第一篇：銷售管理常見誤區：盲目相信經驗

誤區一：盲目相信經驗

不斷滿足消費者的需求是當今企業生存與發展的唯一出路。中國企業的外部環境日新月異，企業的經營風格更是千變萬化。這就要求企業必須在經營實踐中堅持市場營銷觀念，勇于創新，真抓實干，克服盲目守舊的營銷近視行為，使企業在變化的環境中持續發展。

目前，仍有許多企業，特別是那些擁有名牌或“拳頭”產品的企業，對自己歷盡千辛萬苦創造的優質名牌產品依戀不舍，抱著陳舊的經營方式，死守舊的觀念。一味憑借以往成功的經驗，所謂一招鮮吃遍天在現行的市場環境中是很難行得通的。

“經驗主義害死人”是許多營銷管理者得出的結論。經驗化管理常常表現出以下幾種類型：

1、固步自封，不思進取。成功者沉湎于以往的經驗，不愿意新的嘗試。成功者滿足于取得的成就，曾經造就我們今天強大的因素，也許正是我們未來的絆腳石。

唯一不變的就是變化，李健熙有一句話深入三星人心：“除了老婆和孩子，其它一切都要改變。”習慣于守住已取得的成果，變得保守、怯弱。取得了成功，卻喪失了創新的勇氣。過于愛惜自己的名聲，變得患得患失，從而使企業的營銷團隊失去了活力。

2、他山之石可以攻玉嗎？

成功的企業各有各的不同，盲目照搬模仿標桿企業的成功范例，很多企業通過引進知名企業的人才，以此復制管理模式，提升管理水平，其效果并非一定理想。古人尚且能夠認識到“橘生淮南為橘，橘生淮北為枳”，況且我們乎？

引進的人才在介入初期，切忌存在立功心切、急功好利的心態，想當然希望再次復制原有成功模式，恰恰忘記環境發生了變化，企業之間存在著差異性。這種“刻舟求劍”的營銷行為，其結果可想而知。

3、欠缺創新意識，缺乏新理念配套落地機制。雖然企業管理者認識到變革的重要性，引入新的經營理念，口號標準隨處可見，未能貫徹宣導以達成共識，上下同心，同心協力，工作行為仍然由傳統觀念支配，同時，缺乏新理念貫徹落地的配套機制、執行標準、過程追蹤和考核體系，導致變革失利，這些均應引起我們的高度重視。

第二篇：銷售常見誤區10談

銷售常見誤區10談

其實銷售不是光只會跟人談話，只會表達那么簡單，還需要有堅韌的性格和細致的心思。在這里，總結一下做為銷售人員經常犯的一些錯誤。

我做了好幾年銷售工作。當年打工的時候，經過部門經理的教導、優秀同事的現身說法、以及自己的摸索，我總算入了銷售的門了，自己也總結了一些經驗，慢慢的也理出來個大體的思路來，現在歸納一下，把眼下能想到的幾點體會寫下來。

我是講不出什么大道理來的，想了半天還是先總結一下做為銷售人員經常犯的一些錯誤吧。大家一起共勉。我想人只要少犯錯誤了，自然就會成功。

第一個常犯的錯誤是表現的不夠自信，或是對自己估計過高。不自信是新手的通病，感覺拜訪客戶心里沒底，不知道該如何表達，不知道如何交流，如果推薦自己。當然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢？我的建議是充分的準備。說實話，經常拜訪客戶的朋友可能都知道，有時候到客戶辦公室，往往也就三言兩語，經常十分種不到就出來了，你如何利用好這十分鐘，就是個大學問了。很多優秀的銷售人員，他們為了這十分鐘的表現，自己在下面做了可能是10個小時，甚至是10天的準備，從客戶的年紀，性別，喜好到客戶的興趣愛好，談話方式等等都都做了準備，更重要的是圍繞客戶的需求點該問那些問題，以什么方式來問，如何表達更準確……等等問題的準備。其實雖然這些看起來復雜，但如果經常讓自己按照這個來

做，慢慢的就得心應手，操作起來就會很熟練了。

同樣，對自己估計過高，也是非常有害的，這往往表現在不謙虛，傲慢，讓客戶產生抵觸情緒。

這兩種都是心態的問題。

第二個常犯的錯誤是不夠耐心和細致。

其實銷售不是光只會跟人談話，只會表達那么簡單，還需要有堅韌的性格和細致的心思。有耐心就讓你能慢慢的去引導客戶向你的思路上轉移，這個過程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤其重要，急噪的心態只會把客戶給嚇跑，或是讓客戶產生抵觸。

第三個常犯錯誤是不做計劃和總結。

現在大部分公司都會讓銷售人員做計劃和總結，有的是做月計劃和總結，有的是做周計劃和總結。我公司的每個人每天都做總結和計劃的。只有有明確的計劃才能有明確的思路和行動。有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發呆，然后再思考今天該干嗎，想了半天才想起來有個客戶好久沒聯系了，于是臨時打個電話給客戶說要去拜訪他，打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶那里，送了資料，說了幾句話等到傍晚返回公司交差……呵呵。試想這樣的銷售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪客戶，到了月底這個銷售人員的業績是零那是肯定的。

第四個常犯錯誤是低頭干活沒有抬頭看路，沒有拿出足夠的時間來研究業務。

很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三-五個客戶，可以說是非

常勤奮的，但很奇怪，到了月底他的銷售額很不理想（特指項目銷售，對那些快速消費品或是貨值低的產品不很適用）。為什么呢？我感覺是他沒有找準方向，漫無目的的在搜索客戶，漫無目的的拜訪客戶。這種方式也是錯誤的，看看那些優秀銷售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷售業績非常好。

我感覺銷售其實不光是勤奮就行了，還需要動腦子。所以一定要經常抬頭看看方向再去埋頭干活。

第五個常犯錯誤是缺乏搜索客戶的詳細資料的能力。

很多銷售人員拜訪了這個客戶不下10次，回頭你問他這個客戶年紀多大？他支支吾吾半天答不上來，最后說可能有40多歲吧。其實這些都是小事，沒有必要細究，但可以看出一個銷售人員對客戶的研究程度。試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白，你又如何指望他跟你進行幾百萬的定單的談判呢？他又為何要來信任你呢？

第六個常犯錯誤是銷售產品過于倚重價格因素。

其實有80%的客戶選擇你都不是唯一的看重你的價格的。如果只會靠比別人價格低來贏得客戶，那么公司就不需要找大學本科生來做這個事情了，小學生也能做。呵呵。所以過分倚重價格往往是手段太單一，銷售技巧貧乏的表現。

第七個常犯錯誤是沒有搞清楚客戶的采購（決策）過程（流程）。很多銷售人員面對比較復雜的客戶時候，沒有理清里面人物的關系，也沒有理清這些人是通過一種什么程序來完成決策程序的。這種錯誤在面對大型招標的時候100%是要失敗的。

再復雜的客戶其實關鍵的人物也就一兩個，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理會，而新人做銷售往往在客戶那里見到一個人就把他當上帝，就小心翼翼的伺候著，生怕得罪，其實這也沒有錯，但你沒有突出重點人物就不對了。

第八個常犯錯誤是過早的把自己的產品進行推介。

這一點在做項目銷售的時候是大部分人都容易犯的。銷售人員往往很著急的把自己的產品特點以及產品方案優勢等暴露給客戶，而其實大部分項目銷售都是理性的進行，過早暴露只會成為對手攻擊的靶子或是成為客戶研究的對象，往往同時也會過早的暴露你的產品的缺點。適當時候，把自己的產品特點拿出來，給競爭對手致命一擊，這才是非常關鍵。

第九個常犯錯誤是講的太多，聽的太少。

這個其實是很多新手的通病，到客戶那里后，就是一通敘述，從自己的產品一直說到自己公司的情況……說完后就回來了，問問客戶有什么意見？他都不知道，再問問客戶的需求點是什么，他也不知道……那我們就要問問他，你下次去客戶那里打算再說什么？

第十個常犯的錯誤是不做售后隨訪。

產品賣出去后，就沒影了，客戶感覺你的產品挺好，想把你推薦給他的一個朋友，結果想找你都找不到了。呵呵。其實這個是很愚蠢的做法。拜訪這些購買了你的產品的客戶，比你新找客戶要省很多精力，而且效果更好。

第三篇：美容師常見的銷售誤區

美容師常見的銷售誤區

美容院的業績和美容師們的銷售能力有著密不可分的關系，如果一家美容院加盟店想要提高業績，那么就需要美容師能夠掌握一定的銷售技巧，并且在他們銷售過程中盡量避免銷售中存在的誤區。曾經普麗緹莎也為大家分享過如何提高美容師的銷售技巧，今天小編主要好大家分享美容師在工作中存在的一些誤區，希望各位美容師在銷售過程中能夠盡量避免工作中的這些誤區。

誤區一：提高業績，必須要熟記銷售話術

根據普麗緹莎培訓部調查發現，很多美容院加盟店的老板認為要提高美容師的業務能力，就需要不斷地提高成功率。那么提高成功率的關鍵就在于，必須要背熟一些銷售話術。所以，現在很多美容院都會請一些專業的培訓老師，對美容師做一些話術和銷售技巧上的培訓。在美容師培訓過程中，由于美容院管理者過分要求銷售技巧。所以導致很多美容師只是一味的學習老師的手勢和語言，但結果發現，即使美容師把培訓老師的話術都死記硬背下來。真正拿到銷售過程中的時候，并沒有能夠起到太多的作用。

為什么會出現這樣的情況呢？其實，原因很簡單。美容師在與顧客溝通的時候，如果只是試圖把培訓老師的一套搬出來，顧客就會覺得很死板。顧客所接觸的美容師絕對不止你一個。如果大家在介紹項目和產品時，都是按照一個模式，顧客很容易覺得像復讀機一樣。顧客也希望能夠和美容師之間進行真誠的交流，而不是如同和機器一般的對話。死記硬背銷售話術，也不一定能夠提高你的銷售業績。看看那些銷售業績真正好的美容師們，哪一個不是和顧客們聊談得如同朋友一樣。

誤區二：多贊美顧客就能俘獲顧客的心

不要以為顧客現在這么好哄，顧客可是見多識廣的。女性也并不一定是感性動物。剛不是機器或者物品，不是當你輸入某個程序后，他們就能完成某一項指定。如果美容師在銷售過程中單單的是靠顧客的是靠稱贊對方的優點，就能夠取得銷售業績，那么也就大錯特錯了。但是按照目前美容師談單時的狀況，都會有這樣的一個毛病。她們非常注重于親情銷售，企圖通過贊美顧客來促成交易。但是事實上，贊美顧客只能獲得他們的好感，可并沒有真正意義上的拉近彼此之間的距離。

第四篇：銷售管理的常見誤區：用人唯親

誤區：用人唯親

企業管理者作為一個獨立的個體，其和組織的利益并不完全一致，決定了個人決策目標和組 織要求目標不完全一致。從組織角度來看，用人唯賢是正確的，這樣組織才能發展更好。但 是從管理者個人角度來看，組織發展好和個人利益雖然相關，但是并不緊密，在某種程度上 甚至相反。

企業管理者潛意識無形的在追求下屬對自己的絕對服從與忠誠，并以此為自豪，習慣于建立自己的銷售“御林軍”。中國自古以來也就有所謂“親信”的說法，所謂親信，不一定是親屬關系，是指非常了解并信得過的人。這種用人唯親式的用人標準，對職業經理人來說，無疑是給自己埋下了定時炸彈。

除此之外，管理者之所以喜歡重用關系比較好的下屬，主要是因為雙方對于原有的工作方式比較認可，能夠有效的降低溝通協調成本，容易把過去成功的經驗或模式貫徹實施，同時下屬對自己忠誠度高，易于結成利益共同體。

但這種親情式的管理模式其危害性也是致命的，主要有以下三點：

1、重用舊有的下屬，無疑會承擔更大的責任。下屬任何的工作閃失，你都需要去承擔責任。在管理中，礙于情面難以一碗水端平，同時，彼此間的過度信任，用親情代替管理，會使得管理與考核表面，會導致企業的銷售管理制度形同虛設，流于形式。

2、容易形成派系斗爭。企業的老員工容易養成倚老賣老、趾高氣揚的工作作風，與此同時，新員工心生怨氣，企業的老員工看到新員工受到重用也會感覺到自己受到排斥，造成銷售團隊的不和諧，導致內耗，影響到團隊的戰斗力。

3、重用老部下，讓企業的老板感到危機感。職業經理人最忌諱功高蓋主，讓你的上司覺得難以控制。進入新的企業，首先要做的是將自己融入新的環境之中。過多地重用老部下，會讓自己在企業中形成孤立。

親情管理還包括招募一些親朋好友進入公司的各個崗位。用人為親會徹底顛覆企業的人才價值觀。尤其是企業發展到一定的規模，以人情代替制度，會嚴重制約住企業的發展。

第五篇：銷售常見誤區2008.5.18

銷售常見誤區

很多分站開始運做的時候都走了一些彎路這樣對于分站的發展很不利 我們要根據當地的具體情況 仔細分析 研究一套適合本地的銷售方案 下面是幾個常見的誤區：

1.相對業務人員較多 分別對不同的行業進行宣傳 最后導致了同一行業人力不足 宣

傳力度不夠 使得大家都沒有聽說過114黃頁的情況普遍發生 如果說集中人力來做同一行業的宣傳 相信在短期內一定可以在這一行業內產生重大的反響 大家都知道114黃頁了 口碑也就傳開了

2.還有的分站 前期急于去收回投資成本 不做宣傳就單一的讓業務員走市場 雖然

也能收單 但是效果很不理想 以至于浪費了寶貴的時間 要相信磨刀不誤砍柴功 前期的宣傳是非常重要的 只有宣傳好了 大家知道了114黃頁 才會愿意去了解114黃頁更多的信息

3.前期很多加盟商出去開展業務的時候都會有客戶以為我們是電信的114電話登記

所以就跟我們合作 針對這一情況的話 總部并不鼓勵使用這種方法 因為在很多客戶不是很明確的情況下簽了合同 后期有可能會造成客戶集體要求退款 對114黃頁網站造成很壞的影響 所以希望各分站在銷售的過程中要注意114黃頁網站的宣傳 因為咱們要打造的是114黃頁網站的品牌 要為自己以后的發展奠定基礎 否則的話 就算是前期收到錢也是在為別人打品牌