第一篇：工業(yè)品銷售的5W1H

工業(yè)品銷售的5W1H

中國營銷傳播網(wǎng)，2011-02-24，作者: 葉敦明，訪問人數(shù): 269

工業(yè)品銷售，還沒有成為一個熱詞。各大管理和營銷類的雜志和網(wǎng)站，還是消費品營銷和銷售管理唱主角，工業(yè)品營銷的文章還處于相對冷清的角落。在葉敦明近幾年接觸的上百個工業(yè)品銷售人員中，就發(fā)現(xiàn)不少剛剛涉足工業(yè)品銷售的年輕人，常常被行業(yè)、技術和銷售技巧這三個難題給鎮(zhèn)住了。行業(yè)里零零碎碎的小竅門，搞得自己暈頭轉(zhuǎn)向，平時生活中積累的常識一時排不上用場。自己面對的客戶或者經(jīng)銷商，大多是行業(yè)老手，業(yè)務洽談常常上演“秀才遇到兵”的被動局面。技術也是一道鬼門關，專業(yè)術語、產(chǎn)品特征、競爭品牌的產(chǎn)品優(yōu)劣、客戶需求偏好，海量信息短時間內(nèi)涌入大量，容易患上信息消化不良癥。剛剛整明白的概念，要是別人換一個角度提問，自己還是張口結舌。而銷售技巧，更是工業(yè)品資淺銷售人員的攔路虎。工業(yè)品采購的環(huán)節(jié)較多，參與人員也多，工業(yè)品銷售人員必須具備兵來將當、水來土掩的應對能力。苦惱的是，每次精心準備的開場白、談判技巧，都會在現(xiàn)實的較量中黯然退場，想去說服別人，卻總是被別人說服。沒有金剛鉆，總么就攬上了瓷器活了呢？一聲嘆息。

工業(yè)品銷售員不容易，工業(yè)品銷售經(jīng)理的日子也不好過，可謂一對難兄難弟。自己會打仗，不代表能指揮別人作戰(zhàn)。剛當上銷售經(jīng)理那陣子，恨不得多長出幾雙手，把手下的問題全都給解決了。銷售經(jīng)理的主要職責，從單兵作戰(zhàn)擴展到隊伍建設和管理，這就意味著自己不得不拿出更多的寶貴時間，來輔導、督促一幫人有效開展工作，動嘴要比動手重要的多了。此時，工業(yè)品銷售經(jīng)理的基本功就會遇到挑戰(zhàn)，分析能力、戰(zhàn)略洞察力、創(chuàng)新思維，也是很多行動派銷售經(jīng)理難以逾越的三座大山。好球員，并不能自動成為好教練，從自我管理到團隊管理，是一種修煉。

越是復雜的事情，就越要往簡單里做。化繁為簡，戰(zhàn)略管理首當其沖，戰(zhàn)略決定效益、策略決定效率。而戰(zhàn)略管理的資源和決策權，通常由高層管理掌握，普通的銷售人員和銷售經(jīng)理，鮮有機會染指。從策略層面解決常見問題，把常規(guī)的動作標準化，就需要訓練有素的工具化操作套路。在本文中，葉敦明將與你分享一下工業(yè)品營銷實戰(zhàn)中應用效果不錯的5W1H方法，以期為你的銷售業(yè)績提升提供一些實效的幫助。

一、5W1H，工業(yè)品銷售過程與結果的匹配器

過程決定結果，地球人都知道。可在大多數(shù)工業(yè)企業(yè)里，過程被承包給了銷售人員，管理層每周盯著報表，拿著胡蘿卜的左手、大棒的右手，隨時準備高舉。這種管理方式，美其名曰結果導向的放權管理，往往變成了放羊。每個月的工作任務完不成，就自動累加到下個月，考核嚴厲的公司，除了扣除獎金等物質(zhì)處罰外，還有職務調(diào)整直至開除。人員管理，如同生產(chǎn)質(zhì)量管理，品質(zhì)是過程監(jiān)督和調(diào)整的結果，而不是檢驗帶來的。

運用5W1H的分析方式，把現(xiàn)有的銷售目標分解為主的數(shù)字化管理方式，轉(zhuǎn)變成目標、資源、過程監(jiān)控點、調(diào)整措施等綜合化管理體系。要知道，營銷績效來自于管理，不能簡單

地分配給銷售人員就可以萬事大吉了。銷售目標，是銷售管理的重要量化標準，所以其計算方式必須是一個戰(zhàn)略、品牌和銷售的三位一體的綜合考量。必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境變動、品牌競爭力、銷售力等力量綜合對比的態(tài)勢，為自己的企業(yè)選定一個合適的銷量基數(shù)。進一步的考慮，這個銷售基數(shù)必須要與生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制、供應商合作、財務運作、人力資源、管理制度、企業(yè)文化等內(nèi)在管理要素匹配。銷售業(yè)績，是企業(yè)內(nèi)在運作管理的結果而已。

資源匹配，要從銷售人員的時間管理抓起。人員的時間分配，要與客戶開發(fā)的進度同步。工業(yè)品銷售新手常犯的錯誤，就是廣種薄收。看似很多的潛在客戶名單，因為缺少有效的后期跟進和持續(xù)開發(fā)，最終都會化為泡影。客戶開發(fā)可以分為目標鎖定、初次接觸、深入洽談、業(yè)務洽談和合同簽訂等五個過程監(jiān)控點，每一周都要逐一檢查所有客戶名錄，盤點客戶開發(fā)的整體進度和質(zhì)量。時間分配、客戶開發(fā)進度的二合一，也隨之帶動了銷售相關的過程監(jiān)控，問題落在了銷售上，可根源也可能源自其它環(huán)節(jié)。找到了問題根源，調(diào)整措施也就應運而生。

二、5W1H，工業(yè)品銷售人員的開山利斧

條理性，是工業(yè)品銷售新兵的弱項。工業(yè)品銷售有四個典型特征：產(chǎn)品復雜、客戶決策過程復雜、企業(yè)部門間互為依賴、企業(yè)與客戶互為依賴，條理性不強的銷售人員，云里霧里的亂戰(zhàn)一通，銷售結果自然就僅憑個人運氣了。5W1H分析工具，把工業(yè)品銷售人員的工作進行分解，從客戶選擇和偏好入手，善于運用公司產(chǎn)品和銷售政策，為客戶提供合適的解決方案。然后，就是在時間、路線和技巧上做足功課，把自己的主要精力投入到客戶有效接觸上。

1、Who目標客戶選擇。工業(yè)品銷售，第一步就是選準對象。沒有大傳播和大網(wǎng)絡的支持，工業(yè)品銷售是以品牌深度傳播和人員銷售為主，要選得對、打得狠、盯得牢、做得成，就必須多花些時間研究目標客戶。葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員要根據(jù)所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、潛在購買量等四個變量，結合權重評估、公司客戶現(xiàn)狀和自身經(jīng)驗，明確自己所屬區(qū)域或行業(yè)的客戶

2、Why客戶需求偏好，與What產(chǎn)品解決方案，這是一個以客戶需求導向的產(chǎn)品組合方法。特別是產(chǎn)品線短的工業(yè)企業(yè)，面對競爭品牌的全產(chǎn)品覆蓋的時候，就顯得尤為重要。找到目標客戶需求與對手產(chǎn)品方案的斷裂帶，突出自己產(chǎn)品方案的針對性，為客戶提供競品不能企及的競爭優(yōu)勢，從產(chǎn)品推銷上升到價值創(chuàng)造。

3、When拜訪時間計劃，與Where拜訪路線安排。目標客戶選擇、客戶需求偏好研究、產(chǎn)品解決方案，是客戶開發(fā)的策略準備。而時間與路線的安排，則是客戶開發(fā)工作的進度表。這張表格，類似生產(chǎn)管理中常用的甘特表，用EXCEL表格就可以制成。每次計劃調(diào)整，表格都要及時修訂，并表明調(diào)整的原因。計劃和實施，是一對相互促進的孿生兄弟。

4、How銷售技巧與策略。努力工作是面團，銷售技巧是發(fā)酵粉，好饅頭就是這樣做成的。周會、培訓、一對一輔導、個人小結，都是銷售技巧提升的重要途徑。曲不離口、拳不離手，技巧的雕琢源自每天的自我修煉。而修煉，就是與自身惰性和自滿時時作斗爭。策略的層面，要比技巧高上一截。

三、5W1H，工業(yè)品銷售經(jīng)理的金算盤

一個人最大的直接管理對象數(shù)，通常以9人為限。銷售人員的管理尤其復雜，他們通常出差在外，工作的機動性強，個性色彩也較為濃厚。剛入道的工業(yè)品銷售經(jīng)理，在部門整體管理與人員逐個督促的兩者之間，往往顧此失彼。陷入瑣事，忙于救火，每個月都是這樣忙而無功地度過了。

不少工業(yè)品銷售經(jīng)理出身于技術和生產(chǎn)部門，自身的邏輯思維能力較強，而在溝通協(xié)調(diào)、動態(tài)管理方面較弱。葉敦明建議工業(yè)品經(jīng)理們，也從5W1H的角度，重新構思和規(guī)劃一下自己的管理工作，打好計劃、人員、任務和措施的金算盤。

1、Who：管理對象。看似廢話，實則不然。管理者最關注的是好員工與差員工，用的精力也最多。好員工，自然愿意多交流；差員工，皺著眉頭也得幫一把，否則只能放棄了。而最容易出效果的中不溜秋的員工，分給的時間和精力就嚴重不夠了。

2、What：支持措施。要多從問題本身出發(fā)，想出治本的處理辦法，不能動不動就從銷售政策上想點子。應急式的銷售措施，內(nèi)部管理混亂不堪，外部經(jīng)銷商和客戶合作也會矛盾重重。

3、Why：績效分析。為什么銷售潛力看似相同的區(qū)域、客戶，銷售結果卻大相徑庭呢？比對式分析，簡單有效，但需要投入大量的精力，只有細心、耐心的工業(yè)品銷售經(jīng)理，才能看得見、做得到。

4、Where：改進之處。知道了真實原因之后，就是尋找解決方案。經(jīng)理人的價值，就體現(xiàn)在幫助別人成長上。因材施教，對癥下藥，方顯管理真功夫。

5、When：時機拿捏。與后進員工的溝通時機和方式，要有講究。葉敦明有一個心得，就是用技術的方式來處理復雜的人事問題，對事不對人就能帶來心平氣和的溝通結果。

6、How：如何持續(xù)改進呢？采用PDCA的螺旋式改進方式，處處檢驗管理方法、管理制度，以自我的高效能習慣，為員工們樹立一個好的參照物。

葉敦明，天塹通途管理咨詢首席咨詢師，7年、2家世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，10年營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，目前致力于工業(yè)品企業(yè)的實戰(zhàn)營銷咨詢，主要服務模塊包括營銷咨詢、品牌傳播和企業(yè)影片創(chuàng)意制作。①營銷咨詢有7個服務模塊：民營企業(yè)贏利模式、工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略三件套、銷售倍增模式、大客戶營銷寶典、工業(yè)企業(yè)實戰(zhàn)營銷培訓、企業(yè)戰(zhàn)略顧問、組織流程再造。②品牌傳播有5個服務模塊：工業(yè)企業(yè)品牌診斷與定位戰(zhàn)略、工業(yè)企業(yè)品牌戰(zhàn)略五件套、CIS戰(zhàn)略、網(wǎng)絡營銷、品牌化工具套裝。③企業(yè)影片有3個服務內(nèi)容：產(chǎn)品宣傳片、企業(yè)宣傳片、會議宣傳片。理論與實踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇，一切都是為了幫助您的企業(yè)走上大品牌營銷之路。郵箱：51gyp@sina.com；QQ:934594925；電話：021-64400599，0551-2671199，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)：

第二篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售

1、好事多磨，過程決定結果。

幾乎沒有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會使盡全力，渴望得到訂單。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應該的。你的優(yōu)點，他也許看不見。可你的缺點或者處事不當，卻牢牢地印在他的心中。一個新客戶的業(yè)務開發(fā)，如同推車上坡，稍有疏忽就會釀成大錯。

工業(yè)品銷售過程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價值。葉敦明認為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權、定義權，逐步引導到自己的這一邊。所以說，談業(yè)務的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進的過程管理，銷售結果就會瓜熟蒂落。因為，銷售通常遵循大數(shù)法則。

2、目標明確，咬定青山不放松。

每一次跟蹤，都要有自己明確的目標。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個階段，每個階段設定自己的目標、任務清單、方法、關鍵問題，是一種簡單務實的做法。這也是坊間常用的工業(yè)品銷售天龍N步。

目標明確、手段清楚，有時也會出現(xiàn)問題。葉敦明認為：天龍N步的最大問題，是每個步驟之間的關聯(lián)性較差，而且每一個步驟是否做到位，也需要客戶方面的認可，自行的判斷難免主觀性太強。最壞的結果是，每個步驟都打完收工，但結果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過程的關鍵點，要以客戶的角度、競爭的視野加以判斷。

3、結果導向，心動不如行動。

每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動。結果導向，包括整個銷售過程的最終結果，以及過程中每個關鍵點的結果。化整為零，也是初入道工業(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。積小成，而終為大成，有利于個人士氣激發(fā)，也能將捉摸不定的銷售相對程序化、規(guī)范化。

還有一點，當你每次詢問客戶是否滿意的時候，通常都會得到肯定的答復。在沒有最終決策出來之前，客戶采購中心的經(jīng)手人員，一般是不會表達出自己的傾向性。此時，你可以行動性問題替代態(tài)度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。

4、因人而異，用其所長。

一個漫長的洽談周期，讓一個人來承擔，工業(yè)品銷售著實折磨人。而今，有見識的工業(yè)品企業(yè)，開始將銷售過程拆解，根據(jù)銷售人員的特點“包干分配”。個人銷售，讓位于組織銷售。

讓有干勁的銷售人員，想盡辦法把產(chǎn)品賣出去。至于滿足客戶的事情，則交由其他人去做。一個工業(yè)品銷售人員，主要承擔深度接觸和商務談判，其他環(huán)節(jié)則扮演任務分配者和督導者。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說，微軟的每個員工都是管理者。葉敦明覺得，工業(yè)品銷售人員，也必須同時扮演管理者和執(zhí)行的雙重角色。關鍵步驟，由自己擔當；而配合性工作，則交給銷售內(nèi)勤負責。

5、善用巧力，三個法則顯身手。

葉敦明總結了工業(yè)品銷售的三個“方”，它們分別是方向、方式、方法。跟工業(yè)品銷售人員接觸多了，就會發(fā)現(xiàn)他們遇到問題總是在重復。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復雜的問題。需要改變自己的作業(yè)方式，也許還要調(diào)整業(yè)務開展的方向。解決了方向和方式問題之后，才能施展方法的效力。工業(yè)品銷售技巧，可以緊扣FAB、FABE、4P、SPIN，開展銷售販賣。FA...More...↓

第三篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售 基本概述

工業(yè)品銷售不同于一般消費品,它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領域很有經(jīng)驗的業(yè)務人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

銷售分類

做一般消費品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產(chǎn)生信任而達成購買行為，因為普通消費者不是專業(yè)技術人員，對產(chǎn)品細節(jié)不甚了了，他更關注的是價格.實用性.質(zhì)量保證和售后服務。

而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個專業(yè)的感覺，因為你經(jīng)常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如性能參數(shù).結構等。如果你一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務，自然生意很難談成了。

細節(jié)分析

如何給人給人一個專業(yè)的感覺呢？我想主要有幾點：

1)熟悉你的產(chǎn)品細節(jié),例如性能.體積.重量.生產(chǎn)流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場去看一看。

我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產(chǎn)現(xiàn)場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設計和制造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產(chǎn)品還得過硬，這是底線，產(chǎn)品不過硬最終他會“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢？很大程度上取決于對業(yè)務員的印象！

2)清楚價格的底線。很多公司對業(yè)務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利后沒有規(guī)定價格底線,前者不利于業(yè)務員開拓業(yè)務,后者不利于公司收益。

3)搞清楚客戶需要什麼和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡。對工業(yè)品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的準備，可惜很多業(yè)務員急功近利，沒有這樣的耐心。

其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種”雖然你不是老板,但你是代替老板來談”的感覺:

1)很多公司業(yè)務員名片上的職銜就是業(yè)務員或業(yè)務代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個”業(yè)務經(jīng)理”之類,如果

是和對方高級人員談,甚至印個”營銷副總”也不過分。當然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個經(jīng)理或副總。

2)對于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說”我要今天研究一下”/”我要考慮一下”之類的話語,再給他定一個回復時間。當然，到了回復時間你一定要回復，很多業(yè)務員往往喜歡拖延，明明說是某天回復，到期了卻無動于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

第三，做工業(yè)品銷售的人員，作成業(yè)務靠的不是說服力，而是協(xié)調(diào)組織能力。做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨斗，要學會利用公司的力量。很多業(yè)務員習慣于單打獨斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業(yè)品銷售不行，你面對的是一個企業(yè)或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體，談何容易？因此，除了平時的穿針引線之類的活動，在就某個方面內(nèi)容進行正式商談的時候，業(yè)務員應帶上本公司的工程.品管.生產(chǎn)等方面的人員一起參與，并向客戶介紹這些相關人員，鼓勵相關人員與客戶的對口部門人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強業(yè)務成功的可能性。

營銷總結

最后，有一點很重要，也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設計和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時進行穿針引線之類的活動。

雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權威形象的自驅(qū)之源。

很多工業(yè)品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實環(huán)境的壓力。

工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅(qū)來自我激勵，能持續(xù)的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。

2、學習

技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風險。

熟記產(chǎn)品知識：結合企業(yè)的培訓，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報價、產(chǎn)品的運營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。

掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關注的問題。

提升溝通技巧：工業(yè)品營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領導要形象、效益）的心理特點不斷總結溝通策略，以使溝通更實效；

學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢，根據(jù)權限結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財務運營的角度規(guī)避訂單風險、降低費用；

總結訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經(jīng)驗分享、失敗的教訓分析總結，通過案例的總結分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業(yè)案例的分析來研究細分不同行業(yè)的客戶需求，進行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；

3、自管

工業(yè)品營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。

計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學習、交流總結；通過計劃來督促與指導工作；

執(zhí)行性：針對計劃進行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態(tài)變化（進行到哪一步，有無競品再進入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點，以驅(qū)動為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找；

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售；

促進客戶關系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關系強化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,簽單將更加順利.加強客戶互動：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡、電話、手機、刊物進行關于企業(yè)榮譽、最新技術、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響；通過客戶關系的促進，讓客戶進行口碑傳播互動；“商務不是萬能的，但沒有商務也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”工業(yè)品營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的工業(yè)品營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為工業(yè)品營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時更要保重革命的本錢――身體健

第四篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售：搞定高層12招

中國營銷傳播網(wǎng)，2011-05-27，作者: 葉敦明，訪問人數(shù): 50

2項目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。對于項目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機性很強。葉敦明認為，瞄得準、打得很、盯得緊，是項目性銷售的要點，一句話，快刀斬亂麻。對于大客戶銷售而言，神似放長線釣魚，漫長的過程中，謀劃周密、步步為營很重要。

工業(yè)品銷售的周期相對較長。在開始的階段，銷售員、技術人員出面，解決產(chǎn)品、技術、方案等基本問題。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。而在項目評估、合同談判這兩個后期的關鍵階段，客戶高層終于出馬了。銷售進程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。

客戶高層神龍見尾不見首，高層莫測，一言九鼎。搞定高層最關鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)和總經(jīng)理，共同度過三天時間，深入探討項目性銷售的流程管控、銷售技巧和標準化管理。期間，就如何搞定高層，我們一起總結了12個招數(shù)，與大家分享。

為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內(nèi)外兼修講素養(yǎng)。

1、做好功課，磨刀不誤砍柴工

不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。高層的決策習慣、個人偏好，是一個值得深入研究的課題。葉敦明提醒工業(yè)品銷售人員，要謀定而后動，在發(fā)動總攻前，要把前期的功課做好、做透。

招數(shù)一：讓高層放心你的產(chǎn)品質(zhì)量。搞關系，但不讓別人擔風險。

招數(shù)二：先仰攻，再俯攻。在見客戶高層之前，深度接觸、方案設計、方案確認等基礎工作要有效完成。

招數(shù)三：學會畫餅，為客戶高層描繪有吸引力的合作遠景。

2、合縱連橫，借力打力顯真功

線人，是個承上啟下的角色。特別是在跟客戶高層不熟悉時，用好線人，就多了一個耳目，少了一分瞎猜。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶高層周邊，有一個氣場。親信、智囊團，是高層決策的信息來源。做好了這些人的工作，針對高層的動作，就能有的放矢。而且，每次動作的效果，很快就能知曉效果如何。

招數(shù)四：以利人利己的方式，解決關鍵線人的急需問題，見高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。

招數(shù)五：分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭。隔岸觀火，莫要趟渾水。絕不去搶另一派的業(yè)務，若是他搶你的，就讓給他。做自己最專長的那一塊，空間反倒更大一些。多一個朋友，少一個敵人，是做高端業(yè)務的要訣。

招數(shù)六：圍魏救趙。若是不能直接攻下高層，那么就先搞定老板身邊的人。

3、攻心為上，內(nèi)外兼修講素養(yǎng)

關系營銷，仿佛是灰色營銷的升級版。一講到高層公關，大家的心理活動就會很豐

富，想的多半是下三路。高層也是人，他們也喜歡結交高人。在自己的公司，由于權力的不對等，客戶高層鮮有知己。葉敦明建議，高層公關要講素質(zhì)。沒有修煉好自己，就貿(mào)然踏入“上流社會”，是會笑話百出、事倍功半的。

招數(shù)七：投其所好。關注老板的個人愛好和需求，不做無用功。

招數(shù)八：獲得客戶高層對你個人的認可。用“大傻”的方式，表達自己的忠誠。招數(shù)九：跟客戶老板處成關系平等的私交。私交是上策，諂媚、送禮是下策。招數(shù)十：讓客戶老板升官發(fā)財。成就別人，成就自己，此話不虛。

招數(shù)十一：客戶高層的關系資源，要好鋼用在刀刃上。業(yè)務要自己推動，只是在絕對不能解決的關鍵處，才向他伸出援手，而且所要求的支持還要明確、可行。

招數(shù)十二：老板換屆前，要與下一任提前搞好關系，防止斷檔。

十二個招數(shù)，悉數(shù)而出。就工業(yè)品銷售而言，葉敦明歷來強調(diào)戰(zhàn)略、品牌與銷售共舞，反對一味的關系營銷。然而，工業(yè)品銷售的江海，也不厭棄涓涓細流。搞定高層的十二個招數(shù)，權當是企業(yè)正招的補充。而招術，還必須建立在誠信的基礎上。下套、賄賂，不能成為常規(guī)武器。

術與道，孰先孰后，決定了一個工業(yè)品企業(yè)的成長路徑。如同身懷絕技的武術高水，搞定高層的十二招，要善用、惜用。哪一天，工業(yè)品銷售能做到對事不對人，中國制造也就夠著了中國創(chuàng)造了。但愿，招數(shù)，有多遠、滾多遠。

第五篇：工業(yè)品如何銷售

中國市場幅員遼闊,而且各地市場差異大,因此,經(jīng)營中國市場應采取“分而治之”的方式,依據(jù)行業(yè)特質(zhì)和自己公司的狀況,將整個中國市場切割成若干個“銷售區(qū)域”(Sales Territories)。工業(yè)品經(jīng)營銷售區(qū)域首先應查清楚目標市場在哪里,還要了解銷售區(qū)域市場,然后在策略和管理兩大層面下功夫。

策略層面包括:爭取短期內(nèi)快速成交、避免太久沒有業(yè)績、代理商運用人脈關系開拓市場、以售后服務爭取生意、運用策略聯(lián)盟擴充市場、銷售區(qū)域促銷的做法。

管理層面包括:配置業(yè)務員、規(guī)劃拜訪行程、建立客戶檔案與接洽記錄、制定信用額度、管理業(yè)務員。

認清目標市場

(一)查清楚“目標市場”的分布區(qū)域。例如:耐火材料業(yè)主要分布在(1)遼寧省大石橋市;(2)河北省唐山市;(3)山東省淄博市;(4)河南省新密市、鞏義市、洛陽市;(5)江蘇省宜興市。

(二)深入分析銷售區(qū)域市場。以河南省市場為例,許多外資企業(yè)忽略河南省市場,籠統(tǒng)地以“貧窮”和“騙子”認定之。其實河南省是中國人口最多的省份,有9500萬人口。經(jīng)過改革開放,改采市場經(jīng)濟后的多年發(fā)展,河南省已成為全國農(nóng)業(yè)的重要生產(chǎn)基地,蔬果大棚種植和花卉等都有不錯的發(fā)展。

在工業(yè)方面,河南省煤、鋁等礦產(chǎn)資源豐富。河南省是中國鋁錠的龍頭老大,產(chǎn)量占全國三分之一,澠池鋁廠、萬方鋁廠、伊川鋁廠、三門峽鋁廠等都是年產(chǎn)10萬噸以上的大廠。此外,河南省的新密市、鞏義市、洛陽市是中國耐火材料業(yè)的最大產(chǎn)地,單一個新密市就有430多家耐火材料廠。兼做內(nèi)外銷,以外銷為主,呈供不應求之勢。

河南人具有強烈的從眾心理,不排外,能夠接納外來新事物。因此,工業(yè)品若能讓龍頭企業(yè)率先采用,則大有希望全面打開河南省市場。

(三)如何決定銷售區(qū)域應配置的業(yè)務員人數(shù)?茲以一次性購買的工業(yè)品為例說明如下:

1、算出每位業(yè)務員平均每天拜訪幾家客戶?

2、算出初訪平均每拜訪幾家會有一家成交?

3、算出一家客戶從初訪到成交平均需拜訪幾次?

4、算出平均每家客戶購買金額多少?

5、最后根據(jù)總公司訂的業(yè)績指標,就可算出應配置的業(yè)務員人數(shù)。

拜訪行程的規(guī)劃及要領

(四)規(guī)劃拜訪行程。

1、作業(yè)方式:

(1)由業(yè)務員規(guī)劃拜訪行程。

(2)業(yè)務員每天早上離開分公司時須遞交當天的拜訪行程表給主管。

(3)若臨時變更拜訪行程,業(yè)務員應立即打電話告知主管,不得事后或被主管發(fā)現(xiàn)后才報告。

2、要領:

(1)業(yè)務員應不斷找尋“有可能購買”的新客戶名單,列入拜訪行程,進行“初訪”。之后篩選出“有可能現(xiàn)在或近期購買”的,予以“復訪”。中途可以電話代替拜訪。臨近成交簽合同階段要增加拜訪次數(shù),直到成交為止。

(2)尚未成交的新客戶,兩次拜訪的間隔不應太久。

(3)當天拜訪的客戶彼此相距不要太遠,以免浪費太多交通時間。

(4)針對已成交的老客戶,應定期回訪。屬于一次性購買的工業(yè)品,可招攬簽訂服務合同,增加售后服務收入;還可請老客戶介紹新客戶。屬于重復性購買的工業(yè)品,則定期回訪老客戶更顯得重要,這關系到后續(xù)的訂單。

(5)凡是采用直營與代理混合制的銷售區(qū)域,在規(guī)劃拜訪行程時還應列入“配合代理商共同作業(yè)”。例如配合代理商拜訪大型重要新客戶、推銷高單價產(chǎn)品、推銷新產(chǎn)品等。

(6)開拓分公司所在地周邊的中小城市市場,也應列入拜訪行程。

(7)針對尚未結款的客戶,要優(yōu)先列入拜訪行程,直到結清貨款為止。

(8)“順道拜訪”的技巧,利用拜訪新客戶時,順道拜訪老客戶。

3、主管應注意的事項:

(1)檢查尚未成交的新客戶兩次拜訪的間隔。

(2)檢查針對已成交的老客戶有無定期回訪。

(3)檢查有無配合代理商共同作業(yè)。

(4)檢查有無拜訪中小城市市場。

(5)對于有問題的業(yè)務員,可根據(jù)其排定的拜訪行程表抽查其行蹤。

建立客戶檔案與接洽記錄

(五)建立客戶檔案與接洽記錄。屬于重復性購買的工業(yè)品,必須嚴格要求業(yè)務員建立客戶檔案與接洽記錄:

1、新客戶第一次接觸后,業(yè)務員應立即在客戶檔案填寫該客戶的基本數(shù)據(jù);另將接洽的一切細節(jié)填入接洽記錄。

2、以后每一次與該新客戶接洽都必須將內(nèi)容填入接洽記錄。

3、合同簽訂后,必須將復印件并入客戶檔案。

4、新客戶簽訂合同后,業(yè)務員必須將每一次交易的細節(jié)在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。

5、業(yè)務員每一次與老客戶接洽后,必須將接洽的細節(jié)在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。

6、老客戶每一筆交易的細節(jié)也必須在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。

7、發(fā)生質(zhì)量抱怨或售后服務時,必須在接洽記錄中詳細填寫。

8、代理商也必須建立客戶檔案與接洽記錄。

9、總公司將不定期地抽查每一家客戶的客戶檔案與接洽記錄。

(六)重復性購買的工業(yè)品,短期內(nèi)快速成交三步驟。重復性購買的工業(yè)品在經(jīng)營銷售區(qū)域時,應好好利用我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢,采取下列三個步驟在短期內(nèi)快速成交:

步驟一:透過關系介紹,找到關鍵人士。談完請對方吃飯。

步驟二:然后請對方測試。要求關鍵人士在通過測試后立即通知我方。我方接到通知后,馬上去了解情況。談完再度請對方吃飯。

步驟三:最后請關鍵人士安排我方與采購部門開會,敲定交易條件。談完三次請對方吃飯,吃完后透過他請采購部門下訂單。

由主管陪同,開拓新客戶

(七)一次性購買的工業(yè)品如何預防太久沒有業(yè)績?屬于一次性購買的工業(yè)品,一開始應由業(yè)務主管陪同業(yè)務員在銷售區(qū)域至少開拓成交一家新客戶,使業(yè)務員體會出竅門,然后再由業(yè)務員運用“例證法推銷術”和業(yè)務主管使用的推銷技巧在該銷售區(qū)域繼續(xù)開拓新客戶。

此時,主管須嚴格要求業(yè)務員事先找出“預計初訪的新客戶名單”。主管也要協(xié)助找出預計初訪的新客戶名單。業(yè)務員初訪后,主管應與業(yè)務員逐一討論分析,篩選出“有希望的客戶”,進行復訪。針對成交可能性很大的新客戶和重要的新客戶(例如屬于該行業(yè)的龍頭企業(yè)),應由主管陪同業(yè)務員拜訪。復訪后,主管應再度與業(yè)務員討論分析,設法促成交易。倘若業(yè)務員持續(xù)一段時間都沒有業(yè)績,則主管要強制陪同業(yè)務員拜訪其拜訪過的客戶。

(八)代理商運用人脈關系開拓市場。通常代理商都擁有不錯的人脈關系,而代理商主要是靠其人脈關系推銷產(chǎn)品的,這就是代理商對生產(chǎn)廠家的價值所在。

為了使代理商的人脈關系更豐沛,以期把業(yè)績做大,應要求代理商多找?guī)孜弧跋录摇?多利用“下家”的人脈關系,協(xié)助推銷。中國市場所謂的人脈關系包括:政府官員、銀行主管、賣原材料和零配件的協(xié)力廠商等。

加強售后服務,爭取生意

(九)以售后服務爭取生意。產(chǎn)銷高科技、機器儀器設備等高檔產(chǎn)品的中國臺商,應以售后服務爭取生意。有不少大型國營廠、股票上市公司、效益不錯的私營企業(yè)的領導在出國時,已在發(fā)達國家見過上述這些高檔產(chǎn)品,對該產(chǎn)品已有了解,也知道自己公司確實有此需求。但考慮到向國外采購后的售后維修沒有保障,只好作罷。所以,已在中國大陸設廠的中國臺商,可利用自身具備的售后服務優(yōu)勢,爭取這些客戶采購。

中國的工廠客戶對售后維修的要求標準:一旦發(fā)生故障,賣方的維修人員必須在24小時內(nèi)抵達現(xiàn)場。這一標準在銷售區(qū)域范圍內(nèi),我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢下,是做得到的。

(十)策略聯(lián)盟。

1、策略聯(lián)盟(亦稱為“戰(zhàn)略伙伴”)的定義:我方產(chǎn)品與對方產(chǎn)品彼此具有互補性(例如上下游關系),我方協(xié)助推銷對方產(chǎn)品,對方協(xié)助推銷我方產(chǎn)品,雙方簽訂“策略聯(lián)盟協(xié)議書”的。例如:A公司產(chǎn)銷垃圾碾碎機,B公司產(chǎn)銷磁選機、渦電流選別機,則A公司產(chǎn)品是B公司產(chǎn)品的上游;B公司產(chǎn)品是A公司產(chǎn)品的下游,雙方的產(chǎn)品彼此具有互補性,雙方可運用策略聯(lián)盟來擴充市場。

2、如何找尋策略聯(lián)盟對象?

(1)從本行業(yè)相關展會的參展名單找尋。

(2)從各類名錄找尋。

(3)從黃頁電話簿找尋。

(4)從招聘廣告找尋。

(5)加入行業(yè)協(xié)會,必能從中找到策略聯(lián)盟對象。

(十一)信用額度。重復性購買的工業(yè)品,針對非現(xiàn)金交易的工廠客戶應制定信用額度,辦法如下:

1、非現(xiàn)金交易的工廠客戶,結款期為月結X天。

2、前帳未清,一概不準繼續(xù)供貨。

3、本公司對任何一家工廠客戶的供貨,每次不得超過M元,超過的部分必須付現(xiàn)金。

4、計算每一家工廠客戶的去年月平均進貨金額,今年每月進貨不得比平均值超過50％。若某工廠客戶屬淡旺季明顯的;或經(jīng)由本公司業(yè)務人員的努力,某工廠客戶將本公司從“備胎”變?yōu)椤爸髁Α钡?并經(jīng)業(yè)務主管批準的,不在此限。

5、新客戶(含去年交易未滿6個月的客戶)今年每月進貨不得超過去年3個月之金額,超過的部分必須付現(xiàn)金。

6、任何一家工廠客戶的未付款和未兌現(xiàn)金額之總額不得超過X元,超過的部分須付現(xiàn)金。

建立業(yè)務員管理制度

(十二)業(yè)務人員管理。

1、新進業(yè)務人員報到時,須提交全家戶口簿復印件,人力資源部派員按全家戶口簿上的地址拜訪,確定其父母住在該地址屬實,方可正式錄用。

2、業(yè)務人員必須每天填寫拜訪日報表,逐日傳真至總公司。

3、必須將業(yè)務人員拜訪新客戶取得的名片復印或掃描建文件。

4、應建立本行業(yè)本公司專用的業(yè)務管理制度。例如:費用請款規(guī)定、新客戶征信調(diào)查作業(yè)流程、報價作業(yè)流程、訂單與出貨作業(yè)流程、招投標作業(yè)流程、安裝試車驗收作業(yè)流程、維修作業(yè)流程。

5、許多中國籍業(yè)務員兼職做私生意,從而其拜訪日報表是虛構的。所以,主管針對有問題的業(yè)務員,可打電話向日報表填寫的客戶查詢(借口查問其需求、規(guī)格等),一旦查獲虛構日報表,立即開除。

6、業(yè)務人員每天出門前,向出納領取收款賬單,當天下班前必須將收回的貨款(現(xiàn)金或票據(jù))交給出納。若客戶需辦理請款手續(xù),則應取得客戶簽收單,連同仍未收款的賬單同樣于當天下班前交給出納。若業(yè)務人員因工作需要延遲至下班后才返回分公司,則應交給主管,第二天上班后再由主管交給出納。

7、中國自1999年起,全國公安系統(tǒng)進行網(wǎng)上追逃行動。例如,公安警察可隨時向搭乘火車的乘客索取“居民身分證”,上網(wǎng)核對是否為通緝犯。因此,當業(yè)務人員挪用公款潛逃時,應立即委托律師向當?shù)毓矙C關報案,設法列入全國公安系統(tǒng)網(wǎng)上追捕對象。以期逮捕歸案,繩之以法,以對其他業(yè)務人員起到警示作用。

刊登廣告郵寄DM(直投廣告)

(十三)銷售區(qū)域促銷。

1、刊登黃頁電話簿廣告。

2、刊登報紙和專業(yè)性雜志廣告。

3、加入當?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會。例如:模具業(yè)加入上海市模具工業(yè)協(xié)會。

4、郵寄DM給潛在客戶。

關于郵寄DM給潛在客戶的重要性包括:

(1)中國幅員遼闊,若全靠人員推銷,必然力所不及,將遺漏許多客戶。應以郵寄DM取代一部分人員拜訪推銷。

(2)以郵寄DM給潛在客戶作為探路、開路,針對有反饋的,則加緊拜訪推銷。如此,就能有的放矢,提高效率。

(3)找不到人脈關系介紹工廠客戶的關鍵人士時,可先郵寄DM給采購部門,再去電話約時間拜訪。

有關郵寄DM的對象為:(1)從各種名錄(例如:天津市對外經(jīng)濟貿(mào)易委員會出版的“天津市供貨商1000家”)挑出需要本產(chǎn)品的,郵寄DM。

(2)收集人才市場報等媒體的招聘廣告,從中挑出需用本產(chǎn)品的,郵寄DM。

這是由于正在招兵買馬的公司較活躍,從而較有可能采購。

至于DM的制作則有:(1)以“寫信”的格式附上一封信,簡介本公司和產(chǎn)品。

(2)再附上本公司現(xiàn)有的