第一篇：銷售賒賬的十大誤區[大全]

銷售賒賬十大誤區

（作者：力度）

摘要：銷售賒賬中存在很多誤區，企業陷入這些誤區，經常會造成銷售應收賬款難收和壞賬。在本文中，筆者根據多年銷售賒賬經驗，總結出企業銷售賒賬的十大誤區，筆者認為，避免陷入這些誤區，企業就可以更好的控制銷售應收款和壞賬。

企業在銷售過程中賒賬是經常發生的，但同樣是賒賬，為什么有些企業壞賬很少，而一些企業卻壞賬不斷呢？原因是多方面的，其中，一些企業陷入賒賬誤區是形成欠帳難收和壞賬的主要原因。在多年的銷售實踐中，筆者總結出銷售賒賬的十大誤區：

誤區一：行業規矩

由于激烈的競爭，很多企業紛紛采取賒銷策略來吸引客戶，以緩解銷售的壓力。時間一長，客戶就會形成賒賬交易慣例，一旦慣例形成，企業就會感覺欲罷不能，而新進入者要參與競爭，也只能依照這種賒銷慣例。這種所謂的行業規矩，其實是客戶利用企業之間惡性競爭的手段，來制造有利于他們自己的交易條件。因此，我們在和客戶進行商務談判的過程中，必須清醒的認識到這些所謂的行業規矩，其實是客戶玩弄的把戲，是我們銷售賒帳的一個誤區。

誤區二：行政壓力

常聽一些企業職業經理人訴苦：某某主管部門的某某領導是某某客戶的什么什么關系，怎能不賒；某某客戶是本集團公司某某股東的什么什么，不賒恐怕得撤職下崗了??。很多的欠款就是在這種無形的壓力下給放出去的。其實，客戶的這些特殊關系與是否給他們賒賬沒有必然的聯系，只是我們缺乏溝通了解，才作出了己人憂天的錯誤決定。當然，不排除有人確實會利用這些關系為自己謀利益，但這只是個別的現象。

誤區三：良好關系

一些企業的老板，往往以跟客戶關系好而到處炫耀，“不用擔心，這客戶是鐵哥們，先發貨，貨款以后在說”，“已經是多年關系了，不要催他，他會按時給我們付款的”??。關系好是欠帳的理由，但不是欠帳的目的。欠帳的目的是為了銷售更多的產品和獲得更多的利潤。因此，我們沒有必要因為與客戶關系好就亂欠帳。反過來說，關系好，為什么不說服客戶多多支持先付款呢？切記：商場上沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人。要善用與客戶的良好關系。

誤區

四、急于求成在銷售談判的過程中，往往出現其他事項都談得很順利，唯獨在賒帳方面暫時談不下來，這時，缺乏經驗的銷售人員急于能做成這筆生意，經常會沉不住氣，同意給予客戶一部分的欠帳。其實，我們可以先了解對方為什么強調要賒賬：是資金短缺還是對我們產品不放心，是對市場沒有信心還是不想跟我們合作??。清楚了解對方要求賒賬的真正目的后，再對癥下藥，解決客戶的實際問題。這樣，我們會發現，很多客戶不用賒款也會同意跟我們合作。相反，如果我們沒有清楚了解客要求欠款的真正目的就急于同意，往往不能解決客戶的真正問題，還會埋下欠款難收的種子。

誤區

五、過分追求目標

西方營銷管理非常注重營銷計劃和目標的制定，以此作為工作開展的依據和指導。中國目前很大部分企業也都為自己制定年度計劃和目標（銷售額、客戶開拓率、市場占有率等等）。但基于目前中國市場不規范和員工素質普遍較低等諸多現實，我們不能機械的照搬西

方的管理模式，不能太相信和依賴營銷計劃和目標。一些企業為了實現既定的目標，不惜一切代價（包括大量增加銷售外欠款）。但是，他們對于既定的計劃和目標的準確性、可行性卻很少論證。最終的結果只能是不但未能實現既定的目標，而且還增加了大量的應收款。

誤區六、一時貪念

企業在一些交易的過程中，會出現很多交易事項都順利得出乎自己意料：價格比預期的高得多，客戶對產品質量的要求非常的低，訂貨的量特別多??。客戶唯一的要求是先發貨后付款。這生意做還是不做？一些企業眼里只看到了可觀的利潤，沒有看到潛在的巨大風險，貿然接下訂單，最終很可能釀成貨款收不回來的惡果。

誤區

七、僥幸心理

銷售充滿誘惑和變數，很多決策都是在信息不足或者在匆忙中作出的，難免出現錯誤，尤其當決策者存在僥幸心理時，決策的錯誤往往是致命的。一個充滿誘惑的交易，但是沒有充足的時間去調查、分析交易的風險，僥幸心理會讓我們將天平偏向成交的一邊。正因為這樣的成交，卻經常會給企業帶來災難性的后果。

誤區

八、惡性競爭

由于行業競爭的激烈，產品同質化嚴重，企業只能用降價和賒賬來獲得競爭的優勢。但是其他企業并不甘心讓競爭對手用這樣的方式奪走他們的市場，他們也會馬上跟進，這樣一來，企業很容易陷入賒賬競賽的誤區。這時候，賒賬已經不再是為了獲取有價值的客戶，而是純粹為了獲得競爭的勝利。這樣會給企業帶來什么后果是可想而知的。

誤區

九、暈輪效應

“暈輪效應”是指人們依據個體的某一個特點歸納出該個體可能具有其他多種特征。例如，一個外在形象好的企業和一個外在形象較差的企業相比，形象好的企業更容易被人認為資金實力雄厚，信譽更好。其實這兩者之間并沒有必然的聯系。如果我們在銷售的過程中陷入了類似的效應之中，就很有可能對客戶企業作出錯誤判斷，造成不必要的欠帳。

誤區

十、實力強大、資金充裕

實力強大、資金充裕往往成為一些企業放松賒賬監控的理由。其實這是很危險的。因為這樣會使相關員工和客戶產生一種惰性，這種惰性，會讓本來沒有必要產生的欠帳產生，會讓本來沒有必要出現的壞賬出現；同時也會讓他們產生企業利潤豐厚的錯覺，從而對壞賬的產生持無所謂的態度；這樣做還會大大增加企業運作的成本和經營的風險，企業很可能由于市場環境突然變化或企業客戶出現經營問題，而無法應付，最終出現不可挽回的局面。

銷售賒帳難以避免，但銷售壞賬是可以避免的。實踐證明，關注并避免以上銷售賒賬的十大誤區，對于減少企業應收款和壞賬是非常有幫助的。為了企業的健康發展，建議相關人員應該盡量關注并避免這十大賒款誤區。

第二篇：銷售行業賒賬回款對策

遭遇農資“老賴”,如何見招拆招?

臉皮厚、花招多；巧舌如簧、涎皮賴臉；賒賬的時候如影隨形、要收款之際卻大玩失蹤……這便是農資界人神共憤的“老賴”嘴臉。說起這些“老賴”,廠家業務員無不咬牙切齒,深有感觸:遇到這種人,討債可真難。現實中,許多農資經營者為了追求鋪貨,采用了先放貨后結算的賒銷方式。但賒出去容易收回來難,如何保證沒有壞賬爛賬,提高資金回收率,成為衡量一個業務經理能力的重要標準。倘若遇上那些“誰放貨我都要,誰收款都沒有”的“老賴”,對于業務經理來說真是苦不堪言。

與“老賴”斗法,須得“道高一尺魔高一丈”。他們若是閃轉騰挪,那便要貼身緊逼；他們若是滿口胡謅,那就要練就金睛火眼。南方農村報記者日前采訪了眾多業內人士,將農資界“老賴”的賴賬手段一一披露,并總結相應對策,以供讀者參考。

賴賬手段之一:便秘型

特點:推脫敷衍,極不爽快。催得急了給一點,不催便不理會,總之不會一次性付清。

這是農資界最為常見的賴賬手段。欠賬人其實并不是沒錢給,但就是不爽快,扭扭捏捏。你若是追急了,他就給你一點,倘若你不追,他也不理會,從不主動或者按照約定時間給供貨商回款。諸如“資金緊張周轉困難”、“貨物沒賣完”、“款還沒收回”等借口今年用完明年再用,反正就是不給錢。

廠家業務員十有八九會遭遇此類“老賴”。陜西某農藥生產企業業務員陳曉介紹,有一次他去汕頭某農資公司老板黃強處收款。按照雙方約定,他準時地出現在了黃強公司,雖然只有3萬元,但黃強卻以“貨物沒賣完,款沒收上來”為由,只愿意給一小部分。“第一天給了我5000元,但我不肯離開；第二天他又給5000元；第三天又給5000元……為收齊這3萬元款項,我在汕頭足足呆了7天。”陳曉苦笑說。

對策:廣西安泰化工公司(以下簡稱“安泰化工”)宋經理認為,遇到這種“便秘型”賴賬,只能夠跟他磨時間,斗耐心。陳曉也認為,當初他全靠耐心,跟黃強軟磨硬泡了7天,才得以收回所有欠款。

賴賬手段之二:克扣型

特點:付款時總想設置障礙,占小便宜。

相比便秘型,這一類型的農資“老賴”數量相對較少。他們得到廠家的賒欠后,回款時卻為難業務員:或者明說或者暗示,讓業務員請吃飯,送禮物……至于欠款會不會給、準不準時,要看業務員的“表現”如何。湛江農資經銷商馮老板介紹,以湛江為例,“出手爽快”的業務員,往往收款較快,因為他們懂得“做人做事”。相反,那些“除了談生意還是談生意”的業務員,往往會面臨諸多刁難:或者匯款總留尾巴、或者說你的產品太貴,要求降價。

對此,山東一農藥公司業務經理王先生也深有感觸。作為北方人,他最初涉足廣東市場時,并不了解“風土人情”,只道供貨收款,天經地義。多次碰壁后,他開始向客戶贈送家鄉特產,請客吃飯亦成為常例。“每次要收賬前,我都會錢買點禮物給經銷商,以此拉近距離。在一起吃飯的時候,也會主動埋單,決不讓客戶掏腰包。”

對策:廣州市會翠農資有限公司(以下簡稱“會翠農資”)施經理認為,相比便秘型,克扣型的“老賴”要容易對付。“關鍵是要跟對方打成一片,讓他不好意思提出其他要求。”施經理說,中國人最講感情,在農資行業也一樣。業務員要與客戶常溝通,多打交道,在合理的范圍內滿足經銷商的需要。

賴賬手段之三:逃避型

特點:關鍵時候“玩失蹤”,躲過追債高峰期。

這一類型的“老賴”,總是以臨時出差、電話關機等方式,逃避廠家追債,這也是資金不足的經銷商經常采取的策略。一個縣市級經銷商一年用于賒銷和進貨的流動資金,在3000-5000萬之間是很普遍的,但一旦年尾收賬不力,資金便難以周轉,很難有錢匯給廠家。面臨追賬的尷尬,他們不得不“玩失蹤”,人間蒸發、手機關機,讓廠家業務員無法找到。

會翠農資施經理介紹,在廣東各地,這樣的經銷商屢見不鮮。其中湛江一個經銷商最為典型:在每年的11月份,他一定會會準時關機,一直到第二年的3月份左右,他才重新出現。到了這時,廠家若是*****追款,他還是比較爽快。“但對廠家來說也有很大風險,萬一這些人失蹤之后不出現了,那欠款豈不是泡湯了?”

對策:安泰化工宋經理說,不排除哪一天,這些老板消失后不再出現,那損失可就大了。他建議,一旦摸透經銷商是這樣的人,建議采取現款交易。哪怕少賺點,也不能與他做賒賬生意。如果一旦不再賒銷,舊賬問題無法解決的話,只能訴諸法律。

賴賬手段之四:欺騙型

特點:制造假象,騙取廠家賒銷

欺騙型的“老賴”,在農資界也比比皆是。這一類型的經銷商往往會將牛皮吹上天:在剛與廠家業務員接觸的時候,吹噓自己在當地如何有影響力、網絡如何龐大、實力如何強、能賣多少貨,以此博得業務員信賴,給他發貨。而貨到了卻臨時變卦,不接收貨物,要求再談條件。更有甚者,經銷商與地方執法部門“合作”,以廠家產品質量不合格、不達標為由,向廠家要罰款,以作自己給執法部門的保護費。

說到這種遭遇,河北一農藥企業業務員劉剛甚為氣憤。他介紹,在2009年,經一番接觸后,他與雷州一位經銷商展開合作。一開始挺好,現貨現款,生意也過得去。轉折點出現在一次發貨的失誤上,給經銷商多發了3萬元貨。而對方信誓旦旦地保證,年底一定結清。但到年底的時候,經銷商卻以產品被工商罰款,以及產品價格太貴為由賴賬。

劉剛說,本來想讓公司和該經銷商打官司,不過覺得數目不大,打官司太麻煩,所以與該經銷商談判,最后僅收回了1.4萬元。

對策:這種老賴性質甚為惡劣。會翠農資施經理認為,除了訴諸法律途徑外,別無他法。

第三篇：澄清銷售服務的十大誤區

澄清銷售服務中的十大誤區

誤區一：重視銷售，輕視服務

把精力放到銷售上是沒錯的，但如果任務錢貨兩清后交易就完成了，該尋覓下一位顧客了，對售后服務是漫不經心。

現在是服務制勝的年代，輕視顧客服務只會造成顧客流失，一個服務良好的公司，其顧客流失率一般在20%左右，至于服務不良的公司，其流失率更高。失去了忠誠的顧客群，就意味著失去了生意的基礎。銷售與服務是相輔相成的，細致入微的服務對擴大你的客源有著極大的促進作用，它有助于你同顧客建立起長久穩定的互惠互利的關系。尤其現在是行銷年代，作為快修消費品更是必須注重服務，否則，客戶就會離你而去。

記住：服務就是建立根據地，沒有根據地，你就無法擴大銷售。毛澤東同志都說過：沒有根據地就像二流子。

誤區二：重視新顧客，忽略老顧客

把大部分時間和精力都花費在尋找新顧客身上，忽略了對老顧客的周到服務。以為老顧客是熟客，關系穩定，不會有流失的危險，不需要花太多的時間在他們身上。花的時間還不如開發幾個新顧客。

開拓新顧客并非不重要，但是如果因此而丟掉了老顧客，可就“得不償失”了。現代市場千變萬化，顧客每天都會受到五花八門的市場信息的刺激。如果你忽視了對老顧客的照顧，他便極有可能被其它品牌所吸引。一旦老顧客選擇了離開，再讓它回心轉意就要花費很大的力氣了。

據調查，維護老客戶的費用是開發新客戶的1/8。所以，孰輕孰重你自會判斷。

記住：當環境好的時候，適合開發客戶，也就是“狩獵”；環境惡化或競爭激勵的時候，適合的是“精耕細作”，也就是“農耕”。

可以打個形象的比喻：老客戶可以說是你今天的飯，新客戶是你明天的飯，沒有今天就沒有明天。

誤區三：只見承諾，不見兌現

為了把產品賣出去，對顧客許下種種承諾，如告訴顧客使用產品不滿意可以無條件地退還貨，給顧客大力的市場支持，或給予眾多的禮品贈品等。當顧客滿懷希望地等待銷售代表兌現承諾時，卻發現其承諾不符合公司的規定和制度。

作出承諾之前一定要考慮清楚，你是否能夠做到。顧客會對你的承諾有很高的期望。顧客對你的期望越高，一旦不能兌現時他的失望也就越大，它會覺得你愛夸海口，不值得信任。顧客對你失去信任之時，就是你失去顧客之際。

作為銷售代表，你的信譽是建立在信守承諾的基礎之上的。如向顧客談及退貨時，首先自己應該清楚公司的退貨制度，并向顧客作出清晰的說明。

我們經常犯的錯誤有：夸大廣告投放力度，隨便承諾顧客促銷禮品，給顧客不切實際的返利等等。

記住：只向顧客承諾你有把握做到的事情，而不是你希望做到的事情。

誤區四：熱情無“度”，親密無“間”

對顧客過度熱情，頻繁的打電話給顧客，或者到顧客家里做長時間的拜訪，對顧客的私人生活也表現出極大的興趣，卻從不考慮對方的感受如何。以為這樣才能和顧客建立起和諧的客情關系。

實際，過度的熱情反而會把顧客嚇走。他會覺得你干擾了他的正常生活，甚至侵犯了他的隱私。

良好的顧客服務需要用令顧客感到舒適的方式進行。即在向顧客表示真誠和熱情的同時，又要與顧客保持合理的距離。切勿讓顧客感到你在死纏爛打。

記住：學習冬天里的刺猬，又要有距離避免傷害對方，又要能互相溫暖。

誤區五：投入越多，服務越好

以為好的服務就是多請客，多送禮。和客戶吃吃喝喝，玩玩樂樂。

其實，好的服務不一定非要投入高成本或迎合顧客低級趣味。物質上的投入固然會給顧客滿足感，但過分的投入也會給銷售代表帶來沉重的壓力，顧客反而會把你看為只會吃喝的人。

一份輕巧的禮品、一次細微的關懷、一句及時的問候就能讓顧客感受到你的體貼和真誠，從而給他留下深刻的印象。

從內心去關懷顧客，幫助顧客。記得我的一個客戶曾經為了更換汽車輪胎，找了許多地方都找不到有關的工具，我了解后打了幾十個電話終于聯系到了。至今顧客還記得我。

誤區六：卑躬屈膝，丟失尊嚴

為了順利的賣出產品，在銷售中將自己的姿態降的很低，對顧客曲意逢迎。即使顧客提出無理要求都忍氣吞聲，唯唯諾諾。造成客戶得寸進尺。

實際上，這種行為不僅無法得到顧客的尊重，而且會嚴重損害銷售代表的專業形象，令顧客對其所提供的產品和服務的信任度大打折扣。

優秀的銷售代表是憑熱忱的服務態度、專業的產品知識、出眾的銷售技巧來贏得顧客的尊重和信任的。

記住：對顧客也可以說“不”。

誤區七：沒有投訴，高枕無憂

以為只要顧客購買了產品后，不抱怨也不投訴，就意味著顧客對自己的服務很滿意，可以高枕無憂了。

實際，超過90%的不滿意顧客會保持沉默，他們不會投訴，也不會給你解決問題和留住他們的機會。但他們有60%的人會告訴自己的朋友。

正確的做法是：產品銷售出去后主動與顧客適時的聯系，詢問他產品使用效果或銷售情況如何，對服務的滿意度如何等等。一旦發現顧客不滿意，就要立即采取補救措施。記住：預防遠勝與治療。

誤區八：妄自尊大，盲目自信

對顧客不尊敬，自認為自己是專業人才，對產品了如指掌，不仔細聆聽顧客的意見。常常打斷顧客的談話，把自己的猜測或判斷或意見強加給顧客。

這種表現只會讓顧客對你和你的公司產生反感，甚至逆反心理，其后果就是你失去這個顧客。

要知道，這世界沒有人認為自己是傻瓜的。顧客也有自己的主見和選擇權，他們需要得到的是你的建議和參考。

記住：你是顧問，不是指導老師，更不是教練。

誤區九：過分感激，喜形于色

在顧客付款之后，馬上表現的非常機動，對顧客的感激之情溢于言表。

對顧客的惠顧或支持表示感謝是很必要的行為，但是要注意把握感謝的分寸。過分的感激容易讓顧客心生疑云，以為你占了他的便宜。這種過分感激的行為，其實破壞了你與顧客之間平等的朋友關系。

你是給顧客提供了參考意見，協助顧客作出了正確的選擇。你所做的是再次樹立顧客的使用信心。

記住：顧客從我這里得到了優質的產品和良好的服務，我則從顧客處獲得相應的報酬。這是我誠實勞動所應獲得的報酬。

誤區十：以我之心，度你之謀

在服務中滿腔熱情、盡心盡力，認為這就是最好的顧客服務。

這種服務熱情和積極性是值得贊賞的，但是，服務不是僅僅一腔熱情就足夠的。每個人的性格和處世方式都不盡相同，顧客也一樣。如果你只以自己喜歡的方式去對待顧客，有可能造成顧客不快。只有辨別不同類型的顧客，尊重不同顧客的個體差異，并按照顧客喜歡的方式來服務，才會最終贏得顧客的心。

記住：你喜歡紅燒肉，顧客可能喜歡的是青菜。

銷售是永恒的，服務也是永恒的。

請參看筆者的《澄清銷售中的十大誤區》一文。

作者：張金榮

聯系方式：zjr5678@163.com，zjr5678@263.com

希望探討銷售有關的話題。

第四篇：市場調查十大誤區

市場調查十大誤區(葉茂中)

企業數據化地解讀市場與消費者不外乎有兩種途徑，或者自己去了解，或者借助專業的市場調查公司。

很多企業在與市場調查公司合作的過程中，覺得好像做不做市調結論都是一樣的，沒有顯著的成效感。

事實上市場調查這個行業是20 世紀80 年代才進入中國，整個模式從西方輸入，行業思維、方法、手段并不完全適合剛剛起步但是發展迅猛的中國企業，于是屢屢造成這樣的尷尬：市場調查公司覺得自己提供了國際先進水平的市場調查數據分析，而企業卻感覺像是花錢聽了一場幾個小時的“市調秀”，沒有實際作戰的指導意義。

誤區一：研究消費者，卻遠離消費者

項目確定----研究員設計研究方案----設計問卷----訪問部收集數據----數據處理----數據報告----研究員做研究報告----提案。這是正常一家市場調查公司按照正規的方法和手段操作項目的流程。一切都很正規。我們從中可以發現一個現象，就是首先由研究員設計方案和問卷，然后由訪問部收集數據，等數據庫好了之后再由研究員開始分析數據寫作報告。這樣的好處就是一個研究員可以同時負責好幾個研究項目，因為研究員可以利用訪問部收集數據以及數據處理的這段時間設計其他項目的方案、問卷。研究員整天坐在辦公室寫方案、問卷、報告，看上去在研究消費者，而實際卻在遠離消費者。

我們很反對坐在辦公室里做研究，尤其是做這一行的。想要在短短的時間內成為某一個行業的專家，甚至超越專家高度提出問題，“資料速成法”是行不通的。不深入市場進行了解，對數據怎能有感覺？整天坐在辦公室里，只能是對市場的敏感度越來越低，離消費者越來越遠。我們提倡泡市場，研究員與消費者進行“親密接觸”與“零距離溝通”。

不管是坐出租車，還是去旅游，我們都喜歡跟身邊的陌生人交談：問他們的愛好、平時喜歡去哪里、抽什么牌子的煙、業余時間如何安排等等。

研究員要長泡市場才有感覺，要和消費者過日子。研究員做任何一個項目，必須要到市場上親自走訪，和消費者面對面接觸。拒絕整天坐在辦公室里閉門造車。

誤區二：和營銷脫節

我們在對圣象地板進行研究時發現，消費者選擇復合地板時經常會問：地板能不能承受得住重重的家具？椅子拖來拖去會不會有痕跡？萬一漏水地板會不會鼓起來？能用多久？地板是不是很平整？這些問題看起來很平常，但卻是消費者最關心的。這些細節為圣象廣告篇的創作提供了有力的支持。此后我們發展出了圣象地板的產品系列廣告：

《鋼球篇》、《踢踏舞篇》、《小狗篇》、《時鐘篇》、《無縫篇》，很好地解答了消費者關心的問題，立體展現了圣象地板的產品特點。

奔著營銷的目的，從策略的角度去做研究，我們提出“營銷調研”：調研要與營銷緊密結合，衡量調研的標準，就是看它能為營銷帶來多少實用價值。

鄉謠牛奶，在我們策劃前叫武帝臺牛奶，河北滄州的一個地方品牌。在當地市場上，娃哈哈、樂百氏兩巨頭稱霸。怎樣才能在強手如林的市場中突出重圍呢？我們對當地市場情況展開了詳盡的研究。

在大量資料中，我們發現河北滄州是我國最嚴重的高氟區之一，其水源中含有過量的氟，嚴重危害了該地區人民的身體健康。而滄州人普遍都知道這個事實。這個發現引發了我們一個大膽的想法，我們的腦海里立即誕生了“鄉謠降氟牛奶”這個嶄新的產品概念。

事實證明，正是由于“降氟”這一獨特賣點使鄉謠在當地市場上迅速崛起，并帶動了系列產品的銷售。現在在河北，鄉謠已經是十分暢銷的品牌了。

如果調研不能為營銷服務，我們認為您的調研肯定是浪費了，不能是為了調研而調研，結果全是一些百分比之類的數據，我們認為調研必須與市場戰略緊密結合，與營銷策劃環環相扣，而且我們相信調研同樣需要策略與創意。

誤區三：熱衷研究模型

“你好，我們是XXX 公司的，我們想做一次市場調查..你們有沒有自己的研究模型呢，據我們了解好多調研公司都開發了自己的模型..”這是我們最近接到一個客戶電話，這種情況以前也遇到過。

一些研究公司熱衷于開發各種各樣的研究模型，一些客戶往往評價一個研究公司也看這家公司有沒有自己的模型，認為有模型就是專業的，這也是一些研究公司宣傳有什么模型的原因所在，希望用模型來吸引客戶。但為了比模型而開發一種無意義的框框和模式無異于走火入魔。

我們堅信，僅有模型是遠遠不夠的，圍繞營銷發現問題并解決問題才是目的！一切都要圍繞著實效營銷這惟一使命！這才是使調研更具蓬勃生命力的惟一出路。

誤區四：機械化式的調研程序

我們曾經做過空調的普及率調查，傳統的方法是采用入戶研究，但現在一些高檔小區越來越難進入，導致抽樣誤差加大。那怎樣才能得到更準確的數據呢？我們派出訪問員，帶個望遠鏡。只要看看外墻上掛著的小方塊就可以了。家里有沒有空調？是什么牌子？一目了然。

調研要跳出程式化的框框，不要總是戴著鐐銬跳舞。

第一次使用“量表”，第一次運用投射技術，垃圾調研法的誕生，這些都是調研的大創意。編個小程序提高搜索資料的效率，打破RD、DP、FW采用項目小組制，通過一支煙、一頓飯順利實施了訪問，等等，這些也都非常有創意。

即使表述同樣的數據，有創意的研究員能將其表述得非常生動，使數據有了生命，成為活生生的市場剖面圖和消費形態圖；而在沒有創意的研究員筆下，這些數據卻是僵硬的、干巴巴的、沒有呼吸的。

有一次我們需要深入了解卡車司機的生活狀態。常規的方法是采用深訪，詢問卡車司機的生活規律、生活習性等。但我們覺得這樣做太膚淺了，經過一番準備，我們的研究員和卡車司機同吃同住同行了五天，深入了解卡車司機的日常生活，獲得了寶貴的一手資料，為營銷策略的制定提供了非常有價值的信息。

市場調研雖然有科學的程式化的步驟，但在這個動態化的過程中，任何環節都需要創意的幫助。有創意思維的調研人員，總是能十分敏感地抓住那些有價值的信息，從不讓它們失

之交臂。并根據這些信息，提出一個個很有創意的假設，然后運用各種調研方法進一步證明這種假設是否確實存在。

我們為一個車載診斷儀器作消費者研究，發現消費者對儀器本身非常感興趣，但購買儀器的要求卻并不強烈。當然，我們通過產品測試很快掌握其原因所在。此時任務已經完成，但我們在調研中，又創造性地探求了消費者對租用這套儀器的需求，在得到消費者積極反應之后，我們又及時地調研了消費者愿意接受的租用方式和價格。整個調研工作可謂超額完成原來的計劃，令客戶非常滿意。

而在一般情況下，市場研究公司在項目開始后，會很快地根據項目計劃書做出項目預算。這樣在整個項目執行過程中，基本上要嚴格按照這個計劃和預算來進行。但是這樣就會存在一些問題：有時候研究員在項目過程中發現了既定研究內容之外的問題，但由于是計劃之外的問題和費用預算的關系，研究員一般也就不多此一舉，這樣不僅敏感性的問題沒有得到解決，同時也扼殺了研究員的創意積極性，對調研的實效性和實用價值就會造成較大的折損。

調研不是機械化的程式，否則發明一個可執行程式的機器人就可以了。

誤區五：研究員不懂品牌，廣告和策略

“看上去很專業，圖表很漂亮，但是客戶不需要這樣的報告，要深入分析、挖掘數據，平時多看品牌、廣告和營銷方面的書..”這是葉總經常教導我們的話。

多年以前，我們也曾經與其他公司的研究員進行過業務合作，結果不是很理想。論市場研究，沒有問題，但研究框框以外的知識卻很薄弱，分析問題總象漂在水上，深入不下去。在整合營銷傳播時代，光懂研究是不夠的，還必須懂營銷，懂品牌，懂廣告，更要懂策略。這樣我們的報告才能真正做到務實和營銷緊密結合，為企業解決問題。

誤區六：未看清真相和本質

“逆向思維”。換個角度看看，假如你現在是策略決策人員，你想達到的目的是什么？你想了解的內容是什么？對照一下原來的研究內容，把那些華而不實的問題大刀闊斧砍掉吧，不要心疼，那樣只能增加報告厚度。除了在調研方案設計之前就開始進行這樣的思考外，還要對一些處于萌芽狀的策略進行測試和研究，讓策略少犯錯誤。

“策略性思維”。“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。真相和本質總是在和你捉迷藏。我們曾在圓明園的迷宮里轉來轉去，云里霧里的。后來爬上附近的石頭一看，里面的曲曲彎彎一目了然。做分析也一樣，必須上升到策略的高度。“這個結論對企業有什么幫助？”“這個數據如何支持策略的制定？”..從策略的高度多問幾個為什么，肯定大有收獲。

誤區七：中看不中用

有一客戶講，他們已經找了國內的多家調研公司進行過合作，總的感覺是“中看不中用”。光是數據就把人給砸暈了，哪還能理出個頭緒呢？

調研報告一般有兩種結局：要不一是被遺忘后漸漸放得發霉；要不一是被高效利用傳來傳去翻得破破爛爛。

在工作中，我們經常問企業一個問題：在提案結束后研究公司有沒有對調研報告進行“產品滿意度”研究？或者事隔半年后他們能否再次詢問企業的意見和看法？

有的企業講，我們也請研究公司做了這方面的研究，但仍然不知道該如何運做作市場，該往哪個方向走。其實這也是我們一直在思考的一個問題。

一籮筐的數據磚頭對企業有什么用？無數的事件表象對企業有什么用？我們的分析能不能更高一點，更深一點，更透一點，更實效一點？能不能提供特別針對企業的“中看更中用”的報告呢？我們認為拋給客戶一堆僵硬的數據是極不負責任的態度！

誤區八：只做常規數據分析

不要迷失在數據里，真正有用的數據需要仔細挖掘，看似八竿子打不著的東西是不是有什么聯系？是否能通過交叉分析、回歸分析、因子分析、聚類分析等探索出各種變量之間的聯系？是必然的，還是偶然的？綜合其他條件看，這種關系還存在嗎？這種關系與當地的人文環境和地理環境有什么關系嗎？與自己的策略課題有關系嗎？煉就一雙睛睛火眼，深入挖掘數據，洞察本質。

誤區九：一次性調研

有的企業講：我們也很重視調研啊，可為什么總覺得把握不住消費者呢？回過來我們也要問一句：您對消費者進行了幾次研究？是不是每年甚至每半年都有過一次或多次調研呢？

要想摸透消費者的心，必須不停地與其溝通，長期接觸。過去相差十年才形成代溝，現在一兩年就產生代溝。用兩年前的數據怎么能解讀今天的消費者呢？

我們經常看到McDonald、KFC、P&G等國際公司總是不斷地進行調研，日積月累便形成了大量的歷史數據庫。而國內有些企業在跟蹤研究上不太肯投入，總認為做了一次調研就對市場、消費者了解了。當然越來越把握不住消費者了。

誤區十：調研是萬能的有的企業往往會把市場調研想像成無所不能的。市場策略、廣告創意、活動方案等等都可以通過市場調研來解決，其實不然。市場研究只是輔助決策，使決策更有把握，增加勝算的機會，我們做研究的在和客戶接洽時，也不要做任何超出市場研究范圍的承諾，否則會造成不必要的麻煩。

市場調查公司利用西方輸入的模式，行業思維、方法、手段來做市場調查，這當然沒有錯。但問題是，不能完全用這種思維模式來對待中國的企業。我們要用先進的方法和手段來做市場調查，但更重要的是要用適合中國企業的思維方式。

第五篇：客服人員誤走入的十大銷售誤區

客服人員誤走入的十大銷售誤區

1、回答客戶們尚未提出的反對意見

雖然預期客戶可能會提出的反對意見，并準備對他們進行合理的回答，這是一件好事，但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因為你只是整了一個可能根本不存在的問題。事先對一些事情進行解釋使你看上去更加有防衛性，而且也不確信你所提供的服務或者產品的真正價值。

解決之道：永遠不要以“你可能想了解?”或者“可能你會問自己?”這樣的句子作為開場。

2、把“下一步”留給客戶

很多銷售郵件或者銷售建議，都會以一個建議，如“如果你想了解更多?”或者“如果你對?感興趣”請和銷售人員聯系，作為結束。一般發出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。開玩笑，其實你是在讓客戶做你該做的工作。

解決之道：要把控制權掌握在你手中。可以用這樣相近的話作為替代，“我會下周給你電話，看看是否你有意思我們可以進一步交流討論。”

3、銷售產品特性而非結果

難以置信的是，一些銷售（通常是那些市場范的）相信客戶之所以購買產品是因為產品有不錯的特性。所以他們會快速羅列出一堆產品特性，希望至少

有一個可以引起客戶的興趣。事實上，客戶只關心購買這個產品的結果，以及這個產品影響他們生活和業務的方式。

解決之道：了解為什么客戶買你的，而非其他人的產品。然后銷售這個結果，用產品的特性去支持你能實現這個結果的能力。

4、假裝親密

無論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是“一個人正在向我銷售東西”，你正在進行一場激烈的戰斗來贏得信任。在這樣的環境下，你做的最錯的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。最常見的表白是，一句輕松的問候，“你今天感覺如何？”作為陌生電話的開場白。這會讓人們想作嘔。

解決之道：保持個性和專業，不要過了。除非你確實建立了友誼，一般這需要幾周時間。

5、不久就著手銷售建議

雖然建議偶爾會給銷售帶來機會，大多數情況下，需要流程的建議最好在確定了問題，同時也確定了解決方案的時候在進行。因為寫建議需要花時間和

辛苦，除非你已經在銷售過程中，否則這是一個壞的投資。

解決之道：寫銷售建議僅在你得到了口頭的協議以后。

6、說多于傾聽

雖然這個問題說過N次，但確實是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當你在銷售時，非常容易興奮和神經質，然后試著通過說，或者推銷來驅動進

一步的銷售。客戶會發現這是相當令人生氣的。

解決之道：在你的心中，定義銷售是一個被動行為，它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進行反應來組成。

7、浪費時間在無出路的“機會”上

伴隨著語音郵件，看門人，挑戰的經濟，更不要談今天瘋狂的全球性競爭，當你確實和你一個活生生的人進行了一場有關銷售的談話，有時看上去像一

個奇跡。當這個發生時，交易達成的可能性會如此有吸引力，以致于你不想問可能揭示這是一個錯誤機會的一些問題來毀壞你的夢。

解決之道：在一開始談話的5分鐘內，問問題，爭取發現是否這個客戶有真實的需要，也含他的費用是否可以滿足。

8、不能堅持到底

這是一個令人傷心的真理，銷售人員總是對于客戶有罪疚感直至被證實是清白的。建立客戶關系是慢慢建立起信任，直至克服多數人對銷售的自然反感。

因為這個，如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個機會，即便是一次，你也會永遠從這個游戲中出局。

解決之道：對你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實現。

9、對待“結束”作為流程的最后

可能這是一個不幸術語，但是大對數公司和個人會把“結束這個交易”，意味著銷售活動結束了。沒有什么比這更遠離真理了。在你完成這個訂單之后，真正的工作才開始，因為你開始建立某種關系，以致于你可以產生后續業務，以及推薦銷售，而這兩者比贏得新業務更容易，也更有利潤。

解決之道：總是定睛在長期的關系，而非短期的收入。“完成訂單”對于流程而言，不是結束，只是開始。

10、不要太快要求推薦

一些銷售培訓流程推薦問，“你認識其他人需要我的產品嗎？”甚至在他們對他們的產品不感興趣的時候。其他的培訓建議問相類似的問題，當完成和

客戶的第一筆交易的時候。

解決之道：兩個方法都太天真了，因為客戶在他們真實的心態中不會對自己的聲譽進行冒險，去推薦那些他們的執行能力他們自己還不清楚的人。