第一篇：快消品終端管理
5月份辦事處會議培訓材料
各位聯盟商、業務員：
隨著食品行業的發展和競爭的不斷加劇，食品行業各個廠家都意識到“得終端者得天下”這一理念，我們雙匯自進入東北市場以來，不斷深度分銷，通過產品拓展渠道，通過渠道培育新品，通過玉米熱狗腸、Q趣等產品的幾次爆發性飛躍，我們成為了肉制品行業的老大，各聯盟商也從小到大、從弱到強，成為了所在區域市場的佼佼者。各聯盟商也從經營者逐漸轉變為管理者，為了進一步經營好眾多終端，員工管理、庫房管理、資金管理等問題開始進入我們的研究范圍，今天我們就探討一下目前我們客戶普遍使用的訂單制和車銷制。
幾年以來，大多數客戶都對看到了訂單制的弊端，轉而實行車銷制，有的客戶收到了成效，有的客戶實行車銷制后認為不如訂單制，有的客戶還是在傳統訂單制的約束下，管理得不到升級，久而久之影響到了市場，下面我們來分析一下訂單制的幾個特點：
訂單制的特點之一：不能對終端進行一站式服務，理貨周期長，業務員進店后只能對現有的產品進行理貨，庫房將單子集中裝車，然后由送貨工配送，而送貨工只負責送貨，而配送到終端的貨只能等到業務員下個周期時才能得到理貨，這樣就容易導致產品積壓在終端庫房，不能及時上架銷售。
訂單制的特點之二：容易造成重復作業，例如我們在回收滯銷品時，業務員在走訪時對滯銷品挑揀分類，然后再貨單上記錄滯銷品類別數量，而滯銷品不能及時調換，等到送貨工來送貨時，還要對滯銷品進行第二次清點，和業務員清點的數量進行核對，造成重復作業。送貨也是一樣，一個單子業務員核對一遍，庫管核對一遍，送貨工再核對一遍，重復了好幾次。
訂單制的特點之三：備貨、送貨、終端清點等工作耗費大量人力，而且容易造成丟貨、少貨，推諉扯皮，白天整天時間庫管和備貨人員要不停忙于拆箱分貨，還要按順序裝車，庫管和備貨這兩個人的工作其實對整個流程來講雖然很重要，但是卻不能產生任何效益，可謂毫無意義！
訂單制的特點之四：服務質量差，客情關系不利于維護，業務員不能通過對終端及時服務，而送貨工也僅僅負責配送，不能對終端提出的問題進行一站式解決，服務質量打了折扣，長期這樣下去就容易導致客情淡化，拉遠了我們和終端老板的感情，不利于以后工作的開展。有的業務員到每家店只是簡單的問老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，繼而騎上單車絕塵而去,每天的幾十家店不到三個小時就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點水訂單都拿不到，更不用說終端生動化、庫存檢查等工作了；有的業務員對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個銷量大的終端，對小終端干脆就跳過去，認為下一個周期再走也不遲，反正沒有什么銷量，閑暇時間用來磨洋工、扯閑篇。老板干著急去沒有辦法約束于他們。
從以上幾個弊端可以看出，訂單制已經不能滿足我們的管理需求，我們再分析一下車銷制的幾個特點：
車銷制的特點之一：一站式服務，一步到位解決終端所有問題，車銷制等于是把庫房搬到了車上，訂貨、補貨、退換老日期、新品品嘗式鋪貨、終端標準化陳列等所有工作一次性完成，相對于訂單制，車銷制的效率看似較低，但事實上每走過一個周期就等于對終端維護了一遍，產品新鮮度，先進先出、新品突出陳列等問題都能得到有效保證，效率實際上是提高了。
車銷制的特點之二：解放老板雙手，解放庫管雙手，能將所有人員的精力全部投入到市場運作上，早上或晚上集中備貨后，庫房可以關門，老板可以和業務員一同對市場進行走訪，發現問題當時就能得到解決，而老板在市場一線更便于管理業務員的日常工作。
車銷制的特點之三：業務員和司機全天在外面，不利于過程控制，而且訂貨收款都有業務員完成，容易造成賬實不符，出現各種各樣的財務問題，而且業務員對終端每一次的服務質量究竟如何，也不能每一次都得到有效保證。
總而言之，車銷制和訂單制各有優劣，但從市場運作方面來看還是車銷制還是利大于弊，那么如何揚長避短，運用好車銷制呢？我們經過研究認為必須要做好以下幾方面：
一、完善財務管理，運用微機系統，日清日結：建議客戶利用微機系統，實時監控業務員車內庫存，錄入銷量后，將剩余庫存和車內存貨進行對照，車內庫存虧損的，業務員要說明原因，車內庫存盈余的，要盡可能找出哪家終端少貨，及時打電話和終端溝通。日清日結避免了財務風險和貨物風險，也將耗損降到了最低。
二、“定人、定車、定周期、定路線“，按照“3、5、7”的標準進行劃分，即市內市場3天一個周期，鄉鎮市場5天一個周期，村屯和邊緣市場7天一個周期。制定路線時不能厚此薄彼，每條線路都要有一定優質終端支撐部分銷量，但每條線路都要規劃出重點開發的區域，老板要在平時工作中對業務員重點開發的區域做好檢查監督，指出漏洞并且幫扶改正。
三、分好工、定好責，將日常工作中所有該出現的問題全部用制度形式確立下來，如：
1、工作時間標準：每天報道時間，每天上下班時間，每月休息時間，每月例會時間等。
2、拜訪標準和賣貨標準：每個業務員每天必須嚴格按照標準化要求拜訪40家（40家為舉例說明）終端店。銷售產品不低于70件（70件為舉例說明），具體品項為…………。
3、獎罰標準：遲到早退罰款10元；漏訪一家店罰款10元；終端老日期沒有及時調換的，每個終端處罰10元；終端新品沒有品嘗的每家處罰2元；終端爆炸簽沒有粘貼到位的每家處罰5元；等等不再逐一列舉。
4、終端陳列標準：
L型貨架陳列參考標準（自下而上），以4盒*5層為最低標準：
一層（L）：Q趣（4個）； 一層（內）：精制火腿（4個）
二層：雞腸（2個）、潤口（1個）、俄式大肉塊； 三層：俄式烤（1個）、臺式（1個）、玉米熱狗（2個）； 四層：香脆腸系列（3個）、肉花腸（1個）； 五層：袋裝產品（3個）、大規格（2個）； L型貨架不少于24個盒，單品合計不少于25個。新品貨架陳列必須是3盒*4層，（自下而上）
一層：俄式烤香腸3個規格（140g/210g/260g）； 二層：90g肉花腸、90g蔥香肉花腸、300g肉花腸； 三層： 大肉塊特制香腸（俄式風味）70g、大肉塊100g，115g彈脆香脆腸；
四層：哈爾濱紅腸3個規格。
貨架正面和兩側有KT板3張，陳列盒張貼爆炸簽。
5、滯銷品回收標準：嚴格按照總部要求的“6、4、2”產品新鮮度管理原則進行回收，即保質期6個月的高溫產品距離保質期60天的要求回收處理，保質期4個月的高溫產品距離保質期40天的要求回收處理，保質期3個月的低溫產品距離保質期20天的要求回收處理。滯銷品回收后要盡快清點分類，在商超或銷量較好的大終端及時快速消化，回收一批處理一批，不能形成積壓。
四、制定好車銷進店服務流程：
第一步，準備進店生動化陳列材料，如價簽、爆炸簽、陳列盒等，進店后向客戶熱情的打招呼。
第二步，檢查庫存，清理存貨，更換滯銷品品，整理貨架上的產品，維護貨架，訂貨按1.5倍安全庫存原則。
第三步，包括推薦新品，品嘗試吃，介紹產品賣點，介紹新品退換服務，引導終端進貨。第四步，上車備貨，進店請終端老板驗貨，要不厭其煩，一一清點清楚。
第五步，按照先進先出原則補貨，盡可能的將產品陳列在貨架上，庫存產品要整齊擺放在終端老板要求的位置。
第六步，驗收貨款，要求業務員必須查驗三遍，將紙箱、膠帶等雜貨清理好，保持店內衛生。
第七部，確認下次訪問時間，向客戶致謝道別。可以利用終端拜訪記錄卡進行監控：（如下圖）
五、制定合理的激勵制度和薪金制度，最大化的激發業務員的工作激情，壓低保底工資，加大提成力度，給業務員樹立多勞多得的榜樣，對銷量完成最好的人員進行適當獎勵（為提高業務員積極性，不局限與薪金獎勵，也可獎勵休假或者獎品）。并且在每個月例會上進行重點表彰。
有條件的客戶可以實行車銷承包制，在坐的綏化、綏棱、慶安都有車銷承包制的經驗，大家可以請教學習。
市場競爭日趨激烈，能最終取得勝利笑到最后的必定是那些懂經營善管理，善于關注細節的團隊，大區李經理說過：“魔鬼出自細節“，縱觀我們的區域運作較好的市場都有一個共同特點，那就是老板全面參與市場一線運作，關注每個細節的管理，希望大家會后積極行動，司機、業務員不夠的抓緊時間進行招聘，車輛不能滿足運作要求的積極購買車輛，也希望各位老板能通過改善管理提升自己的經營水平，通過管理解放自己疲憊的身心！
祝大家工作順利！
望奎辦事處
2013年5月2日
第二篇：快消品終端促銷活動心得
活動總結
通過三次的戶外宣傳大型活動總結，各大廠商的活動多種多樣，五花八門，特別是在產品飽和度時競爭更是激烈，成功的大型推廣活動可以給我們帶來多方面的提升，比如銷量、品牌形象、等綜合起來有幾個方面。
一、一個核心
盡最大可能搶占市場資源，發展新客戶，鞏固老客戶。例如：地攤式推廣、網絡營銷、媒體傳播、贊助大型活動、買贈禮品大優惠，陳列點越多與消費者見面的機會就越多，成交率就越大。
二、兩個目的
1.提高銷量、提升產品知名度。
2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。
三、三個分析
1.活動前分析：費用率、預計銷售、預計增長率等 2.活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據分析及時調整活動內容，以達到最佳效果
3.活動后分析：活動是否達到預期效果，增長率是否實現，存在什么問題。
四、四手準備 1.貨源準備：活動產品準備是否充足，避免出現斷貨現象 2.贈品準備：根據檔期時間準備充足贈品 3.人員準備：臨時活動和盯場人員
4.活動資源準備：即提前談判好我們需要的場地、活動演藝等。
五、五種宣傳方式 1.統一的推薦語言
2.有聲推薦: 耳麥、廣播
3.無聲宣傳: 宣傳畫、海報、pop等
4.資源宣傳： 桶裝水、瓶裝水現場品水、泡茶、煮粥，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態勢 5.人員宣傳：統一的服裝、形象等六、六種激勵措施
1.日常口頭獎勵：隨時隨地發現活動閃光點，隨時表揚，2.日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予獎勵
3.銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，4.禮儀之星獎勵
5.月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6.團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵
通過三次的活動我們會越來越重視活動銷售量提升，因此，大型活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現在終端如此惡劣的競爭態勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型活動！
第三篇：快消品終端促銷活動心得
快速消費品終端促銷心得
現代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。
一、一個核心
盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，陳列點越多與消費者見面的機會就越多，成交率就越大。
二、兩個目的1.提高銷量
2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。
三、三個分析
1.活動前分析：費用率、預計銷售、預計增長率等
2.活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據分析及時調整活動內容，以達到最佳效果
3.活動后分析：活動是否達到預期效果，增長率是否實現，存在什么問題。
四、四手準備
1.貨源準備：活動產品準備是否充足，避免出現斷貨現象
2.贈品準備：根據檔期時間準備充足贈品
3.人員準備：臨時促銷和盯場人員
4.賣場資源準備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。
五、五種宣傳方式
1.統一的推薦語言
2.有聲推薦:耳麥、廣播
3.無聲宣傳:宣傳畫、海報、pop等
4.資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態勢
5.人員宣傳：統一的服裝、形象等六、六種激勵措施
1.日常口頭獎勵：隨時隨地發現促銷閃光點，隨時表揚，2.日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予產品獎勵
3.銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，4.禮儀之星獎勵
5.月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6.團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵
在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現在終端如此惡劣的競爭態勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！
第四篇：快消品終端促銷方案(共8篇)
篇一：快消品終端促銷活動心得 快速消費品終端促銷心得一、一個核心
二、兩個目的 1.提高銷量三、三個分析
1.活動前分析：費用率、預計銷售、預計增長率等
2.活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據分析及時調整活動內容，以達到最佳效果四、四手準備
1.貨源準備：活動產品準備是否充足，避免出現斷貨現象 2.贈品準備：根據檔期時間準備充足贈品 3.人員準備：臨時促銷和盯場人員五、五種宣傳方式 1.統一的推薦語言
2.有聲推薦: 耳麥、廣播
4.資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態勢
5.人員宣傳：統一的服裝、形象等六、六種激勵措施
1.日常口頭獎勵：隨時隨地發現促銷閃光點，隨時表揚，2.日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予產品獎勵 3.銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，4.禮儀之星獎勵
5.月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6.團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵
在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現在終端如此惡劣的競爭態勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！
篇二：快速消費品終端管理及促銷方案 第1講 提高終端表現動作分解
（一）【本講重點】
1.終端銷售的意義和促銷設計思路 2.終端銷售的常見錯誤觀點和操作方法
終端消費的促銷設計思路
研究零售店這個渠道怎么做也是一個大學問，也是一個系統課程，專門有這門課程—零售店運作。在這里我們大題小做。
沖動型消費 1．分析 前面已經講過，在超市里購物，消費者都處于半昏迷狀態。比如，有抽煙習慣的人想抽煙的時候兜里沒有，一般不會專門開車去很遠的商店買煙，下樓看見有個商店賣煙，買一包就抽。這就叫沖動型消費。沖動型消費就是購買地點不固定，購買的品種也不固定，購買的數量也不固定。沖動型消費就是計劃外消費，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。2．策略
那么，針對沖動型消費，廠家要做什么事兒？
擴張型消費 1．分析
【案例一】
我的兒子4歲，愛吃雪糕，我平時帶他出去玩兒就給他買雪糕吃。他一個星期不吃雪糕他照樣活著，他照樣不會得病。2．策略
擴張型消費，要求做好什么事兒？
做好家屬區零售店的鋪貨率
你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費得越多。那么離他的櫥柜最近的是家屬區，所以可口可樂有個部門叫家屬區部。
【案例二】
一輩子不吃速凍水餃不會死，照樣五谷雜糧養的我們膘肥體壯的。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這個星期天天吃水餃。
做好家屬區的陳列模范店 推大包裝
針對擴張型消費還要做的第三件事兒就是推大包裝。
無限制型消費 1．分析
飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。2．策略
針對無限制型消費我們要做什么？
玻璃瓶的可口可樂應該鋪貨鋪到哪兒
家屬區肯定要有，學校肯定要有，公園要有，電影院要有，這些都是封閉通路。封閉通路，就是你得在那兒坐一會兒，待一會兒再走。
大馬路上能不能賣玻璃瓶
不可以。
體育場能不能賣玻璃瓶
中瓶的500毫升的塑料瓶鋪在哪里
鋪在馬路上。
1000毫升大包裝鋪在哪里 超市，酒店。
無限制型消費就是任何人、任何時間、任何地方都可以消費可樂，都可以消費飲料，但是消費者在不同的時間、不同的地方需要的產品不一樣。所以針對無限制型消費，就要生產不同的包裝，做正確的鋪貨率。鋪貨率不是越大越好，把1500毫升的大包裝鋪進小學里就是犯罪。不可能想像一個小學生上課抱這么一大瓶可樂喝。因此，鋪貨率不是越大越好，而是越正確越好。
終端銷售的常見觀點剖析
終端銷售的現狀
終端銷售很重要，消費者行業的終端銷售尤其重要，終端銷售已經成為一個很流行的口號。但是很少有企業真正能夠理解終端銷售，很少有企業能夠把終端銷售真正進行到底。
終端銷售的常見觀點和做法的自我審視
【自檢】
一個問題 1．問題
某地級城市人口100萬，零售店，包括排檔、零店、小超市，總共3000個，超市8個，酒店50個，該地級城市代理商代理了兩個一線品牌。假定你是經銷商的銷售經理，或者你是這個地方的辦事處主任，你幫經銷商組建一個銷售隊伍。15個業務代表跑零售店，平均每人每天跑200個，15個人跑3000個，所有的商店都跑了。兩個業代跑超市，平均每人每天跑4個，兩個業代跑8個。5個業代跑酒店，平均每人每天跑10個，5個業代跑50個。2．具體分析
如果你說很難講，那么說明你很有前途。如果你問一個經銷商這么干能不能掌控銷量，這個經銷商會回答，你這個人已經死過了。因為你這樣做了以后，銷量一定會下降。做銷售不是一加一等于二那么簡單。你這樣做以后，你給批發的供價和給零售店的供價一樣，那么批發沒有利潤，就不做了。不說超市、酒店，光靠你一個人跑200個店面，15個人跑3000個店，不可能覆蓋3000個零售店。零售店看見廠家的業務員來送貨，他一般看在你有贈品、促銷品的份上，零售店一般不習慣在你手里拿貨，他們習慣去批發市場一站式購齊，一車拉回來。你不要以為你有15個業代，一個人跑200個店，15個人跑3000個店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個零店銷量的1/10，他們9/10的銷量去批發市場拿。
我看到許多企業走這條道路，他們聽有些營銷專家說通路要扁平化，二批最沒有忠誠度，沒有兩毛錢搶不走的二批，所以跨過二批做零店聽著有道理，聽完了又一想，可樂不就在做終端銷售嗎，于是一轉身奔終端去了。
兩個案例
1.案例1：可口可樂的終端銷售模式
大家表面上看，可口可樂在喊，“買得到，樂得買，買得起”，這是可口可樂著名的3a策略。
第一個，它的銷量主渠道仍然是批發
今天可口可樂和康師傅這兩個廠家的銷售模式已經變了，它們上了更多的硬件，上了網絡、sds系統等。它今天的模式要大量的硬件和資金支持，中國內資企業望塵莫及。三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可樂的銷量絕大比例還是在批發通路。剛開始，可口可樂有一個裝瓶廠，嘗試過廠車直營零店。一個600萬人口的城市，廠家配了40多輛輕卡王，滿街給零售店鋪貨，叫直銷部。但是到旺季，直銷部的銷量占這個廠總銷量比例不超過5%。
第二個，它的鋪貨率靠批發完成
可口可樂今天滿街的鋪貨率非常高，它的鋪貨率并不是它那幾輛直銷車完成的，鋪貨率還是靠批發。例如：人們走進批發市場里面，看到賣飲料的肯定把可口可樂、康師傅面擺在前面。因為可樂給錢，可口可樂給大的批發市場搞一個促銷活動，叫堆箱陳列獎勵，就是不管賣得動賣不動，只要把貨在門口擺20箱，擺一個月就給多少錢。可口可樂撥這個堆箱陳列獎勵的費用，一撥不是一個月，一撥半年一個季度。堆箱陳列獎勵已經成為它們的一個常規銷售手段，而不是促銷方法了。它在用這個方法來彌補二批的利潤不足。
第三個，它的價格體系
在可口可樂的價格體系里面，嚴格地界定了調撥價和批發價。什么叫調撥價？拿30箱貨以上是批發商，一個價；拿30箱貨以下是零售店，一個價。它一定要保證批發環節有錢賺，批發沒錢賺，沒人幫做零店，就會因為做批發而丟失零店。今天，可口可樂在部分地區實現了通路扁平化，但是它的通路扁平化絕對不是跨過二批做零店，而是跨過經銷商做二批。所以通路扁平化就是把原來的大經銷商干掉，然后在一個城市開10個、20個、30個經銷商，這些經銷商其實就是原來的批發商。如果想把批發跨過，讓經銷商跟廠家聯手，直接做零店，這是不可能的。
可口可樂終端銷售模式的啟示 2.案例2：康師傅的營銷架構
第一個部門——二階部
營銷所經理旁邊一個部門叫二階部。就是在這個城市里面找四個批發商，給每個批發商劃地盤，然后給這個批發商起了個名字，不叫批發商，也不叫經銷商，叫信箱。它的業務代表不叫業務代表，叫郵差。二階部有一個經理，然后四個信箱旁邊有四個辦公室，四個二階部的主管，每一個二階部主管實際上就是郵差頭。他帶了5個郵差，這5個郵差白天拿訂單，交給信箱，讓信箱去送貨。業務代表名字叫郵差，跑到零售店拿了一份訂單，就像一封信，跑回信箱往里一投，然后信箱去送貨，這就叫二階部。二階部要負責給零售店送貨，享受公司特殊政策。比如，他們在推金福滿多的時候，廠價38，他賣38一箱，同時搭一條毛巾，零售店就進貨。零售店又問，有沒有紅燒牛肉面？紅燒牛肉面是康師傅的老品種了。業代說有。零售店問，多少錢一箱，業代回答說42一箱。零店一聽，批發市場才賣39，你廠家賣的比批發市場還貴，你為什么比人家還貴？當康師傅二階部的業代面對零售店的追問時，一般回答是，“你嫌貴，你別買，你覺得哪兒便宜去哪兒買。”這是他們的培訓資料。不是他牛，因為他們概念很清楚，零售店業代不是去推老品種的，而是推新品。零店業代通過二階部迅速把新產品的鋪貨率做起來。新產品直接交給批發商賣，他賣不動。新品上市，二階部強行鋪貨，鋪貨的結果就是讓消費者走向大街之后，滿街都是，每個店都是，感到這個貨很流行。當這個貨鋪出去的時候，給零店鋪貨是有促銷政策的。零店接貨，當產品鋪貨率做起來了，促銷政策取消。取消以后，零店會說價格高。
第二個部門——批發組
第三個部門——賣場直營
第四個部門——借殼部
在康師傅營銷所旁邊，有一個二階經理，有一個批發經理，還有一個借殼經理。借殼經理意思就是，在這個城市比較遠的一個郊區，銷量也不小，但是運輸距離很遠，公司直接往那兒給批發商一個一個送貨劃不來怎么辦？在當地找一個大經銷商，公司給這個大經銷商一個比批發價還低的調撥價，比如說給批發商33，給他是33扣兩個點，然后讓他替廠家覆蓋這個區域，相當于他是當地的分銷商。不是讓他白覆蓋，不是讓他單獨覆蓋，借殼部的意思就是公司借他的殼上市，但是在借殼部旁邊同樣有一個借殼主管帶著三個業代幫他去拿訂單，只不過拿的不是零售店的訂單，而是拿批發市場的訂單。這就是康師傅三五年以前營業所的架構。
終端銷售常見觀點的對與錯 1.分辨對錯
終端銷售常見觀點分析表
常見觀點具體內容(對)與(錯)分析 1 零售店訂單太小，不值得覆蓋(錯)零售店還是主要渠道
2二批最沒有忠誠度，所以要跨過二批做零售店(錯)二批也有他的銷售作用 3 通路扁平化的意義是把經銷商做多做小，用經銷商取代批發商(對)通路扁平化精耕的結果就是一個城市開8個經銷商，實際這個時候的經銷商就是原來的批發商 4 消費品必走終端支撐之路，早一天直控成功，早一天成功(錯)意思是早一天直控終端，早一天死 5 大局上看，要先把批發做好，然后再抓零售店(對)要把層級順序搞清楚
直控零售店，鋪貨率由廠家自己做(錯)你看哪一個產品在批發市場里面沒貨，而在零售店鋪過貨的 7 零售店掌控僅僅是為了推新品牌、新口味，樹立品牌形象，更好地為二批服務，引導消費(對)零售店應該和二批相配合 8 零售店直營要考慮盈利能力，直營零店的目的是要實現有利潤的銷量(錯)不是為了銷量，是為了推新品種 2.正確觀點
面對零店渠道的精耕和銷售，應該掌握的正確觀點是： ? 第一，通路扁平化的意義在于要把經銷商做小。
篇三：快消品終端促銷活動心法
一． 一個核心
二． 兩個目的 提高銷量?
三． 三個分析
a)活動前分析：費用率、預計銷售、預計增長率等
四． 四手準備
貨源準備：活動產品準備是否充足，避免出現斷貨現象
贈品準備：根據檔期時間準備充足贈品
人員準備：臨時促銷和盯場人員
五． 五種宣傳方式
統一的推薦語言
有聲推薦: 耳麥、廣播
資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態勢 人員宣傳：統一的服裝、形象等
六． 六種激勵措施
日常口頭獎勵：隨時隨地發現促銷閃光點，隨時表揚，日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予產品獎勵 銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，禮儀之星獎勵
月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵
在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現在終端如此惡劣的競爭態勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！
篇四：如何做好快消品促銷方案 如何做好快消品促銷策劃案
在快速消費品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關鍵環節。
那么，如何組織、管理促銷是一個區域市場經銷商經常遇到的問題。許多經銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應。
“可口可樂”“百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費者總是樂于參與。品牌表現也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內涵也因為促銷而更加豐富。
快速消費品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區域市場經銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實施？
這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應評估三個階段，這三個階段工作如下：
促銷方案是促銷活動實施和行動的指導。促銷方案的好壞直接關系到活動的成敗。在實施促銷活動之前應對方案進行策劃、設計、審定和及時修正。
由促銷經理（主管）依據審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設備進行安排。
促銷活動執行過程是對活動全程進行監督和管理的過程，其中監督工作主要包含以下內容：計劃方案執行情況、人員執行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。
零星促銷活動主要包括免費品嘗、買×贈×活動、小姐現場促銷等小型促銷活動，其特點是規模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。
迪廳、酒吧、商場（超市）、社區等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現場抽獎活動、婚慶促銷、新產品發布會、渠道定貨會、社區促銷活動等，其特點規模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復雜。
促銷活動經過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，是否如愿以償，實現預期使命。
篇五：快消品新品終端動銷六種武器 快消品新品終端動銷六種武器
很多企業都有這樣的一種困惑：經常一個新產品成功招商、鋪貨后，想著貨如輪轉、財源滾滾時，上市后突然發現，產品在終端走不動了！一時間，銷售人員垂頭喪氣，終端失去信心，一個月后經銷商也紛紛要求退貨??..為什么新產品到了終端就此打住？如何讓它在終端動銷起來？
終端如同交戰時的戰場。終端動銷，就如同地面部隊采用各種地面的武器克敵致勝。
下面，筆者根據工作中積累的經驗，談談新產品上市之初讓它們在終端動銷的方法，將消費品行業常用的讓新品在終端動銷的“六種武器”亮出來——
免費樣品是新產品入市后快速動銷的最有效武器之一。
許多產品通過免費樣品入市而取得成功。
相信大家都有這樣的經歷，在試用過后而了解新產品，最終成為其忠誠的消費者。在導入期，消費者對產品缺乏了解，采用免費樣品讓消費者體驗，是一種很好的方式。
免費樣品這種方式在新產品上市期對加速產品導入、在終端快速動銷有積極作用，幾乎沒有任何反效果。
免費樣品促銷廣泛應用于各種消費品行業，特別適用于快速消費品。
點評：免費樣品像是地面部隊使用的“弓箭”，好的弓箭手可以準確地命中敵人，在交戰中有針對性地殺敵。
良好的陳列對成熟產品來說，是維護形象、提升銷量的手段之一。
新產品上市之初，廣告做得再好、打得再兇，如果沒有終端的能見度，消費者如何購買？可口可樂公司一貫推行的“3a”營銷策略，即“買得到、買得起、樂得買）中，“買得到”是最基本的。它就是強調鋪貨率和陳列質量。無疑，良好的陳列是第一位的。
市場生動化能夠讓消費者看得到、買得到，提高產品的能見度，擴大與消費的接觸面，提高品牌形象。
如何做好市場生動化？傳統貨架陳列只是做好銷售的第一步，出色的陳列不僅是爭取更好的陳列面、排位，方便目標顧客取到的陳列位置，更要通過n架、堆頭等形式，擴大陳列。甚至，還要借助各種陳列輔助工具和材料，比如專用陳列架、pop、圍板、展示牌、易拉寶等，將現場氣氛拱托起來。
點評：市場生動化如同地面部隊使用的“機關槍”，它隨時鎮守在交戰中時的重要地段，等候著敵人的來臨。
如今，廠商越來越重視終端。用。
在終端安排促銷人員，對新產品的推廣是非常有幫助的，特別是產品功能需要專業人員說明時，更能體現出人員口頭說明的作用。
抽獎活動能夠直接促進銷量的提升，無論新品還是成熟產品。
抽獎利用了人的僥幸和追求刺激“以小贏大”的心理，通過抽獎贏取現金或商品強化購買產品的欲望。人性都是好賭的，“彩票熱”無不證明了這一點。在商超里，也經常可以看得到一些廠家搞抽獎活動時人頭涌動，水泄不通。事實上，因為抽獎活動主要憑個人運氣不需學識和才華，參與的人較多。
在舉行抽獎活動時，獎品的設計也特別關鍵，它直接影響人們的參與度。一般來說，眩目的產品廣告加上令人心動的“抽獎活動”，使消費者更加關注商品，刺激吸引新老消費者嘗試或重復購買。因此，在設定抽獎活動時，要設定少數但非常有吸引力的大獎。
價格對消費者來說是非常敏感的，特別是快速消費品。某營銷專家說過，“沒有不被一分錢折服的品牌忠誠”。
“貪便宜”是消費者普遍存在的消費心理。
因此，在實行減價優惠的時候，一定要注意能夠明顯地體現出減價后的實惠性，讓人有“撿到便宜”的感覺。
需要注意的是，價格是一把“雙刃劍”，減價優惠要用得活，用得好，過多地利用“減價優惠”，會極大地提高消費者對產品的價格敏度，長期地利用“減價優惠”，無異于自殺！
好的贈品的確對消費者有無比的吸引力，是吸引新的消費者的絕佳手段。
在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實際上是對消費者一種額外的饋贈和優惠。它滿足了消費者“獲得額外價值”的心理。
在贈品操作中，必須讓消費者感到贈品的價值感，否則就失去了應有的吸引力，“白送都未必會要”。為了提示消費者本品牌的存在，贈品與所售賣的產品還必須有相關性，比如前面所說的雀巢咖啡送的精美的小紅杯，能起到非常好的作用。
對于新上市的產品，開發出與眾不同的好贈品當然很好。
有更多。以上所列的“六種武器”，只是較為常用的其中一部分。
篇六：快消品建設樣板市場詳細操作方案 快消品建設樣板市場詳細操作方案 2009-11-08 01:43 快消品營銷樣板市場建設詮釋
樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的。在市場營銷中，通過建設樣板市場，再以樣板市場為標準進行推廣復制，進而拓展市場份額，是一種常用的方法。由于快消品營銷更加注重過程的管控和對終端的服務，無形中提高了管理的難度，因此，建設并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。
快消品營銷中的樣板市場可定義為：企業集中資源所打造的在品牌與產品認可度、終端鋪貨率與生動化、終端促銷、售程服務、人員管理與維護等一個或多個方面均具有典型代表性的目標市場。
樣板市場是企業為實現招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的，而精心打造的優勢市場。
樣板市場只針對同一類產品的市場表現進行鑒定。
① 形象樣板市場：是企業為招商所需，投入一定的財力、人力與物力經包裝而成的市場。該類樣板市場一般只在終端鋪點、生動化、短期促銷、人員維護等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點市場”。建設形象樣板市場的企業，一般其產品、甚或品牌的認可率較低，處于推廣階段。在長期維護形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉化。② 銷量樣板市場：一般為企業的成熟市場，在銷量樣板市場中企業產品在同行業中居于銷量領先地位，消費者認可度很高，品牌或產品自身的拉力強勁，為企業的“金牛”型市場。
③ 形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業中的佼佼者。
① 全國性樣板市場：為企業在全國范圍內可圈可點的優勢市場。
② 區域性樣板市場：為企業在某一區域內具有榜樣作用的優勢市場。區域性樣板市場一般指覆蓋一個獨立行政單位規模的市場。
無論按何種方式分類，樣板市場均應為企業在同行業中處于領先地位的市場。
鑒于樣板市場在快消品營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關重要，下述五方面是樣板市
1．第一法則：在市場營銷中，銷量第一的產品，其銷售額和影響力遠超過其它產品。2．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環境、消費習慣、市場通路、媒體結構等各方面要有廣泛的代表性。3．可復制性：樣板市場承擔著營銷模式探索、推廣的重要任務，因此一定要有可復制性。能夠將成功的操作模式克隆到其它市場。
4．規模性：規模是復制的前提，無規模的復制與普通的平行擴張沒有太大的差別。在樣板市場建設中，對消費人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規模預測是必須要考慮的關鍵點。尤其在建設銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時，市場銷售回款及費效比是一個重要的指標。投入10萬元，回款20萬元，很容易做到，可是投入100萬元，回款200萬元，就增加了難度。
5．經銷商與團隊：市場是靠人來操作的，因此經銷商與運作當地市場的銷售團隊至關重要。
區域性樣板市場是在未大面積“通路精耕”時，選擇區域市場先行建立樣板的做法。
〈一〉目標終端：
序號 終端類別 特性說明
校園冰點、網吧、游戲廳、c、d類小超市、便民店 重點目標終端，首批鋪貨重點；產品產生回轉的主要終端，目標消費群容易光顧的渠道
街頭、社區的便利店、零售冰點 為主要方便消費者日常購買的主要終端，為重點鋪貨終端 3 ka、a、b類超市 樹立產品形象，做好正常的貨架維護和陳列
〈二〉鋪市進度：
2． 所有零售冰點、批發部、冷飲店均為有效終端，樣板街道的目標終端店至少達到50--100家（視市場容量確定）。
4．若一個縣級市場建立了兩條樣板街，則該市場會100％啟動成功！一個地級市場建立樣板街數量在三條以上，也基本能保證啟動成功！
3．有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產品在當地市場就基本有了影響力，通過召開訂貨會，會產生更大的烘托效果！
2．此時產品已基本趨于成熟！
〈三〉樣板街鋪市說明：
樣板街道的建設是一項相當艱難的工作。
第一，鋪市政策：
第五，分銷政策的監控：
對樣板市場經驗的總結上應重點抓的是：
序號 重點 內容
人力資源的培養 團隊建設/管理/培訓/考核等
對樣板市場操作的成功經驗應及時總結時，對不足的、值得改進的地方加以補充完善，避免在其它地區發生類似重復性錯誤。
在經銷商對樣板市場進行了解之后還是會有顧慮：“我有沒有能力把這個樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場那樣好？”這時候廠家就要扮演專業顧問的角色，做好對經銷商的宣教工作。
充分培訓銷售團隊，才能盡最大努力提高執行力；培訓經銷商，才能提高認同感和忠誠度，現在越來越多的經銷商希望從廠家學到先進的市場推廣方法與理念，如經銷寶潔的產品，經銷商可能不賺錢，但能從寶潔學到深度分銷的技巧與產品推廣的方法。
在樣板市場的推進上，必須遵循分步驟、分層級，有計劃的推進，切不可看到樣板市場成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，樣板市場推廣必須分批進行。先選擇市場難度小，經銷商配合的區域進行復制，再到更多、更大的區域逐步拓展。
樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復制下去，產生最大效益。雖然不同的區域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運作，能夠找到各個區域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個探索規律、演練團隊的過程。
企業在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中，企業不能一味的以費用額度作為考核的唯一依據，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。
而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標桿，此時通過提高對外合作的準入門檻，就可以整合到更多來自經銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業拓展市場的成本，從而為企業贏得更多利潤。
所以，樣板市場復制過程不是“照本宣科”的過程，而是一個不斷完善和調整的過程。
篇七：銷售管理之快消品終端拜訪 銷售管理之快消品終端拜訪
一、快速消費品終端劃分及作用
快速消費品行業通常按產品銷售的渠道把產品通路劃分為：傳統通路（包括批發市場、小超市、小便利店、雜貨店、個人用品店等）、現代通路（量販店、大賣場、連鎖超市、連鎖便利店等）和特殊通路（餐飲、酒店、工廠、車站等），終端便也隨之有所區分，主要為傳統小終端、商超（俗稱“ka”）、特殊終端等。
終端在快速消費品行業的主要作用為：
二、終端拜訪“三關注”
1.關注消費者
2)用“5w3h”來分析消費者的購買方式，以實現企業傳播的精確到位。3)消費者使用習慣有無新變化，對產品鋪貨有無更多、更新的“側重要求”。4)對品類消費認知有無新變化。5)對品類需求有無新的增長。6）對終端有無更多更新的要求。2.關注競品
3.關注自己
三、終端拜訪“八要素”
1.強化消費者聯系
2）建立“vip消費檔案”，對重要的、量大的客戶進行資料收集整理，以便對其消費行為進行分析研究，促進企業營銷工作的改善。
2.促進產品鋪貨
3.強化規范陳列
分別從一次陳列（貨架陳列）、二次陳列（端架陳列）、三次陳列（主題陳列、特價陳列等）等方面加以檢查規范，推進終端的“多點陳列”。a．貨架陳列：
2）陳列不可“頂天立地”，力求產品陳列于“黃金視線位”
b.端架陳列：
c．主題陳列
4.維護價格秩序
5.嚴格促銷執行 2)促銷陳列是否已經放好，是否規范 3)促銷品項數量是否充足 6.助銷規范到位
1)助銷物整潔、統一、數量充足
7.庫存管理有效
8.競品關注得當
4)競品的產品結構（主力產品、帶路產品、利潤產品）、價格狀況（正
“千里之行，始于足下”。有相對完善的操作思想指導，更要有強有力的執行，才能做好終端工作。
第五篇：快消品終端促銷方案(共8篇)
篇一：快消品終端促銷活動心得 快速消費品終端促銷心得
現代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。
一、一個核心
盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，陳列點越多與消費者見面的機會就越多，成交率就越大。
二、兩個目的 1.提高銷量
2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。
三、三個分析
1.活動前分析：費用率、預計銷售、預計增長率等
2.活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據分析及時調整活動內容，以達到最佳效果
3.活動后分析：活動是否達到預期效果，增長率是否實現，存在什么問題。
四、四手準備
1.貨源準備：活動產品準備是否充足，避免出現斷貨現象 2.贈品準備：根據檔期時間準備充足贈品 3.人員準備：臨時促銷和盯場人員
4.賣場資源準備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。
五、五種宣傳方式 1.統一的推薦語言
2.有聲推薦: 耳麥、廣播
4.資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態勢
5.人員宣傳：統一的服裝、形象等六、六種激勵措施
1.日常口頭獎勵：隨時隨地發現促銷閃光點，隨時表揚，2.日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予產品獎勵 3.銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，4.禮儀之星獎勵
5.月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6.團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵
在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現在終端如此惡劣的競爭態勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！
篇二：快速消費品終端管理及促銷方案 第1講 提高終端表現動作分解
（一）【本講重點】
1.終端銷售的意義和促銷設計思路 2.終端銷售的常見錯誤觀點和操作方法
終端消費的促銷設計思路 研究零售店這個渠道怎么做也是一個大學問，也是一個系統課程，專門有這門課程—零售店運作。在這里我們大題小做。做零售店要清楚消費者的消費行為與心理特點，從而制定應對策略。
沖動型消費 1．分析
前面已經講過，在超市里購物，消費者都處于半昏迷狀態。比如，有抽煙習慣的人想抽煙的時候兜里沒有，一般不會專門開車去很遠的商店買煙，下樓看見有個商店賣煙，買一包就抽。這就叫沖動型消費。沖動型消費就是購買地點不固定，購買的品種也不固定，購買的數量也不固定。沖動型消費就是計劃外消費，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。沖動型消費花的錢都是能省的錢，沖動型消費越多，存款就越少。2．策略
那么，針對沖動型消費，廠家要做什么事兒？
消費者隨時隨地都有可能買，你就隨時隨地讓他能買得到。擴張型消費 1．分析
【案例一】
我的兒子4歲，愛吃雪糕，我平時帶他出去玩兒就給他買雪糕吃。他一個星期不吃雪糕他照樣活著，他照樣不會得病。但假如有一天我跟我兒子出去玩兒，碰見一個賣雪糕的，我買了一箱往家一放，然后我上班把門一鎖，把這小子鎖家里，等我回來，一箱雪糕一天干掉了，這就是擴張型消費，買得越多，造得越多。2．策略
擴張型消費，要求做好什么事兒？
做好家屬區零售店的鋪貨率
你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費得越多。那么離他的櫥柜最近的是家屬區，所以可口可樂有個部門叫家屬區部。一到旺季家屬區就忙得一塌糊涂，在每一個家屬區里面推大包裝和玻璃瓶，大包裝買回家放到冰箱里倒著喝，玻璃瓶一箱由搬運工給送上門，跟牛奶一樣，把可樂當牛奶賣，送奶，送一箱上去，完了再來退瓶子，打電話再去幫退瓶子，再給送一箱上去。
【案例二】
一輩子不吃速凍水餃不會死，照樣五谷雜糧養的我們膘肥體壯的。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這個星期天天吃水餃。擴張型消費就是買得越多，吃得越多。
做好家屬區的陳列模范店 推大包裝
針對擴張型消費還要做的第三件事兒就是推大包裝。三連包，五連包，禮盒包，12包一盒，24包一盒，讓消費者一次買多點回去慢慢消耗，這就是擴張型消費。
無限制型消費 1．分析
飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。無限制消費就是任何時間、任何地點、任何人，不分男女老幼，不分身體是否健康，不分是否有錢都能喝，也都能喝得起。2．策略
針對無限制型消費我們要做什么？ 玻璃瓶的可口可樂應該鋪貨鋪到哪兒
家屬區肯定要有，學校肯定要有，公園要有，電影院要有，這些都是封閉通路。封閉通路，就是你得在那兒坐一會兒，待一會兒再走。因此只有在封閉通路，玻璃瓶才能賣。
大馬路上能不能賣玻璃瓶
不可以。因為沒人拿著玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要鋪到封閉通路，比如學校、網吧、小餐館。
體育場能不能賣玻璃瓶
現在不行，因為這幫人一邊看球，一邊拿瓶子砸，塑料瓶砸著不疼，玻璃瓶砸著太疼，不能在體育館賣玻璃瓶。
中瓶的500毫升的塑料瓶鋪在哪里
鋪在馬路上。500毫升的塑料瓶，廣告詞叫清涼感覺隨身帶，喝不完蓋子一擰拿著走。1000毫升大包裝鋪在哪里
超市，酒店。因為這個廣告詞叫美好滋味全家分享。
無限制型消費就是任何人、任何時間、任何地方都可以消費可樂，都可以消費飲料，但是消費者在不同的時間、不同的地方需要的產品不一樣。所以針對無限制型消費，就要生產不同的包裝，做正確的鋪貨率。鋪貨率不是越大越好，把1500毫升的大包裝鋪進小學里就是犯罪。不可能想像一個小學生上課抱這么一大瓶可樂喝。因此，鋪貨率不是越大越好，而是越正確越好。無限制型消費要求生產不同的產品，鋪進不同的渠道，滿足消費者不同的需求。
終端銷售的常見觀點剖析
終端銷售的現狀
終端銷售很重要，消費者行業的終端銷售尤其重要，終端銷售已經成為一個很流行的口號。但是很少有企業真正能夠理解終端銷售，很少有企業能夠把終端銷售真正進行到底。今天，大家都喊終端銷售，但是真正把終端銷售做好的基本上都是想想激動，喊喊沖動，下去以后盲動，三天以后不動。
終端銷售的常見觀點和做法的自我審視
【自檢】
在終端銷售這個話題上，大家具備的觀點可能并不一致。下面是8個觀點，請思考哪一個觀點正確？
下面通過一個問題和兩個案例，來反省一下自己的做法和觀念是否正確。
一個問題 1．問題
某地級城市人口100萬，零售店，包括排檔、零店、小超市，總共3000個，超市8個，酒店50個，該地級城市代理商代理了兩個一線品牌。假定你是經銷商的銷售經理，或者你是這個地方的辦事處主任，你幫經銷商組建一個銷售隊伍。15個業務代表跑零售店，平均每人每天跑200個，15個人跑3000個，所有的商店都跑了。兩個業代跑超市，平均每人每天跑4個，兩個業代跑8個。5個業代跑酒店，平均每人每天跑10個，5個業代跑50個。那么，得出結論是，現在銷售隊伍已經完全可以覆蓋這個城市的售點，所以批發不作為重點，不給批發提貨，或者批發價與零售店拿價一樣。跨過批發做零店，直營市場，好不好？ 2．具體分析
如果你說很難講，那么說明你很有前途。如果你問一個經銷商這么干能不能掌控銷量，這個經銷商會回答，你這個人已經死過了。因為你這樣做了以后，銷量一定會下降。做銷售不是一加一等于二那么簡單。你這樣做以后，你給批發的供價和給零售店的供價一樣，那么批發沒有利潤，就不做了。不說超市、酒店，光靠你一個人跑200個店面，15個人跑3000個店，不可能覆蓋3000個零售店。零售店看見廠家的業務員來送貨，他一般看在你有贈品、促銷品的份上，零售店一般不習慣在你手里拿貨，他們習慣去批發市場一站式購齊，一車拉回來。你不要以為你有15個業代，一個人跑200個店，15個人跑3000個店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個零店銷量的1/10，他們9/10的銷量去批發市場拿。零店多年以來形成的進貨習慣很難改，而且就算長期堅持，難改他的習慣，3000個商店，一個店要半箱貨，賠死你都送不起，這種做法就是跨過二批做零店。
我看到許多企業走這條道路，他們聽有些營銷專家說通路要扁平化，二批最沒有忠誠度，沒有兩毛錢搶不走的二批，所以跨過二批做零店聽著有道理，聽完了又一想，可樂不就在做終端銷售嗎，于是一轉身奔終端去了。但是，可樂和康師傅這兩個企業喊零店終端直營，喊得震天響，它們實際不是這么做的。
兩個案例
1.案例1：可口可樂的終端銷售模式
大家表面上看，可口可樂在喊，“買得到，樂得買，買得起”，這是可口可樂著名的3a策略。現在，已經改為“無處不在，隨手可得，情有獨鐘，物超所值”，更煽情了，但內容一樣，表面看起來，可口可樂，“買得到，樂得買，買得起”，要把貨鋪到“無處不在，隨手可得”，可口可樂滿街紅色的廠家的車直接在跑零售店。那么它內部的真相是什么？
第一個，它的銷量主渠道仍然是批發
今天可口可樂和康師傅這兩個廠家的銷售模式已經變了，它們上了更多的硬件，上了網絡、sds系統等。它今天的模式要大量的硬件和資金支持，中國內資企業望塵莫及。三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可樂的銷量絕大比例還是在批發通路。剛開始，可口可樂有一個裝瓶廠，嘗試過廠車直營零店。一個600萬人口的城市，廠家配了40多輛輕卡王，滿街給零售店鋪貨，叫直銷部。但是到旺季，直銷部的銷量占這個廠總銷量比例不超過5%。這個廠家95%的銷量是通過批發來實現，它的銷量主渠道仍然是批發。
第二個，它的鋪貨率靠批發完成
可口可樂今天滿街的鋪貨率非常高，它的鋪貨率并不是它那幾輛直銷車完成的，鋪貨率還是靠批發。例如：人們走進批發市場里面，看到賣飲料的肯定把可口可樂、康師傅面擺在前面。因為可樂給錢，可口可樂給大的批發市場搞一個促銷活動，叫堆箱陳列獎勵，就是不管賣得動賣不動，只要把貨在門口擺20箱，擺一個月就給多少錢。可口可樂撥這個堆箱陳列獎勵的費用，一撥不是一個月，一撥半年一個季度。堆箱陳列獎勵已經成為它們的一個常規銷售手段，而不是促銷方法了。它在用這個方法來彌補二批的利潤不足。它非常重視二批的鋪貨率，因為如果二批沒貨，二批不幫鋪零店，零店鋪貨率一定會下降。
第三個，它的價格體系
在可口可樂的價格體系里面，嚴格地界定了調撥價和批發價。什么叫調撥價？拿30箱貨以上是批發商，一個價；拿30箱貨以下是零售店，一個價。它一定要保證批發環節有錢賺，批發沒錢賺，沒人幫做零店，就會因為做批發而丟失零店。今天，可口可樂在部分地區實現了通路扁平化，但是它的通路扁平化絕對不是跨過二批做零店，而是跨過經銷商做二批。所以通路扁平化就是把原來的大經銷商干掉，然后在一個城市開10個、20個、30個經銷商，這些經銷商其實就是原來的批發商。如果想把批發跨過，讓經銷商跟廠家聯手，直接做零店，這是不可能的。中國的商店數目眾多，單店進貨量又小，運輸費用又高，沒有批發環節的中轉，零售店鋪貨率一定下降，這是可口可樂的方法。
從以上三點就知道，可口可樂所謂的“無處不在，隨手可得”，它是首先在二批實現，先讓二批鋪貨率非常高，無處不在，隨手可得，然后才去精耕零售店。
可口可樂終端銷售模式的啟示 2.案例2：康師傅的營銷架構
康師傅在三五年以前的營銷架構是這樣的。這里有一個營銷所，營銷所中間有一個營銷所主管、營銷所主任、營銷所經理。
第一個部門——二階部
營銷所經理旁邊一個部門叫二階部。就是在這個城市里面找四個批發商，給每個批發商劃地盤，然后給這個批發商起了個名字，不叫批發商，也不叫經銷商，叫信箱。它的業務代表不叫業務代表，叫郵差。二階部有一個經理，然后四個信箱旁邊有四個辦公室，四個二階部的主管，每一個二階部主管實際上就是郵差頭。他帶了5個郵差，這5個郵差白天拿訂單，交給信箱，讓信箱去送貨。業務代表名字叫郵差，跑到零售店拿了一份訂單，就像一封信，跑回信箱往里一投，然后信箱去送貨，這就叫二階部。二階部要負責給零售店送貨，享受公司特殊政策。比如，他們在推金福滿多的時候，廠價38，他賣38一箱，同時搭一條毛巾，零售店就進貨。零售店又問，有沒有紅燒牛肉面？紅燒牛肉面是康師傅的老品種了。業代說有。零售店問，多少錢一箱，業代回答說42一箱。零店一聽，批發市場才賣39，你廠家賣的比批發市場還貴，你為什么比人家還貴？當康師傅二階部的業代面對零售店的追問時，一般回答是，“你嫌貴，你別買，你覺得哪兒便宜去哪兒買。”這是他們的培訓資料。不是他牛，因為他們概念很清楚，零售店業代不是去推老品種的，而是推新品。零店業代通過二階部迅速把新產品的鋪貨率做起來。新產品直接交給批發商賣，他賣不動。新品上市，二階部強行鋪貨，鋪貨的結果就是讓消費者走向大街之后，滿街都是，每個店都是，感到這個貨很流行。當這個貨鋪出去的時候，給零店鋪貨是有促銷政策的。零店接貨，當產品鋪貨率做起來了，促銷政策取消。取消以后，零店會說價格高。嫌高，去批發市場拿，這就是康師傅零店部的作用。
第二個部門——批發組
第三個部門——賣場直營
這不用多說了，大賣場康師傅是直接做的，叫賣場直營。
第四個部門——借殼部
在康師傅營銷所旁邊，有一個二階經理，有一個批發經理，還有一個借殼經理。借殼經理意思就是，在這個城市比較遠的一個郊區，銷量也不小，但是運輸距離很遠，公司直接往那兒給批發商一個一個送貨劃不來怎么辦？在當地找一個大經銷商，公司給這個大經銷商一個比批發價還低的調撥價，比如說給批發商33，給他是33扣兩個點，然后讓他替廠家覆蓋這個區域，相當于他是當地的分銷商。不是讓他白覆蓋，不是讓他單獨覆蓋，借殼部的意思就是公司借他的殼上市，但是在借殼部旁邊同樣有一個借殼主管帶著三個業代幫他去拿訂單，只不過拿的不是零售店的訂單，而是拿批發市場的訂單。幫助借殼部的經銷商去拜訪批發商，拿批發商的訂單，然后送給你，讓你去送貨，你說這個借殼部的大客戶敢不敢牛，訂單在他手里，他今天牛明天就剁了他。
這就是康師傅三五年以前營業所的架構。二階經理、批發組、賣場部、借殼部。
從兩個架構可以看出，康師傅也罷，可口可樂也罷，嘴上喊得震天響，說要實現終端銷售，其實它們最重視的渠道還是批發，它們的零售店渠道不是為了直營零店搶銷量，也絕對不是為了跟二批搶飯吃，因為搶不過，所以，廠家直營零店，絕對是為了幫二批來啟動市場。
終端銷售常見觀點的對與錯 1.分辨對錯
前面所思考的這些觀點，哪些是正確的，哪些是錯誤的。通過下表可以一目了然：
終端銷售常見觀點分析表
常見觀點具體內容(對)與(錯)分析 1 零售店訂單太小，不值得覆蓋(錯)零售店還是主要渠道
2二批最沒有忠誠度，所以要跨過二批做零售店(錯)二批也有他的銷售作用 3 通路扁平化的意義是把經銷商做多做小，用經銷商取代批發商(對)通路扁平化精耕的結果就是一個城市開8個經銷商，實際這個時候的經銷商就是原來的批發商 4 消費品必走終端支撐之路，早一天直控成功，早一天成功(錯)意思是早一天直控終端，早一天死 5 大局上看，要先把批發做好，然后再抓零售店(對)要把層級順序搞清楚
直控零售店，鋪貨率由廠家自己做(錯)你看哪一個產品在批發市場里面沒貨，而在零售店鋪過貨的 7 零售店掌控僅僅是為了推新品牌、新口味，樹立品牌形象，更好地為二批服務，引導消費(對)零售店應該和二批相配合 8 零售店直營要考慮盈利能力，直營零店的目的是要實現有利潤的銷量(錯)不是為了銷量，是為了推新品種 2.正確觀點
面對零店渠道的精耕和銷售，應該掌握的正確觀點是：
? 第一，通路扁平化的意義在于要把經銷商做小。如果企業打算通路扁平化，并不號召大家這樣去做，但是如果你這個企業根據發展規模和廣告支持力度及產品承受程度，你覺得要做通路扁平化，你可千萬不要掉入一個誤區，跨過二批做零店，應該是跨過經銷做二批。? 第二，在你做零店之前，你先要考慮批發有沒有做好，批發做不到，做零店只能有短期的啟動效果，不會有長期的銷量效果。? 第三，你的零店掌控廠家直營，絕對不是為了實際銷量，而是為了推新品種、新口味，將來讓零售店更好地為批發服務。
篇三：快消品終端促銷活動心法
現代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。
一． 一個核心
盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，陳列點越多與消費者見面的機會就越多，成交率就越大。
二． 兩個目的提高銷量? 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。? 三． 三個分析
a)活動前分析：費用率、預計銷售、預計增長率等
b)活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據分析及時調整活動內容，以達到最佳效果。
c)活動后分析：活動是否達到預期效果，增長率是否實現，存在什么問題。
四． 四手準備
貨源準備：活動產品準備是否充足，避免出現斷貨現象
贈品準備：根據檔期時間準備充足贈品
人員準備：臨時促銷和盯場人員
賣場資源準備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。
五． 五種宣傳方式
統一的推薦語言
有聲推薦: 耳麥、廣播
資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態勢 人員宣傳：統一的服裝、形象等
六． 六種激勵措施
日常口頭獎勵：隨時隨地發現促銷閃光點，隨時表揚，日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予產品獎勵 銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，禮儀之星獎勵
月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵
在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現在終端如此惡劣的競爭態勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！
篇四：如何做好快消品促銷方案 如何做好快消品促銷策劃案
在快速消費品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關鍵環節。組織的好可以實現事半功倍的效果。
那么，如何組織、管理促銷是一個區域市場經銷商經常遇到的問題。許多經銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應。但實際上，在快速消費品市場的終端實踐中，許多常規性的促銷還是十分管用的，關鍵在于促銷管理的科學和到位與否，系統和有效與否。
“可口可樂”“百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費者總是樂于參與。品牌表現也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內涵也因為促銷而更加豐富。這就是嚴密的促銷管理所產生的效應。
快速消費品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區域市場經銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實施？
這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應評估三個階段，這三個階段工作如下：
首先，注意抓好促銷方案的策劃、設計環節。
促銷方案是促銷活動實施和行動的指導。促銷方案的好壞直接關系到活動的成敗。在實施促銷活動之前應對方案進行策劃、設計、審定和及時修正。主要包括促銷活動的執行方式、人員組織安排、執行時間、執行場所、活動設備等；促銷方案的定位、目標消費者、活動執行時間是否合乎促銷目標；促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應市場前景；是否適合自身品牌的發展，是否對市場帶來積極的影響等等。
其次，注意促銷活動的時間選擇和安排。
由促銷經理（主管）依據審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設備進行安排。特別要作好人員的組織安排：以市場區劃為單元，結合當地的市場環境決定人員；廣告、宣傳品的準備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；促銷貨物的準備：促銷產品種類、價格和預計銷量及續補量；時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握。
再次，確定各自職責范圍。
明確促銷經理（主管）、促銷員各自權責范圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設計和準備，主要包括銷售表、經銷商和客戶反饋表、任務追蹤落實情況表等等。
第四，作好促銷活動中的組織、實施、監督和管理工作。
促銷活動執行過程是對活動全程進行監督和管理的過程，其中監督工作主要包含以下內容：計劃方案執行情況、人員執行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。如果發現實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤差，區域經理（主管）就必須立即進行促銷活動的調整，以改進促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。
第五，零星促銷活動。
零星促銷活動主要包括免費品嘗、買×贈×活動、小姐現場促銷等小型促銷活動，其特點是規模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。這類活動規模比較小，活動比較容易把握。酒店、ktv、迪廳、酒吧、商場（超市）、社區等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現場抽獎活動、婚慶促銷、新產品發布會、渠道定貨會、社區促銷活動等，其特點規模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復雜。要進行全面、細致策劃、組織、實施。
第六，認真作好促銷活動的分析、評估和總結工作。
促銷活動經過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，是否如愿以償，實現預期使命。這就要對對促銷活動進行分析、總結：促銷活動的分析、評估、對促銷活動銷售量、銷售額進行統計和匯總、對促銷人員的業績進行評估和獎罰、歸納促銷活動成功的經驗或失敗的教訓、提出改進措施。
篇五：快消品新品終端動銷六種武器 快消品新品終端動銷六種武器
很多企業都有這樣的一種困惑：經常一個新產品成功招商、鋪貨后，想著貨如輪轉、財源滾滾時，上市后突然發現，產品在終端走不動了！一時間，銷售人員垂頭喪氣，終端失去信心，一個月后經銷商也紛紛要求退貨??..為什么新產品到了終端就此打住？如何讓它在終端動銷起來？
終端如同交戰時的戰場。終端動銷，就如同地面部隊采用各種地面的武器克敵致勝。在新產品上市過程中，除了高空中的廣告這些“飛機式轟炸”支持外，地面的六種終端促銷手法更是臨場殺敵的銳利武器。
下面，筆者根據工作中積累的經驗，談談新產品上市之初讓它們在終端動銷的方法，將消費品行業常用的讓新品在終端動銷的“六種武器”亮出來——
第一種武器：免費樣品（試用/試吃/試飲）。
免費樣品是新產品入市后快速動銷的最有效武器之一。它可以創造高試用率、驚人的品牌轉變率，促使試用者成為現實購買者的可能性高。
許多產品通過免費樣品入市而取得成功。比如寶潔公司的護舒寶、飄柔，康師傅方便面、綠茶，以及百事可樂等等。
相信大家都有這樣的經歷，在試用過后而了解新產品，最終成為其忠誠的消費者。在導入期，消費者對產品缺乏了解，采用免費樣品讓消費者體驗，是一種很好的方式。如果你的產品品質確實夠好，能為消費者接受，那么，免費樣品這種“體驗營銷”的方式可以借此產生大量比例的購買者。
免費樣品這種方式在新產品上市期對加速產品導入、在終端快速動銷有積極作用，幾乎沒有任何反效果。但對廠家而言，其成本是比較高的。
免費樣品促銷廣泛應用于各種消費品行業，特別適用于快速消費品。甚至現在很多耐用消費品也采用各種試用、試駕、試乘等的方式來加速產品的導入。
需要說明的是，一些消費習慣差異太大在進行樣品派發或試用時，必須考慮到有針對性，應有選擇地針對不同消費者派送不同的產品。比如方便面這種口味差異太大的產品，在吃辣 的地區和不吃辣的地區，應不同對待。
點評：免費樣品像是地面部隊使用的“弓箭”，好的弓箭手可以準確地命中敵人，在交戰中有針對性地殺敵。但這種兵器是需要大量易耗品的，能否更多的遷滅敵人，就看你是否有足夠的“箭支”——這就是所需要付出的樣品成本。
第二種武器：市場生動化。
良好的陳列對成熟產品來說，是維護形象、提升銷量的手段之一。對新品而言，同樣重要。
新產品上市之初，廣告做得再好、打得再兇，如果沒有終端的能見度，消費者如何購買？可口可樂公司一貫推行的“3a”營銷策略，即“買得到、買得起、樂得買）中，“買得到”是最基本的。它就是強調鋪貨率和陳列質量。無疑，良好的陳列是第一位的。對于快速消費品而言更為明顯，因為70%的購買決策都發生在購買現場。
市場生動化能夠讓消費者看得到、買得到，提高產品的能見度，擴大與消費的接觸面，提高品牌形象。這也是我們所熟悉的許多知名品牌產品，如康師傅、吉列、可口可樂、百事可樂等，能夠一提起來就讓你能想到終端形象的原因之一。
如何做好市場生動化？傳統貨架陳列只是做好銷售的第一步，出色的陳列不僅是爭取更好的陳列面、排位，方便目標顧客取到的陳列位置，更要通過n架、堆頭等形式，擴大陳列。甚至，還要借助各種陳列輔助工具和材料，比如專用陳列架、pop、圍板、展示牌、易拉寶等，將現場氣氛拱托起來。當然，做好這些就夠了嗎？不一定。如何衡量是出色的陳列？那就是——除了讓消費者更易見易取外，還要比競爭對手做得到好！
點評：市場生動化如同地面部隊使用的“機關槍”，它隨時鎮守在交戰中時的重要地段，等候著敵人的來臨。一旦用上時，在敵人來不及反應過來時，已經讓它死傷無數。當然，作為地面作戰時的重型武器，它所要付出的成本也是比較高的！
第二種武器：人員促銷。
如今，廠商越來越重視終端。快速消費品往往通過促銷人員在終端攔截搶占其它品牌的消費者，耐用消費品則更注重對產品功能的演示和說明。優秀的促銷人員起到非常重要的作 用。聯合利華曾做過測試，在大賣場，安排促銷人員進行導購活動，比平時沒有促銷人員時銷量可以提升約30%，甚至更多。
在終端安排促銷人員，對新產品的推廣是非常有幫助的，特別是產品功能需要專業人員說明時，更能體現出人員口頭說明的作用。一些感性的沖動性購買消費品（如啤酒），安排導購促銷人員的產品，其銷量明顯比其它品牌高。
點評：人員促銷像是隨身攜帶的“刀劍和匕首”，在短兵相接時，發揮著重要作用。
第四種武器：抽獎活動。
抽獎活動能夠直接促進銷量的提升，無論新品還是成熟產品。只要獎品吸引人，就可以吸引人氣，吸引大量沖著“大獎” 而來卻原未準備購買產品的潛在顧客。
抽獎利用了人的僥幸和追求刺激“以小贏大”的心理，通過抽獎贏取現金或商品強化購買產品的欲望。人性都是好賭的，“彩票熱”無不證明了這一點。在商超里，也經常可以看得到一些廠家搞抽獎活動時人頭涌動，水泄不通。事實上，因為抽獎活動主要憑個人運氣不需學識和才華，參與的人較多。比起競賽、競技游戲來說，它更易參與。
在舉行抽獎活動時，獎品的設計也特別關鍵，它直接影響人們的參與度。一般來說，眩目的產品廣告加上令人心動的“抽獎活動”，使消費者更加關注商品，刺激吸引新老消費者嘗試或重復購買。因此，在設定抽獎活動時，要設定少數但非常有吸引力的大獎。另外，為減少消費者沒能得大獎的失落感，往往同時要設定大量的小獎。
點評：抽獎如同為敵人設定的“圈套（或陷阱）”。為了誘惑敵人，以有吸引力的事物作為“誘餌”，讓敵人上鉤！
第五種武器：減價優惠。
價格對消費者來說是非常敏感的，特別是快速消費品。某營銷專家說過，“沒有不被一分錢折服的品牌忠誠”。對于新產品而言，適當的價格優惠可以降低消費者購買的門檻，刺激潛在的消費者試用新產品。
經常可以看到，女人們在被“大減價”的誘惑下買回了一大堆本來并不想買的東西，甚至沒有用的東西。就是在減價、省錢、優惠的利益驅使下，多少人因此而一時沖動，改變了原來的購買計劃，成為價格利器的“犧牲品”！
“貪便宜”是消費者普遍存在的消費心理。而事實上，消費者并不在于真正買得便宜，更在與在獲得便宜所帶來的實惠時的“成就感”。這種心理，與消費者在討價還價而完成交 易后的心理，是一樣的。
因此，在實行減價優惠的時候，一定要注意能夠明顯地體現出減價后的實惠性，讓人有“撿到便宜”的感覺。比如有其它同一規格或性能的產品作比較（如同一品種不同口味），以讓消費者產生獲益感。否則，如果消費者不知道原產品的價值，不能比較減價所獲得的“著數（便宜）”，那么作為廠家你可能真的“虧血本大甩賣”而消費者可能都沒有覺察到，那怎么可能有產生“成就感”？怎么會去購買呢？
需要注意的是，價格是一把“雙刃劍”，減價優惠要用得活，用得好，過多地利用“減價優惠”，會極大地提高消費者對產品的價格敏度，長期地利用“減價優惠”，無異于自殺！
點評：減價優惠更像上一把“雙刃劍”，使用得好時，能讓敵人一劍嗚呼，但如果沒有把握好度，可能會傷及自己。
第六種武器：贈品。
說起贈品，不能不讓人聯想到雀巢咖啡送的精美的小紅杯，以及家樂送出的各種廚房用品，還有奇多食品所附帶的精美玩具。
好的贈品的確對消費者有無比的吸引力，是吸引新的消費者的絕佳手段。比如，在柯達膠卷上市推廣中，其“贈送一次性相機”這個贈品促銷活動起到了不小的作用。
在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實際上是對消費者一種額外的饋贈和優惠。它滿足了消費者“獲得額外價值”的心理。當然，好的贈品作用遠遠不止于此，有的消費者為了得到贈品，會而去購買本來沒考慮要的產品。
在贈品操作中，必須讓消費者感到贈品的價值感，否則就失去了應有的吸引力，“白送都未必會要”。為了提示消費者本品牌的存在，贈品與所售賣的產品還必須有相關性，比如前面所說的雀巢咖啡送的精美的小紅杯，能起到非常好的作用。另外，如果贈品有重復利用的價值，更是可以長期影響消費者。
對于新上市的產品，開發出與眾不同的好贈品當然很好。此外，與知名品牌產品聯合促銷，將知名品牌產品作為贈品，同樣可以提高新產品的品質感。點評：贈品促銷如同“手槍”，關鍵在于精準，而不在于多發。好的神槍手能夠一槍命中敵人，而好的贈品同樣可以吸引消費者打開錢包!終端動銷是產品能否最后取得市場占有的關鍵。當然，讓產品在終端加速流通的方式還 有更多。以上所列的“六種武器”，只是較為常用的其中一部分。在新產品上市后，廠家必須綜合考慮，結合自身產品和競爭環境來應用。希望以上六種武器，有助于你取得地面戰斗的成功，最終取得全面的勝利！
篇六：快消品建設樣板市場詳細操作方案 快消品建設樣板市場詳細操作方案 2009-11-08 01:43 快消品營銷樣板市場建設詮釋
樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的。在市場營銷中，通過建設樣板市場，再以樣板市場為標準進行推廣復制，進而拓展市場份額，是一種常用的方法。由于快消品營銷更加注重過程的管控和對終端的服務，無形中提高了管理的難度，因此，建設并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。筆者下面結合多年市場實操經歷，從五個方面對快消品營銷樣板市場的建設進行詮釋，以饗同行。
一、快消品營銷樣板市場的概念及意義。
快消品營銷中的樣板市場可定義為：企業集中資源所打造的在品牌與產品認可度、終端鋪貨率與生動化、終端促銷、售程服務、人員管理與維護等一個或多個方面均具有典型代表性的目標市場。與企業建設樣板市場的目的及資源投入等相對應，樣板市場無絕對的大小之分，樣板店、樣板街、樣板區域均是樣板市場的表現形式。
樣板市場是企業為實現招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的，而精心打造的優勢市場。建設樣板市場是快消品營銷中企業行銷策略落地的重要手段之一。
二、快消品營銷中樣板市場的分類。
樣板市場只針對同一類產品的市場表現進行鑒定。按照不同的分類標準，樣板市場可分為不同的類型。
1．按作用分類，樣板市場可分為形象樣板市場、銷量樣板市場與形象銷量樣板市場。
① 形象樣板市場：是企業為招商所需，投入一定的財力、人力與物力經包裝而成的市場。該類樣板市場一般只在終端鋪點、生動化、短期促銷、人員維護等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點市場”。建設形象樣板市場的企業，一般其產品、甚或品牌的認可率較低，處于推廣階段。在長期維護形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉化。② 銷量樣板市場：一般為企業的成熟市場，在銷量樣板市場中企業產品在同行業中居于銷量領先地位，消費者認可度很高，品牌或產品自身的拉力強勁，為企業的“金牛”型市場。在當今競爭慘烈的快消品市場，銷量樣板市場一般在形象上也處于領先地位。
③ 形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業中的佼佼者。企業著力打造的形象銷量樣板市場是企業營銷的門戶，在弱勢市場啟動、空白市場招商、新品試銷、人員培訓、事件營銷開展等方面均有突出的作用。
2．按覆蓋面分類，樣板市場可以分為全國性樣板市場、區域性樣板市場、樣板街、樣板店等幾個方面。
① 全國性樣板市場：為企業在全國范圍內可圈可點的優勢市場。全國性樣板市場絕大部分為企業一手打造的重點市場，在一些成長型企業中，全國性樣板市場的形成也有銷售人員或客戶靠營銷方式對路，而“偶然”形成的現象。② 區域性樣板市場：為企業在某一區域內具有榜樣作用的優勢市場。區域性樣板市場一般指覆蓋一個獨立行政單位規模的市場。如省會樣板市場、地市級樣板市場、縣鄉鎮級樣板市場等都可視為區域性樣板市場。
③ 樣板街：為在企業在某一銷售區域內樹立的樣板街道，以期對整個區域市場的啟動形成帶動作用，或為樹立品牌形象提供幫助。
④ 樣板店：為企業在市場運做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區域內具有優勢規模的終端店。
無論按何種方式分類，樣板市場均應為企業在同行業中處于領先地位的市場。只在本企業市場范圍內的橫向對比中處于領先地位，而在整個行業中仍無明顯優勢的市場，在如今競爭激烈的市場環境中，并不能發揮真正意義上樣板市場的作用。
三、快消品營銷樣板市場要素分析。
鑒于樣板市場在快消品營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關重要，下述五方面是樣板市
場選擇中的注意要素。
1．第一法則：在市場營銷中，銷量第一的產品，其銷售額和影響力遠超過其它產品。運作樣板市場在很大程度上就是要增強經銷商的信心，因此在選擇樣板市場的時候，必須要充分考察當地的競爭產品情況，看產品是否有擠掉競爭產品成為第一品牌的潛力。
2．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環境、消費習慣、市場通路、媒體結構等各方面要有廣泛的代表性。市場環境主要關注因市場化程度不同所導致的在競爭秩序和政府干預方面的差異；消費習慣與所操作產品在當地的接受度緊密相連；市場通路是樣板市場復制的主要部分；媒介結構與傳播效應有著直接的關系。3．可復制性：樣板市場承擔著營銷模式探索、推廣的重要任務，因此一定要有可復制性。能夠將成功的操作模式克隆到其它市場。一個樣板市場的操作模式要成功推廣，在組織形式、銷售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復制的特性。
4．規模性：規模是復制的前提，無規模的復制與普通的平行擴張沒有太大的差別。在樣板市場建設中，對消費人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規模預測是必須要考慮的關鍵點。尤其在建設銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時，市場銷售回款及費效比是一個重要的指標。投入10萬元，回款20萬元，很容易做到，可是投入100萬元，回款200萬元，就增加了難度。所以對于樣板市場的容量有前瞻性的預測，才能形成銷售回款的評判標準，有1000萬元容量的樣板市場，當回款達到300萬元時，就有了一定的規模，但若只回款60萬元，則不能說樣板市場已經操作成功，復制的意義也就很小了。
5．經銷商與團隊：市場是靠人來操作的，因此經銷商與運作當地市場的銷售團隊至關重要。一個好的經銷商可以幫助企業解決很多問題；一支有戰斗力的隊伍也是市場成敗的關鍵。
四、“生活飲料”區域性樣板市場建設案例（渠道部分）。
如下以筆者為臺灣挺衛公司的“生活飲料”所制定的區域樣板市場建設的渠道簡案為例，來說明樣板市場建設中對關鍵控制點的把握要領（部分關鍵數據略去）。
區域性樣板市場是在未大面積“通路精耕”時，選擇區域市場先行建立樣板的做法。樣板建立成功后再加以復制，會降低操作的風險和管理的難度，降低對資源的浪費。
〈一〉目標終端：
序號 終端類別 特性說明
校園冰點、網吧、游戲廳、c、d類小超市、便民店 重點目標終端，首批鋪貨重點；產品產生回轉的主要終端，目標消費群容易光顧的渠道
街頭、社區的便利店、零售冰點 為主要方便消費者日常購買的主要終端，為重點鋪貨終端 3 ka、a、b類超市 樹立產品形象，做好正常的貨架維護和陳列 〈二〉鋪市進度：
第一階段：樣板街道建立與促銷。
時間進度：a.準備3天；b.鋪市6天；c.促銷15天。
1．選擇當地最繁華，零售終端最多，日常人流量最大的街道為樣板街，樣板街道有效終端的鋪貨率要求達到100％，并有較好的終端形象。
2． 所有零售冰點、批發部、冷飲店均為有效終端，樣板街道的目標終端店至少達到50--100家（視市場容量確定）。一般選擇有學校、商業街的繁華路段為樣板街。
3．樣板街道建立后，安1-2名助銷員巡回促銷、宣傳產品知識和促銷內容。4．此階段還應加大業務回訪力度，及宣傳物料的張貼、維護和及時補貨。
第二階段：二批配送商（郵差）的選擇，大量終端店的進入，時間進度為20天。1．樣板街道建立并經過一段時間（2周左右）促銷后，消費者有了對產品的接受，終端形成回轉，鋪貨和結帳難度降低。
2．此時可選擇有業務往來的二批商參觀樣板街，并鼓勵二批商在各自優勢轄區（每個二批商在其附近的終端店均有一定的客情關系）進行產品進店。3．若二批商進店信心不足，可將做好的樣板街的部分店交給二批商供貨，可激發其信心，同時我們可再開發一條樣板街。
4．若一個縣級市場建立了兩條樣板街，則該市場會100％啟動成功！一個地級市場建立樣板街數量在三條以上，也基本能保證啟動成功！
第三階段：二批商訂貨會，市場全面啟動。1．時間進度：a.準備6天；b.訂貨會1天。
2．產品導入市場1.5-2月后，有了較好的市場反映, 此時適當召開訂貨會,強占終端和二批商的倉庫與資金,會收到較好效果。
3．有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產品在當地市場就基本有了影響力，通過召開訂貨會，會產生更大的烘托效果！
第四階段：市場維護，正常回轉。
時間進度：后期連續（主要做終端維護和促銷工作）。
1．訂貨會后產品的終端氛圍已完全形成，有大量的二批商拿到貨和激勵政策后，都會投入很大精力到終端銷售上，此時只需要對市場有良好的維護和階段性促銷，終端即會有較好的銷售表現。
2．此時產品已基本趨于成熟！
〈三〉樣板街鋪市說明：
樣板街道的建設是一項相當艱難的工作。前期由于產品知名度低，會遇到進店難，現金結款難，終端回轉慢的問題。為確保樣板街道的順利建立，要注意以下幾個方面：
第一，鋪市政策：
1．單箱進貨：xx元/件，現金結帳送1-2瓶本品，或送同價值的當地暢銷名牌產品。2．多箱進貨：進貨價不變，加大贈品獎勵政策（當按當地同類產品制定），并要大于其他產品力度。
3．帳期進貨：送二結一，每批壓帳最多一箱，單店每月銷售3-5箱且保持良好結帳信譽的，可于月底給予獎勵，以實物兌現。
第二，鋪貨數量：所選樣板街的所有有效終端網點必須全部進店，地級市場樣板街終端網點數量最少100家，縣級市場最少50家。
第三，終端維護：對樣板街鋪貨后，終端店維護至少1次/天，以確保對終端動銷狀況的掌握，此項工作由助銷員和業務員共同完成。
第四，終端樣板街宣傳氛圍的塑造很關鍵，如門頭廣告、pop張貼、吊旗的懸掛等，以營造出良好的品牌形象。
第五，分銷政策的監控：
要確保二批商（郵差）保留2－3元的利潤空間即可，贈品由經銷商配發，以確保終端價格體系的穩定。
上述方案適時后，由于執行較到位，所以很快在目標市場蚌埠、阜陽地區形成了良好的氛圍，為2003年“生活飲料”在安徽及華東地區的市場拓展提供了很好的借鑒。
五、快消品營銷樣板市場成功復制的五個關鍵步驟。
在實際操作中，我們歸納出如下五個關系到樣板市場復制成功與否的關鍵步驟。
第一步，對樣板市場成功經驗的總結、提煉。
對樣板市場經驗的總結上應重點抓的是：
序號 重點 內容
終端樣板 終端建設的各個方面和注意的細節。2 公關樣板 如知識講座，公共關系的建立等。3 廣告樣板 媒介的選擇與組合等。
促銷樣板 促銷形式及時間進度的安排。
渠道運作及管理 渠道政策/開發/維護/管理等。6 人力資源的培養 團隊建設/管理/培訓/考核等
銷售管理 對樣板市場成功經驗總結時不能忽視對推廣經驗/運作細節的重視。8 軟樣板 軟性傳播等發揮主觀能動性/創造性方面的營銷推廣活動總結。9 樣板經銷商 優秀經銷商的選擇/培訓/引導等。
樣板銷售人員 優秀銷售人員的培養/挖掘/激勵等。11 樣板消費者 vip消費者的建立/服務/數據庫建設等。
對樣板市場操作的成功經驗應及時總結時，對不足的、值得改進的地方加以補充完善，避免在其它地區發生類似重復性錯誤。在總結樣板市場成功經驗時應該用書面文字加以記錄，并將其匯編成冊，以便日后在其它地區進行推廣、復制時能夠保證經驗不走樣。
第二步，制定不同區域市場的差異化方案。
第三步，解決經銷商的信任問題。
在經銷商對樣板市場進行了解之后還是會有顧慮：“我有沒有能力把這個樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場那樣好？”這時候廠家就要扮演專業顧問的角色，做好對經銷商的宣教工作。廠家要對全體經銷商進行樣板模式運作的培訓，不但教會經銷商樣板模式是什么？怎么去操作？還要對樣板模式的啟動期可能會遇到的問題及解決方式進行透徹講解（這些問題和解決方法已在樣板市場豎立的過程中總結），防止部分經銷商在推廣過程中遇到困難后退縮。
同時可以讓樣板經銷商現身說法，為樣板市場“正名”，打消經銷商群體的顧慮和抵觸心理，同時營造樣板模式是廠家大方向，使他們切身感受到樣板市場的氣氛，加強對他們的觸動。
第四步，培訓目標市場銷售團隊及經銷商。
充分培訓銷售團隊，才能盡最大努力提高執行力；培訓經銷商，才能提高認同感和忠誠度，現在越來越多的經銷商希望從廠家學到先進的市場推廣方法與理念，如經銷寶潔的產品，經銷商可能不賺錢，但能從寶潔學到深度分銷的技巧與產品推廣的方法。只有具備了高質量的銷售團隊和經銷商，才能確保成功經驗的順利復制。
第五步，步步為營，分步驟穩步推進。
在樣板市場的推進上，必須遵循分步驟、分層級，有計劃的推進，切不可看到樣板市場成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，樣板市場推廣必須分批進行。先選擇市場難度小，經銷商配合的區域進行復制，再到更多、更大的區域逐步拓展。取得每一步成功后都要在公司、經銷商大會上廣泛宣傳，不斷激勵員工和經銷商士氣，營造“樣板模式必勝”的態勢。
另外，在樣板市場的復制過程中，要確保公司的執行力及保障力，要使公司市場管理人員、銷售人員對成功的樣板市場運作有充分把握、對模式深度熟悉、對后期如何推廣有切實了解，能夠及時糾正各地業務人員和經銷商對樣板模式執行的理解偏差，才能最終保證樣板市場成功經驗在復制過程中再創成功。
六、快消品營銷中樣板市場運做誤區的矯正。
由于樣板市場運作在企業營銷策略中所處的地位越來越重要，企業對于樣板市場操作質量的要求也越來越高，因此很容易出現如下三個嚴重誤區。
第一，選點誤區矯正：沒有最好的樣板市場，只有最適合的樣板市場。
第二，認識誤區矯正：別要求樣板市場一定是贏利市場。
樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復制下去，產生最大效益。雖然不同的區域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運作，能夠找到各個區域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個探索規律、演練團隊的過程。在現實中，往往企業對樣板市場的期望過高，既要求有形象和銷量，又希望能為企業帶來豐厚的利潤。
企業在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中，企業不能一味的以費用額度作為考核的唯一依據，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。同時還需要意識到樣板市場不是企業贏利的工具，而是作為產品大范圍運作前的一個試點，是為全國市場輸出模式、樹立榜樣的“標桿市場”，所以樣板市場操作過程中是否贏利不應該是衡量樣板市場操作效果的唯一指標。
而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標桿，此時通過提高對外合作的準入門檻，就可以整合到更多來自經銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業拓展市場的成本，從而為企業贏得更多利潤。“王老吉”涼茶在華中、華東、華南等市場經過多年的長期反復仍未有氣色的情況下，最后選擇重點操作溫州市場并一炮走紅，最終通過借鑒溫州樣板和央視廣告，迅速低成本打開全國市場，成就了飲料行業的新類別。
第三，復制誤區矯正：樣板市場的復制不能“照本宣科”。
樣板市場的操作方案在各個區域執行時，首先要對前期經驗充分總結、提煉，并結合本區域的情況對各種所需資源進行有效評估，再對自身執行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執行此方案需要完善和補充的方面，然后對于方案中不適合本區域的做出調整，最后再制定出適合于自己區域市場情況的方案和執行進度。
所以，樣板市場復制過程不是“照本宣科”的過程，而是一個不斷完善和調整的過程。(胡世明)篇七：銷售管理之快消品終端拜訪 銷售管理之快消品終端拜訪
一、快速消費品終端劃分及作用
快速消費品行業通常按產品銷售的渠道把產品通路劃分為：傳統通路（包括批發市場、小超市、小便利店、雜貨店、個人用品店等）、現代通路（量販店、大賣場、連鎖超市、連鎖便利店等）和特殊通路（餐飲、酒店、工廠、車站等），終端便也隨之有所區分，主要為傳統小終端、商超（俗稱“ka”）、特殊終端等。本文主要指傳統小終端和商超終端的關注和拜訪。
終端在快速消費品行業的主要作用為： 1)實現產品的最終銷售，獲取“利潤”。2)彰顯品牌價值，塑造“品牌”形象。3)收集競品動態、產品變化等市場信息。
4)攔截競品，實施“終端攔截”的主要地點，企業競爭最前沿。
二、終端拜訪“三關注”
“三關注”旨在確立“終端拜訪”的“指導思想”，以明確終端操作的方向，制定終端操作原則，更好的指導我們終端操作。1.關注消費者
終端是廠家和消費者親密接觸的地方，是消費者信息收集的重要場所，我們應關注以下幾點，密切與消費者溝通。
1)消費者的原有消費方式是否有變化，產品的購買者、使用者、決策者、影響者、評價者等因素有沒有新變化。去超市的消費者一般是家庭主婦，其是快速消費品的主要購買者，其原先關注的可能是產品品質、價格、購買便利等，但隨著物價的上漲，其關注產品價格明顯增加了，這在終端有明顯的體現；而家庭成員則是商品的使用者、評價者，此結構是否穩定無變化，需要我們加以關注，也是我們做銷售決策的依據。
2)用“5w3h”來分析消費者的購買方式，以實現企業傳播的精確到位。只有分析好消費者何時買、何地買、為什么買、買什么品類、誰來買、心理花費底線、選擇時的關注要素、愿意花費的最大購買成本等因素，才能定下我們的市場推廣策略、品牌傳播路線等，才能“有的放矢”，精確傳播。
3)消費者使用習慣有無新變化，對產品鋪貨有無更多、更新的“側重要求”。如超市中的“軟包抽紙”較受消費者歡迎，其適應了家居生活穩定的需要；而路邊小店“手帕紙”較為暢銷，其適應了攜帶便利的需要，此類變化也需關注。
4)對品類消費認知有無新變化。如生活用紙消費從喜歡“二層卷筒衛生紙”經濟實惠到接受“三層卷筒紙”品質優良的變化。
5)對品類需求有無新的增長。企業品類劃分大多依據消費者以前的消費習慣和企業所生產的產品來劃分，而消費者是否接受企業既定的劃分有待深究，新的品類需求有無增長有待觀察。
6）對終端有無更多更新的要求。如對購物袋贈送有無要求，對新產品的介紹有無更深入的要求，對企業產品賣點的質疑和了解有無要求，奶粉類產品有無對產品安全性的證明要求等，這些均須關注。2.關注競品
1)競品對于終端維護是否到位，陳列生動化是否規范。
2)其促銷活動執行效果如何，銷量是否增長、品牌影響力是否增加等。3)其對于終端整體布局是否恰當，終端分級是否準確。4)其新品推廣情況如何，對市場影響力有多大。
5)其營銷策劃、市場傳播對我們造成的影響有哪些，如何應對。6)競品如何應對眼下的“漲價浪潮”，我們如何借鑒。3.關注自己
1)自己的終端布局是否合理，終端產品管理、庫存管理、生動化陳列等是否到位。2)自己的促銷活動效果如何，執行是否到位。
3)市場推廣活動是否精確到位，對銷量拉升、品牌展示、利潤貢獻是否有促進。4)自己終端所涉及的產品結構、客戶結構、市場結構三大結構是否已經優化。
三、終端拜訪“八要素”
如果說“三個關注”是終端操作中應遵循的主要指導思想，那么“八個要素”就是終端操作的實際動作，它是我們在終端工作中應實際操作的重點事項，是我們在競爭中取勝的關鍵要素，也是我們銷售執行力的重要表現。1.強化消費者聯系 1）在“核心銷售日”（周末、重大節日等）親臨重要終端做促銷，和消費者面對面接觸，促進銷售的同時做必要的消費者調研，獲取一手的消費者資料，及時反饋給市場部門，積極推進產品的研發和宣傳推廣。2）建立“vip消費檔案”，對重要的、量大的客戶進行資料收集整理，以便對其消費行為進行分析研究，促進企業營銷工作的改善。3）開展促銷活動時督促促銷員記錄“重要消費者”的個人信息，加強與其“互動溝通”，部分重點區域可以嘗試“資料庫行銷”。2.促進產品鋪貨
1)看看已鋪進的產品是否已經上架。2)老產品銷量如何、周轉速度如何。3)產品銷售的“異議”處理、問題解決。4)新產品的介紹和推介。
5)如有促銷活動，進行“介紹洽談”拿訂單、。3.強化規范陳列
分別從一次陳列（貨架陳列）、二次陳列（端架陳列）、三次陳列（主題陳列、特價陳列等）等方面加以檢查規范，推進終端的“多點陳列”。公司一般都有自己的陳列規范，我們要嚴格執行，規范操作。終端通行的陳列規范如下： a．貨架陳列：
1）陳列位置是否醒目，是否鄰近主通道。2）陳列不可“頂天立地”，力求產品陳列于“黃金視線位” 3）陳列數量充足，陳列面豐滿且易見。
4)力求主力sku100%上架，陳列面積符合各品類要求。
5)陳列品項重點品項突出，易于拿取，取出放進方便并且不破壞陳列面。b.端架陳列：
1)最大化陳列，各陳列品項均占據陳列位，忌放其它非陳列品項。2)陳列位位于本大品類的陳列區內，最好同時靠近主通道。
3)垂直集中陳列，實行同品牌、同品類、同規格的垂直縱向陳列。
4)上輕下重，按規格大小進行上下陳列，大在下小在上，符合審美且易于拿取。5)體現動感，充分展示陳列產品的特點。c．主題陳列
1)體現產品主題陳列的特點，按照公司要求進行陳列。2)陳列物整潔統一，搭建合理。
3)盡量放在主通道位置或賣場內本大品類的主通道內，醒目大方。4)色彩對比鮮明；既要使本主題陳列內部色彩對比得當，又要使其與周邊環境色彩對比鮮明。
5)最大限度的利用好陳列空間，實現最大化陳列。
6)注意作為墊底貨物的生產日期，防止即期品出現，這點在食品行業要尤為注重。4.維護價格秩序
1)注意終端的零售價是否過高或過低，及時加以規勸、糾正。
2)有促銷時價格是否已經調整為促銷價，促銷過后價格是否已經調回正常價格。3)有無低價、“無協商”特價銷售的行為。
4)價格牌放置是否正確，價格牌與產品是否能相互對照。5)價格醒目突出，引人注意，易于觀看。5.嚴格促銷執行
1)促銷dm是否印刷正確，包括促銷品項、價格、促銷檔期、限購數量等。2)促銷陳列是否已經放好，是否規范 3)促銷品項數量是否充足 6.助銷規范到位
1)助銷物整潔、統一、數量充足 2)放置位置恰當，規范到位。3)色彩鮮明，樣式突出。7.庫存管理有效
1)遵循“先進先出”原則，防止“即期品”出現。
2)主力品項、促銷品項加大庫存，遵循“1.5倍安全庫存法”。3)對臨近“庫存警戒線”的產品提出“訂貨建議”，注意送貨及時足量、足額。4)對部分暢銷品項強化備貨，尤其在旺季、節假日、特價促銷時等可大訂貨數量。5)終端對產品有無退換貨的要求，及時處理“即期品”和“退換貨”。8.競品關注得當
1)競品的促銷活動、陳列狀況等。2)競品的新品推出、主題陳列等。3)競品的終端管理狀況、人員變動等。
4)競品的產品結構（主力產品、帶路產品、利潤產品）、價格狀況（正 常價、促銷價、驚爆價）的現狀及變化。
“千里之行，始于足下”。有相對完善的操作思想指導，更要有強有力的執行，才能做好終端工作。領會“三個關注”的思想，執行好終端拜訪的“八個要素”，相信對我們的終端操作會大有裨益。
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