第一篇：產品整合營銷市場運作策劃提案

產品整合營銷市場運作策劃提案 策劃目標：通過策劃達到以下效果

高端策劃,高端政府行業規范營銷，通路營銷，環境營銷，集團營銷、熱點營銷，學術營銷，會議營銷，榜樣營銷等戰略營銷方式，鎖定消費群體，制定營銷戰略，打造很好的市場需求環境，制造智能遙控系統產品市場強勢需求，達到快速銷售的目的。

第一章市場調查與消費群體定位

一、產品及市場調研 1.產品分析

⑴產品形象（規格、劑型、包裝等）分析

⑵產品渠道及分銷體制分析

⑶產品價格體系分析

⑷產品定位分析

⑸產品核心功效分析

⑹產品目標消費群分析

2.市場分析

⑴宏觀市場環境分析

⑵消費需求分析

⑶競爭品牌分析

提交文件：《產品及市場調研報告》

二、產品核心競爭力定位與品牌形象提升策劃 1.產品定位

⑴產品市場定位

⑵產品消費人群描述

⑶產品核心價值開發

⑷產品核心功能訴求

⑸產品訴求廣告語

2.品牌策劃

⑴品牌定位

⑵品牌核心價值提煉

⑶品牌文化提煉

⑷品牌標識

3、企業CIS系統策劃

（1）VI品牌視覺系統策劃

（2）MI品牌理念系統策劃

（3）BI 行為系統策劃

（4）HI品牌聽覺系統策劃

提交文件：《產品及品牌定位報告》

第二章產品與市場推廣商業模式設計

三、產品營銷策略與廣告傳播策劃及公關促銷策劃

1.產品策略

⑴產品名稱

⑵產品運輸與包裝

⑶產品線組合2.價格策略

⑴價格分析

⑵價格政策

⑶價格組合3.渠道策略

⑴渠道設計

⑵渠道組合⑶渠道創新

4.終端策略

⑴終端話術問答

⑵終端VI設計

⑶終端集成節能建筑模式展示陳列生動化設計

5.促銷策略

⑴階段性促銷規劃及主題

⑵促銷活動設計

⑶促銷時機

⑷促銷區域

⑸促銷終端設計

6.廣告傳播策劃

⑴廣告策略

⑵廣告主題

⑶廣告創意（包括平面和電視）

⑷平面廣告設計（多款）

⑸媒介策略

7.公關促銷策劃

⑴公關活動策略

⑵公關活動主題

⑶公關活動創意

⑷公關活動執行計劃

⑸公關活動預算

提交文件：

1、《營銷策略規劃報告》

2、《廣告策劃文本》

3、《促銷執行文本》

4、《公關執行文本》

第三章市場銷售終端網絡建設與招商模式設計

四、樣板市場上市策劃

1.營銷目標/目的2.營銷模式

3.整合傳播策略

4.上市計劃與時間進度

5.銷售方案

6.工作小組及崗位職責、工作流程

7.隊伍建設與人員培訓

8.市場管理與營銷效果評估

9.經費預算與損益預估

10.上市督導執行

提交文件：《樣板市場上市策劃報告》

五、營銷招商策劃與招商模式設計 1.招商主題

2.招商方式

3.招商會創意策劃

4.招商媒體選擇

5.招商廣告創意及設計

6.招商手冊策劃及設計

7.招商費用預算

8.招商時間進度

9.招商小組及崗位職責、工作流程

10.經銷商政策、規定及條件

11.經銷商（代理商）合同范本

12.招商活動督導執行

提交文件：《招商策劃文本》

六、營銷管理策劃

1.營銷管理主要策略

2.營銷系統的組織架構總論（以市場為導向的營銷組織架構）3.營銷管理之人力資源系統（招聘、上崗、考核、培訓等體系）4.營銷管理系統改造的過渡期和理想狀態的方案

5.營銷系統業務流程工作手冊

6.營銷管理制度匯編

7.終端管理制度

8.營銷管理派出機構搭建模式與管理

9.業務人員政策及管理

提交文件：《銷售管理手冊》

七、整合營銷培訓策劃

1.營銷知識類培訓

2.營銷技能類培訓

3.日常營銷管理培訓

4.區域經理培訓

5.其他專項培訓

提交文件:《培訓完全手冊》

第四章 樣板市場建設與樣板市場復制

一、產品樣板市場建設，包括但不限于： 1.選擇樣板市場 2.目標構建

3.通路構建

4.渠道構建

5.產品構建

6.品牌構建

7.資源構建

8.終端構建

9.公關構建

10.媒介構建

11.促銷構建

12.組織構建

13.管理構建

14.樣板市場的績效檢核與策略修正

二、樣板市場全國市場招商復制督導及跟蹤管理：

1.全國市場級別定位

2.產品樣板市場全國市場招商復制的接軌與銜接

3.全國市場營銷的運營監控

4.全國市場營銷績效的檢核與策略修正

5.“營銷指導小組”全國市場輪流蹲點輔導廠商進行市場營銷運營 6.對廠商營銷人員進行市場營銷運營所需要的各類培訓

三、市場銷售團隊建設：

1、全國市場營銷模式機構設置

2、市場銷售人員編制。

3、市場銷售人員管理策略，精準“八定”：定員、定職、定崗、定薪、定獎、定罰、定目標、定考核辦法。

4、市場銷售人員管理制度。

5、市場銷售人員財務報銷銷售成本管理制度。

6、市場銷售人員工資考核制度。

7、市場銷售人員業績考核與激勵機制。

8、市場銷售人員應具備的基本業務素質。

9、市場銷售人員應具備的業務銷售技巧。

10、全國市場營銷模式業務流程。

11、市場銷售團隊銷售目標考核與管理：

第五章投資經濟預算與風險規避

1、問題應急管理機制建設。

2、危機處理應急機制。

3、執行力七大體制建設。

4、激勵機制建設。

5、創新機制建設。

第二篇：產品和市場運作計劃書

產品和市場運作計劃書

分銷商聘用步驟。初選：通過當地個體經商者或零售商來搜集人選。如有必要,還可以通過報紙廣告的方式搜集。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經營范圍或進行多種經營，便可通過培訓成為優秀的分銷商。復選：收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務的人選。建議分銷商形象：私營/聯營企業；優先考慮曾經從事過家居及個人護理產品分銷的企業，但并非唯一的選擇；可以是批發商，但必須有獨立的機構。愿意為聯合利華工作，辦公地點遠離批發市場；不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發商。競爭對手為：寶潔、高露潔、花王當地洗發類，洗滌類，香皂或護膚品領導品牌。面談：首次面談應由聯合利華銷售主任或地區銷售經理/副經理組織進行。面談流程：了解該人選在家居及個人護理產品行業背景，對行業的看法及個人的經營興趣；核查其經濟實力，信譽及資源情況；介紹聯合利華聯合利華及產品；做好充分的準備工作，并清晰地闡明聯合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉庫要求、網點覆蓋要求、覆蓋網點及拜訪頻率、其他所需提供服務要求，如市場信用度等、遵守聯合利華價格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負責的地區范圍、明確分銷商所需的投資回報率。地區銷售經理親自拜訪：如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應盡快將這些名單推薦給地區銷售副經理或地區銷售經理。若該地區人口<1百萬，地區銷售經理應在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區域總經理前先行拜訪此分銷商。區域總經理親自拜訪：接到推薦后，若該地區人口>1百萬，區域總經理應盡快拜訪，并參照上述標準安排面談，然后作出決定。達成共識：討論合同、分銷商協議；確定開始運作日期；收回“意向書”，“申請表”；收集以下復印件：營業執照、稅務登記證、企業代碼證、任何其他書面協議；填寫“新分銷商聘用表”。聘用：區域總經理核準“新分銷商聘用表”；在聯合利華系統中建立客戶編號。保證金：在接受周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入聯合利華帳號。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實施設備已就緒；所需人力資源已到位；有獨立的辦公場所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統；已商定銷售員固定路線拜訪計劃；已提供給分銷商聯合利華價目表及所有信息表格；符合標準的干凈的倉庫。如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發貨。

保證金流程。在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應的信用額度。保證金金額取決于預計銷售量，總的原則，保證金是1周的預計月銷售額。舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮的家居及個人護理產品年人均消費水平為: RMB 15；該指定銷售范圍內市區人口是：150,000；預期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預期月銷售額 = RMB 187,500。在“新分銷商聘用表”中，總計需要投入資金= RMB 94,000(至少)；預期月銷售額 = RMB 187,500；信用額度(3周銷售額)= RMB 130,000；保證金額(1周銷售額)=RMB 44,000。3個月正常運作后，聯合利華將依據信用政策對信用額度進行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當察

覺該分銷商在業務經營上有很大的風險時，聯合利華收取的保證金應高于以上所列。保證金獎勵：聯合利華每年將依據分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金；必須說明這是獎勵而非利息；獎勵于每季度支付一次。一旦聯合利華與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調整應收帳款后,返還給該分銷商。

信用額度調整程序。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額；新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個月后根據其信譽及銷售業績進行調整；當地的銷售主任(USS)有責任依據分銷商的應收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。信用額度調整：信用額度的調整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調整分銷商的信用額度。信用額度的調整需得到區域總經理和銷售商務經理核準。信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。聯合利華通過定期的內部信用額度回顧以及外部信用調查后調整分銷商的信用額度。除了對財務風險做評估之外，聯合利華還將考慮分銷商對聯合利華產品資金投入情況來作信用調整。投入的運作資金=庫存金額(建議2周銷售額)+投入市場的信用(建議維持2周的銷售額)聯合利華應收帳款–(建議維持2周的銷售額)，適當的運作資金是15天或以上，上述程序顯示出可能發生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調整信用額度來解決。例舉問題：業務運作資金不足，庫存過高，庫存結構不合理，市場債務過多，拖欠聯合利華應收帳款。

建立新分銷商。在當地建立分銷商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。實地工作是在一個新指定區域內創建分銷。良好的開端是極其關鍵的，同時也要求銷售主任和地區銷售經理倍加關注。

初始階段：供貨前收齊保證金。商務和后勤安排，清楚地與分銷商溝通核準事項：BPCS系統中客戶代碼；BPCS系統中信用額度；BPCS系統中注冊保證金；后勤排期表中設定的發貨時間表；與分銷商簽署分銷合同；分銷商運作資金到位。基礎設施準備就緒，到現場視察其現有基礎設施是否達標：倉庫、運輸車輛、三輪車、辦公場地、分銷商名牌、庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統。培訓分銷商經理/辦公室管理的建立及操作，面對面的培訓：價格，促銷，費用核銷的程序和方法；發票，貨物簽收單及庫存控制；應收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵；過期，破損產品處理和無退貨原則；固定路線拜訪計劃，銷售目標及達標控制；介紹聯合利華產品及傳授其他鄰近地區的銷售經驗；給聯合利華的常規報表的使用；分銷商辦公室員工及業務員(DSR)的職能與職責；護膚品柜臺業務的操作及維護；促銷小姐，理貨員職能、職責和管理；勞?；驁F購處理；業務目標和分銷商的分銷計劃介紹聯合利華的政策并從分銷商經理處得到簽收：商業準則、收/送禮及交際政策、現金處理政策。

第一批定單及發貨。確保所有保證金已匯入聯合利華；確認分銷商代碼及信用額度。在發第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎設施品質檢驗清單”以確認其所有的重要基礎設施已就緒。

初始操作階段：第一周期中的運作。集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業務員和助手的培訓；在分銷商辦公室記錄業務員和助手的個人檔案；介紹聯合利華產品；介紹對AB店，CD店及批發市場固定拜訪運作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業務員解釋聯合利華的要求及獎懲制度。設定目標和標準：二級銷售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷售、陳列質量。首次在市場上固定路線的拜訪：聯合利華銷售主任在分銷商業務員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導；介紹聯合利華分銷商應提供給固定拜訪路線上各網點的服務內容。分銷商辦公室信息系統運行：建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統；建立分銷商辦公檔案系統；初始2個周期與分銷商經理討論信息資源的準確性。

分銷商協議終止

分銷商協議終止。終止的理由：聯合利華提出，足夠的書面證據證明分銷商有違反分銷商協議條款；違反聯合利華商業準則；分銷商出現財務狀況不穩定面臨破產。分銷商提出：業務多樣化。主要注意事項：管理分銷商是一項日常業務工作，聯合利華銷售主任是獲得分銷商有關財務狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業務問題以避免因資金問題而不得不突發終止合同。以下事項需銷售主任提高警惕與預防的。分銷商資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場上時間過長和過多的帳款、過少的庫存及過少的產品規格、定單的無規律性、不斷增加無“充分”支持文件的費用申請、頻繁降價、拖欠其銷售人員的工資、第三方對其信用情況的調查；績效報告-銷售額：連續多月無銷售、銷售額減少、月銷量小于RMB100,000、連續數月處于銷售額排名榜的最后位置；績效報告-應收帳款：超期帳款、定單時常不能被通過、“銀行匯票”時常出錯。

終止合同步驟：準備材料。銷售員負責清算并收集應收帳款。區域總經理必須親自核實清算數目以確保聯合利華利益。區域商務經理須保存所有相關分銷商聘用及終止文件的復印件。無論何時聯合利華而不實想要終止與分銷商協議時，聯合利華而不實都希望在盡可能的情況下得到分銷商給聯合利華的中止合約信聲明他們希望終止協議。聯合利華盡可能的執行該步驟。當聯合利華而不實收到“分銷商辭職函”時，必須盡快認可此信并確保聯合利華財產和文件安全。區域總經理會給予分銷商回復信件，同時抄送各相關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。在分銷商未給聯合利華退約信的情況下，聯合利華而不實必須發一份中止協議信給分銷商。該信由區域總經理簽發并抄送各有關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。若分銷商違反分銷商協議，區域總經理應立即簽發“書面警告”致分銷商。根據分銷商協議，及時簽發警告信致分

銷商將有利于與其終止分銷商協議。該警告信由區域總經理簽發并抄送各有關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。

終止合約步驟：采取行動。提出終止也就意味USS須及時為聯合利華收回所有的應收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產品退貨，應收帳款, 知識產權及信息。

新鮮產品退貨。在任何情況下，聯合利華而不實都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應收帳款后，聯合利華而不實才接受退貨。護膚類新鮮產品指保質期24個月或以上，其他類別產品保質期18個月或以上。所有書面協議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。在提出退貨申請前，USS必須現場審核退貨產品的數量。USS應根據聯合利華相關政策申請新鮮產品退貨及殘損費用核銷。殘損費用和新鮮產品退貨申請須得到區域總經理和區域商務經理核準。

清帳。根據分銷商協議，USS須填寫清帳報告交給區域商務經理。USS是收集應收帳款的主要負責人。區域總經理根據聯合利華有關政策及授權程序核準新鮮產品退貨申請及清帳報告?？蛻舭l展董事批準訴諸法律行為。在正常情況下，聯合利華憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應收帳款匯入聯合利華帳號。若只是單方面聯合利華欠分銷商款項，聯合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。整個處理過程中無現金操作。

知識產權和信息。USS必須取回下列文件：庫存控制表、價目表和促銷檔案、通路的銷售數據、庫存帳目、支持核銷費用的文件。USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯合利華分銷商名牌、聯合利華所有的標識。

分銷隊伍的職能與職責

HPC分銷隊伍。將來的規模：銷售隊伍是完成聯合利華任務第一線的執行者。聯合利華而不實的任務是: 通過建立低成本分銷以實現聯合利華產品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創造利潤以滿足消費者的需求。分銷：不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎設施再投資,提高業務量；不斷提高分銷質量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。店內：不斷提高對主要網點的有效分銷；不斷改善在商店內有效的促銷執行和從購買終端促進產品銷售。操作重點：銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售員工作業績的標準應是：分銷覆蓋網點內分銷執行質量和銷售業績，而此處的銷售業績應是“一級”和“二級”銷售的權衡。

區域管理隊伍。責任：整個中國市場被劃分成不同區域，由各區域總經理負責管理其負責區域內銷售運作，匯報給客戶發展董事。區域管理隊伍的責任：達成業務增長；達成利潤貢獻度；管理分銷；爭創世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務；培養一支勝利的隊伍；執行全國和區域活動計劃；掌控業務及財務風險。

地區銷售經理(ASM)的職能，管理地區事務。在各區域內指定的地區負責管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動的執行情況。地區銷售經理是一個地區的銷售隊伍的領導者，匯報給區域總經理，由地區銷售副經理協助其日常銷售及分銷的管理。

地區銷售隊伍：各地區的地區銷售副經理和銷售主任人數由該地區的地理特征,通路結構以及管理幅度來決定的；負責直供客戶和負責分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。地區銷售經理的職能：分配其銷售隊伍的銷售目標，根據計劃管理實際操作；收集市場情報及銷售渠道發展趨勢；視察市場工作質量并采取措施使其達到聯合利華標準；核準及控制地區銷售日常雜支及費用；提高分銷質量和分銷商業績，合理控制該地區分銷商的數量；有規律地組織周期會議以確保聯合利華和市場信息得到有效的雙向溝通；嚴格控制銷售紀律，遵守聯合利華的行為準則，提高員工個人業績，鼓舞銷售士氣；計劃和控制地區市場執行資源，包括人員，銷售隊伍結構，促銷/活動支持；控制好業務及財務風險；管理直供客戶的銷售和客戶發展計劃的實施，通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質量。地區銷售副經理的職責：協助地區銷售經理履行上述定義的工作職責；銷售隊伍的領導者。期望達到的技能(指個人發展計劃中的專業技能):目標分析能力、市場導向、企業家精神、領導力、自信正直、從經驗中學習的能力。

聯合利華銷售主任的職責： 根據分銷商業務員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業務員一起，共同進行市場運作和產品銷售；在指定的區域內為分銷商業務員設計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃；管理分銷商的投資回報率及營運資金，并做季度回顧報告；通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉及現金周轉率：毛利潤和價格、重復分銷成本、庫存水平、市場放貸、應付聯合利華的應收帳款情況；執行有效的永久行程計劃：通知促銷和活動、設定銷售員的銷售目標、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場情報、維護及管理二級庫存控制表、預定周期定單、核實核銷費用申請、核實破損、過期及不可銷售產品申報、檢查倉庫；依據聯合利華計劃執行陳列活動；確保促銷活動在各網點中快速有效執行；確保主要網點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓分銷商業務員的銷售技能以提高其業績：二級銷售額、有效的拜訪率、產品系列售賣/拜訪路線、產品陳列質量；聘用新分銷商。期望達到的技能(指個人發展計劃中的專業技能)，銷售能力：熟練的銷售技巧,懂得談判。能應對客戶的異議及有效地引導客戶的支持。有預見能力, 知道銷售的潛力。溝通能力：清晰的思辯及表達能力。人際交往能力：在團隊中充分發揮個人的作用，并能適應團隊變化,是團隊的忠實成員。行政管理技能：應具備計劃、實施及回顧所從事的任務的基本能力。分析技能：具備基本的計算能力及數據比率的理解能力。并能將數據轉換為合理的信息?，F實觀： 能平衡個人的基本能力和長遠目標間的差

距，并能以成熟的態度理解自我潛力,并且現實地處理實際與目標的差距。價值觀：具備與聯合利華相應的“商業準則”的價值觀。

第三篇：酒店策劃提案

某酒店全程策劃提案-范文與論文

一、市場概述:

二、項目分析：

三、項目SWOT分析優勢（Superiority）：區位:地段：經營特色：規模：酒店建筑風格：休閑娛樂環境：劣勢（Worst）：競爭狀況：品牌知名度：機會點（Opportunity）：威脅（Threaten）：

四、項目定位：休閑娛樂商務度假

五、該酒店的理念識別系統 該酒店在合肥市場眾多的酒店當中規模如何？資金勢力如何？地理位置如何？是否*近鬧市區？人流量如何？相對的休閑娛樂的消費是否集中？因此酒店發展組將酒店定位在休閑娛樂的領域或是商務度假酒店的發展目標：我們將在未來的多少年內將該酒店建設成為合肥地區第一的休閑娛樂場所或者商務度假場所。我們為每位來酒店的顧客提供：物美價廉的商品，系統全面的服務，快樂無上的心情。榮興酒店精神：執行！合作！創新！以人為本，向用戶提供最佳的服務！榮興酒店理念：我們的生存空間在于整個世界我們的生命力在于適應市場我們管理的精髓在于不斷挖掘潛力我們必須竭誠地為社會提供優良的服務促使資本增值，造福于人類社會榮興酒店文化：我們是一個學習的公司，勤于思考的公司，不斷創新的公司，我們在不斷的學習中去實現自己的目標，去完成我們的任務。榮興酒店信條：我們與流行具進榮興酒店經營理念：對內：和氣升財、廣納賢良、團結奮進、勇爭第一。對外：變，唯一不變的就是變。顧客想要的就是我們要做的。榮興酒店經營方針：以酒店為主體，以娛樂為中心，以休閑為輔，發展縱向一體化的企業。榮興酒店管理原則：人本原則，效益原則，比賽原則。以人為主，以效益為中心，以比賽為方式。

六、行為識別對內：

1、組織制度：公司采用股份制設董事長一名，副董事幾人：內部競爭制，平行不干涉制，特派監督制。本公司自經理以下采用等級晉升制，每6個月為一個考核周期，考核項目有出勤，團隊組織，業績，成果創新，以及客戶意見等。

2、行為管理規范：要求“站如松，坐如鐘”“微笑式的服務”“傾情奉獻”等參照海爾工作人員三班輪換?！秵T工細則》概要必須守時，敬業，認真，刻苦。對每個工作崗位都要制訂出相應的工作細則，任何一員在崗職工進入公司前都必進行為期七天的崗前培訓，進入公司后員工還必須進行三人月的在職教育，直致出師為止，才配發正式工號，進入公司的季度考核規程中。對外：

1、市場調查：想要走在時代的尖端尺必須充分了解市場，充分了解消費者需求，這一點對于服務性的企業單位尤其重要，因此企業應重視這方面的工作，公司的市場調查的主要目標在中層收入的人士，公司企業，因此調查也要做到服務至上的特點。

2、廣告宣傳：根據公司的財務狀況，還不適合進行大規模的公開的廣告宣傳活動，因此公司將在實踐中去開拓自己的品牌與市場，公司的宣傳將以路牌燈箱為主，以電視為輔，以顧客為傳播的主要介質，突出以人為本的人性化的宣傳策略。

3、公益，文化性活動：酒店積極支持義務獻血、助學等工程等

七、視覺識別I基本要素：A、榮興酒店標志： 可以代表：“榮興”、“永遠”“真誠”“和諧”的意思。

B、榮興酒店標準色：以金色為主，紅色、黃色為輔助色。給人一種氣派，輝煌，穩健，充滿活力，有著無限的希望和魅力。C、榮興酒店標準字：以行楷書寫的“榮興大酒店”II應用系統：A、辦公用品：信封，信紙，便簽，名片，徽章，工作證，請柬、VIP貴賓卡B、內部建筑環境：內部部門標識牌，常用標識，樓層標識，企業形象牌，旗幟廣告，POP廣告，貨架等C、服飾：經理服，管理人員服，禮儀服，文化衫，領帶，工作帽，鈕扣，肩章，胸卡等D、廣告媒體：雜志，電視，報紙，路牌，網絡E、公務禮品：T恤，領帶，打火機，鑰匙牌等F、印刷品：企業簡介，年歷等

八、目消費者狀況由于在合肥市場眾多工商企業將是各大酒店推廣的主要訴求對象，通過合肥市相關客戶群的了解，發現在在酒店消費的客戶基本是以外來私營、民營工商企業、海歸派創辦的技術型企業、外資、合資企業、金融、法律、商業咨詢事務所為主力的新興產業群體，占據全部需求客戶的85%以上，根據商業入駐企業客戶群的實際情況，我們認為客戶群如下：

1、新興私營、民營企業

2、海歸派技術型工商企業

3、外資、合資企業

4、以廣告、金融、法律、商業咨詢事務所為主的智業型工商企業消費者分析：

針對目標客戶的情況，我們將目標市場細分如下：

1、入駐工商企業分類：1)新興私營、民營企業： 關注點:地段、交通、體面、建筑、環境品質、配套辦公商務綜合服務和統一物業管理。2)海歸派技術型工商企業：關注點:地段、交通、可提供電子商務平臺、建筑、環境品質、配套辦公商務綜合服務和統一物業管理。3)外資、合資企業：關注點:地段、交通、可提供電子商務平臺、建筑、環境品質、配套辦公商務綜合服務和統一物業管理。4)以廣告、金融、法律、商業咨詢事務所為主的智業型工商企業：關注點:地段、體面、交通、人氣、可提供電子商務平臺、建筑、環境品質、配套辦公商務綜合服務和統一物業管理。

九、按照以上分析，我們可以從市場和項目自身找出最重要的賣點，并在廣告中加以渲染，如何找出差異化，就成為是我們廣告推廣的主題和本次策劃的重心。我們認為作為榮興酒店的USP就在于它的綜合優勢——地段、經營風格、服務品質、國際化管理、高規格物業、規?；透叨似放啤?/p>

十、目推廣策劃：推廣主題品牌形象定位：

十一、廣告傳播策略?基本思路利用市場調查并結合項目自身優勢，發掘最受消費青睞的熱點進行廣告傳播，打造一流的品牌形象，提高ΧΧ酒店的市場占有率和競爭力。推廣策略推廣策略中，我們將采用多種獨特新穎的傳播方式，實施多媒體全方位廣告覆蓋，但版式上保持一致，注重色調、表現等保持有機聯系。? 由于受眾對象主要是職業白領企業管理人士、行業領袖，每天看報和用網人群居多，我們主要通過報紙媒體和網絡廣告與消費者進行溝通，為品牌打造獨特的個性。促銷力度和廣度要適當，避免密度過大或過小造成的資源浪費。

十二、廣告傳播時機劃分：

1、榮興酒店開業慶典前20天：媒體：《新安晚報》、《江淮晨報》軟硬廣告、軟文（新聞）2次、酒店焦點網瀏覽廣告2次

2、榮興酒店開業后30天媒體：《新安晚報》、《江淮晨報》軟硬廣告、軟文（新聞）2次、活動：通過舉辦合肥首屆CEO經濟論壇、中層管理商務技術研討會。

3、榮興酒店開業后持續階段媒體：１、媒體組合Ａ：自制媒體●ＰＯＰ●酒店畫冊●自制多少分鐘專題片禮品媒體Ｂ：租用媒體●網站媒體●報紙媒體●戶外媒體２、媒體策略Ａ：經過我們的調查發現，游客的旅游信息主要來自網站和旅行社。旅行社處我們暫時不做考慮。我們將大眾媒體主要投放在網站上，初步選定為：● 省級網站： 安徽旅游網● 市級網站： 合肥市旅游網● 在這些網站上分別做一個彈出窗口，通過彈出窗口鏈接頁面。在頁面里通過圖片和文字介紹酒店概況。Ｂ：根據目標消費市場，我們的客人主要是什么和什么客群，我們將擬訂以下戶外廣告給予宣傳：● 機場高速路戶外廣告牌一塊● 合滬高速路廣告牌一塊● 合寧高速路廣告牌一● 某某路口指示牌一塊在這些廣告牌上一圖片以做酒店形象為主，可在文案上體現酒店宣傳。Ｃ：對于報紙媒體的選擇，我們將首選《新安晚報》，因為新安晚報全省市場發行，基本覆蓋了我們的一級旅游市場。另外我們將考慮選擇《江淮晨報》（全省發行）和《合肥晚報》（全合肥發行）間斷做宣傳。宣傳主要是以軟文介紹為主，根據情況選擇上硬廣告。Ｄ：自制媒體主要運用于贈送客人、店面ＰＯＰ、贈送旅行社等用途，便于靈活運用，不贅述。３、媒體購買以上媒體中，戶外媒體和網站媒體都以購買時間一年為宜；報紙媒體將針對每次活動和營銷事件做廣告，具體數量見費用預算；自制媒體數量見費用預算。活動：國際商務貿易管理研討會。

十三、費用預算(略)

第四篇：2012年餐飲營銷企劃策劃全年計劃提案

2012營銷企劃全年計劃案

2012營銷企劃工作總體指導思想是：以“打造盈喜客為華中團膳第一服務品牌”、“華中最具特色及發展潛力的中式快餐品牌”為中心。

建立、完善、規范企業內部的管理機制，加強企業文化的建設，為完成公司制定的各項工作目標提供營銷思路，實現公司的跨越式發展。

1、在2012年，通過多種營銷形式的整合進行宣傳，在推廣手段上做到創新、高效，逐漸形成盈喜客中式快餐的品牌內涵。

2、2012年營銷企劃力爭用最少的拓展費用做最大的市場宣傳；

3、2012年營銷中心為公司準備好強有力的銷售工具，保證市場宣傳途徑、市場宣傳形象具有很強的行業特色，提高全體員工的企業認同感，協助營運中心逐步完成2012年銷售任務；

4、根據2012年季節和節日的不同，提供一整套針對從年初到年底的營銷計劃，并按照武漢市市民對節日的重視程度進行促銷強度的區分，詳見“2012年節假日營銷策劃提案”

節日對應的促銷活動類型推介：

國內外重要節日促銷：包括元旦、春節、元宵節、情人節、婦女節、母親節、勞動節、兒童節、端午節、重陽節、圣誕節等，做綜合性促銷，如元宵節，推出猜燈謎、有獎征聯活動等。（建議根據自身需求有選擇性地推出系列性活動）。

2012年店慶促銷活動：建議以綜合性宣傳推廣方式進行，促銷力度應相對較大。各種宣傳須到位，如條幅、短信、DM、店內海報、促銷產品等各種綜合性宣傳手段。

例行性促銷：可根據需求臨時制定，主要是針對季節性菜單更新，新品上市等需求加以運作。如淡季推出“抽獎活動”、“新菜品品鑒活動”“積分兌換活動”等。

競爭性促銷，主要針對競爭對手餐飲所做的促銷，以推出優質服務、特價、買贈為主。

5、促銷方案的制定要創新，但不能脫離實際情況，嘩眾取寵，要因地制宜、易于操作，對后期做評估，具體計劃提前一個月做出。

6、結合 “積分會員”與商家聯盟以及自建網站進行促銷活動，不斷吸引招

募新會員。（此項目中必須先開發盈喜客單獨的網站、財務收銀軟件必須支持會員積分模式）

7、宣傳、公益活動計劃：宣傳包括主題宣傳活動（如春節拜年、3·15消費者日、同行交流會等）和例行性宣傳；公益活動。包括主題公益活動（如重陽節、植樹等）和例行性公益活動（如助學、扶貧、幫困等），一年至少1次公益活動，費用2000元左右。

8、加強與媒體合作，開展各種形式的活動和合作。（可通過媒體置換形式進行廣告宣傳）。

9、墊餐紙廣告位招租：針對墊餐紙廣告位招租。（主要針對商家聯盟可通過置換模式操作）

10、加強企業文化渲染：規范各種明示牌的內容和懸掛。增加企業介紹和各種提示性的文字宣傳。節假日主題促銷活動做文字介紹。墊餐紙公告介紹生活小常識。（如交通常識、維護和諧社會常識、季節性飲食食譜及禁忌、消防常識、菜譜等）

11、重新創立VIS系統，并且加強對VIS的管理。此方案需由專業品牌設計公司負責。

2012年節假日營銷策劃提案

1、消費者權益日3月15日 活動目的：提升品牌口碑。活動形式：

1、請職能部門與媒體聚餐，軟文報道，聯絡感情，正面宣傳

2、餐具消毒工序，服務操作衛生，食品安全操作

3、網絡媒體進行軟文報道，品牌以及口碑提升。

2、清明節4月5日活動主題： “愛行天下”

素食全宴（豆腐系列）、長壽面系列 活動方式：短信群發、店內形象宣傳

3、勞動節5月1日活動主題：五一全家福套餐

為回報消費者，5月1日— 5月3日活動期間，特推出“精品套餐、百姓價格”的三款套餐：親子三人套餐50元、快樂六人套餐80元、全家福套餐（10人量）120元?；顒有问剑?/p>

1、廣告宣傳：利用短信群發進行宣傳，發布特價信息，提高人氣；

2、短信打折券；進店憑短信可以享受一杯飲料或者水果一份。

3、現場抽獎：客人發送短信有機會獲得價格優惠，或者贈送特色菜品。

4、母親節（5月份的第2個周日）活動目的：

主要借助“母親節”這一事件，以“感恩”名義傳播“母親節”概念，我們借以母親節這個活動氛圍，充分渲染關愛老人、關注親情的企業形象，使“感恩母親”深入目標消費者情感深處，也可通過母親節促銷拉近與顧客的距離，培育良好的顧客關系，倡導親情和感恩精神；呼喚尊老敬老的道德風尚，進一步彰顯我們的社會責任感，提高形象的營銷目標?；顒又黝}：

真情交織親情，感恩母親！

母親，是最具有老黃牛精神的人，日夜為我們勞碌操心，今日讓她們歇一歇，一起享用一頓美味大餐，慰勞母親，愛母親，請母親到盈喜客！

5、兒童節6月1日

活動主題：歡樂童年精彩無限 活動形式：

1、5月28日——6月1日期間，凡在兒童樂套餐者，均可獲贈醉江月大酒店“歡樂童年精彩無限”相關合作“購物1+1”提供的優惠券；

2、5月28日——6月1日活動期間，凡在六一期間來店用餐者，均可免費獲贈氣球一個。

6、端午節（6月23日）活動目的：

值此端午節來臨之際，為刺激親情消費，提升知名度，調動各檔次消費者潛力；增進顧客對我們的忠誠度，信任度?；顒有问剑?/p>

1、端午節特色套餐。推出特色套餐，旨在營造節日氣氛，吸引消費者的過節樂趣。

2、整合資源促銷。相關的配套促銷，整合一切可以調用的資源進行促銷，即可吸引消費者的目光，也可以提高的收益。（考慮銷售醉江月粽子）

7、教師節9月10日活動目的：

感恩老師，十年寒窗望金榜，九載熬油憶師情

8、中秋（9月30日）國慶（10月1日）雙節慶

活動目的：在歡樂的國慶節中推廣盈喜客品牌，主打“喜”字。活動形式：大型抽獎活動“快來拿走你的幸運喜”

喜迎國慶傾情優惠活動，還將在活動期間陸續推出贈送餐飲優惠券、各大聯盟商家提供的優惠券、電影優惠券、特色小禮品等系列優惠促銷活動。消費滿200元送面額50元的等值月餅券一張。月餅展臺增進營業收入

9、重陽節10月23日活動目的：

關愛老人，創造幸福，和諧美好，真情真意?；顒有问剑?/p>

1、滋補養身湯、健康食品展臺

2、尊老活動周、福利院（公益性）聯合其他商家共同開展

10、圣誕節、元旦12月24、25日、1月1日活動目的：營造圣誕氛圍 活動形式：

1、圣誕節、圣誕屋、圣誕展臺

2、迎賓穿天使服

考慮：元旦舞會（員工活動、VIP客戶邀請）

11、情人節2月14日活動主題: 愛與你同在盈“喜”客

活動形式：親情瞬間，永恒紀念，設立“情人留言板”，供情侶在上面寫上愛的摯言。

12、元宵節正月十五活動主題: 盈“喜”客、緣來有禮 活動形式：

1、消費達100元贈送元宵湯圓一袋。

2、積分達到1000元兌換湯圓一袋。

以上各方案提前一個月出細案。提前半月籌備各項工具及培訓人員。提前一周開始模擬訓練?；顒油瓿梢恢芤院蟾鱾€部門總結，并總結經驗出總結報告。

盈喜客營銷中心

2012年3月

第五篇：產品營銷策劃書

篇一：2010年產品銷售計劃書范文 2010年產品銷售計劃書范文 目錄

一．公司定位和品牌的定位 二．銷售策略指導和行業目標 三．市場行銷近期目標

四．營銷基本理念和基本規則

五．市場營銷模式和信用等級評定制度 六．價格策略

七．渠道銷售的策略 八．售后服務體系 九．培訓工作的開展 十．專業網絡站點

十一． 內部人員的報告制度和銷售決策 十二． 附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。品牌定位

a． 在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。b． 擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

c． 以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。二．銷售策略指導和行業目標

1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商 是我們的重點發展目標。2． 強調兩個重點；大力發展重點區域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

3． 重點發展以下行業：（1）住宅（智能小區）（2）醫院

（3）教育，政府，金融等行業。

1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。2． 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

3． 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。4． 實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。5． 大力發展oem廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。三．市場行銷近期目標

1． 目標：在很短的時間內使營銷業績

快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系?？缭缴牲c，成為快速成長的成功品牌。

2． 致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。四．營銷基本理念和基本規則 1． 營銷團隊的基本理念； a． 開放心胸： b． 戰勝自我： c． 專業精神；

2． 營銷基本規則：a． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。b． 每一個員工都不要認為他是一個新品牌。c． 競爭對手是國內同類產品的廠商。d．分銷市場上目標客戶的基本特征

（1）市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。（2）在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。（3）具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。五．市場營銷模式

1． 渠道的建立模式：

a． 采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議（草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式代理協議）b． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

c． 在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

d．草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

e． 在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

2． 給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）a． 客戶的分類：地區的一級代理商（a），地區的二級代理商（aa），系統集成商（aaa）b． a級20家，aa級100家，只有a級才能有信用支持。c． &nsp;a級的信用等級評定標準：

1）簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。

2）前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。3）在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4）積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。5）沒有違反授權行銷協議中規定內容。六．價格策略

1． 高品質，高價格，高利潤空間為原則！

2． 制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。3． 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

4． 嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。七．渠道銷售的策略

1． 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和asmi樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2． 短渠道策略：分四種客戶：a，aa，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

3． 業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4． 以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。八．售后服務體系

1． 可以與分銷商（a）簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

2． 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。3．建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

4． 售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網站開通專門的bbs。九．培訓工作的開展

1． 認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。

2． 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

3． 做出招生簡章和宣傳頁，網上公布。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。4． 作出授權培訓中心協議，合作辦學。5． 網上培訓，考試，發結業證書。十．專業網絡站點

1． 公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。2． 電子化服務。如資料，圖片。

3． 電子商務?？蛻粝聠?，貨物查詢，庫存查詢等。十一。內部人員的報告制度和銷售決策

1． 每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為： a． 本周完成銷售數 b． 本周渠道開發的進展

c． 下周工作計劃和銷售預測。d．困難。

e． 月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。2． 價格控制

a． 統一的價格和折扣制度。b． 價格的審批制度 3． 工作單制度

4． 做好銷售支持工作；一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名

5． 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。篇二：產品營銷策劃書范文寫法和案例 產品營銷策劃書范文寫法和案例 營銷策劃的基本框架：

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求（1）、營銷情報與調研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發新產品

（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構設計

（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段

（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略

（3）、市場追隨者戰略

（4）、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略（1）、關于是否進入國際市場的決策

（2）、關于進入哪些市場的決策

（3）、關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程

（4）、關于營銷方案的決策（4p）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策

（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略

2、營銷執行監控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發研制的“天翼全景多媒體教學系列軟件”將在2001年全面推向市場，為使該產品成功導入，特委托北京智誠友邦信息咨詢公司（友邦顧問公司）為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學軟件市場環境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位，并提出2001年營銷計劃。

早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問公司對教育軟件渠道市場已經進行了深入的調查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎上制定產品營銷策略及市場推廣策略。一個案例：萊軟教育軟件營銷策劃案

市場環境

2000年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右，年平均增長率為 60％。目前，我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上，其中銷售量的半數以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬臺。全國70萬所中小學中，目前有6萬所學校大約擁有100萬臺電腦?？梢婟嫶蟮募彝ル娔X的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。

市場銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對應于中小學教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發出的教育軟件，大約在3000種以上，據估計，在3～5年內，教育軟件將發展至5000種左右，至2010年將達到1萬種。2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應用軟件占軟件市場的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對學生學習的教學軟件市場約有2-3億元。

教育軟件的內容和制造都較為簡單。絕大多數教育軟件沒有發揮出多媒體技術的作用，相當一部分是課本的翻版，習題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個別的甚至還出現了不當或錯誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創了軟件精品新天地。

從教育軟件市場說，基本上處于一種無序的狀態。由于教育軟件帶有強烈的意識形態特色，其研制開發和出版發行屬于國家行為。特別是與中小學教材相配套的教育軟件，更要經過嚴格的審定，才可以進入學校和市場流通。然而，現在市場上出售的教育軟件，絕大多數沒有經過有關教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。

從教育軟件產業說，經營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來誤導；個別教育軟件開發的指導思想，甚至與現行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤?；蛘?，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。我國有小學生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學約70萬所。為這些中小學生服務的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。我國是發展中國家，大部分的中小學處在農村，電腦還未普及，對教育軟件的需求也不很大。但應該看到，就我國大城市及東部發達地區的中小城市來說，對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經濟的發展，中西部地區的社會進步，全國各類地區對教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現出來，形成教育軟件發展的強大拉動力。

產品市場分析表明，教育軟件的發展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習題訓練”為核心內容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認知學習理論為指導的教育軟件（如大量的以復習輔導為主要內容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個教育軟件開發實體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應時代改革的需要，不能滿足教育軟件發展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應試服務的；不能滿足“以計算機為基礎的學習”，軟件基本上還是試題的呈現，書本和課堂的搬家，沒有充分發揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學研究成果。

九十年代末期，多媒體技術及互聯網應用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟件市場營造了更為優越的市場環境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態，為何市場存在的強烈需求的產品得不到用戶的認可篇三：營銷策劃書范例 很完整

封 面 自 己 設 計嘉興學院第二屆營銷設計大賽

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