第一篇：工業(yè)品成功銷售第一步

工業(yè)品成功銷售第一步

躊躇滿志，走馬上任

舒德琪正陷入深深的苦惱中,在他十幾年的銷售生涯中,極少像現(xiàn)在這樣感到手足無措和無所適從。4個(gè)月前的今天，舒德琪可是另一副躊躇滿志的模樣，他由一家著名的獵頭公司介紹跳槽到現(xiàn)在這家公司任北方區(qū)銷售經(jīng)理，一個(gè)月的歐洲培訓(xùn)后他走馬上任了。

舒德琪服務(wù)的這家公司是為輕鋼結(jié)構(gòu)提供緊固件的跨國(guó)企業(yè)，目標(biāo)客戶是集設(shè)計(jì)、制造、安裝于一體的鋼結(jié)構(gòu)公司。其緊固件產(chǎn)品以具有專利的高效防腐性能涂層的特性而占據(jù)高端市場(chǎng)。由于進(jìn)入中國(guó)時(shí)間不長(zhǎng)，北方區(qū)還是完全未開拓的處女地，公司能夠提供的客戶資料也很有限。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，舒德琪感到找到潛在客戶并不是大問題。

蜜月期間，開戶受阻

而3個(gè)月后，舒德琪和他的團(tuán)隊(duì)竟然還無法拿出一張完整的北方地區(qū)鋼結(jié)構(gòu)公司潛在客戶表，說白了，他還不知道他的最終用戶在哪里。舒德琪過去服務(wù)的公司以尋找和管理區(qū)域代理商進(jìn)行銷售，與目前公司向最終用戶直接銷售有極大的不同。代理商客戶數(shù)量有限在明處，只要在當(dāng)?shù)貙ふ业胶线m的代理商，利用他們現(xiàn)有的渠道就可以很快進(jìn)入實(shí)際銷售；而最終用戶數(shù)量多卻在暗處，找到他們并且將合約一個(gè)一個(gè)敲定絕對(duì)需要花費(fèi)多得多的時(shí)間和精力。舒德琪不得不承認(rèn)：當(dāng)初對(duì)此沒有充分的準(zhǔn)備和仔細(xì)的籌劃。舒德琪在3個(gè)月內(nèi)利用一切可得到的客戶信息包括網(wǎng)上搜索、電話黃頁(yè)等瘋狂地拜訪客戶和出差，但由于產(chǎn)品高端，客戶使用受到限制，在花費(fèi)了不菲的差旅費(fèi)用后，舒德琪沒有找到多少有價(jià)值的客戶。眼看在新公司的蜜月期快過去了，舒德琪感到來自公司愈來愈大的壓力。

高人指路，找到突破口

舒德琪決定跟老上司陸明談?wù)?看看他有什么好的建議。陸明現(xiàn)在是一家營(yíng)銷咨詢公司的首席咨詢顧問，他對(duì)舒德琪的狀況表示同情，覺得這是一個(gè)可以研究的好案例。他向舒德琪提出一個(gè)問題：以直銷為主的工業(yè)品銷售和通過代理商渠道進(jìn)行銷售如消費(fèi)品在市場(chǎng)開拓尋找新客戶上有何不同，地毯式的掃街還有用嗎？

一個(gè)銷售員被派到一個(gè)陌生的地區(qū)去開拓新的市場(chǎng)，人海茫茫他最想知道的客戶在哪里呢？沒有充分的準(zhǔn)備和籌劃，一味分區(qū)域地毯式地搜索和毫無目標(biāo)地陌生拜訪，期望以大量的拜訪次數(shù)來獲得潛在客戶不但效率低下浪費(fèi)金錢，而且最終都會(huì)失敗。

成功的銷售過程應(yīng)包括40%的準(zhǔn)備工作、20%的銷售陳述和40%的售后服務(wù)，尤其是工業(yè)品或大客戶銷售，這條經(jīng)驗(yàn)很重要。成功的銷售通常要求在銷售拜訪前，或者在銷售拜訪期間進(jìn)行大量的準(zhǔn)備，這些工作要比實(shí)際銷售拜訪本身所做的工作量要大得多。而客戶資料收集和調(diào)查又是銷售準(zhǔn)備中關(guān)鍵的第一步，如果第一步?jīng)]有走好，潛在客戶數(shù)量有限或?qū)蛻羧狈镜牧私猓?dāng)然沒有機(jī)會(huì)做好隨后的拜訪前準(zhǔn)備、銷售陳述、排除異議直到最后成交。

通過什么有效的途徑找到舒德琪的目標(biāo)客戶——鋼結(jié)構(gòu)公司呢？關(guān)鍵是能找到一個(gè)機(jī)構(gòu)（類似總代理商）——與所有鋼結(jié)構(gòu)公司有某種業(yè)務(wù)或者行政隸屬的關(guān)系，通過這個(gè)機(jī)構(gòu)尋找舒德琪的潛在客戶就能起到事半功倍的效果。陸明在與舒德琪的討論中發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的鋼結(jié)構(gòu)公司都是建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)的會(huì)員，同時(shí)他們大都擁有鋼結(jié)構(gòu)專項(xiàng)設(shè)計(jì)資質(zhì)和鋼結(jié)構(gòu)專業(yè)承包資質(zhì)。他們發(fā)現(xiàn)了問題的突破點(diǎn)。1

●當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)是一條有效途徑。行業(yè)協(xié)會(huì)雖是民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。既然鋼結(jié)構(gòu)公司是建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)的會(huì)員，那么得到協(xié)會(huì)的幫助則是直接接觸到潛在客戶的有效方法。

●通過政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門。鋼結(jié)構(gòu)客戶需要獲得政府機(jī)構(gòu)有關(guān)方面的資格認(rèn)證（鋼結(jié)構(gòu)公司的設(shè)計(jì)資質(zhì)和專業(yè)承包資質(zhì)認(rèn)證），提供認(rèn)證的有關(guān)部門不正是獲得潛在客戶的有效來源嗎？而且有些還能在公開的政府網(wǎng)站上獲得相關(guān)信息。

重點(diǎn)撒網(wǎng)，捕撈大魚

尋找到出路，舒德琪無比興奮，經(jīng)過縝密的思考后，他立刻向各省的銷售主管布置任務(wù)，讓他們與當(dāng)?shù)氐慕ㄖ饘俳Y(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)和分管專項(xiàng)設(shè)計(jì)資質(zhì)和專業(yè)承包資質(zhì)的各地建委建設(shè)廳取得聯(lián)系，務(wù)必在兩周內(nèi)拿到各省鋼結(jié)構(gòu)公司的花名冊(cè)，如有必要，公司可以報(bào)銷信息咨詢費(fèi)（這和業(yè)務(wù)員滿世界找客戶花的差旅費(fèi)相比，只是一個(gè)零頭而已）。

事情進(jìn)展順利，兩個(gè)星期后各省主管都把花名冊(cè)拿到手了。整個(gè)北方區(qū)合計(jì)有資質(zhì)的鋼結(jié)構(gòu)公司約有600家。為提高銷售人員拜訪效率，舒德琪要求對(duì)收集的信息先進(jìn)行電話詢問和必要篩選。他們對(duì)你的產(chǎn)品是否有潛在的需要？他們有決定購(gòu)買的權(quán)力嗎？畢竟高端的產(chǎn)品不是每個(gè)人都愿意采用的。通過第一輪的電話篩選，有180家成為舒德琪的潛在目標(biāo)客戶，隨后銷售員的拜訪就變得很有針對(duì)性了。

高朋滿座，開懷暢飲中進(jìn)取

一個(gè)月后，舒德琪邀請(qǐng)其中的120個(gè)客戶，在省會(huì)城市的五星級(jí)酒店舉行了兩場(chǎng)產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)，公司的技術(shù)總監(jiān)與應(yīng)邀而來的嘉賓就產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)做了深入的探討和演講，舒德琪也邀請(qǐng)公司的外方總經(jīng)理做了熱情洋溢的講話，研討會(huì)開得很成功。公司總經(jīng)理非常滿意，因?yàn)楸狈降貐^(qū)最重要的客戶能同時(shí)被邀請(qǐng)來參加會(huì)議，這不能不說明舒德琪的工作卓有成效。被邀請(qǐng)來的客戶也很高興，研討會(huì)上不但交流了技術(shù)，還獲得了行業(yè)內(nèi)的最新資訊，同時(shí)也獲得廠家最高的禮遇。在豐盛的晚宴酒席上，舒德琪手下的幾個(gè)省區(qū)主管被安排在各個(gè)酒席與客戶進(jìn)一步溝通。舒德琪喝醉了，幾個(gè)月來他從沒有如此開懷過。

研討會(huì)結(jié)束后，舒德琪與他的團(tuán)隊(duì)對(duì)參加研討會(huì)的100余個(gè)客戶進(jìn)行逐個(gè)回訪。由于研討會(huì)前期已經(jīng)對(duì)公司背景、產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)做了全面的介紹，隨后進(jìn)行的商務(wù)談判自然變得較為順利，最終有60余家客戶與公司簽約并開始陸續(xù)訂貨。舒德琪和他的銷售團(tuán)隊(duì)還在繼續(xù)努力，除做好現(xiàn)有客戶的售后服務(wù)外，還在不斷開發(fā)新的客戶。

第二篇：成功銷售第一步“開場(chǎng)白”

成功銷售第一步“開場(chǎng)白”

做銷售工作，我們除了老客戶的日常維護(hù)，還要不斷的去開發(fā)新的客戶，無論面對(duì)老客戶及新客戶，每一次電話拜訪或者面訪都離不開“開場(chǎng)白“，好的開場(chǎng)白不僅會(huì)使對(duì)方對(duì)你有個(gè)好的印象，或者對(duì)你的拜訪更加感興趣，更是成功銷售的開始，反之，沒有一個(gè)好的開始，客戶很難對(duì)你形成積極的印象，對(duì)你的拜訪也就會(huì)漠不關(guān)心。

“開場(chǎng)白”我們每天都要用，一切對(duì)話的開始都是開場(chǎng)白，不同的開場(chǎng)白會(huì)給人帶來不同的感受，“早上好“、“您今天的衣服真漂亮”等等，這是我們平時(shí)見到人經(jīng)常說的話，不同的話，不同的說法都會(huì)產(chǎn)生不同的效果。如同很多公司會(huì)寫出標(biāo)語(yǔ)“你今天微笑了嗎？“，正是我們所提到的溝通的前提，如我們?cè)谏虉?chǎng)買東西，同樣兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，我相信你更愿意與對(duì)您微笑的營(yíng)業(yè)員咨詢購(gòu)物，試想一下，這小小的動(dòng)作會(huì)為您帶來什么？

上面提到的只不過是溝通前的一個(gè)“動(dòng)作”，只不過是開場(chǎng)白的前奏而已，在銷售過程中真正的開場(chǎng)白我們應(yīng)該注意的有哪些？有人會(huì)說：一個(gè)開場(chǎng)白有什么好說的？無非是客套話，問候等詞語(yǔ)。其實(shí)不然，如果這樣，對(duì)方也許會(huì)禮貌的拒絕你拜訪。在銷售過程中，一個(gè)開場(chǎng)白，或者說一次拜訪都需要“理由“，一個(gè)對(duì)方見你的理由。而你的理由是取決于客戶是否會(huì)愿意接受你的拜訪。也就是說你所要的這次拜訪有什么目的？這次拜訪是否會(huì)給客戶帶來“利益”，如果沒有，客戶不會(huì)在你的身上浪費(fèi)時(shí)間。這里提到兩個(gè)詞，一個(gè)是“理由“，一個(gè)是“利益”，我們可以稱之為“議程“和“價(jià)值”，這兩個(gè)詞是相應(yīng)的，你的議程對(duì)客戶一定要有價(jià)值，否則客戶對(duì)你沒有見面的必要。開場(chǎng)白中提出這次拜訪的議程，可以是對(duì)方對(duì)你的拜訪有清晰的思路，之后你要對(duì)你的議程陳述其對(duì)客戶的價(jià)值，因?yàn)閮r(jià)值是客戶決定是否接受拜訪的核心。在銷售過程中，你的拜訪無非是想“成交“，如果你去拜訪客戶，開場(chǎng)白可能是直接介紹你的產(chǎn)品，或者是了解客戶的“信息”，在介紹你的產(chǎn)品或者來意之后，要簡(jiǎn)明的對(duì)客戶說明我這次拜訪的重要性，也就是對(duì)客戶的價(jià)值，如：**經(jīng)理您好，非常榮幸今天能夠見到您，我是**公司的銷售，今天為您帶來一款產(chǎn)品，我們的這個(gè)產(chǎn)品是多么多么的好……，這個(gè)開場(chǎng)白只強(qiáng)調(diào)了自己的產(chǎn)品，但是對(duì)于客戶來說，你的產(chǎn)品無論多么的優(yōu)秀，但是對(duì)我毫無價(jià)值。因?yàn)榭蛻舨粫?huì)花更多的時(shí)間去思考你的產(chǎn)品到底能給我?guī)硎裁矗窟@時(shí)你需要說的是：在我們服務(wù)過的類似您這樣規(guī)模的公司是發(fā)現(xiàn)，在**方面都感到不足，我們的這個(gè)產(chǎn)品能夠有效的解決這個(gè)不足。這樣會(huì)讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品有了解的欲望。有了議程及價(jià)值，這樣能算是一個(gè)成功的開場(chǎng)白嗎？當(dāng)然不是，或許你的議程及價(jià)值對(duì)客戶是有幫助的，但是還是未必能夠爭(zhēng)取客戶的時(shí)間，因?yàn)樗苍S馬上會(huì)有會(huì)議，或者有更重要的事情處理，所以開場(chǎng)白在提出議程及陳述完價(jià)值之后，我們必須要爭(zhēng)取對(duì)方的意見，也就是詢問是否接受？“我可以占用您10分鐘的時(shí)間嗎？“如果客戶有時(shí)間我相信他會(huì)接受的，如果真的有緊急的事情處理，他會(huì)告訴你一個(gè)約見的時(shí)間，無論是馬上接受你的拜訪，還是給你一個(gè)肯定的答復(fù)，都是一此成功的開場(chǎng)白或者說是拜訪，因?yàn)槟銈儗?duì)此次的見面達(dá)成了“協(xié)議”。

現(xiàn)在我們理一個(gè)清晰的開場(chǎng)白步驟：在我們銷售過程中需要拜訪某個(gè)客戶，之前我們需要做好準(zhǔn)備，試想一下客戶和我見面，他想達(dá)成什么目的？我和客戶見面，想達(dá)成什么目的？這樣會(huì)使你的議程具有價(jià)值；然后見到客戶我們需要營(yíng)造一個(gè)和諧愉快的氛圍，用一些詞語(yǔ)引出開場(chǎng)白，簡(jiǎn)潔扼要的提出你這次拜訪的議程，以及議程對(duì)客戶的價(jià)值，讓客戶有理由相信這次與你見面不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，之后無論是出于禮貌或者素質(zhì)，更是因?yàn)闉榱艘粋€(gè)成功的開場(chǎng)白做一個(gè)是否接受的詢問，以達(dá)成此次拜訪。

第三篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售

1、好事多磨，過程決定結(jié)果。

幾乎沒有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會(huì)使盡全力，渴望得到訂單。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應(yīng)該的。你的優(yōu)點(diǎn)，他也許看不見。可你的缺點(diǎn)或者處事不當(dāng)，卻牢牢地印在他的心中。一個(gè)新客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)，如同推車上坡，稍有疏忽就會(huì)釀成大錯(cuò)。

工業(yè)品銷售過程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價(jià)值。葉敦明認(rèn)為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權(quán)、定義權(quán)，逐步引導(dǎo)到自己的這一邊。所以說，談業(yè)務(wù)的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進(jìn)的過程管理，銷售結(jié)果就會(huì)瓜熟蒂落。因?yàn)椋N售通常遵循大數(shù)法則。

2、目標(biāo)明確，咬定青山不放松。

每一次跟蹤，都要有自己明確的目標(biāo)。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個(gè)階段，每個(gè)階段設(shè)定自己的目標(biāo)、任務(wù)清單、方法、關(guān)鍵問題，是一種簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)的做法。這也是坊間常用的工業(yè)品銷售天龍N步。

目標(biāo)明確、手段清楚，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)問題。葉敦明認(rèn)為：天龍N步的最大問題，是每個(gè)步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差，而且每一個(gè)步驟是否做到位，也需要客戶方面的認(rèn)可，自行的判斷難免主觀性太強(qiáng)。最壞的結(jié)果是，每個(gè)步驟都打完收工，但結(jié)果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過程的關(guān)鍵點(diǎn)，要以客戶的角度、競(jìng)爭(zhēng)的視野加以判斷。

3、結(jié)果導(dǎo)向，心動(dòng)不如行動(dòng)。

每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動(dòng)。結(jié)果導(dǎo)向，包括整個(gè)銷售過程的最終結(jié)果，以及過程中每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的結(jié)果。化整為零，也是初入道工業(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。積小成，而終為大成，有利于個(gè)人士氣激發(fā)，也能將捉摸不定的銷售相對(duì)程序化、規(guī)范化。

還有一點(diǎn)，當(dāng)你每次詢問客戶是否滿意的時(shí)候，通常都會(huì)得到肯定的答復(fù)。在沒有最終決策出來之前，客戶采購(gòu)中心的經(jīng)手人員，一般是不會(huì)表達(dá)出自己的傾向性。此時(shí)，你可以行動(dòng)性問題替代態(tài)度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。

4、因人而異，用其所長(zhǎng)。

一個(gè)漫長(zhǎng)的洽談周期，讓一個(gè)人來承擔(dān)，工業(yè)品銷售著實(shí)折磨人。而今，有見識(shí)的工業(yè)品企業(yè)，開始將銷售過程拆解，根據(jù)銷售人員的特點(diǎn)“包干分配”。個(gè)人銷售，讓位于組織銷售。

讓有干勁的銷售人員，想盡辦法把產(chǎn)品賣出去。至于滿足客戶的事情，則交由其他人去做。一個(gè)工業(yè)品銷售人員，主要承擔(dān)深度接觸和商務(wù)談判，其他環(huán)節(jié)則扮演任務(wù)分配者和督導(dǎo)者。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說，微軟的每個(gè)員工都是管理者。葉敦明覺得，工業(yè)品銷售人員，也必須同時(shí)扮演管理者和執(zhí)行的雙重角色。關(guān)鍵步驟，由自己擔(dān)當(dāng)；而配合性工作，則交給銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)。

5、善用巧力，三個(gè)法則顯身手。

葉敦明總結(jié)了工業(yè)品銷售的三個(gè)“方”，它們分別是方向、方式、方法。跟工業(yè)品銷售人員接觸多了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們遇到問題總是在重復(fù)。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復(fù)雜的問題。需要改變自己的作業(yè)方式，也許還要調(diào)整業(yè)務(wù)開展的方向。解決了方向和方式問題之后，才能施展方法的效力。工業(yè)品銷售技巧，可以緊扣FAB、FABE、4P、SPIN，開展銷售販賣。FA...More...↓

第四篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售 基本概述

工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。因此,一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌?需要的能力也不同。

銷售分類

做一般消費(fèi)品銷售的人員更注重親和力，讓消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生信任而達(dá)成購(gòu)買行為，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者不是專業(yè)技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了，他更關(guān)注的是價(jià)格.實(shí)用性.質(zhì)量保證和售后服務(wù)。

而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個(gè)專業(yè)的感覺，因?yàn)槟憬?jīng)常要面對(duì)的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如性能參數(shù).結(jié)構(gòu)等。如果你一問三不知，他們只會(huì)認(rèn)為你這個(gè)公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。

細(xì)節(jié)分析

如何給人給人一個(gè)專業(yè)的感覺呢？我想主要有幾點(diǎn)：

1)熟悉你的產(chǎn)品細(xì)節(jié),例如性能.體積.重量.生產(chǎn)流程等。除了向本公司的工程技術(shù)人員請(qǐng)教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)去看一看。

我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員從進(jìn)公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計(jì)和制造出來的,那銷售的時(shí)候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因?yàn)榧词箤?duì)方想吃回扣之類，你的產(chǎn)品還得過硬，這是底線，產(chǎn)品不過硬最終他會(huì)“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢？很大程度上取決于對(duì)業(yè)務(wù)員的印象！

2)清楚價(jià)格的底線。很多公司對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)沒有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒有規(guī)定價(jià)格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員開拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。

3)搞清楚客戶需要什麼和何時(shí)需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時(shí)不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)。對(duì)工業(yè)品，只要對(duì)方有在用或有可能用，就有機(jī)會(huì)打進(jìn)去，只是一個(gè)時(shí)間問題。對(duì)有的大客戶，你必須有磨三五年的準(zhǔn)備，可惜很多業(yè)務(wù)員急功近利，沒有這樣的耐心。

其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種”雖然你不是老板,但你是代替老板來談”的感覺:

1)很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級(jí)人員或老板談,對(duì)方肯定會(huì)懷疑你做不了主。我認(rèn)為至少也要印個(gè)”業(yè)務(wù)經(jīng)理”之類,如果

是和對(duì)方高級(jí)人員談,甚至印個(gè)”營(yíng)銷副總”也不過分。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個(gè)經(jīng)理或副總。

2)對(duì)于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說”我要今天研究一下”/”我要考慮一下”之類的話語(yǔ),再給他定一個(gè)回復(fù)時(shí)間。當(dāng)然，到了回復(fù)時(shí)間你一定要回復(fù)，很多業(yè)務(wù)員往往喜歡拖延，明明說是某天回復(fù)，到期了卻無動(dòng)于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

第三，做工業(yè)品銷售的人員，作成業(yè)務(wù)靠的不是說服力，而是協(xié)調(diào)組織能力。做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨(dú)斗，要學(xué)會(huì)利用公司的力量。很多業(yè)務(wù)員習(xí)慣于單打獨(dú)斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費(fèi)品銷售單打獨(dú)斗是沒問題，你面對(duì)的也是一個(gè)一個(gè)的人，但做工業(yè)品銷售不行，你面對(duì)的是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織群體，你想以一己之力想撼動(dòng)一個(gè)群體，談何容易？因此，除了平時(shí)的穿針引線之類的活動(dòng)，在就某個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行正式商談的時(shí)候，業(yè)務(wù)員應(yīng)帶上本公司的工程.品管.生產(chǎn)等方面的人員一起參與，并向客戶介紹這些相關(guān)人員，鼓勵(lì)相關(guān)人員與客戶的對(duì)口部門人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強(qiáng)業(yè)務(wù)成功的可能性。

營(yíng)銷總結(jié)

最后，有一點(diǎn)很重要，也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時(shí)進(jìn)行穿針引線之類的活動(dòng)。

雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識(shí)、技能為營(yíng)銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營(yíng)銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營(yíng)銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多工業(yè)品營(yíng)銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對(duì)自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。

工業(yè)品營(yíng)銷訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷售不確定性，更要求營(yíng)銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績(jī)。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營(yíng)銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

熟記產(chǎn)品知識(shí)：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊(cè)、網(wǎng)站、技術(shù)手冊(cè)、維修手冊(cè)來熟記產(chǎn)品系列型號(hào)及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)原理、產(chǎn)品系列型號(hào)的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號(hào)適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場(chǎng)開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶購(gòu)買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。

提升溝通技巧：工業(yè)品營(yíng)銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對(duì)不同層次的購(gòu)買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購(gòu)要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效；

學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤(rùn)；針對(duì)客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用；

總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；

3、自管

工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績(jī)中也荒廢了自身青春。

計(jì)劃性：針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計(jì)劃來督促與指導(dǎo)工作；

執(zhí)行性：針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場(chǎng)白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競(jìng)品再進(jìn)入……）、客戶管理的分類性；對(duì)自己的計(jì)劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對(duì)于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場(chǎng)本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找；

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對(duì)性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售；

促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,簽單將更加順利.加強(qiáng)客戶互動(dòng)：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶時(shí)時(shí)聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來影響；通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)；“商務(wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對(duì)環(huán)境的變化與趨勢(shì)，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”工業(yè)品營(yíng)銷人更能去打動(dòng)客戶、長(zhǎng)期贏得客戶，希望常年漂泊的工業(yè)品營(yíng)銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為工業(yè)品營(yíng)銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時(shí)更要保重革命的本錢――身體健

第五篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售：搞定高層12招

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2011-05-27，作者: 葉敦明，訪問人數(shù): 50

2項(xiàng)目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。對(duì)于項(xiàng)目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機(jī)性很強(qiáng)。葉敦明認(rèn)為，瞄得準(zhǔn)、打得很、盯得緊，是項(xiàng)目性銷售的要點(diǎn)，一句話，快刀斬亂麻。對(duì)于大客戶銷售而言，神似放長(zhǎng)線釣魚，漫長(zhǎng)的過程中，謀劃周密、步步為營(yíng)很重要。

工業(yè)品銷售的周期相對(duì)較長(zhǎng)。在開始的階段，銷售員、技術(shù)人員出面，解決產(chǎn)品、技術(shù)、方案等基本問題。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。而在項(xiàng)目評(píng)估、合同談判這兩個(gè)后期的關(guān)鍵階段，客戶高層終于出馬了。銷售進(jìn)程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。

客戶高層神龍見尾不見首，高層莫測(cè)，一言九鼎。搞定高層最關(guān)鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)和總經(jīng)理，共同度過三天時(shí)間，深入探討項(xiàng)目性銷售的流程管控、銷售技巧和標(biāo)準(zhǔn)化管理。期間，就如何搞定高層，我們一起總結(jié)了12個(gè)招數(shù)，與大家分享。

為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內(nèi)外兼修講素養(yǎng)。

1、做好功課，磨刀不誤砍柴工

不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。高層的決策習(xí)慣、個(gè)人偏好，是一個(gè)值得深入研究的課題。葉敦明提醒工業(yè)品銷售人員，要謀定而后動(dòng)，在發(fā)動(dòng)總攻前，要把前期的功課做好、做透。

招數(shù)一：讓高層放心你的產(chǎn)品質(zhì)量。搞關(guān)系，但不讓別人擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

招數(shù)二：先仰攻，再俯攻。在見客戶高層之前，深度接觸、方案設(shè)計(jì)、方案確認(rèn)等基礎(chǔ)工作要有效完成。

招數(shù)三：學(xué)會(huì)畫餅，為客戶高層描繪有吸引力的合作遠(yuǎn)景。

2、合縱連橫，借力打力顯真功

線人，是個(gè)承上啟下的角色。特別是在跟客戶高層不熟悉時(shí)，用好線人，就多了一個(gè)耳目，少了一分瞎猜。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶高層周邊，有一個(gè)氣場(chǎng)。親信、智囊團(tuán)，是高層決策的信息來源。做好了這些人的工作，針對(duì)高層的動(dòng)作，就能有的放矢。而且，每次動(dòng)作的效果，很快就能知曉效果如何。

招數(shù)四：以利人利己的方式，解決關(guān)鍵線人的急需問題，見高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。

招數(shù)五：分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭(zhēng)。隔岸觀火，莫要趟渾水。絕不去搶另一派的業(yè)務(wù)，若是他搶你的，就讓給他。做自己最專長(zhǎng)的那一塊，空間反倒更大一些。多一個(gè)朋友，少一個(gè)敵人，是做高端業(yè)務(wù)的要訣。

招數(shù)六：圍魏救趙。若是不能直接攻下高層，那么就先搞定老板身邊的人。

3、攻心為上，內(nèi)外兼修講素養(yǎng)

關(guān)系營(yíng)銷，仿佛是灰色營(yíng)銷的升級(jí)版。一講到高層公關(guān)，大家的心理活動(dòng)就會(huì)很豐

富，想的多半是下三路。高層也是人，他們也喜歡結(jié)交高人。在自己的公司，由于權(quán)力的不對(duì)等，客戶高層鮮有知己。葉敦明建議，高層公關(guān)要講素質(zhì)。沒有修煉好自己，就貿(mào)然踏入“上流社會(huì)”，是會(huì)笑話百出、事倍功半的。

招數(shù)七：投其所好。關(guān)注老板的個(gè)人愛好和需求，不做無用功。

招數(shù)八：獲得客戶高層對(duì)你個(gè)人的認(rèn)可。用“大傻”的方式，表達(dá)自己的忠誠(chéng)。招數(shù)九：跟客戶老板處成關(guān)系平等的私交。私交是上策，諂媚、送禮是下策。招數(shù)十：讓客戶老板升官發(fā)財(cái)。成就別人，成就自己，此話不虛。

招數(shù)十一：客戶高層的關(guān)系資源，要好鋼用在刀刃上。業(yè)務(wù)要自己推動(dòng)，只是在絕對(duì)不能解決的關(guān)鍵處，才向他伸出援手，而且所要求的支持還要明確、可行。

招數(shù)十二：老板換屆前，要與下一任提前搞好關(guān)系，防止斷檔。

十二個(gè)招數(shù)，悉數(shù)而出。就工業(yè)品銷售而言，葉敦明歷來強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略、品牌與銷售共舞，反對(duì)一味的關(guān)系營(yíng)銷。然而，工業(yè)品銷售的江海，也不厭棄涓涓細(xì)流。搞定高層的十二個(gè)招數(shù)，權(quán)當(dāng)是企業(yè)正招的補(bǔ)充。而招術(shù)，還必須建立在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上。下套、賄賂，不能成為常規(guī)武器。

術(shù)與道，孰先孰后，決定了一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的成長(zhǎng)路徑。如同身懷絕技的武術(shù)高水，搞定高層的十二招，要善用、惜用。哪一天，工業(yè)品銷售能做到對(duì)事不對(duì)人，中國(guó)制造也就夠著了中國(guó)創(chuàng)造了。但愿，招數(shù)，有多遠(yuǎn)、滾多遠(yuǎn)。