第一篇：手把手教你做工業品銷售

手把手教你做工業品銷售

許多銷售員朋友總在抱怨工業品比一般商品更難銷售出去，特別是原材料之類的東西，總是覺得價格太高，產品沒有特色，包裝也沒有商品好看，可就是不去思考自己的銷售思路對不對，自己為銷售付出了多少？掌握銷售知識有多少？自己付出了多少熱情和智慧？從業多年的經驗跟大家分享下，希望能幫助正在做這行和即將入這行的朋友！

1.創造性的展示自己的產品

所有的銷售技巧，可以簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的欲望，你的產品是什么并不重要，重要的是通過你的產品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。許多專業工業品銷售人員感覺到自己在實際銷售中面對的最令人頭痛的的問題是價格問題。那么，為什么在銷售中賣方會經常遇到價格問題？金錢是否就是決定買方購買的因素？

心理學通過大量研究證實，金錢并非最主要的激發買方購買的因素，金錢不足以激勵買方產生強大的購買力量。買方購買的動力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰性、所擔當的責任、個人發展的可能性以及對未來的期許等，這在心理學上稱作滿足因素，因為它們能夠促成滿足。所以，強調買方擁有產品后的價值感，而非對自己產品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。

2.另辟蹊徑的尋找銷售渠道

通常有很多很有天賦的工業品銷售人員也會痛苦和失敗，而這多是源于他們缺少正確的思維方式，有很多工業品銷售人員在經歷了長時間的市場活動后，往往被一種極為傳統的銷售方式所局限，又由于沒有正確的輔佐，導致銷售的失敗。在這里，跟大家分享一下關于工業品市場銷售的技巧。如今經濟環境和互聯網的興起，很多較有覺悟的銷售人士已開始利用互聯網進行大力拓展自己的銷售渠道，由此引發了工業品電子商務B2B平臺建立興起。我身邊的朋友常用阿里巴巴、樂百供這兩個平臺，同時也對它們的的特點進行了總結，阿里巴巴上日用品采購成交量很大，這個平臺相信大家不陌生；樂百供上工業品的成交量很大，有精確匹配服務，至于它們具體的信息，大家可以上網搜下！電子商務非常不錯，是條不錯的銷售新渠道！

另外，作為一個優秀的工業品銷售人員來說，好奇心是非常重要的，是否看到這樣一類人，通常看起來很普通，他們的好奇心很強，無論做任何事情都非常投入；即使僅僅在銷售的過程中他們也是在全心全意地關心著客戶的生活；他們對別人及其境遇所表現出來的興趣是真實的；他們很在意去培養各種關系，不管銷售的物品是什么，他們都好像是賣給自己一樣。真正的工業品銷售人員就得有這樣的敏感度，得像企業家而一樣思考問題。你需要意識到一個問題，對于你自己而言，你就是一家企業，就是一家微型公司，你可以決定這家公司的規模和成敗，有了這種使命感，你的銷售才能取得真正的成功。

第二篇：手把手,教你做簡歷

手把手，教你做簡歷

不同類別的畢業生求職時既有共同點，又有所不同，由此對簡歷的制作提出不同的要求。歸納起來，應屆畢業生的簡歷分為兩類：A類為理工科學生可以借鑒的范本，包括IT類、工程類、技術類等等，特點是強調專業背景，強調所學與所求的對口；B類為文科型范本，包括管理類、外語類及其他文科專業，特點是強調社會實踐。A類（理工科）1.格式：這類行業的企業常常只承認網上注冊的簡歷的版本，所以格式上不要別出心裁，充實內容是關鍵。2.模本：如企業接受學生個人制作的簡歷，建議參照網上注冊簡歷的模本。

3.簡歷開頭：不要用“個人簡歷”字樣，而代之以自己的名字。4.基本信息：不必事無巨細，比如身高、體重、血型等等，除特殊要求，沒有交代的必要。5.聯系方式：手機確保不停機，固定電話保證隨時有人接聽并轉告你本人，Email建議使用性能穩定的郵箱，地址不要用搞笑的昵稱，諸如Spicygirl會使企業覺得你不夠沉穩。6.教育經歷：這對應屆畢業生尤其重要，除了畢業院校和專業，還要寫明最高學歷，這一點可能被不小心忽略。從大學追溯到高中即可。7.專業課程：這是A類簡歷與B類簡歷較大的不同之處，注明相關課程及分數，對于和應聘職位緊密相關的課程，建議注明該課程的詳情，以及自己從該課程得到的具體收獲或獨到的理解，而非籠統的概括，不必列舉公共課程。8.社會實踐：強調相關性，如果不是應聘教師等相關職位，那么家教的經歷顯然比不上有創見的畢業設計。9.榮譽和獎勵：明確寫出所獲獎勵的名稱、級別和獲獎范圍。同時，切記真實，弄虛作假必將付出代價。10.技能與興趣：揚長避短。比如計算機只有初級水平，但英語口語很好，那就不要寫計算機精通，而強調自己在英語方面的優勢。個人興趣，不要羅列太多，寫一到兩個，并具體到該興趣對你的好處。如興趣愛好很平凡，是逛街、聽歌一類，亦與特長掛不上鉤，該項可略去。B類（文科）（相同點不再重復）1.專業課程：比如學財務的應聘行政文員等，可以少列舉課程，而把空間騰出來，介紹自己的長處，即何以能勝任。2.社會實踐：這一項是B類簡歷的重點，不僅要寫曾在某公司實習，還要具體到時間、崗位、遇到的問題或任務、如何解決或完成、自己的收獲以及業績，提倡以數字化的指標敘述業績。申請不同的職位需要準備不同的簡歷。因此，建議同學準備一個基礎的模本，投遞簡歷前根據崗位要求對其做有所側重的調整和補充

第三篇：手把手教你做動態個性簽名

手把手教你做動態個性簽名

手把手教你做動態個性簽名

很多朋友喜歡陌兒的個性簽名圖片，問我怎么做的，今天，陌兒就客串一回老師，寫個教程，步驟超詳細，不會的人按照我的步驟一步一步來，一定可以自己學會做簽名了（高手就閃開，嘿~~）

首先，要有工具，做動態簽名就是這個了

免費軟件下載地址：Ulead GIF Animator V5.05，（←點這下載）。

其次，找到你喜歡的圖片，這里陌兒教的是最簡單的方法，即拿來主義，相信喜歡個性簽名的朋友，平時一定搜集了好多漂亮的圖片，這里就教朋友們，在自己喜歡的圖片上直接加上自己的簽名！

現在正式開始，下面以給詩夢做簽名為例，她提供的圖片，很漂亮哈，陌兒喜歡(*^__^*)……

1、運行軟件，然后點擊文件

在下拉菜單的第二項中找到“打開圖像”

2、找到你要處理的圖片，打開

3、這時，圖片在編輯欄了

4、這張圖片很干凈，沒有多余的字，也就是說可以直接在上面寫上你的字了~~

點擊左側的工具欄的“T”,文字編輯

5、選擇你要輸入內容的字體，大小，顏色，粗細，位置

6、在圖片上你要加字的位置用鼠標點擊一下，就會彈出這個小窗口，寫上你的內容吧！

7、寫好后點擊“確定”，你會發現字在圖片上出現了，請注意看下圖紅框，這張圖說明，你的動態圖的其中一張上有字，另外一張沒有字！很多人都是到這里就難住了，繼續看陌兒講，其實很簡單(*^__^*)……

8、我們先看看這時是什么效果

很晃眼，但也突出，如果喜歡這樣的效果，現在就可以保存了！呵呵，如果不想讓字這么跳，那就讓我們繼續~~

9、點擊第2幀，字沒了，仔細看下圖紅框，字閉“眼睛”了，10、點一下“眼睛”的位置，“眼睛就睜開”了，你會看到這一幀上也有字了！

11、同樣的方法再加一組字，然后點擊“預覽”看看效果吧

12、看到滿意的效果，記得要保存哦！點擊文件，找到“另存為”，保存為“GIF”格式

好了，看看效果吧！

至于字的顏色，字體，就憑個人感覺和喜好了，其實這部分也才算真正自己的設計吧，陌兒做的一些簽名給大家參考下~~

經驗口袋的個性簽名

阿圖的個性簽名

口袋管理員的個性簽名

陌兒的個性簽名圖片

陌兒幫朋友們做的個性簽名，進來看看吧~~

陌兒幫朋友做的個性簽名

（二）特別說明：如果是一張漂亮的圖片，可上面有些不喜歡的字想先去掉，怎么辦，請看這個帖子，《教你去除.gif圖片中的文字 》

↑想做這樣的效果請看這個帖子《教你制作翻頁圖片》

↑這張是用美圖軟件做的，請看這個帖子《使用美圖秀秀制作閃圖 》

↑用ISEE做的，具體方法，請看這個帖子《用iSee制作萬年歷 》

還有超級簡單的做簽名的方法，不用下載軟件，只要你會打字，就可以自己做簽名，請看這個帖子《酷站推薦 自己做個性簽名等~~ 》

最后：陌兒再推薦一組可以做簽名的漂亮圖片，朋友們挑出美圖，現在就去嘗試吧！

超漂亮動態圖97張 韓國

浪漫背景 50P，做簽名

送給你最喜歡的人[59P 紅與黑0

又一組漂亮的小圖 新收集的漂亮圖片，可以做簽名背景的美輪美奐的貼圖大收集

超級啰嗦：陌兒只會簡單的處理圖片，所有方法今天都整理到這個帖子了。再有呢，就是在口袋里放漂亮的播放器，我也把播放器都送大家了，《傾情奉獻 漂亮的自動播放器30款》《漂亮的自動播放器31_60款 》 并且還會陸續送出，請繼續關注，使用的具體方法也寫了教程《漂亮的播放器使用方法 詳解~~ 》，感謝朋友們的信任，還有人問陌兒電腦的知識，比如瀏覽器顯示小怎么回事~怎么殺毒~~陌兒是電腦的菜鳥，不懂這些……

第四篇：工業品銷售

工業品銷售

1、好事多磨，過程決定結果。

幾乎沒有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會使盡全力，渴望得到訂單。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應該的。你的優點，他也許看不見。可你的缺點或者處事不當，卻牢牢地印在他的心中。一個新客戶的業務開發，如同推車上坡，稍有疏忽就會釀成大錯。

工業品銷售過程的拉鋸戰，如同新車的磨合，必須要掌握好節奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價值。葉敦明認為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權、定義權，逐步引導到自己的這一邊。所以說，談業務的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進的過程管理，銷售結果就會瓜熟蒂落。因為，銷售通常遵循大數法則。

2、目標明確，咬定青山不放松。

每一次跟蹤，都要有自己明確的目標。把工業品銷售劃分成明顯的幾個階段，每個階段設定自己的目標、任務清單、方法、關鍵問題，是一種簡單務實的做法。這也是坊間常用的工業品銷售天龍N步。

目標明確、手段清楚，有時也會出現問題。葉敦明認為：天龍N步的最大問題，是每個步驟之間的關聯性較差，而且每一個步驟是否做到位，也需要客戶方面的認可，自行的判斷難免主觀性太強。最壞的結果是，每個步驟都打完收工，但結果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過程的關鍵點，要以客戶的角度、競爭的視野加以判斷。

3、結果導向，心動不如行動。

每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動。結果導向，包括整個銷售過程的最終結果，以及過程中每個關鍵點的結果。化整為零，也是初入道工業品銷售人員的常規手法。積小成，而終為大成，有利于個人士氣激發，也能將捉摸不定的銷售相對程序化、規范化。

還有一點，當你每次詢問客戶是否滿意的時候，通常都會得到肯定的答復。在沒有最終決策出來之前，客戶采購中心的經手人員，一般是不會表達出自己的傾向性。此時，你可以行動性問題替代態度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。

4、因人而異，用其所長。

一個漫長的洽談周期，讓一個人來承擔，工業品銷售著實折磨人。而今，有見識的工業品企業，開始將銷售過程拆解，根據銷售人員的特點“包干分配”。個人銷售，讓位于組織銷售。

讓有干勁的銷售人員，想盡辦法把產品賣出去。至于滿足客戶的事情，則交由其他人去做。一個工業品銷售人員，主要承擔深度接觸和商務談判，其他環節則扮演任務分配者和督導者。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說，微軟的每個員工都是管理者。葉敦明覺得，工業品銷售人員，也必須同時扮演管理者和執行的雙重角色。關鍵步驟，由自己擔當；而配合性工作，則交給銷售內勤負責。

5、善用巧力，三個法則顯身手。

葉敦明總結了工業品銷售的三個“方”，它們分別是方向、方式、方法。跟工業品銷售人員接觸多了，就會發現他們遇到問題總是在重復。方法是靜態的，不能解決紛繁復雜的問題。需要改變自己的作業方式，也許還要調整業務開展的方向。解決了方向和方式問題之后，才能施展方法的效力。工業品銷售技巧，可以緊扣FAB、FABE、4P、SPIN，開展銷售販賣。FA...More...↓

第五篇：工業品銷售

工業品銷售 基本概述

工業品銷售不同于一般消費品,它是面向企業而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

銷售分類

做一般消費品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產生信任而達成購買行為，因為普通消費者不是專業技術人員，對產品細節不甚了了，他更關注的是價格.實用性.質量保證和售后服務。

而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺，因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如性能參數.結構等。如果你一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯系業務，自然生意很難談成了。

細節分析

如何給人給人一個專業的感覺呢？我想主要有幾點：

1)熟悉你的產品細節,例如性能.體積.重量.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。

我發現很多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和制造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決于對業務員的印象！

2)清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利后沒有規定價格底線,前者不利于業務員開拓業務,后者不利于公司收益。

3)搞清楚客戶需要什麼和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的準備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。

其次,做工業品銷售的人員要給人一種”雖然你不是老板,但你是代替老板來談”的感覺:

1)很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個”業務經理”之類,如果

是和對方高級人員談,甚至印個”營銷副總”也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

2)對于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說”我要今天研究一下”/”我要考慮一下”之類的話語,再給他定一個回復時間。當然，到了回復時間你一定要回復，很多業務員往往喜歡拖延，明明說是某天回復，到期了卻無動于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

第三，做工業品銷售的人員，作成業務靠的不是說服力，而是協調組織能力。做工業品銷售的人員不可單打獨斗，要學會利用公司的力量。很多業務員習慣于單打獨斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業品銷售不行，你面對的是一個企業或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體，談何容易？因此，除了平時的穿針引線之類的活動，在就某個方面內容進行正式商談的時候，業務員應帶上本公司的工程.品管.生產等方面的人員一起參與，并向客戶介紹這些相關人員，鼓勵相關人員與客戶的對口部門人員建立聯系，這樣方可解放自己，增強業務成功的可能性。

營銷總結

最后，有一點很重要，也是很多做工業品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場上的表現，了解客戶在產品設計和生產中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時進行穿針引線之類的活動。

雖然人不能十全十美，但工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！

1、自驅

態度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質，最主要的應是營銷人員態度的變化而產生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造工業品營銷人員“咨詢顧問”權威形象的自驅之源。

很多工業品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來自于對自身反思中的短板、職業規劃的差距、現實環境的壓力。

工業品營銷訂單的偶然性、業績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業績。

2、學習

技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規避風險。

熟記產品知識：結合企業的培訓，通過產品畫冊、網站、技術手冊、維修手冊來熟記產品系列型號及報價、產品的運營原理、產品系列型號的優勢賣點、產品系列型號適合的主行業、次行業、產品出現常規問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。

掌握行業知識：了解銷售產品所在行業的發展趨勢、客戶購買產品與行業的關系，可以在做系統反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業在使用該產品時可能會遇到的困難，從行業的角度解答客戶比較關注的問題。

提升溝通技巧：工業品營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領導要形象、效益）的心理特點不斷總結溝通策略，以使溝通更實效；

學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢，根據權限結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、發票類型（防止跨月跨）；注意合同內容及公章使用；從財務運營的角度規避訂單風險、降低費用；

總結訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經驗分享、失敗的教訓分析總結，通過案例的總結分析來透視不同行業、不同類型客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業案例的分析來研究細分不同行業的客戶需求，進行成功系統方案的行業推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結訂單案例中提升為客戶定制系統方案的能力；

3、自管

工業品營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調節閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環節，來更好的爭取業績。否則，在無法取得優異業績中也荒廢了自身青春。

計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現有的區域與客戶數量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區域與數量，確定出差的區域與拜訪客戶數；每周的學習、交流總結；通過計劃來督促與指導工作；

執行性：針對計劃進行有效執行，在執行過程中要注重拜訪的專業性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態變化（進行到哪一步，有無競品再進入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執行的過程中找差距與亮點，以驅動為訂單再努力；對于執行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找；

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業客戶拜訪的過程中總結各個行業的客戶主需求是什么，自身產品在該行業的主要賣點與優勢在哪里？以行業需求不同來大致確立產品優勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售；

促進客戶關系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關系強化，一是客戶的同行業兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發揮影響力，替你要銷售的產品說話,那么,簽單將更加順利.加強客戶互動：通過現代的網絡、電話、手機、刊物進行關于企業榮譽、最新技術、節日問候、產品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產品攻擊波、行業協會來影響；通過客戶關系的促進，讓客戶進行口碑傳播互動；“商務不是萬能的，但沒有商務也是萬萬不能的”，但面對環境的變化與趨勢，多元素質的“咨詢顧問型”工業品營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的工業品營銷人能自驅自發提升自我，為工業品營銷再創經典，同時更要保重革命的本錢――身體健