第一篇：快消品活動(dòng)策劃

酸奶節(jié)蒙牛優(yōu)益C現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

一、活動(dòng)主題

情人酸奶節(jié)

二、活動(dòng)目的以酸奶節(jié)為契機(jī)，把握商機(jī)，在各大繁榮的商業(yè)街進(jìn)行針對(duì)蒙牛優(yōu)益C的展、促銷(xiāo)活動(dòng)。加強(qiáng)蒙牛優(yōu)益C的推廣，引起廣大消費(fèi)者的正面關(guān)注，提高產(chǎn)品的知名度及美譽(yù)度，增強(qiáng)市場(chǎng)動(dòng)力。

三、活動(dòng)時(shí)間

2012年8月4日——2012年8月5日11:00——15:00

四、活動(dòng)地點(diǎn)

第一天：中街、太原街、北行、第二天：北站家樂(lè)福、三好街、（華聯(lián)）

五、活動(dòng)形式

現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，以表演和游戲互動(dòng)輔助促銷(xiāo)

六、活動(dòng)流程

1、派發(fā)優(yōu)益C塑料直板扇。

2、“情人心、優(yōu)益C”拍照，貫穿活動(dòng)始終，情侶可隨意用自帶設(shè)備在“情人心、優(yōu)益C” 心形展牌處免費(fèi)拍照，購(gòu)買(mǎi)1瓶340ml優(yōu)益C產(chǎn)品即可現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)沖洗照片。

3、舞蹈表演

4、游戲

（1）套圈：購(gòu)買(mǎi)1瓶?jī)?yōu)益C，即可套圈2次，套中獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送（獎(jiǎng)品：？）

（2）歡樂(lè)海洋球：參與者穿上帶有雙面膠的背心，在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)間內(nèi)粘上的海洋球最多的可贈(zèng)送精美禮品（？）。

5、互動(dòng)

（1）主持人介紹優(yōu)益C產(chǎn)品

（2）邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾參與互動(dòng)，改編歌曲（歌詞含優(yōu)益C）并回答一個(gè)關(guān)于優(yōu)益C產(chǎn)品的問(wèn)題，游戲成功者可以獲得優(yōu)益C（100ml）1瓶。

6、派發(fā)優(yōu)益C塑料直板扇

7、重復(fù)1—3歩，至當(dāng)日活動(dòng)結(jié)束。

七、人員安排

每場(chǎng)活動(dòng)：

主持人：1人

促銷(xiāo)員：4人

舞蹈演員：3—4人

套圈游戲負(fù)責(zé)人：1人

“情人心、優(yōu)益C”拍照負(fù)責(zé)人：1人

音響師：1人

現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)：1人

八、前期準(zhǔn)備

1、招聘促銷(xiāo)員，進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)

2、招聘表演團(tuán)隊(duì)和主持人，主持人對(duì)優(yōu)益C產(chǎn)品進(jìn)行先行了解

3、物品準(zhǔn)備：

優(yōu)益C塑料直板扇、蒙牛遮陽(yáng)傘12支、休息區(qū)桌椅6套、優(yōu)益C后幕噴繪、“情人心、優(yōu)益C”心形板3張、產(chǎn)品介紹宣傳板3個(gè)、租用相機(jī)3個(gè)、租用音響麥克、活動(dòng)禮品、游戲物品、工作人員服裝。

九、執(zhí)行要求

1、促銷(xiāo)員和主持人對(duì)優(yōu)益C產(chǎn)品進(jìn)行深入了解，可以對(duì)顧客現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品解答

2、活動(dòng)場(chǎng)地布置所有工作在10:15前結(jié)束

3、當(dāng)日活動(dòng)結(jié)束，活動(dòng)督導(dǎo)負(fù)責(zé)當(dāng)天各項(xiàng)結(jié)算工作，并安排第二天工作任務(wù)

4、現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)狀況由活動(dòng)督導(dǎo)負(fù)責(zé)處理

十、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

補(bǔ)充

第二篇：快消品專(zhuān)業(yè)名詞

SKU（stock keep unit）:倉(cāng)庫(kù)最小保存單位（即陳列品項(xiàng)）。

DM廣告（Direct-mail-advertising）:通過(guò)郵寄、Email等形式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告形式。目前賣(mài)場(chǎng)的宣傳單頁(yè)，街頭傳單等都屬于DM廣告。POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指終端銷(xiāo)售

大賣(mài)場(chǎng):大賣(mài)場(chǎng)是零售場(chǎng)所中的一種,一般銷(xiāo)售面積較大,產(chǎn)品種類(lèi)齊全，許多大賣(mài)場(chǎng)結(jié)合了倉(cāng)儲(chǔ)零售形式。大賣(mài)場(chǎng)是企業(yè)重點(diǎn)保護(hù)的客戶.商超:商場(chǎng)和超市的統(tǒng)稱.一般來(lái)說(shuō),商場(chǎng)包括百貨店、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)店；超市又分倉(cāng)儲(chǔ)式超

市，連鎖超市、便利店等。

便利店：零售店的一種類(lèi)別經(jīng)營(yíng)范圍多為日用商品，經(jīng)常面積較小，經(jīng)營(yíng)方式以連鎖為主，常常24小時(shí)營(yíng)業(yè)。

掃 街：在特定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，為達(dá)成產(chǎn)品全面鋪市的目的，為該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動(dòng)。常用于市場(chǎng)已經(jīng)細(xì)化、購(gòu)買(mǎi)頻率相對(duì)較高的產(chǎn)品類(lèi)別。方 法是按照區(qū)域劃分成不同的片，有業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線逐家進(jìn)行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不

漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。

促銷(xiāo)：促銷(xiāo)是運(yùn)用各種短期性的刺激工具，刺激消費(fèi)者和中間商快速和或較大量地購(gòu)買(mǎi)一種特定產(chǎn)品或服務(wù)。促銷(xiāo)屬于推廣手段中的一種。

理 貨：理貨是企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售終端的店面銷(xiāo)售的一種督促和促進(jìn)行為，方法是通過(guò)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員定期拜訪來(lái)達(dá)成。在拜訪時(shí)需要對(duì)企業(yè)在該銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售 登記，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量及庫(kù)存的信息，以便及時(shí)地進(jìn)行補(bǔ)貨，在理貨時(shí)需要幫助銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)保持產(chǎn)品的擺放，陳列及活化，目的是讓產(chǎn)品能夠順利地達(dá)成銷(xiāo)售。

路線擺放：在理貨操作當(dāng)中，企業(yè)業(yè)務(wù)人員的拜訪需要按一定的路線順序，以便能夠節(jié)省時(shí)間和更全面地照顧到所有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的一種行為。

導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)在銷(xiāo)售終端設(shè)立的銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，同時(shí)幫助消費(fèi)者根據(jù)自己的需要合理地選擇適合產(chǎn)品的一種行為。

賣(mài)場(chǎng)活化：在產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營(yíng)造等方面進(jìn)行生動(dòng)化處理，這些處理注意的不僅是產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)與宣傳工具之間的配合，而更重要的是產(chǎn)品本身的擺放，這能讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)。

一級(jí)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)相對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品而言，就是企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)是需求比

較旺盛。

二級(jí)市場(chǎng)：二級(jí)市場(chǎng)是僅次于一級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)。

快速消費(fèi)品企業(yè)的專(zhuān)有名詞 GMDR 總經(jīng)理直接下屬

UM 業(yè)務(wù)單位經(jīng)理（相當(dāng)于大區(qū)域經(jīng)理）

LTDM 高級(jí)區(qū)域拓展經(jīng)理 TDM 區(qū)域拓展經(jīng)理 TDS 區(qū)域拓展主任 TC 區(qū)域協(xié)調(diào)員 CR 客戶代表 DCR 第三方合約代表 ADR 客戶拓展代表 WDR 批發(fā)拓展代表 BM 品牌經(jīng)理 MDM 市場(chǎng)拓展經(jīng)理 CDM 渠道拓展經(jīng)理 TMM 通路行銷(xiāo)市場(chǎng)經(jīng)理 MDE 市場(chǎng)拓展主任 MDR 市場(chǎng)拓展代表 KAM 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 MEM 市場(chǎng)設(shè)備經(jīng)理

DSR 非廠方人員的業(yè)務(wù)人員 或一線業(yè)務(wù)代表！

行銷(xiāo)用語(yǔ)解析

用語(yǔ) 英文 中文 KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣(mài)場(chǎng)，大型連鎖 DM Direct Message 宣傳單張 POP Point of the purchase(原：據(jù)點(diǎn)上的購(gòu)買(mǎi)）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣(mài)場(chǎng)整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路

PDCA Plan,Do,Check,Action 計(jì)劃、實(shí)施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡(jiǎn)稱 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷(xiāo)組合4p(產(chǎn)品價(jià)格通路促銷(xiāo))4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷(xiāo)組合4c(顧客需

求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小

SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)機(jī)會(huì)問(wèn)題)為

內(nèi)外環(huán)境分析的一個(gè)工具

N架 / 端架 PM Product Manager 產(chǎn)品經(jīng)理,泛指產(chǎn)品專(zhuān)員 P-T Part-time 臨時(shí)工 Stick / 貼紙 Logo / 商標(biāo)或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨(dú)特點(diǎn) FAB Feature,Advantage,Benefit 產(chǎn)品特性，利益，功效推銷(xiāo)法 POD Product Of Difference 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷(xiāo) PET 寶特瓶(俗稱膠瓶)TP TETRA PAK 利樂(lè)無(wú)菌包(俗稱紙包裝)Slim / 纖細(xì),苗條(包裝)AC 鋁罐(如鮮橙多)TC 鐵罐包裝(如奶茶)Email / 電子郵件 AD Advertisement 廣告 NP News Paper 報(bào)紙雜志 PR Public Relation 公共關(guān)系 TV Television 電視

Store Check Store Audit(偏于量的終端調(diào)查)終端調(diào)查，鋪市率調(diào)查（可見(jiàn)度）

FGD Focus Group Discuss 座談會(huì)(市調(diào)一種)Outdoor / 戶外

GRP Gross Rating Point（媒介用語(yǔ)）毛評(píng)點(diǎn);總收視點(diǎn) 3A Avalible,Able,Adsire 買(mǎi)得到，買(mǎi)得起，樂(lè)得買(mǎi) A&U Attitude and Usage 消費(fèi)態(tài)度和行為（市場(chǎng)調(diào)查）

TG 堆頭陳列 SKU Stock Keeping Unit 存貨單元 Bar Code 條形碼 UPC 通用產(chǎn)品編碼 DSD direct store delivery 店鋪直接配送 CAO computer assisted ordering 計(jì)算機(jī)輔助訂貨 CRP contiuous replenishment 持續(xù)補(bǔ)貨 TPL third party logistics 第三方物流系統(tǒng) DC distribution center 配送中心 Inventory day 庫(kù)存天數(shù) ABC Activity based costing 成本動(dòng)因和算法

一、分銷(xiāo)Distribution & Assortment ；

二、位置Location ；

三、陳列Display ；

四、價(jià)格Pricing ；

五、庫(kù)存Inventory ；

六、助銷(xiāo)Merchandising ；

七、促銷(xiāo)Promotion NKA 國(guó)際重點(diǎn)戶口；RKA 本地重點(diǎn)戶口；TMT 銷(xiāo)售部里的市場(chǎng)促進(jìn)部門(mén)

TG 堆頭 堆垛 特別陳列位置 ；DM 商場(chǎng)海報(bào) 快訊 ；POP 品牌標(biāo)志的各種輔助銷(xiāo)售工具

DSR 非廠方人員的業(yè)務(wù)人員 或一線業(yè)務(wù)代表

USP Unique Special Point 獨(dú)特點(diǎn)（專(zhuān)業(yè)說(shuō)法應(yīng)是 Unique Selling Propostion 獨(dú)

特賣(mài)點(diǎn)）

MT Modern Trade 現(xiàn)代渠道 TT Traditional Trade 傳統(tǒng)渠道

Modern Trade分解

1、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)（WHC）；

2、大賣(mài)場(chǎng)（HPM）；

3、大型超市（L-SPM）；

4、中型超市（M-SPM）；

5、小型超市（S-SPM）；

6、便利店（CVS）；

7、加油站便利店（Gas Station）

市場(chǎng)推廣常用名詞

一、推廣中的促銷(xiāo)名詞

推廣是什么？現(xiàn)在很多做營(yíng)銷(xiāo)的人還很模糊，它是啟發(fā)消費(fèi)者需求，并讓其對(duì)某

個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生欲望的一項(xiàng)工作。

1、促銷(xiāo)（SP）：促銷(xiāo)是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)狀況與自身?xiàng)l件，通過(guò)整體規(guī)劃，制定在一定時(shí)期內(nèi)能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各項(xiàng)活動(dòng)的總稱。促銷(xiāo)是推廣的組成部分。促銷(xiāo)的主要方式包括：廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)和公關(guān)宣傳。

2、促銷(xiāo)活動(dòng)：促銷(xiāo)活動(dòng)是促銷(xiāo)的一種形式，它是有時(shí)間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間性游戲，采用在售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)或者非售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)的方式，多以增加產(chǎn)品的附加值為活動(dòng)的主要刺激方式。

3、人員推銷(xiāo)：利用個(gè)體的人員進(jìn)行一對(duì)一銷(xiāo)售的方式，這種方式可以一個(gè)人達(dá)成銷(xiāo)售。在企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售過(guò)程中以及在和消費(fèi)者接受的最近距離時(shí)，企業(yè)也

會(huì)采用推銷(xiāo)的方式促進(jìn)銷(xiāo)售的達(dá)成。

4、銷(xiāo)售促進(jìn)：銷(xiāo)售促進(jìn)的方式很多，比如促銷(xiāo)可以稱之為銷(xiāo)售促進(jìn)，人員推銷(xiāo)也可以稱為是銷(xiāo)售促進(jìn)。在營(yíng)銷(xiāo)行為當(dāng)中，產(chǎn)品的擺放、市場(chǎng)的生動(dòng)化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對(duì)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)都可以稱為銷(xiāo)售促進(jìn)行為。

5、渠道助銷(xiāo)：顧名思義就是幫助渠道成員進(jìn)行銷(xiāo)售和一種行為。一般采用的方法是：企業(yè)派人幫助一級(jí)或二級(jí)渠道成員更快的分銷(xiāo)產(chǎn)品，讓渠道成員對(duì)產(chǎn)品更有信心，從而達(dá)成更高熱情的銷(xiāo)售狀態(tài)。

6、捆綁銷(xiāo)售：在賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，搭售另外一個(gè)產(chǎn)品；或者在賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候送一個(gè)產(chǎn)品；或者在賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候把這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品放在一起，組合成一個(gè)產(chǎn)品系列進(jìn)行兜售的，這都屬于捆綁銷(xiāo)售行為。

7、讓利促銷(xiāo)：是在銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程中，以低于原有價(jià)格銷(xiāo)售的一種行為。讓利促銷(xiāo)不僅發(fā)生在企業(yè)對(duì)渠道成員的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)當(dāng)中，還會(huì)發(fā)生在賣(mài)場(chǎng)。企業(yè)一般會(huì)利用年節(jié)、淡旺季的轉(zhuǎn)換進(jìn)行產(chǎn)品的讓利促銷(xiāo)。

8。、廣告獎(jiǎng)勵(lì)：廣告獎(jiǎng)勵(lì)多發(fā)生在企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)行為當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)在一個(gè)區(qū)域的代言人，不僅負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售，還要擔(dān)負(fù)這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)建設(shè)，所以，企業(yè)會(huì)利用廣告獎(jiǎng)勵(lì)的行為來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商更多的銷(xiāo)售產(chǎn)品和更好的建設(shè)和完善市場(chǎng)。廣告獎(jiǎng)勵(lì)的方法會(huì)采用多種方式進(jìn)行，例如：銷(xiāo)售一定的量，獎(jiǎng)勵(lì)一定金額的廣 告費(fèi)用；或者采用廣告補(bǔ)貼的方法進(jìn)行；也有采用回款扣除的方式。

9、公關(guān)：公關(guān)行為不是我們通常意義上想象的人際關(guān)系的處理，在營(yíng)銷(xiāo)行為當(dāng)中，公關(guān)行為發(fā)生在每個(gè)角落，比如：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商需要公關(guān)，對(duì)媒體需要公關(guān)；對(duì)業(yè)務(wù)人員 需要公關(guān)；對(duì)消費(fèi)者也需要公關(guān)；為了產(chǎn)品的銷(xiāo)售需要公關(guān)，為了品牌的提升也要公關(guān)；總之，公關(guān)是企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)行為當(dāng)中不可缺少的內(nèi)容。

10、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)：現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)說(shuō)的是售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)行為，一般采用現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)、刮

獎(jiǎng)、買(mǎi)就送等方式。

二、終端促銷(xiāo)控制A

1、掃街：在特定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，為達(dá)成產(chǎn)品全面鋪貨的目標(biāo)，對(duì)該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動(dòng)。常用于市場(chǎng)已經(jīng)充分細(xì)分、購(gòu)買(mǎi)頻率相對(duì)較高的產(chǎn) 品類(lèi)別。方法是按照區(qū)域劃分成不同的片，由業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線一家一家的進(jìn)行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱之為掃街。

2、深耕：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，對(duì)各層次零售場(chǎng)所在鋪貨、展示設(shè)計(jì)、作用設(shè)計(jì)、目標(biāo)設(shè)計(jì)等方面的綜合衡量和設(shè)置工作，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上產(chǎn)品的最 佳位置的消費(fèi)者接觸過(guò)程。常用于市場(chǎng)已經(jīng)充分細(xì)分、購(gòu)買(mǎi)頻率高的快速流轉(zhuǎn)品。深耕的含義是每個(gè)層面的店都設(shè)定了不同的責(zé)任，一般情況很多小店企業(yè)是很難照 顧到的，所以，深耕也可以理解為企業(yè)的責(zé)任增加。

3、粗放：相對(duì)深耕而言，產(chǎn)品廠商不完全直接參與零售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售商的責(zé)任也不會(huì)設(shè)定更多，而是自然的流通，方法是將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商等分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售，廠商一般不直接面對(duì)零售現(xiàn)場(chǎng)。

4、促銷(xiāo)：促銷(xiāo)是指運(yùn)用各種短期的刺激工具，刺激消費(fèi)者和中間商快速和（或）較大量地購(gòu)買(mǎi)一種特定產(chǎn)品或服務(wù)。促銷(xiāo)屬于推廣手段中的一種，常用的促銷(xiāo)工具分為以下三類(lèi)：消費(fèi)者促銷(xiāo)、交易促銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)。

5、理貨：理貨是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售終端———店面銷(xiāo)售的一種督導(dǎo)和促進(jìn)行為，方法是通過(guò)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員定期的拜訪來(lái) 達(dá)成。在拜訪時(shí)需要對(duì)企業(yè)在該銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售登記，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售及庫(kù)存的信息，以便及時(shí)補(bǔ)貨。在理貨時(shí)要幫助銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)保持產(chǎn)品的擺放、陳列及活化，目 的是讓產(chǎn)品能夠順利地達(dá)成銷(xiāo)

售。

6、路線拜訪：指在理貨行為中，企業(yè)業(yè)務(wù)人員的拜訪要按照一定的路線排列，以節(jié)省時(shí)間和更方便、便全面地照顧到所有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的一種行為。企業(yè)會(huì)在一個(gè)區(qū)域排列不同的路線，安排多個(gè)業(yè)務(wù)人員按照時(shí)間的劃分，分別進(jìn)行拜訪。

三、終端促銷(xiāo)控制B

1、導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)在銷(xiāo)售終端設(shè)立銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，同時(shí)幫助消費(fèi)者根據(jù)自己的需要合理選擇適合產(chǎn)品和一種行為。一般情況下，耐用消費(fèi)

品利用這種行為的比較多。

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售：這是銷(xiāo)售的一種行為表現(xiàn)，企業(yè)直銷(xiāo)時(shí)可以采用，通過(guò)在銷(xiāo)售終端的導(dǎo)購(gòu)行為也可以達(dá)成這樣的方式。主要是在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推介的過(guò)程中，站在消費(fèi)者的角度幫助選擇的一種銷(xiāo)售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷(xiāo)售服務(wù)

形式當(dāng)中。

3、生動(dòng)化：就是通過(guò)有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端渠道即售點(diǎn)能夠吸引消費(fèi)者光臨、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售的迅速提升。

4、賣(mài)場(chǎng)活化：對(duì)獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)（比如專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)中的商品專(zhuān)柜等）的生動(dòng)化，對(duì)這些范圍內(nèi)的產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營(yíng)造等方面的生動(dòng)化處理。這些處理注重的不僅 是產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)與宣傳工具之間的配合，更重要的是產(chǎn)品本身的擺放處理，產(chǎn)品的擺放和處理能讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，所以，企業(yè)需要訓(xùn)練業(yè)務(wù)人

員學(xué)會(huì)活化 和方法。

5、末端展示：在銷(xiāo)售終端的產(chǎn)品擺放要以消費(fèi)者的接受方式進(jìn)行，稱之為末端展示。要根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的條件和消費(fèi)者的感受總結(jié)擺放的規(guī)則和方法，同時(shí)要考慮到產(chǎn)品的包裝元素、訴求元素，以被消費(fèi)者更容易看到和更方便地接受的原則進(jìn)行

展示。

6、末端：末端也稱終端，是銷(xiāo)售行為當(dāng)中和消費(fèi)者直接接觸的最近距離，一般

指賣(mài)場(chǎng)。

零售基本術(shù)語(yǔ)

條形碼或條碼（bar code）:用以表示一定商品信息的國(guó)際上通用的符號(hào)。一般印制在商品

外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。

店內(nèi)碼：超市內(nèi)部印制的條形碼，遇到無(wú)條碼的商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼

失效時(shí)使用。店內(nèi)碼在收貨部申請(qǐng)打印。

生鮮條碼：稱重商品的價(jià)格條碼，由電子磅秤重時(shí)打印出來(lái)。

收銀機(jī)（point of sales,簡(jiǎn)稱：POS）：銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)，主要執(zhí)行收銀功能。其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦。也稱為單個(gè)收銀機(jī)。

POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷(xiāo)售店廣告：POP分為商品銷(xiāo)售POP，和廣告POP兩種。指超市賣(mài)場(chǎng)中能促進(jìn)銷(xiāo)售點(diǎn)的廣告，也稱作銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷(xiāo)信息以美工繪制或印刷方式制作出來(lái)，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷(xiāo)售目的。此類(lèi)廣告在企劃部申請(qǐng)制作，其他人不得隨意書(shū)寫(xiě)。

DM快訊Direct Mail,簡(jiǎn)稱：快訊商品廣告：雙稱促銷(xiāo)彩頁(yè)，一般大型綜合超市商品促銷(xiāo)的廣告彩頁(yè)，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中。DM促銷(xiāo)是

超市最有效的促銷(xiāo)手段。

卡板：木制或膠質(zhì)的用于放貨運(yùn)貨的棧板。（有木制卡板和膠制卡板）并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。

拉排面：商品沒(méi)有全部擺滿貨架的時(shí)候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿。

拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。收銀臺(tái)端架：收銀臺(tái)前面用來(lái)陳列貨物的貨架。

先進(jìn)先出：先進(jìn)的商品先銷(xiāo)售。

堆頭：即“促銷(xiāo)區(qū)”,通常用棧板，鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。專(zhuān)柜：指精品區(qū)、煙灑區(qū)用來(lái)陳列貴重商品的玻璃柜。

碼貨：堆放商品或擺放商品。

換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。相應(yīng)快訊商品的陳列、價(jià)格要更換。

改價(jià)：更改商品的零售價(jià)或進(jìn)貨價(jià)格。

價(jià)格牌：用于標(biāo)示商品售價(jià)等內(nèi)容的標(biāo)識(shí)牌。價(jià)格牌必須用公司設(shè)計(jì)的紙張用電腦打印，不

得手寫(xiě)。

補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到

貨架上去的作業(yè)。缺貨：某商品的庫(kù)存為零。

換貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定將所購(gòu)商品與商場(chǎng)（廠商）進(jìn)行交換。

試吃：對(duì)一些促銷(xiāo)食品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，并讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗。

清貨：為清理商品余貨，降價(jià)處理活動(dòng)。

會(huì)員卡：會(huì)員資格的憑證。

滯銷(xiāo)：指商品銷(xiāo)售效果不明顯或很難賣(mài)出的現(xiàn)象。暢銷(xiāo)：指商品銷(xiāo)售效果好或很易賣(mài)出的現(xiàn)象。

平銷(xiāo)：指商品銷(xiāo)售效果不好也不差。

報(bào)廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷(xiāo)售，需按廢品處理的商品。消磁：在收銀過(guò)程中對(duì)貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除磁性的工作。盤(pán)點(diǎn)：定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況。

庫(kù)存：指尚未銷(xiāo)售出去的商品。

贈(zèng)品：為刺激銷(xiāo)售，對(duì)購(gòu)買(mǎi)一定量所售商品的顧客，給予饋贈(zèng)定量的商品。

訂單號(hào)碼：向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號(hào)。

負(fù)庫(kù)存：賬面上的銷(xiāo)量大于賬面上的庫(kù)存量，通常因?yàn)殡娔X輸入的錯(cuò)誤、丟失損壞等所致。

坪效：指單位面積的銷(xiāo)售額。

米效：指超市貨架上，銷(xiāo)售面直線長(zhǎng)度上的，每米的銷(xiāo)售額。

商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷(xiāo)售額除以平均庫(kù)存額。

商品庫(kù)存周期：商品平均庫(kù)存額除以平均銷(xiāo)售額，以日計(jì)算。超市面上一般用商品庫(kù)存周期，來(lái)控制資金使用率，加強(qiáng)商品銷(xiāo)售時(shí)間的控制。

貨架：商場(chǎng)內(nèi)主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購(gòu)物有規(guī)可循，體現(xiàn)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式。貨架可

劃分為銷(xiāo)售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。

端架：位于貨架兩端，用來(lái)大量展示商品的銷(xiāo)售儲(chǔ)存位置。銷(xiāo)售單位：賣(mài)給顧客的一個(gè)商品數(shù)量，一個(gè)銷(xiāo)售單位可有不同數(shù)量包裝。價(jià)格標(biāo)簽：貼于對(duì)應(yīng)商品處，包括：商品編號(hào)、商品說(shuō)明、產(chǎn)地、規(guī)格、等級(jí)。

復(fù)合包裝：供應(yīng)商將幾個(gè)商品放在一起，作為一個(gè)銷(xiāo)售單位的包裝。

沖動(dòng)購(gòu)物：超出計(jì)劃處的購(gòu)物行為。

展示品：銷(xiāo)售樣板，應(yīng)完整，可運(yùn)轉(zhuǎn)、清潔、安全。

安全通道：是超市建筑物在設(shè)計(jì)時(shí)留出來(lái)的防火通道，以應(yīng)付緊急情況疏散。

冷藏柜：用來(lái)陳列需要冷藏令品的冷柜，溫度在0℃—5℃。冷凍柜：用來(lái)陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在﹣18℃以下。

保鮮庫(kù)：用來(lái)儲(chǔ)存需冷藏的食品的冷庫(kù)，儲(chǔ)存肉類(lèi)溫度在0℃、蔬菜溫度在10℃以下。

促銷(xiāo)車(chē)：專(zhuān)門(mén)用來(lái)在超市中展示、試吃等活動(dòng)的車(chē)子。

團(tuán)購(gòu)：一次性大量購(gòu)物。

高庫(kù)存：指商品庫(kù)存與銷(xiāo)售量差異過(guò)大。產(chǎn)生原因：過(guò)季商品、訂貨不準(zhǔn)、價(jià)格過(guò)高、特殊

情況、問(wèn)題商品。

通路與渠道

流通

是指將產(chǎn)品從制造者(生產(chǎn)者)移轉(zhuǎn)至使用者(消費(fèi)者)的過(guò)程；而參與這個(gè)交易過(guò)程的所有廠商，即構(gòu)成所謂的「通路」（Channel），亦稱之為「營(yíng)銷(xiāo)通路」或「配銷(xiāo)通路」。

通路的功能

通路的廠商提供流通商品更多的附加價(jià)值。通路廠商提供下列其中一或數(shù)項(xiàng)功能：

一、將生產(chǎn)者所生產(chǎn)的大批量產(chǎn)品，重新包裝成為一般消費(fèi)者所能零買(mǎi)的小額數(shù)量。

二、調(diào)配消費(fèi)者所需的產(chǎn)品種類(lèi)。

三、在制造出產(chǎn)品后，與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此項(xiàng)產(chǎn)品前，進(jìn)行保管的功能。

四、把產(chǎn)品運(yùn)送到消費(fèi)者所能購(gòu)買(mǎi)到的地方。

五、提供產(chǎn)品信息給消費(fèi)者，也提供消費(fèi)者的市場(chǎng)信息給生產(chǎn)廠商。

通路的主要成員

零售商

所謂「零售」是指直接把產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售給客戶，以供其個(gè)人或家計(jì)單位作最終使用的一切活動(dòng)稱之。

零售商之所以存在，是因?yàn)樗転轭櫩蛶?lái)額外的附加價(jià)值：如良好的購(gòu)物環(huán)境、提供有信譽(yù)品牌的商品、銷(xiāo)售人員的解說(shuō)、地點(diǎn)設(shè)置之便利性等。

批發(fā)商

所謂「批發(fā)」，是指所有把產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售出去的各種活動(dòng)稱之。其銷(xiāo)售對(duì)象必須是“準(zhǔn)備把該產(chǎn)品或服務(wù)再銷(xiāo)售出去的人或組織”，或是“把該產(chǎn)品或服務(wù)供其它商業(yè)用途的人或組織”，而非最終消費(fèi)者或家計(jì)單位。

「批發(fā)商」是指主要是從事批發(fā)活動(dòng)的組織。

網(wǎng)絡(luò)中的通路:

品牌通路與通路品牌

現(xiàn)在大家都在談通路，談渠道的建設(shè)與變革，這是個(gè)好事情，說(shuō)明我們的企業(yè)開(kāi)始真正將通路不暢的問(wèn)題提上的日程，上升到了理論高度，這將有助于我們?nèi)ソ鉀Q遇到的實(shí)際問(wèn)題。

從中國(guó)葡萄酒業(yè)近年來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已經(jīng)從產(chǎn)業(yè)鏈的上游技術(shù)、原料等方面開(kāi)始向產(chǎn)業(yè)鏈的下游轉(zhuǎn)移，可以預(yù)見(jiàn)的是，通路將成為下一步焦點(diǎn)話題。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈的上游因素決定了你的產(chǎn)品質(zhì)量，而真正問(wèn)題是你能不能將你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品。而要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)向品牌優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)化，通路是關(guān)鍵的一環(huán)。所以我今天選擇了從品牌的角度談通路。

事實(shí)上，在企業(yè)的品牌與通路之間存在著一種相輔相成的關(guān)系，即通路支持品牌，而品牌又將反作用于通路，處理好了兩者之間的關(guān)系，將出現(xiàn)雙贏的局面，兩者之間出現(xiàn)了矛盾，則會(huì)形成惡性循環(huán)。

據(jù)中國(guó)品牌戰(zhàn)略學(xué)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)分析，新天品牌無(wú)形資產(chǎn)已躍升為同行業(yè)前列，張?jiān)５钠放苾r(jià)值為9.2686億，新天的品牌價(jià)值為8.3401億，張?jiān)５钠放聘?jìng)爭(zhēng)力指數(shù)為40.95，新天品牌競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)為54.15；在中國(guó)葡萄酒行業(yè)名列第一；正是在這種高品牌知名度的幫助下，2003年，成功實(shí)施“百城萬(wàn)店”計(jì)劃，在全國(guó)100多個(gè)大中城市中開(kāi)發(fā)了18000多家商暢超市終端，8000多家餐飲終端，拿到了市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

從新天的實(shí)際案例我們看到品牌對(duì)于通路的作用力，也就是所謂的品牌通路。那么，作為廠商，如何利用品牌知名度來(lái)加強(qiáng)通路建設(shè)？也就是我所講的通路品牌。

渠道

渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷(xiāo)售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通同一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣(mài)向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷(xiāo)售的目的。故而渠道（marketing channel）又稱網(wǎng)絡(luò)。

渠道有長(zhǎng)渠道與短渠道之分。根據(jù)中間商介入的層次,將分銷(xiāo)渠道按級(jí)數(shù)來(lái)進(jìn)行劃分,如零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道。一般而言,渠道越長(zhǎng),企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)展可能性就越大,但企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制能力和信息反饋的清晰度越低。渠道設(shè)計(jì)的好壞直接影響到企業(yè)的收益與發(fā)展。

零級(jí)渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售采取的主要渠道。零級(jí)渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷(xiāo)售給消費(fèi)者。

營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketing channels）是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。營(yíng)銷(xiāo)渠道可以根據(jù)主導(dǎo)成員的不同，分成以生產(chǎn)制造商為主導(dǎo)、以零售商為主導(dǎo)、以服務(wù)提供者為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，以及其他形式的營(yíng)銷(xiāo)渠道。營(yíng)銷(xiāo)渠道的根本任務(wù)，就是把生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者或用戶聯(lián)系起來(lái)，使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者生產(chǎn)的產(chǎn)品或是提供的服務(wù)能夠在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)男问?、送給恰當(dāng)?shù)娜恕?/p>

現(xiàn)代渠道理論已從原來(lái)的長(zhǎng)線渠道逐漸扁平化，傳統(tǒng)渠道由經(jīng)銷(xiāo)商，一級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商，終端店組成，利潤(rùn)被渠道所瓜分，現(xiàn)代越來(lái)越多的企業(yè)舍棄的一級(jí)批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)商，直接對(duì)終端進(jìn)行掌控，這樣有利于產(chǎn)品的分銷(xiāo)，適度在渠道上狙擊對(duì)手，控制渠道可以說(shuō)是做好營(yíng)銷(xiāo)的必要手段，甚至有渠道為王的說(shuō)法。

GT是指?jìng)鹘y(tǒng)流通通路（批發(fā)市場(chǎng)、普通超市）

AFH是指居家外通路（酒店、餐飲、聯(lián)合促銷(xiāo)、工廠、訂制品等）

OTCR 現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售代表

CR-TT 銷(xiāo)售代表－傳統(tǒng)渠道

（Sales Representative-traditional trench）

CR-MT 銷(xiāo)售代表－現(xiàn)代渠道

（Sales Representative-modern trench）

多渠道銷(xiāo)售指通過(guò)不同的銷(xiāo)售渠道將我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

現(xiàn)代渠道定義：起源于２０世紀(jì)９０年代初，一般產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中集約型流通環(huán)節(jié)，主要指大型國(guó)際賣(mài)場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖、專(zhuān)營(yíng)店等

傳統(tǒng)渠道定義：起源于２０世紀(jì)７０年代末，一般產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中零散型流通環(huán)SKU 節(jié)，狹義指夫妻店、食雜店、流通零售店等

現(xiàn)代渠道指超市系統(tǒng)為代表 傳統(tǒng)渠道以批發(fā)渠道為代表

渠道一般而言有傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道與現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道

傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道主要有：商店

現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道主要有：賣(mài)場(chǎng)、超市、網(wǎng)絡(luò)等

做渠道指對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

具體的工作內(nèi)容大概是：渠道進(jìn)入、渠道促進(jìn)、渠道管控等

SKU=stock keeping unit(庫(kù)存量單位)

即庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位，可以是以件，盒，托盤(pán)等為單位。

SKU這是對(duì)于大型連鎖超市DC（配送中心）物流管理的一個(gè)必要的方法。

現(xiàn)在已經(jīng)被我們引申為產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)的簡(jiǎn)稱，每種產(chǎn)品均對(duì)應(yīng)有唯一的SKU號(hào)

補(bǔ)：

英文全稱為 stock keeping unit, 簡(jiǎn)稱SKU，定義為保存庫(kù)存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個(gè)SKU通常表示：規(guī)格、顏色、款式。STOCK KEEP UNIT.這是客戶拿到商品放到倉(cāng)庫(kù)后給商品編號(hào),歸類(lèi)的一種方法.通常是SKU#是多少多少這樣子.還有的譯為存貨單元庫(kù)存單元庫(kù)存單位貨物存儲(chǔ)單位存貨保存單位單元化單位單品品種,基于業(yè)務(wù)還有的是最小零售單位最小銷(xiāo)售單位最小管理單位庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)單位等；專(zhuān)業(yè)物流術(shù)語(yǔ)解釋為“貨格”。

換言之，有助于理解：

首先我們應(yīng)當(dāng)了解單品的定義，即指包含特定的自然屬性與社會(huì)屬性的商品種類(lèi)。對(duì)一種商品而言，當(dāng)其品牌、型號(hào)、配置、等級(jí)、花色、包裝容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價(jià)格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時(shí)，可稱為一個(gè)單品。在連鎖零售門(mén)店中有時(shí)稱單品為一個(gè)SKU（中文譯為最小存貨單位，英文全稱為 stock keeping unit, 簡(jiǎn)稱SKU，定義為保存庫(kù)存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個(gè)SKU通常表示規(guī)格，顏色，款式）。當(dāng)然，單品與傳統(tǒng)意義上的“品種”的概念是不同的，用單品這一概念可以區(qū)分不同商品的不同屬性，從而為商品采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流管理、財(cái)務(wù)管理以及POS系統(tǒng)與MIS系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)提供極大的便利。例如：?jiǎn)温?tīng)銷(xiāo)售的可口可樂(lè)是一個(gè)單品SKU，而整扎銷(xiāo)售的可口可樂(lè)又是一個(gè)單品，這兩個(gè)單品在庫(kù)存管理和銷(xiāo)售是不一樣的。而在傳統(tǒng)意義上的品種聽(tīng)裝的可口可樂(lè)是一個(gè)品種，不管其銷(xiāo)售模式是什么樣的。

我們不難看出，無(wú)論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)的定義和解釋中，基本上是三個(gè)概念：品項(xiàng)、編碼、單位

這三個(gè)概念代表了三個(gè)方面：

1.品項(xiàng)，品項(xiàng)可以結(jié)合上面關(guān)于單品、SKU和品種的解釋來(lái)理解。也就是只要屬性有不同，那么就是不同的品項(xiàng)（SKU）?？梢哉f(shuō)這是SKU看作是一種產(chǎn)品的角度來(lái)分析理解的。屬性有很多種，大家容易理解是品牌、型號(hào)、配置、等級(jí)、花色、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價(jià)格、產(chǎn)地等，因?yàn)樗麄兛梢院苤庇^的區(qū)分開(kāi)來(lái)；但是包裝容量、單位、存放地等就不是那么容易了——難道一支放到一箱，一箱放到一個(gè)托盤(pán)就不是這個(gè)產(chǎn)品了？同樣的產(chǎn)品放到亞洲和美洲就不一樣了？也就是說(shuō)同樣的產(chǎn)品只要在人們對(duì)其進(jìn)行保存、管理、銷(xiāo)售、服務(wù)上有不同的方式，那么它（SKU）就不再是相同的了。

2.編碼，這個(gè)概念是基于信息系統(tǒng)和貨物編碼管理來(lái)說(shuō)的，像“品項(xiàng)”中介紹的那樣，不同的品項(xiàng)（SKU）就有不同的編碼。這樣子，我們才可以依照不同的SKU數(shù)據(jù)來(lái)分析庫(kù)存、銷(xiāo)售狀況。當(dāng)你使用物流或者ERP系統(tǒng)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)SKU#：12356這樣的文本框。長(zhǎng)時(shí)間這樣的狀況讓很多朋友都認(rèn)為，SKU就是產(chǎn)品的編碼了。但是這里的產(chǎn)品如“品項(xiàng)”所說(shuō)，并非是一個(gè)泛泛的產(chǎn)品的概念，而是很精確的產(chǎn)品概念。

3.單位，基本上就是基于管理來(lái)說(shuō)的吧，這個(gè)名字上是數(shù)字化管理方式的產(chǎn)物。但是這里的單位和我們平時(shí)的“單位”有什么區(qū)別呢？看看產(chǎn)品的包裝單位的不同，SKU就不同——你就知道了。也就是說(shuō)，精確到SKU的管理方式才能適應(yīng)現(xiàn)在的物流競(jìng)爭(zhēng)吧，其實(shí)我認(rèn)為信息系統(tǒng)的使用對(duì)它產(chǎn)生了很大的影響。沒(méi)有精確的編碼來(lái)區(qū)分相同產(chǎn)品的不同SKU就很難進(jìn)行單位化到SKU的管理方式。

市場(chǎng)部常用名詞(一)

一、市場(chǎng)概念名詞

1、市場(chǎng)：市場(chǎng)就是人群的一種利益需求，是一群有共同特征的人群對(duì)某個(gè)產(chǎn)品核心利益的共同需求。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)或盈利性團(tuán)體或組織，啟發(fā)特定人群需求并滿足需求的完整過(guò)程。

啟發(fā)需求：讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己有需求并且需要這個(gè)產(chǎn)品。滿足需求：讓消費(fèi)者能夠買(mǎi)得到或者接受這個(gè)產(chǎn)品。

3、需求：消費(fèi)者對(duì)有能力購(gòu)買(mǎi)同時(shí)愿意購(gòu)買(mǎi)的具體產(chǎn)品的一種購(gòu)買(mǎi)想法和欲望，必須同時(shí)滿足有能力購(gòu)買(mǎi)和愿意購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)條件的欲望才能稱其為需求。

4、顯性需求：顯性需求是指消費(fèi)者能夠清楚描述的、可以主動(dòng)提出的需求（比如消費(fèi)者可能會(huì)直接說(shuō)出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企業(yè)要重點(diǎn)把握和領(lǐng)會(huì)消費(fèi)者的顯性需求。

5、隱性需求：隱性需求是指消費(fèi)者沒(méi)有直接提出、不能清楚描述的需求。這種需求往往是生產(chǎn)者根據(jù)技術(shù)的發(fā)展、對(duì)市場(chǎng)變化的預(yù)測(cè)等方面來(lái)提出的，這種需求是需要引導(dǎo)的。企業(yè)要激發(fā)消費(fèi)者的隱性需求，要更了解和體會(huì)客戶才能更好地滿足消費(fèi)者的隱性需求。

6、潛在市場(chǎng)：潛在市場(chǎng)是指有相當(dāng)一部分消費(fèi)者可能對(duì)某些物品有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)卻又無(wú)法滿足這種需求，這時(shí)，這部分需求就構(gòu)成了潛在市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)之一就是要衡量潛在市場(chǎng)的范圍，開(kāi)發(fā)有效的商品和服務(wù)來(lái)滿足這些需求。

7、市場(chǎng)潛量：指在一個(gè)既定的環(huán)境下，對(duì)特定的產(chǎn)品類(lèi)別或行業(yè)而言，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)努力達(dá)到無(wú)窮大時(shí)，市場(chǎng)需求所趨向的極限數(shù)量。市場(chǎng)潛量是一個(gè)估算值，在實(shí)際的實(shí)戰(zhàn)操作中，最終的市場(chǎng)容量往往小于預(yù)估的市場(chǎng)潛量。

二、市場(chǎng)行為名詞

1、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)：消費(fèi)者在一時(shí)沖動(dòng)之下當(dāng)即購(gòu)買(mǎi)的行為。沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為與消費(fèi)者的個(gè)性特征有關(guān)，一般來(lái)說(shuō)女性比男性更易發(fā)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為；一些商品類(lèi)別也易發(fā)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，例如化妝品、飲料、服裝等。

2、理性消費(fèi)：相對(duì)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)而言，理性消費(fèi)指消費(fèi)者通過(guò)周密的分折、比較研究之后作出的購(gòu)買(mǎi)決定，發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)行為。相應(yīng)地，男性在消費(fèi)時(shí)更為理性；在購(gòu)買(mǎi)單價(jià)高或者功能性強(qiáng)的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者也更加理性。

3、品牌忠誠(chéng)：品牌忠誠(chéng)是指消費(fèi)者首先對(duì)某種品牌的商品感到滿意，于是在選擇這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)對(duì)這個(gè)品牌表現(xiàn)出忠誠(chéng)的態(tài)度。品牌忠誠(chéng)度一般是對(duì)快速流轉(zhuǎn)品而言，耐用消費(fèi)品由于購(gòu)買(mǎi)的頻率低，品牌忠誠(chéng)度相對(duì)較弱。

4、決策人群：具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人群，他們決定購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品類(lèi)別、品牌、時(shí)間、如何買(mǎi)、買(mǎi)多少等等方面。購(gòu)買(mǎi)決策者不一定是商品的使用者，比如，嬰兒用品的決策者往往是母親；購(gòu)買(mǎi)決策者也不一定直接購(gòu)買(mǎi)商品；決策者可能是單人決策也可能是多人共同決策。

5、購(gòu)買(mǎi)人群：實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為的人（孩子和母親在商場(chǎng)中選購(gòu)兒童食品時(shí)，孩子可以自己挑選喜歡的食品，這時(shí)孩子是購(gòu)買(mǎi)的決策者，而母親是真正的購(gòu)買(mǎi)者）。

6、推廣人群：推廣人群是對(duì)企業(yè)的推廣工作而言，是向誰(shuí)推廣的問(wèn)題。比如，企業(yè)的廣告推廣人群、促銷(xiāo)推廣人群等。推廣人群可以是產(chǎn)品的使用者、購(gòu)買(mǎi)者、決策者、影響者或者都不是。推廣人群的范圍設(shè)定要根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和廣告策略的制定來(lái)決定。

三、市場(chǎng)策略名詞

（一）1、STP營(yíng)銷(xiāo)：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心，稱為STP營(yíng)銷(xiāo)。STP是英文Segmenting,Targeting,Positioning的縮寫(xiě)，中文為：細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位。也就是在差異化營(yíng)銷(xiāo)的思路下，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)隔，在選擇的目標(biāo)市場(chǎng)中找到合理的市場(chǎng)定位。

2、差異化營(yíng)銷(xiāo)：是指設(shè)計(jì)一系列有意義的差異，以使本公司的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相區(qū)分的行為。企業(yè)使用差異化營(yíng)銷(xiāo)是因?yàn)橄M(fèi)者有不同的愛(ài)好和傾向，并隨時(shí)間的推移，消費(fèi)者的愛(ài)好也會(huì)發(fā)生變化，差異化可以給消費(fèi)者更多的選擇。

3、市場(chǎng)區(qū)隔：定義一些特征，根據(jù)這些特征將整個(gè)市場(chǎng)劃分為許多細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程（比如可以根據(jù)消費(fèi)者的性別、年齡階段、職業(yè)特征、生活習(xí)慣等因素變量來(lái)區(qū)隔市場(chǎng)）。

4、細(xì)分市場(chǎng)：這些根據(jù)各種變量特征劃分后的一個(gè)個(gè)小市場(chǎng)就稱為細(xì)分市場(chǎng)（例如在果汁飲料類(lèi)別中，可以細(xì)分出濃縮果汁、低純度果汁、果肉飲料等，分別適應(yīng)不同消費(fèi)者的口味、飲用習(xí)慣、飲用場(chǎng)合等）。

5、目標(biāo)市場(chǎng)：劃分出細(xì)分市場(chǎng)之后，企業(yè)要結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)、資源狀況和各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的狀況確定企業(yè)將進(jìn)入哪個(gè)或哪些細(xì)分市場(chǎng)。選定的這些細(xì)分市場(chǎng)就稱為目標(biāo)市場(chǎng)。

6、市場(chǎng)定位：產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者心目中形成的某種概念。定位可以向消費(fèi)者說(shuō)明本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品究竟有什么區(qū)別，它是公司提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品傳真核心，消費(fèi)者也會(huì)以此為依據(jù)來(lái)理解這個(gè)產(chǎn)品的品牌和提供企業(yè)。

7、市場(chǎng)調(diào)研：收集和分折消費(fèi)者信息、市場(chǎng)信息和營(yíng)銷(xiāo)決策成果的研究工作。常見(jiàn)的市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容包括：市場(chǎng)潛量分折、市場(chǎng)份額分折、競(jìng)爭(zhēng)分折、銷(xiāo)售分折、區(qū)域市場(chǎng)分折等等。一般的市場(chǎng)調(diào)研方法有：電話訪談、問(wèn)卷調(diào)查、入戶訪談、小組面談等。

8、營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)：營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是對(duì)一個(gè)公司或一個(gè)企業(yè)單位的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和活動(dòng)所做的全面、系統(tǒng)、獨(dú)立和定期的檢查，其目的在于決定問(wèn)題的范圍和機(jī)會(huì)，提出行動(dòng)計(jì)劃，以提高公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

四、市場(chǎng)策略名詞

（二）1、市場(chǎng)占有率：市場(chǎng)占有率上考量企業(yè)或品牌競(jìng)爭(zhēng)地位的重要指標(biāo)之一，指在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場(chǎng)銷(xiāo)售額的百分比。

2、競(jìng)品：與企業(yè)產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的產(chǎn)品。競(jìng)品的范圍包括：與企業(yè)的產(chǎn)品處于相同產(chǎn)品類(lèi)別的其他品牌、與某種產(chǎn)品存在替代關(guān)系的其他類(lèi)別的產(chǎn)品。3、4P：營(yíng)銷(xiāo)中的4P是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)四大組合要素的簡(jiǎn)稱，4P分別指代Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道、通路）、Promotion（促銷(xiāo)）。4、4C：近年來(lái)提出的營(yíng)銷(xiāo)四大因素，4C分別指代Consumer（顧客）、Communication（溝通）、Cost（成本、價(jià)值）、Convenience（方便），4C的提出體現(xiàn)了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中顧客和服務(wù)理念的深入；4C更加注重消費(fèi)者的感受，注重消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的想法，而不是4P時(shí)代完全以企業(yè)產(chǎn)品利益的傳達(dá)和告知為目的。

5、整合營(yíng)銷(xiāo)：整合營(yíng)銷(xiāo)是指當(dāng)公司所有部門(mén)都能為顧客的利益服務(wù)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，這樣做的結(jié)果本身構(gòu)成整合營(yíng)銷(xiāo)。要實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)，首先各種營(yíng)銷(xiāo)職能——推銷(xiāo)人員、廣告、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào)；第二，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須與公司其他部門(mén)很好地協(xié)調(diào)。

6、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指與公司關(guān)鍵成員（顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商等）建立長(zhǎng)期滿意關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)。目的是為了保持長(zhǎng)期的成績(jī)和業(yè)務(wù)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最終結(jié)果是能夠建立起公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)應(yīng)放在：（1）維持顧客

（2）長(zhǎng)期連續(xù)地與顧客保持接觸（3）注重顧客價(jià)值

（4）強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客服務(wù)的程度（5）承諾滿足顧客的期望（6）企業(yè)全體人員高度關(guān)注質(zhì)量

7、市場(chǎng)領(lǐng)先策略：是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的一種形式。絕大多數(shù)行業(yè)都有一個(gè)被公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)先者公司，這個(gè)公司在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有最大的市場(chǎng)份額。通常在價(jià)格變化、新產(chǎn)品引進(jìn)、分銷(xiāo)覆蓋和促銷(xiāo)強(qiáng)度上，對(duì)其他公司起著領(lǐng)導(dǎo)者的作用。采用市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略的公司如通用電器、柯達(dá)、IBM、寶潔等。

8、市場(chǎng)追隨策略：參與競(jìng)爭(zhēng)但不擾亂市場(chǎng)局面。在行業(yè)中占有第二、第三和以后位次的公司可稱為居次者或追隨者公司，在它們的實(shí)力范圍內(nèi)，某些公司可以是相當(dāng)大的，如高露潔、福特、西屋電氣、百事可樂(lè)、TCL、康佳等。

9、拓展市場(chǎng)：在企業(yè)或者品牌未開(kāi)發(fā)和涉獵過(guò)的市場(chǎng)范圍的拓展性市場(chǎng)活動(dòng)。這個(gè)市場(chǎng)的概念可能是地理區(qū)域上未開(kāi)發(fā)過(guò)的，也可能是特定的未開(kāi)發(fā)過(guò)的人群。拓展市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)型的市場(chǎng)策略。

10、建設(shè)市場(chǎng)：建設(shè)市場(chǎng)的目的在于鞏固企業(yè)或者品牌的現(xiàn)有市場(chǎng)，保持市場(chǎng)占有率。這是一種防守型的市場(chǎng)策略。

五、市場(chǎng)調(diào)研名詞

1、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研：也叫市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)研究；美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMA）對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的定義如下：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，為了提高確認(rèn)和解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的決策水平，進(jìn)行系統(tǒng)的、客觀的信息確認(rèn)、收集、分折和傳播。市場(chǎng)調(diào)研把消費(fèi)者、客戶、大眾和營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)信息聯(lián)結(jié)起來(lái)。

2、市場(chǎng)調(diào)研：更貼切、更科學(xué)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)應(yīng)該是“Marketing Research”,并翻譯成營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研。在我國(guó)，市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研實(shí)際上指的是一回事。

3、市場(chǎng)份額（市場(chǎng)占有率）：指在一定市場(chǎng)內(nèi)，公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售額占整個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)售額的百分比。這是衡量公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的一個(gè)重要指標(biāo)，是衡量公司營(yíng)銷(xiāo)成功的程度。市場(chǎng)份額或以用銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售部位衡量。

4、問(wèn)卷：市場(chǎng)調(diào)研的主要工具之一，由一系列問(wèn)題組成的，這些問(wèn)題能完成收集數(shù)據(jù)的使命，通過(guò)問(wèn)卷向被訪者提出問(wèn)題并記錄他們的答案。

5、面對(duì)面訪問(wèn)：在營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研中，多數(shù)的人員訪問(wèn)是需要訪問(wèn)人員與被訪者面對(duì)面地溝通，從而完成數(shù)據(jù)采集工作，這類(lèi)訪問(wèn)調(diào)查統(tǒng)稱面對(duì)面訪問(wèn)。

6、漏斗深入法：在調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)中，各種問(wèn)題的排序方法總是把籠統(tǒng)的問(wèn)題排在前面，而把具體的問(wèn)題排在后面。這種排序方法可以避免這樣的偏差：被訪者在回答了具體的問(wèn)題之后，很容易在回答籠統(tǒng)的問(wèn)題是產(chǎn)生偏見(jiàn)。

7、攔截訪問(wèn)期間：在某個(gè)地點(diǎn)，通常是在商業(yè)區(qū)的人員訪問(wèn)。攔截訪問(wèn)從地點(diǎn)上分主要有商業(yè)區(qū)攔截訪問(wèn)、街頭攔截訪問(wèn)和店內(nèi)攔截訪問(wèn)三種。

8、結(jié)構(gòu)式訪問(wèn)：市場(chǎng)調(diào)研中普遍采用的訪問(wèn)法之一。訪問(wèn)員按照問(wèn)卷上的問(wèn)題訪問(wèn)，不另提問(wèn)，也不做解釋?zhuān)辉L問(wèn)者只需回答明確的選項(xiàng)。

9、街訪：是指在街上完成的面對(duì)面訪問(wèn)，通常地，就是指商業(yè)區(qū)攔截訪問(wèn)。

10、深度訪談：市場(chǎng)調(diào)研術(shù)語(yǔ)，定性調(diào)研常用的技法，一種無(wú)定式的訪問(wèn)，被訪者在訪問(wèn)員的提示和引導(dǎo)下自由交談。訪問(wèn)者通常是心理學(xué)家或資深調(diào)研員，他們旨在探求被訪者潛在動(dòng)機(jī)、信仰和行為中深層次的欲望，對(duì)特定事物的態(tài)度、情感等，其中可以運(yùn)用心理學(xué)的技巧。深度訪談需要專(zhuān)家參與，所以成本開(kāi)銷(xiāo)很大，但它確實(shí)是動(dòng)機(jī)研究的一個(gè)主要手段。

11、抽樣：市場(chǎng)調(diào)研術(shù)語(yǔ)，從有代表性的總體中抽選一部分單位，準(zhǔn)備進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分折以便得出總體推論。總體指具有調(diào)研人員感興趣的特點(diǎn)的一類(lèi)群體。

12、概念測(cè)試：概念是指某種構(gòu)思，概念測(cè)試就是對(duì)一個(gè)新的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)查測(cè)試，以檢驗(yàn)它是否能符合原先的設(shè)想效果。

13、定點(diǎn)訪問(wèn)：把面對(duì)面訪問(wèn)在一個(gè)或幾個(gè)指定的地點(diǎn)進(jìn)行，如在某個(gè)廣場(chǎng)、某個(gè)會(huì)議室進(jìn)行面對(duì)面訪問(wèn)就叫定點(diǎn)訪問(wèn)。

14、定量研究：利用抽樣技術(shù)以達(dá)到量化結(jié)果的市場(chǎng)研究，往往需要大量人員成本的付出，能提供大量數(shù)據(jù)，需要各種統(tǒng)計(jì)分折方法。

15、定性研究：是對(duì)不追求量化數(shù)據(jù)的市場(chǎng)調(diào)研的總稱。定性研究的目的在于獲悉市場(chǎng)整體態(tài)勢(shì)，并洞察消費(fèi)者態(tài)度、認(rèn)識(shí)和動(dòng)機(jī)，它們不以統(tǒng)計(jì)數(shù)字為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而注重于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和問(wèn)題的性質(zhì)方向。

推廣常用名詞

一、推廣中的促銷(xiāo)名詞

推廣是什么？現(xiàn)在很多做營(yíng)銷(xiāo)的人還很模糊，它是啟發(fā)消費(fèi)者需求，并讓其對(duì)某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生欲望的一項(xiàng)工作。

1、促銷(xiāo)（SP）：促銷(xiāo)是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)狀況與自身?xiàng)l件，通過(guò)整體規(guī)劃，制定在一定時(shí)期內(nèi)能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各項(xiàng)活動(dòng)的總稱。促銷(xiāo)是推廣的組成部分。促銷(xiāo)的主要方式包括：廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)和公關(guān)宣傳。

2、促銷(xiāo)活動(dòng)：促銷(xiāo)活動(dòng)是促銷(xiāo)的一種形式，它是有時(shí)間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間性游戲，采用在售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)或者非售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)的方式，多以增加產(chǎn)品的附加值為活動(dòng)的主要刺激方式。

3、人員推銷(xiāo)：利用個(gè)體的人員進(jìn)行一對(duì)一銷(xiāo)售的方式，這種方式可以一個(gè)人達(dá)成銷(xiāo)售。在企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售過(guò)程中以及在和消費(fèi)者接受的最近距離時(shí)，企業(yè)也會(huì)采用推銷(xiāo)的方式促進(jìn)銷(xiāo)售的達(dá)成。

4、銷(xiāo)售促進(jìn)：銷(xiāo)售促進(jìn)的方式很多，比如促銷(xiāo)可以稱之為銷(xiāo)售促進(jìn)，人員推銷(xiāo)也可以稱為是銷(xiāo)售促進(jìn)。在營(yíng)銷(xiāo)行為當(dāng)中，產(chǎn)品的擺放、市場(chǎng)的生動(dòng)化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對(duì)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)都可以稱為銷(xiāo)售促進(jìn)行為。

5、渠道助銷(xiāo)：顧名思義就是幫助渠道成員進(jìn)行銷(xiāo)售和一種行為。一般采用的方法是：企業(yè)派人幫助一級(jí)或二級(jí)渠道成員更快的分銷(xiāo)產(chǎn)品，讓渠道成員對(duì)產(chǎn)品更有信心，從而達(dá)成更高熱情的銷(xiāo)售狀態(tài)。

6、捆綁銷(xiāo)售：在賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，搭售另外一個(gè)產(chǎn)品；或者在賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候送一個(gè)產(chǎn)品；或者在賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候把這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品放在一起，組合成一個(gè)產(chǎn)品系列進(jìn)行兜售的，這都屬于捆綁銷(xiāo)售行為。

7、讓利促銷(xiāo)：是在銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程中，以低于原有價(jià)格銷(xiāo)售的一種行為。讓利促銷(xiāo)不僅發(fā)生在企業(yè)對(duì)渠道成員的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)當(dāng)中，還會(huì)發(fā)生在賣(mài)場(chǎng)。企業(yè)一般會(huì)利用年節(jié)、淡旺季的轉(zhuǎn)換進(jìn)行產(chǎn)品的讓利促銷(xiāo)。

8、廣告獎(jiǎng)勵(lì)：廣告獎(jiǎng)勵(lì)多發(fā)生在企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)行為當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)在一個(gè)區(qū)域的代言人，不僅負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售，還要擔(dān)負(fù)這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)建設(shè)，所以，企業(yè)會(huì)利用廣告獎(jiǎng)勵(lì)的行為來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商更多的銷(xiāo)售產(chǎn)品和更好的建設(shè)和完善市場(chǎng)。廣告獎(jiǎng)勵(lì)的方法會(huì)采用多種方式進(jìn)行，例如：銷(xiāo)售一定的量，獎(jiǎng)勵(lì)一定金額的廣告費(fèi)用；或者采用廣告補(bǔ)貼的方法進(jìn)行；也有采用回款扣除的方式。

9、公關(guān)：公關(guān)行為不是我們通常意義上想象的人際關(guān)系的處理，在營(yíng)銷(xiāo)行為當(dāng)中，公關(guān)行為發(fā)生在每個(gè)角落，比如：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商需要公關(guān)，對(duì)媒體需要公關(guān)；對(duì)業(yè)務(wù)人員需要公關(guān)；對(duì)消費(fèi)者也需要公關(guān)；為了產(chǎn)品的銷(xiāo)售需要公關(guān)，為了品牌的提升也要公關(guān)；總之，公關(guān)是企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)行為當(dāng)中不可缺少的內(nèi)容。

10、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)：現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)說(shuō)的是售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)行為，一般采用現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、買(mǎi)就送等方式。

二、終端促銷(xiāo)控制A

1、掃街：在特定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，為達(dá)成產(chǎn)品全面鋪貨的目標(biāo)，對(duì)該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動(dòng)。常用于市場(chǎng)已經(jīng)充分細(xì)分、購(gòu)買(mǎi)頻率相對(duì)較高的產(chǎn)品類(lèi)別。方法是按照區(qū)域劃分成不同的片，由業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線一家一家的進(jìn)行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱之為掃街。

2、深耕：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，對(duì)各層次零售場(chǎng)所在鋪貨、展示設(shè)計(jì)、作用設(shè)計(jì)、目標(biāo)設(shè)計(jì)等方面的綜合衡量和設(shè)置工作，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上產(chǎn)品的最佳位置的消費(fèi)者接觸過(guò)程。常用于市場(chǎng)已經(jīng)充分細(xì)分、購(gòu)買(mǎi)頻率高的快速流轉(zhuǎn)品。深耕的含義是每個(gè)層面的店都設(shè)定了不同的責(zé)任，一般情況很多小店企業(yè)是很難照顧到的，所以，深耕也可以理解為企業(yè)的責(zé)任增加。

3、粗放：相對(duì)深耕而言，產(chǎn)品廠商不完全直接參與零售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售商的責(zé)任也不會(huì)設(shè)定更多，而是自然的流通，方法是將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商等分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售，廠商一般不直接面對(duì)零售現(xiàn)場(chǎng)。

4、促銷(xiāo)：促銷(xiāo)是指運(yùn)用各種短期的刺激工具，刺激消費(fèi)者和中間商快速和（或）較大量地購(gòu)買(mǎi)一種特定產(chǎn)品或服務(wù)。促銷(xiāo)屬于推廣手段中的一種，常用的促銷(xiāo)工具分為以下三類(lèi)：消費(fèi)者促銷(xiāo)、交易促銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)。

5、理貨：理貨是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售終端———店面銷(xiāo)售的一種督導(dǎo)和促進(jìn)行為，方法是通過(guò)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員定期的拜訪來(lái)達(dá)成。在拜訪時(shí)需要對(duì)企業(yè)在該銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售登記，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售及庫(kù)存的信息，以便及時(shí)補(bǔ)貨。在理貨時(shí)要幫助銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)保持產(chǎn)品的擺放、陳列及活化，目的是讓產(chǎn)品能夠順利地達(dá)成銷(xiāo)售。

6、路線拜訪：指在理貨行為中，企業(yè)業(yè)務(wù)人員的拜訪要按照一定的路線排列，以節(jié)省時(shí)間和更方便、便全面地照顧到所有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的一種行為。企業(yè)會(huì)在一個(gè)區(qū)域排列不同的路線，安排多個(gè)業(yè)務(wù)人員按照時(shí)間的劃分，分別進(jìn)行拜訪。

三、終端促銷(xiāo)控制B

1、導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)在銷(xiāo)售終端設(shè)立銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，同時(shí)幫助消費(fèi)者根據(jù)自己的需要合理選擇適合產(chǎn)品和一種行為。一般情況下，耐用消費(fèi)品利用這種行為的比較多。

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售：這是銷(xiāo)售的一種行為表現(xiàn)，企業(yè)直銷(xiāo)時(shí)可以采用，通過(guò)在銷(xiāo)售終端的導(dǎo)購(gòu)行為也可以達(dá)成這樣的方式。主要是在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推介的過(guò)程中，站在消費(fèi)者的角度幫助選擇的一種銷(xiāo)售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷(xiāo)售服務(wù)形式當(dāng)中。

3、生動(dòng)化：就是通過(guò)有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端渠道即售點(diǎn)能夠吸引消費(fèi)者光臨、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售的迅速提升。

4、賣(mài)場(chǎng)活化：對(duì)獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)（比如專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)中的商品專(zhuān)柜等）的生動(dòng)化，對(duì)這些范圍內(nèi)的產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營(yíng)造等方面的生動(dòng)化處理。這些處理注重的不僅是產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)與宣傳工具之間的配合，更重要的是產(chǎn)品本身的擺放處理，產(chǎn)品的擺放和處理能讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，所以，企業(yè)需要訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)活化和方法。

5、末端展示：在銷(xiāo)售終端的產(chǎn)品擺放要以消費(fèi)者的接受方式進(jìn)行，稱之為末端展示。要根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的條件和消費(fèi)者的感受總結(jié)擺放的規(guī)則和方法，同時(shí)要考慮到產(chǎn)品的包裝元素、訴求元素，以被消費(fèi)者更容易看到和更方便地接受的原則進(jìn)行展示。

6、末端：末端也稱終端，是銷(xiāo)售行為當(dāng)中和消費(fèi)者直接接觸的最近距離，一般指賣(mài)場(chǎng)。

四、推廣中的廣告名詞

廣告是在明確目標(biāo)的情況下，把產(chǎn)品信息、銷(xiāo)售信息在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，用適當(dāng)?shù)姆绞胶统杀?，借助適當(dāng)?shù)妮d體，傳達(dá)到適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)消費(fèi)者的活動(dòng)。廣告是整體市場(chǎng)計(jì)劃的重要組成部分，是推廣的手段之一，廣告拉近了產(chǎn)品與消費(fèi)者的頭腦和心理上的距離。

1、軟廣告：非直接的廣告方式，表現(xiàn)為報(bào)紙或電視上的采訪報(bào)道、老板故事、事件利用等，看似不以廣告的方式出現(xiàn)，實(shí)際起到廣告或公關(guān)的作用。

2、硬廣告：直接在媒體上出現(xiàn)的廣告形式，直接以產(chǎn)品或者品牌為核心表現(xiàn)內(nèi)容，向消費(fèi)者告知、推廣產(chǎn)品或品牌。

3、訴求：廣告針對(duì)商品對(duì)消費(fèi)者帶來(lái)的利益的說(shuō)法。包括訴求的內(nèi)容、訴求的方式和訴求的對(duì)象，也就是廣告說(shuō)什么、對(duì)誰(shuí)說(shuō)和什么說(shuō)。訴求是告訴消費(fèi)者他的需求，而不是告訴他你有什么；訴求一般是通過(guò)一句話或者是一個(gè)經(jīng)典的語(yǔ)言讓消費(fèi)者感受，而不是以讓消費(fèi)者理解的方式進(jìn)行。

4、感性訴求：在營(yíng)銷(xiāo)廣告中，廣告?zhèn)鞑サ男畔⒖梢允歉行缘?，也可以是理性的。感性訴求是指在廣告中通過(guò)某種比喻或者暗示，喚起受眾強(qiáng)烈的情緒和感情（如激動(dòng)、憐愛(ài)、憤怒、恐懼等），從而吸引他們的注意。如恐懼訴求就是感性訴求的典型例子。

5、理性訴求：理性訴求是指在廣告中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的屬性特征，通過(guò)一定的邏輯性來(lái)描述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的理由。理性訴求廣告寄希望于消費(fèi)者和理性購(gòu)物動(dòng)機(jī)，如邏輯判斷。

6、銷(xiāo)售主張：Unique Selling Proposition美國(guó)著名廣告人羅塞·瑞夫斯（Rosser Reevse）極力推廣的廣告理念，簡(jiǎn)稱USP。按瑞夫斯的話，USP有三條規(guī)則：第一，你必須有明確伯主張，也就是你買(mǎi)這一產(chǎn)品就能得到特定的利益；第二，這一主張必須是獨(dú)特的，是其他競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法提供或不提供的；第三，這一主張必須能有助于銷(xiāo)售。

7、創(chuàng)意：將廣告需要表達(dá)的內(nèi)容分折整理之后，用一種能夠被消費(fèi)者認(rèn)同的方式和強(qiáng)大的感染力表現(xiàn)出產(chǎn)品或品牌的賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品或企業(yè)理念的創(chuàng)作和構(gòu)思過(guò)程。創(chuàng)意是在符合產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和時(shí)代條件的狀況下進(jìn)行的，也就是說(shuō)是在一個(gè)規(guī)則中的天馬行空。脫離規(guī)則的不叫創(chuàng)意，叫幻想。

8、POP廣告：Point of Purchase Advertising的縮寫(xiě)，意為購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)廣告，簡(jiǎn)稱POP廣告。它大致分為四種：一是懸掛式POP廣告，二是商品的價(jià)目卡、展示卡式POP廣告，三是與商品結(jié)合式POP廣告，四是大型臺(tái)架式POP廣告。凡是在商業(yè)空間、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所、零售商店的周?chē)?、?nèi)部以及在商品陳列的地方所設(shè)置的廣告物，都屬于POP廣告。

9、DM廣告：Direct-mail-advertising縮寫(xiě)，通過(guò)郵寄、E-MAIL等形式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告形式?，F(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)的宣傳單頁(yè)、街頭傳單等都屬于DM廣告。

10、CF廣告：通常是指用膠卷制作，用于在媒體上播放的廣告，如電影篇頭廣告、電視廣告、多媒體廣告等。由于電視廣告使用最普遍，所以CF有時(shí)就代替了電視廣告片，雖然電視廣告片也?？s寫(xiě)成TVC。

五、廣告中的名詞A

1、焦點(diǎn)廣告：設(shè)立在賣(mài)點(diǎn)門(mén)前、賣(mài)點(diǎn)附近或者賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，以燈箱、平面路牌和攤點(diǎn)組合形式為主的，用來(lái)吸引路人、樹(shù)立形象的廣告塔式。焦點(diǎn)廣告不是某一個(gè)廣告的獨(dú)立形式，它可能是一組市場(chǎng)工具組成的廣告，也可能是一個(gè)門(mén)店的裝形式達(dá)成和廣告效果。像街頭的報(bào)亭、冷飲攤點(diǎn)等都可以組合成焦點(diǎn)的廣告形式。

2、平面廣告：從設(shè)計(jì)和制作的角度出發(fā)，所有靜止的、二維的廣告形式都稱為平面廣告。

3、媒體：營(yíng)銷(xiāo)中的媒體是指產(chǎn)品生產(chǎn)者和潛在顧客之間用來(lái)傳遞信息的中間物。簡(jiǎn)單地講，媒體就是一系列的傳播工具，例如：報(bào)紙、雜志、電視等。媒體可以分為：印刷媒體、電子媒體、數(shù)字媒體、戶外媒體等。

4、媒體分折：廣告企劃人或者媒體企劃人針對(duì)廣告目標(biāo)和策略對(duì)發(fā)布媒體的分折和考量活動(dòng)。媒體分折包含以下內(nèi)容：媒體類(lèi)型分折、媒體傳播效果分折（包含質(zhì)和量?jī)蓚€(gè)層次）、媒體受眾分折、媒體地理分折等。

5、媒介計(jì)劃：針對(duì)廣告策略和計(jì)劃的一整套媒體配合安排，這一步驟包括：

★決定預(yù)期的接觸面、頻率和影響 ★選擇主要媒體類(lèi)型 ★選擇具體傳播媒介工具

★決定傳播時(shí)間和決定地理媒體的分配

6、媒體組合：媒體組合是指在廣告發(fā)布計(jì)劃中的一段時(shí)間里，運(yùn)用兩種以上的媒體，或是同一媒體應(yīng)用兩種以上的發(fā)布形式的組合狀態(tài)。媒體組合的形式?jīng)]有對(duì)錯(cuò)之分，考量對(duì)錯(cuò)的方式是媒體組合的結(jié)果相對(duì)于產(chǎn)品的消費(fèi)者在相對(duì)的時(shí)間里可能接受的信息頻率，所以說(shuō)媒體組合是為了讓消費(fèi)者要相對(duì)的時(shí)間當(dāng)中接受合理信息的次數(shù)。

7、千人成本：千人成本是評(píng)估媒體傳播效果的常用指標(biāo)之一，是指一種媒體每到達(dá)一千名受眾的成本。

8、毛評(píng)點(diǎn)數(shù)：將某特定載體在不同時(shí)段的視聽(tīng)率相加起來(lái)，得到它所送達(dá)的視聽(tīng)率總數(shù)，就是我們來(lái)時(shí)常說(shuō)的毛評(píng)點(diǎn)，也叫總視聽(tīng)率。該指標(biāo)將到達(dá)人數(shù)與暴露頻次相乘得出（即一次廣告觀眾的總?cè)藬?shù)乘以每個(gè)觀眾的平均觀看次數(shù)），計(jì)算毛評(píng)點(diǎn)，還可以用公式：GPR＝到達(dá)率（%）＊平均暴露頻次

六、廣告中的名詞B

1、媒介購(gòu)買(mǎi)：對(duì)具體廣告媒體刊登或播放的時(shí)間、形式和版面的采購(gòu)。這是公司廣告媒體活動(dòng)的重要組成部分。

2、電波媒體：電波媒體又稱電子媒體，指電臺(tái)、電視臺(tái)這些通過(guò)空中電波或者電子線路傳播信息的媒體類(lèi)別。

3、廣告比重：Advertising Weight，指廣告在不同媒體或不同地區(qū)的比例。廣告主似乎非常認(rèn)同這一點(diǎn)：不同媒體的受眾都是不同的，常看報(bào)紙的可能不會(huì)聽(tīng)電臺(tái)，常聽(tīng)電臺(tái)的就沒(méi)時(shí)間看電視，所以他們喜歡自己的廣告“均勻”地撒播到各種不同的媒體。實(shí)際上，這種觀點(diǎn)的持有者往往沒(méi)有依據(jù)，只是憑感覺(jué)。我們認(rèn)為。不同的商品可能會(huì)有不同的選擇，而判斷決策的前提是消費(fèi)者研究。

4、廣告份額：Advertising Share，某種商品品牌在特定市場(chǎng)中所做廣告點(diǎn)市場(chǎng)中所有品牌所做廣告的比例，也叫聲音份額。

5、廣告銷(xiāo)售比例：Advertising-to-Sales Ratio，一段時(shí)間內(nèi)用于廣告的總支出份額與同期總銷(xiāo)售額的百分比。此廣告銷(xiāo)售（A/S）比率可適用于一個(gè)品牌產(chǎn)品，一家公司甚至全行業(yè)，并廣泛用作制定廣告預(yù)算的標(biāo)準(zhǔn)尺度，行業(yè)廣告/銷(xiāo)售比率同時(shí)也表現(xiàn)了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況，公司、品牌的A/S比率與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比后很容易揣摩對(duì)手的廣告攻勢(shì)。

6、廣告的凈效值：類(lèi)似于廣告效果指數(shù)（AEI）的一個(gè)評(píng)價(jià)廣告效果的數(shù)值，但略有不同，廣告凈效值是直接表征：在廣告?zhèn)鞑ズ蟮囊欢螘r(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品銷(xiāo)售額的提升有多少是因?yàn)閺V告的傳播效果而導(dǎo)致的。

7、廣告目標(biāo)即廣告效果評(píng)測(cè)：羅塞爾·柯雷（Russell Colley）1961年所撰著名文章的標(biāo)題，通常被縮寫(xiě)為DAGMAR。該文為一個(gè)難以把握的廣告目標(biāo)，即如何度量廣告的效果（并由此確定合適的廣告費(fèi)用）提供了研究框架，從某種程度上來(lái)說(shuō)，廣告成功與否的惟一標(biāo)準(zhǔn)就是銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，但這是長(zhǎng)期積累的結(jié)果，而在短期內(nèi)則可以通過(guò)調(diào)查消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品認(rèn)知和態(tài)度的改變而確定。這就為研究廣告在消費(fèi)者對(duì)某商品不斷加深認(rèn)知和信賴的過(guò)程中所起的作用提供了研究線索。

8、夾報(bào)廣告：Free-standing Inserts，F(xiàn)SI指夾在報(bào)紙中間隨報(bào)紙發(fā)行而接觸到消費(fèi)者的廣告單頁(yè)、小冊(cè)子等。

9、口碑廣告：每位推銷(xiāo)商都希望買(mǎi)到稱心商品的顧客馬上把產(chǎn)品介紹給朋友和鄰居，這種口頭廣告非常有效。

產(chǎn)品常用名詞

一、關(guān)于產(chǎn)品

（一）1、產(chǎn)品：向市場(chǎng)提供的任何能夠滿足人們某種需要或欲望的東西，產(chǎn)品包括有形物品、服務(wù)、地點(diǎn)、組織和觀念等。

2、日用消費(fèi)品

A、快速流轉(zhuǎn)品：流轉(zhuǎn)速度快，一般屬于非耐用消費(fèi)品，消費(fèi)速度快、購(gòu)買(mǎi)頻率高、相對(duì)價(jià)格便宜，如飲料、方便食品、日常洗護(hù)用品等。B、耐用消費(fèi)品：耐用消費(fèi)品也屬于有形產(chǎn)品。它們的使用時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，相對(duì)價(jià)格高，如汽車(chē)、電冰箱，空調(diào)等。

3、功能性產(chǎn)品：功能性產(chǎn)品是指科技含量高、價(jià)值大、產(chǎn)品使用操作復(fù)雜，或者和消費(fèi)者的物質(zhì)利益和人身利益關(guān)系較為密切，且受理性思想支配力較大的產(chǎn)品。

4、服務(wù)性產(chǎn)品：服務(wù)型產(chǎn)品是無(wú)形的、不可分離的、可變的和易消失的，是需要產(chǎn)生結(jié)果的。它們一般要求更多的質(zhì)量控制、供應(yīng)者信用能力和適用性，如理發(fā)和理財(cái)投資服務(wù)。

5、價(jià)值：價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)一種產(chǎn)品能否滿足他的各種需要的能力的評(píng)價(jià)。消費(fèi)者在評(píng)價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，主要考慮盡可能最低地獲取和擁有使用成本。

6、產(chǎn)品定位：定位是對(duì)現(xiàn)有事物的一種創(chuàng)造性工作，它是以事物為出發(fā)點(diǎn)，如一種商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一所機(jī)構(gòu)、甚至一個(gè)人??但定位的對(duì)象不是這些，而是針對(duì)潛在顧客的思想，就是說(shuō)要為產(chǎn)品或其他對(duì)象在潛在顧客的大腦中確定一個(gè)合適的位置，這個(gè)位置一旦確立起來(lái)，就會(huì)使人們?cè)谛枰鉀Q某一特定消費(fèi)或其它問(wèn)題時(shí)，首先考慮某一定位于此的事物。因此，定位就是指企業(yè)設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品和形象，通過(guò)傳遞企業(yè)（組織）或品牌的特定信息，與傳播對(duì)象進(jìn)行溝通，從而在目標(biāo)顧客心中確定與眾不同的有價(jià)值的地位，使其將該企業(yè)或品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，以占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)。

7、產(chǎn)品概念：一種產(chǎn)品提供給顧客的核心利益和價(jià)值，就是顧客真正需要的服務(wù)或者利益，也就是產(chǎn)品能夠帶給消費(fèi)者的好處。

二、關(guān)于產(chǎn)品

（二）1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：某種產(chǎn)品區(qū)別于類(lèi)似產(chǎn)品的，臨時(shí)性地支持產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)的，核心利益以外的利益點(diǎn)。這些利益點(diǎn)是圍繞著產(chǎn)品的核心利益產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)因素，比如，一個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)很好的包裝，這個(gè)包裝就是賣(mài)點(diǎn)；一個(gè)產(chǎn)品的服務(wù)利益也是該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。一般情況下，企業(yè)利用促銷(xiāo)行為的時(shí)候都會(huì)給產(chǎn)品增加賣(mài)點(diǎn)。

2、包裝：是指企業(yè)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)并生產(chǎn)容器或包扎物的過(guò)程，也指這些容器或者包扎物本身。包裝材料本身包含三個(gè)層次：主要包裝、次要包裝和運(yùn)輸包裝。

3、產(chǎn)品名稱：就是產(chǎn)品的名字，對(duì)產(chǎn)品的一種標(biāo)示和象征。比如市場(chǎng)上的“感冒通”是治療感冒的一個(gè)產(chǎn)品名稱，“捷安特”是一種腳踏車(chē)的名稱。

4、商標(biāo)：商標(biāo)是商業(yè)中的法律術(shù)語(yǔ)，指公司注冊(cè)的詞語(yǔ)、符號(hào)和標(biāo)志。產(chǎn)品有商標(biāo)，就是我們說(shuō)的產(chǎn)品的品牌識(shí)別符號(hào)；企業(yè)有商標(biāo)，就是我們說(shuō)的企業(yè)的品牌。

5、差別定價(jià)：是指生產(chǎn)者修改產(chǎn)品的基價(jià)以適應(yīng)在顧客、產(chǎn)品、地理位置等方面的差異。一般情況下，企業(yè)首先會(huì)把自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)目標(biāo)定位，而這個(gè)定位就決定了產(chǎn)品適合或者應(yīng)該符合這個(gè)群體所能承受和適應(yīng)的價(jià)格。

6、價(jià)格彈性：價(jià)格彈性和市場(chǎng)的需求量或者說(shuō)需求潛量是密切相關(guān)的，比如說(shuō)市場(chǎng)和需求量是10000個(gè)，價(jià)格是1元的話，需求改變成100000個(gè)時(shí)價(jià)格就會(huì)相應(yīng)地下降，而需求縮小，價(jià)格就會(huì)上升。比如，格蘭仕微波爐在產(chǎn)品市場(chǎng)處于上升階段的時(shí)候，需求量急劇增大，而這時(shí)企業(yè)所采取的市場(chǎng)低價(jià)策略就是很好地利用了價(jià)格彈性。如果不是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況而采用低價(jià)策略，那就是價(jià)格戰(zhàn)了。

7、市場(chǎng)滲透價(jià)格：市場(chǎng)滲透價(jià)格是企業(yè)的一種策略，其前提是這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是一種大眾可能消費(fèi)的產(chǎn)品。這種策略的方法是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)和預(yù)估情況，大量生產(chǎn)產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)成本降低，然后大量投放市場(chǎng)，使這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格自然地降下來(lái)，這種方法就叫市場(chǎng)滲透價(jià)格。

三、關(guān)于產(chǎn)品

（三）1、吸脂定價(jià)：吸脂定價(jià)一般用于一個(gè)全新的產(chǎn)品上市時(shí)期，這個(gè)產(chǎn)品含有一定的技術(shù)含量或者一定的專(zhuān)利成分，吸脂定價(jià)就是把產(chǎn)品的利潤(rùn)空間做大，然后逐漸降低價(jià)格。

2、產(chǎn)品組合：這是企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，又稱品種配置，指某一特定的銷(xiāo)售商所能提供給消費(fèi)者的一整套產(chǎn)品或產(chǎn)品品目?？疾飚a(chǎn)品組合或以用產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度與關(guān)聯(lián)度這四個(gè)指標(biāo)。

3、產(chǎn)品線：由一家公司生產(chǎn)的一組相關(guān)的產(chǎn)品，也叫產(chǎn)品系列。

4、產(chǎn)品召回：指生產(chǎn)商將已經(jīng)送到批發(fā)商、零售商或最終用戶手上的產(chǎn)品收回。產(chǎn)品召回的典型原因是所售出的產(chǎn)品被發(fā)現(xiàn)存在缺陷。

5、核心產(chǎn)品：通常意義上的核心產(chǎn)品，有可能是指一家企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品。但在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們的詞匯中，所謂的核心產(chǎn)品是指一個(gè)產(chǎn)品的核心功能，它是一個(gè)產(chǎn)品所能提供的無(wú)形的利益和服務(wù)功能，是顧客真正要購(gòu)買(mǎi)的東西。

6、互補(bǔ)品：如果一種商品價(jià)格的上漲（下跌）導(dǎo)致另一種商品需求量的下降（上升），這兩種商品就是互補(bǔ)品。

7、價(jià)格敏感：指價(jià)格上漲或下跌對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)量的影響程度，也叫價(jià)格彈性。

8、建議價(jià)格：很多制造商向零售商建議產(chǎn)品應(yīng)售的價(jià)格，這樣可以幫助在同一市場(chǎng)運(yùn)作的零售商，對(duì)它們進(jìn)行價(jià)格指導(dǎo)。此外它還可以決定制造商向零售商出售貨物的價(jià)格，例如建議零售價(jià)的50%。

9、劣等商品：在商品價(jià)格不變的情況下，消費(fèi)者對(duì)該商品和需求隨收入增加而減少，這類(lèi)商品叫劣等商品。

10、掠奪性定價(jià)：指通過(guò)將競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐出市場(chǎng)來(lái)限制競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)策略。

11、虛假定價(jià)：一種不道德的，非法的定價(jià)方式。典型的是以“原價(jià)158元，現(xiàn)價(jià)79元”這樣的形式來(lái)宣稱價(jià)格優(yōu)惠，實(shí)際上“原價(jià)”是憑空 的，根本沒(méi)有價(jià)格優(yōu)惠。

12、阻入定價(jià)：在一個(gè)需求大于供給的市場(chǎng)狀況下，占有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的大公司、大品牌把自己的產(chǎn)品定在一個(gè)很低有價(jià)位，以此來(lái)阻擋小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)，從而保護(hù)自己的市場(chǎng)份額。

四、產(chǎn)品策劃

1、產(chǎn)品策劃：★產(chǎn)品策劃是指從發(fā)現(xiàn)和研究消費(fèi)者需求到用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的完整過(guò)程。它包含市場(chǎng)需求分折、產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品概念訴求、包裝、推廣、展示、渠道等內(nèi)容。

★產(chǎn)品策劃的內(nèi)容主要包括：產(chǎn)品利益點(diǎn)設(shè)計(jì)、品牌利益點(diǎn)設(shè)計(jì)、包裝、渠道、物流、銷(xiāo)售等方面利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)和演繹。

★產(chǎn)品策劃的目的是賦予既有產(chǎn)品感性因素，以利益打動(dòng)消費(fèi)者和渠道成員，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的目標(biāo)。

2、產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品生命周期是指一類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上誕生、成長(zhǎng)、發(fā)展、衰亡的動(dòng)態(tài)過(guò)程。一般按照產(chǎn)品在市場(chǎng)上普及率的高低劃分為：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。

3、產(chǎn)品市場(chǎng)：產(chǎn)品市場(chǎng)是指人群的需求。對(duì)特定的產(chǎn)品而言，相同的需求將特定的人群聚集在一起，這就構(gòu)成產(chǎn)品市場(chǎng)。

4、產(chǎn)品系列：指每一組不同而又相關(guān)的產(chǎn)品品目組成的一系列產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在功能上相互補(bǔ)充。比如，相機(jī)、鏡頭、三角架就構(gòu)成一個(gè)產(chǎn)品系列。

5、產(chǎn)品線擴(kuò)展：是一種競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。一家公司推出很多款式的產(chǎn)品，往往是同一品牌，目的是迎合各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，同時(shí)占據(jù)更多的貨架空間，以限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。這些產(chǎn)品有時(shí)叫做側(cè)翼產(chǎn)品，是相對(duì)于主導(dǎo)產(chǎn)品而言的。

6、OEM：OEM，英文是Original Equipment Manufacture的縮寫(xiě)，意為“原始設(shè)備制造商”。OEM就是委托生產(chǎn)，實(shí)際上是一種“代工生產(chǎn)”方式，其含義是品牌生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的“關(guān)鍵有核心技術(shù)”，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，控制銷(xiāo)售“渠道”，具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做，承接這上加工任務(wù)和制造商就被稱為OEM廠商，其生產(chǎn)的產(chǎn)品就是OEM產(chǎn)品。

五、關(guān)于品牌

（一）1、品牌：品牌可以用來(lái)識(shí)別產(chǎn)品或者企業(yè)的名稱、符號(hào)和象征。包括品牌名稱、標(biāo)志、圖案、商標(biāo)等內(nèi)容。品牌名稱就是品牌中的文字部分，例如麥當(dāng)勞、恒源祥。品牌標(biāo)識(shí)是指品牌中不能用文字表達(dá)的部分，一般是一些設(shè)計(jì)、符號(hào)、顏色等。

2、產(chǎn)品品牌：產(chǎn)品品牌是對(duì)產(chǎn)品而言，包含兩個(gè)層次的含義：一是指產(chǎn)品的名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)等方面的組合體；二是代表有關(guān)產(chǎn)品的一系列附加值，包含功能和心理兩方面的利益點(diǎn)，如：產(chǎn)品所能代表的效用、功能、品味、形式、價(jià)格、便利、服務(wù)等。

3、企業(yè)品牌：企業(yè)品牌是對(duì)企業(yè)而言，也包含兩個(gè)層次的意義：一是指企業(yè)的名稱、標(biāo)記、符號(hào)的綜合體；二是標(biāo)示著企業(yè)的內(nèi)涵和理念帶給消費(fèi)者的感覺(jué)。

4、品牌概念：一個(gè)品牌在推廣過(guò)程中希望消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的核心利益和說(shuō)法。

5、品牌塑造：品牌塑造是從品牌誕生好運(yùn)一刻就開(kāi)始的，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所有對(duì)品牌發(fā)生影響的行為的總和。品牌塑造的結(jié)果是消費(fèi)者對(duì)品牌綜合印象和感覺(jué)的總和，這些感覺(jué)和印象是消費(fèi)者感知和理解出來(lái)的，不是品牌擁有者說(shuō)出來(lái)的。同時(shí)這種感覺(jué)也是綜合概念，包括品牌名稱、外形、色彩、理念、服務(wù)等眾多方面。

6、品牌管理：品牌管理是對(duì)品牌塑造過(guò)程的管理，是對(duì)品牌塑造目標(biāo)和結(jié)果長(zhǎng)期的P-D-C-A（計(jì)劃—執(zhí)行—檢查—修正）過(guò)程。

7、品牌經(jīng)營(yíng)：品牌經(jīng)營(yíng)是所有對(duì)品牌的公關(guān)行為的總和。品牌經(jīng)營(yíng)的目的是讓品牌升值，盡可能地發(fā)揮品牌的最大價(jià)值。

8、品牌個(gè)性：指品牌的外向表現(xiàn)，這些表現(xiàn)的特點(diǎn)與人的某些特點(diǎn)十分接近。市場(chǎng)調(diào)研中的經(jīng)常性概念之一，是表征品牌定位的重要參數(shù)。

9、品牌結(jié)構(gòu)：一個(gè)企業(yè)組織內(nèi)部的品牌體系結(jié)構(gòu)。

10、品牌聯(lián)想：品牌聯(lián)想是指所有通過(guò)品牌而產(chǎn)生的聯(lián)系和想法，是消費(fèi)者關(guān)于該品牌的認(rèn)識(shí)、情感和信任等簡(jiǎn)單或復(fù)雜的看法。

11、品牌偏好：顧客在面對(duì)多種品牌選擇時(shí)，會(huì)有自己偏好的優(yōu)先選擇的品牌。在營(yíng)銷(xiāo)中，品牌偏好被認(rèn)為是顧客品牌忠誠(chéng)度形成過(guò)程中的一個(gè)階段。在這個(gè)階段，顧客雖然有了偏好，但如果一時(shí)購(gòu)買(mǎi)不到該品牌，依然會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)品牌。

12、品牌知名度：表征一個(gè)品牌被目標(biāo)市場(chǎng)（或總?cè)巳海┲獣缘某潭?。用目?biāo)市場(chǎng)（或總?cè)巳海┲兄涝撈放拼嬖诘娜藬?shù)百分比來(lái)表示。其他的叫法有品牌認(rèn)知度、品牌知曉度、品牌熟悉度。

六、關(guān)于品牌

（二）1、品牌資產(chǎn)：品牌資產(chǎn)是包含品牌無(wú)形資產(chǎn)和長(zhǎng)期資產(chǎn)的集合。品牌資產(chǎn)體現(xiàn)在以下方面： ★忠誠(chéng)顧客的數(shù)量 ★品牌名字的知曉度 ★顧客所認(rèn)知的品牌質(zhì)量

★品牌所體現(xiàn)的對(duì)顧客的精神和感情聯(lián)系 ★其他資產(chǎn)，如專(zhuān)利、商標(biāo)和渠道關(guān)系

2、品牌延伸：品牌延伸是指通過(guò)利用現(xiàn)有品牌名稱來(lái)推出一個(gè)新的產(chǎn)品品目。

3、多品牌：多品牌是一種品牌策略，就是在相同產(chǎn)品種類(lèi)中采用多個(gè)品牌。如P&G家庭清潔用品領(lǐng)域就擁有多個(gè)品牌。相對(duì)多品牌而言，企業(yè)還會(huì)采用單一品牌策略，就是所有的產(chǎn)品都使用統(tǒng)一的一個(gè)品牌，例如通用電器公司，所有產(chǎn)品品牌統(tǒng)一為“GE”。

4、單一品牌：?jiǎn)我黄放剖侵钙髽I(yè)利用一個(gè)品牌生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這個(gè)單一品牌的目標(biāo)群體是不能改變的。

5、核心品牌： 核心品牌是說(shuō)一個(gè)企業(yè)有多種品牌進(jìn)行市場(chǎng)操作和經(jīng)營(yíng)，但能維持企業(yè)生存和發(fā)展的是靠一個(gè)或者幾個(gè)品牌，這幾個(gè)品牌就是企業(yè)的核心品牌。

6、品牌定位：品牌在消費(fèi)者或消費(fèi)者心目中的位置，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為這個(gè)位置應(yīng)該是與眾不同的，富有品牌自己的特色。定位理論基本上是為品牌定位而服務(wù)的，雖然同樣使用于產(chǎn)品定位。

7、品牌識(shí)別：與企業(yè)識(shí)別相類(lèi)似，指可代表一個(gè)品牌特征和鮮明個(gè)性的外在表現(xiàn)，主要指品牌名稱及其視覺(jué)表現(xiàn)形式。

8、品牌體驗(yàn)：顧客了解一個(gè)品牌的過(guò)程與經(jīng)歷，通過(guò)這些品牌體驗(yàn)，顧客在心目中形成對(duì)品牌的總體感覺(jué)，逐漸形成品牌形像。

9、品牌測(cè)試：企業(yè)為了驗(yàn)證品牌名稱是否符合產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)策略而采取的測(cè)試與調(diào)研活動(dòng)。

10、品牌形像：是消費(fèi)者對(duì)品牌的看法，也象征著某一品牌散發(fā)有光輝，是品牌個(gè)性和聲望的結(jié)合體。市場(chǎng)研究中，品牌形像更多的是在定性研究是描述，并與競(jìng)爭(zhēng)品牌比較。

11、品牌忠誠(chéng)度：消費(fèi)者認(rèn)同、偏好并堅(jiān)持某個(gè)特定品牌的程度。

第三篇：快消品名詞解釋

快消品名詞解釋

SKU（stock keep unit）:倉(cāng)庫(kù)最小保存單位（即陳列品項(xiàng)）。

DM廣告（Direct-mail-advertising）:通過(guò)郵寄、Email等形式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告形式。目前賣(mài)場(chǎng)的宣傳單頁(yè)，街頭傳單等都屬于DM廣告。POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指終端銷(xiāo)售

大賣(mài)場(chǎng):大賣(mài)場(chǎng)是零售場(chǎng)所中的一種,一般銷(xiāo)售面積較大,產(chǎn)品種類(lèi)齊全，許多大賣(mài)場(chǎng)結(jié)合了倉(cāng)儲(chǔ)零售形式。大賣(mài)場(chǎng)是企業(yè)重點(diǎn)保護(hù)的客戶.商超:商場(chǎng)和超市的統(tǒng)稱.一般來(lái)說(shuō),商場(chǎng)包括百貨店、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)店；超市又分倉(cāng)儲(chǔ)式超市，連鎖超市、便利店等。

便利店：零售店的一種類(lèi)別經(jīng)營(yíng)范圍多為日用商品，經(jīng)常面積較小，經(jīng)營(yíng)方式以連鎖為主，常常24小時(shí)營(yíng)業(yè)。

掃 街：在特定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，為達(dá)成產(chǎn)品全面鋪市的目的，為該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動(dòng)。常用于市場(chǎng)已經(jīng)細(xì)化、購(gòu)買(mǎi)頻率相對(duì)較高的產(chǎn)品類(lèi)別。方 法是按照區(qū)域劃分成不同的片，有業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線逐家進(jìn)行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。

促銷(xiāo)：促銷(xiāo)是運(yùn)用各種短期性的刺激工具，刺激消費(fèi)者和中間商快速和或較大量地購(gòu)買(mǎi)一種特定產(chǎn)品或服務(wù)。促銷(xiāo)屬于推廣手段中的一種。

理 貨：理貨是企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售終端的店面銷(xiāo)售的一種督促和促進(jìn)行為，方法是通過(guò)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員定期拜訪來(lái)達(dá)成。在拜訪時(shí)需要對(duì)企業(yè)在該銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售 登記，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量及庫(kù)存的信息，以便及時(shí)地進(jìn)行補(bǔ)貨，在理貨時(shí)需要幫助銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)保持產(chǎn)品的擺放，陳列及活化，目的是讓產(chǎn)品能夠順利地達(dá)成銷(xiāo)售。

路線拜訪：在理貨操作當(dāng)中，企業(yè)業(yè)務(wù)人員的拜訪需要按一定的路線順序，以便能夠節(jié)省時(shí)間和更全面地照顧到所有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的一種行為。

導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)在銷(xiāo)售終端設(shè)立的銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，同時(shí)幫助消費(fèi)者根據(jù)自己的需要合理地選擇適合產(chǎn)品的一種行為。

賣(mài)場(chǎng)活化：在產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營(yíng)造等方面進(jìn)行生動(dòng)化處理，這些處理注意的不僅是產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)與宣傳工具之間的配合，而更重要的是產(chǎn)品本身的擺放，這能讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)。

一級(jí)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)相對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品而言，就是企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)是需求比較旺盛。

二級(jí)市場(chǎng)：二級(jí)市場(chǎng)是僅次于一級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)。

快速消費(fèi)品企業(yè)的專(zhuān)有名詞 GMDR 總經(jīng)理直接下屬

UM 業(yè)務(wù)單位經(jīng)理（相當(dāng)于大區(qū)域經(jīng)理）LTDM 高級(jí)區(qū)域拓展經(jīng)理 TDM 區(qū)域拓展經(jīng)理 TDS 區(qū)域拓展主任 TC 區(qū)域協(xié)調(diào)員 CR 客戶代表 DCR 第三方合約代表 ADR 客戶拓展代表 WDR 批發(fā)拓展代表 BM 品牌經(jīng)理 MDM 市場(chǎng)拓展經(jīng)理 CDM 渠道拓展經(jīng)理 TMM 通路行銷(xiāo)市場(chǎng)經(jīng)理 MDE 市場(chǎng)拓展主任 MDR 市場(chǎng)拓展代表 KAM 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 MEM 市場(chǎng)設(shè)備經(jīng)理

DSR 非廠方人員的業(yè)務(wù)人員 或一線業(yè)務(wù)代表！

行銷(xiāo)用語(yǔ)解析 用語(yǔ) 英文 中文

KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣(mài)場(chǎng)，大型連鎖 DM Direct Message 宣傳單張

POP Point of the purchase(原：據(jù)點(diǎn)上的購(gòu)買(mǎi)）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣(mài)場(chǎng)整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路

PDCA Plan,Do,Check,Action 計(jì)劃、實(shí)施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡(jiǎn)稱 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷(xiāo)組合4p(產(chǎn)品價(jià)格通路促銷(xiāo))4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷(xiāo)組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小

SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)機(jī)會(huì)問(wèn)題)為內(nèi)外環(huán)境分析的一個(gè)工具 N架 / 端架

PM Product Manager 產(chǎn)品經(jīng)理,泛指產(chǎn)品專(zhuān)員 P-T Part-time 臨時(shí)工 Stick / 貼紙

Logo / 商標(biāo)或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨(dú)特點(diǎn)

FAB Feature,Advantage,Benefit 產(chǎn)品特性，利益，功效推銷(xiāo)法 POD Product Of Difference 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷(xiāo) PET 寶特瓶(俗稱膠瓶)TP TETRA PAK 利樂(lè)無(wú)菌包(俗稱紙包裝)Slim / 纖細(xì),苗條(包裝)AC 鋁罐(如鮮橙多)TC 鐵罐包裝(如奶茶)Email / 電子郵件 AD Advertisement 廣告 NP News Paper 報(bào)紙雜志 PR Public Relation 公共關(guān)系 TV Television 電視

Store Check Store Audit(偏于量的終端調(diào)查)終端調(diào)查，鋪市率調(diào)查（可見(jiàn)度）FGD Focus Group Discuss 座談會(huì)(市調(diào)一種)Outdoor / 戶外

GRP Gross Rating Point（媒介用語(yǔ)）毛評(píng)點(diǎn);總收視點(diǎn) 3A Avalible,Able,Adsire 買(mǎi)得到，買(mǎi)得起，樂(lè)得買(mǎi) A&U Attitude and Usage 消費(fèi)態(tài)度和行為（市場(chǎng)調(diào)查）TG 堆頭陳列

SKU Stock Keeping Unit 存貨單元 Bar Code 條形碼 UPC 通用產(chǎn)品編碼

DSD direct store delivery 店鋪直接配送 CAO computer assisted ordering 計(jì)算機(jī)輔助訂貨 CRP contiuous replenishment 持續(xù)補(bǔ)貨 TPL third party logistics 第三方物流系統(tǒng) DC distribution center 配送中心 Inventory day 庫(kù)存天數(shù)

ABC Activity based costing 成本動(dòng)因和算法

一、分銷(xiāo)Distribution & Assortment ；

二、位置Location ；

三、陳列Display ；

四、價(jià)格Pricing ；

五、庫(kù)存Inventory ；

六、助銷(xiāo)Merchandising ；

七、促銷(xiāo)Promotion NKA 國(guó)際重點(diǎn)戶口；RKA 本地重點(diǎn)戶口；TMT 銷(xiāo)售部里的市場(chǎng)促進(jìn)部門(mén)

TG 堆頭 堆垛 特別陳列位置 ；DM 商場(chǎng)海報(bào) 快訊 ；POP 品牌標(biāo)志的各種輔助銷(xiāo)售工具 DSR 非廠方人員的業(yè)務(wù)人員 或一線業(yè)務(wù)代表

USP Unique Special Point 獨(dú)特點(diǎn)（專(zhuān)業(yè)說(shuō)法應(yīng)是 Unique Selling Propostion 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)）MT Modern Trade 現(xiàn)代渠道 TT Traditional Trade 傳統(tǒng)渠道 Modern Trade分解

1、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)（WHC）；

2、大賣(mài)場(chǎng)（HPM）；

3、大型超市（L-SPM）；

4、中型超市（M-SPM）；

5、小型超市（S-SPM）；

6、便利店（CVS）；

7、加油站便利店（Gas Station）

市場(chǎng)推廣常用名詞

一、推廣中的促銷(xiāo)名詞

推廣是什么？現(xiàn)在很多做營(yíng)銷(xiāo)的人還很模糊，它是啟發(fā)消費(fèi)者需求，并讓其對(duì)某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生欲望的一項(xiàng)工作。

1、促銷(xiāo)（SP）：促銷(xiāo)是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)狀況與自身?xiàng)l件，通過(guò)整體規(guī)劃，制定在一定時(shí)期內(nèi)能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各項(xiàng)活動(dòng)的總稱。促銷(xiāo)是推廣的組成部分。促銷(xiāo)的主要方式包括：廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)和公關(guān)宣傳。

2、促銷(xiāo)活動(dòng)：促銷(xiāo)活動(dòng)是促銷(xiāo)的一種形式，它是有時(shí)間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間性游戲，采用在售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)或者非售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)的方式，多以增加產(chǎn)品的附加值為活動(dòng)的主要刺激方式。

3、人員推銷(xiāo)：利用個(gè)體的人員進(jìn)行一對(duì)一銷(xiāo)售的方式，這種方式可以一個(gè)人達(dá)成銷(xiāo)售。在企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售過(guò)程中以及在和消費(fèi)者接受的最近距離時(shí)，企業(yè)也會(huì)采用推銷(xiāo)的方式促進(jìn)銷(xiāo)售的達(dá)成。

4、銷(xiāo)售促進(jìn)：銷(xiāo)售促進(jìn)的方式很多，比如促銷(xiāo)可以稱之為銷(xiāo)售促進(jìn)，人員推銷(xiāo)也可以稱為是銷(xiāo)售促進(jìn)。在營(yíng)銷(xiāo)行為當(dāng)中，產(chǎn)品的擺放、市場(chǎng)的生動(dòng)化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對(duì)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)都可以稱為銷(xiāo)售促進(jìn)行為。

5、渠道助銷(xiāo)：顧名思義就是幫助渠道成員進(jìn)行銷(xiāo)售和一種行為。一般采用的方法是：企業(yè)派人幫助一級(jí)或二級(jí)渠道成員更快的分銷(xiāo)產(chǎn)品，讓渠道成員對(duì)產(chǎn)品更有信心，從而達(dá)成更高熱情的銷(xiāo)售狀態(tài)。

6、捆綁銷(xiāo)售：在賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，搭售另外一個(gè)產(chǎn)品；或者在賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候送一個(gè)產(chǎn)品；或者在賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候把這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品放在一起，組合成一個(gè)產(chǎn)品系列進(jìn)行兜售的，這都屬于捆綁銷(xiāo)售行為。

7、讓利促銷(xiāo)：是在銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程中，以低于原有價(jià)格銷(xiāo)售的一種行為。讓利促銷(xiāo)不僅發(fā)生在企業(yè)對(duì)渠道成員的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)當(dāng)中，還會(huì)發(fā)生在賣(mài)場(chǎng)。企業(yè)一般會(huì)利用年節(jié)、淡旺季的轉(zhuǎn)換進(jìn)行產(chǎn)品的讓利促銷(xiāo)。

8。、廣告獎(jiǎng)勵(lì)：廣告獎(jiǎng)勵(lì)多發(fā)生在企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)行為當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)在一個(gè)區(qū)域的代言人，不僅負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售，還要擔(dān)負(fù)這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)建設(shè)，所以，企業(yè)會(huì)利用廣告獎(jiǎng)勵(lì)的行為來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商更多的銷(xiāo)售產(chǎn)品和更好的建設(shè)和完善市場(chǎng)。廣告獎(jiǎng)勵(lì)的方法會(huì)采用多種方式進(jìn)行，例如：銷(xiāo)售一定的量，獎(jiǎng)勵(lì)一定金額的廣 告費(fèi)用；或者采用廣告補(bǔ)貼的方法進(jìn)行；也有采用回款扣除的方式。

9、公關(guān)：公關(guān)行為不是我們通常意義上想象的人際關(guān)系的處理，在營(yíng)銷(xiāo)行為當(dāng)中，公關(guān)行為發(fā)生在每個(gè)角落，比如：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商需要公關(guān)，對(duì)媒體需要公關(guān)；對(duì)業(yè)務(wù)人員 需要公關(guān)；對(duì)消費(fèi)者也需要公關(guān)；為了產(chǎn)品的銷(xiāo)售需要公關(guān)，為了品牌的提升也要公關(guān)；總之，公關(guān)是企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)行為當(dāng)中不可缺少的內(nèi)容。

10、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)：現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)說(shuō)的是售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)行為，一般采用現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、買(mǎi)就送等方式。

二、終端促銷(xiāo)控制A

1、掃街：在特定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，為達(dá)成產(chǎn)品全面鋪貨的目標(biāo)，對(duì)該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動(dòng)。常用于市場(chǎng)已經(jīng)充分細(xì)分、購(gòu)買(mǎi)頻率相對(duì)較高的產(chǎn) 品類(lèi)別。方法是按照區(qū)域劃分成不同的片，由業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線一家一家的進(jìn)行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱之為掃街。

2、深耕：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，對(duì)各層次零售場(chǎng)所在鋪貨、展示設(shè)計(jì)、作用設(shè)計(jì)、目標(biāo)設(shè)計(jì)等方面的綜合衡量和設(shè)置工作，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上產(chǎn)品的最 佳位置的消費(fèi)者接觸過(guò)程。常用于市場(chǎng)已經(jīng)充分細(xì)分、購(gòu)買(mǎi)頻率高的快速流轉(zhuǎn)品。深耕的含義是每個(gè)層面的店都設(shè)定了不同的責(zé)任，一般情況很多小店企業(yè)是很難照 顧到的，所以，深耕也可以理解為企業(yè)的責(zé)任增加。

3、粗放：相對(duì)深耕而言，產(chǎn)品廠商不完全直接參與零售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售商的責(zé)任也不會(huì)設(shè)定更多，而是自然的流通，方法是將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商等分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售，廠商一般不直接面對(duì)零售現(xiàn)場(chǎng)。

4、促銷(xiāo)：促銷(xiāo)是指運(yùn)用各種短期的刺激工具，刺激消費(fèi)者和中間商快速和（或）較大量地購(gòu)買(mǎi)一種特定產(chǎn)品或服務(wù)。促銷(xiāo)屬于推廣手段中的一種，常用的促銷(xiāo)工具分為以下三類(lèi)：消費(fèi)者促銷(xiāo)、交易促銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)。

5、理貨：理貨是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售終端———店面銷(xiāo)售的一種督導(dǎo)和促進(jìn)行為，方法是通過(guò)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員定期的拜訪來(lái) 達(dá)成。在拜訪時(shí)需要對(duì)企業(yè)在該銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售登記，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售及庫(kù)存的信息，以便及時(shí)補(bǔ)貨。在理貨時(shí)要幫助銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)保持產(chǎn)品的擺放、陳列及活化，目 的是讓產(chǎn)品能夠順利地達(dá)成銷(xiāo)售。

6、路線拜訪：指在理貨行為中，企業(yè)業(yè)務(wù)人員的拜訪要按照一定的路線排列，以節(jié)省時(shí)間和更方便、便全面地照顧到所有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的一種行為。企業(yè)會(huì)在一個(gè)區(qū)域排列不同的路線，安排多個(gè)業(yè)務(wù)人員按照時(shí)間的劃分，分別進(jìn)行拜訪。

三、終端促銷(xiāo)控制B

1、導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)在銷(xiāo)售終端設(shè)立銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，同時(shí)幫助消費(fèi)者根據(jù)自己的需要合理選擇適合產(chǎn)品和一種行為。一般情況下，耐用消費(fèi)品利用這種行為的比較多。

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售：這是銷(xiāo)售的一種行為表現(xiàn)，企業(yè)直銷(xiāo)時(shí)可以采用，通過(guò)在銷(xiāo)售終端的導(dǎo)購(gòu)行為也可以達(dá)成這樣的方式。主要是在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推介的過(guò)程中，站在消費(fèi)者的角度幫助選擇的一種銷(xiāo)售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷(xiāo)售服務(wù)形式當(dāng)中。

3、生動(dòng)化：就是通過(guò)有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端渠道即售點(diǎn)能夠吸引消費(fèi)者光臨、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售的迅速提升。

4、賣(mài)場(chǎng)活化：對(duì)獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)（比如專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)中的商品專(zhuān)柜等）的生動(dòng)化，對(duì)這些范圍內(nèi)的產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營(yíng)造等方面的生動(dòng)化處理。這些處理注重的不僅 是產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)與宣傳工具之間的配合，更重要的是產(chǎn)品本身的擺放處理，產(chǎn)品的擺放和處理能讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，所以，企業(yè)需要訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)活化 和方法。

5、末端展示：在銷(xiāo)售終端的產(chǎn)品擺放要以消費(fèi)者的接受方式進(jìn)行，稱之為末端展示。要根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的條件和消費(fèi)者的感受總結(jié)擺放的規(guī)則和方法，同時(shí)要考慮到產(chǎn)品的包裝元素、訴求元素，以被消費(fèi)者更容易看到和更方便地接受的原則進(jìn)行展示。

6、末端：末端也稱終端，是銷(xiāo)售行為當(dāng)中和消費(fèi)者直接接觸的最近距離，一般指賣(mài)場(chǎng)。

零售基本術(shù)語(yǔ)

條形碼或條碼（bar code）:用以表示一定商品信息的國(guó)際上通用的符號(hào)。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。

店內(nèi)碼：超市內(nèi)部印制的條形碼，遇到無(wú)條碼的商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時(shí)使用。店內(nèi)碼在收貨部申請(qǐng)打印。

生鮮條碼：稱重商品的價(jià)格條碼，由電子磅秤重時(shí)打印出來(lái)。

收銀機(jī)（point of sales,簡(jiǎn)稱：POS）：銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)，主要執(zhí)行收銀功能。其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦。也稱為單個(gè)收銀機(jī)。

POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷(xiāo)售店廣告：POP分為商品銷(xiāo)售POP，和廣告POP兩種。指超市賣(mài)場(chǎng)中能促進(jìn)銷(xiāo)售點(diǎn)的廣告，也稱作銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷(xiāo)信息以美工繪制或印刷方式制作出來(lái)，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷(xiāo)售目的。此類(lèi)廣告在企劃部申請(qǐng)制作，其他人不得隨意書(shū)寫(xiě)。

DM快訊Direct Mail,簡(jiǎn)稱：快訊商品廣告：雙稱促銷(xiāo)彩頁(yè)，一般大型綜合超市商品促銷(xiāo)的廣告彩頁(yè)，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中。DM促銷(xiāo)是超市最有效的促銷(xiāo)手段。

卡板：木制或膠質(zhì)的用于放貨運(yùn)貨的棧板。（有木制卡板和膠制卡板）并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。

拉排面：商品沒(méi)有全部擺滿貨架的時(shí)候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿。

拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。收銀臺(tái)端架：收銀臺(tái)前面用來(lái)陳列貨物的貨架。先進(jìn)先出：先進(jìn)的商品先銷(xiāo)售。

堆頭：即“促銷(xiāo)區(qū)”,通常用棧板，鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。專(zhuān)柜：指精品區(qū)、煙灑區(qū)用來(lái)陳列貴重商品的玻璃柜。碼貨：堆放商品或擺放商品。

換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。相應(yīng)快訊商品的陳列、價(jià)格要更換。改價(jià)：更改商品的零售價(jià)或進(jìn)貨價(jià)格。價(jià)格牌：用于標(biāo)示商品售價(jià)等內(nèi)容的標(biāo)識(shí)牌。價(jià)格牌必須用公司設(shè)計(jì)的紙張用電腦打印，不得手寫(xiě)。

補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。缺貨：某商品的庫(kù)存為零。

換貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定將所購(gòu)商品與商場(chǎng)（廠商）進(jìn)行交換。試吃：對(duì)一些促銷(xiāo)食品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，并讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗。清貨：為清理商品余貨，降價(jià)處理活動(dòng)。會(huì)員卡：會(huì)員資格的憑證。

滯銷(xiāo)：指商品銷(xiāo)售效果不明顯或很難賣(mài)出的現(xiàn)象。暢銷(xiāo)：指商品銷(xiāo)售效果好或很易賣(mài)出的現(xiàn)象。平銷(xiāo)：指商品銷(xiāo)售效果不好也不差。

報(bào)廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷(xiāo)售，需按廢品處理的商品。消磁：在收銀過(guò)程中對(duì)貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除磁性的工作。盤(pán)點(diǎn)：定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況。庫(kù)存：指尚未銷(xiāo)售出去的商品。

贈(zèng)品：為刺激銷(xiāo)售，對(duì)購(gòu)買(mǎi)一定量所售商品的顧客，給予饋贈(zèng)定量的商品。訂單號(hào)碼：向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號(hào)。

負(fù)庫(kù)存：賬面上的銷(xiāo)量大于賬面上的庫(kù)存量，通常因?yàn)殡娔X輸入的錯(cuò)誤、丟失損壞等所致。坪效：指單位面積的銷(xiāo)售額。

米效：指超市貨架上，銷(xiāo)售面直線長(zhǎng)度上的，每米的銷(xiāo)售額。商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷(xiāo)售額除以平均庫(kù)存額。

商品庫(kù)存周期：商品平均庫(kù)存額除以平均銷(xiāo)售額，以日計(jì)算。超市面上一般用商品庫(kù)存周期，來(lái)控制資金使用率，加強(qiáng)商品銷(xiāo)售時(shí)間的控制。

貨架：商場(chǎng)內(nèi)主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購(gòu)物有規(guī)可循，體現(xiàn)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式。貨架可劃分為銷(xiāo)售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。

端架：位于貨架兩端，用來(lái)大量展示商品的銷(xiāo)售儲(chǔ)存位置。

銷(xiāo)售單位：賣(mài)給顧客的一個(gè)商品數(shù)量，一個(gè)銷(xiāo)售單位可有不同數(shù)量包裝。價(jià)格標(biāo)簽：貼于對(duì)應(yīng)商品處，包括：商品編號(hào)、商品說(shuō)明、產(chǎn)地、規(guī)格、等級(jí)。復(fù)合包裝：供應(yīng)商將幾個(gè)商品放在一起，作為一個(gè)銷(xiāo)售單位的包裝。沖動(dòng)購(gòu)物：超出計(jì)劃處的購(gòu)物行為。

展示品：銷(xiāo)售樣板，應(yīng)完整，可運(yùn)轉(zhuǎn)、清潔、安全。

安全通道：是超市建筑物在設(shè)計(jì)時(shí)留出來(lái)的防火通道，以應(yīng)付緊急情況疏散。冷藏柜：用來(lái)陳列需要冷藏令品的冷柜，溫度在0℃—5℃。冷凍柜：用來(lái)陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在﹣18℃以下。

保鮮庫(kù)：用來(lái)儲(chǔ)存需冷藏的食品的冷庫(kù)，儲(chǔ)存肉類(lèi)溫度在0℃、蔬菜溫度在10℃以下。促銷(xiāo)車(chē)：專(zhuān)門(mén)用來(lái)在超市中展示、試吃等活動(dòng)的車(chē)子。團(tuán)購(gòu)：一次性大量購(gòu)物。

高庫(kù)存：指商品庫(kù)存與銷(xiāo)售量差異過(guò)大。產(chǎn)生原因：過(guò)季商品、訂貨不準(zhǔn)、價(jià)格過(guò)高、特殊情況、問(wèn)題商品。

第四篇：快消品工作總結(jié)

快消品工作總結(jié)14篇

快消品工作總結(jié)1

一、銷(xiāo)售理念

我比較認(rèn)同可口可樂(lè)的3a和3p理念:

在1995年以前可口可樂(lè)一直遵循3a的市場(chǎng)原則，“買(mǎi)得起、買(mǎi)得到、興奮愿意買(mǎi)”，這個(gè)策略符合了當(dāng)時(shí)中國(guó)的實(shí)際情況，建立籠蓋全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，建廠壓縮本錢(qián)，降低產(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)步產(chǎn)品的美譽(yù)度。跟著糊口水平的進(jìn)步和可口可樂(lè)在中國(guó)的發(fā)展，可口可樂(lè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng)建了新的3p原則即：pervasive(無(wú)處不在)——使可口可樂(lè)產(chǎn)品隨手可得。price relative to value(物有所值)——可口可樂(lè)產(chǎn)品必需物有所值。preferred(情有獨(dú)鐘)——使可口可樂(lè)產(chǎn)品成為消費(fèi)者的心中首選。3p策略的意義，在于使更多的消費(fèi)者產(chǎn)生更多地購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)產(chǎn)品的沖動(dòng)，是可口可樂(lè)的重要分銷(xiāo)策略。從3a到3p，我們可以看到可口可樂(lè)分銷(xiāo)價(jià)值理念

的晉升。例如，“買(mǎi)得到”是訴求可口可樂(lè)產(chǎn)品能夠被買(mǎi)得到，而“無(wú)處不在”則著重夸大了可口可樂(lè)產(chǎn)品在哪里都能夠被“買(mǎi)得到”的程度；“買(mǎi)得起”夸大的是保證品質(zhì)的條件下讓產(chǎn)品更便宜，而“物超所值”就更多地傾向于在價(jià)格不變的情況下提供更好的產(chǎn)品；

“樂(lè)得買(mǎi)”是指在保證品質(zhì)的條件下讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)產(chǎn)品，但消費(fèi)者仍是有可能選擇其他品牌飲料的可能，而“情有獨(dú)鐘”就更多地傾向于成為消費(fèi)者心中的首選飲料品牌。所以從3a到3p，在某種程度上表現(xiàn)出一個(gè)領(lǐng)先品牌的戰(zhàn)略理念——追求消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)”?？煽诳蓸?lè)基于3p營(yíng)銷(xiāo)原則的策劃以“3p”為指導(dǎo)，值得關(guān)注的是該公司在“3p”框架內(nèi)采取的8種不同市場(chǎng)策劃：

1. 廣泛分銷(xiāo)。他們將市場(chǎng)按重要性分為超市、食物店、車(chē)站、批發(fā)商、學(xué)校等，分別制訂了分銷(xiāo)目標(biāo)，迅速將產(chǎn)品分往各零售渠道，使消費(fèi)者可以在最利便的地方買(mǎi)到他們的產(chǎn)品。

2. 有效的生動(dòng)化。他們實(shí)施了有效的貨架治理，將新產(chǎn)品放在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁邊，放在消費(fèi)者伸手可得的最佳位置———肩與臀之間。同時(shí)，保證充足的庫(kù)存及陳列，每個(gè)單品都有品名及價(jià)格牌。他們發(fā)現(xiàn)，這樣會(huì)使消費(fèi)者及時(shí)正確了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)愛(ài)好更濃。

3. 大量運(yùn)用售點(diǎn)廣告品。在各零售點(diǎn)選用海報(bào)、掛旗、價(jià)格牌、陳列架等店內(nèi)廣告，配合強(qiáng)盛的媒體廣告，形成強(qiáng)勁的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)，將新產(chǎn)品迅速有效傳遞給消費(fèi)者。

4. 巨型陳列。選擇有代表性的零售點(diǎn)，建立不少于50箱的落地陳列，使其產(chǎn)品在店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌的形象，凸起顯眼，使消費(fèi)者目即成誦。

5. 令人難忘的模范店。選擇有代表性的零售點(diǎn)，建立一定數(shù)目有凸起上風(fēng)及領(lǐng)導(dǎo)形象的商店，以加強(qiáng)產(chǎn)品的著名度，引起消費(fèi)者的留意。

6. 連續(xù)的試飲流動(dòng)。招聘一定數(shù)目的促銷(xiāo)員，選擇主要渠道，在周末、節(jié)假日進(jìn)行大型試飲流動(dòng)。

7. 積極的促銷(xiāo)流動(dòng)。配合試飲開(kāi)展多種形式的讓消費(fèi)者難以拒絕的促銷(xiāo)流動(dòng)，如降價(jià)、贈(zèng)予別致小禮品、鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)等，以進(jìn)步消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的喜愛(ài)程度。

8. 準(zhǔn)確的價(jià)格。讓各種渠道都有公道的利潤(rùn)，有經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品的積極性，讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)?？梢哉f(shuō)，可口可樂(lè)恰是挾“3p”之理念，方能高屋建瓴地制訂和施行一整套營(yíng)銷(xiāo)策略，從而殺出重圍，攻城掠地，站穩(wěn)市場(chǎng)。

有言道：肥牛大家搶?zhuān)韵喔鞑煌！?p”哲理只是“吃相”的一種；假如企業(yè)經(jīng)營(yíng)者能從中獲得靈感，受到啟發(fā)，或許會(huì)左右逢源。最后的忠告是：營(yíng)銷(xiāo)不該天天花腔翻新，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念才是獲勝之寶。

二、渠道

1、流通（真正賺錢(qián)的渠道）

2、大賣(mài)場(chǎng)、直營(yíng)旗艦店（產(chǎn)品大形象、搞活動(dòng)宣傳的渠道，賺錢(qián)的商家并不多） 3、

三、進(jìn)口食品商標(biāo)

對(duì)國(guó)外進(jìn)口的食品有無(wú)中國(guó)注冊(cè)的商標(biāo)，在法律上沒(méi)有硬性的要求。只要符合質(zhì)量檢驗(yàn)部門(mén)的要求，辦理好相關(guān)的手續(xù)都是可以進(jìn)口的，但是中文標(biāo)簽是必須有的。我的建議，你要想把這個(gè)蜂蜜做成品牌，可以注冊(cè)商標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)電商（賺錢(qián)，但是對(duì)價(jià)格比較敏感）

快消品工作總結(jié)2

光陰似箭，歲月如梭。轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)進(jìn)入貴公司三個(gè)月了，通過(guò)這三個(gè)月的學(xué)習(xí)和鍛煉，讓我進(jìn)一步了解到“一分耕耘一分收獲”這句話的含義，也讓我堅(jiān)信百分百的成功是百分之一的天分加百分之九十九的汗水。每當(dāng)我走在市場(chǎng)里，我都感到無(wú)比自豪，因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)接受了勁霸。認(rèn)可了勁霸。相信了勁霸。這就是我作為嘉豪公司一員至高無(wú)上的榮譽(yù)，嘉豪公司那種堅(jiān)貞不虞，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的精神已溶入了我的思想，給了我前進(jìn)的動(dòng)力，使我激情奮發(fā)，斗志昂揚(yáng)去迎接更多的挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝一切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得更多的客源！

在工作中，我以熱情為起點(diǎn)，一勤勞為手段，用真誠(chéng)的態(tài)度去站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)為他們解除后顧之憂，讓他們對(duì)嘉豪食品放心，對(duì)我放心！徹底贏得他們的信任。對(duì)于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我特別關(guān)注，如：他們的促銷(xiāo)活動(dòng)，或分銷(xiāo)方案，了解本質(zhì)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，然后做出我們自己的風(fēng)格，打好防御戰(zhàn)，抵制其它產(chǎn)品的入侵，對(duì)于我們本公司的讓利活動(dòng)，我更應(yīng)該宣傳到位，讓每一家商戶都了解其詳情，同時(shí)還要配合終端業(yè)務(wù)員的工作，讓商戶感覺(jué)我們有完美的售后服務(wù)和強(qiáng)大的推銷(xiāo)力度；在市場(chǎng)中，我應(yīng)該做到今天去宣傳，明天去回訪的工作態(tài)度！

還有作為一名業(yè)務(wù)員，要經(jīng)?？偨Y(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)他人的工作方法，來(lái)完善自己，充實(shí)自己，真正做到認(rèn)真。用心，去做好一名業(yè)務(wù)員，一名嘉豪食品有限公司合格的業(yè)務(wù)員。

穿上這個(gè)，她們比一絲不掛還要美！

所以，我自愿申請(qǐng)轉(zhuǎn)正為貴公司正式員工，繼續(xù)為公司的發(fā)展添磚加瓦，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審查認(rèn)可。轉(zhuǎn)正以后我要更加努力學(xué)習(xí)，對(duì)公司服從領(lǐng)導(dǎo)安排，對(duì)同事同心協(xié)力，互相配合，努力提高自己的綜合素質(zhì)，盡我所能為嘉豪公司貢獻(xiàn)自己最大的力量，做好公司優(yōu)秀員工。公司以我為重，我為公司為榮！

快消品工作總結(jié)3

我于20xx年4月14日入職，至今半個(gè)月時(shí)間，時(shí)間雖短，但對(duì)于我來(lái)說(shuō)，卻是受益匪淺。在此期間，通過(guò)對(duì)公司制度、文化理念、產(chǎn)品知識(shí)等的培訓(xùn)，使我逐步對(duì)公司有了全新的認(rèn)識(shí)與了解，并且通過(guò)近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了產(chǎn)品、貨號(hào)、及價(jià)格，更重要的是熟悉了地理環(huán)境和店主，為以后的拜訪工作打好了基礎(chǔ)。以下對(duì)近期工作進(jìn)行小小的總結(jié)。

一. 業(yè)績(jī)回顧

1. 通過(guò)近10天的普查，走訪了西郊的三橋村、和平村、車(chē)輛廠、王寺

村及豐禾路的各類(lèi)店面，共計(jì)276家。

2. 普查期間開(kāi)出訂單4000余元。

二．業(yè)績(jī)分析

（一）促成業(yè)績(jī)的正面因素：

1.領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和同事的熱心幫助加上自己的努力和摸索總結(jié)。通過(guò)對(duì)店面的走訪熟悉了所轄區(qū)域的地形，再通過(guò)對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行線路的劃分，提高了走訪效率。

2.不斷摸索快速消費(fèi)品的客戶溝通方式，讓客戶不僅能更多的了解產(chǎn)品，更重要的是肯定業(yè)務(wù)員本身。

3.利用公司各種產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，對(duì)各種單品的銷(xiāo)售起到市場(chǎng)推動(dòng)作用。

(二) 阻礙銷(xiāo)售的負(fù)面因素：

1.由于初來(lái)公司，時(shí)間較短，業(yè)務(wù)不精，無(wú)法對(duì)產(chǎn)品、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商及客戶進(jìn)行良好的定位及估量。

2.由于業(yè)務(wù)人員離職、調(diào)換等原因致使交接延誤，甚至無(wú)交接狀況，導(dǎo)致客戶流失，甚至客戶對(duì)我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生不信任及厭惡感。

3.經(jīng)銷(xiāo)商之間的價(jià)格及銷(xiāo)售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)致使市場(chǎng)有點(diǎn)混亂。

4.有時(shí)發(fā)貨不及時(shí)，特別是對(duì)于中小客戶的訂單拖延甚至不發(fā)貨，造成客戶抱怨，致使我司銷(xiāo)售人員失信于客戶。

5.由于經(jīng)銷(xiāo)商掌握發(fā)貨權(quán)，對(duì)于促銷(xiāo)單品或買(mǎi)贈(zèng)產(chǎn)品不予發(fā)放時(shí)，致使有些活動(dòng)無(wú)法開(kāi)展。 在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我能夠遵守公司的各種規(guī)章制度，認(rèn)真做好自己的本職工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問(wèn)題上有不夠仔細(xì)的地方，因此，我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn)，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)！

匯報(bào)人：xxx

快消品工作總結(jié)4

在潤(rùn)田公司工作有一段時(shí)間了，在工作中碰到了很多的問(wèn)題，以下是我個(gè)人對(duì)公司的幾點(diǎn)建議：

1、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)：

可留一位置印制一個(gè)笑話或一個(gè)生活小常識(shí)。因?yàn)樵谙M(fèi)者的眼中，水的質(zhì)量及口感都是差不多的，只有少數(shù)人對(duì)水有高要求，對(duì)于傳統(tǒng)的水而言，其主要賣(mài)點(diǎn)是解渴，可對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，影響他們購(gòu)買(mǎi)的因素很多，包括包裝，水質(zhì)及水的口感等。在水瓶的包裝上印制笑話或生活小常識(shí)，幾乎是在零成本的情況下增加另一賣(mài)點(diǎn)。據(jù)調(diào)查，大部分消費(fèi)者都會(huì)對(duì)手上的水瓶有意識(shí)或者無(wú)意識(shí)的的看看，尤其是在公交車(chē)上，他們總是習(xí)慣性地去看包裝上的文字來(lái)打發(fā)時(shí)間，這一賣(mài)點(diǎn)無(wú)疑是滿足了消費(fèi)者的需求，同時(shí)也是在以另類(lèi)的方式為我們潤(rùn)田水做宣傳，而且這種廣告既脫俗又深入人心。當(dāng)某些消費(fèi)者在抉擇哪種品牌的水時(shí)，在這樣猶豫不決的時(shí)候，可能一個(gè)笑話就成為了他購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力。據(jù)心理學(xué)分析，一個(gè)人在心情愉快的時(shí)候，他更容易接納其他事物。如果消費(fèi)者邊喝著水，然后看著瓶上的笑話，心情瞬間舒緩下來(lái)，相信，此時(shí)我們的水的口感也將“變”的更好。在一個(gè)人心情好的時(shí)候，一切都是美好的，如果能考慮到這一點(diǎn)，我們的產(chǎn)品將有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，從而脫俗于一般產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品廣告詞：

“怕上火，喝王老吉”，相信大家都很熟悉這句廣告詞，王老吉之所以賣(mài)的那么好，“怕上火”這句廣告詞起了很大的作用，它抓住了現(xiàn)如今的人們的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)者的心理，把王老吉的品牌定位的很清楚不上火。而對(duì)于我們潤(rùn)田公司而言，翠水是一個(gè)不大成熟的產(chǎn)品，基于它的特殊性，同樣需要很好的定位。對(duì)于翠水來(lái)說(shuō)，除了在水質(zhì)上做宣傳，還應(yīng)有句很好的廣告詞。一般的廣告都是向消費(fèi)者宣傳自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而更高層次的廣告則是讓消費(fèi)者幫助我們一起宣傳，所以消費(fèi)者的口碑很重要。怎樣才能在消費(fèi)者中養(yǎng)成良好的口碑呢？首先，產(chǎn)品的質(zhì)量要好；其次，要給產(chǎn)品定位一句比較容易深入人心的廣告詞，而且產(chǎn)品的命名也很重要，如“旺旺”、“哇哈哈”等產(chǎn)品的命名都是很成功的，而我們的翠水其實(shí)也可以簡(jiǎn)稱為“小翠”，廣告詞可以類(lèi)似如下：要補(bǔ)水，找小翠/小翠，你今天喝了嗎？/小翠，給你非一般的滋潤(rùn)?！靶〈洹币酝际亲鳛橐粋€(gè)人物出現(xiàn)的，是一個(gè)大眾化的詞，它作為水的名字出現(xiàn)時(shí)，更具感染力，當(dāng)翠水這一產(chǎn)品深入人心后，“小翠”這一名字將叫的更響，也間接地成為了消費(fèi)者的“口碑”，形成良好的廣告效應(yīng)。廣告嘛，主要是要通俗，且契合人心，有時(shí)候廣告不僅是廣告，更多的是一句流行語(yǔ)，能做到這一點(diǎn)，產(chǎn)品也就開(kāi)始流行了。

3、翠水的消費(fèi)群體：

在上饒，翠水的消費(fèi)群體主要在大型酒店，在終端的市場(chǎng)還未能打開(kāi)，這其中有很多原因，而價(jià)格是首位的，翠水居高的價(jià)格，消費(fèi)者一時(shí)很難接受，因此，買(mǎi)的少了，賣(mài)的人也就少了，這是一種惡性循環(huán)。所以說(shuō)，翠水要以強(qiáng)硬的方式打入市場(chǎng)是有一定難度的。至于翠水前期定位在KTV、酒店等是沒(méi)錯(cuò)的，因?yàn)榇渌奶厥庑詻Q定了消費(fèi)群體的屬性。KTV、酒店的市場(chǎng)不錯(cuò)，但是有一定的局限性。其實(shí)，我們可能忽略了一些酒樓的存在，據(jù)了解，在上饒的一些政府單位附近，一些酒樓生意都很好，而他們的主要客源都是機(jī)關(guān)單位人員，至于這些消費(fèi)群體，他們有幾下特點(diǎn)：1、喜歡消費(fèi)高層次的東西；2、酒桌上喜歡喝酒，而且喝酒都喜歡一人拿一瓶礦泉水；3、吃飯都是簽單，不需要花自己的錢(qián)。對(duì)于這樣的消費(fèi)群，翠水無(wú)論從口感上還是價(jià)格上，都不存在問(wèn)題，唯一所要做的就是以足夠的利益說(shuō)服酒樓老板賣(mài)我們的水，如果翠水能成功拿下這一市場(chǎng)，無(wú)非是成功了一大半，也將有利于終端市場(chǎng)的壯大，相反，如果在翠水市場(chǎng)完全不怎么成熟的情況下，以強(qiáng)硬的方式暫時(shí)打入終端，不僅會(huì)消弱商家的積極性，還會(huì)影響翠水在終端市場(chǎng)的形象，不利于后期的發(fā)展，所以，翠水的推廣不能操之過(guò)急，應(yīng)從簡(jiǎn)而入，在各種條件都有所具備的情況下再慢慢打開(kāi)終端市場(chǎng)?？傊?，先搞定能搞定的，不能搞定的寧愿先擱著，也不能搞砸。

快消品工作總結(jié)5

快銷(xiāo)品工作總結(jié)范文對(duì)于從事快速消費(fèi)品行業(yè)的人員來(lái)說(shuō)，也是工作的重要的一環(huán)節(jié)?？熹N(xiāo)品工作總結(jié)也分為很多種，有周總結(jié)，月總結(jié)，季度總結(jié)和總結(jié)。那么如何做好一份完整的快銷(xiāo)品工作總結(jié)呢

現(xiàn)在我們以快銷(xiāo)品月工作總結(jié)為例，看一下快速消費(fèi)品工作總結(jié)如何來(lái)寫(xiě)。

首先，做好上快速消費(fèi)品月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的回顧及分析。

（一）業(yè)績(jī)回顧：

1、開(kāi)拓了新合作客戶近十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)）。

2、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績(jī)分析：

促成業(yè)績(jī)的正面因素：

①調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。

其次，總結(jié)一下過(guò)去一月里存在的問(wèn)題。

1。客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

2。大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。

3。公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。

4。暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷(xiāo)。

5。銷(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。

6。銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

最后，對(duì)下月工作進(jìn)行一下展望，定出下月的銷(xiāo)售目標(biāo)和工作計(jì)劃。

通過(guò)上面的總結(jié)框架，一份新鮮的工作總結(jié)很快就出爐了，希望能對(duì)大家有所幫助。

快消品工作總結(jié)6

因?yàn)樗鶎W(xué)專(zhuān)業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷(xiāo)售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

一、腳踏實(shí)地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

二、存在問(wèn)題

通過(guò)一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對(duì)意向客戶沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門(mén)別類(lèi)，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

快消品工作總結(jié)7

年終歲尾，做為快速消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)人員，對(duì)于過(guò)去一年的工作進(jìn)行總結(jié)是必不可少的那么，如何做好一份快速消費(fèi)品年終總結(jié)呢？

一份完整的快速消費(fèi)品年終總結(jié)包括三部分，一是過(guò)去一年取得的成績(jī)，二是對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)，三是對(duì)新一年的計(jì)劃或是展望。

一、過(guò)去的一年取得的成績(jī)

回憶過(guò)去的一年里，主要的工作成績(jī)，要把對(duì)公司整體市場(chǎng)發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來(lái)但不要太多，容易變得冗余。

二、對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)

首先，就本市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈。

最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

三、新一營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃

快速消費(fèi)品年終總結(jié)第三部分，其實(shí)就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

快消品工作總結(jié)8

時(shí)間過(guò)得很快，一個(gè)月的試用期轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了，在公司的這一個(gè)月，我過(guò)得很充實(shí)，收獲良多。

一個(gè)月前，我懷著一顆無(wú)比向往的心來(lái)到公司應(yīng)聘。很幸運(yùn)，我有機(jī)會(huì)被公司錄用，并且進(jìn)入西安辦事處工作，工作職務(wù)是西安辦事處助理，這是一份各方面都很讓我滿意的工作。

由于對(duì)快消品行業(yè)運(yùn)作的認(rèn)識(shí)幾乎是零，所以始初入公司，我調(diào)整好心態(tài)，，積極投入到本職工作當(dāng)中。在這個(gè)月當(dāng)中，我首先積極了解公司的整體情況，熟悉我要工作的大環(huán)境。休息時(shí)間，積極與辦事處各位同事溝通，希望能夠盡快的互相認(rèn)識(shí)，為以后的工作開(kāi)展打好基礎(chǔ)。同時(shí)，作為辦事處助理，我積極的了解辦事處的銷(xiāo)售渠道以及市場(chǎng)覆蓋、客戶信息等情況，為辦事處的銷(xiāo)售工作提供輔助。

在這一個(gè)月中，我認(rèn)真的完成了辦事處需提交總部的所有資料；輔助銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況進(jìn)行跟蹤，做好市場(chǎng)銷(xiāo)售跟蹤資料以及客戶的回款情況統(tǒng)計(jì)給西安辦的兩位銷(xiāo)售經(jīng)理，并對(duì)訂單缺貨或延遲發(fā)貨等情況及時(shí)跟客戶進(jìn)行溝通，盡可能的在第一時(shí)間作出調(diào)整；再一個(gè)就是客戶費(fèi)用的核銷(xiāo)及時(shí)提報(bào)總部并對(duì)缺漏的資料及時(shí)跟蹤補(bǔ)充；認(rèn)真準(zhǔn)確的對(duì)MT、TT的月會(huì)內(nèi)容進(jìn)行記錄，并及時(shí)的整理會(huì)議資料提報(bào)經(jīng)理。

作為西安辦助理，除了為銷(xiāo)售經(jīng)理提供銷(xiāo)售跟蹤等資料，完成總部需要的資料提報(bào)外，我相信未來(lái)更多的工作我會(huì)保質(zhì)保量的完成，不斷學(xué)習(xí)充實(shí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力，協(xié)助好西安辦事處的市場(chǎng)開(kāi)拓做好各項(xiàng)工作，可以在西北這個(gè)大市場(chǎng)的開(kāi)拓中出一份力。

試用期中，我一直嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真對(duì)待每項(xiàng)工作，做好各項(xiàng)工作情況的反饋，及時(shí)解決各種問(wèn)題，協(xié)調(diào)安排好工作進(jìn)程。在此當(dāng)中，遇到不明白的問(wèn)題主動(dòng)請(qǐng)教，主動(dòng)學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)提高自己，希望自己能夠盡快的熟悉本職工作。

經(jīng)過(guò)一個(gè)月的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多，受到了很大的啟發(fā)。看到公司的良性發(fā)展，工作氛圍的朝氣蓬勃，我感到很開(kāi)心，也使我更加迫切地想要成為一名正式的XXX員工，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，能夠與公司一起成長(zhǎng)。

在此我提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，懇請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)給我繼續(xù)鍛煉學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。我會(huì)繼續(xù)以飽滿的工作熱情和踏實(shí)求真的工作態(tài)度做好本職工作，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，為公司貢獻(xiàn)一份自己的力量。

XXX

XXXX 年 X月X日

快消品工作總結(jié)9

本學(xué)期開(kāi)學(xué)以來(lái)，在教育科、教委、教研室各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷指導(dǎo)下，開(kāi)學(xué)初首先進(jìn)行安全教育，上好開(kāi)學(xué)第一課。積極開(kāi)展甲型H1N1流感防控工作、并教育學(xué)生如何養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣。開(kāi)展了文明禮儀等教育。

主要做了以下幾項(xiàng)工作

一、繼續(xù)完善制度建設(shè)，規(guī)范學(xué)校常規(guī)管理

在制定了教師考評(píng)考核、考勤、備課、上課、聽(tīng)課等多種制度的基礎(chǔ)上，又重新修改完善了學(xué)習(xí)制度、研討制度、課程制度、聽(tīng)課制度、家校聯(lián)系等制度。

認(rèn)真執(zhí)行課程計(jì)劃，開(kāi)齊上足每門(mén)課程，做到“三不”：不上無(wú)準(zhǔn)備的課，不坐著上課，不歧視后進(jìn)生；力求“三多”：多采用直觀教學(xué)，多采用普通話教學(xué)，多給學(xué)生思考的時(shí)空；

二、加強(qiáng)班子建設(shè)，強(qiáng)化辦學(xué)思想

“不斷提高教育質(zhì)量，辦群眾滿意的教育”

學(xué)校校委會(huì)一班人通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)姚局長(zhǎng)講話精神，牢固地樹(shù)立“辦群眾滿意的教育”的思想，把“著眼孩子的終身發(fā)展”作為辦學(xué)宗旨。切實(shí)履行“讀書(shū)、學(xué)禮、立志、踐行”，使學(xué)校成為學(xué)生探索求知的學(xué)園、文明活潑的樂(lè)園，增強(qiáng)學(xué)校的生存、發(fā)展能力。

班子建設(shè)的目標(biāo)是團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、高效。班子建設(shè)實(shí)行分級(jí)管理，分工負(fù)責(zé)，團(tuán)結(jié)協(xié)作的原則。

三、加強(qiáng)教師隊(duì)伍建設(shè)，努力提升教學(xué)質(zhì)量

“以高尚的師德回報(bào)社會(huì)”

我校教師隊(duì)伍平均年齡偏大，教師隊(duì)伍的年齡搭配不合理，個(gè)別學(xué)科教師不配套，因此，我們把加強(qiáng)教師隊(duì)伍建設(shè)作為工作的重中之重，認(rèn)真學(xué)習(xí)教師職業(yè)道德規(guī)范。要求對(duì)教學(xué)管理重心下移，走進(jìn)教室，走進(jìn)教材，走向?qū)W生。認(rèn)真開(kāi)展課堂教學(xué)研究和備課專(zhuān)題研究。

四、著力開(kāi)展平安學(xué)校創(chuàng)建活動(dòng)

“安全伴我在校園，我把安全帶回家”

安全工作是學(xué)校的頭等大事，穩(wěn)定是改革的基礎(chǔ)，穩(wěn)定是效益，穩(wěn)定是生產(chǎn)力，只有穩(wěn)定才能有序發(fā)展。在安全衛(wèi)生方面，學(xué)校高度重視，警鐘長(zhǎng)鳴。認(rèn)真貫徹有關(guān)文件精神，按時(shí)做好衛(wèi)生防疫工作，認(rèn)真組織學(xué)生進(jìn)行手足口病、甲型H1N1流感病毒知識(shí)的宣傳預(yù)防。

五、貫徹“素質(zhì)提高年”，開(kāi)展多種形式的師生教育活動(dòng)，鍛煉提高師生的德育能力

“面向全體學(xué)生、全面提高學(xué)生素質(zhì)、促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展”

開(kāi)學(xué)來(lái)，學(xué)校堅(jiān)持以人為本為指導(dǎo)，根據(jù)《省規(guī)范》要求和青少年身心發(fā)展特點(diǎn)，以德育實(shí)踐為主體，將德育工作寓于豐富多彩的活動(dòng)之中，讓學(xué)生在活動(dòng)和實(shí)踐中體驗(yàn)感悟，從而發(fā)揮學(xué)生主體作用，培養(yǎng)學(xué)生自我教育、自我管理能力。為慶祝國(guó)慶60周年，舉辦“為祖國(guó)喝彩”合唱比賽，取得良好效果。今后，繼續(xù)將此類(lèi)活動(dòng)進(jìn)行下去。

六、學(xué)生教育力求細(xì)致、細(xì)心

“不以事小而不為，不以惡小而為之”。

開(kāi)學(xué)以來(lái)，針對(duì)學(xué)生年齡小等特點(diǎn)，強(qiáng)化教師工作中的細(xì)心、細(xì)致。對(duì)在學(xué)生中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)反饋，反映多的問(wèn)題及時(shí)開(kāi)會(huì)研究，及時(shí)部署，切實(shí)做好細(xì)致耐心。

七、優(yōu)化校園育人環(huán)境

“花兒用美麗裝扮世界，我們用行動(dòng)美化校園！”

加大育人環(huán)境改善，努力加強(qiáng)校園文化建設(shè)，結(jié)合語(yǔ)言文字學(xué)校申報(bào)工作于近期將教學(xué)樓上的文化氛圍更新，增添語(yǔ)言文字有關(guān)內(nèi)容。結(jié)合當(dāng)前教育督查要求，將學(xué)校三面院墻進(jìn)行美化，起到墻墻育人的效果。不斷增強(qiáng)校園文化特色。

八、轉(zhuǎn)變工作目標(biāo)，不斷提高教育質(zhì)量

通過(guò)學(xué)習(xí)姚局長(zhǎng)在全市教育系統(tǒng)20xx年半年工作總結(jié)會(huì)上的講話，學(xué)校緊緊圍繞講話精神轉(zhuǎn)變學(xué)校工作目標(biāo)，姚局長(zhǎng)講話中提到：“什么是教育質(zhì)量？“教育質(zhì)量”就是教育及其所培養(yǎng)的人才與社會(huì)發(fā)展的要求之間的適應(yīng)程度。如果教育包括教育的結(jié)構(gòu)及其所培養(yǎng)的人才，能夠很好地適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的要求，則是高質(zhì)量的，也是人民群眾滿意的；反之，則是低質(zhì)量的，是人民群眾不滿意的。

因此我校把“不斷提高教育質(zhì)量，辦群眾滿意的教育”作為今后工作的目標(biāo)。”把工作的著眼點(diǎn)和落腳點(diǎn)放到不斷提高教育質(zhì)量上來(lái)。

隨著教育教學(xué)的不斷深入，學(xué)校將在保證正常教學(xué)工作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步開(kāi)展好安全、衛(wèi)生、禮儀等教育。

快消品工作總結(jié)10

為期4天的蒙牛大區(qū)各市場(chǎng)培訓(xùn)總結(jié)在合肥希爾頓酒店圓滿結(jié)束，作為我們?nèi)肼氁詠?lái)最為全面的一次會(huì)議，其中也是感觸頗深，收益匪淺，彌補(bǔ)了我實(shí)際技能的不足，對(duì)于各市場(chǎng)的城市經(jīng)理ppt模式的匯報(bào)，了解大區(qū)各市場(chǎng)的情況，但更為重要的是學(xué)習(xí)和了解到各市場(chǎng)的短與長(zhǎng)，作為市場(chǎng)儲(chǔ)備人員，讓我們有機(jī)會(huì)有準(zhǔn)備去操作未來(lái)屬于我們的市場(chǎng)，借鑒他們的優(yōu)秀做法，規(guī)避短板，感謝省區(qū)給于的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

1.產(chǎn)品方面

蒙牛的產(chǎn)品在質(zhì)量上，宣傳上都優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強(qiáng)大。然而由于成本較高，在一些消費(fèi)能力比較弱的地方，導(dǎo)致蒙牛的產(chǎn)品難賣(mài)。由于近年我國(guó)的'整體消費(fèi)狀況都不是很理想，牛奶產(chǎn)業(yè)供大于求，導(dǎo)致部分奶農(nóng)倒奶，很多奶業(yè)公司競(jìng)品的不斷上市，我們?cè)谑鄣漠a(chǎn)品壓力也很大。今年特侖蘇，純甄，還是我們招牌產(chǎn)品，還有我們即將大規(guī)模上市的核桃奶也是我們的希望

2、銷(xiāo)售

1、配送方面

由于配送人員不足，一些銷(xiāo)量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對(duì)偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，或者送貨不夠及時(shí)，對(duì)客戶態(tài)度不好。有的地方業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)了這部分市場(chǎng)，但是之后就沒(méi)有再去做這片市場(chǎng)，給蒙牛帶來(lái)了非常大的負(fù)面影響，嚴(yán)重影響蒙牛在大眾心中的印象，所以我們要適量的發(fā)展我們地方經(jīng)銷(xiāo)商下線，二次批發(fā)商，有效的管控他們，從而讓我們的產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶。

2、特通銷(xiāo)售渠道

這次會(huì)議聽(tīng)到很多市場(chǎng)利用在，酒店，幼兒園，高檔小區(qū)，寫(xiě)字樓等等一些特通渠道上做的也很好，印象深刻的是跟幼兒園合作兒童奶，我覺(jué)得做的非常好，這不單單起到一個(gè)賣(mài)牛奶的銷(xiāo)售，更多的是讓大家，喝牛奶要從娃娃抓起，我們蒙牛產(chǎn)品也符合各個(gè)消費(fèi)群的產(chǎn)品。

3、促銷(xiāo)

產(chǎn)品覆蓋率，吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，從而削弱對(duì)手的壯大自己。基礎(chǔ)市場(chǎng)并不是盈利點(diǎn)，主要是占領(lǐng)市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增強(qiáng)品牌知名度。

對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)，要不斷的刺激，不斷的強(qiáng)化，即使在好的品牌，如果讓他對(duì)出市場(chǎng)

三年，那可怕的后果是可想而知的。一個(gè)產(chǎn)品要賣(mài)的好，持續(xù)的暢銷(xiāo)，就要不斷的出新意，調(diào)動(dòng)終端的積極性，簡(jiǎn)單有效的方法就是促銷(xiāo)。促銷(xiāo)也不能是盲目的，應(yīng)該科學(xué)有效的建立促銷(xiāo)計(jì)劃，明確促銷(xiāo)要達(dá)到的市場(chǎng)效應(yīng)；面對(duì)市場(chǎng)突發(fā)情況，也要有相對(duì)的應(yīng)對(duì)措施，并且要抓住一些節(jié)日或特殊事件進(jìn)行促銷(xiāo)，爭(zhēng)取做到效益最大化。 對(duì)于業(yè)務(wù)人員應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)厲的考核。做市場(chǎng)的都知道開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶比維持一個(gè)老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業(yè)的整體形象。所以考核系統(tǒng)做得全面完整，公證公平。

總 結(jié)

作為進(jìn)入蒙牛公司的的我來(lái)說(shuō)，第一次參加這么系統(tǒng)的培訓(xùn)，使我對(duì)蒙牛企業(yè)文化有了更深的理解。誠(chéng)信,蒙牛企業(yè)獨(dú)到經(jīng)營(yíng)理念。想表達(dá)的還很多，但我覺(jué)得說(shuō)的在完美，還不如在實(shí)際工作中踏踏實(shí)實(shí)呈現(xiàn)出來(lái)。

快消品工作總結(jié)11

一、市場(chǎng)狀況：

和縣市場(chǎng)目前分銷(xiāo)有50家,平均堆箱數(shù)40箱，單店月銷(xiāo)量約10箱，競(jìng)品鋪市率約為30%，競(jìng)品一般采用低價(jià)格的促銷(xiāo)手段，平均每件發(fā)貨價(jià)約為58元左右。

目前餐飲約有200家左右，平均堆箱數(shù)5件，單店月銷(xiāo)量3件，競(jìng)品鋪市率約為35%，競(jìng)品一般采用單件裸價(jià)60-65的促銷(xiāo)手段，會(huì)使一些不愿意占用太多流動(dòng)資金的小店去使用競(jìng)品的貨。

終端目前約有300家，平均堆箱數(shù)8件，單店銷(xiāo)量2件，競(jìng)品鋪市率約為35%，競(jìng)品對(duì)于終端同樣采取和餐飲一樣的單件裸價(jià)政策，在一些銷(xiāo)量不太好的店的鋪市率較高。

對(duì)于和縣的一些重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，例如沈巷、烏江、姥橋等等，我們的鋪市率相對(duì)要高很多，加多寶在這些重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的認(rèn)可度要遠(yuǎn)高于廣藥，主要是因?yàn)榇蟛糠执罂蛻舳甲ピ谖覀兊氖掷?，餐飲鋪市率較高，市場(chǎng)占有率很高，所以我們需要繼續(xù)屏蔽廣藥，讓競(jìng)品徹底退出鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

二、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

現(xiàn)在由于快消品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，對(duì)于廣宣這一方面來(lái)說(shuō)，和縣現(xiàn)在廣宣做的最好的有我們加多寶，六個(gè)核桃，東鵬特飲以及農(nóng)夫山泉這四家，尤其以六個(gè)核桃對(duì)我們的廣宣影響最大。經(jīng)常出現(xiàn)我們上午貼完廣告，下午就被六個(gè)核桃覆蓋，我們繼續(xù)覆蓋后，第二天又被其覆蓋。針對(duì)這一情況，我認(rèn)為這是一場(chǎng)廣宣的持久戰(zhàn)，只有在和對(duì)手不斷的博弈中不驕不躁，才能使自己戰(zhàn)勝對(duì)手，贏得廣宣這一場(chǎng)戰(zhàn)役，使消費(fèi)者耳濡目染，形成消費(fèi)習(xí)慣。

公司標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)在進(jìn)公司后就一直在跑店中學(xué)習(xí)，目前已經(jīng)能夠熟練的掌握公司的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，類(lèi)似于拜訪八步驟，進(jìn)店張貼服務(wù)卡，整理貨架，按照公司標(biāo)準(zhǔn)套袋打堆，屏蔽競(jìng)品，填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，使用氛圍部件，張貼海報(bào)。跟老板溝通加多寶以及競(jìng)品的銷(xiāo)售情況，向老板宣傳我們的政策。積極促成拿到訂單，因?yàn)樗械闹暗乃泄ぷ鞫际菫榱四脝?，拿單只有跟老板充分溝通，讓?duì)方充分的信任我們，相信加多寶公司，才能拿到更多的訂單，保持長(zhǎng)久合作。

三、三市場(chǎng)了解及認(rèn)識(shí)

對(duì)于和縣市場(chǎng)，我這兩個(gè)月的見(jiàn)解有以下幾點(diǎn)：

1.抓住現(xiàn)有的大客戶，跟其建立其良好的客情關(guān)系，若客戶家有廣藥的，勁量讓他不要賣(mài)廣藥，讓競(jìng)品的貨物放在倉(cāng)庫(kù)里過(guò)期；對(duì)于廣藥現(xiàn)有的大客戶，積極拜訪，盡量策反，搶占市場(chǎng)。搶客戶，搶市場(chǎng)，搶倉(cāng)庫(kù)，搶流動(dòng)資金。

2.做好氛圍部件，讓所有消費(fèi)者都知道加多寶，都了解加多寶，積極引導(dǎo)消費(fèi)者形成消費(fèi)習(xí)慣，并培養(yǎng)消費(fèi)者建立禮品消費(fèi)的理念。讓加多寶不僅在零售中稱霸，更要在禮品市場(chǎng)中占有舉足重輕的地位。

3.加強(qiáng)品牌宣傳，我們賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品，更是我們的產(chǎn)品理念，賣(mài)的是公司的品牌和服務(wù)。這不僅僅對(duì)我們現(xiàn)在銷(xiāo)售加多寶有幫助，更為了昆侖山水領(lǐng)跑高端飲用水打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4.加大餐飲渠道的鋪市率以及氛圍部件的構(gòu)造，因?yàn)椴惋嬍俏覀児镜幕A(chǔ)市場(chǎng)，也是我們做好禮品市場(chǎng)的基礎(chǔ)。餐飲市場(chǎng)=餐飲消費(fèi)者×購(gòu)買(mǎi)能力×購(gòu)買(mǎi)欲望，提高餐飲消費(fèi)者的渠道必須要加大鋪市率，做到店店有加多寶，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力是我們決定不了的，但提高的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望需要我們平時(shí)的氛圍部件的構(gòu)造，所以接下來(lái)我會(huì)在工作中更好的使用物料，形成多點(diǎn)陳列，讓所有的消費(fèi)者進(jìn)店就能看到加多寶，喝飲料的時(shí)候就喝加多寶，“不喝酒，就喝加多寶”，“喝完酒，來(lái)罐加多寶”是我之后再工作中會(huì)重點(diǎn)思路，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)方向，構(gòu)建消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。

快消品工作總結(jié)12

在自己的業(yè)務(wù)崗位上，做到了無(wú)違規(guī)行為，和全司伙伴一起共同努力，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。以下是本人一年來(lái)的工作情況總結(jié)。

一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門(mén)組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng)，沒(méi)有無(wú)故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。

二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門(mén)組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理好各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開(kāi)展宣傳和促銷(xiāo)。

三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度

一年來(lái)，無(wú)論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能?chē)?yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持使用文明用語(yǔ)，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒(méi)有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn)，不參與賭博等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門(mén)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)

一年來(lái)，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來(lái)晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門(mén)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門(mén)的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作和任務(wù)，積極營(yíng)銷(xiāo)xx業(yè)務(wù)等。

一年多來(lái)，本人憑著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛(ài)，竭盡全力來(lái)履行自己的工作和崗位職責(zé)，努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績(jī)，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評(píng)?；厥滓荒赀^(guò)來(lái)，在對(duì)取得成績(jī)欣慰的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)自己與優(yōu)秀的伙伴比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點(diǎn)和不足，進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實(shí)、做好。

快消品工作總結(jié)13

20xx年的工作即將成為歷史，一年的忙碌就要在此告一段落了。今年的10月份，我走進(jìn)了xx，截至到在，已經(jīng)在公司沉淀4個(gè)月了，對(duì)于彩妝的專(zhuān)業(yè)知識(shí)已大部分掌握，化妝技術(shù)也得到了很好的提升，回顧這4個(gè)月的工作，有太多的感慨、太多的感觸在里面。讓我頗有心得，做出了如下總結(jié)：

我進(jìn)入公司后，在公司內(nèi)部接受到了彩妝的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，在公司的直營(yíng)店親身體驗(yàn)到了優(yōu)良的銷(xiāo)售氛圍。在經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的培訓(xùn)后，我對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)已基本掌握了，根據(jù)代理商的需求，公司決定讓我去和代理商接觸，我也就開(kāi)始了我的出差生活。

此次出差的目的地是貴州，出差的主要任務(wù)有兩項(xiàng)：前期的工作是協(xié)助代理商開(kāi)展年終答謝會(huì)，后期的工作主要是市場(chǎng)服務(wù)。

初到貴州，我的心情期待而忐忑。我到達(dá)時(shí)，代理商已經(jīng)開(kāi)始了年終答謝會(huì)的會(huì)前準(zhǔn)備工作，我也迅速地投身其中。在幾天的努力下，代理商公司于11月30開(kāi)展了20xx的年終答謝會(huì)。會(huì)議邀請(qǐng)了新老客戶約60人，會(huì)上請(qǐng)到人人換購(gòu)網(wǎng)的創(chuàng)始人之一到場(chǎng)講解零障礙營(yíng)銷(xiāo)模式，下午由教授講解了人體排毒，在聽(tīng)了不同講師講課后，感受到了不同的講課風(fēng)格，對(duì)于我的講課水平有很大的幫助。晚上請(qǐng)到了專(zhuān)業(yè)的演出團(tuán)隊(duì)，為新老客戶帶來(lái)了精彩的表演，我榮欣的

擔(dān)任主持人，很好的鍛煉了我上臺(tái)講話的膽量以及主持能力。會(huì)議結(jié)束過(guò)后，取得了較理想的成績(jī)，所有的品牌共簽單約200萬(wàn)，由于不是以碧恩彩妝品牌為主打，所以彩妝品牌簽單的都是老顧客，約有30萬(wàn)。會(huì)后客戶也能很迅速的的匯款，比其他的品牌回款的速度高出很多。

我在貴州市場(chǎng)一共出差了一個(gè)多月，服務(wù)了5個(gè)店家，3家日化店，2家美容院。店內(nèi)彩妝品牌大多都有兩個(gè)，以價(jià)格來(lái)區(qū)分，碧恩彩妝相對(duì)來(lái)說(shuō)都是高價(jià)位的。我的工作安排以協(xié)助市場(chǎng)銷(xiāo)售和培訓(xùn)店員為主，培訓(xùn)工作成果較理想，能夠很好的鼓勵(lì)店員的學(xué)習(xí)積極性，幫助掌握碧恩彩妝的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及嫻熟的化妝技巧，促進(jìn)店員專(zhuān)業(yè)帶動(dòng)銷(xiāo)售，服務(wù)產(chǎn)生業(yè)績(jī)。因年關(guān)和天氣寒冷等原因，銷(xiāo)售成績(jī)不是很理想，但基本還是可以保持每個(gè)店家3000元以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。貴州出差對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，總體效益還是不錯(cuò)的，又上了一個(gè)新的臺(tái)階。

在xx這份工作，并不是我踏入社會(huì)大學(xué)的第一份工作，我換過(guò)好幾份工作。能走進(jìn)公司，天生就是緣份，我和公司是有緣的。不過(guò)更重要的是公司的氛圍、公司里的每個(gè)人、包括公司的領(lǐng)導(dǎo)給我留下了不一樣的感覺(jué)。在和大家的相處中，我感覺(jué)很受益。和公司的xxx溝通也一直很愉快，讓我對(duì)公司和我自己充滿信心。這是一個(gè)溫馨的大家庭，這里的人都很好相處，沒(méi)有爾虞我詐，沒(méi)有人際斗爭(zhēng)。這里的"氛圍我很喜歡！

在過(guò)去的這四個(gè)月里，我學(xué)到了很多新的人生經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售是一門(mén)永遠(yuǎn)也學(xué)不完的課程，這4個(gè)月里，我學(xué)會(huì)了慢慢的去剖析顧客的心理，為其選擇適合的產(chǎn)品。碧恩的彩妝形象豐富，在和顧客交談的過(guò)程中，學(xué)會(huì)了去了解顧客的消費(fèi)能力，從而為其選擇適當(dāng)價(jià)格的產(chǎn)品。慢慢的認(rèn)識(shí)到了要提高自身xxx力，才能夠做好循環(huán)銷(xiāo)售和離開(kāi)店家后的店家持續(xù)銷(xiāo)售。在貴州出差的期間，協(xié)助了年終答謝會(huì)的開(kāi)展，從而了解到了終端會(huì)議的籌備和開(kāi)展，為以后我自己籌備終端會(huì)議打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。從公司完善的會(huì)員制度中，我也清楚地明白了會(huì)員對(duì)于店家的重要性。這些都將成為我實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的墊腳石，讓我的人生更加豐富。這4個(gè)月時(shí)間里，有太多的事情讓我不能忘記，有太多的感動(dòng)讓我銘記……

新的一年對(duì)我們來(lái)說(shuō)是充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇、希望的。新的一年，我一定要努力打開(kāi)一個(gè)工作新局面。為了提高工作效率，我制定了以下的新年計(jì)劃：

一、在銷(xiāo)售方面，要努力加強(qiáng)自己對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)度，提高自己的銷(xiāo)售水平，為明年出差贏得更高的人氣，為店家，代理商，公司和自己贏得更高的利益。努力做好和代理商的溝通，學(xué)習(xí)和了解回款政策，做好公司和代理商之間的橋梁，代理商和店家之間的橋梁。

二、在講課方面，要提高個(gè)人自身影響力，鼓勵(lì)店員學(xué)習(xí)，帶動(dòng)店銷(xiāo)。把產(chǎn)品剖析的更透徹，并努力開(kāi)創(chuàng)出自己獨(dú)特的講課風(fēng)格。

以上就是本人20xx的年終總結(jié)以及新年計(jì)劃。工作計(jì)劃寫(xiě)出來(lái)了，目的就是要執(zhí)行。在明年的工作中，我一定會(huì)努力配合、虛心求教、善于發(fā)現(xiàn)并積極面對(duì)所遇到的問(wèn)題與困難，迅速成長(zhǎng)起來(lái)，不讓關(guān)心我的領(lǐng)導(dǎo)與同事們失望。請(qǐng)大家拭目以待。

首先，做好上快速消費(fèi)品月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的回顧及分析。

1、開(kāi)拓了新合作客戶近十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)）。

2、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

促成業(yè)績(jī)的正面因素：

①調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。

其次，總結(jié)一下過(guò)去一月里存在的問(wèn)題。

1、客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

2、大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。

3、公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。

4、暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷(xiāo)。

5、銷(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。

6、銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

最后，對(duì)下月工作進(jìn)行一下展望，定出下月的銷(xiāo)售目標(biāo)和工作計(jì)劃。

時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺(jué)地度過(guò)了20xx年。但是我依然清晰的記得，當(dāng)初思嬌產(chǎn)品剛剛打入海南市場(chǎng)，要讓思嬌在海南扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過(guò)程。壓力空前的大，要克服很多問(wèn)題，需要付出比以往更多的勞動(dòng)。公司安排我在?？谧畲蟮膞x超市，面對(duì)激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重?fù)?dān)？看到思嬌產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點(diǎn)，心想既來(lái)之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個(gè)月，又接著挑戰(zhàn)新的一個(gè)月。半年后，看到越來(lái)越多的顧客認(rèn)可了思嬌，使我特別開(kāi)心。讓我看到了思嬌會(huì)有很好的發(fā)展前景，使我對(duì)未來(lái)有了更大的目標(biāo)。

這一年來(lái)，經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈地努力工作，成績(jī)突出有兩個(gè)月，在一月和十月份分別完成了一萬(wàn)元銷(xiāo)量。除五月份外，其它月份銷(xiāo)量均在4500~8500元之間。要做好促銷(xiāo)工作，我體會(huì)深刻有三點(diǎn)：

比如說(shuō)，工作中會(huì)碰到顧客流量少或者一連向幾個(gè)顧客介紹產(chǎn)品均沒(méi)有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會(huì)不集中，再看到顧客也會(huì)反映慢，信心不足，影響銷(xiāo)售。反過(guò)來(lái)，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。

例如，學(xué)生類(lèi)顧客比較喜歡潮流的廣告性強(qiáng)的名牌產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡(jiǎn)單介紹一下產(chǎn)品，然后可對(duì)她講學(xué)生為什么容易長(zhǎng)痘痘和黑頭，需要注意些什么問(wèn)題等。講這些使她覺(jué)得你比較專(zhuān)業(yè)。再著詢問(wèn)她學(xué)什么專(zhuān)業(yè)等，可增強(qiáng)她對(duì)你的信任度。最后快速針對(duì)其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。

現(xiàn)在品牌多，促銷(xiāo)員更多，促銷(xiāo)語(yǔ)言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時(shí)一味說(shuō)產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺(jué)得我們就想著單單推銷(xiāo)產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實(shí)上，顧客只有信任了你，接受了你這個(gè)人，才會(huì)接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡(jiǎn)單扼要針對(duì)性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時(shí)可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問(wèn)問(wèn)顧客平時(shí)是怎樣護(hù)理的。

在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點(diǎn)，如耐心不夠，銷(xiāo)售技巧和美容知識(shí)欠佳等。在以后的工作中，不斷學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，做出更好的成績(jī)。

20xx年讓我有點(diǎn)依依不舍，曾流過(guò)辛勤的汗水，也流過(guò)激動(dòng)的淚水，正因?yàn)榻?jīng)歷了這點(diǎn)點(diǎn)滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長(zhǎng)著，進(jìn)步著。所以，我熱愛(ài)這份工作，希望自己今后能快樂(lè)著工作，同時(shí)也能在工作中找到更多的快樂(lè)！

回憶過(guò)去的一年里，主要的工作成績(jī)，要把對(duì)公司整體市場(chǎng)發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來(lái)，，但不要太多，容易變得冗余。

首先，就本市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈。

快消品工作總結(jié)14

彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝，就在此時(shí)需要回頭總結(jié)之際才猛然間意識(shí)到日子的匆匆。轉(zhuǎn)眼間x個(gè)月的時(shí)間過(guò)去了，這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。

在20xx年x月，我榮幸的踏進(jìn)了一個(gè)新欣向榮、朝氣蓬勃的企業(yè)——xxx有限公司。成為了眾多業(yè)務(wù)員中的一員，負(fù)責(zé)xx市鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)。感謝公司給了我工作的機(jī)會(huì)，是您——延伸了我繼續(xù)展翅的夢(mèng)想。

回顧這x個(gè)月來(lái)的工作，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。通過(guò)這x個(gè)月來(lái)的學(xué)習(xí)與工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，現(xiàn)將半年來(lái)的工作情況總結(jié)如下：

一、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平

由于感到自己身上的擔(dān)子很重，而自己的學(xué)識(shí)、能力和閱歷與其任職都有一定的距離，所以總不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)，向周?chē)念I(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來(lái)感覺(jué)自己2個(gè)月來(lái)還是有了一定的進(jìn)步。經(jīng)過(guò)不斷學(xué)習(xí)、不斷積累，已具備了一定工作經(jīng)驗(yàn)，能夠比較合理的安排和處理業(yè)務(wù)拜訪，業(yè)務(wù)的補(bǔ)貨、配貨、送貨、收款等方面，經(jīng)過(guò)2個(gè)月的鍛煉都有了很大的提高，基本能保證了本崗位工作的正常運(yùn)行，能夠以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù)。

二、日常工作中的體會(huì)

1、及時(shí)了解客戶對(duì)貨物的需求情況，和公司倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存情況，靈活的為相應(yīng)客戶提供貨物。及時(shí)反饋客戶和公司之間的信息流動(dòng)，做到及時(shí)溝通。

2、積極響應(yīng)公司號(hào)召，深入市場(chǎng)調(diào)查、做好店內(nèi)形象。根據(jù)公司每個(gè)月的活動(dòng)，結(jié)合客戶實(shí)際情況做好促銷(xiāo)活動(dòng)、新品賣(mài)進(jìn)。

3、落實(shí)公司各種政策，讓客戶認(rèn)可我們的存在，提升公司及個(gè)人在客戶中的信任度、合作密切度。

4、切實(shí)以公司的利益為先，對(duì)現(xiàn)有客戶做好跟進(jìn)工作，積極開(kāi)發(fā)新客戶。以提高銷(xiāo)量，以及公司考核的有效拜訪、訂單長(zhǎng)度、貨款應(yīng)收等其余考核業(yè)績(jī)。從而達(dá)到自己乃至分公司的業(yè)績(jī)考核。

三、存在的問(wèn)題和今后努力方向

在就業(yè)x個(gè)月來(lái)，本人能敬業(yè)愛(ài)崗、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，取得了一些成績(jī)，但也存在一些問(wèn)題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，日化業(yè)務(wù)對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;第二，有些工作安排還不夠細(xì)致，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;第三，自己的理論水平還不太適應(yīng)公司工作的要求。

在接下來(lái)的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司劃分給自己的相應(yīng)片區(qū)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：第一，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力學(xué)習(xí)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)客戶溝通常識(shí);第二，本著實(shí)事求是的原則，做到公司和客戶的有效溝通;第三，注重本公司的工作的同時(shí)，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作，形成良好同事間氛圍。

就總體的工作感受來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件在不斷改善給了我工作的動(dòng)力;其次是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感;目前正在營(yíng)造形成我們公司特有的“企業(yè)文化”氛圍給了我工作的信心。我知道，上面的工作表現(xiàn)也許不能讓領(lǐng)導(dǎo)感到滿意，但我堅(jiān)信自己能夠在今后的工作中會(huì)表現(xiàn)得更好。

第五篇：快消品銷(xiāo)售誤區(qū)

聯(lián)系銷(xiāo)售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購(gòu)部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來(lái)一直這么做，但采購(gòu)部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來(lái)自銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門(mén)。結(jié)果是，你根本沒(méi)有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。價(jià)格在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷(xiāo)售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)錯(cuò)的，但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格。你總是與客戶在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒(méi)有結(jié)果。培訓(xùn)銷(xiāo)售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷(xiāo)售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷(xiāo)售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷(xiāo)售人員的精神，但是由于它仍然無(wú)法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來(lái)取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格，更高的利潤(rùn)。這使銷(xiāo)售過(guò)于急功近利，耐心不足的銷(xiāo)售人員更不能為客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮；不折手段只能帶來(lái)問(wèn)題不斷的客戶關(guān)系。

參與制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷(xiāo)售人員排除在外。銷(xiāo)售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽(tīng)取他們的真知灼見(jiàn)，是一種巨大的失策；每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷(xiāo)售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

客戶將銷(xiāo)售隊(duì)伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒(méi)得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶的思考邏輯.批評(píng)銷(xiāo)售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷(xiāo)售方向跑偏的督查機(jī)制。

環(huán)節(jié)從未想過(guò)客戶的客戶，從未接觸過(guò)客戶的客戶。銷(xiāo)售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對(duì)產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長(zhǎng)期盈利。整理銷(xiāo)售人員過(guò)于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問(wèn)問(wèn)你的銷(xiāo)售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了；建議不要在非銷(xiāo)售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。