第一篇：銷售誤導之人壽保險篇

近期很多人咨詢我人壽保險該如何配置，在診療過程中發現存在很多問題。普遍存在續保壓力，不同生命周期錯配了產品，花費巨大而沒有解決實質問題，沖動消費導致進退兩難等一系列無法挽回損失的感性決定。甚至多年后才感知，最為嚴重的是讓保險成為一種風險（此方向在后期會陳訴）

壽險規劃實則為一項很復雜的學科，我們為家庭為自己配置保險產品是為了保護家庭核心資產，作為經濟補償手段來轉嫁風險，在合理而科學的配置下釋放資金流，讓我們的生活更踏實和坦然。今天，不過多的闡述壽險的作用于意義

目前市場中繽紛多彩的銷售誤導到底有哪些呢？

一．虛假宣傳，夸大保障利益：例如XX公司夸大賠付額度，吸引眼球，誤導消費者相信可以獲得幾倍保額款的理賠。私自印制保障利益說明，脫離保險條款實際功能，迷惑消費者

解析：中等收入陷阱不斷出現，加速打劫中產

二．熱銷：對廣大消費者陳述此款產品已經銷售破幾億，自己也在不斷購買和加保，身邊的人都說好，不斷主動購買。形成一種虛假的銷售熱度狀態，刺激消費者跟風購買的欲望

解析：保監會官方網站每個季度都會公布各人壽保險公司新增保費量，一目了然 三．惜售：我們經常會接到或看到，某某公司產品保障額度下個月就要漲到多少，實則為保險公司銷售戰略而迫使營銷員對其周邊的人加速獲取保費收入，產生擠壓效應

解析：各保險公司都會根據整年銷售部署而分化任務指標，考核新增與續保指標完成度

四．饑餓銷售：此產品只發售3天或者下期停售，份額很少，快來購買！實際發售確實很少，就像小米手機的銷售模式一樣。下期產品轉換名稱或者找個理由繼續補售

解析：利用消費者等不及，搶不到的心理，迫使快速消費

五．逃避主要條款說明：營銷員不向消費者主動說明保險猶豫期，等待期，與保單現金價值等利益。在介紹產品時，沒有明確解釋分紅的不確定性與費用扣除和投資風險等

解析：沖動消費后也有10天的猶豫期，這時要仔細閱讀產品條款，如有不符可申請退保，損失最小，保監會規定只扣除工本費

六．混淆產品形態：每種壽險都有各自的功能和意義，由于培訓不足，營銷員專業度不足就進入市場展開銷售，對消費者進行自我意識中的產品解讀，而導致錯配產品讓一紙合同靜靜躺在柜子里好多年

解析：由于人壽保險繳費期多數為10年至20年，大量的資金積壓在保險公司而對自身需求無用產生過度消費

七．口頭承諾：承諾客戶如果未來無法繳納保費營銷員會幫您繳納，口頭確定投連險收益高過同期公司產品，吸納保費，導致客戶本金受損嚴重 解析：很多營銷員為完成業績考核，而信口開河，承諾約定和預期收益，殊不知投連險關聯投資賬戶是風險最大的一種保險險種

八．組織客戶與會：多數公司會邀請營銷員的準客戶來參加說明會，進行洗腦式宣導，故意營造氛圍，夸大與抬高自己，令消費者形成錯誤認知或被強植概念 解析：保險是法律合同，條款是理賠責任并無賓利與奧拓之差別

九．代客簽字：營銷員由于急于簽下保單，便事先代消費者簽好合同或先讓消費者簽字劃卡再進行產品解讀

解析：親自簽名才具有法律效力，在投保人簽字與被保險人或其他補充說明中都需消費者自己簽名

十．隱晦解讀：如XX公司壽險產品，營銷員解讀不夠精準，把重疾保額會占壽險額度隱晦解讀，產生混淆，導致未來消費者在理賠時落差感加劇

解析：由于消費對身邊的親人或朋友過于信任，而草草了事，沒有弄清產品結構而導致未來理賠糾紛

十一．弱勢群體：由于學識與年齡的差距，營銷員會區別對待，尤其針對老年人的善意接觸，噓寒問暖，在獲取信任后便誘導消費，影響養老生活與產生家庭矛盾

解析：大部分中國人對金融知識的普及與底蘊不足，導致對金融產品無法解讀而被動消費

十二．需求不匹配：不同的消費者會有不同的現實需求，營銷人員往往會根據本公司的產品去灌輸客戶，避開消費者的真實需求，偷梁換柱

解析：壽險產品不同形態和不同條款的設定目前沒有一個公司可以完全滿足，所以消費者在選擇產品時要注意關注切身擔憂 十三．省略流程：由于營銷人員為達成獎勵與考核，在短時間內省略健康告知問卷，或明知消費者由于身體情況不符合投保要求而省略問卷流程或財務調查流程

解析：目前中國80%左右的理賠糾紛案件都是由于營銷人員的不如實告知所致，為消費者埋下了拒賠的后患

十四．感情渲染：營銷員在其宣導產品而無法簽單的條件下經常會哭訴一些虛假故事或明知消費者購買力不匹配等情況下，用一場秀來感動消費者使其感性投保

解析：壽險規劃保持雙十原則，占用太大年收入就會形成繳費壓力，影響其他生活與未來的資金安排

十五．捏造虛假消息：由于受公司不當宣傳與營銷人員的專業知識匱乏，會形成對其他公司的惡意宣導，比如無法獲得理賠或償付率下降的驚恐宣傳，或者對經濟局勢的誤導解析

解析：保險公司為維護自身利益會進行消息篩選，形成一級級的惡意破壞市場的宣導，目的是為銷售本公司的產品

十六．返傭誘惑：由于營銷人員之間的競爭，會主動或被動的利用傭金誘惑消費者簽單，不但影響了整個行業健康有序發展，更是對消費者未來服務折扣行為 解析：營銷人員為代理制沒有底薪，傭金為合法收入，利誘行為不但會縮減職涯還會導致消費者未來服務的缺失

人壽保險發揮家庭資產護航作用，實則為一項簡潔而實用的金融工具。在我國由于信息不對稱，行業沉淀不足，培訓體系不到位等等問題的存在，對廣大消費者產生了許多不可逆的影響，也讓很多人失去了庇護的機會與信心。由于不同家庭的經濟狀態不同，不同生命周期的待解決問題不同，負債與責任承擔的不同，如何更準確的配置保險產品，讓市場不斷凈化，企業增長，實現家庭美好生活的根基。作為國內第一批經紀人，本文作者一直堅守科學規劃。在輔助大家規劃生活的同時，不斷學習相關金融知識與方案組合，希望可以幫助更多的人在利率市場化時代讓您的資產持續保值到創造更多價值。

愿景：成為國內最全面最優秀獨立經紀人

第二篇：銷售誤導

近年來，隨著中國經濟的高速發展，人民的生活品質進一步得到了提升，人們越來越注重自身及家人保障問題，使得中國保險事業得到了長足的發展，但是在發展的同時，也存在很多問題，某些保險公司一味的追求保費的規模，沒有確實做到以客戶服務為核心，產生諸如：理賠難、銷售誤導等現象，從而導致國內的保險形象不佳。

中國保監會于2月份下達了“關于人身保險業綜合治理銷售誤導有關工作的通知”，可以說此次文件的頒布，預示著中國保險行業即將面臨著一場“革命”！同時中國保監會主席項俊波2月10日主持召開主席辦公會，研究壽險銷售誤導專項治理工作。項主席強調今年將重點解決車險理賠難和壽險銷售誤導問題，保險監管部門要做到下決心、動真格、出重拳，堅定不移地抓好壽險銷售誤導治理工作。一是強化保險公司責任。二是強化高管人員責任。三是建立評價體系。四是建立長效機制。五是做好輿論監督。

中荷人壽保險公司對14號文件的頒布極度重視，并對公司各個省市員工組織學習，通過切實的例子，讓我們再次深刻領會想在這個行業扎根生存，必須切實做到合序、合規、合法。

追根揭底，銷售誤導產生原因主要源于以下幾方面：片面追求簽單成功率、圖省事簡化銷售環節、熟人么不用說的太多、自身業務不精通錯誤理解保險條款、缺乏職業認同感片面追求短期利益。誤導的產生對銷售人員、客戶、公司以及行業帶來了巨大的傷害及不信任感。在以后的工作中要通過不斷宣導讓客戶經理認識到誤導的危害，做到自己及客戶經理自查自糾、自負其責。把誤導現象消滅于萌芽中。杜絕“誤導”違規行為，是我們全體銷售伙伴的共同目標，讓我們一起努力！

第三篇：銷售誤導

最近，某公司的一位壽險營銷員極力向記者推銷一款壽險附加重大疾病保險的組合，并說這款組合產品是同類產品中最便宜、性價比最高的。記者不禁懷疑：壽險產品真的有性價比最高的嗎？相信不少消費者也會遇到像記者一樣的情況，面對壽險營銷員的強力推銷，對保險知識知之甚少的消費者害怕一不小心就被銷售誤導了。

保險產品的專業性和復雜性，使消費者很難準確解讀保險產品責任及其合同條款，加上很多保險營銷員在銷售過程中未能充分履行“明確說明”的義務，導致銷售誤導行為時有發生。很多消費者在買保險時都有這樣的困惑，為什么聽起來差不多的產品，價格上會有差異呢？能否根據產品的價格來選？

一位壽險公司精算師告訴記者，壽險產品的定價是一個相對比較復雜的過程。產品價格的確定除了要考慮保險公司對該產品的經驗假設，還要綜合考慮保險公司的產品策略及定位、產品面對的客戶群體、核保及風險篩選的標準和方法等因素。舉一個例子，某公司對產品的核保要求比較嚴格，其要求對所有申請投保的客戶都進行體檢，只有體檢合格的客戶才可以承保。這樣的要求使該公司的預期死亡率和逆選擇風險都得以改善和有效控制，但是，也使保險公司的營運成本有所提高。所以，最終對價格的影響要綜合衡量這兩方面不同的因素。

事實上，我國壽險產品的定價主要是根據生命表和預定利率來測算的，但是目前各公司的預定利率存在差異，參考的生命表也并不統一，所以價格上無法比較。但是，有一點可以讓消費者放心，所有產品設計出來后都要報備保監會，然后才能上市銷售。

“壽險產品單純比較價格毫無意義。”首都經濟貿易大學金融學院教授庹國柱表示，壽險與財產險不同，雖然一直以來說壽險產品同質化比較嚴重，但是市場上根本找不到兩款同樣的壽險產品，各公司的同類產品都存在差異，在保險期限、保險責任、除外責任等方面不可能完全相同，所以單純比較價格沒有意義。消費者在購買時可以貨比三家，但比的時候不能光看價格，還要看其保障范圍、期限等是否符合自己的需求。

上述壽險公司精算師也表示，如要做比較，就須做綜合全面的比較，消費者在購買保險產品時不應該只簡單考慮產品的價格。對消費者來說，所購買的保險產品是否能滿足其保障或其他方面的需求才是最重要的。同時，購買一款壽險產品，消費者還要考慮保險公司所提供的服務及服務質量、保險公司的品牌以及保險公司的財務能力等。

其實，說到底，壽險產品之所以難通過價格比較，根本原因還是其條款沒有實現標準化。一些條款設計基本實現了標準化的產品是可以比較價格的，比如車險和家財險。而壽險產品的標準化進程比較緩慢，目前，除了重疾險的基本保障疾病進行了標準化之外，只有一些簡單的定期壽險可以拿過來比一比。

很多消費者在購買壽險產品時，都希望能夠“明明白白買保險”，而“明明白白買保險”需要建立在產品條款標準化基礎之上。保險公司在設計產品時，不能僅限于實現“通俗化”，用幾個“您”和“我們”這樣拉近距離的詞語，更重要的是盡量實現同類產品條款的標準化，比如在具體的保障責任和理賠范圍上，需要制定全行業的統一標準，不能只告知保障范圍，不告知除外責任。

在2012年全國保險監管工作會議上，中國保監會主席項俊波表示，今年保險監管工作要重點解決車險理賠難和壽險銷售誤導問題。而逐漸實現壽險產品在產品條款、理賠服務等方面的標準化，也是解決銷售誤導的途徑之一。令人欣慰的是，保監會已經把保險產品的標準化放到了議事日程之上，早在2008年便提出了“定期壽險、終身壽險和年金保險等將走上標準化條款的道路”。希望相關舉措能夠早日推出，諸如重疾險這樣的標準化保險產品能夠越來越多。

第四篇：九類銷售誤導

保監會：9類保險銷售誤導行為首次被明確界定日前，保監會發布《人身保險業務經營管理規定（征求意見稿）》（下稱《規定》），公開征求意見，引起社會高度關注和討論。該《規定》對一直以來概念模糊的銷售誤導行為作了明確的界定，首次將保險公司及其保險銷售人員在銷售過程中存在的9類行為界定為誤導消費者的行為。

保監會對誤導消費者的行為，可謂痛下決心堅決打擊。該《規定》要求，保險公司應當加強對保險銷售人員的后續管理，完善退出機制。同一銷售人員被中國保監會、其他外部機構或保險機構查實存在兩次或以上銷售誤導的，保險公司應立即停止委托其開展業務，取消其執業資格。由于銷售誤導被保險公司清退的，應當在保險行業協會網站公布其姓名及資格證書編號，其他保險公司也不得為其辦理執業資格，委托其開展業務。

不過，對銷售誤導取證這一行業難題，仍需消費者自身提高防范意識。普通消費者在一般情況下，幾乎收集不到證據證明當時業務人員有夸大收益、虛假宣傳的事實存在。當保險消費者在進行銷售誤導維權時，或因缺乏證據，維權將困難重重?！跋M者可以要求業務人員書面寫下涉及到主要權利的相關內容，或用錄音記錄保存證據，加強證據意識?！狈扇耸肯蛳M者建議。

規定亮點

9類銷售誤導行為首次被明確界定

1.片面或不完整地描述保險產品的特征及其內容，隱瞞與保險合同有關的重要情況；

2.將保險產品與其他金融產品混淆，或將保險產品的利益與其他金融產品收益進行不當類比；3.將保險產品中的非保證利益當作保證利益進行宣傳；4.對保險產品的紅利、盈余分配或者未來不確定收益做出超出保險合同約定范圍的描述或承諾；5.以不實或虛假的保險產品稅收優惠利益對客戶進行不當宣傳；6.以不實或虛假身份誤導客戶，進行保險銷售活動；7.以捏造、散布虛假信息等方式損害競爭對手的商業信譽，或者以其他不正當競爭行為擾亂保險市場秩序；8.承諾給予投保人、受益人、被保險人保險合同約定外的利益。9.除上述行為外，做其他虛假或者引人誤解的宣傳。

第五篇：保險行業銷售誤導

一、銷售誤導有可能涉及到的領域：

培訓教材、產品說明書、建議書、宣傳單張、海報、媒體公布、網站、手機信息、郵件等

二、銷售誤導有可能產生在以下途徑：

1、媒體公布方面：通過媒體公布或宣傳分紅保險的經營成果或分紅水平；

2、現場方面：銀行代理網點、營銷職場、管理職場、產說會/創說會/培訓現場；

3、材料方面：產品說明書、建議書、培訓教材、宣傳材料、職場海報和墻報等方面；

4、形式方面：利用產說會、創說會、新聞發布會等形式進行不實宣傳，對產品夸大保險責任、紅利、收益率等，利用產說會制造“現場投保熱”的假象。

三、銷售誤導包括以下內容：

比例性指標描述分紅情況。

稅；

包括數據比較、分紅情況對比等。公布信息不得出現“第一”、“名列前茅”、“最高”等比較性詞語。

“與銀行聯合推出”、“銀行理財新業務”等；介紹保險產品時使用：“存”、“利息”、“存款自由，取款自由”、“活期月復利高息儲蓄”、“本金”、“利息是銀行定期利息的1.5倍多”等詞語和字句，套用銀行儲蓄概念并與銀行儲蓄作不當比較。

金”、“免稅”和“活期儲蓄附帶保險”、“月存”、“高息”、“馬上停售”等。

四、其他

1、招聘廣告：在廣告中夸大個人代理人待遇，以投資理財顧問、投資顧問、醫療保險調查員等名義招聘個人代理人；

2、未經公司許可和審批，利用公司的名義自行進行網上招聘，利用手機短信群發招聘，在招聘或信息中提及其他保險公司任何信息；

3、未經上崗培訓或培訓考試不合格人員，銷售新型險種；

4、產品說明書自行設計、印制任何宣傳材料。

5、除了紙面上的材料和電腦中的教材，講師在產說會、培訓班的授課過程中任何誤導性的內容和字眼。

案例：**中支業務員林**私印宣傳單張

違規事實：

1、在公司培訓資料《簡單銷售法》基礎上對萬能資料加入了主觀的理解和臆斷，對原稿中的“保守投資”直接改為“銀行”，并自行加入“存”“本”“息”等違規字眼。

2、根據當地社保局的宣傳資料，附加個人理解制作單張進行比較。

后續處理及影響：

1、要求中支對銷售誤導進行內外勤兩個層面的全面核查；

2、出具《監管函》。