第一篇：快消品銷售誤區

聯系銷售人員大部分時間只跟客戶的采購部聯系。絕大多數企業多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產品設計部、工程部、生產部等職能部門。結果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應該想辦法接觸更多的人。價格在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員大談產品功能、公司品牌是沒錯的，但討論的核心問題是價格。你總是與客戶在爭取數量折扣、運費、廣告費、加工費、技術支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價格，而你始終貌似不答應，結果始終是沒有結果。培訓銷售人員接受的都是傳統的集中訓練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓內容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會很快消失；應該建立教練式的新型培訓模式來取代傳統的看似熱鬧的集中訓練。

獎勵高層不斷調整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關系。

參與制定與客戶相關的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應該明確銷售最大的商業導向。

客戶將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內到外建立新的面對客戶的思考邏輯.批評銷售人員自認為做的很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。公司應該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。

環節從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應，只有產品的下游用戶對產品滿意，鏈條上其他環節的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長期盈利。整理銷售人員過于注重內部工作。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理文件，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。

第二篇：快消品銷售工作總結

篇一：快速消費品業務員工作總結 工作總結

我于2010年4月14日入職，至今半個月時間，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺。在此期間，通過對公司制度、文化理念、產品知識等的培訓，使我逐步對公司有了全新的認識與了解，并且通過近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了產品、貨號、及價格，更重要的是熟悉了地理環境和店主，為以后的拜訪工作打好了基礎。以下對近期工作進行小小的總結。

一.業績回顧

1.通過近10天的普查，走訪了西郊的三橋村、和平村、車輛廠、王寺 村及豐禾路的各類店面，共計276家。2.普查期間開出訂單4000余元。二．業績分析

（一）促成業績的正面因素：

1.領導的正確決策和同事的熱心幫助加上自己的努力和摸索總結。通過對店面的走訪熟悉了所轄區域的地形，再通過對所轄區域進行線路的劃分，提高了走訪效率。

2.不斷摸索快速消費品的客戶溝通方式，讓客戶不僅能更多的了解產品，更重要的是肯定業務員本身。

3.利用公司各種產品的促銷活動，提高產品的知名度、美譽度，對各種單品的銷售起到市場推動作用。

(二)阻礙銷售的負面因素：

1.由于初來公司，時間較短，業務不精，無法對產品、供應商、經銷商及客戶進行良好的定位及估量。

2.由于業務人員離職、調換等原因致使交接延誤，甚至無交接狀況，導致客戶流失，甚至客戶對我司的業務產生不信任及厭惡感。

3.經銷商之間的價格及銷售區域的競爭致使市場有點混亂。

4.有時發貨不及時，特別是對于中小客戶的訂單拖延甚至不發貨，造成客戶抱怨，致使我司銷售人員失信于客戶。

5.由于經銷商掌握發貨權，對于促銷單品或買贈產品不予發放時，致使有些活動無法開展。在前一階段的工作學習當中，我能夠遵守公司的各種規章制度，認真做好自己的本職工作，對領導安排的工作能夠按時完成，但是在工作當中我也發現了自己的不足之處，在某些細節問題上有不夠仔細的地方，因此，我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點，在今后的工作中，加強業務學習，努力提高自身素質，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發展做出更大的成績！匯報人：xxx篇二：快消品銷售心得 銷售心得

一、銷售理念

我比較認同可口可樂的3a和3p理念: 在1995年以前可口可樂一直遵循3a的市場原則，“買得起、買得到、興奮愿意買”，這個策略符合了當時中國的實際情況，建立籠蓋全國的網絡，建廠壓縮本錢，降低產品價格，進步產品的美譽度。跟著糊口水平的進步和可口可樂在中國的發展，可口可樂在市場營銷上創建了新的3p原則即：pervasive(無處不在)——使可口可樂產品隨手可得。price relative to value(物有所值)——可口可樂產品必需物有所值。preferred(情有獨鐘)——使可口可樂產品成為消費者的心中首選。3p策略的意義，在于使更多的消費者產生更多地購買可口可樂產品的沖動，是可口可樂的重要分銷策略。從3a到3p，我們可以看到可口可樂分銷價值理念 的晉升。例如，“買得到”是訴求可口可樂產品能夠被買得到，而“無處不在”則著重夸大了可口可樂產品在哪里都能夠被“買得到”的程度；“買得起”夸大的是保證品質的條件下讓產品更便宜，而“物超所值”就更多地傾向于在價格不變的情況下提供更好的產品；

“樂得買”是指在保證品質的條件下讓消費者愿意購買可口可樂產品，但消費者仍是有可能選擇其他品牌飲料的可能，而“情有獨鐘”就更多地傾向于成為消費者心中的首選飲料品牌。所以從3a到3p，在某種程度上表現出一個領先品牌的戰略理念——追求消費者的“品牌忠誠”?？煽诳蓸坊?p營銷原則的策劃以“3p”為指導，值得關注的是該公司在“3p”框架內采取的8種不同市場策劃：

1.廣泛分銷。他們將市場按重要性分為超市、食物店、車站、批發商、學校等，分別制訂了分銷目標，迅速將產品分往各零售渠道，使消費者可以在最利便的地方買到他們的產品。2.有效的生動化。他們實施了有效的貨架治理，將新產品放在主要競爭對手旁邊，放在消費者伸手可得的最佳位置———肩與臀之間。同時，保證充足的庫存及陳列，每個單品都有品名及價格牌。他們發現，這樣會使消費者及時正確了解產品信息，購買愛好更濃。

3.大量運用售點廣告品。在各零售點選用海報、掛旗、價格牌、陳列架等店內廣告，配合強盛的媒體廣告，形成強勁的市場推廣攻勢，將新產品迅速有效傳遞給消費者。

4.巨型陳列。選擇有代表性的零售點，建立不少于50箱的落地陳列，使其產品在店內有領導品牌的形象，凸起顯眼，使消費者目即成誦。5.令人難忘的模范店。選擇有代表性的零售點，建立一定數目有凸起上風及領導形象的商店，以加強產品的著名度，引起消費者的留意。

6.連續的試飲流動。招聘一定數目的促銷員，選擇主要渠道，在周末、節假日進行大型試飲流動。

7.積極的促銷流動。配合試飲開展多種形式的讓消費者難以拒絕的促銷流動，如降價、贈予別致小禮品、鼓勵大量購買等，以進步消費者對新產品的喜愛程度。

8.準確的價格。讓各種渠道都有公道的利潤，有經營其產品的積極性，讓消費者愿意購買?？梢哉f，可口可樂恰是挾“3p”之理念，方能高屋建瓴地制訂和施行一整套營銷策略，從而殺出重圍，攻城掠地，站穩市場。有言道：肥牛大家搶，吃相各不同。“3p”哲理只是“吃相”的一種；假如企業經營者能從中獲得靈感，受到啟發，或許會左右逢源。最后的忠告是：營銷不該天天花腔翻新，認準一個經營理念才是獲勝之寶。

二、渠道

1、流通（真正賺錢的渠道）

2、大賣場、直營旗艦店（產品大形象、搞活動宣傳的渠道，賺錢的商家并不多）

3、三、進口食品商標：對國外進口的食品有無中國注冊的商標，在法律上沒有硬性的要求。只要符合質量檢驗部門的要求，辦理好相關的手續都是可以進口的，但是中文標簽是必須有的。我的建議，你要想把這個蜂蜜做成品牌，可以注冊商標。

網絡電商（賺錢，但是對價格比較敏感）篇三：快消品銷售經理工作總結報告 快消品銷售經理工作總結報告 年終歲尾，做為快速消費品公司的業務人員，對于過去一年的工作進行總結是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費品年終總結呢？

一份完整的快速消費品年終總結包括三部分，一是過去一年取得的成績，二是對上一年工作進行分析總結，三是對新一年的計劃或是展望。

一、過去的一年取得的成績 回憶過去的一年里，主要的工作成績，要把對公司整體市場發展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來，但不要太多，容易變得冗余。

二、對上一年工作進行分析總結

首先，就本市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈。

其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行swot分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

三、新一營銷工作規劃

快速消費品年終總結第三部分，其實就是要系統全面地為企業新整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年終總結并不是行銷計劃，只是基于分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。

第三篇：快消品代理銷售合同范本

XXXX銷售合同

甲

方：

乙

方：

甲乙雙方本著平等自愿、互惠互利、誠實守信的原則，經充分友好協商，就乙方銷售代理甲方

的相關事宜，訂立如下合同條款，以資共同恪守履行。

一、代理區域

乙方的代理區域為：_____________________

二、代理產品

乙方銷售代理甲方的產品為：______________________

三、代理權限

1、甲方授權乙方為

地區的獨家代理商，全面負責該地區的銷售和經銷商管理。

2、甲方不得在乙方代理區域內另設其他代理或經銷商。如出現上述情況，甲方須退還乙方保證金，乙方有權立即終止代理合同及得到相應補償。

3、乙方嚴禁跨區域竄貨，對有跨區域竄貨行為的乙方，甲方有權要求乙方無條件收回發出的全部貨物，費用乙方全部承擔；如果乙方不收回貨物，甲方將取消其代理資格，本合同將自動終止，一切后果由乙方承擔。

4、對于乙方代理的銷售區域，乙方可以根據實際情況制訂銷售政策，原則上甲方不予干涉，但乙方對于自己以及下屬經銷商的經銷行為負無限連帶責任。

四、代理期限

1、本合同的代理期限為_年，從本合同簽訂之日起至

年

月

日止。雙方可根據本合同的約定提前終止或續期。

2、乙方要求對本合同續期的，應至少在本合同期限屆滿前提前_個月向甲方書面提出。甲方同意的，與乙方簽訂續期合同。

3、甲、乙雙方約定，在本合同期限屆滿時，乙方滿足以下條件可以續約：（1）較好地履行了本合同的義務，沒有發生過重大違約行為；（2）已經向甲方支付了到期的全部款項；（3）簽署放棄可針對甲方提起訴訟和仲裁的文件。

五、最低代理銷售量

乙方承諾向甲方的訂貨量為每月平均

，如果壹年內不能完成銷售指標的，甲方有權取消乙方代理資格。

六、代理商品價格

1、配送價格：甲方向乙方統一配送產品的價格。

2、銷售價格：乙方應當按照甲方建議（規定）的零售價格銷售產品（服務）。如果甲方建議（規定）的零售價格不符合本地區市場情況，乙方需調整銷售價格時，應當向甲方報告。甲方應當根據系統的統一性要求和乙方所處地區的市場情況綜合考慮，作出調整價格的決定。

七、獎勵

乙方年銷售量達到

，甲方贈送給乙方

；年銷售量達到

，甲方贈送乙方

八、商情報告

1、乙方有權接受客戶對產品的意見和申訴，并及時通知甲方，以關注甲方的切身利益為宜。

2、乙方應盡力向甲方提供商品的市場和競爭等方面的信息，每半年需向甲方寄送工作報告。

3、甲方應將產品價格、銷售情況或付款方式的任何變化及時通知乙方。

九、發貨方式

采取物流發貨方式，甲方承擔物流費用。如貨物出現質量問題，往返物流費用都為甲方承擔。

十、售后服務

1、在本合同有效期內，甲方應持續地對乙方提供開展經營所必需的營銷、服務或技術上的指導，并向乙方提供必要的協助。

2、甲方為乙方提供的產品嚴格按照甲方提供的質保書和國家的相關規定進行質保服務。

3、乙方在銷售完成后，應按甲方要求填寫客戶登記表，并應于每月定期以傳真或其他形式向甲方返回客戶登記表，以便于日后的售后服務和例行巡檢工作。

甲

方：

乙

方： 代表人：

代表人： 電

話：

電

話：

****年**月**日

|

第四篇：快消品銷售下半年工作計劃

篇一：快消品公司培訓計劃

2015公司培訓計劃方案（上半年）

審閱：

審批：

編制：

日期：2015年5月28日

第一部分 培訓計劃說明說 公司現狀分析 公司自成立以來，已擁有員工16人，公司正處于初步發展時期，公司員工的基本素質狀況如下：

1、公司共有名員工，其中男性人，女性 人，大專學歷以上 人，高中、中專學歷 人，公司員工平均年齡歲，從以上可以看出公司擁有一支年輕的團隊，一線素質在業界屬于中等水平。

2、公司領導高度重視公司客戶跟蹤服務及銷售能力工作的推進，也十分關注人員的成長與發展，隨著市場的不斷發展，各行業產品的日益飽和，產品市場競爭激烈，這就要求公司對銷售及服務的專業水平提高，打造高素質團隊。

3、公司目前各項工作有待進一步細化與深化，很多工作程序需要優化與改進，員工制度化、程序化、標準化意識還薄，團隊精神與協同觀念不強，各級管理人員管理技能與領導水平有待提高。

4、鑒于人才市場的日益嚴峻以及自身培訓體系的不完善，如不引起重視并逐步解決，很難應對未來的各項挑戰。

5、公司雖然有進行培訓，但未建立相關培訓體系，且培訓對象及培訓針對性不夠，培訓效果不佳。

第二部分培訓工作重點

針對以上問題，結合公司績效考核制度、薪酬制度及銷售計劃，2015年上半年培訓工作在以下幾個方面：

1、公司培訓工作力爭重點突出，要求在實際的培訓工作中不斷優化，明確培訓目的，提高培訓效果。

2、隨著公司發展，公司新鮮血液不斷注入，新進員工的加入，要做好入司前、上崗中、工作后各項培訓與培養工作計劃，幫助他們度過適應期。

3、要提高員工的職業意識與職業素養，提升其主動積極的工作態度與團隊合作與溝通的能力，增強敬業精神與服務觀念，加強其專業水準。

4、要針對公司業務水平，開展《銷售人員業務管理提升》培訓，計劃以理論為主，互動交流為輔，堅持培訓目的，不斷提升業務人員的業務水平。

5、對于新入司員工，力爭一個月內對他們進行《新進員工入司培訓》，培訓內容包括公司簡介、企業文化、公司規章制度、員工日常行為規范等，讓新進員工能快速融入公司環境。

6、要有效發揮現代通信科技服務平臺功能，加大宣傳力度，強化現代培訓理念，營造全員學習氛圍。

7、不斷完善培訓流程，加強培訓考核與激勵，建立培訓反饋與效果評估。

第三部分公司培訓實施流程

一、培訓目的

1、改善工資各級各類員工知識結構，提升員工綜合素質，提高員工的工作技能與工作態度和行為模式，滿足公司的快速發展需要，更好的完成公司的各項工作計劃與工作目標。

2、加強公司員工職業素養與敬業精神，打造高績效團隊，減少工作失誤，提高工作效率。

3、提升公司凝聚力，為公司進一步發展儲備相關人才。

4、完善公司各項培訓制度、培訓流程以及建立系統的培訓體現，實行各項培訓工作順利、有限實施、二、培訓原則

1、以公司戰略與員工需求為主線

2、以針對性、實用性、價值性為重點

3、堅持以理論與實踐相結合、學習與總結想結合

4、堅持理論培訓和崗位培訓相結合

三、培訓職責

由人事部負責公司各項培訓工作，包括培訓制度的擬定，培訓流程的完成，培訓計劃的制度，培訓通知的發送，培訓的組織實施，培訓的跟蹤與反饋，培訓效果的評估與總結等工作。

四、培訓計劃的制定

1、人事部下發半計劃通知，對工資培訓工作的做整體安排，各部門積極配合與支持。

2、公司各部門的臨時培訓需求，應提前向人事部說明。

五、培訓的實施

1、由人事部根據公司培訓計劃負責具體組織實施，包括培訓教材的準備。培訓時要填寫《員工培訓簽到表》，培訓完畢要填寫《培訓效果評估表》，以及《培訓后總結報告》。

六、培訓效果評估

1、培訓后，公司必須對培訓講師、培訓的組織、總體效果做出評估。

2、受訓者學習結束后寫出《培訓心得總結》，經部門負責人審閱后交人事部存入個人培訓檔案。

七、培訓檔案管理

1、個人培訓檔案管理

1.1公司建立員工培訓檔案，但是公司員工所受的各種培訓，應屆培訓記錄、考核結果相關資料進行匯總，由人事部整理歸檔，進入個人檔案，也是員工以后變動和晉升加薪的重要參考依據。

2、課程檔案管理

每次培訓結束后，公司建立培訓檔案，內容包括培訓的時間、地點、內容、培訓對象、培訓講師等，公司展開各類培訓課程，參加者簽到記錄、課程考核等由人事部進行分類登記保管。

第四部分 公司培訓計劃

銷售部業務能力提升培訓計劃篇二：快消品市場營銷計劃 市場營銷計劃

本計劃包含四個方面：

一、產品的定位、市場的選擇；

二、制定計劃；

三、選擇客戶及日常管理；

四、業務人員的管理

由于對公司的經營情況不是非常了解，現就市場的一般情況進行探討：

一、產品的定位、市場的選擇：

⒈產品的定位：近年來，人民的生活水平逐年上升，對食品的消費也逐漸歸于理性，對食品的消費也不僅僅局限于滿足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各級部門也強化了食品安全的各項檢查。因此，做健康、安全的食品成為食品行業的趨勢，有雄心、有實力的企業則在此基礎上進行品牌的規劃，力爭幾年內做成知名品牌。本人希望我們的產品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤去進行品牌的規劃，才能在激烈的市場競爭中依靠良好的品質立于不敗之地。⒉市場的選擇：

一級市場10個：北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區）二級市場28個：除一級市場外的21個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門（市區）三級市場259個：除一、二級城市以外的所有地級市（不含其郊縣）四級市場1867個：上述城市市轄區以外的所有縣級市、縣 本人認為近一兩年來應選擇一、二級市場進行產品的集中推廣，畢竟這些城市商業比較發達、規范，消費觀念較為先進，且具有相當的購買力，消費者很集中適合進行大兵團作戰。

二、制定銷售計劃

1、銷售計劃的基本思想與目標：

首先必須確定以增長率為基調的銷售管理主旋律，以四大關鍵考核指標推動業務的運作（考評周期以月為單位）：

⑴ 銷售額：按地區、客戶、渠道細分，比較月度達成（增減）情況； ⑵ 客戶開發達成率：包括客戶的數量和質量兩方面；

⑶ 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產品規格、品種、價格及鋪貨率指標； ⑷ 渠道生動化：從位置、排面、品項、pop、貨品豐滿度等項目確定相應標準指標；

2、銷售計劃五步驟： ⑴月度市場占有率（或銷售額）增長的目標、具體措施與方法； 這是對月度銷售目標的分解，必須明確由什么地區、什么經銷商、通過什么方法來實現銷售目標

⑵ 空白市場的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）； ⑶ 渠道開發的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；

對具體進行促銷活動的渠道進行詳細闡述。⑷ 銷售回款目標及分解、落實時間；

綜合前三部分內容，制定回款計劃表，落實到各區域經理、主管，并且制定過程監控方法，甚至設立獎罰措施。

⑸ 制定要貨計劃、新品上市計劃；

三、選擇客戶及日常管理 終端經銷商的特征：

1、自有業務隊伍：由于終端需要較高的人員服務頻次，因此經銷商的自有業務隊伍要成為考察終端經銷商的主要標準，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業務人員的經銷商要慎重選擇，因為他們往往對廠家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現在的商業環境下，依靠廠家建立業務隊伍的經銷商往往不具備獨立推廣新品牌的核心能力；

2、自有配送車輛：自有配送車輛市考察經銷商的第二項核心指

標，自有車輛的數量不僅反映經銷商生意的真實狀況，同時也是經銷商服務質量的保障；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經銷商生意穩定性往往很差，這樣的經銷商在資金或管理上通常有嚴重依賴廠家的傾向；

3、辦公環境：包括場地面積、內部組織部門、員工上下班的規

律性、會議的頻率等，這些也是考察經銷商的重要標準，通常終端經銷商都需要現對穩定的作息時間，那些辦公場所雖然豪華但比較清靜（通常只有財務人員）的經銷商要仔細考察其具體情況；

4、經銷商本人的進取心：老板是否有發展的強烈愿望；

5、產品結構是否需要我們的產品進行補充；

按照以上標準將符合標準的客戶發展成為vip客戶，由大區經理或辦事處經理共同幫助其建立我產品的專營體系；現有經銷商不符合我們的標準及空白地區，按照次標準進行開發。經銷商日常管理：

各辦事處人員必須通過對市場渠道進行深入分析讓經銷商看到市場銷量的來源及數量，從而建立銷量預期，在根據其鋪貨能力、人員配置、車輛安排、網羅狀況、客戶數量及分布制定鋪貨時間表，充分調動經銷商的積極性，并讓其業務人員按照事先規劃方案執行。必須清醒的認識到：在經銷商渠道模式下，決定市場進入速度及質量的核心是經銷商的執行力。這就要求我們的業務人員必須具備超強的規劃能力，能夠在非監控狀態下讓經銷商的業務系統按照我們的規劃運轉。

⑴ 下面是渠道終端銷量測算表，它將給經銷商樹立明確的市場目標，從而充分調動經銷商的資源。

渠道終端銷量測算表

通過上表可以準確地算出經銷商現在和未來可獲得的銷售利潤，從而和經銷商達成市場運作目標觀點上的一致，這就是“利潤的故事”。⑵ 訂單管理。通過訂單掌握經銷商的生意。

銷售人員務必對第一張訂單進行認真規劃，核心要點是：不要全部產品等比例數量，一定突出鋪貨重點產品或規格；訂單頻率：從物流成本角度來看，必須要求經銷商按照公司物流成本最小，發貨速度最快的標準額度下定單；⑶ 建立經銷商專營系統 從無到有幫助經銷商建立我產品專營系統：（待詳細展開）培訓經銷商業務人員。

四、人員的管理：

1、各區域辦事處管理手冊。在制度上進行規劃，強調公司 的紀律，建立從各大區經理到區域業務員、促銷員的各種管理手冊；

2、建立完善的競爭激勵機制。（待詳細展開）篇三：快速消費品市場營銷計劃書

康發產品

市 場 營 銷 計 劃

目 錄

一、執行概要

1、?????????????????????????????.意義：

2、???????????????????????????.市場確定：

3、??????????????????????.開展手段及促銷策略：

二、目前快速消費品市場營銷狀況

三、營銷戰略

1、???????????????????????????目標市場：

2、?????????????????????????產品服務類型：

3、?????????????????????????????分銷：

4、???????????????????????????.銷售隊伍：

5、???????????????????????????.服務分工：

6、?????????????????????????????.廣告：

7、?????????????????????????????.促銷：

8、?????????????????????? 終端門店、網點管理：

四、行動方案

一、執行概要

1、項目意義：

以養身、美味、時尚、便捷來響應市場消費達到以下目的：

南京蘇果系統2012目標銷售額為300萬，既定費用目標為30%，約90萬

2、目標市場確定： 蘇果各級門店千余家

業務

二、目前快速消費品市場營銷狀況

就其蘇果系統罐頭產品市場容量約為3000萬左右。目前主要品牌有：歡樂家，紫山，科技

三、營銷戰略

用以下幾步來實現市場活動的嚴謹管控：

（1）預算及目標：市場活動管理應立足于公司的營銷預算；（2）計劃與申報：從市場活動的規劃、費用申報；（3）審批決策：開始，領導利用費用審批決策工具；

（4）活動檢核：來審核該費用是否合理，審批不通過可以打回或直接修改該申請的費用。領導審批通過后督檢部門進行市場活動執行情況的市場活動檢核；

（5）活動反饋、評估，并生成檢核報告。活動執行完畢后，市場人員對該活動要進行市場活動反饋；

（6）財務核銷：總結分析，上報活動銷量、實際花費、活動效果等信息，如果是長期活動管理層也可以要求市場人員分階段上報活動反饋表，從而實現了市場活動的過程管理。最終依據活動的檢核報告及市場活動反饋表提交財務核銷流程，并把票據一并根據流程提交回公司總部進行市場費用核銷；

（7）費用上賬管理：可以針對一次市場活動進行多次核銷，系統會根據檢核報告及活動反饋表的實際花費來約束核銷的金額，財務部也可以手工鎖定核銷的金額或不予核銷。核銷流程完畢后，進行費用上賬；（8）活動效果分析：處理，營銷預結算系統自動根據流程內容進行數據更新。在（1）至（7）都完成之后，系統結合市場活動的申報計劃、執行情況、效果反饋、費用核銷情況生成市場活動效果分析報告；

從（1）至（8）完整的執行了從市場活動的預算計劃、執行、檢查、行動（處理）的閉環管理流程。

優 勢：預結算管理：有效提高資金合理利用，對產品、人員、客戶的費用率進行實時統計并反饋給決策層確保營銷預算花到實處，真正體現出預算的管控作用，使營銷花費可視、可追溯、可分析，并對營銷費用的節約也有立竿見影的效果；

節省時間：確保市場活動的高效執行，大大節省從市場活動申報到審批通過的漫長時間，快速抓住市場機遇，成功案例告訴我們，比傳統的申報效率提高了500% 至 1000%； 決策依據：通過決策依據及豐富報表體現每筆市場費用的投資回報，有利于營銷人員更科學、合理的使用預算，做到精準、高回報的費用投放。管理層也能更加精準的把握實時的預算開支的去向、預算開銷的程度及費用投入產出分析，為決策提供可靠、嚴謹的依據；

閉環管理：pdca戴明環在快消品營銷管理中應用，增強決策的依據的同時，對市場活動的整個過程進行透明有效的監管，促使市場活動的效果持續提高；

目標管理：針對銷售目標的管理，能實時提醒銷售人員及管理層銷量的目標及執行情況，讓目標清晰可見，是實現營銷目標管理的根本條件；

過程管理：管理豐富的審批決策工具、市場活動的執行過程監督、反饋等模塊讓管理層能迅速了解所關心的市場活動的實時情況，運籌帷幄；

細節管理：可根據企業的營銷制度規定銷售人員對渠道客戶、終端網點的定期拜訪，并在系統上做出匯報，增強營銷團隊的管控能力與執行力，推進深度營銷；

四、行動方案

1、建立樣板市場號召力市場，重點指導解決終端規劃與終端銷售能力，規范終端建設；

2、以支持重點門店為主，重點發展終端零售，全面鋪貨，建設終端市場；

3、加強終端建設工作，制作形象統一的x展架、易拉寶、pop、dm單等終端物料；統一品牌形象。

4、通過加強終端的信息管理、加強終端巡視監督力度、加強與經銷商的溝通、規范終端網絡管理等一系列工作，塑造品牌市場；

5、加強經銷商銷售人員和促銷人員的培訓工作；以及培養經銷商的忠誠度。

6、加強公司的配套政策及時有效地跟進，及時有效的對其支持,建立信息反饋系統,加強總部與區域信息快速有效的溝通以便我公司對市場運作作出快速明顯反應。推廣重點分解：

1、針對培訓工作

首先對公司內部員工進行全面企業文化培訓、產品知識特點培訓、以及公司各項規定的具體執行培訓工作；

對經銷商進行企業理念培訓、產品賣點培訓、渠道規劃培訓等，培養經銷商積極性和忠誠度； 對促銷人員進行產品知識培訓、企業文化培訓、推銷技巧培訓、及工作效率的培訓等，促進終端銷售力度及提高競爭力；

對銷售人員銷售技巧的培訓、企業理念及企業文化培訓、工作、渠道如何規劃的培訓等，提高銷售人員素質，從而提升公司形象。

2、針對終端建設：

以終端物品（專場、專柜、dm、pop、立牌等）的陳列完整、統一、規范、生動化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質量；

增大市場對品牌進行宣傳，如懸掛橫幅、張貼海報、專柜陳列產品、pop張貼、dm擺放、立牌擺放有關產品名稱和標識的物品，以加強終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性； 加強終端促銷人員的專業知識、企業形象、銷售技巧、推廣內容的培訓；

重點在品牌店的包裝﹑商超堆頭的陳列、專柜的陳列、以及整體產品擺放位置的統一性，對產品的生動化的建設。

3、針對促銷推廣：按月度制定工作計劃重點，促銷活動以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。

對于（7月——8月）：全面進行店內促銷活動。讓消費者參與進來，共同抒表對品牌特色活動主題的看法，讓消費者感受到品牌與消費者時刻在一起，時刻讓消費者自由發揮才能，全面建立品牌的魅力。對于（x月——x月）：對渠道進行全面管理。對渠道進行促銷，主要以對蘇果店為促銷對象。方式以特價銷售為主，具體為商家每月銷售額達到一定金額可獲得相應返點。目的是為了促進新品銷售及全面鋪開市場，可以使公司新品上市起到良好的推動作用。

對于（x月——x月）對終端進行全面建設和促銷。建立品牌店、形象店,即對所有商家進行終端建設有禮活動。由公司對各個終端建設店招、門頭、燈箱、立牌、收銀臺等，形象以公司標準vi建設，同時給予商家一定的產品折扣，讓商家感受廠家對他的支持不僅僅是產品，還有更多的強有力品牌支持、終端建設支持等，從而建立商家忠誠度。

對于（x月——x月）以全面鋪開市場、啟動市場為主。擴大終端店的數量與質量形成良好的品牌形象，為旺季到來做好基礎工作。大力的在各大終端進行促銷活動。選擇人流量較大的廣場或路段或高尚住宅區表演活動，同時配以買贈形式促銷。對促銷人員及經銷商進行全面培訓，統一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現在消費者面前。建立消費者的認知度，及培養消費者忠誠度。

第五篇：快消品銷售經驗

快消品銷售經驗

今天分享和交流的內容有6點，一是銷售系統；二是“望遠鏡”與“顯微鏡”；三是快消品的分銷模式；四是銷售團隊的領導；五是銷售團隊培訓；六是建立“根據地”和“堡壘”。前面三點主要是對一個區域市場的銷售系統的思考，后面三點是銷售團隊領導和銷售人員培訓的經驗分享。

銷售系統

做銷售時間越長，我對銷售系統有更多的興趣和思考，越來越發現銷售系統對一個區域市場的銷售活動、銷售過程和銷售結果的影響。我有工廠部門工作的經歷，也有在亞太釀酒和可口可樂銷售工作的經歷，引發了我對銷售系統的思考。

在一個工廠里，昨天、今天和明天生產出來的啤酒是一樣的。在美國工廠、歐洲工廠和中國工廠生產出來的啤酒是一樣的。為什么？因為工廠的要求就是要生產同樣標準的產品，所以工廠有統一的標準的生產操作流程和標準。所以在生產線上，每個崗位的操作都是有規范和標準的。用一句話來講，就是“說我做的，做我所說”。所有的生產過程和操作都是有書面描述的。

我們來看銷售，從消費者和客戶的角度來看，在不同的市場，客戶和消費者的購買和消費行為是否是一致的？以啤酒為例，消費者的消費需求是一樣的，大多的啤酒需求是社交、娛樂、慶祝宴會、消遣和解渴等。在什么時間飲用啤酒呢？中餐、晚餐、夜間娛樂和在家看電視等時飲用啤酒。在哪里喝酒呢？現飲渠道，即現場飲用的，有飯店、排檔、酒吧、夜總會等。非現飲渠道，即購買回家飲用的，有批零店、雜貨店、超市、連鎖店、大賣場等。在不同市場，消費者的消費行為是一致的。

從廠家和商家的角度來看，在一個市場，昨天、今天和明天銷售啤酒是否是一樣的？在不同的市場，在美國、歐洲和中國銷售啤酒是否是一樣的？應該說也是一樣的。

既然在不同的市場消費者的消費行為和銷售人員的銷售活動是一致的，銷售是否學習工廠？制定一個統一的和標準的銷售系統呢？這個銷售系統指引不同的市場的銷售人員開展當地市場的銷售活動，服務好當地的客戶和消費者。

一些快消品的市場領導者，如可口可樂、百事可樂和康師傅，這些企業的的銷售系統是比較完善的。

如何將一個市場劃分為片區、劃分為路線，每個崗位的銷售人的工作職責和KPIs是什么，每個銷售代表負責多少個售點，如何拜訪售點，在每個售點執行什么標準，銷售代表每天銷售活動的結果和報告是什么，都有清晰的描述和指引。在可口可樂和百事可樂都設有銷售系統的部門。舉一個例子，百事可樂有SIS部門，這個部門有三大職責：一是安裝銷售系統與工具；二是持續銷售系統與工具；三是建立銷售人員能力。

對照一些其他的企業，是否有銷售系統？有，但不夠完善，不夠重視，缺乏對銷售系統的持續優化。通常只知道下達銷量指標，銷售團隊完成銷量就是萬歲?，F在越來越多快消品企業 1 也開始重視商務優化和銷售系統建設，開始設立銷售系統部門，或是商務優化部門。一部汽車就是系統，銷售系統就像一部汽車，可以“復制”到更多市場??

“望遠鏡”和“顯微鏡”

每年我們都參加公司的商務會議。在會議上，中國區域總裁講全國戰略和長期戰略，公司總經理講公司戰略和運營目標。在會議中，參加會議人員被所描述的美好藍圖和美麗的激昂詞句所感染，陶醉在其中。

但是每年的商務年會只講銷售戰略，沒有講銷售系統。好像只有“望遠鏡”，可以看到遠處目標和方向，但是沒有“顯微鏡”，看看每個市場的銷售是如何運作的。在一個市場上，售點數量有什么變化？銷售渠道有什么新的變化？分銷模式和分銷網絡是否有效？銷售人員的數量是否足夠？銷售的組織架構是否有效？銷售人員的能力如何？銷售人員的工作職責、工作流程、工作標準是否清晰？銷售目標和KPIs分解到什么程度？銷售管理、控制和報告系統是否清晰？這些一系列的銷售系統問題沒有被回顧，銷售系統和銷售運作沒有被重視和進行優化，十年前和十年后的銷售模式和銷售系統一模一樣，沒有變化。

試想一想，如果銷售系統不完善，我們如何有效地管理銷售人員的銷售活動？如果銷售人員每天的銷售活動不能被有效地管理和控制，我們如何讓銷售團隊有效地執行和實現設定好的KPIs和戰略目標？如果銷售系統不完善，如何做全國市場呢？

快消品的分銷模式

哪些行業是快消品行業？飲料、酒類、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等?？煜沸袠I的有哪些特點？舉一個例子，您去逛街，口渴了，怎么辦？買水，還是買飲料？為什么買飲料？您買什么品類什么品牌的飲料？假如這個店沒有您要買的產品，怎么辦？換為其他品牌？還是去別的店？你購買時間有多長？從做出購買決定，到選擇品牌和產品，到購買交易結束，只有3-5分鐘。從消費者的購買行為，我們看出快消品行業的特點：非生活必需品、沖動性、擴張性、便利性、易替代性、重復購買??。

快消品行業的特點決定了快消品的售點覆蓋率很高，售點數量很多。如果有一個售點沒有你的產品，你將失去銷售的機會。所以快消品還有一個特點就是銷售人員比較多，對每個市場精耕細作，服務好每個售點，終端制勝。

我們來看一個售點，左邊的箭頭是內，右邊是外。我們可以理解為，賣進和賣出。但在這里，內是指企業內部，外部是指客戶和消費者，內外的交接點就是售點。企業內部無論做什么，最終是提供一個產品和服務，并通過售點來實現銷售。所以企業做各種努力，最終要體現在產品上和售點銷售上，如果這個努力沒有在終端售點上體現出來，實現更多的銷售，那么這個努力作用不大。舉一個例子，可口可樂有一個4A原則：買得到、買得起、樂得買和店內執行（生動化、成功圖像）。

第二組箭頭，上下表示什么呢？上是指市場營銷的線上營銷活動，如電視廣告、報紙廣告、大型贊助活動等等。下是指市場營銷的線下活動，如促銷活動、人員促銷、價格促銷、堆頭促銷等等。線上和線上各種營銷活動努力，最終也要在每個售點體現出來。如果沒有在 2 售點上體現出來，實現更多的銷售，那么這個營銷活動的作用不大。

所以快消品行業，要滿足消費者的購買需求，就要服務好每個售點，要贏得競爭，就要精耕細作，采取深度分銷的模式。將一個市場劃分為片區，將片區再劃分為路線，每個片區、路線由專職銷售人員管理和服務，銷售人員有計劃地拜訪售點，收取訂單和做生動化等，售點的訂單由公司直送，或者由公司指定的配送商負責配送?？煽诳蓸?、百事可樂、康師傅等一些市場領導者大多采取深度分銷的模式。除了深度分銷的模式，還有貿易模式和批發模式。貿易模式，是將產品交給一個代理商去代理和銷售，沒有公司銷售人員服務，這種模式一般使用在一些非重點市場。批發模式，在代理商下面設立多個分銷商，公司派少量銷售人員服務這些分銷商和部分重點客戶。

快消品行業的特點決定了快消品的銷售環節多，售點覆蓋面廣，售點多，銷售人員多，要贏得競爭，就要精耕細作，服務好每個售點，這決定了快消品的銷售系統比較復雜。我們在這里所探討的銷售系統是指深度分銷模式的銷售系統。

銷售團隊管理

快消品的銷售系統包括了許多方面，今天我們重點交流兩點：銷售團隊管理和銷售人員培訓。

這里說的銷售團隊是一個完整的最小的銷售單位。有多少人呢？15-25人，由12-22名銷售代表、2-3名銷售主管、1名銷售經理和1名銷售行政組成。舉一個例子，可口可樂、百事可樂和康師傅的營業所。

如何有效地帶領和管理這個銷售團隊呢？我們來分析一下，銷售代表的工作是每天循環的，主管的工作是每周循環，銷售經理的工作是每月循環。這些循環都是PDCA的循環，即計劃－執行－控制－評估。所以銷售團隊管理和領導也就是一個PDCA循環。

首先是制定每月的目標和計劃。目標和計劃制定好后，要溝通讓每個團隊成員都清楚這個目標和計劃。當團隊每個成員都朝向共同的目標而努力才是真正的合力。

第二步是執行，每個銷售代表計劃性拜訪每個售點，執行每月/每周/每日的KPIs。重要的一點是每個銷售代表要提交每日拜訪結果報告，報告的內容就是每日KPIs的完成情況，這樣可以查看實際執行結果與KPIs的差距，并及時糾正，確保每日正確執行。

第三是控制，一是銷售主管實地查看執行的情況和結果，另一方面是對銷售代表進行跟線輔導。銷售代表的銷售行為是否正確？銷售代表的銷售拜訪是否有效？如果一個銷售代表的銷售行為是不正確的，那么他在每個售點的銷售行為都會是不正確的，他每天的銷售行為都會是不正確的，這是錯誤的積累。反過來，如果一個銷售代表的銷售行為是正確的，每個售點和每一天都是正確的積累。如何訓練銷售人員養成正確的銷售行為呢？最有效的方法是崗位培訓，也就是跟線輔導。通過跟線輔導訓練銷售代表養成正確的銷售行為，提高銷售人員的執行力和執行的效果。

第四步是評估，銷售團隊每月、每周、每日都有銷售例會。通過評估，找出執行的實際結果與目標的差距，并制定改進行動。每次銷售例會也是銷售團隊學習的時間，也是銷售團 3 隊建設的機會。

這是一個銷售團隊每日、每周和每月的工作循環。銷售部和公司也有PDCA循環。

銷售管理控制和報告系統

這個大的循環就是公司的銷售管理控制和報告系統。

董事會（集團）設定3-5年戰略目標，分解到每個經營單位（公司）的目標，公司再分解到銷售部的更具體的目標，銷售部再分解到每個市場每個銷售團隊更細更具體的目標和KPIs，銷售團隊最后分解到每個銷售人員具體的明確的可執行的KPIs。

董事會有董事會的工作循環，公司有公司工作循環，銷售部有銷售部的工作循環，銷售團隊有銷售團隊的工作循環。這些環環相扣，最終將公司的戰略目標分解為具體的可執行的KPIs，轉為銷售團隊每天的銷售行動，去執行，去積累，最終實現公司的目標。

具體的可執行的KPIs＋銷售系統＝有效地執行！

銷售人員培訓

有一個現象和問題，就是空降高管，一線的銷售流失率高。如何解決和應對這個問題，銷售系統＋人員培訓。

如果沒有銷售系統，談不上培訓，沒有銷售系統，培訓什么呢？即使培訓，正確的銷售行為也不會發生。有了銷售系統，沒有培訓，正確的銷售系統和銷售行為也不能建立。

如何對銷售人員進行有效的培訓呢？首先，要建立銷售人員能力模型，要建立一個培訓課程體系。不能盲人摸象，摸到尾巴，說大象像一根繩子，摸到大腿，說大象像柱子。舉個例子，平安保險大學的培訓課程體系很完善。有了能力模型和培訓課程體系，才能進行有系統的培訓。

第二點建議是建立區域大學，讓團隊自我學習自我更新?？煽诳蓸酚锌煽诳蓸反髮W，但是遠水救不了近火。百事可樂的方法有意思，建立TU，即區域大學。

銷售人員有效的培訓方式：會議、跟線輔導、一對一輔導、集中培訓等。

誰來培訓一線銷售人員呢？要建立內部講師隊伍，培訓下屬是銷售經理的重要職責之一。

要重點培養銷售主管的輔導技能，以便銷售主管進行有效的跟線輔導。

公司要有一個人才發展計劃，發展公司的骨gan人員的管理能力和領導能力，培養公司的接班人。

組織培訓與發展體系圖

剛才我們講了兩點，一是人員培訓體系，二是建立銷售人員的能力模型和培訓課程體系。我們先來看討論這兩點。

先來看一下公司的培訓與發展體系圖。組織發展是根據公司業務發展的需要，人員的培訓與發展是根據組織發展的需要。組織發展，除了培訓與發展，還包括了配員與招聘、薪資福利、績效管理等。

現在看一下人員培訓與發展是如何運作的？培訓的工作也是一個循環，有一個ADDIE模式，從培訓需求分析開始，到培訓課程設計，到培訓課程編寫，到培訓課程實施，最后到培訓評估。

培訓模塊要與人力資源其他模塊相結合。培訓需求可以分為兩個階段，第一階段的培訓需求分析是根據崗位、崗位分析和崗位職責描述確定每個崗位所需要的工作態度、工作知識和工作技能，即建立崗位能力模型。然后根據崗位能力模型，翻譯成培訓課程體系。

第二階段的培訓需求分析是對員工個人的工作表現和工作能力進行評估，找出個人的能力差距和培訓需求。一是通過對個人的績效評估，找出能力差距和培訓需求。二是利用能力模型對每個員工進行能力評估，找出能力差距和培訓需求。三是根據公司的“人才發展計劃”和“繼任者計劃”，制定員工的個人職業生涯發展計劃，確定個人的培訓需求。

根據公司的業務發展確定培訓需求的優先順序，根據公司的培訓預算和培訓資源制定出培訓計劃。根據培訓計劃實施培訓課程。最后是培訓評估，培訓評估主要是鼓勵員工將所學習的知識和技能應用到工作中去，提高工作績效。

培訓與發展的輸出結果一是提供給員工工作所需要的工作知識和工作技能。二是培養未來領導者和各級接班人。三是企業業務發展和改革的“發動機”。

建立崗位能力模型比較重要，有了崗位能力模型和培訓課程體系，才能進行有系統的培訓。

快消品銷售人員能力模型

我們看一個通用的快消品的銷售人員的能力模型。

銷售部通常有的崗位：銷售代表、銷售主管、銷售經理、區域運作經理、銷售總經理。

根據崗位職責和崗位能力的要求，銷售人員的知識和能力分為五個層次。第一層級是公司知識、企業文化、公司制度、員工職業發展規劃和產品知識，公司所有員工都需要這些知識。這些培訓通常通過新員工上崗前的入職培訓進行，培訓老師通常是人力資源部的培訓專員。

第二層級是售點拜訪、售點執行和客戶服務的知識和技能。主要是一線銷售代表所需要的工作知識、工作流程和工作技能。銷售代表的工作范圍是一個片區、5-6條路線和200多個售點，銷售代表的工作職責主要是售點拜訪、售點執行、售點服務和經銷商管理，銷售代表的所需要的工作知識和技能包括工作職責、FMCG行業知識、公司產品分銷模式和銷售系統知識、銷售渠道、每日拜訪計劃、銷售拜訪八步驟、售點執行（即生動化）、客戶服務與管理、經銷商管理、消費者投訴處理、專業銷售技巧、推銷講解技巧、銷售談判技能等等。銷售代表的培訓一般通過崗位培訓、跟線輔導和集中培訓等方式進行，培訓老師通常是銷售主管、銷售經理、公司專職銷售培訓老師和外部培訓老師。

第三層級是銷售片區與路線管理、銷售輔導和團隊領導的知識和技能。主要是銷售主管和銷售經理所需要的工作知識和工作技能。銷售主管的工作范圍是管理5-6名銷售代表，管理5-6個銷售片區，1000個客戶。銷售主管的工作知識和技能包括銷售片區與路線管理、跟線輔導、銷售促銷、團隊領導、渠道營銷知識、市場營銷知識、初級管理技能等等。銷售 主管和銷售經理的培訓通常通過集中培訓和會議方式進行，培訓老師通常是公司高級銷售經理人、公司專職培訓講師和外部培訓老師。

第四層級是區域銷售運作、銷售策略和銷售系統的知識和技能。主要是銷售經理和區域銷售運作經理所需要的工作和技能。區域銷售運作經理的工作范圍是負責一個區域，管理5-6名銷售主管/經理，管理25-30名銷售代表。區域銷售運作經理要具有區域銷售運作的概念、知識和能力，區域銷售經理的工作知識和能力包括市場狀況、競爭狀況、產品組合、品牌發展、銷售預測、銷售策略、銷售計劃、價格管理、銷售收入和利潤、倉儲、分銷網絡、經銷商發展、組織架構、人員能力、銷售系統優化、銷售控制和審計等，他要具備團隊領導能力、演講能力、戰略規劃等能力。區域銷售運作經理的培訓通常通過集中培訓和會議方式進行，培訓老師通常是公司總經理、各部門經理和外部培訓講師。

第五層級是高級管理能力和領導力發展。主要的培訓對象是公司骨gan人員和未來各層級的團隊領導者和接班人。主要是培養未來領導者的戰略規劃、管理能力和領導力。通常有“公司人才發展計劃”來負責。

更高職位和級別的銷售人員要掌握下屬的工作職責、工作流程、工作知識和技能。

建立“根據地”和“堡壘”

我最近讀一篇文章，講的是以啤酒行業的競爭有三大要素：資本、品牌、根據地。資本是硬實力，品牌是軟實力，但要有盈利需要根據地和堡壘。根據我多年的銷售經驗，要在一個市場建立根據地，即市場占有率要有10%以上。一是要有一位優秀的銷售團隊領導者；二是要有一支隊伍，一支訓練有素的銷售團隊；三是要有一個銷售系統，使銷售團隊有效地執行；四是銷售團隊2-3年不懈的努力和積累。所以文章最后說競爭第四大因素是人才。如何培養人才呢？培訓！