第一篇：銷售“能說會道”的誤區

銷售“能說會道”的誤區

日 期：2011-5-23 14:57:09來 源：中國總裁培訓網作 者：孫瑛

銷售不是比口才，它是一個了解需求→分析需求→解決需求的過程，在不明客戶意圖的情況下口若懸河，必然導致銷售的失敗。而了解客戶需 求的唯一辦法就是提問，所以我們必須把句號變成問號。

陳太太是一個年輕的媽媽，她，受過高等教育，所以對孩子的教育情況特別關心。兒子6歲這年，她，準備給兒子建一個小小的書房，需要一套適合小孩子的書桌和書柜。她，首先選擇的是一家全國知名家具的代理商。銷售人員十分熱情，他一見到陳太太，就迫不及待地介紹“您真的很有眼光。正如您現在所見到的，這套家具的設計是一流的，而且材料質地上來，這么豪華的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位。”

陳太太只是冷淡地答了一句“這個，我倒不是很重視。你能給我講講它的具體構造嗎?比如說高度、邊角之類的??”

銷售員熱情地回答說“當然可以，這套家具設計十分獨特，其邊角都是采取歐洲復古風格，里面還有好多小抽屜??”

陳太太打斷了他的話“這似乎并不是我最感興趣的我比較關心??”

銷售員立刻接過她的話說“我知道您想說什么！這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上來的木料，外面還有保護層，我敢保證它的使用壽命絕對在20年以上。”陳太太笑了笑，說““你說的這些，我都相信，也可以感覺得到。不過，我想你誤會我的意思了我更關心孩子?? ”

陳太太本想說“我更關心是否適合給孩子用。”然而沒等她說完，銷售員便搶過她的話說“我完全理解您的擔憂。我們公司特別為這套家具配置了一些防護措施。這樣，小孩子就不能在上面亂涂亂畫了。而且，這還會是一件非常有價值的收藏品。此外，它還很漂亮，可以作為室內裝飾品。如果您買全套的話，我們可以給您優惠價...”

陳太太打斷了他的話“對不起，我想我不需要了，謝謝你！”

毋庸置疑，這是一位伶牙俐齒的銷售員，能說會道。但是，他所說的全不在點子上，他的失誤也正在于他說得太多了。首先，他沒有弄清楚客戶的需求，就開始”放機關槍";其次，他一次又一次地打斷了客戶的話，這不僅讓客戶感到不悅，也錯失了了解客戶需求的大好時機;最后，全程中他都是使用句號，沒有一個問號，因而在整個談話過程中都顯得十分被動。這就是他失敗的原因。此外，從買點和賣點的角度來講，這位銷售員所闡述的賣點十分充分，也比較吸引人，但由于他沒有考慮到客戶的買點，所以“費力不討好”。

第二篇：能說會道造句

每天學會五個好詞

（三）1、足智多謀 [zú zhì duō móu ] 【解釋】足：充實，足夠；智：聰明、智慧；謀：計謀。富有智

能，善于謀劃。形容人善于料事和用計。【造句】三國時期的諸葛亮足智多謀，輔佐劉備建立蜀漢政權。他是個足智多謀的人。

2、孜孜不倦[zī zī bù juàn] 【解釋】指工作或學習勤奮不知疲倦。【造句】他孜孜不倦地學習以獲得高分。

我們的總理孜孜不倦地為人民工作。

3、落落大方 [luò luò dà fāng] 【解釋】落落：坦率，開朗的樣子。形容言談舉止自然大方。【造句】她的一舉一動都顯得落落大方，雍榮華貴。

她活潑開朗，喜歡交朋友，落落大方，喜愛運動，能真

誠地對待朋友。

4、面如土色 [miàn rú tǔ sè] 【解釋】臉色呈灰白色。形容驚恐之極。【造句】他面如土色，說明他多么驚駭。

他一下子變得面如土色，渾身發抖。

5、能說會道 [néng shuō huì dào] 【解釋】形容很會講話。【造句】她口齒伶俐，能說會道。

僅僅是嘴巴上能說會道還不夠，還必須要在行動上令人信服。

每天學會五個好詞

（三）成績：__________ 填錯的成語每處罰抄三遍 ．

一、寫出相應成語（每個空格6分）

形容很會講話。--成語：

形容言談舉止自然大方。--成語：

富有智能，善于謀劃。形容人善于料事和用計。--成語：

臉色呈灰白色。形容驚恐之極。--成語：

指工作或學習勤奮不知疲倦。--成語：

二、填上合適成語（每個空格7分）

她口齒伶俐。

她活潑開朗，喜歡交朋友，喜愛運動，能真誠地對

待朋友。

他是個 的人。

她的一舉一動都顯得，雍榮華貴。

他 地學習以獲得高分。

我們的總理 地為人民工作。

三國時期的諸葛亮，輔佐劉備建立蜀漢政權。

他，說明他多么驚駭。

他一下子變得，渾身發抖。

僅僅是嘴巴上 還不夠，還必須要在行動上令人信服。篇二：如何引導學生遣詞造句

如何引導學生遣詞造句

俗話說：“冰凍三尺非一日之寒”。播音員能說會道，語言通暢流利，作家能寫出深刻貼切的優美語句，都與他們長期進行語言表述訓練，具備了牢固的遣詞造句基礎分不開。所以，要培養學生的語言表達能力，在小學階段語言教學中的說話寫話訓練就顯得特別重要。然而，對小學低年級學生進行遣詞造句方面的訓練卻是一個比較困難的問題，這常常表現在：學生不懂得什么叫造句；造出的句子不通順、不完整；句子單調枯燥乏味，不具體形象。小學語文教師如果沒有一種恰當的教學方法去引導學生，那就無法提高小學生的寫作能力。

如何引導小學生遣詞造句呢？筆者根據多年小學語言教學的體會認為，首先必須向學生闡明“造句”的含義，讓學生理解“造句”就是把詞語組成句子，即用指定的詞語說出或寫出通順、連貫、完整、具體、形象的一句話。

其次，要想方設法激發學生遣詞造句的興趣。要想真正做到激發學生用詞造句的興趣，就必須把學生放在主動的地位。在教學中，可以有針對性地設計一些學生感興趣的事或物，引導學生說話、寫話。此教學活動的原則是符合學生的興趣，簡單、趣味性強。小學低年級學生還處于兒童到少年的過度階段，多數都喜歡玩具。我們可以選一些我數兒童都喜歡的玩具在課堂上出示，引導學生圍繞玩

具自由說話，學生們會說：“那是愛迪奧特曼”、“我也有一個愛迪奧特曼”、“我的爸爸昨天給我買了一個愛迪奧特曼”等等。之后，指導學生把說的話寫出來，再鼓勵學生、激發學生的學習興趣。如對學生說：“你講得真好，長大后一定能當電視主持人”、“你寫得很好，將來一定能當作家”等等。在教學中對學生多表揚、夸獎、鼓勵，切忌用粗暴的批評指責。老師對學生的鼓勵或指責，常常會讓學生終生難忘，甚至會影響學生的一生。

第三，引導學生用詞造句要循序漸進，激發學生思維創新。教師設計課堂教學要精心設計，由易到難，由淺入深。例如仿例句造句，教師出示：“美麗的黃果樹瀑布”，讓學生口頭模仿造句，學生會說：“美麗的大公雞”、“美麗的小羊”、“美麗的小狗”等等，再指導學生寫成文字。這類練習簡單易學，多數學生都能做得很好。再難一點，就可以引導學生用詞造句。如引導學生用“叮囑”一詞造句時，就可以通過一問一答的形式來完成。啟發引導的過程可以這樣進行：

第一階段出示：叮囑。

師問：什么人叮囑什么人？

生答：爸爸叮囑我。媽媽叮囑我?? 第二階段出示：叮囑——媽媽叮囑我。

師問：媽媽叮囑我做什么事？

生答：媽媽叮囑我過馬路要小心?? 第三階段出示：叮囑——媽媽叮囑我過馬路要小心。師問：過馬路為什么要小心？小心什么？

生答：怕車撞倒?? 第四階段出示：叮囑——媽媽叮囑我過馬路要小心，別讓車給撞了。

師問：媽媽是什么時候叮囑你的呢？

生答：早晨上學的時候?? 第五階段出示：叮囑——早晨上學的時候，媽媽叮囑我過馬路要小心，別讓車給撞了。

師問：媽媽叮囑你有幾次？可不止一次吧？

生答：接連好幾次?? 第六階段出示：叮囑——早晨上學的時候，媽媽再三我過馬路要小心，別讓車給撞了。

總結性啟發引導，出示類似的詞語讓學生練習，教學過程結束。實踐證明，通過此類訓練，長期堅持，學生遣詞造句能力就會明顯提高。篇三：語文五下拓展七日積月累解釋造句 1文質彬彬：文：文采；質：實質；彬彬：形容文質兼備，配合適當。原形容人既文雅又樸實，后形容人文雅有禮貌。這位青年學者文質彬彬，談吐不俗，給人留下了很好的印象。2儀表堂堂：儀表：人的外表，風度；堂堂：儀容莊嚴大方的樣子。形容人的容貌端正。這個年輕的解放軍軍官不僅儀表堂堂，而且彬彬有禮，讓人欽佩。1文質彬彬：文：文采；質：實質；彬彬：形容文質兼備，配合適當。原形容人既文雅又樸實，后形容人文雅有禮貌。這位青年學者文質彬彬，談吐不俗，給人留下了很好的印象。

2儀表堂堂：儀表：人的外表，風度；堂堂：儀容莊嚴大方的樣子。形容人的容貌端正。這個年輕的解放軍軍官不僅儀表堂堂，而且彬彬有禮，讓人欽佩。俗話說不能以貌取人，這人別看他長得儀表堂堂的，其實是個無惡不作的惡棍。3虎背熊腰：背寬厚如虎，腰粗壯如熊。形容人身體魁梧健壯。雖然小強今年才十五歲，但卻長得虎背熊腰，身強力壯。4身強力壯：身體健壯，精力旺盛。這小伙子身強力壯，干起活來非常麻利。5神采奕奕：神采：神情風采；奕奕：精神煥發的樣子。形容精神飽滿，容光煥發。他滿面春風，神采奕奕，從車上走下來。小李今天從到學校就一直神采奕奕的，與他往常大不相同，莫非是有什么開心事? 6滿面春風：春風：指笑容。形容滿面是愉快、和藹、得意的神情。小剛的作文在比賽中獲得了一等獎，所以這幾天他總是滿面春風，見誰都主動打招呼。

7垂頭喪氣：垂頭：耷拉著腦袋；喪氣：神情沮喪。低著腦袋，無精打采。形容因失敗或不順利而情緒低落、萎蘼不振的樣子。事情沒有辦成，幾個人垂頭喪氣地回來了。小強前兩天因為考試不及格，被老師狠狠的批評了一頓，所以最近總是垂頭喪氣的。

8目瞪口呆：形容因吃驚或害怕而發愣的樣子。審判員拿出一件重要物證，使犯罪嫌疑人目瞪口呆。今天放學回家的路上，看見一起交通事故，面對那種慘不忍睹的場景，小紅被嚇得目瞪口呆。

9健步如飛：健步：腳步快而有力。步伐矯健，跑得飛快。雖然張大媽年歲已高，但是走起路來卻健步如飛。10活蹦亂跳：蹦蹦跳跳，形容快樂，充滿活力。幼兒園的小朋友活蹦亂跳的，真可愛。碰巧了，他還能抓著一兩條活蹦亂跳的小鯉魚。

11大搖大擺：走路挺神氣，滿不在乎的樣子。他大搖大擺地向敵人司令部走去，衛兵看他那架勢，連問也沒敢問，就放他進去了。

12點頭哈腰：哈腰：彎腰。比喻虛假的恭敬或過分的客氣。他在同事面前大搖大擺，在領導面前點頭哈腰，讓人看了很不舒服。

13低聲細語：壓低聲音，小聲說話。他倆躲在一邊，低聲細語地說個沒完沒了。小姑娘常常面帶微笑，說起話來低聲細語，顯得十分靦腆。

14巧舌如簧：巧舌：舌頭靈巧，形容能說會道。形容口齒伶俐，能言善辯。事實勝于雄辯，任憑你巧舌如簧，也騙不過群眾。這個商人巧舌如簧，把次品說成是優等品，欺騙消費者。

16娓娓動聽：娓娓：說話動聽的樣子。形容善于講話，使人喜歡聽。她講得娓娓動聽，孩子們聽得津津有味。春天來啦，細細的春雨輕輕敲打在經歷嚴冬的萬物上，歡樂的雨聲奏成了一曲美妙的歌，是那樣的娓娓動聽。河邊的卵石伴隨著溪流的叮咚，娓娓動聽地向我們講述著它們奇妙的遭遇。

16語重心長：言辭誠懇，情深意長。形容對人真誠的勸勉或忠告。老師語重心長的一番話使他觸動很大。

17入木三分：原形容書法筆力強勁，后比喻見解、議論深刻。利，觀點入木三分。前段時間借閱了《圍城》,發現這本書對中國知識分子的刻畫真是入木三分，于是我就去買了精裝本作為收藏。鄭板橋不愧是一代畫家，把竹子刻畫得栩栩如生，入木三分。俗話說不能以貌取人，這人別看他長得儀表堂堂的，其實是個無惡不作的惡棍。3虎背熊腰：背寬厚如虎，腰粗壯如熊。形容人身體魁梧健壯。雖然小強今年才十五歲，但卻長得虎背熊腰，身強力壯。6滿面春風：春風：指笑容。形容滿面是愉快、和藹、得意的神情。小剛的作文在比賽中獲得了一等獎，所以這幾天他總是滿面春風，見誰都主動打招呼。

7垂頭喪氣：垂頭：耷拉著腦袋；喪氣：神情沮喪。低著腦袋，無精打采。形容因失敗或不順利而情緒低落、萎蘼不振的樣子。事情沒有辦成，幾個人垂頭喪氣地回來了。小強前兩天因為考試不及格，被老師狠狠的批評了一頓，所以最近總是垂頭喪氣的。

8目瞪口呆：形容因吃驚或害怕而發愣的樣子。審判員拿出一件重要物證，使犯罪嫌疑人目瞪口呆。今天放學回家的路上，看見一起交通事故，面對那種慘不忍睹的場景，小紅被嚇得目瞪口呆。

9健步如飛：健步：腳步快而有力。步伐矯健，跑得飛快。雖然張大媽年歲已高，但是走起路來卻健步如飛。10活蹦亂跳：蹦蹦跳跳，形容快樂，充滿活力。幼兒園的小朋友活蹦亂跳的，真可愛。碰巧了，他還能抓著一兩條活蹦亂跳的小鯉魚。

11大搖大擺：走路挺神氣，滿不在乎的樣子。他大搖大擺地向敵人司令部走去，衛兵看他那架勢，連問也沒敢問，就放他進去了。

12點頭哈腰：哈腰：彎腰。比喻虛假的恭敬或過分的客氣。他在同事面前大搖大擺，在領導面前點頭哈腰，讓人看了很不舒服。

13低聲細語：壓低聲音，小聲說話。他倆躲在一邊，低聲細語地說個沒完沒了。小姑娘常常面帶微笑，說起話來低聲細語，顯得十分靦腆。

14巧舌如簧：巧舌：舌頭靈巧，形容能說會道。形容口齒伶俐，能言善辯。事實勝于雄辯，任憑你巧舌如簧，也騙不過群眾。這個商人巧舌如簧，把次品說成是優等品，欺騙消費者。

16娓娓動聽：娓娓：說話動聽的樣子。形容善于講話，使人喜歡聽。她講得娓娓動聽，孩子們聽得津津有味。春天來啦，細細的春雨輕輕敲打在經歷嚴冬的萬物上，歡樂的雨聲奏成了一曲美妙的歌，是那樣的娓娓動聽。河邊的卵石伴隨著溪流的叮咚，娓娓動聽地向我們講述著它們奇妙的遭遇。

16語重心長：言辭誠懇，情深意長。形容對人真誠的勸勉或忠告。老師語重心長的一番話使他觸動很大。

17入木三分：原形容書法筆力強勁，后比喻見解、議論深刻。利，觀點入木三分。前段時間借閱了《圍城》,發現這本書對中國知識分子的刻畫真是入木三分，于是我就去買了精裝本作為收藏。鄭板橋不愧是一代畫家，把竹子刻畫得栩栩如生，入木三分。

第三篇：銷售計劃的誤區

銷售計劃的誤區（xiexiebang.com www.tmdps.cn）提起寫生意回顧和計劃,相信對相當一部分銷售人員來說都是一件頭疼的事情,很多銷售人員不知道如何下手,即使知道如何下手寫,也會對寫回顧和計劃存在這樣那樣的抱怨,如：我把自己的生意做好就可以啦,何必再寫生意回顧呢?我的工作做的非常好,干嗎非要寫總結,純粹是浪費我的時間；也有很多銷售人員把寫生意回顧和計劃當成是自己的上司交給自己的作業,如此等等,很多時候銷售人員都會對生意回顧和計劃存在誤解,下面筆者就常見的誤區做以總結,希望能幫忙一些銷售人員更進一步的了解生意回顧和計劃的真正目的從而正確的去認識和對待生意回顧和計劃.常見誤解一：生意回顧和計劃是高層經理做的生意回顧和計劃是提高生意管理的工具和手段，是每一個銷售人員都必須具備的基本能力之一,所以不只是高層經理才做的.生意回顧是幫忙我們好好的總結和分析生意,從而發現機會.無論生意是好是壞,在負責生意的過程中都會出現相應的閃光點和不足之處,而回顧就可以很好的幫忙我們總結出成功的閃光點和經驗而對于不足和出現的問題,我們可以采取有效的改善措施和相關的策略進一步的去解決,從而也能為生意的下一步發展找出機會點.所以生意回顧和計劃對于一個銷售人員要做好生意,做好市場,做好工作都有非常重要的實際性意義.常見誤解二：生意回顧和計劃是應上級經理要求而做的生意回顧和計劃是我們做好生意的工具,而不是形式,很多銷售人員都會多多少少存在這樣的誤解,是應上級經理的要求才做的,若不是上司要求,自己認為生意回顧和計劃對自己真的不重要.很多時候上司一催再催,而自己認為上司這么做就是想展示他的權力的一種象征,正是這樣自己就為了應付上司,隨便的寫一下就提交了,甚至可笑的是：在某月的生意回顧中出現了月份不對,市場信息不對稱,工作情況和上個月一樣等低級的錯誤,因為自己為了應付提交而直接把上個月的生意回顧簡單的修改后就提交給上級經理了.事實上,對生意回顧與計劃的理解反應了對自身業務的理解程度與銷售管理技能的熟練程度,每個人都會負責相應的市場和生意,若自己對生意就從來不進行回顧和計劃的,那么生意的成功的幾率勢必會減小若自己都知道的話,相信自己會改變這種誤解的.銷售人員只有不斷的總結,分析,思考,才會逐步的取得驕人的業績.能文能武的銷售人員才是一個優秀的銷售人員.常見誤解三：生意回顧是讓對方知道我們為他們做了什么我們很多銷售人員可能都有這樣的經歷：到了一個季度或者半年結束后,自己對生意進行了全面的回顧,然后興致沖沖的拿著自己的筆記本電腦去給客戶(KA賣場采購/經銷商等)分享,很高興也很自信的告訴對方：我對你們這段時間的支持是一個什么情況?我這段時間都為你們做了哪些事情?現在你們只所以有這么好的生意,都是我給你們的支持,都是我為你們做的結果…很多情況下,客戶都不會去太在意你給他講的這些所謂你的功勞(你為他們做了什么?),他們只是關心下個階段的生意增長計劃如何能實現?你這個生意回顧是否能幫忙他有效的去發展下個階段的生意,你是否有好的建設性的方案/建議給到他們.生意回顧的關鍵是我們想傳達什么樣的信息給對方，通過回顧的形式傳達我們的生意想法，從而影響對方.常見誤解四：生意回顧是為了提高與客戶的客情關系這一點也是很多銷售人員常見的誤解之一,就是認為,我每次和客戶進行生意回顧,就是想和客戶搞好客情關系,讓客戶感覺自己與別的廠家的銷售人員(從來不做任何生意回顧和計劃的)不一樣從而提高與客戶(KA賣場采購/經銷商等)的客情關系.當然了,這個也不是說全部不對,只是說若單一的這樣去認識,會存在一定的誤解.生意回顧不是一次皆大歡喜的盛宴，生意回顧是向對方灌輸我們生意想法的概念性銷售的過程，銷售計劃的誤區，銷售工作計劃《銷售計劃的誤區》。每次和客戶分享生意回顧的時候,一定要清楚我們自己的最終目的,只有這樣,我們的生意回顧才是最有意義的,同時也是客戶所想要的.也符合銷售的核心：滿足客戶的真正的需求.常見誤解五：每年做一次生意回顧與計劃部分銷售人員會認為,生意回顧和計劃應該一年做一次就夠了,沒必要經常做,其實這也是常見的誤解.生意回顧和計劃是不分時間的,你可以一年一次,一個季度一次,一個月一次,也可以一周一次,甚至在必要的時候隨時都可以進行生意回顧和計劃.在重要的業務問題解決上都要不同形式的應用生意回顧和計劃.其實談了這么多的誤解,一切可能都源于銷售人員不清楚對寫生意回顧和計劃的核心目的,若能理解和清楚了生意回顧和計劃的核心目的,相信所有的銷售人員都不會再出現以上幾個方面的誤解了.一句話,生意回顧和計劃的核心目的是：SELL

第四篇：戶外廣告銷售誤區

戶外媒體的發展形式比較樂觀，因為很多公司及企業對戶外廣告情有獨鐘，不惜重金買下黃金地段以傳播自己的品牌。但是在日常工作中許多公司的戶外廣告費用實際上都在打水漂，抑或是不能起到預期效果，主要是以下一些誤區。http://

一，什么都想說，卻什么效果都沒有。例如，某公司高速公路上的高立柱廣告牌，不僅寫有公司名稱、公司榮譽（名牌、馳名商標、×××理事單位、×××指定品牌等等，如數家珍），而且還把產品簡介和功能也包含在內，仿佛是一張放大的產品說明書。當然，地址、電話、傳真、網址、董事長、總經理也沒有遺漏。這樣的廣告牌基本上連10％的效果也實現不了，因為，高速公路上，除非有特殊目的，沒有人會把車子停下來仔細欣賞廣告牌上寫了些什么。順便提一下，這樣做的公司一定程度上是因為廣告牌費用昂貴，認為多說一點內容才“劃算”，但是這樣做的結果往往是事與愿違——預期效果根本達不到。

二，認為戶外廣告是公司綜合實力的象征。有的企業老板認為把能夠做戶外廣告當作是企業綜合實力的象征，更有甚者把做戶外廣告當成了一種公司綜合實力的攀比，換句話說就是誰的戶外廣告多、地段好，誰的綜合實力就強。例如，在有的地區機場高速公路上，某公司看到同行業的公司在高速上也做了較多的廣告牌，為了更好的顯示出自己的綜合實力，便做了六塊高立柱廣告牌，其中有四塊高立柱廣告牌連在一起，就像城市道路邊的燈箱廣告一樣。不錯，這樣做確實可以“體現”該公司的綜合實力和“王者之風”，但是，羊毛出在羊身上，來公司考察的客戶代表，如果有一些責任心的話一定會思考：這么絲毫沒有理性的做廣告，不僅浪費經濟資源，而且暴露出該公司 成本管理上的不足。既然這樣，該公司會為我們考慮成本嗎？我們還會放心與該公司合作嗎？更何況每家公司的廣告費都要分攤在產品成本。

三，廣告內容過分的追求“藝術”或“美感”，忽視廣告受眾的理解方式和理解能力。對于廣告設計，彭小東根據多年的廣告經驗比較贊同“簡單直觀就是美”，或“簡單直觀就是最佳的藝術”，反對為了藝術而做一些無用功，浪費客戶金錢，也給受眾帶來理解上的不便。再加上，現在的一些稍稍懂一點藝術的設計師，就不辭辛苦的打著藝術的幌子，為了“藝術”而廣告，甚至為了“拿獎”而廣告，更是直接造成了一大批廣告資源的浪費。當然，彭老師不反對廣告要追求“美感”，或追求“藝術”，只是強調：“廣告有效才是硬道理”，而且凡事都要有度，“過猶不及”是個普遍真理，廣告設計師和客戶都應該注意這一點。

四，廣告位置年年更換，或做一年就“撤”。彭老師經常發現一些公司在一個位置的廣告牌做了一年就換另外一個位置繼續做，或者認為廣告效果已經達到，為了省錢干脆不做了，于是原有的受眾就很難再繼續看到該公司的廣告牌。這樣做就會迫使經常關注該公司的受眾 聯想到：這家公司是不是出了問題，或者說“不行”了？例如，我們經常看到的機場高速上有三塊連在一起的高立柱廣告牌，分別是AA鋼構，BB鋼構，CC鋼構。有幾個月時間BB鋼構的廣告牌突然空了下來，廣告牌上的白鐵皮裸露在外面，促使我們每次路過或者經常關注這個企業的人不禁要猜測，BB鋼構可能出現了問題。后來果然如此，一個熟悉其公司內部情況的朋友告訴我，其公司內部對是否做這塊廣告牌存有爭議，所以空了較長時間。不過，最終BB公司的決策還算是正確，盡管“亡羊補牢”，但還是“為時不晚”。因此，彭老師建議戶外廣告的位置一旦選定，在公司能力允許的情況下，還是穩定一個位置比較好。除非萬不得已，否則不要輕易更換位置。

五，戶外廣告形象不統一。有的公司戶外廣告是一個位置一個形象，廣告做到哪，形象就換到哪。這樣做同樣十分浪費，目標受眾很難形成對品牌視覺形象的統一認知，更很難對品牌形成穩定的視覺記憶。這就需要公司盡快統一自己的品牌視覺形象，以提高廣告效果，避免公司廣告資源的浪費。

第五篇：工業品銷售的誤區

工業品營銷中的誤區

在工業品營銷中，存在著很多誤區。現從認識上的誤區和推廣上的誤區兩方面進行闡述。

一、在認識上的誤區

1、關系至上論。很多人認為，工業品營銷就是關系營銷，能不能成功，完全取決于關系“過不過硬”。持這種觀點的人忘了關系營銷的最根本的基礎——所提供的產品和服務能夠滿足用戶的需求。工業品營銷從設備的采購談判到簽訂合同，從發貨運輸到安裝驗收，從使用指導到售后服務，是一個系統、漫長、枝節繁多的過程，會涉及到企業的不同部門，而且某一個環節出差錯都可能導致滿盤皆輸的后果，因此必須以客戶為中心，保證產品質量和服務質量。如果產品與服務沒有保障，無論是怎樣的私人關系和感情，也是“鏡中月，水中花”，徒勞無功。

2、唯利是圖論。有人在總結工業品營銷時，常常下定論“就一個詞：利益”。無可否認，在工業品營銷中會出現灰色地帶，但絕對不是決定性因素。在不少情況下，生意之所以成交，是因為彼此是可以信賴的朋友。在質量和價格相差不大的情況下，客戶會傾向于購買自已相信的人的產品。所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。

3、價格杠桿論。在工業品營銷的拉鋸戰中，如果有同類產品競爭，有人會想到把價格降低，以為此舉會促成交易。但這只是一廂情愿的想法。在工業品采購過程中，用戶會從采購風險、采購收益及采購成本三個方面進行權衡，而考慮得最多的是采購風險，價值是決定性因素。用戶最擔心的問題是產品和服務是否可靠、交貨是否及時及設備的運行費用是否經濟合算。只有在確保產品和服務可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。

4、露水夫妻論。很多人在工業品營銷中短期利益思想嚴重，把與客戶的關系視作露水夫妻，在不擇手段地完成交易后，即把客戶一腳蹬掉，既不做回訪，售后服務也一團糟。實際上，在工業品營銷時，一旦與客戶建立起長期穩定的關系，并不厭其煩地向客戶提供優質及時的服務，就會為競爭對手的進入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續產品提供機會。

5、買賣關系論。工業品廠商不應該把客戶當作買賣關系，而應該是伙伴關系，不斷在技術上創新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決生產及銷售上的難題，從而最大限度地滿足終端消費品用戶的需求，實現雙贏。因為工業品的需求最終是消費需求派生的結果，只有消費品的需求旺盛，工業品的需求才會旺盛。利樂公司作為世界上最大的液體食品加工生產線的企業，在同行業中以超過50%的市場占有率笑傲江湖。其最大的秘決就是把客戶當作自已的伙伴，不斷幫助客戶成功。1999年，為了在中國推廣牛奶的消費理念，從而促進其設備使用廠商的產品的銷售，利樂公司配合政府全民飲用牛奶的牛奶推廣工程，及時在各種媒體上推出了A+牛奶的廣告，與客戶配合進行A+牛奶的推廣活動，直接導致了牛奶市場的迅速擴大，做大了整個液態牛奶的消費市場，從而擴大了客戶的生產及銷售規模，使利樂公司與眾多客戶同時受益。

6、產品品牌無用論。我們常常有一種誤解，認為只有在購買消費品時人們才會關注品牌，而工業品是不會有人在乎品牌的。事實并非如此。在這方面，英特爾堪稱表率。眾所周知，在PC機CPU市場上，英特爾一直占據著80%以上的市場份額。英特爾最大和最主要的競爭對手ADM公司，即使在技術上領先于英特爾的2000年，其市場份額也沒有達到20%。英特爾公司的成功就在于其 “Intel inside”品牌塑造計劃：任何PC機生產商，只要在其廣告上加入英特爾公司認可的“Intel inside”的圖象或標識，那么英特爾就會為其支付40%的廣告費用（這一比例在美國內是30%）。英特爾公司每年在該計劃上的花費高達2.5億美元。“Intel inside“計劃的成功施行，一方面在最終用戶當中樹立起了強大的品牌形象，成為用戶公認的行業標準；另一方面限制了PC機生產商在最終用戶中的品牌影響，使CPU成為消費者的關注對象，而不是計算機的品牌。

7、企業形象無關論。有些人以為只要產品有競爭力就夠了，至于企業形象是可有可無的東西，其實正如科特勒所言“有些工業品公司廣告支出嚴重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認可。他們低估了公司形象和產品形象在售前爭取消費者的能力”。在工業品營銷中，客戶常常會問是哪家公司生產的產品，并花很多心思去了解行業內有哪些企業生產同類產品，誰是龍頭企業，誰是信得過的企業，反復分析論證，慎重選擇。對于工業品的營銷，企業形象越好，就越容易獲得訂單。因此企業有必要充分地運用公關手法，在業界及用戶中樹立有實力講信譽的企業形象，如舉行新聞發布會或研討會、參加有影響力的交流會或展覽會，制造或利用新聞熱點等。或者在專業媒體上投放廣告或發表論文等。

二、在推廣上的誤區

1、只圍著目標客戶轉，而忽略了行業的意見領袖。行業協會、大學的學者、專業媒體或記者及行業主管部門的官員，往往是業界的權威人物及意見領袖，雖然他們不是位高權重的高官，但他們的評論和意見對用戶的影響非常大，他們的一句話比你口若懸河說上一萬句還管用。因此開展工業品營銷活動的第一步就應該是努力和這些關鍵人物建立起信賴的關系。比如，登門拜訪并奉送產品的資料，邀請參觀公司并了解公司的實力，親身感受產品質量和功能的可靠性，從而使其產生信任感，在各種場合正面評價企業及企業的產品。如有可能，可以聘請他們當顧問，樹立企業在業界的形象。

2、沒有重點，四處出擊。很多人往往抱著“寧可錯殺一千，不可漏掉一個”的想法，跑遍了所有大大小小的客戶。但收效甚微。實際上，一個行業內往往有幾個有影響力的企業，其一舉一動關乎著整個行業的走向，整個市場幾乎都唯他們馬首是瞻。要在這個行業有所作為，他們的態度很是關鍵，起著風向標的作用。因此在市場啟動初期，不妨抓大放小，打攻堅戰，一旦攻下幾個戰略要地，一切自在掌握之中。

3、只去和高層套近乎。工業品營銷涉及到很多不同角色的人，如使用部門、采購部門、工程部門、財務部門、技術部門以及高層管理者等，他們都發揮著各自不同的作用，你必須一一拜見各方面人物，打通各種各樣的關節，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。如果建不成廣泛的統一戰線，你就會遇到意想不到的麻煩。記住：即使你確定花大部分精力來搞定高層人物，但也千萬不要繞過采購部門或其它相關部門，一定要與他們保持合理的接觸。

4、由業務代表單槍匹馬出戰。工業品購買金額較大，因此客戶會相當慎重。工業品的購買決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者，他們有著不同的性格特點和文化背景。因此，工業品在營銷過程中，應采取多兵種協同作戰方式，組織由業務代表、技術人員、設備人員、客戶服務人員、企業高級主管在內的專業顧問團隊，既有分工，又有合作，有針對性地與相關人員接觸、溝通，共同發現問題并解決問題。這樣就改變了業務代表與采購人員的單線關系而成為多頭關系，穩固了與客戶的關系，提升了用戶滿意度。

5、不能打持久戰。與客戶不能盡快簽下訂單，往往有各方面的原因，如財務上的困難、人事上的變動、對產品的性能存在質疑、觀望同行業的動向或者現有合同的約束。因此工業品從接觸客戶到成功交易可能需要很長時間，甚至會延續幾年，必須要有打持久戰的決心和信心，不能急于求成。

6、不懂得幫客戶算帳。工業品的營銷至少有兩個群體需要我們說服：一是關心產品性能、質量的部門主管；二是關注投資效益的幕后的高級主管。因此從購買者的角度來為客戶分析投資報酬率是十分有力的武器，對達成合作會大有幫助。

7、前期準備不足。很多業務代表往往因準備不足而丟掉了進一步和客戶溝通的機會。由于交易中所涉及的資金數額大且制約因素很多，因此必須盡量從有效渠道掌握客戶的信息，如，客戶急需解決的問題是什么?客戶過去與哪家公司保持業務往來？客戶的業務流程是什么？這樣才能抓住關鍵矛盾和關鍵人物。另外所準備的資料必須詳盡。如產品的宣傳冊、權威機構的認證、客戶的使用評價資料等。尤其應該準備一份書面建議，主要是從客觀立場來分析客戶面臨的問題及解決的辦法。

8、對客戶不真誠。為了促進訂單，有些業務代表試圖夸大產品的特點和服務以吸引顧客，結果是扳起石頭砸自已的腳。推薦產品的最重要因素就是可信性。在業務過程中講究策略、方法和技巧，是應該的，也是必須的。但業務活動必須遵循誠信的原則，實事求是地介紹產品，實實在在地提供服務。記住：對于工業品營銷，簽下合同還只是銷售的開始。

9、促銷活動運用不到位。和消費品營銷一樣，促銷活動是搶占市場、擴大市場份額的關鍵性臨門一腳。如試用、退換貨保證、信用賒銷、租賃、以舊換新、培訓班、互惠購買及贈送等方式，都會對客戶產生影響。

10、對競爭對手的用戶不理不睬。實際上競爭對手的客戶完全可以成為自已的產品的推薦者。比如請相關負責人到公司參觀，邀請參加公司主辦的研討會，定期或不定期拜訪等，這樣就會與其建立起良好的關系，使其心甘情愿在業界為你做義務宣傳。相反如果未能與競爭對手的客戶保持良好的關系，那他就可能成為你最有殺傷力的負面傳播者。