第一篇：工業品銷售的誤區

工業品營銷中的誤區

在工業品營銷中，存在著很多誤區。現從認識上的誤區和推廣上的誤區兩方面進行闡述。

一、在認識上的誤區

1、關系至上論。很多人認為，工業品營銷就是關系營銷，能不能成功，完全取決于關系“過不過硬”。持這種觀點的人忘了關系營銷的最根本的基礎——所提供的產品和服務能夠滿足用戶的需求。工業品營銷從設備的采購談判到簽訂合同，從發貨運輸到安裝驗收，從使用指導到售后服務，是一個系統、漫長、枝節繁多的過程，會涉及到企業的不同部門，而且某一個環節出差錯都可能導致滿盤皆輸的后果，因此必須以客戶為中心，保證產品質量和服務質量。如果產品與服務沒有保障，無論是怎樣的私人關系和感情，也是“鏡中月，水中花”，徒勞無功。

2、唯利是圖論。有人在總結工業品營銷時，常常下定論“就一個詞：利益”。無可否認，在工業品營銷中會出現灰色地帶，但絕對不是決定性因素。在不少情況下，生意之所以成交，是因為彼此是可以信賴的朋友。在質量和價格相差不大的情況下，客戶會傾向于購買自已相信的人的產品。所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。

3、價格杠桿論。在工業品營銷的拉鋸戰中，如果有同類產品競爭，有人會想到把價格降低，以為此舉會促成交易。但這只是一廂情愿的想法。在工業品采購過程中，用戶會從采購風險、采購收益及采購成本三個方面進行權衡，而考慮得最多的是采購風險，價值是決定性因素。用戶最擔心的問題是產品和服務是否可靠、交貨是否及時及設備的運行費用是否經濟合算。只有在確保產品和服務可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。

4、露水夫妻論。很多人在工業品營銷中短期利益思想嚴重，把與客戶的關系視作露水夫妻，在不擇手段地完成交易后，即把客戶一腳蹬掉，既不做回訪，售后服務也一團糟。實際上，在工業品營銷時，一旦與客戶建立起長期穩定的關系，并不厭其煩地向客戶提供優質及時的服務，就會為競爭對手的進入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續產品提供機會。

5、買賣關系論。工業品廠商不應該把客戶當作買賣關系，而應該是伙伴關系，不斷在技術上創新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決生產及銷售上的難題，從而最大限度地滿足終端消費品用戶的需求，實現雙贏。因為工業品的需求最終是消費需求派生的結果，只有消費品的需求旺盛，工業品的需求才會旺盛。利樂公司作為世界上最大的液體食品加工生產線的企業，在同行業中以超過50%的市場占有率笑傲江湖。其最大的秘決就是把客戶當作自已的伙伴，不斷幫助客戶成功。1999年，為了在中國推廣牛奶的消費理念，從而促進其設備使用廠商的產品的銷售，利樂公司配合政府全民飲用牛奶的牛奶推廣工程，及時在各種媒體上推出了A+牛奶的廣告，與客戶配合進行A+牛奶的推廣活動，直接導致了牛奶市場的迅速擴大，做大了整個液態牛奶的消費市場，從而擴大了客戶的生產及銷售規模，使利樂公司與眾多客戶同時受益。

6、產品品牌無用論。我們常常有一種誤解，認為只有在購買消費品時人們才會關注品牌，而工業品是不會有人在乎品牌的。事實并非如此。在這方面，英特爾堪稱表率。眾所周知，在PC機CPU市場上，英特爾一直占據著80%以上的市場份額。英特爾最大和最主要的競爭對手ADM公司，即使在技術上領先于英特爾的2000年，其市場份額也沒有達到20%。英特爾公司的成功就在于其 “Intel inside”品牌塑造計劃：任何PC機生產商，只要在其廣告上加入英特爾公司認可的“Intel inside”的圖象或標識，那么英特爾就會為其支付40%的廣告費用（這一比例在美國內是30%）。英特爾公司每年在該計劃上的花費高達2.5億美元。“Intel inside“計劃的成功施行，一方面在最終用戶當中樹立起了強大的品牌形象，成為用戶公認的行業標準；另一方面限制了PC機生產商在最終用戶中的品牌影響，使CPU成為消費者的關注對象，而不是計算機的品牌。

7、企業形象無關論。有些人以為只要產品有競爭力就夠了，至于企業形象是可有可無的東西，其實正如科特勒所言“有些工業品公司廣告支出嚴重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認可。他們低估了公司形象和產品形象在售前爭取消費者的能力”。在工業品營銷中，客戶常常會問是哪家公司生產的產品，并花很多心思去了解行業內有哪些企業生產同類產品，誰是龍頭企業，誰是信得過的企業，反復分析論證，慎重選擇。對于工業品的營銷，企業形象越好，就越容易獲得訂單。因此企業有必要充分地運用公關手法，在業界及用戶中樹立有實力講信譽的企業形象，如舉行新聞發布會或研討會、參加有影響力的交流會或展覽會，制造或利用新聞熱點等。或者在專業媒體上投放廣告或發表論文等。

二、在推廣上的誤區

1、只圍著目標客戶轉，而忽略了行業的意見領袖。行業協會、大學的學者、專業媒體或記者及行業主管部門的官員，往往是業界的權威人物及意見領袖，雖然他們不是位高權重的高官，但他們的評論和意見對用戶的影響非常大，他們的一句話比你口若懸河說上一萬句還管用。因此開展工業品營銷活動的第一步就應該是努力和這些關鍵人物建立起信賴的關系。比如，登門拜訪并奉送產品的資料，邀請參觀公司并了解公司的實力，親身感受產品質量和功能的可靠性，從而使其產生信任感，在各種場合正面評價企業及企業的產品。如有可能，可以聘請他們當顧問，樹立企業在業界的形象。

2、沒有重點，四處出擊。很多人往往抱著“寧可錯殺一千，不可漏掉一個”的想法，跑遍了所有大大小小的客戶。但收效甚微。實際上，一個行業內往往有幾個有影響力的企業，其一舉一動關乎著整個行業的走向，整個市場幾乎都唯他們馬首是瞻。要在這個行業有所作為，他們的態度很是關鍵，起著風向標的作用。因此在市場啟動初期，不妨抓大放小，打攻堅戰，一旦攻下幾個戰略要地，一切自在掌握之中。

3、只去和高層套近乎。工業品營銷涉及到很多不同角色的人，如使用部門、采購部門、工程部門、財務部門、技術部門以及高層管理者等，他們都發揮著各自不同的作用，你必須一一拜見各方面人物，打通各種各樣的關節，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。如果建不成廣泛的統一戰線，你就會遇到意想不到的麻煩。記住：即使你確定花大部分精力來搞定高層人物，但也千萬不要繞過采購部門或其它相關部門，一定要與他們保持合理的接觸。

4、由業務代表單槍匹馬出戰。工業品購買金額較大，因此客戶會相當慎重。工業品的購買決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者，他們有著不同的性格特點和文化背景。因此，工業品在營銷過程中，應采取多兵種協同作戰方式，組織由業務代表、技術人員、設備人員、客戶服務人員、企業高級主管在內的專業顧問團隊，既有分工，又有合作，有針對性地與相關人員接觸、溝通，共同發現問題并解決問題。這樣就改變了業務代表與采購人員的單線關系而成為多頭關系，穩固了與客戶的關系，提升了用戶滿意度。

5、不能打持久戰。與客戶不能盡快簽下訂單，往往有各方面的原因，如財務上的困難、人事上的變動、對產品的性能存在質疑、觀望同行業的動向或者現有合同的約束。因此工業品從接觸客戶到成功交易可能需要很長時間，甚至會延續幾年，必須要有打持久戰的決心和信心，不能急于求成。

6、不懂得幫客戶算帳。工業品的營銷至少有兩個群體需要我們說服：一是關心產品性能、質量的部門主管；二是關注投資效益的幕后的高級主管。因此從購買者的角度來為客戶分析投資報酬率是十分有力的武器，對達成合作會大有幫助。

7、前期準備不足。很多業務代表往往因準備不足而丟掉了進一步和客戶溝通的機會。由于交易中所涉及的資金數額大且制約因素很多，因此必須盡量從有效渠道掌握客戶的信息，如，客戶急需解決的問題是什么?客戶過去與哪家公司保持業務往來？客戶的業務流程是什么？這樣才能抓住關鍵矛盾和關鍵人物。另外所準備的資料必須詳盡。如產品的宣傳冊、權威機構的認證、客戶的使用評價資料等。尤其應該準備一份書面建議，主要是從客觀立場來分析客戶面臨的問題及解決的辦法。

8、對客戶不真誠。為了促進訂單，有些業務代表試圖夸大產品的特點和服務以吸引顧客，結果是扳起石頭砸自已的腳。推薦產品的最重要因素就是可信性。在業務過程中講究策略、方法和技巧，是應該的，也是必須的。但業務活動必須遵循誠信的原則，實事求是地介紹產品，實實在在地提供服務。記住：對于工業品營銷，簽下合同還只是銷售的開始。

9、促銷活動運用不到位。和消費品營銷一樣，促銷活動是搶占市場、擴大市場份額的關鍵性臨門一腳。如試用、退換貨保證、信用賒銷、租賃、以舊換新、培訓班、互惠購買及贈送等方式，都會對客戶產生影響。

10、對競爭對手的用戶不理不睬。實際上競爭對手的客戶完全可以成為自已的產品的推薦者。比如請相關負責人到公司參觀，邀請參加公司主辦的研討會，定期或不定期拜訪等，這樣就會與其建立起良好的關系，使其心甘情愿在業界為你做義務宣傳。相反如果未能與競爭對手的客戶保持良好的關系，那他就可能成為你最有殺傷力的負面傳播者。

第二篇：工業品銷售

工業品銷售

1、好事多磨，過程決定結果。

幾乎沒有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會使盡全力，渴望得到訂單。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應該的。你的優點，他也許看不見。可你的缺點或者處事不當，卻牢牢地印在他的心中。一個新客戶的業務開發，如同推車上坡，稍有疏忽就會釀成大錯。

工業品銷售過程的拉鋸戰，如同新車的磨合，必須要掌握好節奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價值。葉敦明認為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權、定義權，逐步引導到自己的這一邊。所以說，談業務的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進的過程管理，銷售結果就會瓜熟蒂落。因為，銷售通常遵循大數法則。

2、目標明確，咬定青山不放松。

每一次跟蹤，都要有自己明確的目標。把工業品銷售劃分成明顯的幾個階段，每個階段設定自己的目標、任務清單、方法、關鍵問題，是一種簡單務實的做法。這也是坊間常用的工業品銷售天龍N步。

目標明確、手段清楚，有時也會出現問題。葉敦明認為：天龍N步的最大問題，是每個步驟之間的關聯性較差，而且每一個步驟是否做到位，也需要客戶方面的認可，自行的判斷難免主觀性太強。最壞的結果是，每個步驟都打完收工，但結果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過程的關鍵點，要以客戶的角度、競爭的視野加以判斷。

3、結果導向，心動不如行動。

每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動。結果導向，包括整個銷售過程的最終結果，以及過程中每個關鍵點的結果。化整為零，也是初入道工業品銷售人員的常規手法。積小成，而終為大成，有利于個人士氣激發，也能將捉摸不定的銷售相對程序化、規范化。

還有一點，當你每次詢問客戶是否滿意的時候，通常都會得到肯定的答復。在沒有最終決策出來之前，客戶采購中心的經手人員，一般是不會表達出自己的傾向性。此時，你可以行動性問題替代態度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。

4、因人而異，用其所長。

一個漫長的洽談周期，讓一個人來承擔，工業品銷售著實折磨人。而今，有見識的工業品企業，開始將銷售過程拆解，根據銷售人員的特點“包干分配”。個人銷售，讓位于組織銷售。

讓有干勁的銷售人員，想盡辦法把產品賣出去。至于滿足客戶的事情，則交由其他人去做。一個工業品銷售人員，主要承擔深度接觸和商務談判，其他環節則扮演任務分配者和督導者。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說，微軟的每個員工都是管理者。葉敦明覺得，工業品銷售人員，也必須同時扮演管理者和執行的雙重角色。關鍵步驟，由自己擔當；而配合性工作，則交給銷售內勤負責。

5、善用巧力，三個法則顯身手。

葉敦明總結了工業品銷售的三個“方”，它們分別是方向、方式、方法。跟工業品銷售人員接觸多了，就會發現他們遇到問題總是在重復。方法是靜態的，不能解決紛繁復雜的問題。需要改變自己的作業方式，也許還要調整業務開展的方向。解決了方向和方式問題之后，才能施展方法的效力。工業品銷售技巧，可以緊扣FAB、FABE、4P、SPIN，開展銷售販賣。FA...More...↓

第三篇：工業品銷售

工業品銷售 基本概述

工業品銷售不同于一般消費品,它是面向企業而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

銷售分類

做一般消費品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產生信任而達成購買行為，因為普通消費者不是專業技術人員，對產品細節不甚了了，他更關注的是價格.實用性.質量保證和售后服務。

而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺，因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如性能參數.結構等。如果你一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯系業務，自然生意很難談成了。

細節分析

如何給人給人一個專業的感覺呢？我想主要有幾點：

1)熟悉你的產品細節,例如性能.體積.重量.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。

我發現很多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和制造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決于對業務員的印象！

2)清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利后沒有規定價格底線,前者不利于業務員開拓業務,后者不利于公司收益。

3)搞清楚客戶需要什麼和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的準備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。

其次,做工業品銷售的人員要給人一種”雖然你不是老板,但你是代替老板來談”的感覺:

1)很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個”業務經理”之類,如果

是和對方高級人員談,甚至印個”營銷副總”也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

2)對于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說”我要今天研究一下”/”我要考慮一下”之類的話語,再給他定一個回復時間。當然，到了回復時間你一定要回復，很多業務員往往喜歡拖延，明明說是某天回復，到期了卻無動于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

第三，做工業品銷售的人員，作成業務靠的不是說服力，而是協調組織能力。做工業品銷售的人員不可單打獨斗，要學會利用公司的力量。很多業務員習慣于單打獨斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業品銷售不行，你面對的是一個企業或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體，談何容易？因此，除了平時的穿針引線之類的活動，在就某個方面內容進行正式商談的時候，業務員應帶上本公司的工程.品管.生產等方面的人員一起參與，并向客戶介紹這些相關人員，鼓勵相關人員與客戶的對口部門人員建立聯系，這樣方可解放自己，增強業務成功的可能性。

營銷總結

最后，有一點很重要，也是很多做工業品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場上的表現，了解客戶在產品設計和生產中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時進行穿針引線之類的活動。

雖然人不能十全十美，但工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！

1、自驅

態度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質，最主要的應是營銷人員態度的變化而產生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造工業品營銷人員“咨詢顧問”權威形象的自驅之源。

很多工業品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來自于對自身反思中的短板、職業規劃的差距、現實環境的壓力。

工業品營銷訂單的偶然性、業績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業績。

2、學習

技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規避風險。

熟記產品知識：結合企業的培訓，通過產品畫冊、網站、技術手冊、維修手冊來熟記產品系列型號及報價、產品的運營原理、產品系列型號的優勢賣點、產品系列型號適合的主行業、次行業、產品出現常規問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。

掌握行業知識：了解銷售產品所在行業的發展趨勢、客戶購買產品與行業的關系，可以在做系統反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業在使用該產品時可能會遇到的困難，從行業的角度解答客戶比較關注的問題。

提升溝通技巧：工業品營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領導要形象、效益）的心理特點不斷總結溝通策略，以使溝通更實效；

學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢，根據權限結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、發票類型（防止跨月跨）；注意合同內容及公章使用；從財務運營的角度規避訂單風險、降低費用；

總結訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經驗分享、失敗的教訓分析總結，通過案例的總結分析來透視不同行業、不同類型客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業案例的分析來研究細分不同行業的客戶需求，進行成功系統方案的行業推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結訂單案例中提升為客戶定制系統方案的能力；

3、自管

工業品營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調節閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環節，來更好的爭取業績。否則，在無法取得優異業績中也荒廢了自身青春。

計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現有的區域與客戶數量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區域與數量，確定出差的區域與拜訪客戶數；每周的學習、交流總結；通過計劃來督促與指導工作；

執行性：針對計劃進行有效執行，在執行過程中要注重拜訪的專業性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態變化（進行到哪一步，有無競品再進入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執行的過程中找差距與亮點，以驅動為訂單再努力；對于執行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找；

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業客戶拜訪的過程中總結各個行業的客戶主需求是什么，自身產品在該行業的主要賣點與優勢在哪里？以行業需求不同來大致確立產品優勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售；

促進客戶關系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關系強化，一是客戶的同行業兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發揮影響力，替你要銷售的產品說話,那么,簽單將更加順利.加強客戶互動：通過現代的網絡、電話、手機、刊物進行關于企業榮譽、最新技術、節日問候、產品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產品攻擊波、行業協會來影響；通過客戶關系的促進，讓客戶進行口碑傳播互動；“商務不是萬能的，但沒有商務也是萬萬不能的”，但面對環境的變化與趨勢，多元素質的“咨詢顧問型”工業品營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的工業品營銷人能自驅自發提升自我，為工業品營銷再創經典，同時更要保重革命的本錢――身體健

第四篇：工業品銷售

工業品銷售：搞定高層12招

中國營銷傳播網，2011-05-27，作者: 葉敦明，訪問人數: 50

2項目性銷售、大客戶銷售，是工業品銷售的兩種常見方式。對于項目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機性很強。葉敦明認為，瞄得準、打得很、盯得緊，是項目性銷售的要點，一句話，快刀斬亂麻。對于大客戶銷售而言，神似放長線釣魚，漫長的過程中，謀劃周密、步步為營很重要。

工業品銷售的周期相對較長。在開始的階段，銷售員、技術人員出面，解決產品、技術、方案等基本問題。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。而在項目評估、合同談判這兩個后期的關鍵階段，客戶高層終于出馬了。銷售進程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。

客戶高層神龍見尾不見首，高層莫測，一言九鼎。搞定高層最關鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業品企業的銷售總監和總經理，共同度過三天時間，深入探討項目性銷售的流程管控、銷售技巧和標準化管理。期間，就如何搞定高層，我們一起總結了12個招數，與大家分享。

為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內外兼修講素養。

1、做好功課，磨刀不誤砍柴工

不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。高層的決策習慣、個人偏好，是一個值得深入研究的課題。葉敦明提醒工業品銷售人員，要謀定而后動，在發動總攻前，要把前期的功課做好、做透。

招數一：讓高層放心你的產品質量。搞關系，但不讓別人擔風險。

招數二：先仰攻，再俯攻。在見客戶高層之前，深度接觸、方案設計、方案確認等基礎工作要有效完成。

招數三：學會畫餅，為客戶高層描繪有吸引力的合作遠景。

2、合縱連橫，借力打力顯真功

線人，是個承上啟下的角色。特別是在跟客戶高層不熟悉時，用好線人，就多了一個耳目，少了一分瞎猜。葉敦明發現：客戶高層周邊，有一個氣場。親信、智囊團，是高層決策的信息來源。做好了這些人的工作，針對高層的動作，就能有的放矢。而且，每次動作的效果，很快就能知曉效果如何。

招數四：以利人利己的方式，解決關鍵線人的急需問題，見高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。

招數五：分清客戶高層內部的派系斗爭。隔岸觀火，莫要趟渾水。絕不去搶另一派的業務，若是他搶你的，就讓給他。做自己最專長的那一塊，空間反倒更大一些。多一個朋友，少一個敵人，是做高端業務的要訣。

招數六：圍魏救趙。若是不能直接攻下高層，那么就先搞定老板身邊的人。

3、攻心為上，內外兼修講素養

關系營銷，仿佛是灰色營銷的升級版。一講到高層公關，大家的心理活動就會很豐

富，想的多半是下三路。高層也是人，他們也喜歡結交高人。在自己的公司，由于權力的不對等，客戶高層鮮有知己。葉敦明建議，高層公關要講素質。沒有修煉好自己，就貿然踏入“上流社會”，是會笑話百出、事倍功半的。

招數七：投其所好。關注老板的個人愛好和需求，不做無用功。

招數八：獲得客戶高層對你個人的認可。用“大傻”的方式，表達自己的忠誠。招數九：跟客戶老板處成關系平等的私交。私交是上策，諂媚、送禮是下策。招數十：讓客戶老板升官發財。成就別人，成就自己，此話不虛。

招數十一：客戶高層的關系資源，要好鋼用在刀刃上。業務要自己推動，只是在絕對不能解決的關鍵處，才向他伸出援手，而且所要求的支持還要明確、可行。

招數十二：老板換屆前，要與下一任提前搞好關系，防止斷檔。

十二個招數，悉數而出。就工業品銷售而言，葉敦明歷來強調戰略、品牌與銷售共舞，反對一味的關系營銷。然而，工業品銷售的江海，也不厭棄涓涓細流。搞定高層的十二個招數，權當是企業正招的補充。而招術，還必須建立在誠信的基礎上。下套、賄賂，不能成為常規武器。

術與道，孰先孰后，決定了一個工業品企業的成長路徑。如同身懷絕技的武術高水，搞定高層的十二招，要善用、惜用。哪一天，工業品銷售能做到對事不對人，中國制造也就夠著了中國創造了。但愿，招數，有多遠、滾多遠。

第五篇：工業品如何銷售

中國市場幅員遼闊,而且各地市場差異大,因此,經營中國市場應采取“分而治之”的方式,依據行業特質和自己公司的狀況,將整個中國市場切割成若干個“銷售區域”(Sales Territories)。工業品經營銷售區域首先應查清楚目標市場在哪里,還要了解銷售區域市場,然后在策略和管理兩大層面下功夫。

策略層面包括:爭取短期內快速成交、避免太久沒有業績、代理商運用人脈關系開拓市場、以售后服務爭取生意、運用策略聯盟擴充市場、銷售區域促銷的做法。

管理層面包括:配置業務員、規劃拜訪行程、建立客戶檔案與接洽記錄、制定信用額度、管理業務員。

認清目標市場

(一)查清楚“目標市場”的分布區域。例如:耐火材料業主要分布在(1)遼寧省大石橋市;(2)河北省唐山市;(3)山東省淄博市;(4)河南省新密市、鞏義市、洛陽市;(5)江蘇省宜興市。

(二)深入分析銷售區域市場。以河南省市場為例,許多外資企業忽略河南省市場,籠統地以“貧窮”和“騙子”認定之。其實河南省是中國人口最多的省份,有9500萬人口。經過改革開放,改采市場經濟后的多年發展,河南省已成為全國農業的重要生產基地,蔬果大棚種植和花卉等都有不錯的發展。

在工業方面,河南省煤、鋁等礦產資源豐富。河南省是中國鋁錠的龍頭老大,產量占全國三分之一,澠池鋁廠、萬方鋁廠、伊川鋁廠、三門峽鋁廠等都是年產10萬噸以上的大廠。此外,河南省的新密市、鞏義市、洛陽市是中國耐火材料業的最大產地,單一個新密市就有430多家耐火材料廠。兼做內外銷,以外銷為主,呈供不應求之勢。

河南人具有強烈的從眾心理,不排外,能夠接納外來新事物。因此,工業品若能讓龍頭企業率先采用,則大有希望全面打開河南省市場。

(三)如何決定銷售區域應配置的業務員人數?茲以一次性購買的工業品為例說明如下:

1、算出每位業務員平均每天拜訪幾家客戶?

2、算出初訪平均每拜訪幾家會有一家成交?

3、算出一家客戶從初訪到成交平均需拜訪幾次?

4、算出平均每家客戶購買金額多少?

5、最后根據總公司訂的業績指標,就可算出應配置的業務員人數。

拜訪行程的規劃及要領

(四)規劃拜訪行程。

1、作業方式:

(1)由業務員規劃拜訪行程。

(2)業務員每天早上離開分公司時須遞交當天的拜訪行程表給主管。

(3)若臨時變更拜訪行程,業務員應立即打電話告知主管,不得事后或被主管發現后才報告。

2、要領:

(1)業務員應不斷找尋“有可能購買”的新客戶名單,列入拜訪行程,進行“初訪”。之后篩選出“有可能現在或近期購買”的,予以“復訪”。中途可以電話代替拜訪。臨近成交簽合同階段要增加拜訪次數,直到成交為止。

(2)尚未成交的新客戶,兩次拜訪的間隔不應太久。

(3)當天拜訪的客戶彼此相距不要太遠,以免浪費太多交通時間。

(4)針對已成交的老客戶,應定期回訪。屬于一次性購買的工業品,可招攬簽訂服務合同,增加售后服務收入;還可請老客戶介紹新客戶。屬于重復性購買的工業品,則定期回訪老客戶更顯得重要,這關系到后續的訂單。

(5)凡是采用直營與代理混合制的銷售區域,在規劃拜訪行程時還應列入“配合代理商共同作業”。例如配合代理商拜訪大型重要新客戶、推銷高單價產品、推銷新產品等。

(6)開拓分公司所在地周邊的中小城市市場,也應列入拜訪行程。

(7)針對尚未結款的客戶,要優先列入拜訪行程,直到結清貨款為止。

(8)“順道拜訪”的技巧,利用拜訪新客戶時,順道拜訪老客戶。

3、主管應注意的事項:

(1)檢查尚未成交的新客戶兩次拜訪的間隔。

(2)檢查針對已成交的老客戶有無定期回訪。

(3)檢查有無配合代理商共同作業。

(4)檢查有無拜訪中小城市市場。

(5)對于有問題的業務員,可根據其排定的拜訪行程表抽查其行蹤。

建立客戶檔案與接洽記錄

(五)建立客戶檔案與接洽記錄。屬于重復性購買的工業品,必須嚴格要求業務員建立客戶檔案與接洽記錄:

1、新客戶第一次接觸后,業務員應立即在客戶檔案填寫該客戶的基本數據;另將接洽的一切細節填入接洽記錄。

2、以后每一次與該新客戶接洽都必須將內容填入接洽記錄。

3、合同簽訂后,必須將復印件并入客戶檔案。

4、新客戶簽訂合同后,業務員必須將每一次交易的細節在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。

5、業務員每一次與老客戶接洽后,必須將接洽的細節在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。

6、老客戶每一筆交易的細節也必須在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。

7、發生質量抱怨或售后服務時,必須在接洽記錄中詳細填寫。

8、代理商也必須建立客戶檔案與接洽記錄。

9、總公司將不定期地抽查每一家客戶的客戶檔案與接洽記錄。

(六)重復性購買的工業品,短期內快速成交三步驟。重復性購買的工業品在經營銷售區域時,應好好利用我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優勢,采取下列三個步驟在短期內快速成交:

步驟一:透過關系介紹,找到關鍵人士。談完請對方吃飯。

步驟二:然后請對方測試。要求關鍵人士在通過測試后立即通知我方。我方接到通知后,馬上去了解情況。談完再度請對方吃飯。

步驟三:最后請關鍵人士安排我方與采購部門開會,敲定交易條件。談完三次請對方吃飯,吃完后透過他請采購部門下訂單。

由主管陪同,開拓新客戶

(七)一次性購買的工業品如何預防太久沒有業績?屬于一次性購買的工業品,一開始應由業務主管陪同業務員在銷售區域至少開拓成交一家新客戶,使業務員體會出竅門,然后再由業務員運用“例證法推銷術”和業務主管使用的推銷技巧在該銷售區域繼續開拓新客戶。

此時,主管須嚴格要求業務員事先找出“預計初訪的新客戶名單”。主管也要協助找出預計初訪的新客戶名單。業務員初訪后,主管應與業務員逐一討論分析,篩選出“有希望的客戶”,進行復訪。針對成交可能性很大的新客戶和重要的新客戶(例如屬于該行業的龍頭企業),應由主管陪同業務員拜訪。復訪后,主管應再度與業務員討論分析,設法促成交易。倘若業務員持續一段時間都沒有業績,則主管要強制陪同業務員拜訪其拜訪過的客戶。

(八)代理商運用人脈關系開拓市場。通常代理商都擁有不錯的人脈關系,而代理商主要是靠其人脈關系推銷產品的,這就是代理商對生產廠家的價值所在。

為了使代理商的人脈關系更豐沛,以期把業績做大,應要求代理商多找幾位“下家”,多利用“下家”的人脈關系,協助推銷。中國市場所謂的人脈關系包括:政府官員、銀行主管、賣原材料和零配件的協力廠商等。

加強售后服務,爭取生意

(九)以售后服務爭取生意。產銷高科技、機器儀器設備等高檔產品的中國臺商,應以售后服務爭取生意。有不少大型國營廠、股票上市公司、效益不錯的私營企業的領導在出國時,已在發達國家見過上述這些高檔產品,對該產品已有了解,也知道自己公司確實有此需求。但考慮到向國外采購后的售后維修沒有保障,只好作罷。所以,已在中國大陸設廠的中國臺商,可利用自身具備的售后服務優勢,爭取這些客戶采購。

中國的工廠客戶對售后維修的要求標準:一旦發生故障,賣方的維修人員必須在24小時內抵達現場。這一標準在銷售區域范圍內,我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優勢下,是做得到的。

(十)策略聯盟。

1、策略聯盟(亦稱為“戰略伙伴”)的定義:我方產品與對方產品彼此具有互補性(例如上下游關系),我方協助推銷對方產品,對方協助推銷我方產品,雙方簽訂“策略聯盟協議書”的。例如:A公司產銷垃圾碾碎機,B公司產銷磁選機、渦電流選別機,則A公司產品是B公司產品的上游;B公司產品是A公司產品的下游,雙方的產品彼此具有互補性,雙方可運用策略聯盟來擴充市場。

2、如何找尋策略聯盟對象?

(1)從本行業相關展會的參展名單找尋。

(2)從各類名錄找尋。

(3)從黃頁電話簿找尋。

(4)從招聘廣告找尋。

(5)加入行業協會,必能從中找到策略聯盟對象。

(十一)信用額度。重復性購買的工業品,針對非現金交易的工廠客戶應制定信用額度,辦法如下:

1、非現金交易的工廠客戶,結款期為月結X天。

2、前帳未清,一概不準繼續供貨。

3、本公司對任何一家工廠客戶的供貨,每次不得超過M元,超過的部分必須付現金。

4、計算每一家工廠客戶的去年月平均進貨金額,今年每月進貨不得比平均值超過50％。若某工廠客戶屬淡旺季明顯的;或經由本公司業務人員的努力,某工廠客戶將本公司從“備胎”變為“主力”的,并經業務主管批準的,不在此限。

5、新客戶(含去年交易未滿6個月的客戶)今年每月進貨不得超過去年3個月之金額,超過的部分必須付現金。

6、任何一家工廠客戶的未付款和未兌現金額之總額不得超過X元,超過的部分須付現金。

建立業務員管理制度

(十二)業務人員管理。

1、新進業務人員報到時,須提交全家戶口簿復印件,人力資源部派員按全家戶口簿上的地址拜訪,確定其父母住在該地址屬實,方可正式錄用。

2、業務人員必須每天填寫拜訪日報表,逐日傳真至總公司。

3、必須將業務人員拜訪新客戶取得的名片復印或掃描建文件。

4、應建立本行業本公司專用的業務管理制度。例如:費用請款規定、新客戶征信調查作業流程、報價作業流程、訂單與出貨作業流程、招投標作業流程、安裝試車驗收作業流程、維修作業流程。

5、許多中國籍業務員兼職做私生意,從而其拜訪日報表是虛構的。所以,主管針對有問題的業務員,可打電話向日報表填寫的客戶查詢(借口查問其需求、規格等),一旦查獲虛構日報表,立即開除。

6、業務人員每天出門前,向出納領取收款賬單,當天下班前必須將收回的貨款(現金或票據)交給出納。若客戶需辦理請款手續,則應取得客戶簽收單,連同仍未收款的賬單同樣于當天下班前交給出納。若業務人員因工作需要延遲至下班后才返回分公司,則應交給主管,第二天上班后再由主管交給出納。

7、中國自1999年起,全國公安系統進行網上追逃行動。例如,公安警察可隨時向搭乘火車的乘客索取“居民身分證”,上網核對是否為通緝犯。因此,當業務人員挪用公款潛逃時,應立即委托律師向當地公安機關報案,設法列入全國公安系統網上追捕對象。以期逮捕歸案,繩之以法,以對其他業務人員起到警示作用。

刊登廣告郵寄DM(直投廣告)

(十三)銷售區域促銷。

1、刊登黃頁電話簿廣告。

2、刊登報紙和專業性雜志廣告。

3、加入當地的行業協會。例如:模具業加入上海市模具工業協會。

4、郵寄DM給潛在客戶。

關于郵寄DM給潛在客戶的重要性包括:

(1)中國幅員遼闊,若全靠人員推銷,必然力所不及,將遺漏許多客戶。應以郵寄DM取代一部分人員拜訪推銷。

(2)以郵寄DM給潛在客戶作為探路、開路,針對有反饋的,則加緊拜訪推銷。如此,就能有的放矢,提高效率。

(3)找不到人脈關系介紹工廠客戶的關鍵人士時,可先郵寄DM給采購部門,再去電話約時間拜訪。

有關郵寄DM的對象為:(1)從各種名錄(例如:天津市對外經濟貿易委員會出版的“天津市供貨商1000家”)挑出需要本產品的,郵寄DM。

(2)收集人才市場報等媒體的招聘廣告,從中挑出需用本產品的,郵寄DM。

這是由于正在招兵買馬的公司較活躍,從而較有可能采購。

至于DM的制作則有:(1)以“寫信”的格式附上一封信,簡介本公司和產品。

(2)再附上本公司現有的