第一篇：2014營銷模式升級

2014營銷模式升級

來源：中國營銷傳播網 作者：柏龑

2006年，專欄作家托馬斯?弗里德曼所寫的《地球是平的》，成為當時最火的商業書藉，他相信世界已經被新技術和跨國資本碾成一塊沒有邊界的平地。地球是平的這種概念在當時對我們來說很遙遠。2011年，淘寶雙十一的銷售額33.6億元，2012年，淘寶雙十一銷售額達到191億元，2013年，淘寶雙十一銷售額350.19億。支付寶2012全民年度對賬單顯示，2012年，中國四線城市的網上支付用戶數增長64%，網上支付金額增長68%，增速均超過了一、二線城市。2012年，上海百貨業出現負增長，傳統商場和商業中心面臨“電商試衣間”的尷尬。2011年，微信面世，2013年，微信用戶數量突破6億，智能手機帶來了人們生活習慣的變化。隨著科技的進步，網絡和移動互聯網的發展，我們每個人都可以輕而易舉的在網上購買到全球各地的產品，地球是平的，這個概念現在已經不需要我們的認知，他已經深入到我們的日常生活中去了。

科技帶來消費者習慣的改變，也促使企業營銷模式改變，如果說三年前營銷模式轉變的主導權在企業自己手中，那現在營銷模式轉變的主導權已不在企業自己手中了，變或不變不再是一個需要研究的問題，如何變才是企業需要深入思考的問題。

O2O，從虛虛實實到虛實結合中國的市場一直是實體企業干線下的事，電商企業干線上的事，雙方各自有各自的地盤，雖然多數實體企業都在進行電商的線上運營，但是各自的地盤區分還是很明顯，實體企業要么認為電商是自己原有業務的一個補充。要么認為電商很重要，但實際運作的時候還是以原有的線下營銷思維在運作線上業務，所以實體的企業和線上的企業可以說幾乎是在兩個不同的層面競爭。在互聯網時代，網絡和實體完全是兩個不同的世界，雙方有交集，但是有明顯的界線，移動互聯網的大規模打破了這個界限，模糊了網絡與實體之間的差異，能使線上線下達到完全的融合。O2O模式就是將線下商務的機會與互聯網結合在了一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。這樣線下服務就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務，還有成交可以在線結算，很快達到規模。

2013年2月21日，蘇寧電器宣布，公司轉型更名為“蘇寧云商集團股份有限公司”，更名后的蘇寧業務也將隨之變化——以“云技術”為基礎，向“云商”轉型。轉型后的蘇寧將線上線下多渠道融合，全品類經營、開放平臺服務的業務形態，向“店商+電商+零售商”模式轉型。在蘇寧的戰略規劃中，線上和線下要進行虛實結合。

不止是大型企業將線上線下業務進行融合，就算是一個小小的餐飲店也是可以利用線上線下機會結合來運作市場的。黃太吉-一個小小的煎餅果子店能做到年營業額500萬，就是應用移動互聯網的O2O模式，“黃太吉”幾乎利用了所有社會化媒體平臺營銷，不止微博、大眾點評，還有即時通訊工具，如微信、陌陌，通過這些途徑來訂餐和推送促銷信息。10多平方米的煎餅店，13個座位，煎餅果子能從早賣到晚，豬蹄需提前預約限量發售，新浪微

博粉絲量將近25000，成為新浪微博營銷的典型案例。開店10個月，被風投估價4000萬元人民幣。黃太吉之所以成功，在于互聯網式思維運作傳統的業務。

O2O模式是成功必須是用互聯網的思維來運作傳統市場，他讓傳統行業有了更多展示的機會，能把線下的商業機會推薦給更多的網絡用戶，有效的把線上線下結合在一起，優勢互補，形成合力。但如果形式是O2O的，但是整體的運作思路都還是建立在傳統營銷思維的基礎之上，那是永遠也不會有機會成功的。

與眾不同，從共性需求到個性需求

從工業化時代開始，為了提高工作效率，降低成本，企業盡可能的把產品標準化，在做品牌宣傳的時候也盡可能的把消費者往既有產品的特點上引，以實現品牌利益的最大化。實際上這種方式是企業在尋找某一類消費者的共性需求，找到某一種共同點，用同樣的一種產品滿足他們的需求。以前的消費者購買產品的時候思考的角度是我和哪些人一樣，而現在消費者在做選擇的時候考慮的是我有什么不一樣。

以前，消費者的個性化需求更多是體現在一些較為高檔的消費品上，如奢侈品、珠寶等，而現在消費者的個性經需求已不僅僅體現在高檔產品上，一些非常普通的產品也越來越體現出這種個性化的需求。所以“定制”這種營銷模式為越來越多的行業所采用，除了服裝、禮品、家具等有形商品之外，新聞資訊等無形的商品也正在走個性化定制之路，百度個性化定制新聞服務即是典型佐證，海爾提出了“您來設計我來實現”的新口號民，由消費者向海爾提出自己對家電產品的需求，包括性能、色彩、款式、大小等，其實這也是一種定制。

從營銷角度來說個性化需求就是一種市場細分，將一個市場不斷的細分，就是一種個性化需求。實際個性化需求并不完全指個體消費者的需求，他可以是個體消費者，也可以是某一類型的消費者，他們通過產品表現出來的是與其他群體不同的一些個性。滿足個性化需求需要企業有更快的市場反應速度，能更深入的理解消費者的個性，能很好的整合供應鏈資源。網絡時代不僅讓每個人都有機會展示自己的個性，同時也給了企業滿足不同消費需求的機會。從滿足個性化需求這個角度而言，中小型企業的機會比大型企業更多。船大難掉頭，把大規模、標準化、流程化的生產轉變為服務型、定制化、個性化的產品生產，大型企業所承擔的成本壓力、管理壓力會更大。所以個性化需求的滿足將會是中小企業營銷升級的一個絕好機會。

重要的是過程，從消費者需求到消費者體驗

消費者需求就是消費者需要什么，消費者需求事實上是一個結果，這個結果是一個功能性的滿足，事實上我們現在大多數產品都是從這個角度去研究的，不管是海飛絲的去屑、王老吉的不上火還是沃爾沃的安全性，都是基于消費者需求的，品牌述求也都是直接告訴消費者這個功能性的結果。

消費者體驗實際上是消費者在獲取結果過程中的感受。消費者體驗是一個過程。從產品的競爭發展來看，同類產品的功能性差異越來越小，消費者選擇產品時將會更注重購買和使用產品過程的感受。海底撈發展這么快，口碑這么好，并不在于海底撈火鍋的味道最好，而在于吃火鍋的這個過程是非常好的一種體驗，海底撈為什么別人學不會，也是因為這個消費者體驗競爭對手很難做到。如果我們只注重了需求，而忽視了體驗，這就只能讓自己的市場不斷丟失。例如我們去補牙，補牙是一個需求，補完了這個牙結果也是好的，但是補牙的過程通常是非常痛苦的，這就是結果和過程不匹配的很好說明。

從消費者需求到消費者體驗，這是一個根本性的改變，重視體驗并不表示不重視需求，滿足消費者需求是一個基本的要求，在這個基本要求得到滿足的時候，良好的體驗能強化消費者對于產品功能的認知。在移動互聯網時代，消費者的體驗更為重要，也更為方便。讓我們來看看星巴克是怎么做消費者體驗的。

星巴克官方微信平臺推出“自然醒”活動，微信粉絲只要發一個表情符號給星巴克，無論是興奮、沮喪、或憂傷的，立刻能獲得星巴克按其心情特別調制的音樂曲目，和星巴克展開一番內容豐富的對話。星巴克又富有創意地推出了“星巴克早安鬧鐘”活動，以配合早餐系列新品上市。粉絲只需下載或更新“星巴克中國”手機應用，每天早上7點至9點，在鬧鐘響起后的1小時內到達星巴克門店，就有機會在購買純正咖啡飲品的同時，享受半價購買早餐新品的優惠。消費者不止是購買星巴克產品或者在門店里才能感受到星巴克的品牌文化，星巴克把自己的品牌文化變成了消費者生活的一部分，這是非常好的一種體驗。

消費者的需求相對來說比較容易找出來，一般情況下，消費者自己就可以說出來自己的需求，或者是企業尋找、引導消費者的需求，也都還是比較有機會的。但是消費者的體驗多數時候卻是很難說出來和尋找到的。微信業務能發展得這么快，最主要的原因就是客戶體驗做得非常好，微信5.0公眾賬號規定了訂閱號每天只可以群發一條信息，服務號每月群發一條信息，用戶必須主動點開訂閱號文件夾才可以閱讀推送信息。這些舉措可能短時間內對微信的收益會帶來不利的影響，但是卻給了客戶有更好的體驗，對微信的長期發展是非常有好處的。

要讓消費者有很好的體驗，必須完全從消費者角度出發去感受整個服務過程，使消費者在真正是在享受服務的過程，而不是等待過程盡早結束。

理性的選擇，從以人為本到以數據為本

傳統的營銷依靠的是強大的銷售團隊，團隊的業務能力直接影響企業的運營情況，不管是市場選擇、渠道開發、市場維護還是新產品開發，每個環節上基本上都是人的能力在起決定性的作用。這種完全依靠人的模式具有很多不確定性，也很難挖掘出所有的銷售潛力。科技的發展讓我們每個人的行動都能夠被跟蹤和分析。IBM的研究稱，整個人類文明所獲得的全部數據中，有90%是過去兩年內產生的。而到了2020年，全世界所產生的數據規

模將達到今天的44倍。2013年2月，奧巴馬政府宣布投資2億美元拉動大數據相關產業發展，將“大數據戰略”上升為國家意志。奧巴馬政府將數據定義為“未來的新石油”。以數據分析為基礎的營銷模式，可以提高決策的成功率，實行更快速有效的市場行為。在零售業中，沃爾瑪通過數據挖掘重塑并優化供應鏈，實現降低成本，而亞馬遜、淘寶等則通過對用戶購物海量數據的掌握和分析，為用戶提供更加專業化和個性化的服務，也為企業帶來更多的銷售額。

目前多數企業數據還處于初級階段，內部的數據主要為進銷存的數據，對營銷市場一線數據的收集并沒有重視起來，其實這主要是企業沒有意識到數據營銷的重要性。事實上，傳統企業如果把數據營銷做好了，也能為企業帶來意想不到的效果。

例如，ZARA平均每件服飾價格只有LV的四分之一，但是，打開兩家公司財報，ZARA稅前毛利率比LVMH集團還高。ZARA成功的核心就在于數據營銷。ZARA門店里安裝了多種信息采集設備，每個門店的工作人員每天至少兩次把市場信息資訊傳遞給總部，總部根據數據進行分析，確定市場需求后立即做出決策進行生產，2010、2011年年，ZARA分別在歐洲六個國家和美國、日本成立網絡商店，增加網絡數據的采集。這些海量的數據除了應用在生產端，同時被整個ZARA所屬的英德斯集團各部門運用。獲得空前的成功，后來被ZARA所屬英德斯集團底下八個品牌學習應用。

數據營銷是一種根本性的變革，對于傳統企業來說，如何收集信息，如何進行數據分析，可能還有很長的路要走。而且數據營銷也不意味著人并不重要，事實上所有的數據都是工具，是為人服務的，有詳細的數據能更好的為我們的市場決策服務，能讓我們企業的每一項決策更為科學合理，風險更小。數據營銷需要長期積累數據的階段，數據越全面、越詳實越準確對我們營銷工作帶來的幫助也就越大。

思想有多遠，我們就能走多遠

科技的影響是巨大的，不管是傳統行業還是高科技行業，要隨時關注科技的進步，研究科技進步對企業的影響，以現在科技發展的速度，盡早應用，就能搶占先機。

不管哪種營銷模式，都需要企業的戰略決心。如果我們只是對幾種模式進行嘗試，沒有從戰略角度進行重視，認為先試試看，做得成就做，做不成就拉倒。這種心理還是中國很多企業在發展歷程中形成的投機心理，以這種心理去做，我們可以很確定的說是不可能成功的。企業的營銷模式升級，要從企業發展戰略的高度，對市場環境和自己的資源狀況進行分析，找到合適自己企業的營銷模式方向，確定目標，制定計劃，堅持不懈的做下去，這樣才可能成功。

第二篇：做好營銷升級

做好營銷升級，小洋人方可再上臺階

如果說蒙牛近些年創造了牛奶行業的奇跡，那么可以毫不夸張地說，小洋人幾乎同步創造了乳飲料行業的奇跡。曾幾何時還是一個名不見經傳的小廠，卻能以戰略家的眼光審時度勢，巧妙的避開了幾大乳品巨頭在城市市場的廝殺，遠離炮火硝煙，獨辟蹊徑。成功的實現了競爭的最高層次——遠離競爭。在幾乎沒有競爭對手的情況下，憑借高鈣酸奶、開心大獎以及后來的升級產品妙戀等差異化優勢很強的產品，以“農村包圍城市”的戰略，迅速走紅華北、東北、華東等地市場。產品一度供不應求，并創造了利潤水平高于國內乳品行業平均利潤三倍以上的奇跡！2000年銷售額還不過幾千萬元的小廠，每年以翻番的速度發展擴張。到2006年銷售額已達16億元！

小洋人高鈣酸奶，采用高溫蒸煮膜包裝，每袋125毫升，適宜10歲以下兒童飲用。零售價位在0.4~0.5元/袋，由于酸甜可口、營養豐富、價格低廉，深受農村兒童的喜愛。填補了低檔乳飲料市場的空白。特別是2003年初“非典”引發的恐慌癥，在廣大農村市場形成了乳飲料的“消費潮”。小洋人迎來了快速發展、擴張的機遇。

“開心大獎”是小洋人在樂百氏的“健康快車”、娃哈哈的“AD鈣奶”之后的跟進型產品。長期以來，樂百氏、娃哈哈在農村市場屬于“奢侈品”。“開心大獎”在口感質量上雖稍遜于這兩大品牌，但瓶型新穎別致，每排奶還附贈一個玩具，獨特的賣點，富有競爭力的價格，很受孩子們的追捧。并在農村市場形成了對樂百氏、娃哈哈的“攔截”。

妙戀是小洋人在乳飲料企業遍地開花、仿制成風之后及時推出的技術含量較高的升級轉型產品。首開國內果乳飲料之先河（最初名字為優酸乳，后改為鮮果乳。國家出臺禁鮮令后更名為妙戀）。“牛奶+果汁”使得營養更加全面，在解渴的同時補充蛋白質和維生素。口感宜人，價格適中，成為少男少女們青睞的時尚飲料。迅速風靡全國城鄉市場。

小洋人開始風光無限。2005年6月被國家工商總局評為“中國馳名商標”；同年被美國《福布斯》選為2006“中國最有潛力100榜企業”，排名第38位。去年，河北小洋人生物乳業集團有限公司隆重揭牌：下屬南京小洋人科技發展有限公司，南京小洋人乳業有限公司，青縣小洋人水處理有限公司。完成了生產

基地的南北合理布局，銷售半徑和運輸成本更趨合理，市場范圍拓展到20多個省市。集團總資產達3.6億元，占地34萬平米。

進入2007年以來，小洋人更是雄心勃勃。當年曾立志“做小池塘里的大魚，不做大池塘里的小魚”，如今要暢游江河湖海了。產品線豐富到12大系列，100多個產品：小洋人果奶系列，妙戀果乳系列，妙戀乳酸菌系列，北極冰（奶）系列，果凍爽系列，妙戀男生女生系列，利樂磚系列，恐龍家族系列，咖啡（姜汁）可樂系列，奶茶系列，乳酸菌系列，酷凍系列等。廣告力度空前加大，從中央臺到各省市電視臺鋪天蓋地，狂轟濫炸。不論何時你打開電視，都能看到小洋人的品牌標志。今年小洋人的廣告預算已過億元大關。從品牌的宣傳氣勢上要與娃哈哈的營養快線、乳娃娃、爽歪歪一決高低。銷售目標直逼20億元大關！

然而從2007年上半年的銷售業績看，小洋人盡管廣告宣傳費用增加了許多，但并沒有完成預定的銷售目標。發展勢頭受挫。在2006年被娃哈哈營養快線大幅超越的情況下，今年不僅沒有縮小與娃哈哈的差距，反而進一步擴大。

營養快線是在妙戀果乳飲料走紅市場后上市的跟進型產品。娃哈哈素以依托品牌優勢、迅速跟進暢銷產品見長。多年來其創新產品一向很少。按市場規律，跟進產品一般很難超越先行者。而且跟進者的市場份額一般不會超過先行者的50%。娃哈哈的許多跟進產品也驗證了這一點：非常可樂的銷量不足可口可樂和百事可樂的十分之一；茶飲料雖有“天堂水，龍井茶”的賣點，但未能超越康師傅和統一；激活未能趕上樂百氏的脈動；瓜子更不及洽洽。緣何營養快線就輕而易舉的超越了獨占市場鰲頭達三年之久的妙戀呢？論廣告力度，小洋人不亞于娃哈哈；論產品品質，二者難分伯仲；論價格優勢，小洋人比娃哈哈低20%之多！

究其原因，通過下面的分析，不難歸結為營銷模式的滯后；網絡建設與掌控的缺失；營銷隊伍的薄弱；營銷策劃的陳舊單調等等。這一切都說明小洋人雖已躋身國內一流品牌行列，但營銷管理依然停留在二流企業的水平上，沒有及時跟上品牌的發展。雖然企業擁有過硬的產品，但綜合競爭力依然脆弱，在強手面前容易吃敗仗。

一、營銷模式：從跑馬圈地到占山為王

小洋人是從農村市場成長起來的品牌。長期從事低檔產品的生產銷售，側重傳統渠道，沿用以地級總經銷為主的“大市場，大批發，大流通”模式。縱觀小洋人的經銷商隊伍，無一例外的都處在各地的傳統批發市場內。有的地級市沒有規模的批發市場，地級總經銷就設在有批發市場的縣甚至鄉鎮。經營區域也按批發市場自然形成的輻射范圍劃分。有的地級總經銷甚至要輻射兩三個地市范圍，市場運作完全依賴于經銷商。

這種粗放的營銷模式早期對于小洋人物美價廉、流通強的產品來講，無疑是有益的。它最大限度地降低了廠家的人員費用和市場費用，最大限度地利用了經銷商的網絡、資金、車輛、倉儲、人力等資源。生產企業實現了低成本擴張，同時也使這些“大經銷商”們獲得了豐厚的利潤。小洋人有一支忠誠度很高的經銷商隊伍。他們都是在“大市場，大批發，大流通”模式下暴富的客戶。

然而彼一時，此一時。農村市場的成功模式移植到城市市場卻很不適應，暴露出了許多弊端：首先，經銷商經營的市場范圍過大，無法實現通路的精耕，很難達到對零售網點的高密度覆蓋。特別是現代渠道離開廠家的參與協助幾乎無法運作。

許多一線品牌市場成功的一個重要“力學原理”，就是科學的劃分經銷商的經營范圍和渠道，通過給經銷商以壓力和動力，形成上游“推力”；在銷售末端通過高密度的鋪貨、形象維護和售后服務產生下游“拉力”，從而拉動上游經銷商的“物流”。這“一推一拉”的結合運用就是“終端為王，渠道制勝”的作用原理。

只有針對經銷商的“推力”，缺乏在零售終端產生的“拉力”，那么“合力”的作用就會小得多。

其次，廣告密度很高的產品，往往階段終端鋪貨率很高。但如果沒有持續的市場操作方案與持續的市場管理手段，終端高鋪貨率也往往是曇花一現。

在一次國內營銷高峰論壇上，很多企業對可口可樂公司驕人的市場業績與卓越的品牌塑造羨慕不已，紛紛向可口可樂公司銷售經理取經。該銷售經理說，我們市場戰略最重要的基石就是十分重視市場終端鋪貨率。通過不斷提高市場鋪貨率形成與消費者市場互動。既方便消費者購買，也通過高鋪貨率傳遞成熟的品牌信息與系統的品牌價值。

可口可樂風靡世界一百多年，穩居碳酸飲料的霸主地位。其營銷模式成為各品牌學習的典范。進入中國市場以來，其樸素經典的營銷思想，從“買得到，買得起，樂得買”九字真言，到“無所不在，物超所值，心中首選”十二字方針，是對其成功秘訣的高度概括。

一個很簡單的道理就是：即便你的廣告再響，即便你的產品品質再佳，即便你的價格也占優勢，但如果不能被消費者方便地買到，你依然失去了銷售機會。失去的機會只能是讓給競爭對手。

以妙戀銷售業績最好的安徽市場為例，2005年全省銷售額超過億元。營銷隊伍卻只有四五個人，不及娃哈哈在安徽銷售人員數量的二十分之一！要管理的范圍是十七個地市的市場，平均一個業務人員要管理四個地級市。管理如此之粗放，連縣級經銷商都無暇跟進，更何談對零售終端的掌控？營養快線上市后在合肥等城市市場的鋪貨率很快達到80%以上，而妙戀則萎縮至不足60%。

娃哈哈沒有簡單的復制可口可樂和康師傅的營銷模式，而是獨創了具有自己品牌特色的聯銷體模式。聯銷體也是由總經銷模式演變過來的，非常適合中國國情。其網絡之健全，分銷能力之強連可口可樂公司也為之羨慕。是國內品牌的成功范例，尤其值得小洋人借鑒。新品問世前，市場部就已為聯銷體系設計了科學合理的價格體系和利潤空間。使得經銷商、二批商、零售商都有積極。要知道與價格相比，經商者更關心的是利潤！營養快線上市過程中，終端零售利潤高達0.5~0.8元/瓶，遠高于所有一線品牌PET包裝飲料的單瓶利潤。所以盡管其零售價位較高（這也是娃哈哈按一線品牌定位的原則），依然憑借其強大的品牌力，以及完善的聯銷體系，在很短的時間里就占據了城市市場的鰲頭。

有人說，營銷不是“跑馬圈地”，而是“占山為王”。小洋人公司應深思其中的道理。從遼寧市場輕易被地方品牌“優格乳”超越，到娃哈哈的“大軍壓境”，一向被小洋人視為“大本營”的河北、山東市場其市場份額也不斷被一些中小品牌所蠶食，應對壓力和挑戰，增強危機意識，轉變營銷思路和營銷模式已是勢在必行。

二、營銷隊伍：從大鍋飯到科學考核

長期以來，小洋人的營銷隊伍不僅人員少（幾十個人，管理七八個省的市場），而且待遇低，團隊戰斗力不強。近幾年隨著企業的發展壯大，營銷隊伍也在擴充。但沿襲的依然是“大鍋飯”管理體制，缺乏考核激勵機制。業務人員的待遇在同行業中屬于偏低水平。整個營銷隊伍只有兩個級別：主管和業務員。所有的業務員都在一個級別上，沒有級差與薪酬相匹配的人事考核制度。缺少晉級加薪機會，無法調動士氣。干多干少一個樣；干好干壞一個 樣。每人每月一千元。未完成銷售指標者如此，超額幾倍者也如此；素質高的人如此，素質低的人也如此。如此“均貧富”，怎么調動員工的積極？

有效的激勵能產生高昂的士氣，高昂士氣是銷售成功的前提之一。拿破侖曾經說過：“取得戰爭勝利最關鍵的因素是士氣。”薪酬制度是銷售人員激勵的核心內容。

合理的薪酬制度能吸引和留住優秀銷售人員；能鼓勵和引導銷售人員的銷售行為；能明確反映企業的激勵目標和方向。

雖然小洋人對外宣傳自己充滿人文關懷的企業文化：公司領導每年為進入婚期的員工舉行集體婚禮，贈送賀禮；每個員工的生日都會被公司記錄在案，員工在過生日時都會收到公司送來的生日蛋糕，以示體恤關愛，增強公司的凝聚力等等。但是就一個打工者而言，自身價值的最好體現就是在經濟上的回報。薪水標準是肯定其工作能力和工作業績的第一標準。“人為財死，鳥為食亡”的古語雖然偏激，但在一定程度上反映了人類的價值觀。勞動者的付出是為了滿足個人和家庭生活的需要。所以每個營銷人在選擇工作時，職務和薪酬是其第一取向。每年贈送的一個生日蛋糕顯然不是他（她）的第一需要。

造成這一現象的深層次原因也與小洋人公司長期形成的企業文化有關。公司領導過分相信廣告的力量，過分相信產品自身的競爭力，普遍認為只要上面有廣告，下面有好的產品，就不愁經銷商、零售商不賣，就不愁消費者不買。市場好壞與業務人員關系不大。就表面現象而言，多年來的成功經驗似乎也“驗證”了這一點。

然而透過現象看本質：小洋人的快速崛起確實是因為每個階段都開發出了幾個差異化優勢很強的產品，而且依托各地的大批發市場借勢而發，在“攻城掠地”之后，恰恰是由于營銷隊伍薄弱，缺少“守城部隊”，所以市場根基不牢，在競品的進攻下容易“失山失地”。2004年遼寧“優格乳”上市后，針對小洋人的市場格局，采用了“渠道下沉，密集網絡，充實人員”的對策。結果在半年時間里就壓過小洋人躍居遼寧市場的第一名。

世間萬物，人是第一位的。成功的銷售工作既需要合適數量的銷售人員，更需要這些人員具有踏實、認真、勤奮的態度和過硬的工作能力。銷售工作實際上就是銷售人員的事業。銷售人員是事業的根本、生意的來源。

實踐證明，銷售隊伍的增長就有銷售增長。要想銷售業績提升，則必須做好銷售隊伍的建設與發展工作。小洋人的營銷隊伍就品牌的實際需要而言，無論數量還是素質都亟需發展和提高。

銷售人員的培訓工作也是非常重要的。通過培訓使他們掌握銷售的基本技能；了解他所要銷售產品的特點以及競品的特點，做到知己知彼；熟知企業文化和內部運作流程；了解目標客戶的需求；懂得自己的職責；懂得如何去處理銷售工作中的各種問題。這樣才能祈望他們為企業創造良好的銷售業績，而同時又能讓客戶對企業的服務感到滿意。要立足于企業內部的師資培訓，目前社會上，大學里的許多培訓大師都是沒有一天營銷工作經驗的書呆子，更無從了解你這個企業的企業文化、市場環境、

第三篇：營銷模式

營銷模式(內部資料，僅供交流)

下面我僅以某藥企營銷模式給大家提供一個案例，以供交流。該企業營銷主要采用先款后貨模式及區域獨家代理的政策，在各地均設置了產品的銷售總代理，同時又建立了龐大的專業促銷隊伍協助這些經銷商進行相應的市場推廣。根據產品結構不同，公司成立了不同的銷售部門對相關品種進行專業銷售，并建立了部--大區--省—地區工作站的梯級營銷網絡。僅以某品牌品種部門為例，其營銷手段主要包括兩大塊，一塊是商業回款，也即是打了廣告的品牌品種通過向醫藥貿易公司供貨，達成銷售指標；另外一塊是非廣告品種，通過銷售人員的終端拉單，完成銷售指標。這里說明一下，所謂的終端即是指藥店，診所，鄉鎮衛生院，醫院。由于時間倉促，具體的操作手段，我希望下次有機會可以與大家一起討論，懇請大家諒解！

第四篇：營銷模式

營銷模式

B2C是營銷的主要的模式，京東商城從2004年開始走電子商務之路，在B2C這條路上走的最早，互聯網很多盈利模式是先入為主，京東商城就是個例子，他成為了第一個吃“B2C”螃蟹的公司。

蘇寧是國內家電連鎖企業中著力信息化建設最早的企業，這主要得益于蘇寧電器董事長張近東對連鎖商業未來的判斷。早在2000年商業資本剛剛抬頭之時，張近東就提出了“在全國建立1000家連鎖店，做中國的沃爾瑪”的目標。

“沃爾瑪給蘇寧的最大啟示，不是全球的布點、每年2000億美元的營業額，而是它用于全球連鎖管理的信息和物流配送系統。”張近東說。

而要實現這一目標，張近東意識到，在專注零售業務發展的同時，應當將企業IT應用與企業經營管理的整合能力提升到戰略高度來看待，必須與能夠將管理咨詢和IT服務整合運用的最具實力的咨詢服務公司進行緊密合作。最終，蘇寧電器選擇了IBM咨詢作為自己在信息化開發方面的合作伙伴。2004年至2010年，蘇寧與IBM一直保持著戰略合作伙伴關系，花費3億元進行整個系統的優化管理和提高IT應用水平，實施多媒體監控指揮中心建設工程，建立了一個基于多維控制的信息平臺。

廠商之間的B2B對接

三星、海爾等供應商可以隨時進入蘇寧的ERP系統查看自己產品的銷售進度和庫存情況，同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應商可以更快地清除庫存，生產適銷對路的產品。

蘇寧的ERP信息平臺的建設不僅針對內部，也對供應商開放。蘇寧目前有900多家零售終端門店，供應商數量1萬多家，供應鏈運作相當復雜。對于下游業務，蘇寧電器需要通過分布在全國的門店，將商品銷售給最終消費者；對于上游業務，蘇寧電器同時從商品、采購計劃、訂單、收發貨、結算對賬、信息交流等多方面需要和供應商進行溝通，包含物流、資金流、信息流等交叉作業。因此，供應鏈上的每一環節增值與否、增值的大小都會成為影響蘇寧電器、以及上游供應商各自的競爭能力。

“最初，蘇寧與三星分別擁有各自獨立的信息化系統，當時的合作模式是：三星根據蘇寧的訂單供貨，至于銷售的情況只能在月度或季度對賬時才能了解。這樣造成的直接結果是，熱銷的產品缺貨時往往不能及時補貨，而滯銷的產品只能在庫房中慢慢貶值。”一位三星彩電市場負責人向記者介紹。

為了彌補上述的缺陷，蘇寧通過B2B信息化技術直接與供應商進行對接。據蘇寧信息部何丹濤介紹，三星、海爾、摩托羅拉是最早與蘇寧電器進行B2B對接的供應商，這些供應商可以隨時進入蘇寧的ERP系統（通過蘇寧的一個公共平臺實現雙方ERP系統的對接）查看自己產品的銷售進度和庫存情況，減少業務溝通成本和勞動強度。同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應商可以更快地清除庫存，生產適銷對路的產品，供應鏈在這種循環當中得到完善。

正因如此，LG、三星的客服在第一時間就掌握了其商品用戶的信息，可以及時按照各自品牌的要求對用戶進行回訪，更好地完善售后服務環節。

事實上，除了京東、天貓公開大打資源爭奪戰，其他電商企業也都在進行“資源暗戰”。據了解，目前占據電商市場較大份額的企業中，至少已有8家開放了第三方平臺，其中不僅包括京東商城，還有當當網、蘇寧易購、亞馬遜中國等。隨著開放平臺已經大勢所趨，有業內人士認為：在一輪接一輪的價格戰過后，電商企業開始意識到價格戰并非長久之計，供應鏈資源才是其今后命脈，電商之間的爭奪應從臺前轉向幕后。

結語：

如果將當下電商企業對照二戰時期的參戰國，魯振旺認為：“京東如德國，快速規模化，進占歐洲窺視蘇聯;天貓如美國，聯絡盟國(商家及服務)，聯合作戰;蘇美如蘇聯，依靠廣闊大地(家電)堅壁清野，其他如中日意等，區域作戰，京東陷入POP和3C家電雙線作戰，東西線都挾商家圍剿，京東必強攻一點而破之，才有生存之機。”

由于體系的逐漸完善，電商企業在平臺運營上各有優勢，終將隨著平臺的逐漸開放，電商之間的差距將逐漸被拉小，深陷同質化競爭與價格戰的泥潭，業內人士認為：開放平臺是未來國內電商的主體，深化供應鏈控制力是開放平臺生存的基礎。

網站推廣策略

不管什么網站盈利模式，網站推廣都將決定你的成敗，而網站推廣策略又會直接體現到推廣的效果,京東商城在網站推廣方面下了狠心,包括hao123的首頁位置的廣告位置，百度競價的策略推廣，google的ad廣告聯盟等等，網站推廣策略讓網站在互聯網無處不在！曝光度極強，通過營銷口碑宣傳讓京東商城在中國網民中烙下烙印！

蘇寧建立自己的線上銷售網站易購網，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網頁建設、購物流程優化、產品知識積累、促銷手段豐富和在線服務等工作，蘇寧易購在滿足消費者網購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務體驗，比如配送、安裝狀態查詢，產品/服務在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進一步搜集客戶資料，加強客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規模上，線上、線下統一采購；采購人員對產品有很深的認知；統一物流的基礎；售后服務、維修網點的覆蓋。“蘇寧易購”已被全面打造成一個專業的家電購物與咨詢的網站，與公司實體店面網絡形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務水平。以及與京東商城的合作，通過網絡配送為顧客提供便捷的服務。

國美和蘇寧是目前電器實體店的領軍，銷售額占據電器行業的大部分，隨著網絡的發展，國美和蘇寧都開設了網上商城，但是基本上是起到為實體店宣傳的作用，而實際作為網上商城的作用并沒有凸顯出來。而且商品品種比較單一，價格也比京東和新蛋網高很多。國美和蘇寧的網店有個致命的缺陷就是網上商城和實體店價格的矛盾，如果網店價格比實體店低且與其他網上電器商城差不多的情況下，則會出現很多實體店看貨網上購買的顧客，實體店的投資就沒法收回。所以國美和蘇寧的網店在一段時間內還是起到為實體店宣傳的作用

成本策略

蘇寧建立自己的線上銷售網站易購網，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網頁建設、購物流程優化、產品知識積累、促銷手段豐富和在線服務等工作，蘇寧易購在滿足消費者網購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務體驗，比如配送、安裝狀態查詢，產品/服務在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進一步搜集客戶資料，加強客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規模上，線上、線下統一采購；采購人員對產品有很深的認知；統一物流的基礎；售后服務、維修網點的覆蓋。“蘇寧易購”已被全面打造成一個專業的家電購物與咨詢的網站，與公司實體店面網絡形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務水平。以及與京東商城的合作，通過網絡配送為顧客提供便捷的服務。

借京東商城老總劉強東的話說“只要我在京東商城，我絕對不開實體店”，一語中的，因為開了實體店電子商務的優勢將不存在，電子商務就是一個成本的控制，低廉的營銷模式。電子商務可以節約公司運營成本，而京東商城把節約出的成本分攤到產品價格里面反饋給他的網站會員用戶，用戶嘗到優質的產品性價比，良性循環，保證了網站的用戶粘性。所以網站用戶越來越多。從而擊潰了傳統營銷模式的商場。把傳統購物的用戶拉到了網上購物。

幾年前，蘇寧電器每年的開店速度在50家左右，但從2009年開始每年開新店超過200家。這樣的高速度擴張有點類似于麥當勞的模式，但是對于體量更為巨大的家電零售商來說，面臨著遠比快餐企業更為復雜的問題，比如新店面前期投資巨大、顧客初期購買率低、物流建設與配送成本高等都是不可回避的現實問題。

自營物流配送公司

國內的物流行業尚處于起步階段，物流業特別是快遞方面的法規尚不健全，實際中存在很多問題，有許多網購的糾紛出現在配送環節，如果選擇比較可信的快遞供應商又會大幅提高成本，而損害電子商務的主要優勢——成本。京東商城的商品大部分是高價值的電子數碼產品，如何避免配送環節的貨損、貨差以及少貨、服務態度等問題？京東商城及時的在大部分大中城市建立了自營物流配送系統，而這些大中城市也是京東最主要的市場。京東商城在今年6月與四大外資快遞巨頭TNT、DHL、UPS、FedEx同時獲得快遞牌照，將戰火燒向快遞業。據了解，從2012年起，京東預計將投入百億元

人民幣，在全國超過10個城市新建電子商務中心，打造亞洲范圍內建筑規模最大和自動化程度最高的電子商務運營中心，構建覆蓋全國的現代化物流體系。

而早在08年，京東就開始布局物流，現已實現228個城市的自建配送隊伍，自有物流配送比例占70%。電商行業布局物流早已不是什么新鮮事，亞馬遜早就已經有自己的物流，凡客是在09年8月發聲明開始自建物流的。

業內人士表示：自建物流將成為物流服務的重要力量，但電商自建物流要頗費一番功夫，其的難點不僅在于需要投入大量的資金，而且在物流團隊的管理以及服務水平的規范，以及對送貨線路的管理，都將直接影響到了配送的效率。

在電商觀察員魯振旺看來，電商進軍快遞業并不會改變行業格局，他認為：電商自建配送成本太高，遠高于四通一達等加盟式，又不及順豐和EMS的配送速度和范圍，其次，與自身配送體系沖突，一旦大促，如何區別自身訂單和其他訂單的優先級?中國的電商80%以上份額由淘寶系控制，他們不會將自有訂單交由電商快遞完成。

而在于電商自身來講，企業自建物流的優點是物流時效性和安全性有保障，缺點是成本昂貴，一次性投入大，而與第三方物流合作的優點是可以整合社會物流，降低配送成本，缺點是因配送產生的風險很難控制。

但從行業發展的長遠角度來看，電商自建配送終將退出市場。魯振旺表示：“除非特殊商品，比如水果生鮮，因B2C電商訂單量受價格戰、季節和促銷等因素的影響，平均配送量無法均衡，成本遠高于落地配和第三方快遞。同樣，快遞進入電商難度更大，物流只是電子商務鏈條的一個小環節，即使是配送也只是物流中的一個小環節，快遞做電商，相當于從頭創業。”

第五篇：人人網營銷模式

淺談人人網營銷模式

隨著美國Facebook網站的日益竄紅，在過去的時間里，跟風而作的中國SNS網站數量增長迅猛。但除此之外，中國的SNS網站們似乎并無更多收獲。中國的SNS市場當前被人人網、開心網等國內本土網站瓜分，那些為數眾多的跟隨者們因為僅限于模仿，缺乏創新，而不可避免地出現嚴重的同質化弊端，運營一段時間后會發現人氣低迷，很難達到預期的互動效果。而那些聰明的模仿者則會清楚地判斷出哪些是需要借鑒的精華，哪些是應該去掉的糟粕，他們會從模仿中汲取靈感，最終形成最適合本土用戶文化行為需求的產品、規則和特點。人人網的前身——校內網，創新最終讓其從 Facebook的眾多模仿者中脫穎而出。與Facebook通過網站開通郵件獲得用戶不同，校內網是通過近距離接觸用戶、貼近用戶需求的方式獲得了大家的好感。在 2006年春節前，校內網用大巴送注冊用戶去火車站，親民的活動在口碑的力量下迅速傳播。隨后，校內網推出“校內大使”創新推廣方式，讓校內網一年內吸引了 200萬用戶。“校內大使”至今仍在延續。在全國 2300所大學里，“校內大使”定期舉辦活動，貼近用戶，持續不斷地提升廣大用戶對人人網的品牌好感度。

人人網提供了一個龐大的社會個人信息資料庫，人們能通過這個數據庫平臺，尋找舊同學、老朋友，尋找與自己具有共同點的人（如生日、興趣、社團、院校、專業等）。人人網的網頁刷新速度較快、與MSN SPACE和QQ空間等有明顯的區別。同時其頁面簡單，易操作，易上手，但同時，加入涂鴉版元素，使得個性化程度更強。人人網提供一個觀眾巨多無比且可以讓你自由表現自己的舞臺，隨時可以看到誰在關注你，滿足自我表現欲。但是你上傳的相關文檔卻可以不被他人通過baidu或google搜索到，這是個幾乎完全與外界網絡空間隔絕的社區世界，相對有效地保護了用戶的隱私。

任何一個互聯網企業，除了為用戶提供真正有價值的產品和服務外，找到規模化的盈利模式才是企業的立足之本。Facebook精準廣告允許廣告主搜索用戶信息中國家、性別、年齡、宗教信仰、自我描述的關鍵詞等變量，從而匹配其廣告展示的對象。美國市場研究公司 Borrell Associates報告稱，Facebook一年廣告收入在 3.1億美元左右，其中 74%收入將來自目標廣告。而人人網與Facebook不同，它們針對品牌客戶，主要有三類適合其品牌調性的獨特廣告形式。

第一類是社會化廣告（Social Ads）：1.個人狀態。用戶通過修改個人狀態達到傳播品牌信息的目的； 2.新鮮事。文字、圖片、視頻、Flash等形式的“新鮮事”為品牌廣告提供了多種表現形式； 3.虛擬禮物。用中國人喜歡的送好友禮物的方式表達感情，一方面滿足了用戶與好友溝通的需求，同時可以植入品牌信息；4.品牌 /Fans公共主頁。為企業品牌、明星人物、公共組織等建立主頁，與用戶成為好友并建立感情。谷歌變身小谷哥哥，一改其冰冷的科技形象，吸引了人人網幾十萬用戶加它為好友； 5.品牌植入 APP（Branded APP）。在不影響用戶體驗的前提下實現品牌充分曝光。樂事開心農場的成功植入使得活動參與者購買樂事薯片的意愿提高了近20個百分點，直接帶動銷售。

第二類是社會屬性定向（Social Targeting）：根據不同用戶的社交圈（Social Gragh），對其實現廣告定向投放，讓廣告變得更精準。

最后一類是旗幟廣告和富媒體廣告（Banner& Rich Media）：人人網登陸首頁有更大的廣告位，更干凈的廣告環境，更豐富多彩的廣告形式。引起用戶更多的關注從而實現品牌的有效傳播。

由以上可以看出，人人網在吸引品牌客戶上還是具有相當的力度的。但是，吸引歸吸引，當前的現實情況確是，人人網雖然也有大量的植入廣告，現在也不敢妄談賺錢二字。對于Facebook，大多數中國人是只聞其名卻未注冊登陸過。事實上，和中國的大多數SNS網站相比，雖然它們都被統一歸類至SNS網站，但“玩法”卻大相徑庭，Facebook是建立在已有人際網絡上的應用，真實度逼近現實；而國內的大多數SNS網站則是借助應用（比如偷菜）去建立人際網絡。中國網民的網絡消費比例里，游戲占了一大塊。SNS不僅是其社會關系的聯合和維持，更有休閑的需求。人人網為用戶提供了全新的應用，被時髦地稱為 APP。通俗地說，它是一種休閑社交游戲。它與網絡游戲的最大區別之處在于： APP游戲是與真實人際關系好友一起玩，增進情感；而網絡游戲則是與陌生人一起玩的，容易讓人沉溺其中疏遠現實。SNS并沒有改變游戲，只是改變了玩游戲的方式。APP游戲可以讓人感受到游戲的快樂，更能與他 /她的好友進行輕松愉快的溝通，增進友情。這也是農場種菜、領養動物、人人餐廳等看上去很簡單的社交游戲讓如此多人樂此不疲的原因。根據人人網最新發布的數據顯示，1000多家第三方技術開發團隊與人人網合作，提供超過 4000多種 APP，是國內網絡應用最多、最大的開放平臺。這些 APP在為人人網帶來強大的用戶粘度和活躍程度的同時，也帶來了占其總營收近50%的收入。但是隨著越來越多的SNS網站的出現，人人網這一主要收入來源的游戲應用也被其他網站模仿著，最后所謂的創新也因此變為庸俗。SNS網站的核心應該在于人際交往，而依靠游戲等組件堆積起來的社交網絡則很容易讓人感到厭倦和無聊，其結果就是“用戶同質化，應用蒼白化，沒有自己核心的東西，最終都成為相對用戶群體比較相似的bbs而已。”SNS在引進之初進行本土化策略，與本土的語言、文化、生活習慣、網民特征等因素相結合進行市場策略是必要的。可是，隨著市場的發展，SNS 也應該對于當前人們對于其的運用方式有了一個發展的看法，而不是一直以往的策略。之前人人網不斷地推出了“樓一棟”、“開心農場”、“人人餐廳”組件，甚至包括目前最新的“私人博物館”。事實上，此時的人人網基本已經變成了一個網頁游戲雜燴，越來越偏離之前說的SNS本質了。這是國內SNS網站的一大通病，無法采取有效的措施留住用戶，而使用了黏度最小的網頁游戲來做緩沖。在我看來，從校內網改名人人網后，其性質已經大變，不再是以前單純的學生群體，這是個很嚴重的問題，這讓很多大學和高中的學生感覺自己的校內不再是自己的校內，產生這種想法的原因就是因為校內網的不專一，或許這讓很多學生群體因此而轉，處理不好這將可能讓它走向滅亡。人人網應當也注意到了當前嚴峻的形勢，當前注冊人數已經步入了緩慢增長的階段。甚至出現了因為膩味了游戲，用戶大批流失的局面。就本人作為人人網4年的用戶而言，最近也看到自己的不少好友注銷了人人網賬號。為解決當前呈現的問題，人人也沒有少下功夫，與各大視頻網站合作，可以直接用人人賬號登陸；跟隨時尚團購潮流，開通團購網站；連續登陸免費積分獲取獎勵；特別關注好友名單，以免錯過好友新鮮事；建立小組，參與感興趣的話題互動等等。值得一提的是，今年5月，人人網與華特迪士尼公司下屬的迪士尼互動媒體集團（以下簡稱“迪士尼”）合作，在人人網上推出“迪士尼品牌專區”。通過此次合作，米老鼠、唐老鴨、小熊維尼、白雪公主等生動可愛的迪士尼卡通人物形象開始登錄人人網的裝扮中心、禮物頻道等相關頻道。同時，雙方還將結合節日或促銷等主題，運營迪士尼娛樂專區的線上活動，讓人人網用戶全方位體驗迪士尼的奇妙魅力。當前，與知名品牌合作成為SNS未來發展和營收模式的又一重要趨勢。一方面，用戶需要不斷嘗試新鮮的溝通娛樂方式，而不僅僅是“草根”程序的重復應用；另一方面，具有獨一無二特性的品牌產品，將使得競爭趨于同質化的SNS不落窠臼，以最穩妥最經濟的方法實現共贏。

我們不難看出，人人網當前最主要的兩大難題是：一邊是如何穩定住用戶數，一邊還要思忖著如何盈利。前者可以依靠推陳出新的游戲組件，盡管這有加劇SNS網站輕社交重游戲的錯位危險，但至少暫時可以先穩住。對于所有的SNS網站來說，后者是所有問題的集中爆發點——SNS網站目前缺乏明確的盈利模式。如果解決了盈利這個終極命題，其余積累下的所有問題都將得到很好的掩蓋。

“人人網”的營銷模式揭密

來源: 作者:中華論文聯盟 2011-11-13 17:33 我來投稿 參與評論

如何組織實施對媒介產品的營銷策劃，是決定媒介產品能否贏得市場的至關重要的環節。媒介產品的營銷策劃就是在對媒介市場和產品進行調查分析的基礎上，對營銷過程的各個環節從整體上進行布置和安排，以提高產品的市場占有率和市場競爭力的過程。人人網作為SNS網絡社區的代表性網站，其營銷策略也有其獨到之處。以下筆者就自己對人人網的觀察談談其營銷模式，以求給其它網站站長一些啟示!

第一，實名注冊制為口碑營銷提供條件

人人網推薦用戶進行實名注冊，雖然實名制沒有百分百落到實處，但是SNS網絡社區內的社交關系確實是現實中人際關系的網絡版，相比于傳統的網絡關系，SNS網站中人與人的交流顯得更真實、更深入，用戶間的感情也更深厚，因此，對于網站中的應用產品、網站活動以及電子商務頻道，基于自身情感的需求用戶間可以口口相傳進行無形的傳播，成

為人人網的“活廣告”，以此形成了人人網的口碑營銷網絡，為網站的運營提供了便利條件。

第二，對用戶進行市場細分，實行精準營銷策略

根據媒介市場細分的理論，任何媒介公司都無法憑借自身的力量，為媒介市場上的全部顧客提供服務，而只能以部分特定顧客作為自己的服務對象，明智的媒介也總是審時度勢，從顧客中尋找、辨認出最有吸引力的并能滿足其需要的特定顧客，作為自己的目標市場，使經營活動事半功倍，達到最佳化。

正是基于以上原理，人人網將受眾市場精準的定位于高校大學生，并逐步地擴大到高中生和白領人群，最終定位于人人。精準營銷策略便是人人網成為國內最為成功SNS網絡社區的原因之一，尤其在發展起步階段，定位準確便是成功的一半，為網站的發展成熟打下堅實的基礎。

第三，“以人為本”，利用情感因素進行營銷

人人網曾在中央電視臺投放廣告，其廣告主題為“找回你曾經的真情”，其正是利用人人網潛在用戶內心情感的需求來吸引他們的眼球，并引起他們對人人網特殊的感情。為用戶提供娛樂也是網站把握用戶心理需求的表現，為用戶打造為其量身定做的情感產品，緩解用戶生活工作中的現實壓力和煩惱，讓用戶在體驗應用產品的過程中體驗游戲成功的喜悅和競爭的刺激。這些均是“以人為本”、“以用戶為本”的理念的體現，網站一切活動、動態以及第三方軟件的開發和應用都是以滿足用戶情感的需求為出發點，從而達到網站營銷的目的。

第四，開展公關活動，提升知名度和美譽度

開展公共慈善活動，為SNS社交網站樹立良好的形象，以提升人人網的知名度和美譽度，在國內SNS網絡社區中人人網將這點做的最好。今年西南旱災期間，人人網針對受災地區云南、廣西、貴州、四川和重慶展開了活動，參與方式是在活動主頁灌注一瓶愛心水，人人網便向“紅十字春雨基金”捐助一份愛心基金，給災區人民送去鼓勵和祝福，通過官方慈善機構捐獻更多愛心，并以用戶的方式向災區送去溫暖和愛心，參加活動的用戶可獲得由中國紅十字基金會頒發的“春雨天使”熱心公益證書。人人網舉辦此類活動，獲得了許多網民的支持，提升了網站在用戶心中的形象，為用戶給網站提供更好的口碑傳播提供了條件，也使人人網在社會中樹立了與祖國人民同呼吸、共命運的偉大社會形象。

本文來源為中華論文聯盟（人人網新的營銷模式 ——SoLoMo布局

Post By：2011-8-12 15:42:00

“人人網將在今年推行SoLoMo概念，探索SNS網絡服務與LBS的結合模式以及SNS新的盈利模式。”日前，人人公司副總裁吳疆對中國經濟時報表示，人人網將把社交屬性帶到移動客戶端上，并在此基礎上加入LBS，從根本上改變用戶的上網和溝通方式，此外人人網本身的海量用戶也能推進LBS的普及。

吳疆所言“SoLoMo”是最近數月以來互聯網行業最熱概念。“見面不談SoLoMo，讀遍詩書也枉然。”天使投資人徐小平這樣形容SoLoMo概念在投資圈的迅速躥紅，“做一個現代人，真是要有跨學科、跨領域的知識。”

SoLoMo，這個新概念由硅谷創投教父、美國KPCB風險投資公司合伙人約翰·杜爾在今年2月份第一次提出。他把現今最熱的三個關鍵詞整合在一起：Social（社交）、Local（本地化）和Mobile（移動）。

人人網在SoLoMo模式上其實早已有所嘗試。第三方數據顯示，人人網月度覆蓋用戶過億，其中每天有30％的用戶通過手機訪問。去年下半年，人人網推出基于手機人人網的LBS產品“人人報到”。此后，人人網在LBS領域持續發力，在手機客戶端中相繼增加了發布實時狀態、拍照片添加位置信息等功能，將位置服務與社交屬性結合，向LBS服務的實用性、多樣性邁近一步。

吳疆認為，人人報到暗合SoLoMo趨勢，人人網本身是Social，在移動設備上是Mobile，LBS恰是Local。與一般LBS服務不同的是，人人報到融合了人人網用戶的真實社交關系，使得報到行為不只是單純的地理位置標注，而是促進了好友之間以地點為契機的交流。“我們不是把LBS當成一個應用，而是一個深度的LBS與SNS集成的平臺。人人網還要將移動社交與‘富媒體’結合。此外，人人網還在針對不同人群，比如商務人群研究移動社交圈子的概念，相應產品也在研發中。”

在中國，順應SoLoMo趨勢的企業不在少數，除了人人網，新浪微博也在SoLoMo概念上進行布局。7月21日，新浪和HTC聯合推出微博手機“微客”。HTC中國區總裁任偉光表示，這只是雙方合作的第一代產品，未來這樣的“社交手機”還會有第二代、第三代。

與吳疆一樣，新浪CEO曹國偉同樣認為SoLoMo代表著未來互聯網的發展趨勢，新浪微博符合互聯網SoLoMo趨勢。“微客”是新浪SoLoMo戰略直面用戶的最佳終端。

新的營銷模式

“在完成SoLoMo布局之后，人人希望以這個平臺進行電子商務的精準營銷，探索多元化的盈利模式。SNS新的盈利模式也將建立在SoLoMo的基礎上。”吳疆表示。

目前，人人已經將旗下的人人報到和團購網站糯米網結合在一起。“我們在人人手機客戶端上先后添加了糯米網的團購信息以及廠商優惠活動，有效地利用用戶的地理位置推薦團購商品和附近活動，這正是社交、LBS與電子商務結合的重要一步。”吳疆說。

據悉，從大眾尚酷到KFC，再到康師傅、361度、中信銀行、招商銀行，各行各業的廣告主都開始嘗試在人人網投放LBS廣告，最大化地發揮社交廣告的價值。其中，6月份康師傅每日C通過“人人報到”和“新浪微領地”兩大LBS服務在全國16個城市展開的“鮮享新味”報到贏贈飲活動中，12天里，在超過10000次的報到中，成功到線下換領贈飲的比例達90％以上，其中60％的報到來自人人網。

易觀國際分析師董旭認為，目前SNS網站的盈利模式主要分為廣告收入和用戶服務，其中用戶服務收入最主要的來源是“游戲”和“電商”。對于人人來說，將LBS、SNS與團購進行結合，是基于本身內部資源的一種整合，也是未來SNS網站的發展趨勢。“這種發展模式，一是取決于SNS端的用戶流量，二是取決于電商端的商家資源，未來人人需要打造一個更開放的移動互聯網平臺吸納更多商業資源。”

該文章轉自[創業中國] www.tmdps.cn 原文地址：http://www.tmdps.cn/dispbbs.asp?boardid=19&Id=195895