(gè)系統(tǒng)的銷量都不如“ ”玉米油一個(gè)店的銷量大，您們有這么大的銷量，應(yīng)該會(huì)有更大的支持。

二、各個(gè)環(huán)節(jié)的溝通和關(guān)系處理問題。

1、經(jīng)銷商。現(xiàn)在經(jīng)銷商起的作用越來越小，尤其是一些大品牌廠家的經(jīng)銷商，只負(fù)責(zé)送貨的工作，甚至理貨工作都是廠家自己派人負(fù)責(zé)。但經(jīng)銷商和商超有良好的合作關(guān)系，他們有一定的人力資源，這就需要我們和經(jīng)銷商要協(xié)調(diào)好關(guān)系，盡量把他們的人員利用調(diào)動(dòng)起來。

2、商場(chǎng)采購。尤其是大連鎖的采購，從你進(jìn)店的價(jià)格到一些特殊陳列，搞活動(dòng)時(shí)商場(chǎng)的支持力度，節(jié)假日特殊位置的爭(zhēng)取，都要經(jīng)過采購來批準(zhǔn)。這個(gè)環(huán)節(jié)是必須要處理好的。

3、各個(gè)賣場(chǎng)的經(jīng)理、班長(zhǎng)、食物負(fù)責(zé)、營(yíng)業(yè)員的關(guān)系處理。這人物當(dāng)中，班長(zhǎng)的關(guān)系尤為重要，店長(zhǎng)雖然職位和權(quán)利都高于班長(zhǎng)，但在超市你需要調(diào)換好的排面、免費(fèi)堆頭、活動(dòng)支持，一般都是只要班長(zhǎng)同意了，然后找店長(zhǎng)批一下就可以。食物負(fù)責(zé)是負(fù)責(zé)我們產(chǎn)品的擺放、貨等問題，他們的關(guān)系也要處理好。和營(yíng)業(yè)員的關(guān)系處理好了，他們會(huì)主動(dòng)幫忙整理排面和向顧客推薦我們的產(chǎn)品。

要處理好以上幾種關(guān)系，主要手段不是靠請(qǐng)客送禮等。你要把他們就當(dāng)成親人朋友一樣看待，每次見到他們要特別熱情，就像對(duì)待老朋友一樣，可能他們有些人暫時(shí)會(huì)適應(yīng)不了，但接觸長(zhǎng)久了他們發(fā)現(xiàn)你的誠意后就會(huì)同樣對(duì)待你。當(dāng)然對(duì)待一些像采購、店長(zhǎng)、班長(zhǎng)之類的領(lǐng)導(dǎo)，尤其是當(dāng)他們年齡要稍長(zhǎng)于你的時(shí)候，要對(duì)他們充滿敬意。有些大事情要找這些領(lǐng)導(dǎo)幫忙的時(shí)候，必要的客情還是要的。還有一定要把小事情做好，我在尋店的時(shí)候，如果遇到店內(nèi)的食物負(fù)責(zé)或營(yíng)業(yè)員在搬貨時(shí)，我都會(huì)主動(dòng)幫他們，像一次在 店，只幫他們食物負(fù)責(zé)搬了幾箱可樂，搬完后他們食物負(fù)責(zé)對(duì)我說：真不好意思麻煩你這么大的領(lǐng)導(dǎo)幫我們。我對(duì)他們說：幫女士干活是男士的責(zé)任，再說你們平時(shí)挺幫我們的，我正愁沒機(jī)會(huì)報(bào)答呢！以后有需要我?guī)兔Φ木秃奥暋＿@時(shí)他們班長(zhǎng)在旁邊看到了全過程，把我叫過去天南地北地聊了下。以后我們需要他們店內(nèi)什么幫助，我打個(gè)電話他們就給辦的很好。我現(xiàn)在和振華各個(gè)店的各層管理者都是姐啊哥地喊。只要你是發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心他們尊重他們，他們一定會(huì)感受到的。

還有我建議公司要么高薪聘新區(qū)域經(jīng)理，要么對(duì)原有的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員加強(qiáng)培訓(xùn)。不適合地就要清除，否則危害的不僅僅是一個(gè)市場(chǎng)，可能會(huì)帶壞整個(gè)公司。公司要培養(yǎng)員工的主人翁精神，讓公司發(fā)展的好壞直接影響員工的利益，尤其是做業(yè)務(wù)部門員工的利益，這樣就會(huì)調(diào)動(dòng)他們最大的積極性。

以上只是我簡(jiǎn)單的建議與分析，畢竟我對(duì)市場(chǎng)了解的不是很透徹。希望能對(duì)公司有所幫助！真地很感謝您為我提供了一次機(jī)會(huì)，您的工作態(tài)度讓人尊敬，因?yàn)槟磺袨楣局搿?/p>

衷心地祝愿公司可以蒸蒸日上！也祝您一切順利！

第三篇：市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書

市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書

前言1.市場(chǎng)現(xiàn)狀：現(xiàn)在的市場(chǎng)陳列混亂，沒有生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，缺少特殊陳列開發(fā)；消費(fèi)者促銷活動(dòng)稀少，不能形成集中購買力，DM促銷頻次跟進(jìn)不及時(shí)，失去很多銷售機(jī)會(huì)；完全依靠經(jīng)銷商的日常維護(hù)和管理，太粗獷，沒有細(xì)節(jié)的門店管理計(jì)劃和監(jiān)督體系；在市場(chǎng)表現(xiàn)上缺少行業(yè)第一品牌的氣勢(shì)和基礎(chǔ)，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.經(jīng)銷商：經(jīng)銷商陳舊，業(yè)務(wù)規(guī)模受到瓶頸限制，缺少了往日的激情和突破，沒有和公司共同發(fā)展和壯大的理念；公司要定期更換和調(diào)整經(jīng)銷商，制定完善的經(jīng)銷商考核評(píng)估體系，保持我們經(jīng)銷商隊(duì)伍永遠(yuǎn)處在整裝待發(fā)的狀態(tài)，這樣的經(jīng)銷商才符合公司快速發(fā)展的需要。

3.銷售團(tuán)隊(duì)：沒有朝氣和激情，缺少有力可行的激勵(lì)考核體系，銷售隊(duì)伍怠工現(xiàn)象明顯，沒有合理薪酬體制就沒有有效的管理方法

4.產(chǎn)品的核心：產(chǎn)品更新的速度緩慢，原始消費(fèi)者沒有新鮮的感覺，新消費(fèi)群沒有擴(kuò)大跡象，沒有創(chuàng)造嘗試新品的機(jī)會(huì)；推廣新產(chǎn)品沒有整體規(guī)劃和策略，執(zhí)行力不徹底。

改善方向：

一、改善經(jīng)銷商管理

如果廠家為了一點(diǎn)利益與經(jīng)銷商進(jìn)行拉鋸，大家越來越累，其實(shí)廠家和經(jīng)銷商不是對(duì)立的，都是為了在共同的事業(yè)中得到發(fā)展。一種是硬打，一種是軟打。硬打的表現(xiàn)在于，比較粗暴地對(duì)待區(qū)域經(jīng)銷商，威脅更換經(jīng)銷商，資源威脅等。軟打即是，把貨賣給經(jīng)銷商就不管了。這兩種情況，都叫做打壓經(jīng)銷商，但是，在產(chǎn)品日益豐富的今天，經(jīng)銷商，他們把持通路，地位也提高了，所以，在新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，與他們的交往之中，廠商關(guān)系，如何有效地與經(jīng)銷商合作，我們認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)掌握和運(yùn)用更好的管理方式和方法。

1．經(jīng)銷商的管理：

經(jīng)銷商的發(fā)展初期，會(huì)非常重視廠家的市場(chǎng)運(yùn)作建議，完美的執(zhí)行廠家的促銷活動(dòng)和銷售進(jìn)度；當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展壯大起來以后，他所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品會(huì)大量引入，資金的實(shí)力和老板的管理精力會(huì)受到限制，同樣也會(huì)制約廠家的發(fā)展。

管理經(jīng)銷商的工作十分艱巨，作為企業(yè)和銷售人員必須認(rèn)識(shí)到，要做好經(jīng)銷商的管理首

先要搞好與經(jīng)銷商之間的客情關(guān)系。這種客情關(guān)系不是相互吹捧、相互指責(zé)，關(guān)鍵是建立在一種非常真誠的基礎(chǔ)上相互提攜關(guān)系上的，并且能夠負(fù)責(zé)任地指出經(jīng)銷商的問題，我們偉大的領(lǐng)袖毛主席說過：“世上無完人”。每一個(gè)都有可能犯錯(cuò)誤，關(guān)鍵在于能不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，并且改正錯(cuò)誤。對(duì)于經(jīng)銷商來說，我們的管理目的在于及時(shí)發(fā)現(xiàn)他的錯(cuò)誤，并讓他明白自己在犯錯(cuò)誤，并及時(shí)將錯(cuò)誤改正。我們需要通過有效的方式方法，來使經(jīng)銷商達(dá)到自己期望的目的，也既是滿足了他們的目的。建議性交流：銷售人員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。銷售人員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種機(jī)會(huì)的話，銷售人員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。建議交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系，不是一味的給費(fèi)用和返利。費(fèi)用比率：銷售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過銷售額的增長(zhǎng)，仍是經(jīng)營(yíng)不健全的表現(xiàn)。打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。謹(jǐn)慎嚴(yán)格的費(fèi)用投入，是我們調(diào)控市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

2.必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料：

l銷售所涵蓋的地區(qū)

l經(jīng)銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

l經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品

l分析經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性

l業(yè)務(wù)人員數(shù)量及素質(zhì)

l運(yùn)輸車輛數(shù)量及服務(wù)

l倉庫大小及設(shè)施的先進(jìn)性

l財(cái)務(wù)狀況（資金狀況）

3．管理經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃

l數(shù)據(jù)分析：利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預(yù)估。

l計(jì)劃分解：將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。年初與經(jīng)銷商討論上的銷售狀況，找出與本計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。

l計(jì)劃落實(shí)和追蹤：將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個(gè)相關(guān)人員，讓經(jīng)銷商了解每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，以及共同提升銷售業(yè)績(jī)的方法，定期與經(jīng)銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討，找出差距，擬定解決措施。

4．管理經(jīng)銷商的下線客戶管理

發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷商的管理過程中，很少的企業(yè)和營(yíng)銷人員能夠真正做到管理經(jīng)銷商的下線客戶，許多企業(yè)每年都在花費(fèi)巨大的人力去統(tǒng)計(jì)企業(yè)的二批和零售客戶，但是水分很大，因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)的最基本數(shù)據(jù)都是營(yíng)銷人員來提供的，許多營(yíng)銷人員為了應(yīng)付企業(yè)突然下達(dá)的統(tǒng)計(jì)任務(wù)，就會(huì)匆忙編制一份名單交企業(yè)交差。其實(shí)經(jīng)銷商的下線客戶管理，是一項(xiàng)繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業(yè)和營(yíng)銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計(jì)和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷商下線客戶的增減情況和分析工作。

5．管理經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和有效

（1）對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)：經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況、實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況；

（2）對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)：公司對(duì)經(jīng)銷商的投入費(fèi)用與經(jīng)銷商銷量之比是否合理；

（3）客戶滿意程度：經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括訂單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等；

（4）對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn)：經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度；

（5）商品的陳狀況：商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。銷售人員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列公司的產(chǎn)品。

（6）促銷活動(dòng)的參與情況：經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參

與并給予充分合作？每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，銷售人員就要分析原因，制定對(duì)策了。沒有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只投入而沒有效果。

（7）綜合營(yíng)銷能力：經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干的團(tuán)隊(duì)，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有第二次的發(fā)展計(jì)劃。

(二)市場(chǎng)銷售費(fèi)用統(tǒng)一管理，統(tǒng)一審批，董事會(huì)授權(quán)營(yíng)銷（銷售）總監(jiān)銷售的費(fèi)用比率（整體14-16%），超出專項(xiàng)市場(chǎng)投入部分需要董事會(huì)通過，單比費(fèi)用5萬元之內(nèi)可以直接審批。超市促銷活動(dòng)規(guī)劃和執(zhí)行：激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得促銷的重要性日趨突顯，已經(jīng)成為提高消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注程度、促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的關(guān)鍵性工具。然而在促銷同質(zhì)化的大背景下，促銷的創(chuàng)新已經(jīng)越來越困難了，事前的管理控制和執(zhí)行力的提高將成為新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，這也是專題——“促銷”版塊的討論核心。

促銷活動(dòng)的策劃、執(zhí)行、評(píng)估三個(gè)階段是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。有效的策劃來源于目標(biāo)——行動(dòng)——資源的和諧統(tǒng)一，當(dāng)然策劃活動(dòng)要有營(yíng)銷策略作為指導(dǎo)。促銷活動(dòng)執(zhí)行方案是項(xiàng)目組織者與所有活動(dòng)參與者進(jìn)行溝通的工具，明確的流程和崗位職責(zé)說明書是保證執(zhí)行效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。活動(dòng)效果的評(píng)估，就是分析活動(dòng)是否按照原計(jì)劃執(zhí)行，在多大程度上達(dá)到了活動(dòng)目標(biāo)，產(chǎn)生了哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，所以活動(dòng)執(zhí)行一定要有詳細(xì)的過程記錄。

有條不紊的事前管控會(huì)使促銷活動(dòng)產(chǎn)生事半功倍的效果。不同的促銷類型有著不同的前期準(zhǔn)備工作，但基本流程可分為：主題制定、促銷禮品訂制、促銷廣告的制定、企業(yè)內(nèi)外的信息溝通。

在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的狀況下，促銷活動(dòng)無處不在，我們只要一走出家門，促銷活動(dòng)的信息就迎面而來，而在企業(yè)里，只要一談到營(yíng)銷，大家肯定會(huì)想到促銷活動(dòng)。確實(shí)，促銷活動(dòng)對(duì)我們來說太重要了，學(xué)過營(yíng)銷學(xué)的人都知道，營(yíng)銷應(yīng)該從消費(fèi)者的需求開始，然而，現(xiàn)實(shí)的情況并不是那么理想，我們的營(yíng)銷往往是從現(xiàn)有的產(chǎn)品開始的，考慮如何將現(xiàn)有的產(chǎn)品迅速消化掉，因此，對(duì)于多數(shù)營(yíng)銷人員來說，促銷是每天考慮得最多的問題，而目前我們不少企業(yè)的促銷活動(dòng)管理仍然處于較低的水平，就連一些著名外資企業(yè)也不例外。

作為最容易見效的營(yíng)銷工具，促銷活動(dòng)的策劃、執(zhí)行、評(píng)估有一套科學(xué)和系統(tǒng)的思路與

管理程序。促銷活動(dòng)策劃理論知識(shí)基礎(chǔ)：公關(guān)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、廣告學(xué)、統(tǒng)籌方法等。科學(xué)的促銷活動(dòng)管理過程可以從策劃、執(zhí)行、評(píng)估三個(gè)階段進(jìn)行論述。

（1）了解全國各賣場(chǎng)超市系統(tǒng)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，合理的審批費(fèi)用。

（2）有效的分析各門店系統(tǒng)投入產(chǎn)出比，有計(jì)劃地使用費(fèi)用

（3）整合渠道資源，統(tǒng)一超市促銷活動(dòng)，拉動(dòng)消費(fèi)核心群體。

（4）規(guī)范統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)，鞏固第一品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

（5）調(diào)整費(fèi)用的投入計(jì)劃，促銷費(fèi)用的重心下移

（6）投入現(xiàn)場(chǎng)促銷人員，是陳列和促銷一步到位有效手段

（三）銷售團(tuán)隊(duì)管理：

激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表揚(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。成立一個(gè)銷售管理團(tuán)隊(duì)控制全國市場(chǎng)，需要四個(gè)人，管理者一個(gè)，數(shù)據(jù)分析一個(gè)，基礎(chǔ)信息一個(gè)，監(jiān)察一個(gè)。銷售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量又來自意向客戶數(shù)量。項(xiàng)目銷售、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有用戶數(shù)量，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。

銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問題所在。當(dāng)然，這需要公司高層的配合和支持。

（1）首先是團(tuán)隊(duì)工資考核改革，需要統(tǒng)一設(shè)定和公布

（2）規(guī)范日常的管理表格，實(shí)行獎(jiǎng)懲制度

（3）調(diào)整試行期三個(gè)月，全國銷售人員篩選上崗

（4）制定銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)計(jì)劃，定期培訓(xùn)員工

（5）員工基本福利要求明示，寫在員工手冊(cè)里。

（6）制定員工手冊(cè)（（四）產(chǎn)品的核心價(jià)值是產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品的概念，首先要制定產(chǎn)品質(zhì)量的獎(jiǎng)懲制度，由于產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生的投訴費(fèi)用，全部由生產(chǎn)承擔(dān)；由于物流途中產(chǎn)生的損耗，由物流承擔(dān)；所有的費(fèi)用分解清楚，需要各部門的配合和支持。

（1）產(chǎn)品質(zhì)量要嚴(yán)格把關(guān)，分清責(zé)任。

（2）產(chǎn)品定期要更換包裝設(shè)計(jì)公司，根據(jù)市場(chǎng)的需求選擇設(shè)計(jì)公司

（3）產(chǎn)品包裝要跟隨市場(chǎng)的主體活動(dòng)，做到銷售拉動(dòng)作用

（4）推出新產(chǎn)品要嚴(yán)格地做市場(chǎng)調(diào)研，這樣的投入是必須的，確保市場(chǎng)的需求

（5）新產(chǎn)品上市必須有完善的上市計(jì)劃和費(fèi)用投入計(jì)劃，需要董事會(huì)作出明確通過

（6）經(jīng)銷商對(duì)新品的建議是比較偏離實(shí)際的，完全是自己的利益為主，區(qū)域的不同，消費(fèi)者的需求也不同：如西南（成都，重慶）喜歡麻辣的；華東（上海，浙江）喜歡清淡口味；東北（沈陽，黑龍江）喜歡大包裝，實(shí)惠的！

第四篇：市場(chǎng)運(yùn)作方案

某品牌家具策劃方案

--------細(xì)節(jié)打造品牌，戰(zhàn)略促就發(fā)展

一、山東河南周邊家具市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

建立家具行業(yè)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系、系統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和管理手段。企業(yè)只有通過市場(chǎng)創(chuàng)新、更新經(jīng)營(yíng)觀念、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制,改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)作風(fēng),尋找最佳營(yíng)銷方式,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹立起自己的品牌,并把它做穩(wěn)、做大、做強(qiáng),這一系列的轉(zhuǎn)變過程,需要我們制定一套屬于我們自身的完整的營(yíng)銷策略。

企業(yè)迫切需要的是：改家庭（族）企業(yè)銷售為市場(chǎng)營(yíng)銷。

春諾家具最需要的是有效的市場(chǎng)營(yíng)銷。具體包括：營(yíng)銷風(fēng)格的定位、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立、組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、有效的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

二、營(yíng)銷通路解決：

1、家具展是“春諾”重要的市場(chǎng)拓展形式

市場(chǎng)拓展形式為： A、家具展招商

B、業(yè)務(wù)員的拉動(dòng)。組建高效精干營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

2、青島市場(chǎng)廠家直營(yíng)

在海博、富爾瑪、好一家等建立形象店，一方面增大毛利率，另一方面有利于招商。

3、采取地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷的形式

地區(qū)建立互動(dòng)互利營(yíng)銷模式。家具企業(yè)要充分利用制造中心、營(yíng)銷中心、培訓(xùn)中心、示范中心的功能優(yōu)勢(shì)，改變單一的市場(chǎng)運(yùn)作模式，形成自己專賣店、旗艦店、總經(jīng)銷、代銷等多元化的特許專賣體系格局，為以后建立品牌專賣體系提供經(jīng)營(yíng)、管理、培訓(xùn)、示范、服務(wù)等一條龍的互動(dòng)模式，解除經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中的后顧之憂，形成銷售利益上的最佳拍檔。企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)與經(jīng)銷商的密切合作，依靠經(jīng)銷商的地理、人脈及本土優(yōu)勢(shì)，打好市場(chǎng)營(yíng)銷“陣地戰(zhàn)”，圈住本土目標(biāo)客戶，贏在銷售終端。

4、市場(chǎng)終端采取特許經(jīng)營(yíng)的銷售模式，每區(qū)域市場(chǎng)只選一家。

現(xiàn)狀分析：

經(jīng)銷商有一個(gè)共同的目的：尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌。他們以利益為原則。現(xiàn)狀首先：經(jīng)銷要有一定資金實(shí)力，家具行業(yè)現(xiàn)款交易，沒有現(xiàn)金支付的前提，哪怕業(yè)績(jī)?cè)俸玫慕?jīng)銷商，休想從廠家手中拿到產(chǎn)品；第二：產(chǎn)品的運(yùn)輸完全由經(jīng)銷商自己解決，經(jīng)銷商自己承擔(dān)運(yùn)輸成本和貨物損耗風(fēng)險(xiǎn)，廠家只負(fù)責(zé)聯(lián)系物流公司。第三：廠家要求經(jīng)銷商做專買，場(chǎng)地、裝修都有一定要求，但是沒有費(fèi)用支持，廣告、促銷費(fèi)用，廠家一概不投入，完全由經(jīng)銷商自己投入，好一點(diǎn)的企業(yè)還提供廣告資料，更多的企業(yè)連廣告資料都沒有。第四：不同的地區(qū)，有不同的銷售額要求，如果達(dá)不到的話，就要解除代理合同。

解決方案：

A、經(jīng)銷商的獨(dú)家代理制

慎重選擇經(jīng)銷商。制造商在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候一定要全方位的考察經(jīng)銷商的能力、在當(dāng)?shù)氐目诒Ｆ鋵?shí)現(xiàn)在的經(jīng)銷商不僅僅是在經(jīng)銷商品，更重要的是在經(jīng)營(yíng)自己的人品，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商不僅僅要擁有貨幣資本，更重要的是他有一般人所無法擁有的“人品資本”，這些人選做經(jīng)銷商，他有一群天然的消費(fèi)者，只要他選對(duì)了好的家具品牌，他會(huì)主動(dòng)與制造商形成營(yíng)銷互動(dòng)，如果制造商又能給予他強(qiáng)有力的經(jīng)營(yíng)、培訓(xùn)、示范、服務(wù)等一條龍互動(dòng)支持，他就會(huì)將代理的家具品牌做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與制造商的潛在利益。

B、經(jīng)銷商必須有資金。

C、廠家給予經(jīng)銷商一定的支持比如：廣告、終端裝修設(shè)計(jì)、促銷支持、廣告資料等。

D、店面選擇、裝修指導(dǎo)及導(dǎo)購員培訓(xùn)支持。

E、各種獎(jiǎng)勵(lì)政策的支持。

F、每年組織一次經(jīng)銷商大會(huì)。

G、建立樣板店面。

4、確定公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品風(fēng)格生命力和保持優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品供應(yīng)。

確定公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品極其風(fēng)格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力和宣傳點(diǎn)。

企業(yè)要特別注重產(chǎn)品的細(xì)微處、人性化、智能化的設(shè)計(jì)需求，增加產(chǎn)品的附加值，滿足部分客戶的個(gè)性化需求，滿足一部分人的愿望，同時(shí)制定出與市場(chǎng)相匹配的個(gè)性化銷售價(jià)格，并將價(jià)格策略導(dǎo)入開發(fā)、生產(chǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，形成家具用戶心儀的購買價(jià)格，推動(dòng)家具市場(chǎng)向前發(fā)展，擴(kuò)大品牌輻射能力。

5、有效保持公司的優(yōu)質(zhì)客戶資源防止流失。

提高公司的服務(wù)質(zhì)量。建立客戶銷售檔案。建立有效客戶獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 其他形式

6、變推銷為營(yíng)銷

家具企業(yè)的銷售大部份停留在推銷階段，推銷靠技巧，營(yíng)銷講究策略，是銷售資源更多的組合和運(yùn)用，在逐步的轉(zhuǎn)型過程中，由產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為中心，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)的整合營(yíng)銷傳播。

三、終端銷售

1、建立樣板店面，統(tǒng)一店面形象

2、無淡季銷售策略：

放眼中的節(jié)假日或其它慶典活動(dòng)，如：元旦、三八婦女節(jié)、五一國際勞動(dòng)節(jié)、六一兒童節(jié)、七一建黨節(jié)、八一建軍節(jié)、十一國慶節(jié)以及公司慶典、專賣體系周年慶典等等，圍繞客戶需求搞一些與家具相關(guān)的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者的購買欲望，形成家具銷售無淡季的互動(dòng)賣場(chǎng)氛圍。

3、建立完備的人才引進(jìn)機(jī)制。

必須建立完備的人材引進(jìn)機(jī)制，從設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷等方面引進(jìn)專業(yè)人材，從而讓企業(yè)老總才會(huì)形成自身角色定位。

管理授權(quán)。雖然，家具企業(yè)的個(gè)體實(shí)力較小，我們可能又在實(shí)行家族化管理，企業(yè)的排他性很強(qiáng)。給各個(gè)崗位的經(jīng)理授權(quán)，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事是加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有力保障。

四、公司品牌：（需要專業(yè)策劃公司指導(dǎo)執(zhí)行）

充分運(yùn)用社會(huì)資源，補(bǔ)充自身資源不足，重視品牌建設(shè)與管理。要想實(shí)現(xiàn)在家具行業(yè)的異軍突起，品牌建設(shè)與管理是重要的途徑。產(chǎn)品名稱、商標(biāo)只是品牌的基礎(chǔ)元素，而品牌內(nèi)涵、文化、價(jià)值、形象、個(gè)性、才是品牌的核心內(nèi)容，獨(dú)特的品牌主張與品牌利益，才是長(zhǎng)期維系顧客關(guān)系的法碼，在品牌建設(shè)上沒有什么捷徑可走。

根據(jù)春諾家具發(fā)展現(xiàn)狀，可以確立以廣告介紹推廣為主的推廣策略。店堂氛圍設(shè)計(jì)、前期廣告以及各種促銷手段都是為了介紹產(chǎn)品，更好地宣傳產(chǎn)品的綠色特性，吸引消費(fèi)者試用或購買。我們對(duì)于中間商，則做了耐心細(xì)致的說服工作。此階段廣告宣傳很重要，廣告的目的在于向消費(fèi)者介紹家具的質(zhì)地、款式和綠色等等，以此激起消費(fèi)者的初次購買欲望。

1、廣告媒體資源。專業(yè)期刊雜志、電視以及終端賣場(chǎng)等媒體都是我們春諾家具和經(jīng)銷商最佳的借力工具，通過在這些媒體上做廣告，他們能給予我們產(chǎn)品良好的品牌口碑效應(yīng)，從而擴(kuò)大社會(huì)各界對(duì)家具企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度，為品牌體系營(yíng)造良好賣場(chǎng)氛圍，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)分銷能力。

2、名人效應(yīng)策略。家具企業(yè)無論制作廣告宣傳帶，還是企業(yè)宣傳畫冊(cè)，以及POP等，都應(yīng)注重名人效應(yīng)，尋求知名人士為其產(chǎn)品鍍金，助威吶喊，迅速提高社會(huì)各界人士對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，如：耀幫家具聘請(qǐng)濮存昕為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘請(qǐng)劉嘉玲為產(chǎn)品形象代表等等，目的就是要讓廣大的客戶在社會(huì)知名人士簇?fù)淼募揖咂放葡拢瑢?duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的銷售模式已時(shí)過境遷，好產(chǎn)品，還得好幫手，才能產(chǎn)生好的市場(chǎng)效果，這就是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷法則。讓消費(fèi)者跟著家具企業(yè)的銷售思路走，從而引導(dǎo)他們消費(fèi)。（需要企業(yè)條件成熟）

3、建立家具企業(yè)的滿意度和信譽(yù)度。品牌滿意度是提供給顧客的服務(wù)與承諾，而品牌信譽(yù)度則是維系市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)諸多關(guān)系中最重要的紐帶，是建立品牌經(jīng)營(yíng)模式的關(guān)鍵因素，是開拓市場(chǎng)的通行證。沒有信譽(yù)的家具企業(yè)，不可能將產(chǎn)品源源不斷地賣出去，從某種意義上說，沒有信譽(yù)就沒有品牌可言。在品牌經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想上，一些企業(yè)注重的是產(chǎn)品銷售，品牌信譽(yù)則是全面意義上的品牌競(jìng)爭(zhēng)，更注重贏得顧客的心，贏得永遠(yuǎn)的市場(chǎng)。

4、智慧思維策略。在電視臺(tái)、報(bào)刊雜志、網(wǎng)站等媒體上開展家具設(shè)計(jì)比賽、品牌廣告語之類的活動(dòng)，吸納社會(huì)能人智士獻(xiàn)技獻(xiàn)策，沖擊我們的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)思維，產(chǎn)生新的創(chuàng)作靈感，彌補(bǔ)自身智慧資源的不足。同時(shí)還可以產(chǎn)生兩種有利的效果：一是通過這種方式能夠起到宣傳家具企業(yè)的目的，產(chǎn)生良好的品牌口碑社會(huì)效應(yīng)；二是能讓家具企業(yè)的設(shè)計(jì)師從中吸收到有利于設(shè)計(jì)的養(yǎng)料，為家具企業(yè)創(chuàng)新家具品牌拓寬思路。

5、挑戰(zhàn)家具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。挑戰(zhàn)家具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者如同與高手下棋可以提升身價(jià)一樣，一來容易被認(rèn)同為高手，二來在與高手較量的過程中可以學(xué)到許多有價(jià)值的東西，也比較容易成為真正的高手。

第五篇：市場(chǎng)運(yùn)作八大規(guī)則

市場(chǎng)運(yùn)作八大規(guī)則

市場(chǎng)運(yùn)作八大規(guī)則，其本質(zhì)是從市場(chǎng)內(nèi)部加強(qiáng)管理，營(yíng)造一個(gè)好的環(huán)境，營(yíng)造一個(gè)好的氛圍。其目的是把無限極事業(yè)做大做強(qiáng)做久!成功一定遵循規(guī)律,八大規(guī)則就是70多年來直銷人用血和淚總結(jié)出來的規(guī)律,每一位無限極伙伴必須共同遵守,這是鐵的紀(jì)律。如有違反必將付出慘敗的代價(jià).(一)

一個(gè)聲音，一個(gè)方向，一個(gè)目標(biāo)

我們今天做無限極都是為了成功，就像軍隊(duì)的士兵服從命令一樣要一個(gè)聲音、一個(gè)方向，一個(gè)目標(biāo)，否則絕不會(huì)打勝仗。毛主席當(dāng)年解放全中國，規(guī)定“三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意”。“一切行動(dòng)聽指揮，步調(diào)一致才能得勝利”。因此我們要與公司、系統(tǒng)永遠(yuǎn)一個(gè)聲音、一個(gè)方向、一個(gè)目標(biāo)，理解的要執(zhí)行，暫時(shí)不理解也要執(zhí)行。

（二）經(jīng)濟(jì)AA制

經(jīng)濟(jì)AA制就是金錢關(guān)系要清楚，因?yàn)檫@是一個(gè)長(zhǎng)期的事業(yè)，一起合作，一起學(xué)習(xí)，一起娛樂，就要經(jīng)濟(jì)AA制，否則時(shí)間長(zhǎng)了，會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)糾紛，產(chǎn)生矛盾，產(chǎn)生不愉快。有人會(huì)因此不干了!因此相互之間不要借錢，不要借貸，不能拿別人的錢貨當(dāng)本錢去掙錢，家庭聚會(huì)時(shí)不要隨便使用主人家的電話，不要隨便動(dòng)主人家東西，否則會(huì)把你的伙伴“殺死”。一有金錢上的不清楚，就很難維持一個(gè)健康的市場(chǎng)。

（三）感情AA制

感情AA制即是男女關(guān)系要清楚，直銷事業(yè)常有聚會(huì)，這個(gè)市場(chǎng)中有別人的先生和太太，大家在一起的時(shí)間長(zhǎng)了，在相互接觸的過程中自然會(huì)產(chǎn)生感情，如果雙方把握不住，就會(huì)出現(xiàn)感情問題，一旦出現(xiàn)麻煩就大了，傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)不允許了，何況是直銷業(yè)。因?yàn)橹变N是個(gè)注重形象的事業(yè)，一旦有了感情糾紛，就會(huì)破壞個(gè)人形象，破壞整個(gè)市場(chǎng)的形象，也會(huì)影響到家庭的穩(wěn)定，最后破壞事業(yè).（四）業(yè)務(wù)不干擾，不交叉，不向友鄰市場(chǎng)咨詢業(yè)務(wù)

凡是向沒有利益關(guān)系的人咨詢業(yè)務(wù)就是交叉，交叉只能得到同情而不能得到真理。如果想得到答案，獲得真理，想成為頂尖經(jīng)銷商，就一定要遠(yuǎn)離交叉。

在一個(gè)市場(chǎng)中共同工作，最好不要向友鄰市場(chǎng)咨詢業(yè)務(wù)，否則是一種嚴(yán)重的交叉，平時(shí)，在工作中和友鄰市場(chǎng)交談時(shí)一定要注意，不要有交叉行為，因?yàn)槟闼f的任何消極事情可能對(duì)友鄰市場(chǎng)產(chǎn)生負(fù)面影響，為了維護(hù)大家的利益必須遵守以下規(guī)則。

1，絕不向友鄰市場(chǎng)提供任何生意咨詢或意見，讓他咨詢自己的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

2，絕不向友鄰市場(chǎng)談?wù)撌杖牒椭匾庵笜?biāo)等情況。3，當(dāng)與友鄰市場(chǎng)人員見面時(shí)，讓他堅(jiān)信他上級(jí)的能力，不要讓友鄰市場(chǎng)人員感覺到他的上級(jí)不如別人。

（五）不搶市場(chǎng)

搶市場(chǎng)就是搶錢，跟強(qiáng)盜一樣。

（六）積極地信息向下傳，絕不把消極的思想和言論向下和友鄰市場(chǎng)傳播 如果嘴里講不出積極或建議性事情就請(qǐng)“閉嘴”，要把自己所知道的的告訴自己的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，把你消極的不良情緒都上傳給你的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，業(yè)務(wù)知道會(huì)理解你，也會(huì)幫助你有效清除這些消極思想和不良情緒。把正確的做法，積極的想法都向下傳給你的市場(chǎng)，因?yàn)橹变N是個(gè)復(fù)制的事業(yè)，你經(jīng)常說好的你市場(chǎng)成員也會(huì)經(jīng)常說好的。

（七）業(yè)務(wù)向上咨詢

任何行動(dòng)之前都要咨詢你的上級(jí)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，永遠(yuǎn)咨詢你的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，常言道“跟上輕飄飄，跟下亂糟糟”。

咨詢線就是生命線，永遠(yuǎn)相信并推崇你的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，推崇系統(tǒng)中的講師，相信你的咨詢線，推崇你的咨詢線，復(fù)制咨詢線，保證咨詢線的完整性。

（八）積極的建議往上傳

俗話說：“一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁”二十一世紀(jì)是一合作的時(shí)代，是團(tuán)隊(duì)制勝的時(shí)代，誰擁有了訓(xùn)練有素，團(tuán)結(jié)一致，紀(jì)律嚴(yán)明的團(tuán)隊(duì)，誰就擁有了商戰(zhàn)必勝的把握。

各位教練，讓我們切記鐵律，讓我們共勉吧，在無限極成功。