第一篇：平安人壽銷售誤導心得

齊心協力，共創健康環境

近年來，隨著中國經濟的高速發展，人們的生活品質進一步得到了提升，人們越來越注重自身和家人的保障問題，使得中國保險事業得到了長足的發展，但是在發展的同時，也存在很多問題。某些保險公司一味的追求保費的規模，沒有切實做到以客戶服務為核心，產生諸如：理賠難，銷售誤導等現象，從而導致國內的保險行業形象不佳。

中國保監會于今年2月下達了“關于人身保險業綜合治理銷售誤導有關工作的通知”，可以說此次文件的頒布，預示著中國保險行業即將迎來一場“革命”！同時中國保監會主席項俊波2月10日主持召開主席辦公會，研究壽險銷售誤導專治治理工作，項俊波主席強調今年將重點解決車險理賠難和壽險銷售誤導問題，保險監管部門要做到：下決心、動真格、出重拳，堅定不移的抓好壽險銷售誤導治理工作，一是強化保險公司責任，二是強化高管人員責任，三是建立評價體系，四是建立長效機制，五是做好輿論監督。平安人壽保險公司對14號文件的頒布極其重視，并對公司各省市、各部門員工組織學習，并通過切實的例子，讓我們再次深刻領會我們的工作需要合序、合規、合法。追根究底，銷售誤導產生原因主要有以下幾個來源：片面追求簽單成功率，圖省市簡化銷售環節，熟人不用說太多，自身業務不精通，錯誤理解保險條款，缺乏職業認同感片面追求短期利益。銷售誤導的產生對銷售人員、客戶、公司以及行業帶來了巨大的傷害和不信任感，在未來的工作中要不斷宣導讓保險代理人認識到誤導帶來的危害，做到從我做起，自查自糾，自負其責。把誤導現象消滅于萌芽中，杜絕誤導違規行為，是我們平安人共同的心愿！

庫爾勒中心支公司營業二區 馬博

第二篇：銷售誤導

近年來，隨著中國經濟的高速發展，人民的生活品質進一步得到了提升，人們越來越注重自身及家人保障問題，使得中國保險事業得到了長足的發展，但是在發展的同時，也存在很多問題，某些保險公司一味的追求保費的規模，沒有確實做到以客戶服務為核心，產生諸如：理賠難、銷售誤導等現象，從而導致國內的保險形象不佳。

中國保監會于2月份下達了“關于人身保險業綜合治理銷售誤導有關工作的通知”，可以說此次文件的頒布，預示著中國保險行業即將面臨著一場“革命”！同時中國保監會主席項俊波2月10日主持召開主席辦公會，研究壽險銷售誤導專項治理工作。項主席強調今年將重點解決車險理賠難和壽險銷售誤導問題，保險監管部門要做到下決心、動真格、出重拳，堅定不移地抓好壽險銷售誤導治理工作。一是強化保險公司責任。二是強化高管人員責任。三是建立評價體系。四是建立長效機制。五是做好輿論監督。

中荷人壽保險公司對14號文件的頒布極度重視，并對公司各個省市員工組織學習，通過切實的例子，讓我們再次深刻領會想在這個行業扎根生存，必須切實做到合序、合規、合法。

追根揭底，銷售誤導產生原因主要源于以下幾方面：片面追求簽單成功率、圖省事簡化銷售環節、熟人么不用說的太多、自身業務不精通錯誤理解保險條款、缺乏職業認同感片面追求短期利益。誤導的產生對銷售人員、客戶、公司以及行業帶來了巨大的傷害及不信任感。在以后的工作中要通過不斷宣導讓客戶經理認識到誤導的危害，做到自己及客戶經理自查自糾、自負其責。把誤導現象消滅于萌芽中。杜絕“誤導”違規行為，是我們全體銷售伙伴的共同目標，讓我們一起努力！

第三篇：銷售誤導

最近，某公司的一位壽險營銷員極力向記者推銷一款壽險附加重大疾病保險的組合，并說這款組合產品是同類產品中最便宜、性價比最高的。記者不禁懷疑：壽險產品真的有性價比最高的嗎？相信不少消費者也會遇到像記者一樣的情況，面對壽險營銷員的強力推銷，對保險知識知之甚少的消費者害怕一不小心就被銷售誤導了。

保險產品的專業性和復雜性，使消費者很難準確解讀保險產品責任及其合同條款，加上很多保險營銷員在銷售過程中未能充分履行“明確說明”的義務，導致銷售誤導行為時有發生。很多消費者在買保險時都有這樣的困惑，為什么聽起來差不多的產品，價格上會有差異呢？能否根據產品的價格來選？

一位壽險公司精算師告訴記者，壽險產品的定價是一個相對比較復雜的過程。產品價格的確定除了要考慮保險公司對該產品的經驗假設，還要綜合考慮保險公司的產品策略及定位、產品面對的客戶群體、核保及風險篩選的標準和方法等因素。舉一個例子，某公司對產品的核保要求比較嚴格，其要求對所有申請投保的客戶都進行體檢，只有體檢合格的客戶才可以承保。這樣的要求使該公司的預期死亡率和逆選擇風險都得以改善和有效控制，但是，也使保險公司的營運成本有所提高。所以，最終對價格的影響要綜合衡量這兩方面不同的因素。

事實上，我國壽險產品的定價主要是根據生命表和預定利率來測算的，但是目前各公司的預定利率存在差異，參考的生命表也并不統一，所以價格上無法比較。但是，有一點可以讓消費者放心，所有產品設計出來后都要報備保監會，然后才能上市銷售。

“壽險產品單純比較價格毫無意義。”首都經濟貿易大學金融學院教授庹國柱表示，壽險與財產險不同，雖然一直以來說壽險產品同質化比較嚴重，但是市場上根本找不到兩款同樣的壽險產品，各公司的同類產品都存在差異，在保險期限、保險責任、除外責任等方面不可能完全相同，所以單純比較價格沒有意義。消費者在購買時可以貨比三家，但比的時候不能光看價格，還要看其保障范圍、期限等是否符合自己的需求。

上述壽險公司精算師也表示，如要做比較，就須做綜合全面的比較，消費者在購買保險產品時不應該只簡單考慮產品的價格。對消費者來說，所購買的保險產品是否能滿足其保障或其他方面的需求才是最重要的。同時，購買一款壽險產品，消費者還要考慮保險公司所提供的服務及服務質量、保險公司的品牌以及保險公司的財務能力等。

其實，說到底，壽險產品之所以難通過價格比較，根本原因還是其條款沒有實現標準化。一些條款設計基本實現了標準化的產品是可以比較價格的，比如車險和家財險。而壽險產品的標準化進程比較緩慢，目前，除了重疾險的基本保障疾病進行了標準化之外，只有一些簡單的定期壽險可以拿過來比一比。

很多消費者在購買壽險產品時，都希望能夠“明明白白買保險”，而“明明白白買保險”需要建立在產品條款標準化基礎之上。保險公司在設計產品時，不能僅限于實現“通俗化”，用幾個“您”和“我們”這樣拉近距離的詞語，更重要的是盡量實現同類產品條款的標準化，比如在具體的保障責任和理賠范圍上，需要制定全行業的統一標準，不能只告知保障范圍，不告知除外責任。

在2012年全國保險監管工作會議上，中國保監會主席項俊波表示，今年保險監管工作要重點解決車險理賠難和壽險銷售誤導問題。而逐漸實現壽險產品在產品條款、理賠服務等方面的標準化，也是解決銷售誤導的途徑之一。令人欣慰的是，保監會已經把保險產品的標準化放到了議事日程之上，早在2008年便提出了“定期壽險、終身壽險和年金保險等將走上標準化條款的道路”。希望相關舉措能夠早日推出，諸如重疾險這樣的標準化保險產品能夠越來越多。

第四篇：生命人壽保險公司以欺騙方式誤導銷售“生命紅

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生命人壽保險公司以欺騙方式誤導銷售“生命紅

生命人壽保險公司以欺騙方式誤導銷售“生命紅發布時間：2011-04-18 11:45編輯：深紅 2010年5月16日去銀行存款。本來是想存定期，但其中有位穿著自稱銀行工作人員（辦理手續時發現和銀行柜員十分熟悉）推銷，說有種新的理財方式比定期的收益高，比定期更合適，而且是保本保息每年還能拿分紅的，只要每年存至少5000元，連存5年，另外贈送一份保險。

出于對銀行的信任，就存了15000 元。工作人員幫我辦理了所有手續，我只簽了個名，隨后給了我一張保險單。因為覺得是贈送的，也沒再多問。當時還覺得態度很好，很熱心。回到家里就妥善保管起來，也沒有多心的去查看具體內容條款。

由于本人有事急用錢，就到銀行想去把錢暫時取出來（因為當時買的時候工作人員說以后需要用的時候可以隨時取出來用，只要兩個月內還清就能繼續吃分紅）,結果去的時候工作人員說這筆錢現在取不出來，說錢已經轉到了保險公司的帳上，這才知道存的根本不是什么定期。當時急于用錢去找別人借錢，也沒有多想，就回去了。

前陣子看到電視上的一個新聞，上面的例子和我目前買的保險極其相似，所以才產生懷疑，再仔細看他最后給我的單據和一些說明才發現是上當受騙買了保險。在網上查詢，發現很多人和我遇到同樣的情況。我提出退保，這時工作人員又拿給我另一張曾經我簽過名的壽險投保單（當時只要求我簽名，沒仔細看其內容，所有填寫內容都是由

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工作人員幫助完成的），并告知提前退保屬于單方違約，需交違約金，退保要按現金價值退，怎么可以這樣欺騙人！如果當時在銀行是這樣介紹的，我是不可能購買的。

目前他們不同意全額退保！

現在我要求全額退保！理由如下。

1.工作人員自稱是”這里”的理財顧問,當然是理解為他是銀行的人

2.當時那個工作人員很明確的說可以隨時在銀行取出，那天去銀行取卻不行

3.根本就沒有說是在賣一份保險，而是說是定期存款。這是嚴重的誤導！

以下是繁體版內容:生命人壽保險公司以欺騙方式誤導銷售“生命紅發佈時間：2011-04-18 11:45編輯：深紅 2010年5月16日去銀行存款。本來是想存定期，但其中有位穿著自稱銀行工作人員（辦理手續時發現和銀行櫃員十分熟悉）推銷，說有種新的理財方式比定期的收益高，比定期更合適，而且是保本保息每年還能拿分紅的，隻要每年存至少5000元，連存5年，另外贈送一份保險。

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出於對銀行的信任，就存瞭15000 元。工作人員幫我辦理瞭所有手續，我隻簽瞭個名，隨後給瞭我一張保險單。因為覺得是贈送的，也沒再多問。當時還覺得態度很好，很熱心。回到傢裡就妥善保管起來，也沒有多心的去查看具體內容條款。

由於本人有事急用錢，就到銀行想去把錢暫時取出來（因為當時買的時候工作人員說以後需要用的時候可以隨時取出來用，隻要兩個月內還清就能繼續吃分紅）,結果去的時候工作人員說這筆錢現在取不出來，說錢已經轉到瞭保險公司的帳上，這才知道存的根本不是什麼定期。當時急於用錢去找別人借錢，也沒有多想，就回去瞭。

前陣子看到電視上的一個新聞，上面的例子和我目前買的保險極其相似，所以才產生懷疑，再仔細看他最後給我的單據和一些說明才發現是上當受騙買瞭保險。在網上查詢，發現很多人和我遇到同樣的情況。我提出退保，這時工作人員又拿給我另一張曾經我簽過名的壽險投保單（當時隻要求我簽名，沒仔細看其內容，所有填寫內容都是由工作人員幫助完成的），並告知提前退保屬於單方違約，需交違約金，退保要按現金價值退，怎麼可以這樣欺騙人！如果當時在銀行是這樣介紹的，我是不可能購買的。

目前他們不同意全額退保！

現在我要求全額退保！理由如下。

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1.工作人員自稱是”這裡”的理財顧問,當然是理解為他是銀行的人

2.當時那個工作人員很明確的說可以隨時在銀行取出，那天去銀行取卻不行

3.根本就沒有說是在賣一份保險，而是說是定期存款。這是嚴重的誤導！

北京銀行創新模式再添新軍 “信貸工廠”扶持中

所謂 牽一發而動全身。對于發展中的中小企業來說，中國人民銀行任何調控的消息都牽動著他們的心。

來自央行最新發布的數據顯示，截至2011年3月末，國內本外幣貸款余額為52.61萬億元，同比增長17.9%。盡管這一增速超出了此前的預料，但依然遠遠低于市場的需求，因為同期的本外幣存款余額的增速達到了18.7%，高出了貸款增速0.8%，與此同時，一季度人民幣貸款同比也少增了3524億元。

這也就意味著原本就一直存在融資難的中小企業今年在爭取不多的貸款份額時顯得格外艱難。實際上，中小企業融資難問題多年來一直普遍存在。在3月進行的兩會上，不少兩會代表便指出，中小企業融資難問題要想解決，一是完善自身存在的經營不穩定、財務制度不健全等問題，另一個就是尋找 跟自己對口、跟企業貼心的銀行。

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跟企業業務對口的銀行或許并不少見，但是真正做到跟企業貼心的銀行卻并不多，但北京銀行（601169 ，,）恰恰做到了 既對口又貼心。

作為定位于 服務地方經濟、服務中小企業、服務市民百姓 的北京銀行，從成立最初至今，十五年來一直堅定不移地將服務壯大中小企業作為自身的目標。截至2011年年初，北京銀行僅在北京地區擁有的中小企業客戶數量已逾7萬家，占首都中小企業總數的1/4。成立15年來累計為2萬余戶中小企業發放貸款超過8000億元，中小企業貸款余額在北京地區同業也排名第一。

顯然，在中小企業因信貸緊縮而出現經營困難、利潤下滑等資金問題時，北京銀行在信貸方面對中小企業的大力支持，不僅幫助企業解決了融資難的問題，同時也給予了企業發展壯大的信心。

就像是北京銀行董事長閆冰竹一再強調的一句話一樣： 服務小企業，成就大事業。今天的北京銀行不僅堅定不移地幫助中小企業克服資金困難，同時不斷地創新突破，推出了為中小企業量身打造的 信貸工廠 等創新產品，幫助更多企業解決融資難題，不僅贏得了企業的信任，也實現了雙方的共贏局面。

信貸工廠 獨特定位專門服務中小企業

實際上，無論是2008年的金融危機、2009年寬松的貨幣政策還是2010年至今的連續提高銀行存款準備金率，北京銀行從始至終都將中小企業融資作為重點支持的業務領域。

早在2008年，北京銀行就在堅決貫徹落實國務院 保增長、擴內需 及金融30條政策前提下，推出了 全力服務中小企業 等六大舉措，廣州快速信用貸款

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并明確表示從2008年底至2009年新增550億元授信額度，其中30%以上用于支持高新技術、文化創意、節能減排等行業的中小企業發展，從政策層面積極支持中小企業業務發展并取得良好效果。

截至2010年末，該行中小企業人民幣貸款余額1207.5億元，較年初增加310.5億元,增幅達到35%，占全行對公貸款增量的65%，高于全行貸款平均增速13個百分點。中小企業客戶數在北京銀行全部公司貸款客戶中占比高達84%。

正因為北京銀行多年來為 中小企業 堅持不懈地支持和努力，其服務于中小企業的 中小企業成長好伙伴 等品牌也獲得了社會各界的肯定。如今，為了能夠進一步滿足廣大中小企業的融資需求，北京銀行在凝煉十五年支持中小企業成長發展的經驗精華基礎上，在中關村示范區創新推出了中小企業 信貸工廠。

作為北京銀行的中小企業金融超市，所有中小企業創新產品幾乎都是在中關村海淀園支行率先進行試點和推廣的。2003年推出的瞪羚計劃貸款、2007年的 信用貸、智權貸 以及2010年推出主動授信等等都是如此。究其原因就在于中關村示范區科技型中小企業眾多，僅海淀園就擁有科技型企業1.2萬家，其中96%以上是中小企業，因此，為了滿足中關村中小企業的貸款需求，北京銀行特地在中關村海淀園支行推出了 信貸工廠，以更加有效率的方式為中小企業提供更加優質的服務。

2010年10月20日，北京銀行正式啟動中小企業 信貸工廠 模式試點，中關村海淀園支行成為首家試點支行。記者了解到，所謂中小企

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業 信貸工廠，是北京銀行借鑒工廠流水線的操作方式，明確劃分市場營銷、業務操作、信貸審批、貸款發放、貸后管理等環節，支行配備營銷經理、信貸經理，分行派駐風險經理和風險官，實現了營銷與操作職能的分離、提升中小企業貸款業務處理效率。以下是繁體版內容

所謂 牽一發而動全身。對於發展中的中小企業來說，中國人民銀行任何調控的消息都牽動著他們的心。

來自央行最新發佈的數據顯示，截至2011年3月末，國內本外幣貸款餘額為52.61萬億元，同比增長17.9%。盡管這一增速超出瞭此前的預料，但依然遠遠低於市場的需求，因為同期的本外幣存款餘額的增速達到瞭18.7%，高出瞭貸款增速0.8%，與此同時，一季度人民幣貸款同比也少增瞭3524億元。

這也就意味著原本就一直存在融資難的中小企業今年在爭取不多的貸款份額時顯得格外艱難。實際上，中小企業融資難問題多年來一直普遍存在。在3月進行的兩會上，不少兩會代表便指出，中小企業融資難問題要想解決，一是完善自身存在的經營不穩定、財務制度不健全等問題，另一個就是尋找 跟自己對口、跟企業貼心的銀行。

跟企業業務對口的銀行或許並不少見，但是真正做到跟企業貼心的銀行卻並不多，但北京銀行（601169 ，,）恰恰做到瞭 既對口又貼心。

作為定位於 服務地方經濟、服務中小企業、服務市民百姓 的北京銀行，從成立最初至今，十五年來一直堅定不移地將服務壯大中小企業作為自身的目標。截至2011年年初，北京銀行僅在北京地區擁有

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x2d 的中小企業客戶數量已逾7萬傢，占首都中小企業總數的1/4。成立15年來累計為2萬餘戶中小企業發放貸款超過8000億元，中小企業貸款餘額在北京地區同業也排名第一。

顯然，在中小企業因信貸緊縮而出現經營困難、利潤下滑等資金問題時，北京銀行在信貸方面對中小企業的大力支持，不僅幫助企業解決瞭融資難的問題，同時也給予瞭企業發展壯大的信心。

就像是北京銀行董事長閆冰竹一再強調的一句話一樣： 服務小企業，成就大事業。今天的北京銀行不僅堅定不移地幫助中小企業克服資金困難，同時不斷地創新突破，推出瞭為中小企業量身打造的 信貸工廠 等創新產品，幫助更多企業解決融資難題，不僅贏得瞭企業的信任，也實現瞭雙方的共贏局面。

信貸工廠 獨特定位專門服務中小企業

實際上，無論是2008年的金融危機、2009年寬松的貨幣政策還是2010年至今的連續提高銀行存款準備金率，北京銀行從始至終都將中小企業融資作為重點支持的業務領域。

早在2008年，北京銀行就在堅決貫徹落實國務院 保增長、擴內需 及金融30條政策前提下，推出瞭 全力服務中小企業 等六大舉措，並明確表示從2008年底至2009年新增550億元授信額度，其中30%以上用於支持高新技術、文化創意、節能減排等行業的中小企業發展，從政策層面積極支持中小企業業務發展並取得良好效果。

截至2010年末，該行中小企業人民幣貸款餘額1207.5億元，較年初增加310.5億元,增幅達到35%，占全行對公貸款增量的65%，高於

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全行貸款平均增速13個百分點。中小企業客戶數在北京銀行全部公司貸款客戶中占比高達84%。

正因為北京銀行多年來為 中小企業 堅持不懈地支持和努力，其服務於中小企業的 中小企業成長好夥伴 等品牌也獲得瞭社會各界的肯定。如今，為瞭能夠進一步滿足廣大中小企業的融資需求，北京銀行在凝煉十五年支持中小企業成長發展的經驗精華基礎上，在中關村示范區創新推出瞭中小企業 信貸工廠。

作為北京銀行的中小企業金融超市，所有中小企業創新產品幾乎都是在中關村海淀園支行率先進行試點和推廣的。2003年推出的瞪羚計劃貸款、2007年的 信用貸、智權貸 以及2010年推出主動授信等等都是如此。究其原因就在於中關村示范區科技型中小企業眾多，僅海淀園就擁有科技型企業1.2萬傢，其中96%以上是中小企業，因此，為瞭滿足中關村中小企業的貸款需求，北京銀行特地在中關村海淀園支行推出瞭 信貸工廠，以更加有效率的方式為中小企業提供更加優質的服務。

2010年10月20日，北京銀行正式啟動中小企業 信貸工廠 模式試點，中關村海淀園支行成為首傢試點支行。記者瞭解到，所謂中小企業 信貸工廠，是北京銀行借鑒工廠流水線的操作方式，明確劃分市場營銷、業務操作、信貸審批、貸款發放、貸後管理等環節，支行配備營銷經理、信貸經理，分行派駐風險經理和風險官，實現瞭營銷與操作職能的分離、提升中小企業貸款業務處理效率。

第五篇：保險行業銷售誤導

一、銷售誤導有可能涉及到的領域：

培訓教材、產品說明書、建議書、宣傳單張、海報、媒體公布、網站、手機信息、郵件等

二、銷售誤導有可能產生在以下途徑：

1、媒體公布方面：通過媒體公布或宣傳分紅保險的經營成果或分紅水平；

2、現場方面：銀行代理網點、營銷職場、管理職場、產說會/創說會/培訓現場；

3、材料方面：產品說明書、建議書、培訓教材、宣傳材料、職場海報和墻報等方面；

4、形式方面：利用產說會、創說會、新聞發布會等形式進行不實宣傳，對產品夸大保險責任、紅利、收益率等，利用產說會制造“現場投保熱”的假象。

三、銷售誤導包括以下內容：

比例性指標描述分紅情況。

稅；

包括數據比較、分紅情況對比等。公布信息不得出現“第一”、“名列前茅”、“最高”等比較性詞語。

“與銀行聯合推出”、“銀行理財新業務”等；介紹保險產品時使用：“存”、“利息”、“存款自由，取款自由”、“活期月復利高息儲蓄”、“本金”、“利息是銀行定期利息的1.5倍多”等詞語和字句，套用銀行儲蓄概念并與銀行儲蓄作不當比較。

金”、“免稅”和“活期儲蓄附帶保險”、“月存”、“高息”、“馬上停售”等。

四、其他

1、招聘廣告：在廣告中夸大個人代理人待遇，以投資理財顧問、投資顧問、醫療保險調查員等名義招聘個人代理人；

2、未經公司許可和審批，利用公司的名義自行進行網上招聘，利用手機短信群發招聘，在招聘或信息中提及其他保險公司任何信息；

3、未經上崗培訓或培訓考試不合格人員，銷售新型險種；

4、產品說明書自行設計、印制任何宣傳材料。

5、除了紙面上的材料和電腦中的教材，講師在產說會、培訓班的授課過程中任何誤導性的內容和字眼。

案例：**中支業務員林**私印宣傳單張

違規事實：

1、在公司培訓資料《簡單銷售法》基礎上對萬能資料加入了主觀的理解和臆斷，對原稿中的“保守投資”直接改為“銀行”，并自行加入“存”“本”“息”等違規字眼。

2、根據當地社保局的宣傳資料，附加個人理解制作單張進行比較。

后續處理及影響：

1、要求中支對銷售誤導進行內外勤兩個層面的全面核查；

2、出具《監管函》。